第六章市场细分
一、单项选择题
1、某跨国集团将其目标市场划分为中国、东盟、韩国等其划分的依据属于________。
A、地理细分
B、人口细分
C、心理细分
D、行为细分
2、按消费数量来细分市场属于________。
A、地理细分
B、人口细分
C、心理细分
D、行为细分
3、将消费者分为紧跟潮流者、享乐主义者、主动进取者、因循守旧者等类别，这属于________。
A、人口细分
B、心理细分
C、地理细分
D、行为细分
4、市场细分是对________进行细分。
A、不同种产品的消费者
B、不同种的产品
C、生产同种产品的不同企业
D、同种产品需求各异的消费者
5、按消费者收入进行市场细分属于________。
A、人口细分
B、地理细分
C、心理细分
D、行为细分
二、多项选择题
1、以下属于人口细分依据的有________。
A、个性
B、年龄
C、收入
D、忠诚度
E、国籍
2．以下属于产业市场细分依据的有________。
A、地理因素
B、购买状况
C、购买数量
D、使用状况
E、最终用户
3．以下属于消费者市场行为细分依据的有________。
A、地理因素
B、购买时机
C、购买数量
D、品牌忠诚程度
E、最终用户
4．市场定位有多种方法，主要依据________定位。
A、价格和质量
B、产品档次
C、使用者
D、用途
E、属性和利益
5．市场有效细分的条件主要是________。
A、可测量性
B、便利性
C、可进入性
D、需求足量
E、相对稳定
三、名词解释
1、市场细分
2、地理细分
3、心理细分
4、行为细分
四、简答
1、简述消费者市场细分的标准。
2、简述市场细分的步骤。
五、案例分析
美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店销售。但是，天美时钟表公司通过市场调研发现，实际上可对市场进行划分，把购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品，这类消费者占 23 ％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占 46 ％。第三类消费者想买名贵的手表，主要是将它作为礼物，这类消费者占 31 ％。天美时钟表公司认识到，以往各厂家提供的产品仅是以第三类消费者为对象的，而第一、二类消费者这样一个潜在的充满生机的大市场的需求并未被满足。于是，他们制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。
问题：
（1）美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类 ?
（2）这种细分是否有效？
（3）该公司的营销策略是如何体现的？
中国建筑设计行业发展策略及投资潜力分析报告2016-2021年 编制单位：北京智博睿投资咨询有限公司 【报告目录】 （1）咨询业务发展现状分析 （2）工程技术服务业务发展现状分析 （3）项目管理及总承包业务发展现状分析 （4）设计施工一体化业务发展现状分析 （5）境外业务发展现状分析
1.1.4建筑设计行业面临的主要问题 1.2建筑设计行业经营环境分析 1.2.1建筑设计行业经济环境 （1）我国GDP运行分析 （2）国际经济环境分析 2.1.2工程设计的招投标管理制度分析 2.1.3建筑设计行业市场需求分析 2.1.4建筑设计行业发展状况分析 2.1.5建筑设计发展水平分析 （1）纽约中央火车站
（2）纽约帝国大厦 2.1.6建筑设计行业成功关键因素 2.2英国建筑设计行业发展状况 2.2.1英国建筑设计市场准入门槛 （1）建筑设计市场的准入管理制度 （3）古埃尔公园 （4）加泰罗尼亚音乐宫 （5）蒙锥克体育场 （6）巴塞罗那国际博览会德国馆 2.4德国建筑设计行业发展状况
2.4.1德国建筑设计市场准入制度 （1）德国联邦及各州都设有建筑设计协会自律组织 （2）德国注册建筑师资格不通过考试获取，而是通过高校文凭和工作经验证明获取。 2.4.2建筑设计行业市场需求分析 3.1.5商品房建筑设计市场容量分析 3.2居住建筑设计市场容量及投资潜力 3.2.1商品住宅建筑建造规模分析 3.2.2商品住宅建筑投资规模分析 3.2.3商品住宅建筑设计市场容量
3.2.4居住建筑设计市场投资主体 3.2.5居住建筑设计领航企业分析 3.2.6居住建筑设计中存在的问题 3.2.7居住建筑设计经典项目分析 3.2.8居住建筑设计市场发展趋势 3.4.3办公建筑设计市场现状 3.4.4办公建筑设计策略分析 （1）办公建筑的分类 （2）项目决策者的确定 （3）项目建设目标的确定
当前文档修改密码：8362839 第六章目标市场营销战略 市场细分根据购买者的不同特征，或市场需求的差异性，揭示出企业面临的各种市场机会，为企业市场营销活动提供选择和比较的余地。企业进行市场定位，为自己及其产品在市场上树立一定的特色，塑造一定的形象。 第一节市场细分战略 一、市场细分战略的产生和发展 市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密（Wendell R.Smith）提出的，其产生与发展经历了以下几个主要阶段。 1.大量营销阶段（Mass Marketing）。早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和通过大众化的渠道推销。在当时的市场环境下，大量营销方式降低了成本和价格，获得了较丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究，市场细分战略不可能产生。 2.产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）。在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营理念，营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者产品不同的、具有不同质量、外观、性能的品种各异的现有的设计、技术能力而未研究顾客需求，缺乏明确的目标市场，产品试销的成功率仍然很低。 