一：人性化设计
讲解要点：测量身高及测量身高的目的及原因
海比衣柜设计理念的体现
讲解目的：体现真正的人性化设计，及定制衣柜的专业性
一个好衣柜不仅要外观靓丽、好看，同时，也要帮助我们节省空间，在有限的空间内最大化的容纳我们的衣物;而且，更要帮助我们节省时间，让我们在最短的时间内找到要穿的衣物。——树立标准
海比一直遵循人性化设计理念，真正做到根据人体工程学来给您设计。为什么这样说呢？首先，我们在设计之前除了常规的去量您房子的尺寸之外，我们还要测量您及您家人的身高，以便我们根据您的身高来设计最上面，及最下面的层板高度，那么，这样在最上面与最下面层板之间的空间就是我们设计重点给您设计的区域了。接下来，我们就要按照您及家人的储物习惯，及家庭成员的多少，给您进行设计。我们通过调研发现人们的放衣服习惯基本上都是根据以下这几种方式，麻烦你看下您平时放衣物的习惯，跟那几种比较接近，接下来我们的设计师就会马上给您按照你的要求给您设计。
储物法则：根据不同的衣物分类，上装区、下装区、配饰区、鞋装区、被服区
率法频则：根据不同季节将衣物分类，过季、当季、换季
对象法则：根据不同家庭成员将衣物分类，男装区、女装区、儿童区、老人区、客人区
功能法则：根据衣柜不同区的作用分类，叠放区、挂衣区、存储区、展示区、功能区
二：环保
讲解要点：首先讲解环保的危害，其次，从两方面讲解
讲解目的：引起顾客对环保的重视，及正确判断环保产品
甲醛具有较强的粘合性，同时可加强板材的硬度和防虫、防腐能力因此目前市场上的各种刨花板、中密度纤维板、胶合板中均使用以甲醛为主要成分的脲醛树脂作为粘合剂，因而不可避免的会含有甲醛。
一个好衣柜除了外观好看，设计合理之外，那么，更重要的就是环保
了来——树立标准。
为什么这样说呢？因为衣柜一般是放在我们的卧室里，我们在卧室待的时间一般是8—10个小时，可以说是伴随我们的时间相当的长，而且，在我们睡觉的时候窗户，门往往是关上的，在这样一个封闭的环境里，如果，购买的衣柜不环保甲醛含量超标的话对我们的伤害是相当大，据报道每年有120万的儿童受家居环境中甲醛的影响得白血病或者癌症，还有一些新婚夫妇不孕，新生儿畸形等等对人们身体及家庭带来很多不幸。所以，我们买衣柜时不能不关注环保，这样既是对自己负责也是对家人负责。那么我们怎样判定一个品牌的衣柜是否是环保呢？首先，也是最重要的一点看这个品牌是否有“十环认证”。（具体标准）“十环认证”是国家环保总局认证这个是多少钱都买不来的，是国内最权威的环保认证，绝对权威可信，同时，我们中国的十环认证的标准也是获得北欧，日本，等地区的认同及应用。其次，看这个品牌用的板材。（具体标准）为什么呢？您可以看到衣柜99%都是有板材组成的，所以，您只需要在看看他们的板材是不是达到欧洲E1级，同时，一定要看看他们的检测报告。那么，您可以看看我们欧派的十环认证及我们板材的检测报告。您可以看到我们板材甲醛含量仅有0.4%的含
量远远低于欧派E1级标准，而且，您也可以闻闻我们板材是否有胶水味，不但没有闻到胶水您是不是还闻到一股淡淡的木香味，还有我们的衣柜是否有闻到胶水味。所以，买我们的产品您尽管放心，您可以让检测局检测如果甲醛超标了我们全额退款！
三：细节
讲解要点：通过购买衣物的习惯，过度购买衣柜同样要注意细节
讲解目的：通过细节，区分我们衣柜与别人的不同
家庭装修，购买家具是件非常令人头疼的事，选来选去，也看不出他们有什么差别，只有价格的不同。那么，作为一个专业的导购人员建议您要想选一个好产品，要多注意细节，因为，我们都知道细节确定成败，那么，往往也是这些细节决定了产品的好坏!——树立标准
这就像我们去买西装，看着900元，2000元，1万元的都是一个样，但是，为什么价钱差别那么大呢？相信您应该有发现，价钱贵的西装，您不会发现一个多余的线头，而且针脚很均匀，口袋，里衬的做工都很精细。那么，往往也是这些确定了这套西装的价钱，同时，也是一个品牌的价值。我们海比一直就是非常注重细节的，我们的企业文化就是“追求完美”所以，我们可以毫无夸张的说没有任何一家公司细节比我们做的好的。也许，你不信，那么我现在就从以下几个方面给你说明：
A:挂衣杆
讲解要的：挂衣杆的超强承重型，美观协调型
讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是挂衣杆的优势
挂衣通是很多顾客在买衣柜时选的最多的，因为，一般顾客都是依挂衣服为主，同时，买这个东
西也最实惠，可以挂很多衣服，这样就不必买太多的层板，也就最大的节省了成本，所以，挂衣
通的承重也就显的很重要了——树立标准。
您是不是担心，这个东西能挂多少衣服啊，会不会用时间长了变弯呢，那么，你对我们的就完全可以放心，首先您可以看下我们的挂衣杆的铝合金厚度是2mm厚的，但是，市面上的只有我们的一半那么厚，那么，哪个承重力好就可想而知了！同时，我们衣杆两端的锁扣衣通托将整个挂衣杆上的重量很好的分解到了两边的侧板上，增强了挂衣杆的承重量及使用寿命，我们挂衣杆的承重都在30—50公斤，你可以往下使劲的拉下，同时，你可以感受下我们的挂衣杆拿不下了的，但是，市面上很多都是直接这个杆直接放在一个铝片上的，像这种就没太大的承重力，而且，在您拿取衣物时很容易将掉下来。你可以看到我们家的挂衣杆的上部有一层PVC包覆在表面，这种PVC有四种颜色，可以很好的和您的柜体配色，更美观，同时更重要的是这层PVC避免了您在拿衣物时，挂衣架和衣杆之间发出刺耳的声音，也许，您也知道，市面上的都是一根没有任何东西包覆的挂衣杆，那么这样就会在您拿取衣物时，就会发出很难听的刺耳声音，尤其在早上或者晚上影响到家人的休息就不好了，那么这层PVC就避免了您在拿衣物时，挂衣架和衣杆之间发出刺耳的声音，你可以自己来感受一下是否有听到声音
B:格子架
讲解要点：美观协调性，全封边工艺带来的好处，易拆装，
讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是格子架的优势
格子架能很好的收纳小物件的物品，使我们的物品放的更加井然有序，方便、我们找寻，从而节约我们的时间——树立标准
首先，你可以看到，我们的格子架和我们的柜身是一个颜色，使整个衣柜看起更加的美观，但是，市面上很多品牌做不到这一点，往往里面是白的，您可以想象一下，您的柜体如果是红的，而他是白的是不是非常的不协调。我们的格子架，不管你的柜体是什么颜色，都会和你的柜体一个颜色。其次，你可以看下，我们格子架是全封边的，而市面上的往往是底部不封边的，如果，不封边的话，第一，板材里的甲醛会通过这释放出来，影响您家人的健康，第二，时间久了，就会有木削生成，想下，如果这里面放的丝袜，那么将是多么难受的事，第三，板材暴露，在你拿取丝袜之类的衣物时，很容易挂破，虽说，丝袜也不贵，但是，每次都挂破就会很多钱了，更重要的是会影响到
