销售顾问需求分析自评
一、是否了解顾客的隐形需求
1、是否展示了了解顾客需求的动作
2、需求分析技巧----提问技巧
a)需求分析问了几个问题。了解客户10个关键信息。10个关键信
息可以任选提问，在需求分析过程中需全部问完！
（1）购车时考虑的主要因素（动力、性能、安全、舒适、愉快）？（2）对****品牌了解程度（奔驰、宝马、奥迪、）？
（3）车辆主要用途？（家用、商用）？
（4）购车性质？（首次、再次、置换）？
（5）家庭结构或者朋友圈子（使用者、决定者、购买者、影响者）？（6）意向车型？（Q7、X5。。。。。）
（7）意向车型颜色？（浅色、深色）？
（8）付款方式？（一次性、按揭）？
（9）关注竞争品牌？（日韩系、欧美系）
（10）购车时间？(什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来)？
b)是否运用了5W2H进行需求分析。结合上面10个关键信息点，
进行分析？
When/why/which/where/who？how long /how much?
二、需求分析技巧---倾听技巧
1、是否能仔细聆听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问经常
有回应的？
2、是否与顾客有眼神的交流。
3、需求分析的引导性
1)在需求分析中，是否主导与顾客的谈话？
2)是否具备影响顾客需求的能力？
三、主动根据顾客需求介绍相关产品
1、是否根据用户需求主动推荐车型？
2、是否主动向顾客询问付款方式？
四、总结顾客需求能力
1、是否总结顾客需求并与顾客达成一致。是否在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认？
五、对顾客需求详细记录并分级别
1、是否运用《洽谈备忘录》等销售工具进行需求分析？
2、是否能根据顾客需求对顾客分级。检查顾客管理卡和系统，是否能按标准进行正确分级？
3、是否能及时并且详细记录顾客需求信息。在卡或系统上详细记录？
4、是否有能力了解顾客的购买偏好和背后驱使动机。能够详细叙述顾客购车关注的各项需求？
5、是否有了解顾客购车的决策者和影响者？
主要改进点记录：
汽车销售话术和技巧 汽车销售是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。汽车销售要掌握哪些销售话术呢?下面就是给大家整理的汽车销售话术和技巧，希望对你有用! 1、销售如做人。 随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。 2、专业知识。 专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。 3、勤奋。
不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间;就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户;不断的维护和客户之前的关系。 十个典型的汽车销售情景销售情景1：这车能不能便宜点? ★错误应对： 1、价格好商量…… 2、对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了了 ★问题诊断: 客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 ★销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值! ★语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢?买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那
刘孟于娟娟万香丽李百卉程芳张继磊 汽车销售管理系统需求分析说明书 第一部分用户需求 汽车销售管理系统是一套汽车销售公司的销售管理系统，目前大多数厂商都忽略汽车销售管理系统的重要性，而该系统的引入是专为具有一定规模和经济条件的大型汽车场而设计的。汽车销售管理系统从进货管理、车辆采购、车辆入库、销售管理到车辆销售、收益统计等为每个环节明确分工，有效地减少了人为差错的概率，代之以高效、便捷、准确的数字化服务系统，以便汽车销售管理更加规范化。 一．客户的基本信息 买车时，公司为每位客户设置一个唯一的客户号，服务员性别和年龄是当时买车时的服务员。另外便于联系，还需写上本人的联系电话和工作单位。二．车辆的基本信息 每辆车都有唯一的车型号，相应的就有车辆名称，厂商名，价格，车辆状态。三．厂商的基本信息 生产汽车的厂商号是唯一的，并且每个厂商名也是唯一的，同时厂商的地址，厂商状态，生产车辆总数也就出来了。 四．仓库的基本信息 仓库号是唯一的，在仓库中存放的车辆应记录进货车辆数，出货车辆数，库存车辆总数。 五．车辆销售的基本信息 车辆销售对应的车型号，厂商号是唯一的。此外出售车辆数，车辆总成本获取总金额，以计算利润。 六．订单表的基本信息 销售汽车一定有订单，订单号，客户号，厂商号是唯一的，订货日期就是需要订货的日期，交货日期就是货物交出去的日期，同时看看是否存有，是否已经订过。 第二部分系统功能的设计 在对一个系统进行设计之前首先要调查清楚用户的实际要求，与用户达成共识，然后分析与表达这些设计，调查厂商与各部门需求的具体步骤如下：（1）、调查厂商组织情况。包括了解各组织部门组成情况，各部门的职责等，为分析信息流程做好准备。 （2）、调查各部门的业务活动情况。包括各部门是用什么数据，如何加工处理这些数据，输出什么信息，输出到什么部门，输出结果的格式是什么。这些事调查的重点。 （3）、在熟悉业务的基础上，协助用户明确对新系统的各种要求，包括信息要求、处理要求、安全性与完整性要求，这是调查的另一重点。 （4）、确定新系统的边界。对前面调查的结果进行初步分析，确定哪些功能由计算机完成或将来准备让计算机完成，那些活动由人工完成。 调查本地从事汽车销售的企业，根据汽车销售的情况，设计用于汽车销售的管理系统，基本功能有： A、基础信息管理：厂商信息、车辆信息、客户信息；