3.目标营销阶段（Target Marketing）。20世纪50年代以后，在科学技术革命推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选抬起其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合等。于是，市场细分战略应运而生。 市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本的变革，在理论和实践中都产生极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。 市场细分理论产生之后经过了一个不断完善的进程。最初，人们认为把市场划分得愈细愈好，愈能适应顾客需求，从而取得更大收益。但是，20世纪70年代以来，由于能源危机和整个资本主义市场不景气，营销管理者深感过分地细分市场必然导致企业总成本上升过快从而减少总收益。因此，西方企业界又出现了一种“市场同合化”的理论，主张从成本和收益的比较出发适度细分。这是对过度细分的反思和矫正，使市场细分理论又有了新的内涵，适
中国建筑设计行业研究-行业发展方向 行业发展方向 1、业务模式的发展趋势 建筑设计服务于人类社会生产和生活对建筑的需求，建筑设计行业也随着人类文明的进化和升级不断进步。“十三五”时期，中国建筑设计行业迎来重要的发展机遇，传统建筑设计市场空间保持稳定，“一带一路”、城市改造升级等新兴市场空间正在成型，市场需求的变化和发展有力地推动建筑设计企业业务模式的转型升级。 未来建筑设计企业的发展将进一步分化，一是提倡精品设计、专项设计，打造细分领域的专业品牌，一批有特色的建筑设计企业将会得到成长；另外，部分建筑设计单位综合化、多元化、规模化发展，积极培育发展壮大工程总承包业务，探索全生命周期业务。 （1）专业化发展趋势 建筑的类别和形式多种多样，不同类型的建筑存在不同的特点和要求。目前
住宅类建筑、办公类建筑等传统建筑设计领域竞争较为充分，诸多细分领域给建筑设计行业提供新的市场机遇，如医疗、养老、康复等民生工程，城市基础设施建设中的机场、城市轨道交通、综合管廊、铁路、港口，新兴产业中的数据中心、电商物流、保税物流、新型能源等。建筑设计市场需求的发展和变化要求建筑设计企业具有更强的专业性和服务能力。未来各类型设计企业将根据自身特点，在某些具体领域上深入研究，完成技术积累，形成该领域的人才和技术优势，凝聚核心竞争力，走专业化的发展道路。 （2）设计总承包趋势 随着中国建筑行业整体水平的提高，大型综合体项目逐步增多，建筑品质越来越受重视。建设方迫切需要有一定实力的设计企业承担整体建筑设计工作，并对整个建设过程负责，总体把控设计质量和品质，以设计单位为主导的工程总承包管理模式逐步得到应用和推广。目前，国内一批大中型设计企业已经具备开展设计总承包业务的实力，能够有效整合本企业以及社会的各项技术资源，并组织协调各专业团队的设计工作，保证设计项目的整体进度和设计质量，为客户提供技术支持和咨询等附加价值服务。
市场细分 消费者需要的多样性决定企业只能为某一类或某几类需要服务，而消费者在同一需求上的差异性，决定企业不可能满足所有消费者对某种产品的互有差异的整体需要。如何科学、合理地对整体市场进行细分，在此基础上选定企业的特定服务对象，即目标市场，是制定企业营销战略的基本出发点。 （一）消费者市场细分依据 一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多，实践中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。 1.按地理变量细分市场 按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。 2.按人口变量细分市场 按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系，比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。 (1)性别。由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如在服饰、发型、生活必需品等方面均有差别。像美国的一些汽车制造商，过去一直是迎合男性要求设计汽车，现在，随着越来越多的女性参加工作和拥有自己的汽车，这些汽车制造商正研究市场机会，设计具有吸引女性消费者特点的汽车。(2)年龄。不同年龄的消费者有不同的需求特点，如青年人对服饰的需求，与老年人的需求差异较大。青年人需要鲜艳、时髦的服装，老年人需要端庄素雅的服饰。
消费者市场细分依据 如前所述,一种产品得整体市场之所以可以细分,就是由于消费者或用户得需求存在差异性。引起消费者需求差异得变量很多,实际中,企业一般就是组合运用有关变量来细分市场,而不就是单一采用某一变量。概括起来,细分消费者市场得变量主要有四类,即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分与行为细分四种市场细分得基本形式。 1、按地理变量细分市场 按照消费者所处得地理位置、自然环境来细分市场,比如,根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面得差异将整体市场分为不同得小市场。地理变数之所以作为市场细分得依据,就是因为处在不同地理环境下得消费者对于同一类产品往往有不同得需求与偏好,她们对企业采取得营销策略与措施会有不同得反应。比如,在我国南方沿海一些省份 ,某些海产品被视为上等佳肴,而内地得许多消费者则觉得味道平常、又如,由于居住环境得差异,城市居民与农村消费者在室内装饰用品得需求上大相径庭。地理变量易于识别,就是细分市场应予考虑得重要因素,但处于同一地理位置得消费者需求仍会有很大差异、比如,在我国得一些大城市,如北京、上海,流动人口逾百万,这些流动人口本身就构成一个很大得市场,很显然,这一市场有许多不同于常住人口市场得需求特点。