经管系第三届“模拟商务谈判”大赛案例
一、谈判双方：
甲方（A）：上海复星医药(集团)股份有限公司
乙方（B）：瑞士龙沙集团（LONZA）
二、谈判主题：共创合资公司，实现强强联合
三、双方背景：
甲方背景资料：
上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药”，Fosun Pharma，证券代码600196），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市。复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。
复星医药主要关注现代生物医药健康产业，抓住中国医药市场的快速成长和中国企业进军世界主流医药市场的巨大机遇，以“品牌、创新、高效、全球化”为经营理念，从而加快实施产业整合和重磅产品战略，稳健经营、快速发展，成为了以药品研发制造和医药流通为核心，同时集团在诊断产品和医药器械等领域拥有领先规模和市场地位，在研发创
新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了竞争优势的大型专业医药产业集团。
复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心；在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、妇科药物、临床诊断产品等细分市场的领先地位。
在中国，复星医药已经取得肝病药物、妇科药物、糖尿病药物、拇外翻产品、临床诊断产品、口腔治疗机等细分市场领先地位，在药品分销领域稳居第一，在药品零售市场国内领先；在国际市场的抗疟药物、特色原料药等领域发展迅速。当前，复星医药正以中国医药市场的快速成长和欧美主流市场仿制药的快速增长为契机，加快实施“创新、品牌、成本、全球化”战略，稳健经营、快速发展。
面向未来，复星医药将继续以人类健康为己任，注重人才与团队建设，不断创新，持续优化与整合医药产业链资源，从外延式发展走向内生性发展，积极提升企业在全球医药产业的竞争力，力争早日实现成为全球主流市场上一流企业的战略目标。
乙方背景资料：
龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术
与优质产品闻名世界。龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位。今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。
龙沙集团是活性化学成分、中间体及生物技术解决方案的领先定制制造商，以先进的化学合成（龙沙定制合成业务LCMC），微生物发酵（龙沙生物技术业务）和哺乳动物细胞培养发酵（龙沙生物研究业务）为基础，向医药及农用化学行业供应产品。龙沙的雄厚实力还体现在大小分子、缩氨酸、氨基酸和非大众生物制品方面，这对新药和保健产品开发有举足轻重的作用。在细胞层面的研究、内毒素的检测及细胞治疗的生产等领域，龙沙也是个领导者。此外，龙沙还为营养、卫生、防腐、农用化学和个人护理产品等市场提供有价值的化学成分和生物技术辅料。
龙沙在中国的业务现包括：生命科学原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研发服务。其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、微生物控制及功能化学品等领域，烟酰胺（维生素B3）是其最主要的产品之一，并在全球市场处于领先地位。定制合成业务则专注于生物活性医药成分（API）的开发与生产，以满足国内外不同客户对原料药及医药中间体的需求。在研发方面，广州龙沙研究开发中心与龙沙集团分布在瑞士、英国和美国的研发中心构成一个完整的全球研
发体系，为医药行业、精细化工相关的自然科学及其相关科技领域提供专业服务。目前，龙沙在中国的员工已超过1000人
四、谈判背景：
复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。
五、谈判内容
（一）公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海公司”，双方需要就公司名称达成一致意见。（二）股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。双方需要对股权问题协商一致。
（三）合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。（现金、土地、设备、技术等）。
《商务谈判》模拟试卷四 一、【单项选择题】 1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。 2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。 3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。 4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。 5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。 6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。 [A]中式报价 [B]欧式报价 [C]美式报 [D]中东式报价 [A]一种 [B]两种 [C]三种 [D]四种 [A]一对一的谈判 [B]小组谈判 [C]集体谈判 [D]无领导谈判 [A]环境资料 [B]特定资料 [C]一般性资料 [D]客观性资料 [A]让步式谈判 [B]软式谈判 [C]投资谈判 [D]硬式谈判 [A]欧洲 [B]美洲 [C]亚洲 [D]非洲
7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。 [A]利益的重合之处 [B]利益的共同之处 [C]利益的交叉之处 [D]利益的一致之处 9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。 10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。 二、【多项选择题】 11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。 12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。 13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。 [A]等额让步 [B]增价式让步 [C]反弹式让步 [D]幅度递减让步 [A]公平的原则 [B]心理的原则 [C]时间的原则 [D]信息的原则 [A]化整为零策略 [B]化零为整策略 [C]唱红白脸策略 [D]针锋相对策略 [A]让步式谈判 [B]横向谈判 [C]纵向谈判 [D]硬式谈判 [A]主观的公平 [B]客观的公平 [C]机会的公平 [D]结果的公平
商务谈判模拟案例 商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方)谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来
几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判内容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币;2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题. B方背景资料: 1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲
商务谈判情景模拟 一、谈判双方： 甲方：买家一对将要结婚年轻人 乙方：某知名A房产置业公司经纪人 二、案例背景： 甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。 乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。 三、双方采用策略 甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法） 乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法 四、具体详情 谈判地点：乙方公司会客室 谈判时间：2010年9月 具体谈判人员： 甲方：陈先生、周小姐 乙方：置业公司某一经纪人小李 五、谈判过程 甲方再次来到乙方公司约见看房。（由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高；另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。）时间：星期天下午一点 乙方（小李）：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗？ 甲方（陈先生）：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗？乙方（小李）：已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房子？（试探敌情） 甲方（周小姐）：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。（提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫 天要价。） 乙方（小李）：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪？（打听竞争对手的信息） 甲方（周小姐）：胜景花园，实用面积80平，93万。 乙方（小李）：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。去看看我们的盘源吧。（路上）这套是万科的物业，房
