课程顾问培训实用手册
第一部分工作内容及流程
一、岗位职责
课程顾问——销售人员
●负责根据每月制定的任务完成销售目标；
●负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户
买单；
●负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管
所有课程销售相关的资料，；
●负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如
育婴常识、婴幼儿养护等；
●负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈；
●负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率；
●负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率；
●负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系；
●负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群；
●负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制
定相应销售措施。
二、工作流程
销售标准流程
（一）、销售过程中各环节需注意事项：
A.外呼约访：
a)不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访
b)约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无误
c)强调会提前一天提醒对方，使其重视
d)对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名
e)约好之后，将信息立即在前台做记录登记
B.电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的情况下，尽量直接转给销售
进行咨询，即便于销售直接了解客户情况，又避免前台与销售沟
通不畅造成遗漏的现象。
a)询问清楚客户的渠道来源（课程顾问联系？自己得知——网络、杂志、
活动？家长推荐）
b)最重要目的是约来访，不可过多咨询
c)约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课
程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问
C.填写试课单：
a)首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须
填写试课单。（不论其是否已经约课）
b)其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通
知相应的课程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来
源。
c)填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要坚决避免
客户走后才发现问题。
d)当天将当天的试课记录输入电子表格
D.分配课程顾问：
a)只要有课程顾问有时间的情况下，优先由课程顾问来接待
b)如果课程顾问忙，则可以由前台向分中心负责人申请，由负责人决
定由谁来接待咨询
c)咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在试课单上签名
（二）、销售过程中的几个重点：
A.了解信息：
a)时间的安排
b)距离的远近
c)孩子早教方面的决策人
d)孩子平常在家中的表现
e)孩子是否参加过其他早教课程或试课，反应如何，家长的看法如何等
f)对所有客户要根据资料的信息及预约情况做出分类，注明他们对课程及
早教的关注度、兴趣度、来访的可能性等，以便下一步的工作分配及
安排
B．挖掘需求：
a)父母对孩子现在及将来教育的期望，什么地方很满意，什么地方还需要
加强
b)父母对于早教机构的要求与最关键评价标准
C. 针对性地介绍课程与说服工作
a)特别强调在此阶段课程对于孩子的重要性
b)就父母对孩子的期望，说明我们的早教机构的理念与教育方法，一定要
尽可能地举出实例来说明我们如何做到行之有效地帮助孩子成长与提高
c)了解父母在沟通过程中产生的问题与疑惑，及时给予解答
d)特别强调课程的丰富程度、对于孩子成长的价值
e)必须按照销售流程的要求来进行销售，不能跳过或放弃某个环节
f)必须按照中心的标准要求介绍，不得过度承诺
g)每遇到一个障碍，都要求努力去争取，进一步了解，放弃了的销售才是
失败的销售，只要坚持就有机会。
h)保持课程销售与客户感受之间的平衡，不能强行推介或是不顾客户感受
地纠缠，创造一种亲和、自然氛围下的环环相扣的销售过程。（三）、销售工作的流程、内容、注意事项：
A、电话预约：
B、到店试课：
C、签单：
1.你们是什么样的机构?
