英文题目5,1 holidays Coca-Cola Mini installed
campus sales and marketing planning
院系商学院
专业市场营销
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指导教师
毕业论文《选题报告》院（系）：商学院
摘要
饮料市场是一个竞争十分激烈的市场，品牌的不断推出，在学院这个小小的市场里，这样的竞争更是摆脱不了的，年轻人作为饮料的最主要消费者，他们追求个性、时尚。而饮料索要宣传的理念也跟着他们转，而大学生是年轻人的代表，他们充满活力，散发青春，但是要让一个新的品种让消费者接受，那企业家应该做什么呢，而本文就是通过以学院为例，通过5.1节假日的时间，对学生们促销可口可乐迷你装，深入了解学生们的喜爱，主要通过互动的形式让学生们更多的了解此产品。希望此论文能够为可口可乐公司做一点贡献。
【关键词】可口可乐迷你装、促销、策划
ABSTRACT
The Beverage market is a highly competitive market. The beverage market is a highly competitive brand has introduced in Jiujiang this small market, such competition could not escape the young man as the main consumers of the beverage, the pursuit of individuality, fashion. Drinks ask for promotional concept followed them, college students are representative of the young people, their vibrant, distribution of youth, but to make a new breed of consumer acceptance, that entrepreneurs should do, and this article is through Jiujiang University, for example, promotional Coca-Cola mini-mounted 5.1 holidays, the students insight into the students' favorite, mainly through the interactive format allows students to learn more about this product. Hope that this paper will make some contribution to the Coca-Cola Company.
【Key words】Coca-Cola mini. promotions .plot
目录
1 可口可乐迷你装饮料市场现状分析 (4)
2 活动要点综述 (9)
3 活动规划概述 (10)
4迷你装可口可乐爽动随你行促销活动形式以及建议 (11)
5爽动随你行的活动宣传渠道 (15)
6物料统计说明 (16)
7 活动人员分工 (17)
8推广成本预算以及活动预期效果 (18)
参考文献 (21)
致谢 (22)
1可口可乐迷你装饮料市场现状分析
1.1饮料行业市场分析