国际商务谈判模拟大赛3篇 谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。 国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。 环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 国际商务谈判模拟大赛篇02
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方：华北理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
商务谈判模拟案例 案例一：合资项目 谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高 于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
商务谈判案例(保健品项目合资合作) 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：
《商务谈判》二 一、【单项选择题】 1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。 [A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。 [A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯 3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。 [A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。 [A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力 5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。 [A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格 6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。 [A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。 [A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动 8、日本人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强 9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。 [A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期 10、谈判目标是谈判者行动的（）。 [A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向 二、【多项选择题】 11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。 [A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法 有（）。 [A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。 [A] 合作精神[B] 主动精神 [C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景 14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。 [A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书 15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。 [A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险 三、【判断题】 16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
目录 实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一：保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二：谈判方案 (8) 附件三：通则 (10)
一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。 二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日 三、实训地点 唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容 这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。 下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。 第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。 周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。
试卷编号：座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（） A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（） A．工程负责人 B．技术主谈人 C．商务主谈人 D．领导 5．商务谈判的构成要素有：（） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共 30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。 请分析： 1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？ 2．Y公司应如何谈判？ 3．X公司应如何谈判？ 案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。 请分析： 1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2．中方如何加工谈判信息? 3．中方如何利用谈判信息?
模拟商务谈判案例 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
商务谈判案例(保健品项目合资合作) 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
