格力空调技术参数文件
格力空调Tops系列多联机组技术文件 格力电器
第一部分系统外机性能与规格 型号GMV-H 250W/ A GMV-H 300W/ A GMV-H3 50W/A GMV-H4 00W/A GMV-H45 0W/A 制冷量kw 25 30 35 40 45 制热量kw 28 33 39 45 50 IPLV W/w 6 6 5.9 5.8 5.7 电源380V 3N～ 50Hz 380V 3N～ 50Hz 380V 3N～ 50Hz 380V 3N～ 50Hz 380V 3N～ 50Hz 额定功率制冷kw 6.5 8.65 9.9 12.4 13.9 制热kw 7.2 9.1 10.1 12.9 14.2 噪音 dB （A ） 58 60 61 61 61 风量M311400 11400 11400 11400 11400 机外静压Pa 80 80 80 80 80 压缩机数量个 1 1 1 2 2 外形尺寸（长*宽*高）mm 930*7 65*16 05 930*7 65*16 05 1340*7 65*160 5 1340*7 65*160 5 1340*76 5*1605
防水等级IPX4 IPX4 IPX4 IPX4 IPX4 连接管气管mm Φ 15.9 Φ 22.2 Φ25.4 Φ25.4 Φ28.6 液管mm Φ 9.52 Φ 9.52 Φ12.7 Φ12.7 Φ12.7 链接 方式 钎焊 连接 钎焊 连接 钎焊连 接 钎焊连 接 钎焊连 接 净重kg 225 225 285 345 345 最小线路电 流 A 23 23.0 27.1 36.4 38.3 最大熔丝电 流 A 25 25 32 40 40 1、本机组设计实行标准GB/T 18837-2002 2、以上冷量测试工况：室内干球/湿球温度（27/19℃），室外干球/湿球温度（35/24℃）；以上制热量测试工况：室内干球/湿球温度（20/15℃），室外干球/湿球温度（7/6℃）. 3、根据最大熔丝电流来选择空气开关，根据最小线路电流来选择电气配线规格。 制冷运行范围室外温度10℃～50℃ / 室内可调温度 16℃～30℃ 制热运行范围室外温度-20℃～24℃ / 室内可调温度 16℃～30℃ 3、系统外机安装注意事项 （1）机组安装基础：必须是水泥或钢结构，应能承受机器的运行重量，并能隔音及震动，且上平面是水平的。机组的安装基础应预留排水槽。 （2）机组运行环境：安装处应能确保机器免受暴晒和雨淋；应尽量免受火、易燃品、腐蚀性气体或废气的影响；应预留通风空间；应采取适当的措施，尽可能减小震动和噪音。
目录 一、摘要 二、关键词 三、企业介绍 四、湖南市场基本情况分析 1.市场占有率分析 2. swot分析 五、湖南市场销售计划 1.销售目标 2.销售配额 3．销售预算 六、湖南市场的销售组织 1.销售招牌培训 2.销售组织设计 3.销售团队建设 七、湖南市场的销售区域 1.销售区域划分 销售路线设计 3.销售区域管理 八、湖南市场销售考核激励 九、总结 十、致谢 摘要： 作为中国空调界的领军品牌，格力空调的拓展一直呈强势上升势头。通过近多年的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况,本文就如何继续巩固和扩大格力在湖南市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象方面给予分析。 关键词：格力空调销售品牌 一、企业介绍 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调
业唯一的“世界名牌”产品。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心技术发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。同时，格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累，深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，让业界为之动容。在技术创新方面上成功研发出GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。在营销创新方面上格力电器独创的以资产为纽带、以品牌为旗帜为灵魂的区域性销售公司模式，树立了格力品牌的领跑地位，被经济界、理论界誉为“21世纪经济领域的全新革命”。 二、湖南市场基本情况分析 （一）湖南市场占有率分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了，二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体湖南市场容量的扩张。目前格力在湖南空调市场的占有率约为20.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。日前，中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合“2010年度中国市场商品销售统计”结果显示，格力空调荣获“2010年市场综合占有率名列同类品牌第一位”。这也是格力空调自1995年起连续16年产销量位居中国空调行业第一，再次证实了其在消费者心目中已经当之无愧成为中国空调业唯一的“世界名牌”。