乳品消费者人群特点分析
一位营销大师曾经说过："要想抓住你的顾客，首先要了解你的顾客，尊重你的顾客"。由此可见，要想把产品卖得好，第一点，要了解你的顾客群，就是给产品定位，从而找到目标顾客。
女性消费市场特征与分析
女性消费者不是指全部女性，只有在实际市场上有购买能力的女性才是女性消费者。在我国，通常包括青年、中年女性消费者，年龄段从18~55岁左右。这是因为少年儿童中女性购买者多是在家长指导下进行消费活动，无论是男孩子还是女孩子购买行为尚未完全独立，心理特征区别不大，因此，不作为主体单独研究；而老年女性消费者的购买行为和心理从青年、中年时形成了习惯与定式，与中青年女性消费者差别不大，所以我们重点研究中青年女性消费者。
女性消费者市场特征
第一，人数多，潜力大，是家庭和个人购买决策的重要参与者。我国人口统计资料表明，人口中女性占一半左右，在市场中往往起着举足轻重的重要作用。从青年时期开始，她们一般就对自己消费
的时装、化妆品等自主决策。在家庭中，她们又承担着妻子、母亲的角色，因此，也是绝大多数食品、日用品、儿童用品的购买者。在家庭大件商品购买中，她们的意见也起着重要的影响作用，有些人甚至就是最终的决策者。由于性格和生理特点，女性喜欢逛商店、购物的爱好已被大多数人所认同。
第二，在现代社会中女性消费者往往懂消费、懂时尚、懂的关心家庭成员，所以她们在购物偏重上具有如下一些特点：（一）注重商品的外表和情感因素。（二）注重商品的使用性和细节设计。（三）注重商品的便利性和生活的创造性。（四）有较强的自我意识和自尊心
（一）注重商品的外表和情感因素
男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多的注意商品基本功能，实际效用，在购置大件贵重商品时，有较强的理性支配能力；而女性消费者则有很大的不同，她们购买穿着类商品，包括服装、服饰、鞋帽、围巾等，对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下，产生购买动机。这里产生情感的原因是多方面的，如商品品牌的寓意、
款式色彩所产生的联想、商品形状带来的美感、环境气氛形成的温馨感觉等，都可以使女性消费者产生购买动机，有时就会产生冲动性购买行为。女性消费者购物时这种情感因素不但在购买自己使用的商品时发生作用，而且在给丈夫、子女、父母、公婆购买商品时也很强烈。当然，女性消费者因商品引起的情感与个人情趣、兴趣、本身的想象力有密切的关系。
（二）注重商品的使用性和细节设计
由于女性消费者在家庭中的地位及从事家务劳动的经验体会使她们对商品的关注角度与男性有所不同。她们在购买生活日常用品时，更关注商品的实际效用，关心商品带来的具体利益。
商品在细节之处的设计优势，往往更能博得女性消费者的欢心。如家庭洗涤剂精巧的喷头设计、家用微波炉使用的专用器皿，多用途的家庭刀具等。她们在购买商品时所表现出来的反复询问，了解使用方法，使人明显感觉到女性消费者的细心。
（三）注重商品的便利性和生活的创造性
目前，我国中青年女性就业率比较高，城镇又高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短
家务劳动时间，能更好的娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食品的方便性，有更强烈的要求。每一种新的，能减轻其家务劳动的方便消费品，她们都乐意接受，并愿意首先尝试。同时，女性消费者对生活中新的、富于创造性的事物，也都充满热情，如一件新装饰品、新房间的布置，做一个从未做过的菜等等，以显示其创造性。
（四）有较强的自我意识和自尊心
女性消费者有较强的自我意识和自尊心，对外界事物反应敏感。她们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己、评价别人。希望自己的购买最有价值、最明智，对别人的否定见解不以为然。即使作为旁观者，也愿意发表意见，希望自己的意见被采纳。在购买活动中，营业员的表情、语言、广告宣传及评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的实现。
女性消费者的消费心理特点
二．女性消费者的消费心理特点
日常生活中，大多数商品的购买、消费均与女性有关，她们可能不是商品的直接使用者，却极有可能是这些商品购买的倡议者、
信息搜集者、意见提供者、决策者与购买的执行者。
在18-45岁这一年龄范围内，绝大多数女性都经历了从“女儿”转变为“妻子”，从“妻子”进一步转变为“母亲和妻子”的过程。特别是第二个角色变化重大，女性承担的生活责任、社会责任比以前显著增加，消费心理和行为发生了较大的变化。本文以第二个转变为区分标志，将18-45岁左右的女性进一步分为生育前(18-30岁左右)和生育后(30-45岁左右)两个群体来分析女性消费心理与行为。大多数18岁以上的生育前女性，开始步入社会参加工作，基本能够掌握自己的经济命脉。这一群体的女性尚没有生育子女，在心理上还不是一个成熟的女性;她们暂时没有赡养老人和抚养小孩的负担，闲暇时间比较充裕，社会交往活动多。这些因素导致她们形成以下几个相对于其它群体较为突出的消费心理特点：(1)求美心理。
18岁以上的生育前女性正处于恋爱、婚姻阶段，她们与异性交往的机会比较多。此外，在就业以及社会交往等方面，外在形象与青年女性能否得到一个满意的职位、办事能否顺利也有着密切的关系。这些因素从侧面强化了青年女性对美的追求，并使之内化为
她们的行为特别是消费行为的实现。
(2)追逐名牌。
人们购买名牌一方面可以减少购买的风险，另一方面则用来显示自我，表现自己的经济地位、品位和气质。青年女性的逐名心理主要表现在她们的品牌选择过程中。对这类消费者来说，她们的购买决策比较简单，产品的品牌知名度、社会影响力为选择依据。在同类竞争品牌中，不管质量、价格如何，只要是知名品牌，只要品牌名气大，就容易获得她们的青睐。
(3)追求个性化。
当今，当你走进繁华的都市闹市区，很难看到穿着打扮一样的青年女性，要是两个人穿着一样，往往会被讥为“情侣装”。这就是青年女性追求个性化的结果。不同的人使用不同颜色或不同造型的商品是追求个性化的表现。同样，不同的人使用不同品牌的商品，也是追求个性化的表现。因此，从企业的角度来说，一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同人的需要，另一方面应该努力塑造品牌的个性化形象，来满足具有表现某种个性的消费者的需求。生育后至45岁的女性，一般承担着“相夫教子”
的责任，家务比较繁忙，家庭经济压力较大，闲暇时间和社会交往均比生育前减少。她们的注意力已经从过去对自己的关注，逐步转向对孩子、丈夫以至整个家庭的关注上。由于生活形态和责任的变化，其突出的特点有如下几个方面：
(1)爱子心理。
美国广告学家D·施塔奇关于动机强度的调查研究表明“对子女的爱”这一动机是各种各样动机中最强的一种，它仅次于“食欲”动机，处于第二位。母亲对子女的爱更多体现在关心小孩的衣食、营养和健康等有形的方面。也就是说，女性对子女的爱更多地与儿童用品的消费结合起来。所以，大多数儿童食品、药品以及各种儿童用品，将广告和促销目标瞄准母亲们，是有道理的。
(2)爱夫心理。
一个家庭的饮食、卫生状况、丈夫的穿着打扮甚至健康状况等，人们都会不自觉地与家庭的女主人联系起来。于是，许多商品的销售也就跟如何帮助女性成为“贤内助”联系起来。不过，今天的某些男性商品在广告宣传上并没有充分考虑到女性在购买中的作用，这是值得注意和重视的。
(3)从众心理。
社会心理学的研究发现，从众心理与个人的自信心有关。当个人对自己面临的事情比较了解时，自信心会增加，从众现象则减少；相反，当个人对所要面对的事情不了解、缺乏自信心时，从众现象增多。作为“母亲”的女性由于注意力集中在家庭中，社会交往减少，对外界事物包括商品的新信息的了解比以前减少，因此在做许多商品的购买决策时，往往会显得自信心不足，因而出现从众行为。女性消费心理变化新动向
