如何更好的经营文具店营销方案
陈佳办公文具营销！
８００商业地产策划团队日志
2006/4/9
中国文具渠道博弈
一个厂家占据主导地位的行业
回顾从计划经济时代到新世纪的文具渠道变革，可以说是一部“厂家与商家主导与被主导关系”的电影。按其先后可以分为以下四个阶段：
第一阶段是七十年代末至20世纪80年代末期，计划经济向市场经济变革的年代，这一时期的渠道主要表现为文具夫妻店、学生杂货店和百货批发市场。由于人们的生产能力十分有限，只要生产多少就能销售多少，文具类的产品主要集中在笔、本、墨这几类产品，制造商不用考虑销路的问题，当时有实力的文具生产商大都为国营企业，渠道主要掌握在百货店、书店等少数人手上，国外文具品牌进入的很晚，到80年度末才有了像“易事快”这样的品牌进入。
第二阶段是90年代初期至90年代末期，在初期，国内商人开始代理日本、台湾、香港等国外品牌，像斑马、三菱、鹰牌等开始大肆进入中国发达城市，因为改革开发的城市规划，办公用品的需求开始出现明显增长，小型文具店的商品供不应求，这时候的确壮大了不少国内民营企业，如深圳都都文具；随着市场经济发展以及行业经营者越来越多，零售、代理商的利润越来越低，竞争越来越残酷，这时候的产品50%以上都是通过专业文具批发市场来销售的，经过厂家品牌和商业品牌的互相建设，出现了如北京沙子口、广州谊园、上海工批，临沂文体等这样大型的文具批发市场和乐美、齐心、得力等这样的大型文具生产商，导致批发市场主导渠道最关键的是行业销售商太分散，这时的销售商对厂家品牌的选择还无法影响到厂家的生存发展，厂家的销售额和利润普遍超过经销商，所以厂家依然居主导地位。
第三阶段是20世纪初，随着老一批文具企业的茁壮成长，在全国各地都冒出不少区域性的文具经销商，如东莞文一、江苏佩佩、北京亚商、上海OA365、深圳都都、广州雅阅等等，因为经销商的实力普遍较弱，且销售额相当分散，办公文具类厂家依然无法依赖渠道商来占领更多的市场份额，厂家以品牌运营商的身份直接进入商业渠道，或自建分销网络，或发展连锁加盟，或运用直销的手法，建立自己的销售大军，与经销商共同分享终端的需求。文具厂家还是市场的主导者。
第四阶段就是未来几年，在销售商方面：因为市场竞争的残酷，大部分的商家开始“搅局”。普通经销商除了零售和批发业务之外，已经开始了直销业务的开展，经销商希望尽量减少商品的流通环节，使自己的利润最大化，在这基础上，他们还开发自有的OEM产品，如上海沪港文具、深圳荣风华文具等，专卖店、直销商、批发商、厂家的博弈由此开始。
而在生产厂家方面：渠道管理、渠道建设的节奏更是精彩连连，渠道不成熟的厂家则依然依赖大型经销商进行渠道开发，如钊盛等；而大部分的生产企业开始渠道多元化，包括大型超
市、百货商场、文具店、直销商、批发市场、自有专卖店等百花齐放，如得力、源丰，甚至有的直接参与大型企业招标的竞争，如国内最大通用耗材商珠海天威公司，他们在全国的专卖店已经达到了1000多家，这时，生产企业的市场覆盖率已经达到了一定的规模，众所诸知，文具行业大部分品牌都还是行业品牌，真正的终端品牌还是少部分，消费者还没有完全熟悉；于是大厂家已经加快他们在市场上自营店的建设，以防家电零售行业的厂、商冲突事件发生在未来的文具行业。扩大文具厂家自有专卖店是因为在成长期内依靠经销渠道已经赢得了市场分额，进入成熟巩固期以后，面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，经销商和企业的方向已经不一样了，渠道成员的利润远远不如生产商，他们的产品结构和销售方式需要更加合理化、规范化；而生产商需要不断扩大市场并接近终端消费者，这样他们在产生利润的同时培养忠实的终端消费者，所以企业开始负有管理并建设新市场的责任，因为一个品牌不是简单的渠道管理问题，而是在消费者心中占有的地位比竞争对手更重要。
由此可见，谁在渠道上占据了主动，谁就拥有了话语权。在产品繁多的今天，“消费者”无论对于生产商还是经销家都有着巨大的吸引力。在国外，产品的销售渠道非常清楚，一般都由工厂、批发商、零售商这样3个环节组成一条产业链，或者直接从工厂到大型零售商。而目前国内办公用品的销售渠道比较混乱，主要是购买性质决定的。在中国，消费者同样期待的是：不要把我放在采购的最底端，我要和厂家面对面，这是商业流通的本质。渠道就是商品销售的通路，这个通路即要符合厂家品牌最大化、利益最大化，又要厂商和渠道环节的成本能够承受，这个环节一部分要渠道商做，更多的要厂商自己做，理由很简单，产品品牌是厂家的，这就是渠道变革的必然。
为了达到文具生产企业在消费者心中的地位，企业应该跟消费者越来越近，因为只有距离近，直接接触的机会才会多，接触多了，企业就能感触消费者的脉搏，企业的服务才会到位，企业新产品的开发、畅销产品的周转率就会相应地加快，企业现金流随之也就增高，百年企业品牌才能最终实现。
渠道变革是利益关系的调整
1923年，松下在报纸上开始征集批发代理店。1933年左右松下开始按商品类别改定代理店合同，推行按商品分类的专营代理店制度。这类似于去年与国美分手后，格力开始在全国大规模自建专卖店的行为模式，不同的是它们发展的顺序颠倒了。简单的顺序颠倒却说明了松下在终端渠道控制与反控制的厂家品牌与服务品牌的博弈的胜利。渠道终端对于生产厂家而言是产品的最后一个关键环节，更是企业品牌价值竞争市场地位的终端门槛。5年前的家电厂商对于渠道而言，常常说是“渠道管理”，而现在厂家的感觉更多是“渠道博弈”。对于前者，主动权掌握在厂家手里；对于后者，主动权变成一种动态的变化关系。”
反观文具行业，文具经销商（零售商）的利润低下及品牌意识较弱导致好的不能更好，事实证明传统经销商永远无法担起树立厂家品牌这一重任，因为他们的理念就是经营销售最好卖的产品，不好卖的则不推广，导致他们无法给厂家进行全系列的产品推广和品牌展示，而厂
家为了突显自己的品牌特性，最终达到利润高附加增长，则必须推广全系列的产品，而不是单一的产品。因此这一矛盾在短时间内是无法得到的解决。
旧经销模式的弊端在于厂家的利益没有被销售商充分放大。生产商与销售商之间的关系停留在简单的交易关系，双方缺少战略高度的合作互动，其结果导致了双方资源的不对接，无法实现市场共同品牌目标。渠道变革的意义就在于使二者之间从“简单利润关系”向“战略伙伴关系”转变。
在办公室产品领域里获得巨大成功的戴尔公司从一开始就摆脱了经销商掌握生产企业命运的渠道销售方式，办公产品和个人消费品销售时最大的不同是办公产品靠零售是无法销售的，而个人消费品则大部分是通过大型零售卖场销售的，办公产品需要两个很关键的“力”，即：销售企业的推力和产品品牌的拉力。而在文具销售公司里，谁会努力去推一个品牌，当厂家的产品在市场上卖的越好，经销商的利润就越薄，而经销商是需要利润来生存的，于是出现了我们所说的主题“渠道的博弈”。
当你无法改变环境，你就要适应环境
针对目前主流的几类办公用品流通渠道，如文具店、商场超市、经销商以及大型文具连锁，似乎他们很难承担此大任，反观文具批发市场：很明显，传统文批发市场也有环境不够好、管理不够到位，宣传乏力等问题，这些不适合竞争格局和企业成长规则的方式，最终也将面临革新。但到目前为止，没有明显的现象告诉我们，文具批发市场在衰退，反而，很多文具生产企业当年正是从文批里发展壮大起来的，现实可以看到，文具批发市场正在从大型的文具批发市场逐渐演变成具有中国特色的特大型办公文具零售卖场，里面的零散租户也逐渐变成各个办公用品厂家建立自营旗舰式展示店，最终将发展成为厂家之间直接较量的场所。
主流厂商自营旗舰式展示店的存在可以在一定的程度上抑制大型办公用品销售商的紧逼压力，这是客观的事实。很高兴的是，现在我们这些生产企业中已经有很多企业家在这样做了，如树德、AP、乐美、齐心、得力等，他们已经在文具批发市场里开设自营店，或直接利用直销或特殊订制的方式来接近消费者，直接给消费者服务。
所以笔者认为：生产厂家在文具批发商场里建店，并辅于直销业务的开展，让商业品牌提供平台和厂家产品品牌一起成长的链条似乎会走的更远、更稳。这样的产业链条将会是冲破传统文具业态的破冰之旅，它对整个行业有着革命性变革的伟大意义，在未来几年为处于困局的文具生产企业开创新的生存方式。
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专访谊园办公用品有限公司总经理：陈佳先生
在第97届中国文化用品的交易会上，谊园办公用品有限公司简单独特的展位设计吸引了记
者的目光。记者现场采访了广州谊园办公用品有限公司的总经理陈佳先生。
记者：陈先生您好，在今天这个中国文化用品商品交易会上，我注意到谊园此次展示规模是在最近几年中展位面积最大的一次，同时了解到展位设计蕴含了两个主题内容，能就关于文具行业和谊园公司的情况采访您几个问题吗？
陈先生：可以的。
记者：中国文化用品商品交易会已经举办了97届，我看了贵公司“辉煌20年”的展示，发现谊园的成长见证了中国特别是广州文具产业的发展全过程。您能就整个行业的情况做个简单的介绍吗？
