零售店铺
销售技巧培训销售是可以学习的,销售只不过是一种技能就像做手术、做衣服一样,都需要熟练一些特定的技巧,熟练的前提就是学习然后反复的做.要做一个成功的销售员并不难!
两种人做珠宝销售不会成功：
1.只想不做的人
2.只做不想的人
成功销售员的途径:
1.积极的服务心态
2.良好的销售技巧
是所有成功销售员的必经之路,没有其它捷径.成功就是简单的事情重复做,如果没有耐心等待成功,就只能用一辈子的耐心接受失败.
销售员常见的心态
1.反正只是一份工作，还不是一样的做
2.这个人不买，自有下个人买
3.买不买是顾客的事，我又不能决定顾客
4.销售好不好，又不是我一个人可以决定的
5.说了也白说，还是省点力气
6.小姐我今天就不高兴，不想做生意
7.就是高兴也是脸上的，心里就是不高兴
良好的销售心态
我是在帮顾客做出正确的选择,我在帮顾客选择的时候我就创造了价值.不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客.客人没有选择是因为我还不能让客人信任,帮助客人就像是帮助朋友一样具备良好的心态是做好销售的前提.
销售员与解说员
销售员与解说员的差别：
销售服务能为产品增值
一杯咖啡在不同场合的价值
五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里?
未来珠宝会进入超市销售吗?
一个顾客不再去一个商店购买的原因
比例原因
1% 死亡
3% 搬迁5% 兴趣转移9% 竞争者14% 对产品不满意68% 对服务不满意
销售员与拒绝
不要害怕被拒绝
不要在没做之前先想到拒绝
不要一次的拒绝就让你一天都绝望
不要一天的拒绝就打击了你做销售的信心
销售的信心
你对公司的信心
你对产品的信心
你对自己的信心
如果回答是否定的
你现在就一定不能做好销售！
“菜鸟”做不好销售80%是因为没有信心
信心来自于哪里呢
我们的实力
我们的品牌
我们的形象
我们的质量
我们的服务
我们的价格
信心来自于我们对自己的肯定
练习：你的品牌有哪些优势？
品牌：
中国名牌产品
中国珠宝首饰业驰名品牌
广东省名牌产品
深圳市最具影响力知名品牌
质量：
ISO9000国际质量体系认证企业
行业地位：
国际铂金协会指定生产商
上海黄金交易所会员单位
中国珠宝玉石首饰行业协会副会长单位
实力：
自设大型工厂
练习：每种优势在各种场合的运用
跟品牌比价格
跟价格比品牌
练习：现场背诵公司优势
销售员应掌握的技能
专业知识（越精深越好，包括首饰的生产工艺、使用保养、评价标准、售后服务、
竞争优势等）
业务政策（越细致越好）
顾客心理（越准确越好）
销售技巧（越熟练越好）
销售前的序曲
检查好仪容：化妆、服装
检查好心态：积极、乐观
检查好身体语言：
站姿端正挺拔
不要手撑或身靠柜台
不要左顾右盼
不要与同事闲聊
手上不要玩弄小物件
站位看得到所有进店的客人
客人一眼就能看到你
进入销售状态
成功的穿着、身体语言、微笑、问候
就能赢得顾客的好感
案例：勤劳的大学生（卖肉和护工）
练习：检查仪容
销售五步曲
等待时机，观察顾客
接近顾客，主动询问
介绍商品、鼓励试用
聆听意见、耐心解答
成功交易、感谢送客
1、销售五步曲之一：等待时机，观察顾客
顾客走到你旁边的商品时
给他一点时间浏览
找准切入的时机
太急，会令客人有压力
太慢，让客人受到怠慢
观察与找出顾客需要
从他的眼光捕捉她感兴趣的货品
二人以上的找出谁是决定者，谁是影响者
思考与之相称的货品
判断客人的消费习惯
思考用何种方法让客人会接受你
了解与成功
了解了顾客的需要，你就成功了一半
满足了顾客的需要，你就成功了全部
不清楚顾客的需要，你的成功在于零2、销售五步曲之二：接近顾客，主动询问
怎样接近顾客：
调整心态，进入状态
亲切、自然的微笑
练习：微笑
干脆、利落的动作
柔和、正面的目光
大声、大方的问候
以上形成了你在顾客心目中的第一印象
主动询问的方式
请问有什么可以帮到你吗
请问喜欢哪一款呢
请问有什么需要吗
这边有新到的款式，可以过来看看
以上都是属于接触性的询问
请问你是自己用还是送人呢
请问你喜欢什么类型的款式
你心目中有没有购买价位的预算呢
以上都是属于深入式询问
提问的技巧
询问客人容易回答的问题
询问客人关心的问题
不连续发问
不用生僻词
不要做警察
小贴士：将常用问题整理成文
注意发问的方式：开放式和封闭式
开放式和封闭式问题运用技巧：
你对客户的了解程度
客户的专业程度（选择填空比自由填空容易）
你的资源（可供选择的有多少，空姐提问）
客户的个性（内向型和外向型）
提问两个要点：可以运用第三方的角色自己承担责任
开场白怎样吸引客人
新的系列产品
独特的优势
促销推广方案
运用第三者的影响力
（朋友、名人、专家）
运用比较法进行演示说明
制造销售气氛
激发客人的购买欲望
客人的反应
在你说话后，客人的反应是：
按你引导的思路回答你
最怕的是：不理你或回答：随便看看!