你的生活和工作。最后，我们的格子架是可以完全拿出来的，而且，很容易安装（演示给顾客看）这样在你需要做卫生的时候就非常方便，不需要一格一格的擦，但是，市面上的格子架是拿不出了的，那么，当你想做卫生的时候就会非常麻烦，您必须把格子架卸下来，很麻烦。这些就是我们欧派才能给你的完美细节，其他的产品是不能完全做到的。
四：裤架
讲解要点：防滑处理，全铝合金材质，竖装方式，世界顶级三节路轨
讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是裤架的优势
西裤最大的麻烦就是熨烫，那么，怎么存放西裤，及防止熨烫好的裤子再次
褶皱是我们最大苦难，那么西裤架就解决了这个烦恼，同样，西裤的面料就
要求我们的西裤架必须防滑——树立标准
您可以看到，我们的西裤架不同于其他家的。首先，您也可以看到我们的裤杆都是用铝合金杆，并且上面都有防滑线槽，那么，这样就很好的避免了裤子的滑落，你可以拉下我们的裤架，看看裤子是否容易掉下来。现在市面上的裤架都是没有我们这样的垫片的，同时裤杆也都是木头的或者是塑料的，更重要的是市面上的裤杆都是可以转动的，这样是没有任何防滑效果的，但你拉出裤架要找裤子时很有可能裤架上一条裤子都没有（演示说明）。但是，我们的裤架是不会出现这种情况的。其次，我们裤架的前后有铝合金垫片，增强了我们裤架的承重力，而且，更重要的是，他避免了裤架前后板材上的开孔裸露在空气中从而使甲醛释放在空气当中，影响您家人的健康。最后，我们的
裤架统一采用竖装，这样让你最大的利用空间，但是市面上很多都是横装，那么，这样的话，第一，你不好分辨裤子的花色，第二，不能最大的利用空间，因为，我们柜体衣柜深600，但是，每个单元柜体一般都800，所以，横装就不能最大化的利用空间。（演示说明）而且，我们的路轨是采用世界顶级品牌海蒂诗的三节路轨，抽拉起来很顺畅，您可以感受下。
五：活动层板
讲解要点：活动层板托的独特；安全，承重性，环保
讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是活动层板的优势
活动层板是体现我们人性化设计的一点，这些层板可以根据你个人的要求
调节高度，那么，既然是活动层板安全就非常重要了——树立标准
活动层板主要选择就是层板托，欧派的层板托采用的是二合一的偏心锁，稳固性更强，因为活动层板最害怕的就是不稳固，不安全。您可以看下我们的活动层板托您向上抬下是抬不起来的，往外拉是拉不出来的，那么，您可以看看其他用的是什么样，您也同样抬下，拉下，是否能抬的动，拉的出来。很多他们都是用很小的层板托，那么这样就很不安全，因为，当您层板前端放东西太多，后端放东西太少，那么，就会衣物和层板就会一起掉下来，那是很危险的，特别是家里有小孩子。同时，您再意下，我们的活动层板托上下只各开了一个空，你再看看其他有些品品的，他们在整个侧板上从上到下打的全是空，这样，不仅会造成甲醛的释放，而且，这些空破坏了这个侧板的完整行，那么，您衣柜是承重力也就没有了，所以，您选择活动层板的时候一定要看好层板托
六：背板
讲解要点：防潮性，防尘性
讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是背板的优势
背板对整个衣柜起到很好的封闭作用，好的封闭性保证了衣柜的防潮性，及防尘效果。那么，如果要想有好的封闭效果，必须有第一：好的安装方式；第二：足够的板材厚度。——树立标准
每年的梅雨季节是大家最烦的季节，这时如果我们的衣柜封闭性效果不好往往会造成发潮，发霉甚至衣柜的背板因为受潮而翘起。如何解决这些问题呢？其实，只要我们的衣柜采用正确的安装方式，及足够的背板厚度就能阻止潮气进入柜体。我们欧派采用9MM 厚的加厚背板，从而，很好的隔离潮气；同时，我们采用插槽安装方式，这样就避免了用钉子安装背板的方式因为受潮而翘起的问题，并且，我们衣柜安装是并不是像其他家紧贴着墙壁，而是离墙有2公分的距离，这样又再次更好的隔离了潮气，从而，有效保证我们衣柜的防潮性及防尘性。
七：门板
讲解要点：款式，加厚竖框，阻尼滑轮
讲解目的；说出我们门板的优势
高品质衣柜的门板不仅要外观靓丽,同时品质也要过硬!(树立标准)外观要靓丽,因为整套衣柜的外观主要体现在门板上,门板不好看就是说整个衣柜不好看.（具体标准）
我们这套新古典主义风格的衣柜，花色属于百搭色，能和多种花色想搭配，只要不是特别浅的颜色都可以，最关键的是这个花色不会过时；同时不管您做对开门，还是移门都可以，而且您也可以定制本系列的其他配套产品如电视柜，鞋柜等
品质也要过硬,因为门板出现问题也就意味着整个衣柜也不行了——具体标准同时在我
们买衣柜的时候门板的价位往往占到整套衣柜的一半,甚至一半以上,所以在选衣柜时要特别关注门板的品质,门板的品质主要体现在:竖框,滑轮——
具体的标准。我们欧派10年的新品门板竖框统一升级为1．5mm厚的竖框，这在市面很少有，现在市面上的竖框厚度大多是0．8mm或者1mm 的这样的话在门板做到高2．4m 以上的时候门板就很容易变形，从而影响您的正常使用，那么另外一个关键部位就是滑轮，我们欧派采用玻璃纤维包覆在表面的滑轮可以推拉30万次以上，我们可以算一下每天您推拉30次，一年大概是21600次，那么5年就是10万8千次，就是说你可以使用15年左右，那么如果您使用市面上的一些国产，或者是自己生产的滑轮，那种滑轮一般是尼龙纤维包覆在表面，尼龙纤维一般在推拉5次左右，那么就是说您最多使用5年左右，也就是刚刚好用完保质期，所以您自己也可以想想那种更划算些。您来可以感受下我们的门板推拉起来是不是很顺滑。同时您也应该注意到了我们的门板在距离这边还有五公分左右时就会慢慢的合上，您没有听到任何的响声，这就是我们滑轮的另一个特点，带阻尼缓冲器，这就避免您在关门时发出蹦蹬一声，同时更重要的是避免了门板和两边侧板的撞击，那么，这样，我们的滑轮就优于市面上那些不带阻尼器的滑轮，第一，很好的保护了我们的门板；同时如果您家里有小孩子的话，那么也不会在她玩耍的时候夹伤她的手。第二，避免我们的柜体侧板长时间的受到撞击而发生松散显现，从而影响整个柜体的使用寿命，及柜体的防潮，防尘性。同时，据我所知，市面上的如果您想要这种阻尼器是要另外加钱的，但是我们是不用的，我们属于标配，不用你另外加一毛钱。不知道，我的讲解你还有哪些地方不明白或者有疑问的
