7大高端温泉项目年内开门纳客
晨报讯（记者张星）昨日，大连市副市长孙广田率市旅游局等相关部门负责人来到普湾新区（普兰店市）调研温泉旅游项目的建设情况。孙广田强调，普湾新区（普兰店市）要把温泉开发和建设作为推动本地区旅游事业发展的重要抓手，加快推进温泉项目建设，通过大项目牵动，加速温泉产品升级，促进温泉旅游业大发展。
普湾新区（普兰店市）已开发温泉2处，位于大连安波旅游度假区和铭湖国际温泉旅游度假区，以安波鸿缘山庄和铭湖国际温泉为代表的地区优秀温泉企业，已成为旅游者度假休闲的首选地。年接待游客超过150万人次，旅游收入近10亿元。温泉旅游接待人数和旅游收入占旅游总接待人数和收入的80%以上。
2010年辽宁省政府提出要“建中国温泉旅游第一大省”的目标以来，普湾新区（普兰店市）加快推进温泉项目建设。目前，投资额超亿元的温泉项目有15个。 2012年普湾新区（普兰店市）在建温泉项目8项，总投资260亿元；拟建温泉项目4项，总投资48亿元；在谈温泉项目有5项，总投资31亿元。温泉项目建设已形成以安波温泉为龙头的六大温泉板块格局，有7大高端温泉旅游项目年内陆续营业。
年内运营的7大温泉项目
东泉·绿洲里温泉度假酒店
位于大连市普湾新区石河街道石河村。占地面积180亩，总投资15亿元。规划建设温泉会馆、温泉酒店、颐养中心、滑雪场等。目前温泉会馆、温泉酒店主体工程已经完工，正在进行内部装饰装修，温泉度假酒店计划今年10月份对外营业。
铭湖温泉三期
位于普湾新区炮台镇，占地4500亩，总投资4.8亿元，包括温泉、滑雪、垂钓、健身、休闲度假等项目。铭湖温泉三期以“壶中天地”为理念，建设日式温泉会馆、日式庭院、公共野浴等设施。目前铭湖温泉花园一层客房、二层野浴主体建筑已完工，正在进行内部装修，计划3季度营业。
碧龙潭温泉小镇
位于普兰店市大谭镇，占地1300亩，计划总投资150亿元。整体分三期建设。一期投资25亿元，规划建设徽派分体式酒店、五星级温泉酒店、温泉街、温泉公寓、温泉别墅等，建筑面积30万平方米。目前酒店部分主体将在5月30日之前完工。正在对五星级温泉酒店装修，计划10月对外营业。
安波温泉谷
占地5000亩，计划总投资33.3亿元。分三期建设，一期工程投资12.3亿元，包
括五星级高尔夫温泉酒店、安波湖、分时别墅、花园洋房、鸿缘文化艺术展示中心等，
其中安波湖、鸿缘文化艺术展示中心已完工；分时别墅、花园洋房正在装修，7月份将
对外营业。
帝源温泉会所
占地15亩，计划总投资5000万元。主要建设内容包括：一所集休闲娱乐、温泉
理疗于一体的温泉会所。目前正在室内装修，计划9月份营业。
光明温泉酒店
占地15亩，建筑面积8000平方米，计划总投资1.1亿元。主要建设内容包括：
一所集餐饮、客房、休闲、野浴、会议中心于一体的温泉酒店。目前正在进行室内装修，计划9月营业。
俭汤温泉综合开发
占地1700亩，计划总投资36亿元。一期建设大连良运传琦温泉精品酒店，占地1
03亩，总建筑面积16422平方米，其中庭院式温泉度假别墅43栋，酒店会所1栋，包
括特色餐厅、SPA会所、模拟高尔夫、壁球馆等。已完成21栋别墅主体建设，温泉会
所主体建设正在进行中，计划年底营业。
高端私人定制旅游:温泉度假新模式
在高端消费人群当中，游艇、私人飞机、豪车等，都可以按照自己的个性和需求进行定制。在刚刚举行的深圳第五届国家游艇展中，一架圣斯克出品的92英尺游艇，就可以按照客户的需求，在内饰方面进行大胆的设计，这让拥有者大呼过瘾。
旅游能不能也按照自己的意愿进行定制呢？答案是肯定的。近日，中国首家高端温泉度假俱乐部天沐荟（https://www.doczj.com/doc/b112522998.html,）透露，即将逐步推出各种定制旅行，如禅修、蜜月、垂钓、商务、养生等等不同主题，以满足新富阶层日益增强的个性化、私密化旅游需求。
据天沐荟负责人梁娅琼总监介绍，各种定制旅游将以温泉养生为基本内容，将泊心堂、天沐温泉、天淳SPA等，以及各种细微极致的服务细节融合起来，为高端客户提供独有的以温泉养生为主体的高端定制旅行服务。
定制旅游市场呼唤天沐荟强势介入
