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推销

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1卷

一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分,共计20分)

1.洽谈客体是指( D )

A.洽谈对手

B.洽谈环境

C.洽谈代理人

D.洽谈议题

2.对洽谈者最有利的理想目标是( C )

A.可交易目标

B.底线目标

C.顶线目标

D.签约目标

3.在洽谈开局中,以沉默法营造气氛的目的是( A )

A.使洽谈气氛降温

B.使洽谈气氛升温

C.转移洽谈话题

D.不想洽谈

4.选择和实施洽谈对抗策略的基本依据是( D )

A.市场环境

B.双方交易关系

C.洽谈风格

D.洽谈实力

5.导致洽谈僵局无法打破的主要原因是( C )

A.双方提出条件较高

B.双方让步较困难

C.对对方形成人身攻击

D.洽谈双方权力限制

6.洽谈中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是( D )

A.单项还价

B.成本还价

C.分组还价

D.一揽子还价

7.洽谈沟通的主要目的是( C )

A.征服

B.攻击

C.说明

D.削弱

8.跨文化洽谈与国内商务洽谈的相同点主要表现在( B )

A.方法相同

B.模式一致

C.原则一致

D.风格相同

9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是( D )

A.营业推广

B.广告宣传

C.公共关系

D.人员推销

10.顾客满意观念最早形成于( B )

A.家电行业

B.汽车行业

C.机械行业

D.旅游业

11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是( A )

A.旺盛精力

B.高度自信

C.不断进取

D.有感召力

12.直接影响市场规模大小的因素是( A )

A.购买力

B.消费观念

C.消费信贷

D.经济发展水平

13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后,接着应开展的活动是( B )

A.劝说其购买

B.进行使用前培训

C.重点示范

D.解答疑问

14.当顾客异议不能轻易解决时,推销员应该( A )

A.准备撤退、保留后路

B.情绪轻松、不可紧张

C.认真倾听、真诚欢迎

D.尊重顾客、圆滑应付

15.顾客提出自己的反对意见时,推销人员正确的反应是( B )

A.赶快打断对方的话

B.不要匆忙打断对方的话

C.可以听之任之

D.不能听之任之

16.销售失败后,推销员除了避免失态外,接着就是要( A )

A.请求顾客指点

B.分析失败原因

C.听取教训

D.保留后路

17.建立顾客档案的目的是为了( C )

A.尽量多销售商品

B.讨顾客喜欢

C.与顾客保持长期的联系

D.防止顾客抱怨

18.一般来说,运用经济抗衡手段讨债仅限于( B )

A.不在同一法律关系之中

B.同一法律关系之中

C.大笔债务

D.小笔债务

19.处理客户投诉时首先应( C )

A.判定投诉是否成立

B.确定投诉处理责任部门

C.记录投诉内容

D.提交主管领导

20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时,如果态度积极,总能主动负起责任,并能与上司、同事协调相处,则给被考评人的分值范围是( D )

A.90分以上

B.80分-89分

C.70分-79分

D.60分-69分

二、多项选择题(在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。每小题2分,共计10分)

1.正确的洽谈观念包括(BC )

A.零和博弈观念

B.非赢即输观念

C.互惠观念

D.平等观念

E.最大利益观念

2.让步的方式有(ABCE )

A.坚定的让步

B.等额让步

C.递增式的让步

D.波动式的让步

E.递减式的让步

3.约束推销活动的基本道德准则包括(ACD )

A.守信

B.细致

C.负责

D.公平

E.刻苦

4.顾客提出需求方面的异议时,他一般会说(CD )

A.你的产品档次太高

B.你的产品价格太高

C.我已经有了

D.我不需要了

E.我下次再买

5.对厂家而言,多家代理的优点有(AC )

A.厂家居于主动地位

B.代理商的积极性高

C.厂家所拥有的销售网络广

D.避免恶性竞争

E.双方更易合作

三、名词解释题(每小题3分,共计15分)

1. 洽谈战略:是基于洽谈者所能利用的各种资源,实现洽谈目标的基本指导思想或方针。

2. 洽谈中的威胁:是在洽谈双方产生利益分歧与冲突时实施的迫使一方让步的手段。

3. 约见顾客:是指推销人员实现正得顾客的同意,在一定时间和地点,以一定方式接近或访问顾客。

4. 赞美成交法:是推销人员利用一般顾客的虚荣心,以赞美的语言博得顾客的好感,接近顾客的方法。

5. 购买信号:是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。

四、问答题(共计30分)

1.简述洽谈者作为一种社会角色应具备的道德准则。

(1)责任感是一种自觉或被明令而产生的约束谈判的意志力量。

(2)集团利益感是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则

2.如何使用强硬的方式应对洽谈威胁?

(1)全面分析利益得失;(2)要做最坏的打算;(3)向对方表明自己的强硬态度;(4)向对方晓以利害,陈述给对方造成压力3.文化差异对洽谈风格有哪些影响?

(1)洽谈风格带有深深的文化烙印;(2)文化不仅决定着洽谈者的伦理道德,而影响洽谈者的思维方式和个性行为;(3)不同的文化背景形成不同的洽谈风格。

4.简述企业制定销售计划的主要依据。

(1)社会经济发展现状;(2)行业发展现状及动态;(3)企业的总体计划;(4)企业的销售管理能力;

(5)企业的促销方案;(6)企业的销售历史。

5.简述服务在现代企业销售中的重要作用。

(1)全面满足顾客的需求;(2)扩大产品销售;(3)提高竞争能力;(4)提高企业的经济和社会效益。

五、论述题(本大题共计15分)

1.联系实际论述让步的基本原则。

(1)让步必须是对等的;(2)让步要同步进行;(3)让步是以满足对方需求换取己方需要;(4)不轻易向对方作让步的承诺;(5)让步的幅度要适当。

六、案例分析题(本大题共计10分)

1. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作,在推销过程中,经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如,有一次在向一位女青年推销一种新款时装时,顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说:"小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年

前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。"从而轻松地化解了顾客的反对意见,取得了推销的成功。

有时,一些推销员面对顾客的反对意见,往往不能冷静处理,甚至出现了争吵的局面,他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时,有些推销员面对顾客的反对意见,往往措手不及,不知如何处理,经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。

请根据以上情况,回答下列问题:

(1)推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?(3分)

(2)你认为,在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?(2分)

(3)直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么?(2分)

(4)面对顾客异议,推销员处理时的步骤有哪些?(3分)

(1)转折处理法(1分)

其关键是:

1)首先承认顾客的看法有道理(1分)

2)利用转折再谈出自己的看法,但"但是"一词不一定要出现(1分)

(2)不能争吵。即使获胜,也很难取得推销的成功(1分)

因为不论输赢都破坏了推销气氛(1分)

(3)不是(1分)许多时候用间接处理法,如转折处理法往往更有效。(1分)

(4)正确对待顾客异议,应该按如下步骤处理

1)认真听取顾客提出的反对意见(1分)

2)适时回答顾客的反对意见(1分)

3)收集、整理和保存各种反意见(1分)

2号卷

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分,共计15分)

1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中,( A )是最为敏感的一种。

A.价格

B.立场

C.付款

D.关系

2.洽谈前,主要迎送人的身份、地位与来者应该( C )

A.略低

B.略高

C.对等

D.无所谓

3.由买方主动作出的发盘,国际上称为(A )

A.递盘

B.还盘

C.复盘

D.询盘

4.洽谈中表达难以接受或不满时,通常用( C )

A.正调

B.降调

C.升调

D.反调

5.预见风险和控制风险两者关系是( A )

A.成正比

B.成反比

C.不相关

D.正反比都有

6.( B )最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示

B.意会

C.暗示

D.手势

7.若某洽谈者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益,则他最可能是(A )人。

A.美国

B.法国

C.巴西

D.德国

8.若筹资时市场利率较低,并有回升趋势,则应争取借入(B )的长期借款。

A.变动利率

B.固定利率

C.期货利率

D.浮动利率

9."打持久战"时( A )的人最不适用。

A.情绪型

B.顽固型

C.沉默型

D.多疑型

10.( B )是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述

B.说明

C.辩论

D.提问

11.在进行商务条款的洽谈时,(A )是主谈人。

A.商务人员

B.技术人员

C.法律人员

D.翻译

12.( A )型洽谈者把对方不当作敌人,而看作朋友。

A.让步

B.立场

C.价值

D.原则

13.对重要的问题应争取在( A )进行。

A.主场

B.客场

C.中立场地

D.无所谓

14.若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择( B )

A.后报价

B.先报价

C.难以确定

D.无所谓顺序

15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于(B )发问。

A.诱导式

B.协商式

C.借助式

D.探索式

二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中,选出二至五个正确的答案,并将正确答案的序号分别填在题干的括号内,多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分,共15分)

1.顽固的洽谈对手的心理特征表现为( ABD )

A.自信自满

B.控制别人

C.易激动

D.不愿有所拘束

E.易紧张

2.日本商人的洽谈风格表现为(ABCD )

A.团队精神

B.富有耐心

C.忽视律师作用

D.讲面子

E.讲效率

3.洽谈中,( AC )的人较为容易接受暗示。

A.缺乏主见

B.独立性强

C.随波逐流

D.知识丰富

E.职务高

4.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( AB )

