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KA业务员谈判技巧

KA业务员谈判技巧
KA业务员谈判技巧

广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理:我总感觉,我手下的那些ka代表对工作是不负责的,每次巡场回来总是没有信息反映,总说市场没有什么变化,没有什么特殊情况,我们的产品就这样不温不火,市场销量也不见增长。而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。我有点发愁,这种情况能否改变呢?通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容?应该如何识别市场的变化?让巡场更有价值!恳请专家指导。

警惕商超巡场的误区

主持人:商超巡场是ka代表的基础工作之一,但许多厂商都并不重视巡场工作,往往流于表面形式,正因如此,才为市场销售埋下了不小的隐患。为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢?我们常见的商超巡场的误区有哪些?

魏庆:最常见的问题是许多厂商的ka代表,进场之后根本不知道应该看什么,或者看了之后也没看出什么问题,应该说,许多企业ka代表并不具备基础的营销素质,也正是因为这些基础的因素,才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。我认为,提高ka代表的基本功,加强基础常识的培训,才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。

主持人:如何看待商超巡场的重要性?提高厂商ka业务员的技战术能力?应该注意哪几方面?魏庆:有因才有果。当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候,不要总是想着广告有没有,促销上不上,还要在基本的市场管理中寻找原因,要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题,比如条码数够不够呢?排面有冲力吗?价格比竞品有优势吗?这一系列的小问题都要思考,它们都有可能对市场销量造成致命的影响。

找准商超巡场的要点

条码

主持人:通常我们在商超巡场时应该注意些什么?也就是究竟应该看什么?请你们具体讲一讲。比如魏庆老师刚才提到的条码方面,应该如何来看呢?

魏庆:条码问题是十分重要的。我们要反省如下几个问题,本公司产品线是否健全,是否在某一细分市场没有产品可用?公司的现有产品是否已全面进超市上架销售?当前市场细分日益明显,同一类商品存在不同的价位区间,每一个价位区间都有其特定的消费群。

主持人:条码问题主要能反映什么问题呢?ka代表应该做什么工作呢?

魏庆:其实我们每一个ka代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任,要时刻问问自己,你是否在产品线完善方面及时向公司提出过具体建议?如果某厂家产品品项不全———在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出,就等于在这一细分市场上主动退出竞争,将这一小块市场拱手让人。每一个超市都象是整体市场的缩影,一点细节也不可马虎。

排面

主持人:产品的陈列效果和视觉冲击力似乎成为说服消费者购买的主要理由,往往在超市里产品的排面几乎和销量成正比。在商超巡场时,商超排面是很重要的,在这个问题上应该思考什么呢?

魏庆:在排面方面,我们要思考,在和竞品付出同等买位费用的前提下,该超市的本品排面数与竞品相比谁更大?本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放,形成视觉冲击力?超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分,所以排面,是商超业务巡场时的关键环节之一。主持人:在商超巡场时,应该如何提升排面效果呢?

魏庆:排面效果的提升需从两个方向入手,其一是提高本品的排面数量。其二是增加本品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味(样式)别陈列、价格别陈列三种模式,而在后两种模式中,想做到集中陈列就要费一点心思。

价格

主持人:不知价格在商超巡场时重要性有多大?应该思考什么?

魏庆:在该超市本品价格和针对性竞品相比,谁更实惠?商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境,其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程

度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。所以商超巡场时要把价格的变化时刻记挂在心。

主持人:怎样确定你的超市零售价格是否合适?

魏庆:很简单,先去看零售店的价格,在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品。然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价,同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低,而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多,就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善,力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势,否则,你就处在一个“陪绑”的地位(付出进店费用、陈列费用得不到销量)。促销

主持人:促销活动是我们在商超经常举办的,那么在商超巡场时,应该注意什么内容?

魏庆:要注意,本品在超市促销效果上较竞品是否占优势?促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法,商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。商超促销效果取决于以下几方面:a促销力度:让利幅度和赠品选择;b促销布置:现场陈列造势效果;c促销告知:海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用;d促销管理:现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。主持人:怎么判断自己的产品在商超是否有优势,在商超巡场时应该注意什么?

魏庆:想知道自己在促销方面有无优势,最好从商超促销常见漏洞着手去反省:

1.促销力度和竞品相比是否占优势?

2.要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列?陈列方式是否符合规范?请注意,缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头,而特价促销产品却静静“淹没”在货架上。

3.促销告知是否充分?有没有足够的促销道具(pop、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物)吸引消费者注意力?手绘促销海报是否在显眼位置悬挂?促销海报书写是否符合“3·15”原则(让消费者3秒中之内看完全文,海报内容不超过15个字)?促销产品及赠品补给捆绑及时吗?(商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货)促销变价价签更换及时吗?位置对应吗?

4.导购人员的效率也很容易被忽视。有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐?有没有培训导购人员标准推销话术?有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正?

5.户外促销效率也常被降低。我们有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式?在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器,散发dm等宣传方式?陈列摆放赠品和产品有没有分开,促销台布置和海报告知有没有突出赠品?店内有无海报告知“呼应”店外促销?