对于中国的新富阶层而言，钱，从来不是问题。中国的富人以直线速度增长，根据1月12日胡润百富在上海发布的《2011至尚优品——中国富豪生活方式调查报告和中国千万富豪品牌倾向报告》显示，中国千万富豪的平均年消费为190万元，亿万富豪的平均年消费为250万元。而旅游则在富豪们消费中尝到极大的一块蛋糕，也是富豪们青睐的休闲生活方式。而定制，则成为很多新富阶层的首选。选择定制游的游客，根本不在乎价格，而是侧重行程中奢华的物质享受，偏好于对服务的选择；一种是力求追寻精神上的满足，比如去那些具有独特地理特点的地区从事如攀岩、滑雪或跳伞等体验式活动；还有一种则更靠近疗养式旅游，客人们会根据不同地区的气候特点选择目的地，从而进行专门的健康养生类体验。
高端定制旅游最早大概可追溯到2001年，为一些有独特需求的群体定制旅游线路。其发轫地在广东。彼时，广东人想走出去，但很多人在普通旅行社找不到需要的东西，使高端旅游产品以俱乐部形式发展起来。
近年来，中国南北极游、奢华邮轮旅游、私人飞机、游艇旅游等高端个性产品纷纷面世，“幕后推手”正是专为高端旅游者度身定制此类旅游产品并提供专业化、高质素服务的高端旅游机构。但是温泉旅游业的定制，一直处在待破冰的阶段。
天沐荟以温泉养生为主体，着力打造“东方奢享”的度假文化“空气中飘满了精油和香薰的气味，悦耳的流水声与轻缓的音乐，窗外是最清新的自然美景，温柔指尖的魔力带领你进入一个久违了的天堂——这就是新富们不惜跋涉万里，但求一夕放松的顶级SPA之旅。当SPA风靡万千淑女之时，绅士们说，我们也要对身体再好些。顶级温泉SPA，通过触动你五大感官的每一根神经，来舒缓你的精神和每一寸肌肤。”
这是一个参与了温泉之类的SPA个人私密日记，在他的娓娓道来中，可以看出，新富阶层对于温泉定制旅游的渴望。
为什么天沐荟“能”
既然国内的新富阶层对温泉定制旅游如此渴求，为什么天沐荟会成为“第一个吃螃蟹的人”呢？据记者调查得知，这源于天沐荟强大的“温泉系统”。
据了解，目前天沐荟的温泉系统已经遍布全国各地。“天沐荟会员可在天沐温泉度假集团旗下的十余家度假网点享受天沐荟所提供的专属、尊贵待遇，此外还有更多的温泉业联盟商家即将不断扩充网点阵营。”天沐荟负责人梁总监介绍说。
天沐集团温泉度假项目布局
除了“温泉系统”极具分量之外，会籍服务功能亦成为天沐荟的一大焦点。国内近年兴起的游艇会所和高尔夫俱乐部，是以休闲运动为核心的会籍服务机构，逐渐为人们熟知。天沐荟则首创以温泉度假为主体的会籍服务模式，填补了高端人士对于集度假、养生、社交于一体的高端俱乐部的需求。相比于传统的旅游度假，会籍度假呈现以下特点：一、产品和服务偏向于高端，体现尊贵感和个性化，其价位也远高于普通度假产品；二、会员大多是成功人士，聚集着精英人士、商界领袖和社会名流，具有较强的身份标志性；三、强调会员度假的私密性，提供人性化的高端定制服务……
梁总监说，天沐荟此番推出的高端定制旅游，将成为天沐荟会员服务的一大亮点。
全程温泉会否略显枯燥？
温泉定制旅游的全程温泉度假模式会不会略显枯燥？这是很多人的疑问。但梁总监表示，天沐荟是主打温泉品牌，但“从温泉开始，却不仅仅在温泉这方面止步”。
她介绍说，目前，天沐荟正在加紧拓展网点和联盟商家，在天沐荟各地的服务网点中，各种增值服务正越来越多，新富阶层热衷的高尔夫等项目也陆续加入。
天沐荟现正拓展全国各地的高尔夫球场加入联盟商家网络
著名旅游营销专家陈一越先生认为：定制旅游是在精准的目标人群细分、兴趣细分、需求细分的基础上，整合能满足游客个性化需求的旅行供应商与跨行业资源的合作伙伴，遵循以客户体验价值为导向的产品设计原则，不仅关注产品的成本和销售价格，更关注游客的时间成本和体验成本，游客也将参与产品的设计与选择，按需定制，在前期组团中，更多的是提供顾问式服务，行程中的服务要素是灵活、周到、流畅、专业。
对此，天沐荟梁总监表示，既然是一种精准的旅游服务，那么，天沐荟也会根据客户的需求进行“设计”，并随时根据客户的需求进行修改。“这和私人飞机、游艇的修改并无本质的区别。唯一的区别是，那些是具体的物件，旅游是一种并非物化的产品。关键还在于执行的人。”为此，她还表示，为了增加定制的精准性，天沐荟(https://www.doczj.com/doc/b112522998.html,)已加紧了专属人才的培养和招聘，旨在为客户打造更为印象深刻的个性化专属性定制旅程。
