抵押贷款营销方案及话术
一、信贷业务的客户群体其营销手段?6?11、上门客户通过A字板、宣传单、灯箱、横幅等吸引上门的客户。包括:买方、卖方、承租方、租赁方宣传咱们公司的各项业务及信贷产品。?6?1买方首付不够可问其父母或本人名下有全款房吗可以抵押出首付再买房或作其他投资。?6?1针对卖方你卖房是换房还是着急用钱现在房市也不太好我们可以先帮你卖着还有一种方式你可以通过抵押贷款贷出钱来解决你当前的需求等着房市好了你再卖还可以增值。?6?1针对租赁客户租赁带客户看房的时候以聊天的方式向客户介绍我们公司可以做贷款公司前身是资深的担保公司递上一名片让客户有需求时能想到你。?6?1对房屋已出租或底商业主给您做了抵押贷款也不影响您租金的收益。而且您可以把你的底商抵押出去贷出钱来继续投资让钱生钱利率我们可以尽量帮您做到最低。用银行的钱来投资是最合算的。?6?12、社区开发的客户?6?1交朋友方式在与客户在一起如带看时等适用通过了解客户是做什么的有同事或者朋友做生意、投资需要融资吗我们公司除了做房屋买卖、租赁也做融资以后您或者您的朋友有需要用钱的时候贷款可以找我们。顺势递上名片?6?1宣传我公司的优势与特色如我公司是北京首家与银行合作实行“一站式服务”的专业担保公司您来我们公司总部就可直接办理完贷款的所有事宜。并且公司已经与北京市多家银行国有、股份制、外资都有合作合同几乎涵盖了所有最有优势的银行。我们会根据您的综合情况量身定做为您选择最适合您的银行成功率较高。?6?13、电话营销的房源客户问买卖租赁时多问一句是否有融资的需求我们公司可以帮你融资。?6?1打电话我们每天的必备工作在我们通过楼盘库与业主或客户打电话核房源的时候就可以多问一句“您有贷款方面的需要吗”或“您有融资需求吗”也许就是这短短几个字就能带来业务的增长。每天给20个以上客户的打电话或主动营销说抵押贷款的事将客户分为A、B、C、D类A类客户有意向建立客户档案长期联系。?6?14、网上发帖子给以往的客户发短信。?6?15、周边的物业、底商、商圈里的批发商了解业主的电话主动营销平时积累底商的租赁电话过节给客户发短信联系下让客户信任你。?6?1针对暂时没有需求的客户跟您沟通觉得你是一个挺有投资头脑的人不过机会是给有准备的人你要是暂时没有合适的投资项目可以先把钱贷出来放在你的账户不花的时候一分钱利息也没有一旦有了合适的投资项目你不用担心资金可以直接取用就行。?6?16、你身边的亲戚、朋友?6?1你的亲戚、朋友有可能会遇到要买房时需要做贷款或做生意需要临时资金周转这时候你就是他们最好的“军师”可以帮助他们解决难题获得资金。
二、如何能逼定客户 1、强调我们公司有专业的信贷团队与北京诸多银行都有合作可以为客户量身打造适合他的贷款方式。?6?1 比如说您看有很多小的中介公司他们本身都没有合作的银行也不具备担保资质他们的客户要做贷款也得找我们公司这样的担保公司去做而且在收费方面肯定是中介公司收取一笔费用担保公司再收取一笔费用这样客户在无形中就多产生的花费。而在我们公司是“一条龙”服务在我们店成交的客户可以直接去总部面签一笔费用一站式服务全为您解决了。既为您节省了金钱又为您节省了时间。 2、在客户犹豫不决的时候适时的告诉他现在做贷款还是比较合适的不仅现在可以给他找到利率相对较低的银行主要是能保证他目前批贷后都可以放款。告诉他再拖几天国家宏观调控信贷市场不光利率涨上去了而且放款都会困难。到时候再做都麻烦了。?6?1 可以举例比如说以前有个客户资质还可以是证券公司的就是以前没太在意征信情况结果有过多次逾期后来我们找了银行可以不计较他的逾期就是利率得稍微上浮一点儿结果客户犹豫着不做说再等等。结果也就过了一个月基准利率就提高了客户最后还是做了他自己还说呢要是提前点儿就好了今年就赶不上加息了。?6?13、有些客户资质不是很好没有正当公司、正常流水
