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《推销理论与技巧》教案

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《推销理论与技巧》教案

第一讲推销概述

教学目标:使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要

求;掌握现代推销的概念、职能,及其与市场营销的关系;了解推销过程、推

销原则、推销形式,以及推销工作的基本特征。

讲授课时:2学时

一、现代推销与市场营销

1. 推销的概念

什么是推销?在讲推销概念之前,让我们先来关注日常生活中的一个细节。

我问大家一个问题:你们平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多?答案一定是鸡蛋多,而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们:为什么是这样呢?你们一定会说,鸡蛋口感好,味道鲜。可是我要反驳:鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多,应该能够弥补口感上的不足,并且从营养学上讲,两者的营养价值差别不大。那我继续问你们:为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢?答案就是:母鸡成功运用了推销原理,使我们接受了她的产品。

不知大家注意到没有?母鸡每产下一个鸡蛋,便极力向我们推销,叽叽喳喳叫个不停,以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢?你注意听,她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。

什么是推销?母鸡的做法就是推销。

当然,这只是一个笑话。

(1)狭义理解

推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服,促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合(Promotion)里边的人员销售(Personal Selling)。(2)广义理解

广义的推销不限于商品交换,泛指一切说服活动,使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如,各种性质的谈判,同学毕业求职面试,以人为本管理思想下计划的贯彻执行,政治家的游说演讲,青年男女的求爱,甚至婴儿的啼哭与微笑,等等。

说到政治家关于其政治主张的推销,有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。战国时期的苏秦,是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。《战国策》关于苏秦的描写非常精彩。

苏秦成名之前是一个穷困潦倒的书生。头悬梁、锥刺骨,刻苦攻读,以期有朝一日能改变自己的命运。除了努力学习书本知识外,他非常关注政治时局的变化。当时,秦国日益强大,其吞并诸侯国的野心不断膨胀。苏秦判断未来的天下必在秦国,自己人生光明的前途也将身系秦国。就跟同学们一样,深圳、广州、上海等大城市是全国经济的龙头,是最有钱的地方,我们要取得大的发展,要实现我们的人生价值,得往那儿挤。苏秦准备了非常翔实的资料,拟定了“连横”的政治和军事策略(所谓连横,就是各个击破),准备游说秦王。他采用例证的方法,列举了很多先前有名的帝王成就伟业的例子,劝导秦王,怂恿其尽快发动攻

打六国的战争。其语言洋洋洒洒,口才滔滔不绝。他说,古往今来,哪个成大事者不是依靠战争来实现的呢?并提出自己关于攻打六国的“连横”战略。秦王听得是心花怒放。但秦王毕竟是一国国君,办事讲究老谋深算,不愿意轻信这个远道而来并急于推销其政治见解的年轻书生。只是对苏秦说,时机还未成熟,拒绝采纳苏秦的主张。

“说秦王书十上而说不行。形容枯槁,面色黧黑。”只得收拾行李,准备回家。

“归至家,妻不下紝,嫂不为炊,父母不与言。”一败涂地,很郁闷。可是,苏秦并没有一蹶不振,他信奉哪里跌倒哪里爬起来。既然秦国不采纳自己的主张,就转到秦国的对立面,帮助六国攻打秦国。

又是一番精心的准备,这次的主张是“合纵”(所谓合纵,就是六国要团结,以防各个击破)。首先,游说赵国。这个地处秦国旁边,实力弱小的国家,面对虎视眈眈的秦国,正在整日发愁呢。苏秦的到来,真是雪中送炭。“见说赵王于华屋之下,抵掌而谈,赵王大悦,封为武安君。”苏秦是一举成功,拿到了相印,并获得黄金万镒作为“合纵”战略实施的资费。这时的苏秦是无限风光。

“将说楚王,路过洛阳,父母闻之,清宫除道,张乐设饮,郊迎三十里。妻侧目而视,倾耳而听。嫂蛇行匍伏,四拜自跪而谢。”苏秦故意问嫂子:“何为前者倨而后者卑?”嫂子回答得也直接:“以季子位高且多金也。”

我们来分析苏秦的成功。苏秦何以取得成功?首先,是他雄辩的口才。其次,是他的胆识。而最重要的一点是,他对时局有着透彻的分析和准确的把握,提出行之有效的方案,并善于揣摩关键人物的心理。这里时局的分析和心理的揣摩,在我们市场营销里边,对应的就是消费者需求的分析和满足。苏秦能够取得成功,是因为有时局的需要。对立面实力的消长有个过程,六国与秦国的战争不是一天两天就能结束的。而这个过程,足以让苏秦等这帮运用“连横合纵”策略的谋士能够发迹。

从苏秦的案例中,我们得出这样的结论:广义推销所使用的方法、手段以及广义推销的实质,都与狭义推销是一致的。因此,我们要培养敏锐的观察力,将日常生活中广泛存在的广义推销方法运用到产品推销活动中来。

2. 推销的职能

推销人员通过寻访潜在的顾客,向其展示所推销的商品,介绍商品的功能和效用,采取各种推销方法和技巧,帮助潜在的顾客认识商品,唤起需求,进而行动以满足需求。

现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销组合的一个组成部分,服从市场营销观念,强调以顾客需要为中心;而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销,是强力推销。

3. 推销与营销的关系

(1)市场营销观念的形成:三个发展阶段

第一阶段:生产观念

1875-1920;“卖方市场”条件;需求服从于供给

产品供不应求,企业主要竞争策略在于扩大规模,降低生产成本。福特公司的黑色T型小汽车风靡全球,福特当时有句名言:“不管顾客需要什么颜色的汽车,我只有一种黑色。”

中国:一个比较公认的说法是,1997年,中国告别短缺经济,总体上进入“买方市场”条件。

第二阶段:推销观念

1930-1940;“买方市场”条件;产品过剩

强力推销大行其道,造就了很多推销神话。

第三阶段:市场营销观念

1950以后。三个方面的内容:以消费者为中心;坚持整体营销;谋求长远利益。(2)市场营销组合

传统的4Ps组合,由美国市场学家杰罗姆·麦卡锡于20世纪60年代提出。

4Ps ?

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Relations

Public

Promotion

Sales

Selling

Personal

g

Advertisin Promotion

Placing

Pricing

Product

可见,现代推销是市场营销整体组合中促销组合(Promotion)里边的人员销售(Personal Selling)这一构成项目。

由于市场营销的内涵非常丰富,人员推销在营销组合里占的地位已下降很多。所以,营销专家彼得·杜鲁克说,市场营销的目的在于使推销成为多余。意思好像是说,我们的《推销学》不需要学了。其实不然,他说这句话的目的在于提醒我们,推销观念已不合时宜,市场营销组合的内容远大于推销。

现代市场营销理论与实践运用都已十分娴熟,营销的内容包括市场调研、目标市场选择、产品开发、定价、分销、促销,以及售后服务,等等。营销整体职能的发挥,使推销职能相形之下,变得不再是企业经营中最重要的职能部分。

如果企业营销人员搞好市场调研,正确掌握消费者的需求,设计并生产出适销对路的产品,同时合理定价,搞好分销、促销等工作,不用推销人员过多的努力,就能使产品轻而易举地销售出去。

典型的例子是生产小灵通网络通讯设备和终端设备的UT斯达康公司。总部在美国,老总是年轻的中国人,在美国市场摸爬滚打几年,看准小灵通在中国市场的潜力,将小灵通带入中国。大家知道,小灵通实际上是一种过时和简易的移动通信方式。区域之间不能联网,信号差,容易掉线。移动通话从一个信号小区到另一个信号小区,小灵通会掉线。而手机通信网络能克服这个缺陷。别小看了这个问题,通信专家告诉我,这个功能的实现其实很复杂,需要一整套硬件和软件系统,代价很大。正是这个问题,构成了小灵通与手机通信的主要区别。对应于小灵通的弱点,其卖点主要有两个方面:一是价格低廉;另一个是环保,电磁辐射小,电池待机时间长。小灵通投入使用以来,给移动通信市场带来了很大的冲击,小灵通用户数量不断增长,以中国市场小灵通业务为主要经营领域的UT斯达康公司在商业上获得了极大的成功。

为什么一个技术落后的产品在这个强调技术进步的年代里能大获成功呢?主要是UT斯达康公司成功运用了市场营销组合工具,生产的产品适合中国消费者支付能力较低这样的一

个需求特征。在人员销售方面,该公司基本上没做出什么努力,其系统设备和终端产品就能迅速占领整个中国市场,商业上大获成功。

是不是说推销就不重要了呢? 4. 推销的重要性 (1)对于企业

尽管业界普遍认为,随着市场营销组合的不断完善,营销组合整体功能的不断强化,推销地位有所下降,但推销仍然是企业经营中不可或缺的重要职能。日本著名企业家松下幸之助曾说过:“营销是为了卖得更好。”并且,对于专业技术性强、单位价值高的产品,推销职能的发挥,对于企业销售实现来说,意义非常重大。

比如,深圳华为技术有限责任公司,在全国各大中城市及非洲、欧洲等外国市场,都安排有阵容强大、能力精干的推销人员。这些人员既要懂技术,又要懂市场。公司对推销人员招聘和培养非常重视,新招聘的销售人员,培训满三个月考核合格后方能上岗。 (2)对于个人

推销职业一面是不满荆棘,一面是遍地黄金。做好销售工作是需要付出很大努力的。我们暂且不谈困难,整个这门课程就是教授如何克服推销困难的。这里,我们先讲个人从事推销职业的发展前景。

我们知道,一般制造业企业的组织结构呈哑铃型,也有人比喻说汽车前进的两个轮子。对于技术性不强的传统行业来说,这两个轮子分别是生产和销售;对于强调技术创新的新兴行业来讲,这两个轮子分别是研发和销售。两个轮子都得飞速转动,企业才能快速向前发展。销售部门永远是企业最为重要的部门之一。市场经济条件下,企业对推销人员的需求很大,有能力的营销人员永远是企业追逐的对象。另一方面,销售工作,业绩第一。销售职业是个人市场价值得以快速实现的一个行业。所以说是遍地黄金。

同学们所学专业属经济管理类,毕业后到企业从事营销工作是很现实的选择,也是不错的选择。

前面我们已经讲过广义推销与狭义推销在手段、方法以及本质上都是一致的,两者互通互用。竞争的社会,到处都需要推销的运用。能干好推销工作的人,无论走到哪里,无论今后在哪个岗位上工作,他都能成功。相反,我们一些学工科的学生,只注意钻研技术,不关注推销能力的培养,不重视人际关系和管理能力的提高,那就只能高一辈子技术,还不一定能干得出色。

因此,无论是出于职业上的需要,还是从做人来说,推销知识的学习对我们非常重要。同时,我们必须看到,这种知识的实践性很强,涉及的内容十分广泛,远非课堂、书本知识所能涵盖。我们课堂学习的目的只在于让同学们能够入门。

二、推销过程

推销过程大致分为七个步骤。这七个过程既是对每次推销活动全过程的描述,也构成了教材和本课程学习内容的框架。

第5章

第6章

第6章

这里,不作展开,只是先让大家作一个框架式的了解,在以后的各章里具体讲述。

必须指出的是,教材的七个步骤推销过程忽略了实践中一个极为重要的环节,即销售回款。这个问题是中国市场营销理论与实践经常发生脱节的地方。我们市场营销的理论来源于西方发达国家,而他们的市场经济体制已非常成熟,法制环境和信用状况等方面远比我们要好。

回款问题非常重要,许多企业直接以回款额确认销售人员的销售额。回款问题也非常复杂,甚至比新客户的寻找、接近更困难。当然,对于不同的行业,这个问题的困难程度是不一样的。