2010年实现营业收入608亿元，同比增长42.6%，实现净利润42.8亿元，同比增长46.8%，享有极高的市场占有率和影响力。格力空调通过以市场销售量份额和市场覆盖面综合的市场占有率评比，荣获“2010市场综合占有率名列同类品牌第一位”，是消费者对格力品牌空调品质的信任。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况，没队伍整合组建是开始，培训提升是保证，高效运营体系是保障，推进监控是基础，网络建立是核心，销售达成是根本。 （二）SWOT分析 S： 1．实实在在做事的一个公司，高度符合素质模型； 2．空调行业已经经历过洗牌，恶性竞争的可能性不太大，利润得到保证； 3．对产业链的控制力很强； 4．技术，全球最大集研发、生产、销售服务于一体的专业化中央空调企业，格力拥有270多套实验室，是目前国内空调行业内最大种类最齐全的企业，在世
第一部分:设计方案说明 格力小型中央空调系统设计方案 一、工程概况 本方案中住宅的建筑室内面积约为多m2空调使用面积约为m2。设有客厅、餐厅、主卧室、次卧、书房。 本工程设计：主机采用格力数码多联家用中央空调机组。 1.电控系统：由主机电控部分、末端内机电控部分、主机与室内机联网控制部分组成。 2.控制方式：各房间室内机就地独立自动控制，主机在电脑控制下自动运行，全部室内机末端可与主机联动。 二、设计参数 (一) 室外气象参数： 夏季空调室外计算干球温度 T＝36.5℃ 夏季空调室外计算湿球温度 Ts＝27.3℃ 冬季干球温度 T＝2.0℃ 冬季空调室外计算相对湿度Ф＝82％ 大气压力夏季 991.2hPa 冬季 973.2hPa （二）室内设计参数： 三、设计依据 （一）设计采用规范 1.《采暖通风与空气调节设计规范》。GBJ19－87(2001年版) 2.《户用和类似用途冷水热泵机组》国家标准（GB/T18430.2-200119－87） 3.《家用中央空调实用技术手册》（交通出版社） （二）业主要求 1．业主单位提供的建筑平面图； 2．主机与室内机均采用格力产品 3．空调主机按全负荷的计算。 4．空调内外机连接采用紫铜管，冷凝水管采用蓝色UPVC管。 四、设计思想 （一）优化系统设计，确保运行稳定可靠。 （二）室内温度可在一定范围内随意调控，控制器为格力标配的液晶显示智能温控器，其特点为：1．超小型外观设计，大液晶数字显示室内温度。
2．室内自动恒温控制，24小时定时开/关功能。 （三）系统噪音最小化。 （四）尽量提高安装高度，融入装饰之中 （五）降低初投资和运行费用 五、主机、末端选型 经计算总冷负荷为17.5KW，根据使用功能分配要求,考虑到空调区域的使用功能不同，不具有同时使用负荷高峰的可能性（如客厅与卧室一般使用会交替）。总负荷峰值按总末端负荷70%计算.故主机负荷为12kw. 制冷机的选型采用珠海格力空调设备有限公司生产的数码多联家用中央空调一台,型号为GMV-R120W/H，总制冷/制热量为12KW/13KW，制冷/制热用电功率为3.5KW/3.6KW。主机电源为220V、50Hz。脑板的控制下根据负荷变化,自动无级工作保证空调区域温度稳定。 六、空调氟系统及气流组织设计 1．铜管系统 （1）铜管系统： 空调内外机连接采用铜管，闭式循环系统；其管路走向由设计人员、施工人员根据现场具体情况与业主、装修及各施工单位共同协商确定、详见空调平面布置图。 （2）冷凝水系统 空调冷凝水依就近排入卫生间旁通地漏的原则，其管路布置根据现场具体情况与业主、装修单位共同确定。凝结水管路必须保证顺水流方向的斜度1/100，以保证凝结水能自然流畅。 （3）保温材料 冷(热)水路系统管道保温密闭,采用材料为橡塑福乐斯，外缠扎带。 2．气流组织 气流组织决定房间空调效果，本设计采用侧送下回风方式（详见空调方案设计图）。由施工人员根据现场具体情况与业主、装修单位共同确定，其开口及表面美饰由装修单位处理。 七、施工说明与其它注意事项 （一）在工程施工过程中，施工人员应多协调业主、装修及各工种，及时解决工程问题，做到气流组织合理，装修美观，空调安装方便，达到业主与设计要求；并保质、保量,按期完成工程内容。 （二）空调铜管系统管道保温连接处不能有缝隙，保温材料无破损。 （三）冷凝水管路必须保证凝结水自流畅通。
格力空调销售合同 甲方： 乙方： 按照《中华人民共和国合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则，结合本工程具体情况，双方达成如下协议，以资共同信守。 条工程概况 1、工程名称： 工程地点： 工程内容：格力商用空调设备销售及安装 2、开工日期：定货—天设备到达施工现场。 安装施工工期：—天 3、技术指标：建筑面积为—平方米，制冷面积为__ 平方米。 a、制冷、制热运行室外环境温度范围为：-15 C —+43 C。 b、冬季室内温度达到16 C，夏季室内温度达到26 C -28 C。 4、设备及材料如下 a、设备表如下： 序号设备规格名称产地 c、施工、安装、调试。
第二条合同文件使用的语言文字、标准和适用法律 1、合同语言：中文。 2、适用法律法规：《中华人民共和国产品质量法》、 《建筑安装工程承包合同条例》和《中华人民共和国合同法》及有关法规。 3、验收标准、规范：按国标、部标有关标准和审核验收规范。 第三条合同总造价： 第四条付款方式及期限 1.预付款数额为供货合同签订后7日内付__% 2.货到工地现场经验收后付__% 4、安装调试验收合格后，经监理方会同甲方签字认可后 付_%； 5、质保金：_% 第五条甲方工作及责任 1、确认施工场地具备开工条件； 2、水、电等施工管线进入施工场地； 3、授权委托现场监理公司，负责协调现场及乙方工作。 4、甲方将室外机的电源提供至室外机旁。 5、提供施工用电。 第六条乙方工作。 1、该工程为乙方总包模块水冷式中央空调工程。即货物的供货
