掌握销售重点的要领
我们所获得商品知识，就可以在为顾客做商品说明时大显身手。只是这里不可混淆的是，商品知识和商品说明未必是同样的。
商品知识与商品说明的差异
所谓商品知识，是指与那商品有关的所有知识而言，任何一个人说出来都必须是一样的。
但商品说明则是商品知识的一部分，面对不同的客人，一般在说辞上略有不同。为什么呢？因为同样的商品，随着顾客对那商品要求的内容不同，对顾客的说明多少要有所差异。譬如说，同样一件商品，对心中想要“设计漂亮的东西”这样的客人，就拿设计较精美的商品出来，针对商品设计的优点来做说明；想要“耐用持久的东西”这样的客人，就拿出品质优良的产品给她看，把重点放在品质上详细说明。
在这里有一个问题出现，对所应对的客人，她心中对商品抱持着什么要求，如果不知道的话，就不可能向客人做满意的商品说明了。
欲探知顾客心中的相法，只是一味质问的话，并不会获得好的结果。不停地问，会让客人产生反感，不但不轻易说出她心中的想法，有时反而会故意说出相反的意思。
有谈话中探知顾客想法
真正高明的探知方法，都是和顾客谈话中听出来的，或把商品拿出来看后，一旁顺水推舟地藉商品发挥而得知。
我们会经常谈到，商品展示并非只是拿商品给客人看而已，必须藉此来提高客人联想力，刺激她的欲望，进而购买。对整个商品展示的直接目的而言，必须再加上“藉种种商品的战士，探求到顾客心中的想法”这一项。
从这些广泛、深奥的商品知识当中，找出配合顾客心中想法的商品说明来，这个商品说明浓缩后的东西，就是吸引顾客
的销售重点（Selling Point）。
因此，销售中最后强调商品的Selling Point，这阶段属于购买心理过程的“信念”阶段，也就是说，到此为止，一直配合着顾客的要求，一直做各类商品说明来帮助顾客做“比较检讨”的销售人员，这时可随机强调商品的引人特色，意图使顾客的“信念”与商品结合。
销售重点把握的活用
那么所谓吸引顾客的销售重点（Selling Point），具体地说是指什么呢？把它定义下来，就如下面所说：
吸引顾客的销售重点
吸引顾客的销售重点（Selling Point）就是在商品的特征及效用中，把最影响购买决定的那一点，用最简短最有效的言语表达出来。譬如说，某件商品的特征为“重量轻”、“新潮”、“容易清洗”这样的时候，你可以说：“现在这款式最新型”，顾客如果也满意这样的设计便会决定购买。于是“新潮”这句便是这件商品的吸引顾客的销售重点。
Selling Point会随时代以及顾客而有所改变，所以在平常一件商品至少要准备五句想这样的话，然后伺机加以活用才是。
销售重点与说好听的话的区别
也有人在说明时，常常把Selling Point和说好听话搞混，这完全是两码事。
前者是针对商品的特征及效用，后者则是说中顾客的弱点，根本不相同。学好听话的一个例子，“象你这么有身份的人，身上一定要戴有品味的东西才不会招人笑话”，完全击中对方的弱点。
对每一件商品，平时就做好Selling Point研究是非常重要的事，因为，这不仅能提高顾客对于商品的“信赖”，并左
右她的购买决定，也因此可以做成有效的POP文案。
POP是英文Point Of Purchase的缩写，被译为店面广告，这和Selling Point有异曲同工的意思，就是把影响顾客购买决定的语句写在纸上，贴在商品的附近。
POP和Selling Point的不同在于前者用文字告诉客人，后者则是用言语向顾客诉说，方法不同但内容一样。
店头常见的POP用法错误，就是用POP做宣传标语。如“冬天来了！”“秋装上市！”等等。只是引人注目的宣传标语罢了，并不是吸引顾客的销售重点，因为这些都和商品的特征或效用无关。
如何做好金钱收授工作
客人决定购买后，接着就是向客人收取金钱阶段，这时，有件事千万不能忘记，拿到钱后记得把金额细数一遍说出来，免得在找收的时候发生短少时，少了解决的证据。
金钱的纷争，就算再好的服务也付之一炬，除引起顾客不快外，有时会损及整个店面的信用，所以，金钱的处理一定要小心才可以。以下是沿着接客应对的顺序，述说收取金钱时有关的留意点。
确认卖价
客人决定买了之后，将吊牌上的价格显示给客人看，并说出金额数字，在口头上做一确认。因为，顾客中偶尔会有人少看一个数字，因此确认一下比较好。
确认收到的钱
从客人那儿收到钱后，一定要说“谢谢您，收您××元”这般，出口确认一下金额。心想反正已经知道就不再重复，待会儿客人若说给的是一千，你说五百的，这样一争执起来，就无法收拾。
若顾客交给你的金额，正是商品的价钱的话，那么就说
“刚好收您××元”来确认。
拿钱给收银小姐时，再确认一次
从顾客那儿收到的钱，要拿给收银结帐时，再次说“68号36元，给50元”做确认。（68代表商品代码）如此，出纳也能把卖出金额和收到的钱，两方做个确认。
在收银处把找钱确认一遍
将卖出的商品包好后，从收银那里接到要找的钱，一定当场确认一遍，比如说50元买了36元应找回14元。
将找的钱一边拿给顾客一边确认
找钱给客人的时候一定要说“让您久等了，找您14元”，出声确认交给客人。找回的金额较多的时候，要当着客人面前一张张数过后再交给客人。并加说“请清点一下！”促使客人也能自己确认一下找回的金额。
只要忠实地遵守以上五点，就不致发生金钱收授的纠纷。不要以为麻烦，或者太忙等理由懒于在金钱上做确认，就容易惹来不必要的捆扰，要特别注意。
2269电大个人与团队管理答案(绝对全面)
“个人与团队管理”课程考核 期末复习材料 第一部分：单项选择题 第一单元：自我规划 一、考核知识点：GSK26 头脑风暴法的步骤 （一）教材索引 参见《个人与团队管理（上册）》（第二版）（以下简称：“个人上”）第10页。 （二）练习题 1.关于头脑风暴法的第二个阶段，做法不正确的是（）。 A. 对那些提出荒谬想法的人进行批评教育 B. 挑出需要保留的想法，并剔除那些无用的想法 C. 仔细考虑剩下的想法并根据价值或有效性进行编号 D. 继续工作，合理处理剩下的想法 2.刘总是团队的领导者，近期举行了一次会议，他是会议主持人。针对最近出现的问题，让大家提出各种解决问题的想法，不管想法多么离奇。刘总规定在其他团队成员发表自己的想法时，任何人不准提出异议，也不准做出任何批评
