国际商务谈判案例分析
欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判
案例分析
背景：
欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表
现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的
产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的
办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的
宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理
产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马
分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余
资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的
业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场
前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于
是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
甲方代表乙方代表作用
主谈代表卢妃妃主谈代表Jason 1、以主谈人为主阐述中方的观点和
立场；
2、作为谈判班子的灵魂，应具有上
下沟通的能力，有较强的判断、归
纳和决断能力；
3、能够把握谈判方向和进程，设计
规避风险的方法；
4、能领导下属齐心合作，群策群力，
突破僵局，达到既定的目标。
营销总监蒋璐营销总监Iris 主要负责谈判的具体事项。
1、确定合理的目标，收集消息掌握财务总监周丹财务总监Angela
市场行情，具备该职位应有的技能；
2、了解和掌握国际贸易理论和专业
知识以及与国际贸易相关的其他知
识，有一定的语言表达能力、应变
能力和业务能力，能协助主谈拿下
项目。
后难，步步为营的争取利益。此时，谈判已经进行到白热化阶段，可以由主谈代表负责充当白脸，由销售代表充当红脸，白脸负责在重要的决定上坚持不让步，而红脸负责在自己设定目标的可调节范围内进行适当的让步。
4．签约阶段：
一般情况下，如果前面的流程谈得顺利的话，可以直接进入签约了，包括合同的起草，合同的审核，合同的签订，合同的履行。在此之前，一般先有成交阶段谈判人员的信号发出，如合上本，坐姿改变，放松表情等，但是在谈判的最后阶段，仍然需要善始善终，如果放松警惕，急于求成，就有可能前功尽弃，功亏一篑了，因此在对方发出谈判结束信号时，还想作最后一次报价，此时不要过于匆忙，也不能过于晚，这时最后一次的报价通常分为两步走：主要让步部分在最后期限提出，刚好给对方留出一定的时间思考；次要让步部分可作为“甜头”，安排在最后时刻做出。此方案最后达成的签约结果是：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如果发展良好可以延长代理年限。
5．善后阶段
在商务谈判结束之后，谈判人员需要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失败的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。
作为代理方的宁波这家企业在谈判结束后积极联系欧方，制定详细的进展方案，在与欧方联络方面，严格按照合同的履行，产品的配送，宣传营销方案都要跟进，确保在产品进入市场之后的后续工作全部有保障。
谈判风险及规避：
1. 如谈判限于进退两难的境地，出现僵局：中方因为具有主场优势，可以合理利用暂停和休会。如果此时刚好快到吃饭时间，就提出去吃饭，然后在吃饭时，采取旁敲侧击，在对方防备最弱的时候进行价格商讨。或者可采取声东击西的妥协术来转移对方的注意力。可以谈一些对方感兴趣的话题，投其所好，或者大家都能引起共鸣的热门话题来缓解气氛，实现双赢。
2. 如果遇到对方以权力有限坚持不肯退步：遇到此种情况，很明显对方为了达到自己不肯退让的目的，而故意转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅。此时另一方可以采取以下措施：疲劳战术：想方设法拖延时间，反复就某一问题讨论，而回避其假借权力有限这个借口，使对方产生厌倦和急躁的心理，可以连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间，此时对方会明显感到紧迫感。
3. 如果遇到对方称有最后期限时：遇到此种情况，一定要注意以下几点：第一，如果自己方有期限的限制，不能泄露出来。第二，仔细研究对手设立期限的动机，要保持冷静，不能慌了手脚，以及研究不遵守期限可能导致的后果。第三，一般情况下，期限的设定是有谈判的余地的，可以采取一些措施，如表现出自己的苦衷和可怜之处，激发对方的同情心，进而使对方多宽限期限。
议题：
中方：
核心议题：对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。
主要议题：1.取得新风系统在中国的唯一代理权；2.以低于对方报价20% 取得代理权；3. 广告，宣传必须由对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促
进委员会的对外贸易仲裁委员会。
最优目标：要求对方支付30%的佣金；以80万取
得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
目标设定可接受目标：要求对方支付25%的佣金，以85万取
得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
最低目标：要求对方支付25%的佣金，以88万取得中国内地市场唯
一代理权，代理年限为3年
欧方：
核心议题：1.以开拓海外市场为主，以不低于100万的报价给予中方代理权。2. 在利润分方面，我方要求只能给予20%的佣金。
主要议题：积极寻求海外市场，缓解欧洲债务危机对企业资金链的影响。
最优目标：只能给予20%的佣金。以100万