昨天我们谈论了客户需求分析的一种方式，在昨天的的谈论中，我告诉大家的是要从哪几个方面对客户做分析，而且我还告诉大家，所有的分析都来源于你和客户的交流以及你对客户的观察，但昨天没有讨论怎么和客户进行交流，今天我们接着昨天的话题继续分析。 请注意：以下的话术分析大家要活学活用，不同的环境说不同的话，并不是靠这些话术就一定能签单的，更多的是从这些话术中你总结出自己的方法，这才叫真的学到了东西！ 1、询问用车经历，对以前车型的不满意之处 常见应答: 您以前开过车么？ 分析：这问法很直接了当，但是这句话如果语气掌握不好，就变成了鄙视消费者，所以这个问法不是很好。 标准应答： 销售顾问：您以前都用过什么车？ 某某客户：某某品牌 销售顾问：某某品牌挺不错啊，您开着怎么样，一定很好吧，有什么不满意的么？ 2、是否了解过自身品牌 常见应答：您看过我们的车么？ 分析：这个回答我觉得很不好，会让消费者警惕性提高很多 标准应答：大哥，一看您就非常专业，一定了解过我们的车吧，我看着您眼熟，是不是参加过我们的车展啊？ 3、购车用途和时间的询问 常见应答：你准备什么时间购车，主要用来做什么？ 分析：这种提问太过于随便，而且并不会问出什么有用信息 标准应答：一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用 4、购车预算 常见应答：您准备买个什么价位的？您打算花多少钱？ 分析：这些话术我都快听腻了，各行各业基本上都这么问，但这句话就是一句废话了，很少有消费者会告诉你他的真实想法，而且很多销售顾问选择一进门就问这句话，消费者进门的瞬间是他心理防备最强的时候，你这个时候问，不是自讨没趣么. 标准应答：其实关于价位，我真的认为不用问，我讲课的时候告诉销售顾问，来了客户，三五分钟的谈话你就能知道他的心理价位了，因为你的展厅不止一辆车，如果他进来直奔某款车型而去，这说明客户做过功课来的，如果他在展厅四处观看，你不妨从高价位到低价位进行介绍，你一介绍，你看他的表现，就基本了解心理预期了。 5、购车要求 常见应答：您需要什么样的车 分析：销售顾问如果这么问我，我一定会告诉他，我需要自行车！虽然我说的是玩笑话，但真的有很多新手就是这么问顾客的。 标准应答：人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户） 汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）
汽车销售员如何问出客户需求 一问、你为什么要买辆汽车呢? 问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。 比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已? 你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。 如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本? 当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。 这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问
称为入门级销售顾问。 二问、你对车子有哪些基本要求? 这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。 比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。 这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者，要找的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。 同样，如果作为一个消费者，在购买一个产品时，要购买的也不是产品本身，而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求，就是他的衡量标准。 这个道理运用到汽车销售上来，如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户，你希望我帮你推荐一款车子，我也要问问你，你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求? 你可能会告诉我，希望这款车子能满足你的6个基本要求，分别是：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高。这6个基本要求就是你
