阿芙精油市场营销策划方案篇一:阿芙精油市场营销策划方案
AFU产品的营销策划书
目录:
一、内容概要
二、当前营销状况
(一) 市场状况
(二) 产品状况
(三) 竞争状况
(四) 分销状况
(五) 宏观环境状况
三、风险与机会(SWOT分析)
四、目标
(一) 财务目标
(二) 营销目标
五、营销战略
(一) 目标市场的选择和市场定位战略
(二) 营销组合战略
(三) 费用战略
六、行动战略
七、营销预算
一、
本策划书主要是对阿芙产品做一个营销策划书，虽然阿芙产品的网店经营已很
成熟，但是此品牌在中国的知名度并不是很高，所以本营销策划书就是进一步扩大阿芙产品在中国的知名度，进一步扩大此产品在中国的销售。
内容概要
二、
(一) 当前营销状况市场状况
目前全球知名精油品牌前十位为1 欧舒丹L'Occitane (法国精油) 2 家
美乐Camenae (法国精油) 3 BF精油Base formula (英国精油) 4 欧丹兰精油OLDLAND (澳洲精油) 5 芬旎fenni (法国精油) 6 汇美舍Pretty Rally (加拿大精油) 7 香缇芳香Absolute aromas (英国精油) 8 茱莉寇儿Jurlique (澳洲精油) 9 O家精油Oshadhi (德国精油) 10 The Body Shop美体小铺 (英国精油)。不难
看出，精油在欧洲、美洲、澳洲已开拓了相当可观的市场，特别是在欧洲，而在中国，精油的知名度以及影响力远远低于这些地区，可以毫不夸张的说，中国的精油市场才刚刚起步。在起步阶段，消费者对精油知之甚少，其期望值也不会很大，在这种情况下，高昂的价格是无法博得消费者的青睐的。而且，我国在化妆品市场上存在的诸多问题，如:缺乏统一的检测标准，行业总体规模不大，品牌管理意识不足，价位过
高等，从而导致消费者对产品质量的质疑，并引起的拘谨消费行为也是可以理
解的，而这往往是很多商家在经营芳香产品不久，便纷纷转变为经营老式化妆品的原因。由于整个市场环境有待净化，目前作为方向产品的精油市场的猫腻较大，精油价位从10元到千元不等。如何为消费者提供一个放心满意的精油品牌，是值得
深思的问题。因此，大量品牌名贵精油并不好在这个有潜力的地方开拓市场。相比较而言，AFU精油在价格上占有相当大的市场，且在中国已有一定的销售经验及知
名度。
只要我们有过硬的产品，合理的价位，积极的营销手段，相信将来阿芙在中
国的市场前景肯定相当广阔。
(二) 产品状况
“阿芙AFAROTIZA”品牌的香薰护理系列“只选当年鲜花花材”当
做安身之本，从而在全世界诸多香薰护理品的品牌中，独树一帜，获得无数用心感受香薰神髓人士的无限钟爱…
AFU精油包括单方精油、复方精油、基础精油、玫瑰系列、绿茶系列、荷荷巴系列、薰衣草系列、洋甘菊系列、杏仁系列、茶树系列、橄榄系列、乳木果系列、向日葵系列等。有杀菌消炎、控油祛痘、净化空气、收敛毛孔、平衡油脂分泌、改善暗疮、去除头屑、增强免疫力、改善烦躁不安、增强判断力、调和各式呼吸道失调症状、改善黑眼圈、细纹、眼袋、美白、补水、淡斑、丰胸等神奇效果。
阿芙系列
关于阿芙产品的市场价格一般在50-800之间，大部分是商品价位在200元左右。一般白领和家庭条件比较好的大学生都可以接受。
(三) 竞争状况
