分销渠道管理
1、论述分销渠道的演变P4
分销渠道的演变经历3个阶段：
（1)单一渠道: 20世纪60年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道来覆盖目标顾客。在这个阶段，竞争相对还不那么激烈，主要集中于产品和价格上的竞争，也是由当时的社会生产力和科技水平决定的。
（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期，直接销售和分销商网络常常被结合起来使用以争取覆盖更大的市场，并且部分公司采用直接营销策略实现更有效地到达目标顾客。
（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公司采取多渠道模式，多渠道的整合使用利用传统的、联合的和非常规的资源分配计划来全面服务于顾客的需要。多渠道模式不仅方便了消费者选购商品，更重要的是不同的渠道迎合不同消费者的需求。
2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13
（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间的竞争。这是最直观的，也是讨论最频繁的竞争类型。
（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间的竞争。
（3）垂直竞争：指渠道中不同级别的渠道成员之间的竞争。
（4）渠道系统竞争：指一个完整的渠道与另一个完整的渠道之间的竞争。渠道成员必须是有组织的、密切关联的机构，这样他们才能作为整体组织参与竞争。
3、论述制定分销渠道战略的基本流程P23
（制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→制定分销渠道目标→制定具体渠道战略→分析渠道决策的经济性→分析渠道战略的适应性和可行性）
在企业总体战略和市场营销战略确定之后，就可以以其为指导，进入渠道战略的制定过程了。（1）用SWOT法分析渠道形势：分析的内容一是做企业内部资源的评估，分析企业现有渠道的优势和劣势，二是做竞争环境分析，分析环境的机会和威胁。
（2）制定分销渠道的目标：通过SWOT分析后，企业面临着决定分销渠道目标。对于不同企业来讲，其分销渠道目标各不相同。有的企业分销渠道是追求一个大的市场覆盖率，而有的企业追求一个高度密集的市场渗透率。
（3）从顾客需求出发设计渠道，制定具体渠道战略，建立竞争优势：设计分销渠道，必须从顾客的角度思考问题，然后考虑了可选择的渠道，建立起合理的分销体系。目标则是树立差别化或低成本的竞争优势。
（4）分析渠道决策的经济性：在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。具体来讲，须考虑交易成本、资产特性以及大量交易可能带来的经济性。
（5）评价渠道战略的适应性和可行性：渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件下。
4、论述可选的渠道战略P29
可供选择的渠道战略主要有
（1）单一分销渠道：单一分销促使完全服务型的中间商向其顾客提供高水准的服务，而没有来自那些提供优先服务的竞争者们的价格竞争之优。
（2）双重分销渠道：公司通常通过诺干不同渠道将同一产品送到不同市场（消费者市场和产业用户市场）
（3）非传统渠道战略：在非传统渠道战略中，制造商、批发商和零售商能够经销与其本身关联不大的产品和服务。
（4）建立并保持比较宽的渠道成员网络：为建立渠道成员网络，公司要使用地区性和全国性的广告，并创立和维持一个地区性的或全国性的品牌形象，还要提供整个市场范围一定水平的满意服务。
（5）使用新技术战略：渠道成员能够使用高新技术来取得并保持竞争优势。
（6）提供优质顾客服务战略：渠道成员通过提供优质顾客服务也能建立并保持长久的竞争优势。
（7）保持低分销成本战略：建立在低成本基础上的分销战略使渠道成员能赢得对价格敏感的细分市场，将节省的费用让给消费者，并通过挑战竞争对手的价格而获得满意的利润。（8）拥有进入专业市场的通道：进入专业市场的通道使公司能更好地满足其目标市场的特别需要，比竞争者更有效率地进入市场。
5、论述分销渠道政策的主要内容P36
渠道政策主要涉及
（1）基本渠道政策：①密集分销指制造商在某一地区尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品②独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。③选择分销指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
（2）销售价格政策：可直接影响价格的渠道政策有两种①价格维持指制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。②价格差别化：当销售者向购买者提供或赠与比同一产品的另一购买者更低的价格时，卖者便实施了价格差别政策。
（3）产品线经销政策：一般被采用的政策有①排他交易：排他交易是应销售者或出租人的要求，分销商只能出售或出租其产品或品牌，或至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。②搭售是指当销售者在有购买者想要购买某种产品或服务时拒绝卖出，除非有第二种产品或服务一起被购买。
（4）渠道一体化政策：渠道一体化的目的是降低生产成本，加强竞争力，稳定价格，扩大销售，充实售后服务等。它是伴随着大量生产和大量消费的背景，而推出的以实现大量销售为目的的政策。
6、论述渠道一体化的类型P44
（1）资本投入型渠道一体化：指制造商建立自己的批发机构的渠道一体化政策。它通过向经营企业产品的批发的机构投入资本和派驻人员，将批发商，有时也包括零售商纳入本公司体系。
（2）契约型渠道一体化：包括独家分销制、一店一账制、地域制、会员制、代理分销制等。（3）经营指导型渠道一体化：多与其他两种一体化形式并用，包括回扣制、对代理人的支援制度等。
7、论述分销渠道的流程P51
主要有
（1）实体流程：是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
（2）所有权流程：是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
（3）付款流程：又叫资金流程，指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
（4）信息流程：是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。（5）促销流程：是指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的