现今，饮料行业的竞争已经趋向于白热化阶段，碳酸饮料、茶饮料，果汁饮料，功能性饮料，奶饮料，咖啡类饮料及饮用水在市场上各占有一席之地。我们所熟知的品牌，可口可乐、百事可乐自然不用说，茶饮料中就有康师傅，统一，娃哈哈，其产品都基本上差不多，主要有红茶、绿茶、乌龙茶、龙井等，并且最近百事可乐与雀巢联合推出的雀巢冰极冰爽茶值得一提；果汁饮料的品牌名称五花八门，统一鲜橙多，康师傅每日C，果粒橙，农夫果园，味全每日，可口可乐旗下的酷儿；功能性饮料更是种类繁多，娃哈哈继前几年康有利出师不利后，今年又推出激活活性维生素水饮料，善于营销概念产品的农夫公司也不失时机地开发出了情绪化功能饮料--尖叫，在茶饮和果汁饮料的地位得到巩固后的康师傅自然不会落于人后，推出运动饮料劲跑X，汇源集团他她水的创意更赢得了业内的一片喝彩，此外，润田、椰树等二线厂家也推出了自己的功能饮料；奶饮料主要以光明、伊利和蒙牛为代表，燕牌、美丽健等本土品牌紧随其后，其中蒙牛酸酸乳赞助超级女声并趁势推出一只酸酸甜甜就是我的广告歌，反响不俗。
可以看出，饮料市场的竞争是十分激烈的，每个商家都想让自己的产品在市场上抢占一席之地。
1．2学院内饮料市场分析
大学生作为饮料的主要消费群体，他们的消费习惯和行为一直受到广大关注，而在此，就以学院为例。据调查，学生们的月生活费不是很高，普遍在500-800之间，但是他们在零用钱这块的花费上，基本每月有100-200元，当然，他们在零食方面的花费是根据自己月生活费用决定的，月生活费越高，在零食方面发费越多，所以在让他们选择饮料的价位上时，他们则会有所顾虑，太贵的饮料他们不敢下手，所以价格实惠的饮料将会是他们的喜爱，同时，我们也可以从调查中得知，学生在选择饮料价位上时，他们选择1-2元和2-3元的更多，而高价格的选项基本无人问津，所以，低价位的饮料则更受学生们的喜爱。并且在问及消费者经常在哪里购买饮料时，他们大多选择了超市，只有少部分人选择了报刊亭和便利店，并且消费者热衷于品牌消费，他们在购买考虑饮料的因素时，他们选择了品牌、价格、健康以及口味，对于现在的消费者来说，品牌已经深入人心，不管是穿着还是在消费以及娱乐上，在学院内，饮料的替代品也很多，比如在超市
随处可见的绿茶、红茶以及其他的品牌饮料，不仅如此，四食堂一楼有许多奶茶店铺，如：七杯茶、大拇指、速7等知名品牌，店内有卖原味奶茶、香芋味奶茶、芒果味奶茶、丝袜奶茶等等奶茶产品，还有一些橙C、芒果C、柠檬C等等的果汁饮品和立顿的绿茶、红茶；车仔的红茶、绿茶；茉莉花茶；蜂蜜柚子茶；普洱茶等等茶品。每家店都各自推出自家的特色。如七杯茶推出果粒橙、绿豆沙、玉米羹等；而速7则推出各种水果味道的刨冰、雪顶咖啡、卡布奇诺等等；而果留香推出它特色的烧仙草等等。所以饮料的竞争是十分激烈的。
迷你装可口可乐虽然是可口可乐公司新推出的产品，但是好多人都不知道，在问卷调查中我们知道，有70%多的人不知道有这么一款外观个性、时尚的饮料的存在，并且在选择经常购买饮料的容量的时候，他们更加喜欢买600ml 的饮料，他们大多数人喜欢瓶装的饮料，也有喜欢易拉罐式的饮料，但是相对来讲，喜欢瓶装饮料的人数大大胜过喜欢易拉罐式的饮料人数。
1.3产品SWOT分析
1.3.1优势分析
1、携带方便，身材娇小。这个新的迷你装可口可乐无论是小包包还是衣服口袋都能够被容纳，让爽动随你同行，这无疑给消费者一个新的体验。
2、容量合适。经可口可乐公司的深度调查，年轻人一次饮用含气饮料的平均量正好是300ml，可口可乐300ml迷你装针对人们在路上即饮的消费习惯，可以反复开启并且在一天内饮用完毕，因为汽水若是不能在一天内饮用完，饮料中的气泡就会越来越少，畅爽的口感也就越来越弱。所以可口可乐迷你装可以反复开启并且在一天内饮用完毕，保证将畅爽口感留到最后一口。
3、价格实惠。可口可乐迷你装在口味上与之前的可乐口味保持不变，但2元一瓶的零售价更让消费者心动。据调查显示消费者在选择饮料价位上，他们选择低价位的饮料普遍偏多，所以迷你装可口可乐的2元价格无疑是一个优势。