汽车销售需求分析心得体会 很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的。接下来就跟一起去了解一下关于汽车销售需求分析心得体会吧! 汽车销售需求分析心得体会篇1 如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程， 1、需求分析他的目的是什么 为了达到这个目的要用什么手段 你要具备什么样的一个前提 由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。 对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢发
现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。我是严格的，完完全全的照做的。但是我发现没用 2、误区一：聆听 但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是按照一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会聆听，然后，我就仔细的听，听顾客说什么话，但是我发现，没用啊，有哪个顾客这么配合啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜欢动力操控性强的，第二我注重安全性，第三我注重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车按照这个顺序给我介绍一下。有这么配合的顾客吗 没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会聆听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前
汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎
接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
销售顾问需求分析基本话术 1.询问客户是否第一次来店？如果不是第一次来店上次接待您的是谁？让客户 感受我们的专人服务。在外展看过我们的车么？之前打过店里的电话么？避免交叉客户。 2.在别的4S店看过我们的车么？从什么渠道了解我们的车？ 3.想选择什么价位的车啊？引导客户有个区间限制。 4.购车是家用还是公司用还是有别的用途啊？比如黑车婚庆等等。 5.想买个手动还是自动挡的车呢？ 6.在市内开还是经常跑长途呢？ 7.购车是上班代步还是有别的用途呢？ 8.您的驾龄有多久啊？ 9.以前都开过什么车型呢？ 10.是否第一次购车啊？ 11.购车是自己开还是给别人开呢？ 12.想买个两厢车还是三厢车呢？ 13.准备什么时候买啊？这个月还是过几个月啊？这周能买么？如果不能买是什 么原因呢？ 14.客户是否注重油耗呢？ 15.购车款是自己拿还是父母给买车？ 16.身边的朋友是否有开中华车的？ 17.现在比较中意哪几款车型啊？用FAB应对话术。 18.如果客户有车，是否想置换二手车呢？ 19.家里几口人啊？跟父母一起住么？周末是否有自驾游的习惯呢？ 20.询问客户是做什么工作的？家住在哪附近啊？不要求问那么详细，避免客户 有防备心里。兴趣？爱好？尽可能的多了解客户信息。如果说客户是做房产销售的，可以跟客户讲今年本人有购房的打算，可拉近彼此之间的距离。 21.车型颜色配置是否可以确定？ 22.保险贷款精品是否都已经洽谈完？给客户细心讲解在4S店做保险的好处，贷
款的好处，汽车精品为什么4S店的好？我们是原厂配件。如果车辆动电路，电子产品必须在店内买，否则出现自燃保险公司拒赔。我们的产品质保10年，比如膜雷达不包括人为因素。 23.要与客户谈些车辆以外的话题，也许是校友，也许有共同的朋友。 24.要与客户讲现车不一定有我们每小时都更新库存表表示我们的车卖的好不 订车就得等期货，给客户一种紧迫感。 25.如果客户想跑婚庆，可以帮着联系车队。 26.告知客户如果介绍新客户会给老客户一些礼品油卡保养卡销售顾问iji掌 握尺寸。但要告诉客户不是公司的行为体现销售顾问的个人能力有力度。 27.跟客户讲解一下以前的出租车都是大众，什么原因导致现在使用中华汽车。 比如维修保养很便宜，省油，相对来说故障少，质量有保障，销售顾问自己去延伸话术。 28.如果客户看FRV可适当的推荐FSV 这个月促销FSV 而且优惠的幅度要比 FRV大。 29.如果客户知道汽贸家也卖中华，就说他们家是2级经销商，不正规，没有索 赔品牌做的杂服务态度也不好。我们店的优势地角好维修保养方便逛逛街就来了。提车也方便不需要去20高中那么远以后保养还不够油钱的呢。 30.如果客户感觉中华汽车做工不好，可以告诉客户汽车是工业品不是工艺品， 销售顾问自己去延伸话术。还可以半开玩笑的说奔驰那么好也是4S店要不全变成3S店了。汽车都是组装的奔驰也不生产玻璃之类的话术。
《汽车营销技术》案例分析 1．王敏与其朋友一同来到大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车非常满意，但是其朋友对此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办? 2．上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？ 3．销售顾问应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？ 4．在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样处理呢?