过程。
8、论述合理的物流目标P56
合理的物流目标，应是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求是：（1）将各项物流费用视为一个整体。在致力于改善为顾客服务的过程中，重要的是努力降低物流总成本，而不只是个别项目成本费用的增减。
（2）将全部市场营销活动视为一个整体。在各项市场营销活动中，都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因孤立地处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加。
（3）善于权衡各项物流费用及其效果。对为维持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目应视为必需，而不能使消费者受益的成本费用则应坚决予以压缩。
9、分析渠道设计的含义和基本原则P75
渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
基本原则（1）接近终端（2）市场覆盖（3）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6）没有解不开的疙瘩（7）钱要用在刀刃上（8）争取做渠道领袖（9）变则通，通则久
10、论述渠道设计的7个步骤P77
（1）确认渠道设计决策的必要性
（2）设立并调整分销目标
（3）明确分销任务
（4）设立各类可行的渠道结构
（5）评估影响渠道结构的因素
（6）选出“最佳”渠道结构
（7）挑选渠道成员
11、渠道长度有哪几种基本的类型？影响渠道长度的因素有哪些？P92
渠道长度的类型有：零层渠道、一层渠道、二层渠道、和三层渠道
影响因素：市场、购买行为、产品、中间商及企业
12、渠道的宽度有哪几种类型？影响渠道宽度的因素有哪些？P97
渠道宽度的类型有：密集分销、选择分销、独家分销
影响因素：市场、购买行为、产品、企业
13、多渠道分销设计步骤？多渠道组合有哪几种类型？P99
（1）找出在不加限制的情况下，目标消费者需要的渠道服务水平。
（2）确定所有能提供这些服务的分销系统
（3）评估分销系统的可适应性和改变分销系统的成本
（4）搜集公司经理们对分销系统目标的意见
（5）将现有的渠道与管理层心目中理想的渠道和消费者心目中理想的渠道加以比较
（6）要求管理层挑选专家评估企业有关渠道的关键标准
（7）要求管理层正视现有渠道和理想渠道之间的差距
类型：集中型组合方式、选择型组合方式、混合型组合方式
14、企业选择的渠道类型有哪些？各有什么特点和优劣势？P106
（1）传统分销渠道模式：指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。
优点：渠道成员有较强的独立性；进退灵活；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长
缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的根基；成员之间的关系不涉及产权和契约关系，
不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道的积累资源；渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任；渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制；没有形成明确的分工协作关系；缺少投身渠道建设的积极性
（2）垂直分销渠道模式：是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。
①管理型渠道关系特点：系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳定；渠道成员目标趋于一致；实现社会资源的有机组合②公司型渠道关系优势：行动一体化；品牌的一体化；最大限度接近消费者；节省费用③契约型渠道关系优势：系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性
（3）水平分销渠道模式
（4）多渠道分销渠道模式
15、选择渠道成员的标准？P123
一般情况下，选择渠道成员时必须考虑以下几个方面：
（1）市场覆盖率
（2）声誉
（3）中间商的历史经验
（4）合作意愿
（5）产品组合情况
（6）分销商的财务状况
（7）分销商的区位优势
（8）分销商的促销能力
16、生产商可以向渠道成员提供哪些优惠条件？P126
（1）质量好、利润高的产品
（2）广告、促销支持
（3）管理援助
（4）公平交易、友好合作关系
17、选择经销商应该考虑的因素？P135
（1）经销商的品德
（2）家庭状况
（3）经营管理能力
（4）财务能力
（5）所销售的产品品牌与种类
（6）零售价格的制定
（7）所能提供售后服务的能力
18、选择代理商应该考虑的因素？如何对代理商进行行为管理？P152
应考虑的因素：代理商的品格；营业规模；经营项目；销售网络；业务拓展能力；财务能力；
营业地址；国籍；政治、社会影响力；同行业对代理商的评价
管理：（1）激励代理商：一般有物质激励、代理权激励和一体化激励3种方式（2）通过代理合同规范代理商行为
（3）日常业务控制代理商
19、直营连锁、自由连锁和特许连锁各有什么内涵和特征？
20、特许经营有什么优点和缺点？P166
优点：（1）将经营失败的危险降至最低
（2）受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持
（3）分享规模效益，使开业成本降至最低
缺点：（1）特许经营商必须遵循特许权授予者的要求，很少留下创新余地
（2）如果特许经营总部不擅长业务管理，会使加盟店受到牵连，使加盟店陷入经营和资金风险之中。
（3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。
（4）转让或转移加盟店较困难
（5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响
（6）由于合同期限而受制于总部
21、如何正确理解直复营销的内涵及其优越性？P181
直复营销是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易及可衡量的反应施加营销
该定义包含以下4个要素
（1）直复营销是一个相互作用的体系
（2）直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会