思考:若是后一种怎样应对呢？
再让他看看，以示尊重
再观察他
找出他身上最特别的地方，赞美他
总之要让他：开口说话！
再用深入式的发问
3、销售五步曲之三：介绍商品、鼓励试用
主动展示货品！
将最适合的货品介绍给客人
讲货品的好处
讲货品的优点
讲货品的特色
结合客人的特征、喜好、
将货品和特点和客人的特征联系在一起
就有了货品和客人的个性搭配之处
介绍货品的模式：
说明（介绍）—展示（道具）—说明（对比）—体验（感情）介绍货品时将你的销售工具用上
相关的产品资料、公司简介、宣传单张、实物证明等
每件货品都各有其特色，
都可能成为顾客的买点，
关键在于我们发现并如何去介绍它
推介货品
良好心态与行为
良好的服务心态
重视与尊重客人
留意客人感受
不怕麻烦
不以貌取人
良好身体语言
有目光接触
常保持笑容
说话要注意语调、语气和修辞
主动招呼、问候、祝福
适当的赞美
不以短语作答
推介货品
良好知识
高深的专业知识，简单明了的解答
有问必答，有疑必解
要熟悉每一件货品的特点及适合人群
质量等级也必须清楚才能说服顾客
最高深的销售员知道用:
事实和数字来说话，这样才最有说服力
注意事项
要有其它的话题
注意控制节奏和气氛
介绍公司历史与品牌文化
介绍与货品相关的趣味知识：质量、工艺、设计理念、售后服务
整个过程轻松、趣味
不要为了销售而“销售”
错误行为
对顾客说“不”
行为及说话漫不经心
常使用专业术语
强硬推销
驳斥顾客
销售过程令顾客觉得没趣
介绍商品的错误行为
只是说“好”，除了好还是好，没有具体内容
找不到商品的卖点
基本的审美感觉也没有
介绍时欲语还休
介绍时和同事闲扯
自暴已短
负面的身体语言（靠着柜台、撑着下巴、语气拖拉、叹词不断）
练习
你现在公司货品的卖点有哪些?
练习：现场演示货品的介绍。
鼓励试用
展示效果比不上客人的佩戴效果
“买不买没关系，试试看效果怎样”
指导、帮助客人试戴
练习：首饰的佩戴
和客人一起讨论、交流效果
边试边介绍边调整思路
注意：说话的距离
说话的节奏
4、销售五步曲之四：聆听意见，耐心解答
绝大部分客人会有异议
嫌货才是买货人
货品质量的异义
货品款式的异议
货品价格的异议
售后服务的异议
客户异议的原因：
表面原因：为了获取更多的信息
深层原因：产品是否能满足他的需求，是否物有所值表面原因与深层原因的鉴别
表面原因：顾客大多不是特别认真，比较轻松
深层原因：顾客有疑虑，对购买没有信心
顾客的特征：
怀疑：双唇紧闭、目光旁视
批判：手撑下巴、
拖延：仔细思考
否定：用指摸鼻
处理异议的方法
1、“是的，还有”法：迂回否定
2、优点补偿法
3、飞去来器法
4、未雨绸缪法
5、直接否定法
6、引开话题法
原则：认真聆听
处理异议的时机
1、提前处理法
2、即时处理法
3、推迟处理法
4、不予处理法
如何消除客人的异议
客人对款式有异议的应对：
用相近或相反的款式做对比
用客人的特征做说明
用销售的事实做辅助
用佩戴的效果做结论
质量异议
客人对质量有异议时的应对：
专业知识显作用
精深的专业知识就足可应对
浅薄的业余水平就无言以对
质量：原料、生产工艺、质量检查、证书保证、售后保证、品牌去说明
问出顾客关心的产品质量因素
说明产品是如何满足这种需求
指出优于同类产品的地方
价格异议
客人对价格方面有异议的应对：
绝大部分客人并不会同意你的第一次报价
他总会抱着“谈一谈试一试”心理来谈价
但你若处理不好他就不会买
所有的异议当中，因价格谈判破裂而无法成交的占绝大多数如果客户对你的价格不提出异议，也许他对你的商品就不感兴趣。
价格异议由以下三种情形造成：
客户对价格高度敏感
你的价格比同类品牌高
想让你降价
顾客常常说：
太贵了
我买不起
能不能打折扣
我能买到更便宜的
能不能再低一点
顾客是关心价格
但更关心价值！
没有最好的商品
只有最合适的商品！
价格低不一定销售就好！
我们的货品价格是不是最低的？
最低价格的那个是否最好卖？
我们对自己的价格是否有信心？
引导客人思考：
你是要买一件实惠的货品对吗？
所谓的实惠是指性价比最好、物超所值对吗
实惠并不是指折扣最小、价格最低对吗？
倘若只要价格最低那就不需费那么大的心思来比较和选择了，相信你。。。
议价的策略
1、价格和价值
2、主动和被动
3、话题要转换
4、要留有余地
5、对问题强硬，对客人温和
6、运用附加值（品牌的特别销售政策、礼品）
价格谈判失败的主要原因
认定客人是个贪图便宜者
害怕谈价，一谈就烦，逢谈必输
不分析客人的类型或分析错误
对商品认识太肤浅
让得太快让得客人没信心
对客人很强硬,伤了客人的自尊
回应顾客异议的三大方案
找准顾客的特殊需求
找准竞争对手的薄弱环节
找准彼弱我强之处与诉求点
正确处理异议的原则：
注意聆听，冷静友善
尊重客户，不与争辩
复述异议，征求认同
审慎答复，灵活应变
练习:异议处理
将平时遇到的最大异议写在纸上（至少5条）
交换作答
交回看是否满意
5、销售五步曲之五：成功交易，感谢送客