5．在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理? 6．一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？ 7．作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？ 8．一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？
《汽车营销技术》案例分析 1?王敏与其朋友一同来到大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车非常满意，但是其朋友对 此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办 2?上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢为什么顾问式销售 应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢为什么 3?销售顾问应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理 4?在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为
客户提供一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样处理呢
5?在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一 定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先 生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理 6?一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理 7?作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗为什么
8?—位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作 为销售顾问该如何消除顾客的顾虑 9?顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易 10?一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型 11.顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子, 只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解 释
《汽车销售指南》 前言 人们常说汽车是改变世界的机器。当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是简单的步行,自行,已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。 祝贺各位有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活,销售一种人类不断追求的美好生活,舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样,我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时,汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，在座的各位是接触客户的第一点,我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的,我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问,第一时间要会谈的人;我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。 大家准备好了吗? 销售过程是一个非常复杂的过程,任何产品的销售都不例外,即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局,尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车,如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木;欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销售人员,它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎一致地认为,如果一个销售人员可以将汽车卖好,那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。 可见，卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户,这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手,既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润;所以,销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。 任何产品都会有不足的地方,任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿,有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的,但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑,各种误解,各种偏见是一个销售高手的基本技能。 我们每天都会面对各种各样的客户,其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候,销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。
汽车4S店销售服务流程 【摘要】汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。 【关键词】汽车销售服务流程开发客户跟踪 汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。 汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。 客户开发是销售的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。 一、开发客户的流程和技巧： 众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去"扫街"将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的"扫街"客户开发步骤和流程。如图下图所示：
１．寻找潜在顾客 万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。 寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。 ２．访前准备