（3）在直复营销活动中，在任何时间、任何地点都可进行“信息双向交流”
（4）直复营销一个最重要的特性就是所有直复营销活动的效果都可测定
优越性：目标顾客选择十分准确；强调与顾客的关系；激励顾客立即反应；隐蔽的营销战略；
效果可预测性
22、为什么说分销渠道国际化有其必然性？P214
23、生产厂商和中间商保持渠道控制力各有什么手段？
24、简述渠道成员的激励措施（或方法）？P238
（1）直接激励：指通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。主要有以下几种形式：返回政策、价格折扣、开展促销活动、提供市场基金、设立奖项、补贴
（2）间接激励：通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。通常的做法有以下几种形式：帮助经销商建立进销存报表、帮助零售商进行零售终端管理、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作、库存保护、开拓市场、产品及技术支持
25、简要介绍对经销商的综合评价方法？P263
在对经销商进行评估时，需要涵盖以下几个方面：销售绩效；财务绩效；分销商的忠诚；分销商的增长；分销商的创新；分销商的竞争；顾客满意度
26、简述渠道冲突的根本原因和直接原因？P275
根本原因：角色不一致；观点差异；关于控制权的问题；期望差异；目标错位；沟通困难；
渠道成员间存在的资源稀缺
直接原因：价格原因；存货水平；大客户原因；争占对方资金；技术咨询和服务问题；中间商经营竞争对手产品
27、我们如何对窜货进行控制和管理？P286
（1）产品策略；企业可以考虑不同销售区域采取不同的包装形式，通过对产品不同外包装的识别，可以在一定程度上控制窜货。
（2）价格策略：建立完善、公正的价格体系是控制窜货的最有效的手段
（3）促销策略：企业开展促销活动时要制定现实的营销目标，还要制定完善的促销政策，还要注意政策的持续激励作用，防止一促销就窜货，停止促销就销不动的局面发生。（4）分销策略：完善的专营政策也是控制窜货的一个有效措施
（5）硬性策略：主要分为协议和惩罚两种
（6）销售队伍的建设与管理：销售队伍是营销制胜的保证与根本。为防止销售人员窜货，应加强销售队伍的建设与管理
28、简述渠道改进中的渠道整合宝典有哪些？P297
（1）渠道扁平化
（2）渠道品牌化
（3）渠道集成
（4）渠道关系伙伴化
（5）决胜终端
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
分销渠道管理复习总结 (一) 分销渠道综述 渠道基础概念 1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助 企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间 商、实体分配辅助商、消费者等。 2．分销渠道的特点： （1）分销渠道是一组路线 （2）是一条特定的流通路线 （3）稳定性 （4）起点和终点界限分明：生产者消费者 （5）渠道成员的职责分工明确 3．分销渠道的作用与功能 作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现： （1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区） 化零为整、化整为零 （2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用） （3）搜集市场信息，指导生产 功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在： （1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息 （2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通 （3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移 （4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动 （5）寻找，寻找潜在的顾客 （6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货 （7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用 （8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险 （9） 4．分销渠道流程与结构 （1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程 （2）类型 ①直接渠道VS间接渠道 直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道， 如工业品和鲜活产品 优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者 提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本 劣势：市场覆盖面有限 间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品
《学校管理》期末复习资料 一、单项选择 1．学校组织机构的具体作用是什么？ A.授权、监督和协调 B.妥善安排人事 C.掌管后勤事务 D.统一指挥全校工作 2．学校管理学科产生于何时？ A.2000多年前《学记》的问世 B.夸美纽斯《大教学论》的问世 C.昆体良《论演说家的教育》的问世 D.19世纪末，20世纪初 3．办学特色体现了学校管理思想的哪个特性? A.同一性 B.共性 C.个性 D.共性和个性的统一 4．学校总务管理的基本指导思想是什么？ A.勤俭节约 B.为教育教学服务 C.为师生生活服务 D.盈利性 5．学校领导班子合理组合的内容不包括哪种结构？ A.性别结构 B.能力结构 C.个性结构 D. 专业结构 6．教学质量分析中定性分析法用于何处? A.学生考试成绩 B.教学效果 C.教师工作量 D.学生出勤率7．学生会组织是学校何种性质的机构？ A. 政治性组织机构 B.业务性组织机构 C.行政性组织机构 D.群众性组织机构 8．哪个管理过程说是在管理学发展史上为多数人所认同且影响较大的? A. 系统过程说 B.控制过程说 C. 职能过程说 D.矛盾过程说9．“目标管理”概念最初由哪个美国管理学家在其《管理实践》一书中提出？ A.厄威克 B.法约尔 C.孔茨 D.德鲁克 10．学校管理学科最直接的理论基础是哪个？ A.马克思主义哲学方法论基础 B.系统科学方法论基础 C.教育学理论 D.管理学理论 11．教代会是教职工行使何种权利的机构？ A.民主权力的机构 B.审议权力的机构 C.咨询权力的机构 D.监督权力的机构 12．学生管理工作的根本依据是什么？ A.党和国家的教育方针、政策 B.学生的身心特点 C.学校管理制度 D.学生的学习特点 13．校务委员会是学校什么样的机构？ A.审议机构 B.咨询机构 C.执行机构 D.决策机构