及施工、安装、调试、检测。 2、该工程包括室内风机、风管及配套设施的供货及安装。 3、按格力厂方提供的施工图纸施工。 4、施工防护工作的要求：按__省建筑工程施工防护措施规定执行。 5、成品保护的要求：做好安全防护措施，负责设备、材料及系统的看护管理。 6、施工场地清洁卫生的要求：按工段进行清理打扫卫生。工程竣工验收前彻底清除一切垃圾并将垃圾送至到指定 垃圾场。 7、乙方应服从工程总包单位的现场管理和监理部门的质量监理督。 8、乙方应严格遵守和执行招标原件和投标承诺的各项条款。 9、乙方应加强施工人员的安全教育，在施工中若发生人身伤亡事故，责任由乙方全部承担。 第七条检查和返工：按工段计划要求进行初检试压验收，如不符合安装质量，必须返工达到验收合格，返工责任及经济损失一律由乙方自负。 第八条、隐蔽工程中间验收 中间验收部位和时间：按设计图纸和工程施工进度的要求和时间执行，验收所有隐蔽系统合格后，再进行明工程施工。 第九条试机：甲、乙双方派员共同参加试机，试机时间甲乙双
培训资料 目录 一，空调制冷原理 (2) 二，空调部件及分类 (2) 三，大多联设计步骤 (3) 四，氟机清单报价 (3) 五，施工管理 (4) 1.前期准备 (4) 2.进场 (4) 3.施工工序和管理要点 (4) 六，售后服务及维修 (7) 七，招投标过程中要注意的问题 (7) 八，工程管理中的思维模式 (8) 九，南京越美自控产品培训 (8)
一，空调制冷原理 1.液体制冷剂在蒸发器中吸收被冷却物体之后，汽化成低温低压的蒸汽，被压缩机吸入压缩成高温高压的蒸汽后排入冷凝器，在冷凝器中向冷却介质（水或空气）放热后，冷凝为高压液体，经节流阀节流为低温低压的制冷剂，再次进入蒸发器中吸热汽化，达到循环的目的. 二，空调部件及分类 1.节流装置：电子膨胀阀，热力式膨胀阀，毛细管（小型机），一般节流装置在室内机。 2.压缩机：活塞，涡旋，螺杆（干式、满液式、热回收、全热回收），离心，蒸发制冷（吸收式） 3.水机：水机分为风冷冷水机组和水冷冷水机组 ①风冷冷水机组：风冷螺杆机组、风冷模块机组、风冷涡旋机组 ②水冷冷水机组：水冷螺杆式冷水机组、水冷离心式冷水机组，水冷涡旋冷水机组、水冷柜 冷水机组、水冷分体式管道机、水冷整体式管道机（水源热泵）。 4.氟机：家用机和商用机 商用机：一拖一和一拖多。 一拖一：风管机和天扬机 一拖多：小多连：适用于家庭，别墅等小型场所MAX16KW 大多连：适用于酒店，商铺等中大型场所（室内机控制在15台之内）
三，大多联设计步骤 1.房间编号 2.设计房间面积、了解房间功能 3.确定冷负荷指标 4.计算各个房间冷负荷 5.选出室内机型号 6.按功能区域及负荷划分系统 7.确定各个系统的室外机安装位置（水系统是确定空调主机和主立管安装位置） 8.确定室内机送风、回风及设备安装位置（标注设计型号） 9.用管道连接室内机设备（按系统） 10.计算管径（氟机按制冷量、水机按水系统）氟管、冷冻水管、冷却水管、冷凝管径 11..标注管径 12.确定风管，风量（新风、排风、送风）。风量=风口截面积*风速(风压每米3-5pa的折损，决定送 风距离) 13.确定风速（风管风速：主干管6-8m/s，支管4-6m/s，送风口2-3m/s，回风口1-2m/s） 14.计算风管尺寸 15.图纸绘制 四，氟机清单报价 清单报价主要分为三大类：人材机（人工，材料，设备） 1.设备：室外机、室内机(分歧管—多联机)、室内控制方式线控或者遥控 2铜管（R22铜管和R420a专用铜管）和保温.、信号线、（联锁调试费用），铜管脱油脱脂，及气压试验时抽真空费用 3.支吊架（小五金、卡箍），剃槽（装室内温控面板时），打洞 4.冷凝水管（常用PVC）及保温、风管（复合板材或镀锌铁皮） 5.回风口及送风口。风口单价计算公式：a（长）*b（宽）*200/250*1.2/1.25/1.30（a*b＜0.1㎡时按 0.1㎡计算） 施工工序 1.室内机的吊装、定位标高。打丝杆和膨胀螺丝（一般采用8厘丝杆） 2.铜管（多联机需焊接分歧管）、保温、信号线敷设、管线穿墙需打洞 3.风管的制作以及安装 4.空调抽真空、保压。（氮气）， 5.冷凝水管及保温敷设、试水 6.设备保压压力稳定后、添加冷媒。（若压力不稳定需查漏） 7.调试
中央空调基础教材 中央空调系统简介 一、按空调设备的设置情况分类： （1)集中式空调系统：集中式空调系统是将各种空气处理设备和风机都集中设置在一个专用的机房里，对空气进行集中处理，然后由送风系统将处理好的空气送至各个空调房间中去。 （2）半集中式空调系统：除有集中的空气处理室外，在各空调房间内还设有二次处理设备，对来自集中处理室的空气进一步补充处理。 （3）全分散式空调系统 统统组装在一起的空调机组，直接放在空调房间内就地处理空气的一种局部空调方式。 二、按负担室内负荷所用的介质种类分类： （1）全空气系统：空调房间内的热、湿负荷全部由经过处理的空气来承担的空调系统。 （2）全水系统：空调房间内热、湿负荷全靠水作为冷热介质来承担的空调系统。 （3）空气—水系统：空调房间的热、湿负荷由经过处理的空气和水共同承担的空调系统。 （4）制冷剂直接蒸发系统：这是一种制冷系统的蒸发器直接放在室内来吸收房间热、湿负荷的空调系统。 三、按服务对象不同分类：舒适性空调和工艺性空调。舒适性空调通常应用于家庭或公共场所；工艺性空调通常应用于工厂，实验室等对空气有特殊要求的