陈先生：首先，文具从目前的销售方式来看可以是广义理解为办公室用品，正如我在《文体用品与科技》杂志上写的一样，办公用品产业其实已经涉及到了OA、耗材、文具等诸多方面，渠道的融合已成为事实，文具、耗材领域都是处于一个上升阶段的朝阳行业。小到一支几元钱的笔，大到几万元的办公设备，都与每个人、每个公司的日常生活和经营息息相关。中国办公用品行业保有量很大，且以每年双位数的速度持续增长。身处经济发展前沿的广州，也是中国最大的文具市场产销地之一。谊园公司经过20年的经验积累，一直在与整个行业一同进步，“中国文具十大品牌”中的“益而高”、“乐美”、“齐心”、“金万年”、“树德”等均在谊园设有直接销售点。我本人很乐观地认为，在未来几年，中国的文具办公用品行业将会更蓬勃更快速地发展。
记者：听了您的介绍真的让人信心百倍，那么您个人认为中国文具行业今后的发展将要面临的挑战和危机是什么？
陈先生：我仅谈谈我个人的见解。中国加入WTO后，广州乃至全国文具行业面临着巨大的国际竞争压力。文具生产企业的生产规模、产品科技含量、国内昂贵的市场开拓费用、品牌的管理，这些问题都将廷缓国内文具行业的持续发展。我个人认为，文具行业面临的主要问题有两个，一个是知识产权，目前大多数企业对知识产权的关注并没有从理论上提升到实际操作中，这势必阻碍文具办公行业健康发展。国内文具生产企业从长远的发展来看，就必须拥有自己的品牌，生产有自主知识产权的产品。再一个是品牌，打造真正的消费者品牌是目前行业发展所要面临的一大挑战。
记者：针对产品设计方面，我看到贵公司的展位正隆重推出一个文具设计大赛，能具体介绍一下这次大赛吗？
陈先生：正是看到拥有自主知识产权，开发属于自己企业的专利产品，提升企业的竞争实力这一行业课题，在征求过很多行业人士的前提下，他们一致认为这个设计大赛现在推出很合适，大赛在组委会在相关政府的大力支持和领导下，由中国百货商业协会主办，广州谊园承办了这次“2006中国首届文具设计大赛”，这次大赛是目前唯一一个最有权威性和专业性的国内文具设计大赛。整个大赛历时八个月，从2006年4月1日一直持续到年底，大赛提出“中国设计”的口号，以“小文具·大世界·中国味”为主题，推出适合中国文具生产企业发展的设计大赛。
记者：很有吸引力啊。您能再具体透露关于大赛内容、大赛活动的信息吗？
陈先生：在参赛对象上，大赛设有个人组和企业组两大类，前者面向所有热爱和从事文具类设计的设计师、院校师生，后者的参赛对象主要是中国文具生产企业。参赛设计作品范围涵盖文件管理用品、书写工具、计算器、本册类、桌上用品类、学生用品、小型办公设备七大类产品。企业可以提供已经商品化的现有产品和未商品化的最新设计作品。
此次大赛还将举办一系列推广及宣传活动，例如设计大赛颁奖晚会、设计大赛获奖和部分优秀作品会场展示、设计大赛获奖和部分优秀作品校园巡展、大赛期间企业、人物、名家专访、办公用品展览会上举行大赛作品展、全国大型文具批发市场－百城推广活动、出版中国第一部文具外观设计年鉴等，希望能引起全社会广泛关注我们文具行业。
记者：如此有利于行业、企业共同发展的比赛相信一定能取得很好的成绩，我在这里先预祝大赛圆满成功。关于产业营销渠道的问题，贵公司这次新推出的项目如何来帮助生产企业呢？
陈先生：目前国内文具行业主要是以民营企业为主，单个企业的实力还远远未达到拥有上百年历史的世界文具大市场上去打拼。因此，行业内的企业联合起来共同面对竞争就成为一种趋势，我之前称之为“竟和”。谊园希望搭建一个国际化办公用品平台，而不只是文具。广州谊园集团正在筹划以广州谊园文具玩具精品批发市场为基础战略升级的谊园办公主题商场，倡导OA设备、耗材、文具三个业态叠加、渠道整合的“利润垂直整合模式”，这种模式将更适合当前办公用品市场的“一站式”销售和“一站式”采购，这也将是中国首家OA、耗材、文具的叠加办公产品采购中心。办公主题商场将尽可能地整合IT、PC、OA、文具、体育及劳保用品、礼品、印刷、办公服务等丰富产品类别，树立真正的“大办公”平台于一体的行业样板。让生产企业直接进驻我们的“批发商场”，为生产商缩短渠道、增加利润、加快产品上市，把握品牌商业价值及利润的可操控性；还能为消费者及进驻商节约共同交易成本，也为我们打造顶级办公产业服务机构添砖加瓦。
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2006/2/27
2005年广州办公文具市场调研报告
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2005年广州市办公设备市场调查报告
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2005年广州办公用品商场租赁情况专题调查报告
联接地址：https://www.doczj.com/doc/ae16801763.html,/newscont.asp?N_id=21340
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2005/11/25
面对文具巨头，小文具公司应该如何准备？
此案例来源于《中国办公用品营销网》https://www.doczj.com/doc/ae16801763.html, 中国文具经理人联盟论坛版权所有，任何媒体不得转载，欢迎更多行业内外精英参与讨论，讨论QQ群号码：5414748
案例策划：陈佳
2004年，相信大家都不会忘记国内文具领域发生的件件“大事”，OFFICEMALL的股权纷争、Stammple入主OA365、易达强势进入中国、合作办公超市开业、宁波贝发的官司、亚
商宣布赢利、欧玛特上海分公司的失败等等事件，无不在告诉我们，文具行业的竞争才刚刚开始，在这个半成熟行业里，同行给予了众多的期望，我们依稀还记得80年代的百货行业，服装、家电、图书、玩具、文具、音像制品，这些产品我们在百货公司都可以买得到，而我们看看现在，从美国玩具反斗城（TOYSRRS）、家居百货(HomeDepot)、百思买(BestBuy)、百安居到我国的国美电器、好百年家居、爱书人音像，还是办公文具行业的Officedepot、Stammple、Officemax、OFFICE1、OFFICE 2 OFFICE等，包括我国最早的一些文具连锁如都都文具、易事达文具、文一文具等。
所有的信号都在传递着同一个主题：市场已经越来越细分了，而办公文具行业将是继家电、建材、图书、音像、IT、服装后从百货行业独立出来的又一庞大市场，我们从广州等地了解到，最近三年新开文具店相当与前4——8年的开店总和，增长速度超过250%，除了国际文具巨头，文具外围的资金也不短涌入，而据我们的了解，这些准备进入的资金已经超过了10亿。面对这样的市场，谁都不愿意放过，大家都想从这个行业里再打造出像华联、国美这样的行业巨头来。
问题随之也就出来了，面对这样的一些对手，做为小的文具公司，你们应该如何应付呢？
单于(252066922)
主题讨论的是公司应该整体去地去面对竞争，而不是在某一个方面，当然，除非是在这一领域你具有绝对的优势。我们在研究零售领域的时候发现：每开一个5000平米以上的超市或百货，那它旁边的百货小店就关门了，但文具行业，你听过因为某个办公超市开了而让很多文具店关门的吗？为什么？文具店生存的核心在哪？“资本？团队？服务？质量？价格？规模？还是……
不羁的我(42861926)
其实大有大的作法，小有小的作法，作为国际资本的进入中国市场，更多的是要作规范性的动作及消费习惯的培育工作，说到争夺市场份额，应该是三到五年以后的事情，但这正是外国资本可怕的地方。别忘了offece 1在中国市场失败的案例。还有日本人对于中国市场及人文环境了解得算是深刻的了，但为什么kokoyu、king jim都还只是以贸易的方式在中国市场进行尝试。
记不记得国美电器黄光裕说过的一句话，中国特色的市场只有中国人做得好。回想中国本土的所谓的办公连锁，几年了浮浮沉沉几个轮回了，也没见过一个成功的。中国市场的竞争环境恶劣的情况相信每一个从业者都深有体会。门槛低、低层面的价格竞争这都是外国资本有隙可寻的地方。还有，请大家注意的是，国际资本进入中国市场的真实目的是抢夺制造资源，寻求更大的工业利润。而不是通过所谓的开店模式实现赢利。
他们是想通过自己的模式，赢得更大的市场，以销售量来影响进而控制制造商，类似于目前的国美苏宁，这也反映出他们的真实用意嘛。占点是第一位的，国际资本的资本实力是
国内企业无法比拟的。就像肯德基进入中国市场是以五年亏损为代价的。所以我才说3-5年以后才可能显现出他们的威慑力。
没错，大家都知道kokuyo现在又在大张旗鼓地说要在中国建立零售连锁模式，并宣称2009年实现赢利，相较而言，日本的威胁要远大于欧美。想说打倒他们？谈何容易，要知道，日本的战后经济走的是一个地模仿创新的过程，也就是说要先学习，然后再学有所获的基础上再谈创新。中国缺少的就是踏实的学习精神，从中国民营企业平均寿命8-10年就可以深切体会了。
一句话说得好，小型企业看老板，中型企业看制度，大型企业看文化。看看中国企业的现状就知道我们停留在什么阶段了。现在的文具企业在谈什么大道理，以为凭一己之力在那个特殊的年代在较短的时间段获得了“成功”，就妄想做超越别人几十年积累的基业，别开玩笑了。攘外必先安内的道理要清楚才是的。中国市场这么大，有几个文具企业敢说自己做得很好了？天天做着抢占外国市场的春秋大梦，该醒醒了。