6.一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效,有没有及时上报公司予以改善?如:户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销,赠品不受欢迎则更换赠品等。

服务

主持人:魏庆老师关于促销要点提醒了许多细节,这些都是要注意的。除此之外,在商超巡场时还有什么要注意的呢?

魏庆:我们还要反省:有没有出现送货不及时断货、断品项?货架上有没有出现较多的即期品、不良品?通常超市渠道对送货及时性要求很高,碰上节庆日,超市生意火爆,今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。我们不仅损失销量,而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费,甚至清场。

超市对产品日期的要求也很高,一般超市都规定保质期过半的产品拒收,保质期过2/3

的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量,如有即期品不

良品危险要主动出击及时处理———超市不会帮你,管理产品日期,他们会“按规定”撤柜,

然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理,损失由你承担。

把握商超巡场的技巧

主持人:除了常规需要关注的条码、排面、价格、促销及服务之外,商超巡场的小技巧

还有哪些?请结合市场实际来谈谈。

李春民:ka代表由于时间很紧,所以用来巡场的时间非常有限,但采购比你的时间更紧,

但他也要巡场,除了本身经营的卖场之外,采购还要了解其他的竞争对手在干什么,他们有

没有什么比较新颖的做法,有没有什么热销的商品,有没有什么惊爆的价格,我们为了与商

超采购搞好关系,就要在巡场方面做一点小技巧。一般来说采购都是安排在周一上午、周四

上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况,好的要继续保留,不好的

要调整,调整的时间就安排在周二、周三。周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备,

同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查。一般商圈都有零售业的领头羊,采购都会去

这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话,你不妨开始装做很偶然的碰到

聊点东西,而后就是你和他一起巡场了,我相信对你以后工作的开展会很有帮助。

主持人:非常感谢两位嘉宾的精彩发言。商超业务很复杂,但一切业务细节都是在围绕

条码、排面、价格、促销及服务五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、

包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事,就能“引导和约束业务人员的注意

力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。让我们找准商超巡

场的要点,把握商超巡场的技巧,让商超巡场更有价值。篇二:业务员谈判技巧

业务员谈判技巧

作者:佚名来源:本站原创文章点击数:

我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不

同的顾客时只用同一份计划就可以,而是要因人而异。在制定计划之时,要注意以下几个方

面:1、要有某些特别的提案。

你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话

说,你面对准顾客的时候,必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。

2、你不能光靠普通的商品说明。

你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。

这就是说,你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由。

即要清楚以下问题:

⑴、我要向他说(诉求)什么?

⑵、我要说服他做什么?

⑶、我打算采取什么方法促其实现?

⑷、怎样准备访问的理由,这些访问理由必须内容都不一样。也许,你认为这是相当难

的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它

会点燃你23 的斗志,使你不断产生各种销售计划。

当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,

在脑子里想一下下这些事情:

1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的

购买抉择感到是一种明智之举。

2、设想一下会发生的事情:

⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题。

⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。

⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。

⑷、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

(五)、成功邀约的五个法则:

推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢?有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯。

1、电话邀约:

该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户。使用这种激励方法要注意:

拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及

他的近况。

要以兴奋愉悦的心情打电话。

跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话。

不要说出生意内容,以免产生误会或反效果。

2、当面邀约:

该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是:不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传。

3、强势邀约:

该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面。

4、态度诚恳:

无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度。

5、口气亲切

亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的。

(六)、制定自己的标准说法:

使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出一套说法大要,且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一

部分加以标准化。也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地(刻意)造出这个模型。这就要事先编好说法的大要,在推销上我们称之?quot;标准说法。

把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多。例如:有了不必靠死背,却能灵活运用的标准说法,你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答。在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。

怎样编造标准说法?

1、先写出来再说。

只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种写的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西,就能被整理出一个头绪来。

2、把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正。

3、练习。

(1)、发出声音,读读看。

(2)、利用录音机,听听看。

(3)、实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看再修正。

(4)、实地使用之后,对下列事项加以检查:

哪些地方不妥?能不能改得更好?

顾客的反应如何?

(七)、访前准备:

1、物品准备:

含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。

2、信息准备:

主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。

3、形象及心态准备:

访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素。

4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点。

曾有人说过这样一句话:如果你有权势,就用权势去压倒对手;如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手;如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略。谋略就是出其不意,攻其不备。也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料篇三:ka卖场谈判技巧

ka卖场进场谈判的技巧

ka即keyaccount,中文意为重要客户、重点客户。对于企业来说ka卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、c4、麦德隆等,或者区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的ka卖场。

如何快速进入ka卖场操作1、寻找熟悉ka卖场操作的经销商通过与熟悉ka卖场操作的经销商合作,从而接经销商的道进入ka卖场销售,是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势,如果直接找卖场采购谈判进场的话,一方面,可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解,可能会耽误进场的时间。在这种情况下,直接寻找熟悉ka卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作,可以避免上述情况的出现,从而更快更有效地进入卖场销售。

2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程,才能更好地在卖场的操作中游刃有余,使工作更加有效。

3、熟悉卖场相关人员上面提到,一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等,要想在卖场的操作中做到游刃有余,那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与采购主管打好关系,能让你获得