女性消费者的行为有个人差异，因状况的不同而有变化，相当复杂。不过主要是受三种因素支配：经济因素、心理因素和社会因素。就其心理因素来说，又包括动机、知觉、学习、思考、个性、态度、价值观。不了解女性消费心理的变化，就不可能了解女性市场。当前，女性的个性化倾向变得强烈。现代的女性生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与他人不同的特殊型。她们不再以同一标准为目标，而是去追求每个人都不同的个性化生活。另外，由于价值观的变化，现代女性的自主意识增强。在家庭中强烈希望“拥有不受丈夫或小孩束缚的时间”，“想做家务事以外有益于自己
的事情”，在工作场所则要求“发挥自己的才能”、“寻找自身价值”，不再只是要赚钱。并且，现代女性的价值观也有了根本的变化。一向以相夫教子为自己唯一追求，视贤妻良母为终极榜样的传统女性，现在已经转变为“出得厅堂，入得厨房”的知识女性转变。女性最大的变化，是可自由支配的时间增多了。首先是因为寿命延长，养育小孩的期间缩短，结果使得人生整体的自由支配时间增长了。另外是因为家用电器的普及和速食食品，家务钟点工服务业的发展等，使得以一日为单位的自由时间增多了。女性不必再为家务事而辛苦，进而可以享受许多的自由时间。基于上述原因，现代女性消费心理出现了以下新的动向：
(l)女性的变身动向。
希望生活多样化。希望尝试不同的生活方式。希望改变身份。希望经历各种体验。表现在日常生活方面，即要求在服饰、发型、装饰方面多样化。
(2)女性的挑战动向。
希望试试想要做的事情。希望冒险。希望向某些事物挑战。希望自己能亲身体验。一些标新立异的商品、服务正是顺应女性这种想突
破被约束的现实而产生的。
(3)女性的自立动向。
希望在经济和精神方面都能自立。希望脱离传统，按自己的心意生活。现在“女性的自立”已是社会上的主题，只要稍微观察女性杂志的标题，就可以看出其中一二，而表现女性自立和强调自我意识的商品就更能博得她们的欢心。
(4)女性的即时动向。
希望节时、方便。例如，使用速食食品、罐装食品、冷冻食品、调味料的情形增加了。主妇们能照顾家人，又节省自己时间的有效办法，就是利用省时的商品或外部服务。
(5)女性的愉快动向。
希望过得快乐。希望做自己喜欢做的事。这种动向以女性大学生和独身女性最为显著。她们的消费倾向为“一流行、二休闲、三文化”，可以看出都是要享受现在的时间。她们希望在结婚这个转折点到来以前，能够尽情享受，并且做自己希望做的事情。因此，比同年龄的男性来说，其愉快动向要强烈得多。鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，企业在制定营销组合策略时，
应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。
例如，企业的橱窗布置，应注意明朗、热烈的气氛；商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感；在商品的包装装璜、经营方式等方面，要新颖、别致、适时方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。可见，只要能密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势，企业就能做到先发制人，使企业商品的形象契合消费者的印象，并经由有力的销售诉求，将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景一定是广阔的。
面向女性消费者的心理策略
女性消费者在购买活动中地位重要，影响决策力强，她们的购买心理具有感情丰富、性格细腻的特点。根据上述特点，面向女性消费者的市场营销心理策略主要有以下几种：
第一,售环境布置要典雅温馨，热烈明快，具有个性特色。女性消费者在购买家庭装饰品，穿着类商品、首饰、化妆品时，追求浪漫的
心理感觉。因此，销售这类商品的环境布置要符合女性消费者心理，要创造条件，营造相对安静、舒适的场所，使女性消费者能悠闲的观赏、浏览商品，使环境能给她们带来感情联想，从而产生购买动机。如在销售现场提供良好的服务，有更多的人情味，效果会更好。第二，女性商品设计要注重细节，色彩、款式、形状要体现流行、时尚，并且使用方便。如一些厨房刀具、小型电器、家庭日常卫生用品，多为女性经常使用。这类商品的生产设计要体现出为使用者着想，应简单、方便、实用。一些方便食品、半成品，要能为女性消费者节省时间，减轻劳动强度，品种样式要丰富，使女性消费者可以有更多选择，以避免产生生活单调的心理，使女性消费者不愿意接受。第三，对女性消费者个人消费和经常购买的商品要进行广告宣传，并且要针对女性心理特点，注重传递商品的实用性、具体利益等信息，传递有关商品的质量、档次、时尚的信息，传递商品的品牌、性能、价格等方面的信息。要靠特色打动女性消费者，开拓市场。第四，现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。营业员用语要规范，有礼貌，讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得消费者的心理满足
感。切忌对消费者已购商品的选择、评价下简单、生硬的断语，更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消费者的折扣商品，要注意说明理由，允许消费者挑选。实践表明，喧闹的促销现场反而会使女性消费者“敬而远之”，收不到预期效果。
以上所分析到的女性消费者的消费心理特点和相应的消费策略可以渗透到产品开发，产品营销推广，产品广告宣传等等各个方面。儿童消费品市场特征分析
儿童消费品市场的特点及促销策略
儿童消费品市场的特点
儿童品主要是指满足儿童生活、学习、娱乐需要的商品。
与成人品市场相比较，儿童品市场呈现出不同的特点：
（一）个体差异小；
（二）形式产品重于实质产品；
（三）广告促销作用强；
（四）儿童越来越具有购买权。
为促进产品销售，需要针对儿童的心理特点和儿童品市场的特点，重点运用广告促销、包装促销、爱心促销、健康促销、有奖促
销、文化促销等促销手段，选择最佳的促销组合。
儿童品主要是指满足儿童生活、学习、娱乐需要的商品。目前，在生产成人品的厂家正为推销自己的商品束手无策的时候，儿童品市场却“风景这边独好”。走进商场，儿童品琳琅满目，五彩缤纷；打开电视机，儿童品广告又扑面而来，那欢快、跃动、活泼的形象注入人们的心田。厂商们早已开始拿孩子来做文章，打孩子这张王牌。其中，我们也从一些媒介上看到，某些厂商专抓儿童搞欺诈，或者是由于忽视儿童不具备明辨是非的特点，误导，成为损坏儿童身心健康的罪魁祸首。因此，生产经营儿童品必须了解儿童品市场的特点，选择合适的促销手段。
一、儿童品市场的特点
与成人品市场相比较，儿童品市场呈现出不同的特征：
（一）市场差异小
（二）形式产品重于实质产品
（三）广告的促销作用强
（四）儿童越来越具有购买权
（一）市场差异小
市场营销学原理指出，者购买行为首先受个人因素的影响。成人者由于职业、文化水平、个性、爱好、价值观等的不同，对商品需求的差异性较大，使成人品市场本身呈现出很大的差异性。因此，厂商们常常需要将此市场按不同因素进行细分。
（二）形式产品重于实质产品
现代市场营销学认为，在现代社会化大生产和商品条件下，产品是一个日益复杂的整体概念，它包含三个层次：实质产品，指产品的基本效用和用户购买产品所追求的利益；形式产品，包括产品的品质、特征、品牌、形态、包装等；延伸产品，主要指一系列的售前、售中、售后服务。对儿童品市场来说，形式产品重于实质产品。购买行为受购买动机的支配，一般来讲，购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机。心理性购买动机按其心理因素的不同又可细分为感性动机、理智动机、惠顾动机等。儿童的购买行为主要受感情动机的影响，表现出冲动性和不稳定性，求新、好胜、好奇等都可以促成儿童的购买行为，如服装上的奇特口袋，食品袋里赠送的小玩具，童车外表模仿动物外形的喷漆花纹等等，都可引起儿童强烈的购买欲望。因此，对儿童品应强调产品功能多样，外
