第一章绪论
［教学目的］：1、了解市场、市场营销的含义
2、了解学习市场营销的目的
［教学重点］：1、市场、市场营销的概念
2、什么是现代营销观念
3、如何运用营销观念指导营销工作（案例）
［教学难点］：如何运用营销知识
［教学时间］：4课时
［教学方法］：1、讲授2、讨论
［教学内容］：
一、市场（市场的几种涵义）产生于原始社会中期第1次社会大分工时期
1、市场是商品交换的场所
2、市场是有支付能力的需求
3、市场是商品交换关系的总和
4、市场是人口、购买力和购买意向的有机组合
市场=人口×购买力×购买意向
市场容量大小是三个因素制约：
（1）人口：人口越多、市场容量越大，
（2）购买力：有货币支付能力的需求才能构成市场需求（人均国民收入、个人收入）（3）购买意向：是购买行为得以实现的关键因素，它也是影响市场容量的最关键因素。
二、市场营销的概念
市场营销：是指通过一定的交易程序，满足消费者现实需求和潜在需求，并实现企业营销目标的综合性经营销售活动。
对这一概念的理解可以从以下几方面进行：
1、营销的目的：达成交易，并取得良好的经济效益
2、营销的中心：满足消费者现实需求和潜在需求
3、营销的内容：
（1）市场调查
（2）选择和确立目标市场
（3）产品开发和产品定价
（4）分销渠道
（5）促销
（6）储存、运输
（7）售后服务
二、市场营销的核心核心概念4P与4C
1、市场营销组合是指企业根据目标市场消费者的需要，综合运用企业可以控制的市场营销因素并进行优化组合以实现企业营销目标。
2、市场营销组合的特点
可控性动态性复杂性统一性
3、市场营销组合理论的新发展（与4P’S的区别）
（1）处理企业市场营销管理与外部市场营销环境的方式不同。
（2）企业市场营销目标有所不同。
（3）市场营销手段不同
1 2 3
旧：企业内部的可变因素与外满足目标市场消4P’S
部环境不可控因素相适应费者需求
新：适应外部一半并适时改变创造目标市场消6P’S
外部环境费者需求
4、市场营销组合的运用
综合运用，发挥组合的最大效用；密切配合，互相协调；突出重点，重视一般；
反馈信息，及时调整
三、市场营销学
1、概念：是以研究消费者为中心的，企业全方位的方位的市场营销活动和发展变化规律的一门学科。
2、市场营销学的发展
（1）大市场营销
（2）网络营销
（3）服务营销
（4）整合营销
（5）其他营销新理论
四、市场营销观念的演变
1、生产观念（以生产为中心、追求产品的数量）
2、产品观念（努力提高产品质量）
3、推销观念（积极推销现有产品）
4、市场营销观念（以消费者需求为中心，综合运用4P策略）
5、社会营销观念（满足消费者需求，兼顾社会公众利益）
6、大市场营销观念（消费者利益、企业利益、社会利益协调）
五、新旧营销观念的区别
1、营销活动的程序和中心不同
旧：生产导向，产品→推销；新：市场导向，市场需求→产品
2、营销活动手段不同
旧：强调片面，如生产观念只强调“量”
新：综合应用各种营销手段，实行整体营销
3、营销活动的最终目标不同
旧：着眼于鞭一次交易活动
新：市场整体出发，满足消费者需求，着眼于长远利益
4、管理不同
旧：各部门间协调性差，各自为政
新：各部门间相互协作配合，实现统一的目标。
补充：现代市场营销观念的四个特征
1、起点是目标市场
2、以消费者需求为中心
3、综合全面组织营销活动
4、满足消费者需求，从而获得利润
六、树立现代市场营销观念（7个）
本章总结：
作业：1、市场、市场营销的概念？
2、如果让你到不穿鞋的地区推销鞋子，你能成功吗？若能请写出你将如何推销？
第二章市场营销环境
［教学目的］：1、让学生明白每一个企业、每一个人都依赖出售某样东西才得以生存。
2、作为公司营销人员的主要职责之一，就是注意观察企业所处的环境，从中寻找新的机会。
［教学重点］：1、市场环境分析的内容。
2、“供应商→公司→营销中介→顾客”构成公司的核心营销系统。
［教学难点］：企业宏观环境分析
［教学方法］：讲授、案例分析
［教学时间］：6节
［教学内容］：
一、概念
营销环境宏观环境微观环境
二、营销环境的特点
三、宏观环境分析
1、政治法律环境
市场营销决策在很大程度上受政治与法律环境变化的影响。如，对企业管理上的大量方法。其目的有保护各公司的利益相互不受损害（以不正当竞争法）；保护消费者利益免受不正当为商业实践的损害（消费者权益保护法）等。
内容：
（1）政治经济管理体制
（2）政治局势
（3）方针政策
（4）法律法令
（5）公众团体
（6）国际公众
2、经济环境
3、人口环境
4、社会文化环境
人们赖以成长和生活的社会形成人们的基本信仰、价值观念和生活准则。作为营销人员感兴趣的一些主要文化特点和趋势有哪些呢？
（1）核心文化价值观念具有高度的持续性；
核心信仰、核心价值观是持久
次信仰、次价值观是量变的。
（2）每种文化都由亚文化组成。
次文化价值观念随时间推移发生变化。
内容：
（1）教育水平
（2）价值观念
（3）宗教信仰
（4）风俗习惯
5、自然环境P17
6、科技环境P18
四、微观环境分析
1、市场营销渠道企业
2、竞争者
3、公众
4、顾客
五、市场营销环境分析与对策
1、SWOT分析方法介绍
2、环境变化的对策
本章总结：
第三章市场分析
［教学目的］：1、掌握消费者市场的特点
2、影响消费者购买行为的因素
［教学重点］：1、消费者市场分析。
2、影响因素
［教学难点］：消费者购买行为分析
［教学方法］：讲授、案例分析
［教学时间］：6节
［教学内容］：
一、复习市场的概念
二、市场的分类
1、宏观市场分类：指对商品交换关系总的划分。P2
2、微观市场分类：对消费群体进行划分。P3
站在营销者角度分析可分为
（一）、生产者市场：
1、概念：是指生产者为了生产和再生产而购买产品和服务的需求总和。
2、生产者市场特征
生产者市场的购买主体是企业、农民
生产者市场的需求是派生性需求
生产者市场需求弹性小
属理性需求
购买次数少、批量大、购买形式主要是直接购买
对供应商要求严格
成交时间长
农业生产资料需求具有特殊性
3、影响生产者市场的因素
国民经济发展的规模、速度
国家经济及产业政策
自然条件的影响
生产者自身的生产结构
固定资产折旧
企业的目标、政策、组织结构、系统等
人际因素
个人因素
（二）、消费者市场
1、概念：
消费者市场：是由为个人消费而购买或取得商品和荣务的全部个人和家庭组成。
2、消费者市场需求的特点
（1）马斯洛的层次需求
A.生存需求
B.安全需求
C.社交需求
D.自尊需求
E.自我实现需求
（2）无限性
（3）多样性
（4）差异性
（5）伸缩性
（6）可诱导性
3、消费者的购买过程
引起需求→搜集资料→评价选择→购买决策→购买感受
4、消费者购买行为模式5W+1H
（1）何人买who
（2）买什么what
（3）为何买why
（4）何时买when
（5）何处买whtre
（6）如何买How
5、影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素：
（1）文化因素
文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。分为一下三层次：文化；亚文化；社会阶层
（2）社会因素
消费者的购买行为同样也受到一系列因素的影响：相关群体；家庭；社会角色与地位
（3）个人因素
购买者的决策也受其个人特征的影响：年龄和生命周期阶段、职业、一个人经济环境、生活方式、个性和自我概念。
（4）心理因素
一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响：动机；知觉；学习；信念和态度。
三、购买过程
1．参与购买的角色
我们可以在一个购买决策中区分出5个角色：
（1）发起者（2）影响者（3）决策（4）购买者（5）使用者
2．购买行为类型
消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。
阿萨尔根据买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间差异程度，区分了消费者购买行为的4种类型：
（1）复杂的购买行为；（2）减少失调的购买行为
（3）习惯性的购买行为；（4）寻找品牌的购买行为
四、新任务购买型主要包括哪几个步骤？
指采购企业首次购买某种生产资料的活动，认识需要---阐明整体要求---确定产品规格---寻找供应者---征求供应者建议---选择供应者--- 确定订货---评价合同执行情况本章总结：
第五章STP战略