比竞争对手更加优惠的进场条件;与财务主管打好关系,可以能够结款,避免商场压款拖款的情况出现;与卖场主管打好关系,则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置,容易掌握到其他品牌的销售情况等好处;总之,与卖场相关人员建立良好的关系,是在卖场销售的必修课。

4、进入ka卖场的技巧一般进入ka的技巧有很多种,关键在于如何思考和运用,切记不可墨守成规,要灵活机动,这样就能让你的产品顺利进如ka,在当今的市场中占一席地位。

下面简单介绍几种。进入ka的几种技巧:

a、强企强势法

运用这种方法的企业比较少,是顶尖实力的巨型企业,他们有强大的资金做后盾,他们的产品也是上百个单品,几十个系列,对ka 的谈判是采用重金打倒,扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期,有一个跨国食品集团公司,进入中国时,时间不常,长驱直入地进入终端ka,他们就是采取的这种居高临下法,强势进攻中国大部分地区的ka大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子,落地堆码的位子,再和ka卖手谈判。他们拿出合约,让大卖场开价,进场费,陈列费,促销费等等,你敢开多少他们就签多少,从来不打折,有了重金开道,他们一切是很顺利地进入卖场,占据了大卖场的最好,最佳的位子,使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁,他非常骄傲的对我说,这是我们的长期的投入战略,我们公司有强大的国外资金做后盾,就是有钱,我们在大卖场丢下了大把的人民币,却要带走的是美金。强势企业强势战略,这种方法是一般企业做不到的,但

在中国市场上确实有这样的强势进攻法。巨大的投入是抢时间占领的最快途径。

b、单一展示加压法

这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个一定是最大的,最有影响力的,企业要做好产品的展示,促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其它渠道分销产品,提高销量,这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判,很多问题会迎刃而解。2000年,有个中型的食品企业,他们进入一个省会的市场,就只进了一家最具有影响了的ka大卖场,在那里做展示,搞促销等一系列市场活动,而其它几家卖场他们却故意不进,因为做为产品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金,而且不一定会收到预期的效果,所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点,拿下并占领,更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领,并对其它竞争对手产生较大的影响。有一次这个中型企业在此大卖场做活动,现场气氛十分活跃,当时赢得很多消费者的好感,而在这些消费者这里,却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总,他们见此情景,纷纷回去问他们的ka卖手,为什么某产品不来我们这里做活动啊?他们活动很热闹啊。当ka采购员说这里没有货时,老总立刻下今,要进此产品。这时其它的几家ka 采购再也牛不起来了。该企业很顺利的进入了。

c、曲线迂回

此方法为关系营销的其中一种。是比较常见的一种,和ka的卖手

套近呼,拉关系。但是由于一般ka 卖手的工作特殊性和敏感性,一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝,或者送个红包,都是行不通的。如何用情感来沟通,我们来看以下的列子。这是一个真实的故事,有一个规模不大的食品公司,刚刚开发了一种新的产品,产品进 ka ,一直被巨大的费用困扰,派出几拨人马全都个个碰壁。因为ka的卖手是硬软不吃,态度非常坚决,品种太多,没有货架,给钱都不行,邀请吃饭,送礼品全都拒之门外!最后不得不老板亲自出马。老板经过调查,终于找到了接近ka卖手的突破口,该ka卖手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿,从小酷爱书法,曾经还获的过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”,可想而知,比赛的冠军是谁了,又请出冠军的父亲,在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹,这位冠军的父亲非常感动,在主席台上簇拥着鲜花和掌声,此时的他与该品牌产品拉近了距离,没多久,这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。

d、由上而下法

这种方法要比较难用一点,要有很深的关系学,通过该ka的上级主管部门的熟人引见,会少走很多弯路,但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势,不然既是进入了,销

售不好不但会被请出场,还会影响很多人脉关系,产生负面效应,那么这对任何一方都是极其不利的。有一个小企业,通过关系很顺利的进入ka,要知道进入是开始,并不是万事大吉,没有久因为产品本身就没生命力,外加多种因素,很快有被清理出场,最后因为这场生意,一对亲兄弟却反目为仇。

e、小店包围法

这种方法国内的一家食品企业已经用过,取的了很好的效果。产品进入区域市场,策略鲜明,直接做终端小店,蔬导二批,掌控一线市场,他们提的口号是:庞大的ka终端费用,我们拒绝进ka”。其实他们是通过星罗其布的小店把ka包围起来,当企业的产品满世界都有的时侯,ka也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端,做了3000多家小终端小店,开发了四十多个二批商,可就和大卖场较劲,就是不进,虽然大卖场的销量是可观的,但是个种个样的费用也是很高的,而小企业有急着做销量先放一放大卖场也是为尝不可的,但决不是不进!是增加和ka谈判的砝码之后,在进。那样比一开始就急着进要节减很多有效资原。

f、草船借箭法

虽然现代的产品市场营销的通路与以前相比,大大缩短的传统渠道,做为企业都想直接掌控终端渠道,但是中国特色的经销商他们也有一定的优势存在,不论从区域的经济环境,风土人情,以及社会背景,他们都有绝对优势,借助于经销商进入ka也是非常有效的途径之一,他们不但能掌握ka的资金信誉,而且在处理销售工作中的棘手问题,难题,对区域的突发事件,都有先与企业,往往企业在产品销售中碰到营销事件,先出马的是当地经销商,必竟这些人是在当地生活了几十年。有句老话:熟人好办事。”我想大家应该能领会它的真正内涵吧篇四:ka业务员岗位说明书

ka业务员岗位说明书篇五:业务员谈判流程技巧与方法

谈判流程技巧与方法

谈判计划阶段

1、落实你的谈判目标,谈判内容所涉及的多种要求是否已经明确?