对于一些单位价值不高的日用品销售来说,回款问题的解决相对容易。通过采用减少铺货量、加大送货和访问客户的频率的方法,可以将坏帐风险控制在一定的范围之内。比如,饮料、啤酒、牙膏、肥皂等日用品销售。

而对于一些单位价值很高的商品或大型建设工程来说,回款问题至关重要,关系到企业的生死存亡。中国企业三角债问题世界罕见,不守信用事件司空见惯。去年在会计师事务所,我参加了一个建筑企业的年度审计工作。中国建筑集团底下的一个子公司。它的呆坏帐比例接近50%,这个数字是按中国现行会计制度“3年期限”这确认的,如果按照国外通行“2年期限”的标准,还得提高许多。这种情况不是个别现象,是这个行业具有普遍性的问题。可见,回款问题多么重要。

因此,推销员必须高度重视回款问题。做好企业销售中的一些制度化、规范化的基础工作,如客户信用等级评定、赊销额度批准、回款监控、签订规范销售合同等,可以在一定程度上降低企业坏帐风险。但由于每笔具体业务的发生是由销售员经手的,销售员应对具体业务的回款负责,这样,货款的回收在很大程度上就仰赖于销售员的业务能力。

在以后的学习中,我们争取多讲一些实务中关于货款回收的案例,学习一些基本的操作方法。

三、推销原则

1. 需求第一

这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要求以消费者为中心,重视消费者需求,谋求长远利益。现代推销必须贯彻这个思想,不能搞强力推销。

2. 互惠互利

交易的“双赢”原则,不是“零和”博弈。目的在于培养长期客户,不做一锤子买卖。

3. 诚信为本

成熟的市场经济是法制经济,同时也是信用经济。讲究诚信,对维护企业形象非常重要。

4. 说服诱导

推销工作最重要的特征。

四、推销形式

1. 上门推销

最基本的推销方式。

2. 店堂或柜台推销

超市,商场,专卖店。

3. 电话推销

重要的辅助推销方式。

4. 会议推销

展销会、洽谈会、交易会、订货会。

五、推销是一门艺术,是创新活动

推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学不到的,来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中,我们发现,创新并不是我们想象中的那样艰难,创新来源于我们平常的工作和生活,往往只需要对传统方法稍作改进,就能创造出一种新的、有效的方法。

日本有个推销大王,叫原一平。长相不佳,满脸疙瘩,身高只有一米四多一点。但这个人为人挺乐观,挺自信。在推销工作的起步阶段,他也很苦闷,因为业绩一般。他总在思考,推销应与做人的道理一样,做人的道理他比较在行,尽管长相和身材都不好,但他一样讨人喜欢,同样,推销也应有诀窍。经过一番苦心钻研,他摸索出2个武器。

一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑,人见人爱。

一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神,让人如痴如醉。我们女生的眼睛还会放电。

经过一段时间的模仿练习,他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。接下来,就开始运用这两个秘密武器。

上门推销。敲门,开门的是日本妇女。怎么没人?个子太矮,人家看不见。婴儿的微笑。进门。现代人安全观念很强,门难进,能够进门,成功了一半。进门后日本妇女发现上当了,完全是一小老头。情人的眼神,可能也是放电的那种。推销成功。

第二讲推销要素

教学目标:使学生了解推销人员应具备的基本素质和推销基本礼仪;掌握推销

方格理论、顾客方格理论,以及推销三要素的协调。

讲授课时:2学时

一、推销人员

1. 推销人员应具备的素质

(1)自信:对自己有信心

推销人员应具备的第一要素。自信是从事任何工作的必要条件,对于推销工作而言,自信尤显重要。这是由推销工作的性质决定的,推销就是说服。自信传递着这样一种信息:你从事的职业不错,你所在的公司有发展前景,产品质量不错。缺乏自信,顾客会怀疑产品质量有问题,再好的产品,也很难卖出。

(2)对商品有信心,对公司有信心

《美国》杂志的出版商亚瑟·莫特里年轻时为积攒上大学的学费,到处寻找打零工的机会。有一天,一个齐特拉琴的推销商找到他,让他推销。齐特拉琴是一种古琴,价格不贵,销量较好。莫特里以5美元/把进货,10美元/把卖出,同时免费赠送给顾客30页乐谱。有一天,一位购买他琴的顾客向他索要更多的乐谱,他突然发现这种琴只能弹奏C调,对其他调号的曲子一点用都没有。从他天起,他的销量再也没有达到先前的水平,因为他认为产品有缺陷,对产品信心不足。

自己的例子。“高原皇”沙棘汁,保健品饮料,第三代饮品,比第二代饮品碳酸饮料高级。培训部主任如是说。公司股东是有名的国有大型企业,办公地点设在豪华的18层商厦里。公司策划较好,吸引了一大批专业营销人员。在前两年,公司业绩和我们个人业绩都不错。有一天,一位医生朋友对我说,这东西保健价值很小。另外,我去仓库拿货,见识了简陋的生产线。对产品及公司都失去了信心,销售下降,退出。公司在第三年关闭。

(3)广结人缘,随时推销

这是一项社交方面的要求,但我更多地认为,这是一种习惯。习惯的力量非常强大,良好的习惯直接构成个人素质。有关习惯的理论也很深,只是我们学生人生阅历浅,不能深刻体会。广结人缘,随时推销应是推销员基本的思维定式、工作作风和生活习惯。只有把网撒大,推销工作才有后劲。

(4)良好的语言表达能力

怎样练就?语言能力不是天生的。建议大胆训练,多说话,读英语,读古文,声音大、节奏快,一段时间后,肯定会有成效。

(5)思维能力、观察能力、应变能力

察言观色,现场判断:有无可能购买,有无购买力

教材案例:机敏的钢化玻璃杯推销员(点评:有点可欲不可求,前提要自信、镇定、快速思维)

(6)健康的体魄

到处奔波,随时准备出差

(7)酒量

中国酒文化源远流长,博大精深。当官的,必须会喝酒;跑销售的,多数情况下要会喝酒。

小公司:要会做事。大部分管理直接由老板监督完成,怪脾气的人可能无大碍,公司经营陪客户喝酒的机会很少;大公司:要会做人。任何类型的大公司,都不同程度存在官僚主义,经济学上就是委托代理问题,道德风险与逆向选择。

华为:私营,有限责任公司。酒桌上,一杯白酒,还款一千万。

建议:有酒量的女同学,以后到大型公司从事销售工作。

(8)外向性格?

这是一个具有争议的问题。有专家做过调查,发现成功推销人员的性格分布并不集中于

外向性格,内向性格或所谓中性性格的销售人员取得成功者大有人在。思维能力、观察能力、语言表达能力比性格问题更重要。有人具备这些能力,却性格内向,喜欢安静;有很多叽叽喳喳的人,却并不具备这些能力。可见,外向性格并非必要条件。

提示:教材第29页,“日本汽车推销明星的推销原则”。

2. 推销人员的基本礼仪

(1)仪表与服饰

没有固定的模式。男性:一般是白衬衣、领带、深色西装;女性:正式工作装。

基本要求:

①干净。推销员形象代表个人、公司、产品。邋遢的外表将损害公司和产品形象。

②得体,与顾客协调。不应为使顾客产生深刻印象而着奇装异服,与顾客着装保持协调。

推销实务中有一个重要的法则,即与顾客“情绪同步”,进入“顾客频道”。我们后面在专题“亲和力的建立”中会详细讲解这个法则。要做到情绪同步,要求着装与顾客保持协调。

(2)言谈

基本要求:

①发音准备,表达清晰、流畅。

②节奏或语速:按顾客类型(视觉型、听觉型、感觉型)调整,与顾客保持协调

③真诚、热情。

注意事项:

①不要恶意攻击竞争者。

②注意倾听顾客声音,不要与其争辩。

③不要开粗俗玩笑。

(3)举止:身体语言

身体语言非常重要。心理学有个基本原理:身体语言是个人潜意识或内心真实意思的表达。口头语言做到欺骗很容易,身体语言做到欺骗很困难。

注意事项:

①手上不要不停地玩弄小物品,更不能把顾客名片当玩具玩。

②坐姿前倾,不要后仰。

③站立或坐下时,不要双手抱胸。

④站立时不要背手。

⑤不要有怪动作,克服不良习惯:不停眨眼,挖鼻子,掏耳朵,咬嘴唇,吐舌,抓头,皮笑肉不笑,不停看表,东张西望,等等。

提示:金正昆,中国人民大学教授,专讲礼仪,中央电视台《名家讲坛》。

3. 推销方格理论

美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格(Managerial Grid)理论的基础上,根据推销员对顾客与销售的关注程度,提出了推销方格(Sale Grid)理论。

这两项指标是推销员每次具体的推销活动中必须关注和权衡的两个重要方面,其中本次

销售的实现是短期销售目标,而对顾客的关注,以期建立长期关系是长期销售目标。因此,这两个方面的权衡实际上是短期利益与长期利益的权衡。

根据推销员在推销活动中对这两个目标的重视程度,可将推销员的心理分为五种类型:(1)事不关己型(Take-it or leave-it)

坐标:A(1,1)

特征:没有明确的工作目的,缺乏进取心和成就感

产生这种心态的原因:

①推销人员主观上不努力,缺乏进取心;

②公司施加的工作压力不够,缺少有效的激励和奖惩措施。

(2)顾客导向型(People oriented)

坐标:B(1,9)

特征:对顾客过于迁就,不关心公司的销售目标

产生这种心态的原因:

①不想在公司干了,希望从客户那儿获取好处;

②性格软弱,心肠太好。

(3)强力推销型(Push the product oriented)

坐标:C(9,1)

特征:有强烈的成就感,不关心顾客的需求;咄咄逼人,自视过高

对9

顾8

客7

的 6

关 5

心 4

程 3

度 2

1

1 2 3 4 5 6 7 8 9

对销售的关心程度

图2-1 推销方格

(4)推销技术导向型(Sale technique oriented)

坐标:D(5,5)

特征:能够正确权衡两个方面,稳扎稳打;折衷,务实

(5)解决问题导向型(Problem solving oriented)

坐标:E(9,9)

特征:能够正确权衡两个方面,积极进取;理想的推销员

二、推销品

推销品:有形和无形商品的总称,包括商品、服务和观念。

1. 整体产品

整体产品的三个层次:

(1)核心产品

概念:产品给顾客带来的基本效用或利益。

核心产品观念的作用:帮助推销员理解顾客的真实需求。

(2)有形产品

概念:核心产品借以实现的具体形式,包括质量、试样、品牌、特色、包装等。

有形产品观念的作用:

①帮助推销员掌握具体产品在满足消费者需求上的适应性;

②产品具体形式向消费者传递着何种信息;

③无形产品有形化的重要性。

(3)延伸产品

概念:推销形式产品时,顾客所能获得的附加利益的总和,包括各种服务和观念。

延伸产品观念的作用:帮助推销员掌握如何更好地满足消费者需求。

2. 产品质量

(1)产品质量与实用性是两个不同的概念。质量是产品的内在特性;实用性是产品对顾客特定需要的适应性。

(2)推销洽谈中,交谈的重点不应是质量,而应是产品实用性,即产品使用价值,强调产品对顾客实际问题解决能力。使用价值是顾客购买决策的主要因素,产

品质量只是一种辅助因素。

3. 产品效用层次理论

(1)任何产品都具有相对固定的基本效用,比如,衣服能抵御风寒;同时,依据使用条件的不同而具有多种使用价值,又如,衣服也能给人华丽、气派、整洁等。

(2)推销员必须认识到产品的基本效用,同时尽可能全面、准确掌握产品的各种使用价值。产品使用价值的理解需要推销员具有敏锐的观察能力和良好的抽象思

维能力。

(3)推销的任务是产品使用价值的推销。

提示:教材第41页,“部分产品使用价值表”,顾客的樱桃树

三、推销对象

1. 顾客方格理论

根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度,可将顾客的心理分为五种类型:

(1)漠不关心型(Careless)

坐标:A(1,1)

特征:既不关心购买行为,也不关心推销人员

产生这种心态的原因:

①没有购买决策权;

②害怕承担风险。

推销策略:推销难度大,难以完成推销任务

(2)软心肠型(Pushover)

坐标:B(1,9)

特征:花钱买“和气”,容易被说服

推销策略:不能欺骗顾客

对9

推8

销7

员 6

的 5

关 4

心 3

程 2

度 1

1 2 3 4 5 6 7 8 9

对购买的关心程度

图2-2 顾客方格

(3)防卫型(Defensive purchaser)

坐标:C(9,1)

特征:提防心理强

产生这种心态的原因:

①偏见;

②有过受骗上当的经历。

推销策略:以诚感化;一旦去除偏见或成见,完成推销应不难

(4)干练型(Reputation buyer)

坐标:D(5,5)

特征:相对冷静,自信且固执,身份和虚荣心需求,做人“有味口”

可能的对象:经济基础相对雄厚,文化层次不高

推销策略:强调产品身份或社会地位有用性;推销难度可能很大

实例:家教经历,学生父亲粗暴

(5)寻求答案型(Solution purchaser)

坐标:E(9,9)

特征:自信,理智,心态开放,具有领导人风范

可能的对象:事业成功人士

推销策略:理智对理智,不需过多推销

2. 两个层次的推销对象

(1)个人购买者

特征:

①人多面广;

②小型购买;

③重复购买;

④非专家购买。

(2)组织购买者

特征:

①价格需求弹性小;

②技术性强,多为专家购买;

③多为直接购买;

④购买量大,客户集中;

⑤购买决策参与者多,决策复杂。任何一个环节未能通过,都难以达成交易。

采购决策中心构成:

①使用者,由使用部门提出购买申请报告;

②影响者,如企业外部咨询机构,企业内部工程技术人员;

③决策者,有权决定产品需求量和厂商的人员;

④批准者,有权批准决策者或采购者采购方案的人员;

⑤采购者,有供应商选择能力。

四、推销要素的协调

1. GEM公式

由产品(Goods)、公司(Enterprise)、推销员(Myself)构成的三角公司:对产品有信心、对公司有信心、对自己有信心。

Enterprise

Goods Myself

2. 推销方格与顾客方格的搭配

第三讲顾客心理与购买行为

教学目标:使学生了解顾客购买的心理特征,掌握顾客类型和购买模式的分类方法,及各种类型的具体特征,为设计相应的说服策略奠定基础。讲授课时:2学时

一、顾客心理

1. 需求层次理论

(1)马斯洛(Maslow)的需求层次论

从低到高,一共五个层次:

①生理需求。衣、食、住、行。

②安全需求。人身的健康、安全,财产的安全,生活的安定,职业的保障。

③社交需求。被他人或社会群体承认、接纳和重视,精神上有所归属。

④受尊敬的需求。社会地位。

⑤自我实现需求。充分发挥个人才能,实现人生目标。

(2)奥尔德佛“ERG”理论

马斯洛理论有一定的合理因素,但探讨需求从一个领域到另一个领域的变化时,阐述理论不太充分。可用奥尔德佛“ERG”理论加以补充,其理论要点是:

①人同时存在三种需求,即存在(Existence)的需求、关系(Relationship)的需求和成长(Growth)的需求。

②需求满足:在同一层次的需求中,当某个需求只得到少量的满足时,一般会产生更强烈的要求,希望得到更多的满足。此时,消费者行为不会指向更高层次的需求,而是停留在原有的层次,从质和量两方面发展。

③需求加强:较低层次的需求满足得越充分,对高层次的需求越强烈。

④需求受挫:较高层次的需求满足的越少,越会导致较低层次的需求膨胀和突出起来。

⑤需求的变化不仅基于“满足——前进”,而且会“受挫——倒退”。

2. 顾客心理需要(购买动机)的具体类型

(1)习俗心理需要。由种族、宗教信仰、文化传统和地理环境等因素决定的思想观念和生活方式在消费需求上的反映。

(2)求实心理需要。经济实惠、物美价廉。

(3)便利心理需要。购买和使用上的便利。

(4)审美心理需要。物质生活水平提高,满足审美情趣。

(5)好奇心理需要。追求新颖、奇特。

(6)惠顾心理需要。出于成本节约的考虑,在同一地方重复购买,并形成购买习惯。(7)偏爱心理需要。对某种品牌的偏爱。

(8)从众心理需要。赶时髦,追求时尚,随大流。

(9)求名心理需要。显示身份和社会地位。

(10)特殊心理需要。

3. 购买心理暗箱

由于顾客心理活动复杂,具体购买需要多种多样,顾客的购买决策的心理活动外人很难觉察,称之为顾客购买心理暗箱。

推销人员的任务,就是要尽量弄清这个心理暗箱,然后采取相应的推销策略,实施诱导。

二、顾客购买行为类型

1. 传统按个性特征分类

(1)理智型:深思熟虑。

(2)冲动型:感情外露,想象力丰富,易受产品外观、广告、促销人员影响。

(3)选价型:高价高质量,代表身份和社会地位;低价实惠。

(4)习惯型:偏爱心理,惠顾心理。

(5)疑虑型:考虑问题很多,难以决策。

(6)随意型:没有主见。

2. 按挑选差异分类

(1)复杂的购买行为。

特征:产品单位价值较高,不常购买,具有高风险;品牌较多,差异明显;购买谨慎。

推销策略:提供充分产品信息,让顾客熟悉产品的各种属性,使其产生信任感。

(2)减少失调感的购买行为。

特征:购买中消费者需要高度投入,但品牌之间差别不大,消费者只是稍加比较即决定购买。由于购买较为迅速,购买之后,消费者可能会感到不满意。比如,发现产品的某个缺陷,或者听到别人赞扬其他同类产品。这时,消费者会努力寻找新的信息,证明自己的决策是正确的,以寻求平衡或降低失调感。

推销策略:推销员应提供有关的信息,帮助购买者增强信念,求得平衡感。

(3)简单的购买行为。

特征:商品价格低廉,经常购买,各品牌之间差异较小,消费者对产品也比较熟悉,购买决策迅速,并不太在意品牌。

推销策略:使用价格优惠和其他销售推广方式鼓励消费者试用、购买和重购。

(4)寻求多样化的购买行为。

特征:商品价格低廉,品牌之间差异较大,消费者经常变化所购品牌,购买决策迅速,具体使用时再作比较、评价。

推销策略:推销人员的努力对购买者的影响可能不大。

三、对比分类方法:顾客类型和购买模式

人的头脑和电脑有很多类似的地方,我们对很多事情的决策过程相当于电脑软件处理程序。人是一种习惯型的动物,我们百分之九十的行为都是有模式可寻的。

五大类十种模式。

1. 自我判定型(理智型)VS外界判定型(感性型)

(1)理智型客户

特点:比较相信自己的判断;固执,一旦形成某个意见,别人很难改变他。

推销策略:不能强力推销。我们的推销工作,为了能使客户尽早下购买决定,大多数情况下都会带有一点强迫他人购买的味道。而理智型顾客最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。

要用商量性口吻,强调站在客观的立场,等方式来介绍产品和利益。比如:

“张先生或者刘小姐,我看得出来您是一个比较有主见的人,您需要什么样的产品,我相信您心里已经有了比较清晰的想法和决定,我在这里只是站在一个客观的立场,来向您解释一下我们的产品还有哪些特点,还能为您带来哪些好处。当我花完十分钟为您解说之后,您一定有能力来自行判断什么样的产品或服务是您最好的选择。”

(2)感性型客户

特点一:容易受别人意见的影响,比较缺乏主见,在乎别人的看法,参考别人的意见。犹豫不决。

推销策略:向客户提供许许多多的其他客户的鉴证,或媒体的报道,或专家的意见。

比如,一个办公室的员工,经理安排他去购买办公家具。这种类型的客户一定会非常重视办公室其他同事的感受。这时,我们应该尽量向他多提供一些信息,重点是各种顾客对产品的态度,归纳出大多数人的共同的一些感受。这样,来帮助感性型的顾客进行购买决策。

特点二:感情细腻。在乎人跟人之间的一种良好的感觉,在意推销人员的服务态度。

首先,我们要有热情,态度要和蔼。再就是,在描述我们的产品时,尽量多使用一些表达感性的词汇。比如,你是一个推销汽车的推销员,可以这样描述我们的产品:“张先生,或王小姐。您知道吗?这个车型的车子,它的特点是特别的舒适、特别的安全,减震系统特别的好。所以,您想象一下,您家里的老人、您的父母,还有您的小孩,坐这样的车子一定非常的适合。”这个地方,我们同时对他周围比较关心的人进行了链接,说服力自然就增加了许多。

特点三:比较“粘”,话语较多,喜欢和推销员多聊天,希望通过和推销员的交谈获取更多的信息。

推销策略:多次联系。一次、二次、三次,甚至四次、五次,直到客户对你产生信任感。否则,他总在那里犹豫不决。

2. 粗线条型 VS细节型

(1)粗线条型客户

特点:做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则,只要把这些问题解决好了,就应该不会发生问题。细节方面的内容,他不会去注意它。特别讨厌芝麻绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。

推销策略:不要罗里罗嗦,讲得太详细,只要把我们产品的利益,按照一个大的框架,符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。也就是告诉他,我们的那颗“樱桃树”在哪儿,就行了。(2)细节型客户

特点:细心,特别爱关注细节,观察力也比较强;要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整的一个画面之后,才会作购买决定;比较挑剔,可能会问道连我们想都没想过的问题。

推销策略:提供的信息越详细越好,越能让他放心;提供一些非常具体的数字。比如:“林小姐。我们产品市场占有率达到52%。”

“王小姐。我们产品顾客满意度达到95%以上。”

再如。你是一个房地产的推销员,推销商品房。观察到你的客户是一个细节型的客户。可以这样介绍你的房子:

“张先生,你知道吗?我们这个房子,设计得特别的坚固,特别的耐用,住上一百年都不成问题。比如说,这面墙一共用了1625块砖,砖的质量非常好,烧制严格,一共经过了哪几个步骤,温度非常高,具体是多少。”等等。你会发现,你的顾客听得特别过瘾,他会觉得你是一个非常专业的销售人员,跟你购买房子,非常放心。

但是,如果你判断失误,你的客户恰巧不是细节型,而是粗线条型的。你也用刚才的那一套介绍:

“王小姐,你知道吗?我们这个房子,设计得特别的坚固,特别的耐用,住上一百年都不成问题。比如说,这面墙一共用了1625块砖,砖的质量非常好,烧制严格,一共经过了哪几个步骤,温度非常高,具体是多少。王小姐,王小姐,嗯,王小姐到哪儿去了?”你回过头来,发现顾客不见了,到处找不到。原来,早跑了。人家不过是想来看看房子,你罗里罗嗦讲一大堆,什么砖有多少块,温度有多高,我要听那干什么?

3. 求同型 VS求异型

在讲这两个类型之前,我们先来做一个小测验。大家看这张图片。

你们觉得这三个图形有什么不同吗?