场合。 如图所示为属于集中式空调系统。其工作原理为：室外新鲜空气（图中新风）经新风口(图中F-进风网格)进入空气处理室（图中E-空调器），经过过滤器清除掉空调中的灰尘，再经过表冷器、加热器等设备的处理，使空气达到设计要求的温度和湿度后，由送风机经风量控制系统（图中D-总风量调节阀）送入风管系统（图中标注尺寸的管道）送入消声装置（图中C-消声器）降低噪声后，经过各房间风量调节装置（图中B-风量调节阀），由出风口（图中A-孔板送风口）送到各空调房间，吸收了房间里的余热、余湿后，自回风口经风道排出室外。 中央空调风系统专业术语 一、风管 风管是采用金属、非金属薄板或其他材料制作而成，用于空气流通的管道。（1）风管的材料 常用的有薄（镀锌）钢板、不锈钢板、塑料复合板、有机（无机）玻璃钢板、胶合板、铝板、塑料软管、金属软管、橡胶软管等。 镀锌风管圆形不锈钢四通塑料复合风管玻璃钢风管塑料软管金属软管
格力空调公司营销策略 分析 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
格力空调公司市场营销策略分析珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，选格力”着称国内空调市场，在广大消费者心中享有很高的声誉。 一、市场背景 为了摸清空调市场的真实情况，珠海格力电器股份有限公司进行了大规模市场调查研究，分析并得出以下结论： 1、随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，空调柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 2、从2012年上半年的空调市场销售数据来看，空调市场出现垄断竞争的结构特点，即行业仍存在较多小规模品牌，产品不完全同质，竞争仍比较激烈，格力、海尔和美的这三个空调品牌竞争激烈，三足鼎立的局面使三大品牌难以撼动。再加上节能家电补贴政策的实施，三大品牌可补贴的产品相对较多，竞争度远高于其他品牌。 3、市场占有率会向强势品牌集中，品牌的数量会进一步增加。
4、利用特殊产品打击竞争对手，从产品功能上与竞争对手形成差异，以产品差异取得竞争优势。 二、消费者研究 1、消费者购买空调时考虑的因素有：产品功能及质量、品牌知名度、价格、售后服务、广告及购买方便。分析这一点有助于产品策略和促销策略的制定。 2、不同地区的消费者使用的空调的情况不同。比如北方消费者与南方消费者由于地形结构与天气的差异性，购买空调的关注点也是不同的，分析这一点为新产品的推广策略提供客观依据。 三、格力空调的市场定位 1、产品形象定位——格力既不是国内最早生产空调的企业，最初也没有在技术上领先，甚至企业的地理位置也没有处于空调市场中心，但格力一直致力于空调研究与宣传，专注于空调领域，在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知，从而分解了海尔、美的等众多原本处于领先的多元化品牌。 2、产品功能定位——格力空调将产品定位于高科技、多功能，并花费大笔资金致力于新产品的开发，这就决定了格力的高端品牌定位。市场调查反馈，格力空调在成长进步中，一直坚持自主品牌为主的发展战略和高品质产品、优质服务的市场定位，因此受到了广大消费者群体的喜爱。 3、目标市场选择——格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了解程度，将购买者年龄在25至40岁之间，有中高收入、较强购买力的消费者，其长期目标是维持良好的品牌形象，同时以空调的产品形象带动其他的家电产品。而短期行销目标定位于2012年销售收入达1000亿元，并在年终消除格力的库存压力，从而有利于新机型有强势的市场力量。
格力空调Tops系列多联机组技术文件 格力电器 第一部分系统外机性能与规格 型号GMV-H250W/A GMV-H300W/A GMV-H350W/A GMV-H400W/A GMV-H450W/A 制冷量kw 25 30 35 40 45 制热量kw 28 33 39 45 50 IPLV W/w 6 6 5.9 5.8 5.7 电源380V 3N～ 50Hz 380V 3N～ 50Hz 380V 3N～50Hz 380V 3N～ 50Hz 380V 3N～50Hz
1、本机组设计实行标准GB/T 18837-2002 2、以上冷量测试工况：室干球/湿球温度（27/19℃）.室外干球/湿球温度（35/24℃）；以上制热量测试工况：室干球/湿球温度（20/15℃）.室外干球/湿球温度（7/6℃）. 3、根据最大熔丝电流来选择空气开关.根据最小线路电流来选择电气配线规格。 3、系统外机安装注意事项 （1）机组安装基础：必须是水泥或钢结构.应能承受机器的运行重量.并能隔音及震动.且上平面是水平的。机组的安装基础应预留排水槽。 （2）机组运行环境：安装处应能确保机器免受暴晒和雨淋；应尽量免受火、易燃品、腐蚀性气体或废气的影响；应预留通风空间；应采取适当的措施.尽可能减小震动和噪音。 4、外机外形尺寸及安装维修空间 单位：mm
第二部分系统机性能与规格 1、机具体参数（黄色部分为本次方案使用机型）