A.调解

B.仲裁

C.让步

D.反问劝导法

E.最后通牒

5.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )

A.汇率风险

B.利率风险

C.价格风险

D.需求风险

E.素质风险

6.在( ABCD )情况发生时,发盘即告终止。

A.过期

B.拒绝

C.还盘

D.撤销

E.签约

7.若洽谈者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )

A.压制情绪

B.防范

C.焦虑

D.满足

E.自信

8.属于洽谈队伍第二层次的有(ABC )

A.翻译

B.法律人员

C.经济人员

D.速记员

E.主谈人员

9.下列有关洽谈气氛论述中,正确的是(ABD )

A.洽谈开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

B.当双方走到一起准备洽谈时,气氛就已形成

C.双方见面时的寒暄同样能决定洽谈气氛

D.洽谈人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

E.气氛对洽谈结果无影响

10.在开局阶段,洽谈者应将话题集中于(ABCD )

A.洽谈目标

B.计划

C.进度

D.人员

E.聊天

三、名词解释(每小题4分,共20分)

1.洽谈策略:在可以预见和可能发生的情况下采取得相应的行动和手段。

2.借助式发问:是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

3.互惠式洽谈:是洽谈双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。

4.洽谈实力:是指影响双方在洽谈过程中的相互关系、地位和洽谈的最终结果的各种因素的综合,以及这些因素对洽谈各方的有利程度。

5.国际商务洽谈:是指在对外贸易中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。

四、简答题(共计30分)

1.洽谈信息的作用有哪些?

首先,洽谈信息是制定洽谈战略的依据;其次,洽谈信息是控制洽谈过程的手段;最后,洽谈信息是洽谈双方相互沟通的中介;

2.与洽谈有关的环境因素有哪几类?

政治状况;宗教信仰;法律制度;商业习惯;社会习俗;财政金融状况;基础设施状况;后勤供应状况;气候状况;企业文化。

3. 洽谈准备工作的内容包括哪些?

(1)对洽谈环境因素的分析; (2)信息的收集; (3)目标和对象的选择; (4)洽谈方案的制定;

4. 洽谈中说服的技巧有哪些?

(1)说服技巧的环节;1)建立良好的人际关系,取得他人的信任; 2)分析你的意见可能导致的影响; 3)简化对方接受说服的程序;

(2)说服技巧的要点:1)站在他人的角度设身处地谈问题,不要只说自己的理由; 2)消除对方的戒心,创造良好的氛围。

5. 从横向方面看,国际商务洽谈人员应具备哪些知识?

(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规; (2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系; (3)价格水平及其变化趋势的信息; (4)产品的技术要求和质量标准; (5)有关国际贸易和国际惯例知识; (6)国外有关法律知识,包括贸易法、技术让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识; (7)各国各民族的风土人情和风俗习惯; (8)可能涉及的各种业务知识,包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。

五、案例分析(共计20分)

案例:前几年,李老板曾在一家大公司做营销部主任,在一项采购洽谈业务中,有位卖主的产品喊价是50万,李老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了,一个月后。李老板和对方开始洽谈,卖主是除了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错,现在合理的开价应该是60万元。听他说完后,李老板不禁对自己原先的估价怀疑起来,心想,可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的李老板也不清楚,最后以50万元的价格和卖方成交,感到非常的满意。

问题:

1.卖方用了什么策略?(5分)

2.如何对付这种策略?(15分)

1.卖方用了什么策略?(共5分)

抬价策略(5分)

2.如何对付这种策略?(共15分)

(1)看穿对方的诡计,直接指出来;(2分)(2)订下一个不能超越的预算金额,然后努力争取;(2分)(3)使对方在合同上签字的人数越多越好;(2分)(4)反抬价;(2分)(5)召开小组会议,群策群力思考对策;(2分)(6)在合同没有签好以前,不要不好意思要求对方作出某种保证,以防对方反悔;(2分)(7)考虑退出洽谈洽谈。(2分)论述充分,酌情加分。(1分)

3号卷

一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。每小题1分,共计10分)

1.洽谈沟通过程的传播关系是( A )

A.直接的交流关系

B.间接的交流关系

C.正向的交流关系

D.逆向的交流关系

2.洽谈首席代表是( C )

A.洽谈负责人

B.陪谈人

C.主谈人

D.企业经理

3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( C )

A.单项还价

B.分组还价

C.一揽子还价

D.差别还价

4.与语言符号相比,非语言符号对洽谈环境有很大的( D )

A.影响性

B.选择性

C.确定性

D.依赖性

5.在采用分阶段式讨价中,适用具体讨价的阶段是( B )

A.第一阶段

B.第二阶段

C.第三阶段

D.各阶段

6.洽谈双方正式接触所处的洽谈阶段是( B )

A.洽谈准备

B.洽谈开局

C.洽谈磋商

D.洽谈签约

7.确定客户信用限度的基准是(B )

A.客户的赊销款和已结算票据金额之和

B.客户的赊销款和未结算票据金额之和

C.客户的销售款和已结算票据金额之和

D.客户的销售款和未结算票据金额之和

8.对代理商激励程度最高的形式是( D )

A.代理权激励

B.信息激励

C.物质激励

D.一体化激励

9.确定推销人员规模的方法主要有三种,即销售百分比法、工作量法和( B )

A.销售实绩法

B.销售能力法

C.销售区域法

D.销售因素分析法

10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是( A )

A.横向比较法

B.纵向比较法

C.尺度考评法

D.因素考评法

二、多项选择题(在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。每小题1.5分,共计22.5分)

1.洽谈非语言沟通的作用有( BCD )

A.主导作用

B.补充作用

C.代替作用

D.否定作用

2.文化差异对洽谈产生的影响表现为( AB )

A.洽谈风格

B.洽谈认识

C.洽谈要求

D.洽谈目标

3.洽谈中还价起点的要求有( AC )

A.起点要低

B.起点要高

C.接近目标

D.高于目标

4.打破洽谈僵局的技巧有( ACD )

A.低潮回避法

B.中止洽谈法

C.总结休会法

D.妥协退让法

5.形成洽谈威胁的要素有( BCD )

A.洽谈目标

B.沟通渠道

C.利益损失

D.权力

6.影响洽谈的决定性因素有(ACD )

A.信息

B.关系

C.时间

D.权力

7.适用营造高调气氛的策略有( AC )

A.协商式开局策略

B.保留式开局策略

C.坦诚式开局策略

D.进攻式开局策略

8.洽谈构成要素有( ABC )

A.洽谈主体

B.洽谈客体

C.洽谈环境

D.洽谈结果

9.从推销方格与顾客方格的关系看,能够顺利地完成销售任务的组合是(AB )

A.(9,1)和(5,5)

B.(9,1)和(1,9)

C.(1,9)和(1,1)

D.(1,9)和(9,1)

10.FABE介绍法将推销产品的过程分为( ABCD )

A.介绍产品特征

B.分析产品优点

C.介绍产品利益

D.提出产品证据

11.推销服务在现代企业营销中的重要作用有( ABCD )

A.全面满足顾客需求

B.扩大产品销售

C.提高竞争能力

D.提高企业效益

12.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是(BCD )

A.间接反驳

B.认真倾听

C.仔细分析

D.转化顾客的反对意见

13.客户档案的内容有( ABCD )

A.基本资料

B.客户特征

C.业务状况

D.交易现状

14.人员推销组织结构的设置依据有( ABD )

A.销售区域

B.产品

C.销售规模

D.顾客类型

15.购买信号表现形式有(ABC )

A.表情信号

B.语言信号

C.行为信号

D.动机信号

三、名词解释题(每小题3分,共计15分)

1. 洽谈:洽谈是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。

2.报价:是指谈判一方向对方提出自己的所有交易条件。

3.洽谈目标:洽谈目标是本次谈判预期要达到的结果。

4.人员推销:指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈、作口头陈述,以推销商品。

5.请求成交法:指在接到顾客购买信号后,用明确的语言向顾客直接提出购买建议,以求适时成交的方法。

四、判断改错题(判断下列命题正误,正确的在题干后的括号内打"√",错误的打"×",并改正。每小题1分,共计10分)

1.洽谈的核心议题是质量条款。( X )

2.营造低调洽谈开局气氛,一定能促进协议的达成。( X )

3.洽谈僵局的出现,意味着洽谈破裂。( X )

4.报价的基本原则是设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的可能性之间的最佳组合点。( V )

5.克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据。( V )

6.约见顾客是推销的起点。( X )

7.推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。( V )

8.在协商成交的重大事宜时,最好要第三者参加。( X )

9.推销服务具有价值和使用价值,是具有双重属性的商品。( V )

10.总代理商与厂家是一种完全的"买新"关系。( X )

五、简答题(共计23.5分)

1.如何分析洽谈潜在对手的潜力?

(1)对方的需要及其可能满足的途径;(2)对方的资信状况;(3)对方的市场地位;(4)对方的洽谈时限和谈判人员的思维;(5)洽谈人员的权限。

2.怎样进行跨文化洽谈?

(1)要有更充分的准备;(2)正确对待文化差异;(3)避免沟通中的障碍和误解;(4)制定灵活的谈判战略和策略。

3.确定人员推销目标应考虑哪些因素?