观造型奇特，包装精美，符合儿童求新、求奇、求美、好动的心理特点。这样的商品放在超级市场的货架上，才能引起孩子们浓厚的兴趣。
（三）广告的促销作用强
广告对商品促销作用早已被厂商们所认识，所以，许多厂商们不惜花重金做各种各样的广告。广告对儿童品的促销作用较成人品更为突出。这主要是因为儿童的行为转移性强，容易受外界影响，如父母、同伴、同学、教师、厂商等。厂商影响儿童行为的最基本的手段就是广告，尤其是电视广告。电视广告对儿童行为的潜在影响是由广告的性质所决定的。电视广告通过活泼的形象、鲜艳的色彩、悦耳的声音、诱人的画面，使儿童感受到无穷的乐趣和兴奋，处在襁褓里的婴儿就已经会看电视广告了。据调查，儿童一般一周内看25～30小时的电视，五岁以下的儿童看得更多（注：陈士伟编译：《国际流行的10类营销形式》，452页，北京，中国广播电视出版社，1996。）。因此，一些新的儿童品要打开或挤入这个市场，广告的反复刺激是一种有效的途径。
（四）儿童越来越具有购买权
据有关社会调查资料表明，儿童在购买小食品、饮料、服装、玩具、文具等方面拥有绝对的权力，同时，对于一些大件商品，比如自行车、家用健身器等方面也拥有相当的权力。他们对父母的购买行为产生着越来越大的影响。在中国，儿童这一购买者角色的作用尤为突出。一方面，中国儿童数量多，据统计，仅中国大陆每年就约有2000万个婴儿出生，这个出生率使中国儿童形成了一个庞大的群体（注：韩勇主编：《文化促销》，54页，北京，中国出版社，1998。）。
另一方面，独生子女是中国家庭的一个特殊现象，他们是家庭的核心，是“小皇帝”、“小太阳”，家庭中很大一部分支出都花在他们身上。随着中国的发展和人们的购买力的增强，二十多年前几乎百之百地掌握在大人手中的购买权如今已有不少部分掌握在儿童手中。儿童手中的零用钱越来越多，从前父母给孩子们的零用钱，要求他们积蓄起来直到孩子们有需要和懂得怎么花时才动用；现在的社会是商品社会，许多家长给孩子零用钱的目的是让他们学会，尽早适应社会。
因此，今日的儿童已没有或很少有以往的传统的节约观念，他们在
购买商品时也很少考虑价格，很少考虑钱的来源。随着每个家庭中儿童数目的减少，儿童物质条件将会更好，零用钱将会更多，儿童购买能力将越来越强，这也是促使儿童品市场繁荣的重要原因。儿童消费品的促销策略随着儿童品市场的繁荣，市场竞争也更加激烈。促销就成了企业市场营销活动的重要组成部分。促销的最终目的是实现产品的销售，因此，促销不仅要吸引者的注意力，而且还要使促销的形式和手段同者发生联系，使者的情绪受到感染乃至对产品产生兴趣，最终形成者的购买行为。针对儿童的心理特点以及儿童品市场的特点，需要采用多种多样的轻松、欢快、活泼的形式来开展一系列的促销活动。通过这些促销活动，在满足商品的适用性的同时，还要符合儿童审美情趣，陶冶儿童情操，净化儿童灵魂，促使儿童身心健康发展。因此，对儿童品的促销活动是与对儿童教育融合在一起的。与成人品促销相比较，儿童品市场可侧重运用以下促销手段。
（二）包装促销
在现代市场经营中，包装已成为商品生产不可缺少的组成部分。随着自选商品业务的发展和众多商标的出现，包装对者区别产品、
刺激购买起了促进作用，已成为一种“无声的推销员”。对儿童者来说，包装除了起保护商品的作用外，还便于儿童使用产品、握拿产品、携带产品、提供某些产品信息等。在超级市场琳琅满目的货架上，新奇、有特色的包装往往能引起儿童的注意，诱发儿童购买动机。事实上，许多孩子，尤其是10岁以下儿童在很多情况下是根据包装来选购商品的。色彩鲜艳、画面形象生动、设计奇特、开闭方便的包装，赠品包装等，往往是儿童选择商品的主要依据。有些商品包装甚至在商品被完以后，被儿童收藏起来用于游戏。
厂商在运用包装促销时，应注意如下几点：第一应设计适合儿童心理和能力的包装。由于儿童手的灵巧性、力度以及儿童的知识还未达到成人的程度，对于儿童品，尤其是食品应设计成开闭方便、重量体积适当、剩余产品便于储藏的包装。第二，儿童商品的包装应没有潜在危险性。
如玻璃容器易破碎，容易发生危险，应改用其他材料来代替；有拉手的易拉罐会割破孩子的手等。生产者在设计产品包装时，应为儿童着想，设计出安全、理想的包装。第三，包装的价值
有些商品本身并无什么特殊性，却配以豪华包装以增加产品的价
中国乳业市场的调研报告 前段时间发表一份对中国乳业市场的调查报告，结果表明，年中国乳品市场将翻番，达到200亿美元的市场规模。更重要的是，消费者口味的变化，零售业态的现代化以及不断增加的富裕人口，将改变这个新兴市场的竞争态势，并且像国内其他行业一样，乳品业有可能出现整合风潮。 而在其中，凭借在产品开发、品牌和渠道管理方面的优势，外资企业目前在中国市场可以有所作为。 中国是仅次于日本的亚洲第二乳品市场，在对150多个中国城镇的消费模式和消费喜好进行研究的基础上，麦肯锡认为： 首先，中国消费者和亚洲邻国的购买习惯越来越相似，对牛奶饮品、奶酪、酸奶等高附加值产品需求强烈。目前高附加值产品占中国整个乳品消费市场的四分之一，在日本此类产品约占60%的市场份额。这一比重将随着国民收入的增加而增长。我们预测未来5年牛奶饮品、奶酪和甜点、酸奶这三类产品将以每年22%、38%和31%的速度增长。对于乳品企业来说这无疑是利好消息，因为此类产品的利润率比液态奶高出2到3倍。 其次，随着消费者收入的增加，中等规模城市的重要性不断提升，这一情况不同程度上可见于其他的包装食品产业。以年为例，中国前三大城市占整个乳品行业收入的14%;到年，它们的份额将跌至11%.从现在到年，70%的收入将来自位居其后的100个二、三级城市。 再有，麦肯锡认为中国的乳品分销渠道和分销方式将出现迁移。年时中国包装食品产业在城镇地区销售额中有五分之一来自于现代零售业态（如超市及大卖场），年则上升至三分之一。年对外资零售管制的放松，意味着家乐福等国际巨头可以继续在中国大举拓展。零售业态的变迁将给乳品制造商带来巨大变革。1998年40%的乳品通过现代业态分销，而到年这一比例将达到三分之二。 然而对中国乳品业来说，现代业态是一把双刃剑。一方面，新业态使乳品制造商得以借助更为有效的供应链运送产品至销售点，同时也得以借助更便利和友好的
波特蒙牛集团分析 蒙牛是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，蒙牛是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰激凌的产量都居全中国第一。控股公司的中国蒙牛乳业有限公司港交所：2319是一家在香港交易所上市的工业公司。蒙牛主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。蒙牛公司在开曼群岛注册，主席为牛根生。 一、潜在入侵者分析。 1、进入壁垒。 虽然国家干预比较低，从生产、技术、经济、规模、资本投入因素来看，中国乳品加工业的进入壁垒较低。 2、品牌壁垒。 品牌效应将成为争夺的焦点，以质量、信誉、服务为核心的品牌竞争将日益激烈的品牌效应得到最大程度的发挥。消费者一旦形成了品牌忠诚将很难改变，树立新的品牌，企业将这些消费者争夺到建立的新的品牌上来几乎是不可能的事情。 3、技术壁垒。 随着乳制品营养知识的宣传及媒体的消费引导，使得消费品的食品安全意识逐渐加强，消费者对卫生质量、包装档次的要求日益提高。潜在进入者要具备安全生产及品质控制的能力。从乳制品生产的辅助
原料，乳的分离，杀菌，冷处理，均质，浓缩，喷雾，发酵，包装及乳制品机械设备的清理与消毒等环节均需要专门设备，并且需要化验室等检测手段对产品质量进行监控。 4、成本壁垒。 现今乳品企业要想站住脚跟，必须一下子拿出大笔资金投向这种投资巨大，回报期长的项目，所以说乳制品企业的成本壁垒是很高的。 5、“行为”进入壁垒， 向市场发出信号警告也不容忽视。所有牛奶企业不允许在卖场做绑赠活动、全面取消牛奶特价、企业之间不得进行价格竞争等等规定也给乳制品行业的进入者敲响了警钟。 6、退出壁垒。 潜在进入者必须考虑到由于新进入乳制品这个行业，必须担负巨额的沉没成本。因为乳制品行业的设备资产专用性很强，一旦退出，很难作为他用。 因此，基于以上对乳制品行业潜在入侵者的分析，潜在入侵者对蒙牛乳业所造成的威胁还是比较弱的。 二、现有竞争对手分析 1、全国性乳品企业。 上海光明乳业股份有限公司、内蒙古伊利实业集团股份有限公司、北京三元食品有限公司、黑龙江完达山乳业股份有限公司、青岛圣元乳业有限公司等。