［教学目的］：
1、通过教学使学生了解市场细分的概念及其作用；
2、掌握市场细分的标准、方法、程序、原则。
［教学重点］：
1、目标市场选择策略；
2、市场定位的步骤、依据、类型。
［教学难点］：目标市场的选择策略。
［教学时间］：10课时
［教学方法］：讲授、案例分析
［教学内容］：
第一节市场细分
一、概念
市场细分：也称市场细分化，是指企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为苦干个消费者群体。从而确定企业目标市场的活动过程。（温德尔、史密斯）提出每一个需求特点类似的消费者群叫做一个细分市场可以从以下方面理解：
1、满足顾客需求是企业生存和发展的基本条件。
举例：饼干、服饰、分析顾客需求的差异性。
2、企业对市场进行细分是为了选择其目标市场；
3、“市场细分”这一思想不是凭空想象出来的，而是一些企业成功营销经验在理论上的升华。
工业化初期于20世纪20年代后；20世纪50年代
二、市场细分的作用
1、有利于企业发现市场机会，开拓新市场；
2、有利于企业提高经营效益；
在市场细分的基础上集中人力、物力、财力、投入目标市场，使有限的资源集中在“刀刃”上。
3、市场细分后，企业可针对目标市场特点，制定和实施有效的市场营销组合策略，提高经济效益。
4、更好地满足消费需求
三、市场细分的要求
1、细分的市场相互之间要有明显区别；
2、细分的规模是以使企业有利可图；
3、市场细分的时间必须有相对的稳定性。
四、市场细分的标准；
（一）消费品市场细分的一般标准
1、地理因素：地区、气候、人口密度、城市规模、地形地税等；
例：我国各地区气侯条件相差较大。
北方高纬度地区气候干燥，冬天长夏天短
南方低纬度地区空气潮湿，冬天短夏天长
暑降漫和保暖御寒用品的要求上大相径庭。
2、人口统计因素（重要标准）
包括：年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等。
例：年龄、性别方面的例子
3、心理因素：
包括：生活方式、购买动机、个性等
4、行为因素：
消费者行为是一种客观的外在表象，比人们内在的心理活动更容易观察判断。
包括：消费者进入市场的程度、消费数量、品牌忠诚度待购阶段性。
（1）进入市场程度分为：
A.从未使用者
B.曾经使用者
C.潜在使用者
D.初次使用者
E.经常使用者
（2）消费数量分为：
A.少量使用
B.中量使用
C.大量使用
（3）品牌忠诚度
A.单一品牌忠诚度
B.几种品牌忠诚者
C.转移型忠诚者
D.非忠诚者
（4）待购阶段
（二）工业品市场细分标准
1、客户地点
2、客房规模
3、客房要求
五、市场细分的方法、程序
方法：1、单一因素法；
2、综合因素分析法；
3、系列因素分析法。
程序：（1）界定需要细分的产品的市场范围；
（2）列举顾客的基本要求，确定细分的标准和变量；
（3）组织实施调查，初步细分市场；
（4）评价、检查初步细分结果；
（5）分析和估计各细分市场的规模和性质。
六、市场细分的原则
1、可衡量性；
2、可占领性；
3、效益性
第二节目标市场
一、概念
目标市场：是企业准备进入和服务的市场
二、目标市场的选择模式
（一）单一市场集中：
这是一种典型的集中化模式；无论是从产品还是从市场角度看，企业的目标市场都高度集中于一个市场面上企业只生产一种产品，供应一个顾客群。
这种市场的经营风险较高。
（二）产品专门化
企业只生产一种产品，向各类顾客销售。
（三）市场专门化
企业面对同一顾客群，生产和销售他们需要的各类产品。
（四）选择性专门化
多角化经营模式（几种产品、几个目标市场）应谨慎，必须以几个细分市场均有相当的吸引力为前提。
（五）全面进入（大企业才能选择这种模式）
以C1、C2、C3代表细分市场；
以P1、P2、P3代表产品种类。
用下图表示：
三、目标市场策略
1、无差异性市场策略
2、差异性市场策略
3、集中性市场策略（密集性市场策略）
四、确立目标市场策略应考虑的主要因素
1、企业资源
2、产品的同质性
3、市场的同质性
4、产品市场寿命周期
5、竞争对手的目标市场策略
第三节市场定位
一、市场定位及其意义
是指企业根据目标市场上同类产品竞争状况。针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生传递给顾客求得顾客认同。
理解：
1、市场定位与产品差异化有密切关系
2、市场定位概念提出后，受到企业界的广泛重视，越来越多的企业运用市场定位，
参与竞争、扩大市场。
二、市场定位的步骤
1、确立产品特色
2、树立市场形象
3、巩固市场形象
三、市场定位的依据
1、根据具体的产品定位
2、根据特定的使用场合及用途定位
3、根据顾客得到的利益定位
4、根据使用者的类型定位
四、市场定位的类型
1、避强定位
2、迎头定位
3、重新定位
案例分析:
本章总结:
第六章产品策略
［教学目的］：
1、使学生明白企业成功发展的关键在于产品满足消费者需求的程度及产品策略的正确与否。
2、产品策略有哪些？
［教学重点］：
1、产品观念的三个层次是什么？
2、产品策略有哪些？
［教学难点］：产品生命周期分析
［教学方法］：讲授、案例
［教学时间］：12节
［教学内容］：
第一节产品与产品组合
一、产品的整体概念
1、从生产者角度看（强调物质形态和用途）
产品是为了满足人们的某种需要，在一定时间和一定的技术条件下，通过有目的的生产劳动创造的物质资料。
2、从消费者角度看
可以满足人们某种欲望和需要的任何东西。
包括：实物、服务、场所、思想、主意、策划等
产品整体概念包括核心产品、形体产品、附加产品三个层次。
（1）核心产品
这是产品最基本的层次是顾客需求得以满足的核心内容即产品提供给消费者的实际效用和利益，是消费者购买产品最基本、最主要的需要。
（2）形体产品（形体产品是核心产品的物质承担者）
是指核心产品借以实现的形式，包括产品的品质、特征、形态、品牌、包装等。
（3）附加产品（产品的运伸部分）
是指顾客在购买产品时所得到的附加服务或利益。
包括：提供信贷、免费送货、进行技术培训、安装、维修等售后服务。
3、产品构成因素
（1）质量
A.适用性
B.可靠性
C.经济性
（2）体积
（3）容差
（4）标准
（5）计量单位
（6）式样
（7）直感
（8）包装
（9）品牌和商标
（10）产品使用手册和保证
（11）交货期
（12）付款方式
（13）服务
二、产品组合
1、产品组合、产品线的概念
（1）产品组合
也称产品搭配，是指一个企业生产或经营的全部产品的结构，即企业的全部产品和产品项目的有机结合方式经营范围等。
产品线产品组合的深度
电视机A1A2A3
收录机B1B2B3B4B5
电冰箱C1C2
办公机D1D2D3D4
宽度为4，长度为14，深度为3，平均深度为3.5，产品组合的宽度，产品线与电器关联度较大。
（2）产品线
产品线又叫产品大类，是指产品组合中包含的产品大类。
（3）产品项目
指某一产品大类中各种不同品种、规格、质量、价格等的具体产品，即产品目录上的每一个产品。
（4）产品组合宽度
指一个企业的产品组合中包括的产品线数量、反映企业的生产、经营范围、产品线越多、产品组合就越宽、反之则窄。
（5）产品组合长度
指一个企业经营的产品项目的总和
（6）产品组合深度
指企业产品线中不同规格的产品项目数量
（7）产品组合关联度
指产品组合中各产品组合中各产品线之间在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面的相关程度
2、产品组合策略
（1）全线全面型组合策略
（2）市场专业型组合策略
（3）产品线专业型组合策略
（4）有限产品线专业型组合策略
（5）特殊专业型组合策略
3、产品组合的调整
（1）产品组合分析评价
销售增长率——市场占有率矩阵分析法
A.明星类产品
B.全件产品
C.问题类产品
D.狗类产品
策略：
A.发展策略
B.维持策略
C.收到策略
D.放弃策略
（2）产品组合调整策略
①扩展策略
②缩减策略
③产品线延伸策略
A.向下延伸
B.向上延伸
C.双向延伸
第二节产品市场寿命周期
一、产品市场寿命周期的概念
是指产品从完成试制、投放到市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止的全部过程所经历的时间。
1、包括四个阶段：
（1）投入期
（2）成长期
（3）成熟期
（4）衰退期
2、注意事项：
（1）产品生命周期与产品使用寿命不是一个概念
生命周期针对市场的抽象、无形的一种社会性概念。