《销售渠道管理》 、国庆期间，某零售商对部分产品开展买一赠一活动，次过程中伴随实物流出现的还有促销流。 2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有谈判权。 3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流。 4、市场研究机构、咨询公司主要实现信息流。 5、销售渠道的核心是制造商。 6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是制造商。 7、不具有商品所有权，只拥有商品转移权和谈判权的批发商属于代理批发商。 8、飞机制造业按订单生产方式进行生产。 9、往往选择渠道销售成员时，分阶段选择策略适合刚进入市场的制造商。10、经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必然结果。11、权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，体现了渠道一体化。12、一种比较初级的形式，约束力不强的销售渠道战略联盟是会员制。13、促进经销商之间竞争不适合从根源上解决窜货问题。14、税后利率与净资产的比率是净资产收益率。15、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率，发现该比率很高，则说明该渠道系统效率很低。16、解决冲突，成本最低的方法是沟通。17、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价是销售量评估法。18、人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系。19、互联网、消费者在网上浏览购物，属于技术环境。20、制造商生产活动影响最主要的两个因素是科学技术与存货。21、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高。22、经销批发商是在交易过程中，经销商购买商品并取得商品所有权，在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发类型。23、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员时，通常会采用参照选择策略。24、未来扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是经销和通路管理重心下移。25、渠道战略联盟中，最高形式是联营公司。26、制造商对销售渠道评估的核心内容是设计一组渠道绩效评估指标。27、销售渠道绩效评估的核心内容是评估指标。28、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费等是直接推销费。29、销售渠道以制造商为起点。30、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是所有权的转移。31、那些踏实耕耘市场的市场追随者，制造商所选择逆向拉动选择策略。32、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植，使其成为经销大户是经销和通路管理重心下移。 、密集型渠道：也称为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。2、销售渠道的（融资功能）：销售过程本身需要资金融入，制造商与销售商很难独立承担大规模资金投入，而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移。3、宽渠道网络分销：在一个销售渠道网络里有不同渠道成员参与，各有分工，有合作也有竞争。4、单一渠道分销：企业在一个商业辖区内只有一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。 5、ABC管理法：对企业库存（原料、在制品、产成品）按其重要程度，价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序。A类：物资存储比重10%左右，存储成本比重70%左右，重点控制，适用于品类少、单位价值高。B类：物资存储比重20%左右，存储成本比重20%左右，一般控制，适用于品类与范围价值居中，介于A与C中间。C类：物资存储比重70%左右，存储成本比重10%左右，简单控制，适用于品类多、单位价值低。 6、水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。 7、五力模型的内容：由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势，确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，来自在同一行业的公司间的竞争、理解评估渠道成员的（销售量评估法）：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估。9、理解（直接经济性激励）：制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作。10、特许渠道分销：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务。11、整合渠道：将销
财务管理 一总论 1、财务管理：是组织企业财务活动、处理财务关系的一项经济管理工作。 基本内容：企业筹资管理、企业投资管理、营运资本管理、利润及其分配管理 2、企业财务活动：是以现金收支为主的企业资金收支活动的总称。 企业财务活动分为四个方面：【相互联系、互相依存】 ①企业筹资引起的财务活动 ②企业投资引起的财务活动 ③企业经营引起的财务活动 ④企业分配引起的财务活动 3、财务管理的目标：是企业理财活动希望实现的结果，是评价企业理财活动是否合理的基本标准。【有利 于股份制公司】 财务管理目标体现形式：利润最大化、股东财富最大化（还有相关者利益最大化和企业价值最大化） 股东财富最大化：是指通过财务上的合理运营，为股东创造最多的财富 利润最大化目标股东财富最大化 优点 1 、直观、计算简便 1 、考虑了现金流量的时间价值和风险因素 2 、一定程度上提高效率，降低成本 2 、在一定程度上能够克服企业在追求利润 方面的短期行为 3 、反应了资本与报酬的关系 缺点 1 、没有考虑利润实现的时间，没有考虑项目报酬 1 、通常只适用于上市公司
