九型人格在销售中的运用（中）
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通过学习本课程，你将能够：
●把握与四号性格客户沟通的要点；
●了解五号性格的特点；
●学会如何识别六号性格；
●学会与七号性格的客户沟通。
九型人格在销售中的运用（中）
一、如何与“四号性格”客户沟通
1.四号性格的特点
具体来说，四号性格主要表现为：
第一，天性中对美的事物很敏感，从小就喜欢诗歌、音乐、图画等，但是家人和朋友都不太喜欢这些东西，所以丝毫性格的人强烈渴望被人理解，希望能找到知音。
第二，自我感觉特别灵敏，情绪来得也快，去得也快。
第三，总是有一种忧伤感，有对感觉的极致追求，喜欢昏黄的填空、白皑的雪山等带有苍茫感的东西。
第四，比较孤傲，具有艺术天赋，非常有创意，总能把最美的东西呈现出来。
第五，逻辑分析能力是最大的弱项，交流时很难把握四号性格的思维重点。
第六，讲究品位和感受，非常介意与人的交往，只愿意与有很强艺术感的人、能读懂自己的人交往；
第七，在情感方面，追逐完美的感觉。
2.四号性格的沟通要点
认同与赞美点：品位、见解独特
四号性格客户的办公室里都会摆放一些奇怪的东西，比如奇形怪状的石头、根雕等，营销人员即使没有达到同样的审美境界，也要认同客户的审美。
【话术】
“这个根雕太独特了！我见了这么多客户，还是第一次见到这样的根雕。”
需要注意的是，赞美客户的根雕时，如果对根雕研究得不深，只要笼统地赞美即可，露馅就得不偿失了。因为四号性格的客户最讨厌逢迎的人。
【话术】
“我见过很多有钱的客户，但像您这么有品位的十分少见。”
“您的看法太独特了，真有见地。”
四号性格的人特别重视特点，并不重视规模，所以千万不要说：“你能这么想，企业能做得没有规模吗！”
异议点：不认同、没特点
【案例】
罗老师与朋友的出游
罗老师以前与一个四号性格的朋友一起出游，到了云南，看到丽江的美景，朋友的情绪总是变化，一会儿哭、一会儿高兴。
一天，他们看到了草原上的羊群，朋友开始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。罗老师突然说：“咱们来云南好几天了，还没吃到烤羊肉呢。”结果朋友狠狠地瞪了罗
老师一眼，脸上露出一种很凄楚的感觉。
在之后的几天中，朋友不再和罗老师一起乘车，也不和他说话。
所以说，与四号性格的客户说话时一定要特别注意，当他有感觉的时候，要衬托出他的感觉，要认同他的感受。
鉴于四号性格的客户十分重视独特性，营销人员就要突出这一点。
【话术】
“这是我们认真研究您的特点之后提供的配置方案，相对于其他客户的方案，特点是……”
长期关系要点：给予特别的礼物、诗意的问候
要想与四号性格的客户保持长期关系，要点是对他的特点给予充分重视，给予特别的礼物和诗意的问候。需要注意的是，给他们带的礼物不一定很贵，甚至可以很便宜，但一定要独特。四号性格的客户重视礼物中传达的精神力量，如果有人问这件礼物的价格，他会认为这个人很俗，无法与之交往。
成交要点：不再操心
到成交环节时，要点是让四号性格的客户放心。
【话术】
“我们把这个手续办完后，您就不用再为这些俗事操心了。”
二、如何与“五号性格”客户沟通
1.五号性格的特点
【案例】
不和谐的聊天
罗老师的飞机晚点了，在机场等飞机的时候，一个朋友在QQ上找他聊天。简单聊了几句之后，朋友提到自己最近买了一辆宝马Q5，并拿出一大堆数据，向罗
老师证明这辆车的性能是如何如何好，令罗老师十分头疼。
原来，罗老师是一个比较懒的人，自己买车的时候很简单，直接问了周围人的意见，便直接买了一辆评价比较高的车。遇到朋友这样刨根问底的分析，罗老师有
些聊不下去了。
在这个案例中，朋友就是一个五号性格的人。五号性格客户的特点是：
第一，相对于四号性格重感觉而言，五号性格的人重数据。
第二，做事认真、专注，知道的比别人多，懂得比别人快。
第三，最爱看的书是说明书，而且书越厚越好。
第四，将内在注意力放在对未知知识的探索上，只要去买一个产品，就会充分了解这个产品的特点，能找到性价比最好的产品。
第五，很容易成为一个方面的专家，这对销售很不利。例如，面对推销保险的销售人员，他们在认真研究之后，就会拒绝购买保险。这时销售人员就要搬出专家的权威。
第六，不喜欢无谓的交际和应酬。
第七，十分冷静，不太愿意表达自己的感受。
2.五号性格的沟通要点
认同点和赞美点：专业知识
【话术】
“您在某某方面真是太懂了，以后我在这方面会多向您请教。”
需要注意的是，不管如何认同和奉承五号性格的客户，这些都是没有用的。因为对他而言，高兴和买东西完全是两回事。
异议点：权威不够、专业性不强和信息不畅
与五号性格的客户沟通时，权威不够、专业性不强、信息不畅都容易引发异议。
【话术】
“我们这个配置方案，是我们公司里最权威的xx专家按XX系统设计的。”
如果公司没有很出名的专家，营销人员可以将其替换为“行业里最权威的某某专家”。因为五号性格的客户如果没有听到“专家”二字，就会觉得方案很“虚”，不值得信任。此外，五号性格的客户相信好的东西一定是系统产生的，只有系统才能产生稳定的、可靠的产品，所以千万不要对他们说“这是我昨天赶了一晚上的工给你编出来的”。