使用寿命：反映的是产品从使用到报废的时间过程属自然过程，是具体的有形的。
（2）从严格意义上讲产品生命周期是指某一特定产品的某一品种的产品的生命周期。
（3）产品生命周期具体针对同一品种在不同国家和地区所处生命周期阶段可能不同。
（4）对产品生命周期的分析一般都是采用理想化分析法，在实际分析中应联系各种可能变化的因素进行分析。
二、理想产品生命周期表现
1、投入期、成长期时间短
（1）产品不需要新的销售渠道，新的服务方式
（2）经销商乐于经销这种产品
（3）消费者对该产品比较感兴趣
2、成熟期比较长
3、衰退期是逐渐缓慢过渡。
三、产品生命周期的影响因素
1、科技发展
2、市场竞争
3、市场需求
四、产品生命周期的推算方法（类比法）两指标｛销售增长率
产品普及率
销售平均增长率0.1～10% 产品普及率﹤5% 投入期
销售平均增长率﹥10% 产品普及率5%—50% 成长期
销售平均增长率 0.1—10% 产品普及率50%—90% 成熟期
销售平均增长率﹤0% 产品普及率﹥90% 衰退期
产品在各个生命周期的特点
1、投入期
（1）销售额增长缓慢
（2）生产批量小，试制费高，故生产成本高
（3）销售费用高（投入大量的费用做广告、宣传产品）
（4）利润往往是负值
（5）除少数防制品外，新产品往往无同行竞争
（6）购买者往往是高收入者或爱好新奇者
2、成长期
（1）销量迅速增长
（2）成批量生产或大批量生产，成本大幅度降低
（3）广告费用减少，单位销售费用降低，销售成本减少
（4）企业利润迅速上升，扭亏为盈
（5）竞争趋势开始出现。
3、成熟期
（1）成长中的成熟：市场需求是趋于饱和，销售增长为正值但开始下降，利润仍有
微弱的上升趋势。
（2）稳定中的成熟：市场需求已经饱和，销售增长率为零，利润值最大。
（3）衰退中的成熟：销售增长率为负值，消费者开始转向其他新产品利润开始下降。
4、衰退期：
（1）新产品进入市场，逐渐替代老产品。
（2）除个别名牌产品外，市场销售量日益下降。
（3）市场竞争表现为价格竞争。
五、产品生命周期的变异（七种）见下页坐标图
1、早衰型：产品投入期、成长期都很正常，但未经过足够的成熟期就进入衰退期。
2、夭折型：产品刚投入市场，就因某种原因被近停产。
3、难产型：新产品开始投入市场时尚属正常，但迟迟不能进入成长期，几经波折，克服重重困难才由漫长的投入期缓慢进入成长期。
4、拖拖型：产品已进入衰退期，销售量和利润都在下降，但事先未做好新产品发展和准备工作，产品无法更新换代，不得不继续生产老化、过时的产品，满足市场残存的需求。
5、早熟型：投入期、成长期中产品都很正常，但没来的及进入成熟期，产品就过早地进入衰退期，如果企业马上开发新功能，会使衰退僵化在某个水平上缓缓进入产品成熟期。
6、循环期：产品经过典型的投入期、成长期、成熟期、衰退期后，企业大力促销或开发出配套新产品、新功能，使产品又进入下一个生命周期循环，但第二次循环的规模和持续时间都小于第一次循环。
7、扇贝形：这是企业市场经营最成功的一种形态，在产品经过投入期、成长期、成熟期时，企业已经开发出满足市场新需求的产品新功能、新特性，在衰退期到来之前，这种更新的产品已推向市场，借助成熟期销量趋于饱和的优势，不经过投入期，进接进入成长期、成熟期，企业不失时机地开发更新产品，使这种情况反复出现。
六、产品生命周期各阶段的营销策略
（一）投入期：突出“短”字，以最短的时间进入市场，占领市场，为进入成长期打好基础。
策略：
1、迅速：高价格高促销。
适用对象：潜在市场上消费不知道该产品，出于感情的机急欲购买并照价付款。由
于高价位会吸引众多潜在竞争者，所以企业要能扩大批量生产，以备降价。
2、缓慢油策略：高价格、低水平促销将产品推向市场适用对象；产品市场容量较小，竞争的潜在威胁不大。
3、迅速渗透：低价位，高水平的促销活动
适用对象：市场规模较大，大部分顾客对价格反应敏感，并有强大的潜在竞争力量时，可以采用此策略。
该策略的特点：簿利多销，能迅速占领市场。
4、缓慢渗透：低价位，低水平的促销，推出新产品，逐步打入占领市场。
适用对象：市场容量大，消费者对价格十分敏感，顾客已相当了解该产品，促销弹性低，而价格弹性高，采用该策略时应密切注视潜在竞争者，否则被竞争者抢先占领市场。
（二）成长期：策略思想突出“好”字，产品质量好，市场占有率好。
1、在生产上：积极组织人财、物力、改进和完善生产能力和工艺迅速扩大生产，同时改进产品质量，赋予产品新的功能特性。
2、在广告宣传上，改变广告内容，从提高知名度转变为提高人们购买产品，为企业树立形象进一步提高产品在市场上的、美誉度。
3、在渠道上：尽可能细分市场，针对不同的目标顾客需求，完善产品不同时创造新的分销渠道，以开辟更广泛的市场。
4、价格上：对于投入期价格过高的产品，应扩大生产、降低成本，适时的降价，即能吸引更低层次，对价格敏感的消费群，又能避免同行业竞争者介入。
（三）成熟期：策略重点延长成熟期的时间，突出“长”字
1、市场改进策略：为产品开拓更广泛的市场、提高销售量。
销售量=产品使用者数×每个使用者的使用量
策略：
（1）改不用者为使用者
（2）进一步进和市场细分。
（3）争夺竞争者的顾客。
（4）发展产品的新用途。
（5）利用促销手段，使消费者在更多的场合，更高的频率使用该产品。
2、产品改进策略：
（1）品质改进：新功能特性，耐用性、可靠性、迅速等；
《国际市场营销学》教案第07次课 章节名称 第三章国际市场选择（案例分析） 第一节国际区域市场的成因与模式第二节亚洲市场第三节大洋洲市场第四节美洲市场第五节欧洲市场第六节非洲市场 授课方式讲授课（）；讨论课（√） 习题课（）；实习实训课（）； 参观或见习课（） 教学 时数 2 教学目的 及要求 掌握国际区域市场，了解国际市场区域化的发展，以及全球主要的区域市场特征；并据此分析案例。 教学 重点与难点【教学重点】 区域经济一体化对国际营销的影响【教学难点】 无 教学手段传统的教学手段（）；多媒体课件演示（）；动态模拟演示（）；现场实物讲解（）； 自学讨论探究式（√）；其他（）；
教学主要内容 第三章国际市场选择 案例：东日产业的国际区域市场分析教材60页1 根据资料，哪个国家能成为最有利的投资候选对象？ 2 如果变化行业（如建筑业、一般制造业、服务业），投资候选对象的先后顺序有哪些变化？ 案例：老鼠虽多，鼠药难卖——拜耳与庄臣的无奈 20XX年9月29日下午，拜耳中国有限公司环境卫生部张金玉博士在接受本报记者电话采访时说：“根据我们的调查，中国应该是世界上鼠药最有市场的地方。但是，跨国公司在中国做鼠药真的好难。” 目前，拜耳公司在中国的鼠药年销售量不到100万元。“我们经常去参加一些国际性的会议，许多人对公司一年销售这么少鼠药感到不理解，我们的感觉也挺尴尬。”，张博士向记者如是说。鼠药市场平日较少受到外界关注，但在南京特大投毒案后，情形一下子有了很大改变。投毒案件很快告破，但从中折射出的鼠药梦魇却让人难以轻松。 管理混乱鼠药市场充斥非法产品 南京这起投毒案件并非是个别。国家卫生部公布的一组数据表明，20XX年，全国共发生了185起重大食物中毒事件，15715人中毒，146人死亡。在这之中，鼠药中毒46起，2540人中毒，42人死亡，死亡人数占总人数的28%以上，而致人中毒的鼠药多为国家已经禁止生产和使用的毒鼠强及其他剧毒鼠药。 目前灭鼠药主要分为三类：可使用的鼠药(如抗凝血剂等慢性灭鼠剂)、控制使用的鼠药(如磷化锌、毒鼠磷、溴代毒鼠磷)和禁止使用的鼠药(氟乙酰胺、氟乙酸钠、毒鼠强、毒鼠硅等)。早在20年前，国家已禁止生产和使用剧毒鼠药。但据业内人士透露，目前我国城市中有60%以上是使用剧毒鼠药，在农村则高达80%。这也就是说，目前国内的鼠药市场大部分产品是违禁产品。非法鼠药之所以能够盛行，专家认为有三点原因，一是剧毒鼠药杀鼠见效快，老鼠吃下剧毒鼠药后，很快就会死亡，而国家批准的鼠药是慢性药，老鼠要过3～5天才会死亡。因此，容易让人产生剧毒鼠药效果较好的想法。二是剧毒鼠药制造简单，利润较高。上海市化工职业病防治院中毒咨询负责人顾友多介绍说，剧毒鼠药的利润超过60%。三是剧毒鼠药价格便宜，张金玉博士介绍说，抗凝血剂等慢性灭鼠药一吨的市场价格为5万～6万元，而剧毒鼠药只要几千元。剧毒鼠药为何能够横行市场，有专家指出，这与管理体制不顺有关。 现在，鼠药的管理程序是由农业部门登记，然后由国家经贸委安排生产计划并指定生产企业，产品质量由国家质量技术监督部门监督，全国供销合作总社是经营销售主渠道，市场销售由工商行政管理部门管理，卫生部门负责中毒抢救。