1、本机组设计实行标准GB/T 18837-2002。 2、机组风量是子环境温度20℃/16℃、机最高风挡下测试。 3、额定测试条件： 制冷：室环境温度27℃（干球）/19℃（湿球）、室外环境温度35℃（干球）/24℃（湿球）； 制热：室环境温度20℃（干球）/15℃（湿球）、室外环境温度7℃（干球）/6℃（湿球）；. 3、根据最大熔丝电流来选择空气开关.根据最小线路电流来选择电气配线规格。 2、室机安装注意事项 （1）机组安装基础：确保顶部吊杆、天花板、建筑物结构等有足够强度来承受机组重量。 （2）安装处应能确保机器免受暴晒和雨淋；应尽量免受火、易燃物、腐蚀性气体或废气影响；应预留通风空间；应采取适当措施尽可能减小噪音和震动。 3、产品外形尺寸及安装维修空间
格力电器营销案例分析 一、公司简介 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。 1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一。 2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一； 2008年，格力全球用户超过8800万。 2010年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。业务遍及全球100多个国家和地区。 目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南九大生产基地。 二、公司发展 时间事件 1991~1993新成立的格力电器，在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难， 开发了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，初步 树立格力品牌形象，为公司后续发展打下良好的基础。1994~1996公司开始以抓质量为中心，提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针，实施了“精品 战略”，建立和完善质量管理体系，出台了“总经理十 二条禁令”，推行“零缺陷工程”。
1997~2001公司狠抓市场开拓，董明珠总裁独创了“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。1998年公 司三期工程建设完毕，2001年重庆公司投入建设，巴 西生产基地投入生产，格力的生产能力不断提升，形成 规模效益；同时，通过强化成本管理，为公司创造最大 利润。 2001~2005公司提出了“争创世界第一”的发展目标，在管理上不断创新，引入六西格玛管理方法，推行卓越绩效管理模 式，加大拓展国际市场力度，向国际化企业发展。 三、环境分析 1.政治环境 中国鼓励且支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。有家电下乡、以旧换新、节能补贴、“一保一控”等扶持政策。 2.经济环境 在全球范围内，中国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力成为众所周知的全球亮点。经济发展、人们生活水平提高、金融危机减缓。在未来的若干年内，中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一，整体经济实力必将进一步增强。 3.社会环境 （1）消费者消费行为习惯向信用消费，超前消费转变。
格力空调销售模式 格力经销商类别 格力的经销商分为三大类：服务商，直营商和分销商。服务商有批发权，分销商就是服务商批发的对象。分销商可以是格力专卖店，家电专卖店，杂货店，甚至是经营其他品牌的专卖店。分销商的进货，账目往来，工程机登陆等都是和服务商发生联系，服务商负责管理本区域的分销商。格力给政策给服务商，那么服务商也可以给政策给下面的分销商，分销商不能直接得到格力公司的各项政策。格力向服务商要任务，服务商就得做分销商工作，劝他们进货或者是打款。换句话说，分销商是服务商的属下，也是服务商的顾客。 直营商和服务商的区别就是直营商没有批发权，前者的资金规模也要小于后者，前者可以多品牌操作，后者只能销售格力，前者可以有服务费，后者没有服务费。两者在格力的其他方面基本相同。如，都可以直接从格力库房进货，都直接与格力公司发生账务往来，都能第一时间得到格力公司的政策，享受相同的政策，都可以享受到格力的返利差。直营商就是服务商的替补。 格力经销商的三类有一个共同点，即都可以直接面对顾客零售，都可以申请建立专卖店，都可以参与到工程机的竞争。格力正式利用了分销商的网点的广度，服务商的大批资金，直营商的忠诚，在终端市场全面开花。 格力产品线 做过工程的也许知道，格力做工程机有时候为了市场占有率，格力敢于和任何对手拼价格的白刃战。工程机有专门的工程买断机。在价格相差不大，凭借着格力的品质，公平竞争的情况下往往格力得手 格力的产品建立了非常好的价格梯队。在面对终端消费者，同等功率和技术的空调，格力往往更贵，因为为保证格力品质，格力的生产成本也往往更高一些，这往往会丢失一部分市场，让一部分信赖格力的顾客因为价格选择其他品牌。所以格力建立了相对比较好的产品的价格梯队。格力的产品分为几个类别：1.促销买断机2.政策买断机3.老款机，4.常规机，5.高端机。针对不同的消费群体有不同的价格区间可供选择。在09年的3.15活动中，格力的凉之源1P挂机仅卖1290元，与竞争品牌的价格趋同，政策买断机兰之韵1P也仅卖1780元，很多家庭都可以接受。 促销买断机顾名思义，主要是用于抢断低端市场，冲击竞品价格线的。所以促销买断机的特点就是价格低，继而就是此类机型的年终返利也很少，要有也不多，基本属于一票买断机型。工程买断机则基本上没有返利。服务商比较不喜欢此类机型。 政策买断机是格力公司拿出的物美价廉的机型，作为对完成任务的服务商或直营商政策奖励，或鼓励其提常规机型，或高端机型而给予一定比例搭配的机型。此类机型返点较之促销买断要高，前提是服务商要配提有效提货。属于利润较高的机型。