一、淋浴房销售中常见问题解答 1.为什么要购买淋浴房？ (１）:实现浴室的干湿分离； (2）:保持淋浴时的舒适温度； (3）:充分利用空间,体现浴室情趣。 2.淋浴房的卖点 (1):密封可靠----在房体的不同地方采用了气囊密封、吸盘密封、三极强磁密 封等密封结构，以确保淋浴房完全实现干湿分离。 ａ：气囊密封、吸盘密封----最新颖的密封结构。用在下导轨及靠墙处密封,免打玻璃胶。 b: 三极强磁密封----在活动门的关门处采用三极(N-Ｓ－N)强磁密封，吸力大、磁力不会减弱。而其它很多品牌大都采用的是两极(Ｎ-S）磁条密封，磁力会随着时间而慢慢减小,密封效果会慢慢变差。 (2):安全、防爆、耐用－--材料强度高，钢化玻璃工艺先进（奔驰车挡风玻璃工 艺)，使用寿命长。 a: 铝材采用太空铝,厚度为 1.5-3.0ｍm,强度高，不会变形；玻璃采用汽车级的浮法玻璃，硬度高,可耐5０0公斤的冲击力、耐高温２00℃以上、耐低温-40℃以下。密封材料使用复合材料,不变色、不变味、不变脆，经久耐用。 b: 防爆：钢化玻璃采用奔驰车挡风玻璃工艺，钢化玻璃在工厂内部采用无尘与自动化生产线进行生产,这在同行是唯一的。有工厂的玻璃3Ｃ证书（E0024５3）可查,这样钢化玻璃的品质完全可以得到有效保证。而其它品牌的钢化玻璃都不是自己生产(可查淋浴房上的玻璃3C证书）。 查询路径—①进入《中国建筑材料检验认证集团股份有限公司》的网站--- ②点击《CＣＣ证书查询》－--③在《关键字》对话框内输入要查询的3C 证书号码、在《检索条件》的对话框内点选“工厂编号”、在《分类》的对话框内点选“有效”。通过这种查询CCC证书的方法可以查询到钢化玻璃的生产厂家。 c: 使用寿命长---－滑轮是SUS３０4不锈钢材料(其它品牌一般为ＳUＳ201）， 外层包耐磨尼龙,玻璃夹的转动轴为ＳUS304不锈钢材料，使用寿命超过3 万次,是行业标准的３倍； 铝材的材料采用６46３高硬度、高亮度的太空铝; 铝材表面的耐腐蚀氧化镀层为6uｍ(其它品牌一般为１-３um）,其它五
招商话术分销商版 （分销商开发和维护阶段常见问题及解答） 1、中财，我们好像没听过？ 答：（1）、中财目前是国内管道行业十大品牌前三甲，06年首批通过国家免检，获得中国名牌，奥运会鸟巢、水立方以及世博会27个国家场馆都是用的中财管道。 （2）、我们95年开始生产管道，到现在快15年的历史，在全国有8大生产基地（新昌、杭州、天津、西安、四川、湖南、新疆、长春），在管道行业中我们是最早生产塑胶管道的企业，像金德、伟星他们都是99年才开始做管道。 （3）、我们中财以前是以大型工程为主，零售渠道没有着力去做，今年，集团公司经过充分的市场调研，认为乡镇老百姓品牌意识起来了，也具有品牌管道的消费能力，正是介入零售市场，我们中财的原则要么不做，要做就做到最好，你也看到了，我们目前在你们这么小的一个市场，配置这么多人员，目前在管道行业是没有的！ 2、那你们公司都有什么产品呢? 答：我们中财是管道行业中产品最全的公司之一。有PP-R给 水管、PVC给水管、排水管、电工套管、PE给水管、燃气管等，可以这么说，建筑行业需要的塑料管道产品我们公司都能满足。中财管道产品系列全，质量好。（一边介绍，一边翻资料给客户看相应页面）3、中财的价格怎么样？ 答一：我们的价格是介于金德和日丰之间，比金德低很多，总体
价格日丰略高一点，个别产品比日丰低。但是你也看得到，我们的质量目前在管道行业绝对是最好的，我们采取的是韩国晓星和大韩油化的进口原料，并且是直接给我们做的混配料，不像其他厂家是通过加色母料确定颜色，所以你也看到了，我们管子的色彩和光泽度都非常好。 答二：（1）我们的价格是全国最高的，比谁都高；一分价格一分货。（2）、您做产品不在于价格的高低，而在于经营该产品有多少利润；我确保你足够的利润。 4、把你们的价格表拿一份给我看看？ 答：我们的价格定位在**和**（通过前期市场考察了解当地运作得较好的品牌）产品之间，我们的价格是统一的，再说了，你们做品牌不是考虑价格高低的问题，关键是看厂家怎么运作市场，市场运作模式好不好，能不能把市场运作起来，你是否有利可图。（展开运作模式和利润设定）。 5、我做你们的产品，你总得把价格告诉我，我才知道你们产品在我们市场能不能卖，我们有没有利润呀，是吧！ 答：你也知道，价格是市场最敏感的东西。很简单的道理，我们面对的是区域市场里面的很多客户，如果我们把价格公布了，价格透明了，接下来你和我们合作了，别人都知道底价了，你怎么操作？ 6、我现在不是想和你们合作了吗？你把价格告诉我，你放心，我绝 对不会告诉别人。我做生意，连价格都没有，我连有多少利润都不知道，还怎么做呀，你们这点诚意都没有还怎么合作。
1.奥梦突出优势主要体现在哪几个方面 （一）创新优势 创新是公司的核心竞争优势，公司的发展历程就是一个持续创新的历史；（1）行业创新 公司成立之初，在充分进行全国市场调研的基础上，将定制橱柜和品牌厨电相结合，通过集成欧洲橱柜及门板的设计理念和思想，创新性地提出了“全栈式定制橱柜”的概念，开启和推动了定制橱柜的产业化发展。同时衣柜橱柜搭配自家设计生产的同色创新门板，在这样的定制时代，真正的做到了“全屋同色配套“。 （2）设计与开发创新 公司的设计和开发团队是国内同行中实力最强的团队之一。 公司引进了高技术IT人才研发自家经销商业务体系,拥有目前行业内最先进的设计软件和领先的设计理念，整体学历及能力素质在国内同行处于一流水平。除定制衣柜橱柜外，奥梦还能在全屋范围内，包括书房、客厅、卧室提供不同类型的产品。而移门的款式更是多不胜数，可以满足消费者不同的品味和选择。 （3）生产工艺技术创新 为了打造为国内行业的领军品牌，围绕定制橱衣柜的加工，公司购买及二次自主研发了如“一体化综合生产系统及设计软件无缝导入技术“等多项技术。
（二）制造优势 公司配置国内顶尖品牌‘南兴装备’的最高端的自动化数控设备及完整的柔性定制化解决方案，采用“批量+柔性“相结合的复合生产线模式，提高生产效率的同时大大减少出错率。 （三）销售服务网络优势 从公司成立以来，公司逐步建立了《展厅设计标准》、《专卖店店长培训制度》、《专卖店专业设计师培训制度》、《定制家具安装指南》、《导购完全指南》、《客户售后与回访制度》等多项市场网络建设与运营制度。（四）信息化优势 公司的研发、生产、经销体系已全面实现了信息技术的应用。经销商专卖店通过奥梦专业设计软件为客户提供个性化全房设计方案，并通过该软件实现4K全清3D漫游以及一键下单功能。信息技术的应用是公司长期不断摸索、研究和优化来实现的。公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产品质量和生产效率，形成了公司核心的竞争优势。 （五）团队优势 公司的管理团队，特别是核心管理层在家具行业经过12年的努力，有着丰富的行业经验，对定制衣柜的特点有着深刻的了解，对本行业的发展动态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自己独到的、系统方法。
