国际商务谈判试题一及答案
一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）
1.商务活动
2.群体效应
3.预防性策略
4.交钥匙合同
5.疲劳战
二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）
1．价格条款的谈判应由( )承提。
A．法律人员B．商务人员
C．财务人员D．技术人员
2．谈判议程的内容包括( )
A．模拟谈判B．时间安排
C．确定谈判议题D．确定谈判人员
3．在( )情况发生时，发盘即告终止。
A．过期B．拒绝
C．还盘D．签约
4．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )
A．坚定的让步方式B．等额让步方式
C．不平衡让步方式D．风险性让步方式
5．谈判信息沟通障碍主要有( )
A．文化背景差异B．语言不通
C．谈判策略不同D．心理因素
6．谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。
A．2 B．4
C．6 D．8
7．还盘的具体方法有( )。
A．询问对方的交易条件B．拒绝成交
C．请求重新发盘D．修改发盘
8．一个成功的谈判方案应该( )
A．简单扼要B．原则化
C．具体D．灵活
9．从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( )
A．价格B．质量标准
C．违约责任D．履约地点
10．以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）
A．忧郁拘谨B．求成心切
C．看重价格D．效率较高
11．素有“契约之民”雅称的是（）
A．德国人B．美国人
C．英国人D．日本人
12．国际上最隆重与正式的宴请方式是（）
A．酒会B．茶会
C．冷餐招待会D．宴会
13．美国人喜欢做（）
A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案
C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案
14．法律人员主要负责谈判的内容是( )
A．合同权利与义务的平衡B．交货
C．产品性能D．风险划分
15．挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）
A．政治素质B．性别
C．专业知识D．个人性格
三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。每题2分，共10分）
1．让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。( ) 2．西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )
3．在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。( )
4．在开场陈述是，一定要明确、具体地提出己方的利益重点。（）
5．一个国内谈判高手并不必然是一个成功的国际商务谈判专家。（）四、简答题（每题5分，共20分）
1．简述各层次的谈判目标。
2．在谈判中如何报价?
3．简述签约仪式中需要注意的问题。
4．简述选择商务谈判人员的标准。
五、案例分析（20分）
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
问题
（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？
（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？
（3）使用这一策略会带来哪些好处？
（4）使用这一策略要注意什么问题？
试题一答案
一、名词解释
1．商务（或商事），即商业上的事务，通常以社会分工为基础，参与各方彼此交换商品、劳务、资金或技术等内容的盈利性经济活动，是企业的经济事务。商务活动具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等，也可以被称为商务行为，俗称“做生意”。
2．所谓群体效应，主要是指群体的工作效率和工作效益。群体并非个体的简单组合，因此，群体效能也并不是成员个体效能的简单相加，既可能远大于个体效能之和，也存在远小于个体效能之和的可能性。
3．预防性策略的目的是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。
4．交钥匙合同也称为工程承包，是由技术供方承担为受方建设某项工程项目所必须的全部技术工作与管理工作，包括工程设计、土建施工、提供机器设备、施工安装、提供技术、培训人员、投产试车、提供原材料供应和质量管理等。
5．这是一种马拉松式的疲劳战术，对于傲气凌人、好为人师、自命不凡等类型的谈判者最为适用。
二、选择题
1．A2．BC3．ABC4．A5．AB
6．B7．CD8．BCD9．A10．BC
11．C 12．D13．A14．A15．CD
三、判断题
1．对。
2．错。西欧式改为日本式
3．错。着手准备改为开始谈判
4．错。主要陈述各自的观点、立场及其建议
5．对。
四、简答题
1．(1)最高目标；(2)实际需求目标；(3)可接受目标；(4)最低目标。
2．谈判人员在报价时，不仅要考虑按此报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被接受，即报价成功的概率。因此，报价的基本原则是：通过反复比较和
权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。
3．(1)签字人与参加人
签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份、职位应大体对等，所以有时主谈人不一定就是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基本相等。
(2)签约仪式的准备
1．签字厅的布置
2．待签合同文本的准备
3．签字时的座次安排
4．出席人员的服饰要求
(3)签约仪式的程序
4．首先作为一名谈判人员要有一个较好的个体素质，包括忠于职守；能够正确处理双方的关系；要具有团队精神。同时还应具有“T”型知识结构。并且要有敏捷清晰地思维能力和较强的自控能力；坚强的意志，敏锐的洞察力和高度预见应变能力。
五、案例分析
1．本策略属于场外交易策略。
2．主要用于谈判的成交阶段
3．当谈判进入成交阶段，双方已在绝大多数议题上取得一致，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时。即可考虑采取场外交易，如酒宴或其他娱乐场所等。因为这时仍把问题摆到谈判桌上继续商讨，往往难以达成协议，原因是：时间过长会影响谈判协商的结果；谈判桌上紧张、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然会争取对方让步，让步方会被对方视为投降或战败方。即使某方主谈人或领导人头脑仍能保持冷静，认为作出适当的让步以求尽快达成协议是符合己方利益的，但因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场作出让步的决定。
场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪很容易缓和双方的紧张局面，轻松地谈论自己感兴趣的话题，交流私人感情，有助于化解谈判桌上遗留的问题，双方会很大度地相互作出让步而达成协议。
4．场外交易的运用，要注意谈判对手的不同习惯。有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意，这就要求我们必须事先了解清楚，以防弄巧成拙。