精心整理 精心整理 格力空调Tops 系列多联机组技术文件 格力电器 第一部分系统外机性能与规格 1、产品性能参数（黄色部分为本次方案使用机型） 型号 GMV-H250W /A GMV-H300W /A GMV-H350W/A GMV-H400W/ A GMV-H450W/A 制冷量 kw 25 30 35 40 45 制热量 kw 28 33 39 45 50 IPLV W/w 6 6 5.9 5.8 5. 7 电源 380V3N ～ 50Hz 380V3N ～50Hz 380V3N ～50Hz 380V3N ～50Hz 380V3N ～50Hz 额定功率 制冷 kw 6.5 8.65 9.9 12.4 13.9 制热 kw 7.2 9.1 10.1 12.9 14.2 噪音 dB （A ） 58 60 61 61 61 风量 M3 11400 11400 11400 11400 11400 机外静压 Pa 80 80 80 80 80 压缩机数量 个 1 1 1 2 2 外形尺寸（长*宽*高） mm 930*765*1605 930*765*1605 1340*765*16 05 1340*765*1 605 1340*765*160 5 防水等级 IPX4 IPX4 IPX4 IPX4 IPX4 连接管 气管 mm Φ15.9 Φ22.2 Φ25.4 Φ25.4 Φ28.6 液管 mm Φ9.52 Φ9.52 Φ12.7 Φ12.7 Φ12.7 链接方式 钎焊连接 钎焊连接 钎焊连接 钎焊连接 钎焊连接 净重 kg 225 225 285 345 345 最小线路电流 A 23 23.0 27.1 36.4 38.3 最大熔丝电流 A 25 25 32 40 40 注： 1、本机组设计实行标准GB/T18837-2002 2、以上冷量测试工况：室内干球/湿球温度（27/19℃），室外干球/湿球温度（35/24℃）；以上制热量测试工况：室内干球/湿球温度（20/15℃），室外干球/湿球温度（7/6℃）. 3、根据最大熔丝电流来选择空气开关，根据最小线路电流来选择电气配线规格。 2、系统运行范围 制冷运行范围 室外温度10℃～50℃/室内可调温度16℃～30℃ 制热运行范围 室外温度-20℃～24℃/室内可调温度16℃～30℃ 3、系统外机安装注意事项 （1）机组安装基础：必须是水泥或钢结构，应能承受机器的运行重量，并能隔音及震动，且上平
投 标 文 件 （正本/副本）投标项目：武汉科技大学黄家湖校区学生宿舍空调采购项目编号：W 投标公司：格力空调光谷旗舰店 联系人： 联系电话： 投标日期：2015年5月8日
目录 一、投标函...................................................................... (1) 二、开标一览表...................................................................... . (2) 三、投标报价明细表........................................................................ (3) 四、企业营业执照影印件...................................................................... .. (4) 1、企业营业执照...................................................................... .. (4) 3、组织机构代码证...................................................................... .. (6) 4、法人代表身份证...................................................................... .. (7)
题目:格力电器营销渠道历史 专业：工商管理 学生学号：15410408 学生姓名：王鹤钦 任课教师：徐丽娟