(1)国外竞争对手——O家精油公司:德国Oshadhi公司，十大精油品牌，德国著名精油。世界上唯一一个供应丰富完整精油产品的公司。有超过550种的单方精油提供给顾客。在这些植物精油的生长，榨取、过滤以及包装的过程中受到无微不至的关怀，从种植到装瓶的所有过程，Oshadhi产品均是纯手工制作的，并不采用电磁机械以避免损害植物的天然的优美精致的品质。Oshadhi以及来自全球的农民和生产者，根据Eco-cert，一种支持最高品质国际标准的欧洲认证实体，来长期监测其世界范围内的认证体系。
(2)国内竞争对手——云南原生生物工程有限公司正是基于这种魅力应运而生，公司成立于2002年6月，前身为昆明罗兰诗日用化妆品有限公司。公司成立
5年来，一直致力于研发和推广芳香精油与自然疗法事业，先后与广东中山钰统精油有限公司、四川成都健汇实业有限公司、云南天然生物化学品实业有限公司、云南省药物中心建立了战略合作关系，产品销售网络覆盖北京、上海、广东、贵州、云南等全国12个省、市、自治区、直辖市。公司主要业务范围涵盖了芳香精油、基础油、天然类护肤品、天
然植物香水、口服美容精油等项目与课题的研发、生产和销售。采用法国HARABOT最先进的生化专有科技，配合以中国传统中医经络学理论，开发出了包含“香络油”在内的多项领先国际的高科技生物美容和养生产品。
(3)其他竞争对手:家美乐、美体小铺、汇美舍价位在阿芙之下，属于较为平价的品牌，其中家美乐以及汇美舍在全国各城市中专柜较多，美体小铺以网络销售为主力，而贝斯特为一线品牌，价位较高。剩余其他几个品牌价位与阿芙相近。
篇二:阿芙市场营销
AFU产品的营销策划书
目录:
一、内容概要
二、当前营销状况
(一) 市场状况
(二) 产品状况
(三) 竞争状况
(四) 分销状况
(五) 宏观环境状况
三、风险与机会(SWOT分析)
四、目标
(一) 财务目标
(二) 营销目标
五、营销战略
(一) 目标市场的选择和市场定位战略
(二) 营销组合战略
(三) 费用战略
六、行动战略
七、营销预算
一、内容概要
本策划书主要是对阿芙产品做一个营销策划书，虽然阿芙产品的网店经营已很
成熟，但是此品牌在中国的知名度并不是很高，所以本营销策划书就是进一步扩大阿芙产品在中国的知名度，进一步扩大此产品在中国的销售。
二、当前营销状况
(一) 市场状况
目前全球知名精油品牌前十位为1 欧舒丹L'Occitane (法国精油) 2 家
美乐Camenae (法国精油) 3 BF精油Base formula (英国精油) 4 欧丹兰精油OLDLAND (澳洲精油) 5 芬旎fenni (法国精油) 6 汇美舍Pretty Rally (加拿大精油) 7 香缇芳香Absolute aromas (英国精油) 8 茱莉寇儿Jurlique (澳洲精油) 9 O家精油Oshadhi (德国精油) 10 The Body Shop美体小铺 (英国精油)。不难
看出，精油在欧洲、美洲、澳洲已开拓了相当可观的市场，特别是在欧洲，而在中国，精油的知名度以及影响力远远低于这些地区，可以毫不夸张的说，中国的精油市场才刚刚起步。在起步阶
段，消费者对精油知之甚少，其期望值也不会很大，在这种情况下，高昂的价
格是无法博得消费者的青睐的。而且，我国在化妆品市场上存在的诸多问题，如:
缺乏统一的检测标准，行业总体规模不大，品牌管理意识不足，价位过高等，从而