【话术】
“您要求什么样的日常信息交流，是我给您发邮件、打电话，还是等您有事的时候联系我？”
这一点很重要，因为五号性格的客户通常会把销售人员当作谷歌和百度，一旦资料找不到了，就会求助于销售人员。
长期关系要点：可控性和稳定性
五号性格最害怕公司的系统崩溃、系统能力降低，所以说，如果有换人或者能力很强的人转岗了，必须通知他，否则他会觉得你的可控性降低、稳定性不够。
【话术】
“这个基金经理走了，但基金选了XXX做经理，他的能力……”
成交要点：最佳时点
在成交环节中，要点是告诉客户成交的最佳时间是经过分析的。
【话术】
“你成交最佳时间是……”
学习九型人格时，要根据人来调整销售方式，所以在组建项目销售团队时，要让二号性格负责人际关系，因为二号反应最快、了解别人的能力最强；让五号和二号配合，显示出公司的专家能力。也就是说，二号负责把心抓紧，五号负责改变客户的价值观。
三、如何与“六号性格”客户沟通
1.六号性格的特点
在九型人格脑区的三个性格中，五号负责把事情研究深，六号负责把事情看穿，七号负责让事情丰富多彩起来。
总体而言，六号性格的人具有以下几个特点：
第一，六号性格的人大多在小时候遇到过一些危险，或是听过一些苦难的事情，在幼小的心灵中产生恐惧感，觉得社会是不安全的，在今后的生活工作中不断追求真正的、健康的、长期的、安全的环境。
第二，注意力焦点在事情背后的原因和动机，如果是假的，他就认为是很危险的，会给他、家庭、组织、公司带来严重的后果，所以六号从小到大都特别紧张。
第三，以安全第一，在企业中适合从事与质量、风险控制相关的工作。例如，向六号性格客户销售一种产品时，他们会先对产品进行有罪推定，如果被告知此产品打了很多广告，他会认为好产品不需要打广告；如果被告知此产品从不打广告，他反而会认为缺乏广告费的企业也不会有好发展。
第四，内在注意力放在对潜在风险和麻烦的不断预测上。
第五，对他人有一种天生的排斥感和警觉感，并透过发问的方式体现出来。例如，六号经常会问：“如果你卖的产品不好怎么办？”“你说的都是真话吗？”
第六，凡事喜欢亲力亲为，销售人员越说产品好，六号就越怀疑产品不好，并选择亲自了解产品的真相。从这个角度来看，六号性格的人可以说是企业安全的保护伞。
第七，六号性格的人需要朋友，但是朋友并不多。在对方接近的时候，他会先将对方设想为坏人，在一步步的衡量中放下戒心。所以说，跟六号交往最简单的方法是直来直去，不要和他动用计谋。
第八，通过各种考核，一旦六号性格认定一个人可交，他就会把对方当作真正的朋友，只要对方不再有欺骗的行为，双方的合作会扩大规模、十分长久。
第九，对事情没有把握的时候，他会犹豫很久，说话小心，谨慎保守。
第十，虽然胆小，但是行动速度很快，充分显示了“先天下之忧而忧”的精神。
【案例】
谨慎的华为
华为老板任正非是典型的六号性格。任正非从来不上电视，在可以找到的照片上通常都是一个苦脸。他认为，媒体是专门挑企业毛病、给企业制造风险的，所以
整个华为只有一个新闻发言人，规定其他任何人不许面向媒体，否则会受到重罚。
并且随着华为的生意越做越大，他的警觉性越来越高，一个典型的例子就是《华为
的冬天》，任正非在企业高速发展的同时，忧虑着企业如何在高风险下生存。
2.六号性格的沟通要点
认同与赞美点：危机感、求真求实、逆向思维
通常而言，从外观很难判断出一个人是六号性格，因为六号性格是九型人格中最不喜欢把自己的东西带出来的。例如，六号性格客户的办公室里通常不会摆放特别显眼的东西，都是一些朴实无华的东西，但是他会放一些哲学书，标语可能是一些哲学化的东西，是以危机感为驱动的企业文化。鉴于这个原因，营销人员首先要认同他们对危机的看重。
【话术】
“那些看不到危机的人，实在是太不幸了！”
“你的思考能穿透一切迷雾，让我们看到真相。”
需要注意的是，如果六号客户很凝重地说话，营销人员的也要严肃起来，产生认同感。
异议点：被蒙蔽、不真实
六号性格的客户喜欢营销人员同时把产品的优缺点告诉他，如果营销人员能把风险直接说出来，他的警觉性反而会降低。因为六号对风险点有所了解的话，他会认为风险来时自己足以应付，并因此进入放松状态。
【案例】
一定要开一个门
某次培训课选取的培训室中间有一个很大的水晶吊灯，这次培训共3天，有一个六号性格的学员每次都坐在离门比较近的地方，一次都没有坐在水晶灯下面。
在上课分享的时候，他说：“一进这个房间，我第一眼就看到了这个水晶灯。
按理说，万一发生地震或这个装修得不好，水晶灯很有可能掉下来砸到人，所以我
不坐在水晶灯下面。”
结果，培训师做了一个实验，让人把教室的四个门都从外面锁上。这个学员马上就坐不住了，他怕有风险的时候不知道从哪里逃生，便“咚咚”地敲被锁住的门，
并对培训师说：“老师，能不能开一个门？这样不好，空气不流通。”
于是，老师让人打开了一个门，这个学员马上就坐到那个门旁边，一下子就放松下来了。
长期关系要点：真实、可控
六号性格的客户对各种因素都不会轻易相信，都要置疑和调查。因此，营销人员在他面前，一定不要提及其他客户的情况。
【案例】
恰当的回答
六号性格的客户有时会故意问：“李总买了多少？”这时候，销售人员不要洋洋得意地告诉他：“他买了500万。”因为这样会导致放弃不买，他会想：“你今天告