所以,简单地以某一地理特征区分市场,不一定能真实地反映消费者得需求共性与差异,企业在选择目标市场时,还需结合其她细分变量予以综合考虑。 2.按人口变量细分市场 按人口统计变量,如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切得关系,比如,只有收入水平很高得消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等得经常买主。人口统计变量比较容易衡量,有关数据相对容易获取,由此构成了企业经常以它作为市场细分依据得重要原因。 1)性别 由于生理上得差别,男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同,如在服饰、发型、生活必需品等方面均有差别。像美国得一些汽车制造商,过去一直就是迎
中国建筑设计院排名(1~500) 建筑设计院500强 1 上海现代建筑设计（集团）有限公司 2 中国建筑设计研究院 3 铁道第二勘察设计院 4 铁道第三勘察设计院 5 铁道第一勘察设计院 6 国家电力公司成都勘测设计研究院 7 铁道第四勘察设计院 8 长江水利委员会长江勘测规划设计研究院 9 中国石油集团工程设计有限责任公司 10 中讯邮电咨询设计院 11 国家电力公司中南勘测设计研究院 12 同济大学建筑设计研究院 13 中国石化工程建设公司 14 中国联合工程公司 15 中京邮电通信设计院 16 北京国电华北电力工程有限公司 17 上海市政工程设计研究院 18 北京市建筑设计研究院 19 深圳市建筑设计研究总院 20 中交第二公路勘察设计研究院 21 北京市市政工程设计研究总院 22 国家电力公司西北电力设计院 23 中冶集团武汉勘察研究院有限公司 24 国家电力公司西南电力设计院 25 中交第一公路勘察设计研究院 26 黄河勘测规划设计有限公司 27 国家电力公司华东勘测设计研究院 28 浙江省电力设计院 29 深圳市勘察测绘院 30 江苏省电力设计院 31 国家电力公司中南电力设计院 32 中冶集团北京钢铁设计研究总院 33 国家电力公司昆明勘测设计研究院 34 中国电子工程设计院 35 国家电力公司华东电力设计院 36 广东省电力设计研究院
37 大庆油田工程设计技术开发有限公司 38 中冶赛迪工程技术股份有限公司 39 国家电力公司西北勘测设计研究院 40 中国建筑西北设计研究院 41 国家电力公司东北电力设计院 42 中国石化集团洛阳石油化工工程公司 43 上海市机电设计研究院 44 山东电力工程咨询院 45 北京首钢设计院 46 中国冶金建设集团包头钢铁设计研究总院 47 武汉钢铁设计研究总院 48 中国石化集团上海工程有限公司 49 中国电子系统工程第四建设有限公司 50 广西电力工业勘察设计研究院 51 湖南省交通规划勘察设计院 52 广州市城市规划勘测设计研究院 53 河北省电力勘测设计研究院 54 中国寰球工程公司 55 北京国电水利电力工程有限公司 56 江苏省交通规划设计院 57 沈阳铝镁设计研究院 58 中国纺织工业设计院 59 中水东北勘测设计研究有限责任公司 60 四川省水利水电勘测设计研究院 61 中国航空工业规划设计研究院 62 华南理工大学建筑设计研究院 63 贵阳铝镁设计研究院 64 中国冶金建设集团马鞍山钢铁设计研究总院 65 中机国际工程咨询设计总院 66 北京市测绘设计研究院 67 南昌有色冶金设计研究院 68 天津水泥工业设计研究院 69 中国公路工程咨询监理总公司 70 中国建筑东北设计研究院 71 北京城建设计研究总院有限责任公司 72 河南省电力勘测设计院 73 中国建筑西南设计研究院
市场细分理论相关材料 一、市场细分理论 市场细分理论是美国市场学家温德尔?R?史密斯（Wendell．R．Smith）于20世纪50年代中期提出来的。现代市场经济中，市场细分得到了广泛的运用，是一种占据主流的市场营销方法。市场细分是指甄别那些内部看起来非常相似、但是又明显区别于其他消费者类型的消费者群体，目的是为了确定消费者之间的差别。英国的金融营销专家亚瑟?梅丹说，市场细分是通过区分消费者群体及其需要从而指导营销策略的一种手段。市场细分就是把市场分割成界定清晰的消费者子集，任何子集都可以令人信服地被选为一个通过特定的营销组合来实现的市场目标。实质上市场细分的关键是通过创造性的研究成果用非同质的需求集合来代替所谓的大众市场，把它分为更小的子市场，每一个子市场反映同质的出售物集合。 作为提供金融服务的金融企业，其市场细分，就是指金融企业根据客户需求的不同，将整体市场划分为若干客户群，即区分为若干个子市场。同一个细分市场的客户需求具有相似性，而不同细分市场的客户对于同类产品的需求存在明显的差异性。市场细分的实质在于通过区分市场、研究市场来达到选择市场和占领市场的目的。例如台湾地区的台新银行发现当时的商业银行都没有对信用卡市场进行细分，同时发现女性信用卡市场的巨大潜力，于是针对女性推出了“台新银行玫瑰卡”，此卡一经推出大受女性消费者青睐。又如深圳发展银行专门为高端客户量身定做的理财产品“天玑财富”，经整合营销推广，将之所彰显的个性形象深深植入到目标人群心中，一举成为深发行的高端代言产品，成为金融理财的佼佼者，获“2007年中国最佳理财产品品牌奖”、“中国金融营销十佳奖”。 二、金融市场细分的原则 1、可衡量性 细分市场的标准必须是可以衡量的，或者说细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算，如该细分市场的购买力、规模等。金融细分市场内要有明确的组成客户，这些客户应具备共同的需求特征，表现出类似的消费行为。一般情况下，定量的数据比定性和解释性的数据更容易测量，如对信用卡使用频率的测量就比调查对待信用卡态度的测量更容易。予以量化是较为复杂的，还须选择运用市场调研和预测的方法。 2、可进入性 金融企业选定的目标细分市场，在企业现有资源条件下，通过合理的市场营销策略组合能打入和占领该市场。