公司营销管理手册
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英国太平洋环球资源有限公司
二00三年一月一日
目录
第一部分营销组织构架
第二部分人员行动管理
第三部分客户管理
第四部分流程管理
前言
”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。
销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。
制度重于技术
————吴敬琏第一部分
营销组织构架
一、组织构架
二、营销总监岗位职责
1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。
2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。
3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。
4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。
5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布,并管理其过程和结
果。
6、营销组织建设和人力资源管理。
7、品牌形象建设与管理。
8、档案资料管理。
三、市场部岗位职责
(一)、市场部职能
1. 制定并执行市场调查计划,以及日常办公场所整理。
2. 品牌规划与管理。
3. 制定并执行年度整体市场营销计划与预算。
4. 制定并执行市场推广计划与预算。
5. 制定并执行广告、专柜推广计划与预算。
6. 制定并执行公关与促销活动计划与预算。
7. 负责市场推广物品的设计制作。
8. 制定与执行新产品上市计划。
9. 进行市场促销人员培训。
10. 档案资料管理。
(二)、市场部经理职责
汇报对象:
向营销总监报告并接受其领导。
职责阐述:
1．领导和组织部门内各成员共同制定公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。
2．制定年度市场推广计划和预算,监督投放过程并及时评估和调整。
3．管辖本部门内部及部门与其它部门之间的合作关系。
4．与销售部门磋商,结合市场情况作出合理的产销计划。
5．与销售部门磋商,结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划。
6．与销售部配合进行通路及通路政策设计与完善。
7．协助销售部门实施市场推进工作,对过程及结果进行监控和评估。
8．策划与推广顾客服务计划和增值性活动,并组织相关部门协助顾客服务部门
执行好增值性的顾客服务活动,对工作过程及结果进行监控和评估。
9.评定本部门工作,促销人员资信及其业绩表现,并负责内部人员调配。
10.招募、训练、培养市场推广人员,为公司发展储备人才。
(三)、市场部主管职责
汇报对象:
直接向市场部经理报告并接受其领导。
职责阐述:
1.向市场部经理提交年度、季度、月度产品专柜的建设计划
2.制作并监督各地区的专柜制作质量
3.定期或非定期进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训,研讨交
流及效果评估。
4.配合市场部经理制定专柜促销人员的培训计划,制作培训人员,并协助培训
计划实施。
5.策划、指导、实施市场促销计划。
6.建立市场信息及文档资料管理。
四、销售部岗位职责
(一)销售部职能
1.根据公司总体年度营销计划制定销售部及其区域、时间别及部门销售计划
与预算,包括销售额、市场占有率、渗透率等。
2.依据销售计划,制订销售部销售方针、政策,对销售业务活动的过程及结果
进行管理。负责销售目标、市场占有率与渗透率的达成。
3.依据整体营销计划,执行和配合公司、市场部所制订的各项市场推进计划。
4.负责经销商的开发、选择、评估与激励;经过服务性销售方法,与经销商建
立长期稳定的”双赢”关系。
5.负责销售部的建设和管理(支持、服务和监控)。
6.销售货款的及时、安全回收。
7.市场信息的收集、整理、分析与反馈。
8.销售报表的收集、整理、分析与反馈。
9.与市场部沟通和配合,做好销售计划的制定,确保销售计划的严肃性。
10.负责销售队伍建设及管理,依据业务发展,与人力资源部共同制订销售部人
力资源规划(人力资源的结构、储备等)及员工的招聘、培训、调配、评估
与激励。
(二)销售部经理职责
汇报对象:
直接向营销总监报告并接受其指导。
职责阐述:
1. 依据公司管理制度,制订销售部管理细则,全面计划和安排本部门工作。
2. 管辖本部门内与其它部门之间的合作关系。
3. 主持制定销售策略及政策,协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。
4. 主持制定完善的销售管理制度,严格奖惩措施。
5. 评定部门内工作人员的资信及业绩表现,并负责内部人员调配。
6. 货款回收管理。
7. 促销计划执行管理。
8. 审定并组建销售分部。
