第一节国际商务谈判的概念和特征
一、谈判的概念
1.谈判的含义
谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
二、谈判的特征
1.谈判时人际关系的一种特殊表现
参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）
2.谈判的各方地位平等，独立。
谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。
（囚徒与卫兵较量）
3.谈判无特定规律可寻。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。
第二节商务谈判的原则与种类
1、合作原则
历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工人。伯伦特罢工案现在，西方工会与企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？
2、谋求互利选择原则
谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的。（两人争橘）说明——人们在同一事物上往往有不同利益，而且在利益选择上也有多种途径。传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。“戴维营和平协议”
3、人事分离原则
把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。所谓对事不对人。这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。谈判双方把要解决的问题搁置一边，把怨气发泄到谈判者个人身上，相互攻击，充满敌意。其结果是谈判无法继续进行，甚至双方关系从此破裂。
买方购进几台设备，在安装调试中发生故障。卖方维修了几次，效果仍不理想。谈判时买方说：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，让人难以接受。我们要求退货和赔偿！”
再来看另一种说法
“我们从你们那购进的设备，已经出现了三次大故障。看起来，设备还不能投入生产，一天要损失上万元，那么，我们是退掉设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”
4、坚持客观标准原则
谈判过程中意见分歧，利益冲突时刻存在，谈判的任务就是清除或调和彼此的分歧，达成协议。
方法：双方让步或妥协
坚持客观标准。（科学标准、惯例准则、道德标准、公平原则等）
案例
1970年，一位美国知名律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。这时，律师幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布：
本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。”
纳赛尔听罢大笑起来：“她在国内要有麻烦了。”
这番话使纳赛尔终于理解了以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。
二、商务谈判的种类
1、按规模：一对一谈判：要求全能
集体谈判：人员配备与配合
2、按形式：口头谈判：-易交流、察言观色从而判断对方诚信并调整谈判策略。
书面谈判：方便、坚定、节省费用
3、按地点：主场、客场、中立地谈判
主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉以逸待劳。东道主可制定对己有利的议程。
（日澳铁矿石谈判）
客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内发辉最大主观能性，实地调查，获取重要信息
4、按双方采取的态度:让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
让步型：为避免冲突达成协议随时让步。
立场型：一场意志力的比拼、搏斗。认为谁越强硬谁获利越多。
原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密朋友，更非敌人，而是并肩合作的同事双方尊重对方基本需要，设想使双方各有所获的方案。当利益冲突时，坚持公平的标准。
买方：您这机器要价750元一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才680元，无论质量、款式、功能都一样，为什么价格相差那么多呢？
卖方：如果您诚心要买的话，680元可以成交。
买方：如果我一次买35台，难道就不能再便宜点?
卖方：好吧，我们每台给60元的折扣。
买方：但是我们现在资金紧张，可否先买20台，3个月后再买15台？
（卖主犹豫了会儿，20台折扣不会这么高，但想到几个星期以来不太理想的销售状况，打算答应）
卖主: 您真厉害！
买方:那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？
卖方: 无奈地点点头。
买方: 620元？凑个整吧。600元一台计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。
卖方: 想反驳，但“成交”二字对他颇有吸力，还是答应了。
再看一例：
一家果品公司的采购员来到果园，问：
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”
目前正是苹果上市的时候，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉到！死了张屠夫，未必就吃混毛猪!”
买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递上
一支烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
“整筐卖多少钱？”
“一样！”
买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：
“个头还行，但颜色不够红，这样上市卖不出价呀。”接着伸手往筐掏，摸出一个个头小的苹果：
“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”
边说边继续在筐里摸，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：
“看！这里还有虫咬。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：
“您真的想要，就还个价吧。”
“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”
“那可太低了!”卖主有点着急，“您再添点，我就指望这些苹果过日子哩。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。”
