500强跨国公司销售总监面试题

以下是本人参加某500强跨国公司销售总监面试题,请大家一起来解答

某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？

谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。

谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：

储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”

生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”

供应部：“没有足够的资金，找财务部。”

财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”

技术部：“可以为客户提供技术支持。”

质管部：“质量控制太严，更无法交货。”

问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？

问题提示：

1、问题的关键在什么地方？

2、作为销售经理，如何尽守职责？

3、试指出谢经理下一步行动方向？

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作者：正义走天涯回复日期：2007-10-1111:41:11

作者：张家港小凯回复日期：2007-10-1112:18:58

本人对于卫生材面方面的东西不了解，说下我的拙见。

首先，我认为，关键的关键是产品的质量问题，把关严了质量还不稳定，那不严呢？同类产品也是这样吗？没有更加高的工艺？

销售经理的职责是什么？就是最大化的销售产品，但是现在产品出现了质量问题，如果说产品有更好的工艺，可以学习这种先进的工艺，然后运用到生产上去，把质量搞上去，走品牌路线，这个也可以减少欠款。没有更高的工艺，那说明现在的工艺就是最高的，那同样走品牌路线。

作者：麦肯姆回复日期：2007-10-1112:39:50

从生产上抓问题

这个销售经理应该和生产部门进行沟通,

因为他负责的是产品销售,而产品来自生产部门,生产部门需要做到产品的质量拿的出手

至于不按时交货的问题,应该又生产部门自己去解决,因为他做生产肯定有生产进度,什么时候用多少材料应该有生活计划进度推进预算方面的准备

作者：齐天小生回复日期：2007-10-1113:54:35

首先要解决资金问题.如果碰到了资金回笼不顺的话,客户为大.先为客户解决问题.才能解决自已的问题.

1.这种情况下是否可以先与客户联系.想办法收回应收账款.如无法全部收回,可以让客户扣留一部分货款作保证金或者赔偿.

2.然后与客户确定今后关于交货及付款的细则.如交货延迟或交货不符合标准要如何处理.在合同上进行补充.

3.请示总经理或营销总监,召开部门会议,将客户要求及各部门存在的问题拿出来讨论.制订作业标准,规范作业流程.由各部门负起相应的责任.在客户下单后的交期内,各部门应该在什么时间内完成自已应尽的职责.比如,财务部要什么时候拨款给采购部,采购部要在多久时间内完成采购等.如果相关部门不能按时完成,要给予严厉的处罚.

4.另应当要求总经理安排相应的人员对这些流程进行监督,如有异常,即刻上报.即刻解决.保证流程的运作正常及产品的质量和交货时间.

如果这样的运作能够坚持下来,标准下来.相信会有所好转.否则,一切都白搭.

以上拙见,欢迎大家批评.

作者：smilealot回复日期：2007-10-1116:50:52

假设该客户的抱怨是一种普遍现象:

1. 公司的管理结构过于僵化,各部门没有合作协调机制.

2.销售经理应该收集客户需求,并评价该需求对市场份额的影响,将评价结果报告给直接上司.预测需求,向客户承诺持续改进.

3.说服营销副总协调各部门进行有效合作,满足顾客需求.排除客户赖帐的因素,公司应该在提高质量和服务并建立信任之后把重点放在应收款上.

作者：aynissan回复日期：2007-10-1116:59:03

问题之关建在于几位部门经理面对问题的态度，大家没有沟通就没有办法了解问题的本质所在，我认为沟通是解决此问题的关建，．

作者：houdanhd回复日期：2007-10-1217:17:20

瞎说几句，销售经理能做的按重要顺序:

1、应收款催收；

2、客户服务；

3、生产部催货；

4、解决客户投诉。

其他的工作都不是销售经理所能够管得了的事情，但是他有责任，有义务，将他的思路报告给销售副总，由销售副总出面协调；

那么销售经理应该报告的事情是：公司应该提高产品的质量和交付能力，报告的基础是不断的投诉反馈，最终把压力层层传递上去。

作者：mqzhuang回复日期：2007-10-1513:04:56

楼上说的很对，很多事情不是销售经理能够管的了的。即使总经理和副总经理授意的情况，因为销售经理对其他部门没有监管和约束的权利，盲目去参合只会是事情更加糟糕，并且使得各个部门更不协调。

所以如果我是销售经理，除了把我应该做的事情做好之外，我会跟总经理这么沟通：“作为公司的管理人员，看了公司各个方面的不足，我非常希望能够解决它们。但是我只是销售经理，对其他部门没有约束和监管的权利，如果我贸然干预其他部门，只会岂到反效果。相信这也不是您希望看到的情况。当然如果公司能够给我充分授权，我很希望也有信心解决好这些问题。但是目前这种情况，我只能向您反应公司的情况和我的想法，除此之外就是做好我销售部门分内的事情。”

作者：青草是红的回复日期：2009-02-2613:12:52

作为销售经理，尽守责任的话，那肯定是要尽快回收货款。

顾客反映的问题都是普遍性的问题，如果你有耐心，那就去顾客那里蹲点，把顾客反映的这些问题一个个的分解，比如说，第一个问题，他说拉力太大或者太小都会出事，那就要去他的车间，把拉力问题找出来，到底是什么原因导致拉力门事件的，材料浪费，那都浪费到那里去了，真的原因会是由于拉力门事件而导致材料浪费的吗？有没有具有说服力的数据来证明这个观点啊？

毛主席说过，怕就怕认真两个字，你把客户的抱怨落地查实，拿出动人的数据。如果客户的抱怨只是搪塞，他难道会让你真的进车间去查实吗？

等客户来抱怨产品和供货问题，然后等他们来以此来掐你的货款，这多么可悲啊。

作者：黄金原子弹回复日期：2009-02-2519:11:09

1.客户接收卫生面材的的技术要求是什么，公司生产的卫生面材是否真的达到别人的要求。

2。如何平衡客户与公司利益关系。

对客户：提供符合标准的产品，解决客户投诉，为客户服务

对公司：销售符合标准的产品，应收款催收

3。a首先搞清户接收卫生面材的的技术要求是什么？

如果公司产品符合行业标准或达到对方技术要求，派公司人员到客户那里技术支持，帮助客户解决问题

如果公司产品不符合行业标准或达到对方技术要求，由技术部生产部技改,直到生产出合格产品

B先解决客户问题，然后才有条件催收应收款

c销售经理跃级向上反应问题，以及与相关部门联系解决此问题的过程中，显然是公司管理过程中流程混乱，且经理处理问题抓不住问题关键所在

以上所有问题，我都经历过，大盖50%多的制造企业会有相似的问题。

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