“没什么差别,都是长方形,大小也差不多。”这是求同型。

“这三个图形,大小不一样,线条粗细也不一样,有的横着,有的竖着。”这是求异型。(1)求同型客户

特点:看事情有个惯性,喜欢看相同点,而不太喜欢差异性,觉得那样不协调,不舒服。这种类型的人与他人之间的配合性比较好。举个例子,有一天下班的时候,办公室一个同事提议大家晚上聚一聚,去吃火锅,大部分人都已经附和同意了,轮到你发表意见。如果你是求同型的,即使你不是很愿意,估计你也会同意这个提议。因为求同型的人认为,既然大家都愿意去,我也应该跟他们保持一致,我也应该要去。

推销策略:我们在向这种类型的顾客推销商品时,应该先调查清楚顾客对先前使用的同类产品的态度,然后在介绍产品时,强调我们的产品与顾客先前喜欢的产品的相似之处。比如,推销汽车:

“张先生,你之前有开过车吗?”

“开过。”

“开的是什么样的车?”

“A品牌的车。”

“你在开A品牌车的过程中,你觉得这个车型的优点有哪些呢?”

他可能告诉你有三个或五个优点。接下来,你就可以这样对他说:“我很高兴地告诉你,这五个优点我们公司的产品都有。”

又如,销售房屋:

“王小姐,你之前买过房子吗?”

“买过。”

“当初你为什么会选择购买那套房屋呢?”

她可能会说;“那房子景观很好。”那我们就知道了,她这次购买房屋也可能同样将周围的环境作为最重要的考虑因素。

(2)求异型客户

特点:挑剔,鸡蛋里挑骨头;逆反心理重,跟你反着来;观察力敏锐,创造性强。

销售人员将发现这样的客户特别难缠。你说你的产品好,他偏偏说不好;你说你的产品物超所值,他马上说你的东西太贵。反正他要跟你反着来。

销售策略:可以采取一种非常简单的方法,四个字“负负得正”。也就是声东击西。

例子。朋友的老婆爱花钱逛商场,买衣服。向我询问对策。我问他是怎么一回事。

“一个月要逛几次,花掉我几千块钱。我很心疼。但我越是不让她买,她越是要买。”

听到“越是不让她买,她越是要买”,心里有底,但还不敢确定。找机会进一步确认。

一次,我们在一起吃饭的时候,以做游戏的方式来测试。口袋掏出三个一元的硬币,问她:“这三个硬币之间有没什么联系?”

“没有。有的新,有的旧,出厂的年份也不一样。”

结论出来了。我就向我的朋友提供对策:每次购物时紧跟她屁股后面。她就要看中某件衣服时,赶快冲上去,对这件衣服大加赞赏,最好夸张一点。

结果肯定有效。

4. 追求型 VS逃避型

人都是趋利避害的。

(1)追求型客户

特点:在意产品给他导致的最终结果,能带来什么利益,什么好处;比较现实,追求物质享受。

推销对策:言简意赅,不要罗里罗嗦。要在短短几分钟之内讲清楚产品带来的利益,并不断强调这种利益。

(2)逃避型客户

特点:逃离痛苦;购买产品是为了减少痛苦和避免麻烦;你问他要什么,他反而回答你他不要什么。

推销策略:强调购买我的产品会避免哪些麻烦,减少哪些痛苦。

例子。两个人来买汽车,一个是追求型的,王先生;一个是逃避型的,李小姐。问他们要什么样的车子。

王先生:我要3000CC以上的车子,我要白色的车子,我要有天窗的车子,我要有ABS 刹车的车子。

李小姐:我不要3000CC以下的车子,我不要不是白色的车子,我不要没有天窗的车子,我不要没有ABS刹车的车子。

介绍使用词汇不同。

对王先生,我们的车子省油;对李小姐,我们的车子不费油。

对王先生,我们这个车子维修费用低;对李小姐,我们这个车子维修费不贵。

5. 成本型 VS品质型

(1)成本型客户

特点:非常在意成本;喜欢杀价,把杀价当成一种乐趣;不管你的东西卖得多贵还是多便宜,他总是说“太贵”。

推销策略:要有非常有效的方法解除顾客对价钱的抗拒。

(2)品质型客户

特点:便宜没好货;用价格高低来衡量质量的好坏。

我们很多生意人,经常故意将进价相同或处于同一档次的两种商品的标价弄得很悬殊,赚取这种用价格来衡量质量好坏的品质型顾客的钱。

推销策略:强调质量,提高价格。

第四讲推销模式与推销策略

教学目标:使学生掌握三种基本的推销模式,了解顾客购买类型的几种分类,

能够根据顾客所属类型的不同,制定相应的说服策略。

讲授课时:2学时

一、推销模式

推销模式:根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应

采用的策略等进行系统归纳,总结出一套程序化的标准公式。

1. 爱达(AIDA)模式

根据消费心理学研究,顾客购买的心理活动可以分为四个阶段,即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)和行动(Action)。

据此,Heinz Goldmann 将推销活动分为四个阶段:

引起消费者的注意唤起消费者的需求激起消费者的购买欲望促成消费者的购买行为

(1)引起消费者的注意

①个人形象吸引法。

个人外表、衣着

②语言口才吸引法

第一句话要把顾客吸引住。

③动作吸引法

④产品吸引法

(2)唤起消费者的兴趣

两项内容:

①示范产品

②了解消费者的需求

(3)激起消费者的购买欲望

(4)促成消费者的购买行为

2. 埃德帕(IDEPA)模式

也是Heinz Goldmann。

Identification: 确认顾客需要,把推销的产品与顾客的愿望联系起来;

Demonstration: 向顾客示范合适的产品;

Elimination: 淘汰不宜推销的产品;

Proof: 证实顾客已做出正确的选择;

Acceptance: 促使顾客接受产品,作出购买决定。

3. 费比(FABE)模式

台湾郭昆漠博士。

Feature: 把产品的特征详细介绍给顾客;

Advantage: 充分分析产品的优点;

Benefit: 尽数产品给顾客带来的利益;

Evidence: 以证据来说服顾客购买。

二、推销说服策略

说服策略的选择应与顾客类型或购买行为类型相匹配。前面已经讲了几种顾客购买类型的划分,并针对每种顾客购买类型,设计了一些推销策略。这里,我们再结合几种顾客购买

决策类型,讲解对应的推销说服策略。一共有五种说服策略:

1. 视觉型说服策略、听觉型说服策略和感觉型说服策略

我们先来测试一下自己属于哪种说服策略。假如你是公司的老板,你如何评价一个新员工工作能力的好坏。以下有三个模式:

第一。你一定要亲眼看到他的表现非常好,你才能信任他。眼见为凭;

第二。亲眼看到的也不一定是真的。你一定要听到其他你信赖的人对这个新员工的评价,说这个人不错,你才能信任这个新员工。耳听为实;

第三。前两种方法都不适于你。你要找一个机会跟他直接共事之后,也就是直接接触之后,才会有评价结果。

你会选择哪一个答案呢?

显然,选择第一个方法的属于视觉型决策的人,选择第二个方法的属于听觉型决策的人,选择第三个方法的属于感觉型决策的人。

顾客的购买决策也可以按这个模式分为三种,即视觉型、听觉型和感觉型。

2. 次数型说服策略和时间型说服策略

无论你的客户是属于视觉型、听觉型或感觉型,他都可能同时又是次数型或时间型决策的人。

还是刚才这个例子。你作为公司的老板,对新员工的观察。你是在一次、二次或三次观察到或听说到他的表现很好之后,就会觉得这个人不错,还是非得观察一段时间之后才会有评价呢?选择第一个方法的属于次数型决策的人,而选择第二个方法的属于时间型决策的人。而次数型决策的人又分为一次、多次和每次三种类型。

顾客购买决策类型或者说服类型,也有一次型、多次型、每次型,以及时间型说服类型。

“每次型”说服类型的顾客,可能很麻烦。即使他已经是你的老客户,每次续约的时候,他都会问为什么,“为什么要跟你合作?”你是不是觉得很恼火?没办法,他就是这样的人,你每次都得对他进行说服。

时间型说服类型的客户。比如,在购买汽车、住房等价值大的商品的时候,顾客下购买决策需要一段时间。你在这一段时间之内,拜访他五次、六次,甚至十次、一百次,他都不会下决定。是不是他拒绝了你呢?不是的,是时候未到。

因此,我们在对客户进行推销时,一定要弄清楚他是属于时间型还是次数型的。时间型,多长时间;次数型,几次。还要弄清楚他是视觉型、听觉型或感觉型的。

举例。假设我是一个推销汽车的推销员,你是我的顾客,想来找我买一部车。我有三部车子。你注意听,我为你解说:

第一部车。它的外形非常优美、大气。流线型,闪闪发亮。你可以从车子引擎盖流线的弧度,以及尾巴升高的行李箱,非常符合流体的规律,非常的流畅,非常的好看。车子的内装也很好看,颜色鲜艳,与外装搭配非常协调。想象一下,你驾着这样的一部车,在春光明媚、风景宜人的穿行于乡间的高速公路上行驶,将是多么气派,多么美妙的事情。

再来看第二部车。第二部车有所不同。你在关车门的时候,你会听得非常扎实、安全的,“嘣”的一声,很厚实的。当你坐进去之后,启动引擎,踩下油门,你会听到象赛车一样、低沉的,“嗡”的声音,马力惊人。想象一下,你在高速公路上,驾驶着这样的一部车子,呼啸着前进,同时,欣赏着由欧洲进口的最高档音响、十个喇叭播放着的你最喜欢听的音乐,你的心情将是多么的振奋、多么的心潮澎湃。

计算机-文字录入与编辑(第五课)

第二章文字录入与编辑(1) Word文档的基本操作,包括创建新文档、保存文档、打开文档和关闭文档等。只有了解了这些基本的操作,才能更好地使用Word文档。 录入和编辑文本是Word 2010最主要的功能之一。在Word中可以录入文本、符号、编辑文本等操作,这是整个文档编辑过程的基础。 本章主要内容 ●Word文档的基本操作 ●文本录入与编辑 一、Word文档的基本操作 2.1 创建文档 想在Word文档中进行输入或编辑等操作,首先要创建文档。在Word 2010中新建文档有很多种类型,比如新建空白文档、基于模板的文档、博客文章等。 1.新建空白文档 在启动Word 2010应用程序后,系统会自动新建一个名为“文档1”的空白文档。除此之外,还可以使用以下两种方法新建空白文档。 方法1:在“快速访问工具栏”中单击“新建”按钮口,即可新建一个空白文档,如图所示。 方法2:单击“文件”选项卡,在打开的下拉菜单中执行“新建”命令,在“可用模板”中选择“空白文档”选项,然后单击“创建”按钮即可,如

图所示。 2.使用模板新建文档 模板决定了文档的基本结构和文档设置,使用模板可以统文档的风格,加快工作速度。使用模板新建文档时,文档中就自动带有模板中的所有设置内容和格式了。 操作步骤:单击“文件”选项卡,在打开的下拉菜单中执行“新建”命令,在“可用模板”的“样本模板”中选择计算机上的可用模板,然后单击“创建”按钮,即可打开一个应用了所选模板的新文档。 另外,https://www.doczj.com/doc/a44598540.html,上的“模板”网站为多种类型的文档提供了模板,包括简历、求职信、企业计划、名片和APA样式文档等。在“可用模板”的“https://www.doczj.com/doc/a44598540.html, 模板”中选择一个链接,依次选择所需模板,然后单击“下载”按钮,即可打开个应用了所选模板的新文档。 提示:要下载Ofice com下列出的模板,必须连接到Intermeto。 2.2 打开文档 打开文档是Word的一项最基本的操作,如果要对保存的文档进行编辑,首先需要将其打开。要打开一个Word文档,通常是通过双击该文档的方式来打开,还有其他方法可以打开文档,可以按照自己的习惯选择打开方式。常用的操作方法如下: 方法1:打开文档所在的文件夹,双击文档的图标即可将其打开。如图所示