的时间价值 2 、估价受众多因素影响，不能完全反应企业 2、没能有效考虑风险问题财务管理状况 3、没有考虑利润和投入资本的关系 4、基于历史角度，反应企业过去的某一期间盈利 水平，不能反应未来的盈利能力 5、使企业财务带有短期行为的倾向 6、利润是企业经营结果的会计度量，对于同一经 济问题会计处理方法的多样性和灵活性使利润 并不反应企业的真实情况 4、财务管理环境：经济环境、法律环境、金融市场环境和社会文化环境 财务报表会计等式 利润表收入 -费用 +直接计入当期损益的利得和损失=净利润 净利润 -股利分配 =留用利润 (盈余公积 +未分配利润 ) 资产 = 负债 +股东权益 资产负债表 =负债 +股本 +资本公积 +留用利润 (盈余公积 +未分配利润 ) 第二章财务管理的价值观念 1 、货币时间价值：揭示了不同时点上资金之间的换算关系，是财务决策的基本依据。只有把货币作为资 本投入经营过程才能产生时间价值。
营销渠道管理作业 第一张 1. 什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 答：营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。 2、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。 答： 实体流 实体流 实体流 ———————— —————————————————— 所有权流 所有权流 所有权流 ————————————————————————————— 促销流 促销流 促销流 ————————————————————————————— 融资流 融资流 融资流 ———————— ———————— ——————— 订货与信息流 订货与信息流 订货与信息流 ————————————————————————————— 生 产 制 造 商 批 发 商 零 售 商 购 买 者
功能上的差异： 实体流是指产品与服务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。 所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。 促销流：指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。 融资流：指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程。 订货与信息流：指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。 3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什么？ 答：这样一种功能安排，如果用的好，不仅能使零售商得到实际利益，提高自己的经营效率，而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序；供应商不仅不会反对，反而会拥护。 4、营销渠道为什么会存在？ 答：营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释，包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。 a.交换理论：交换的发生，必须符合五个条件：1、至少要有两方； 2、每一方都被对方认为有价值的东西； 3、每一方都能沟通信息
北京邮电大学远程、函授教育 《渠道管理》综合练习题 一、填空题： 1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，渠道的起点是生产者生产者，终点是_消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商_和经纪人。 2. 评估渠道方案的标准包括：经济标准、控制标准、适应性标准。 3. 常用的选择中间商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。 4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。 5．渠道权力主要包括：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。 6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。 7．渠道战略联盟的主要形式有：会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：绝对控制，低度控制；按照渠道控制的具体内容可以分为：利润控制，目标控制，实施过程控制；按照渠道控制的结果导向可以分为：负向控制，正向控制。 9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是期望，工具，吸引力：。 10.物流所需具备的三个最基本的要素是：流体、载体、流向。 11．物流的主要功能包括：储存，运输，配送；物流的辅助功能包括：包装，装卸搬运，流通加工，信息处理。 二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。） 1.中间商存在的经济学意义主要体现在（ bc ）。 A.增加总交易次数 B. 减少总交易次数 C.提高交易效率 D. 提高交易成本 2.假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（ b ）次。