1.企业营销目标;

2.顾客购买行为;

3.企业促销策略;

4.市场供求局势;

4.客户档案管理原则有哪些?

1.动态管理

2.突出重点

3.灵活运用

4.专人负责

六、问答题(共计9分)

1.简述洽谈让步的实质与原则。

(1)让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。(2)让步必须是对等的;(3)双方让步要同步而行;(4)让步是以满足对方需要换取自己的利益; (5) 不轻易向对方作出让步的许诺; (6) 让步的幅度要适当。七、案例分析题(本大题共1小题,共计10分)

背景材料:A公司是一家生产销售家用电脑的企业。张先生毕业于计算机专业,从事电脑推销工作已有五年,在三家公司干过。A 公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用电脑市场的现状,认为电脑市场竞争激烈,要想扩大销售必须从提高服务质量入手,并提出了具体的措施:一是选用了同行最好的服务规范和标准,要求所有的员工必须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;三是发现顾客投诉,对推销人员实行严厉处理,直至辞退。通过上述措施,该公司华中地区销售业绩直线上升,受到A公司的奖励。

问题:

1.张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?(3分)

2.张先生在采用服务规范和监控服务质量上各使用什么方法?(2分)

3.张先生在推销中采用的是什么样推销观念?(2分)

4.你认为取得较好销售业绩关键在服务质量吗?(3分)

1.张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?(共3分)

(1)在产品质量、价格相同的条件下,提高服务质量是扩大销售最有效的办法

(2)家用电器是一种专业性、技术性较强的商品,需要优质的服务,才能满足需要

2.张先生在采用服务规范和监控服务质量上各使用什么方法?(共2分)

(1)服务规范是采用标准跟进法

(2)监控服务质量是采用蓝图技巧方法

3.张先生在推销中采用的是什么样推销观念?(共2分)

采用的是现代推销观念和顾客满意观念

4.你认为取得较好销售业绩关键在服务质量吗?(共3分)

(1)不完全是

(2)因为销售业绩要受多种因素的影响,如产品质量、价格,甚至销售人员素质和能力都影响着销售业绩。

5号卷

一、名词解释(每小题5分,共计15分)

1.介绍接近法:是指推销员(1分)通过自我介绍(1分)或他人介绍(1分)的方式来接近准顾客(1分)的方法(1分)。

2.提示法:是推销人员(1分)在推销洽谈中利用语言(1分)的形式启发、(1分)诱导(1分)顾客购买推销品的方法(1分)。

3.证明演示法:是推销人员(1分)通过演示有关的证明资料(1分)或进行破坏性的表演(1分),来劝说(1分)顾客购买推销品的方法(1分)。

二、填空题(每空1分,共计12分)

1.商品推销是推销人员用一定的方法和技巧,帮助顾客购买某种商品或劳务,以使双方的需要得到满足的行为过程。

2. 销售商品是推销的基本功能,推销洽谈是销售商品的关键,达成交易是销售商品的手段。

3.推销方格是在 1970 年,由布莱克和蒙顿教授提出的。

4.洽谈的有横向和纵向两种类型。

三、判断题(判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"×",每小题1分,共计5分)

1.根据现代推销理念,推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。( X )

2.推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。( X )

3.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品,赠送给顾客,进而和顾客认识并接近,借以达到接近顾客目的的一种方法。( X )

4.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。( V )

5.约见顾客的时间安排是否适宜,不会影响到约见顾客的效率,与推销洽谈的成败也没有关系。( X )

四、选择题(在每小题列出的选项中有一个或多个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内,多选、少选、错选均无分,每小题2分,共计20分)

1.邀请客户参加公司会议时,如果总经理坐在会议桌的末端主位上时,应将客户让到哪个位置就座?( B )

A.经理的左边

B.经理的右边

C.经理的对面

D.与经理并排

2.对下列( A )类客户,推销员要表现得谦虚谨慎,多礼让,使其自尊心得到充分满足?

A.自称专家的客户心

B.心怀不满的顾客

C.少言寡语的客户

D.不擅交际的客户

3.推销方格理论包括推销员方格和( D )。

A.推销方格

B. 领导方格

C. 管理方格

D. 顾客方格

4.下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。(ABCD )

A.特征

B.优点

C.利益

D.证据

5.在购买过程中,只考虑如何完成自己的购买任务,而对推销员非常冷漠的顾客属于( C )。

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.防卫型

D.干练型

6.请老顾客给新顾客提前打电话介绍自己,然后由再上门走访推销,这种寻找推销对象的途径属于(B )。

A.通过市场调查走访寻找

B.现有顾客中寻找

C.通过文献资料寻找

D.本单位内部寻找

7.推销人员在其任务范围内或特定地区内,以发邮件的形式、,对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法,属于寻找推销对象的( D )。

A."猎犬法"

B.广告"轰炸"法

C.连锁介绍法

D."地毯式"搜寻法

8.评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准,它们是( A )。

A.目标、效率和效益

B.成本、费用和利润

C.目标、效率和人际关系

D.成本、利润和人际关系

9. 用网络搜寻法寻找推销对象的优点有(ACD )。

A.范围更大

B.成本低、效率高

C.推拉兼备

D.方便供需双方互动

10.下列说法中正确的是( C )。

A.交易谈判中立场是最重要的,必须坚持自己的立场不退让

B.交易谈判中利益是最重要的,应该重利益不重立场

C.交易谈判中立场和利益同样重要,二者应同等对待

D.交易谈判中立场和利益都不重要,只有人际关系才是最重要的

五、简答题(共计28分)

1.顾客资格审查应包括哪些主要内容?

(1)购买需求的审查(2)购买支付能力的审查(3)购买资格的审查

2.成交后跟踪的内容主要有哪三个方面?

(1)回收货款(2)售后服务(3)与顾客建立和保持良好的关系

3.简述在推销过程中成交有哪些方法?

(1)请求成交法;(2)假定成交法;(3)选择成交法;(4)小点成交法;(5)从众成交法;(6)最后机会法;(7)优惠成交法;(8)异议成交法;(9)保证成交法;(10)技术成交法。

六、论述题(共计20分)

1.在推销过程中,如何处理顾客异议?

(1)分析顾客异议产生的原因

1)顾客方面的原因:①顾客需要②顾客支付能力③顾客的权利④顾客的消极心理

2)推销产品方面的原因:①推销产品的质量②推销品的价格③推销产品的服务

3)其他方面原因:①推销人员不力②推销信誉不佳③推销信息不足④推销环境不良

(2)处理顾客异议的基本策略与方法

1)策略:①对异议树立正确的态度。②避免与顾客争吵或冒犯顾客。③对可能提出的顾客异议认真的分析、事先准备。④主动提出问题⑤选择处理顾客异议的最佳时机。

2)方法:①但是法②反驳法③转化法④补偿法⑤询问法⑥否定法

6号卷

一、名词解释题(每小题5分,共计15分)

2. 推销目标:是推销人员在一定的时期内预期所要达到的推销成果,它是推销人员开展业务活动的行动纲领和方向。

3. 产品异议:指顾客对产品性能、作用、质量和用途等提出不同的看法。

二、填空题(每空0.5分,共计5分)

1.推销活动的特点是特定性、灵活性双向性、互利性和说服性。

2.商品的功能可以概括为销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息四个方面。

3.顾客的基本条件包括购买力、购买决策权、和购买需求。

三、判断题(判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"×",每小题1分,共计8分)

1.推销是一个信息双向沟通的过程。(V )

2.推销的核心是人不是物。(V )

3.推销重在产品,买方需求,营销重在服务,买方需求。( X )

4.推销先生产后销售,营销重在先需求,后生产。(V )

5.推销是战略,营销是战术。( X )

6.在为他人介绍时,应先介绍女士给男士,介绍长辈给晚辈。( X )

7.在握手时,女推销员与客户见面时,应主动伸手以示友好。( V )

8. 对于寻求答案型顾客,解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。 ( X )

四、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分,共15分)

1.在寻找顾客的基本方法中,名人介绍法成功的关键在于( A )

A.中心人物

B.介绍方式

C.说服

D.购买者

2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差,尤其容易低估其价格的商品是( A )

A.无形价值含量高的产品

B.服务产品

C.高科技产品

D.高档产品

3.推销成交环境首先应该做到( D )

A.方便单独洽谈

B.易于捕捉信号

C.适应顾客的要求

D.安静与舒适

4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( C )

A.费用少

B.不受地域限制

C.可信度高

D.快捷

5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( B )

A.合作

B.磋商

C.争论

D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( A )

A.交叉

B.分开

C.无序

D.等级

7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( B )

A.保留式开局策略

B.坦诚式开局策略

C.协商式开局策略

D.进攻式开局策略

8.让步时机选择的关键是( D )

A.对方已经让步

B.我方尚未让步

C.对方压迫我方让步

D.己方较小的让步给对方较大的满足

9.交易谈判的核心内容是( B )

A.标的

B.价格

C.交货地点

D.发盘

10.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时,这种听的性质是( B )

A.进攻性

B.防御性

C.积极性

D.礼貌性

11.以企业为中心的推销观念是( A )

A.原始推销观念

B.现代推销观念

C.促销组合观念

D.整体促销观念

12.流行趋势的改变所形成的风险是( A )

A.时间性风险

B.空间性风险

C.自然风险

D.全局性风险

13.提出成交建议的最终目的是( D )

A.要立即达成交易

B.让顾客自动说出要买的商品

C.提高推销效率

D.帮助顾客作出购买决策

14.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( A )

A.无形性

B.复杂性

C.多变性

D.竞争性

15.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法,此处的有关人员是指( C )

A.每位推销人员

B.最好与最差的推销人员

C.同一推销人员

D.少部分推销人员

五、简答题(共计35分)

1.推销接近的方法有哪些?