蒙牛和其他乳制品市场调查报告 成员：朱俊，张丹丹，章才强，吕良华，冯亮，谢世全 班级：10级市营班 调查背景 随着中国宏观经济的持续增长以及城市化进程的发展，2007-2015年中国乳品消费总量和人均消费水平将明显提高。在继续实施国家学生饮用奶计划方案下，2015年乳品消费总量将达到2501.4万吨，年均增长率为6.83%，人均消费量将达到17.83千克，年增长率为6.1%；2015年城镇人均乳品消费水平将达到41.03千克；农村居民消费水平达到2.43千克，年均增长率为5.72%。2015年因国家实施学生饮用奶计划，每年至少可以增加乳品的消费需求153.9万吨。由于中国城乡居民奶类人均消费水平和城乡人均收入增长有很大差异，在今后较长时期内城镇居民仍是奶类消费的主要群体。 目前我国乳制品消费水平仍然很低，但随着经济的持续稳定发展、人们生活水平的提高及国人饮食习惯的改变，特别是第四次人口生育高峰期新生婴儿增多，乳品消费市场需求增长具有巨大的潜力。同时，随着三、四级城市的乳制品市场成熟，消费能力将得到有效提升。目前资本市场对国内三、四级城市的乳制品消费前景仍非常看好。 蒙牛乳业集团，简称“蒙牛乳业”。拥有，液态奶、酸奶、冰欺凌、奶品、奶酪五大系列400多个产品，是目前中国最大的乳制品生产厂商，是中国乳业的第一品牌。根据蒙牛乳制品在南昌的市场占有率进行调查。本次调查主要以南昌高校学生作为消费者，围绕蒙牛乳制品以及其竞争对手进行调查。 调查目的 要求了江西高校乳制品发展情况，针对蒙牛乳制品，分析其在江西高校学生中的市场发展状况，通过本次调查加深高校学生对蒙牛乳制品的印象，提升其在江西高校学生中的品牌形象。 1 调查乳制品市场发展状况，特别是蒙牛乳制品的发展状况。 2 调查南昌市场的乳制品消费能力、消费水平及其消费习惯。 3 通过调查了解消费者对乳制品的消费需求，针对不足点提出改进意见或建议。 4 通过调查针对“食品安全问题”，听取被调查者的建议或意见。 调查时间 调查时间为2013年5月初开始，到本月20号基本结束。 调查对象 本次调查对象为南昌市场各个阶层，重点调查学生群体及同年龄段的消费群体。 调查方法 采用问卷调查。问卷题型主要采用选择题和补充说明的形式 正文（调查内容简要分析）： 1.性别： 在性别分布上，男生略多于女生。其中男生占55.33%，女生占44.67%。 2．消费者习惯购买的乳制品种类： 调查统计，消费者在购买乳制品时，普遍会选购“牛奶（液态奶）”、“酸奶”，这两项分别占76.67%和72.67%，选择“冰淇淋”占47.33%，前三项都是小区周边常见的、购买较为便利的一些乳制品，选择“乳酪”、“奶片”的低于10%，其中有2.67%的消费者从未购买过乳制品。 3.消费者经常购买的乳制品品牌：
珠宝消费者行为调查 TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-
目录 一、摘要 (1) 二、具体调查结果 (1) 三、珠宝消费者购买心理与购买动机 (5) 四、影响珠宝消费者购买行为的因素 (5) 五、珠宝消费者购买决策过程 (8) 六．购后感受或评价 (10)
一、摘要 消费行为是指消费者为了满足自己的某种需要而通过交换得到某种特定的物品的行为。珠宝企业研究珠宝消费者消费行为的目的是为了赢得珠宝市场，珠宝消费者是珠宝市场的重要组成因素。珠宝消费者市场处于珠宝市场类型的最基层，它的兴衰直接影响到其它类型的珠宝市场的生存与发展，因而对珠宝消费者市场的研究是珠宝市场营销学的一个重要课题。而要赢得珠宝消费者市场，首先要认真分析珠宝消费者的需求，掌握其购买心理和购买动机，然后采用各种营销策略去影响其购买行为。 二、调查的具体结果 参与调查性别比例 请问您喜欢珠宝首饰吗？ 参与调查者的年收入 如果购买您会选择以下什么价位的珠宝？ 请问您现在佩带珠宝首饰吗如果有的话是通过什么方式获得的 您为什么购买珠宝? 请问您在什么情况下会购买珠宝 请问影响您购买珠宝的因素有哪些？ 请问您喜欢到哪些地方买珠宝 您平常从哪里了解到珠宝信息的？ 您觉得现在珠宝市场的不足之处是什么？ 三、珠宝消费者购买心理与购买动机 在现代经济生活高度发展的条件下，消费者的购买行为很少受到一两个因素的影响，它往往是多种因素共同影响的结果。特别是对珠宝这种并非生活所必需的消费品的营销，更有必要从更深、更广的角度对消费者的购买行为和购买心理进行分析，得出正确的结果并用于指导珠宝市场营销学的实践。 1、购买心理 珠宝消费者是珠宝购买的行为主体，他们在对珠宝认知时总是表现出一定的主观态度，即对营销环境刺激产生一定的反应，并产生喜爱或厌恶、满意或不满意等主观体验，这就是消费情感。当消费情感得到周围环境的认同（如营销人员对其消费情感的认同或必要的引导），消费者就会对环境做出应答性行动，称为意志行动。意志行动的内部心理活动过程即为购买决策过程。 2、购买动机 往的需要，消费者需要购买礼品，在社会交往中为了显示自己的身份和富有，产生了对珠宝首饰的需求。需要的层次越高，对珠宝首饰的质量、价格、品牌等方面要求越高。 根据不同的研究目的，消费者的购买动机可按不同的标准进行分类。这里，我们仅从购买心理的角度进行分类： (1)．求实的心理动机 (2)．求廉的心理动机 (3)．求名的心理动机 (4)．祈福的心理动机 (5)．求新的心理动机 (6)．求美的心理动机 (7)．好胜的心理动机
第二部分：中国乳品行业市场分析月度报告（1月） 目录： 一、行业运行综述 二、行业热点分析 三、市场状况分析 1、区域市场分析 2、主流品牌分析 四、行业竞争状况 1、龙头企业竞争态势分析 2、新品开发状况分析 五、发展趋势预测 一、行业运行综述 春节的到来使乳品企业陷入了空前的繁忙，但是乳业巨头们却并没有因此而停止关于“禁鲜令”的激烈争吵，在以三元月初率先挑头宣布塑料袋装巴氏奶涨价后，本已被“禁鲜令”搅浑的国内乳品行业又陷入了关于乳品是否应该涨价、哪些产品会涨价等的争论。受此影响，国内部分地区已经开始有所行动，但大多数区域的乳业市场仍保持平稳，不过可以相信，乳业市场乳品价格的上涨是大势所趋，这在某种程度上也体现了乳品企业的理性回归。 二、行业热点分析
1、“禁鲜令”成乳品涨价的借口 去年“禁鲜令”已经在全国乳品行业中激起轩然大波，今年初又有XX的奶企公开表示因“禁鲜”后仅更换包装，企业就将额外支付几百万包装费，而品牌核心价值“鲜”被撤下后，损失将无法估计，所以蓄势涨价，三元乳业更是率先宣布涨价。针对市场的混乱，中国乳制品工业协会月底还特意举办了全国各地乳制品行业协会和食品协会的领导会议，会议的唯一主题就是要澄清关于“禁鲜令”的种种争论，统一整个行业的认识。 糖酒快讯市场分析中心认为，“禁鲜令”实施，所有乳企均不能用“鲜”字，这对某一个品牌的销售产生不会有太大的影响，之所以“禁鲜令”问题又浮出水面，只是利益集团之间的权利之争。“禁鲜令”长时间的讨论使得“还原奶”成为反对“禁鲜令”的乳企的主要攻击目标，此举虽然可以推动国内原来形成的两大阵营开始出现新一轮的竞争，但也不乏有业内企业利用它来“炒作”的可能。乳业的高速增长意味着将来的竞争会更残酷，企业应该用诚信来争取更多的消费者，而不应该过多参与无谓的“口水战”。 2、关税下调对乳业的影响 根据我国加入WTO协议，今年起，液态奶（包括酸奶、常温奶和巴氏奶）、奶粉、乳清粉、奶油、干酪、冰淇淋等六种乳制品的进口关税将分别从原来的25%、25%、6%、45%、50%、50%大幅下调，部分品类降幅将达到30%－40%之间。显然，过去依靠较高关税限制