分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。②个人形态演变为组织形态。③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。 分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。 分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。 分销渠道的功能:（便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务）是将服务或产品顺利的分销给消费者，在这一过程中完成一系列价价值创造劳动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形式效用，时间效用和空间效用。 渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。 分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针，总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略，价格战略以及促销战略的协同作用，创道渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。 制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略对企业的经营范围具有反作用。③与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。分销渠道战略应回答的几个问题：(1)为达成终端顾客满意，分销乘道教需要提供哪些服务？渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?是否需要中间商的参与，直接或间接渠道。 影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。 服务需求的具体内容(巴克林分类)：①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客
《管理案例分析》期末复习资料 一、案例选择题 （一）忙碌的王厂长 王厂长是光明食品公司江南分厂的厂长。早晨 7 点，当王厂长驱车上班时，他的心情特别好，因为最近的生产率报告表明，由于他的精心经营，他管辖的江南分厂超过了公司其他两个分厂，成为公司人均劳动生产率最高的分厂。昨天，王厂长在与其上司的通话中得知，他的半年绩效奖金比去年整整翻了两倍！王厂长决定今天要把手头的许多工作清理一下，像往常一样，他总是尽量做到当日事当日毕。除了下午 3:30 分有一个会议外，今天的其他时间都是空着的，因此，他可以解决许多重要的问题。他打算仔细审阅最近的审计报告并签署他的意见，并仔细检查工厂TQM 计划的进展情况。他还打算计划下一年度的资本设备预算，离申报截止日期只有10天时间了，他一直抽不出时间来做这件事。王厂长还有许多重要的事项记在他的“待办”日程表上：他要与副厂长讨论几个员工的投诉；写一份10分钟的演讲稿，准备在后天应邀的商务会议上致辞；审查他的助手草拟的贯彻食品行业安全健康的情况报告。 王厂长到达工厂的时间是 7:15，还在走廊上，就被会计小赵给拦住了。王厂长的第一个反应是：她这么早在这里干什么小赵告诉他负责工资表制作的小张昨天没有将工资表交上来，昨天晚上她等到9:00，也没有拿到工资表，今天实在没办法按时向总部上报这个月的工资表了。王厂长作了记录，打算与工厂的总会计师交换一下意见，并将情况报告他的上司——公司副总裁。王厂长总是随时向上司报告任何问题，他从不想让自己的上司对发生的事情感到突然。 最后，王厂长来到办公室里，打开计算机，查看了有关信息，他发现只有一项需要立即处理。他的助手已经草拟了下一年度工厂全部管理者和专业人员的假期时间表，它必须经王厂长审阅和批准。处理这件事只需 10 分钟，但实际上占用了他 20 分钟的时间。 接下来要办的事是资本设备预算。王厂长在他的电脑工作表程序上，开始计算工厂需要什么设备以及每项的成本是多少。这项工作刚进行了 1/3，王厂长便接到工厂副厂长打来的电话。电话中说在夜班期间，三台主要的输送机有一台坏了，维修工要修好它得花费 5 万元，这些钱没有列入支出预算，而要更换这个系统大约要花费 12 万元，王厂长知道，他已经用完了本年度的资本预算。于是他在 10 点安排了一个会议，与工厂副厂长和总会计师研究这个问题。 王厂长又回到他的工作表程序上，这时工厂运输主任突然闯入他的办公室，他在铁路货车调度计划方面遇到了困难，经过20分钟的讨论，两个人找到了解决办法。王厂长把这件事记下来，要找公司的运输部长谈一次，好好向他反映一下工厂的铁路货运问题，什么时候公司的铁路合同到期及重新招标 看来打断王厂长今天日程的事情还没有完，他又接到公司总部负责法律事务的职员打来的电话，他们需要数据来为公司的一桩诉讼辩护，因为原江南分厂的一位员工由于债务问题向法院起诉公司。王厂长把电话转接给人力资源部。这时，王厂长的秘书又送来一大叠信件要他签署。突然，王厂长发现 10 点到了，总会计师和副厂长已经在他办公室外面等侯。3 个人一起审查了输送机的问题并草拟了几个选择方案，准备将它们提交到下午举行的例行会议上讨论。现在是 11 点 5 分，王厂长刚回到他的资本预算编制程序上，就又接到公司人力资源部部长打来的电话，对方花了半小时向他说明公司对即将与工商所举行的谈判策略，并征求他特别是与江南分厂有关问题的意见。挂上电话后，王厂长下楼去人力资源部部长办公室，他们就这次谈判的策略交换了意见。王厂长的秘书提醒他与地区另一家公司的领导约定共进午餐的时间已经过了，王厂长赶紧开车前往约定地点，好在不过迟到了 10 分钟。下午 1 点 45 分，陈厂长返回他的办公室，工厂工长已经在那里等着他。两个人仔细检查了工厂布置的调整方案以及周边环境的绿化等工作要求。会议的时间持续得较长，因为中间被三个电话打断。到 3 点35 分时，王厂长和工厂副厂长穿过
XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页
C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（） （A）铁路（B）飞机 （C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？ 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页
态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三．论述题（共15分） 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页