如果金融企业无法为选择的细分市场提供差异化的服务，那么这对于金融企业来讲就意味着资源的浪费，这样的细分市场是没有意义的。 3、可盈利性 金融企业所选择的目标细分市场应有足够的需求量或交易业务量，且有一定的发展潜力，以保证金融企业基本的盈利水平。因此金融机构在考虑选择细分市场的时候，该细分市场必须具有一定的规模，有比较充足的需求量，才能使得金融机构有利可图，实现预期的利润目标。细分市场的规模要与企业自身的资源相结合，如果金融机构所选择的细分市场过大，企业可能无法完全消化，很难得到市场细分所带来的益处；如果金融机构所选择的细分市场过小，会造成企业的资源得不到有效合理利用，增加了金融机构的成本。因此只有选择合适的细分市场，金融机构才能得到合理的盈利。 4、可稳定性 有效的细分市场必须具有一定的稳定性，因为只有细分市场具有一定的稳定性，金融机构才有比较充足的时间来实施营销方案，如果市场变化过快或已近饱和，金融机构还没来得及实施营销方案，市场就已经发生了改变。如果该市场已经达到了一定的饱和程度，金融机构再贸然进入是不明智的。 5、可区分性
第 6 章市场细分与目标市场选择 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合 适的答案。） 1、市场细分是50 年代中期美国市场营销学家（）提出的。 A、基恩 ?凯洛西尔 B、鲍敦 C、温得尔 ?斯密 D、菲利普 ?科特勒 2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。 A、产品、B价格 C、需求偏好 D、细分 3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水 泥搅拌 机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。A、市场集中化B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 4、属于产业市场细分标准的是（）。 A、职业、B生活格调 C、收入 D、采购方法 5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企 业所选 择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。A、可衡量性B、可实现性
C、可赢利性 D、可区分性 6、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适应性强 D、需求满足程度高 7、集中性市场战略尤其适合于（）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 8、同质性较高的产品，宜采用（）。 A、产品专业化 B、市场专业化 1 C、无差异营销 D、差异性营销 9、市场定位是（）在细分市场的位置。 A、塑造一家企业 B、塑造一种产品 C、确定目标市场 D、分析竞争对手 10、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行 （）定位。 A、避强、B对抗性 C、竞争性、D二次 11、市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。
A、买方、B卖方 C、产品、D中间商 12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽 可能多的顾客的需求，这种战略是( ) A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略 C 差异市场营销战略 D集中市场营销战略 13.消费者市场的四个主要细分变量是( ) A行为、利益、人口、心理 B行为、心理、人口、地理 C 时机、态度、人口、利益 D气候、收入、态度、个性 14.1998 年夏，海尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（ -5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。这种定位战略属于（）A 对抗定位战略B回避定位战略 C 侧翼定位战略D补缺定位战略 15.富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价的市场定位，
二、旅游市场细分的原则 旅游企业可根据单一因素,亦可根据多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多,相应的子市场也就越多,每一子市场的容量相应就越小。相反,选用的细分标准越小,子市场就越少,每一子市场的容量则相对较大。如何寻找合适的细分标准,对市场进行有效细分,在营销实践中并非易事。一般而言,成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则: 三、可衡量性 就是指企业在进行市场细分时所选择的细分标准必须就是可以识别与度量的,亦即细分出来的市场不仅范围明确,而且对其容量大小也能大致作出判断。细分标准要具有客观性,如按年龄、性别、收入、受教育程度、地理位置、民族等标准,就易于确定企业的目标市场。 (二)可进入性 指细分出来的市场应就是旅游企业营销活动能够抵达的,亦即就是通过努力能够使产品进入并对旅游者施加影响的市场。一方面,有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数旅游者;另一方面,该企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则,该细分市场的价值就不大。 (三)规模性 即细分出来的市场,其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时,旅游企业必须考虑细分市场上顾客的数量,以及她们的购买能力与购买产品的频率。如果细分市场的规模过小,市场容量太小,细分工作烦琐,成本耗费大,获利小,就不值得去细分。 (四)差异性 指各细分市场的旅游者对同一市场营销组合方案会有差异性反应,或者说对营销组合方案的变动,不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大,行为上的同质性远大于其异质性,此时,企业就不必费力对市场进行细分。另一方面,对于细分出来的市场,旅游企业应当分别制定出独立的营销方案。如果无法制定出这样的方案,或其中某几个细分市场对就是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应,便不必进行市场细分。 三、旅游市场细分的标准