高中历史选修4优质教学设计2:第1课 科学社会主义的奠基人马克思教案

第1课科学社会主义的奠基人马克思 教学目标 1.了解马克思、恩格斯的革命活动:在三大国际工人组织和1848年欧洲革命中的主要活动。 2.了解马克思、恩格斯的主要理论贡献:《共产党宣言》和《资本论》的理论建树。 3.体会其为创立马克思主义学说而不懈奋斗的探索精神。 教学重难点 重点:马克思和恩格斯创立马克思主义,发表《共产党宣言》,投向对资产阶级统治“武器的批判”;《资本论》的主要观点及其历史意义,第一国际和第二国际的斗争。 难点:如何理解马克思和恩格斯的“批判的武器”和“武器的批判”;如何理解马克思、恩格斯对马克思主义的不断丰富和发展。 教学工具 幻灯片。图片。 教学过程 历史人物评说课例:科学社会主义的奠基人马克思 回顾: 一、马克思伟大于何处?(前节课的内容。师生共同回顾有关史实) 1.理论创造; 2.实践活动 新课: 二、马克思为何能成为“马克思”? 设问:马克思拥有什么? 1.良好的早期教育 (依教材内容简述)补充:马克思的父亲对他的教育和期望材料(材料略); 2.长期的勤奋学习 依教材内容简述)读三所大学,学习中的刻苦和勤奋态度,并补充相关小故事。

3.渊博的知识 马克思对外语学习和运用自如的能力水平;对于数学的爱好和学习;对于哲学的学习和发展,等等。 4.关注社会现实 参与工人运动实践等。 5.有亲密可靠的朋友 妻子燕妮、恩格斯等。 6.始终如一,一生只做一件事 如,20年研究,写出《资本论》等。 7.惊人的才华和创造能力 体现在其著作《共产党宣言》、《资本论》中。 设问:马克思放弃了什么? 1.金钱与物质财富 2.安定的生活 3.健康 自己和家人的健康。列表:马克思七位子女的生卒表,其子女多早年夭折。 归纳:马克思的拥有和放弃,体现了马克思对人生的选择:为人类工作。 材料:《青年在选择职业时的思考》节选(略)引导出马克思的人生规划 三、马克思的人生规划-为人类工作 简述马克思的人生规划及其实践。列举马克思爱好爬山,并从中领会对工作和生活的态度。 材料:在科学上没有平坦的大道…… 四、多面的男子汉 简述马克思的生平:突出其学生时代的刻苦学习、他的“伦敦情结”、他与孩子的关系(称职的父亲)等。 伦敦是马克思的生活之地、创作之地、伤心之地…… 材料:马克思的自白(马克思对自我评价的材料。略)从中进一步体会马克思作为一个伟大而又平凡的人的情怀。

在阳光下主题班会教案

《在阳光下》 ——心存感激学会感恩 开课目的: 1.给学生一个自我反思的机会。 2.使学生了解,成长的过程需要感激使你成长的人。 3.让学生懂得怎样感恩,怎样报答。 开课准备: 多媒体课件。 开课地点: 多功能教室。 参与人员: 初一(1)班全体学生。 指导教师: 自贡20中胡梅 课件制作: 自贡20中舒平 观摩老师: 区教育局领导、校领导、教师、家长等 活动过程: 播放《幻灯片——主题班会封面》

(铃声响后,全班大声诵读《游子吟》) 女:人生道路,曲折坎坷,不知有多少艰难险阻,甚至遭遇挫折和失败。男:在危难的时刻,有人向你伸出温暖的双手,解除生活的困境; 女:在迷茫的时候,有人为你指点迷津,让你明确前进的方向; 男:在跌倒的时候,有人用肩膀、身躯把你擎起来,让你攀上人生的高峰…… 女:你最终战胜了苦难,扬帆远航,驶向光明幸福的彼岸。那么,你能不心存感激吗?你能不思回报吗? 男:下面我宣布“《在阳光下》——心存感激学会感恩”主题班会现在开始。 女:第一乐章学会感恩父母 女:父母是最疼爱我们的人啊!若是我们哪怕有一丝不舒服,他们都会心疼,甚至愿意为我们献出一切! 男:他们宁可自己生病,自己承受痛苦,他们希望的只是儿女平安、长大成人!请听故事《苹果树与小男孩》。表演者:梁玉容 播放幻灯片《苹果树与小男孩》播放音乐《母亲》 有一个小男孩从小就在一颗大的苹果树下玩耍,春夏秋冬,他很喜欢跟苹果树在一起的感觉,当然苹果树也很喜欢小男孩在他身边开心玩耍的样子。他们感情很深。 可是忽然有一段时间,小男孩好几天都没过来看苹果树了。苹果树很想念他,后来见到他时,苹果树问他:“最近你怎么都不来玩耍啦?”小男孩说:“因为我要读书了,可是我没有钱。”苹果树看着小男孩不开心的样子,很心疼,于是就对他说:“这样吧,你把我的苹果都摘下来去卖,这样你就可以有钱读书了。”于是,小孩就把苹果树上所有的苹果都摘下来去卖了......小孩上学去了。 小男孩依然很久都不来看望苹果树,苹果树知道小男孩在读书,但是很想念他。好不容易盼到小男孩又来了,苹果树很开心:“好久不见了。怎么都不过来玩耍呢?”小男孩说:“我要成家立业了,可是还没有房子......”苹果树心疼地看着忧心忡忡

《学会沟通,阳光生活》主题班会教案

【班会主题】“学会沟通,阳光生活” 【班会目的】理解、掌握人际沟通中正确的态度和方法技巧。 【班会形式】讲授、游戏活动、故事、真情告白、情境体验。 【班会时间】2012-11-26 【班会地点】初二(3)班教室 【参与人员】初二(3)班班主任及全体学生 【会前准备】 1.学生分组:按座位分成4个大组 2.演示课件:多媒体课件PPT。 3.音乐布置:温馨柔和的背景音乐。 4.热身准备:每人准备一张A4白纸。 (主题班会现场,通过音乐活跃课堂气氛,放松学生心情,拉近师生距离,为后面的学习提供良好的情绪铺垫。) 【教师导语】 世界著名成功学大师、心理学家卡耐基说:“一个人的成功,15%靠专业知识,85%靠人际关系和处世技巧。”心理学家研究发现,如果一个人长期缺乏与别人的积极交往,缺乏稳定而良好的人际关系,这个人往往就有明显的性格缺陷。对于刚进班的学生,学会处理人际沟通显得非常必要,所以,要迈好中学第一步首先就要懂得如何与人交往与沟通。 人际沟通是需要学习的,没有人天生就是沟通大师,每个人在与人沟通中都会遇到这样或那样题、困惑,这是非常正常的事情。重要的是,通过不断的实践和学习,来提高自己的沟通素养和水平。 【班会流程】 一、【提出问题】 在家庭中,父母与子女之间需要沟通、交流 在学校里,师生、同学之间需要沟通、交流 在社会上,更需要与所接触的人沟通、交流 ………… 沟通与交流,是现代人必须具备的一种技能 我们再来思考几个具体的问题: 分班了,我应该怎么做才能尽快融入集体? 今天受到了批评,我该如何与老师沟通呢? 这次期中考试没有考好,怎么向父母交代? …… 我们需要与人沟通,与人交流,因为我们需要理解别人,也渴望被人理解,我们都想生活在一个轻松、愉悦的环境中……那么,在生活中,我们如何做才能与人沟通,有效交流呢? 二、【活动:真情告白】

二年级 “阳光成长,心理健康”主题班会

“阳光成长,心理健康”主题班会 大洞学校:何家团 一、目的: 1.二年级的学生网课学习激烈紧张,学生要有很好的心理素质才可以更好的学习。这次活动,就是让学生拥有积极健康的心态,适应疫情情况紧张而忙碌的学习,渡过人生一个艰难时刻。 2.通过主题活动,宣传心理健康教育知识,培养同学们积极健康的心理,让学生管理自己的情绪,使其拥有积极稳定的情绪。 3.让学生更了解家长,理解家长的心理,能与父母真情沟通。 二、活动目标: 1、让同学们知道在学习和生活中常常会遇到挫折,人人都不可避免。 2.厌学心理。这是目前学习活动中比较突出的问题,不仅是学习不好的同学不愿学,甚至连成绩很好的同学也有这种倾向。 3、初步掌握战胜挫折的方法,培养学生战胜挫折的能力。

4、每个人都应该以积极、健康的心态正确对待挫折,用勇于挑战自我的勇气和毅力战胜挫折,取得成功。 5、人生的每个阶段都有不同的使命,学习是学生的责任。当一个人对一件事情保持百分百的热爱和沉浸,那就注定会拥有百分百完美的结局。孩子,别想着投机取巧。你偷过的每一个懒,都会在日后成为最深的遗憾。 三、教学过程: 1、学生心理健康的标准: 积极的自我观念,能接受自己的优缺点,同时也能被别人所愉快的接受; 情绪稳定,乐观豁达; 同情他人,善待他人,乐于与他人交往合作、友好相处,有朋友; 乐于学习,能从学习中获得乐趣; 智力正常,智商在80以上; 心理行为符合年龄特征。 2、你有以下行为吗? 3、帮助不快乐的同学出主意,让他们高兴起来。

4、用生活中的方法解决烦恼。 5、阳光防“疫”心理小游戏和你“宅”。 四、总结: 其实,人与人之间只有很小的差异,但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异!很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的,巨大的差异就是成功与失败。而成长的路上有阳光,有风雨,就要看我们如何面对,要学会与命运抗争,笑着完成每一次作业,笑着面对每一次考试,笑着度过每一天,让挫折成为你成长的阶梯,挫折就会为你更为精彩的人生喝彩!勇敢面对生活,有你、有我、有他,让我们共同面对。不经历风雨哪里才能见到彩虹呢。 2020年4月8日如有侵权请联系告知删除,感谢你们的配合!

第1课 科学社会主义的奠基人马克思 教学设计 教案

教学准备 1. 教学目标 1.了解马克思、恩格斯的革命活动:在三大国际工人组织和1848年欧洲革命中的主 要活动。 2.了解马克思、恩格斯的主要理论贡献:《共产党宣言》和《资本论》的理论建树。 3.体会其为创立马克思主义学说而不懈奋斗的探索精神。 2. 教学重点/难点 重点:马克思和恩格斯创立马克思主义,发表《共产党宣言》,投向对资产阶级统治“武器的批判”;《资本论》的主要观点及其历史意义,第一国际和第二国际的斗争。 难点:如何理解马克思和恩格斯的“批判的武器”和“武器的批判”;如何理解马克思、恩格斯对马克思主义的不断丰富和发展。 3. 教学用具 幻灯片。图片。 4. 标签 科学社会主义的奠基人马克思 教学过程 历史人物评说课例:科学社会主义的奠基人马克思 回顾: 一、马克思伟大于何处?(前节课的内容。师生共同回顾有关史实) 1.理论创造; 2.实践活动 新课: 二、马克思为何能成为“马克思”? 设问:马克思拥有什么? 1.良好的早期教育

(依教材内容简述)补充:马克思的父亲对他的教育和期望材料(材料略); 2.长期的勤奋学习 依教材内容简述)读三所大学,学习中的刻苦和勤奋态度,并补充相关小故事。 3.渊博的知识 马克思对外语学习和运用自如的能力水平;对于数学的爱好和学习;对于哲学的学习和发展,等等。 4.关注社会现实 参与工人运动实践等。 5.有亲密可靠的朋友 妻子燕妮、恩格斯等。 6.始终如一,一生只做一件事 如,20年研究,写出《资本论》等。 7.惊人的才华和创造能力 体现在其著作《共产党宣言》、《资本论》中。 设问:马克思放弃了什么? 1.金钱与物质财富 2.安定的生活 3.健康 自己和家人的健康。列表:马克思七位子女的生卒表,其子女多早年夭折。 归纳:马克思的拥有和放弃,体现了马克思对人生的选择:为人类工作。 材料:《青年在选择职业时的思考》节选(略)引导出马克思的人生规 划 三、马克思的人生规划-为人类工作