〓深秋〓
我想大家也都知道，国外的巨头对国内的文仪市场正虎视耽耽，像我们这样的小公司应该做好什么样的准备？在广州上海北京已经开始陆续的有一些国外的大公司开的连锁超市，比如家乐福、沃尔玛，他们挤黄了多少家国内的超市？就说现在国内的百货超市吧，像欧文办公、亚商、OA365、等等，咱不说国外的，国内的大型连锁将来也是我们的强大对手，对付那样有实力公司，我们如何生存呢？而且我相信这仅仅是恶梦的开始，将来还不一定得有多少家做办公用品的转行呢？这可都是摆面我们面前最严峻的问题。
不管怎么说吧，将来大型的连锁会越来越多，这是大的趋势。各有各的优势倒是真的，只是像他们那样的大公司把国内的大户都抢去了，剩下的都是些小公司，也走不了什么量了。看样子四海为家对他们还不以为然呢，不管怎么说压力应该说不小吧？当初OA365成立的时候在美国拿的风险投资吧？听说他们十月份成立到年末就开始赢利了。芝麻狐你觉得他们的模式前景怎么样？至于广州的合作办公，他们的阳光采购那是给外人看的。
笨笨
树大招风这个还是要小心的，大了就容易受同行的攻击，羊毛出在羊身上的道理是千古不变的，不赚钱谁也不做这个，能拉到大客户固然是好，可是小客户也不容忽视，大公司是高起点，小商店起点低，而且接近大众，像我照样没有大客户还不是照样生存。老外那套在中国不一定做的好。
名剑(32754958)
先总结现状，有优势的就坚持，并探索一些新的思路，在任何传统行业，靠商业模式创新来赚钱都非易事，尽管办公用品超市在西方已有多年，这些中国市场的探路者遇到的困难还
是非同一般，首先是资金门槛，其次是供应链。我们这个行业中，资本特别雄厚的并不多见，大家所说的雄厚，并不是他们的品牌吧，应该是他实际投入多少，当然，他们一开始都是小投入的，想探探路，KOKUYO在3年前就开始进入大陆了，当时就只有几个人，包括国誉，他们主要是想从日本企业入手，他目前已经有这方面的资源了，毕竟他在日本是很有号召力的，他们也采用类似亚商、OA365的模式进行销售，相比较而言，日本人是比较了解中国市场的，因为他一直就有这个企图心，对我们研究多年了，日本的文具已经经过几十年的充分竞争，市场格局非常问题，很小的文具厂家都基本死掉了。
而在国内的情况太复杂了，各地区发展不平衡，很多地区都有不同的消费特点和偏好，比如消费习惯和市场格局，中国很大，只能在局部统一。在市场份额一定的情况下，这是残酷的竞争，对客户的争夺，此消彼长。市场格局已经改变了，但我们还不改变的话，作为小的文具公司肯定要被淘汰的，为什么国美能从小到大超越式的发展？那是因为他提出来的低价销售电器的模式是成功的，低价格、高质量、占有率高，这是对每个厂家都是求之不得的。我们买东西，除非是奢侈品，其他产品都讲求性价比的，低价是让消费者得到实惠，低价销售并不意味着低利润，其中还有个销售量，以及如何和厂家合作的问题，根据我的研究，日本的文具利润普遍低于中国大陆的，我们的价格还会进一步降低的，虽然目前的终端销售如火如荼，但批发市场的总销售量依然保持在60%以上，很多人还是喜欢逛批发市场，其中最主要就是追求价格便宜、东西齐全、可以挑选，而且低价格可以挤跨很多小工厂，让市场经过充分竞争，重新洗牌，剩下的就是大的厂家，优质的产品，当然，低价格是相对的，并不是绝对的，因为顾客普遍对文具的利润空间没有概念。
其实我们可以别把他们当会事情，我们是土八路，但我们能打的过他们的，你所说的超市就是百货类的吧，这个和办公用品关系是有，但不是太大，至于欧文办公，他们已经不行的，3年多了，还没见什么成绩，OA365算是我们本土的，是参股而已，美国人很聪明，他们知道自己的模式不一定适应中国，他们就找合作伙伴，先了解国内市场，然后再发展，Stammple在OA365的股份是28%，强与弱要看什么行业了，有些东西并不是越大越好的，你只要做的好，也能从OA365手里抢来客户的，呵呵。我觉得阳光采购比较难，回扣的问题已经是潜规则了
香香(31333819)
我们现在讨论的问题，也是我们在座好多人真正面临的问题。可是竞争，自然是存在的，大家都想吃这块蛋糕，而这块蛋糕有限。我认为大有大的好处，小有小的好处，这么说吧，亚商是家大的公司，而我是家小的公司。我怎么样才能和他争客户呢？我的话比较现实的。比如说我打算开家小文具公司，而亚商的实力比较大，我们都在谈同一家客户，我通过什么手段才能赢亚商呢？首先：分析一下进货渠道，我和亚商拿的价格差不多。结算方式：我是小公司，我不能每单客户给他月结。我最希望做的是现金。除了货款我不能给他们过长的帐期外，其次的，价格，我不会比亚商高，另外，配送速度，我尽量提高，还有跟客户打好关系，他们有其它的要求，我都尽力去做。再然后，给负责采购的适当的回扣。夺客户阶段，我就是要在服务上狠下功夫。让对方产生一种依赖感，我对服务的理解就是培育客户变得更懒，打倒大型的公司，关系好了，都可以和公司沟通好何时送货，说清楚原因，对方也是可以理解的。呵呵，到最后，小公司归我，大公司让亚商、欧玛特还有STAAMPLE
争去吧。
小喜(101147000)
其实还有个中国国情很重要的环节，就是如何解决回扣的问题，船小好掉头啊，区域客户就是我们小文具商的最大优势吧。
心青石卒(22920353)
低价格是件好事，但低过了商品的质的价就不是好事了，有部分人天天在天在说文具的直销，其实不是所有的产品都可以用直销方式的，但可以肯定直销是真的可以省去许多中间环节，现在的市场要行商不要坐商，也许是一种正确方案被错误使用吧。
其实所谓的“质量+信誉+创新+维护+服务”或“资本？团队？服务？质量？价格？规模？”等我想应是一个专业形象的问题，就是要做一个文具专业形象才行。就象买家电，国人很多会想到国美、苏宁或永乐之类的，所有行业的存在方式都是在进行中，洗牌是剪不断理还乱的中国现状，也许是因为入行的门槛低吧，所以很多小厂、小商是“春风吹又生”，其实只要有市场，就一定会有小的或大的卖家存在，只是大家所分到的市场不同或不等而已，就像有了让人生存的条件，就一定会有人类存在一样，只是每个人的活法不同。
四海为家
把国内的大户都抢去？说得容易啊!做起来就难啦!要适应有中国特色的国情，同意名剑的说法，大了费用也大! 船小易掉头! 影响肯定是有的!但只是一定区域内! 广州合作办公提出“阳光采购”，你们觉得可能吗？不要小看中国的人情世故! 现在办公用品好多都是靠关系在做的! 所以“阳光采购”只能是一个口号! 现在黑暗的一面还是占主要的!
芝麻狐
其实oa365在成立的时候早就有Stammple的入股了，其实oa365定位已经偏离的自己的零售了，什么风险投资骗人，一开始就是staple在里面的，只不过给wto没有开放不好说staple 入股零售，在中国做办公用品当然是靠关系了。大家都知道上海的中欧学院的，这个客户大家都想做！但是你认识院长才给你做。
转身为零
高举高打，小打小闹。有阳关的一面，自然有黑暗的一面，那做渠道呢？没有看到什么
OA365，我没有注意过，但我觉得找死比等死有快感。同意芝麻狐的说法!呵呵，现在采购那个不要回扣的!!开玩笑! 价格低不一定别人要啊!!我是采购的话我只要回扣!! 这是具有中国特色的! 做渠道是产品第一! 转身为零你是做什么的？连OA365都不知道？亚商在线假如赚钱很多的话，为什么现在只在北京、上海、广州、深圳这四个地方啊!？
〓深秋〓
老靠关系好像也不是长久之计啊，芝麻狐做文具好多年了吧？什么叫你研究多了？芝麻知道的挺多的，你在上海吗？我看OA365的产品定价都挺低的，我看他们价格就挺有竟争力，再加上产品线全，我不在上海，不了解他们，不知道他们是不是都有库存同意。四海为家对国内的情况摸的真透，我很同意你的说法。
芝麻狐
没有多久，只是研究多了，知道多才能和他们抢客户，他们价格是优势，模式也有优势；oa365的模式是我们同行学习的！但是他们的价格定价简直就是打破市场本来的格局，价格还是亚商最好。是的！我在上海，我还想派人到亚商和oa365拍部无间道，其实亚商已经有人做无间道了，当然OA365他们不是样样东西有的！我喜欢四海为家的说法，回扣第一服务第二。我现在就是这样来定位的，我不想做大，呵呵。
他们想把同行洗牌洗掉！但是他忘记一点在当中也可以把自己给洗掉，亚商的价格觉得做风险投资的企业！！如果oa365是风险投资的话！他在上海开始做的肯定亏，而且亏的很厉害！如果你出钱的话肯定不同意让他亏2年吧？因为他们有足够的利润，亚商不同了，上来是亏的！但是他的价格定价可以让他短时间盈利，作为亚商投资者喜欢看见赚钱的。耗材价格不高其实这个都是表面现象，当然做月结的价格很高哦。这是机密。
是呀！亚商想打造个办公门户网站，这个就是他不大肆扩张的目的，而且他想把自己做办公后勤的阿里巴巴。不过不用怕，其实他可以做批着羊皮的狼！我们也可以做到的。因为做商场做生意不管你用什么手段最后的目的就盈。他们和亚商都是月结的
名剑
亚商他们眼光很远的，他们想把自己做成办公室人员习惯的新浪、搜狐。亚商三大块是礼品+印刷+办公用品，都能赢利。是啊，他们的心很大，舞台也很大，但是难度更大。店大欺客是很正常的。