表面上看出多个部门齐抓共管的综合管理态势，但实际上却是呈现大家都管又都管不好、大家负责又都不负责的尴尬局面。拜耳苦守上海，庄臣悄然退出。顾友多说，老鼠是很难彻底消灭掉的，因此鼠药市场巨大。据说，拜耳公司曾经对全球的鼠药市场进行过调查，发现中国是世界上最大的鼠药市场。据全国爱委会除四害专家委员会副主任邓址介绍，目前国内生产、销售鼠药的跨国公司有4家，生产抗凝血剂等慢性灭鼠剂的内资企业不到10家。目前，仅北京、上海等20个城市的鼠药市场就达近1亿元。 尽管国内鼠药市场吸引了德国拜耳、德国巴斯夫、美国庄臣等一些世界知名企业介入，但是，大家过得并不轻松。张金玉博士透露说，德国拜耳早在20世纪80年代就已经向中国政府登记生产、销售鼠药。但由于种种原因，前几年拜耳公司才从国外进口鼠药，分装后在中国销售。现在，一年的鼠药销售量只有不到100万元，客户主要集中在一些畜牧厂。 虽然销售量不足挂齿，但拜耳并没有放弃中国市场。而在经历了短暂的生产后，上海庄臣却悄然退出。成立于1987年的上海庄臣公司是中国区总部，在2000年年中之前，该公司生产各种消杀产品。从2000年年中开始，庄臣公司开始生产“雷达”牌鼠药。20XX年，全国爱委会还发文推荐庄臣生产的“雷达”牌鼠药。但在去年中期，庄臣停止生产鼠药。庄臣公司市场部王正磊向记者说明了停产的原因。他说：“公司投产鼠药后，所采用的原料均是进口的，是国家鼓励生产的鼠药产品。但是，在市场开拓中，公司碰到了许多的麻烦。一方面，在农村很难打开市场，因为农村比较看好剧毒鼠药。在城市，我们同样遇到了麻烦。因为居民大多没有购买鼠药的习惯，一般使用居委会免费提供使用的鼠药。这种鼠药由财政拨款购买，多半由当地企业提供。这样一来公司的业务难做。一年下来只销售150万元。” 据了解，庄臣公司目前“雷达”牌系列消杀产品的年销量在2亿元，150万元的确是微不足道。 根除剧毒鼠药市场亟需规范 跨国公司开拓鼠药市场颇难，而国内一些知名的鼠药企业也过得不轻松。前段时间，河南商丘大卫化工厂为了开拓市场，寻找形象代言人。厂长朱禾丰坦言是，这是被逼出来的，鼠药市场正不压邪。 尽管我国目前鼠药生产厂家不少，但缺少知名高的企业和产品。北京爱委会办公室的于先生在接受记者电话采访时透露，北京爱委会只向当地两家鼠药企业定点购买鼠药，这样做的目的是为了保证质量。 作业布置1 影响鼠药购买者决策的主要因素有哪些？为什么？ 2 从鼠药购买过程的参与者来分析，应如何改善该产品的营销工作？ 3 拜耳、庄臣应以哪类顾客作为营销的重点顾客？
020028《文化市场营销学》课程教学大纲 英文名称：the study of cultural marketing 课程类型:专业课 总学时： 64 讲课学时：48 实践学时：16 学分： 适用专业及层次:市场营销与策划；大专 先修课程：无 一、课程性质、目的 （一）性质 文化市场营销学是以文化企业为中心，以满足文化消费者的需求为出发点，以文化产品的营销规划、价格制定、渠道扩散、销售促进为主要内容，研究文化企业如何想把文化产品与文化服务有效地送达文化消费者的全部过程的一门学问。 文化市场营销学是文化事业管理专业的核心课程之一，是对市场调查与预测、广告策划与文案、文化产业创意策划等课程的综合应用与拓展性学科，能够让学生很好地理解文化产品市场化管理的全过程，有利于学生管理实践能力的提升，为培养能够从事文化产业项目的策划、宣传、开发、经营和管理的高素质技能型专门人才提供学科支撑。 （二）目的 通过本课程的学习，要求学生能正确理解文化市场营销的观念，熟悉文化产品的属性；文化产品的营销特点；练习写作文化产品营销策划书，初步掌握掌握文化产品营销策划流程，文化产品营销策划书写作技巧和要求，掌握文化市场营销的普遍规律、基本原理和一般方法。 二、课程的学时、学时分配 课内学时为64课时，安排在大二第一学期开设。 第一章绪论（3课时） 第一节市场与市场营销 第二节文化市场与文化市场营销 第三节文化市场营销学研究的内容与方法 第二章文化市场营销环境（3课时） 第一节文化市场的宏观环境 第二节文化市场的微观环境 第三章文化市场营销信息系统、市场调查与目标选择（3课时） 第一节文化市场营销的信息系统与信号分析
第一章、概论 学习要点 第一节市场营销与国际市场营销 1．市场 1）市场的概念及范畴：（1）对市场概念的理解：①市场是商品交换的场所；②市场是商品交换和流通的流域；；③市场是商品供求关系的总和；④市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。（2）对市场范畴的理解：①对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化；②市场的实质是商品供求关系的总和；③从现代市场经济出发理解市场；④产销市场的出现是现代市场经济发展的结果。（2008.10论述） 2）市场的实质：商品供求关系的总和 从企业微观经济分析：市场=消费者（顾客）+购买力+欲望（需求） 2．市场营销 1）市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。然而市场营销学与经济学又不是毫无关系的，事实上，经济学是市场营销学的母学科，其核心思想是资源的稀缺性。 3.市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。它的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（product）、定价（price ）、地点（place ）、促销（promotion）为主要内容的市场营销活动过程及其客观规律性。其内容具有综合性、实践性、应用性的特点。 4.市场营销学主要对下列三个问题展开研究：消费者的需求和欲望及其形成、影响因素、满足方式等（即消费者行为）；供应商如何满足并影响消费者的欲望和购买行为（即供应商行为）；辅助完成交易行为，从而满足消费者欲望的机构及其活动（即市场营销机构行为）。 5.市场营销理论于20世纪初诞生在美国。其产生背景是：（1）市场规模迅速扩大：扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销变得越来越重要。（2）工业生产急剧发展：卖方市场开始向买方市场转化，大量新产品涌入市场，随着中间商、广告、促销活动的出现，消费者迫切希望能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。（3）分销系统发生变化：正规的专门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显，并出现了同第一流生产企业并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。（4）传统理论面临挑战：整个19世纪，企业经营的环境在很大程度上是由企业主决定的，强调经济自由的思想。20世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达到最佳水平。所谓的自由竞争在市场上必然有效的论断已经过时，而这些新现象在当时的经济理论中无法找到现成的答案。 6.人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。所谓需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于阐明这样一个事实，即：市场营销者并不创造需要；需要早就存在于市场营销活动之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，
③理解市场营销在企业中的重要作用； 项目二开展市场调研 ①了解市场调研在企业运营过程中的重要性； ②学习市场调研的基本方法； 实际操作设计一份市场调研报告; 这个项目中，以学校为背景,让学生在这个背景当中去实际操作,设计一份问卷调查，通过对问卷调查的分析完成一份调研报告,提示学生的动手能力。 项目三市场营销环境分析 ①市场营销环境因素分析 ②市场营销环境的分析方法 项目四消费者购买行为分析 ①掌握营销消费者购买行为的因素 ②学会分析消费者购买决策的影响因素 这个项目将给学生创造一个模拟情景,让学生在模拟情景中进行自我思考，对于这部分内容要求学生以自主思考为主。 项目五目标市场的策略 ①学会制定市场细分方案 ②确定目标市场 市场定位方案制定 这个项目将在市场细分和市场定位两个内容学习过程后进行任务练习,对于这部分内容要求学生以听讲和思考为主。 项目六制定产品策略 ①懂得产品组合策略 ②掌握产品的生命周期 ③制定产品开发策略 ④产品包装策略的制定 项目七制定价格策略 ①掌握产品定价的各类方法 ②制定产品的价格 项目八制定分销渠道策略 ①学会设计分销渠道方案 ②进行渠道管理 项目九制定市场推广策略 ①制定品牌推广策略 ②安排人员推广 ③设计一份广告促销方案 ④设计营业推广方案 这个项目将在营销技能学习完毕后以小组形式进行多任务练习，对于这部分内容要求学生以思考和实际练习为主。 ２。指导学生如何学习《市场营销实务》这门课. 任务巩固（35分钟） 安排学生自行浏览《市场营销实务》课本内容，对不明白的地方进行标注，然后