建议，但是刘总可以做一些启发性的发言和引导。可以看出刘总在这次会议中运用了（）。 A. 德尔菲法 B. 电子会议 C. 头脑风暴法 D. 名义群体法 3.头脑风暴法是一种发挥人们创造力的方法，在使用头脑风暴法的过程中，人们应遵循的原则是（）。 A. 人员都应该是专家 B. 能够进行批评 C. 人员越少越好 D. 提出较多数量的想法 4.头脑风暴法一般分为两个阶段，关于这两个阶段，说法不正确的是（）。 A. 第一个阶段是提出想法 B. 第二个阶段是批评、评估并对各种想法进一步筛选 C. 两个阶段是相互关联的 D. 两个阶段可以同时进行 5.为解决突发问题，公司领导建议大家提出各种各样的想法，想法越多越好。这个建议体现了头脑风暴法的（）的特点。 A. 鼓励“自由想象” B. 排除评论性批判 C. 要求提出一定数量的观念 D. 改进观念 （三）练习题分析 练习题答案：1. A；2. C；3. D；4. D；5.
销售团队押韵口号大全 1.执着，服从命令，坚决执行。 2.最大的破产是绝望，最大的资产是希望。 3.追求成就的人每天都在改造人生。 4.投入多一点，方法好一点，绩效自然会高一点。 5.当外在压力增加时，要增强内在的动力。 6.即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。 7.蚁穴虽小，溃之千里。 8.积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。 9.最有效的资本是我们的信誉，它小时不停为我们工作。 10.拿望远镜看别人，拿放大镜看自己。 11.厚德载物，地势坤，君子当厚德载物。 12.每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 13.观点身先，技能神显，坚持不懈，芝麻开门 14.攻守并重，全员实动，运动目的，服务导向 15.情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声音起 16.以诚感人者，人亦诚而应。 1.未曾失败的人恐怕也未曾成功过。 2.旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。
3.本周破零，笑口常开，重诺取信，受益无限 4.专业代办，上风尽显，素质晋升，你能我也能 5.信心永远是成功的第一把钥匙。 6.工作，工作是人们要用生命去做的事。 7.行动，实现一世理想的最有效的武器! 8.优秀的员工是帮助企业走向成功的人，而不是帮助企业做事的人。 9.厚德载物，天行健，君子以自强不息。 10.团结，团结协作，顾全大局。 11.与其临渊羡鱼，不如退而结网。 12.若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。 13.赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。 14.诚信，诚信立企，德行天下。 15.敬业，专业执着，精益求精。 16.欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。 1.人生的价值在于奉献，生命的价值在于创造。 2.要用正面的积极的心态来面对挫折。 3.今天工作不安全、明天生活不保障。 4.出门走好路，出口说好话，出手做好事。 5.生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。 6.人之所以有两只手一张嘴是因为做的要比说的多。 7.成功者需不断地累积知识和人脉的质和量。 8.昨天多几分钟的准备今天少几小时的麻烦。
（财务知识）财务管理知识点总结
《财务管理》知识点总结 第壹章财务管理总论 《财务管理》对于大多数学文科的考生来说是比较头疼的壹门课程，复杂的公式让人壹见头就不由自主的疼起来了。但头疼了半天，内容仍是要学的，否则就拿不到梦寐以求的中级职称。因此，于这里建议大家于紧张的学习过程中有壹点游戏心态，把这门课程于某种角度上当成数字游戏。那就让我们从第壹章开始游戏吧！ 首先，于系统学习财务管理之前，大家要知道什么是财务管理。财务管理有俩层含义：组织财务活动、处理财务关系。 企业所有的财务活动均能归结为下述四种活动中的壹种： 1、投资活动。通俗的讲，就是怎么样让钱生钱（包括直接产生和间接产生）。因为资金的世界是不搞计划生育的，所以投资所产生的收益对企业来说是多多益善。该活动有俩种理解：广义和狭义。广义的投资活动包括对外投资和对内投资（即内部使用资金）。狭义的投资活动仅指对外投资。课件所采用的是广义投资的概念。9月25日。 2、资金营运活动。企业于平凡的日子里主要仍是和资金营运活动打交道，该活动对企业的总体要求只有壹个：精打细算。9月26日。 3、筹资活动。企业所有的资产不外乎俩个来源：所有者投入（即权益资金）和负债（即债务资金）。9月27日。 4、资金分配活动。到了该享受胜利果实的时候了，这时就有壹个短期利益和长远利益如何权衡的问题，这就是资金分配活动所要解决的问题。9月28日。 至于八大财务关系及五大财务管理环节，只要是认识中国字，且能把课件上的内容认认真真的见壹遍，这些内容也就OK了。 财务管理忙活了半天，目的是什么，这就牵扯到财务管理目标的问题。壹开始，企业追求利