甜品作为一个低中高端的产品竞争还是日渐激烈的 接到招商来电应做好以下记录 确认来电要点并记录 对方称呼对方所在地点 从哪里了解到我们公司产品的 想了解什么信息 对方电话号码 话术：一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。把握住这20秒，就有可能用至多一分钟的时间来进行有效开篇。 1. 介绍公司和自己自我介绍：您好！我是负责甜品派对招商销售工作的招商专员，我姓薛，请问您有什么需要？公司介绍：我公司一直致力于对甜品的开发和推广，甜品派对品牌下的甜品系列，产品丰富多样，大部分原料都来自于国外进口，质量保证，口味独特。甜品派对传承百年甜品文化，以港式的传统配方，精益求精的手艺，不断创新的精神，将甜品做到尽善尽美。我们将以良心的品质，优质的服务，给更多的甜品爱好者带来更健康、更美味的甜品 2. 了解客户需求，给予针对性回答。 （1）了解客户情况： 您是从哪里了解到我们产品的？ 您想咨询什么方面的问题？ 您之前是做哪个行业的，主要以什么形式操作？ 您想做的加盟店是那种类型？ 3．主动打电话出去，我将说明打电话的目的 网站您看过了吗？ 发给你的产品资料了解过了吗？ 您和家人商量过了吗？ 您现在是怎么考虑的？ 4. 假如加盟的话，前期投入多少钱； 加盟的投资费用肯定不一样的，因为合作形式不一样嘛！单店加盟前期投资一般在5-20万元，店面规格分柜台店（5-10平米）、窗口店（10-20平米）、标准店(50 -100平米)，包括进货、保证金、设备等 5. 投资太大了；（1）现在投资什么不需要个十万、八万的，投资个小食品店也要十多万元；况且我们做的是港式甜品这种消费人群是中高端的，健康的食品。（2）在我们公司方面的投资也就十万左右，而且我们提供给您不仅仅是产品本身，还有一整套运营的方法与手段，您觉得投资很大吗？ 6. 全国价格统一吗；如何保证； （1）甜品派对实行全国统一招商，全国不分区域、门店大小，一律按总部制定的价格销售产品，交付加盟费用。全国各店统一执行。禁止门店私自调整产品价格或变相降价出售，一经发现，扣除市场保证金，情节严重的取消合作。 （2）严禁网络上销售我们的产品，一经发现查实，直接扣除全部市场保证金，取消代理权及终止合作。 （3）公司将设立市场巡察部，对全国门店进行巡回监督管理。同时鼓励门店互相监督举报，经查证属实，对举报门店进行奖励 以及我们的品牌优势产品优势技术优势
内容提要 1. 破冰与关系维护 2. 产品释疑 3. 价格异议 4. 产品成交异议破冰与关系维护 xxx 衣柜终端销售话术 情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看错误出招: 1、好，没关系，你随便看看吧 2、好的，你随便看看吧 3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我 话术演练: 1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！ 2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX 系列，这款卖的真的非常好，您可以先了解一下，来，这边请 3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的衣柜，请问您家的装修是什么风格？小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧错误出招: 1、不会呀，我觉得挺好的。 2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？ 3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。 话术演练: 1、这位先生/ 小姐，您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们交换看法，一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜，好吗？ 2、您的朋友对买衣柜很挺内行的，并且也很用心。难怪您会带上他/ 她一起来买呢！请问这位先生/ 小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的衣柜，您觉得好吗？ 3、这位先生，看来您的眼光还是非常独特地，可能刚才我的介绍还不是很到位，欢迎您提 出宝贵的意见，凡是提出提升我们工作和服务建议的客人，我们都准备了一份精美礼物。小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！（注意关联人的身份） 情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开错误出招: 1、这款真的很适合你，还商量什么呢！ 2、真的很适合，您就不用再考虑了。 3、无言以对，开始收拾收拾东西。
产品销售话术
第一章销售流程简介 销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。 ××××的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。 图1-1 ××××的销售流程
第二章制定联系计划 在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。 根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。 表2-1 客户联系计划表
第三章联系客户 按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。 一、准备的资料 在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。 表3-1 联系客户前的准备资料
二、电话预约 将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。 1、电话预约的目的 电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。 (1)邀约客户至××进行面谈； (2)让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见 客户创造条件）； (3)与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）； (4)宣传银行形象和产品（增强客户的信任感和认可度）； (5)了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目 的”。 2、电话“预热” 在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有： ?第三人 ?电子邮件 ?短信 ?书信 3、电话预约的流程和话术 (1)确认对方