销售流程图解 一、展厅接待： 顾客盼望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家感觉。 咱们要做：在接待期间不要谈与车关于，找拉近顾客距离办法。 I、早会期间销售顾问需将今天邀约顾客提前告之前台接待。前台接待在客流量 表中登顾客信息，在接待顾客时要叫出对方名字显示对顾客注重。 II、在一分钟之内找到顾客闪光点进行赞扬以拉近顾客距离 1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一种姓”任小平自我简介诙谐幽默，让顾客戒备心减少。 2．“你好高啊”等，“外面天气这样冷，才穿这样一点，身体够好”等语言。
“ 3．如顾客身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？ 比我侄女高多了” 4．今每天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、顾客递过来名片一定要念出来表达记住了 IV、收到顾客名片仔细阅读，可读出顾客姓名+职称并有分寸赞扬一下，将名片放置桌前以免忘掉或念错名字，注意不要让其他物品压住名片，名片随身带 V、要顾客充分自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车 二、顾客需求分析： 顾客盼望：我不懂得或理解地方，销售顾问也应当理解和懂得 咱们要做：引导顾客需求，顾客需求原则与长安汽车特点一致。 价格需求
3．理解顾客需求核心词： a.有效提问 b.倾听 4．重述顾客需求显示对顾客 注重。 5．理解顾客需求是赢得顾客 好感核心点 举例阐明： 1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？ 顾客：我爱人还没驾照 销售顾问：你爱人有无考驾照愿望？ 顾客：固然有，购车后我教她 销售顾问：我建议你买自动档 顾客：为什么呢？ 销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女驾车由于力气小，反映慢，胆子小，普通都会开自动档，为保护爱人安全，建议买自动档。 2.销售顾问：你购车后使用成本与否清晰？ 顾客：不太清晰，有所理解 销售顾问：购车后上牌费用（含购买税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元 顾客：车价便宜使用成本高啊 销售顾问：就是、就是，这还不计其她维修费用当前工价非常高，配件也贵，就换一种排挡拉线100元呢，因此选车一定要考虑售后成本。 顾客：你们售后怎么样呢？ 销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，咱们这款车还加送1500
汽车行业市场人才现状及需求分析 2010年是中国汽车市场发展历史上重要的一年，也是历史性的一年，目前，我国的汽车市场发展以两位数的速度增长，也是世界汽车行业发展最快的国家。中国的汽车市场发展大有前途，已经成为与股市、房市并列的支持中国经济的重要市场，也是目前三大支柱中发展最好的市场。中国的汽车营销市场已经进入多种营销业态并存的时代，汽车制造、汽车营销、汽车售后市场都要有新的发展和变化，其中急需营销技能型人才，并已经形成业内的共识。 一、国内汽车营销市场2010年变化发展趋势 （一）、国内汽车销售市场基本情况分析 汽车销售市场综合分析： 1、仅按全年汽车产销1500万辆目标，月平均产销应维持在125万辆水平（6月份产销分别为：129.42万辆和113.20万辆），6月份汽车销售首次已经低于月平均水平。 2、7月份全国汽车产销首次双双低于月平均水平，而且7月份销售低于月平均水平16%，下降幅度很大，而且进入8月份汽车销售市场依然在下滑，何以完成1700-1800万辆产销目标？ 3、特别值得关注的是在什么情况下出现的这种情况，7月1日起国家正式实施了3000元节能汽车补贴政策，在全国范围内有着巨大的影响，汽车销售还如此
状况，设想一下如果没有此项刺激性政策，汽车销售肯定低于月销售汽车100万辆！ 4、7月份在产量大幅缩减的状态下，产销相抵仍然出现了18万辆的库存，进一步说明全国汽车销售市场处于快速下滑的状态。 5、同时出现的还有全国性的汽车降价促销和加大促销力度，豪华车、高端车、中端车、经济型车同时降价，促销力度也是09年以来少有的。 6、其他影响因素还有，如：高温天气、全国性水灾、旱灾等，对汽车消费均产生了较大影响。 （二）、国内汽车销售市场发展潜力分析： （１）、中国汽车市场消费的基本面仍然没有变 A、更新期，普及期分析：中国处于普及期 B、全国消费者第一次购车仍然在75%以上 C、千人汽车保有量（世界120台，中国仅为60台）。 （２）、机动车驾驶员数量保持高增长势头 数据显示，至2009年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。其中私家车突破13565万辆，私人汽车达到4624万辆，这4年以内的新车占到60%。
汽车制造企业ERP需求分析与解决方案 一、我国汽车企业发展现状 我国汽车工业起步晚、起点低、规模小、技术落后、产业结构不合理，改革开放以来虽有较快发 展，但与汽车生产大国相比差距明显：单从绝对产量来看，我国2003头6个月共生产销售汽车200多万辆，全年预计超过400万辆，尽管相比去年同期增长了30%，但全国总产量尚不足国际汽车巨头通用公司 的年产量。我国已经加入WTO，按照我国对于汽车行业的承诺，到2006年，我国汽车整车进口关税水平将降至25%，零部件降至10%，并且逐步取消一些诸如进口配额等非关税保护政策，国内汽车行业将直接面对开放的国际市场，这对于我国尚属幼稚的汽车产业来说，将是一个非常严峻的考验。 针对我国汽车企业的现状，汽车企业要在国际汽车巨头的冲击下立于不败之地，唯一的出路只能 是尽快发展壮大企业实力，不仅做到规模大，更重要的是实力要强。2002年，我国汽车行业进行了大规模的兼并重组，我国三大汽车集团一汽、二汽以及上汽均舞出了大手笔，一汽收购天汽并与日本丰田公司进 行合作；二汽则与日本日产公司进行全面合资计划，组建东风日产汽车有限公司；而上汽则兼并收购了柳 州五菱、安徽奇瑞等公司，使上汽集团的产品线更加完善，已初具我国“汽车航母”的雏形。 我国汽车工业的差距，除了规模上的差距，更重要的制造技术以及管理技术上的差距，而其中最 重要的是管理上的差距。整体来说，当前我国汽车行业普遍存在下述管理问题： ·生产规模偏小，尚未形成规模化生产； ·市场信息不灵，生产预测数据不准； ·设计新产品周期长，不能适应快速变化的市场需求； ·生产过程中在制品多，原材料、中间产品甚至产成品库存量大，占用大量流动资金； ·企业各部门业务处理和信息交流不畅通，周期长、效率低、误差率高； ·与原材料、零配件的供应商以及外协厂商的沟通和质量控制不到位，影响产品交货期以及产品质 量； ·成本核算工作不细，大多缺乏零部件成本核算，不能有效地控制成本； ·虽已建立遍布全国的销售及售后服务网络体系，但整个网络体系效率不高，信息反馈不及时，缺 乏现代信息技术支撑体系； ·以客户为中心的先进管理思想未能全面深入人心； ·难以进行产品及关键零部件的追溯；2003年中国汽车行业协会的政策报告中已经明确提出将汽 车招回制度引入国内汽车行业，这样势必要求汽车制造企业具备成品及关键零部件的追溯能力。 如何解决上述管理问题，如何面对实力雄厚的竞争者，如何适应多变的市场，如何运用现代化的 管理和技术手段降低管理成本、提高企业竞争力，是中国汽车行业需要面对和思考的问题。发达国家汽车