9. 制定销售费用预算,并进行费用使用管理。
10. 制定部门员工培训计划、培养销售管理人员,为公司储备人才。
11. 对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励,并不断改进和提升。
(三)销售部主管岗位职责
汇报对象:
直接向销售部经理汇报并接受其领导。
职责阐述:
1. 编制销售计划、目标责任和考核指标,并协助落实。
2. 负责对销售人员进行培训、业绩考核和督促,对销售代表进行区域分配。
3. 定期向销售经理汇报所辖区域市场状况及营销状况。
4. 依公司整体规划负责所辖区域销售人员的管理。
5. 制订所辖区域的市场网络规划,并进行实施和控制。
6. 完成销售经理临时交办的其它任务。
(四)销售代表的岗位职责
汇报对象:
直接向销售主管及销售经理汇报并接受其领导。
职责阐述:
1. 认真贯彻公司销售管理规定和实施细则,努力提高业务水平。
2. 积极完成规定的各项销售指标,为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
3. 负责与客户签订合同、督促合同正常如期施行,并追讨所欠款项。
4. 收集营销信息和用户意见,对公司提出建设性意见。
5. 填写有关销售表格,提交销售预测和总结报告。
6. 完成销售经理或销售主管交办的任务。
五、计调部岗位职责
(一)计调部岗位职责
1. 进行整体与区域销售、回款、库存和费用统计。
2. 协助销售部经理进行年度、月度、季度及地区性销售(含库存、回款、费用等)计划的制定。
3. 制定年度、月度、季度及地区性产品供应、调度计划。
(二)计调员职责
汇报对象:
向营销总监报告并接受其领导。
职责阐述:
1. 建立健全各类统计台账和统计档案。
2. 负责日常销售统计,对各类销售报表进行审核、整理与汇总。
3. 负责销售合同任务完成情况以及客户让利情况统计。
4. 负责客户销售到款、提货及余额明细统计。
5. 进行统计信息的传送,定期不定期向市场部和销售部反馈统计结果,在已批准的情况及范围内接受统计数据的查询和咨询。第二部分
人员行动管理
销售人员应填表格清单
销售经理:年度销售计划、每月工作计划、每年工作报告和下月工作计划、客户记录总表;
销售主管:客户年度销售计划、每月工作报告和下月工作计划、客户资料管理卡、客户拜访基准表、每月拜访计划、客户货款回收管理表、每月销售报告、市场信息;
销售代表:客户年度销售计划、客户资料管理卡、每月拜访计划,一周走访路线、客户存货报告、每月工作报告和下月工作计划、每月销售报告、理货报告、补货通知单、促销品申请表、促销品发放清单、竞争产品分析、市场信息;
年度销售计划表
1 .目的?
—设计年度销售计划、月份销售计划等,能够提高销售人员和经销商达成年度销
售目标的精确度。
2.谁人填写?
—销售部经理、销售主管、销售代表
3.何时填写及呈交?
—年度销售计划应在下一工作年开始前做妥。
—销售主管、销售代表呈交销售经理,由销售经理呈交营销总监。
4.如何填写?
—每月的上下两格,上格填本月份,下格填至本月份累计。—达成率=实绩/目标*100%
月份
项
目 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 年度总计
目
标
实
绩
达成
率
填表人: 职
位: 日期:
周访路线计划表
1.目的?
—经过对设定区域的市场细分,使销售代表能够有效地管理自己区域内的零售网点发展及时间预算,提高工作效率。
2.谁人填写?
—有直接零售客户的销售代表。
—有下级批发商的销售代表。
3.何时填写及呈交?
—根据市场情况,设定固定的走访路线及固定的客户。—根据实际情况,每月做出适当调整。
—在每月底向上级主管呈报。
4.如何填写?
时间路线(主要填写名称) 客户名
称备注
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
日
填表人: 负责区
域: 日期:
业务日报表
1.目的?
—上级主管能够了解所属销售人员每日工作进度和竞争对手的销售情况,从而给予适当的指引及协助。
—销售人员能够掌握个人工作进度,并适当地根据市场现状及趋势,调整工作力度和方法,以期达到工作目标。
2.谁人填写?
—销售主管、销售代表。
3.何时填写及呈报?
—整个工作日完结后填写。
—在当天下班或下一个工作日早上向上级主管呈报。
4.如何填写?
序号客户名称面谈者商谈计划商谈概要成果
商谈计划:A、初次拜访 B、商品说明 C、可能订货 D、收款
成果:A、商谈成功 B、再度访问 C、继续观
察 D、有希望E、无希望
本日拜访数本日订货数本日订货金额本日收款额其它
填表人: 主
管: 经理: 日期:
每月工作报告和下月工作计划
1.目的?
—销售经理能具体了解公司的工作进度,在销售策略上可作相应调整,以提高公司运作效益。
—销售经理能具体了解销售主管、销售代表的工作进度,了解客户生意情况,在销售策略上可作相应调整,以提高公司运作效益。
—市场部主管亦能透过此报告,初步了解员工在培训上的需要,加强培训员工的工作。
—销售主管、销售代表能掌握个人工作进度,适当地协调工作,以达到工作的目标。
2.谁人填写?