导致消费者对产品质量的质疑，并引起的拘谨消费行为也是可以理解的，而这往往是很多商家在经营芳香产品不久，便纷纷转变为经营老式化妆品的原因。由于整个市场环境有待净化，目前作为方向产品的精油市场的猫腻较大，精油价位从10元到千元不等。如何为消费者提供一个放心满意的精油品牌，是值得深思的问题。因此，大量品牌名贵精油并不好在这个有潜力的地方开拓市场。相比较而言，AFU精油在价格上占有相当大的市场，且在中国已有一定的销售经验及知名度。
只要我们有过硬的产品，合理的价位，积极的营销手段，相信将来阿芙在中国的市场前景肯定相当广阔。
(二) 产品状况
“阿芙AFAROTIZA”品牌的香薰护理系列“只选当年鲜花花材”当做安身之本，从而在全世界诸多香薰护理品的品牌中，独树一帜，获得无数用心感受香薰神髓人士的无限钟爱…
AFU精油包括单方精油、复方精油、基础精油、玫瑰系列、绿茶系列、荷荷巴系列、薰衣草系列、洋甘菊系列、杏仁系列、茶树系列、橄榄系列、乳木果系列、向日葵系列等。有杀菌消炎、控
油祛痘、净化空气、收敛毛孔、平衡油脂分泌、改善暗疮、去除头屑、增强免疫力、改善烦躁不安、增强判断力、调和各式呼吸道失调症状、改善黑眼圈、细纹、眼袋、美白、补水、淡斑、丰胸等神奇效果。
阿芙系列
关于阿芙产品的市场价格一般在50-800之间，大部分是商品价位在200元左右。一般白领和家庭条件比较好的大学生都可以接受。
(三) 竞争状况
(1)国外竞争对手——O家精油公司:德国Oshadhi公司，十大精油品牌，德国著名精油。世界上唯一一个供应丰富完整精油产品的公司。有超过550种的单方精油提供给顾客。在这些植物精油的生长，榨取、过滤以及包装的过程中受到无微不至的关怀，从种植到装瓶的所有过程，Oshadhi产品均是纯手工制作的，并不采用电磁机械以避免损害植物的天然的优美精致的品质。Oshadhi以及来自全球的农民和生产者，根据Eco-cert，一种支持最高品质国际标准的欧洲认证实体，来长期监测其世界范围内的认证体系。
(2)国内竞争对手——云南原生生物工程有限公司正是基于这种魅力应运而生，公司成立于2002年6月，前身为昆明罗兰诗日用化妆品有限公司。公司成立5年来，一直致力于研发和推广芳香精油与自然疗法事业，先后与广东中山钰统精油有限公司、
四川成都健汇实业有限公司、云南天然生物化学品实业有限公司、云南省药物中心建立了战略合作关系，产品销售网络覆盖北京、上海、广东、贵州、云南等全国12个省、市、自治区、直辖市。公司主要业务范围涵盖了芳香精油、基础油、天然类护肤品、天然植物香水、口服美容精油等项目与课题的研发、生产和销售。采用法国HARABOT最先进的生化专有科技，配合以中国传统中医经络学理论，开发出了包含“香络油”在内的多项领先国际的高科技生物美容和养生产品。
(3)其他竞争对手:家美乐、美体小铺、汇美舍价位在阿芙之下，属于较为平价的品牌，其中家美乐以及汇美舍在全国各城市中专柜较多，美体小铺以网络销售为主力，而贝斯特为一线品牌，价位较高。剩余其他几个品牌价位与阿芙相近。
(四) 分销状况
目前，AFU通过两种渠道进行进行销售，网店与实体专柜。网店开在淘宝网上，网址为
，并且已建立较为完善的销售体系。
目前阿芙公司所采用网上营销，而且做得已经很成功，顾客只要买他的产品一次，他就会想方设法让你买他的产品第二次，还会巧妙地把你身边的朋友同事发展为他们的客户，而且阿芙产品网店的客服很周到，设立的会员制度也是感觉很优惠，他们网店的营销方式主要就是一环扣一环的营销策略，而且每次都会赠送很多的小礼品，还有定期的电话咨询，特别周到。阿芙产品每个月的销售数量多达3000多件，少则200件左右，所以也是很有市场的。