4、知名品牌。迷你装可口可乐是可口可乐公司旗下新推出的一款个性饮料，大家只要听说可口可乐应该都会知道，并且在调查中发现，学生在购买饮料时，他们考虑的前三位因素基本上都是品牌、口味以及价格。所以品牌也是影响消费者购买的重要一个因素。
1.3.2劣势分析
1、迷你装可口可乐知名度不够。很多消费者并不知道有这么一款产品，在
调查中，有22个人知道可口可乐新推出的330ml迷你装可乐，还有46个人不知道有这种迷你装可口可乐的存在，这说明将近有47%的学生不知道有迷你装可乐的存在。
2、竞争激烈，替代品很多。因为在学校里面以及外面的超市和便利店，随处可见的有百事可乐、康师傅、统一和雀巢等品牌，这些都是一些大的品牌，并且在调查中发现，选择康师傅品牌的人数最多而不是可口可乐品牌，可以发现，可口可乐迷你装的竞争是十分激烈的。
3、针对女性消费者销量不会很好。因为据调查显示，大多数女性她们会更倾向选择于果蔬植物饮料、茶饮料以及乳酸饮料。下图是根据调查制作的一个图，说明的是女生选择喜爱的饮料品种。如图：
4、容量问题，因为据调查，在消费者选择经常购买哪一种容量的饮料时，他们绝大部分选择了600ml的，这种现象，给迷你装可口可乐一个挑战。
1.3.3机遇分析
1、外观富有个性。因为现在年轻人都追求新潮并且富有个性的商品，而迷你装可口可乐就是为年轻的时尚的人设计的一款外观有个性的饮料，它娇小的能躲进你的衣袖，让热爱不释手。
2、有自己的竞争优势。迷你装可口可乐不论在价格还是外观上，都有自己独特的优势，它与易拉罐相比，它携带更加方便，并且更加受到消费者的认同，因为它一口气喝不完还可以盖上，等想喝了再喝，但是易拉罐式的不行。
1.3.4威胁分析
1、市场竞争太大，替代品很多。比如说统一鲜橙多、康师傅绿茶、康师傅蜜茶等都可以替代碳酸饮料，并且我自己认为像百事可乐在口感上只是稍微比可口可乐甜一点，其他没有什么区别，所以，激烈的市场竞争是迷你装可口可乐的一个威胁。
1.4消费者分析
1、追求品牌时尚。大学生作为一个受高等教育的年轻的时尚的群体，他们能够锐的洞察时尚的发展趋势，跟随时尚的脚步，追新求异，作为这样的一个特殊的消费群体，追求新潮、时尚、情趣是他们的消费行为的体现特点之一，然而在先进社会，品牌即代表了时尚同时也代表着你在社会上的身份和地位。并且品牌在当今媒体广大的宣传之下，大学生也深受广告舆论的影响，致使大学生在购物中更多的关注了品牌，选择品牌消费，通过对品牌的追求来表达自己对时尚的追求并且获得一种心理上的满足。
2、理性消费。大学生每月的生活费用大多都是固定的，他们的月生活费大约在500 —800 元之间，当然家境较好的生活费自然就高点，而这笔资金主要用于吃饭和日常的一切开销。由于大学生的固定可支配资金是有限的，所以让大学生在消费时会更加的谨慎，尽量选择物美价廉的产品，力求物有所值。
3、敢于尝试新的产品。对于一件新推出的产品，不少大学生在广告舆论和宣传的影响下产生好奇心理，最终去尝试这个新产品，进而产生消费。
1.5目标消费群体分析
首先，我们把最主要的目标消费群体定为在校的男性，因为在上面的劣势分析中可以知道，女性对于碳酸饮料的偏爱程度并不高，但是在同一个问题上，对于男生来说，他们有更多的人选择了碳酸饮料，以下就是男性在选择喜爱的饮料时的一个人数统计图，如图：
通过上述调查数据统计，我们可以很明显的看出男性对于碳酸饮料的偏爱度比其他饮料的偏爱度更高，所以对于这次可口可乐迷你装的促销推广，把其最主要的目标群体锁定于男性。
但是对于在校的女性我们也不能忽视，虽然调查显示女性更倾向于果蔬类和乳酸类的饮料，但是还是有一部分女性喜欢喝碳酸饮料的，我们不能因为喜欢喝
碳酸饮料的女性少而就不把她们看作一个消费群体，女性具有一个求新的心理，她们勇于尝试新的产品，并且喜欢外表好看的东西，对于迷你装可口可乐来说，她们是一群潜在的消费者，还有一点，女性更乐意为产品对其他人进行宣传。所以这次活动我们在锁定男性为主要目标群体时，我们要更好的挖掘女性消费者。