《管理经济学》整理 绪 论 P3 管理经济学的对象和任务 一、管理经济学的研究对象，以及与微观经济学之间的联系和区别： P 3～P4 识记 二、管理经济学的理论支柱及重要意义：P 4～P6 识记 三、 管理经济学的决策准则 对短期目标的设计和安排要服从于长期目标，在短期内，企业可以暂时放弃或减少对利润的追求。 1短期目标—是多样化的，它包括投资者、顾客、债权人、职工、政府、社会公众，以及技术改造。 领会 P6 企业价值的定义——是指企业未来预期利润收入的现值之和。即：企业价值=∑=+n t t t i 1)1(π=∑=+-n t t t t i TC TR 1)1( 式中πt 是第t 年的预期利润，i 是资金利息率，t 表示第几年（从第1年，即下一年到第n 年即最后一年），由于利润等于 总销售收入（TR ）减去总成本（TC ），式中TRt 是企业在第t 年的总销售收入，TCt 是企业在第t 年的总成本。 利润的种类及其在决策中的作用 利润=销售收入-企业成本 会计成本→不能用于决策，它属于历史成本；只反映使用企业资源的实际货币出，支未反映企业为使用这些 P7 资源而付出的总代价。 机会成本——定义：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入。它才是真正的成本。 几种特殊情况下的机会成本 ①业主用自己的资金办企业——把这笔资金借出可得到的利息。 P8 ②业主自己兼任经理——他在别处从事其他工作可得到的薪水。 ③机器原来闲置，现在用来生产某种产品——零。 ④机器原来生产A ，可得利润X 元，现在改生产B ——生产A 可得到的利润X 元。
⑤过去买进的物料，现在市价变了，其机会成本——按市价计算。 ⑥按目前市价购进的物料、雇用的职工以及贷入的资金——与其会计成本一致。 ⑦机器设备折旧——该机器设备期初与期未可变卖价值之差。 >实际支出的部分,反映企业的盈亏状况。.（不可用于决策） 是指企业实际的支出，通常能在会计帐上表现出来。 企业利润-会计成本 P7 成本和外显成本的差额。识记+计算（外+内） 简单应用销售收入-机会成本=销售收入- +计算 意义——大于零，则说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优，否则说明本用途的资源配置不合理。正常利润的定义——是指企业主如果把投于企业的资金投于其他相同风险的事业所可能得到的收入，是为了吸引企业主在本企业投资而识记必须给他的最低限度的报酬。它属于机会成本性质。 公式：全部机会成本＝资金机会成本＋薪水机会成本＋折旧机会成本＋销售机会成本＋经营费用机会成本 管理经济学定义——是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。P3 经济模型定义——由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测 P4 和经济决策的目的。 边际分析法定义——是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正确的决策思想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大 于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。P4 机会成本的定义——是指资源用于次好用途时所能获得的价值，只有用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 P5识记+计算 会计成本的定义——是指会计帐上记录下来的成本，只反映使用企业资源的实际货币支出。属于历史成本，而决策是面向未了的。会计成本不反映因对资源的使用做出了选择而带来的全部牺牲，因而它不能作为决策的依据。P5 第一章市场供求及其运行机制P13 需求 需求量的定义——是指在一定时期内，在一定条件下，消费者愿意购买并能够买得起的某种产品或劳务的数量。P13 识记 影响需求量的主要因素①产品的价格—是影响需求量的一个最重要、最灵敏的因素。（价格↑→需求量↓） P13识记②消费者的收入（指平均收入）—一般地，需求量与消费者收入向相同方向变化。（收入↑→需求量↑） ③相关产品的价格—包括替代品和互补品。替代品价格↑→需求量↑；互补品价格↑→需求量↓ ④消费者的爱好 ⑤广告费用 ⑥消费者对未来价格变化的预期 需求函数——就是需求量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种数学表示式，即：Q x=f(P x，P y，T，I，E，A，…) P14 识记 需求曲线——是假定在除价格之外其他因素均保持不变的条件下，反映需求量与价格之间关系，或Q D=f（p）。P15 识记 它可以分为个人需求曲线——表示消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 P16 行业需求曲线——表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的关系。 企业需求曲线——表示某企业全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 需求曲线的规律——它总是一条自左向右下方倾斜（斜率为负）的曲线。P16 识记 需求的变动——是指当非价格因素变化时需求曲线的位移。识记 需求量的变动——是指当非价格因素不变，价格变动时，需求量沿原需求曲线发生的变动。P16 识记 需求量变动的规律：价格↑→需求量↓；价格↓→需求量↑。P16 需求的定义——是指需求量与价格之间的关系，它不是一个单一的数，它是一个需求表，或一个方程，或一条需求曲线。P16 供给 供给量的定义——是在一定时期内、一定条件下，生产者愿意并有能力提供某钟产品或劳务的数量。P18 识记 则是一定价格水平上，一个特定的供给量。P20