常见药品卖点精短销售话术（39个汇总） 1、五味子糖浆 功能主治：益气补肾，镇静安神。用于肾衰引起的亏气、亏血性失眠。 一句话卖点：镇静安神，用于神经衰弱性失眠。 温馨提示：糖尿病患者慎用。外感发热患者忌服。 2、硫酸锌口服液 功能主治：用于锌缺乏引起的食欲缺乏、异食癖、贫血、生长发育迟缓等。 一句话卖点： 1. 奶油味，香甜可口，孩子喜欢。 2. 锌是智力元素，补锌可使孩子变得更聪明。 温馨提示：消化道溃疡患者禁用。 3、小儿健脾化积口服液 功能主治：益气健脾，和胃运中。用于脾胃虚弱，呕吐泄泻，不思饮食。 一句话卖点：孩子不爱吃饭，打不起精神，每天哭闹，干吃不胖就用本产品。4、逍遥颗粒 功能主治：疏肝健脾，养血调经。用于肝气不舒所致的月经不调，胸胁胀痛，头晕目眩，食欲减退。 一句话卖点：无需崩解，吸收讯速，起效快，作用强，无肠胃刺激，治疗乳房肿块效果最好。 5、通脉颗粒 功能主治：活血通脉。用于缺血性心脑血管疾病，动脉硬化，脑血栓，脑缺血，冠心病，心绞痛。 一句话卖点：心脑同治良药！ 温馨提示：阴虚阳亢或肝阳化风者不宜使用本品。月经期及孕妇禁用。 6、益母草颗粒 功能主治：活血调经。用于月经量少，经来腹痛及产后腹痛。 一句话卖点：女性服用，活血养经，延缓衰老。 温馨提示：孕妇禁用。 7、胃蛋白酶颗粒 功能主治：用于消化不良，消化功能减退及某些慢性疾病所引起的胃蛋白酶缺乏。一句话卖点：治疗消化不良和胃痛的特效药，凡胃病的人都能用！ 8、产后逐瘀片 功能主治：活血调经，祛瘀止痛，用于产后淤血不净，腹痛。 一句话卖点：对产后子宫有瘀血、气血不通效果特好。 温馨提示：孕妇禁用。 9、清火栀麦片 功能主治：清热解毒，凉血消肿。用于肺、胃热盛所致的咽喉肿痛、发热、牙痛、目赤。 一句话卖点：穿心莲浸膏剂，而不是穿心连粉，有效成分含量更高，疗效更好。温馨提示：不宜在服药期间同时服用滋补性中药。 10、磷酸苯丙哌林胶囊 功能主治：主要用于刺激性干咳，对急、慢性支气管炎及各种原因引起的咳嗽。
三、关于销售技巧的 1、销售规范用语有哪些？ “您好，欢迎光临嘉宜居整体家居，我是家居顾问***。”、“谢谢您！”、“您好，很高兴为您服务！”、“您好，请问有什么可以帮您”、“对不起，马上来。”、“对不起，让您久等了。”、“实在对不起，嘉宜居实行的是统一定价制度。”、“本店正在举行某某活动，欢迎您的光临！”、“谢谢您，欢迎再次光临！”、“不用客气，没有关系”。 2、销售禁忌用语有哪些？ “你自已看吧”、“不可能出现这种问题”、“这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“你要的这种没有”、“这么简单的东西你也不明白”、“我只负责卖货，不负责其它的”、“这些产品都差不多，没有什么可挑的”、“想好没有，想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗，一个一个的来”、“别人用的挺好的呀，我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我讲”、“你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”、…… 3、优秀的导购员卖的是什么？我们的卖点从哪里来？ 卖的是产品对顾客的好处，卖的是一份彼此信赖，卖的是一种生活品味，卖的是一种衣柜文化，卖的是一种美的感觉。 4、导购员在销售过程中应该要把握住哪几个细节？ 礼节礼仪——查颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活用产品卖点——果断应变 5、与顾客交流应该避免哪些话题？ （1）、指名道姓的评价竞争品牌，有意诋毁竞争对手。 （2）、采用虚假不实的东西，引诱、误导消费，留下售后麻烦。（3）、超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。 6、如何让顾客的同伴产生共鸣？ 一对年轻男女顾客进入欧派店，男性顾客看看这里，摸摸那里，表现主动。导购员一边对男顾客讲这款，一边讲那款，耐心细致的为男顾客做着导购，但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出：导购员只管给男性顾客导购，忽略了站一边的这位男士的女友。这位男士跟女友一起选购衣柜，很有可能女士有定下购买决心的可能性。没有顾及女士，忽视了同伴共鸣，欠缺兼顾同伴的意识。
市场部老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 老客户增值产品销售话术 这套话术的价值 今科老客户是公司最大的资源之一。彰显今科持续发展能力 加强与老客户的合作，更显公司服务。帮助客户经理业务拓展对今科培训系统资源的丰富。 如何销售增值产品 酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功机会！那么如何才能更好地向老客户销售增值服务呢？在销售中有什么技巧和注意事项呢？ 销售成功的基础 1、 了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销售政策必然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对自己企业毫无认识，或认识不佳，首先对你“顾问”服务信心不强。 2、 了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能清楚增值产品能给客户带来什么眼的服务和利益。 3、 了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户购买期望：（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户的付款条件。 （4）了解市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以 市场部老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 洞察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。 销售话术 一、电话邀约注意事项 面对您已经见过的老客户，电话约访作为一种能够常用高效的营销模式。 那么如何才能有效的利用电话向老客户销售公司增值服务的呢？广泛的说有以下一些注意事项： 1、保持良好的电话形象。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。特别 是您要持续服务的老客户，虽然客户看不到你，但是可以通过声音感觉到你的语气、态度。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。，保持良好的姿态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快悦耳，也会给客户留下很好的印象。不妨在自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一下自己的表情。你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的疑重。对着自己笑一笑，调整一下座姿，你的声音马上