实体店总部名为阿芙北京茂思商贸有限公司，除此之外，十四个分店已相继开业，逐渐进入正常运营时期。
(五) 宏观环境状况
(1)、社会环境:中国市场以及中国的许多消费者对于精油的作用都不是特别了解，至于他的好处和作用那就是更加的不清楚了，而且现在提倡低碳生活以及绿色生活的理念，人们都很希望自己用的，吃的，住的都是没有污染有益于身体健康的，所以精油在化妆品市场上就属于无污染，纯天然提取的精油，果油产品，非常适合现在消费者的消费理念和生活态度，针对于当前的这种大环境来说，阿芙产品很有挖掘中国市场的潜力，而且一旦为消费者所熟知，相信在未来的某一时期内将会掀起一阵精油产品的狂潮。
(2)、人口环境:第五次全国人口普查资料显示，中国在册人口约13亿，其中女性为61228万人，占总人口的48.37%。15-64岁的人口为88793万人，占总人口的70.15%，居住在城镇的人口45594万人，占总人口的36.09%，按这一比例算，处于15岁到50岁之间的城市女性起码有1亿人。而这只是10年前的数据，根据以往普查数据经验推算，人口年平均增长率为1.07%，2009年中国城镇人口百分比:49.6%。因此，我们对消费人群规模相当
乐观。
(3)、政治环境:化妆品公司的日常运营，是在工商行政管理、质量与技术监督、卫生监督、食品与药品等政府部门的监管下进行的，国务院颁发的《化妆品卫生监督条例》，《化妆品生产企业卫生规范》《化妆品卫生标准》，都是适用于化妆品行业的相关规范、条例。
(4)、法律环境:随着经济与政治实践的不断发展，我国的法律制度体系也在不断得到完善，特别是经济立法方面发展显著。2007年8月27日国家质检总局公布了《化妆品标识管理规定》，对化妆品等系列产品进行了详细专门的规定。除此之外《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《广告法》、《产品质量法》、《计量法》、《标准化法》等相关法律法规也对该行业起到很大的规范作用。
(5)、市场环境:市场分析在欧美国家，芳香产品的市场大约占化妆品整体市场约15%-30%，而我国还不到5%，这表明我国尚有十分巨大的芳香市场有待挖掘，同时也反映出我国在化妆品市场上存在的诸多问题，如:缺乏统一的检篇三:阿芙精油案例
参考答案:带着员工一起玩:阿芙精油的游戏化管理
孟醒北京茂思商贸有限公司总经理
管理到底是艺术还是科学,在我看来，管理就像画画，首先基本的技法要过关，随便一
个人
拿了画笔就完成一幅画，这是不可能的。但是当基本技法过关之后，那么真正的艺术跟技法就没有那么强烈的关系了。重点在于技法要先过关，过了技法才能谈艺术。
在管理上带给我最大触动的人是乔布斯，我觉得他给我开了一个天窗。我的脾气非常暴
躁，我曾经像野狗一样在公司里追在员工后面骂。我原来想改变自己的性格，我甚至把韦尔
奇的照片放在钱夹里面提醒自己，但是改不了。后来我发现了乔布斯，有些东西就不改了。我们会打破很多传统的所谓范式。我们每天下午提供果盘、水果、饮料，5点开始烤曲奇，任何时候都有宵夜。这些东西我不认为违背了基本的技法。在管理当中，哪条死规律说不可以吃零食,我们任何时间都在吃零食。我最痛恨的就是早起，所以我们公司完全不打卡，没有上班时间，把时间错开会更好，反正绩效在那儿框着你。
我们会打破很多传统的所谓范式。我们每天下午提供果盘、水果、饮料，5点开始烤曲