温泉旅游综合体三大开发模式
（上）
□北京达沃斯巅峰旅游规划设计院马有明杨殷迪
温泉资源长期以来一直是满足人们养生保健和休闲需求的一种旅游资源。在大众休闲度假时代，温泉旅游不仅是以温泉资源为核心载体，以优美的自然环境、丰富的人文风情、特色的历史传统文化、沐浴文化以及优质的服务为支撑，以体验温泉、感受文化、康体养生、休闲度假等为目的的旅游活动，更重要的是温泉旅游作为温泉与旅游相结合的产物，已经成为体验经济、休闲经济、保健养生的时尚产业，具有文化体验性、康体养生性、时尚消费性等特点，蕴涵着极高的商业价值、广阔的市场前景和极佳的投资潜力，在我国已经成为继山水观光、大型游乐场、度假村、主题公园后又一新兴的旅游热潮。
据初步统计，全国温泉已开发有3000余处，温泉旅游不仅成为众多旅游地产投资商的投资焦点，也成为温泉所在地政府招商引资、发展旅游经济的金字招牌。但在温泉开发方面，绝大多数温泉产品为大众洗浴，使温泉旅游同质化进一步加剧，也造成了温泉资源的极大浪费。同时我们也看到，一些有识之士在总结前人经验的基础上，对基于温泉资源的旅游地产创新开发进行有益的探索，形成了具有自身特点的温泉开发模式，有力地促进了开发商综合效益的实现。
1.高端精品温泉模式
与以往的大众温泉洗浴开发方式不同，虽然温泉水仍然是主要的核心吸引资源，但高端精品温泉的打造赋予了温泉度假更多的内涵。高端的服务、精美的设计、优越的环境、超然的享受，养生、度假、文化体验等多种体验方式和温泉融为一体已经成为现阶段温泉旅游的一个重要消费理念，其最大的特点是温泉与SPA、文化内涵的紧密结合，提供高档次、专业化的服务项目，以“精致型、小型化、私密性”的方式经
营，使游客在尊享高端温泉度假产品的过程中，达到身心的彻底放松和享受，打造一种全新的温泉休闲度假方式体验，即温泉生活方式。
昆明柏联SPA是这类模式的代表。昆明柏联SPA位于阳宗海省级度假区内，总占地面积22亩，与昆明周边的大多数温泉的大众洗浴产品不同，柏联SPA从建设之初就致力于高端精品温泉和SPA的建设，将东方养生文化、佛禅文化和温泉、SPA相结合，通过东南亚异域情调的营造，独创性地打造了26个舒适、私密、高雅的露天园林温泉泡池。同时，在建设有特色的水上SPA屋、湖景SPA屋和湿地SPA屋的基础上，配备专业的服务人员提供真正的高端SPA体验和瑜伽课程。
2005年，针对高端度假客户，柏联SPA打造了拥有50多间豪华客房的精品别墅度假酒店(VILLA酒店)，酒店强调小而精致，个性非凡的私人空间，精美的装饰、最先进的设施用品、精致养生的美食及高端的服务水平，都彰显出柏联SPA的高端品位，一经推出就受到市场认可。2008年，柏联SPA高端酒店正式成为全球小型经典豪华酒店(SLH)的成员之一。继昆明柏联SPA之后，2006年，昆明柏联集团将高端小众精品温泉模式推广到重庆北碚，投资12亿打造重庆柏联SPA温泉度假区等项目，随后将业务也扩展至普洱茶庄园等，实现了企业的综合产业布局。
通过十余年的温泉开发，柏联集团已经形成一整套完善的温泉文化品牌运营、管理体系，其倡导的“温泉SPA+瑜伽+普洱茶”养生休闲理念，将温泉体验、SPA、茶道、瑜伽和精品酒店完美结合在一起，成为一个完美高端而无法复制的精品温泉度假区。
总结昆明柏联SPA成功的经验，首先柏联SPA所处的区位位于昆明近郊的阳宗海度假区，既拥有良好的交通区位条件，自然风景资源条件也有一定的优势，为柏联的高端温泉旅游的开发提供了基础条件。其次，阳宗海度假区周边配套的高端度假设施，如春城高尔夫等所带来的高端度假游客为柏联SPA提供了重要的客源，如今，柏联SPA与春城高尔夫等度假区内的其他度假设施形成了互为吸引物的度假设施集群。最后，柏联SPA从建设之初就坚持走小众精品温泉路线，通过精心设计把温泉体验做
到极致，将温泉与SPA、茶文化、瑜伽等完美结合，再加上全球小型经典豪华度假VILLA 酒店的度假模式，整体营造了国内领先的高品质温泉度假体验。