2、制定出谈判一旦失败时可以立即提出的其他方案。

3、准备谈判的首要目标,不能在某次初谈中达到时,你应提出的其他解决办法。

4、估计谈判失败后,对方可能提出哪些其他方案。

5、确立谈判立场的上限和下限。上限即为你所能做成的最佳交易;下限则是你所能接受的最低条件。

6、确定意向谈判战略。为达到你的不同目的,你要采用哪些策略?

7、确定哪些方面和内容是不容谈判的。

8、评估协议达成后的长远影响。是否有长期合作的可能?抑或这只是一锤子买卖?

9、为达成协议你将做出哪些让步,确立它们给出的顺序。

10、决定是否可以采用可选条款,以及奖励办法。

11、准备书面建议

12、考虑时间问题,谈判应何时举行以及是否应当举行。

13、组团

14、指定代表团头头(如果你不担任团长)和分清代表团的一成员应负的责任。

15、指定哪些成员参加哪些会谈,与会时他们都应当完成什么任务。

16、建立谈判档案,有专人负责记录谈判自始至终的全部重要内容。

17、与你方代表团成员共同商定议事日程表。

18、评价你与之谈判的对方的强项,若项,以及他们公司所享有的商业信誉。

19、评价你已收到的对方的建议书。

20、确定你可能用得着的专家咨询机构。

21、确保已经具备了所有必须的文件和专家,用以支持你的谈判立场。

22、确定该用哪些论点支持你报的价格或你方谈判立场的其他方面。

23、决定你的首盘是什么。

24、必须时修改你的报盆的灵活性。

25、决定谈判到底应该在你们这里、对方那里,还是在中立地召开。

26、与你的谈判对手碰头,确定谈判开始的日期、时间和地点。

27、如果谈判在外地举行,做好一切差旅及交通事宜的安全。

谈判进行阶段

28、第一次会议前,去谈判地点察看后勤设施。

29、谈判开始后,评估对手有多大决定权。

30、确定是否有幕后决策人。

31、确认你的对手的谈判风格。

32、确认你的对手在谈判中使用了下列哪一种策略,并确定反击方法:——故意设置障碍

——采取了“干就成交,不干拉倒”的态度

——想来个“打对折”