“好嘞！谢谢您嘞！”
第一个第二个买主的谈判分别是什么类型？为什么结果截然相反?
第二章谈判前的准备
第一节谈判的人员准备
一、人员数量的确定
1、既要使成员各显其能，又要使谈判工作有条不紊，卓有成效，人员不宜过多。
2、现代管理理论认为管理跨距不能过宽，3-4人便于监督、协调，成员间也易交流与配合。
3、即使是大型项目谈判，其中每次谈判所需要的专门知识也不过三四种，一两个专家完全可以应付。
二、谈判组成员的构成
一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上分为：
一、是工程技术方面的知识；
二、是有关价格、交货、支付、风险划分等商务方面的知识；
三、是有关合同权利、义务等法律方面的知识；
四、是语言翻译的知识。
1、技术人员——技术员、工程师
2、商务人员——有经验的业务员或业务厂长、经理
3、法律人员——律师或企业法律顾问
4、财务人员——熟悉成本情况、金融知识有较强财务核算能力的会计人员
5、翻译人员
6、记录人员
7、谈判领导人——专门委派或从上述中选择
三、谈判组成员的相互配合
谈判中，成员之间的语言、动作的相互协调、相互呼应。
现在我们主要就谈判人员在场上表现（介绍、插话、表情、动作）来说明“配合与默契” 1、介绍
主谈:“这是我们的会计师李明先生。”
“这是我们的财务总监李明先生，他具有25年的财务工作经验，曾负责审查过金额达7500万美元的项目。”
2、插话
当涉及交货问题时，
我方主谈说：“我们的货物很畅销，生产进度已然排的很满，两个月内交货实在是很困难。” 这时，
一个辅谈人员说：“可不是？我手上还有很大一把订单等着安排，三个月内交货就不错了！”
“如果让工人加班赶制，两个月交货应该没问题。”
又比如：
在价格问题上，
我方主谈：“如果你们实在要坚持这个价，我们只好不买了！”
这时辅谈：“另外一家公司虽然不如你公司名气大，但是也很有实力，而且条件比你方优惠得多，也很想跟我们合作。”
不但承接主谈的观点，而且给对手造成强烈的竞争压力，妙到毫巅！
谈判成员的表情、神态和动作也有助于相互支持与配合。
我方主谈讲话时，其他成员聚精会神地倾听，不时表示赞同地点点头，做些必要的补充。成员东张西望，心不在焉或是坐立不安、交投接耳，这无疑削弱主谈在对方心中的地位和他讲话的分量。
第二节信息的收集
一、市场信息
价格变化；同类商品供求状况；相关产品和替代品的供求状况；主要竞争对手的生产能力、经营状况、市场占有率、相关产品的零配件供应等。
二、谈判对手相关信息
1、对手资信情况
合法资格、签约资格、公司注册资金、经营状况和财务状况。
2、双方谈判实力判定的相关信息
交易内容对双方的重要程度；双方面临的竞争形势；双方行情的了解程度；企业信誉和影响力；对谈判时间因素的反应。
三、谈判信息的收集方法和途径
（一）检索调研法
根据资料、数据进行比较、研究的方法（统计资料、报刊和专业书籍、专门机构提供的资料、对方公司的资料）
（二）直接观察法
参观对方生产、经营场所；非正式洽谈；购买对方产品进行研究。
（三）专题询问法
向对方企业内部知情人士了解；向与对方有过经贸往来的单位如其客户、供货商了解。第三节谈判方案的制定
一、确定谈判目标
1、最高目标
2、可接受目标
3、最高目标
二、拟定谈判议程
1、时间安排
2、确定谈判议题
3、谈判议题的顺序安排
三、制定谈判策略
报价策略，还价策略，让步于迫使对方让步策略，打破僵局策略等
第四节谈判场所的安排
一、谈判场所的选择
优美安静、交通与通信方便、医疗卫生和保安条件良好。
二、场所的布置
谈判室光线柔和，色调偏冷，湿度偏低通风良好，隔音。房间宽大，装饰舒适，办公设施齐全
应设：主谈室、备用谈判室、休息室
三、双方座位安排
长方形谈判桌、椭圆形谈判桌圆、形谈判桌
第三章商务谈判各阶段的策略
第一节开局阶段的策略
一、创造良好的谈判氛围
平静严肃的；缓慢消极的；紧张对立的；友好积极合作的
1、举止自然、轻松、得体
2、仪表美观、大方、整洁
3、寒暄恰到好处
二、介绍、递送名片、落座
三、开场陈述
内容：谈判将涉及的问题；己方希望获得的利益；己方立场；己方可以采取何种方式为双方共同获利做出贡献等。
原则：横向铺开，点到为止。
时间：长短适宜，平分秋色。
结束语要表明陈述只为阐明意图而非挑战强加
“我是否说清楚了？”
“这是我们初步的意见”
“女士们，先生们，请允许我首先来阐明我们的立场：这批新设备对我们很有吸引力，我们打算把它们引进国内。我们已经向外汇管理局和海关过并得到了批准现在，关键的问题是时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议。所以我们打算简化手续或调查程序。虽然我们以前未做过生意，不过，听业内朋友说，贵公司一向重合同守信用，所以我们期待着良好的合作。这就是我们的观点，我说明白了吧？”
“既然贵方已经做了精彩的阐述，下面该由我们发表意见了。我们可以开始了吗?”
“我们非常愿意转让这套新设备。然而，有一点我们打算提醒一下贵方，这套设备由于具有世界先进水平，所以技术含量很高，安装调试也必较麻烦。不过，我们可以派技术骨干做培训，并上门安装调试我们关心的是合理的价格水平，因为还有很多其他国家的客户也想定购这种产品。这是我们目前所面临的情况，贵方还有什么不明白的吗？”
我某公司一位经理就小麦出口谈判业务陈述如下：
诸位先生，我方约定由我向各位介绍我们对这批小麦交易的看法。
我们对这笔交易很感兴趣！在此之前，我们已收到多方递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着愉快的合作经历。因此，我们想首先与贵方进行实质性的接触。这笔小麦的交易，我们希望贵方能以现汇支付，并期待通过这次合作加深我们的友谊。这就是我们的想法，我把话讲清楚了吗？”
外商做相应陈述：
“我们与贵方的想法是一样的，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶——这在贵方也很需要来交换。当然了，如果贵方的小麦在价格上很有竞争力，我们也可以考虑现汇支付。别的不多谈了，有需要澄清的吗？”
从双方的陈述中可以看到：本方短短的几句话，将立场、观点、双方利益所在、面临的问题及合作前景做了描述。外方也表明了合作态度，明确了要求与让步条件。简洁明了，顺利地导入谈判----
四、开局策略选择
1、一致式开局策略
在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以协商、肯定的方式建立起对谈判“一致”的感觉与气氛，从而在愉快而友好的氛围中将谈判引向深入的一种开局策略
2、坦诚式开局策略
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和想法，从而快速打开局面。
（长期合作的双方；或是实力较弱的一方)
3、挑剔式开局策略
对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛迫使对手让步的目的。
4、进攻式开局策略
当发现对手过于居高临下，盛气凌人时立即展现强硬姿态，以攻为守，捍卫己方尊严及权益的策略
练习：土地交易谈判开场陈述
买方：建筑开发商——买入地皮后拆除所有建筑，建造大型shopping mall志在必得，越快越好。