（二零一二年十二月） 2019-2025年中国建筑工程勘察设计行业提升产品竞争力策略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……
报告目录 第一章企业提升产品竞争力策略概述 (8) 第一节建筑工程勘察设计行业提升产品竞争力策略研究报告简介 (8) 第二节建筑工程勘察设计行业提升产品竞争力策略研究原则与方法 (9) 一、研究原则 (9) 二、研究方法 (10) 第三节研究企业提升产品竞争力策略的重要性及意义 (11) 一、重要性 (11) 二、研究意义 (12) 第二章市场调研：2018-2019年中国建筑工程勘察设计行业市场深度调研 (13) 第一节我国建筑工程勘察设计行业发展概况 (13) 一、行业管理体制 (13) 二、行业的主要法律法规 (13) 三、产业政策 (14) 四、工程技术服务业技术水平和技术特点 (15) 五、工程技术服务行业特有的经营模式 (16) 六、行业的周期性、区域性和季节性特征 (17) 七、行业上下游产业状况及影响 (17) 第二节中国建筑工程勘察设计行业发展情况分析 (18) 一、工程技术服务行业的发展概况及市场化程度 (18) 二、建筑工程勘察设计行业的基本情况 (18) 三、建筑工程勘察设计行业的竞争格局和发展趋势 (19) 四、工程勘察设计行业的需求情况 (20) 五、建筑工程监理行业的发展概况 (23) 第三节我国建筑工程勘察设计行业竞争格局分析 (24) 一、进入本行业的主要障碍 (24) 二、行业内的主要企业及分布格局 (25) 三、行业内主要企业 (25) （一）主要企业的类型 (25) （二）行业内主要企业 (25) 第四节企业案例分析：中衡设计 (26) 一、中衡设计的主营业务 (27) 二、中衡设计的市场定位 (29) 三、中衡设计的排名及未来变化趋势 (30) 四、中衡设计的主要竞争优势 (30) 第五节2019-2025年我国建筑工程勘察设计行业发展前景及趋势预测 (34) 一、国民经济持续健康发展 (34) 二、产业政策支持 (34) 三、城市化进程不断推进 (34) 四、行业利润水平的变动趋势及变动原因 (35) 五、影响行业发展的不利因素 (35) （一）人才竞争加剧 (35)
市场细分案例分析 市场营销市场细分 1.市场细分的相关概念介绍 市场细分(Market Segmentation)的概念是美国市场学家温德尔?史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分理论要求把消费者分为不同的族群，针对不同族群的需求差异分别开展营销活动。网络精准营销正是要找到有特定需求的消费者族群，精准的对他们进行营销沟通，以实现更佳的营销效果、更高的客户忠诚度和更低的营销成本。 市场细分是企业战略营销的起点，市场细分后，企业在经营时才能锁定自己的目标市场，在市场竞争中找到自己的定位。有了明确的市场定位，企业才能有针对性地设计独特产品去满足市场。市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。 市场细分是一个动态的过程，一般来说，整个过程可分成,个阶段:定义市场，确定细分标准，收集并分析数据，完成市场的初步细分，评估各细分市场，选择目标市场，设计营销战略。在市场细分流程中，细分标准的确定是一个重点和难点，因为随行业产品和细分目的的不同，细分标准的确定即细分变量的确定是一个权变过程，没有一个完全固定的格式和模板可以模仿。 2.市场细分的3种分类方法市场细分是对需求的细分, 而不是对产品或服务的细分, 换句话说,市场细分就是对需求或消费者的细分。从理论上讲, 所有可能导致需求差异的内在因素以及
第六章市场细分与目标营销练习题 一、判断与辨析题 1、消费者对某种商品的要求与爱好比较接近，企业选择目标市场时，应采取集中营销策略。 2、市场定位就是企业将自己的产品定在某个地理区域内。 3、某轴承厂生产几乎所有规格的滚针轴承，该厂采用的是无差异营销策略。 4、差异市场营销的不足之处是企业的生产成本和营销费用都会增加。 5、如何选择目标市场，应根据企业的实际而定，如果企业的实力雄厚，可以采用集中营销策略。 二、单选题 1、对于消费品市场来说，进行市场细分所依据的因素主要_______。 A、消费者所在地理区域、行业特征、购买规模、购买行为 B、消费者所在地理区域、购买行为、人口统计、心理特征 C、消费者心理特征、购买规模、地理区域、购买行为 D、消费者人口统计、购买行为、所在行业、心理特征 2、在以下_______的情况下最适合于采用无差异营销策略。 A、顾客需求多样化，企业能批量生产 B、市场需求同质，企业能批量生产 C、市场需求同质，企业产品有特色 D、顾客需求多样化，企业产品有特色 3、差异性市场营销策略一般适用于_______。 A、大型企业 B、中型企业 C、小型企业 D、任何企业 4、市场细分的根本依据是_______。 A、消费需求的共同性 B、消费需求的差异性 C、产品的共同性 D、产品的差异性 5、根据消费者为了防止牙病的需要而生产相应的牙膏，这是按_______细分标准进行细分的。 A、使用者情况 B、追求的利益 C、态度 D、使用产品的时机 6、麦当劳集中力量开拓快餐市场，占有了较大市场份额。这种目标市场营销策略的主要不足是______。 