〓深秋〓
原来如此！细想还真是这么回事啊。太可怕了。芝麻说的话让我浑身发抖啊。供应商和亚商合作结款都是怎么个方式啊？
四海为家
亚商都是做高端用户! 但供应商跟亚商合作是很累的!好多办公用品厂家只是把亚商做为一种广告作用而已! 亚商在上海必须把货品送到虹桥机场的仓库!在广州必须送到天河软件园，还要月结15天!我做供应商的，累啊! 合同是一大本!像南京条约一样! 还有产品涨价必须提前30天通知！51JOB在去年也想做办公用品配送，后来没做不知道是什么原因! 南方都市报也在深圳做办公用品配送？现在有好多企业人力资源经理和白领就是51JOB的资源！可结果我们都看到了，前程无优已经放弃了。
名剑
你去连锁店换东西，被一帮平时你看不起的老太太欺负也是正常的，对啊，你和大的连锁合作想沾便宜就是白日做梦，除了无条件退货外，滞销品也必须退货，当然亚商也有寄售的，你想赚钱就必须找他们做。想公平？看你手里有没有王牌了，没有的话，那就……嘿嘿
〓深秋〓
芝麻狐哈哈。说的不错。把这些优势给整合一下。这个芝麻来带个头吧。我没有那么大能力，我估计你说的这种情况最适应中国的国情了。伙伴的网站现在也不更新了，不知道是不是还在运行？
名剑
呵呵，如果搞一个综合体，就成功了？好多以为进了大超市就能发财，实践检验真理，一定要相信邓爷爷的话。办公伙伴的模式就注定他不会走太远的，中国人私心太重了，而且老板的控制欲望很强
〓深秋〓
有这个想法就有做的可能。虽然现在没做，估计用不了多久也会做。不过51JOB想做这个，可整合的资源也不多。起点也不高。估计也不轻松。其实，对付外来大资本的文具巨头，我们并不怕，经过我们今天的分析，其实他们也是有弱点的，我们要做细分市场，将大集团各个击破，将来我们有机会也搞搞联合，联合我们各自的优势，然后大家一起出谋划策，统一
一个牌子，统一形象，芝麻狐你说我们这样联合起来对付他们，可行吗？
芝麻狐
没有什么打造什么，主要是要看团队！团队要有一个在行业里叫的响的人！然后有一帮志同道合的职业经理人，根据我们预先设定的方向，各个小公司在当地执行政策，慢慢的团结在一起，我们一定可以打倒他们的。其实办公伙伴已经给我们做了个头，我们只要股权和细节方面做深他，应该可以的。希望我们的意愿可以得到中国大部分中小文具公司的响应，这样，我们的抵抗才是有效的，否则大家都是自扫门前雪，到后来损失的还是自己。中国人，不能再是那句话了：“一个人是一条龙，一群人是一条虫”。
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2005/8/21
生产商是否可以这样给经销商做增值计划？
在行业里，经常听到某某厂家的销售经理在谈，我们该如何扶持经销商？我们该怎样帮他们赚钱？也经常听到经销商在不断地要求厂家给他们更多的支持。然而，一边是想给不知道该怎么给，一边是想得到，却不知该如何得到。还有更重要的一点是，很多稍微大型和成熟一点的企业负责人总想着去涉足终端，很多生产企业的脚其实也已经踩到终端消费者。最近笔者突发奇想，是不是可以通过以下方式来达到双方的利益呢？写出来只是想让我们看看这样的思路是否可行，不正之处还请包涵。（注：还没有达到条件的厂家请勿仿效）
计划目的
1、打造真正能够影响终端消费者的文具行业品牌；
2、给本企业各地经销商带来高利润的附加客户；
3、增加企业销售额；
计划概述
1、通过企业内部遍布全国的经销商向国内跨地区的大型企事业单位提供办公用品的直销供应及延伸服务（大型OA设备、IT数码、PC除外）；
2、通过企业内遍布全国的经销商向国内大型企事业单位提供定制OEM（含产品配套及赠品）的设计及供应等相关服务；
本增值计划的好处
1、真正扩大了企业全国网络的优势，以上百家公司的整体优势和其他单一公司进行竞争；
2、提高了直销模式的销售门槛；
3、避免了在某一城市某一客户的恶性竞争；
4、通过这样的合作，可以让经销商更忠诚和依赖企业本身。
机会
1、文具零售店面的经营成本越来越高，而直销业务的拓展趋势进一步热化；
2、企业对个性化产品（定制OEM）的服务表现的更加热衷；
3、文具厂家品牌对终端消费者能造成影响其购买的几乎没有；
厂家条件
1、企业本身应该在国内拥有上百家的终端服务配送网络；
2、企业本身拥有相对完善的综合文具产品线；
3、企业本身拥有强大的供应链体系；
4、企业本身拥有直销和大客户管理经验的人才；
风险
1、直销业务的资金周转时间较长，会影响货款的回收；
2、全国直销的模式，对帐是由经销商做，会影响货款的回收；
3、全国直销模式让企业本身不能直接服务终端客户，会影响服务的质量；
4、直销需要外购产品，从而导致成本的增加；
5、单一城市内企业本身不具备和各地单对单的文具公司的竞争；
6、具有竞争力的直销需要强大的配送功能，而这个配送优势则只能靠外包来完成，从而导致成本上升；
该部门人员的职责
1. 负责订制（包括产品配套和赠品）和OEM（包括生产商和经销商）客户的开发和维护；
2. 负责经销商订制业务的培训和宣传；
3. 负责订制品彩页的设计和发放；
4. 负责订制品客户的管理体系建立；
5. 了解订制客户的需求。
6. 负责终端直销客户的开发和维护；
7. 负责直销客户产品（供应商）的开发和管理；
8. 负责直销客户的物流与配送工作；
9. 负责特价期刊的设计与派发。
人员需求
1、经理1名：负责部门整体协调和管理工作；
2、订制OEM主管2人：其重点工作为开发订制和OEM客户；
3、大客户主管4名：负责对国内大型终端企业客户进行开发和管理；
产品需求
订制品产品范畴
1. 在公司现有产品基础上印制客户LOGO及文字；
2. 在公司成品的基础上稍微修改（颜色、图案、包装）
3. 完全根据客户要求或其成品帮其OEM；
4. 公司生产范围外的部分外协产品的加工；
直销体系内产品
建议做专不做杂，主要增加和公司本不具有互补性的产品及品牌：比如快灵通计算器、乐美、三菱笔、前通皮面本、SONY磁盘光盘、安兴复印纸打印纸等少数外购产品，公司总部可以考虑直接和这些生产商总部合作
业务规划
1. 订制OEM：全国大型企事业单位可以由企业总部直接开发，引导经销商主动开发各地区中小企业；积极并主动开发像美的公司一样的产品配套或随机赠品业务，包括本田、格力和海尔这样的大型制造商；
2. 直销：这是一个尝试性业务，可以利用公司的全国网络直销来控制大型终端企业。重点开发世界500强在华机构、国内500强企业和政府机关，月购办公用品量在5万以上的。
订制OEM产品的销售、传播渠道
直接接受企业订制业务占40%；
1. 主要通过销售人员的电话直销；
2. 邮寄宣传单页和样品至终端企业；
3. 在公司网站上加强对OEM订制业务的宣传；
4. 在成熟产品的单页彩纸上印制订制业务信息等方式进行拓展。
5. 培训：还可以联合各大培训中心（咨询顾问公司），在他们关于法律、行政、秘书、人事、办公软件、ERP系统、5S认证等办公相关课程中加入文具应用知识课程的培训；
6. 协会：还可以联合中国秘书协会（或地区秘书协会）、行政管理员协会等，对行政管理人员、秘书、会议组织者及其他需要提高办公技巧和效率的办公室白领进行培训；培训可以让他们掌握一流的实用办公技巧，文件管理技巧，提高办公效率，提高员工总体素质；还可以提升该企业在行业中的企业形象。企业可以考虑对参加过培训的人员颁发中国秘书协会认证的培训结业证书。
7. 政府：主要是一些形象工程和招标活动的订制服务供应，比如2008在北京的奥运会；
8. 会议：主要为一次性的大型活动订制业务，比如运动会、人民代表大会等。
通过经销商拓展的业务占30%；
1. 加强意识：主要通过和经销商销售主管的沟通交流；
2. 培训：对经销商意识、产品等方面的培训；
3. 目录手册：让企业自己的宣传插页和经销商的目录手册一起发送到终端用户手上；
4. 网站：通过经销商的网站进行宣传；
5. 小型城市推广会：和当地经销商代理商开展文具店、小型文具商、直销商的产品演示会（含渠道以外的销售商），包括渠道推广和订制业务的推广，使我们的渠道真正达到精耕细作，也使我们的订制业务范围更加广。
通过自己的办事处或分公司拓展的业务占30%，主要是主动找到办事处或分公司要求订制的客户。
直销销售、传播渠道
本城市外占60%
·目录销售：通过销售人员的直接派发或邮寄公司CATALOGUE进行目录手册的销售；
·网络销售：在现有网站上嵌入直销频道，加入附带有产品零售价的电子商务业务（可不具备付款和在线订购功能），让全国的企事业单位可以通过网站进行定购。
·电话直销：通过销售人员一对一地对全国企事业单位进行电话访问及销售；
·DM邮寄：通过每月邮寄当月的特价期刊（A3、4面）刺激购买（和供应商一起做）；
本城市内占40%
·上门拜访：通过销售人员的上门服务进行个性化销售；
·工业区促销：联合经销商在本城内的工业区进行面对面的促销，包括科技园、高新技术工业园区等；
·高级写字楼促销：联合经销商在本城市内的高级写字楼进行宣传和推广；
·人才市场：通过各大人才市场的招聘主管、行政主管派发名片及DM期刊，并索要名片，以获得交易机会；