消费者行为观察分析报告 一、基本信息 ●调查者：黄林10033151 牛慧君10033156 陈杰10033168 范晓峰10033169 胡磊10033171 ●调查时间：2012年5月3日18:00—20:00 ●地点：都尚超市 ●观察产品：酸奶 ●观察消费者数：50人（组） 二、基本情况 1.主要品牌：伊利、蒙牛、光明、味全、新希望 2.主要口味：原味—蓝色（白色）、红枣—红色、芦荟—绿色、果味—黄色、粉色、紫色 等 3.品牌分布示意图： 4.货架摆放方式： 罐装（大）、瓶装（大）第1层 罐装（中）、瓶装（中）第2层 杯装第3层 杯装、利乐砖第4层 组合装、利乐枕第5层
5.货架摆放图片：
三、抽样访谈（部分）： 1.情侣选购 ●行为描述： 选购时只关注大包装的酸奶，对于包装的颜色外观上，只关注蓝白色外包，认真比较选用酸奶的时间，对比了多款产品，花费时间比较多，而且男生不发表什么意见，主要女生在选购，。 ●主要访问内容： 问：为什么选择大包装的酸奶？ 答：相对而言比较划算 问：那么为什么在蓝色和白色外包中进行挑选，而不考虑红色包装的呢？ 答：红色包装的让人感觉上会计较甜 问：那选择蓝色和白色外包酸奶的原因是什么？ 答：现在夏天到了，蓝白色在色觉上看上去会让人觉得比较清爽 2.男生选购 ●行为描述：在选购快速，没有和其他同品牌或差不多类型的进行对比，直接下决定 ●主要访问内容： 问：为什么没有犹豫比较直接选购了西湖老酸奶呢？ 答：我们是外地来这里玩的，当然比较想试试这边的特色产品，因为西湖老酸奶用的是西湖名，所以觉得应该是当地的特色产品 问：那西湖老酸奶还有其他类型的，为什么偏偏选择了这种，而且在你选择的旁边就有另外一种类型的西湖老酸奶？ 答：因为我们是从左边走过来，第一眼看到的就是我们购买的这种，所以出于方便就选择了这种了 3.女生选购 ●行为描述：选购时间较长，但是只挑选红色包装的产品，每种产品知识拿起来看看，没 有花费较长时间看产品信息 ●主要访问内容： 问：为什么每种产品知识大致看看，没有查看详细信息？ 答：我只是在看哪种包装好看 问：为什么只挑选红色外包的酸奶？ 答：因为这种是红枣味的，是我喜欢的口味 4.家庭选购 ●行为描述：主要看组合装的酸奶，注意查看酸奶详细信息 ●主要访问内容：
中国乳业市场调查报告 前段时间发表一份对中国乳业市场的调查报告，结果表明，20xx 年中国乳品市场将翻番，达到200亿美元的市场规模，乳业市场的调查报告。更重要的是，消费者口味的变化，零售业态的现代化以及不断增加的富裕人口，将改变这个新兴市场的竞争态势，并且像国内其他行业一样，乳品业有可能出现整合风潮。 而在其中，凭借在产品开发、品牌和渠道管理方面的优势，外资企业目前在中国市场可以有所作为。 中国是仅次于日本的亚洲第二乳品市场，在对150多个中国城镇的消费模式和消费喜好进行研究的基础上，麦肯锡认为：首先，中国消费者和亚洲邻国的购买习惯越来越相似，对牛奶饮品、奶酪、酸奶等高附加值产品需求强烈。目前高附加值产品占中国整个乳品消费市场的四分之一，在日本此类产品约占60％的市场份额。这一比重将随着国民收入的增加而增长。我们预测未来5年牛奶饮品、奶酪和甜点、酸奶这三类产品将以每年22％、38％和31％的速度增长。对于乳品企业来说这无疑是利好消息，因为此类产品的利润率比液态奶高出2到3倍。 其次，随着消费者收入的增加，中等规模城市的重要性不断提升，这一情况不同程度上可见于其他的包装食品产业，调查报告《乳业市场的调查报告》。以20xx年为例，中国前三大城市占整个乳品行业收入的14％；到20xx年，它们的份额将跌至11％。从现在到20xx年，70％的收入将位居其后的xx0个二、三级城市。
再有，麦肯锡认为中国的乳品分销渠道和分销方式将出现迁移。2000年时中国包装食品产业在城镇地区销售额中有五分之一于现代零售业态（如超市及大卖场），20xx年则上升至三分之一。20xx年对外资零售管制的放松，意味着家乐福等国际巨头可以继续在中国大举拓展。零售业态的变迁将给乳品制造商带来巨大变革。1998年40％的乳品通过现代业态分销，而到20xx年这一比例将达到三分之二。 然而对中国乳品业来说，现代业态是一把双刃剑。一方面，新业态使乳品制造商得以借助更为有效的供应链运送产品至销售点，同时也得以借助更便利和友好的环境销售产品，因为超市提供了专业的营销和展示支持。但另一方面，在进场费和上架费方面，现代零售商比小型杂货店掌握了更大的主动权。某些现代零售商甚至推出了自有品牌的乳制品。 要取得成功，国内乳制品企业必须培养自己在产品研发、品牌塑造、客户管理和营销方面的能力。以牛奶饮品和酸奶为例，此类产品多以创新取胜，要求企业有强大的研发配方和市场细分技能，而许多国内企业在这两方面都力量薄弱。国内前五乳品制造商的研发投资仅占销售收入的1％，而西方企业的研发投资占总收入的3％~4％。以牛奶饮品为例，国内企业经常通过不同口味和包装来区分产品，却很少考虑这样做的理由。而亚洲其他顶级乳品商多锁定特定消费者群和饮用场合。例如，某一日本乳品企业针对白领推出了高级咖啡纸杯包装的咖啡口味牛奶，供消费者工间休息饮用。
伊利乳业行业分析 一近年来我国乳业发展情况 1、2008至2012中国乳业大致情况 ●2008年三聚氰胺事件，以及世界金融危机，让中国乳业遭受重 创，企业面临生存考验，市场消费低靡 ●2010年中国乳业经过努力，逐渐赢得了消费者的信赖。乳制 品消费需求回升，拉动了乳品价格的持续上涨 ●2011年是重要转折年，中国乳业面临的挑战与机遇并存。 ●2012年，又出事了。。。蒙牛毒奶事件，低行业标准备受批评 2、近年来中国乳业的发展 进入新世纪以来，我国奶业以市场为导向，强化政策支持，实施优势产业布局，推进发展方式转变，产业规模、产业结构和生产水平得到大幅提升，实现了持续快速发展。 （一）奶牛存栏快速增加，奶类总产量大幅增长。 （二）奶牛生产区域化进程加快，产业集中度明显提高。 （三）奶牛规模养殖加快推进，发展质量进一步提升。 （四）乳制品加工业飞速发展，生产规模迅速扩大。 （五）乳制品产量持续增加，产品种类丰富多样。 （六）乳品消费同步增长，城乡居民消费水平不断提高。 3、中国乳业存在的问题 一是养殖方式落后。 二是乳品质量安全监管依然薄弱。 三是乳制品市场秩序不规范。 四是原料奶定价机制不合理。 五是消费市场培育滞后。 4 影响中国乳品消费的因素及消费特点 ●中国乳品消费的影响因素有很多，其中主要有消费习惯和消费偏好、人均 收入、消费意识、乳品质量、销售服务等，这些因素共同作用，影响着中国乳品消费的现状。 ●中国乳品消费存在着消费量低、消费品种单一、消费结构不尽合理、区 域消费不均衡、城乡差异大、没有消费习惯等问题及未来中国乳品消费的
潜力十分巨大的特点.。 二行业环境分析 ● 2008年6月4日，我国出台了首部《乳制品工业产业政策》。 ● 国家发展和改革委员会、工业和信息化部发布《食品工业“十二五”发展规划》提出，“十二五”期间，鼓励发展适合不同消费者需求的特色、高品质、功能性乳制品，改变重复建设严重局面。“规划”预计，，培育形成一批年销售收入超过20亿元的骨干企业。 三行业结构分析 ● 两级争霸中的多极化趋势， 两个超级：伊利、蒙牛 多个力量：光明、三元、雀巢 ● 全国性和地方性齐头并进 四行业市场分析 地处 呼和浩特市，目前的牛奶产量占全国总产量的17%，是全国产奶量最大的地级市和最大的乳业生产基地。目前仅伊利、蒙牛两家企业就占了全国的55%市场份额。 市场展望：在近50年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品，输出最适合中国人体质的营养和健康理念，并以世界最高的生产标准为消费者追求健康体魄和幸福生活服务。 作为行业领军者，伊利以振兴中国乳业为己任，在率先完成产业升级之后，正致力于推动乳业发展从“又快又好”向“又好又快”转型。“责任为先”的伊利法则和“绿色领导力”理念一直指导着伊利的战略发展。在实现企业的绿色生产，倡导顾客的绿色消费，坚持品牌的绿色发展的基础上，伊利正全力带领整个行业“打造绿色产业链”，推动中国乳业的规范化和可持续发展。 2010年6月，随着科技创新等方面的持续投入以及世博效应的逐步释放，伊利集团的品牌价值在今年空前大涨，品牌价值逼近300 亿元，轻松摘得了中