A、细分市场范围小 B、潜伏的风险大 C、企业资源有限 D、成本费用高 7、对于同质产品或需求上共性较大的产品，比如钢铁，一般适宜实行_______营销策略。 A、无差异 B、差异性 C、集中 D、大量 8、对于成熟期的产品，企业宜采用_______营销策略。 A、无差异 B、差异性 C、集中 D、差异或集中 9、下列不属于市场细分有效标志的是_______。 A、可测量性 B、可进入性 C、可盈利性 D、可持续性 10、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用_______营销策略。 A、无差异 B、差异性 C、集中 D、整合 三、多选题 1、生产资料市场细分的主要依据是_______。 A、所有制形式 B、最终用户要求 C、顾客的地理分布 D、用户规模 E、劳动生产率水平 2、在选择目标市场营销策略时，需考虑的主要因素是_______。 A、企业的资源特点 B、产品特点 C、营销环境 D、市场特点 E、竞争者策略 3、按消费者对产品品牌的忠诚程度，可将消费群分为_______。 A、坚定忠诚者 B、非坚定忠诚者 C、名牌忠诚者 D、转移型忠诚者 E、非
添加关注 (/sign_in)(/users/2a3ea15198da)作者 生而有幸 (/users/2a3ea15198da) 2015.07.05 09:35 写了46718字，被4人关注，获得了11个喜欢 市场细分理论 市场细分（Marketing Segmentation ）的概念是由Wendell Smith 于 1956 年提出，认为“市场细分的基础是建立在市场需求面的发展上，并针对产品和营销活动做更合理和确实的调整，以使其适用于消费者或适用者的需要。”Alfred(1981)将市场细分定义为：“将市场区分成不同的顾客群，使得每一群体均可成为特定的营销组合所针对的目标市场。”Kolter(1998)认为：“市场细分乃是将市场区隔为不同的购买群，不同的细分市场需要不同的产品与营销组合。公司可依据不同的方式来细分市场，并且对各个细分市场分别以描述，以进行目标市场（Marketing Targeting ）的选择与产品的定位（Product Position ），这些经过区隔化的群体，即为市场细分。”可见，从上述各学者的定义，可以了解到消费者对于产品的需求、购买动机、态度与行为等方面相互关联，厂商很难想要以一种产品，同时满足所有消费者的需求，故此厂商必须进行市场区隔，选定适合的消费群族，作为目标市场。 二、市场细分的条件 市场细分的方法很多，但就营销的观点来说，并非所有已形成的细分市场都有意义。Kolter(1998)提出，一个有效的市场细分需要具备以下四项要点： （一）可衡量性（Measurability ）：所形成的市场细分，其大小与购买力可被衡量的程度 （二）实质性（Substantiality ）：所形成的市场细分大小与获利性足以值得开发的程度。 （三）可接近性（Accessibility ）：所形成的市场细分能够有效地接触并服务该细分市场内消费者的程度。 （四）可行动性（Actionability ）：所形成的市场细分可以有效地拟定营销计划，以及能够吸引与服务该细分市场的程度。 +字数1843阅读58评论0喜欢0
《市场营销学》习题集 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．同一细分市场的顾客需求具有____2_________。 A．绝对的共同性B．较多的共同性 C. 较少的共同性 D ．较多的差异性2． _______3____差异的存在是市场细分的客观依据。 A．产品B．价格C．需求偏好D．细分 3．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、起重机、水泥机搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种______2___策略。 A．市场集中化B．市场专业化 C.全面市场覆盖D．产品专业化4．采用 ______4___________的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A．市场集中化B．市场专业化C．产品专业化 D ．市场全面覆盖 5．采用无差异性营销战略的最大优点是 _____2_____________。 A．市场占有率高 B．成本的经济性 C. 市场适应性强D．需求满足程度高 6．就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是A．市场细分B．精心策划C．综合平衡________1_______ 的结果。 D．统筹兼顾 7．集中性市场战略尤其适合于______4____________。 A．跨国公司B．大型企业C．中型企业D．小型企业 8．同质性较高的产品，宜采用_______3_____________。 A．产品专业化B．市场专业化C．无差异营销 D ．差异性营销 9．市场定位是________2_____在细分市场的位置。 A．塑造一家企业B．塑造一种产品C．确定目标市场D．分析竞争对手10． ________1_______是实现市场定位目标的一种手段。 A．产品差异化B，市场集中化 C.市场细分化 D ．无差异营销 11．市场细分化是根据A．买方 B．卖方_______1_______ 的差异对市场进行的划分。 C．产品D．中间商 （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于 2 个，请准确选出全部正确答案。）1．市场细分对企业营销具有以下利益________________。 A．有利于发现市场机会B．有利于掌握目标市场的特点 C.有利于制定市场营销组合策略 D．有利于提高企业的竞争能力E．有利于节省成本费用 2．细分消费者市场的标准有_____________。 A．地理环境因素B．人口因素 C.心理因 素 D ．行业因素E．行为因素 3．属于产业市场细分变量的有______________。 A．社会阶层B．行业 C.价值观念4．无差异营销战略_______________。 A．具有成本的经济性B．不进行市场细分D．只强调需求共性E．适用于小企业D．地理位置E．购买标准 C.适宜于绝大多数产品 5．市场定位战略包括__________________。 A．产品差别化战略B．人员差别化战略 C.服务差别化战略 D ．形象差别化战略