答：我们是一间拥有27年历史受澳洲医学界，教育界以及澳洲学者联合会认证和推荐的受澳洲医学界、教育界以及澳洲学者联合会 (ASG) 认证和推荐的国际婴幼儿启育机构，我们机构在全球已经拥有近百家中心。在大中华地区（大陆地区、香港、澳门、台湾）已拥有22家分中心。
2.你们的课程是怎么设置的？
朗文BACKPACK少儿英语 课程顾问培训手册 北京环球亚太教育咨询有限公司Beijing Global Asia Pacific Education Consultancy Co., Ltd
前言 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 北京环球亚太教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年经全球最大的教育出版机构——培生教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK少儿英语后，朗文BACKPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分： 本指南在朗文BACKPACK少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。 杨辉 环球亚太教育咨询有限公司董事长 朗文BACKPACK少儿英语（中国）执行总监“朗文BACKPACK少儿英语”课程顾问培训手册
少儿英语课程顾问培 训手册
朗文BACKPACK少儿英语 课程顾问培训手册 北京环球亚太教育咨询有限公司Beijing Global Asia Pacific Education Consultancy Co., Ltd
前言 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 北京环球亚太教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年经全球最大的教育出版机构——培生教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK少儿英语后，朗文BACKPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分：
课程顾问培训实用手册 第一部分工作内容及流程 一、岗位职责 课程顾问——销售人员 ●负责根据每月制定的任务完成销售目标； ●负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户 买单； ●负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管 所有课程销售相关的资料，； ●负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如 育婴常识、婴幼儿养护等； ●负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈； ●负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率； ●负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率； ●负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系； ●负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群； ●负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制 定相应销售措施。 二、工作流程 销售标准流程 （一）、销售过程中各环节需注意事项： A.外呼约访： a)不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访 b)约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无 误 c)强调会提前一天提醒对方，使其重视 d)对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名 e)约好之后，将信息立即在前台做记录登记 B.电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的情况下，尽量直
接转给销售进行咨询，即便于销售直接了解客户情况， 又避免前台与销售沟通不畅造成遗漏的现象。 a)询问清楚客户的渠道来源（课程顾问联系？自己得知——网 络、杂志、活动？家长推荐） b)最重要目的是约来访，不可过多咨询 c)约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如 果已是课程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问C.填写试课单： a)首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客 户都必须填写试课单。（不论其是否已经约课） b)其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课 单后，通知相应的课程顾问来咨询；若为其他类型，则要 明确其信息渠道来源。 c)填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要 坚决避免客户走后才发现问题。 d)当天将当天的试课记录输入电子表格 D.分配课程顾问： a)只要有课程顾问有时间的情况下，优先由课程顾问来接待 b)如果课程顾问忙，则可以由前台向分中心负责人申请，由 负责人决定由谁来接待咨询 c)咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在试课单上签名（二）、销售过程中的几个重点：
少儿英语 课程顾问培训手册 前言 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 上海环球教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年经全球最大的教育出版机构——培生教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作KPACK少儿英语项目。“KPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进KPACK少儿英语后，KPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 上海环球教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是KPACK少儿英语总部提供给全国KPACK少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分： 本指南在KPACK少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。 “KPACK少儿英语”课程顾问培训手册 课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重，“KPACK少儿英语”中国总部将对课程顾问的培训分成了如下五个方面 一、课程顾问岗位职责、职能细则 二、课程顾问具体工作事件流程图 三、课程顾问具体“工作事件”详细培训 四、课程顾问工作用表、考核用表详细说明 一、课程顾问岗位职责