卖方：地产供应商——地源充足，待价而沽。这块地有一些保留原建筑的承约，但一切都可以谈，关键是价格。
双方过去有过交易，但是合作中出现一些问题。
第三节报价阶段策略
一、报价的含义及形式
不单指价格方面，而是泛指谈判的一方向另一方提出的所有要求。如贸易谈判中商品的品质、数量、包装、运输、保险、支付等都属于报价的范畴。
报价的形式有：书面和口头两种。
二、报价先后策略
（一）先报价的好处
1、对谈判影响力大
2、可以打乱对方计划——“撒切尔夫人的报价”
（二）先报价的弊端
1、提前暴露谈判目标，对方可调整其目标获得意外的好处。——“爱迪生出售发报机”
2、会陷入被动局面
（三）何时应先报价
1、预期谈判会出现激烈争夺，先报价。
2、如己方实力高于对方，先报价。
3、对方对本次交易的行情不太熟悉时，己方应先报价。
三、如何报价策略
1、报价尽可能为“最高”或“最低”价。
2、报价必须合情合理。
3、报价应坚定而明确。
4、报价要机动灵活。
5、两种典型的报价战术—西欧式；日式。
四、对待对方报价策略
1、首先表示巨大差异
2、具体了解对方价格的构成
3、避免妄加评论
第四节讨价、还价及让步策略
一、讨价策略：讨价是指在对方对其报价做完解释后，己方
所做的评论。
（一）讨价方式
1、概括式——从总体感觉上谈己方的看法
“我觉得贵方的技术水平不高，设备工艺陈旧，而价格却高得吓人”
“这台自动化设备相当于10台手动设备的效率，而其价格可以买20台手动设备。这反映出性价比不适合，价格明显高了”
2、罗列式——逐项逐点对对方报价予以批判、评论
“贵公司生产线中的通用设备价与市场价差不多，专用设备价则高出两倍。模件少的模具价与市场价可比，而模件多的模具价格高得惊人。”
（二）讨价的策略
1、以理服人
讨价不是买方的还价，而是要诱发卖方自己降价。因此，应用信赖平和的语气，充分说理，以理服人。
2、见机行事
根据对方对己方讨价的不同反应，采取不同策略对待——继续挤水分；抓住对方价格解释的矛盾、漏洞进行攻击或是投石问路进一步试探对方报价：
①如果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠多少？
②如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？
③如果我方为贵方提供生产所需原材料，那么成品价又是多少呢？
④如果我方有意购买贵方其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？
⑤如果货物的运输由我们来解决，你们的价格是多少？
二、还价策略与技巧
1、吹毛求疵还价法——挑剔式还价法
针对卖方的商品百般挑剔，甚至夸大其词、言不由衷地进行批判，从而动摇卖方的自信心，迫使卖方接受买方的还价。
案例：
美国谈判专家罗切斯特有一次去买冰箱，营业员指着他要的那种冰箱说：“269.5美元一台。”接下来，罗切斯特上演了一场精彩的“还价” 艺术剧：
罗：这种型号的冰箱一共有几种颜色？
营：有21种颜色。
罗：可以看看样品吗？
营：当然可以！（说着拿来样品本）
罗边看边问：你们店里现货中有几种颜色？
营：有10种，请问您要哪种？
罗故意指着样品本上有而店里没有的颜色说：这种颜色与我的厨房墙壁颜色很相配！
营：非常抱歉，这种颜色现在没有。
罗：其他颜色与我的厨房不协调。唉！颜色不好，价格还那么高！便宜点吧，要不我就去其他商店了我想别的商店有我要的颜色。
营：好吧，便宜点。
罗：哎呀！这台冰箱有点小毛病！你看这儿！
营：我看不出什么。
罗：什么！这点小毛病虽小，但影响外观！有瑕疵的商品通常不都是要打点折扣的吗？
营：…
罗又打开冰箱门，看了一会儿说：冰箱有制冰器吗？
营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才2美分电费。（他以为罗对制冰器感兴趣）
罗：这可太糟糕了！我的孩子有哮喘病，医生说他绝对不能吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？
营：制冰器是无法拆的，它是和整个制冷系统连在一起的。
罗：可是这个制冰器不仅对我根本没有用。
相反，现在我要花钱把它买下来，将来还得为它付电费，这太没道理了！……当然，价格可以再降低一点的话……结果，罗切斯特以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的那台冰箱。
在谈判实践当中，这是一种最为常见的还价方法，国外谈判专家曾经做过许多这方面的实验，结果证明：买方用这种“挑剔式”还价法向对方提出的问题和“毛病”越多，得到的利益也就越多。
另一方如何应对呢？
①对待任何难缠的挑剔者，最好的武器是——耐心和笑容
②观察和识别挑剔者是否真心购买
③针锋相对——把对方无中生有的问题还给对方
“您要的那种颜色很畅销，价格可要贵很多哟”
“正是因为有点小毛病，现在才卖这个价，不然可要高得多”。
“您也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是不能拆下来的，而且您要的这种冰箱都配有制冰器。看来，您只好到冰箱厂去定做一台没有制冰器的冰箱了”。
2、最大预算法
在还价中，一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以己方的“最大预算”为
由来迫使对方接受己方还价。
3、积少成多法（蚕食法）
为实现所有利益，先将利益目标分解，然后通过耐心地一项一项地谈，一点一点地取来达到聚沙成塔的效果。
4、最后期限法
谈判一方规定一个期限，期望对方接受己方的还价，从而达成协议，过期不接受，则退出谈判。
三、让步策略
（一）让步的原则
1、不做无谓的让步。
2、让步要选择适当时机，力争恰到好处。
3、坚持轻重缓急原则。
4、坚持让步的艰难性原则。
5、一次让步幅度不宜过大，节奏不要太快。
（二）让步方式
假设：某贸易谈判中，卖方初始报价160美元其理想成交价为100美元，这意味着他可以做60美元的让步。再假设谈判将经历4轮的讨价还价与让步过程。那么他可以以哪些方式让出这部分利益？各种让步方式有何特点呢？
1、一步到位型（60—0—0—0）
2、坚定冒险型（0—0—0—60）
3、刺激欲望型（15—15—15—15）
4、期望型（22—17—13—8）
5、妥协型（40—13—6—1）
6、一步到位改良型（59—0—0—1）
实训：家具厂家具出口谈判让步模式评述家具厂
中东客商报价：每套3500元
“ 太贵，我们要7个货柜”
3200元2800元
3000元2850元
2950元2900元
2930元2900元
12个柜2900元2900元7个柜
（三）迫使对方让步策略
1、利用竞争策略
给对手制造竞争压力，从而做出让步的策略。莫世科奥运会电视转播权谈判案
2、软硬兼施——红白脸策略
休斯与助理
3、最后通牒策略
为迫使对方让步，己方宣布，如不接受己方要求和条件，则退出谈判。
航空公司与电力公司优惠电价谈判案
4、趋利避害策略
谈判一方明确指出，谈判的成功能给对方带来的利益；不成功带来的损失。从而迫使对方让步。——金融大亨与飞行员
（四）阻止对方进攻策略
1、权力有限策略
以超出自己权力范围为借口来拒绝对方要求己方在某些问题上让步的策略。