《个人与团队管理》各章知识点 第一单元自我规划 第1章：思考你的目标 1、什么是创造性思维方法，你的工作当中的哪些方面适合应用创造性思维方法？ 创造性思维是指不依常规、寻求变异、想出新方法、建立新理论、从多方面寻求答案的开放式思维方式。头脑风暴法的规则遵循两个独立的阶段，这两个阶段不能同时进行。在我们的工作中，经常会遇到比如：制定目标、解决问题的情况，我们经常采用头脑风暴法。 例：培养创造型思维是培养创造能力的一个方面。（对） 2、什么是头脑风暴法？个人和集体使用头脑风暴进行创造性思维有什么区别和联系？ 头脑风暴法(Brainstorming)是为了克服阻碍产生创造性方案的遵从压力的一种相对简单的方法，它利用一种思想产生过程，鼓励提出任何种类的方案设计思想，同时禁止对各种方案的任何批评。个人头脑风暴不会受到别人的干扰，但是思路狭窄；团队头脑风暴法能够集中很多人的意见，但是人们往往会有所顾虑。3、假如你现在面对职业或工作的选择，你会采用什么手段来面对这些选择？ 具体情况具体对待。面对不同的情况，应该有不同的方法。一般来讲包括： 改变境遇 积极进取——使自己更加适应； 面对其他挑战，如参加训练和培训； 改善工作环境； 授权给其他人，让他们承担一些日常事务。 改变自己 检查自己的真实想法——嘴上说的和心中想的是否一致； 改变行为； 发展在其他领域的技能和能力 改变个人与工作之间的关系 适应工作； 将工作看作达到目标的方法； 通过降低问题的重要性来改变看法——更注重工作之余的生活。 离开 4、请思考你是如何制定自己的目标和计划的。 制定目标时首先应该分析自己的现状，考虑自己的选择，这种情况可以用个人头脑风暴法来进行，但是一定要遵循头脑风暴法的规则。 制定计划：可以按照计划的时间长短进行，长期计划一般是提纲挈领的；而短期的计划则是详细具体的，事情的时间、地点、人物等都应该具体详细。当然其他的方法也可以。 第2章：自我认知 1、什么是自我认知？在日常生活中你是怎样了解自己和他人的？ 自我认知是情感智能框架中的一个方面，也就是了解自己的情感，主要包括：情感自我认知、正确的自我评估、自信等。一般通过测试，视个人情况而定，只要合理即可。 一般来说：与他人沟通，理解他人，换角度思考，反思自己的行为，接受各种反馈意见等都能帮助你去理解自己和他人。 例：情感智能框架中的认知包括（ D ）。
微商团队 团队的五大核心秘诀 当我提到团队的时候，大家脑海里浮现的第一句话是什么呢？ 知识点01-07 1.人在一起，心在一起，叫团队 2.团队的销售额与人员基数成正比 3.裂变的层级越多代理人数越多 4.所有成功者全部都是复制自己时间的人 5.微商团队势必走上团队协作，公司化运营之路 6.只要你有团队，你就拥有了持续赚钱的能力 知识点07-13 7.主动收入与被动收入的比例平衡 8.要么建立一个团队，要么你去加入一个团队，你一定要有一个属于自己的团队任何行业管理是相通的 9.你成为了团队长，就必须是优秀的领导者，优秀的管理者 10.选择志同道合的团队成员 11.像宗教般的信仰品牌，信仰领导人，信仰产品 12.选择对钱有欲望，勤奋好学的人加入我们的团队 知识点13-18 13.培养徒弟，成就师父 14.找到你的7个核心团队成员帮助你打造团队 15.发挥长处，只有成为专才，才有可能成为通才 16.组建团队可以降低创业风险 17.组建团队可以帮我们实现优势的互补 18.组建团队可以实现主动收入与被动收入的平衡 19.新代理是团队的生命线 20.在团队复制更多的你 21.模仿是最好的赞美 22.当你还不会，请你先模仿 23.先实现形似，再实现神似，只有神似才能超越 24.教是最好的学 知识点26-30 25.痛苦来自比较之中 第一个秘诀：标准吸引法 26.极致的对比是标准吸引法的核心 27.写下意向代理不得不加入的20个理由 28.聊天过程中，要么你让他看到天堂，要么你让他看到地獄 29.只有让他感觉身处地狱，他才会想跟你上天堂 29.说服干微商，先让别人了解你的行业 30.行业的美好前景和未来，巨大的市场前景、客户群体、提升空间
第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。 4.有一种观念认为，全面营销通过理解顾客任职空间、企业自身的能力空间和其他合作者的资源空间这三者之间的联系而实现价值探索（选择）的最大化；通过从顾客外的认知空间中识别出新的顾客利益，只有企业的业务领域中充分利用其核心能力，只有在合作网络中合理的选择和保持合作伙伴关系，才能够实现价值创新的最大化；只有强化并擅长顾客关系的管理、内部资源的管理和业务伙伴关系的管理，才能实现价值交付的最大化。 5.市场导向战略计划是这样一种管理过程：在组织目标、技能、资源和不断变化的市场机会之间谋求合理的动态平衡的过程。战略计划的目标就是要不断调整公司的业务与产品，以期望获得目标利润和实现预期的成长。战略计划主要包括四个层面：公司层、部门层、业务层