—销售代表、销售主管、销售经理。
3.何时填写及呈交?
—每月的最后一个工作日完结后填写。
—销售代表至销售主管,销售主管至销售经理,最后抄送营销总监和总经理。
填表人: 负责区域
原销售指标销售实绩达成率
下月销售指标
1、本区产品、陈列、促销、
广告、培训、会议等工作总结
2、竞争对手情况
3、顾客反馈意见和消费行为
4、工作建议及要求
5、下月工作计划(大纲)
销售主管: 销售经
理: 营销总监:
市场信息报表
1.目的?
—第一时间向公司反映市场最新动态,使公司各方面有充分时间对市场形势做出反应,提高本公司产品在本地市场上的竞争力。
2.谁人填写?
—销售经理、销售主管、销售代表。
3.何时填写及呈交?
—市场有新动态时。
—由市场部经理、销售部经理按时派有关专员到市场作调查。
销售目标销售实绩达成比率
原因
消费者情况
经销商情况
竞争厂家情况
下一周下功夫的事情
要求公司配合事情
填表人: 经理: 主管: 日期:
促销品领取申请单,发放清单
1.目的?
—有效管理促销品,规范促销品的申请和发放程序。
2.谁人填写?
—申请促销品的客户
—销售代表
—销售主管
3.如何填写?
将所需申请的促销品的品名、数量、规格和用途说明——填写清楚。
促销品领取申请表
NO.
申请单位日期
品名规格数量用
途备注
经手
人:
审核:
申请单位(盖
章): 经理:促销品发放清单
NO.
接收单位日期
品名规格数量用途备注
某公司销售经理管理手册 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针（3～５年）,及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的,属于短期方针。?３.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。?(二）如何订立销售方针?1．明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据，订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。 （三）销售方针的贯彻 １.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免＂自己(上司）认为有关人员(属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。? 3.销售方针公布后,仍需反复
地加以说明。 □销售计划的要点?(一)销售计划的内容?1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。 ２.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。 （二)拟定销售计划时的应注意事项 １.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。?2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。?3．销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。?2．拟定计划后，要确实施行,并达成目标，计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3．计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。 销售部内部组织的营运要点 ?（一)销售组织与业务效率 １.销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务 效率及销售有密切的关系。
项目客户营销管理手册 2015年度 项目管理部（编） 2015年9月14日 目录 前言 《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。 第一章总则 1适用范围 本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。 2制订目的 规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。 3制订原则 坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。
4权责单位 项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。 第二章项目营销人员层级岗位职责1项目营销（副）经理岗位职责 1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库； 1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等； 1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户； 1.4本项目部投标基础资料的准备； 1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写； 1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪； 1.7项目客户的日常维护工作。 2. 项目营销高级经理岗位职责 2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库； 2.2承担对应部分业绩指标并努力达成； 2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等； 2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。 2.5投标资料的组织和准备； 2.6项目立项报告及开发方案的撰写； 2.7项目落地后的操作方案准备。
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