平等；? (２)政治权利和自由,包括选举权和被选举权,言论、出版、集会、结社、游行、示威的自由;?（3）宗教信仰自由；?(4）人身与人格权，包括人身自由不受侵犯，人格尊严不受侵犯，住宅不受侵犯,通信自由和通信秘密受法律保护；?（５)监督权，包括对国家机关及其工作人员有批评、建议、申诉、控告、检举并依法取得赔偿的权利；?（6）社会经济权利,包括劳动权利,劳动者休息权利,退休人员生活保障权利，因年老、疾病、残疾或丧失劳动能力时从国家和社会获得社会保障与物质帮助的权利； （7）社会文化权利和自由,包括受教育权利，进行科研、文艺创作和其他文化活动的自由； （8）妇女保护权，包括妇女在政治、经济、文化、社会和家庭生活等方面享有同男子同等的权利;?（9）婚姻、家庭、母亲和儿童受国家保护；?（10)华侨、归侨和侨眷的正当权利和利益受国家保护。 教学过程教师活动学生活动设计意图 时 间 旁 批 任务布置讲解市场的含义以及 估算方法 听讲引导学生理解和掌 握市场的内涵和外 延 15
《市场营销》课程教学大纲 (72学时) 一、课程性质和任务 本课程是中等职业学校商品经营专业的一门主干专业课程。它的任务是：讲授有关市场营销的基础知识和基本方法，训练学生从事市场营销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。 二、课程教学目标 本课程的教学目标是：使学生具备从事市场营销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。 (一) 知识教学目标 1. 掌握市场营销的基本概念及基本分析方法。 2. 了解市场营销环境、市场、市场细分与目标市场。 3. 了解市场营销策略。 4. 能进行一般的市场调研与预测。 (二) 能力培养目标 1. 能对市场及市场营销环境进行初步分析。 2. 能用市场细分原理及目标市场原理确定目标市场，进行市场定位。 3. 初步具备组织、策划市场营销工作的能力。 4. 具有进行市场调研和市场预测的能力。 (三) 思想教育目标 1. 具有重调研、一切从实际出发的工作作风和精神。 2. 具有创新意识和创新精神。 3. 具有良好的职业道德和行为规范。 三、教学内容和要求 基础模块 概述 1. 市场 了解课程的性质、任务和研究对象。 理解市场、市场营销的概念。 2. 市场营销学 了解市场营销学产生、发展的简要过程。 理解现代营销观念与传统营销观念的区别与联系，树立现代营销观念。
3.市场营销学 (一) 市场营销环境分析 1. 市场营销环境 了解市场营销环境的概念及分析市场营销环境的意义。 2. 宏观市场营销环境 理解宏观市场营销环境诸因素及其对企业营销活动的影响。 3. 微观市场营销环境 理解微观市场营销环境诸因素及其对企业营销活动的影响。 4. 市场营销环境分析与对策 掌握市场营销环境的分析方法及环境变化时企业的对策。 (二) 市场分析 1. 市场分类 了解市场的概念和分类。 2. 消费品市场分析 了解消费品市场的概念，掌握消费品市场营销的特点。 3. 生产资料市场分析 了解生产资料市场的概念，掌握生产资料市场营销的特点。 4. 技术市场分析 了解技术商品的概念，掌握技术市场的类型及营销特点。 5. 金融市场分析 了解金融市场的概念及类型，掌握金融市场营销的特点。 (三) 市场细分与目标市场 1. 市场细分的概念 了解市场细分的含义及其意义。 掌握细分模式和细分过程(步骤)。 2. 市场细分及有效市场细分条件 了解市场细分的依据及有效市场细分的条件。 3. 目标市场战略 了解目标市场营销战略及选择目标市场需考虑的因素。 4. 市场定位 了解市场定位的含义。 掌握市场定位步骤和市场定位战略。 (四) 产品策略 1. 产品组合策略 了解产品策略的含义及实施产品策略的意义。 了解产品整体概念及产品组合策略。 掌握在企业营销中运用产品组合策略的技能。 2. 产品寿命周期策略 了解产品寿命周期理论。 掌握产品寿命周期各阶段的营销策略。 3. 产品开发与推广策略 了解新产品的含义及新产品的开发过程。 掌握新产品开发策略。 4. 商标与品牌策略 了解商标与品牌策略的含义。
荆州职业技术学院市场营销课程教案市场营销专业班级教师授课时间
第四章目标市场营销策略 [引言] 市场营销策略的演变 1．大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2．差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯迪拉克）。 3．目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 第一节市场细分 一、市场细分的含义 （一）市场细分的含义 市场细分就是根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场（二）市场细分产生的客观基础 消费需求的差异性、定制营销、个性化需求、大量生产 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）集中企业资源，投入目标市场【例】金盾出版社
（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 （一）可衡量性 （二）可赢利性 （三）可进入性（简要加以说明） （四）差异性 四、市场细分的依据 （一）消费者市场细分的依据 1.人口因素 1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场； 2）按性别细分：男、女； 3）按收入细分：高、中、低、贫困； 4）按民族细分：汉、满、蒙、回、壮、苗； 5）按职业细分：公务员、教师、工人、医生、军人； 6）按教育状况细分：高等、中等、初等教育； 7）按宗教细分：基督教、天主教、佛教、伊斯兰教。 【WHY】解释说明企业通常按人口因素细分市场的原因 2.地理因素 1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。 2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度 3）按气候细分：寒带、温带、亚热带、热带 【例】柯达与富士、科龙冰箱 3.心理因素 1）按生活方式细分：享受型、地位型、朴素型、自由型 2）按个性细分：内向、外向、随和、孤独 4.行为因素 1）按购买时机细分：平时、双休日、节假日； 2）按追求的利益细分：(化妆品)增白/消斑/去皱；(食品)营养/卫生/美味； 3）按使用率细分：不使用者/少量使用者/适量使用者/大量使用者； 4）按使用情况细分：未曾使用过/初次使用者/经常使用者； 5）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/随机者。 【例】啤酒、洗发水、手表、牙膏、感冒药 （二）组织市场细分的依据【略讲】 1．用户要求2．用户规模 3．用户地理分布 [课后小结] 本次课重点介绍了市场细分的含义及细分的依据，要求同学们不仅能识记所学内容，而且能运用所学知识对各种产品进行具体的市场细分。 [课后思考] 1．你认为下列产品适合用哪些因素（只举一两个最主要的变数）来进行市场细分：（1）皮鞋（2）牙膏（3）保健（4）图书（5）彩电（6）冬装 2．为什么企业通常以人口因素作为市场细分的依据？
云南商务职业学院 教案 课程名称：市场营销学 学部：经管学部 授课班级：2014 级会计专业 学期：2015-2016学年第一学期 授课时间：2015年9月-12月 任课教师：冯双燕