《分销渠道管理》复习内容 第一部分：教材内容 第一章 一、名词解释 分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。 间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。 零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。 垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。 水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。 二、单选题、多选题、简答题 1. 分销渠道的特征:（ 1）分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。 （第 3 页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销 （4）分销渠道是一个多功能系统 2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4 页） 3. 进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少 第 5 页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代 （3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道 中向前或向后转移交由其他成员来承担4. 分销渠道的基本业务流程（6-7 页） （1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动 （2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程 （3）促销流是渠道成员的促销活动流程 （4）洽谈流贯穿于整个渠道 （5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程
第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流
4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流
管理信息系统期末复习资料 一、单项选择题 1.面向对象的编程方法的英文缩写是（C）。 A．SA B．OOD C．OOP D．OOA 2.结构化分析与设计是信息系统开发时常用的方法，按其生命周期特征，它应属于（D）D．瀑布模型 3.结构化开发方法系统分析阶段的正式文档是（B）B．系统分析报告 4.下面哪句话最准确地概括了结构化方法的核心思想（D）。 D．自顶向下，由粗到细，逐步求精 5.原型化方法一般可分为三类，即（C）C．探索型、实验型、演化型 6.总体规划阶段的主要工作不包括（C）。C．建立系统的逻辑模型 8.管理是一项有序化的、经常性的过程，其最重要的职能之一就是（决策）。 8.执行层或称作业层的管理属于（C）。C．基层管理 9.战略级管理属于（B）。B、高层管理 10.C/S 是一种重要的网络计算机模式，其含义是A.客户/服务器模式 11.人们通常用下面的英文缩写表示会计信息系统 C. AIS 12.原型化方法一般可分为三类，即 B. 探索型、实验型、演化型 13.总体规划阶段的最终结果是 C. 可行性报告 14.一般说来，战略管理层的决策活动属于（B）。B．非结构化决策 18.B/S是一种重要的网络计算机模式，其含义是：D．浏览器/服务器模式 18.管理信息系统的层次结构中，最高层是（B）。B．战略计划子系统 19.信息系统开发各阶段的顺序是（B）。 B．总体规划、系统分析、系统设计、系统实施、运行维护、系统评价 1. 对当前系统进行初步调查工作应重点在哪个阶段进行（A）A. 总体规划阶段 13.管理信息系统的横向结构是按（B）划分的。B．管理职能 14.管理信息系统通常可分为多个子系统，其结构为（C）。C．层次结构 15.管理信息系统的交叉结构是指管理信息系统的（A）。A．管理职能结构 16.总体规划是系统生命周期中的第一个阶段，其主要任务是明确C. 系统是什么 13.下列描述正确的是A.总体规划是系统开发中的首要任务 1.导出模块结构图的基础是（A）。A．数据流图 2.下列耦合方式中耦合度最低、性能最好的是（B）。B．数据耦合 3.总体规划的目的包括D．保证信息共享、协调子系统间的工作、使开发工作有序进行 4.系统总体规划的最终目的是（A）。A．勾画出企业信息系统建设的蓝图 5.一个合理的模块划分应该是内部联系( B)。B．强 6.系统测试的正确步骤是（B）。B．模块测试、子系统测试、系统总体测试 7.模块间的信息联系方式称为模块的（ C ）。C．耦合 8.总体规划阶段的最终结果是（C ）。C．可行性报告 9.下列比较适合较大系统的切换方式是（ C ）。C．分段切换 10.系统设计阶段的主要任务是根据系统的逻辑模型建立物理模型，以便说明C．系统怎 么干 11.系统测试的对象是（D）。D．整个系统 12.系统测试的正确定义是（A）。A．为了发现程序中的错误而执行程序的过程 13.对当前系统进行初步调查工作应重点在哪个阶段进行A．总体规划阶段 14.系统设计阶段的主要成果是（ C ）。C．系统设计说明书
营销渠道管理作业 第一张 1. 什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 答：营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。 2、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。 答： 实体流 实体流 实体流 所有权流所有权流所有权流 促销流促销流促销流 融资流融资流融资流 ———————订货与信息流订货与信息流订货与信息流 功能上的差异：
实体流是指产品与服务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。 所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。 促销流：指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。 融资流：指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程。 订货与信息流：指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。 3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什么？ 答：这样一种功能安排，如果用的好，不仅能使零售商得到实际利益，提高自己的经营效率，而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序；供应商不仅不会反对，反而会拥护。 4、营销渠道为什么会存在？ 答：营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释，包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。 a.交换理论：交换的发生，必须符合五个条件：1、至少要有两方；2、每 一方都被对方认为有价值的东西；3、每一方都能沟通信息和传送货物； 4、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品； 5、每一方都认为与另一 方进行交易是适当的或有利的，因此也是自愿。因此，交换能否发生，取决于交换双方能否通过交换取得利益。