二、品牌输出模式
旅游地产与其他物质消费一样，进入了品牌消费的时代，随着我国温泉旅游的日益蓬勃发展，品牌的建立和打造在温泉旅游的开发中愈发重要。品牌输出模式是随着这种趋势的发展应运而生的一种开发模式。这种模式的特点是企业通过对温泉资源的合理开发，形成经典的开发案例，在业界形成一定的品牌
知名度和影响力后，吸引其他合作者通过品牌加盟的方式进行连锁化经营和管理。这种新型的开发模式使温泉突破了地域的限制，实现了“多泉管理”，创造了跨地域品牌。这种模式下温泉品牌一旦形成，便可以采用加盟的形式来推广，受地域的局限性小，后期品牌项目的建设资金投入也小，并且可以迅速发展为集团化，产生规模效应，占据市场。对于品牌后期的加盟者而言，品牌本身就是区别于其他旅游地产项目的吸引点，既可以将其与其他地产项目区别开来，也可以利用品牌效应占据较大的市场份额，节省投资，另外，品牌的加盟也减小了温泉类旅游地产新建投资的风险。
温泉旅游地产开发的三大模式六大策略
温泉旅游地产旅游是以温泉旅游地产资源为核心载体，以优美的自然环境、丰富的人文风情、特色的传统文化以及优质的服务为支撑，以体验温泉旅游地产、感受文化、康体养生、休闲度假等为目的的特色旅游活动。
温泉旅游地产旅游集旅游、休闲、健身于一体，蕴涵着极高的商业价值、广阔的市场前景和极佳的投资潜力，在我国已经形成继山水观光、大型游乐场、度假村、主题公园之后又一新兴的旅游开发热潮。
温泉旅游地产旅游的火爆，不仅成为众多旅游地产投资商瞩目的焦点，更是成为了温泉旅游地产所在地政府招商引资、发展旅游经济的金字招牌。
一、温泉旅游地产三大成功开发模式
（一）高端精品温泉旅游地产模式
与传统的大众温泉旅游地产洗浴开发方式不同，高端精品温泉旅游地产的打造赋予了温泉旅游地产度假更多的内涵，包括高端的服务、精美的设计、优越的环境、超然的享受，将养生、度假、文化等多种体验方式和温泉旅游地产融为一体，提供高档次、专业化的服务项目，以“精致型、小型化、私密性”的方式经营，使游客在尊享高端温泉旅游地产度假产品的同时，达到身心的彻底放松和享受。这种全新的温泉旅游地产休闲度假方式最大的特点在于温泉旅游地产与SPA、文化内涵的紧密结合，这已经成为现阶段温泉旅游地产旅游的一个重要消费理念。
（二）温泉旅游地产的品牌加盟连锁模式
旅游产品已经进入了品牌消费的时代，随着我国温泉旅游地产旅游的日益蓬勃发展，品牌的建立和维护在温泉旅游地产旅游的开发中显得越来越重要。品牌输出模式正是随着这种趋势的发展应运而生的一种开发模式。这种模式的特点在于企业通过对温泉旅游地产资源的合理开发，形成经典的开发案例，在业界产生一定的品牌知名度和影响力，然后吸引其他合作者进行品牌加盟，通过这种方式实现连锁化经营和品牌管理。这种新型的开发模式使温泉旅游地产突破了地域的限制，实现了“多泉管理”，创造了跨地域的温泉旅游地产品牌。在这种模式下，温泉旅游地产品牌一旦形成，便可以采用加盟的形式来推广，受地域的局限性小，后期品牌项目的建设资金投入也小，并且可以迅速发展成集团化经营，产生规模效应，占据客源市场。对于品牌后期的加盟者而言，品牌本身就是区别于其他旅游地产项目的吸引点，通过加盟，既可以将自身与其他地产项目区别开来，又可以利用品牌效应占据较大的市场份额，节省投资和营销推广费用，正所谓何乐而不为。另外，通过品牌加盟也可以降低温泉旅游地产旅游地产开发的投资风险。
（三）温泉旅游地产的旅游综合体模式
温泉旅游地产开发的投资规模将会越来越大，动辄几千万几个亿的项目综合化温泉旅游地产综合体将会越来越多，除了温泉旅游地产外，配套的项目越来越多，有酒店，娱乐、高尔夫等。随着温泉旅游地产旅游的迅速升温，人们对温泉旅游地产的需求远远不止于沐浴、康体等一般产品，而是开始追求产品多元化体验，尤其在自然资源一般的温泉旅游地产度假地，仅靠单一的温泉旅游地产资源开发是不足以支撑度假区的有效发展的，需要多元化的产品来增强温泉旅游地产地的吸引力和竞争力，这一现状就推动了综合式温泉旅游地产开发模式的产生。这种模式以旅游区内良好的温泉旅游地产资源为基础，利用周边优美的自然环境，辅之以人工设施，开发休闲度假、康体健身、观光娱乐、商务会议等多功能的旅游产品，以此来吸引各种需求的游客。其最大的特点是能够适应各层次、各类型的旅游市场。