2活动要点综述
2.1方案要点
1、对现有商品进行促销销售，在保证成本的前提下，达到对可口可乐迷你装的推广目的。
2、对外宣传：
（1）用校园广播对其促销活动进行宣传。
（2）用海报形式张贴在学校食堂以及宣传栏前面。
（3）用宣传单把即将要搞的促销活动发放至同学手中。
2.2方案目的
借助5.1这个特殊的节假日，对可口可乐迷你装进行促销活动，并达到对其推广的作用，让广大学生消费者接受这种新推出的迷你装可乐，深入消费者的生活。
2.2.1促销思路：
每逢一个节假日，必是大学生的消费节假日，而对于5.1这个节假日，它同时意味着夏季的到临，而碳酸饮料在夏季更为受欢迎，所以迷你装可口可乐在这个时候向学生们推广，将取到事半功倍的效果，但是现在最主要的是学院的学生对可口可乐迷你装的认识程度还不高，如果想要让学生消费者去接受这个新的产品，那必须做出一些努力。根据在对学生们进行问卷调查中，他们提出了一些意见，为这次设计的促销活动提供了很多帮助。
3活动规划概述
3.1活动主题：可口可乐迷你装—5.1爽动随你行
3.2活动口号：年轻活力的新一代，尽在可口可乐迷你装。
3.3活动时间：2012年04月29日—2012年05月3日
3.4活动范围：学院内以及联盛超市门口。
3.5活动目标：
1、凝聚人气，为可口可乐迷你装的销售做好铺垫。
2、提高形象，提高可口可乐迷你装的关注度，以及在学生们心目中的形象。
3、扩大影响，扩大可口可乐公司的知名度以及公司时刻为消费者着想的心理。
3.6活动说明：为了让广大学生消费者知道可口可乐公司新推出的迷你装瓶装可乐，结合5.1这个节假日，对可口可乐迷你装进行促销，为了使活动更加有效的进行，必须通过校园广播以及海报的形式广而告之，迅速告诉消费者。
3.7活动前期准备：
1、4月29日对促销的可口可乐迷你装进行数目清理以及统计。
2、4月30日对促销商品进行整理陈列，要营造一种美观以及舒适的氛围。
3、活动前两天，要把对其促销的产品的宣传海报贴好，并且准备好活动要用的小礼物。
4、4月30日把2000份宣传单发送到消费者手中，让消费者了解此次活动。
5、4月29日负责人联系好促销人员，并且在30日对促销人员进行培训，要求促销人员背熟饮料的功效以及在销售过程中注意销售素质，对待消费者要热情真诚。
6、4月30日确保可口可乐公司的工作人员送货到仓点。
4迷你装可口可乐爽动随你行促销活动形式及建议
4.1 促销形式
4.1.1 促销活动二：买赠促销
活动过程：消费者到迷你装可口可乐促销活动处购买促销的商品，即可获得以下礼品：
1、凡在促销活动地点购买2瓶迷你装的可口可乐，即可获得手机小挂饰一个/一盒牙签/一盒棉签。
2、凡在促销活动地点购买4瓶迷你装的可口可乐，即可获得1盒牙签/1盒棉签/一个布娃娃。
3、凡在促销活动地点购买6瓶迷你装的可口可乐，即可获得棉签2盒/牙签2盒/2个布娃娃。
4、凡在促销活动地点购买8瓶迷你装的可口可乐，即可获得时尚T恤一件。多买多得，多买多送。
4.1.2促销活动三：免费体验活动
活动过程：在促销活动地点前，促销人员把可口可乐倒入一次性的小纸杯子里，让消费者免费试喝迷你装的可口可乐，并且由促销人员为消费者介绍此产品。促销活动四：开展射靶游戏
活动前，先与超市联系好，让他们与公司合作完成此次工作，让其超市的工作人员配合此次促销活动，让消费者了解活动。
活动过程：在校园超市外开展射靶有奖游戏，凡是在超市购买满48元的消费者即可凭电脑小票到活动专门地点参加射靶游戏，射靶上标有一等奖、二等奖、三等奖、四等奖、五等奖以及“谢谢参与”等字样。而其奖项分别是：一等奖：迷你装可口可乐4瓶以及2盒棉签。
二等奖：奖励3瓶迷你装可口可乐以及手机小挂饰一个。