诉我李总的情况，明天就会把我的情况告诉别人。”
正确的说法有两种：
第一：“我不知道，我们公司的系统对所有客户的交易是完全保密的，所以我只知道你的情况。”
第二：“我不能告诉你，否则就违背了我的职业道德。”
同理，六号性格的客户有时会试探营销人员，让营销人员违背原则给自己折扣，但是营销人员给的折扣越多，他就认为越不安全。因此，营销人员在六号性格的客户面前不要妥协，要证明自己提供的信息是真实的。
关于可控，营销人员去见六号性格客户时要穿得普通一些，让客户感觉自己是一个朴实的人，此外还要显得笨一点、嘴巴慢一点，这样六号会觉得很安全。
成交要点：真实情况
【话术】
“过了这个时间，你可能就配制不到了。”
真正得到六号性格客户相信的时候，可以告诉他这是最后一个成交点，客户的行动才会快起来。因为六号性格的客户在销售中有两个特点：不能让他放松愉悦，因为他一放松就不愉悦，反倒紧张，所以要让他像3号一样采取行动，就要让他产生一种紧张感，吓唬他“现在不买就买不到了”，甚至真的让他买不到，经过这次危机，他的行动就会立刻快起来。
四、如何与“七号性格”客户沟通
1.七号性格的特点
七号性格很适合做销售的，因为这种性格能够很容易地让人放松下来。具体来说，七号性格的客户有以下几个特点：
第一，小时候，通常家里条件比较宽裕，父母买玩具的频率较高，导致七号性格很聪明，思维很活跃，学习能力强。
第二，认为世界充满了刺激的事物和体验，人生的乐趣就在于追求快乐。
第三，做事情充满激情，但是关注的不是结果，而是过程。
第四，兴趣广泛，多才多艺，对新事情很感兴趣。
第五，学新东西的速度很快，但是兴趣不持久，经常被更新的事物吸引注意。
第六，对环境的要求是动荡，周围越新奇、越动荡，他越高兴。
第七，不喜欢重复，追求奇特的感受。
第八，特别善于活跃气氛，是周围人的“活宝”。
2.七号性格的沟通要点
认同与赞美点：聪明、想象力、激情活力
【话术】
“跟你沟通太有激情了，让我看到充满活力的生活是多么快乐。”
需要注意的是，七号性格与四号性格相似，思维比较跳跃，这会给沟通带来一些困难。
异议点：沉闷、无趣
七号性格的客户总是兴高采烈的，不喜欢沉闷、无趣。所以，与七号性格的客户谈业务时，最好在业务前安排快乐、活跃的气氛，选择一些活跃的场所。
长期关系要点：帮他平衡梦想与现实
七号性格的客户买东西时往往会冲动，经常会办为兴奋付出代价的事情，所以营销人员要帮他平衡梦想和现实。
成交要点：最合理
到了成交环节，营销人员需要把事情合理化、把优点告诉七号性格的客户，之后客户会自己编出更多的优点，自己合理化，使自己产生强烈的购买冲动。这时营销人员切不可阻拦客户，否则客户冷静下来就会变成五号性格。如果七号性格不断挑毛病，可能会转变为一号性格，这时需要把他带到活跃的环境中。
1、做一个小实验：举起你的双手，手指伸直，让十指交叉。请注意看，是你的左拇指在上呢，还是右拇指在上？如果左拇指在上，那你就属于“艺术型”的人；如果右拇指在上，那你就属于“思想型”的人。请分析说明这个小实验的理论依据是什么。 答：这个小实验的理论依据是：大脑左右两半球的机能不同，左半球主要机能是抽象逻辑思维，右半球主要机能是具体形象思维；又由于大脑两半球对肢体的支配是左右交叉的，左手属右半球支配，右手属左半球支配。所以，右拇指在上就可能是“思想型”的人，左拇指在上就可能是“艺术型”的人。 2、有一位学生在田间小路上行走，突然看见一条蛇，这是什么心理过程？看到蛇后感到恐惧害怕，这又是什么心理过程？这两种心理过程有什么关系？ 答：这位学生在行走中看见蛇，这是认识过程。看见蛇后感到恐惧害怕，这是情感过程。这两种心理过程密切联系着，认识过程是情感产生的基础，情感产生于认识，反过来又影响认识，积极的情感推动认识，消极的情感阻碍认识。 3、为了把课上得生动形象一些，胡老师今天带来了不少直观教具，有标本、图片、实物等。进教室后他把这些教具放在了桌上，有的挂在黑板上。他想，今天的教学效果一定很好。可是，结果并非如此。请运用注意规律的有关知识分析一下原因。 答：利用直观教具加强教学的直观性，这是运用无意注意与有意注意相互转换的规律来提高教学效果的方法之一。但教具过多，反而会分散学生的注意，特别是老师进教室后把教具放在讲桌上或挂在黑板上，学生的注意会被这些教具所吸引而不注意听讲。等到使用教具时，这些教具已经失去了刺激的新异性，已缺乏应有的吸引力，因而教学效果不理想。 4、教师讲课，声音要有抑扬顿挫；板书时要用彩色粉笔标示重点；教科书的某些地方用黑体字排印或加重点号。请说明为什么要这样做。 答：这样做的目的是为了增强对象与背景的对比程度，突出教学的重点难点和关键之处，引起学生的注意，以便更准确、更清晰地选择知觉对象。这是知觉的选择性规律在教学中的具体运用。
销售心理学小故事 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
…… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带?），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