或真实用途的情况?6?1我们遇到这样的客户也不在少数主要我们能确定客户的还款来源能够了解或证实客户有还款能力的情况下我们还是可以想一些办法的。例如可以帮他想想办法解决收入证明、营业执照或者银行流水等。让客户尽快签署贷款服务合同并尽快约银行签单。?6?14、有些客户贷款金额比较大问题较多相对较复杂的。?6?1像有时候我们遇到这种客户可以把他的问题夸大做单的难度加大然后再适时地告诉他公司可以帮他解决哪些问题能帮他把哪些缺憾进行弥补能帮他做成什么样的效果。让客户对咱们公司产生信赖感然后迅速地让客户签署贷款服务合同交纳定金等。?6?1 5、有些客户虽然已在别的银行或公司签署了贷款合同但由于银行方面不能及时放款导致客户还要寻找新贷款银行。这时我们与客户沟通起来重点在于速度。因为已经了解了客户的贷款需求是存在的所以只要在速度方面能让客户满意这种情况下成功率还是相对较高的。让客户尽快确定交纳定金我们好及时为他报送银行争取批贷时间。案例分析?6?11、客户王先生已婚35岁在一家公司做销售月薪23000元工资流水每月大概1.5万元现有位于海淀五棵松房产评估总价是170万 98年建成想贷110万用于购买西直门总价180万的商业用房请问王先生能符合贷款要求吗提供资料有哪些?6?1贷款额170万×70119万110万?6?1提供资料王先生夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房产证、学历证、收入证明含营业执照副本复印件加盖公章经过年检、工资流水、其他资产证明车、房、基金、其他流水、大额存单、还款卡用途提供西直门房产证、产权人身份证复印件、产权人卡、网签合同、首付证明贷后提供房产证及契税票案例分析?6?12、客户赵某已婚38岁在某国企工作月收入7500元其妻子是某医院的护士月薪4000元现有宣武某处房产评估总价110万想抵押50万购买一辆总价为63万的车如果按10年等额本息计算赵某夫妻俩的收入证明够吗贷款资料有哪些?6?1收入证明50万×110.72元×211072元7500元4000元?6?1贷款资料赵某夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、工作证、学历证、收入证明、还款卡用途提供购车订金收据及合同证明、汽车经销商帐号贷后提供行驶本或购车大票原件案例分析?6?13、客户李女士45岁06年离异在某公司从事会计工作月薪9000元有固定工资流水现有宣武广安门某处房产评估总价80万的成本价房产94年建成想贷40万用于装修此套房产装修总价50万。请问李女士需要提供资料有哪些如果按10年等额本息还款的话李女士月还款额是多少?6?1月还款额40万×110.72元4428.8元?6?1提供资料李女士身份证、户口本、离婚证及财产分割证明、房产证及原始购房合同用途装修合同、报价单及首付凭证、装修公司帐号贷后提供装修款发票案例分析?6?14、宋某已婚夫妻俩都是普通职员女儿接到英国某大学录取通知书但是学费及住宿费总计35万元让宋某为难宋某现有位于石景山房产评估总价为60万元想贷出30万元为女儿留学之用如果5年等额本息还款收入证明应该开多少请问宋某需要准备哪些资料?6?1收入证明30万×192.21元×211532.6元?6?1提供资料宋某夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房产证、收入证明含营业执照副本复印件加盖公章经过年检、其女儿护、照录取通知书及学费总额的证明资料案例分析?6?15、借款人张先生已婚是北京华润装饰工程有限公司的法人代表此公司03年成立注册资金1000万借款人和配偶名下无贷款记录客户本人有两套房产且这两套房产均为全款购买地址分别为位于朝阳区嘉铭桐城一处房产评估值总价341.36万元、丰台区房产评估值总价291.67万借款人想用以上两套房产做抵押贷款想贷400万公司对公和个人名下银行流水每年达到二千万左右借款人名下有两辆宝马车和两套外地房产做为财力证明。请帮张先生选择一家银行能贷多少年利率多少月供及收入证明各是多少用途需要提供哪些材料?6?1答选择走交通银行经营性贷款可贷400万3年7成利率上浮20 ?6?1月还息23500元左右一年终了还本金400万。?6?1 公司材料公司的营业执照证副本、公司章程、验资报告、股东会决议、公司上年度及本年度近三个月财务报表、公司近一年流水、上下游的买卖购销合同。?6?1 个人材料夫妻双方身份证、户口本、结婚证、抵押的两套房本、个人名下流水、加盖公章的收入证明企业营业执照副本加盖公章大额