(1)介绍接近法(2)产品接近法(3)利益接近法

(4)问题接近法(5)好奇接近法(6)求教接近法

(7)表演接近法(8)赞美接近法

2.处理购买时间异议的策略有哪些?

(1)良机激励法(2)意外受损法(3)竞争诱导法

3.如何理解选择成交法?

选择成交法是推销人员为顾客提供一个有效的选择范围,并要求顾客立即做出抉择的成交方法。

4. 买卖合同的特征有哪些?

1)有偿合同2)双务合同3)诺成性

5.如何理解推销洽谈中遵循的参与性原则?

推销洽谈中的参与性原则是指推销人员在洽谈的过程中,积极地设法引导顾客参与推销洽谈,促进信息双向沟通。

六、论述题(本大题共1小题,共计22分)

如何理解推销方格?

答:不同的推销员心态与顾客心态都会带来不同的推销效果,因此,推销方格论被广泛的运用到实际的推销工作中,成为最有效的一种推销观念。

(1)推销员态度

把推销员的推销态度区分下列类型:

1)事不关己型:他既不关心顾客,也不关心推销工作。产生该态度原因是:首先推销人员主观不努力,缺乏进取精神:其次是公司缺乏激励与奖罚制度。

2)顾客导向型:只关心顾客,不关心推销。这种过分的顺从顾客的态度,必然给公司带来利益的损害,这种推销员是不称职的。3)强销导向型:只关心推销,不关心顾客。他的工作热情高涨是好的,但会因不顾顾客的实际需要,甚至不尊重顾客人格,断送与顾客的关系,损害公司形象与声誉。该类推销员也是不理想的。

4)推销技术导向型:既关心推销,也关心顾客。该类型的实质是在一种温和的气氛下巧妙运用推销技巧,而非是从顾客的角度出发设法满足其需要。该类推销员可能是业绩卓著的成功者,而非理想的现代推销员。

5)解决问题导向型:关心顾客与推销,且关心顾客的实际的需要。这种推销态度是最佳的推销态度。

(2)顾客态度

把顾客态度区分下列类型:

1)漠不关心型:既不关心推销员,也不关心购买行为。该类顾客一般受命于人,无购买决策权或不愿承担责任。

2)软心肠型:关心推销员,不关心购买行为。该类顾客重情,轻理智。易被说服,一般不会拒绝推销品。

3)防卫型:不关心推销员,关心购买行为。主要表现为拒绝推销员,采取防卫心态。

4)干练型:关心推销员,也关心购买行为。他们重感情与理智,且自信。

5)寻求答案型:高度关心购买行为,也高度关心推销员。理智而不感情用事。

(3)两者关系

不同的推销员态度与不同的顾客态度的不同的组合会产生不同的推销效果。用"+"表示完成推销任务,"-"表示未有效完成推销任务,"0"表示介于上述两种情况之间。两者关系如表:

7号卷

一、名词解释(每小题3分,共计15分)

1.接近顾客:是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过。

2.委托约见法:也称托约,是指推销人员委托第三者约见顾客的方式。

3.第一印象:也称"最初印象",它是指人们初次对他人的直觉所形成的印象。

二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分,共计10分)

1. 在( C )的推销方式中,媒体是其运行的核心。

A.绿色推销

B.推销研讨会

C.直复推销

D.推销会议

2.在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A )的开始。

A.接近

B.说服

C.拜访

D.推销洽谈

3.交易谈判的核心议题是( A )。

A.价格

B.质量

C.数量

D.交货方式

4.下列不属于推销服务的特点有( B )。

A.商品性

B.有形性

C.竞争性

D.多变性

5.( B )是推销的起点。

A.约见顾客

B.寻找顾客

C.接近顾客

D.了解顾客

6.下列哪一种类型的推销员的心态是最好的。( C )

A.推销技巧型

B.顾客导向型

C.解决问题型

D.寻求答案型

7.保留式开局适用于( D )气氛。

A.高调

B.低调

C.自然

D.B和C

8.下列哪一种类型的顾客是最成熟的。( B )

A.推销技巧型

B.寻求答案型

C.解决问题型

D.顾客导向型

9.谈判一方首先报价之后,另一方要求其改善报价的行为,称为( A )。

A.讨价

B.还价

C.应价

D.询价

10.( D )策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情况下采用。

A.吊胃口

B.平铺直叙

C.软化个别对手

D.寸土必争

三、填空题(每空1分,共计8分)

1.推销对象成为合格的顾客,须具备的条件有购买力、有购买决策权和有购买欲望。

2.中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法,就是指推销员在某一特定的推销范围内,取得一些具有影响力的中心人物的信任,然后在这些中心人物的影响和影响下,把该范围内的个人或组织发展为推销人员的准顾客的方法。

四、简答题(共计42分)

1.推销原则

(1)满足顾客需求的原则。(2)互利互惠的原则。(3)推销使用价值观念的原则。(4)人际关系原则。(5)尊重顾客的原则。

2.网上寻找顾客的方式有哪两种?

(1)推的方式。(2)拉的方式。

3.请求成交法适合那些场合?

(1)老客户。(2)顾客已发出购买信号。(3)在解除顾客存在的重大障碍后。

4.成交的策略有哪些?

(1)正确识别顾客的城郊信号,当即促成交易。(2)保留一定余地,适时促成交易。(3)保持积极的成交态度,努力促成交易。(4)掌握成交时机,随时促成交易。

5.如何理解顾客异议的两面性?

(1)它可能是成交的障碍。(2)顾客提出的异议也为交易成功提供机会。

五、论述题(共计25分)

1.论述洽谈的类型。

根据洽谈方式不同而划分的洽谈类型,可分为:纵向洽谈与横向洽谈。

(1)纵向谈判

纵向洽谈是指在确定洽谈的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,一直到洽谈结束。例如,一项产品交易洽谈,双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后,开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来,就不谈其他条款。只有价格谈妥之后,才依次讨论其他问题。

这种洽谈方式的优点是: 1)程序明确,把复杂问题简单化。 2)每次只谈一个问题,讨论详尽,解决彻底。3)避免多头牵制、议而不决的弊病。 4)适用于原则性洽谈。但是这种洽谈方式也存在着不足,主要有:1)议程确定过于死板,不利于双方沟通交流。 2)讨论问题时不能相互通融,当某一问题陷于僵局后,不利于其他问题的解决。 3)不能充分发挥洽谈人员的想象力、创造力,不能灵活地、变通地处理洽谈中的问题。

(2)横向洽谈

横向洽谈是指在确定洽谈所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。例如,在资金借贷洽谈中,洽谈内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题,如果双方在贷款期限上不能达成一致意见,就可以把这一问题放在后面,继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后,再回过头来讨论这个问题。这种洽谈方式的核心就是灵活、变通,只要有利于问题解决,经过双方协商同意,讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法:把与此有关的瓿一起提出来,一起讨论研究,使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地,这非常有利于问题的解决。例如,贷款期不能确定,可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商,促进问题的解决。

横向洽谈的优点是: 1)议程灵活,方法多样。不过分拘泥于议程所确定的洽谈内容,只要有利于双方的沟通与交流,可以采取任何形式。 2)多项议题同时讨论,有利于寻打变通的解决办法。 3)有利于更好地发挥洽谈人员的创造力、想象力,更好地运用洽谈策略和洽谈技巧。这种洽谈方式的不足之处在于: 1)加剧双方的讨价还价,容易促使洽谈双方做对等让步。 2) 容易使洽谈人员纠缠在枝节问题上,而忽略了主要问题。总之,在商务洽谈中,不是横向洽谈,就是纵向洽谈,至于采用哪一种形式,主要是根据洽谈的内容、复杂程度,以及洽谈的规模来确定。一般来讲,大型洽谈、涉及两方以上人员参加的洽谈大都采用横向洽谈的形式;而规模较小、业务简单,特别是双方已有过合作历史的洽谈,则可采用纵向洽谈的方式。

8号卷

一、名词解释(每小题5分,共计10分)

1.观察能力:是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力。

2.推销预测:是要根据客观事实,根据顾客的初步反应,来预测未来推销活动中可能放声的各种情况。

二、选择题(每题有一个最佳答案,请将正确答案前的字母写在题后括号内,每小题2分,共计20分)

1.推销人员雇佣他人寻找顾客,这种寻找推销对象的方法属于(C )。

A."地毯式"搜寻法

B.广告拉引法

C. 连锁介绍法

D.中心开花法

2.推销人员从竞争对手的角度进行分析,从中获取有益的线索,找到推销的目标顾客。这种寻找推销对象的方法属于( B )。

A.观察法

B.竞争分析法

C.广告拉引法

D.连锁介绍法

3.推销人员通过提问的形式激发顾客的注意力与兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈的做法是(C )接近法。

A.赞美接近法

B.介绍接近法

C.问题接近法

D.产品接近法

4.推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意与兴趣,进而转入面谈的接近顾客的方法是( A )接近法。

A.表演接近法

B.介绍接近法

C.问题接近法

D.产品接近法

5.谈判双方过去没有任何往来,是第一次接触,那么,开局气氛应当是(B )。

A.热情、友好、轻松的气氛

B.轻松、随和、有节制的气氛

C.严肃、凝重的气氛

D.友好、真诚的气氛

6.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C )。

A.销售价格

B.消费习惯

C.与购买决策无关

D.产品质量

7.推销员异议属于( D )。

A.货源异议

B.需求异议

C.企业异议

D.服务异议

8.下面那一点不是处理顾客异议的原则?( B )

A.强调顾客受益

B.永不争辩

C.不欺骗顾客

D.不偏离主题

9.一顾客提出,"你们的产品又涨价了,我们买不起。"推销员回答,"您说得对,这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨地更高。现在不买,过一段时间更买不起了。"这种处理顾客异议的方法为( B )。

A.直接否定法

B.间接否定法

C.转化法

D.补偿法

10.男士商务着装,整体不应超过几种颜色 ( B )?