拥抱阳光——主题班会活动教学设计

《拥抱阳光》主题班会教案 一、活动目的: 1通过本次活动,使学生明白生活中“阳光”的重要性。 2在活动中,培养学生心中装着友爱,体验诚信,感受真诚,弘扬中华美德,激发学生爱国热情。 二、活动准备: 1、收集资料(小故事、视频、图片、歌曲等) 2、游戏(植物大战僵尸) 3、PPt 三、教学过程:(课前互动拉近学生距离,老师还准备了一些活动所需要的道具,课前发给学生,能更好的激发学生参与活动兴趣。) (一)、图片激趣导入: 1、出示有许多阳光照射的图片 师:什么给你留下了最深刻的印象? 生:阳光。 师:阳光对于我们来说至关重要,要是有一天没有了太阳,我们也就会失去光明,失去温暖,所以老师也有一个愿望:要是能种太阳该多好啊!(播放《种太阳》动画) 种太阳的愿望多美好!一个送给南极,一个送给北冰洋,这就是送给他们的爱啊! 2、谈话导入

在我们的生活中除了自然界的阳光以外,其实,在我们每个人身上,每个人心中也有阳光,这就是我们具有的阳光品质,阳光精神。今天,就让我们一起拥抱阳光吧! (二)、走进阳光 1、师:三月的攀枝花阳光普照,孩子们的脸上也充满了阳光般灿烂的笑容。我们的内心就如同这间阳光小屋一样温暖,因为在我们的小屋里拥有着许多美好的阳光品质。(出示图片一座房子) 2、学生各抒己见。(同时出示动画图片) 师:原来阳光就是......(点明主题) (三)谈“阳光” 1、创设情境 (1)过去你怕黑,现在在阳光里,你......,(你变得.....) (2)原来你需要妈妈督促你学习,如今在阳光里,你...... (你击败了....) (3)从前的你上课不敢举手发言,今天在阳光里的你..... (你战胜了.....) (你拥有了.......你不再......) 2、他们战胜了胆小,懒惰,击败了自卑,这不就是我们熟悉的植物大战僵尸吗?看,他们又来了....... 3、游戏激趣(植物大战僵尸)

第21课 科学社会主义的诞生 教案之二

第21课科学社会主义的诞生教案之二 第21课科学社会主义的诞生教案之二 教学设计思路 1.以学生为主体,充分调动学生学习积极性 学生能解答的问题,尽量由学生作答。教师主要引导学生把前后知识串联起来,教师提出问题,让学生阅读、思考、回答问题。问题主要围绕科学社会主义的诞生这条主线展开。 2.以教材为主,充分挖掘书本已有资源 课本上对重大事件提供了重要资料,教师在教学时可结合课本内容,提供学生阅读,加深认识这段历史,提高学生阅读、分析的能力。书中还提供了一些重要图片资料,教师可以在教学中适当运用,从而加强教学的直观性,增强多感官影响效果,使学生更深刻地认识历史。 3.充分利用本课内容,进行思想教育 本课是进行社会主义、共产主义教育的极好素材,组织安排课堂讨论,学习伟大导师的优良品质,树立远大的理想。 4.突出重点和难点 由于本课涉及了不少理论问题,而授课时间又很有限,因此教师应对这些问题按难易程度和轻重程度,做出一个较为周密的安排,做到既照顾一般,又突出重点和难点,深入浅出,扣紧科学社会主义的诞生这条主线,把前后教材有机地联系起来。 教学目的 一、基础知识目标 19世纪30、40年代欧洲三大独立工人运动;马克思、恩格斯的早期革命活动;马克思主义的理论来源;《共产党宣言》的发表及作用。 二、思想教育目标 1.通过讲述科学社会主义的诞生,使学生认识:科学社会主义是时代的产物,是马克思、恩格斯对人类历史发展的伟大贡献:科学社会主义产生于历史需要,又服务于历史需要,从而对学生进行历史唯物主义观点的教育。

2.通过对马克思、恩格斯早期革命活动的学习,对学生进行具体的、生动的革命理想教育。使学生从革命导师身上得到一些做人的启迪。 三、能力培养目标 1.通过分析马克思主义诞生的客观条件和主观条件,培养学生用辩证唯物主义和历史唯物主义观点分析历史问题的能力。 2.通过对马克思、恩格斯终生从事革命活动创立马克思主义及其对人类做出的巨大贡献的讲述,培养学生全面深入认识个人在历史上的作用和分析评价历史人物的能力。 本课重点和难点 重点:欧洲三大独立工人运动;马克思、恩格斯创立科学社会主义。 难点:科学社会主义诞生的历史条件。 授课提纲 第21课科学社会主义的诞生 一、科学社会主义诞生的历史条件 1.工业革命的开展 2.欧洲三大工人运动 二、马克思、恩格斯创立科学理论 1.时代的需要 2.马克思、恩格斯的革命活动 三、科学社会主义的诞生 1.《共产党宣言》发表 2.《共产党宣言》发表的意义 教学过程 【导入新课】

《科学社会主义常识》教学大纲

《科学社会主义常识》教学大纲 一、课程的性质和任务 《科学社会主义常识》社会主义相关政治知识是中等职业学校学生选修的一门政治课。本课程以马列主义、毛泽东思想、中国特色社会主义理论为指导,深入贯彻落实科学发展观,对学生进行马克思主义相关基本观点教育和我国社会主义政治、文化与社会建设常识教育。其任务是使学生认同我国的经济、政治制度,了解所处的文化和社会环境,树立中国特色社会主义共同理想,积极投身我国经济、政治、文化、社会建设。 二、课程教学总体目标 引导学生掌握马克思主义的相关基本观点和我国社会主义经济建设、政治建设、文化建设、社会建设的有关知识;提高思想政治素质,坚定走中国特色社会主义道路的信念;提高辨析社会现象、主动参与社会生活的能力。 三、教学内容及具体教学目标和要求 (一)透视政治现象 教学目标 使学生透过常见的社会现象,掌握有关的政治知识,树立正确的世界观、人生观及价值观,增强创新、诚信、效率、公平等意识,树立依法纳税的观念,提高参与经济生活的能力。 教学要求 认知:了解有关空想社会主义知识、科学社会主义的诞生、第一国际及俄国十月革命的相关知识、毛泽东思想及中国特色社会主义理论。 情感观念:正确看待社会主义,历史兴衰、共产主义理想。 运用:正确辨析常见的社会现象,政治现象。 教学内容: 1.社会主义从空想到科学的发展。 (1)透视乌托邦,了解其产生的历史背景。 (2)了解科学社会主义诞生的历史背景。

2.社会主义从理想到现实的转变 (1)列宁为俄国无产阶级革命的奋斗历程。 (2)俄国经历“二月革命”和“十月革命”,社会主义在俄国的诞生。 (3)俄国的社会主义建设过程。 3.社会主义是中国人民的历史性选择。 (1)资本主义在中国走不通。 (2)中国共产党的建立。 (3)新民主主义革命的理论和实践。 (4)中国社会主义的基本确立。 (5)中国社会主义建设道路的探索。 4.成功开创中国特色社会主义 (1)中国正处于社会主义初级阶段 (2)社会主义初级阶段的基本路线 (3)社会主义的本质 5.坚持和发展中国特色社会主义 (1)“三个代表”重要思想和科学发展观。 (2)高举中国特色社会主义旗帜前进。 (3)为实现共产主义远大理想而奋斗。 四、教学方法与手段 在教学中教师经常用到以下几种教学方法: 1、阅读法:朗读和背诵 2、讲授法:讲演法和讲练法 3、对话法:讨论法和辩论法

A7阳光心态_伴我成长主题班会设计教案

“阳光心态伴我成长” 心理健康主题班会教案 一、班会主题:阳光心态,伴我成长 二、活动班级:五年级 三、活动人员:班主任、五年级全体同学 四、活动背景 提到心理健康,有的同学一定很想说,我的心理没有问题,给我讲心理健康干什么。其实,这是对心理健康含义的一种误解,心理健康对于我们每个人来说都是十分重要的。世界卫生组织给人的健康下了一个这样的定义:"健康不仅是没有身体的残缺和疾病,还要有完整的生理、心理状态以及社会适应能力。这无疑表明,人不仅要重视生理健康,而且要珍视心理健康。 和为贵,谐为美!校园需要和谐的音符。然而和谐校园就需要青少年的心理素质和心理健康水平,这不仅关系到千千万万个家庭的幸福,关系到中华民族整体素质的提高。一个人的生活质量如何,成功与否很大程度上取决于其心态如何。小学生学生如果不能很好地应对这些压力,及时释放心中的不良情绪,很可能出现各种不良后果,如沉迷网络等。近年来,受社会不良习气的影响,部分青少年中出现了傲慢无礼而又懒散、禁不起挫折的现象。传统的思想道德教育脱

离了青少年的实际生活。为了避免这一状况的发生,我班将将开展“阳光心态,伴我成长”心理健康主题班会活动,建立心理干预机制,及时排解他们的困惑、迷茫,防患于未然。 五、活动目的 (1)挖掘同学傲慢无礼等消极情绪及无效沟通的几种影响因素帮助他们走出困境。 (2)帮助同学们注重身边的文明与礼仪,培养崇高礼仪美德,使美好的道德品质、道德行为在同学们中蔚然成风,促进班级的和谐,促进学校,社会的和谐。 (3)使同学意识到个体的和谐对班级、校园乃至社会和谐发展的重要意义。 六、活动流程 (一)班主任宣布班会主题及目的 (二)阳光心态的定义和内涵 教师边展示PPT课件,边讲解。 简单的说,阳光心态就是积极心态。 积极的心态——是心灵的健康和营养,这样的心灵能吸引财富、成功、快乐和健康。 消极的心态——是心灵的恶疾和垃圾,这样的心灵,不仅排斥财富,成功、快乐和健康,甚至会夺走生活中已有的一切。 具体的说,阳光心态表现在哪些方面?PPT课件展示