课程顾问培训手册 前言 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 xxx教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。经全球最大的教育出版机构——xxx教育出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK少儿英语后，朗文BACKPACK 少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 xxx教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK 少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分： 本指南在朗文BACKPACK少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。
课程顾问培训手册 课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重，“朗文BACKPACK少儿英语”中国总部将对课程顾问的培训分成了如下五个方面 一、课程顾问岗位职责、职能细则 二、课程顾问具体工作事件流程图 三、课程顾问具体“工作事件”详细培训 四、课程顾问工作用表、考核用表详细说明 一、课程顾问岗位职责 1、严格遵守培训中心的各项规章制度。 2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动 热情，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。 3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。 4、课程顾问要定期做好客户回访，统计学员的学习进度。 5、熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的课程设置、教学内容等，强化业务能力。 6、熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。 7、熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导。 8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。 9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨询员、教学主管及经理进行沟通。发挥团队 精神，共同把培训中心做好。 10．课程顾问应系统全面地熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。 11．课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。
课程顾问（course consultant）学习手册（根据2011年2月21日星期一上午学习课口述讲解汇总还原） 一学习关键点： A熟记学校优势advantage（即我们工作的优势） B把握订单机会opportunity（即针对客户讲授要点） C化解咨询危机treat（即对客户问题评估并提供解决方案的要点）二要点剖析 1学校优势（同样也是你的优势，是你俘 获客户的重型武器，熟练掌握学校资源是你轻松迈出成功签单的第一步）记住：烂熟于心随机应用 A企业背景 B个人外教小班授课 C自由无限制学习时间（freedom and flexible）针对学员 自由无限制即全天候开课并自由灵活的为自己选择学习时间。 解释：客户给老师规定上课时间，选择方便时间为自己订课，随时订课随时可取消（最晚开课前1小时之前取消即可） 优势：量身制定课程学习计划，时间自己掌握，不落课保证课程系统性。 D弹性教学服务对教师 弹性教学：即从入学成绩测试掌握学员现有英文水准，学校按照其测试结果制定教学方案。 教师适应学员时间安排，随来随上，真正做到学员英文学习管家。
E 个性化培训目的 达到语言衔接的最优化并能确保该学习课程学员水平相当，起步同步，进展迅速。最大程度确保学生不错班，享有单人课程唯一性。F 真实的语言环境 高薪聘请英、美、加三国母语为纯英语的外教，营造母语为英语的国外环境。优势：学习效果能够达到口语表达发音纯正，没有地方口音，做到三不费：不费时，不费钱，不费力。G 个人课程顾问 自我定位：班主任 工作任务：解决客户在英语方面不同需求的问题。 工作目标：为客户选择适合自身的课程并达到签约回款。 工作内容：前期进行学籍、时间、课程等教务安排，后期配合外教、中教观察包括自己班级的所有学员的学习进展和学习态度，并及时反馈，以此汇总信息为学习期满以后的续费谈判做足功课。H 国际尖端技术 区别传统学校教学方法I 准确的学习成绩跟踪成绩的保证方法 操作方法： A level 水平划分，每一课都签订教学效果评估，一节课一把关。 B 不合格中教带领重修，口语oral （外教）、语法grammar （中教）、句型sentence patterns （中教）三个成绩决定一个级别的合格与否。 C 考试examination J 文化沙龙 属于学员在学校学习之外获得的一种福利。 参加不同活动项目的活动，为自己积累人脉，为工作铺垫道路。K 高雅舒适的学习环境 注意区别客户群体和周边环境，进而确定是否带客户进行参观校区。三CC 讲授准则
课程顾问培训实用手册 Prepared on 22 November 2020
课程顾问培训实用手册 第一部分工作内容及流程 一、岗位职责 课程顾问——销售人员 ●负责根据每月制定的任务完成销售目标； ●负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客 户买单； ●负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保 管所有课程销售相关的资料，； ●负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累， 如育婴常识、婴幼儿养护等； ●负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈； ●负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率； ●负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率； ●负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系； ●负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群； ●负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向 制定相应销售措施。 二、工作流程 销售标准流程 （一）、销售过程中各环节需注意事项：