格力空调连续年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。 一、格力公司的创立 1991～1993年，新成立的格力电器，是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调的生产线，但格力人在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，开发了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，初步树立格力品牌形象，为公司后续发展打下良好的基础。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、石家庄、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV 数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高科技产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 “一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。 二、格力营销渠道发展历程 （一）初期阶段，格力电器集中开发强势品牌影响力和覆盖力较弱的地区，重点经营专卖店和百货店，通过良好的售后服务维持客户关系。随销售业务急速扩展，格力电器的销售渠道却显得混乱，缺少章法。 （二）1994年以来，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策。创立背景：1994年，空调市场竞争激烈，商家普遍亏本，同样艰难的格力依然决定拿出一个亿返还给经销商，增强了经销商的信心。后来，“淡季返利”和“年终返利”策略被董明珠运用到股份制区域销售公司中，并为很多业内厂商所模仿。 （三）1997年，“湖北格力空调销售公司”的成立，标志着格力区域股份制销售公司模式计划正式开始实施。成立背景：1996年，格力在湖北的四个业绩很好的空调批发大户，为抢占地盘，开始恶性竞争，商家和厂家利益都受到严重损害。1997年底，在董明珠倡导下，中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司——“湖北格力空调销售公司”正式诞生。中心内容：以资产为纽带，以格力
格力空调技术参数文件集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
格力空调Tops系列多联机组技术文件 格力电器 第一部分系统外机性能与规格 1、本机组设计实行标准GB/T18837-2002 2、以上冷量测试工况：室内干球/湿球温度（27/19℃），室外干球/湿球温度（35/24℃）；以上制热量测试工况：室内干球/湿球温度（20/15℃），室外干球/湿球温度（7/6℃）. 3、根据最大熔丝电流来选择空气开关，根据最小线路电流来选择电气配线规格。
（1）机组安装基础：必须是水泥或钢结构，应能承受机器的运行重量，并能隔音及震动，且上平面是水平的。机组的安装基础应预留排水槽。 （2）机组运行环境：安装处应能确保机器免受暴晒和雨淋；应尽量免受火、易燃品、腐蚀性气体或废气的影响；应预留通风空间；应采取适当的措施，尽可能减小震动和噪音。 4、外机外形尺寸及安装维修空间 单位：mm 第二部分系统内机性能与规格
1、本机组设计实行标准GB/T18837-2002。 2、机组风量是子环境温度20℃/16℃、内机最高风挡下测试。 3、额定测试条件： 制冷：室内环境温度27℃（干球）/19℃（湿球）、室外环境温度35℃（干球）/24℃（湿球）； 制热：室内环境温度20℃（干球）/15℃（湿球）、室外环境温度7℃（干球）/6℃（湿球）；. 3、根据最大熔丝电流来选择空气开关，根据最小线路电流来选择电气配线规格。 2、室内机安装注意事项 （1）机组安装基础：确保顶部吊杆、天花板、建筑物结构等有足够强度来承受机组重量。 （2）安装处应能确保机器免受暴晒和雨淋；应尽量免受火、易燃物、腐蚀性气体或废气影响；应预留通风空间；应采取适当措施尽可能减小噪音和震动。 3、产品外形尺寸及安装维修空间 第三部分产品电气及接地部分注意事项 注意：空调机必须可靠接地，若接地不正确会导致触电或火灾。 一、电气布置 ◆按国家布线规则进行安装。 ◆电源一定要使用额定电压及空调机组专用电源。 ◆电源线应有可靠固定，以免接线端子受力，请不要用力拉动电源线。 ◆电源线径应足够大，电源线和链接线损坏必须用专用线缆来更换。 ◆所有电气安装务必由专业人士按国家和当地法律、规章进行。 ◆机组必须可靠接地，符合GB50169相关要求。 ◆必须安装可切断整个系统电源的空气开关和漏电开关（单台机组需配30mA的漏电开关）。 ◆空气开关应同时具有磁脱扣和热脱扣功能，以保证短路和过载都得到保护，应选用“D”型断路器。 ◆现场接线时请以机身所贴线路图为准。 ◆以下选型的条件： ①断路器及电源线规格是基于机组最大功率(最大机利)选取。 ②电源线规格基于使用环境为40℃，电缆工作温度为90℃的多芯铜芯电缆(如YJV铜交联聚乙烯绝缘聚氯乙烯护套电力电缆)明敷在线槽中的条件下得出的（GB/T16895.15），如果使用条件不同，请根据国家标准核算调整。 ③断路器规格基于断路器工作时其旁边环境温度为40℃的条件下得出，如果使用条件不同，请根据断路器规格书核算调整。 ④空气开关应同时具有磁脱扣和热脱扣功能，以保证短路和过载都得到保护。 ⑤导线截面积适用于最长15米的距离范围，如距离超过15米，必须相应的增大导线截面积以免电流过载烧断导线或造成火灾。 二、空气开关和电源选型
格力空调营销策划 方案 1
格 力 空 调 营 销 策 划 方 案 班级:经管物流11级1班 学号: 姓名: 目录
一、公司简介及发展阶 段 (3) (一)、发展历史及发展大事 记 (3) (二)、公司发展阶段及策 略 (3) 二、行业分析及其发展趋 势 (5) (一)、需求稳步上升,格力领 航 (5) (二)、发展趋势 (7) 三、目标市场和客户需求分析 (8) (一)企业所处的经营环境分 布 (8) (二)目标市场和产品组合的策略选 择 (8) (三)客户需求分析 (9) 四、竞争分析 (9) (一)波特五力模型分 3