谈判专家们认为，受到限制的权力才具有真正的力量，一个权力受到限制的谈判者比一个大权独揽的谈判者处于更有利的地位。——尼尔伦伯格代理案；美苏莫斯科中东和平谈判案
2、不开先例策略
如买方提出的要求令卖方为难，卖方可以解释说：如果答应了买方，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主卖方都得采取相同的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主不公平。
“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号的产品价格一直是220元。”
“KHC公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的折扣是15%，因此，对你们也一样”
3、以攻对攻策略
当对方就某一问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起，在其他问题上要求对方让步，从而转守为攻。
如：买方要求降价，则卖方要求其增加订货量、或延长交货期。要么双方都让步，要么都不让，从而阻止进攻——财主与佃农
4、示弱以求怜悯策略
一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。因此，在一方无法以其他适当的理由拒绝对方要求时，不妨装出一副可怜巴巴的样子，乞求对方放弃要求。
比方：公司会破产；本人会降职、降薪甚至丢饭碗等。——令店老板同情的食品推销员第四节打破僵局策略
一、什么是谈判僵局
双方因暂时的矛盾分歧而形成对峙，进而使谈判呈现不进不退的僵持状态。无论是和风细雨式还是激烈争执式的谈判出现僵局几乎是不可避免，关键是要及时走出僵局，否则，可能使谈判破裂。
二、谈判僵局形成的原因
1、谈判双方势均力敌，并且各自的利益都集中在某几个问题上，双方通融、协调的余地都比较小，容易形成僵局。
2、双方都以坚持立场的方式进行谈判。——图书馆的窗户；中美《上海公报》。
3、谈判中一方言行不慎、戳伤对方感情甚至使颜面丢失，进而形成僵局。
三、打破僵局策略
1、用言语鼓励对方打破僵局
“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了，让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧。如果就这样放弃，前面的工作就白做了，那不就太可惜了吗？”
话看似平常，却很能鼓动人，对方多半会继续谈判，从而化解僵局。
2、采取横向式谈判，打破僵局
把谈判的面撒开，先撇开争执不下的问题磋商其他条款。不要只盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
3、运用“休会”策略打破僵局
谈判出现僵局时，双方情绪处于激动甚至气愤之中，会谈一时很难继续下去。这时，提出休会是一个很好的缓和办法。双方可借以冷静下来，重新考虑争议。也可求助、内部集思广益，商量对策。
4、改变谈判环境，利用场外交易
在正式谈判会场，双方容易陷入唇枪舌战你争我夺的紧张、对立气氛当中，一旦出现僵局，很难当场解决。作为东道主，可安排一些轻松的活动：宴会、观光游览、观看文艺节目等。在这样的环境中，大家的心情自然也就放松了、愉快了，人也会变得慷慨大方，如果双方不拘形式地就僵持问题继续交换意见，有可能迎刃而解。——中美浮法玻璃谈判
5、更换谈判人员或领导出面打破僵局
谈判出现僵局，并非都是双方利益冲突所致，有时是谈判人员能力、素质等原因造成。这样，有必要临阵换将。
第五章国际贸易谈判
第五章商务谈判中的语言沟通
第一节倾听
案例导入：悲情旅客
一、倾听的作用
1.倾听能激发对方说话欲望，获取更多信息。
2.善听才能善言。
3.倾听可以改善人际关系。
4.倾听可以掩盖自身弱点。
二、倾听的层次
第一层次——心不在焉地听
第二层次——被动消极地听
第三层次——主动积极地听
第四层次——同理心地听
60%的人只能做到第一层次，20%的人能够做到第二层次，15% 第三层而只有至多5%的人达到第四层
三、倾听的障碍
1、环境障碍：干扰信息传递；影响听者心境（环境封闭性、氛围等。）
2、倾听者障碍：
（1）理解能力。
（2）态度：排斥异议、用心不专、急于发言等。
（3）感到厌倦。
（4）心理定势。——局长与小孩
自我检测：你是否会出现如下倾听问题：
1、不全神贯注，心不在焉。
2、试着去简化一些听到的内容。
3、专注在谈话的某一细节上，而不是在对方所要表达的整体意义上。
4、听到自己所希望听到的东西，而不是对方实际谈话的内容。
5、只听而不积极响应。
6、只听对方讲，但不了解对方的感受。
7、因个人的小偏见而分心。
8、在未了解事情的全貌前，已对内容作出判断
四、有效倾听的技巧
1、选择合适的环境。
2、排除杂念。
3、不轻易插话。
4、接纳不同观点。
5、提供语言和非语言反馈。
6、不妄自评断。
第二节谈判中的提问与回答
一、提问的作用
收集信息
引导谈判走势
诱导对方思考
从而掌握谈判的主动权。
提问必须讲究一定的艺术性和技巧性。（对牧师的提问、会议主持的提问）
二、提问的技巧
1、选择式提问——就多种答案征求对方意见，让对方在划定的范围内进行选择：“您认为我们先谈什么好？规格、品质、还是交货期？”
语调一定要柔和、措辞委婉。否则会有独断强加的感觉。华盛顿找马
2、诱导式提问——发问的本身已包含我方观点的暗示性发问。由于这类问句暗含常理，对方除了赞同外别无选择：
“以次充好、交货不及时应承担违约责任，你说是不是? ”
“这样的做法，对你我都有利，是吗？”阿里森推销电器案
3、开放式提问——可引出广泛答复的提问。而封闭式只有两种答案：肯定或否定。虽可获得较广泛的信息，但无法预测与控制对方的答复：
“你如何确定那些价格？”
“你对未来的市场走向怎么看？”
4、澄清式提问——针对对方的答复，重新提问，使对方进一步澄清或补充原答复。（对重要问题达成共识和确认）
“您所说的意思是不是要更改付款方式？”
“您刚才说这宗交易可以尽快发货，这是否意味着5月1日前可以交货？”
5、借助式提问——借助第三方的意见来影响或改变谈判对手的想法的提问方式。（被借助者应是对方熟悉且敬重的人或是权威的力量）
“我们请教了张顾问，他对该产品的价格很了解请您考虑，是否可以把价格再降低点儿？”
“李教授是这方面的权威，您是否可以接受他的观点呢?”
三、提问时应注意的问题
1、预先准备好问题
根据谈判主题拟定问题清单，选择的问题最好是对方不能迅速想出适当答案的问题？
2、不强行追问
对方避而不答或回答不完整时，不要追问要有耐心和毅力等待时机继续问。
3、不提带敌意的问题
“你们的额会计制度还是不行吧？”
“你们在这个问题上未显示足够的诚信，不是吗？”
四、回答的技巧
谈判中有提问必然要回答。提问要有艺术性回答更要有水平。回答是否恰当，直接关系到谈判的成败！谈判人员水平的高低，很大程度上取决于其回答问题的水平高低。
“歌德与批评家” “姚明答记者问”
1、回答前，给自己留有思考的时间
谈判中，回答不必像生活中即问即答，要冷静思考，谨慎应对。可通过：喝水、调整坐姿和椅子位置、整理桌上的资料延缓时间甚至可以要求对方：“先生，请您再说一遍好吗?”