管理经济学知识点汇总（行管版） 一．绪论： 1、管理经济学：是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于 企业管理决策实践的学科。 2、经济模型：由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经 济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测和经济决策的目的。 3、边际分析法：是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正 确的决策思想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。 4、机会成本：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入，只有 用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 5、会计利润：等于销售收入减去会计成本的差额，它反映企业通过经营增加了 多少货币收入，会计师计算会计利润的目的是报告企业的盈亏情况，以便投资者作为投资、政府作为征税的根据等。（会计利润 =销售收入—会计成本） 6、经济利润：等于销售收入减去机会成本的差额，经济利润大于零，说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优；否则，说明本用途的资源配置不合理，因此，经济利润是决策的基础。（经济利润 =销售收入—机会成本） 7、正常利润：经济利润为零时，企业的利润。指业主如果把他在本企业的投资 用于其他相同风险的事业所可能得到的收入，即为吸引企业主在本企业投资而必须给他的最少的报酬，它属于机会成本性质。 8、外显成本：是指企业实际的支出，通常能在会计帐上表现出来。 9、内含成本：是指非实际的支出，是会计帐上未表现出来的开支。（内涵成本＝机会成本－外显成本） 二．市场供求及其运行机制 1、需求量：需求量是指在一定时期内，在一定条件下，消费者愿意购买并能购 买得起的某种产品或劳务的数量 2、影响需求量的因素 产品价格（↑↓）、消费者收入（一般的，↑↑）、相关产品价格（替代品价格：↑↑；互补品价格：↑↓）、消费者爱好、广告费用（一般，在限度内↑↑）和消费者对未来价格的预期（一般，价格看涨，需求量↑）等。 3、需求曲线：是假定需求函数中的非价格因素不变，反映需求量与价格之间关 系的表达式，或 QD＝f （p），需求曲线具有自左向右下方倾斜的规律。可分为 个人、企业、行业三种需求曲线。 个人需求曲线：表示消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 行业需求曲线：表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的 关系。行业需求曲线可由行业内各单个消费者的需求曲线横向相加求得。 企业需求曲线：表示某个企业全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价 格之间的关系。
个人与团队管理 第1次平时作业 一、名词解释（每题4分，共20分） 1.团队： 一个组织在特定的可操作范围内，为实现特定目标而建立的相互合作，一致努力的由若干成员组成的共同体。 2.共同愿景： 是一种描绘组织目的、使命和核心价值理念的，浓缩的未来发展“蓝图”，是一个组织最希望实现的美好前景。 3.团队精神： 是指团队整体的价值观、信念和奋斗意识，是团队成员为了团队的利益和目标而相互协作、共同奋斗的思想意识。 4.团队凝聚力： 也称内聚办，是指一个团队之中的成员围绕在团队，尽心于团队的全部力量。 5.团队士气： 就是团队的成员对自身所在的团队感到满意，愿意成为该团队的一员，并协助达成团队目标的一种态度。 二、单项选择:（每题2分，共20分） 1、下面说法中不属于团队特点的是（ B ）。 A 职责明确 B 成员有时不具有决策权 C 信息沟通充分 D “机构”具有不确定性 2、团队成员角色中的（D ）具有很高的分析技能。 得分 教师签名 得分 批改人 得分 批改人
A 倡导者 B 组织者 C 建议者 D 开发者 3、团队成员角色中的（B）倾向于了解所有成员的看法。 A 倡导者 B 联络者 C 建议者 D 开发者 4、 ( A )在员工参与决策方面功能不足。 A 自我管理型团队 B 多功能型团队 C 虚拟型团队 D 问题解决型团队 5、在信任的五个维度中，罗宾斯认为最重要的是（ A ） A 正直 B 能力 C 忠实 D 一贯 E 开放 6、希望自己在某个组织中有一定的位置，以获得物质上和精神上的满足。这是团队成员的（ D ）。 A 责任意识 B 自豪意识 C 亲和意识 D 归属意识 7、当团队的主要任务是作出高质量的复杂决策时，团队规模最好为( C )。 A 3-5人 B 5-7人 C 7-12人 D 12-15人 8、建设团队文化最有利的阶段是( C )。 A 成立阶段 B震荡阶段 C 规范化阶段 D 高产阶段 D 调整阶段 9、以下表现中不属于团队在高产阶段的表现的是( A )。 A 个别成员会挑战领导者 B团队成员具有一定的决策权 C 团队成员分享信息 D 团队成员有完成任务的使命感 10、不属于团队规则内容的是( D )。 A 团队的战略 B团队的约束 C 团队成员的角色 D 团队成员的沟通方式