让心灵充满阳光主题班会教案

一、教学目的: 1.通过本次班会,使学生懂得同学之间如何相处,培养学生人际交往的能力。 2.借此次班会让学生学会宽容、学会理解,心中永远充满着阳光。 二、教学过程: 师:同学们!《让我们的心灵充满阳光》主题班会现在开始。请主持人上场。 主持人A:同学们,让生活失去色彩的不是伤痛,而是内心的困惑,让脸上失去笑容的,不 是磨难而是静静关闭的内心世界,没有人的心灵永远一尘不染,让我们的心灵洒满阳光,拥抱健 康对于我们每个人来说至关重要。 主持人B:今天,就让我们一起走进充满阳光的心灵世界。探讨同学之间该如何相处,如何 交往。 A:同学们,我和你们一样,经常为班级的小矛盾干扰心情,但不知怎么解决,有时候我也控 制不了自己,大发雷霆,成为矛盾的制造者,唉! B:下面我们来做一个测试,主要自我评价一下,自己的心理是否健康,我们用最真实的想法 作出选择,同学们都准备好了吗? 请老师出题: 师小结:同学们,人无完人,在我们每个人的心理都存在着这样那样的心理疾病,这不要紧,关键是要有战胜自我的勇气,这样才能拥有健康。下面请看短剧: (二)、情境表演《跳皮筋》 1.先自我介绍:我叫小欣、我叫小芳、我叫小英、我叫小红。小欣说:"我们一起跳皮筋,好吗?",大家:"好啊,怎么玩呢"?小芳说:我不和小英一组,她那么胖,笨死了!听到小芳说自己笨,小英顿时火了,他指着小芳的鼻子:你才笨呢!你又胖又蠢,活像一个小胖猪!小芳听到小英 骂她,伤心地跑到一边,哭了起来 师:小芳她们为什么玩不到一块?小芳又为什么会哭呢?谁来说说? 面对这种情形,应该怎样 解决呢? 师小结:这几个同学说得很对,同学之间就应该友好相处,不要嘲笑同学的缺点要学会尊重 别人,不侮辱他人,这是我们每个人做人的原则。接下来请大家继续看情境表演《上课铃响了》 2.情境表演: 王小艳:"我叫王小艳,上课铃响了,同学们快进教室!" 王小燕和同学们从外面拥挤着走进 教室,这时一位同学不小心踩到她的脚后跟,王小燕大叫一声:哎呀!踩我的脚干什么,你的眼睛 长哪去了?同时跺着双脚,大发脾气,用双手捂住眼睛哭泣,那个同学再三向她说对不起,其他同 学都劝王小燕别哭了,王小燕不予理睬,继续发脾气,一位同学喊:"老师来了",王小燕才停止 哭泣,回到座位上,还在生气 师:孩子们看完了表演,大家来说说,王小燕做得对不对?为什么?(生充分说) 师小结:是的,我们应该有宽容之心,同学之间遇到了矛盾,不要斤斤计较,要原谅他人, 即使别人有做得不当的地方,在他意识到了自己的错误,并向你到了歉,我们就应该原谅他,更 何况,常生气对身心健康没有好处,只有与同学和谐相处,你才能拥有更多的快乐,下面(出示) 我们一起来看以下同学之间友好相处的正确做法,老师给大家的建议是:(生齐读)同学之间,学会友好,不嘲笑缺点。学会尊重,不欺小凌弱。学会宽容,不斤斤计较。学会 理解,不撒娇任性。 师:那么接下来,让我们来"听故事,悟宽容"。或许听完之后会有所启发。请听《仇恨袋》 主持人A:听了古希腊的这个神话故事,同学们有什么感想呢?(你怎么看仇恨呢?你觉得同学间要 仇恨吗?)(学生发言) A:是的,仇恨正如海格力斯所遇到的那个袋子,开始很小,如果你忽略它,它就会自行消亡; 如果你老是想着它,它就会在你心里不断膨胀。 B:人的心中一旦充满了仇恨,就再也装不下别的东西。这种状态下,人最容易失去理智,在 仇恨的指引下干出后悔莫及甚至葬送自己前程的事情。 A:同学们每天生活在一起,难免磕磕碰碰,有了上面的启示,遇到下列情况,你又该怎样做?相信你会正确处理(出示) (三).说句心里话

小学科目构成及知识点

小学科目构成及知识点(苏教) 年级科目学期知识点 小一数学上学期认识个位数、认识位置、认识物体、基本的加减法、进一步深入 学习加法、统计 下学期进一步深入学习减法、加法和减法、认识十位数,统计语文上学期拼音、笔划、偏旁部首、前鼻音、后鼻音 下学期近义词、反义词、简单成语、比喻句、能用音序和部首检字法查 字典 小二数学上学期认识乘法、乘法口诀、认识图形、认识除法、厘米和米的认识、 位置和方向、时分秒 下学期有余数的除法、加法减法和乘法、分米毫米、认识百位数、认识 角、统计和可能性、认识方向 语文上学期词语、短小篇幅的课文、开始写日记、拟人 下学期累计认识常用汉字、学习独立识字、阅读课文、体会思想感情 小三数学上学期除法、加法和减法、乘法、认识千位数、千克和克、加法和减法、 长方形和正方形、统计和可能性、认识分数 下学期除法、乘法、认识年月日、平移和旋转、千米和吨、轴对称图形、 认识分数、长方形和正方形的面积、认识小数 语文上学期比较长的课文、开始写作文、以记叙文为主(写人、叙事、写景、 状物) 下学期比较长的课文、开始写作文、以记叙文为主(写人、叙事、写景、 状物)、反问句复问句以及句型的变换 英语上学期日常用语 下学期动物、时间、食物、活动、节日 小四数学上学期除法、角、混合运算、平行和相交、找规律、运算律、认数、统 计和可能性、用计算器计算 下学期乘法、升和毫升、三角形、平行四边形和梯形、混合运算、运算 律、对称平移旋转、倍数和因数、统计、用字母表示数语文上学期以记叙文为主,开始写书信、日记、表扬稿、通知(关键是格式)下学期以记叙文为主,开始写书信、日记、表扬稿、通知(关键是格式)、 阅读理解 英语上学期数字、一般现在时、现在进行时、一般将来时、情态动词 下学期将来时、比较级、国家、交通工具 小五数学上学期认识负数、多边形面积的计算、认识小数、小数的加减法、找规 律、小数乘法和除法、公顷和平方千米、统计 下学期方程、确定位置、公倍数和公因数、认识分数、找规律、分数的 基本性质、统计、分数加法和减法、圆 语文上学期大量的词汇、熟练组词、作文接触议论文 下学期大量的词汇、熟练组词、作文有少量的议论文 英语上学期一般过去时、代词的用法 下学期一般过去时、方位词 小六数学上学期方程、长方体和正方体、表面积的变化、分数乘法、分数除法、 认识比、分数四则混合运算、认识百分数

科学社会主义教案打印

《科学社会主义理论与实践》课程教学大纲 一、科学社会主义研究的对象 (一)社会主义 在现实社会中,社会主义有广义和狭义之分。广义社会主义包括所有批判资本主义,追求理想社会的思潮和运动,其共同特征是,批判资本主义,追求理想社会,使人从资本的奴役下解放出来,消灭剥削和压迫,实现真正的自由、平等和共同富裕。狭义社会主义专指科学社会主义。 (二)科学社会主义 科学社会主义是指以唯物史观和剩余价值学说为理论基础,从社会发展规律角度说明社会主义代替资本主义的必然性,主张通过无产阶级革命和无产阶级专政推翻资本主义,建立以生产资料公有制为基础的社会制度,解放和发展生产力,最终实现共同富裕的社会主义理论和运动。科学社会主义,也有广义和狭义之分。广义科学社会主义就是指马克思主义。狭义科学社会主义是指马克思主义的三个主要组成部分之一,与马克思主义哲学、马克思主义政治经济学相并列,是马克思主义的核心部分:1、科学社会主义是马克思主义的核心;2、科学社会主义的研究对象:不仅仅是社会主义社会,还有资本主义社会;3、科学社会主义的三种存在形态:科学社会主义理论、科学社会主义运动和科学社会主义制度。 二、科学社会主义认识的三次飞跃 1、社会主义认识的第一次历史性飞跃是社会主义由空想到科学的发展,其理论成果是马克思恩格斯的“科学社会主义”。其主要标志是,1848年马克思、恩格斯合著的《共产党宣言》的发表,科学社会主义的诞生。 2、社会主义认识的第二次历史性飞跃是社会主义由理论到实践,从苏联一国的社会主义实践到十几个国家的社会主义实践。其主要标志是,1917年俄国十月革命的胜利,第一个社会主义国家的建立。 3、社会主义认识的第三次历史性飞跃是社会主义国家的改革。其主要标志是,20世纪90年代以来,中国、越南、古巴、朝鲜、老挝等各具本国特色的社会主义道路的形成。 三、学习科学社会主义的意义和方法 (一)意义:1、认真学习和研究科学社会主义,是全面系统和完整准确地把握马克思主义科学体系的需要;2、认真学习和研究科学社会主义,是建设有中国特色社会主义的需要;3、认真学习和研究科学社会主义,是提高识别能力,划清科学与非科学社会主义界限的需要;4、认真学习和研究科学社会主义,是树立和巩固共产主义世界观的需要。 (二)方法: 1、理论联系实际;2、世界联系中国;3、成就联系挫折;4、现实联系历史;5、现在联系未来 四、正确认识社会主义的过去、现在和未来 如何认识:1、把社会主义当作科学来对待; 2、把社会主义放在历史的长河中考察;3、运用阶级观分析社会主义。 意义:1、回顾社会主义的过去,在认识社会主义的发展历史中,总结、吸取社会主义的历史经验教训。2、考察社会主义的现在,发现问题、分析问题、在解决问题的过程中制定切实可行的社会主义建设计划。3、展望社会主义的未来,在总结历史,考察现在的基础上,对未来发展进行科学预测,树立社会主义的信心。 第一讲:社会主义从空想到科学 一、空想社会主义学说家对资本主义的批判和对社会主义的探索 1、16~17世纪的空想社会主义:这个时期空想社会主义的代表人物是英国的托马斯·莫尔:《乌托邦》。

做一个阳光自信的人主题班会教案范文

做一个阳光自信的人主题班会教案范文 自信不是自负,它是每个人对自己的自我价值和优势的正确恰当的评价。这里给大家分享一些关于《做一个阳光自信的人》主题班会,希望对大家有所帮助。 学情分析: 在开学的几个月中,同学们渐渐习惯了初中生活,但上课发言不用心,声音比较小,这是缺乏自信的表现,所以本次班会以自信为主题。 活动目标: 透过大家一齐讨论自信,并针对班级的实际状况,使同学正确认识自信的重要性,树立自信心,迈向成功之路。 活动准备: 1、确定两名主持人。 2、制作班会课件。

3、同学们准备名人自信故事。 4、帮忙学生编排“课本剧” 活动过程: 一、导入词: 敬爱的老师,亲爱的同学们: 这天的班会由我和宋淼主持。这节班会的主题是:“我自信,我成功” 二、了解自信: 主持人:我们整天说要自信,那么什么是自信呢? 学生发言: 小结:

每个人的一生都是曲折坎坷的,个性是在追求学业和事业的道路上,更不会是事事如意,一帆风顺的。而自信正是黑暗中的一盏明灯,大海中的一面帆,是登山的云梯,渡水的飞舟,它能给人通往成功的勇气和期望。在现实生活中,当你和别人闹矛盾时,自信会让你伸出热情的双手,主动与对方言和,当你受挫折时,自信会使你奋勇前进。 三、自信的重要性 1、主持人:同学们,让我们一齐来欣赏一个心理学家所做的实验:心理学家曾做了一个实验:将一只跳蚤放入杯中。开始,跳蚤一下子就能从杯中跳出来。然后,心理学家在杯上盖了透明盖,跳蚤仍然会往上跳,但是碰了几次盖后,碰疼了,慢慢就不跳那么高了。 提出问题:跳蚤还能跳出杯子吗?为什么? 学生A:跳蚤跳不出杯子,因为它明白上面有一个盖子。 学生B:跳蚤跳不出杯子,因为跳蚤习惯了。 学生C:跳蚤跳不出杯子,因为跳蚤失去了自信了。