奇，任何时候都有宵夜。这些东西我不认为违背了基本的技法。在管理当中，哪条死规律说不可以吃零食,我们任何时间都在吃零食。我最痛恨的就是早起，所以我们公司完全不打卡，没有上班时间，把时间错开会更好，反正绩效在那儿框着你。
我们的态度是先把员工伺候好、伺候爽。比如说我们每个月都
有加薪的计划，我们叫
做月月涨薪水。我们公司有一个标语，就是一年当中，如果你涨8次薪水，证明你是一个合格的员工;涨10次薪水，证明你是优秀的员工;涨12次薪水，证明你是大满贯的员工。也许一个月只涨100块、200块，但是这种快速的加薪方式会令员工极其开心。如果他感到这家公司让他很开心，自然他就会对客户充满善意，会非常卖力地讨好顾客，我认为这才是重点。老板天天骂员工“你要对顾客好一点”，你转过背去，他就开始调戏顾客了。所以老板服务好员工，接下来才会让员工真正服务好顾客。
我们的办公室照片在网上还传得挺广。这又变成技法和艺术的问题，我不认为这些东西
有什么对不对的，我喜欢就做了。我们办公室里面有按摩师，因为我觉得电商是这么辛苦的活儿，应该给员工足够的关怀。所以我们任何时间都有按摩师。我们办公室还有剪头发的——我非常讨厌到外面剪发，所以公司里面一定要有一个剪头发的。后来我发现女孩子非常爱美甲，我就请了一个美甲师，每周有一天为员工服务。我们有5个胶囊公寓，就是5个床。如果这个员工真的很累，他在电脑面前发呆，你认为这样的员工有战斗力吗,你让他睡1个小时，当他睡饱了，他的工作效率反而会大幅度提升。
每个人的天性都喜欢玩，不喜欢工作。我腰椎盘突出，你以为是做电商太辛苦导致的吗,
不是，是早几年打网游落下的。我一生当中，从没有像打网游
那么投入过。我玩征途玩了半年，每晚8点进入，关电脑的时候凌晨4点了，几乎每天晚上都这样。往那里一坐，不吃不喝8个小时是正常的。
我不打麻将，但是我家里人经常打麻将。从管理上看，会觉得打麻将的人匪夷所思。张
三把一张牌弄掉了，刚好在李四旁边，通常是李四捡。来晚的人不会找借口，他会满怀歉意，着急赶来。而且打麻将的人加班，说好打到12点，有一个人提再来两圈，别人一般会说行。
最关键的，就是输的人不抱怨。他会不会怪别人,不会，他会怪自己手气不好，没关系，来日再战，你们等着。
游戏总是最激发人们的热情。如果员工像打麻将一样干工作，这家公司就会充满斗志。我们在做公司的时候，就想让员工像打麻将或者像打网游一样。我们有很多方法，最近这两年做得还不错，2012年我们发了5辆汽车出去，其中有一辆奔
驰敞蓬跑车、一辆宝马SUV、一辆MINI SUV，发给员工。当我们没有奖励奔驰、宝马的时候，我们做过一些小的奖励，效果也没有区别。比如在我们刚刚开始做网店的时候，我们用了很多打麻将和打网游的方法，就是要快速地开局和快速地奖励。打网游有奖励，打了一晚上怪兽，不给人涨一级不合适。打麻将一晚上打了8小时，就和了一局行吗,重点是速度要很快，要快速地玩完一局，然后得出输赢。比如说涨薪水，每个月都有一个涨薪水的机会。我们公司涨薪有两个条件:一，公司大盘营业额有一个好看的增长;二，
个人表现能被别人赏识。这两条符合，这个月就可以涨薪水了。涨得不是很多，但是激励作用非常大。我们早期的时候，本周营业额破纪录了，就投飞镖。投中1、2、3、4环，就是100块现金，投中红心1000块现金。你苦练没有用，因为飞镖是从淘宝上买的便宜货，质量不好，投中要靠运气的。