成交的四大陷井
害怕失败
理亏心怯
守株待兔
头脑僵化
“不该爱而大胆去爱的人可以饶恕，但可以爱却不敢去爱者却不可饶恕”，一定要有
成交的决心！！
成功交易的时机；
排除重大异议时
认同重大利益时
发出购买信号时
1）客户热心询问。
2）认真的查看货品。
3）身体向前倾，热心地听你谈话。
4）开始询问价格及支付条件。
5）询问购入后的事情。
6）开始认真杀价。
成功促成交易的八种武器
1）肯定的暗示法：
做个正确决定一定物有所值。
2）二选一法：
你看要这个呢还是那个。
3）有限数量或期限法：
现在不快点决定
今后可能再也没有了。
4）推销今天买：既然喜欢,何不立即拥有
5）假设式结束法：
假定顾客已经购买，只是帮助他使用而已
6）提出最后王牌：
自己满意的物品可遇不可求。
7）约定法：
要不你先去别的地方看看比较一下明天再过来？
询问成交，至少五次，因为92%的人只能坚持到第四次。
8）力挽狂澜法：
能否请教你一个问题，刚才。。。
思考：你平时最多用的成交技巧是哪种？
如何避免成交失败
1）不慌张。3）不忘形
4）不争论5）不乞求
6）不否定7）不放弃
成功交易
询问何种付款方式（现金、卡）
如代客付款钱要当面点算清楚
大额现金最好带领客人到收银台，
让客自己结算
找零及发票要当面交待清楚
认真的包装及交付
保养的常识要介绍
附带保养的小资料
赠送的礼品
提醒客人带齐随身物品
感谢惠顾，欢送顾客
“请慢走，欢迎下次光临”
未成功交易
顾客选择再比较，未购买时
不可表现出失望的情绪
切不可马上变脸，前后判若两人
更不可在背后议论、批评顾客
而应尊重客人的决定，理解客人的行为
欢迎他的光临
并且信心百倍地告诉客人：
欢迎比较后再来购买
这是你最后唯一可以做的事情
练习：现场销售演练
对于任何企业来说，销售人员都是企业产品和客户之间的一个纽带，销售人员的能力和素质直接会影响到公司的业绩。 但实际的情况是，真正高水平、高收入的销售人员非常少，占比往往不超过20%。所以，很多销售员到了最后，往往会出于经济或者心理压力而放弃这份工作。这也是销售岗位的流动率高，缺口大的原因之一。 那么，作为一个销售员，应该学会怎样的销售技巧，怎样提升自己的业绩，才能避免只拿底薪，入不敷出的尴尬局面呢？ 有经验的销售分享了以下几点重要的经验： 1、做好客户跟进记录 客户成交的前提是做到对客户的充分了解，因此，销售人员一定要做好跟进记录。 要注意，客户跟进记录并不是做给领导看的，而是帮助自己判断客户价值以及做好客户分析的。 由于客户比较多，销售每天的工作又比较繁琐。所以，销售人员可以借助信息化的手段来帮助自己，一般常用的是CRM客户关系管理系统，客户开发、客户跟进、催款等，都可以在系统中完成。 例如，在遇到一个新客户的时候，销售人员可以在CRM中新建客户，记录下客户的基础信息如姓名、性别、年龄等，此后，并且这些信息会随着对客户的了解而不断更新和深化。比如说，第一次跟进遇到了什么问题，客户还存在哪些疑问等，下一次沟通时间是什么时候等，都可以在系统中进行记录并且设置提醒。 避免出现客户信息混淆或者说忘记客户特征等情况，影响客户对自己的信任，拉长销售周期，甚至会丢失很多销售机会。 好的跟进记录必须包含以下四点：对沟通的核心要点记录；客户等级分类，A类客户还是B类客户，请做好标记；下一次跟进时间设定；下一次跟进目的设定。 利用悟空CRM系统的跟进记录功能，不管是移动端还是电脑端，随时记录
最实用的珠宝销售中的经典销售话术 消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在黄金珠宝行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。黄金珠宝是一种特殊的商品，珠宝销售员要掌握一些不一样的珠宝销售技巧，这样才能在激烈的竞争中取得优势。面对一些常见问题，我们该怎么回答。 “款式过时了”我们该怎么回答 这样的问题分两种情况： 一种是真的过时了! 另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。 我们先说第一种情况——真的过时了! 东西确实过时了，顾客说的对，很多门店会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!” 这些说法都不能算错! 因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。 但我不是这么说的! 顾客说：“过时了!”我的说法是：“所以现在买最实惠!” 对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了! 我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!” 二是不能承认这是老款，因为它确实是新款! 那么我们怎么说呢?