存款其他资产证明车、其他房产、股票、基金等其他收入案例分析?6?16、借款人陈先生50岁已婚是福连家北京营销服务有限公司的法人代表此公司05年成立注册资金500万借款人、配偶名下无贷款记录客户本人有两套房产地址分别为位于朝阳区一处房产评估值总价111.36万元、丰台区房产评估值总价271.67万其女儿有两套房产地址分别为朝阳区一处房产评估值总价104.68万、丰台区房产评估值总价248.45万借款人想用以上四套房产做抵押贷款想贷500万公司对公和个人名下银行流水每年达到1千万左右借款人名下有一辆奔驰轿车做为财力证明。请帮陈先生选择一家银行能贷多少钱年限、利率、成数是多少月供大概多少收入证明开多少用途提供哪些?6?1答交通银行可以贷3年 7成利率基准利率上浮20起。?6?1 111.36271.67104.68248.45x0.7515万元客户可以贷到500万?6?1月供30000元左右一年终了还一次本金500万?6?1公司材料公司的营业执照证副本、公司章程、验资报告、股东会决议、公司上年度及本年度近三个月财务报表、公司近一年流水、上下游的买卖购销合同。?6?1个人材料夫妻双方身份证、户口本、结婚证、抵押的两套房本、个人名下流水、加盖公章的收入证明企业营业执照副本加盖公章大额存款其他资产证明车、其他房产、股票、基金等其他收入。无用途银行政策对比表类别消费易易贷通卡贷通融金卡房龄不超20年达15年降成 30年3环内不超30年不超20年不超20年经适房限制按经适房管理可做满5年可做按经适房管理的可做按经适房管理的可做不受理半地下不受理可以看情况而定不受理抵押物区域以楼盘库信息为准十三个区域东西海崇宣丰朝石大兴昌平亦庄顺义通州城八区、近郊区县通州、顺义、昌平、大兴、远郊区县房山、门头沟、密云、怀柔视情况受理北京市城八区房山、大兴、通州、门头沟看房屋跟客户资质银行可能家访北京城八区、大兴、亦庄、昌平、通州远郊区县顺义、房山、门头沟、密云、怀柔、延庆视情况受理贷款期限最长10年循环30年最长3年最长10年最长10年成数 7成 7成 7成 5年之内7成、5-10年6成、10-20年5成远郊区县自动降1成利率上浮15 基准上浮16 上浮10 最高贷款额度暂无 100万 500万以上分行单笔300万大于300上会审批单笔不超过1000万免息期 1-50天无无放款计息还款方式等额本金或等额本息贷款期限18个月内分次付息一次还本贷款期限超过18个月等额本金或等额本息等额本金或等额本息等额本金或等额本息贷款对象中国大陆人士含港澳人士中国大陆人士中国大陆人士中国大陆人士年龄贷款期限年龄≤70抵押人55岁以上需有其他居住房产贷款期限年龄≤70借款人最好不超过55岁易降成。贷款期限年龄≤70借款人最好不超过50岁借款人不超过65岁征信连续3期不受理累计次数不超过15次。提供还款明细看逾期情况而定银行采取提高利率形式没有严格要求提供还款明细看逾期情况而定银行采取提高利率形
式连续3期累计6次以上谨慎受理 1、近三个月不能有逾期以家庭为单位2、2年之内累计4-7次降1成累计8-12次降2成超过13次以上不受理。备注 1、每10天只能刷50万每月刷卡75万以上的提供贷后的收据或发票 2、会根据贷款年限、金额交保险。 1、3天内刷卡不得超50万且单笔50万以上的提供贷后 1. 累计贷款额尾款负债30万以上 2. 工行私人银行财富管理或理财金账户30万以上 3. 前6个月个人存款或国债日均达到20万以上 4. 信用卡金卡、且前一年积分达1万分以上 5. 房屋评估总值达200万以上。以上条件需满足其中任意一项方可做卡贷通 1、一般不加强执公证 2、如房子是未成年人的做监护公证父母能做借款人。 3、只做底商且笔笔上会审批速度慢。各行抵押贷款放款情况?6?1民生银行放款困难如放款需分2种情况第一种如客户同意上浮50以上则不需要在银行存款第二种如客户上浮比例在35左右则需要本人或者亲戚朋友在银行存款。存款比例1:1贷款额存款?6?1交通银行放款暂时正常?6?1招商银行消费类贷款放款较为困难且无法沟通经营类贷款放款暂时正常?6?1工商银行放款
暂时正常但需客户在放款前去银行柜台缴纳额度占用费后方可放款。额度占用费贷款额×2.5‰-5‰根据各支行的不同及客户资质的情况来判定?6?1北京银行?6?1放款暂无问题但贷款政策方面相对一般。
?6?1广发银行?6?1放款暂无问题但贷款政策方面相对一般。?6?1浦发银行?6?1经营类贷款放款暂时正常。?6?1中国银行?6?1放款暂无问题?6?1但不同支行的放款条件是不同的?6?1宣武支行利率上浮20起如贷10年需在银行存款30万。?6?1海淀支行利率上浮15起不需要存款。