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下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理
(销售人员读心术——九型人格与个性销售) 【课程编号】Enn2018-002 【课程名称】《销售人员“读心术”——九型人格与个性销售》 【课程目标】 1.提升销售人员的自我认知，了解自身个性优势和局限； 2.洞察客户心理，了解客户个性差异和购买动机； 3.提高业绩，提升销售团队的效率。 【课程对象】企业销售总监、销售经理、销售人员 【每班人数】30人 【课程学时】16学时〔2天〕9：00—12：00；13：30—16：30 【授课模式】理论讲授、小组讨论、情景排列、性格访谈、案例分析、电影视 【课程大纲】 【一】什么是九型人格？ 1.九型人格入门概述 2. 九型人格学习注意要点 【二】销售人员什么原因要学习九型人格？ 1. 九型人格的学习意义 2.九型人格在销售中的应用价值 【三】九型人格性格原理与特征详解 1. 九种性格类型的核心价值观 2. 九种性格类型的注意力焦点 3. 九种性格类型的情绪反应 4. 九种性格类型的防备机制 5. 九种性格类型的差不多行为特征〔“苹果树”模型〕 6. 九种性格类型客户的销售之道 【四】九型人格案例分享与访谈互动 1. 九种性格类型的代表人物展示 2. 九种性格类型的现实生活案例 3. 九种性格类型的视频案例分享 4. 九种性格类型的一对一互动访谈 5. 九种性格类型的型号分组研讨与汇报 【五】九型人格与销售应用的实践研讨 1. 九种性格销售人员的销售风格与核心优势 2. 九种性格销售人员的性格局限与突破点睛 3. 九种性格客户的个性化沟通策略 【知识链接】 事实上消费者购买商品，永久不是购买商品的本身，他购买的是商品能满足他的需要。因此，一个行销人必须要能预测顾客的内心需要，他们需要什么？关怀什么？担心什么？忌讳什么？有一个家具公司销售人员，跟踪一家集团公司很长一段时间了，可是当他以为订单九拿十稳的时候，却发明这家公司把订单给了另一家家具公司，因此那个销售人员愤慨不已，抱着不要订单的态度，当面质问该集团公司的老总什么原因如此做……然而一天后，集团公司的老总却亲自联系那个销售人员，说情愿把订单给他……正当销售人员诧异不已的时候，老总说：“认识你这么久，你只有这一次
消费心理学案例分析题 1.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。 经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，
保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。 请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ ②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？ 答案：第一，属于成年男性消费者群体。 第二，主要特征有：A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受； C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。 4.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透
销售成功的十大心态 经过不断实践和验证发现，自信、积极、坚持、包容、舍得、空杯、谦逊、感恩、善缘、 反省等十大心态尤为重要。其中，存在交叉重叠又相互影响之状况，关键在于领会吸纳核心要领。下面是小编分享的一些相关资料，供大家参考。 自信的心态 从实际出发，相信自己一定可以。这便是自信。笔者身高1米58，一定要去nba去打球，并且充满信心，这不叫自信，叫自残，残害自己的心灵。去年比较火爆的“凤姐”所言：我九岁博 览群书，二十岁达到顶峰，往前推三百年，往后推三百年，六百年之内没有人能超过我。凤姐不是自信，而是自负，超级自负。自信过度我们还是要反对的。 世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考官蔑视他。 原一平说：“我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也只有52千克，但我并不自卑。” 主考官说：“推销保险的工作太困难了，你不能胜任。” 原一平像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪地问道：“请问进入贵公司，究竟要做多少业绩? 主考官傲慢地说：“每人每月一万元。” 原一平充满力量地说：“既然这样，我每月也可以推销这么多。” 要是放在今天，碰到这样的主考官，应聘者可能会嗤之以鼻，心想，这样的傻逼，这家 公司肯定不怎么样，然后傲慢滴走了，还庆幸自己没有被录取。 自信能产生一种气势，一种强大的气场，一种让人震慑的力量。毛老的“自信人生二百年，会当水击三千”是何等的气势磅礴。 积极的心态 积极和主动是孪生兄弟，积极的人肯定主动，肯定热情面对现实，不管发生什么，都能 乐观看之，泰然处之。看上一个美眉，有信心摆平，但是没有积极主动的行动是不行的。所以，要自信，更要积极的行动。积极主动是自信的外在表现。