二、温泉旅游地产开发的六大策略
（一）温泉旅游地产的温泉、旅游、地产的结合融合策略
只要温泉旅游地产的地热条件较好，环境和区位条件合理，温泉旅游地产驱动的旅游地产的开发风险较小，但要认清温泉旅游地产业态的定位，温泉旅游地产旅游项目和旅游地产、户外运动、康体养生、会议度假、亲水娱乐等具有天然可融性。在温泉旅游地产旅游项目策划
时应特别注重与上述项目的要素复合配置。温泉旅游地产旅游资源对于旅游地产开发的主体作用越来越大，成为带动区域泛旅游产业发展的新动力。特别是依托经济较为发达的大中型城市，交通便捷，区位优势明显，周边范围汇集较高品位观光、休闲旅游资源的温泉旅游地产，都可成为泛旅游产业的整合源（会议会展、体育运动、农业观光、娱乐、购物等等，都属于泛旅游产业的范畴）。由此，形成一大批温泉旅游地产休闲度假区、温泉旅游地产小镇、温泉旅游地产城和温泉旅游地产城市。
（二）温泉旅游地产的本土化与国际化策略
纵观目前国内温泉旅游地产旅游，能够传达历史，体验汤泉文化经典的项目少之又少（御温泉旅游地产、海泉湾、日月谷、天沐温泉旅游地产），大多是“拿来主义”形成的“万国文化”，缺乏品牌自主性，缺乏产品差异化，无法形成国际竞争力。（重模仿轻创新；重概念轻内涵，缺乏产品；资源不好的，炒概念；资源好的，没产品）。旅游消费是消费文化。“特色是旅游之基，文化是旅游之魂，环境是旅游之根，质量是旅游之本”；真正的差异源自文化，文化差异是可持续的竞争力。因此，温泉旅游地产设计应当挖掘中国传统文化和本地文化资源。
（三）温泉旅游地产的市场细分准确定位策略
细分市场是温泉旅游地产旅游大众化发展的必然趋势，市场需求决定产品和服务特色。市场的细分会加快，会出现许多特色温泉旅游地产度假村，大众会被分众市场分流，这是市场发展的必然分工；调查表明，当下针对中年男性、家庭群体、老年保健和中小型商务群体的针对性温泉旅游地产旅游产品最受追宠。对区域市场进行细分和研究，对同一区域细分市场的消费游客再进行细分和研究，针对不同的年龄、消费能力、偏好提炼消费需求，跟进需求开发特色产品，并通过市场的检验进一步提炼，形成定制化、经典化的套餐，不断完善质量，提升品质，从而形成竞争优势。
（四）温泉旅游地产的亲水休闲四季整合策略
不同于其他旅游项目的时间限制性强的特点，温泉旅游地产24小时可消费产品（日夜泡浴、餐饮、住宿、娱乐、商务），与一般旅游吸引物不同，淡旺季越来越不明显（消费观念、水上乐园等）。四季休闲，是温泉旅游地产产业最为可持续发展的结构要素。由此，引发了四季休闲产业全新的集结与整合，形成了以温泉旅游地产为中心新的产业模式与业态发展。
（五）温泉旅游地产的生活方式与游憩方式不断创新策略
旅游是一种短期的生活方式；从社会角度看，就是一种常态的社会生活方式；它已经成为城市居民生活质量的重要组成部分。近年来温泉旅游地产泡浴方式在不断创新，温泉旅游地产动态化娱乐化在持续发展，温泉旅游地产产品的附加值在不断提升。从巧克力浴、咖喱浴等洗浴类型的创新，到室内外温泉旅游地产、音乐泉、温泉旅游地产烹饪等利用方式的创新，再到温泉旅游地产辅助减肥、美体等温泉旅游地产套餐的开发，创意产品层出不穷。除了泡浴方式，温泉旅游地产游憩方式还可以在温泉旅游地产休闲文化体验上进行创新。
（六）温泉旅游地产的核心竞争力延伸产业链的策略
针对国内温泉旅游地产旅游同质化的问题，温泉旅游地产业态的核心竞争力主要体现在服务上，同时决策者要考虑未来对温泉旅游地产的综合利用。温泉旅游地产旅游不是单一项目结构，而是产业结构。温泉旅游地产资源和收益是有限的，但温泉旅游地产旅游可以形成产业体系，带动地区产业发展；温泉旅游地产旅游项目可以延伸为多种业态的丰富产业链，从而获得稳定宽广的收益。温泉旅游地产旅游项目策划合理收益结构应当是非温泉旅游地产项目占较大比重。
温泉主题小镇型旅游地产构想