·便利店：利用各大工业区里面的便利店进行关系直销，借助他们和工厂的关系和现有业务往来进行办公用品的配送；
·招标：主要通过原有OA设备的政府供应商进入大型招标及政府办公用品采购网络；
客户定位
企业总部和经销商的合作方式（只限于直销业务）方案A
合同签定:
所有跨地区的企业（包括企业客户和供应商），合同都由企业总部和客户总部签定包括结款方式、送货方式、产品品牌、产品规格型号、价格等。
定单方式
客户的分公司或工厂直接向公司内部当地经销商或合作伙伴下定单，各地经销商将按照客户定单进行该城市办公用品的配送。
送货方式:
全部由公司内部当地经销商或合作伙伴按客户要求进行配送包括对帐、开发票、退换货等一切直销应该做的事宜。
结款方式:
全部由公司总部和终端客户（及供应商）进行结算，企业总部如何与客户结算货款，企业总部就如何与经销商结算货款。
利润分配:
经销商利润和总部利润为8：2分成。
外购产品①：
由企业总部直接和供应商（具有全国网络的）谈判并引进产品，通常一个客户的产品都存在不属于公司内现有产品（或供应商）体系内但属于合同内的，像办公食品、劳保用品、打印机、复印机等，这一类产品由各地经销商自行采购并按客户要求送货，此类产品不包括在利润分成里面（即这类产品的利润全部属于经销商）。外购产品直接从公司总部发到经销商处，或经销商直接到公司总部在当地指定供应商处提货，各经销商不用直接结算，“采购货款”将在和公司总部结算“送货款”的时候一并结算，所有采购货款统一由总部和供应商进行结算。
公司总部与经销商合作方式（只限于直销业务）方案B
在这个方案中相同的是：合同签定、定单方式、送货方式以及结款方式。
在这个方案中不同的是：
所有直销配送产品均由各地经销商根据客户的订购自行在当地采购和送货，公司总部将在送货销售金额的基础上提成5%，（具体提成要根据每个客户的报价利润不同来确定）
注释①在外购产品中包含合同内产品和合同外产品，合同内产品又分为企业本身体系内产品和企业体系外产品。企业总部和公司总部是实施企业本身。
当然，厂家涉足终端的方式可以有很多，比如前些年部分厂家已经开始考虑联合自己的经销商一起做终端，厂家也可以在适合的地方建立自营店，比如在黄沙的谊园文具批发市场，那里就已经有比较多生产厂家的直营店了，还可以考虑在一些大型百货商场或办公用品超市内自建店面，这样依靠着商场本身超大的人流量，也许可以让厂家事半功倍，比如广州王府井百货、万佳百货等，他们对于这一领域都不太重视，而且关注度不够，出租给我们的厂家对他们的财务来说，也是一个比较稳健的方法。模式都是简单的，关键是在企业是否有这样的人才来操作。（始发于中国营销传播网2005年7月29日）
公司市场营销计划书 ——佳洁士牙膏 1996年的6月，风靡全球的"Crest"来到了中国，并拥有了一个典雅的中文名——佳洁士,先后在广州、北京等地上市，并于97年1月起开始在全国全面推出打入市场。 Crest诞生于1955年，一直在全球享有美誉。因其独创的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成为第一支被世界权威牙防组织——美国牙医学会（ADA）认可的防蛀牙膏，这被视为世界牙膏技术发展史上的一大里程碑。1985年，Crest 又革命性地推出了人类历史上的第一支防治牙石的牙膏，从而真正成为了牙膏领域的开路先锋和富有创新性的领袖。 一、目标 1)总体目标:通过宣传令消费者更加认同此产品,并且购买，令消费者对此产品 拥有品牌忠诚度。 2)具体目标:销售量达到60亿，市场占有率冲破30%，成为中国市场第一大牙 膏品牌。 二、销售历史资料 2000 年产量达到了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支； 2005 年中国牙膏销量达到 45 亿支，年人均使用量提高到了 3.5 支； 2010 年销量达到 54 亿支，年人均使用量提高到了3.8支。 三、市场占有率发展趋势
四、综述 中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场。但是，外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有14亿人口的大蛋糕，近些年来，一下子冲出了几个外资品牌，如高露洁、佳洁士、洁诺等，其以巨大的广告费作为辅垫，誓要与国产品牌争一高低。 目前高露洁和佳洁士稳居销售榜首，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌 " 中华 " 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩…… 冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 LG 、黑人也已经在中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。 随着中国消费者的健康观念在不断的改变，对自已及家人的照顾从口腔从始的广告信息不断充斥影响各人的消费购买行为，从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分的七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。 几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌则显得后势不足。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。 五、产品对比 (一)佳洁士-节约牙膏分析
公司年终庆促销活 动方案
附件一:年终庆促销活动方案 目录 第一部分会员活动 活动主题:感恩年终庆·会员印花换好礼 活动时间:12月9日至12月22日 活动内容:活动期间,会员持卡购物单张小票满68元即可获赠印花一个,每日最多可积1个印花,积满10个可兑换(进价35元以内)5KG大米一包或2.5L油一桶。数量有限,先到先得。 活动细则:顾客凭满足条件的购物小票至指定地点,加盖新一佳活动印花章,顾
客集满10个印花(即10张不同日期小票),且为同一会员卡号的给予兑换。活动要求: 费用预算:A类店:4000元 B类店:3500元 C类店: 元 D类店:1500元 活动主题:年终答谢·会员快速积分 活动时间:12月23日至1月2日 活动内容:活动期间,会员购买指定商品,可享受快速积分(即可5倍积分)。商品分配如下: 活动要求:
费用预算:0元/店 活动主题:会员购物超值换 活动时间:12月26 日至1月2日 活动内容:活动期间会员购物满48元,可加1元换伊利250ML 纯牛奶一盒,每日限300名(参加本活动的购物小票不能同时参加店内其它活动) 活动要求: 费用预算:2880元/店
活动主题:会员购物享千元大礼包 活动时间:12月31日至1月2日 活动内容:会员购物满128元送异业优惠套餐(礼品待定,视洽谈为准) 活动要求: 费用预算:0元/店 活动主题:报手机号码即可享受会员卡刷卡积分功能 活动时间:12月9日起 活动内容:未携带新一佳会员卡的顾客,在收银台买单时,只要准确提供注册时登记的手机号码即可享受会员卡刷卡积分功能、享受会员价,让您享受轻松购物,便利生活。 活动要求:
建材销售创业计划书范文 建材销售创业计划书范文1 一、企业简介 公司名称：星辰建材有限公司 主营业务：代理、销售、批发（以瓷砖为主） 目标：打造瓷砖领域领先企业 宗旨：做强、做精、做准、做好、做妥、做稳 二、行业分析 1、市场需求 近年来我国房地产产业发展迅速，使得我国瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展。杭州房地产业的空前发展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大。随着个人收入和品味的提高，中高端瓷砖产品需求不断扩大。另外，随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加，伴随GDP的稳步增长，普通民众的收入也不断增加，且开始讲究装饰住房，瓷砖等建材商品需求日益上升，瓷砖市场前景广阔。 虽然在全球金融危机的笼罩下，国内各行业普遍受到影响。但我国总共5万亿元的基础建设投资计划对于建筑建材行业在较长一段时间内将有极大的推动作用，特别是对于建材行业拉动十分明显。市场对于该板块不可能只是短期炒作。从行业前景来看，建材板块在此次金融危机拥有较大的优势。目前建材行业景气度持续，未来行业集中度有望提高。