授课日期：年月日周次：第 1周本次授课课时3授课章节：第一章授课题目市场与市场营销 教学目标： 1、掌握市场的含义及市场构成的三大要素 2、理解市场营销学的指导思想 3、了解市场营销观念的发展趋势 4、了解市场营销学的学科地位和应用领域 教学内容与要求： 通过本讲的学习，理解市场营销学的性质，了解市场营销理论产生历史背景与阶段特征，掌握市场营销学的发展、演变，正确理解市场营销及其相关概念, 为本课程学习奠定基础。 教学重点： 1、市场营销的涵义 2、市场及其相关概念 3、市场营销学的产生与发展 4、市场营销学研究的主要内容与应用领域 教学难点： 市场营销学研究的主要内容与应用领域
教学方法： 课堂讲授为主 教学设备： 多媒体 教学过程： 课程导入：举例（美国的宝洁公司依靠成熟的营销技术来赢得中国市场）说明市场营销的重要性，引起学生的学习兴趣。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：总结全讲重点内容，并做好下一讲的过渡 教材、教学参考书阅读要求： 课本 作业布置： 小结： 本章对市场、市场营销、市场营销观念以及市场营销的研究内容作了概要 介绍。市场营销是个人和通过组织创造产品和价值并同他人和组织进行交换， 以满足需求和欲望的社会和管理过程。市场营销的研究内容主要有四个方面： 市场营销的基础理论、基本概念；环境与市场分析；市场营销策略；营销管理与控制。
周次第1周时间 章 节名 称第一章 国际市场营销绪论 第一节 国际市场营销学的概念和特点第二节 国际市场营销的发展演变过程 教 学目 的把握市场营销学的含义，了解国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别；明确国际市场营销的发展阶段即每一个阶段形成的背景特点。 教 学 方 法 讲授 教学重点 难点 市场营销学的含义及其与市场营销、国际贸易的区别 教 学内 容第一节 国际市场营销学的概念和特点 一、国际市场营销学的形成和发展 二、国际市场营销学的研究对象 三、国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别 四、国际市场营销学的基本内容 第二节 国际市场营销的发展演变过程 一、出口营销阶段 二、跨国营销阶段 三、全球营销阶段 讨 论练 习作 业习题： 1、国际市场营销的发展经历了哪些阶段？ 2、试比较国际市场营销与国际贸易和国内市场营销的区别？ 案例讨论： 案例1 张裕用心良苦做市场 案例3 福特的经营观念 教 学后 记 针对本次课学习的知识，讨论书中案例，使学生对教材理解更透彻，提醒学生应记的知识点，并预习下两节的内容，预习并讨论课后的案例选编。
周次第1周时间 章 节名 称第一章 国际市场营销绪论 第三节 当今国际市场的发展变化趋势 第四节 我国企业开拓国际市场的现实意义 教 学目 的了解当今国际市场的发展和变化趋势 面对我国已经入世的形势，分析我国企业的应对战略 教 学 方 法 讲授 教学重点 难点 国际市场营销观念 教 学内 容第三节 当今国际市场的发展变化趋势 1、 国际市场竞争趋势更加激烈 2、 企业之间并购活动频繁 3、 经济全球化趋势加快 4、 区域经济一体化的趋势明显加快 5、 服务贸易迅速增长 第四节 我国企业开拓国际市场的现实意义 一、开拓国际市场是我国企业的现实选择 二、我国企业开拓国际市场的意义 讨 论练 习作 业实例讨论： 联想的跨国并购 医药行业的跨国并购 案例选编： 案例4 爱尔琴钟表公司的经营观念 教 学后 记 本次课主要学习我国企业开拓国际市场的意义，掌握此知识点后，带领学生讨论案例，加深记忆本章知识点并作本章总结。预习下周内容。
教案 科目:市场营销基础授课者:授课班级: 时间:2016年11月10日地点:教学楼课题项目4 选择产品组合之认识产品的整体 教学目的理解并掌握产品的整体概念 教材分析重点掌握产品的整体概念 难点理解产品的整体概念与同类企业之间的产品竞争教具多媒体、黑板、粉笔等 授课主要内容、课时分配及板书设计 一、课前考勤 二、旧课复习（3分钟） 1.市场细分的概念 指企业通过市场调研，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。 2.目标市场的概念 是企业决定要进入的市场部分或子市场。即是企业的商品或服务所要满足的特定消费者群。 3.市场定位的概念 是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。 三、新课导入（5分钟） 想一想、议一议： 1.人们买空调是为了什么 2.从“格力”到“海尔”，再到“西门子”和“美的”，所有这些空调的共 同点是什么？ 3.既然所有空调的“共同点”都是一样的，那么为什么人们会有不同的选择？ 4.假定你确信你要买的空调具备制冷、制热功能，并对规格、价格、款式等都较满意，但是店家告诉你：“该货物自提、自运！产品100%合格，不提供保修！”这样的产品你会购买吗？ 5.如果你是空调制造商，你会采取什么方法与同类企业竞争？ 四、新课讲授（35分钟） （一）产品的整体概念（5分钟） 1.核心产品 是产品的基本效用或利益，是构成产品最本质的核心部分，是顾客要真正购买的东西。 2.有形产品
是核心产品借以实现的形式或目标市场对某种需求的特定满足形式。 3.附加产品 也叫扩展产品，是指顾客购买产品时所能得到的附加服务和附加利益的总和。 （二）合作探究（30分钟） 1.将学生分成八个小组，按抽签的方式选择一种产品并说出此产品的三层概念 （1） 美的电风扇； （2） 雕牌洗洁精； （3） （4） 华为手机； （5） 宝马汽车； （6） （7） 金灶热水壶； （8） （9） 怡宝纯净水； （10） （11） 保健品； （12） （13） 罗马仕充电宝。 2.小组作品展示 3.小组互评 4. 5. 教师点评 五、课堂小结（2分钟） 产品的整体概念以及包含的三个层次 六、课外作业（1分钟） 1.预习下节课内容：产品组合要素 2.P83 如何理解产品的整体概念？它包括哪几个层次？ 核心产品 有形产品 附加产品
《市场营销实务》教案 第一部分大纲说明 一、课程性质、目的与任务 1.课程性质 《市场营销实务》适合作为高职高专工商管理类相关专业基础课程。本课程的对象是系统学习了管理类课程的学生。本课程系统的介绍了市场营销的基础知识。在此基础上，全方位地介绍了市场营销的环境分析、消费者市场、组织市场、市场营销调研与预测、目标市场营销战略、产品选择策略、定价决策、分销渠道策略、促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销，并介绍了市场营销新进展。并且本课程通过案例导入教学，使理论知识和实践经验结合起来，突出了市场营销这门课程的实践性。 2.教学目的和要求 本课程要求学生掌握营销的基本概念和基本理论并运用营销理论和技术来指导营销活动。当学生结束课程学习后，应具备分析企业市场营销环境，确定企业面临的主要机遇和问题，制定出适合于企业的可靠的市场营销决策方案，并将其转换成为有效的实施计划的基本能力。本课程学习难度一般，为了更好地掌握这门课程，学生要做到课前预习和课后复习，特别是按照实训设计的内容进行实习是非常必要的。在学习过程中，学生还应该注意完成课后习题，这有助于学生对问题的进一步理解。授课的老师应该注重在授课过程中尽量能够结合实例，用比较通俗易懂的语言使学生理解供应链管理比较深奥的理
论，增加学生学习的兴趣。任课教师还可自编一定的习题，让学生通过做题目来理解书本中的内容。 3.本课程的基本内容 本书共十三个学习情境，包括市场营销基础内容认知、分析市场营销环境、分析消费者市场、分析组织市场、市场营销调研与预测、制定目标市场营销战略、选择产品策略、制定价格决策、制定分销渠道策略、选择促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销、市场营销新进展。 二、课程的教学层次 在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。对于书中案例分析、参考资料部分的部分，以学生自学为主，不作考试要求。 学习情境一市场营销基础认知 教学要求 掌握市场的组成要素； 了解市场营销的相关概念； 了解市场营销学的发展过程； 了解市场营销观念的演变。 教学重点 市场营销的相关概念、市场营销学的发展过程及其观念的演变教学难点
国际市场营销教案2016 -2017 学年第1 学期 教案 课程名称：国际市场营销 年级专业： 授课教师：____ ___ _ _ 2016 年9 月15 日
.. wd ..