A公司企业文化手册 第一篇公司简介 第二篇企业文化体系 ★核心理念 善用资源服务建设 ★企业精神 诚信务实团结向上 ★文化理念 三宽（待人宽厚、处事宽容、环境宽松） 三力（向心力、凝聚力、亲和力） ★企业文化核心价值观 绩效、和谐、责任 企业文化：以人为本、和谐发展。努力营造“四个和谐”，即：与自然和谐，善用资源；与社会和谐，服务建设；与竞争者和谐，实现双赢、多赢和共赢；与员工和谐，让员工与企业共同成长。讲绩效，指要追求持续一流的绩效，争取国领先和顶尖。讲责任，指公司要承担社会责任。 第三篇企业形象设计 ★企业标志
★标志说明 新标识代表集团的核心理念:同心围绕、中心对称的几何图案坚实有力，它代表了“中国建材”这一国家兴办的综合性产业集团。由两个正方组合而成的八角与外八边形构成一个整体。既体现了中央企业的控制力、影响力和带动力；又暗示着“四方四维”的“八方”概念，是资源整合、结构调整的意象；是“善用资源、服务建设”的产业理念；是企业成长壮大呈现出来的发展态势。整体图案又象一座高楼大厦平面图，象征着我国的建材行业和国际化的建材产业平台。 如果让8个正方形从四周围来居中,同心”围绕”的感觉 就立刻成为了”凝聚”和”团结”这是体现”合力”和 “锐 气”的八角形。 将它与一个能联想起8个正方形的八边形虚实相生 我们由此得到了一个骨骼强有力的符号 第四篇管理模式 ★5N（即五化） 一体化：战略一致、文化一致； 模式化：采购、营销、财务、生产、技术模式化；
制度化：体现三性——一致性（大原则、大制度一致），操作性（要简 单、可操作），国际性（不断改进、与国际接轨）； 流程化：事事有流程、人人有权责、信息能共享。产供销、财务、商 务、法律要衔接； 数字化：目标定数据、经营讲数据、分析看数据。 ★5C（即五集中） 市场营销集中 采购集中 财务集中 技术集中 投资决策集中 ★5I（即五KPI，五关键经营指标） 吨水泥/吨熟料净利润 售价及售量 成本费用现金流 资产负债率 第五篇规章制度 一、劳动纪律 1、严格遵守公司考勤制度，按时上下班。公司员工上下班须亲自按公司上下班打卡管理制度规定的时间（上班前20分钟，下班后20分钟之）打卡或签到，不得请人代打卡，也不得代他人打卡，每发现一次超时打卡或代他人打卡，（确因工作原因需超时打卡者，须有部门负责人出具的书面说明），扣当事人5分；
某某（深圳）有限公司 市场营销管理制度 目录 第一章总则 (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表 (22) 附件4 竞争对手信息卡 (23) 附件5 竞争对手动态信息表 (24) 附件6 出差申请/派遣表 (25) 附件7 出差行程报告 (26) 附件8 业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)
第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范某某（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《某某（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
第二章市场营销战略管理 第五条市场营销战略的组织管理 （一）市场营销战略制定 由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。 （二）市场营销战略实施 经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。 （三）市场营销实施效果考核 每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。 第六条市场营销战略的制定方法 通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。 第七条市场营销战略的制定 （一）外部环境分析 收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。 （二）企业内部资源和能力分析 对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。 （三）市场营销战略定位 根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。 （四）市场营销战略实现路径 根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。
销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十一、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度... ... ... ... ... ...
.. 十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度
一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销 售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但 必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品 经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举 报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、 结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代 理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写 公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合 同》。 .................... 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种 签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。.................... 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方 式、结算政策执行。
目录
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4 2、发货单操作 2.1发货单打开 供应链－销售管理－销售发货－发货单
