国际商务谈判第6、7章历年真题
一、单选
1．国际商务活动中非信贷担保的形式是( )
A．投标保证书 B．履约保证书 C．到期还款担保 D．预付款担保
2．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )
A．固定价格 B．浮动价格 C．变动价格 D．期货价格
3．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )
A．泰国人 B．日本人 C．马来西亚人 D．韩国人
4．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( ) A．规格较高的人员 B．相应身份人员 C．谈判负责人 D．低一级规格人员
5．中国商人在谈判中往往习惯于( )
A．速战速决 B．拖拖拉拉 C．先礼后兵 D．以势压人
6.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）
A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少
7.国际信贷业务中不属于
．．．长期贷款利率的是（）
A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率
8.下列风险中，不属于
．．．谈判中技术风险的是（）
A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险
9.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）
A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会
10.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）
A.美国人
B.日本人
C.英国人
D.法国人
11.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是( )
A.忧郁拘谨
B.求成心切
C.看重价格
D.效率较高
12.以下各项中，不属于银行担保的是( )
A.投标保证书
B.履约保证书
C.预付款担保
D.财产保险
13.日本人的谈判风格是( )
A.豪放热心
B.浪漫随意
C.沉默寡言
D.直接刻板
14.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在( )
A.中国
B.美国
C.韩国
D.巴西
15.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )
A.买期保值
B.卖期保值
C.掉期交易
D.期权交易
16.德国商人在谈判中往往习惯于( )
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
17.不属于
．．．合同风险的是( )
A.支付风险
B.交货风险
C.技术风险
D.质量数量风险
18.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )
A.卖期保值
B.买期保值
C.掉期交易
D.期权交易
20.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )
A.中国人
B.德国人
C.韩国人
D.意大利人
21.谈判中，强调“一时多用”的是( )
A.瑞士人
B.中东人
C.德国人
D.北美人
22.下列选项中，不属于
．．．应对利率风险的技术手段是( )
A.利用远期交易
B.利用平衡法
C.利用期权交易
D.利用利率期货市场
23.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( )
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险
二、多选
1．关于法制风险,下列说法中正确的有（ )
A．风险是客观存在的 B．风险只能回避，不能接受它
C．风险越大收益越高 D．国际商务活动风险比国内商务活动更大
E．不要进行有风险的谈判
2．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( )
A．达成的协议点 B．分歧点 C．专论点 D．论及点 E．交易往来关系
3.在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
4.国际商务合作中的市场风险一般包括( )
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.技术风险
E.合同风险
5.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )
A.黄色的礼品和手套
B.用左手握手和传递东西
C.“4”这个数字
D.问女人的年龄
E.在公共场所伸懒腰
6.国际商务谈判中的汇率风险主要有( )
A.交易结算风险
B.外汇买卖风险
C.会计风险
D.利率风险
E.价格风险
7.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )
A.善变
B.友好而坦诚
C.交易条件比较苛刻
D.关系网广泛而且坚固
E.注重小团体和个人利益
三、名词解释
1．投机风险 2.人员素质风险 3.汇率风险 4.技术风险
四、简答
1．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？
2．简述英国商人的谈判风格。
3．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
4.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？
5.简述应对利率风险的技术手段。
五、论述
1.联系实际说明日本商人的谈判风格。（2010年10月）
六、案例
1．背景材料：
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取哪些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
2.背景材料：
芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。
问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？
（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？
（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？
（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？
3.日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
(2)日本商人的谈判风格是什么?
(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
第五章 谈判背景因素的分析 和信息收集
第五章谈判背景因素的分析和 信息收集 第一节背景因素的分析 第二节谈判信息的收集 第三节谈判双方工作关系的建立
【案例导读】 2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。
中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商， 主要产品是氧化铝和原铝。中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。 力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。
2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、 铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。
在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国 投资委员会等权威部门的认可，中铝同时 获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。 然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。2009年6月，收购案被力拓董事会否决。而按照双方签署的协议规定，力拓只需向 中铝支付1.95亿美元的毁约费。
第三章谈判的润滑剂 教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。 教学重点：确定谈判目标；进行信息调研 教学难点：确定谈判的三个目标 谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标 确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。 一、利益抉择 一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。 二、目标层次 谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次： 1．希望达到的目标 2．可能达到的目标 3．保底目标 第二节进行信息调研 搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。 一、什么是信息 信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。 二、信息的来源 1．国际组织 2．政府部门 3．服务组织 4．时事通讯和工业指南 5．在线服务 三、需重点了解的信息 1．地方法律和法规 2．财务信用状况 财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。 合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况可通过该公司的财务报表来了解。 四、市场调研 市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 第三节配备谈判组成员 选择谈判组成员，包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。在谈判中各部