2、以反问代替回答
对一时不想回答，或是难以回答的问题。如：谈判进展不顺利，对方问:“你对我们的合作前景怎么看？”“那么您又是如何看待的呢？”
3、不彻底回答
将对方问题缩小，只答一部分。（对那些可能有损形象，或泄漏机密的问题如：对方一开始就对产品价格极为关注，直接询问价格。我方报高可能吓走对方，报低，接
下来的谈判将处于不利…
“我相信产品的价格会令你满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的…”
4、灵活运用的“打岔”——争取思考时间
有经验的谈判团队估计谈判中会碰到某些一时难以回答的问题，为赢得更多的考虑时间就以特定的眼神、手势等暗语通知本方人员出来打岔：（外面有电话，紧急文件要签字等。客场上洗手间、请示总部）
5、避正答偏——对难以正面回答，又不能不答的问题
周总理巧答记者问：
一次，记者招待会上，
一位西方记者问周总理：“尊贵的总理先生，我想请问：目前，中国人名银行有多少资金？” 这个问题涉及国家机密，不能吐露任何信息，但是在那种场合又不能回避不答…
周总理的回答既没泄密又赢得满堂喝彩！——
6、不要生硬地回答问题——尤其在无法满足对方要求或是同意对方观点时避免生硬地回绝我们不同意你方要求
恐怕我们难以同意您的要求
你的观点有些片面
也许您有道理，但您考虑过其他因素了吗？
这个价位我不能接受
就个人而言，我允许可以考虑贵方价位，但我的老板恐怕不会同意。
第六章商务谈判常见礼仪
?案例导读：礼未先行人不待
第一节迎送礼仪
（对初次、重要的客商）
一、确定迎送规格对等原则、破格原则
二、掌握抵离时间
三、相关事宜处理
1、行礼握手、鞠躬、拥抱、合十
2、献花以示亲切、敬意，制造惊喜，达到意想不到的效果。但是，应注意各国禁忌。
3、陪车注意座次、乘车礼仪。
第二节招待、宴请礼仪（以对方国家稀缺之物招待客人，增进了解和信任，联络感情）
一、赴宴礼仪
1、掌握好抵达、逗留时间
2、抵达、入座、进餐礼节
二、用餐礼仪——袁小姐的西餐宴
1、餐姿
2、餐巾使用
3、餐具的使用
4、吃喝禁忌
（1）不轻易拒绝主人、服务员送的食物。
（2）不一次取食过多，遵循顺序。
（3）面条类食物，不吸食出声。
（4）不用手撕食物。
（5）喝汤时忌口吹、出声。
（6）口中有食物，不要说话。
（7）不在席间抽烟、剔牙。
第三节介绍及名片使用礼仪
一、介绍礼仪
1、介绍顺序
年轻——年长
位低——位高
男——女
未婚——已婚
客人——主人
2、其他事项
（1）绝不能把女子引荐给男士，除非男子为国家、地方高级领导。（2）介绍时称谓要适当、有礼。
（3）介绍后应相互致意或行礼、寒暄等。
二、名片使用礼仪
1、设计两种语言。
2、掌握交换名片的场合与时机。
3、注意递交和接受名片的方式。
第七章各国商人的谈判风格
?导入案例：1、啤酒杯里的苍蝇2、“跳海”
第一节亚洲商人的谈判风格
一、日本商人的谈判风格
1、强烈的群体意识，集体决策
2、信任是合作成功的重要媒介
3、十分讲究礼节和注重面子
4、耐心是谈判成功的保证
二、阿拉伯商人的谈判风格
1、谈判节奏缓慢，重视开局闲谈
2、家族主义严重，十分热情好客
3、习惯讨价还价，擅长巧妙拒绝
4、缺乏时间观念，不谈政治
5、习惯通过代理进行谈判
第二节美洲商人的谈判风格
一、美国商人的谈判风格
1、自信心强，不易让步
2、热情坦率，干脆利落
3、讲究实际，注重利益
4、注重效率，珍惜时间
5、尊重法律，重视合同
二、拉丁美洲商人的谈判风格
1、时间观念极其淡薄，谈判节奏缓慢
2、不肯轻易妥协让步
3、注重感情，不太重视合同
4、不愿面对女性谈判者
第三节欧洲商人的谈判风格
一、德国人的谈判风格
1、重视标准
2、讲求效率
3、准备充分
4、重合同，守信用
二、法国人的谈判风格
1、喜欢建立个人友谊，并影响生意
2、偏爱横向谈判
3、重视个人力量，很少集体决策
4、严格区分工作与休闲时间
5、坚持在谈判中使用法语
三、英国人的谈判风格
1、不轻易与对方建立个人关系
2、不重视谈判，不喜欢冒险
3、履约率低
四、俄罗斯人的谈判风格
1、谈判中缺乏灵活性
2、善于讨价还价
3、重视时间效率，严守合同
有限责任公司与股份有限公司的概念及特征 我国《公司法》以股东对公司的责任形式为标准，将公司分为有限责任公司和股份有限公司。 1. 有限责任公司的概念及特征 有限责任公司，简称有限公司，是指由法律规定的一定人数的股东所组成，股东以其出资额为限对公司债务承担责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的企业法人。 我国法学界通说认为有限责任公司具有以下特征： (1) 股东人数有最高数额限制。《公司法》第24条规定：“有限责任公司的股东由50个以下的股东出资设立。” (2) 股东对公司承担有限责任。《公司法》第 3条规定：“有限责任公司的股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任。”股东不对公司的债权人负责。 (3) 公司设立程序简便，组织机构简单。设立有限责任公司的手续比较简便，由全体股东制定公司章程并签名盖章，履行一定手续之后即可向公司登记机关申请设立登记，而且股东的出资可以分期缴纳。此外，有限责任公司的机关比较简单，股东人数较少或规模较小的有限责任公司可以不设董事会和监事会。 (4) 具有非公众性和非公开性。具体表现为股东人数有限、股东对外转让受到严格的限制，不发行股票，不能公开募集股份。 2. 股份有限公司的概念及特征 股份有限公司，简称股份公司，是指公司全部资本分为等额股份，股东以其所认购的股份对公司承担责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。 股份有限公司具有以下特征： (1) 发起人须符合法定的人数。《公司法》第78条规定：“设立股份有限公司，应当有二人以上二百人以下为发起人，其中须有半数以上的发起人在中国境内有住所。”
(2) 全部资本为等额股份。这是股份有限公司最重要的特征。《公司法》第 125条规定：“股份有限公司的资本划分为股份，每一股的金额相等。公司的股份采取股票的形式。股票是公司签发的证明股东所持股份的凭证。” (3) 股东对公司负有限责任。《公司法》第3条规定：“股份有限公司的股东以其认购的股份为限对公司承担责任。” (4) 资本证券化，公司具有公众性和公开性。根据《公司法》第五章的规定，股份有限公司的股份采取股票形式的，股票可以向社会公开发行，可以自由流通转让。这使得公司资本证券化，任何人都可以通过购买股票而成为股东，从而使股份有限公司具有公众性。股份有限公司必须实行公开制度将其经营及财务状况 等向社会公开，以保护公司股东、债权人和社会公众利益，并维护社会交易安全。
第一章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1）谈判容易受到政府的干预和影响 2）以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。
小微企业的概念与特征 一、小微企业的概念 小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称，是由中国首席经济学家郎咸平教授提出的，目前主要指那些产权和经营权高度统一，产品（服务）种类单一，规模和产值较小，从业人员较少的经济组织。 二、小微企业的特征 1、投资主体和组织形式多元化。投资人既可以是大中专毕业生、退伍复员军人、返乡农民工、下岗失业人员、征地拆迁失地农民，由可以是其他城乡无业居民；在创建小微型企业时，既可以申办成个体工商户、独资企业，又可以是合伙企业、农民专业合作社、有限责任公司。 2、出资来源和形式多元化。小微型企业融资渠道主要是自有资金、亲戚朋友借款，很少有正式的融资渠道。投入的资金既可以是实物资产、知识产权，也可以是货币资金。小微型企业固定资本少，对经营所需的工具和设备、技术、场地等要求不高。 3、生产销售灵活。小微型企业大部分是以“前村后店”的模式组织生产运作，质量管理不很完善，采用劳动密集型的技术和手工艺。销售上采用直销方式，且以服务本地市场为主，运作方式灵活而富有流动性。 4、内部管理松散。小微型企业员工以家庭成员为主，且大都是通过正式的就业渠道不能就业的人，其员工薪酬具有不确定性，基本没有非正式的薪酬制度，财务会计制度也不健全，少量而不规范的会计活动也只是为了应付上缴的税费。 —1—