中国建筑设计行业研究-行业竞争、行业特征及主要壁垒、上下游行业状况 行业竞争 1、中国建筑设计企业竞争格局 中国建筑设计企业具有数量庞大、行业集中度较为分散的特点。根据中国勘察设计协会数据，截至2017 年末，全国共有各类工程勘察设计行业企业24,754 家，其中建筑设计类企业5,089 家。目前，中国建筑设计行业基本形成了以少数大型设计企业（包括国有、民营和外资）为主导，大量中小型设计企业为辅的市场竞争格局。近年来，建筑设计行业市场规模不断扩张，但设计企业的数量却有所下降，由2008年5,122 家减少至2017 年的5,089 家。但随着乙级、丙级设计企业不断向甲级设计企业转变，建筑设计行业的竞争日趋激烈。 2、不同类别竞争主体的相关情况 （1）不同类别竞争主体的分类依据和群体数量 按照可从事业务的范围，中国建筑设计行业的竞争主体可划分为建筑设计企业、建筑专项设计机构、建筑专项设计与施工一体化企业。其中，建筑专项设计
机构主要包括建筑设计事务所、结构设计事务所、机电设计事务所、建筑装饰工程设计机构、环境工程设计机构、建筑智能化系统设计机构和建筑幕墙工程设计机构等；建筑专项设计与施工一体化企业主要包括建筑智能化工程设计与施工企业、消防设施工程设计与施工企业、建筑装饰装修工程设计与施工企业和建筑幕墙工程设计与施工企业。 目前，建筑设计企业是中国建筑设计行业的主要竞争主体，创造了绝大部分的工程设计收入。建筑专项设计机构和建筑专项设计与施工一体化企业等专项设计企业主要从事建筑专项设计业务，受其资质限制，在行业内综合竞争力有限。截至2017 年末，行业内不同类别竞争主体的基本情况如下： 资料来源：《工程勘察设计行业年度发展研究报告（2018）》 （2）不同类别竞争主体的经营与业务情况 建筑设计企业是中国建筑设计行业的主要竞争主体，根据股东背景划分，建
第六章汽车市场细分与目标市场定位 学习目标： 理论要求： 1、了解汽车市场细分的概念和作用； 2、了解市场细分的标准和步骤； 3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义； 4、了解汽车市场预测的步骤与方法。 实践要求： 1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力； 2、具有问卷的设计能力。 现代市场营销非常重视STP策略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。 当今社会汽车市场竞争十分激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源、人力、财力用到能产生最大效益的地方上。确定目标市场，选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致，与竞争者相比本身有较大优势，能产生最大利益的细分市场作为企业的目标市场并做出合理的市场和产品定位是STP营销的主要任务。 第一节市场细分 市场细分也称市场细分化（Marketing Segmentation），是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，而在同一细分市场上，消费者具有相同或相近的需求特点。例如服装市场，可按顾客的性别因素，细分为男士市场、妇女市场；按年龄因素细分为老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场；也可按地理因素细分为国外市场、国内市场，或城市市场和乡村市场，或南方市场和北方市场等。汽车市场可以按用户的用途要求分为货车市场、客车市场；按用户的购买力分为高档车、中档车和低档车市场等。以上每个细分市场的需求各不相同，同一细分市场内需求基本相似。 所以市场细分不是通过产品分类来细分市场的，如汽车市场、服装市场、机床市场等。
市场细分的依据和方法 市场细分是建立在市场需求差异性的基础上的，因此形成需求差异性的因素都可以用做市场细分的依据（或称为细分变量）。随着个性化时代的到来，市场需求千差万别，影响需求的因素又错综复杂，企业在进行市场细分时，没有统一的标准和模式，各企业应根据顾客需求的特点、行业经营的实际等，综合考虑，灵活选择细分依据，以获得对企业经营具有价值的细分市场。 一、消费者市场细分 消费者市场细分常用的细分方法有地理细分、人口细分、心理细分、行为细分四种。 （一）地理因素细分 由于处于不同地理位置和不同地理环境的消费者，会形成不同的消费需求、消费习惯和偏好，因此地理细分是常用的市场细分方法。比如饮食习惯上全国各地有明显的差异，因此餐饮市场上，粤菜馆、湘菜馆、川菜馆、东北菜馆等各具地方特色的餐馆争奇斗艳，在深圳这座移民城市表现得尤为突出。 具体的细分依据有：国别、地区、城市规模、人口密度、气候等。 但是地理因素是一种静态因素，处于同一地理位置的消费者仍然会存在较大的需求差异，因此，企业在进行市场细分时，还必须进一步考虑其它因素。 （二）人口因素细分 人口因素细分对于企业识别潜在顾客尤为重要，是市场细分最常用的细分依据。主要的细分依据有年龄、性别、收入、职业、教育程度、家庭结构、种族、宗教信仰等人口统计因素，这些因素比较容易获得和衡量，而且消费者的需求又与此有密切的关系。如收入是影响消费者对住房、家具、汽车、服装等产品需求的重要因素。 （三）心理因素细分 在上述地理因素、人口因素方面具有相同或相近特征的顾客，可能仍会表现出极大的需求差别，其原因主要在于消费者心理因素的影响。 心理细分的依据主要有消费者的生活方式、性格和社会阶层。 生活方式指消费者对待生活、工作、娱乐的态度和行为。据此可将消费者划分为享乐主义者、实用主义者；紧跟潮流者、因循守旧者等不同类型。 