目前国内的旅游地产，通常指的是以多种旅游项目为依托和基础，以优美的景观和良好的配套为主要特征的具有一定主题的房地产项目，它通过和旅游项目的嫁接与融合，二者互为依托，相辅相成，共同构成一个旅居结合的，融旅游、休闲、度假、居住等多种功能于一体的大型旅游休闲空间。究其本质是房地产开发，而旅游是其依附体，通常旅游资源是为房地产服务。这种发展模式，从旅游驱动角度出发，受制于两个非常重要的客观条件，一是旅游资源是否强势，能否对游客构成强大的吸引力，保障旅游区人气，二是目标市场的消费力与空间距离如何，是否能够提供足够的有效消费客群；而从房地产出发，由于其体量和产品的限制，在一定区域内对于区域经济和人口的发展也非常有限，难以形成持续的发展动力。
在这样的形势之下，对于资源品质一般、远离繁华都市的地块开发来说，怎样进行旅游地产的开发呢？要如何进行区域内涵打造、旅游产品设计、主题包装运作与开发模式的构建？这是值得旅游行业和房地产行业深思的问题。
在这样的思考之下，就我本人任职达沃斯副总裁和旅游地产院院长期间主持过的许昌市花都温泉主题小镇旅游地产开发模式的探索与大家进行交流。
一、小资源、弱市场，路在何方？
面对这样一个项目档案，切切实实地体会到了开发商所面临的困境：难，很难！
难点一：旅游资源不具绝对优势，旅游产品创新难度大。山、水、温泉、文化，在中原地区都不缺，光温泉就有平顶山的鲁山温泉带、济源的五龙口、洛阳的九龙山、信阳的汤泉池等，都是天然山水温泉，相比而言，花都这个豫东大平原上的地下温泉就相形见绌了。如何在温泉产品上创新，在同类产品中实现差异化取胜，就成为了本项目的头等大事。
难点二：本地市场购买力不足，区域市场辐射力不够，地产市场拓展难度大。许昌市勉强可以列入三线城市，城市经济辐射力弱，本地市场购买力有限。从地产辐射圈来看，本项目位于三线城市的远郊区，距离郑州这一区域内最大市场较远，距离京珠高速动脉较远，区位交通条件又增加了地产产品的市场抗力。
难点三：短期内无法利用许昌区域升值优势获得重大利好。许昌市已经敲定“北进东扩”
的城市空间发展战略，确立了80平方公里的许昌新区，但是主体发展方向是向北通过长葛与郑州新郑对接，在可预见的市场周期内，本项目难以利用许昌的区域升值获得直接的利好因素。
难点四：开发现状与未来的旅游产品、地产板块对接难度大。已经开发的温泉项目位于地块的中心，已经形成了一定的产品风格和空间占位，给整个大盘的旅游产品定位、空间功能衔接带来了难度。
困难重重，路在何方？
二、跳出旅游、跳出地产，换一种玩法！
在这样的现实面前，我对本项目提出了一系列的否定：
首先，项目所在地不是城市发展主导方向，未来不会形成大规模城市居住区，不具备区域竞争力，不能以城市地产模式进行开发；
第二，旅游资源吸引力弱、旅游市场驱动力不足，远期还将承担城市化扩张载体的功能，不能以纯旅游度假方式进行开发；
第三，即便能够创新温泉旅游产品，但是温泉对地产的贡献仅限于配套，温泉产品的季节性也构成发展瓶颈，难以形成区域的持久活力，“旅游+地产”的“1+1”简单叠加模式对本项目不适用；
既然几种常规发展模式已经成为“不可能”，那么本项目就必须进行战略创新，在既有的游戏规则和标准之外寻求突破，“跳出三界外，不在五行中”，通过改变行业游戏规则，颠覆传统的旅游与地产价值体系，建立新的价值标准。
反复思考之后，我提出“大旅游地产”的概念，即以旅游作为开发主导，注入其他产业要素，综合旅游地产和产业地产驱动的大型复合项目，同时，旅游和产业之间是相互转换、相互影响和相互驱动的。通过“区域产业内涵化、旅游产品差异化、小镇生活欧洲化”的战略创新，使花都成为大旅游地产时代的领跑者，超越同构竞争。
具体言之，在旅游产品方面，以温泉产品和高尔夫产品的差异化打造为核心吸引；在产业要素选择方面，以小型商务会议产业、家庭园艺产业和文教产业为区域经济内涵；在地产品质方面，确立以欧洲田园小镇为蓝本的地产意象。
三、主题升华：从旅游、从地产到一种理想生活！
在“大旅游地产”发展模式的引导下，花都将成为什么？定位很简单，就是“花都小镇，花样生活”。
她不是旅游区，没有旅游区的喧嚣与人声鼎沸；
她不是城市，没有城市的高楼林立与车水马龙；
她是可以体验冰火温泉，享受贵族SPA的温泉小镇；
她是可以彰显尊贵、享有私密商务的高尔夫小镇；
她是鲜花遍布，为生活散播花种的鲜花小镇；