A.两种

B.三种

C.四种

D.五种

三、判断题 (请把答案写在每题后面的括号内,正确的用"√"表示,错误的用"×"表示,每题2分,共计10分)

1.一般来说,用问题接近法接近顾客,所提的问题越明确,接近的效果就越差,因为顾客会很尴尬。( X )

2.在接近时通过前面约见准备阶段对顾客情况的了解,可以从一些顾客感兴趣的话题入手,培育友好的氛围,以利于下一步的洽谈。( V )

3.根据鼓动性原则,推销洽淡的成功与否,完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。( V )

4.产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。( V )

5.尊重顾客就是要求推销人员接受顾客异议,不与顾客争吵。( X )

四、问答题(共计30分)

1.什么是顾客异议?其产生的原因有哪些?(共15分)

(1)定义:顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应,是顾客对推销品、推销员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。(2)成因:1)顾客方面的原因2)推销品方面的原因3)推销人员方面的原因4)企业方面的原因

2.顾客的购买信号有哪些,对促成交易可带来什么帮助?(共15分)

(1)成交信号是指顾客在接受推销过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。1)语言信号2)行为信号3)表情信号4)事态信号

(2)顾客的语言、行为、表情以及事态变化等表明了顾客的想法。推销员可以据此识别顾客的成交意向。

五、案例分析题(本大题共1小题,共计30分)

背景内容:甲乙双方就某种产品交易价格进行洽谈。目前的市场价格为100元,卖方甲在制订洽谈价格目标时认为,自己产品的销售价格至少不低于该市场价格,但凭借品牌优势,争取加价10%,以110元价格成交。

问题:对于卖方而言,

1.110元属于哪一种目标价格?

110元属于卖方的顶线目标价格;

2.此种洽谈目标确定后有什么作用?

此种洽谈目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值;

3.此种洽谈目标会带来什么风险?

此种洽谈目标的风险是可能导致买方撤出洽谈;

4.如何实施这一洽谈目标

实际执行时应注意:①应力求争取达到;②如出现僵局,应更加灵活地调整这一目标。

9号卷

一、名词解释(每小题5分,共计15分)

1.购买欲望:是指顾客想通过购买某种推销品而给自己带来某种特定利益的一种需求。

2.顾客支付能力:是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力。

3.中心开花法:又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法,就是指推销员在某一特定的推销范围内,取得一些具有影响力的中心人物的信任,然后在这些中心人物的影响和协助下,把该范围内的个人或组织发展为推销人员的准顾客的方法。

二、选择题(每题有一个或多个答案,错选、漏选不得分,请将正确答案前的字母写在题后括号内,每小题2分,共计30分)

1.请老顾客写一封推荐信,然后由推销人员持推荐信上门走访推销,这种寻找推销对象的途径属于( B )

A.市场调查走访寻找

B.连锁介绍寻找

C.文献资料寻

D.本单位内部寻找

2.推销人员在其任务范围内或特定地区内,以上门走访的形式,对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法,属于寻找推销对象的( A )。

A."地毯式"搜寻法

B.广告"轰炸"法

C.连锁介绍法

D.连锁介绍寻找

3.快捷、便利、费用低、范围广,不仅可以非常容易地约见国内顾客,而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。这种约见方式是(B )。

A.电话约见

B.网上约见

C.信函约见

D.委托约见

4.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处,以引起其注意和兴趣,进而转入洽谈的接近方法是(B )接近法。

A.提问式

B.陈述式

C.演示式

D.产品式

5.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前,以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣,进而导入面谈的接近法是( D )接近法。

A.赞美接近法

B.介绍接近法

C.问题接近法

D.产品接近法

6.下列说法中正确的是( A )。

A.平等是指双方在谈判中的地位平等

B.平等是指双方谈判中获得的利益相等

C.平等是指参与谈判的双方实力基本相等

D.平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等

7.下列说法中正确的是( C )。

A.交易谈判中立场是最重要的,必须坚持自己的立场不退让

B.交易谈判中利益是最重要的,应该重利益不重立场

C.交易谈判中立场和利益同样重要,二者应同等对待

D.交易谈判中立场和利益都不重要,只有人际关系才是最重要的

8.某商品卖方希望最低售价不少于1000元,而买方希望最多不超过900元,双方经过反复磋商终未能达成交易,这是因为( C )。

A.卖方的要价过高

B.买方的出价过低

C.卖方的最低要价与买方的最高出价不重合

D.买卖双方均缺乏诚意

9.客户说:"这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。"这种异议是( B )。

A.价格异议

B. 服务异议

C.质量异议

D.货源异议

10.客户说:"我从来不用化妆品、" 这种异议属于( B )。

A.对商品实体的异议

B.需求方面的异议

C.利益方面的异议

D.货源方面的异议

11.客户说:"这种盘子太轻了!"推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便、" 这种异议处理方法称为( A )。

A.转化处理法

B.反驳处理法

C.补偿处理法

D.询问法

12.顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C )。

A.愿意购买

B.不满意

C.产生兴趣

D.没有兴趣

13.下列现象中,属于成交信号的有( D )。

A.客户打盹

B.客户皱眉

C.客户打哈欠

D.客户询问能否试用商品

14."这种酒有两种包装,你要精装还是简装的?"推销员使用的这种成交方法是( B )。

A.请求成交法

B.选择成交法

C.假定成交法

D.保证成交法

15.推销员对比较各种口红的客户说:"你手上这支很适合你的肤色和年龄。来,我替你装好。"这种成交方法称( B )。

A.保证成交法

B.假定成交法

C.小点成交法

D.请求成交法

三、判断题 (请把答案写在每题后面的括号内,正确的用"√"表示,错误的用"×"表示,每小题1分,共计10分)

1.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。( V )

2.一个推销人员,如果没有任何潜在顾客,那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识,也不可能卖出一件产品。( V )

3.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品,赠送给顾客,进而和顾客认识并接近,借以达到接近顾客目的的一种方法。(X )

4.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。( V )

5.约见顾客的时间安排是否适宜,不会影响到约见顾客的效率,与推销洽谈的成败也没有关系。( X )

6.在推销洽谈开始前,必须广泛收集和整理有关信息资料,为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。一般来说,这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。( V )

7.推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标,是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。( V )

8.在处理价格异议时,应先谈价格再谈价值。( X )

9.在处理价格异议时,应少谈价格多谈价值。( V )

10.顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。( V )

四、问答题(共3小题,共计30分)

1.推销员主要可从哪些途径来寻找潜在顾客?(10分)

(1)普通寻找;(2)介绍寻找;(3)中心开花寻找;(4)广告拉引;(5)资料查阅寻找。

2.怎样理解"告辞不是推销的终结"这句话?(10分)

(1)推销员在与顾客进行洽谈时适当解释,为了保存实力,争取有利时机,可以运用"以退为进"策略。(2)从长远的角度看,继续保持与顾客良好的关系,有利于推销员工作的进展。

3.推销员怎样消除价格异议?(10分)

(1)分析价格异议的成因。(2)处理价格异议的原则。(3)处理价格异议的策略。1)强调相对价格2)先谈价值,后谈价格3)心理策略4)让步策略

五、论述题 (共计15分)

1.试述推销员应具备的能力。

(1)良好的语言表达能力。语言表达能力是与他人语言的沟通能力。(2)敏锐的观察判断能力。观察判断能力是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力。(3)较强的社交能力。社交能力是与他人交往的能力。(4)随机应变的能力。应变能力是指遇到意料之外的情况时,能应付变化并能达到原来目标的能力。(5)不断的创新能力。创新能力就是想出新点子,提出新观点,采用新方法,创造新事物的能力。

10号卷

一、名词解释(每小题5分,共计10分)

1.寻找顾客:寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。

2.助手准备约见法:通过销售伙伴提供准备资料的方法。

二、判断题(判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"×",每小题2分,共计10分)