A、实施创业的基本条件 1.具有良好的职业经历和职业业绩，长期从事技术、业务和企业管理工作。 2.具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等 3.发起人、团队具有满足企业创办初期的资金需求能力。 B、公司性质和主要经营范围 公司的法律形式采用有限责任公司形式，性质为混合经济。 主要经营范围为瓷砖销售及其延伸产品的销售，室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售，家居式空间相关用品的制造的原材料销售。 2、经营理念 做准、做精、做好。 作准品牌掌控。 做精品质控制。 做好顾客和分销商的服务。 为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高质量。 三、顾客群体分析 市场细分和目标顾客 1、目标顾客 A、终端顾客——指购买商品或服务，以满足居住和提
产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进
入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略
饮料公司市场营销策划 在金融危机的大前提下，企业的生存变的愈发的困难了，很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了，很多公司在苟延残喘！饮料市场的竞争一直非常的激烈，虽然饮料市场的消费群体极大，但是竞争的企业实在是非常的多，所以我们公司必须要根据自己的实际情况，分析一下自身的条件，做出一份更好的市场影响策划书，在市场中占有一定的份额，实现企业的发展。 一、策划书的格式 （一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容： （1）整个产品市场的规模。 （2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。 （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司过去5年的损益分析。 （二）策划正文 策划书正文由6大项构成，现分别说明 （1）公司的主要政策 策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 确定目标市场与产品定位。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。 确定销售方式。 广告表现与广告预算。 促销活动的重点与原则。 公关活动的重点与原则。 （2）销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销企划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基础。
关于企业营销的策划书 一、活动背景 宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。 二、活动目的 1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。 2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。 3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。 4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。 三、活动重点 1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。 2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。 3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。 4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。 四、效果评估 1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的.认识和印象! 2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用! 五、活动时间及地点安排待定
六、活动内容 1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。 2、“品位生活共鉴非凡” “宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。 3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。 4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。 5、汽车安全公益讲座 主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。 6、汽车日常保养讲座 7、网上车市、供车、改装等咨询活动 8、现场征集意见和建议 9、汽车的模特、美女表演 10、汽车音响、汽车改装酷车展示 活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。 七、现场服务
建材营销策划书范文合集4篇 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传 统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料 展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。下面就是小编给大家带来的建材营 销策划书范文合集4篇，希望大家喜欢! 建材营销策划书范文1 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传 统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料 展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。 顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端 争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤： 第一步：建立小区推广队伍 成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进 行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如 应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。 选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。 2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。 在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出 的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓 舞士气。 3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。
市场营销策划书（5份参考） 产品市场营销策划书范文（1） 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提咼产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范, 市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性, 属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱, 良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱, 产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品, 忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面, 对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端, 分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售, 销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主, 稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主, 加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。 ⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来 统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消 费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，https://www.doczj.com/doc/ae16801763.html, 为拉动内需，积极引 导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 ⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费 群体。 ⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投 资保值的不错选择。 ⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大 陆，更多品牌产品投放大陆市场。 ⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等 优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将 更小。 3、未来市场影响因素： ①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效 率提高，环境改良。
市场营销方案 一、市场营销方案的市场背景 市场营销方案要针对生活。现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。 二、市场营销方案中突出产品优势 灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。 三、市场营销方案中产品的营销状况 独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊需要解决以下几个的问题： 1、品牌知名度不够 2、产品定价不合理 3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 5、缺少广告宣传支持 目前该产品的最主要的问题是市场营销问题和市场营销方案问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。 为达以上的目的，建议市场策划方案如下： 第二部分运作方案 一、确立营销目标 促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。 二、明确市场营销方案中的营销策略
---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 装饰公司营销活动方案 一、活动概况： 活动时间： 活动地点：待定 活动主题：新春装修享特权疯狂豪礼限时抢 二、活动思路： 前期通过DM单页定点派发、短信、人流量较大地段外展点设置宣传、近期交楼楼盘扫楼及外展点设置宣传、市区拱门、轿厢广告、纸媒、网络等媒体渠道推广宣传活动，通过购卡有礼、签单限时折扣、团购有礼、签单赢大奖吸引目标客户，活动现场为客户提供优秀设计作品展示、家装免费咨询、家装材料展示促销等活动，公司与客户面对面交流，以达营销目标。 三、活动目的： 1、提高公司的知名度和美誉度，扩大公司在业内的影响力; 2、充分展示优秀的设计理念、一方面向消费者宣传家装知识、一方面通过优惠酬宾形式吸引目标群体到场增加现场客流; 3、通过活动收集客户资料，扩大公司的客户群体; 4、通过活动，为公司创造直接的经济收益。 四、活动流程: 1、主持人宣讲本次活动流程、活动主题、活动优惠力度; 1 / 15
2、由公司资深设计师介绍家装常识、剖析家装; 3、签单客户抽奖活动进行。 五、活动内容： 1、装修咨询(时间控制在15分钟内) (1)由资深设计师用PPT图文并茂的形式介绍家装常识、剖析家装，让消费者明白消费、放心托付。(10分钟左右) (2)客户提问环节，客户可以对家装过程中不懂得问题进行现场提问，由讲解人现场解答。(5分钟) (3)内容及目的： ①用专业的知识，通俗易懂的讲解家装，介绍家装设计和配饰的重要性和常识，让消费者明白如何更好的装修房子; ②讲解目前装饰行业正规品牌装饰公司与小企业和游击队的本质区别(如后期服务、质量、保质保量的工期等); ③介绍力天装饰公司的装修模式和收费标准，让客户明白钱到底 花到哪里去，让消费者更加安心、放心、舒心; ④揭示目前装饰、建材行业的黑暗面，提醒消费者注意，同时展示力天装饰公司是如何做的，增加消费者对公司的信任度，有利于消费者的最终签单及后期的口碑宣传。 (3)活动现场： ①作品展示：作品根据活动现场实际情况摆放，作品上面有设计效果图和实景图进行比较，注明设计说明和客户的基本情况，房型和装修投资额;
建材销售工作计划范文（精选3篇） 建材销售工作计划1 任何公司都需要提前做工作计划，下面是本人做建材销售2020年的工作计划： 一、销售与生活兼顾，快乐地工作 1、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。 2、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 3、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 二、对销售工作的认识 1、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以
和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 2、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 3、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。 4、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 5、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 6、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 三、销售工作具体量化任务 1、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 2、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 3、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 4、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。
关于市场营销策划书范文 关于市场营销策划书范文 市场营销的秘诀就在于怎么去推广，而在推广之前则需要进行一定的策划，通过策划好方案来进行合理的推广， 活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。 被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。 事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。 凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。 但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。 分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效
的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。 高校学生群体即属于被忽略的一部份。 就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。 夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。 在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。 前期准备 : 1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式 有可能的话 可以建造三大的局域网 3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动.