她是为企业提供小型会议场所的会议小镇；
她是可以放松身心、享受家庭温馨的生活小镇；
她是一种终极的生活体验，是一种悠然的休闲状态，是现代都市人所追求的理想生活！
你可以看到风格古朴的欧式建筑、宽阔明朗的小镇广场，可以在鲜花遍布的街道上漫步，可以在闲适自在的商业街区度过下午时光，可以在芳香弥漫的SPA馆中享受宁静的夜晚，可以通过家庭园艺市场装扮属于自己的私家花园，可以让孩子享受贵族般的教育，可以与生意伙伴一边挥杆一边签下千万大单，可以在公司的年会上领取丰厚的年终奖……，理想生活的一切都可以在这里实现。
四、花都造镇五部曲：目标系统化实施
造镇步骤一：温泉创新极致体验
中国的温泉旅游从90年代兴起以来，至今发展20余年，一直未能走出两个怪圈。其一，发展模式始终以洗浴为核心，温泉产品百花齐放，但终究还是在泡浴方式上不停的翻新花样，近年虽然出现了以温泉游乐为主的产品，但感觉只是把水上乐园的冷水换成了温泉水，体现不出温泉的特色。其二，温泉产品具有一定的季节性，冬季受欢迎，夏季泡温泉的人却很少，这一行业性的问题始终没有得到有效解决。
鉴于此，在温泉产品的策划上针对上述两个问题进行了创新性探索，提出三大主题温泉产品：
——冰火温泉：占地20000～30000平方米的大型室内项目，反季节温泉主题，夏季人工造雪，冬季温室供热。主体是两层建筑，一层包括泡浴池、游乐区、VIP包房和服务中心，二层是自由式餐饮、特色商铺和理疗馆。试想，夏季雪花飘飘，冬季花香四溢，在这样的环境下体验温泉会是什么样的感受？
——温泉街市：温泉街市是对已开发的露天泡浴产品的提升。在现有基础上进行日式园林温泉包装，在泡浴池造型风格设计、温泉汤屋配置、园林景观设计、商业服务设施配置、卫生公共服务设施配套（尤其是冬季游客的保暖服务）等方面进行加强。使这里不但是泡几十分钟温泉就走的地方，而是泡泡温泉、喝喝茶、下下棋、品品美食、听听音乐、看看演出等等，形成一种体验享受的氛围。
——SPA生活馆：在温泉板块的周围，设计各类SPA生活馆，SPA馆穿插于地产组团之间，
随处可见，风格各异，理疗功能各异，是整个小镇生活的重要配套，也是花都小镇吸引游客的核心要素，要使SPA成为花都小镇的文化。
造镇步骤二：产业塑造区域内涵
如果说温泉是小镇之神，地中海风情是小镇之形，那么产业就是小镇之魂，使花都小镇具有自我造血功能、形成持久的活力。通过对中原城市群商务市场机遇、区域花木产业特点和区域配套现状的调查，我们提出为花都小镇注入三大产业功能。
——商务会议产业：中原地区商务会议市场需求旺盛，是小镇构建商务会议产业的基本前提。其一，中原地区城市密集，在1.5小时辐射圈内，六大城市所辖54个区、市、县，政务会议频繁，能够提供稳定、持续的会议客源；其二，中原地区企业集团日益壮大，商务活跃，2008年，河南省年产值过亿的企业近千家；其三，区域内会议会展激增，2008年，仅郑州国际会展中心举行的会展就有31场，许昌市每年举办中原花木博览会、中国钧瓷文化节、中国（许昌）国际发制品博览会、长葛交易会等四大国家级节事展会。
依托庞大的市场需求，开发具有针对性的中小型商务会议产品，主要面向100人以内规模的会议市场，打造中小型商务会议基地。之所以锁定中小型会议，一是具有更强的市场指向性，更有利于市场推广；二是考虑到控制游客规模，保障小镇生活品质。与此同时，开发配套商务会议基地的企业会所集群。主要面向中原地区大型企业集团，作为企业接待客户、高层会议、员工奖励度假、老板静心思考公司发展战略的地方。
——家庭园艺产业：鄢陵县堪称中国花木第一县，花木园林产业规模庞大，这在中原、乃至中部地区是具有绝对垄断性优势的。但是，如何将这一产业与我们开发的主题相契合？如果做市场上常见的农林观光、生态庄园类项目只会给人农家乐、乡村旅游的印象，会降低小镇的品质，且综合收益也相当有限。
鉴于此，我们考虑从花木产业的角度切入，通过对产业市场的研究发现，家庭园艺是一个正在悄悄兴起的市场。目前，城镇居民生活水平大幅提高，住房条件大大改善，人们对健康的追求、对绿色环境的追求、对生活品质的追求与日俱增，家庭园艺在这种市场背景下备受欢迎。根据对北京某园林公司的调研，家庭园艺市场利润率达30%左右。但是，这个市场目前还不成熟，规模性企业少，产业系统零散。