.. wd ..
目录 模块1 国际市场营销基础项目1 国际市场营销认知 学习目标 任务1明确国际市场营销的内涵 任务2 了解国际市场营销的概念 能力实训 思考题 案例分析 模块2 国际市场分析与开发 项目2国际市场营销环境分析 学习目标 任务1 分析国际市场宏观环境 任务2 分析国际市场微观环境 任务3 分析国际市场机会 能力实训 思考题 案例分析 项目3 国际市场细分和国际市场目标选择 学习目标 任务1 掌握国际市场细分标准 任务2 明确目标市场战略和定位 能力实训 思考题 案例分析 项目4 国际目标市场进入 学习目标 任务掌握国际市场进入模式 能力实训 思考题 案例分析 模块3 国际市场营销策略的选择与制定项目5 国际市场产品策略 学习目标
任务1 掌握国际市场产品策略 任务2 掌握产品生命周期 任务3运用品牌策略 任务4 运用包装策略 能力实训 思考题 案例分析 项目6 国际市场定价策略 学习目标 任务1 分析国际市场定价目标及影响因素 任务2 选择国际市场目标定价法 任务3 选择国际市场定价策略 能力实训 思考题 案例分析 项目7 国际市场分销策略 学习目标 任务1 认识国际市场分销渠道 任务2 确定国际市场分销渠道策略 能力实训 思考题 案例分析 项目8 国际市场促销策略 学习目标 任务1 运用国际广告策略 任务2 运用国际人员推销策略 任务3 运用国际营业推广策略 任务4运用国际共关系策略 能力实训 思考题 案例分析 模块4 国际市场营销管理项目9 国际市场营销组织、计划和控制 学习目标 任务1 认识国际市场营销组织 任务2制定国际市场营销计划 任务3 实施国际市场营销控制 能力实训 思考题案例分析
国际市场营销学（二） 第一部分：章后习题 第一章国际市场营销概论 1.国际市场营销可以划分为几个层次？ 2.如何定义国际市场营销？ 3.国内营销成功的企业，为什么其战略、策略不适应国际市场？ 4.企业跨国经营初期在营销方面存在的问题或误区？ 5.促进各国企业关注国际营销、寻求全球化发展的动力因素有哪些？ 6.全球化企业怎样通过经验移植获得竞争优势，但是应注意什么问题？ 7.为什么说实施全球战略是全球性企业的最重要优势？ 8.对于准备进入国际市场的企业来说，应充分注意哪些约束条件或困难？ 9.在国际市场营销中，企业应如何避免管理近视症？ 第二章国际市场营销环境 1.影响市场规模的主要因素是什么？ 2.考察市场规模时，为什么说人口总量是一个重要因素？ 3.可以把世界归为哪三种经济，它们都有什么特点的？ 4.世界各国可区分为几种不同的经济类型？有何特点？ 5.文化有几个层面，都是什么？ 6.文化模型的内容是什么？ 7.文化通常由哪些因素构成？ 8.企业制定国际营销策略应注意哪些教育问题？ 9.如何减少文化对谈判的影响？什么是可控制限制、歧视性限制、政治干预？ 10.各国法律的差异主要表现在哪些方面？ 11.如何裁定国际争端的审判权？ 12.法律争端的解决办法有哪些？ 13.当地法律环境如何影响跨国企业营销组合决策的？ 14.科学技术的发展对国际市场营销有什么影响？ 15.企业进入国际市场时应该如何分析市场环境？ 第三章国际贸易原理与组织 1.国际收支的涵义？ 2.经常项目能够说明什么经济现象？ 3.比较优势理论是在那个理论基础上提出的？ 4.为什么要推行保护主义？ 5.关税的本质是什么？ 6.关税的特点有哪些？
市场营销课教学反思 在刚接触到《市场营销基础》这门课程的时候，我认为这门课程就是把市场营销的一些基本的理论教给学生，课堂上无非是教师讲解、学生听课、然后学生做相应的课后练习。结果在实际教学过程中，学生的学习效果并不乐观，反应快、认真看了书的学生教师还没有讲完或还没讲，他就理解了；反应较慢的学生还没有弄清楚你在讲什么，还有部分学生上课走神，压根没有听见你在讲什么，一堂课就结束了。这种教学方法很不利于学生的学习发展和创新思维能力的培养。《市场营销基础》是一门实用性很强的学科，它的理论在现实生活中很多销售场景都有应用，它对培养学生认识本专业，提高学生的社会适应能力具有重要的意义。因此在市场营销教学过程中，必须以新的教学理念和教学理论为指导，根据新的课程标准，探索适合市场营销教学的教学方法和策略来挖掘学生潜力，提高学生自身素质，尤其是利用理论决实际问题的能力。下面就结合我的教学实践，谈谈几点反思： 一、运用教学方法、激发学习兴趣 学生的学习动机来自于他们强烈的求知欲和对所学内容的兴趣。兴趣越大，学习的动力越大，学习的状态越好，学习效果就越明显。学生对现实生活中的很多商家的促销方式都有接触，也略为了解，而就读中职学校的目的就是为了找到一份好的工作，以学校以前毕业生从事营销工作取得成就的例子让学生看到学习这门课程的前景。像计算机之类的课程主要是要培养学生的动手能力，而市场营销这门课程最主要的应该要培养学生的动口能力，在工作之后能够有一定的说服力，赢得顾客的信赖。中职学生大多语言表达能力欠佳，自信心不足，为提高学生学习兴趣，为以后就业打下基础，我将市场营销基础课程分为理论和实践两个部分，理论部分最主要采用教师讲解，学生听课、思考的方式，实践课程最主要由学生动口来说，比如“三分钟自我推销”、“模拟销售”等，让学生课前先准备，上课时每个学生或每个小组的学生都要一一上讲台把自己准备的内容表述出来，这种理论加实践的教学方法，不但可以激发学生的学习兴趣，而且大大锻炼了学生的表达能力，为以后就业也打下了基础。 二、创设和谐学习环境，保持良好学习情趣
汽车营销实务课程教案集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
《汽车营销实务》课程教案一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1.知识目标 （1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 （2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识； （3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2.能力目标 （1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； （2）学生能够进行计划和组织职业工作活动； （3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； （4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 3.素质目标 （1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； （2）增强学生的心理、体能素质