给予对方唯一代理权，代理年限为3年。
目标设定可接受目标：求只能给予25%的佣金，以
90万给予对方代理权，代理年限为3年。
最低目标：只能给予30%的佣金，以90万给予对方代
理权，并给予对方唯一代理权，代理年限为3年。达成协议：
1.双方谈判结局：最后的结果是最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系。
分析：根据甲乙双方指定的最优目标和最低目标来看，在唯一代理权方面，双方并没有太大的争议，在目标设定里面，这是唯一条不变的，而对于佣金，28%的佣金其实是双方的折中，介于最优目标和最低目标之间。对于代理费，刚好达到中方的最低目标，也算是实现了中方的谈判目标了。对于代理年限，双方一致认为如果合作和发展良好，那么可以延长代理的年限，目前为3年。
2.整个方案达成的效果：从总体来看，双方实现了双赢，而且维护了良好的合作关系。
分析：此次合作双赢不仅体现在目标的实现达到了双赢的局面，而且，一方面对于欧方而言，此次合作帮助了他们解决了资金周转的困难，解除了欧洲债务危机的影响，也使他们开辟了新的销售市场，使他们的产品在中国市场上流通。另一方面，对于中方来说，此次交易可以提升他们在国内企业的地位，打响自己企业的知名度，带动自身产品的发展，也创造了经济效益。
最佳谈判技巧：
1、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
2、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
3、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
4、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
5曲线进攻
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
谈判成功原因分析：
㈠双方拥有合作基础：宁波凯伦环保科技有限公司在2011年进口过奥得奥（Airdow）AB公司的环保产品（还未生产新风系统升级版），在中国内地市场的销路很好。
㈡双方合作的利益需求：
①欧方：
核心利益：对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。
主要利益：1.取得新风系统在中国的唯一代理权；2.以低于对方报价20% 取得代理权；3. 广告，宣传必须有对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。
自身优势：
1.企业基层调研后敏锐的察觉，具有高效用的环保产品正在成为新兴产业，很看好该产品在中国的市场潜力。
2. 据调查，中方得知自己是唯一一家愿意代理该产品的企业，对市场和对乙方来说都具有明显优势。
3. 虽然企业规模小，但手头有闲余资金可以进行投资。
4.得知对方企业正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。
自身需求:
1.由于企业规模不大，在众多的内陆市场中市场份额占有少，同行业竞争激烈。
2.企业产品没有生成品牌效应，产品缺乏市场竞争力，技术含量不高。
3.企业资金有限，无法自主投资开发更具技术含量的产品。
4.代理费用较高。
5.可能会有别家企业察觉该产品，从而来争夺该产品的代理权。
②中方：
核心利益：1.以开拓海外市场为主，以不低于100万的报价给予中方代
理权。
2. 在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。
主要利益：积极寻求海外市场，缓解欧洲债务危机对企业资金链的影响。自身优势：产品市场卖点的十大优势：
1. 欧洲技术：全部技术从欧洲直接输入，没有做任何修改是真正的“北欧产品”
2. 健康空气：室外新鲜空气与室内污浊空气不间断置换，让您24小时享受健康！
3. 高效节能：室内温度有效回收，避免空调和暖气的冷热能浪费，节能效率高达82%！
4. 舒适静音：最高噪音低于18分贝，让您轻松入眠的同时，也能呼吸到新鲜的空气！
5. 超薄设计：无需对房屋进行改造，即安装即使用，更加方便，生活便利好实用！
6. 没有耗材：奥得奥新风系统无需任何耗材，真正做到一次付出，终身享受新鲜空气！
7. 超级耐用：精工打造，奥得奥新风系统15万小时不停机运行，安全无故障！
8. 强力杀菌：运行使用2小时，对室内空气自然杀菌率为95.14%，空气健康无与伦比！
9. 清除甲醛：甲醛释放时间长达10年,只有不间断的排出室内受污染的空气,同时引入室外空气,才能根除甲醛，真正呼吸到新鲜空气！
10. 应用广泛：该系统可应用于卧室、客厅、KTV、足浴中心、房地产、
银行等不同场所！
除此之外，我方还知道，中方想争取这款产品在中国内地市场上的唯一代理权。自身需求：
1. 由于欧洲债务危机，该公司也面临着重大危机，企业成本压力增大，销售渠道受阻。
2.想拓展海外市场，尤其是中国市场，但缺乏经验，难度加大。
3．对于该产品在中国的销售前景存在着风险。
4.主动代理该公司产品的中国内地公司仅有宁波凯伦环保科技有限公司一家。㈢谈判目标设置合理：
①最优目标：
甲方：在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金；以80万取
得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
乙方：在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万
给予对方唯一代理权，代理年限为3年。
②次优目标：
甲方：在利润分配方面，我方要求对方支付25%的佣金，以85万取
得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
乙方：在利润分配方面，我方要求只能给予25%的佣金，以
90万给予对方代理权，代理年限为3年。
③最低目标：
甲方：在利润分配方面，我方要求对方支付25%的佣金，以88万取
得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
乙方：在利润分配方面，我方要求只能给予30%的佣金，以90万给
予对方代理权，并给予对方唯一代理权，代理年限为3年。
㈣谈判程序流畅，谈判策略详细：