“国九条”的主要内容 2011年10月12日，国务院出台了9条支持小微企业发展的金融财税政策，被称为“国九条”，其主要内容是：（1）商业银行重点加大对单户授信500万元以下小微型企业的信贷支持，对其贷款增速不低于全部贷款平均增速，增量高于上年同期。（2）清理纠正金融服务不合理收费。（3）拓宽小微型企业融资渠道，扩大集合票据、集合债券、短期融资券发行规模，发展私募股权投资和创业投资等融资工具。（4）细化差异化监管政策，对发行金融债所对应的单户500万元以下的小微型企业贷款，在计算存贷比时可不纳入考核范围。允许商业银行将单户授信500万元以下的小微型企业贷款视同零售贷款计算风险权重。适当提高对小微型企业贷款不良率的容忍度。（5）促进小金融机构改革与发展。（6）促进民间借贷健康发展。遏制民间借贷高利贷化倾向，禁止金融从业人员参与民间借贷。（7）提高小微企业增值税和营业税起征点，将小微企业减半征收企业所得税政策延长至2015年年底并扩大范围。（8）三年内免征小微企业印花税。将金融企业中小企业贷款损失准备金税前扣除政策延长至2013年年底。将符合条件的农村金融机构金融保险收入减按3%征收营业税的政策，延长至2015年年底。（9）扩大中小企业专项资金规模，更多运用间接方式扶持小型微型企业。进一步清理取消和减免部分涉企收费。 部分先进地区促进小微企业发展的经验做法— 2 —
企业集团的概念及其特征辨析 摘要：企业的集团化已经成为一种世界潮流。然而，世界各国的法律对企业集团的界定各不相同，我国的理论界对企业集团的本质也有不同的认识。企业集团是两个或两个以上具有独立法律地位的企业，以资本和合同为主要连接纽带而形成的具有控制关系的一种稳定的企业联合。其经济上和法律上的特征密切相关。 关键词：企业集团；联合；法人 企业集团在社会各领域中具有举足轻重的地位，发挥着越来越重要的作用，不仅决定着一国的经济实力，而且影响着政治、文化、卫生、环境等各方面，这一影响力是传统单一公司所望尘莫及的，但企业集团的广泛勃兴也给以调整传统单一公司为主的公司法及其理论带来了挑战。 一、企业集团的概念 由于我国市场经济建设起步较晚，企业集团作为新的企业形态，我国学者在理论上对其法律内涵还没有形成统一的认识。这无论是从宏观上对企业集团这一新型市场经济主体的研究和管理，或者是在微观上协调和处理其在市场经济活动中所产生的各种法律关系，都是十分不利的。目前，学者们对企业集团概念的表述主要有： 1、企业集团是若干具有独立法人地位的企业在统一管理的基础
上组成的经济联合组织。两个以上企业的联合、成员企业的独立法人地位和集团的统一管理是企业集团的三个基本法律特征。 2、企业集团是由两个或两个以上具有独立法律地位的企业组成的联合组织，集团的所有企业在经济上都接受集团的统一领导和管理。 3、企业集团是主要以资本为连接纽带形成的具有一定规模的由母子公司、投资公司以及其他成员组成的，并以共同的章程为经营基础的企业法人联合体。 4、企业集团是具有独立法律地位的接受支配企业统一管理的企业联合。企业集团本身不是民事法律主体，而是对企业联合关系的形象描述。 而笔者认为，要领会企业集团的法律内涵，应抓住以下几点： 第一，企业集团是一种稳定的联合，而不是一种紧密的组织体。世界上大多数国家并未明确规定企业集团为商业组织体，在实践中，企业集团常被视为企业之间的一种联合。企业集团本身并不是独立的民事主体，不能独立享有民事权利和承担民事义务。并且在我国理论界随着“企业集团不具备法人资格”这一通说的形成，基本上结束了“集团法人资格”或者“集团双重法律人格”的争论。在经济上，集团内部虽然存在千丝万缕的联系，存在统一的管理，甚至可以看作为一个经济体，但这不能作为企业集团的法律特征。若把企业集团定义为“经济联合组织”、“联合组织”、“联合体”等，再加上我国1998年企业集团登记管理条例要求企业集团必须具备(共同的)集团章程，就更容易使人误认为企业集团是一独立的民事主体了。
第一章-国际商务谈判 概述
第一章国际商务谈判概述 本章案例 1.在此案例中，谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，是否能够显示出其想达成协议的某种迫切性或渴望？为什么？ 答：谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，一般可以显示出其想达成协议的迫切性或渴望。这时因为当谈判中僵局出现，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响，放任发展，甚至有可能导致谈判破裂，而率先提出休会从而缓解僵局的一方，必定是更加重视此次谈判的顺利进行以及谈判获得的收益，担心谈判由于僵局的处理不当而破裂，当然，这有时也是谈判策略的一种应用，还应该根据具体情况具体分析。 2.在第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这给对方的谈判代表提供了哪些有利于打破僵局的信息？ 答：当第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这就能够给对方的谈判代表提供一些有利于打破僵局的信息：首先，说明重庆方面不希望放弃此次谈判，双方还有谈判沟通的余地，另外，说明经过几轮谈判，双方对于谈判的内容有了充分的了解，对于双方的报价，分歧也做了充分的准备，直接与总经理通话，基本可以得到对方最后的让步或是决定，从而可以通过与总经理的交涉得到对方最后的让步，从而达成交易。 复习与思考 1.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？
答：国际商务谈判除具有与一般商务谈判共有的一般性特征外，还有不同于一般商务谈判的特殊性特点，主要包括以下几点。 1.跨国性 跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的主体是两个或两个以上的国家或地区。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国流动，必然要涉及到国际贸易、国际核算、国际保险、国际运输等一系列问题，带有明显的国际性，因此在国际商务谈判中必须以共同遵守国际商务法为准则，以共同认可的国际惯例为准绳，一切事宜按国际惯例或通行做法来操作。 2.政策的约束性 国际商务谈判的跨国性决定了强烈的政策约束性。国际商务谈判参与各方处于不同的国家的政治、经济环境之中，谈判双方的商务关系又是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间政治关系和外交关系，双方国家或地区政府必然常常会干预和影响谈判的进程与结果。所以国际商务谈判必须严格贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，执行对外贸易的一系列法律和规章制度。 3.文化差异性 国际商务谈判的双方来自于不同国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境之中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。文化的差异性必然使国际商务谈判的难度及复杂程度远远高于一般的商务谈判。 4.谈判人员的高素质
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
第一章国际商务谈判概述 1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4、(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5、国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。 8、国际商务谈判的基本原则(2017、4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9、国际商务谈判的基本程序(2016、10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段