A.外呼约访： a)不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访 b)约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无误 c)强调会提前一天提醒对方，使其重视 d)对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名 e)约好之后，将信息立即在前台做记录登记 B.电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的情况下，尽量直接转给销 售进行咨询，即便于销售直接了解客户情况，又避免前台与销 售沟通不畅造成遗漏的现象。 a)询问清楚客户的渠道来源（课程顾问联系自己得知——网络、杂志、 活动家长推荐） b)最重要目的是约来访，不可过多咨询 c)约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课 程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问 C.填写试课单： a)首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须 填写试课单。（不论其是否已经约课） b)其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通 知相应的课程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来 源。 c)填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要坚决避免 客户走后才发现问题。
致：China功夫联盟全国各分校 自：China功夫联盟北京总部市场部 主题：关于招生十法 时间：2013年12月29日 内容：为各分校更好更快的发展，市场部总结出10种招生方法，具体内容如下： 第一、 宣传单页 宣传单是目前宣传企业形象和产品宣传的主要推广形式之一。它能更好地把企业的产品和服务展示给大众，能非常详细说明产品的功能、用途及其优点，所以宣传单已经成为企业必不可少的企业形象宣传工具之一。宣传单页广告内容承载量大，是很有效的广告宣传方式。目前宣传单这种宣传方式，在各行业得到广泛的应用。 宣传单内容：总部企划部门每月定期设计适合市场的宣传单页，保证宣传单的时效性，确保宣传效果。 印制宣传单：0.08元-0.10元/张 宣传对象：中小学生及学生家长 宣传地点：超市、商场、书店、学校等学生或家长聚集区。 宣传方式：派宣传部人员到上述地点定点派发 派发宣传单的技巧：派发宣传单是成交的前奏之一，也是我们一线教师最基础的工作之一。成功的派发宣传单会增加顾客量，让成交业绩
提升。派发宣传单并不像一些人认为的那样，只是随便将传单递给路过的人，这里我们总结了一些，与各位分享：首次派发传单教师的心理：《 A 》 1.害怕别人不接单、不搭理自己、觉得不好意思，不愿感受被拒绝的感觉。 2.当一部分路人不接传单的时候，下意识找借口说派单别人不接，没有效果。 3.派发传单时太在意别人的态度，当顾客态度不是很好的时候觉得挺委屈。 其实出现上述情况很正常，我们在工作中总会遇到这样或那样的问题，关键在于我们如何认识和对待。我们可以把派发宣传单当做我们自我修炼的一个机会。下面对派发 《B》宣传单做一个简单的说明： 1、派发宣传单一定会有效果，有一个大数法则，接待率在40%左右，成功率在25%左右，最终成交率在20%左右。这是一个大致的统计概率，根据人员的不同、地域的不同以上概率会有上下浮动。 2、在精神面貌、妆面、发型、笑容等方面注意一下能够增加我们的成功率。想增加成功率的决定因素在我们自己手上。 《C》下面介绍几点派发宣传单的小技巧： 1.站在顾客的正前方，不给顾客一个不接单的机会； 2.派单的位置在人群流动量最多的地方，并且有几秒钟的时间可以跟顾客沟通，进行简单的交流。
课程顾问培训实用手册 第一部分工作容及流程 一、岗位职责 课程顾问——销售人员 ●负责根据每月制定的任务完成销售目标； ●负责最大限度的预约到访，并保证店的到店率，最大限度的促使到访客户买 单； ●负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管 所有课程销售相关的资料，； ●负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如 育婴常识、婴幼儿养护等； ●负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈； ●负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率； ●负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率； ●负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系； ●负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群； ●负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展向制定 相应销售措施。
二、工作流程 销售标准流程 （一）、销售过程中各环节需注意事项： A.外呼约访： a)不要过多做咨询，最重要目的是让对来访 b)约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无误 c)强调会提前一天提醒对，使其重视 d)对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名 e)约好之后，将信息立即在前台做记录登记 B.咨询：如前台接到咨询，在有可能的情况下，尽量直接转给销售进行咨询， 即便于销售直接了解客户情况，又避免前台与销售沟通不畅造成 遗漏的现象。 a)询问清楚客户的渠道来源（课程顾问联系？自己得知——网络、杂志、 活动？家长推荐） b)最重要目的是约来访，不可过多咨询 c)约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课