企业营销管理制度 一、年度销售计划管理 第一章基本目标 本公司xxxx 年度销售目标如下： 1.销售额目标 (1)部门全体XXX元以上 (2)每一员工/每月XXX元以上 (3)每一营业部人员/每月XXXX元以上 2?利益目标(含税)XXXX元以上 3?新产品的销售目标XXXX元以上 第二章基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： 1?本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、 有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 2?贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 3?为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。 4?为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 5?为期规定及规则的完备，本公司将加强粗确业务管理。 6.MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 7?为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 8.将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
9.策略的目标包括全国有力的xx家店，以"经销方式体制”来推动其进行。 10.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。 11.利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。 12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。 13.随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。 14.检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。 15.本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。 第三章业务机构计划 1. 内部机构 （1）德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 （2）于德高营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 （3）解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。 （4）以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 （5）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 2.外部机构交易机构及制度将维持经由本公司一代理店一零售商的旧有销售方式。 第四章零售商的促销计划 1.新产品销售方式体制 （1）将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方 式体制。 (2)新产品的销售方式是指每人各自负责三十家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 (3)上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。 ( 4)库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。
XX企业文化手册 （1.0版） 同道·同契·同心 共瞻·共创·共荣 xx有限公司 2015年7月22日
说明 1、XX《企业文化手册》的编撰目的 随着各领域新势力文化的融汇，不断推动企业发展，企业文化对任何组织机构都有着向前向上的促进作用，特别是对于XX综合实力的全面体现、精臻价值的全方位塑造，具有战略性的决定意义。 员工身处岗位一线的重要位置，其行为与心理情况不仅影响我们自身总体业绩，更是直接关乎着XX的品牌形象、社会声誉。 为提升XX的服务品质与工作效率，充分落实组织机构专业化、规范化、标准化、流程化和体系化的管理宗旨，特制订《XX企业文化手册》。 XX希望能够与全体员工基于本手册，实现修养、素质的共同提高，并协助客户实现共同价值。 2、XX企业文化手册的适用范围 本手册适用于XX全体在职员工。 3、XX企业文化手册的解释修改 本手册的最终解释权以及修改权归XX所有。 4、XX企业文化手册的执行操作 本手册依据XX结合相关管理制度与办法执行。 5、XX企业文化手册的保密要求 本手册要求全体在职员工每人一册，须全面掌握相关内容并贯彻落实到日常工作中。务必做到对外的必要保密，当员工离岗后须将本手册交还人力资源部门统一保管。
前言 《企业文化手册》是XX企业文化建设项目的重要成果之一，是我们宝贵精神的发扬、无形资产的积累，有助于形成良好积极的团队氛围，以推动整体更好快速发展，适应当代商业市场与社会环境的变革。 本手册由企业篇、历程篇、标识篇、资信篇、理念篇、行为篇、发展篇，七个部分，系统地呈现XX的价值内涵，展露统一的对外形象。 当您阅读本手册时，我们希望您能从XX发展历程中，深入理解我们的共同理念与核心价值观，将积淀的思想精髓融入到日常工作生活中来，并转化为我们的实际行动，激励我们把XX的事业做大做强，树立行业标杆，在市场竞争中一马当先，让组织不仅成为我们的事业主体，更成为我们的精神家园。 目录 企业篇 一、走进XX XX是隶属于xx有限公司的独立法人事业单位。由原xx机械总站电机、水泵、电动工具、低压电器、农机、机床、阀门、风机、液压件等分站共同组建而成。 XX建有杭州滨江与杭州临安的两大AA基地，总面积达28000平方米。现有在岗员工50人，其中专业技术人员占90%以上，下设泵及电机、低压电器、电动工具等多个专业实验室与研发中心。 所设实验室均按ISO/IEC 17025:2005《AA和校准实验室能力的通用要求》和《实验室资质认定评审准则》体系管理；AA能力、产品配置、科研能力达到国内领先水平；通过国家实验室、计量认证、中国机械工业联合会和某省质量技术监督局等多方审查认可。