第1-3课时 第一章市场营销概述(1) 备课人：尚之亿 课题：第一节、市场营销概念 课型：新授课 课时数：1.5课时 教学目标：1.认知目标：了解市场和市场营销的基本概念及市场营销的核心概念。了解交换 的五个条件。 2.能力目标：在掌握现代市场营销观念的基础上，自觉树立现代市场营销观念。 3.情感目标：培养学生的营销意识及创新意识。 教学重点：市场营销概念 教学难点：市场营销知识的核心概念 教学方法：案例教学法、问题探索法 学习方法：探究式学习 教具准备：多媒体教学设备、粉笔 教材分析：使用高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（第二版）（冯金祥主编）。市场营销学的研究对象是学生学习《市场营销知识》的入门章节， 为更有效地唤起学生学习该门课程的兴趣，要重点讲授教材中的市场营销概念及 市场营销的研究对象，同时增加便于学生对《市场营销知识》感性认识的案例， 使教学内容更容易理解、更有吸引力、更有实效。 学情分析：二年级中职学生，文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,不喜欢填鸭式的学习方法，比较容易接受轻松愉快的学习方式。 教学过程： 一、清点人数： 防火、防电、防水、防疾病、上下楼梯靠右慢行，禁止校园暴力，同学之间、师生之间应相互理解、相互尊重，加强民族团结，节约用水用电，爱护公物，爱清
洁、讲卫生，保护环境，共建平安校园、共建绿化校园。 三、讲授新课： （一）案例一导入： 耐克公司创建于20世纪60年代。当时公司首席执行官耐特断定高档优质跑鞋会有销路，于是发动了一场制鞋革命。看看它的业绩吧：20世纪70年代，仅10年工夫成为美国最大的制鞋公司；80年代营业额超过37亿美元，占美国运动鞋市场的一半；在1986-1996年期间，《财富》杂志排出的全美1000家公司中，耐克公司排在前10名之内；1997年营业额91.86亿美元。然而，让人难以置信的是，年销售额接近100亿美元的耐克公司，没有一件产品是自己生产的。它从注册至今，没有一间自己的厂房，没有一个生产工人，也没有购置一件生产设备，它的总部只有一支不到70人的市场营销和产品设计的工程师队伍。它将自己的全部财力投入到市场营销和产主品设计两大部门中去，全力培育公司的产品设计和市场营销能力，生产则外包给韩国、中国等生产基地，这就是著名的“耐克模式”。抓市场营销是耐克公司由小变大、由大变强的“点金术”，也是世界所有强大跨国企业的制胜法宝。 1、阅看P1页：关于耐克公司案例，引入市场营销意识。 2、讨论：①、什么是市场营销？ ②、市场营销对企业的成长和发展有何意义？ （二）讲解现代市场的四个含义： 板书：第一节市场营销概念 一、市场的含义 1、市场是商品交换的场所。 它是买卖双方购买或出卖商品，进行交易活动的场所、地点。 这是传统而古老的概念。比如集市(城乡赶场的地方)、超市、综合市场等。 2、市场是需求。 它是对某种商品或劳务的有支付能力的需求。 比如：解决想买房子的需求，有房地产市场；解决想租房子的需求，有房屋中介市场；解决想搬家俱的需求，有搬家公司市场、棒棒军市场等。有什么需求就有什么市场。(指有支付能力的合法需求) 学生思考：为什么国际上没有飞船市场、中国没有手枪市场？ 案例二在即将进入海南某个半岛景区的必经之路上，有人发现：每天从这里徒步经过的游客上万人。于是在分析了游客的心理和需求后，他开发了一个市场：骑路搭建个草棚，外观修剪整齐，内设三种很原始的打击乐器，锣、鼓、竹筒，大小不等、长短不一、数量各异；或悬挂、或置架，以供客人自娱自乐。每人一元，收费低廉。但见游人手舞足蹈、敲敲打打、锣鼓喧天，无不酣畅淋漓、尽兴而去。 学生议论、回答：他解决了客人的什么需求？这个叫什么市场？算算他的月收入是多少？(30万元以上) 3、市场是对某种商品或劳务具有需求的所有现实的和潜在的购买者。
市场营销实务项目教学教案市场营销实务项目教学教案（19）
项目六：开展商务实战一、教学目标 能力目标： ●能撰写访客计划书 ●能访问客户，与客户沟通并填写客户拜访记录 ●能起草销售合同、开具发票 ●能制定客户回访计划，处理客户投诉 知识目标： ●掌握客户寻找与拜访的方法 ●掌握访客计划书与客户拜访记录的撰写方法 ●掌握合同的标准格式 ●掌握客户投诉处理的方法 【任务分解】 要进行全面的商务实战，应该完成以下的各项任务： 任务一：客户寻找与拜访 任务二：达成交易 任务三：客户维护 任务1：客户寻找与拜访 能力目标： ●能够撰写访客计划书 ●能够访问客户并与客户沟通 ●能够填写客户拜访记录 知识目标：
●掌握客户寻找与拜访的方法 ●掌握访客计划书与客户拜访记录撰写的方法 【工作步骤】 寻找顾客 推销准备 正式拜访 第一步：寻找顾客 ※操作顺序： 1．设计寻找客户的流程 （1）先从大处着眼，圈定推销客户所在的范围； （2）对客户进行分类，挑选出最有希望的客户，使你的出访尽可能的命中20%的客户； 2.确定寻找客户的方法 （1）普遍寻找法。这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在推销员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将某地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 （2）广告寻找法。这种方法的基本步骤是：向目标顾客群发送广告吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 （3）介绍寻找法。这种方法是推销员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过推销员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等，由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 （4）资料查阅寻找法。这种方法是推销员通过资料查阅寻找客户。推销员经常利用的资
《国际市场营销》考卷 复习资料 （一） 一、判断题 (判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打 "×"。) 1、一个国家或地区的经济发展周期对国际企业开展市场营销的影响很小。() 2、在国际市场营销学中，所谓产品，就是指实体的产品或物质的产品。（） 3、某企业通过与东道国的一企业签订合同组建合资企业的方式进入该国经营。它这是合同进入模式。（) 4、用古色古香的、可作茶杯的瓶子作酒瓶，这在产品包装策略中属附赠品包装策略。() 5、国际市场必须按一种模式化的标准进行细分。（） 6、在国际营销中，人口分布对国际市场规模大小影响很大。（） 7、在国际营销活动中，产品必须实现跨国界的转移。() 8、营业推广是效果最好但费用最昂贵的促销手段。（） 9、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家销售特定 商品的权力的策略是短渠道策略。（） 10、国际市场营销活动的主体是国家。（) 二、选择题 (下列选项中，至少有一个是正确的。请将正确选项的题号写在 括号内。) 1、在国际市场营销中，成本付出最高的是（）方式。 A、选择型性营销 B、集中型营销 C、差异型营销 D、广泛型营销 2、下列因素中，属于国际营销可控因素的是（）。 A、各国的语言与文化 B、各国的贸易和经营习惯 C、产品分销渠道 D、各国的政治、经济与法律体系 3、相对而言，用（）对国际市场进行宏观细分能更全面地反映市场特 征。 A、地理标准 B、文化标准 C、经济标准 D、组合法 4、下列商品中较宜选择无差异性策略的是（）。 A、粮食 B、服装 C、鞋类 D、化妆品 5、一国人口增长，意味着该国市场规模（）。 A、扩大 B、不变 C、缩小 D、不一定扩大 6、目标市场是指（）。