我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……，在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论：这是新款! 不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导! “老板，我不需要这么好的东西!” 当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!” 很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了! 好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。 如果喜欢，就是感觉价格高 关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。 我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!” “超出我预算了!”“我钱没带够!” 当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!” 顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。 所以，记住，转介绍商品，是最后一招! 实在不行了再转介绍! 顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢? 他只是说，超出预算了!
1、情景: 你们的款式太少了，没什么好看的常见应对引导策略顾客之所以说产品款式少， 没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例 话术范例一导购：“我明白您的意思了。您是希望挑到一款造型独特，和别人不同，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的戒指吧?”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要圈戒还是花戒呢，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上) 话术范例三导购：“呵呵，先生您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心地戴着我们的首饰回家了。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说)导购：“说真的，首饰的款式是要比服装的花样少。因为首饰是买一个戴一辈子的，款式设计上一定要经得住潮流的变更，所以款式不能像衣服那样花花绿绿，几个月不到就过时了。我为您推荐几款适合您款式又经得起时间考验的戒指吧。 方法技巧 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧： 认同顾客的意见，给足顾客面子。 感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。(二选一方法，你是要戒指还是项链呢？) 运用经验给顾客介绍具体的款式。 巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 2、情景：不用试了？ 顾客提出“今天不买。只是看看，不用试”的说法，表明顾客只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是很足。因此，如果能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试机，充分感受产品能够带来的利益。对销售进程的推进会非常有效要说服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾客传达一个“不论您买与不买，我们的服务都是最好”的观念，彻底消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。只要导购的服务能够让他开心，而且又能帮他挑到满意的产品，销售成功的几率就大得多。 话术范例 话术范例一导购：“先生，我看您也是个爽快人，不想买就 不试，怕浪费我们的时间，其实没有关系。我的工作就是服务好顾客，无论您买不买，我都会尽量让您满意。买东西就是要精挑细选，才能真正确定想要什么。您不但要试，而且最好多试几款，这样才能找到自己满意的首饰。您说是吧?”(为顾客的切身利益着想，往往更能赢得顾客的信任) 话术范例二导购：“小姐，您放心，即使您今天不买也不影响您试戴。再说了，不亲自试用又怎么知道带上去适合不适合您呢，漂不漂亮呢。如果您觉得不满意，不买也不会有遗憾；如果试得满意，那您买起来也会更加放心。您说是不?”(针对怕试了不买丢面子的顾客) 话术范例三导购：“小姐，以我的经验来看，这款产品真的挺合适您的!您看它紧跟潮流的外形设计，正好适合您这种时尚达人。而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才X X X 元，是非常划算的。难得现在这么优惠，您试一试不满意无所谓，万一满意，今天决定就会非常
销售提升业绩的八大法宝 1.绝对地相信你的产品 不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！ 2.客户不都是上帝 很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！ 3.压力是成长的熔炉 如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟！压力是成长的熔炉！ 4.思路时刻清晰 一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！ 5.价值是因问题的存在而存在 一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！ 6.忠诚职业比忠诚企业更重要 我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。
销售技巧解析 第一步：招呼顾客 目标： 留住过往顾客，创立一对一的互动关系，建立信任。 基本原理： 销售专家一认为，前30秒是销售中最重要的时刻。此刻我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免使用传统的招呼顾客方式，例如“买点什么？”“需要帮忙吗？”之类的问话。相反，我们要使用有意义的，不含销售韵味的对话该是我们的销售，例如谈论近期发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。 切忌，开场白不要带有销售色彩，要独特，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。 有专家认为，顾客进店后，不要急于对他们评价，想要找到销售的感觉，创造一种销售的氛围。如果他的打扮很前卫，开场白不妨以此为切入点，对整个销售有好处。 开场白不要套用固定的模式，要有针对性，有个性化。因为顾客不仅在挑选首饰，也在挑选珠宝店盒珠宝销售员。让顾客感受到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满意程度会骤然上升。 另外一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为建立稳固的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好销售我们店和我们自己的问句。 