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
乳业公司企业文化手册模 板 1
企业文化手册 ( 讨论稿) 中国机械工业建设总公司 二○一○年二月 2
中机建设企业文化手册 ( 讨论稿) 序言 对企业而言, 21世纪是一个文化制胜的时代。 企业文化是企业的灵魂, 是企业的血脉, 是企业的动力和源泉, 是企业的核心竞争力。 建设具有自身特色的企业文化是中机建设多年来不懈的追求。中机建设伴随着新中国的成立而诞生, 是中国工程承包领域的一支精锐之师。先后承建了包括一重、二重、一汽、二汽、一拖、东电、哈电、上电、西电等数百项关系国计民生的重点工程项目, 在半个多世纪的改革与发展中为国家的基础工业建设做出了突出的贡献, 并在长期的艰苦创业中积淀了深厚的文化底蕴, 形成了独具特色的企业文化。特别是以大力弘扬”团结、拼搏、奉献”的企业精神, 为中国工程承包事业的发展创造出许多先进的管理成果和工作经验, 培养和输送出大批优秀管理人才和技术骨干, 在基本建设领域建立了卓著的功勋。近年来, 特别是以来, 我们经过对企业文化的学习、借鉴、总结、提炼, 逐步形成了以”全力 3
同行, 创新共赢”为核心、以”创造价值、造福员工、回报社会”为宗旨、以企业价值观和员工道德规范为支撑、以职工行为规范为保证的具有中机建设特色的企业文化体系。 建设具有中机建设特色的企业文化, 就必须坚持以人为本的管理思想和经营理念, 提高企业执行力, 实现管理的不断创新; 就必须充分发挥企业文化以文化人的作用, 突出人的地位, 尊重人的个性, 强化人的素质, 打造一流团队, 充分调动职工的积极性和创造性, 提高企业文化软实力, 实现企业经营理念与职工思想行为的高度统一; 就必须依法治企, 诚信经营, 按客观规律办事, 按操作规程作业, 按道德规范做人, 提高企业约束力, 形成一个制度严格、文化优良、纪律严明、作风严谨、规范治理的良好氛围; 就必须用科学发展观统领企业的各项工作, 建立先进的企业核心价值体系, 打造优势文化, 构建和谐企业, 提高企业核心竞争力, 推动中机建设全面、协调、可持续发展。 我们编辑《企业文化手册》, 从多角度阐释了中机建设人对企业生存和发展的文化感悟, 提出了中机建设人的行为文化标准, 展示了中机建设企业形象识别系统和中机建设品牌文化, 体现了中机建设人追求和谐幸福生活的共同理想。目的就是用企业理念、企业精神、企业发展战略、企业共同价值观、职工道德行为准则和企业视听识别系统等进一步统一职工思想, 规范职工行为, 为提升企业品质, 建设企业文化, 实现中机建设成为”国内一流、国际 4
公司营销管理制度手册模板（本合同模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！） WORD格式/A4大小/内容可修改
一、营销管理手册 （一）、市场营销总体战略： 1、发展目标：XXXXX行业知名产品与品牌； 2、市场定位：中高档XXX产品系列化市场； 3、产品形象：产品高质化、XXX专家水平； 4、网络体系：建立稳固的全国性地区营销网络； 5、客户支持：大客户市场全面支持与管理政策； 6、品牌目标：知名度、美誉度、忠诚度高。 （二）、营销部门组织宗旨： 以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和XXX行业品牌。（三）、营销部门工作理念 1、创新精神、魁力市场； 2、一切工作为销售服务； 3、一切服务有利于客户； 4、忠实、勤勉、创新、团队； 5、真诚相待、共同拥有。 （四）、营销部门组织机构 1、设营销总监； 2、设营销总监助理； 3、设市场部客户部； 4、设营销二部、营销三部、营销四部。
（五）、营销部门部门职能 1、市场部部门职责： 1.1制定并执行市场调查计划； 1.2品牌规划与管理工作； 1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算； 1.4拟定并执行市场推广计划与预算； 1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算； 1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算； 1.7负责市场推广物品的设计制作与分配； 1.8拟定与执行新产品上市计划； 1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作； 1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。 2、客户部部门职责： 2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等； 2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进； 2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划； 2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理；
三航分公司企业文化手册 目录 经理致辞 第一章公司概况 第二章公司文化 第三章员工权利义务 第四章员工思想行为规 第五章员工培训 第六章员工沟通渠道 第七章员工奖惩 第八章附则 附录 经理致辞 亲爱的员工，您好！ 欢迎您加盟我们的团队，您的到来使三航分公司又增添了一份新的活力。 公司以服务、创造美好为核心价值观，以造福员工、回报社会为宗旨，争创同行一流、集团品牌是我们为之奋斗的目标和共同的使命。我们期待着与您一起，以智慧和汗水，描绘公司的美好前景，以我们全体员工的不懈努力，实现我们的崇高理想。 公司致力于培养并聚集了各层次的管理、技术人才，这些人才是公司最宝贵的财富。希望您能把握一切机会，虚心向老员工请教学习，他们的指点会有助您在工作中尽快进入角色，会使您受益匪浅，更重要的是，这种善于学习的心态本身就是获得成功的要素。 公司对全体员工鼓励长期服务，并努力营造公平竞争的环境。“先耕耘，后收获”是公司提倡的价值取向与理念。如果您能从最基础的工作做起，脚踏实地，一步一个脚印往前走，您在本公司将有许多成功的机会，您的人生价值也将得到体现。 这本《文化手册》介绍了公司的文化，同时也是您了解公司，指导工作的行为指南，认真阅读会对您有所帮助。希望您尽快融入公司的文化之中，爱岗敬业，恪尽职守，努力学习，创新奉献，与公司全体员工和衷共济，团结协作，携手共创美好的未来！ 祝您在公司这个大家庭中学习进步、工作顺利、事业成功、生活愉快！ 第一章公司概况 一、公司简介 第三航务工程局分公司成立于1974年10月，主要承接大中型港口码头、各等级公路、桥梁、海堤工程以及各种混凝土构件预制、土石方施工，同时为航务工程提供技术咨询服务。 公司现有员工1200余人，年完成建筑安装总产值超过10亿元，是省、市文明单位，多次荣获全国质量小组活动优秀企业和全国、省“重合同、守信用”企业称号。1998年通过ISO9002质量体系认证。2005年6月通过质量、环境、职业健康安全管理体系认证。 公司成立30多年来，在、、、、、湾地区承建各类码头泊位190多个泊位，累计泊位长度20000多延长米。承建的工程以工期短、质量优、服务好得到建设