——一点一点让步

——给出了一揽子报盆

——使用了优势地位技术

——要一个唱白脸,一个唱红脸的花招

——采用突击战术

——采取强硬态度,想吓唬人

——采用了“可怜可怜我”的战术

——虚张声势

——给出“海市蜃楼式”让步

——采取了拖延战术

——相对我们分而治之

——躲躲闪闪

——提出了“移动目标”式报盆

——不时中断谈判,用以进行干扰

——企图动用威摄手段

33、在任何情况下都要控制住自己的情绪。

34、把谈判转向你希望讨论的课题。

35、使对方清楚地知道你方的立场。

36、确保你自己已完全理解了对方鼓吹的是什么。

37、如果需要重新考虑一下你方立场,叫暂停或用其他办法使谈判中止。

38、努力填补双方立场间的缝隙。

39、根据谈判中出现的新情况,对你方谈判目标进行必要的调整。

结束谈判

40、努力使谈判在恰当的时间结束。

41、如有必要,使用交换条件或其他妥协形式来解决难题。

42、确定什么时候,你可以给出最后让步或报盆

43、为使协议达成,确定你是否应该越过你的谈判对手,见他上司或请双方上司出面。

44、确认是否用时间为杠杆来做成交易。如果时间拖多久也做不成时,是否应给接受

你方报盆限定个时间。

45、与你方阵营中反对这笔交易的人交战。

46、与谈判对手再次确认已商定的条款。

47、建议协议书由你们来写。

48、请法律及行政人员对协议进行审查。

49、必要时,进行跟踪检查,以确保协议的贯彻执行。

50、如果协议未能达成,给对方再来找你留门。

51、必要时,主动要求对方重开谈判。

52、协议未能达成后,立即准备执行另一方案。

技巧与方法

1、你表现得越不急于做成某笔生意,那笔生意就越有可能做成。

2、如果你想控制谈判进程,那就永远不可失去对自己情绪的控制。

3、谈判过程中要永远保持自信,人们相信有自信心的人。

4、切记,如果某笔生意好得都不像真的了,那么很可能就不是真的。

5、记住,只有买主认为它太高时,某一价格才算太高。

6、主场优势,就像自己吃自己烧的菜一样,别有一番风味和妙处。

7、要反击对手所用的策略,你得先搞清楚这些策略是什么。

8、如果你参加谈判时,充满信心却缺泛知识,那就等于你再次证明,傻子最容易知足这个道理。

9、只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔生意,才更能使人觉得幸福。

10、虚张声势,只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。

11、如果对手失去对自己情绪的控制,那随之而来的就是他犯错误。

12、永远不能让你的对手知道,你为协议达不成而准备的其他方案,比现有方案更弱。

13、谈判过程中应避免做假设。

14、如果你有时间上的限制,只有你自己知道就行了

15、谈判是在向对方兜售你方的建议,可不是向对方攻击。

16、不怕对方的威胁,可以帮助你得到你想做的生意,而不是对方想给你做的生意。

17、对付最后通牒的最好办法,就是不理睬它。

18、你第一次报盆的可信性,将给谈判定调。

19、不要告诉对手某一或某些内容,是不容谈判的。

20、你报的钱数应精确到几块、几毛、几分,以提高它的可信性。

22、对你所做出的任何让步,都使对方认为那是你能做出的最大让步。

23、谁在会外胡说乱讲,就一定会搬起石头杂自己的脚。

24、谈判80%成功靠准备,20%靠谈判技巧和策略。

25、如果你还能勉强做某笔生意,那就接受它,否则尽管走好了。

商业谈判技巧练习题 1

《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判,也称客场谈判,是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后,不是由于当事人的疏忽过失,而是由于当事人所不可预见,也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力,强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责,谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的,他将人的需要划分五个层次,即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要,是按照从低到高的顺序来排列,只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要,但绝不等于产生了高一级的需要,低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题暂时搁置,接着讨论其他问题,直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判,他包括哪些基本要素? 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2,商务谈判具有哪些特点? 商务谈判的特点:谈判对象的广泛性和不确定性;谈判双方的冲突性和合作性;谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机(机会)而变;4、谈判的公平性与不等性;谈判的博弈性,谈判是谈判者选择和博弈的过程;谈判既有科学性,也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则,如何坚持该原则?互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点:1、提出新的选择;2、寻找共同利益;3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么?商务谈判一般分为三个层次: (1)竞争型谈判,旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。(2)合作型谈判。一般是赞许性的,虽然承认和欣赏对方实事求是的态度,但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 (3)双赢谈判,强调通过谈判,不仅要找到更好的方法满足双方的需要,而且要解决责任和任务的分配,如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些?(选3种要求)商务谈判的类型:按谈判地域分:住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。(1)主座谈判。在自己所在地组织的谈判。(2)客座谈判,也称客场谈判,是在谈判对手所在地组织的一种谈判。(3)主客座轮流谈判,一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。(4)中立地点谈判,在中立地域进行谈判;按谈判是否跨国镜分:国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判;如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位,买方谈判、卖方谈判和代理谈判。(1)买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判;特征:重视搜集有关的信息货比三家;极力压价,掏钱难,买方占主导地位;买方有“有求于我”的优势,优势盛气凌人。(2)卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。(3)代理谈判是指受当事人委托参与的谈判,包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时,客方应注意那几个方面?在客座谈判时,客方应注意:要入境问俗、入国问禁;要审时度势、争取主动;要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有:样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些?技术贸易的谈判的基本类容包括:技术类别、名称和规格,技术经济要求,技术转让期限,技术商品交换的形式,技术贸易的计价、支付方式,责任和义务。

(完整版)供应商与采购的沟通技巧

供应商与采购的沟通技巧:良性沟通环环相扣 有人说:“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售,在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持,给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言,取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系,才能将商品带到消费者的面前,消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。从供应商的角度,与采购的沟通技巧可以从以下方面做起:采购的权力有多大 ? 要走近采购,仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的,供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。 1、影响商品在卖场的进出。 采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通,采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息,也就无法做出正确的判断,这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品,也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位,而得不到卖场好的管理和支持,甚至被对供应商极度反感的采购给下架。 2、决定供应商投入卖场的费用额。 卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内,采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此,除了遵守一定的谈判规则,供应商更愿意与采购拉近关系,以博取采购人员的同情或好感,从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题,并积极地为厂家进厂及维护费用。 3、控制卖场的陈列。 商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行,但还是受到很多人为因素的影响。可以说,在许多大卖场里,采购控制甚至决定着卖场的陈列,如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列,因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定,很多时候是由采购来决定的,也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。 4、掌握对供应商付款的权力。 货款是关系到供应商生死存亡的重要因素,大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后,根据合同约定,货款到期时由采购做付款工作。通常,采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款,但是,如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突,并且双方将矛盾激化到不可收拾的局面),采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段,即使此时客观原因导致卖场无法正常结款,采购也会积极寻找解决办法,及时将货款结出。 是什么阻碍沟通 ? 采购的重权在握,决定了供应商与采购建立亲密关系,不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协议、愉快合作,而且还有利于供应商打漂亮的“擦边球”——许多卖场的政策都有采购可以帮助供应商通融的地方。诸多好处,使得供应商们一致认为业务人员与采购的良性沟通至关重要。虽然如此,由于沟通双方