聆听多一点： 购买珠宝很大一部分是因为感情因素，要问顾客他们为什么进我们店，然后赞赏各个的眼光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会花费一点时间，但是可以极大的增加我们成功销售的机会。禁忌： 招呼顾客的第一句话，避免使用单向式的问话，例如：“需要帮忙吗？”“买点什么？”“打算花多少钱？”等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。 应对技巧： 如果顾客回答“只是看看”，我们也不要灰心。给顾客20秒时间，让他们认真地看看。一般来说，20秒后顾客会需要你的帮助，因为此时他们的戒备心理已经消除了，他们的心情现在很轻松，更有利于完成交易。 这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到很大作用。 第二步：交换讯息 目标： 弄明白顾客为什么进我们店，他们需要什么，他们想要的是什么。 基本原理： 从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角，事件，地点，时间等方面会帮助我们获得很多知识，倾听式获得讯息的很好途径。 例如“购买这款××首饰，有什么特殊含义？“此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售过程的主旨。根据不同的侧重点销售珠宝。 不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的饰物？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想象一下，曾经拥有的喜悦。例如，一位男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“你上一次送给妻子什么样的惊喜”，“一条手链”，“那么当时她的反映是什么样的呢？”现在他就会沉入当日的难免之中，下面我们可以帮您选一款首饰，让往日的浪漫重现。 笔记勤一点： 在交流的过程中，不时地用笔记下顾客提供地信息，会让顾客有一种被尊重的感觉，也有助于建立长久地顾客关系。 禁忌：
——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。 ——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。 ——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。 以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。 在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。 要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错而特错了。 要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。 善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。 在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。 在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种
珠宝销售技巧 珠宝销售技巧(1) 珠宝销售技巧(2) 珠宝销售技巧(3) 如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析 珠宝营业员卖场话术与礼貌用语 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■珠宝销售技巧(1) 珠宝销售就是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要得作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后,经理对营业员这样说:“我得任务就是把顾客请来,剩下得事就拜托给您们了。”这就就是说,对于珠宝商品来讲,广告宣传得作用主要就是招来更多得顾客,但顾客就是否能购买到满意得珠宝关键就是瞧营业员得工作。 1、以良好得精神状态准备迎接顾客得到来 销售珠宝相对于其她商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥得等待。如果就是专业店就应给营业员一个好得环境与气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑得眼光迎接顾客,亦可给予一定得问候,如“您好”！“欢迎光临”。如果就是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对您柜 台得注意,如做出拿放大镜观察钻石得动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客 产生对您柜台得兴趣,实际上就就是一个小小得广告。 2、适时地接待顾客 当顾客走向您得柜台,您就应以微笑得目光瞧着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼 近顾客,应尽可能得给顾客营造一个轻松购物得环境。当顾客停留在某节柜台并注意去瞧某件饰品时,您应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客得正前方,最佳得位置就是顾客得前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成得压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给您讲话省力得多,而且也尊重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰得信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼得顾虑,从而毫无顾虑地让您拿出首饰来。 3、充分展示珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰得展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别得夸一下款式。其实当您开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石得切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述得话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿您得动作去观察钻石,
珠宝首饰营销策划方案 篇一：珠宝营销策划方案 戴瑞珠宝广告策划书 一、市场分析 1、企业与品牌 戴瑞珠宝（Darry Ring）总部位于香港，于上个世纪九十年代开始在香港从事裸钻批发业务，对钻石级别的要求和切割工艺的把控有着严谨专业的考量。Darry Ring一直致力于真爱文化的传播，以“一生·唯一·真爱”作为品牌自身的文化理念，倡导真爱唯一的信念。 2、产品 主要从事于求婚钻戒珠宝和高级定制的服务。 3、目标市场 追求一生唯一真爱的情侣、DR一族 4、竞争状况 随着境内珠宝首饰消费日趋成熟，国外奢侈品牌及香港品牌如Cartier（卡地亚）、蒂芬尼、周大福、周生生、谢瑞麟、六福等逐步进入境内。目前，境内珠宝首饰市场已逐步形成了境内品牌、香港品牌、国外品牌珠宝企业三足鼎立的竞争局面，竞争较为激烈。 5、市场机会 一直致力于真爱文化的传播，以“一生·唯一·真爱”作为品牌自身的文化理念，倡导真爱唯一的信念得的Darry