程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问 C.填写试课单： a)首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须 填写试课单。（不论其是否已经约课） b)其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通 知相应的课程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来 源。 c)填写要字迹清晰、完整，发现这面问题需要尽快解决，要坚决避免客 户走后才发现问题。 d)当天将当天的试课记录输入电子表格 D.分配课程顾问： a)只要有课程顾问有时间的情况下，优先由课程顾问来接待 b)如果课程顾问忙，则可以由前台向分中心负责人申请，由负责人决 定由谁来接待咨询 c)咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在试课单上签名（二）、销售过程中的几个重点： A.了解信息： a)时间的安排 b)距离的远近 c)孩子早教面的决策人
早教老师培训实用手册 第一部分工作内容及流程 一、岗位职责 课程顾问一一销售人员 负责根据每月制定的任务完成销售目标； 负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户买单； 负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管所有课程销售相关的资料，； 负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如育婴常识、婴幼儿养护等； 负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈；负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率；负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率；负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系；负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群； 负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制定相应销售措施。 二、工作流程 销售标准流程 一)、销售过程中各环节需注意事项： A. 外呼约访： a) 不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访 b) 约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无误
c) 强调会提前一天提醒对方，使其重视 d) 对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名 e) 约好之后，将信息立即在前台做记录登记 B. 电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的情况下，尽量直接转给销售进行咨询， 即便于销售直接了解客户情况，又避免前台与销售沟通不畅造成遗漏的现 象。 a) 询问清楚客户的渠道来源 (课程顾问联系？自己得知——网络、杂志、活动？家 长推荐) b) 最重要目的是约来访，不可过多咨询 c) 约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课 程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问 C. 填写试课单： a) 首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须填写试课单。 (不论其是否已经约课) b) 其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通知相应的课 程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来源。 c) 填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要坚决避免客户走后才 发现问题。 d) 当天将当天的试课记录输入电子表格 D. 分配课程顾问： a) 只要有课程顾问有时间的情况下，优先由课程顾问来接待 b) 如果课程顾问忙，则可以由前台向分中心负责人申请，由负责人决定由谁来接 待咨询 c) 咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在试课单上签名 二）、销售过程中的几个重点： A. 了解信息： a）时间的安排 b）距离的远近
朗文BACKPACK少儿英语课程顾问培训手册 北京环球亚太教育咨询有限公司Beijing Global Asia Pacific Education Consultancy Co., Ltd
、八、， 前言 目前，我国中小学在校生有2 亿多，在今后10 年还有2 亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 北京环球亚太教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋” 作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004 年经全球最大的教育出版机构一一培生教育（Pearson Education出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK 少儿英语项目。“朗文BACKPACK 少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK 少儿英语后，朗文BACKPACK 少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是朗文BACKPACK 少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK 少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分： 本指南在朗文BACKPACK 少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。 杨辉 环球亚太教育咨询有限公司董事长 朗文BACKPAC K儿英语（中国）执行总监 朗文BACKPACK 少儿英语”课程顾问培训手册课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。同时，课程 顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。因此，