某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）： 什么人构成购买市场?（Who）购买者(Occupants) 消费者需要购买什么？（What）购买对象(Objects) 消费者为什么要购买？（Why）购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为？（Who）购买组织(Organizations) 在什么地方购买？（Where）购买地点(Outlets) 在什么时间购买？（When）购买时间(Occasions) 用什么方式购买？（How）购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题： 照相机的市场由那些人构成？ 目前消费者市场需要什么样的照相机？ 消费者为什么购买这种照相机？ 那些人会参与这种照相机的购买？ 消费者在哪些地方购买这种照相机？ 消费者在什么时候购买这种照相机？ 消费者怎样购买这种照相机？ 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程
非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响？消费者是怎样做出决策的？典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 （OTC是Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药）OTC消费者市场要研究的内容包括： 1、非处方药的购买者是谁？(什么样的人构成某产品的购买市场？) OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的OTC药品？（目前消费者市场需要什
乳品市场调查报告 The latest revision on November 22, 2020
北京乳品市场调查报告 ——考察北京某送奶入户工程 为了保证我公司在太原市送奶入户的业务的顺利拓展，借鉴和吸收送奶入户服务的成功经验，公司销售部对北京市某公司送奶入户服务进行了为期六天的市场调查，调查内容如下： 北京地区液态袋奶的市场容量为600吨，仅某就占据其中2/3的市场份额，其它1/3被光明、伊利、蒙牛、德茂、世达等众多厂家瓜分。现在伊利、光明等大型乳品企业均在北京设有分厂，生产产品主要集中在保鲜屋、塑杯、袋酸奶、袋鲜奶、立乐枕等几类产品上。据光明、某的负责人讲，立乐枕的市场潜力将非常巨大，各厂家都已盯住此类产品市场，仅蒙牛立乐枕（500ml）每月在北京地区的销售额就达200万元，某公司新近亦上了立乐枕生产线，试图阻击蒙牛的销售势头。 北京某食品公司，为北京地区乳品行业的龙头企业，其主要有三个生产基地，双桥、右安门、南源，分别生产纯奶、酸奶、固体奶，其营销公司下设7个分公司，分别为东城、西城、海淀、丰台、外埠、连锁经营店，配送中心，该公司还是北京麦当劳最大股东。 北京某送奶入户业务已开发了近30万用户，现在已完全交由50多家专业投递公司来做。其中规模最大的一家是北京鑫丹妮科技发展公司，该公司下设有6个分公司，共有1600名员工，拥有订奶
在一年以上的长期用户万户，现在仍以每月2000户的速率在增长。每个分公司装有2~3个12米长的大型冷藏柜，每天某配送车辆把刚出厂的产品在10：00前送至各分公司、奶站，奶工在10：30前提完货，由各队队长统一带领骑车带货，集体到各小区开发订户（奶工每10人为1队，设队长1名，不负责送奶），其工作内容为散发传单、讲解乳品知识及公司促销政策。在12：00前结束开发工作，然后各奶工开始送奶，直到下午5：00回公司报到（公司每天包两餐，上午9：00，下午6：00），并向队长汇报当日工作，提交第二日提货计划（夏季上午提前1个小时开始工作）。由于所有奶工都是公司包吃包住，有责任担保人，固很少有奶工弄虚作假，携款逃逸事情发生。在送奶业务开发前期公司制定的任务指标为200户/人，以订户数量来考核奶工业绩，现在根据业务发展程度已改成170袋/人/天来考核奶工业绩，其中有的奶工每天最多送800袋奶，他们的提成按产品不同，提成亦不同，一般袋纯奶提元/袋，袋加钙奶提元/袋，瓶装奶提元/袋，奶工底薪为400元/月，队长底薪700元/月，奖金按业务增长率计算。如奶工有特殊情况需临时外出或离职，必须提前1周向队长声明，然后提前3天开始带新奶工熟悉业务，这之后方可交接工作。客户投诉由各队队长负责处理，三天内向经理提交处理报告。 近期该公司正进行订奶赠报活动，赠期同订期一样，主要是赠广播电视报，购物指南等，活动效果非常显着。
河南工程学院实习报告关键属性行为分析实验报告 学院 学生姓名 专业 实习单位 指导教师 年月日
关键属性行为分析实验报告 ——以vivo、苹果为主要品牌代表对比实习教学是培养方案的重要组成部分，是实现培养目标的重要教学环节，是全面贯彻党的教育方针，实现理论教学与社会实践相结合的重要方式。市场营销专业实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，培养学生分析问题，最终解决实际问题的能力。 智能手机随着科技发展逐渐成为大众化消费品，并且在智能手机行业创新有较强劲的动力，几乎每年每个品牌都有几款产品更新换代，人们对手机的需求也多样化、复杂化。对功能，外观也有不同的喜好和追求。这时，对智能手机消费者购买行为行为分析就显得尤为重要，因此这次关键属性行为分析实验对于我们市场营销专业学生来说极为重要，也很不简单。我们在我校知名消费者行为学老师田超杰博士的指导下完成了这次实习收获很多，相信会对我们专业理论知识进一步的理解和掌握。对我们为了就业和工作都有很大的指导性作用。 我们小组分析的对象是不同性别，不同年龄，不同职业的PC和移动端网民，以线上手机消费者为主。 一、实验目的与形式 本次实验针对手机品牌，就男性和女性市场，旨在了解下述问题： 同一性别的消费者购买手机品牌时决定性的产品属性是什么？不同性别的人群在购买某品牌时决定的产品属性是什么？ 通过《行为分析实习》教学，学生能够加深理解、验证巩固课堂教学内容；增强对顾客行为的深层次认识；掌握对行为分析的基本方法；培养学生理论与实践相结合的能力。使学生能够进行各种以体验与加深行为分析理论的理解为目的的实践活动，获得进行实际行为分析的技能。 本次采取集中实习和分散实习相结合，以集中实习为主的形式。 二、实习过程与结果 实习第一天田老师给我们回顾了消费者行为学相关分析理论以及SPSS数据分析工具的使用方法。然后给我们讲解了实习主要目的、内容、要求。最后我们进行了分组结成班子，进行独立操作，过程中遇到问题也及时的得到老师的指导和改进。 下面我将着重对实习得出的数据进行分析处理。
中职教学部教案 2015年3 月日第1 周第1次课 导入： 案例《让子弹飞的成功》 思考：“问题产品”《让子弹飞》是如何让消费者买单的 一、概念 1.消费消费是人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程。 消费包括生产消费、生活消费。消费者行为学主要研究生活消费。 2. 消费者 广义消费者：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。 狭义消费者：购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。 3.消费者行为的含义 消费者行为是：感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。 消费心理与消费行为 1.消费心理 消费者在消费过程中发生的心理活动,即消费者根据自身偏好,选择和评价消费对象的心理活动。