Ring是只有男士才可以定制，并且在购买之前需要出示身份证，一个男士一生仅能定制一枚，送给一辈子挚爱的女生。也就是说女生不能自己购买，而送出去则代表着已经做好了一生的准备，对自己的另一半始终如一。每一枚都有唯一的编码对应。无论你的地位如何，送出一枚之后都无法再送出第二枚。如此独特的购买方式以及其中蕴含的品牌精神把握住了女生对于追求一生一世爱情的心理，让许多女性以拥有一枚Darry Ring作为幸 福的象征。 Darry Ring品牌，首先满足的是女性面对婚姻那一刻时的情感需求，钻戒产品又恰恰最完美的承载了品牌的精髓，满足了用户的需求。同时，品牌利用社会化媒体这一现在信息传递的主要渠道，通过用户乐于接受的沟通方式，传递品牌，并且聚集粉丝，并通过对品牌概念认同的人群的口碑进行二次甚至多次的病毒传播。这就是Darry Ring从产品到情感文化，从内容创造到病毒口碑的“情感营销”模式。而近日吴京高调用该品牌钻戒向谢楠求婚也为该品牌做了良好的宣传。 二、广告战略 1、广告目标 通过此次广告宣传提高该产品的知名度，提高产品的市场占有率，是产品的知名度增加70%以上。
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》 培训师：郜杰一、课程目标： 通过培训使学员 1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3.掌握门店销售的标准流程； 4.掌握门店销售的礼仪规范； 5.掌握实战而规范的销售技巧； 6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。 二、课程内容： 1.珠宝、翡翠知识及寓意 2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3.实战的销售技巧； 4.如何做好客户售后服务。 三、课程大纲： 1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义 ?第一讲黄、铂金首饰基本知识 2. 镶嵌类饰品珠宝知识 ?钻石4C、产地、工艺、镶嵌等 ?红蓝宝产地、种类、价值
?碧玺产地、种类、价值 ?欧泊产地、鉴赏、价值 ?水晶产地、种类、价值 ?托帕石、橄榄石、石榴石等 ?镶嵌类饰品价格及发展趋势 3. 翡翠玉石珠宝知识 ?翡翠来历及种类 ?翡翠挂件寓意 ?翡翠A\B\C货区分 第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧 1.珠宝导购积极心态的建立 ?爱岗敬业、职业责任 ?与公司站在同一阵线 ?乐于助人的态度 ?焦点导引思想 ?大量工作忘记伤口 ?忠诚比能力更重要 ?勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务 2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪 ?注意接待顺序、接一顾二招呼三 ?百问不厌、一视同仁
?个人外在的形象就是公司的形象 ?微笑服务“四个结合” ?塑造优质的销售服务工作环境 ?有自信的肢体语言体现品牌 ?用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3.珠宝导购完美的待客之道 ?掌握接近客户的时机 ?导购等待销售时机时的注意事项 ?导购身体姿势的不良习惯 ?结帐作业不容忽视 ?电话的应对方式 4.应对顾客销售七流程 ?销售七流程 5.珠宝门店导购员开场技巧 ?基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 ?技巧一：新的… ?技巧二：项目与计划 ?技巧三：唯一性 ?技巧四：简单明了 ?技巧五：重要诱因 ?技巧六：制造热销的气氛
销售员如何提高业绩 前言：笔者从事洗涤销售工作已近6年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法。发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什幺大道理。现把它整理成文，希望能抛砖引玉。 销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线、执行销售政策、每天与客户打交道、厂商之间起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质、能力强、富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。 洗涤产品是民用的、一次性的、讲究便利性的大众产品（有“小产品、大市场”之冠），这些特性决定了销售员要做好销售是一件事多而烦杂的工作，故不少销售员疲于忙碌，往往事倍功半。笔者认为，洗涤行业的销售员要提高销售业绩主要做好以下几个方面的工作： 让计划成为行动的开端 首先，要制订年度的营销计划。销售员在理解、掌握公司年度营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势、当地市场的现状，运用SWOT方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间、产品进行合理地分解到月。 其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把销售计划分上、中、下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作。 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析、总结当天工作的同时，能合理、有效地安排好第二天的工作。 让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标。 拥有坚定的信念 洗涤行业通过大力度的广告、低价位的产品，已淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家。留下来的都是实力强、全国排得上号的品牌大厂。但市场的竞争从未间歇反而如火如
．初识顾客 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对 性地进行推销。 初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机： ——顾客较长时间在柜台前驻足 ——顾客较长时间看某一类首饰 ——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。 这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。 2．货品推介 当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距 离。
珠宝销售案例销售技巧 作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功 珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。 接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。