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标
3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判） 2、2、开局阶段 3、正式谈判阶段 4、签约阶段 五、PRAM
第七章国际商务谈判技巧 1．了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。 2．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。 第一节概述 一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式 外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语 言等。 二、商务谈判语言表达的原则 （一）客观坦诚，有的放矢 （二）符合逻辑，具体灵活 （三）规范流畅，文明礼貌 （四）适应环境，具说服性
三、谈判中应避免的语言 （一）伤人、好斗、威胁的语言 （二）过头、赌气、固执的语言 （三）啰嗦、模棱两可的语言 （四）武断、自以为是的语言 第二节谈判中“听”的技巧 （一）要专心致志、集中精力地听 （二）要通过记笔记来集中精力 （三）要有鉴别地倾听对方的发言 （四）要克服先入为主的倾听习惯 （五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听 （六）不要为了急于判断问题而耽误倾听 （七）不要回避难以应付的话题 （八）谈判中“类语言”的区分 在商务谈判中，类语言是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。
第三节谈判中“说”的技巧 一、开场陈述至关重要 二、简洁通俗，客观真实 三、主次分明，生动具体 四、措辞得当，富有弹性 五、注意语调、语速、声音、停顿和重复 六、发现错误要及时纠正 七、重复叙述有时很有必要
第四节谈判中“看”的技巧 包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。 一、眼睛的“语言” （一）目光凝视讲话者时间的长短 （二）眨眼的频率 （三）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现 （四）眼睛瞳孔放大与缩小 （五）眼睛闪烁不定 （六）瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示 二、眉毛的“语言” 三、嘴巴的“语言” （一）嘴巴的动作语言 （二）吸烟的动作语言 1．吸一口烟，将烟向上吐，往往表示积极、自
第七章国际商务谈判中的风险 1、国际商务活动中，谈判双方合作的基础是（） A.厉害冲突 B.共同利益 C.单方利益 D.共同风险 2、在国际商务活动中，国际企业最主要的一种外汇风险是（） A.外汇买卖风险 B.不能避免的会计风险 C.交易结算风险 D.利率风险 3、谈判人员无法控制的风险称为（） A.非人员风险 B.人员风险 C.素质风险 D.技术风险 4、谈判人员可预先了解并能控制，并完全可以消除在萌芽状态的风险称为（） A.政治风险 B.市场风险 C.非人员风险 D.人员风险 5、在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险是（） A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 D.素质风险 6、国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险是（） A.价格风险 B.汇率风险 C.技术风险 D.利率风险 7、既有避险的动因，又有投机的动因的价格是（） A.固定价格 B.浮动价格 C.期货价格 D.协定价格 8、对国际期货市场缺乏经验时，宜采用（） A.期货价格 B.固定价格 C.浮动价格 D.协定价格 9、在大型涉外项目合作中，需外商在项目建设开始后5—7年才提供设备时宜采用（） A.浮动价格 B.固定价格 C.期货价格 D.协定价格 10、在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构将（） A.获取收益机会 B.承受风险损失 C.收益与损失机会相等 D.不一定会承受风险 11、如果筹措资金时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（） A.短期贷款 B.浮动利率的长期贷款 C.固定利率的长期贷款 D.期货利率的长期贷款 12、在涉及引进技术、设备等项目谈判中，引进方不适当地提出过高的技术指标将要承担（） A.合作伙伴选择不当引起的风险 B.技术上过分奢求引起的风险 C.强迫要求造成的风险 D.素质风险 13、在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失，造成这种损失的可能称（） A.市场风险 B.自然风险 C.技术风险 D.素质风险 14、纯粹造成损失而没有收益机会的风险是（） A.纯风险 B.投机风险 C.人员风险 D.非人员风险 15、既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（） A.人员风险 B.非人员风险 C.纯风险 D.投机风险 16、通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施是（） A.自留风险 B.转移风险 C.完全回避风险 D.风险损失的控制 17、通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施是（） A.完全回避风险 B.风险损失的控制 C.转移风险 D.自留风险 18、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的规避风险的措施是（） A.风险措施的控制 B.完全回避风险 C.自留风险 D.转移风险 19、保险一般仅适用于（） A.纯风险 B.投机风险 C.人员风险 D.非人员风险 20、国际商务谈判中需要研究的风险包括（）
第一章 名词解释： 国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。 多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。 实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。 让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。 立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。 主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。 简答： 一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做 答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。 2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。 3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。 4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。 二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求如何利用它们使谈判获得成功 答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。 三、实力决定论的基本观点是什么
国际商务谈判教案 《国际商务谈判》教学课件 课程号：1020009 编写人：王欣 讲授提纲 第一章国际商务谈判概述 1.1 教学要求 通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。 1.2 教学要点 第一节国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的定义二、国际商务谈判的特点第二节国际商务谈判的种类 第三节我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利的原则二、灵活机动的原则三、友好协商的原则四、依法办事的原则 五、原则和策略相结合的原则第四节国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序二、国际商务谈判的PRAM模式 第二章影响国际商务谈判的因素 2.1 教学要求 通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素，国际商务谈判中的心理因素。 2.2 教学要点
第一节国际商务谈判中环境因素一、政治状况二、宗教信仰三、法律制度四、商业习惯五、社会习俗六、财政金融状况 七、基础设施及后勤供应状况八、气候状况 第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境 二、国际商务谈判的常见法律问题 1 第三节国际商务谈判中的心理因素一、国际商务谈判中的个性心理二、国际商务谈判中的群体心理三、谈判心理的禁忌第三章国际商务谈判前的准备 3.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判人员的组织与管理，国际商务谈判前的信息准备，谈判目标的确定，谈判方案的制定和确定谈判中各交易条件最低可接受限度。 3.2 教学要点 第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理 第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类 二、谈判信息收集的主要内容三、谈判信息资料的处理第三节谈判目标的确定一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定 三、谈判目标的优化及其方法第四节谈判方案的制定