营销中心管理手册 TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】
北京珠江物流开发有限公司 营 销 中 心 管 理 手 册 （修订稿） 营销中心 2006年12月5日 总目录 一、序言 (3) 二、营销中心基本职能 (4) 三、营销中心组织结构 (5)
四、营销各部门岗位职责 (6) 1、营销中心经理岗位职责 (6) 2、营销策划部副经理岗位职责 (8) 3、媒介部副经理岗位职责 (13) 4、招商管理部副经理岗位职责 (16) 5、政策研究部副经理岗位职责………………………………… 6、内勤主管岗位职责 (18) 五、营销中心管理办法 (19) 1、中心日常工作管理办法 (20) 2、项目论证定位管理办法 (22) 3、营销推广费用预算管理办法 (27) 4、品牌推广及建设管理办法 (31) 5、营销物料及广告验收管理办法 (36) 6、招商系统构建管理办法 (40) 7、招商工作管理办法 (48) 序言 制度重于技术 ————吴敬琏
“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是营销管理制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部营销管理制度的科学性、完整性。 本营销管理手册旨在把公司物流板块的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为物流公司各项目的生存和发展奠定坚定的基础。 本营销管理体系凝结珠江及合生营销部门众多成功的先进经验，从营销管理组织、品牌建设推进、招商及销售管理、政策研究、人员行动管理、客户管理等部分具体工作细节和职责构成营销中心营销组织体系，它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及员工紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是物流公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一；它是物流公司各项目开拓市场，不断提高物流领域市场份额、招商销售额和利润额的重要管理手段；它能协助物流公司员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的招商销售额流失；它能使营销中心与项目营销、招商部门紧密配合，及时向物流公司管理中心、地区公司和集团公司反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 第一部分：营销中心的基本职能 1、全面负责公司的营销工作，对营销目标计划的制定、实施和控制承担责任。 2、参与制定公司的整体经营战略，并规划和确定市场营销战略，根据各项目具体业态、定位协助项目公司制定切实可行的具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。 3、全面统筹各项目公司的营销工作，对项目公司的营销工作进行管理安排和执行。配合项目公司的招商工作，在招商前期参与项目定位论证，确定项目营销表述以及制定整
房地产公司营销管理制度
致词 当你打开这本员工手册时，你已光荣地成为"华大地产"的一名员工，你的生活也由此掀开了崭新的一页，"华大地产"也因为有了你这样优秀员工的加盟而倍添光彩！ 来到一个新的集体，可能会面临各种问题--每个人都有不同的个性、状态和缘由，但不管怎样我们都不准备改变我们铁打的纪律，以及对每个人的严格要求。因为只有这样，我们的团队才能无往不胜，取得一个又一个辉煌的成绩。 我们希望你在这里快乐地工作，并将快乐带给他人，希望你以这种快乐的心情去感染我们的顾客，让顾客既感受到"华大地产"的魅力，更感受到你个人的魅力。 我们希望你注重团队，在这个团队里每个人都很重要，而每个人都应以团队利益为先、为重，只有团队才能克服个人无法克服的巨大困难，迎接更大的挑战； 我们希望你专注工作，恪尽职守，热爱专业并掌握工作的全部深层技巧，把服务于顾客作为工作乐趣之源，在对每件事都认真负责的过程中，体现" 华大人"的形象； 我们希望你在这里得到很好的培训，并建立不断全面提高自己的意识，在工作中注意观察，用心总结并保持开放的心态，互相交流和学习。在这里，你所学到的一切，对你的一生都会有益； 我们希望因为你的加盟，"华大地产"能够更上一层楼，而每个人都能得到应有的回报。 我们相信与你的相处是一种缘份，希望大家彼此珍惜，不管时间长短，愿我们的相处能成为你一生之中最美好的回忆。 希望大家高标准要求自己，用心、专注，塑造"华大地产"专业而美好的形象，我们和你的亲友将为你感到自豪。 总经理(签名)： _____年月
目录 第一部分、公司企业文化 第二部分、营销部管理架构图 第三部分、岗位职责 第四部分、人员招聘 第五部分、日常管理 一、部门管理基本规章 二、现场管理制度 三、办公管理 四、考勤管理 五、卫生和办公设施管理 六、销售统计管理 七、销售合同管理制度 八、例会制度 九、保密义务 十、工作交卸办理 第六部分、营销礼仪 第七部分、部门专用表格
企业文化手册编制方案 为传承公司优秀文化，让丰富的企业文化理念深入人心，向广大员工树立优秀标杆，将企业中的杰出个人事迹进行弘扬，对内加强员工对企业文化的认识，对外展示企业深厚的文化底蕴，综合服务部特拟定了“企业文化手册”编制方案，其具体内容如下： 一、刊物组成 刊物名称：《企业文化手册》 主办：************************ 发刊数量：500份（暂定） 标准/规格：250克铜版纸磨砂覆膜封面，215克铜版纸内芯，胶装，A4 二、刊物受众群 公司全体员工 三、刊物内容设定 1、封面 外封： 内封：序言（总经理关于公司企业文化建设的简述、激励话语） 2、封底 外封： 内封： 3、刊物正文大纲 第一章发展篇 第一节企业介绍 第二节发展历史（企业大事记、区级获奖情况）