销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
『九型人格与销售』 文：李博文教练 九型人格技术，在销售方面的应用价值，主要表现在两个方面： 一、自我提升 事实上，每个人在成长的过程中，都会遇到一个成长高原法则，也叫成长瓶颈。从事销售工作也是如此，每个不同个性特征的销售人员在刚开始从事销售工作时，都会凭借自身的个性优势，销售业绩呈现上升趋势。但到一定阶段后，他会发现再无法突破了，只能停滞，甚至出现下滑的趋势，这种状况称为“成长高原法则”。 所有不同个性类型（号码）的人，都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反应和行为模式，这种模式被称为“个性局限行为”。一旦销售人员的性格类型被确定，预测他们有可能在那方面出问题，和什么行为阻碍了他们发展，就会变得比较容易。 同样，个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质，那就是不要单纯等待一种局限行为成为一个问题时，再去修正它。聪明的销售人员要在潜在问题成为实际问题，和通过改正导致局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生前，就寻找这些潜在问题。 九型人格带给我们的最大价值时，当我们找准了自己的性格型号，就找到了一个正确的成长进步的起点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何发挥自己的个性优势，越过销售中的瓶颈，向更高事业顶峰发展。 例如，一个4型的人，他注重感觉，大部分时间停留在自己的情绪里，这类人的核心价值观是“寻找那份美好的感觉”，情感丰富，喜欢特别的事物，喜欢创新，同时注重品质的完美，对自己喜欢的工作往往投入极大的热情，是个很容易对自我认同的工作有使命感的人。4型人个性中的特质，使他在做销售工作的早期，这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点，导致了他用心工作，热情投入。客户会很快被他们打动，销售业绩也很快会提升。
电话销售心理学及案例 一、避开启动“自我保护”的“触发点” 通过上面的讨论，我们发现客户的“自我保护”其实是一种下意识的惯性反应，其根源在于长期与电话销售人员打交道的过程中，客户所形成的一种“经验”判断。这种“经验”是如此的深刻，以至于客户只要发现是销售电话，尤其是在电话刚刚接通的开场阶段，都会本能地先拒绝了再说。 然而，要让客户在大脑中启动“自我保护”这种“经验”，是不是需要一个过程呢？ 为了方便大家理解，在这里举几个简单的例子：比如说到“塞翁失马”，你是不是马上会想到“焉知非福”？比如说到“螳螂捕蝉”，你是不是马上会想到“黄雀在后”？比如突然“猛地一拳向你眼睛打去”，你是不是“马上闭上眼睛”？ 在上面的例子中，“塞翁失马”、“螳螂捕蝉”、“猛地一拳向你眼睛打去”是因，我们称之为“触发点”。因为有了“触发点”的“触发”，才立刻“启动”了你内心深处的记忆与经验，才在你头脑产生了“焉知非福”、“黄雀在后”、“马上闭上眼睛”这种果。 也就是说，如果没有“触发点”这个因，也就不会产生“启动经验”这个果，比如，不提“塞翁失马”，你就不会想到“焉知非福”；不提“螳螂捕蝉”，你就不会想到“黄雀在后”；不突然“猛地向你眼睛打去”，你就不会作出“马上闭上眼睛”的行为。好好想一想，对吗？ 如果答案是肯定的，也就说明了这样一个事实，即之所以在电话沟通一开始的时候客户就立刻启动了“自我保护”这堵防火墙，其首要因素便是电话销售人员错误地在客户大脑之中输入了一些“引发客户自我保护的触发点”，从而引发了客户对于推销电话的“痛苦回忆”，而客户的后续反应就是尽快把你从电话里轰出去，是这样的吗？ 那么，在电话沟通过程中，尤其是最让大家头痛的第一通陌生外呼电话的开场阶段，有哪些地方是“触发点”呢？我们不妨先看看案例1 1： 案例1 1 本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员田燕萍与一家家电企业人力资源部经理张大海的对话过程，销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训，具体如下：电话销售人员：早上好，请问您是张大海张经理吗？ 客户：是的，我是张大海，请问哪位？ 电话销售人员：我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？ 客户：还好，有一点点忙。对了，田小姐，有什么事情？ 电话销售人员：是这样的，张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样？ 客户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先发一份传真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗？ 电话销售人员：好的，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗？同时新的一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没有可以帮到您的。 客户：…… （接下来客户的托词可能大家已经司空见惯，就不浪费纸张了）案例1 1是一个相当普遍的销售对话场景，也是现场调研中许多电话销售人员的实际做法，当然最后的结果是立刻“触发”了客户的“自我保护”。于是，客户便随便找了个理由来拒绝电话销售人员。 接下来我们便以案例1 1为基础，总结电话销售人员在第一通陌生外呼电话开场阶段，
案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解九型人格对营销的作用； ●认识九型人格工具； ●学会与“二号性格”客户沟通； ●掌握与“三号性格”客户沟通的技巧。 九型人格在销售中的运用（上） 在社会中，特别是在营销领域，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。营销的方式多种多样，例如，快销、店面零售、项目销售、长期销售、短期销售等，九型人格比较适合于长期的大客户销售。 一、九型人格对营销的作用 1.什么是大客户营销 随着产品同质化现象越来越严重，营销人员在销售中的作用越来越大。从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情。从服务角度来看，大客户营销是获得相信，并为相信自己的人创造价值。这就和营销人员的个性有很大关系。 学习九型人格的目的是与客户建立相互信任的关系。九型人格的真正作用在于销售，需要营销人员建立品牌的影响力。 2.心理影响的三种外在表现 九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。通常来说，人和人的心理影响有三种外在表现：完全排斥 完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。 【案例】 唐僧和孙悟空的完全排斥 在《西游记》中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是完全不同的： 唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任务，最后才能达到一个境界；孙悟空则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐天大圣”。 所以，唐僧认为孙悟空没干什么活，就知道打仗，还自恃甚高；孙悟空认为唐僧没有任何能力，就知道整天念经，但是还管着自己。因此，他们只要在一起，就互相反感，唐僧总挑孙悟空工作中的错误，孙悟空只要一有机会就想回花果山。 同理，销售过程中也会体现出一种很强的排斥状态，即使有的销售人员武装得很好、表面看起来特别精致，在某些场合也会被客户排斥，所以销售人员要根据不同客户的喜好，选择不同的销售策略。 尚可接受 尚可接受，就是指在团队里，几乎能被所有人接受。 【案例】
销售心理学之三大经典案例分析 问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。 付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。 这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。 对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中? 沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析2: 本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品
消费心理学案例分析题 篇一：消费心理学案例分析 消费心理学案例分析 “环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。 请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ ②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？ 答案： 37、第一，属于成年男性消费者群体。 第二，主要特征有： A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受； C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。 38.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这