性格方面，消费者通常会选购一些能表现自己性格的款式、色彩及产品。根据性格的差异，可以将消费者分为独立、保守、外向、内向、支配、服从等类型。 此外，消费者还会根据自己的背景，将自己主观地融入某一社会阶层，同时在消费和购买产品时也会反映出该阶层的特征。比如在选择休闲活动时，高收入阶层可能会选择打高尔夫球，低收入阶层则可能选择在家中看电视。 （四）行为因素细分 行为因素主要指消费者在购买过程中对产品的认知、态度、使用等行为特点，主要的细分依据有寻求利益、使用率、消费时机、使用者状况等。 1．按寻求利益细分 寻求利益指消费者对所购买的产品能带给自己的好处有不同的要求，如购车时，消费者可能会有以下要求：款式好、安全、省油、耐用等。因此，经营者应了解消费者在购买某种产品时所重视的主要利益是什么，消费者还有哪些利益没有得到满足，进而使自己的产品突出这些利益要求，就可以更好地吸引消费者的兴趣。 2．按使用率细分 使用率反映的是消费者使用量的多寡。根据消费者使用量的不同，可将消费者分为少量使用者、中量使用者、大量使用者。比如啤酒厂大多选择大量使用者作为自己的目标顾客，
中国建筑设计行业发展研究-行业竞争、壁垒、特征及上下游行业 （三）行业竞争 近年来，在国民经济、城市化建设等稳步推进的大背景下，中国建筑设计行业呈现出良好的发展态势，行业企业营业收入逐步增加，高品质的设计作品不断被创作，行业竞争体制和相关法律、法规、政策不断完善，行业市场化程度明显提高，并逐步趋于充分竞争的态势。目前，中国建筑设计行业已基本形成以国有大中型设计企业、民营设计企业、知名外资设计企业为主，大量中小设计企业为辅的竞争格局。 国有大中型设计企业的项目经验丰富、技术实力雄厚、品牌效应卓越，在大型公共建筑设计、工业建筑设计方面具有一定优势，一般采取规模化、集团化发展模式，业务范围、区域范围覆盖较广，建筑设计通常只是其设计业务的一部分。该等类型的企业代表主要有中国建筑设计研究院有限公司、同济大学建筑设计研究院（集团）有限公司、上海现代建筑设计（集团）有限公司等。 民营设计企业在市场运作方式、经营管理模式上通常比较灵活，管理成本相对较低。行业中专业实力较强的民营设计企业通常具有较强的前沿创意理念、技
术创新能力和灵活的市场化机制，凭借较好过往业绩、对区域文化的深刻理解，在细分设计领域具备较强的创意和技术优势，走精品化设计路线，并逐步成为行业发展的中坚力量。该等类型的企业代表有筑博设计股份有限公司、上海天华建筑设计有限公司、上海日清建筑设计有限公司、上海霍普建筑设计事务所股份有限公司等。 知名外资企业在企业规模、技术实力、组织管理能力方面具有较强的优势，大型项目设计经验丰富，通常通过设立分支机构或者其他方式进入中国建筑设计市场，但同时该等企业在理解客户当地人文特点与区域文化、设计收费水平等方面竞争力相对不高。该等类型的企业代表有美国Callison建筑事务所等。 除此之外，行业内诸多中小设计企业则将业务重心放在充当上述企业的配套 角色，或独立承接一些低端项目，行业准入门槛较低，设计能力参差不齐。
浅谈市场营销中的市场细分 林清 （河北科技师范学院工商管理系工商管理大类1102班） 摘要：本文从市场营销STP策略市场细分、目标市场选择、市场定位三者相互关系中，强调市场细分在营销活动中重要的战略基础地位。 关键词：营销市场细分 一、什么是市场细分以及市场细分理论和实践发展经历的阶段 市场细分：市场细分就是企业根据自身条件和管理意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。经过市场细分，在同类产品市场上同一细分市场的顾客具有较多的共性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。 市场细分理论和实践的发展阶段： 一、大量营销阶段：早在19世纪末20 世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方是大量营销。 二、产品差异化营销阶段：20世纪30年代发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者不同的，质量、外观、性能和品种各异的产品。 三、目标营销阶段：20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和营销方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。 最初，人们认为把市场营销划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多的关注价值、价格和效用的比较。过分细分市场导致企业营销成本上升而总收益减少，于是“反细分化”理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新内涵，使其不断发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。 20 世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。另外，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不以简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球经营同样注意到各个国家和地区消费者之间的差异。 市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本的变革，在理论和实践中都产生了极大的影响，被西方理论学称为“市场营销革命”。 二、为什么要进行市场细分 首先是企业资源的有限性。除了自然垄断、国家垄断的行为以及少数市场面极其狭窄的行业之外，对于大多数行业而言，一个企业是很难去满足其全部市场的，因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说，企业只会去满足该市场上一部分消费群体的需求。