商务谈判业务员的谈判技巧

(商务谈判)业务员的谈判 技巧

业务员的谈判技巧 2009-05-2618:02 业务员的谈判技巧 身为壹位保险行销人员,客户的评价,关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户,是业务员最高层次的表现,能否促成的关键,往往就于于第壹印象的良莠。掌握和客户见面的每壹个细节,才能紧抓住成功的契机。 ●不守时 拜访客户,最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人,分秒必争、时间就是金钱,因此,要排开种种可能形成迟到的因素,如塞车、找不到路,必先要提前出门,宁可早到后以壹种悠然的心情,整理好服装仪容再前去拜访客户。另外,也要切记,不要安排于离会议前后太近的时间,以免耽误彼此的时间。而事先打通电话,再次确定时间,亦可提醒客户,且予其守时守信的良好印象。 ●不守信 和客户约好时间碰面,必须经过再三思量,安排妥当;除非万不得已,绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点,也要尽早询求其同意,否则届时无法守信出席,成交的比例大大降低不少。 答应客户的事情,必定要做到「壹言既出、驷马难追。」,这才是现代业务员应有的态度。 ●仪容不整 拜访客户,首先必要给客户留下壹个深刻而正面的印象。于服装仪容方面,要注意穿着合宜,女性不妨穿套装、略施脂粉,男性以西装较为正式。得体的穿着,不仅可建立其形象,更可见诸业务员对此次约会的重视程度,令客户有倍受礼遇

的感觉。 而不合时宜的穿着,则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想,身为壹位现代的保险业务员,不可不切记! ●穿金戴银 什么样的场合,该有什么样的穿着,是礼仪的最高境界。于拜访客户时,宜以素雅清新的穿着为宜,切勿将金银珠宝全部配戴于身上;易给客户有「暴发户」的联想,甚至误认为保险业佣金太高,有剥夺消费者权益的嫌疑。 因此,壹、二样简单的首饰,甚至小小的别针、袖扣,确实会令衣着有划龙点睛之妙;若无法掌握得宜,仍不如简单素雅来得实惠。 ●挂壹漏万 当您登堂入室,和客户面对面时,无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户,您必定有许多关联的资料,如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片,均是必备的文件。出门前,必先仔细的检查壹遍,千万不能给客户壹种「办事杂乱无章、没有效率」的印象。如此壹来,必损折损您专业的形象。 另外,递名片也是壹种学问,女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中,而男性则放于上衣口袋为宜;递名片宜正面朝向客户,以示敬重。 ●喋喋不休唱独脚戏 开始和客户沟通时,能够扮演听众的角色,倾听客户的心声,无论是否和保险有

推销与谈判技巧.

推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:

1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

商业谈判技巧作业及答案

题00分单选1分本您的次作业数为:011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于: A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是:自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,会实体 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题 【第3.01章】遵循讲究信用原则,谈判者应该做到: A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有:01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题 )和()组成。015.【第章】谈判主体主由( A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题 章】谈判的基本要素包括:01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次: A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的:【第 A 互利互惠原则 对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中,立场和利益的关系应该是: 立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行,行必果”体现了商务谈判的(01 )原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体【第0111. )特点。现了商务谈判的( A 不确定性冲突性与合作性B

装修业务员谈单技巧+家装业务员谈单

装修业务员谈单技巧家装业务员谈单技巧装饰业务员谈单技巧(译文) 新市场,新客户开发,以及每个的营销人员必须面对和解决实际问题,新市场的发展和质量效益好坏,对企业营销,个人成长和加强对一些成长企业的关键,是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏,是个人能力的唯一标准,我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任,那么,作为一名营销,如何开发新的市场? 首先,开发新市场所要做的“五心” 现在的市场是一个“心脏”市场,这是说,未来的世界是“心”人。新市场的成功发展,要做到“五认真”。 1,信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功,但并不一定最终失去信心。有一个广告的营销人员发送电子邮件给作者,他说,当客户已进行了充分的准备,但现场是因为心理因素不足以表达,在谈判失败的结果,他分析了原因失败,归因于一个,那就是缺乏自信。开发新市场,面对很多的挫折和挫折,他们遇到拒绝和尴尬,比任何一个行业都多,因此,为了成功地开发新市场,首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。 日本已在为“地狱”,由“学校的任务训练”经济战士知道,日本作为一个特殊的培训学校,是来台的最强大的人才,日本商界领袖,廖晓淇是力量的象征黑鹰,座右铭是:“100升汗水和眼泪”,它非常特殊的课程:1天几次在街上大喊:“我是最好的元素,我可以赢,我赢了。”第二,接受激烈的体能训练,夏天般的火焰加热烈日,刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后,教练宣布:“你来这里工作的未来,您需要努力工作,汗水和泪水完成课程,你到天堂只有一个解决办法:到地狱的合作。”四是地狱日,按小组分散,跑40公里。分布在10时开始,1点30分集合,要求:每个人必须回来,其中规定在3月失去了一个人,整个集团的测试失败,团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部,学校的创始人和桥梁反驳总统的精神:今天的学生被告人,需要的不是知识,而是别的东西,那些即将破产的人,他们都充分认识到各种事情,而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为,只有教学生如何摆脱困境,推动每个学生的限额,超过限额则。虽然学校教他们一些简单的,但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练,因为它独特的训练方法,以及在“炼狱”,使后自信的学生。开发新市场获得成功,自信,首当其冲。 2,耐心等待。这样一个故事,一个营销新手工作了一段时间,找不到客户,因为这不干涸,所以辞职,经理,经理问:“为什么你了吗?”他坦率地回答:“我找不到顾客,业绩不佳,不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口,指着大街问他:“你看见什么了?”推销员回答说:“人啊!”,“除了它,你在”看“,或人啊,”经理说:“在人群中,你不会看到很多的潜在客户吗?”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么?从潜在客户的客户和潜在客户满街跑,问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户,但另一方面它是好的客户来对他们来说,这不是一种“意外”,并选择“错位”什么? 乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员,他保持了12个左右的世界纪录汽车销