本书糟透了”，转天该公司发出广告，“现有总统讨厌的书出售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。 请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？ 38．（1）利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了广告刺激策略。 （2）、广告语言简洁、直观、易懂，在变化中重复主题,运用了广告效果策略。 （3）、增强了广告的可信度,运用了广告说服策略。 [评分说明] 需适当解释; 国20xx年7月高等教育自学考试 消费心理学试题 五、案例分析题(共11分) 产品名称犹如进入市场的通行证 美国福特汽车公司推出一种中型客车，取名为“艾特塞尔”，新产品投入市场后销售不畅，原因是车名“艾特塞尔”与市场上的一种名叫“阿特塞尔”的伤风镇咳药的读音极其相似给人一种“此车有病”之感。更有趣的是，美国一家救护车公司，一直以“态度诚实、可靠服务”为其宗旨，并将这四个词的英文
话题一： xx为什么要购买 探寻一案例分析 答案： 绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析 答案： Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析 答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面： 从其地理位臵的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。
话题二： xx购买商品时想的是什么探寻一案例分析 答案： 这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析 答案： 1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到： ①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求；③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答： 化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注意。
消费心理学典型案例 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 二者的分别，不是可有可无的； 差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。 端正促销目的：消费行为VS消费心理 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。（一）新产品定价策略
期末考试试卷（一） 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. 营销研究人员将一幅绘有一家庭主妇面对各种罐头食品陈列架的图片出示给被试者，要求其说出图中主妇的购买想法。这一做法运用了营销心理学研究的哪种方法（）。 A.观察法 B.实验法 C.访谈法 D.投射法 2.（）是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.味觉 3.听觉的瞬时记忆在4秒钟～5秒钟以下记忆是（）。 A.感觉记忆 B.短期记忆 C.中期记忆 D.长期记忆 4.买菜、做饭属于哪种购买行为？ A.目标行为 B.目标导向行为 C.间接行为 D.直接行为 5.影响家庭购买决策类型的因素很多，其中（）包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。 A.个人特征 B.夫妻角色与家庭购买决策 C.产品因素 D.角色分配 6. 由于刺激因素造成的错觉，有的产品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的产品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。这反映了消费者价格心理的哪一特征（）。 A.习惯性 B.倾向性 C.敏感性 D.感受性 7.（）是影响其定价的最主要因素，是产品定价的依据。 A.产品成本 B.定价目标 C.商品市场供应状况 D.市场竞争 8.“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”！这是“香飘飘奶茶”的广告词，这一则广告属于哪种类型的广告定位心理（）。 A.抢先定位心理 B.目标消费 C.强化定位心理 D.补隙定位心理 9. 洗衣机从半自动发展为全自动，满足了消费者对产品（）的需求。 A.使用舒适 B.操作便利 C.符合审美情趣 D.表现个性 10.江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标，突出了中国源远流长的传统文化特色，显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩，从而在众多的服装产品中脱颖而出，一举成名。“红豆”商标最能体现品牌设计的哪一原则（）。 A.品牌设计要个性鲜明、富于特色 B.品牌设计要具有时代气息，反映社会发展的潮流趋势 C.品牌的设计应与商品本身的性质和特点相协调 D.符合法律，尊重习俗，避免禁忌