麦当劳公司市场营销计划书范例 一、市场营销状况 这部分应提供与市场、产品、竞争、分销等有关的客观资料，表3-1说明了麦当劳公司近几年销售状况。 麦当劳公司销售史料单位：亿美元 1986 1987 1988 1989 1990 市场销售总规模 440 440 450 470 510 麦当劳的销售额 110 111 114 120 131 麦当劳的市场占有率 % % % % % 麦当劳公司面临如下市场状况： 快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。 快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如帝·莱特斯向成年人提供了更多的食谱选择，帕史塔棒这些销售网点对麦当劳形
成潜在的威胁，它们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一细分市场又是麦当劳缺少顾客忠诚的薄弱环节。 比较积极的事件是：成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特三明治；儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显；在游乐场上成功地扩大了销售。眼下，麦当劳面临着两个主要问题。其一，在不改变麦当劳十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下，怎样提高成年人对麦当劳的忠诚；其二，当开发新销售网点地盘变得越来越困难时，怎样继续保持它市场增长的势头。 另外，通过比竞争对手在广告宣传和促销方面多花钱，麦当劳才得以维持市场占有率，麦当劳每年大的花费7亿美元，而柏格王只花2亿美元。 但是，对麦当劳有利的一个因素是竞争对手在处理扩张发展与保持盈利方面遇到的小麻烦。当它们扩张发展时，便很难保持盈利。但是，每一个新竞争销售网点都给麦当劳销售的稳定增长带来重大的困境。 麦当劳成功地向海外进行了扩张发展，但当美国国内的竞争销售网点日益成长时，那些海外的销售网点却丝毫不能帮助麦当劳在美国国内保持增长势头。 麦当劳面临下列一些对手的强有力的竞争： 柏格。几年来，柏格跌跤不轻。它的广告宣传很不得力，而且没有开发什么特别的新产品，其唯一积极的因素是麦当劳幸福快餐的后尘，模仿这一产品并增加它的早餐快餐食品的花色品种。 文帝。它是一个奋斗中的快餐食品公司，当文帝中断了有效的“牛排在哪里”的活动之后，顿时失去了它的市场营销发展势头。 肯塔基炸鸡。它正前进在增加它的销售网点的大道上，它将三明治加进了它的食谱之中，其广告“只有我们对鸡的烹调才是正确的”这一口号十分有效。估计它会继续增加它的销售网球点，而且它会采取更大的广告宣传活动，绝不会满足于已取得的成果。 帝·莱特斯。尽管它还远远不是一个主要竞争对手，但却代表一种思想，而这种思想对麦当劳是有害的。它用帕史塔棒加色拉食谱的办法来吸引成年人，尤其午餐时备受欢迎。帝·莱特斯还投其所好，向成年人提供了他们认为更有营养价值的快餐食谱。尽管其在流动资金方面存在问题，但它的很多快餐店却经营得很好。 各品牌市场占有率发展趋势 1986 1987 1988 1989 1990
公司营销及优惠活动促销方案 摘要 随着社会的不断发展，人们的消费水平也在不断的提高，对生活和工作的要求也越来越高。在灯饰行业快速发展的十几年里市场
和企业都经过了翻天覆地的变化，从最开始的作坊式生产、路边棚户式叫卖，到之后逐步发展的工业化生产并配以专业化灯饰卖场、灯饰体验店乃至官方旗舰店等模式，灯饰行业从生产方式到渠道模式一直都在经历着自我的升级优化。 在人们的日常生活和工作中。每个人都离不开灯饰，不管是办公的地方还是家庭里面，灯饰都是必不可少的。 目录 一、产品简介................................................................................. (4) 二、市场分析................................................................................. (4) 企业的目标和任务 (4) 市场现状和策略 (5) 1、现状................................................................................. .. (5) 2、策
略................................................................................. .. (5) 主要竞争对手及其优劣势 (6) 优势................................................................................. . (6) 劣势................................................................................. . (6) 企业分析 (6) 优势................................................................................. . (6) 劣势................................................................................. . (7) 机会................................................................................. . (7) 威胁.................................................................................
建材营销策划书范文 建材市场一直是大众消费者选购家具的首选之地，下面是笔者为您整理的“建材营销策划书范文”，仅供参考，希望您喜欢！更多详细内容请点击查看。 建材营销策划书范文1 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。 顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤: 第一步:建立小区推广队伍 成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。 选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实
行绩效管理制度。 1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。 2、培训:在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。 在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。 3、打气:小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。 可利用早会时间，分享一些同事的成功案例:加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。
产品市场营销策划书范文 策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本;策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。策划相应的计划可以使策划具有目的性。以下是由小编为大家整理出来的产品市场营销策划书范文，希望能够帮到大家。 产品市场营销策划书范文(一) 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的
持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2019年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖
关于品牌公司市场营销策划方案 关于品牌公司市场营销策划方案篇一 一、调查目的 1、是为了给华为公司技术申报提供科学、客观数据。 2、通过客观深入的市场调查和分析，充分了解消费者一号通业务的需求和价格定义水平。 3、了解潜在客户规模及分布状况。 4、根据调查研究分析来确定产品的定位、市场前景，做出市场潜力测评。 5、项目的研发、技术实现、市场推广将面临着市场风险。 二、调查对象 1、学校附近的人群(通过抽样调查选出适合的调查对象，以个体为单位) 2、上班人群 三、调查内容 1、产品自身情况调查 2、需求市场调查 消费者偏好 购买决策 购买行为 ④价格支付能力 ⑤购买人群
3、竞争市场调查 ①主要竞争对手 ②各竞争对手优势、劣势 4、一号通业务市场调查的重要性 四、搜集信息 1、消费者的购买意向 2、不同领域消费者的需求 3、了解各个类似业务的竞争状况 4、消费者对产品的要求 五、制定抽样计划 1、实施分层抽样 a、以所属领域特点为分层标准 b、按比例抽取一个样本量为500的样本 2、样本要求 a、家庭成员中没有人在通讯业务公司或经销岗位工作 b、家庭成员没有人在最近半年中接受过类似产品的市场调查 c、被调查者经常使用手机、固话等通讯工具 六、设计问卷 通过对“一号通业务”市场的了解，对消费者资料的调查，总结分析，进行问卷设计。 七、调查进度 第一阶段：初步市场调查1天 第二阶段：制定计划2天
审定计划半天 确定修正计划半天 第三阶段：问卷设计1天 问卷修改确认半天 第四阶段：实施计划2天 第五阶段：研究分析2天 调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。 八、信息整理分析 1、通过对调查目的和搜集信息的整理，对问卷的设计并进行整 理分析。 2、根据问卷调查情况绘制数据表格 九、调查预算(略) 关于品牌公司市场营销策划方案篇二 一、检讨与愿景 20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管 理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位， 人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层 的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生 存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中， 不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。 二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市 场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重
公司营销活动策划书方案 策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。下面就是给大家带来的公司营销活动策划书方案，欢迎大家阅读参考! 公司营销活动策划书方案1 一、公司简介 _茶业，坐落于风景秀丽，环境优美的中国自然保护区——_，是中国的历史茶城，因其环境得天独厚，是公认的武夷岩茶生长的环境，历来为四方茶人所瞩目。公司产品全部来自_，一直以传统工艺生产加工为主，以制作原香原味的传统足火武夷岩茶为骄傲，质量有保证。 20XX年9月，在_，成立第一家门市部——_茶叶行。主要销售品种：大红袍、红茶等。 二、大红袍知识 "大红袍"是武夷岩茶中品质异者。武夷岩茶产于_的_，_位于_崇安东南部，方圆60公里，有36峰、99名岩，岩岩有茶，茶以岩名，岩以茶显，故名岩茶。
武夷产茶历史悠久，唐代已栽制茶叶，宋代列为皇家贡品，元代在_九曲溪之四曲畔设立御茶园专门采制贡茶，明末清初创制了乌龙茶。 "大红袍"名枞茶树，生长在_九龙窠高岩峭壁上，岩壁上至今仍保留着1927年天心寺和尚所作的"大红袍"石刻，这里日照短，多反射光，昼夜温差大，岩顶终年有细泉浸润流滴。这种特殊的自然环境，造就了大红袍的特异品质，大红袍茶树现有6株，都是灌木茶丛，叶质较厚，芽头微微泛红，阳光照射茶树和岩石时，岩光反射，红灿灿十分显目。关于"大红袍"的来历，还有一段动人的传说呢，传说天心寺和尚用九龙窠岩壁上的茶树芽叶制成的茶叶治好了一位皇官的疾病，这位皇官将身上穿的红袍盖在茶树上以表感谢之情，红袍将茶树染红了，"大红袍"茶名由此而来。 "大红袍"茶树现经_市茶叶研究所的试验，采取无性繁殖的技术已获成功，经繁育种植，已能批量生产。"大红袍"茶的采制技术与其他岩茶相类似，只不过更加精细而已。 每年春天，采摘3-4叶开面新梢，经晒青、凉青、做青、炒青、初揉、复炒、复揉、走水焙、簸拣、摊凉、拣剔、复焙、再簸拣、补火而制成。