四川精英律师团都燕果律师有限责任公司与股份有限公司的概念及特征 我国《公司法》以股东对公司的责任形式为标准，将公司分为有限责任公司和股份有限公司。 1.有限责任公司的概念及特征 有限责任公司，简称有限公司，是指由法律规定的一定人数的股东所组成，股东以其出资额为限对公司债务承担责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的企业法人。 我国法学界通说认为有限责任公司具有以下特征： (1)股东人数有最高数额限制。《公司法》第24条规定：“有限责任公司的股东由50个以下的股东出资设立。” (2)股东对公司承担有限责任。《公司法》第3条规定：“有限责任公司的股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任。”股东不对公司的债权人负责。 (3)公司设立程序简便，组织机构简单。设立有限责任公司的手续比较简便，由全体股东制定公司章程并签名盖章，履行一定手续之后即可向公司登记机关申请设立登记，而且股东的出资可以分期缴纳。此外，有限责任公司的机关比较简单，股东人数较少或规模较小的有限责任公司可以不设董事会和监事会。 (4)具有非公众性和非公开性。具体表现为股东人数有限、股东对外转让受到严格的限制，不发行股票，不能公开募集股份。 2.股份有限公司的概念及特征 股份有限公司，简称股份公司，是指公司全部资本分为等额股份，股东以其所认购的股份对公司承担责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。 股份有限公司具有以下特征： (1)发起人须符合法定的人数。《公司法》第78条规定：“设立股份有限公司，应当有二人以上二百人以下为发起人，其中须有半数以上的发起人在中国境内有住所。”
(2)全部资本为等额股份。这是股份有限公司最重要的特征。《公司法》第125条规定：“股份有限公司的资本划分为股份，每一股的金额相等。公司的股份采取股票的形式。股票是公司签发的证明股东所持股份的凭证。” (3)股东对公司负有限责任。《公司法》第3条规定：“股份有限公司的股东以其认购的股份为限对公司承担责任。” (4)资本证券化，公司具有公众性和公开性。根据《公司法》第五章的规定，股份有限公司的股份采取股票形式的，股票可以向社会公开发行，可以自由流通转让。这使得公司资本证券化，任何人都可以通过购买股票而成为股东，从而使股份有限公司具有公众性。股份有限公司必须实行公开制度将其经营及财务状况等向社会公开，以保护公司股东、债权人和社会公众利益，并维护社会交易安全。
简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15. 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。 （1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。 （1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点 4.简述报价策略及其含义。
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
1．企业的含义与特征 企业是投资者依法设立的从事商品经营活动、实行自主经营和自负盈亏的社会组织。其特征： （1）企业是社会组织，具有社会性和组织性； （2）企业是从事商品经营活动的社会组织，具有商品性和经济管理性； （3）企业是实行自主经营和自负盈亏的社会组织，具有自主性和自律性； （4）企业是依法设立的社会组织，具有法定性。 2．国有企业的概念和性质 国有企业是政府投资或者参股设立的企业。国有企业是依法设立的，其财产为全民所有，对国家授予其经营管理的财产享有经营权，自主经营、自负盈亏、独立核算，具有法人资格的社会主义商品生产经营单位。 其性质： （1）国有企业是依法自主经营、自负盈亏、独立核算的社会主义商品生产和经营单位； （2）国有企业的财产属于全民所有，企业对国家授予其经营管理的财产享有占有、使用和依法处分的权利； （3）国有企业依法取得法人资格，以国家授予其经营管理的财产承担民事责任； （4）国有企业可以采取承包、租赁等经营责任制形式。 3．国有企业的经营权和经营责任 国有企业经营权，是指国有企业对国家授予其经营管理的财产享有占有、使用和依法处分的权利： 表现为：（1）生产经营决策权；（2）产品、劳务定价权；（3）产品销售权；（4）物质采购权；（5）进出口权（6）投资决策权；（7）留用资金支配权；（8）资产处置权；（9）联营、兼并权；（10）劳动用工权；（11）人事管理权；（12）工资、奖金分配权；（13）内部机构设置权；（14）拒绝摊派权。 国有企业经营权受法律保护，任何部门、单位和个人不得干预和侵犯。对于非法干预和侵犯企业经营权的行为，企业有权向政府和政府有关部门申诉、举报，或者依法向人民法院起诉。 国有企业的经营责任也称自负盈亏责任，包括企业对外承担的民事责任、企业对国家承担的经营责任以及厂长、其他工作人员和职工承担的责任三个方面。
公司的概念及分类 公司是指一般以营利为目的，从事商业经营活动或某些目的而成立的组织。根据现行中国公司法（2005），其主要形式为有限责任公司和股份有限公司。两类公司均为法人（民法通则36条），投资者可受到有限责任保护。 公司是一种企业组织形式。从严格意义上讲，公司是指即依照法律规定，由股东出资设立的以营利为目的的社团法人。换句话说，公司是按照一定组织形式形成的经济实体，一般以赢利为目的，从事商业经营活动或某些目的而成立的组织.以实现投资人利益最大化为使命，通过提供产品或服务换取收入。它是社会发展的产物，因社会分工的发展而发展。公司一般具备独立承担民事责任。统称为法人。（一）分类 公司主要形式为有限责任公司(limited company)、个人无限责任公司、合伙无限责任公司(proprietary company)以及公开上市的股份有限公司等，其区别于非盈利性的社会团体、事业机构等。现行中国公司法规定的公司分为有限责任公司和股份有限公司。从西方公司理论看，公司根据不同条件可做多种分类。例如根据是否适用有限责任分为有限责任公司和无限责任公司。 我国《公司法》第2条对公司进行分类，是根据组建公司的特征并配合社会经济需要而做出的。但并未排除其他公司形态在社会经济生活中的作用，因之，我们认为第二种观点较为可采。 有限责任公司最显著的特征是，股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担全部责任。 股份有限公司区别于有限责任公司的最为重要的特征是：其全部资本分为等额股份，股东以其所持有的股份对公司承担责任，公司以其全部资本对公司的债务承担责任，例如上市公司。 公司除上述《公司法》第2条所规定的分类外，常见的分类方法还有以下几种：根据股东所承担的责任形式不同而划分；根据公司的信用标准不同而划分；根据股东对象不同和股票能否转让而划分；根据公司的国籍而划分；根据一个公司对另一个公司的控制和依附关系而划分；根据公司内部管辖系统而划分等七种较为常见的分类方法。 （二）个体工商户与公司的区别 1、从所需要的资金上来看：个体工商户一般要租一套房子，一年要20000块左右，进货存货要20000块左右，装修投入50000元左右，工人工资每年20000左右。这总共大约110000左右。而注册有限公司和个体工商户的唯一区别似乎就是你能拿出100000块钱的存摺给他看一下。 2、从税收费用上看：个体工商户要缴个人所得税、增值税。有限公司要缴企业所得说，增值税。上上下下没有多少差别。 3、从信誉值上来看：买家对个体工商户的信任远远不如有限公司。 4、从市场范围上来看：个体工商户只能在本地经营，而有限公司则可以把经营范围伸向全国。 5、财产责任：民法通则第29条规定：个体工商户的债务，个人经营的，以个人财产承担；家庭经营的，以家庭财产承担。即：以个人名义申请登记的个体工商户，个人经营、收益也归个人者，对债务