销售渠道管理 一、选择题 1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？ 制造商T用户 2、什么是公司式垂直渠道系统？ 即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。 3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？ 所有权的转移 4、促销联盟的四类？ 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。 5、渠道的研究功能？ 通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。 6、销售渠道的起点是？ 制造商 7、销售渠道的实质？ 8、什么是信息流？ 指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程 9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？ （1）物流公司一一实物流。（2）广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流（4 ）保险公司一一风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 10、什么是双重分销？ 双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。 11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？ 双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些？ 企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众 13、实体分配公司？（渠道成员） 是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。 14、什么是社区公众？ 指企业所在地附近的居民和社区组织。 15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？ （1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险 16、渠道控制的基础是什么？ 平等原则 17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？ （1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势 （3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务 18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？ 强制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。 19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。 20、连续生产的特点是什么？ 生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多 21、大量商品战略是指？ 即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。 22、什么是经销批发商？ 独立运作的、专门从事批发分销的机构。 23、什么是自我实现需求？ 这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。 24、协调性购买内涵？ 指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。 25、退出管理应按照哪些步骤进行？ （1 ）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因 （3） 测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施 26、销售渠道战略的重要性有哪些？ （1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑（2 ）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置 27、渠道战略设计的核心？ 消费者的需求 28、S WOT是指什么？ S （优势）W （劣势）O （机会）T （威胁） 29、特许渠道分销是指？ 企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。 30、分销任务有哪些？ （1 ）信息收集（2 ）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应 （7） 提供其他服务（8）收集反馈信息 31、互利互惠原则的内涵？ 销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证
页眉 1、如何提高商品的价格？ 答：（1）根据供求理论：需求增加或供给减少，可提高商品价格，阐述能增加需求或减少供给的措施即可； （2）根据效用理论，商品价格取决于边际效用，因此需考虑提高边际效用的措施即可。 2、如何看待春秋航空淡季的99元票价,旺季的高价格？ 答：本题考察知识点有两个方面：一方面是高峰负荷定价法，另外一方面是企业在短期内，只要MR>MC，就可以提供服务。 （1）高峰负荷定价法：指产品（或服务）按不同时段定不同价格 三个必要条件：第一，产品不能储存；第二，不同时段用的是同一设施；第三，不同时段需求曲线不同 定价原则：固定成本由高峰时段（顾客）承担，非高峰时段只承担变动成本。所以春秋航空在旺季制定高价格，淡季采用99元票价。 （2）在淡季时，MR=99元，而MC则小于99元，所以仍然有贡献利润，因此就可以继续提供服务。 3、举例说明三种以上定价方法及其优缺点或适应条件. 1.成本导向定价法（零售业、烟、百货商店、租赁业、建筑业、服务业、科研项目投资及批发零售企业。） 