2.消费行为 从市场流通角度观察，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。 2.消费者心理活动构成 消费者心理活动构成包括个紧密联系的方面： 二、消费者行为的特点 （1）消费者行为的广泛性和分散性 （2）消费者行为的多样性和复杂性 消费者行为模型 （3）消费者行为的易变性和发展性 （4）消费者行为的非专家性和可诱导性 三、消费者行为学的研究对象与范围 1.消费者行为学的研究对象 消费者行为学是借鉴不同学科的多种研究方法，通过对消费者心理活动及其行为过程的观察、记述、分析和预测，探索和把握消费者行为的规律性，以便适应、引导、改善和优化消费者行为，为政府部门制定宏观经济政策、为工商企业制定营销战略和策略提供依据和有意的经验。 2.消费者行为学的研究内容和体系 消费者行为学的研究对象具体可以分为以下6个方面。 1．消费者行为学概述。 2．消费者购买行为模式与购买决策分析。 3． 消费者的心理现象与行为研究。 4．外部环境因素对消费者行为的影响。 5．网络消费者的基本特征、网络环境因素对消费者行为的影响。 6．企业营销组合因素对消费者行为的影响。 心理现象 心理过程 认识过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维 情绪情感过程意志过程 个性心理 个性倾向性：需要、动机、态度、兴趣、价值观 个性心理特征：气质、性格、能力
一、调研目的： 在现代市场营销观念的指引下，企业要通过比竞争者更好地满足市场消费需求，赢得竞争优势，从而取得合理的利润，就必须从研究市场出发，对市场进行各种定性与定量的分析，预测目前和未来市场需求规模的大小。 以获得最大利润。所以市场调研与预测是每个企业在将自身产品或服务投入市场必须要做的一项工作。市场调研是指市场调查和市场研究，调研目的是为有关部门和企业进行预测和决策提供科学的依据，通过对科学全面的数据加以分析，做出最优的市场方略。 本次调查的目的在于了解中国乳品行业在顺义及全国的发展状况，通过三元公司在顺义的营销策略，促销手段，及市场真实的反馈信息，了解三元乳品公司营销战略的优缺点，推断整个乳品行业的发展前景，使企业了解消费者当前的需要及满意程度，改进企业生产经营中的问题，使企业制订行之有效的市场开发战略。最大程度的挖掘潜在市场，提高市场占有率。 二、调研方法： 1、确定调查对象的方法：调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。因此，根据调研的目的及人力、财礼、时间情况，要适当的确定调查样本的多少和确定调查对象。其中确定调查对象的方法有两种：普查和典型调查；抽样调查。由于条件的限制及不允许，我采用了抽样调查中的类型抽样法，尽可能使得到的数据准确、具有代表性。 2、收集资料的方法：采用询问调查。按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、或书面方式，向被调查者了解情况，收集资料。其优点是可以在较短时间内获得可靠的资料，调查面宽，被调查者也有充分时间进行考虑。其缺点是花费时间较多，回收率低，周期长，有时因误解或不愿认真回答造成误差较大。调查范围：北京市顺义区。调查工具：调查问卷。 三、xx（市场调查的背景材料）： 北京三元食品有限公司是1997年初成立的一家中外合资企业、由原北京市牛奶公司骨干企业——西郊乳品厂、东外乳品厂、右安门乳品厂及原双桥乳品厂、南口乳品厂、中瑞奶业培训中心等乳品加工销售企业和北京麦当劳食品有
河南工程学院实习报告 关键属性行为分析实验报告 学院 学生姓名 专业 实习单位 指导教师 年月日
关键属性行为分析实验报告 ——以vivo、苹果为主要品牌代表对比实习教学是培养方案的重要组成部分，是实现培养目标的重要教学环节，是全面贯彻党的教育方针，实现理论教学与社会实践相结合的重要方式。市场营销专业实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，培养学生分析问题，最终解决实际问题的能力。 智能手机随着科技发展逐渐成为大众化消费品，并且在智能手机行业创新有较强劲的动力，几乎每年每个品牌都有几款产品更新换代，人们对手机的需求也多样化、复杂化。对功能，外观也有不同的喜好和追求。这时，对智能手机消费者购买行为行为分析就显得尤为重要，因此这次关键属性行为分析实验对于我们市场营销专业学生来说极为重要，也很不简单。我们在我校知名消费者行为学老师田超杰博士的指导下完成了这次实习收获很多，相信会对我们专业理论知识进一步的理解和掌握。对我们为了就业和工作都有很大的指导性作用。 我们小组分析的对象是不同性别，不同年龄，不同职业的PC和移动端网民，以线上手机消费者为主。 一、实验目的与形式 本次实验针对手机品牌，就男性和女性市场，旨在了解下述问题： 同一性别的消费者购买手机品牌时决定性的产品属性是什么？不同性别的人群在购买某品牌时决定的产品属性是什么？ 通过《行为分析实习》教学，学生能够加深理解、验证巩固课堂教学内容；增强对顾客行为的深层次认识；掌握对行为分析的基本方法；培养学生理论与实践相结合的能力。使学生能够进行各种以体验与加深行为分析理论的理解为目的的实践活动，获得进行实际行为分析的技能。 本次采取集中实习和分散实习相结合，以集中实习为主的形式。 二、实习过程与结果 实习第一天田老师给我们回顾了消费者行为学相关分析理论以及SPSS数据分析工具的使用方法。然后给我们讲解了实习主要目的、内容、要求。最后我们进行了分组结成班子，进行独立操作，过程中遇到问题也及时的得到老师的指导和改进。 下面我将着重对实习得出的数据进行分析处理。
第二部分：中国乳品行业市场分析月度报告（5月） 目录： 一、行业运行综述 二、市场状况分析 1、区域市场分析 2、主流品牌分析 三、行业热点分析 四、行业竞争状况 1、龙头企业竞争态势分析 2、新品开发状况分析 五、发展趋势预测 一、行业运行综述 本月冰淇淋市场的竞争趋于白热化，外资品牌不惜降价促销，国产品牌更是充分发挥价格优势，争取更多消费者的青睐。本月奶粉市场因为雀巢问题奶粉的出现，使奶粉一跃成为国家监管部门、业内人士和消费者关注的重点。雀巢是洋奶粉高端品牌的代表，雀巢儿童奶粉出现问题，不仅给其他洋品牌奶粉带来抢占市场份额的机会，更为国产奶粉进军高端带来希望，相信未来高端奶粉市场的竞争将会越来越激烈。本月“学生饮用奶价格有望再次降低”的消息带给业界一些欣喜，国家优惠政策的出台，将推动学生奶市场的快速发展，进而有助于乳品行业良性、健康的发展。 奶粉 本月奶粉市场又因为雀巢问题奶粉的出现遭遇新的危机。雀巢代表的是洋奶粉高端品牌形象，此次出现问题奶粉必将损害高端品牌奶粉在消费者心中的形象，降低消费者的忠诚度，为国产奶粉带来新的商机，预示着国产品牌奶粉挑战洋品牌奶粉霸主地位的时间将不再遥远。
液态奶 25日，在学生奶奶源基地升级首期培训班上，关于“学生饮用奶价格有望再次降低”的消息带给我国48家学生奶定点企业新的希望。学生奶自推广以来发展一直缓慢，海城学生豆奶事件和毒奶粉等事件，让学生奶逐渐从校园淡出，发展再次遭遇瓶颈，此次国家通过出台优惠政策，扶持企业推广学生奶计划，将推动学生奶市场的快速发展，同时有利于培养中小学生饮奶习惯，有利于培育发展乳品市场。 酸奶 本月四川菊乐乳业推出一款30酸奶，该酸奶针对年轻人口味设计，其名字还是网络语言（3是爱的意思）。30酸奶的推出带给国内其他涉足酸奶行业的企业新的发展思路，说明传统酸奶行业与现代网络语言相结合的产物，也可以成为企业的新卖点，但是最终这种新型概念能否得到消费者的认可和赢得市场，还需要时间的考验。 冰淇淋 本月冰淇淋市场竞争趋于白热化，土洋品牌大战激化。外资品牌不惜降价促销，国产品牌更是充分发挥价格优势，以期赢得更多消费者的青睐。本月冰淇淋产品的竞争依然集中在中低档，盒装产品凭借分量足、更方便的特点抢得更多市场。随着7月1日冷饮市场准入最后期限的临近，国内越来越多的冰淇淋企业参与冰淇淋大战中，预计6月冰淇淋市场的价格战会愈演愈烈。 二、市场状况分析 1、区域市场分析 重点区域市场价格分析 区域划分按以下的分法：