商业谈判技巧作业3

练习题(三) 一、选择题 (一)单选 1、逐一讨论每个问题和条款,谈论一个问题,解决一个问题,知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式?(c) a.直接谈判 b.间接谈判 c.横向谈判 d.纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式?(a ) a.直接谈判 b.间接谈判 c.横向谈判 d.纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、(c)。 a.形式规范 b.符合法律

c.富有弹性 d.全面 4、一般而言,模拟谈判需要三类人员,即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点?(b) a.大型会议室 b.小会议室 c.办公室 d.餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中,我们将未知问题称为(b ),我们要探知该领域,只能通过观察其中的输入与输出变量,寻找并发现贵。 a.“白箱”问题 b.“黑箱”问题 c.“灰箱”问题 d.“暗箱”问题 7、在谈判团队中,专业技术人员的主要任务中不包括(a )。

a.掌握谈判进程 b.向主谈人提出解决专业问题的建议 c.修改谈判协议草案 d.准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时,不需要参照的因素是( b )。 a.报价中的含水量 b.被人瞧不起 c.准备还价的次数 d.与自己目标价格的差距 (二)多选 1、在商务谈判中,成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质(abcd )。 a.崇高的事业心、责任感 b.坚忍不拔的意志 c.以礼待人的谈判诚意和态度 d.良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个?

供应商谈判技巧与策略

供应商谈判技巧与策略 1、谈判的定义: “谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上,由于公司是自选式量贩(大卖场),采购金额很大,因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家。成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一位多赢一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 2、采购谈判的目标 在采购工作上,谈判通常有五项目标: 1)为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。 2)要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。 3)在执行合约的方式取得某种程序的控制权。 4)说明供应商给本公司最大的合作。 5)与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 3、公平而合理的价格 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时,采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时,采购人员应选择两三家较低标的供应商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格。 4、交货期: 在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为: 1)采购人员订货时间太短,供应商生产无法配合。 2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量,并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高,。故采购人员应随时了解供应商的生产状况,以调整订单的数量及交货期。 5、供应商的表现: 表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润,并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时,除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款,及无法履行义务之责任与罚则。 6、与供应商维持关系: 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏,供应商若找到适当时机时,也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长久的关系。 7、谈判的有利与不利的因素: 谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究这些因素: 1)市场的供需与竞争的状况。 2)供应商价格与质量的优势或缺点。 3)成本的因素。 4)时间的因素。

商超业务员谈判技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除商超业务员谈判技巧 篇一:超市谈判技巧 商品进场与超市谈判的小技巧一说起谈判,人们便很容易联想到电影里常有的情景:谈判双方十几个人围坐在长方形 的谈判桌前,烟雾缭绕,还有表情严肃,目光冷峻的首席代表,嘴里叼着个大烟斗,不时拍 案而起和随之翻倒的茶杯??其实我们大可不必把谈判想得如此可怕,事实上我们每天都在进 行着谈判:如和小贩讨价还价;约女孩子去看电影;让别人接受自己的想法;和老板要求加 薪等等。 而作为一名销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费、陈列费、 促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及 商场所有人员,从最上层的店长到最底层的理货员。可

以说,谈判在我们工作中无处不在。 但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是 很重视,有时就连一些非常重要的付费 项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”,所以, 很多时候,我们看到的是被超市砍得“体 无完肤,满地找牙”的业务代表,以及更让人心酸的洋洋得意:我们付的钱比做xxx的少多 了。 因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。首先我们应该知道:谈判的最终目的是双赢。从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不 是成功的谈判。和超市谈判应注意下面几个方面的内容:(一)精心准备 准备工作对谈判是绝对重要的。 1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的 价格,以确定此次谈判的心理底价 和最高限价。 2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中 的影响力、月销量及货架陈列情况、 铺货情况等等,以及竞品的情况,越详细越好。(平时 应多注意收集这些资料) 3、了解谈判者的情况:包括他的个人背景、爱好、工

供应商价格谈判技巧(共2篇)

篇一:采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示,点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程,可以: 1. 知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系 6. 知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析:角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员,谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和swot分析表

业务员谈判的最基本技巧

业务员谈判的最基本技巧 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:1)销售人员卖出更多的产品2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一:了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。1)你在哪里问? 如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答,如何问? 不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。 第二:开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由: 1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。 第三:永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请重温本文的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都不