很多人抱怨说员工没有凝聚力。你没有能够让大家玩起来的东西，凭什么有凝聚力,站在员工的角度，我都不认为小网店拿股份有诱惑力，你能上市吗,不如有大量的快速开局、快速奖励的游戏给大家玩。我们招人才的时候，我不会给新入职员工太高的薪水，我会刻意比他的期望薪水少10%。我就是希望你先别为钱来我这里。但是一旦入职之后，我们快速开局的方法就开始了，我们的加薪、各种福利、奖励会非常地“小步快跑”。就像打网游到后期有一个特点，这个游戏我玩会了，但是舍不得离开，因为舍不得打下的级别。在公司里面也一样，他学到的本领、获得的赏识跟你平时设计的小奖励有莫大的关系。
工作总是枯燥的，而且有些岗位，像客服、打包这样的工作，实际上是很无聊的。如何让这些员工保持激情,我们一个小方法是让顾客成为我的同谋。你们会发现，淘宝用户非常喜欢写评论，有的时候甚至有1000字的评论。我们的洗手间跟墙上贴满了顾客的好评，而且每两周换一次。我每次在洗手间的时候，总是会把那
些看一遍，这就是意义感。因为任何人做一份工作，如果他意识到只是赚钱养家的话，他的热情会很快消退。我们让顾客的好
评被大家看到。我们有两个传奇客服，我不知道他们用了什么样的魔法，那些顾客喜欢他们喜欢得要死，而且没事就给他们寄礼物，做手工的小礼物寄给他，结婚的喜糖也寄给他，我到现在也不知道为什么。甚至于一个客服的老公说“你不就是一个客服吗”，她说“我的粉丝遍天下”。
在我看来，搞好企业文化，让每个员工能在他的工作当中找到乐趣，这是他每天工作动力的源泉。我们没有上班打卡，就好像打麻将一样，你需要那些打麻将的人到点才来吗,不需要，他自己会着急早点来，乐意晚点走。有一次晚上我看到好几个员工在打DOTA，每天都打几局，没问题，我马上让人力资源部的员工买了两个非常好的鼠标，晚上就开始组织比赛。你们不是爱玩吗,玩吧，我还给你们奖品。重点在于正反馈，当你的员工不断在工作当中找到正反馈的时候，他就有了归属感。
我们的生意分两块，传统生意和网店。阿芙的传统生意，基本上用的都是传统的人才。因为做传统的百货零售，必须是传统人才。但是在网店这块，目前我们网店这边的高管，没
有任何一个人是有传统零售经验的，我们营销总监来我这里是他的第一份工作。他是学电力的，我们老是嘲笑他是烧锅炉的，对电子商务一点都不懂。但是这又怎么样,电子商务无非就是泡网络的。我们人力资源部经理以前是在宠物店卖猫卖狗的。我们做SNS的同事叫包子，他原先是我们的顾客，我们不敢要他，他半年之内换过8份工作。结果他到我们公司来应聘后就不走了，在
我们公司附近租了一个小旅馆，每天来面试，后来我就要了他了。现在他在我们公司三年多，也没见他想换工作。目前我们网店这边的核心层一年销售几个亿，但是没有一个高管之前有过管理经验，这甚至是有些人的第一份工作。团队中也不
乏在别人看来奇怪的人，但是这些人成功地在我们这里被套换成一个非常能打仗的团队。在我看来，如果你个人和团队文化很强悍的话，那么越是被这样培养出来的人，越不会走。
我有时候开玩笑，幸亏没有人在我这里挖人，从我这里挖走的人去别的公司还不够祸害那些公司的。比如像我们这里动不动就涨薪水，传统老板肯定要疯掉了。
以上这些就是我们在经营公司当中的一些小小的心得体会，希望某些方面对大家有所帮助。因为很多东西背后的逻辑总是相通的，当你的员工也能找到正反馈、找到归属感，相信你的网店也会蒸蒸日上。
请你分析阿芙精油的人力资源管理战略和相应的人力资源策略。
参考答案:
1. 独创性产品，走差异化战略。
2. 营销为战略部门，以营销为中心建立人力资源战略
3. 服务型组织，需要组织创新，灵活绩效，长效激励
4. 网上销售模式，确立弹性工作制。