消费者行为调查问卷 您好： 感谢您参加本次调查！这份调查的目的是为了研究国内消费者的特征和行为。本次调查仅仅作为一个学术报告的统计资料，获得的任何信息都将会被保存起来，谢谢您的合作。 家庭购买决策 . 家庭里面由谁来决定每周花费在食品消费的费用 □ 通常是丈夫□ 通常是妻子□ 夫妻共同决定 . 谁来决定是否购买人寿保险 □ 通常是丈夫□ 通常是妻子□ 夫妻共同决定 . 谁来决定买什么汽车 □ 通常是丈夫□ 通常是妻子□ 夫妻共同决定 . 谁来决定到哪儿旅游度假 □ 通常是丈夫□ 通常是妻子□ 夫妻共同决定 . 谁来决定买什么房子 □ 通常是丈夫□ 通常是妻子□ 夫妻共同决定 . 谁去核查银行或信用卡账单 □ 通常是丈夫□ 通常是妻子□ 夫妻共同决定 . 家庭里面谁来主要决定以下产品和服务的购买时间，请用“√” 表示。 . 家庭里面由谁来主要决定以下产品和服务的购买地点，请用“√” 表示。 . 家庭里面由谁来主要决定以下产品和服务的具体购买项目，请用“√” 表示。
. 家庭里面由谁主要决定以下产品和服务的花费费用，请用“√” 表示。 请您仔细考虑您对以下观点的反应态度，并用“√” 表示
原产地认知问题 部分 请仔细考虑您对以下观点的反应态度，并将最能代表你态度的相应的数字填在相应的表格内。 表示强烈反对；表示反对；表示中立；表示同意；表示强烈赞成 部分 请仔细考虑您对以下观点的反应态度，并将最能代表你态度的相应的数字填在相应的表格内。 请您仔细考虑您对以下观点的反应态度，并用“√” 表示
第五部分调查对象特征 . 性别：男（）女（） . 年龄： （）小于（） （）（） （）（）大于 . 婚姻情况： （）单身（）已婚（）其他 . 您的工作属于以下哪个行业： （）职业经理人 （）技术人员，销售行政支持 （）服务 （）农业 （）精密生产、工艺和维修 （）经营者 （）在校学生 （）目前没有工作 （）其他 ( 请描述： ) 再次感谢您的参与！祝您家庭幸福平安！
20XX i n v e s t i g a t i o n r e p o r t 伊利牛奶调查报告 客观依据|书面报告
调查报告是对某一问题或某一事件调查研究后，将所得的材料和结论加以整理而写成的书面报告形式的一种公文文种。调查研究是调查报告的写作基础，调查报告则是调查结果的书面形式。调查报告是认识客观事物的手段，又是解决实际问题的起点，还是制定方针政策的依据。以下调查报告内容欢迎参考借鉴！ 宏观环境分析 一、人口及社会文化分析 自三聚氰胺事件爆发以来，乳制品市场消费者信心急剧下降。一度造成乳制品消费骤减，利润额持续走低等不良状况。但就乳制品市场整体发展状况而言，由于消费者对乳制品消费的习惯性较强以及长期积累下的消费意识使得近期以来乳制品的市场渐渐回暖。中青年消费群体及老年消费群体依然是消费的主体力量。因此，接下来也应围绕这两大消费群体展开，以期获得最好的效果。社会文化方面，由于消费者更加注重牛奶的保健功能，愿意增加价格购买中高端牛奶，所以可将产品营销重点转移到中高端产品层，满足市场需求。 二、经济、科技及法律政策方面的分析 近年来我国经济迅猛发展，国民收入显著提高，购买力提高，对乳制品消费有强烈的需求。我国拥有数量庞大的潜在消费者，乳品市场发展潜力巨大。目前全球人均奶类消费100公斤，发达国家卫283。5公斤，| Objective basis | 客观依据- 1 -
我国仅为8。6公斤，这为伊利的快速发展提供了契机。科技及法律政策方面，三聚氰胺事件不仅提高了消费者对乳制品的安全要求，还在一定程度上激发了消费者对乳制品科技含量的需求。科技牛奶已成为现阶段以及以后几年内乳制品市场的发展趋势，伊利纯牛奶已经顺义了这个趋势，取得了良好的市场回应。下一阶段应该提高产品科技含量，满足市场需求，扩大市场份额。在法律政策方面，国家及时出台了对乳制品市场产品质量安全的相应措施，而且伊利集团在国家质检总局抽检、企业自检、送检产品的过程中表现良好，伊利品牌很是获得消费者的信任。伊利牛奶所具有的优势： 一、产品品质优秀。 二、具有较高的知名度。 三、在利乐包产品消费程度相对较高的地区确立了自己的市场地位。 四、优质的奶源。 劣势： 一、品牌形象不够清晰。 二、视觉效果不鲜明，差异微弱。 三、作为全国性品牌，大部分地区的渠道建设不够完善（店内陈设较差）。 四、尚未与消费者建立真正的联系。 伊利牛奶的机会分析： | Objective basis | 客观依据- 2 -
乳品消费者人群特点分析 一位营销大师曾经说过："要想抓住你的顾客，首先要了解你的顾客，尊重你的顾客"。由此可见，要想把产品卖得好，第一点，要了解你的顾客群，就是给产品定位，从而找到目标顾客。 女性消费市场特征与分析 女性消费者不是指全部女性，只有在实际市场上有购买能力的女性才是女性消费者。在我国，通常包括青年、中年女性消费者，年龄段从18~55岁左右。这是因为少年儿童中女性购买者多是在家长指导下进行消费活动，无论是男孩子还是女孩子购买行为尚未完全独立，心理特征区别不大，因此，不作为主体单独研究；而老年女性消费者的购买行为和心理从青年、中年时形成了习惯与定式，与中青年女性消费者差别不大，所以我们重点研究中青年女性消费者。女性消费者市场特征 第一，人数多，潜力大，是家庭和个人购买决策的重要参与者。我国人口统计资料表明，人口中女性占一半左右，在市场中往往起着举足轻重的重要作用。从青年时期开始，她们一般就对自己消费的时装、化妆品等自主决策。在家庭中，她们又承担着妻子、母亲的角色，因此，也是绝大多数食品、日用品、儿童用品的购买者。在家庭大件商品购买中，她们的意见也起着重要的影响作用，有些人甚至就是最终的决策者。由于性格和生理特点，女性喜欢逛商店、购物的爱好已被大多数人所认同。 第二，在现代社会中女性消费者往往懂消费、懂时尚、懂的关心家庭成员，所以她们在购物偏重上具有如下一些特点：（一）注重商品的外表和情感因素。（二）注重商品的使用性和细节设计。（三）注重商品的便利性和生活的创造性。（四）有较强的自我意识和自尊心 （一）注重商品的外表和情感因素 男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多的注意商品基本功能，实际效用，在购置大件贵重商品时，有较强的理性支配能力；而女性消费者则有很大的不同，她们购买穿着类商品，包括服装、服饰、鞋帽、围巾等，对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下，产生购买动机。这里产生情感的原因是多方面的，如商品品牌的寓意、款式色彩所产生的联想、商品形状带来的美感、环境气氛形成的温馨感觉等，都可以使女性消费者产生购买动机，有时就会产生冲动性购买行为。女性消费者购物时这种情感因素不但在购买自己使用的商品时发生作用，而且在给丈夫、子女、父母、公婆购买商品时也很强烈。当然，女性消费者因商品引起的情感与个人情趣、兴趣、本身的想象力有密切的关系。 （二）注重商品的使用性和细节设计 由于女性消费者在家庭中的地位及从事家务劳动的经验体会使她们对商品的关注角度与男性有所不同。她们在购买生活日常用品时，更关注商品的实际效用，关心商品带来的具体利益。商品在细节之处的设计优势，往往更能博得女性消费者的欢心。如家庭洗涤剂精巧的喷头设计、家用微波炉使用的专用器皿，多用途的家庭刀具等。她们在购买商品时所表现出来的反复询问，了解使用方法，使人明显感觉到女性消费者的细心。 （三）注重商品的便利性和生活的创造性 目前，我国中青年女性就业率比较高，城镇又高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好的娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食品的方便性，有更强烈的要求。每一种新的，能减轻其家务劳动的方便消费品，她们都乐意接受，并愿意首先尝试。同时，女性消费者对生活中新的、富于创造性的事物，也都充满热情，如一件新装饰品、新房间的布置，做一个从未做过的菜等等，以显示其创造性。（四）有较强的自我意识和自尊心 女性消费者有较强的自我意识和自尊心，对外界事物反应敏感。她们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己、评价别人。希望自己的购买最有价值、最明智，对别人的否定见解不以为然。即使作为旁观者，也愿意发表意见，希望自己的意见被采纳。在购买活动中，营业员的表情、语言、广告宣传及评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的