销售谈判技巧

销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力: 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧: (一)销售人员必备的谈判技巧: 1、能够激发客户的购买欲望; 2、给予客户好的感觉; 3、激发客户的购房兴趣; 4、激发客户下定决心购买。 (二)、说服能力: 1、自信+专业水平 要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理; 要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、(三意主义)推销售术: ①诚意(诚恳友善)②创意③热意(热情、积极) 3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用: ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表 情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望) 因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所 以对待客户必须做到: ①接纳(希望被接受)②认可(希望被认同)③重视(希望被重视) 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话: ①声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;③口若恳河的说话方式;④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;②过份的敬语、奉承会给人 虚伪的感觉; ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳; 要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:①果断 ——将问题有信心地直截了当地说出;②反复——将项目的优势突出 介绍;③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ①推销谈判的组合方法: (一)、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始; 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望; 3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;

与供应商的谈判策略及应付方法

与供应商的谈判策略及应付方法 和小的供应商比较,超市更愿与大的供应商合作,因为大的供应商资金雄厚,他们往往出自对市场的考虑不会拒绝超市提出的要求:如降价、提供更高的赞助费等,这些供应商的商品品种较多,这一商品不赚钱,别的商品能赚钱,只要整体能保持赚钱,他们就能从心理上去接受超市的条件。而对小的供货商而言,他们的商品种类很少,要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供应商,在和他们谈判时他们都会哭穷,说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等,让你于心不忍;又或者是指责你的工作,说收货慢、验货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等,尽量说你的不对,使你感到内疚,从而不好意思提出自己的要求。 对待这种种情况,我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理,对方是否已经清楚我方的观点,然后再作出判断,同时将自己所了解到的信息和对方沟通。 与供应商的谈判策略和应对方法: 一、供应商哭穷并指责你的工作 供货商如此做是不愿意作出让步,或虽然作出了让步,却想得到有利条件进行补偿。 应对方法:作为超市采购应认真听取其意见,认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是,寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听,同时坚持自己的利益。 二、供应商在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安,促使你不断地说话,以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略,也是他们在谈判中经常使用的手段,因为此时他们答应你也不好,不答应也不好,想借此有一个转机。 应对方法:碰到这种情况,我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。 三、供应商常会吹自己的商品如何好 供应商这样做是想给你造成一种错觉,让你相信他们的实力,相信他的资信等等,于是让你草率地答应他们的某些要求,或想让你做出更大的让步。 应对方法:不要轻信供应商的一面之词,在你不充分了解市场的情况下,委婉将此事缓一缓,建议将关键问题的细节集中在以后再谈。 四、供应商拖延时间 供货商常会使用种种方法来拖延,从你这里套取更多的信息,如他们希望知道你的最终条件,而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。 应对方法:事先周密计划,坚守你的目标。除非双方都有决策权,否则不轻易透露自己的底牌。 五、供应商会最后通碟,给你压力 此时他们会说,我已尽力了,价钱不能再低,要么接受,要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应,为使谈判进行下去,强逼你作出让步。 应对方法:不要作任何承诺,要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题,宜寻找一个机会,转移到另一个新问题上。 六、供应商会使用红脸/白脸策暗 有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步,通过两者的配合,扰乱你的心绪,使你答应他的要求。 应对方法:要根据双方的目标距离有多大,然后在谈判中少去注意红脸人,应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度,设法阐述自己要求的合理性和充分性。 七、供应商让一半时 很多人都有这样的经历,那就是在买衣服时,标价1000元,你花了九牛二虎之力将价格压至500元,此时你也许觉得自己很划算,但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血,亏本了。要根据市场和自己的实际情况,评估这种退让是否对我们有利。

浙大远程商业谈判技巧在线作业

1.“言必行,行必果”体现了商务谈判的()原则: A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 2.以下()不是谈判多变性的表现形式: A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 3.商务谈判中,立场和利益的关系应该是: A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A

4.关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是: A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 5.所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是: A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法,简单介绍自己的情况,并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述: A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段

D 终结阶段 正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判,叫做: A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手: A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 9.在谈判中先不开口,让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略: A 投石问路策略 B 申东击西策略

如何与供应商进行价格谈判

如何与供应商进行价格谈判 与供应商进行价格谈判技巧: 谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定

有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面, 采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达 成的协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都 知道自己最好的选择和底线是什么了。 其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判, 不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当 的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并 不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策 略(只不过我要尽力赢多一点)。 采取主动,但避免让对方了解本企业的立场 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。 交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手 会攻击你的弱点,以削减你的强项。 在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商 开始调整对他自己的评价为止。 尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难

业务员与客户沟通的五大技巧

业务员与客户沟通的五大技巧 1、介绍简洁明了 首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售 的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓, 但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。 2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题 业务员和客户实行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是 对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户实行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你能够争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在实行沟通的时候,和销售无 关的东西,不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。 3、交谈时不要讲太多专业术语 在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专 业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生 抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替 换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。 4、面对客户提问回答要全面 客户实行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔 滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解 产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也 弄清楚了,那也不会多问。 5、理智交谈

在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。

销售谈判技巧与心得

销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一:你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全,客户的警惕性会很高,如果你能把客户请出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外,你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答,如何问? 不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。 第二:价格高开低走 也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是

怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。 第三:永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示

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