在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。 当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。 珠宝销售前台人员的销售技巧 1.微笑,婴儿般的微笑; 2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子; 3.倾听顾客需求. 4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员; 5.试戴,让客户接触商品; 6.真诚的目视对方; 7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意; 8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家
做好珠宝销售需要掌握哪些技巧 珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。下面小编来给大家分享一下珠宝销售技巧，希望能够帮助到你。 珠宝销售技巧 1、了解顾客想法 顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢?这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。 2、仪容整齐清洁 营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎;为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员)的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。 3、解决顾客抱怨 每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但
是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。 4、对顾客一视同仁 有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。 5、勿顾此而失彼 很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。 6、先对服务时机 服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率
激烈的市场竞争环境下，市场推广营销离不开电话，尤其是电销行业，每天都需要通过电话发展客户，因此员工拨打电话的效率对企业的发展起着至关重要的作用。对于电销企业来说，每天都会分配大量的电话号码资源给员工跟进，不管是销售产品还是业务合作，从效率和效果来说，都达不到老板想要的结果。 作为一名资深的电销人员，下面将我毕生的经验写下来，希望对大家有帮助。一、保证充足的睡眠，精神好、心情好、业绩就会好 众所周知，睡眠不但可以养颜美容，精神和心情都会好，业绩当然就好。如果缺乏睡眠，精神欠佳、心情大受影响，打起电话就会无精打采，绩效必然受影响。 二、上线前先检视自己名单 首拨和待跟踪并行每天上线前，务必检视自己当天已经约好要联络的待 跟踪名单，并设定好当天要拨出的“首拨名单”和“待跟踪名单”数量。首拨和待跟踪必须每天通时进行不偏颇，如此才能平均每天业绩。 三、上下午各有拨打通次与时间的目标 达成目标的不二法则就是“分段完成”，一个月的目标必须区分未周目标与日目标。周目标以业绩为主，日目标以通时通次为主，并将其拆成两段：上午和下午都必须分别设置通时和通次目标。在一天当中，掌握通时通次比业绩容易许多四、每天不过度超量，也绝不缺量从事电话行销不是百米赛跑，而是马拉松，着重长期与稳定的表现，每百米跑几步和用几秒都要适当分配。因此，电销人员每天维持平稳的节奏才是决胜关键。每天都应该完成当天的通时与通次，切忌过度超量，但也绝不缺量。如此才能创造长期且足够的接待量 五、时时保持微笑，态度热忱 当我们是消费者时，总希望营业员态度热忱。同理，当我们从事行销工作时，就需要时时保持微笑，以迫不及待要跟客户分享好产品的心情，用热忱感化待跟踪客户的抗拒，如此待跟踪客户才不会轻易拒绝我们的销售 六、清空头脑，一通一通“傻傻的打电话” 从事电销工作最忌讳想太多，例如：为何我们的价格比较贵？为何我们的产品这么难卖？要知道就是产品不好卖才有我们存在的价值，越难卖奖金才会越高。所以，要做好业绩，必须先清空头脑，一通一通“傻傻的打电话”。唯一要思考的就是“我要怎么说，客户才会有兴趣？”
黄金珠宝销售员技巧 商场如战场，谁败谁受伤，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。 提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。 如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念： 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点： 1、面带笑容： 2、仪表整洁： 3、注意倾听对方的话： 4、推荐商品附加值： 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 二、了解商品的特点 作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。 1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性； 2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。 三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要
了解顾客，可以从这几方面着手。(1)认真观察：(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：4、顾客的购买过程： (1)产生欲望：(2)收集信息：(3)选择货品：(4)购买决策：(5)购后评价： 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。” 2、展示货品时的专业用语： （1）介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才能增值。 （2）鼓励顾客试戴的销售常用语 (a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式，您请看看。 (c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。 (d)这种款式非常适合您。 (e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。 (g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。 （3）款台的礼貌用语 (a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。 (b)这是您的发票，请收好。 (c)收您××××元，找您×××元，谢谢！ （4）顾客走时的礼貌用语 (a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。 (b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。 (c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。