课程顾问手册 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
市场部 课程顾问手册 本手册适用于市场部 版权所有，不得外传 最终解释权归大区市场部所有 2012年5月版 前言 各位伙伴: 欢迎加入这个有生命的地方，过着有汗、有泪、有甘、有苦的日子，直到成功为止！ 课程顾问是市场部的一线人员，其工作能力的高低直接决定着贝尔会员的多少。同时，课程顾问也是家长和学员来校区接触的第一位人员，对贝尔整体形象的塑造具有深远的影响。 四川大区市场部 2012年5月24日 目录 一、组织架构 二、课程顾问岗位职责、职能细则、晋升体系 三、晨会流程 四、课程顾问具体工作事件流程图
五、课程顾问工作用表、考核用表详细说明 六、附件一：FQA 七、附件二：团队口号大全 一、组织架构
二、课程顾问岗位职责、职能细则、晋升体系 (一)岗位职责 1、严格遵守校区的各项规章制度。 2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬 彬有礼、主动热情，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。 3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。 4、课程顾问要定期做好客户回访。 5、熟悉校区（贝尔机器人高手联盟）的课程设置、教学内容等，强化业务能 力。 6、熟悉校区各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。 7、熟悉校区的各个功能区，为顾客作正确指导。 8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。 9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨询员、教学主管及经理进行沟 通。发挥团队精神，共同把校区做好。 10．课程顾问应系统全面地熟悉校区（贝尔机器人高手联盟）的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。 11．课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。 （二）课程顾问职能细则 一、地面推广咨询
课程顾问工作指导手册 前言： 课程顾问工作即产品销售，给目标人群推介产品的同时，使其 对产品留下深刻的第一印象。因此，课程顾问工作极为重要。 在此，我们将课程顾问工作分为课程顾问、上门课程顾问和户 外课程顾问等3大部分，下面我们就每一大部分进行详细指导说明。原则： 本着认真、诚信、耐心的态度，对每一位课程顾问者做到对答如流，令其满意，并引导其进入角色，了解成长学堂，产生学习兴趣。 第一部分课程顾问指导 一、接听流程： 1、接听：您好，成长学堂，有什么能帮助您？ 2、先了解信息： a)您孩子今年多大？ b)上几年级？ c)在哪个学校上学？ （了解基本信息后，对课程顾问者进行初步的筛选和辨别，接下来针对课程顾问者提出的问题进行成长学堂的相关介绍。） 3、通过了解课程顾问者的信息，针对他/她的身份，在介绍成长学堂时，强调 他们关心的话题，引导他们尽快进入角色。如：
介绍学校的入学流程，如入学测试，协议保障等，并列举一些成功的学生、 家长的口碑，使他们认同要孩子来成长学堂就会放心、安心。 4、关于成长学堂课程话术： （见附件） 5、课程顾问者得到满意回答后，引导课程顾问者进入角色： “本着对孩子负责人的态度，建议您带着孩子来学校亲自感受一番，让我们的 教育专家为孩子把把脉，量身定做一套切实可行的辅导方案。如果孩子在起跑 线上落后，将来再去追赶就很困难，压力也大。在××月××日××点有一场 免费的课程讲座，我们将为您预留座位，前来试听，进一步了解我们学校的课 程体系和师资力量，以便更好的选择。” 6、进入尾声，别忘了留下课程顾问者信息： “如果方便的话，请留下您的联系方式，学校将会随时通知课程信息。！”二、接听礼仪： 是现代人之间进行交流和沟通的便捷工具。接听质量的好坏直接影响到整个学校 的形象。 1、及时接。铃响了，要及时去接，不要怠慢，更不可接了就说“请稍等”，撂下半天 不理人家。 2、左手持听筒、右手拿笔。在沟通过程中往往需要做必要的文字记录，并提倡用左手 拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如的达到与客户沟通的目的，同时 记下有效信息。 3、认真听对方说话。接时应当认真听对方说话，而且不时有所表示，如“是”,“对”，“好”，“请讲”，“不客气”等等，或用语气词“唔”、“嗯”等，让课 程顾问者感到你是在认真听。漫不经心，答非所问，或者一边听一边同身边的人谈话，都是对对方的不尊重。 4、注意声音和表情。沟通过程中表现出来的礼貌最能体现一个人的基本素养，养成礼 貌用语随时挂在嘴边的习惯，可以让课程顾问者感到轻松和舒适。因此，接听时要注
课程顾问培训手册 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
朗文BACKPACK少儿英语 课程顾问培训手册 北京环球亚太教育咨询有限公司 BeijingGlobalAsiaPacificEducationConsultancyCo.,Ltd 前言 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 北京环球亚太教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年经全球最大的教育出版机构——培生教育（PearsonEducation）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK少儿英语后，朗文BACKPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分：
课程顾问工作手册 主要工作内容：做业绩、学习、做服务 一、做业绩 1、采单 2、电话邀约 3、线上推广 4、面谈销售 5、数据统计 1、采单 顾问：家长您好，打扰你一分钟可以嘛？(保持微笑～）我是艺秀教育集团的**老师，专做少儿艺术培训这一块的，在做活动，现在有免费体验的名额，可 以带宝贝去体验。（说话的同时递上单页，让家长看我们的课程，如果家长认真 看单页的话，可以进一步介绍一下课程，并询问孩子有没有在学的艺术类课程， 针对家长关注的课程做一个具体介绍，分析一下这门课程对孩子的好处。挖掘需求。） 家长1：好的，在哪里啊？ 顾问：我们在……我留个您的联系方式，帮您预约体验课，您电话号码多少？（询问的同时在登记表电话一列准备写，或者直接先写一个1，这个动作在示意等着家长说电话号码。） 家长:…… 顾问：宝贝多大了？小班还是中班？请问宝贝叫什么名字？体验课需要登记 信息。（一边问一边写，尽量完整）。 家长：……（只要有点意向的家长都不会拒绝告知这些信息，或者不愿意说 全名的话，就问宝贝小名。） 顾问：这个号码能加到您微信吗？ 家长：能（好，我稍后加您，我姓*，**老师，您稍后记得通过一下，方便把地址定位和体验课时间发给您。），好的。