三等奖：奖励2瓶迷你装的可口可乐以及一盒牙签。
四等奖：奖励迷你装可口可乐一瓶以及一支圆珠笔。
五等奖：奖励迷你装可口可乐一瓶。
兑奖方法：消费者获奖则可得到由工作人员给纸条，上面表明几等奖，然后拿着这纸条到超市的服务台领取奖品。
4.1.4促销活动五：开展有奖竞答比赛
活动过程：学生到活动地点前报名参加迷你装可口可乐的有奖竞答，工作人员把报名参加者按一组5人分开，主持人提问，参与者回答问题，每人一道题目，限时10秒种。题目则选择与其相关的问题。
题目：1、你知道可口可乐迷你装的代言人是谁吗？
2、迷你装可口可乐广告词是什么？
3、你知道为什么要选这些代言人代言此广告吗？
4、可口可乐代言人有哪些？例举至少4名广告代言人。
5、至少说出两种可口可乐的口味？
还有类似相关的等等问题提出。
答错者接受惩罚，答对者则可获得相应的奖品。
惩罚：答错者要挨大摆锤一下。
奖励：答对题目者可获得迷你装可口可乐一瓶以及棉签1盒/牙签一盒。
4.1.5促销活动六：开展喝可乐比赛
活动过程：有兴趣参加活动的消费者到三食堂门口参加比赛，由工作人员记录，工作人员把参赛者名单按每组10人分开，比赛前，由主持人按报名先后顺序叫第一组人上场，在每个参赛选手前均放5瓶大瓶的可口可乐，选手们准备好，在主持人说开始时，选手们才能开启瓶子喝饮料，限时4分钟，时间一到，主持人说停止。选手们停下，主持人清点，看谁喝的可乐最多并且记录下来，并且开设一等奖、二等奖、三等奖。奖励分别如下：
一等奖：奖励6瓶迷你装可口可乐并且时尚T恤一件。
二等奖：奖励4瓶迷你装可口可乐并且附加2盒牙签。
三等奖：奖励2瓶迷你装可口可乐并且附加圆珠笔一支。
领奖方法：比赛结束后，获奖者站在舞台上，支持人宣布获奖人得奖，由工作人员为获奖者发奖品。
4.1.6促销活动七：举办舞台剧选冠
活动过程：参赛选手报名参加舞台剧选冠，1名主持人以及评审人员5名，参赛者可以在舞台上自由发挥演舞台剧，等参赛选手表演完后由评审人员打分，由高分至低分排列，选出一等奖、二等奖、三等奖以及鼓励奖。奖励分别如下：
一等奖：每人6瓶迷你装可口可乐、每人一本精美笔记本、每人一件时尚T 恤。
二等奖：每人4瓶迷你装可口可乐、每人一本精美笔记本、每人一件时尚T 恤。
三等奖：每人2瓶迷你装可口可乐、每人一本精美笔记本、每人一件时尚T 恤。
鼓励奖：每人1瓶迷你装可口可乐、每人一本精美笔记本、每人一件时尚T 恤。
4.2活动促销建议
4.2.1促销范围要广
在调查数据统计中发现，学生流动范围广，所以在购买时选择地点故然就广，如图：
在调查中，选择在派拉蒙超市购买饮料的相比之下更多，但是其他的产所也有很多人，所以，在搞促销活动中，我们应该分散促销摊位，而不能只是摆在一个地点，我们不仅要在所调查的产所前面摆摊位促销，而且还要抓住学生心里，比如说，人们一般吃完饭后或者吃饭前就想喝点东西，所以，我们还可以把摊位摆在食堂门口，因为四食堂拥挤，并且里面有便利店和奶茶店，所以，四食堂门口不宜摆摊位，而一食堂旁边有派拉蒙超市，超市门口自然会摆摊位促销，所以就不必多浪费人力和财力去摆在一食堂，而三食堂人流量多，并且前面只有一个报刊亭，而报刊厅中还没有这种迷你装的可乐，所以，在三食堂门口摆放摊位，再最后是五食堂了，五食堂的男生人流量最多，并且里面只有个很小的小卖部，但是小卖部离快餐的地方又有点距离，所以，在五食堂门口摆放摊位给可口可乐迷你装做促销的话，那效果应该会很好。还有一个就是摆放在篮球场旁边，因为
这个时候天气已经很热了，并且喜爱碳酸饮料的属男性最多，碳酸饮料的最大的功能是解渴，而球员们打球一般会打2个小时，这么剧烈的运动，造成口渴是很容易的，所以把促销摊位摆在这里，会吸引大量的球员的眼球。这样就会被大批量的购买，从而达到目的。
4.2.2选用服务态度好的促销人员
