南京大学网络教育学院
“销售管理”课程期末试卷
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案例分析题
太平洋医药供应公司（）
招聘、激励和保留优秀的销售人员
作为太平洋医药供应公司的所有者和销售经理，吉姆·沙恩（）遇到了一些大问题。但是这不仅是他遇到的问题，而是所有像他一样成功的小公司所有者所面临的问题。吉姆的问题与他最新的销售人员妮可·兰迪斯（）有关。尽管在太平洋医药，她是刚刚毕业的大学生，但妮可对公司的影响是巨大的。这个问题是由于妮可的杰出努力所导致的周围同事的嫉妒导致的，而且还暴露出公司失衡的薪酬结构，以及涉及到的顾客服务部人员，他们厌倦淹没在为被他们称之为“码头骗子”的销售人员所产生的大量订单中。
公司的薪酬结构是如图表所示，其主要是基于佣金制的。
表格
太平洋医药供应公司销售佣金率
月销售量提成
少于$
$$
$$
$$
$$
例如：月销售额美元的收入能产生美元的月佣金（美元*美元*）。这个佣金水平，如果保持，可以产生的年收入。
注意：如果这个订单是新业务，每月美元或者每年将会被添加到销售人员的薪酬中。
太平洋医药供应公司的销售佣金结构
?当月佣金在下个月的第五天发放。
?新销售业务的百分之一作佣金，为期个月
?新业务是指在两年之内没有向太平洋下过单的客户。
?如果一个销售员对某客户下了订单，而产品运给另一个销售员的客户使用，那么他们
各得一半。
?销售人员在公司的前两年的基于佣金的收入是有一定保证的。在被雇佣后销售员的佣
金提成额度还可以协商。在少数情况下，这个提成会被延长。
太平洋医药供应公司自从聘用妮可后所获得的创纪录利润，如图表所示：
表格
太平洋医药供应公司的销售收入
第一年 $
第二年 $
第三年 $
第四年 $
第五年 $
第六年 $
第七年 $（在该年月份聘用妮可）
第八年 $
第九年 $
第十年 $（预期）
然而，吉姆曾经建立的松弛的公司文化正充斥着紧张和焦虑。现在需要改变，但是吉姆不准备让他的明星销售人员感到不悦而准备安抚那些不高兴的销售人员。
吉姆在十年前独资建立了他的公司。在这之前他在南加州的一家大医药公司做了十五年的销售员。在开始他的名为“医疗供应公司”销售事业之前，他是加州的桑塔莫妮卡海滩的一名救生员。他没经过专门的销售培训，但他知道一切涉及海浪、冲浪、团队合作之类的相关知识。
吉姆生意的第一年是在节俭中渡过的。他在加州长滩的居所的一个地下室里工作，直到有了足够的钱去租一个仅仅离海边五个街区的小房子。搬去之后，他把公司改名为太平洋医药供应公司并且注册成为股份有限公司。他还聘用了第一个雇员（他的妻子）。他的生意快速的增长，他增加了一些雇员和销售人员来维持生意。在公司发展了这些年中，他在公司的角色从销售人员变为参与日常事务的管理者。然而，他仍然保留着他与所有客户的联系，他认为他们是他的朋友。在吉姆还能知道所有客户名字的时候，这个公司还很小。许多吉姆开始认识的客户仍然把他当作销售人员，即便他很少再外出销售。
在开始时，吉姆采用的商业模式是在包括洛杉矶在内的南加州市场以合理的市场价向医院和诊所提供品牌药品。他的目标不是提供最低价，而是在产品服务和发送方面做到最好。出于这个原因，吉姆花了很多时间来确保生意运营和配送方面以最佳方式运转。
随着时间推移，太平洋医药的产品线从只能提供像一次性口罩、手套和集血瓶等几种产品到现在能够提供上百种产品的规模。直接从中国进口的一次性塑料用具和针管是最好销售的，占了销售收入总额的，利润率在。而其它产品的利润率比较平均在到左右。
公司的客户基础也随着产品种类的增长而增长。太平洋医药的另外一些销售途径包括卫生维护组织（）、美军和世界五百强企业。为了留住回头客，他们做到了引以为傲的百分百的满意服务和次日送达的承诺。医药供应行业留住客户的金律是永远掌握客户需要的产品。吉姆将这条基本原则视为公司成功和六年间发展的关键。为了保证按时送达和客户满意，吉姆在这段时间的主要投资花在了扩充仓库和采用新的运输手段上。
四年前，吉姆·沙恩在旧金山到洛杉矶的飞机上偶遇了妮可·兰迪斯。两人坐在一起，并在旅途中有过一次交谈。妮可是加州富尔顿体操队的高年级学生，她和她的队员刚从冬季赛的比赛中回来。第一眼看到她，吉姆就发现妮可举止得体而富有魅力（典型得加州女孩）。在谈话十分钟后，他就想要与她做终身的朋友了。吉姆得知妮可是商科学生，月