1.与性格开朗、心情舒畅、关系良好的客户交谈时距离可小些。( X )

2.条目是准备法是推销员把公司规定的约见顾客的内容、程序和要求等事先了解,并且进行记忆的方法。( X )

3.约见,又称商业约会,是推销员事先征得顾客统一借鉴的行动过程。( V )

4.假定成交法是推销人员为顾客提供一个有效的选择范围,并要求顾客立即做出抉择的方法。(X )

5.优惠成交法是推销人员通过向顾客提供优惠条件,从而促使顾客购买的方法。(V )

三、选择题(在每小题列出的几个选项中选出符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内,多选、少选、错选均无分,每小题2分,共计30分)

1.下列哪个不是推销过程应遵循的原则( C )。

A.满足需求 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢

2.下列哪个不属于推销活动的三大基本要素( B )。

A.推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员

3.邀请客户参加公司会议时,如果总经理坐在会议桌的末端主位上时,应将客户让到哪个位置就座?( C )

A.经理的左边

B.经理的右边

C.经理的对面

D.与经理并排

4.下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。(ABCD )

A.特征

B.优点

C.利益

D.证据

5.以下关于推销的论述正确的是:(BC )

A.推销就是营销

B.推销强调为顾客着想

C.推销是科学,更是艺术

D.推销是促销

6.推销活动的主体是(AC )。

A.推销员

B.推销商品

C.推销对象

D.产品制造商

7.既关心推销人员又关心购买的顾客员属于(D )。

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.防卫型

D.干练型

E.寻求答案型

8.( D )类型推销员与( B )的顾客进行交易,成功的几率最大。

A.漠不关心型

B.寻求答案型

C.防卫型

D.解决问题型

E.干练型

9.不关心推销人员但非常关心购买的顾客属于(C )。

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.防卫型

D.干练型

E.寻求答案型

10.十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于(B )。

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.防卫型

D.干练型

E.寻求答案型

11.既关心顾客又关心销售的推销员属于( D )。

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.强力推销型

D.推销技术导向型

E.解决问题导向型

12.既不关心顾客又不关心销售的推销员属于( B )。

A.漠不关心型

B.事不关己型

C.强力推销型

D.推销技术导向型

E.解决问题导向型

13.十分关心顾客但不关心销售的推销员属于( B )。

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.强力推销型

D.推销技术导向型

E.解决问题导向型

14.在商务活动中,与多人交换名片,应讲究先后次序,正确的次序是:(AD )

A.由近而远

B.由远而近

C.左右开弓

D.由职务高的到职务低的

15.推销员在正式场合中,应将手机放在什么地方?( A )

A.可以放在公文包中

B.可以挂在腰带上

C.可以放在裤袋中

D.可以挂在胸前

四、简答题(共计26分)

1.接近顾客的方法哪些? (共10分)

(1)介绍接近法(2)产品接近法(3)接近圈接近法(4)好奇接近法(5)利益接近法(6)求教接近法(7)赞美接近法(8)讨论接近法(9)馈赠接近法(10)聊天与搭讪接近法

2.顾客资格审查应包括哪些主要内容? (共6分)

(1)顾客需求的审查;(2)顾客支付能力审查;(3)购买资格审查;

3.推销洽谈时,运用明星提示法需要注意哪些问题?(共10分)

(1)提示明星必须是名人活名物。

(2)提示明星还必须是被大众所公认的、顾客所接受的。

(3)提示明星必须与推销品有关。

(4)提示明星必须是真实存在的。

五、案例分析题(共计24分)

1.案例分析题(12分)

顾客:"对不起,我很忙,没时间和你谈话"

推销员:"正因为你忙,你一定想过要设法节省时间,我们的产品一定会帮助你节省时间,为你提供闲暇。

问题:(1)推销员在处理顾客异议时使用了什么方法?转化处理法

(2)此方法有什么优点? 1)可以有效转化顾客异议。2)有利于协调与顾客异议。

2.案例分析题(12分)

上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包商。在双方就细节进行洽谈时,上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商,要求其当场进行讨论,最晚在24小时内给予答复。超过这一时限,就作退标处理。承包商在对合同进行研究之后,接受了合同所提出的各项条款,合同当晚就签订了,第二天工程便开工了。

问题:

(1)该房地商开发商用的是什么策略? 最后机会成交策略

(2)该洽谈策略的适用条件是什么? 顾客对产品或服务感兴趣

人员推销的成功案例3篇

人员推销的成功案例3篇 人员推销的成功案例3篇篇一:推销高手的经典成功案例 本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索,叙述了一个完整的推销过程,并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间,无论是推销大师的举手投足,还是专家们的譬里“点睛”,都显示出丰厚的推销功底,使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓,本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣;发觉顾客的需求;展示产品;控制现场气氛;,假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;,结束拜访;服务顾客。这5位推销专家是:玛莉?凯:美国玛莉?凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉?凯在成立公司之前,做过25年直销工作。乔?坎多尔弗:全美公认最佳的保险经纪人。贝蒂?哈德曼:美国著名的房地产经纪人,1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。 1981年,获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。罗杰斯:美国ibm公司前营销副总裁,曾被列入全美十大杰出推销员。马丁?谢飞洛:美国著名的证券经纪人,曾被列入全美十大杰出推销员。做好 拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识,对客户的需要很了解。在拜访客户以前,麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四,下午4点刚过,麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁,身高6英尺,深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶,浑身上下充满朝气。从上午7点开始,麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间,始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间,麦克便打电话,向客户约定拜访的时间,以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话,麦

《现代推销实务》参考答案

现代推销实务习题、思考题参考答案

《现代推销实务(第4版)》习题、思考题参考答案 第1章现代推销概述 ◆思考题:客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 ◆判断题:1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√ ◆案例分析题: 灯具是用户经常使用的产品,如果推销员挨家挨户地进行推销,也只能在小范围内产生效果,要扩大推广范围,最终还需要中间商的支持。 第2章制定推销计划 ◆思考题:推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制 定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 ◆填空题:1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业 所处的环境和条件进行深入调查研究,充分搜集资料,分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益目标 5、推销访问计划、推销 效益计划、客户发展计划 ◆判断题:1、× 2、× 3、√ 4、√ ◆案例分析题:1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你 可以准备做好几套方案,这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。(这一题教师可以让学生分为两派进行辩论)

2、这一题教师可以让学生自由发挥,提出自己的见解。 第3章寻找客户 思考题:所谓商机无处不在,和尚也许自己不用梳子,但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。 ◆填空题:1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想 象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权 ◆案例分析题: 案例1:因为中年乘客在同伴中的威信显得很高,所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2: 地毯寻找法,例:他骑着自行车,走遍大街小巷,对这300多位老乡一一登门拜访……; 中心开花寻找法,例:有一位老乡是工会主席,他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯,并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样,顺藤摸瓜,他找到了一个又一个的客户……; “耳目”寻找法,例:在尝到了甜头后,干脆组成了一个推销员俱乐部,参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同,互不竞

推销实务经典案例

推销实务经典案例 1.有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱,一会儿又挑人造革箱,跳来跳去拿不定主意。这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客是为出国所用,便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持箱的规定,最大不超过106cm。牛津箱体轻,又有滑轮,携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题(1)小戚在推销时运用了怎样的推销观念? (2)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀? (3)小戚的成功推销给你什么启示? (1)小戚在推销时运用的是现代推销观念。 (2)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助顾客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾客的满足度很高。 (3)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有5年,在三家公司干过。A公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施:一是选用了同好最好的服务规和标准,要求所有的员工必须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;三是发现顾客投诉,即对推销人员实行严厉处理,直至辞退。通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到A公司的奖励。 问题(1)先生为什么要选择提高服务质量作为突破口? (2)先生在推销中采用的是什么样的推销观念? (3)你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么? (1)在产品质量相差无几的现代市场条件下,竞争的中心已经转向服务质量,提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 (2)现代推销观念 (3)良好的销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素,但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户,这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼:“您好!这么忙啊!” 客户回答;“是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮,着不是顾客表述的一种需求么?为什么不抓住这个机会。于是,他忙说:“我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到30页,肯定能满足你的需要。” 像往常一样,顾客的态度不冷不热,一副很随意的样子。“那么,你的复印机是什么牌子的?你的复印机耗材成本如何?你的复印机复印效果如何?你的复印机操作哦是否方便?” 推销人员并不介意他的这种态度,他拿出那种新型复印机的说明书,准备给顾客详细介绍,“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了,于是,顾客打断推销人员的话说:“我要开始工作了,你的介绍。不过,我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧,难道自己捕捉到得信息是错误的么?难道他只是抱怨而已么?难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗?最后他判断这位客户只是在抱怨,而根本没有换一台复印机的需要。 问题(1)这个推销人员的判断正确么? (2)他有成功的机会么? (3)推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式?为什么? (1)推销人员的判断不正确,因为真客户的需可以创造出来的。

电话销售技巧和方法

电话销售技巧和方法 首先,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。 其次,在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。 一、必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 二、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。 有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。 三、电话目的明确。 我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。 四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的电话销售技巧,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及