俗话说态度决定一切，一个态度不好的促销人员，有怎么能帮公司赢取利益呢。因为人们对于促销的东西就感觉是快要过期的东西，本来消费者带着好奇心来看看在促销什么东西，但是这个促销人员却没有一点笑容，并且说话带刺，那么谁又会想去买呢，如果换作是我，送给我我都不会要，更别说买了。
现在人们消费的不仅是产品了，消费者消费的还有服务，如果你服务不到位，那他可以选择别的产品来替代你的产品，并且人对于一个产品的坏的宣传其效果会比对一个好的宣传的效果会更加的明显，所以，在销售人员对顾客服务这方面也是促销的一个关键。
4.2.3选用外观漂亮的年轻的女性作促销人员
通过调查，有1个人在问及对可口可乐迷你装的促销活动有什么建议时，他答道，希望漂亮的美眉做促销，其实，我们可以理解，爱美之心人皆有之，漂亮的脸蛋再加上好的服务态度可以让消费者心情愉悦。不然电视里的广告怎么出现的全都是帅男型女呢，好看的促销人员自然会更加吸引消费者前去参加活动，这样更好的达到活动目的。
4.2.4可口可乐迷你装放在冰柜里促销
因为5.1这样的天气说得是炎热，这样的季节我们对冰的冷的都比较喜爱，特别是碳酸饮料，碳酸饮料只有放在冰柜里被冰的冰冰的才有那喝起来很爽的感觉，像我们宿舍的人，我们买碳酸饮料，一般不冷的不冰的我们是不会买的，所以如果把可乐放在冰柜里冰镇一下，那口感会更加好。
5爽动随你行的活动宣传渠道
5.1校园广播
广播时间：4月29日-5月1日。
广播两天，每逢中午和傍晚的时候进行校园广播，重复2次。
5.2 海报宣传
画好12张海报于4月29日贴好，4张贴于各个食堂前面，剩余8张贴在各个教学楼的宣传栏里面。
5.3宣传单发放
发放时间：4月29日-4月30日。
投放数量：2000份。
6物料统计说明
6.1物料配置单
6.2物料文案
6.2.1广播广告文案
标题：爽动随你行，大家一起来参与。
内容：为答谢多年来学生们对可口可乐公司的支持与喜爱，我公司推出了一款新的迷你装可口可乐，为了让年轻时尚的你更加富有个性，我公司将于5月1号至5月3号对可口可乐迷你装进行促销，在活动期间，我们还将举办一些趣味游戏，希望勇敢以及激情的你前来参与。
6.2.2宣传单以及海报文案
标题：迷你装可口可乐，让一个夏天爽动跟随你。
内容：你知道可口可乐出了一款迷你装的可乐吗？你知道它娇小的能够躲进你的衣服口袋吗？你又知道它现在在等着你去品尝吗？它是年轻、时尚、个性的彰显，那年轻、新潮的你还不赶紧行动加入到我们这次的可口可乐迷你装的促销活动中来，趣味的游戏、激情的舞台，让你体验全新的自我，让你一爽到底。
7活动人员分工
7.1人员安排
7.1.1人员组织结构：
1、小组长1名：
工作职责：
（1）负责小组成员的考勤。
（2）每日现场产品点收和回收清点以及每日销售量统计。
（3）现场布置安排。
（4）销售礼品的管理与统计。
（5）向配送员下达次日补货通知以及临时性产品以及礼品补货。
（6）现场突发情况的控制与报告。
2、配送员1名：
工作职责：对每日补货情况进行登记。
3、促销人员12名
工作职责：（1）听从组长安排，对缺货情况早点上报
（2）热情真诚的向消费者促销产品
7.1.2活动安排：
1、4月29日中午对活动人员进行动员大会。
2、事前做好合理分工，以免造成人员混乱的现象。
3、当出现人员不够的时候，全员参与，适时补充，避免造成因人员不足而带来不必要的损伤。
4、组长要全程安排和监督小组成员实施促销方案：包括每个人的工作任务要安排落实到位，宣传物料和促销礼品要准备到位，促销活动与宣传途径要执行到位。全组人员要全力配合组长的工作，另外还要保证服务水平，为顾客创造一个文明服务的环境。促销人员要保护好公司的财产，防止在促销活动中出现的少货的现象。还有当物料不足时要及时补充，有质量问题要赶紧解决，为广大消费者提供一个舒适的环境。