优点：卖方对自己的成本比市场需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际利润。 缺点：忽视市场需求和竞争，成本导向定价只能假定定价不会影响销量。这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润最大化。 2.竞争导向定价法 优点：价格调整主要看竞争者是否变动，随市场定价。这种方法主要是考虑到了产品价格在市场上的竞争力，随着竞争对手和市场剖析做出的定价，有利于在完全竞争市场上脱颖而出。 缺点：过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势也容易引起竞争者报复，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言。然而实际上竞争者的价格变化并不能被精确的估算。 3.顾客导向定价法又称需求导向定价法、市场导向定价法 指企业根据市场需求状况和消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。 优点：顾客导向定价法灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，更好的适应市场经济。 缺点：该方法要求确定消费者对于各种不同的产品感受的价值是多少，然而这很难衡量，而且费时费力。 4、你从南郭先生的故事中得到什么启示? 公共物品(pure public goods)既具有非竞争性，又具有非排他性，或者由于技术上的原因难以排他的。南郭先生之前采用合奏的形式，并没有影响到其他人，所以一直能装模作样地混迹于300名乐手中。但当独奏时南郭先生混不下去了，只好悄悄地溜走了。 这个故事是颇能启发人的，联系到如今广泛推行的各种经济责任制，应设置有效的机制才能使公共资源，公共物品实现利益最大化，比如：承包制、产权划归、明晰产权。 5、为什么会出现公地悲哀，如何避免?
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过
往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用
《销售管理》试题库 一、名词解释 1.销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 4.消费者意向调查法 5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力 影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；
2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用； 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬 包括：薪金（salary）和工资（wage） 薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。 工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。 12.绩效薪酬 是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。13.激励薪酬 也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。 14.协商式开局
绪论：一?管理经济学与微观经济学的异同 同：前者与后者都是研究企业的行为，都要根据对企业目标的假设，再结合企业内外的环境来研究。异：（1 ）后者是一门理论科学，研究的是抽象的企业，而前者则是一门应用科学，研究的是现实的企业（2）后者是以企业的唯一目标是追求最大利润为假设的，而前者则认为实现企业的目标从短期看，只能是有条件地谋求尽可能多的利润，从长期看，则是追求企 业价值的最大化（3）后者是以企业所处环境的全部信息已知为假设的，据此来研究企业行为的一般规律，而前者则认为企业的环境信息是不确定的，因而需要依靠多种学科的知识对 有关数据进行预测和估计，在不确定条件下进行具体决策。 二、管经的理论和支柱 主要有：建立经济模型，边际分析法，需求弹性原理，关于市场机制和市场竞争的基本原理，边际收益递减规律，机会成本概念和资金的时间价值。 三、管经的决策准则 1、企业目标：企业分为短期目标和长期目标。短期目标是多样化的，长期目标是实现企业长期利润的最大化。 2、利润的种类及其在决策中的作用：可分为会计利润和经济利润，经济利润是决策的基础。 几种特殊情况下的机会成本：（1）业主用自己的资金办企业一一把这笔资金借出可得到的利 息。（2）业主自己兼任经理一一他在别处从事其他工作可得到的薪水。（3）机器原来闲置，现在用来生产某种产品一一零。（4）机器原来生产A，可得利润X元，现在改生产B―― 生产A可得到的利润X元。（5）过去买进的物料，现在市价变了，其机会成本一一按市价计算。（6）按目前市价购进的物料、雇用的职工以及贷入的资金——与其会计成本一致。 （7） 机器设备折旧一一该机器设备期初与期未可变卖价值之差。 3、经济利润的意义：大于零，则说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优，否则说明本用途的资源配置不合理。 4、机会成本=外显成本+内含成本 名词解释：1、管理经济学：是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。 2、经济模型：由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测和经济决策的目的。 