汽车销售---顾客需求分析 ————真正的顾客需求分析 001需求分析的认识误区 需求分析是我们这一章将要探讨的内容。很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的。就是说这是非常非常重要的一个环节，但是执行的很差，不是一般的差。如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么？我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程， 需求分析他的目的是什么？ 为了达到这个目的要用什么手段？ 你要具备什么样的一个前提？ 由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。 对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢？发现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的？还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。 我是严格的，完完全全的照做的。但是我发现没用 002误区一：聆听 但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是按照一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会聆听，然后，我就仔细的听，听顾客说什么话，但是我发现，没用啊，有哪个顾客这么配合啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜欢动力操控性强的，第二我注重安全性，第三我注重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车按照这个顺 序给我介绍一下。有这么配合的顾客吗？ 没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会聆听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提
任务1 顾客购车需求分析 【本讲内容】 1.消费者需求的含义 2.消费者需求的类型 3.我国消费者购车需求的特点 4.汽车购买需求分析 情境导入： 小张由于结婚需要购买一辆新车，小张父母想购买质量好的车，听说一汽大众的质量好，所以他们想在一汽大众选一款车；小张自己喜欢视野开阔，空间大的车，有驾驶感觉的车，所以想购买CR-V这款城市越野车；小张的未婚妻喜欢小巧外观的车，所以想购买MINI。 一个家庭想要购买一辆汽车，不同的家庭成员会有不同的选择，这不由得让我们一探究竟，他们是如何作出这样迥异的选择的。 一、消费者需求的含义 需要——是人们感受到某种不足或缺乏的心理状态（衣食住行、共性） 欲望——是人们对于满足需要的特定事物的期望。相对来说，人的需要是有限的，欲望是无限的（追求、梦想、特性）
需求——当欲望建立在一定的购买力基础上时，就形成了需求。需求以货币购买力为前提，是有支付能力的需要（包含需要和欲望） 二、消费者需求的类型 按起源划分——生理需求和社会需求； 按需求的对象划分——物质需求和精神需求； 按需求的层次划分——生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求（马斯洛需求层次论） 马斯洛需求层次论：马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。 而动机个体成长发展的内在力量是动机。按马斯洛的理论， 有先后顺序与是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，将决定个体人格发展的每一层次的需要与满足，高低层次之分；马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。境界或程度。它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。）生理需求（衣、食、住、行）1（ 这是人类维持自身生存的最基本要求，如空气、水、吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推
汽车电话销售话术(最 佳答案)
汽车电话销售话术（最佳答案） 汽车销售技巧，能不能只问5个问题就挖掘出客户内心的真正需求，并且引导他购买我们推荐给他的产品呢?答案是肯定的。 哪5个问题呢? 我会询问客户5个问题： 1、你为什么要买辆汽车呢? 2、你对车子有哪些基本要求? 3、这些基本要求的具体含义是什么? 4、这些基本要求中哪个最重要? 5、除此之外你还有其他的要求吗? 只要客户回答完这5个问题，我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的了解到了他们内心的真实需求。 下面我们一起来详细的讨论一下。 一、你为什么要买辆汽车呢? 问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。 比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?
你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。 如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本? 当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。 这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。 二、你对车子有哪些基本要求? 这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。 比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。 这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者，要找的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。
销售顾问需求分析自评 一、是否了解顾客的隐形需求 1、是否展示了了解顾客需求的动作 2、需求分析技巧----提问技巧 a)需求分析问了几个问题。了解客户10个关键信息。10个关键信 息可以任选提问，在需求分析过程中需全部问完！ （1）购车时考虑的主要因素（动力、性能、安全、舒适、愉快）？（2）对****品牌了解程度（奔驰、宝马、奥迪、）？ （3）车辆主要用途？（家用、商用）？ （4）购车性质？（首次、再次、置换）？ （5）家庭结构或者朋友圈子（使用者、决定者、购买者、影响者）？（6）意向车型？（Q7、X5。。。。。） （7）意向车型颜色？（浅色、深色）？ （8）付款方式？（一次性、按揭）？ （9）关注竞争品牌？（日韩系、欧美系） （10）购车时间？(什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来)？ b)是否运用了5W2H进行需求分析。结合上面10个关键信息点， 进行分析？ When/why/which/where/who？how long /how much? 二、需求分析技巧---倾听技巧 1、是否能仔细聆听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问经常
有回应的？ 2、是否与顾客有眼神的交流。 3、需求分析的引导性 1)在需求分析中，是否主导与顾客的谈话？ 2)是否具备影响顾客需求的能力？ 三、主动根据顾客需求介绍相关产品 1、是否根据用户需求主动推荐车型？ 2、是否主动向顾客询问付款方式？ 四、总结顾客需求能力 1、是否总结顾客需求并与顾客达成一致。是否在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认？ 五、对顾客需求详细记录并分级别 1、是否运用《洽谈备忘录》等销售工具进行需求分析？ 2、是否能根据顾客需求对顾客分级。检查顾客管理卡和系统，是否能按标准进行正确分级？ 3、是否能及时并且详细记录顾客需求信息。在卡或系统上详细记录？ 4、是否有能力了解顾客的购买偏好和背后驱使动机。能够详细叙述顾客购车关注的各项需求？ 5、是否有了解顾客购车的决策者和影响者？ 主要改进点记录：