营销渠道管理 名词解释 1、窜货：供应商一方面给予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售方式。 2、直复市场营销： 3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。（暂定） 4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。 5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 6、营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。 7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。 8、分销渠道： 9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。 10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。 论述题 第一章： 1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 答：⒈营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 ⒉收集与传送信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资。 2、营销渠道为什么存在？ 答：⒈营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为
《办公室管理》期末复习综合练习 一、单项选择题 1．以下哪点不是办公室事务管理的特征？（ B ）。 A．服务性 B．决策性 C．专业性 D．主动性 2．办公室布置要注意（ D ）。 A．上司单独用的办公桌椅靠墙放 B．一般办公室桌椅最好面对面放置 C．打字、复印间离上司办公室近些 D．各种沟通、保密 3．文员在进行办公室布置时，以下哪些行为是不适宜的？（ C ）。 A．准备一些敞开的文件夹，贴上相应的标识条 B．办公桌抽屉物品要摆放整齐，不要放得太满且要经常清理 C．较大的物品放在稍高于眼光平行的层面上，用标签贴在各种物品的下方 D．下班前要整理好自己的办公桌，把文件、资料收藏好以免丢失和泄密 4．以下关于文员对办公室布置的情况，哪一个是错误的？（ B ）。 A．伸直双臂再合拢，在高于桌面15cm左右画弧形，手臂所能覆盖的桌子面积，比较适合摆放与工作有关的物品 B．办公桌抽屉里的物品摆放要注意放置整齐，东西可放得满一些 C．各种类型的文件柜要分门别类安放文件、资料和物品，并贴上标识 D．纸张和较重的东西放在架子下面几层，较小的物品先放人盒中，再放在稍高于眼光平行的层面上，用标签贴在各种物品的下方 5．在办公室里，（ D ）的位置是上座。
A．离入口最远 B．离入口最近 C．靠近门口 D．靠近窗户 6．传真机的使用哪一项是不对的？（ B ）。 A．发送前检查原稿质量 B．随时随地可向对方发送 C．不宜发送礼仪性文本 D．不宜发送私人、保密文本7．在使用复印机的过程中，以下哪项内容是不恰当的？（ A ）。 A．接通电源可立即复印操作 B．选定复印纸后要抖松消除静电C．选择复印倍率来决定复印纸尺寸 D．复印完毕应取下复印品和原稿8．以下关于录音机的使用哪一项是不适宜的？（ A ）。 A．录音时需将监听开关至于“ON”位置 B．想保存录制好的内容，可将磁带盒两侧的防抹片除掉 C．机内话筒录音，注意最佳录音距离为30一150厘米 D．录音时要防止杂音混入，可采用传输线录音 9．以下关于投影机的使用哪一项是不适宜的？（ D ）。 A．安置窗帘遮挡室外光线 B．与其他设备正确连接 C．投影机要远离热源 D．应设置电脑的桌面屏幕保护功能 10．以下哪些不是文员在准备办公用品时的职责？（ B ）。 A．订购 B．制造 C．分配 D．储备 11．以下文员订购和储备办公用品的行为中，哪一项是不适宜的？（ B ）。
市场营销渠道 考试地点：X2516 考试时间：星期四晚 考试方式：闭卷 A 卷 一、填空题 1.渠道宽度（三种形式） 密集分销 选择分销 独家分销 2.分销渠道管理包括哪些？（结合课件上图） 流程管理 成员管理 部门管理 3.垂直分销系统分为哪些？（结合课件上图） 所有权式 管理式 契约式 4.特许经营系统方式下，投资者是谁，最终管理权由谁掌握 受许人 特许人 二、解释题 1.特许经营系统的四种形式 制造商支持的零售特许系统、制造商支持的批发特许系统、批发商支持的零售特许系统、服务业支持的零售特许系统 2.制造商的代理商和销售代理商的区别和相同点 相同点：销售代理商与制造代理商一样，同许多制造商签订长期代理合同，替这些制造商代销产品； 不同点： （1）每一个制造商只能使用一个销售代理商，而且将其全部销售工作委托给某一个销售代理商以后不得再委托其他代理商代销产品，也不得再雇用推销员去推销产品；而每一个制造商可以同时使用几个制造代理商，制造商还可以设置自己的推销机构。 （2）销售代理商通常替委托人代销全部产品，没有销售地区限定，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力；制造代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。所以，销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。 3.渠道扁平化是指哪种渠道？这种渠道方式和其他渠道方式相比有什么优缺点？ ⑴渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方 垂直分销系契约式 管理 所有权式 特许经营系统 零售商合作系统 批发商支持的自愿连锁系统 制造商支持的批发特许系统 批发商支持的零售特许系统 服务业支持 的零售特许系统 制造商支持的零售特许系统