3、边际分析法：是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正确的决策思 想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。 4、机会成本：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入，只有用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 5、企业的价值：是指企业未来预期利润收的现值之和。 6、会计利润：等于销售收入减去会计成本的差额，它反映企业通过经营增加了多少货币收 入，会计师计算会计利润的目的是报告企业的盈亏情况，以便投资者作为投资、政府作为征 税的根据等。 7、经济利润：等于销售收入减去机会成本的差额，经济利润大于零，说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优；否则，说明本用途的资源配置不合理，因此，经济利润是决策的基
《个人与团队管理》课程模拟题一 1.“在一旁观察别人的工作情况”属于非正式学习中的（）。(A)工作观摩 2.关于制订工作计划，说法不正确的是（）。(C)计划限制了行动的自由度 3.在工作场所应用QQ、MSN、Skype等软件进行沟通，属于现代信息技术沟通方式中的（）。(B)即时信息沟通 4.华阳建筑公司的建筑工地分散在很多地方，各工地领导需要就建筑材料调拨和人员安排进行交流，不适合他们的书面沟通方式是（）。 (C)布告栏 5.关于身体语言沟通，说法不正确的是（）。(C)相对于口头语言沟通来说，身体语言沟通的有效性要差很多 6.小张向项目经理递交了一份建议书，提出了自己对项目进展的一些看法，这种工作报告的形式属于（）。(D)从下到上形式 7.组织部门中，“负责主体业务的研发”是（）部门的基本职责。(B)业务 8.关于组织目标和价值观，说法正确的是（）。 (D)组织的目标决定了组织的核心价值观 9.关于增强自我认知能力的两种方式，说法不正确的是（）。(B)反思仅仅是简单地思考问题 10.关于学习中存在的障碍及其解决方法，对应不正确的是（）。(D)工作无稳定感——辞职，寻找新的工作 11.利用活动跟踪表可以清楚地了解自己的工作习惯，填写活动跟踪表的最后一步是（）。(C)按照优先级别对一天的活动进行分析 12.人们的行为通常反映出他们的性格，属于消极/自卑类型的人的典型行为表现是（）。(D)无条件地自我牺牲 13.“在做出决策以前及时提供信息以供参考”，这是考虑到优质信息特点中的（）。 (D)恰当的时间 14.演讲台上，小薛的音调富有变化，抑扬顿挫，给他人以自信、坚定的感觉，传达此信息的沟通方式属于（）。(B)副语言沟通 15.关于使用形体语言抓住听众心理，做法不正确的是（）。(D)把双臂抱在胸前 16.在工作谈判中，出现的谈判冲突和其处理方法对应不正确的是（）。(C)大声斥责——不问原因就道歉 17.根据PEST分析法，劳动和社会保障属于组织的（）环境。(A)政治法律 18.从组织内营销类部门有影响力的员工所掌握的信息，来获取客户需求信息的缺点是（）。(C)员工为保证自身利益，不轻易将这些信息进行分享 19.查尔斯·汉迪在《认识组织》中提出的组织文化类型不包括（）。(C)强势文化 20.关于头脑风暴法的第一个阶段，做法不正确的是（）。(D)谨慎思考，避免出现荒谬想法 21.电子头脑风暴法是一种简便的创新思维方法，属于它的优点的是（）。(C)更多人员参与 22.从整体上看，SWOT分析可以分为两部分，第二部分OT可以用来分析（）。(B)外部条件或因素 23.小李在利用SWOT分析法进行自我评估时，发现自己做事缺乏恒心，这属于他的（）。 (B)劣势 24.根据KOLB学习周期，“总结从经验中获得的知识，并对这些知识进行研究，然后将所有的信息汇总，从中得出结论，接下来决定应该怎样应用自己的知识进行实践”是从（）阶段开始学习。(B)反思 25.进行反思的方法有很多，不正确的是（）。(C)不需要遵循逻辑 26.SMART目标中的S代表（）。(A)明确的 27.有些人可能需要压力来激励自己前进，但压力过大不利于健康，防止压力过度的方法不正确的是（）。(C)拒绝别人的帮助 28.关于计划在提高工作效率中的应用，说法不正确的是（）。(B)每天工作不同，所以不用事先做计划 29.表达需求有很多种方法，说出需求的方法不正确的是（）。(A)对你的需求做到心中有数，不但要积极还要好斗 30.沟通的要素包括（）和时间安排五个方面。(A)目的意图，沟通对象，信息内容，方式方法 31.商务文件除了需要准确无误、条理清晰外，还应具有（）的特点。(B)开门见山 32.与环境的陈设属于同一种沟通方式的是（）。(C)环境的颜色搭配 33.办公室的内部设计是一种道具沟通方式。除传统式办公室设计外，常见的办公室设计还有（）。(A)开放式设计 34.在会议协调阶段中，关于各个阶段的协调，描述和做法相对应的是（）。(B)“协商问题和希望获得的结果”阶段：重新陈述议程中的内容 35.会议中有时会出现争论的情况，面对这种情况，做法不正确的是（）。(B)不予理睬 36.小李经常在公司做工作报告，每次她都要花很长时间准备。准备材料的步骤不正确的是（）。(A)将搜集到的所有信息写到材料中 37.谈判是一个双向的过程，除了作出合理反应的能力外，个人的（）决定了谈判能否成功。(A)洞察局面的能力 38.迈克尔·波特的“五力模型”是用来分析行业的（）。 D)竞争状态 39.运用SWOT分析法对组织进行分析的步骤，说法正确的是（)。(A)通过判断组织优缺点来分析组织内部情况