卖点话术手册 大众培训部 1 1110 导言 广大销售人员在实际工作中在培训部已有销售话术的基础上取得了很大的成绩 现将各车型卖点话术整理成册以便广大经销商销售人员使用 望广大经销商销售人员仔细学习取长补短进一步提升展 厅终端销售能力 大众培训部 2 2110 目录 u CC 卖点话术 u CC 卖点话术 u 全新迈腾卖点话术 u 全新迈腾卖点话术 u 高尔夫卖点话术 u 高尔夫卖点话术 u 宝来卖点话术 u 宝来卖点话术大众产品知识培训大众产品知识培训
大众培训部 3 大众产品知识培训 3110 优雅动感的高级轿车 优雅动感的外观无比的驾驶乐趣不足以完全描述CC先进智能辅助 驾驶系统高端配置更让人体会到高级轿车特有的优越感腾 体现动感与优雅的完美设计 高尔夫 更有驾驶高级轿车的优越感 宝来 更加舒适和更富于驾驶乐趣 大众培训部 4 C C 全新迈 4 大众产品知识培训 4110 体现动感与优雅的完美设计 CC 的整体设计优雅大气且材质高档做工细腻具有豪华车特有的尊贵风 范CC 的细节处理富于变化产生不可抗拒的感染力赢得了包括全世界知 C 名设计师权威媒体在内的各界的一致盛赞 C 全新迈腾
p 设计界最高荣誉红点最佳设计品质奖 高尔夫p 高档大气强劲有力的前端设计 宝来p 优雅饱含运动激情的侧面设计 p 前后呼应层次分明的尾部设计 p 豪华车专有无框车门全景天窗 参考推介动作位置 销售人员可在任何场所与客户进行交流向顾客概括性讲解CC设计特点 大众培训部5 5 大众产品知识培训5110 体现动感与优雅的完美设计 设计界最高荣誉红点最佳设计品质奖 CC 凭借卓越的设计一举夺得世界三大设计大奖之一的红点奖的最高奖项 红点最佳设计品质奖它相当于奥斯卡奖中的最佳影片奖 C C 红点奖 全新迈腾 红点奖被称为工业设计界的奥斯卡大奖评审团由来自世界各地的知名设计师和设计专家组成每 年有来自60 个国家超过7000份包含汽车建筑家用电子时尚生活科学以及医药等众多领域高尔夫
招商话术思路： 第一：开场白 内容重点：１我是谁（歌奔介绍） ２打电话的目的（招商） 第二：话天地 内容重点：1、目标商家的市场销售状况 2、目标商家的电子商务情况 第三：挖需求 内容重点：1、目标商家现在有没有做电商 2、电商的销量如何 3、现在有没有想开辟新的电商渠道 第四：抛卖点（重点） 内容重点：我们平台能给商家带来什么好处 （平台特色+平台优势+优惠政策） 第五：试缔结 内容重点：1、对我们平台感不感兴趣 2、现在考虑加盟我们平台吗 第六：解决争议 内容重点：解决商家加盟前的种种问题和疑虑，切记听清楚商 家的问题，不能答非所问。（重点：直销模式、费 用收取、支付方式、象导、加盟流程、结算周期等 等）
第七：上促销 内容重点：平台营销模式、广告推广、购买广告位、其他增值 服务等等 第八：促成交 内容重点：用肯定的语气邀请商家入驻。 B：商家A：招商人员 第一：开场白 A：您好，请问是王先生/XX公司负责人吗？ B：您好，我是。 A：我是美中集团歌奔e城的招商经理某某，我这边有个项目想与您洽谈下，不知道现在是否方便？ B：好的，你是哪里/你们是做什么的？ A：我们歌奔e城是一家大型的3D综合性网络购物服务平台，现在面向全国招商，非常期待你们公司能够入驻！ 第二：话天地 B：我怎么没听说过你们这个平台？平台什么时候上线的？ A：我们平台的宣传推广刚启动，现在面向全国招商，平台已筹备了两年时间，总投资6个亿，将在11月6号上线。 B：天猫、京东的广告那么多，你们公司在哪里做广告呀？ A：企业的广告是根据企业当时的发展状况分阶段性投放的，不同的发展阶段广告投放的力度以及方式是不同的，目前我歌奔公司确实很少在大型公共传媒平台上做广告，我们前期主要是通过网络广告和专业杂志以及部分地区的平面广告，我们歌奔更加注重的是我们平台内的品牌广告，我们美中就是做电视购物的，与中国教育一台、河南卫视、江西卫视等众多卫视都有广泛的合作，后期会有大量的电视媒体、网络媒体广告投放的，媒体资源这方面你也可以完全放心。 B：你们所谓的3D商城，是怎样的效果？ A：我们平台会把平台打造成一个全新的3D网络虚拟城市，将以购物街区和商城的形式来展示品牌商家的店铺形象，并让顾客身临其境地享受逛街、购物、聊天、互动娱乐、游戏等乐趣！ B：你们公司在哪里？ A：我们歌奔网总部设立在湖南长沙，现在北京等地设有分公司。 B：我们可以去你们公司做考查吗？
衣柜终端销售话术标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]
xxx衣柜终端销售话术 内容提要 1.破冰与关系维护 2.产品释疑 3.价格异议 4.产品成交异议 破冰与关系维护 情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看 错误出招: 1、好，没关系，你随便看看吧 2、好的，你随便看看吧 3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我 话术演练: 1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！ 2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列，这款卖的真的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… 3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的衣柜……，请问您家的装修是什么风格？ 小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧 错误出招: 1、不会呀，我觉得挺好的。 2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？ 3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。 话术演练: 1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们交换看法，一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜，好吗？ 2、您的朋友对买衣柜很挺内行的，并且也很用心。难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的衣柜，您觉得好吗？