家长：不能（那我现在加一下您微信吧，方便把课程、地址定位、还有体验 课时间发到您微信上。），好的。 顾问：请问我什么时候给您打电话比较方便，不想打扰到您。（如果采单的时候可以直接约好体验课时间，是最好的，尽量约最近一两天，或者当时有空的话，直接带过来看看。） 家长2：我们在学了。 顾问：学的是哪些课程呢？现在的小朋友都学好几门才艺课程的，我们课程比较全面，示意家长看单页。 家长：其他课程不知道她喜不喜欢。 顾问：没关系，带她试试嘛，现在开业做活动，可以免费体验，也是一个难 得的机会。小朋友性格怎么样？我也可以从专业的角度推荐适合小朋友的课程。 家长：外向/内向/慢热。 顾问：先夸夸孩子，然后分析课程的好处，再给予合理化的建议。 家长3：我们离这边有点远，不住这边。 顾问：没关系的，我们是连锁直营的机构，在无锡有九家校区，您住哪里， 我看看哪个校区离您最近，我帮您们安排。 家长4：我们最近没时间，比较忙。 顾问：我们一节体验课也就45分钟左右，晚上也会有体验课，可以下班之后过来。这样吧，我先加个您微信，后面再跟您约时间，我们的活动会持续一段 时间的。 采单注意事项： 1、校区5公里以内的小区，幼儿园和小学，都是我们可以去采单的点。包括周 边的大型商场，超市，广场。还有自己所住小区游乐区域，小区地下停车库。 2、采单必备：单业，采单卡，笔，小礼物（最好不要用） 3、采单之前要一定一定把课程内容详细的了解清楚，烂熟于心。以备和家长上 前介绍的时候，断断续续，家长不愿意听你继续说下去。 4、亲和力，这点可以通过微笑来营造。当你找到合适的家长，准备上前介绍的
课程顾问培训使用手册 第一部分销售适应，什么是销售呢？从概念上讲，销售是创造、沟通和传递价值给顾客及经营顾客关系，以便让利益。 也就是说，销售就是实现盈利的，销售就是跟客户打交道的这样一个。 活动销售就是介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的一个过程。 商品的销售过程也就是一个谈判的过程。 有谈判就意味着有砍价，有差价。 商品当然也包含着有形的商品及其附带的无形的服务无形的服务。比如说我们的微笑啊。我们提供了一些其他的问候啊之类的一些服务，满足客户特定的需求。 满足客户特定的需求，是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 不要挖完，成绩不好了，那呃他有特定的需求需要娃娃成绩好。 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别的利益。 客户呢也会也才会为这种特别的利益支付支付现金。 那么负责这个环节的岗位就叫做销售。 什么是教育行业的销售呢？教育行业里我们把呃教育行业里的销售叫做。 叫做课程顾问。 顾名思义，教育行业的销售是一种顾问式的销售，只有以客户顾问的方式进行销售，才可能获得销售的成。
所以课程顾问需要了解行业，了解我们的课程，了解家长，也就是了解学员的一个需求。从家长从学员的角度为家长，为学员的。 为学员进行匹配，推荐相应的课程，要让家长，让让学员知道孩子在教育这件事情上，你是专业的。 家长得听你的。 顾问的过程中，成功销售在我们的课程。 三、课程顾问的岗位职责。 课程顾问是作为一位销售人员，要负责根据每月制定的任务完成销售目标，负责最大限度的预约到访。 并保证。 店内的到店率最大限度的促使客户买单。 负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管所有课程销售相关的。 尿。 四充负责充分负责呃，仔细的了解课程及服务的特点和。 卖点加强专业知识的积累，如育婴常识，育幼儿养父的负责收集家长是课后的意见。 建议并及时反馈，负责帮助主教助教老师提高课程质量，并提高签单率。负责了解会员的课程进度，协助教师。 首续报率负责根据不同时期灵活应用价格体系，并制定合理的报价体系，负责深挖潜在客户开发，维护大客户群。 负责协调市场人员，完成部门市场工作，在掌握市场动向。 根据其发展的方向，制定相应的销售措施。 第二部分就是销售事件。
课程顾问手册范本 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
市场部 课程顾问手册 本手册适用于市场部 版权所有，不得外传 最终解释权归大区市场部所有 2012年5月版 前言 各位伙伴: 欢迎加入这个有生命的地方，过着有汗、有泪、有甘、有苦的日子，直到成功为止！ 课程顾问是市场部的一线人员，其工作能力的高低直接决定着贝尔会员的多少。同时，课程顾问也是家长和学员来校区接触的第一位人员，对贝尔整体形象的塑造具有深远的影响。 四川大区市场部 2012年5月24日 目录 一、组织架构 二、课程顾问岗位职责、职能细则、晋升体系 三、晨会流程 四、课程顾问具体工作事件流程图 五、课程顾问工作用表、考核用表详细说明
六、附件一：FQA 七、附件二：团队口号大全一、组织架构
二、课程顾问岗位职责、职能细则、晋升体系 (一)岗位职责 1、严格遵守校区的各项规章制度。 2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬 彬有礼、主动热情，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。 3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。 4、课程顾问要定期做好客户回访。 5、熟悉校区（贝尔机器人高手联盟）的课程设置、教学内容等，强化业务能 力。 6、熟悉校区各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。 7、熟悉校区的各个功能区，为顾客作正确指导。 8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。 9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨询员、教学主管及经理进行沟 通。发挥团队精神，共同把校区做好。 10．课程顾问应系统全面地熟悉校区（贝尔机器人高手联盟）的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。 11．课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。 （二）课程顾问职能细则 一、地面推广咨询 1、地推要说：您好，贝尔机器人高手联盟！ 2、在地推咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬 的语气。回答要简练、准确，尽量控制时间。 3. 地推咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出贝尔机器人高手联盟的优点，让每一位在电话中咨询的顾客能来当面咨询 4．地推咨询最终目的要和家长定好到学校面谈时间。 二、来访咨询