析 (9) (二)竞争对手分析 (10) (三)竞争优势 (10) (四)关键成功因素分析 (11) 五、潜在问题和风险分 析 (12) 六、解决机 制 (12) (一)如何解决渠道、技术、人力资源等方面的问 题? (13) (二)、如何抓住家电下乡这个机 遇? (13) 4
一、公司简介及发展阶段 (一)、发展历史及发展大事记 1、珠海格力电器股份有限公司成立于1991年。是当前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业, 销售收入608亿元,连续十年上榜美国<财富>杂志”中国上市公司100强”。格力电器旗下的”格力”品牌空调,是中国唯一的”世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区, 至今,格力空调连续五年全球销量领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地,5万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利数千项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白,成为从”中国制造”走向”中国创造’的典范,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 2、发展大事记 5
编号：BY-HT-09584 格力空调销售合同正式版This contract stipulates the obligations and rights that both parties should perform 甲方：________________________ 乙方：________________________ 签订日期：_____年____月____日
格力空调销售合同正式版 甲方： 乙方： 按照《中华人民共和国合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则，结合本工程具体情况，双方达成如下协议，以资共同信守。 第一条工程概况 1、工程名称： 工程地点： 工程内容：格力商用空调设备销售及安装 2、开工日期：定货__天设备到达施工现场。 安装施工工期： __天 3、技术指标：建筑面积为___平方米，制冷面积为___平方米。 a、制冷、制热运行室外环境温度范围为：-15℃—+43℃。
b、冬季室内温度达到16℃，夏季室内温度达到26℃-28℃。 4、设备及材料如下 a、设备表如下： 序号设备规格名称产地 c、施工、安装、调试。 第二条合同文件使用的语言文字、标准和适用法律 1、合同语言：中文。 2、适用法律法规：《中华人民共和国产品质量法》、《建筑安装工程承包合同条例》和《中华人民共和国合同法》及有关法规。 3、验收标准、规范：按国标、部标有关标准和审核验收规范。 第三条合同总造价： 第四条付款方式及期限 1.预付款数额为供货合同签订后7日内付__%； 2.货到工地现场经验收后付__%； 4.安装调试验收合格后，经监理方会同甲方签字认可
格力空调公司营销策略分析
格力空调公司市场营销策略分析 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，选格力”著称国内空调市场，在广大消费者心中享有很高的声誉。 一、市场背景 为了摸清空调市场的真实情况，珠海格力电器股份有限公司进行了大规模市场调查研究，分析并得出以下结论： 1、随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，空调柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 2、从2012年上半年的空调市场销售数据来看，空调市场出现垄断竞争的结构特点，即行业仍存在较多小规模品牌，产品不完全同质，竞争仍比较激烈，格力、海尔和美的这三个空调品牌竞争激烈，三足鼎立的局面使三大品牌难以撼动。再加上节能家电补贴政策的实施，三
市场调查反馈，格力空调在成长进步中，一直坚持自主品牌为主的发展战略和高品质产品、优质服务的市场定位，因此受到了广大消费者群体的喜爱。 3、目标市场选择——格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了解程度，将购买者年龄在25至40岁之间，有中高收入、较强购买力的消费者，其长期目标是维持良好的品牌形象，同时以空调的产品形象带动其他的家电产品。而短期行销目标定位于2012年销售收入达1000亿元，并在年终消除格力的库存压力，从而有利于新机型有强势的市场力量。 4、格力空调针对性的定位——格力秉承“制造最好的空调奉献给广大消费者”的经营理念，实行至简至实的营销策略；格力只做空调，始终坚决走专一化的道路；“好空调，格力造”、“格力，掌握核心科技”等简单有经典的广告深入人心，让人们牢牢地记住了格力，格力逐渐成为空调的代名词。 四、营销策略 现代化的大企业好比火车，生产和销售如同铁轨，只有两者都坚固，才能跑的稳、跑的快。珠海格力电器股份有限公司作为全球单产规模最大的空调生产企业，视销售为自己的“另一个车间”，既严格遵照市场规律，又不失灵活性，因此，逐步掌握了市场的主动权。1999