卖点运用： 1.储蓄，不需消费 相信先生/小姐您买过保险或者了解过都知道，如果我们在市面上购买的一些关于疾病或者意外的保险一般都需要我们去消费的，也就是说我们每年交保费给保险公司，有事的话保险公司赔钱，没事的话保费因为是消费的所以保险公司也不会退还给我们的了；但是我们这个活动不一样，只是在我们储蓄的同时就可以额外兼容到一个终身性质的健康保障，有事保险公司承担赔偿10万元，没事的话我们也是没有任何损失的，因为保险公司跟银行都不会向我们收取任何的手续费用的。但是这个活动不是每个广东银联的客户都可以参加办理得到的。。。。。 2.储蓄20年保障终身 相信先生/小姐您买过保险或者了解过都知道，平时我们在市面上购买的保险一般都是我们交10 年或20年的钱但是保障只是保到60岁就结束，60岁后在我们最需要保障的时候保险公司就不保了，但是我们这次活动不一样，我们只需要储蓄20年就可以终身享有保障了。而且这次活动办理的手续非常简单。。。。 3.一万元意外医疗门诊以及住院的补助金 而且您的申请成功通过以后保险公司每一年还会额外提供一万元的意外医疗门诊和住院的补助金服务给您的。请问先生/小姐您知道这个是怎么使用的吗？。。。。。。 4.保障全面 相信先生/小姐您买过保险或者了解过都知道，我们平时在市面上购买的保险都比较单一，一般都只是保障疾病或者只保障意外，如果我们买的是一份意外保险万一我们发生疾病的话是理赔不了的，但是这个活动不一样，距可以保障到我们身上100多种癌症，28种/30种重大疾病，所有意外导致身故伤残，还有每年一万元的意外医疗门诊和住院报销，基本影响我们人体健康因素的所有意外和疾病都可以保障照顾得到，参加了以后我们以后就不需要在考虑购买其他保险了，因为他的保障已经非常全面了。但是这个活动不是每个广东银联的客户都可以参加办理得到的。。。。。 5.保费不会随着年龄增大或身体状况下降而递增 相信先生/小姐您都知道，我们年纪大的时候发生疾病的机率会越来越大的是吧？所以一般我们在市面上购买的保险保费都会随着我们的年纪增大而每年增加的，因为客户年纪越大保险公司要承担的风险就越大了。但是这次活动因为是一个终身性质的保障，而且是储蓄性质的，所以客户参加了以后，您储蓄的钱定了是这么多以后都不会再增加了，从现在开始到以后20年的储蓄期间里面无论我们是年纪大了还是身体状况不好您储蓄的金额都不会增加的了。但是这个活动不是每个广东银联的客户都可以参加办理得到的。。。。。 6.办理方便免体检 相信先生/小姐您都知道,平时我们在市面上如果要购买一些关于疾病方面（特别是癌症）的保障的话，保险公司要求客户自己付费体检，体检通过后才可以接受投保，但是这个活动不一样，因为系得到广东银联的大力支持，X先生/小姐你只要健康符合要求就可以了！ 7.全球性保障 相信先生/小姐您了解过都知道，一般我们在一些保险公司购买的保险都只是局限于当地使用的，比如说我们在广州买一份保险就只能是在广州的医院确诊并就医才可以理赔，外地的医院治疗的理赔不了的，但是这个活动就不一样，无论你去到边保障到边，就算到欧美国家地区都好，万一发生保险事故的话都可以进行理赔了，所以很多客户有2至3份保险都会参加呢个活动来保障自己，呢边帮你确认一下资料就可以了，（回主线促成）
定制衣柜销售技巧标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
一：人性化设计 讲解要点：测量身高及测量身高的目的及原因 衣柜设计理念的体现讲解目的：体现真正的人性化设计，及定制衣柜的专业性一个好衣柜不仅要外观靓丽、好看，同时，也要帮助我们节省空间，在有限的空间内最大化的容纳我们的衣物而且，更要帮助我们节省时间，让我们在最短的时间内找到要穿的衣物。树立标准一直遵循人性化设计理念，真正做到根据人体工程学来给您设计。为什么这样说呢？首先，我们在设计之前除了常规的去量您房子的尺寸之外，我们还要测量您及您家人的身高，以便我们根据您的身高来设计最上面，及最下面的层板高度，那么，这样在最上面与最下面层板之间的空间就是我们设计重点给您设计的区域了。接下来，我们就要按照您及家人的储物习惯，及家庭成员的多少，给您进行设计。我们通过调研发现人们的放衣服习惯基本上都是根据以下这几种方式，麻烦你看下您平时放衣物的习惯，跟那几种比较接近，接下来我们的设计师就会马上给您按照你的要求给您设计。储物法则：根据不同的衣物分类，上装区、下装区、配饰区、鞋装区、被服区 率法频则：根据不同季节将衣物分类，过季、当季、换季 对象法则：根据不同家庭成员将衣物分类，男装区、女装区、儿童区、老人区、客人区功能法则：根据衣柜不同区的作用分类，叠放区、挂衣区、存储区、展示区、功能区二：环保 讲解要点：首先讲解环保的危害，其次，从两方面讲解
讲解目的：引起顾客对环保的重视，及正确判断环保产品 甲醛具有较强的粘合性，同时可加强板材的硬度和防虫、防腐能力因此目前市场上的各种刨花板、中密度纤维板、胶合板中均使用以甲醛为主要成分的脲醛树脂作为粘合剂，因而不可避免的会含有甲醛。一个好衣柜除了外观好看，设计合理之外，那么，更重要的就是环保了来——树立标准。为什么这样说呢？因为衣柜一般是放在我们的卧室里，我们在卧室待的时间一般是8—10个小时，可以说是伴随我们的时间相当的长，而且，在我们睡觉的时候窗户，门往往是关上的，在这样一个封闭的环境里，如果，购买的衣柜不环保甲醛含量超标的话对我们的伤害是相当大，据报道每年有120万的儿童受家居环境中甲醛的影响得白血病或者癌症，还有一些新婚夫妇不孕，新生儿畸形等等对人们身体及家庭带来很多不幸。所以，我们买衣柜时不能不关注环保，这样既是对自己负责也是对家人负责。那么我们怎样判定一个品牌的衣柜是否是环保呢？首先，也是最重要的一点看这个品牌是否有“十环认证”。（具体标准）“十环认证”是国家环保总局认证这个是多少钱都买不来的，是国内最权威的环保认证，绝对权威可信，同时，我们中国的十环认证的标准也是获得北欧，日本，等地区的认同及应用。其次，看这个品牌用的板材。（具体标准）为什么呢？您可以看到衣柜99%都是有板材组成的，所以，您只需要在看看他们的板材是不是达到欧洲E1级，同时，一定要看看他们的检测报告。那么，您可以看看我们的十环认证及我们板材的检测报告。您可以看到我们板材甲醛含量仅有0.4%的含量远远低于E1级标准，而且，您也可以闻闻我们板材是否有胶水味，不但没有闻到胶水您是不是还闻到一股淡淡的木香味，还有我们的衣柜是否有闻到胶水味。所以，买我们的产品您尽管放心，您可以让检测局检测如果甲醛超标了我们全额退款！ 三：细节
卖点话术— 功能篇
全新速腾：最新德国工艺与现代动感造型完美结合的大空间Ａ＋ 级舒适轿车
全新速腾
大众品牌培训部 1
卖点话术
全新速腾是国内中级车的标杆：A级价格、B级品质
n 德国品质 n 外型设计 n 舒适豪华 n 强劲动力 n 完美操控 n 完备安全
? 仅供内部使用 ? 本手册所涉及全新速腾的装备、图片、技术参数等信息以销售公司最终公布信息 为准
一汽-大众销售有限责任公司 大众品牌培训部
2
德国品质
一级话术
全新速腾采用德国大众最新工艺，具有同级车最高性价比
德国品质 外型设计 舒适豪华 强劲动力
二级话术
? 从2006年以来，速腾的品质早已深入人心 ? B级车的品质
完美操控 完备安全
参考推介动作/ 位置
? 销售人员在客户进行交流的任何场所，向顾客概括性讲解全新速腾的德国品质 3