高中政治课程理论知识

课程理论知识 第一章:思想政治课程理论基本知识 第一节:思想政治学科理论概述 一、思想政治课程的性质 是思想政治课教学理论的首要的基本问题,是思想政治课教学的基本依据。是一门以社会主义德育为目标的综合性的人文社会科学常识课。具体体现在: 第一,思想政治课既有德育的性质,又有智育的性质; 第二,思想政治课是理论与实践的统一; 第三,思想政治课是心理品质、思维能力、文化知识和政治觉悟各方面能力与素质综合提高的有机统一。 二、思想政治课程的特点 是集理论教育、社会认识和公民教育于一体的综合性课程; 是学校德育工作系统中的一个重要环节。本课程在学校德育活动中起着奠基和导航作用。 三、思想政治课程的功能: 1.导向功能:对学生人生目标、自我价值和发展动力的导向; 2.规范性功能:对学生思想观念、道德行为和政治方向的导向; 3.个性化功能:对学生个性化发展的定向功能、对学生个性化发展的合理建构功能和对学生个性化发展的个体享用功能。 第二节:课程基本理念和目标 一、高中政治课程的基本理念 1.坚持马克思主义基本观点教育与把握时代特征相统一; 2.加强思想政治方向的引导与注重学生成长的特点相结合; 3.构建以生活为基础、以学科知识为支撑的课程模块; 4.强调课程实施的实践性与开放性; 5.建立促进发展的课程评价机制。 二、高中政治课程的课程目标 1.总目标 知道中国共产党是中国特色社会主义事业的领导核心,马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和三个代表重要思想是中共的指导思想。了解中国特色社会主义现代化建设常识。学会运用马克思主义观点分析和解决问题。具备在现代社会中独立自主的能力。具有爱国主义集体主义和社会主义思想情感。初步形成正确的世界观、人生观和价值观。

《文字的输入与保存》教学设计

《文字的输入与保存》教学设计 临城实验小学王姗 【教材】青岛版《小学信息技术》四年级上册 【课题】文字的输入与保存 【课时】1课时(40分钟) 【教学目标】 知识目标: 了解在word 2000中输入文字,保存和打开word文件的知识,知道可以用word 对指定内容进行字数统计。 技能目标: 掌握文字的输入方法,掌握保存打开文件的方法,学会字数统计的方法。 情感态度和价值观目标: 初步建立分类管理文档的意识,在自主学习中感受成功的愉悦,体会学习的乐趣。 【教学重、难点】 文字的输入以及保存的方法 【教学方法】 创设情境法、谈话法、演示法 【教学准备】 背景音乐、古代保存文字的一些方法和典故。 【教学过程】 一、情境创设,激发兴趣 上课前老师想问大家几个问题。你们喜不喜欢看动画片?(喜欢) 那么想必你们对动画片主题曲一定很熟悉吧。不知道同学们进教室的时候有没有注意到老师放的歌曲。谁知道这首歌叫什么?(大头儿子小头爸爸) 那么谁能把歌词一字不落的背下来? 再听一遍,同学们可以跟着哼唱一起熟悉下歌词。 那么现在又有多少人能背出来呢? 有句话叫好记性不如烂笔头。讲的是个什么道理呢?(再好的记性都会有忘记的

时候,我们不如动动手记录下来) 今天科技发达了,我们有了电脑,有了word这位能干的小助手,我们可以轻松的在电脑上记录,编辑,保存文字了。 (展示教师输入的歌词)板书课题。 (设计意图:通过对孩子最喜欢的动画片主题曲导入新课,让孩子意识到即使是身边最最常见的东西,也有忘记的时候,明白记录的重要性,从而导入新课)二、自主探究,交流分享 同学们能不能向老师一样把文字输入到电脑中呢?现在把这首歌的歌词大头儿子小头爸爸这八个字输入到电脑中吧。 师:谁给老师总结一下如何选择输入法的,步骤是什么? 步骤:1.单击任务栏上的图标,弹出输入法选择菜单 2.单击输入法列表中的搜狗拼音输入法 师:同学们还要注意一点,老师刚才拼出一个汉字后,要想让这个汉字出现在插入点光标处,我敲的键盘上的哪个键?空格键 请同学展示自己的作品 请同学们再把“儿子的头大手儿小,爸爸的头小手儿很大。”输入到点电脑中。教师巡视发现问题师:刚才一位同学把标题和文章输在一起了,应该怎么办?方法:输入完标题后,敲一下回车键,插入点光标会移动到下一行,重新开始一个新段落,当文字移动到行尾时会自动换行。输入快的同学可以教一下旁边的小朋友。你有什么秘诀。教师展示自己的输入方法,让学生找不同。(老师是一个词一个词的输入,孩子是一个字一个字的输入,老师的方法更快一些。) 导语:文字输入完了,看着自己的劳动成果,心里一定很高兴吧?想不想知道一共有多少吗?谁来告诉老师你输入了几个字?(学生会自己动手数。)再出示一篇较长的文章,问学生该怎么办?引导学生自己在课本上找答案。word2003有一个非常好的小工具,能帮我们轻松完成字数统计!找同学演示。 三、合作学习释疑解难 导语:文字输入完了,为了方便以后查阅、编辑和修改,小组为单位探讨一下怎样把它保存在自己的文件夹中吧。 学生查阅课本演示,再操作电脑,借助提示自主练习操作。上台展演。、

关于阳光下成长的主题班会

关于阳光下成长的主题班会 关于阳光下成长的主题班会 一、队会主题:在阳光下成长 二、活动时间:11月2日 三、活动地点:五(1)班 四、中队名称:五(1)班 五、活动过程: (一)出旗敬礼,各小队报告人数。 (二)宣布活动开始 甲:2006年的春天,历史的巨笔写下了令人瞩目的一页。 乙:胡锦涛总书记的“八荣八耻”如和熙的春风吹遍大地。 甲:又如涓涓的细流流淌在人的心间。 乙:中华民族自古以富有理想,追求光明,威武不屈,刚正不阿,嫉恶如仇,扬善惩恶,见义勇为,崇尚气节,作为为人处事的道德规范。 乙:鸟语花香,流水淙淙。 甲:山含厚意,水载深情。 合:今天就让我们用洒脱的笔 用宏亮的歌声 用优美的舞蹈 来表达我们践行八荣八耻,争当阳光少年的决心吧。 主持人:队员们,你们知道“八荣八耻”的内容吗?(齐宣) 队员们记得真牢,如今八荣八耻已谱写成歌曲。请演唱。 节目1五(3)中队齐唱《八荣八耻歌》 主持人:知荣辱方可树正身 明是非方可修美德 胡爷爷提出的荣辱观是一面镜子,是闪耀的光芒,请田逸飞给我们演讲。

人生岂能没有黑白是非荣辱的界线呢?《问题不少》这一相声,相信能给大家带来深深的思考。 节目3:相声《问题不少》 主持人:听到相声,队员们有什么想说的吗? 队员们发展意见。 我们头顶着阳光,沐浴着春风,将时刻与光荣同行。 是祖国培育了我们,我们以热爱祖国为荣,以危害祖国为耻。 祖国最亲,妈妈最好,这是我们的心声,请队员们欣赏。 节目4:演唱《祖国最美,妈妈最亲》 主持人:荣辱观与我们天天见面,事事相关,中队带给我们的小品,相信会让队员们刻骨铭心。 节目5:小品《当保姆的妈妈》 主持人:勿以恶小而为之,勿以善小而不为,千里之行始于足下,点滴才能成大器。 主持人:请听中队的小快板 节目6:快板《道德放在行动里》 主持人:荣辱观是一杆称,是人生的准则和座右铭。 我们要把荣辱观落实在我们点滴的行动之上。 节目7:展示手抄报、书法 主持人边说: 我不相信大海会干枯 我不相信江河会倒转 我相信荣辱观永远在队员们心中扎根 我相信五千年冶炼的精神将在我辈中宏扬 (指着展板)看啊,队员们用手中的笔描绘了未来,表白了心声。 人人都把祖国爱 和谐社会春常在 节目8:请欣赏歌伴舞《国歌和国旗在一起》 主持人:天空中有了阳光,天是蓝的,花儿将更灿烂,心中有了阳光,身是暖的,人

信息技术《文字的输入》教案

信息技术《文字的输入》教案 小学信息技术《字的输入》教案 [教学目标] (1)初步掌握“智能AB输入法”。(2)学会输入单字和词组。 (3)学会切换输入法状态。 [课时安排] 2课时。 [教学重点与难点] 能熟练地输入汉字,并掌握“V”键和隔音符“”的用法,学会输入法状态的切换。 第一课时 [教学目标] (1)初步掌握“智能AB输入法”。(2)学会切换输入法状态。 [教学重难点] 能熟练地输入汉字,并掌握“V”键的用法。 [教学过程] 一、引入 师:“上节课我们一起学习了启动和退出rd 2000的方法,老师想知道同学们是否已经掌握了,下面请同学们自己

打开rd 2000窗口。”(学生分组练习,教师巡视并给予帮助) 师:“在以前的学习中,同学们已经掌握了字母和数字的输入方法,那么汉字怎么输入呢?这节课我们就一起学习字的输入方法。要输入汉字,就得学习相应的汉字输入法。” 二、新授 1.字的输入 (1)选择输入法 师:“常用的汉字输入法有汉语拼音输入法、五笔输入法和自然码。而在拼音输入法中有全拼输入法和智能AB输入法,这两种输入法和我们语课上学习的汉语拼音基本相同。下面老师将带着同学们一起学习智能AB输入法。那么怎么打开智能AB输入法呢?”(教师演示,学生仔细观察) 师:“现在请同学们自己操作。”(教师巡视,并给以帮助) 师“有没有同学能说一说你是怎么操作的?步骤是什么? 步骤: ①单击任务栏上的图标 ,弹出输入法选择菜单。 ②单击输入法列表中的“智能AB” (这时如果学生按此方法后,没有出现教师应及时给予帮助;教师也可以演示全拼输入法的打开方法,让学生基本了解全拼输入法。) 另外通过TRL和SHIFT键也可打开与切换。学生尝试。

科学社会主义的诞生教案

科学社会主义的诞生教案 教学目标 1.学生应该掌握的是欧洲三大工人运动;马克思、恩格斯的早期革命活动;《共产党宣言》的发表标志着科学社会主义的诞生。 2.①通过马克思、恩格斯早期革命活动的学习,使学生树立正确的人生观。②通过对《共产党宣言》的学习,使学生认识到科学社会主义吸收了人类优秀文化成果,使指导无产阶级解放斗争的科学理论,对人类历史的发展做出巨大的贡献。 3.通过引导学生思考“科学社会主义为什么诞生在19世纪40年代”,培养学生把握事物内在联系,综合分析问题的能力。 教学建议 本课地位 马克思、恩格斯创立科学社会主义:科学社会主义揭示社会发展规律,是指导无产阶级解放斗争的科学理论,其创立是世界近现代史上国际工人运动和社会主义运动兴起与发展的起点,具有划时代的意义。无论在世界近现代史上还是本课中都具有举足轻重的地位。 重点分析: 马克思、恩格斯创立科学社会主义:科学社会主义揭示社

会发展规律,是指导无产阶级解放斗争的科学理论,其创立是世界近现代史上国际工人运动和社会主义运动兴起与发展的起点,具有划时代的意义。无论在世界近现代史上还是本课中都具有举足轻重的地位。因此是重点。 难点分析: 科学社会主义诞生的历史条件。因为讲述科学社会主义涉及空想社会主义、欧洲三大工人运动和马克思、恩格斯的开创性的努力,而这几个方面的内容有的学生从未接触,有的本课中也未讲到,而这几个方面的内容与科学社会主义诞生又有内在联系(即历史条件),所以学生受年龄、认知水平等条件限制,不易理解。 重点突破方案: 1、先请两位学生讲述马克思、恩格斯的事迹,尤其是两位革命导师的远大理想。 2、利用课件、结合前面所讲的历史条件,教师通过提问:A创立科学社会主义的准备条件成熟了吗?B还缺乏那些条件?C科学社会主义创立的必然性和偶然性及艰巨性分别是什么? 通过难度逐渐加大的问题,层层分析证明科学社会主义的诞生已经水到渠成。 3、最后阐述科学社会主义创立的标志:《共产党宣言》的发表。

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