第三节发展目标 第二章理念篇 第一节企业文化 1、企业精神 2、服务本质 3、服务理念 4、客户观 5、人才观 6、工作观 结合公司内部典型故事案例来阐述、表现文化理念。 第二节用人观念 1、人力资源方针 2、员工成长故事（公司员工成长发展的典型案例） 第三章形象篇 第一节企业标志 （标识图示、释义） 第二节文化标语 （核心文化、会议文化、执行文化、服务文化、团队文化） 第三节员工风采 （优秀事迹重点阐述核心文化、执行文化、团队文化、服务文化） 四、刊物编制流程 1、成立企业文化手册编委会 总编： *****（负责方案、样稿最终审核） 总编审： *****（负责方案、样稿修订审核） 责任编辑：*****（统筹负责方案策划执行、素材审核编辑、样稿审核）主任编辑：*****（负责形象篇素材收集及编辑、负责全面排版设计） 执行编辑：*****（负责协助发展篇、理念篇素材收集、文稿校对初修） 2、确定编制方案
湖南楚元文化产业投资公司市场营销中心 销 售 管 理 标 准 手
营销中心组织架构营销中心岗位职责营销中心部门职责业务员岗位职责推广人员岗位职责内务人员岗位职责职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序 推广工作程序内务工作程序内务管理流程常用管理表格营销中心价格管理[2] 营销中心终端管理[3] 营销中心部门责任[3] 营销中心促销管理[8] 业务奖罚制度[9]
营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品 市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调 研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作 顺畅，特作如下说明： 1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广 的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作； 2 ）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同 生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年 度经营总计划； 3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定 和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减 制度； 4 ）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚； 5） 营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公 司的耳目和前哨； 6） 营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底； 7 ）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。 市场营销中心各主要职务岗位职责描述 1. 市场总监（CMO ） 直接上司：总裁 主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计 划（促销等手段）并指挥、监督所属人员执行实施 岗位职责：（具体工作） （ 1）协助总裁制定公司总体发展计划和战略目标（销售目标＋财务目标） ，以及制 定项目推进表； （2）为公司（尤其是企划中心）提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； |= > 营销中心部门职责
联想集团企业文化手册 第一部分：我们的历史 (2) 一、联想的初创阶段 (2) 二、联想的起步阶段 (2) 三、联想的助跑阶段 (3) 四、联想的起跳阶段 (3) 五、联想的转型阶段 (4) 第二部分我们的目标 (4) 一、我们的使命 (4) 二、我们的远景 (5) 三、我们的战略路线 (5) 第三部分我们的价值观 (5) 一、服务客户 (6) 二、精准 (7) 三、诚信共享 (10)
四、创业创新 (14) 第四部分我们的风 (18) 第五部分我们的行为准则 (20) 做事三原则 (20) 沟通四步骤 (21) 投诉处理三原则 (21) 联想员工基本行为守则 (21)
第一部分：我们的历史 一、联想的初创阶段：1984年～1987年 1. 阶段特点 利用技术服务积累资金，通过拳头产品打开市场。 2. 标志事件 1984年11月1日柳总等11名科技人员，20万元起家，创办了中国科学院计算技术研究所新技术发展公司——联想集团公司的前身。 3. 经营大事 ■ 1985年公司赚了70万元人民币，投入开发第一个自制产品——汉卡。 ■ 1986年，成功地开发出联想汉字系统和FAX通讯系统等拳头产品，开始进入流通领域。 ■ 1987年开始代理HP、AST的产品。 4. 管理文化 当时创业者们主要是通过“研究员站柜台”和制定“联想天条”等方式，开始探索企业经营管理规律。
这个阶段公司倡导“不看过程看结果，看功劳不看苦劳”的效益观，“质量是生命、用户是皇后”的市场观，“信誉比金子还贵”的道德观。 二、联想的起步阶段：1988年～1993年 1. 阶段特点 以国际化带动产业化,形成技—工—贸的产业体系。 2. 标志事件 1988年4月16日，公司在人民大会堂召开“开创外向型高科技产业誓师大会”，吹响了联想向海外进军的号角。1988年6月23日，联想电脑成立。 3. 经营大事 ■ 1988年初联想提出了自己的第一个战略目标——建成一个外向型技工贸一体的产业结构。 ■ 1990年联想获得生产计算机许可证，在建立自己的第一条电脑生产线，从代理产品向生产自己品牌的产品转变。 ■ 1990年联想集团提出自己的第二个战略目标：从1991年开始到2000年联想集团要实现5亿美元的营业额，折合人民币30亿。 ■ 1992年联想微机获得国家科技进步一等奖，年底联想上地生