从 2006年以来，速腾的品质早已深入人心
三级话术
? 自2006年上市以来，速腾以高品质与高性能，被公认为国内中级轿车的标杆，荣获包括舒适 性、动力、操控、工艺及安全在内的22项权威大奖，拥有超过50万的忠实用户
德国品质 外型设计 舒适豪华 强劲动力 完美操控 完备安全
参考推介动作
? 销售人员在讲解全新速腾品牌荣誉时强调标杆车型、销量及所获荣誉
参考推介位置
? 车左前方45°，距车1.5米处 4
B级车的品质
三级话术
? 全新速腾诞生于国际领先的一汽-大众第三工厂，其 品质完全超越同级车 ? 完全按照C级车标准进行生产检验，例如，后备箱 铰链和全新迈腾一样，正常条件下，寿命超过30年， 即使到报废都不会坏 ? 全新速腾采用的激光焊接、热成型钢板技术都是B 级车工艺技术，品质比目前市场上的同级车要高出 一个档次
德国品质 外型设计 舒适豪华 强劲动力 完美操控 完备安全
参考推介动作
? 销售人员在讲解全新速腾优良品质时，可手指展厅内全新迈腾、CC等车辆，讲解具体点时，可手指车顶 激光焊接处、宽厚的B柱、车门及底盘装甲，并可引导客户主动参与
参考推介位置
? 车左前方45°，距车1.5米处 5
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
招商话术思路: 第一:开场白 内容重点:１我就是谁(家卖介绍) ２打电话得目得(招商) 第二:话天地、 内容重点:1、目标商家得市场销售状况 2、目标商家得电子商务情况 第三:挖需求 内容重点:1、目标商家现在有没有做电商 2、电商得销量如何 3、现在有没有想开辟新得电商渠道 第四:抛卖点(重点) 内容重点:我们平台能给商家带来什么好处 (平台特色+平台优势+优惠政策) 第五:试缔结 内容重点:1、对我们平台感不感兴趣 2、现在考虑加盟我们平台吗 第六:解决争议 内容重点:解决商家加盟前得种种问题与疑虑,切记听清楚商家得问题,不能答非所问。(重点:直销模式、费用收取、支付方式、入驻流程、结算周期等等) 第七:上促销 内容重点:平台营销模式、广告推广、购买广告位、其她增值服务等等 第八:促成交 内容重点:用肯定得语气邀请商家入驻。 B:商家 A:招商人员 第一:开场白 A:您好,请问就是王先生/XX公司负责人吗？ B:您好,我就是。 A:我就是家卖网得招商经理某某,我这边有个项目想与您洽谈下,不知道现在就是否方便？B:好得,您就是哪里/您们就是做什么得？
A:我们家卖网就是一家大型得本地化网络购物服务平台,现在面向全国招商,非常期待您们公司能够入驻！ 第二:话天地 B:我怎么没听说过您们这个平台？平台什么时候上线得？ A:我们平台得宣传推广刚启动,现在面向全国招商,平台已筹备了两年时间,将在2月20号上线。 B:天猫、京东得广告那么多,您们公司在哪里做广告呀？ A:企业得广告就是根据企业当时得发展状况分阶段性投放得,不同得发展阶段广告投放得力度以及方式就是不同得,目前我们公司确实很少在大型公共传媒平台上做广告,我们前期主要就是通过网络广告与专业杂志以及部分地区得平面广告,我们家卖网更加注重得就是我们平台内得品牌广告,我们美中就就是做电视购物得,与中国教育一台、河南卫视、江西卫视等众多卫视都有广泛得合作,后期会有大量得电视媒体、网络媒体广告投放得,媒体资源这方面您也可以完全放心。 B:您们所谓得本地商城,就是怎样得效果？ A:我们平台会把平台打造成一个全新得网络虚拟城市,将以购物街区与商城得形式来展示品牌商家得店铺形象,并让顾客身临其境地享受逛街、购物、聊天、互动娱乐、游戏等乐趣！ B:您们公司在哪里？ A:我们家卖网总部设立在山西临汾。 B:我们可以去您们公司做考查吗？ A:当然可以,我们就是非常欢迎得,非常期待您能带领贵公司领导团来参观, 第三:挖需求 A:您们公司得实体渠道做得很大,在行业内都很有名气得,那我想了解一下您这边在公司发展战略上有没有考虑到拓展网络市场,开展电子商务这个全新得经营模式呢？ B:有,在考虑中,还没有具体得实施。 A:瞧来您很有远见,已经瞧到了电子商务这个未来市场得必然趋势,我们平台考虑到许多企业得顾虑与需求,同时也给我们带来了商机,我们家卖网就就是倾力为贵公司这样得企业打造得电子商务平台。致力于为您们提供专业得渠道与优质得服务！ B:网上开店很容易啊,我们可以自己弄！ A:您也知道得,在网上开店很容易,但就是要很好得运营,提高销量却并不容易。 第一、运营店铺且销量要好得话,需要一个强大得团队来支持,包括UI设计师,运营专员,推广
1. 话术撰写采用的是FABE结构，其核心是（）。√ A F（特征） B A（优势） C B（利益） D E（证明） 正确答案： C 2. 在陈述句上面，话术撰写是按照（）的结构来进行。√ A F-A-B-E B B-A-F-E C F-B-A-E D A-B-F-E 正确答案： B 3. 在卖点呈现时，要条理分明，并且要点控制在（）之内。√ A 一条 B 两条 C 三条 D 四条 正确答案： C 4. 乔布斯说：“你是要卖一辈子糖水，还是要一个改变世界的机会？”，这句话很有力量，其符合话术撰写的哪个方面？√ A 简化一切 B 精心修饰数字 C 使用“超酷”的词汇 D 事不过三 正确答案： C
5. 在话术撰写时要使用有力量的语言和超酷的词汇，以下属于当下“超酷”的词汇是（）。√ A 带你装逼，带你飞 B 有钱就是任性 C 我也是醉了 D Duang 正确答案： A B C D 6. 卖点话术撰写要求简化一切。简化一切有哪些原则？√ A 简洁的原则 B 条理分明的原则 C 图文并茂的原则 D 少即是多的原则 正确答案： A B C 7. 撰写产品销售话术，无论怎么写，都应紧紧围绕着（）来写的。√ A 特征 B 优势 C 利益 D 证明 正确答案： A B C D 判断题 8. 撰写话术时，要精心修饰数字，其实就是要把关于产品的所有数字都罗列出来。× 正确 错误 正确答案：错误 9. 撰写话术时，要求条理分明，即要让大家一眼就能够看清楚你在说什么。√ 正确
错误 正确答案：正确 10. iPhone 6的广告语是“岂止于大”，这属于产品的特征。× 正确 错误 正确答案：错误 11. 话术撰写的逻辑结构是按照“因为（F），所以（A），对您而言有什么好处（B）”来进行阐述的。√ 正确 错误 正确答案：正确 12. 所谓的利益点就是它的好处，它核心的利益点就是产品的卖点，即围绕着产品的卖点是怎么来的。√ 正确 错误 正确答案：正确 13. 在呈现产品卖点时，要把卖点一字不差地写出来让客户了解，文字比图片更重要。√ 正确 错误 正确答案：错误 14. 在卖点提炼及话术撰写时，要结合当下使用超酷的词汇，或者要创造出一些超酷的词汇去完成话术的撰写。√ 正确 错误 正确答案：正确 15. 在话术撰写时，不仅仅要说枯燥的数字，还要对数字进行说明，如“你的血压是220/140，但120/80才正常”。√ 正确 错误 正确答案：正确