日本推销大师原一平的成功经验给创业者的启示

无论时间过去了多久,无论时间还将会过去多久,在世界范围内的的推销界有一个推销传奇人物都不会被忘记,他就是日本保险推销大师——原一平。原一平,1962年被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。获得这种荣誉在日本是少有的,连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止,当众慨叹道:“身为总理大臣的我,只得过五等旭日小缓勋章。”1964年,世界权威机构美国国际协会为表彰原一平在推销业做出的成就,颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖等等,原一平是明治保险的终身理事,推销业内的最高顾问。 创业是一个艰难的过程,不管是何种方式的创业,推销都是一个最大的难点,而推销是否真的很难呢?要说难,推销比登天还难,很多的创业者都死在推销的路上,不知道如何去打开市场的通路,更不知道如何去建立消费者的信心。不晓得日本推销之神原一平的推销成功案例,是否帮助我们的创业者找到一些头绪? 从能力上说,刚开始做推销的原一平,文化程度低,口才差,外表丑陋,身高只有1。4米,而原一平是凭什么成功的呢? 原一平的推销成功给创业者的启示一:贵在坚持 刚刚开始进入保险行业的时候,原一平身无分文,连吃饭的钱也没有,更没有一个住宿的地方,当别人都要吃饭的时候,原一平却在认真学习保险方面的知识,从来不吃早餐的原一平,到了中午已经非常饿了,而原一平却坚持认真学习。当餐上别人都有一个温暖的被窝的时候,原一平却是睡在公园里的长椅上。当别人早上上班的时候,原一平却能保持衣冠整洁去上班。而且比别人早到。上班的时候总比别人多做一些不应该是自己做的事,而当时的原一平并没有固定的收入,保险是靠提成的,没有业绩的原一平,没有任何的收入,而原一平却依然坚持。 原一平的推销成功经验给创业者的启示二:毅力征服客户 27岁的原一平揣着自己的简历,走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。原一平瞟了一眼面前这个身高只有145厘米,体重50公斤的“家伙”,抛出一句硬邦邦的话:“你不能胜任。原一平惊呆了,好半天回过神来,结结巴巴地问:“何……以见得?”主考官轻蔑地说:“老实对你说吧,推销保险非常困难,你根本不是干这个的料。”原一平被激怒了,原一平头一抬:“请问进入贵公司,究竟要达到什么样的标准?”“每人每月10000元。”面对这样的蔑视,原一平没有退却,“每个人都能完成这个数字?”“当然。”原一平不服输的劲儿上来了,原一平一赌气:“既然这样,我也能做到10000元。” 原一平把应聘那天的屈辱,看作一条鞭子,不断“抽打”自己,整日奔波,拼命工作,为了不使自己有丝毫的松懈,原一平经常对着镜子,大声对自己喊:“全世界独一无二的原一平,有超人的毅力和旺盛的斗志,所有的落魄都是暂时的,我一定要成功,我一定会成功。”原一平明白,此时的原一平已不再是单纯地推销保险,原一平是在推销自己。原一平要向世人证明:“我是干推销的料。”原一平依旧精神抖擞,每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上,原一平不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到原一平这副快乐的样子,很受感染,便邀请原一平共进早餐。尽管原一平饿得要死,但还是委婉地拒绝了。当得知原一平是保险公司的推销员时,绅士便说:“既然你不赏脸和我吃顿饭,我就投你的保好啦!”原一平终于签下了生命中的第一张保单。更令原一平惊喜的是,那位绅士是一家大酒

经典销售案例

一场经典销售案例:如何把胸罩卖给男生 怎么把胸罩卖给男生?不同的销售人员有不同的销售策略,而这些销售策略则反映了不同销售人员的素质,针对这些性格各异的销售人员,老板该如何管理? 一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司,或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发,该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试:把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生,并在规定的时间内完成一定的销售任务。 第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回公司报到。 第二个业务员,拜访了很多男生宿舍,并挨个问买不买胸罩,他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”,但他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销,他们都缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。 第四个业务员,回到母校找到原来的班主任,说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野,到时他还要以一个生动的推销案例,在现场进行推销示范。班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,其中5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 第五个业务员,经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个颇有轰动效应的活动:“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是:聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时,作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场券的补偿。 活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件,亲自到场做了精彩演讲,参加的学生对本次活动都感到非常满意! 总结上面这个故事很简单,但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下,会产生不同的行为,于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”,有关脸的故事就是那么没有穷尽,诚如我们营销界的业务人员,他们到底有多少张脸? 我们可以非常肯定地说,业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。 第一张脸:欺骗型

简单实用的电话销售技巧和话术

简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的: ―:先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。 二:了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料(人才网、制造网、工厂网);2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源,作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源,根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括: 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意:

电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”一一(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定)约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;一一(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入,不会离题; 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己!我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看,因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好,所以做才是硕道理只要你做了就会有收获,最怕的是你光想不做! 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹(在此感谢总结这些经验的前辈们): 业务员必备的知识和心理素质:做到知己知彼,才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识: A、操作流程的学习; B、运价知识的掌握; C、港口及国家的了解; D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解: A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位,及运做状况。 3、对市场进行调查: A、了解同行的运价水平; B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等; C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神:

推销实务77个案例分析和答案解析

1.有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱,一会儿又挑人造革箱,跳来跳去拿不定主意。这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客是为出国所用,便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持箱的规定,最大不超过106cm。牛津箱体轻,又有滑轮,携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题(1)小戚在推销时运用了怎样的推销观念 (2)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 (3)小戚的成功推销给你什么启示 (1)小戚在推销时运用的是现代推销观念。 (2)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助顾客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾客的满足度很高。 (3)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有5年,在三家公司干过。A公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施:一是选用了同好最好的服务规和标准,要求所有的员工必须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;三是发现顾客投诉,即对推销人员实行严厉处理,直至辞退。通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到A公司的奖励。问题(1)先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 (2)先生在推销中采用的是什么样的推销观念 (3)你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 (1)在产品质量相差无几的现代市场条件下,竞争的中心已经转向服务质量,提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 (2)现代推销观念 (3)良好的销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素,但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户,这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼:“您好!这么忙啊!” 客户回答;“是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮,着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是,他忙说:“我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到30页,肯定能满足你的需要。” 像往常一样,顾客的态度不冷不热,一副很随意的样子。“那么,你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度,他拿出那种新型复印机的说明书,准备给顾客详细介绍,“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了,于是,顾客打断推销人员的话说:“我要开始工作了,你的介绍。不过,我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧,难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨,而根本没有换一台复印机的需要。

【全套】房地产销售经典典型案例分析

房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一,首期推出三栋塔楼工747套,于2000年6月10日正式开盘销售,到2000年7月31日。51天时间共售出442套,占首期推出总套数747套的59.17%,平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应,其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售,为北京房地产增加了;一个光彩夺目的亮点,已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目,价格比天通苑、回龙观高出1000余元,项目本身特点原来并不突出,户型比较陈旧,能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位,进行一系列的品牌设计、塑造与包装,包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙,并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法,实行目标考核,加强人员培训,加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作,针对AI户型作最具渲染力的装修设计: 包括室内环境设计,将室外绿色风景融入居室;凸现AI户型的景观价值;作全新概念大起居室大厅设计;展现商住户型的伸缩性概念。总之,要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作,重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等,让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念,引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式,产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表(5月15日—6月10日) 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实

电话销售的运用策略

【MeiWei_81重点借鉴文档】 电话销售的运用策略 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。 而助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可 逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。 “他在开会,晚上打来!留下你的电话号码,他会回电话给你。”秘书小姐挂线,谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜 在顾客,他很可能为你带来一份不错的合同书,但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人 士告诉我们,40%的情况均是如此。我们知道,秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口,花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销 售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。 “在美国,我们有1/4的机会与目标人选通电,而在亚洲却只有1/30的机会,在中国 的大城市却几乎没有任何机会。”香港Mercuric on suit ing 公司的Huppe先生如是说。为什 么区别如此巨大?因为在美国,人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的,而在中国,需要承认的一点是:销售员们相约见、“跟客”,甚至只是获取公司的有关资料都被 视为碍手碍脚的麻烦者,与美国和欧洲的观念完全不同。因此,秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话,销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用 什么技巧才能达到目的。 技巧之一:与助手搞好关系 这是你首选的策略。障碍即助手们,他们是目标人物的左右手,很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图,以及你想与老板见面或谈话的原因。 A、在电话中保持笑意 “即使在电话里也可感受到你的笑意,所有的电话营销人员都会告诉你:必须永远在电话里保持友好、热情和实意,因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrenee 如是说。 B请他帮助你 询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说:“这是私人电话”或 “我想直接跟他谈”。宁愿讲:“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧!”这个道理谁都明白:被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。 C创造良好的人际关系 在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用,在说服和引起对方兴趣的同时 可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法,据新加坡SOSPho ning公司的培训部门经理说,是引对方发笑,但要注意避免过多的恭维话,以免给人没有诚意的印象。 D要有说服力 障碍越难超越,就越说明助手是负责分担老板一部分工作的,他不但负责“过滤”电话 信息,而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”,某公司 【MeiWei_81 重点借鉴文档】

如何成为一名优秀的销售人员

如何成为一名优秀的销售人员 爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素,想一想我们可以得到如下的公式: 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗 那如何做好销售有了答案: 第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面:

一、勤学习,不断提高、丰富自己。 1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。 2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。 3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。

推销案例分析

推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一:与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车,未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过,劝他换辆新车。甲推销员说:“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说:“象这种老爷车,修理费相当可观”这些话触怒了他,他固执地拒绝了。有一天,有个中年推销员到他家拜访,对他说:“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的,真有点可惜!”事实上,他心中早就想换辆新车,经推销员这么一说,遂决定实现这个心愿,次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二:出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上,规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场,轮到他上台时,他将小猴带上讲台,让它坐在自己肩膀上,任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会,他收起小猴,场内恢复平静,金姆只说了一句话:“我是来推销‘白索登’牙膏的,谢谢。”说完便飘然离去,结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法,独出新裁,别具一格,短短一句话给人留下极深刻的印象,达到了最佳的广告宣传效果。 例三:推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员,他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时,他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员,实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时,他就站起来走向顾客,表面上是说再见,实际上眼睛向下看着地,情绪低落,在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近,默默无语,这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声,他会问道:“这是什么声音?” 推销员假装吃惊,然后轻轻拍着心窝道,“噢,这是我的心脏起搏器,对啦,麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的,并且随后也能达成交易。提供这个故事的,就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说:没有等我悟出‘起搏器’的奥秘,已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四:坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销,业绩极佳。不到两年,就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地,阿玛诺斯并不依照惯例,向顾客介绍这地是何等的好,如何的富有经济效益,地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说:“这块地的四周有几家工厂,若拿来盖住宅,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好,如何令人不满,他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场,发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想,不禁反问:“哪有你说的那样吵?现在无论搬到哪里,噪音都是无可避免的。” 因此,在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形,从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五:说话的艺术 一句话说得人家跳,一句话说得人家笑。同是一句话,不同的说法,效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话,但他马上意识到这样做是错误的。于是,他改口说:“班尼斯特先生,如果有一笔生意能为你带来1200英镑,你感到有兴趣吗?”“我当然感兴趣了,你说吧!”“今年秋天,香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了,今年你能出售多少香料和食品罐头,我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来,他对顾客的生意情况非常了解,这一次,他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货,都是香料和食品罐头。 第二部分 例一:灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次,他推销一种塑料洒水器,走了几家都无人问津。于是他想了一个方法,说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来,不出所料一下子卖掉了十几个。

经典营销创意案例100个

经典营销创意案例100个(转) 1、差异化生存 可采贴眼膜是近年迅速崛起的女性化妆品品牌。 品牌推广投入不大,但入市起动速度却非常之快,迅速在市场上占领了一席之地,并使得品牌知名度在销售量不断提升的前提下,极速漫延开来。 他们有什么秘密吗? 其成功关键在于走出了一条差异化的路子。 主要包括两个方面的与众不同: 产品概念“深得民心” 可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手,宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效!这对于中国大部分依赖中草药独特功效的消费者来说,更容易对品牌产生信任感。以纯名贵中药植物为主要原料,集人参、黄芪、当归、珍珠、芦荟等26种植物于一体的强势诉求,更加强了品牌的可信度。 通路运作真空切入 先走药店终端,回避了初期竞争的风险。销量迅速倍增以后,再普及超市,入主商场,回避了通路运作的风险。 正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子,加入水,加入色素等一样,市场空间永远没有饱和的时候,饱和的只是经营决策者的思维。 突破传统思维局限,可以在一个激烈竞争的市场中找出新的路子,又是一片宽广天地。[/font] 2、差异化营销 江湖上寄望于击败武林盟主而一举成名者不少,但最终谁是老大仍是凭实力决定。年销售额为2亿的金娃虽然位列果冻市场次席,但要挑战年销售额为15亿元的喜之郎,在许多人看来无异于以卵击石。 金娃能将喜之郎从老大的位置拉下马来吗? 要完成这个似乎是不可能完成的任务,最好的制胜之道是找准喜之郎的命门,全力进攻。但喜之郎的命门在哪里? 从喜之郎的广告风格看上,其诉求是营造温馨详和的欢乐气氛,以情动人,但却很少在功能上进行诉求,使消费者对于喜之郎作为产品的特性并不了解。其品牌内涵过于空洞,一旦缺乏大量的广告支持就撑不起来。 另据调查,果冻有近90%的消费者是儿童,而真正的购买者——家长考虑更多的却是安全、营养。在金娃的调查中,家长们几乎无一例外地对孩子零食的营养状况表示担忧。他们非常关注小食品对于儿童的健康影响,但是他们对此基本是一无所知,因而也无从选择。 对此,营销专家建议金娃以功能为诉求点,进行高度差异化营销。营造“功能性营养果冻”的概念,将目标瞄准真正的购买者。

电话销售技巧和话术

电话销售技巧和话术 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,所以您需要掌握一些销售技巧和话术,以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术,希望大家喜欢!更多资讯尽在礼仪栏目! 电话销售技巧和话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: (1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每

次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而”语无伦次”, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键

现代推销学心得+案例分析

推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销

班级:12级一班 心得体会: 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己,如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息,使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示,推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己,再来就是商品优点,最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢?我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有99次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客

人员推销的成功案例3篇

人员推销的成功案例 3 篇 人员推销的成功案例3 篇篇一: 推销高手的经典成功案例 本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索,叙述了一个完整的推销过程,并由全美5 位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间,无论是推销大师的举手投足,还是专家们的譬里“点睛”,都显示出丰厚的推销功底,使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓,本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣; 发觉顾客的需求; 展示产品;控制现场气氛;, 假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;, 结束拜访; 服务顾客。这5位推销专家是:玛莉?凯: 美国玛莉?凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20 万直销人员。玛莉?凯在成立公司之前,做过25 年直销工作。乔?坎多尔弗: 全美公认最佳的保险经纪人。贝蒂?哈德曼: 美国著名的房地产经纪人,1985年的销售业绩是2620 万美元。她每年经手完成交易的房屋达200 户以上。 1981年,获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。罗杰斯:美国ibm 公司前营销副总裁,曾被列入全美十大杰出推销员。马丁?谢飞洛: 美国著名的证券经纪人,曾被列入全美十大杰出推销员。做好 拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识,对客户的需要很了解。在拜访客户以前,麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四,下午4 点刚过,麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35 岁,身高6 英尺,深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶,浑身上下充满朝气。从上午7 点开始,麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间,始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间,麦克便打电话,向客户约定拜访的时间,以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话,麦克拿出数十张卡片,卡片上记

十大营销经典案例

十大营销经典案例 在广阔的中国营销版图上,成长中的本土企业与强大的中国公司之间,开始了越来越多的正面较量。各路英豪战江湖,狭路相逢勇者胜。本站精选了十大经典案例,为中国市场给出了《成功营销》的解读。剑走偏锋统一润滑油高端突围案例主体:北京统一石化有限公司 市场地位:市场赶超者 市场意义:"多一些润滑,少一些摩擦”的成功有其历史 背景的偶然性,但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看,它又是必然的。高端市场,本土企业心中的痛,统一有广泛的示范意义。 市场效果:2003年1月至6月,统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40%,上年同期只有14%;SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23%降至15%。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成,今年的目标锁定为20亿元。 案例背景:2002年,中国汽车保有量超过2100万辆,而在未来五年内,中国汽车保有量将达到5000万辆,车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时,用油档次也将实现跨越式发展。到2005年,高端用油占整个车用油的比重将上升到48%左右。 而中国现在有4500家润滑油工厂,这些润滑油厂的产品级别非常低,生产的产品以中端和低端为主,很少有高端产品,国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20。其它80高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占2%到5%。在这种市场环境中,突破高端,成为国产润滑油能否在明天立足的关键。 “统一”润滑油2003年营销事件回放 2002年11月18日,统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标,中标额6000多万,为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003年年初,"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年,提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位,所有的营销运作都以此作为准则。 2003年3月-7月,统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。 2003年3月21日伊拉克战争爆发,统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会,迅速出击,推出"多一些润滑,少一些摩擦"的经典广告,形成了空前的品牌影响力,也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。 2003年11月18日,统一再次以??万元央视中标 2003年年末,统一石化高层人士表示,统一将于2004年取消低档产品的生产计划,全面转向生产SG以上级别的润滑油,建设高档润滑油品牌形象。 “统一”润滑油策略解析 一年以前,统一润滑油还不为人所知,人们印象中的石化产品只有美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌,但在2003年,经过短短几个月的市场运作,统一迅速完成了品牌提升,成为润滑油的强势品牌。在人们的印象中,是一句"多一些润滑,少一些摩擦"的经典广告语成就了今天的“统一”,实际上,早在2003年初,统一已经将自己定位于"中国高端润滑油最大的专业制造”,通过一系列高端产品的推出,统一定格于中国润滑油高端市场。 一、定位调整热推高档系列产品 2003年,统一提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位,所有的营销运作都以此作为准则。在产品研发工作中,"统一"瞄准了高端润滑油市场的发展前景,面向飞速发展的轿车市场推出与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。2003年3月,"统一经典超能力纯合成机油"在全国上市,该款高级别机油是"统一"为国内城市轿车用户度身打造的旗舰护理产品,国内首家获得世界跑车之王"保时捷"全面认证,完全达到

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