国际商务谈判模拟题2 Part 1: Term Analysis (explain them in English, write your answers on the ANSWER －SHEET.) (20%) 1.Basic Requirements for Negotiator Technical, social, communicative and ethical skills, sympathy, acuity, middle ground, long-term benefits and short-term needs 2.Types of perceived economic power Types of perceived economic power: emerging economies, industrialized economies, technological economies. 3.Contents of project summary Contents of Project Summary: History, project description, deal description, financial data. 4.Contents for taking a proactive role fixed agenda, crafting the meeting agenda, run the clock out, dragging out the negotiating process. Part 2: Term Translation (put the following terms into English, write your answers on the ANSWER －SHEET.) (20%) 5 技术型 6 金融型 7 法律型 8 保密型 9 欺骗型 10 意见一致型 11 “分而治之”型 12 双重性格型 13 等级型 14 平行组型 Part 3 : Sentence Translation (20%) (Translate 15, 16, 17 into English and 18, 19 into Chinese and write your answers on the ANSWER －SHEET.) 15. 赢和输的尺度：制定出一组必须要得到的条件，以及通过努力希望对方给予的条件。明确、合理的预期；把握“足够”的尺度；策略选择的指导方针。 Win Enough and Lose Enough: acquiring a mandatory group of needs and as many wants as prudence and the opposition allow. Planning, “enough is enough”. Guidelines for strategy selection. 16 谈判前检查你的自尊：在选择和实施策略时，不要让自尊左右自己，应该以大局为重，且要善于应变。 Checking Your Ego at the Door: Equity between ego-bruising and ego-inflating is not tied up in personal objectives or feelings but rather in strategy. 17. 盯住公司目标：目标和合同条款一样重要，一定要做书面记录。 Pursuing Company Objectives: Objectives are just like the contract terms. Get them in writing. 18 Formulating a Clear and Workable Strategy: visiting team profile, visitor’s objectives, host team profile. 制定清晰明了、切实可行的策略：列表说明来访团队情况、来访者的目标、东道国团队概况。 19. Case history: Infrastructure Related Negotiations: The stakeholders, the process, critical factors, formal negotiation and culture. 案例：有关基础设施的谈判-财产所有人、谈判过程、关键因素、正式谈判与文化。 Technical Financial Legalistic Secretive Deceptive Consensus Divide and Conquer Jekyll and Hyde Hierarchical Horizontal
《商务模拟实训》课程考核要求 1.学生根据分组情况确定自己所在的公司，并在组内确定谈判角色的分工，并 进行相关谈判信息的准备。 2.甲方为“怡神绿茶公司”；乙方为“华杰塑料建材有限公司” 3.为保证谈判的公正性，谈判双方在谈判前均应恪守保密义务。 4.各组具体的谈判对象由裁判老师临时确定后进入谈判现场，其它组在场外等 候。 5.此分组为随机按序号进行，不得任意更换组员。
商务模拟谈判案例 谈判甲方：怡神绿茶公司 谈判乙方：华杰塑料建材有限公司 (1)甲方背景资料： ①品牌“怡神”绿茶产自美丽的西南某省，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 2)甲方谈判内容： ①要求乙方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由甲方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)乙方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但甲方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (4)乙方谈判内容：
商务谈判模拟实训报告3篇 谈判总结 上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部) 就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节， 以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。 在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协 商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的， 我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们 所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市 场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成 为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开
一．博奥公司与万东医疗（主方） 甲方：北京博奥生物芯片公司（主方） 乙方：北京市医药集团（客方） 背景资料 北京博奥生物芯片有限责任公司成立于2000年9月，主要股东是清华大学、华中科技大学、中国医学科学院、军事医学科学院、首钢股份、东阿阿胶等。公司的研发方向是微流体芯片、主动式微阵列芯片、芯片实验室、可植入式生物芯片、纳米材料及诊断仪器。 万东医疗经营医疗器械、自产机电产品、成套设备及相关技术的出口业务等，业绩优良。其母公司是北京市医药集团公司，集团公司拥有北京万辉药业集团、北京双鹤药业股份有限公司、北京万东医疗设备股份有限公司、北京紫竹药业有限责任公司、北京医药股份有限公司、北京第二制药厂等一批大中型制药工业企业和医药商业企业。 北京博奥生物芯片有限责任公司欲采取吸收合并方式，对万东公司进行整体吸收合并，成为博奥公司的股东。博奥公司与北京市医药集团关于并购的谈判在即。 谈判目标 双方就债权债务和现有在职职工等其它企业要素进行谈判，在维护自己利益的基础上达成协议
一．博奥公司与万东医疗（客方） 甲方：北京博奥生物芯片公司（主方） 乙方：北京市医药集团（客方） 背景资料 北京博奥生物芯片有限责任公司成立于2000年9月，主要股东是清华大学、华中科技大学、中国医学科学院、军事医学科学院、首钢股份、东阿阿胶等。公司的研发方向是微流体芯片、主动式微阵列芯片、芯片实验室、可植入式生物芯片、纳米材料及诊断仪器。 万东医疗经营医疗器械、自产机电产品、成套设备及相关技术的出口业务等，业绩优良。其母公司是北京市医药集团公司，集团公司拥有北京万辉药业集团、北京双鹤药业股份有限公司、北京万东医疗设备股份有限公司、北京紫竹药业有限责任公司、北京医药股份有限公司、北京第二制药厂等一批大中型制药工业企业和医药商业企业。 北京博奥生物芯片有限责任公司欲采取吸收合并方式，对万东公司进行整体吸收合并，成为博奥公司的股东。博奥公司与北京市医药集团关于并购的谈判在即。 谈判目标 双方就债权债务和现有在职职工等其它企业要素进行谈判，在维护自己利益的基础上达成协议
商务谈判经典案例3篇 商务谈判人员除了在素质和能力上，有一定的要求外，在个人性格方面也应具备良好品质和修养。下面我整理了商务谈判经典案例，供你阅读参考。 商务谈判经典案例篇01 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴
会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟"吃人家嘴软，拿人家手短"，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应! 商务谈判经典案例篇02 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
案例一： 谈判A方：午子绿茶公司 谈判B方：华之杰塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。