销售心理学经典实战案例 一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。 1、摊主一 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单） 2、摊主二 老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？” 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。 老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户） 3、摊主三 旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。 摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大） 4、摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的” 摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）
九型人格在销售中的运用（中）课后测试及答案 单选题 1. 关于四号性格，下列说法错误的是：√ A 渴望被人理解 B 具有艺术天赋，非常有创意 C 缺少追求完美的信念 D 讲究品位和感受 正确答案：C 2. 营销人员与四号性格的客户沟通时，异议点是：√ A 品味、见解独特 B 不认同、没特点 C 被蒙蔽、不真实 D 不再操心 正确答案：B 3. 关于五号性格，下列说法错误的是：√ A 知道的比别人多，懂得比别人快 B 将内在注意力放在对未知知识的探索上 C 很喜欢看厚厚的产品说明书 D 很不冷静，做事总是很冲动 正确答案：D 4. 营销人员与五号性格的客户沟通时，认同点和赞美点是：√ A 专业知识 B 品味独特 C 可控性和稳定性 D 最佳时点 正确答案：A 5. 在九型人格脑区的三个性格中，（）负责把事情研究深，（）负责把事情看穿，（）负责让事情丰富多彩起来。√ A 四号、五号、六号 B 三号、五号、七号 C 五号、六号、七号
D 六号、七号、八号 正确答案：C 6. 营销人员要想与六号性格的客户保持长期关系，沟通要点是：√ A 真实、可控 B 给予特殊的礼物 C 让其不再操心 D 帮他平衡梦想与现实 正确答案：A 7. 关于七号性格，下列说法错误的是：√ A 认为人生的乐趣就在于追求快乐 B 兴趣广泛，多才多艺 C 关注的不是过程，而是结果 D 特别善于活跃气氛 正确答案：C 判断题 8. 四号性格的人愿意交往的人只有两种：一是有很强的艺术感的人，二是能读懂自己的人。此种说法：× 正确 错误 正确答案：正确 9. 五号性格的突出特点是以安全第一，总是对外界环境感到特别紧张。此种说法：× 正确 错误 正确答案：错误 10. 六号性格的企业家危机感很强，所处企业也是危机感驱动的企业文化。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确
讲师：普瑞姆公司吴先华女士 一号：完美型 常说的话： 任何事情一定有是有非，黑白分明，有规有矩。 主要特征： 1.原则性很强，不轻易改变通或妥协； 2.认为“应该”、“不应该”，认为自己掌握着真理； 3.如果不能做到自己的要求或标准，会自责、内愤怒； 4.情感世界薄弱，理性思想主导，缺乏灵活； 5.凡事黑白分明，没有灰色地带； 6.为求达标，不断改进； 7.要求“高效能”表现，不容忍低效率； 8.遇到不遵循规矩和原则办事的人，会产生恼怒情绪。销售误区： 1.不变通或妥协； 2.认为“应该”、“不应该”； 3.遇到不遵规守矩的人会恼怒。 导致的结果： 1.缺乏灵活性； 2.引起不必要的纠纷； 3.影响销售绩效。 这种类型的顾客的需求： 1.原则性强
2.认为自己掌握真理 3.理性思想让主导地位 4.要求“高效能”表现 5.遵规守矩和原则 自尊感高低之分： 健康型：是非分明正直无私自律性强判断力强优先秩序清晰 一般型：怕出错受批评机会多实行严控纠正别人非黑即白 不健康型：自以为是以为自己对别人错心胸狭窄 二号助人型 常说的话： 我富有亲和力，别人喜欢向我倾诉和分享自己的内心世界与感觉。主要特征： 1.对别人感觉敏锐，只在乎别人的好受而忽略自己的难受； 2.为了得到别人的爱或建立良好关系不惜改变自己，迁就他人； 3.要别人觉得需要自己； 4.以“人”为主导，乐于助人，有些只局限关键人物； 5.能量来自他人，为别人而活； 6.不会拒绝，不怪照顾自己的内心世界和感受； 7.有些人会用爱去控制或索取回报，付出很有目的性。 销售误区： 1.为了别人而改变自己，迁就他人； 2.不会拒绝。 导致的结果：