众卓咨询珠宝销售培训课程珠宝销售培训课程感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程: 课程参与 I8538II3O75 课程纲要 第一部分:黄、铂金珠宝首饰知识 一、黄、铂金首饰知识 二、黄金珠宝未来发展趋势 三、镶嵌类饰品珠宝知识 1.钻石4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等 2.红蓝宝产地、种类、价值分析 3.碧玺产地、种类、价值分析 4.欧泊产地、鉴赏、价值分析 5.水晶产地、种类、价值分析 6.托帕石、橄榄石、石榴石等 四、翡翠玉石珠宝知识 1.翡翠来历
2.翡翠的品种、特性 3.翡翠A\B\C货鉴别 4.中国四大名玉鉴赏及价值分析 五、镶嵌类饰品价格及发展趋势 第二部分:珠宝销售技巧 一、珠宝门店的四项收入 二、多变化的视觉陈列 1.珠宝陈列之于顾客的六大功能 2.图片案例解说 3.如何落实在门店陈列 三、品牌形象塑造 1 四、促销技巧提升 1.促销的误区:促进销售V.S打折买赠 2.宣传回笼率考核 3.平均顾客单价与平均购买点数设定 4.VIP顾客追踪与统计
5.促销多元化 五、良好的形象礼仪赢在起点 1.个人外在的形象就是公司的形象 2.优质的礼仪迎接顾客 3.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 4.掌握接近客户的时机 5.店员等待销售的注意事项 六、珠宝门店实战销售话术 1.新顾客五项开场技巧 2.老顾客开场技巧 3.如何处理顾客反对问题语言模板 4.询问顾客需求的六种方法 5.如何引导顾客购买产品七种方法 6.如何处理顾客价格异议语言模板(抹零头、要赠品、赠品抵价格等等) 7.掌握结束的销售机会 8.如何促进连带销售技巧话术 9.如何做好顾客转介绍
2013珠光宝气珠宝公司西安市场营销方案 一：市场现状 随着社会经济的发展和人民生活水平的逐渐提高，珠宝市场异军突起。在金银市场放开后，金银制品及金银饰消费成为热点，金银用量急剧上升，同在此时，有色宝石市场也在蓄势待发，珠宝市场日益受消费者青睐。特别是近年来，西安珠宝产业销售总额以年增长率高于10%的速度发展，总体来看，西安珠宝玉石首饰产业的市场潜力大、发展环境好、增长速度快，但是也有存在的问题。 （一）西安珠宝市场发展中的优势 1、珠宝消费市场活跃 西安一直是陕西省乃至中国西部最重要的珠宝消费市场之一，因为陕西是西部大开发的桥头堡，西部十二省区的门户。作为陕西省的首府，西安一些重要珠宝产品的消费位居中国前列。2011年西安珠宝首饰市场年销售额达到20亿，占全省总销量50%以上。珠宝业界内普遍预测，在未来10年内，西安珠宝首饰的整体需求将以15%～30%的速度增长。西安是西北地区最大、消费增长最快、最富有发展潜力的市场。
2、品牌建设成绩显著 随着西安珠宝市场的扩大、产业的发展，一些公司开始了从数量扩张、粗放经营向注重质量、打造品牌的转变。西安珠宝行业协会，积极推进珠宝行业的品牌建设，并取得了可喜的业绩。经过努力，一批优秀的珠宝品牌进入西安市场。周大福，周六福等品牌效应显著增强，品牌建设实至名归。 3、产业集群基本形成 产业集群化是世界范围内产业发展到一定阶段的必然产物。产业集群化使许多相关企业在地域上同处一地，可以资源共享，相互配合，从而降低成本，提高效率。在西安政府的大力支持下，珠宝行业逐步显现的集群化发展，已为珠宝行业提高综合竞争力，同时物流服务、信息服务、技术服务等配套支撑体系不断得以完善 （二）西安珠宝市场发展中的问题 1、市场竞争尚需规范 多年来，西安珠宝行业协会一直致力于珠宝市场的规
珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多的异议，珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？这也是一种销售沟通技巧。首先，你要认同他，不要说no，承认他的观点和看法，即敢于说“是的”，不要与顾客形成对立面，然而才能从侧面将自身优势实现出来，下面珠宝销售技巧就讲述五种常见的问答。 1、顾客：“你们的钻石质量不行”，回答：“是的，我非常理解您的心情，买珠宝毕竟都是高价值的，谁都怕买假的或质量不好的，而且目前市面上的确有假货，不过您放心，在我们这里不会有假的 或质量不合格的商品，您注意看：我们每件钻石都有鉴定证书”。顾客：“那谁能保证你的鉴定证书不 假呢？”，回答：“是的，目前市面上已经出现了假证书，但我们的证书你都可以去验证的。” 2、顾客：“这么小的钻石，就这么贵”，回答：“是的，我刚来的时候也是这样看的，就这小白点的石头就卖几千？后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，黄金矿石中每吨最少4克，高的上千克， 但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为0.2克，太稀少的，但更离奇的 是钻石的成分是c（碳），而自然界中的c（碳）太多了，而惟有钻石是一种架状结晶体，同是c（碳）比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的，而钻石却是地球上最硬的，您说离奇吧，自从知道这些，我 一直渴望拥有一颗钻石呢”。 3、顾客：“你们的价格比别人高”，回答：“是的，我们主要经常中高档商品，而且非常注意品质，但是，您可以仔细的对比一下，同等品质等质量条件下，我们的价格并不高，另外，品牌本身就是一 种享受”。 4、顾客：“没有听说过你这个牌子”，回答：“是的，我们这个品牌不靠打宣传广告去打造品牌，世界上最大的品牌是‘卡地亚’，但很少见到他在电视报纸上打广告，全是靠信誉和口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴更加证明了‘酒香不怕巷子深’，您放心，在这里购物不 会后悔”。 5、顾客：“某品牌款式都是专利”，回答：“是的，我也听说过，您听说过服装那个款式有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，才有时尚，而‘专利’往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我 看就不叫‘专’了，而且款式的细微，目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好，另外，我听说注册一个‘专利’要很多钱，这不是额外给 您增加的支出，而所谓的专利权归谁？我到现在一直没有理解款式怎么个专利？” 以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然后再“但是”、“不过”、“而”，这就是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每个问题都是我们扬长避短的一次机会，记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊， 借利扬己，是每个营业员在充分树立自信的基础上的珠宝销售技巧之一。篇二：珠宝销售员需掌握的 询问技巧 与顾客沟通经常会听到顾客提出许多的异议，而营业员常采取直接的解释和辩解，其效果往往不 尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？这也是一种沟通技巧。首先，你要认同他，承认他的观 点和看法，即敢于说“是的”，不要与顾客形成对立面，然而才能从侧面将自身优势实现出来，下面就 讲述五种常见的问答。珠宝人才培训