公司治理的概念与特征 公司治理的概念包括广义和狭义两种。广义上的公司治理包括公司内部法人治理结构、外部治理市场体系和以《公司法》、公司章程为核心的法律规则体系三个层次的内容。狭义的公司治理就是公司法人治理结构。 法人治理结构是公司制的核心，是明确划分股东（大）会、董事会、监事会和经理层之间权利、义务和责任以及明确划分相互制衡关系的一整套制度安排。 1.公司治理是一种经济关系； 公司治理中的出资人、经营者、管理者、监督者之间，均是一种经济关系。这种经济关系是财产权利的直接体现。 2.权责明确、各司其职； 公司各个机构之间权责分明、各司其职。权力机构、决策机构、监督机构和执行机构之间相互制衡、相互协调。 3.委托代理、纵向授权； 公司的首要性质是契约型。公司各层级之间的关系，皆是以一种契约——委托代理的形式来实现的。股东（大）会作为纵向授权的起点，以委托人的身份将财产交董事会代理，并委托监事会进行监督。董事会作为第二层次的代理者，又将公司财产委托给经理层代理。这样层层委托，权力自上而下分配。 4.激励与制衡并存。 由于代理人可能存在发生的逆向选择和道德风险以及信息的不对称，委托人无法对代理人行为进行现场和事后监督，致使委托人利益蒙受损失。为了尽可能避免损失，委托人有必要建立激励和制衡机制。 二、公司治理的不同模式 1.公司机构由股东会和董事会构成，即所谓的单轨制。如：美国、英国。 2.公司机构由股东会、监事会和董事会构成，即所谓的双轨制。如：德国。 3.法律对公司机构的设置要求较为灵活：既可以采取单轨制，也可以采取双轨制；采取何种模式，由公司自己选择。如：法国。 提示：公司治理结构的基本模式应当由三个机构构成：表意机构、执行机构和监督机构。典型的表现为公司机构通常由股东会、董事会和监事会构成。我国采取的正是这种模式。 三、公司治理的意义 1.良好的公司治理能够促进公司经营目标的实现； 只有具备良好的公司治理结构，才能保证最适合公司经营目标实现的人进入董事会、监事会和经营管理层，促使董事、监事、其他高管发挥积极作用，推动公司目标的实现。 2.良好的公司治理有利于减少公司代理成本，保护股东和利益相关者的利益；
国际商务谈判-复习资料1
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点：
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）
第一章国际商务谈判概述 1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。 2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。3.国际商务谈判的特点： （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广 泛④影响谈判的因素复杂多样 第二节国际商务谈判的种类 一．国际商务谈判的种类： (一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判和集体谈判 按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判和多方谈判 (二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判 (三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种 (四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判 (五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加 工和来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判 第三节我国国际商务谈判的基本原则 二．平等互利的原则 三．灵活机动的原则 四．友好协商的原则 五．依法办事的原则 第四节国际商务谈判的基本程序 一．国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标和对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判 （二）开局阶段 （三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受 （四）签约阶段 二．PRAM模式的构成： 1.制定谈判计划 2.建立关系 3.达成使双方都能接受的协议 4.协议的履行与关系维 护 第二章影响国际谈判的因素 一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素 1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三
国际商务谈判 方案 选择题目： G公司大订单采购SN公司平板电视谈判小组身份：卖方 班级：国贸（1）班
目录 一、谈判背景 (3) 二、谈判主题 (5) 三、谈判地点时间 (5) 四、谈判团队人员组成 (5) 五、双方利益及优劣势分析 (5) 六、谈判目标 (5) 七、程序及具体策略 (6) 八、谈判资料的准备 (6) 九、制定紧急预案 (6)
一、谈判背景 1、该谈判涉及背景介绍及分析 1.1谈判背景： 最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。 随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。 面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。 1.2市场背景： 从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。 争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。对于可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家们来说，联手G公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，再将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现得淋漓尽致。 更为重要的是，在这个商业资本盖过产业资本的年代，G公司、苏宁们大力捧谁，谁就很可能成为老大，占据最为可观的市场份额。而苏宁、G公司的上亿元采购大单，是否又只是一场豪赌？ 毕竟，仅拿苏宁、G公司两家都看作杀手锏并因此作为采购重头戏的42英寸等离子彩电来说，根据其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来计
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进 行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）
企业概念与特征 1.定义 (1)企业是指从事生产、流通、服务等经济活动，以产品或劳务满足社会需要，并以获取盈利为目的，依法设立，实行自主经营、自负盈亏的经济组织。 2.企业的特征 (1)企业是社会经济的基础单位 (2)企业的技术和组织特征。 企业具有两重性。企业首先是生产力组织形式，同时又体现一定的生产关系。 企业的技术和组织特征是： 第一，企业是从事生产、流通、服务等活动的经济组织。 第二，通过交换生产经营的成果与消费者或其他生产单位发生经济联系，满足一定的社会需要，同时获得盈利。 第三，企业具有独立的经济利益，自主经营，自负盈亏。 第四，企业要依法设立。 第五，企业是社会经济力量的基础，企业生产力的总和构成社会生产力。 (3)企业的发展状态影响整个社会经济生活发展水平。 ①在生产领域，企业是生产的现场。 ②在交换领域，企业是实现交换的基本环节。 ③在分配领域，职工要从企业得到工资、奖金、津贴等，每个职工的最终收入，很大程度上取决于企业的经营活动成果。国家要从企业得到税金，国家的政治、经济、文化生活等，很大程度上也受到企业经营活动成果的影响。 (二)企业类型 1.根据资产构成和承担的法律责任划分为个人独资、合伙企业和公司 (1)个人独资 个人独资企业是指个人出资兴办、完全归个人所有和控制的企业。
个人独资企业的优点是：设立、转让、关闭容易，出资人拥有绝对决策权，管理灵活。 个人独资企业的缺点是：负无限责任，风险大;受资金和个人管理能力的限制，规模有限。 (2)合伙企业 合伙企业是指由两个或两个以上合伙人共同出资、共同经营、共享收益和共担风险的企业。 合伙企业的优点：由于可以由众多合伙人共同筹资，因而可以扩大规模;也由于合伙人共负偿债的无限责任，减少了贷款者的风险; 比较容易成长和扩展。 合伙企业的缺点：合伙企业属无限责任企业，合伙人对经营有连带责任，风险大;合伙人皆能代表公司，权力分散，多头领导，意见易产生分歧，决策缓慢。 (3)公司 公司是由两个或两个以上自然人或法人投资设立的，具有独立法人资格和法人财产的企业。 其优点是容易筹资;公司具有独立寿命，不受出资人寿命影响;容易吸收人才。 其缺点是手续复杂，透明度较高，而且容易受“内部人控制”。 2.根据企业生产经营领域分类，分为生产型企业、流通型企业、服务型企业和金融型企业。 3.根据企业规模划分，分为大型企业、中型企业、小型企业。