这就是可以充分利用的市场空白，打造一个从“花木培育——园艺设计——园艺产品加工——园艺市场——园艺施工”的一站式家庭园艺基地。对外是服务于整个中原地区甚至更大范围的产业平台，对内完全契合小镇生活主题，服务于小镇自身的建设。
——文教产业：花都地块作为城市陌生区域，公共配套设施有限，尤其是高品质的文化教育、医疗等必要公共设施。考虑到未来小镇内高端居住群体的子女教育需要，规划花都学府，作为整个小镇并辐射周边地区的综合配套，同时也构成小镇地产品质的吸引力。花都学府由初中、小学、幼儿园组成，未来根据市场情况考虑是否配置高中，采用双语教学，配备国内一流的现代化教学设备。可借鉴碧桂园的办学经验，与国内、省内知名著名的学校进行联合办学，比如北京景山学校、郑大附中、郑州实验中学等。
造镇步骤三：高尔夫铸就尊贵品质
“世界上最好的住宅不是建在高尔夫球场旁，就是建在半山上”，与自然、绿色、健康无限贴近的高尔夫，不仅仅是一种锻炼的方式，更是许多人的生活方式和交友平台，甚至是选择生意伙伴的途径。对于自然景观条件有严重缺陷的花都小镇来说，高尔夫是提升住宅价值、塑造地产尊贵品质的重要手段。
河南省目前正式营运的18洞高尔夫球场仅有两个（郑州思念果岭、郑州圣安德鲁斯），都是在近两三年间建成开放的。说明两个问题，一是高尔夫项目供给不足，存在很大的发展空间；二是近两年省内对高尔夫球场的政策开始松动。随着中原城市群经济的快速运转，市场需求还将不断的快速扩大。高尔夫绝对可以做，做成什么样，需要思考。
——花园高尔夫：改变传统高尔夫一望无际的绿色，以球场绿为底色，各色花卉点缀其中，通过花卉实现别墅区与高尔夫球场及道路、街区的自然分界，形成绿野中万花点缀，建筑景观高低交错的天际线。
——绝版高尔夫大宅：面向区域内特定圈层，开发绝版高尔夫大宅。在球场内建20套大别墅，别墅以花海环绕，推窗就能看见缤纷的花海和一望无际的绿色球场，是真正意义上的高尔夫豪宅。建筑用地500平的两层半大别墅+1000平私家庭院，毫无保留的长相意大利风格的尊贵、奢华。
造镇步骤四：风情社区再现欧洲小镇
一个小镇中心，五大地产组团，浓缩地中海风情，再现欧洲小镇意象。
以“花都小镇”的整体内涵来看，有温泉、有鲜花、有高尔夫，非常适合于地中海风格的演绎。根据各版块的产品特色，配合打造五大地产组团。
小镇中心：小镇中心是小镇生活方式会聚点，提供聚会、休闲、交友、聊天的场所，是小镇生活氛围的集成展示。同时，小镇中心的展示在营销期对于项目差异化形象的示范起了决定性作用。广场、标志物、公共服务、商业服务、人文艺术是构成小镇中心的核心要素
托斯卡纳组团：温泉、悠然、闲适。用中心广场、水景、坡地、街道、大色块的植物等手法充分营造一个经典的意大利南部小镇生活。
巴顿组团：高尔夫、尊贵、健康。以奥地利巴顿小镇风格进行设计，充分利用高尔夫景观，沿球场边界第一排做独栋、类独栋项目；第二排做联排、叠拼、再退后做花园洋房。
斯帕组团：SPA、享受、养生。整体风格按照比利时斯帕小镇进行设计，注重景观小品、临街商业、SPA生活馆的设计和融入。
哈勒姆组团：鲜花、园艺、优雅。充分利用家庭园艺基地的优势，打造荷兰哈勒姆鲜花小镇的风格。基地花海、道路花卉美化、建筑、围墙的装饰等。结合环绕景观水系的打造形成鲜花、水系、店铺相融的小镇意象。
桑提亚纳组团：繁荣、商业、休闲。是整个小镇最繁华的社区组团。以西班牙桑提亚纳小镇为蓝本进行整体风格设计。临街商业、艺术元素为小镇营造休闲的氛围。
造镇步骤五：PUD模式奏响小镇交响乐
花都小镇的综合开发犹如交响乐，由“花都小镇，花样生活”这个可持续性的主题概念作为总谱，不同时期开发的不同分区的特色，和不同时期针对不同目标群所构成的不同推广方式、诉求点构成了各自的乐章。综合控制开发节奏，就像交响乐的指挥一样，只有这样，总谱和乐章才能得到完美的演绎。
在具体的开发运作过程中，采用“整体运作，分体开发”的PUD开发模式，PUD（Planned Unit Development），是指“计划单元综合开发”模式，是国外大盘开发常用的模式，即通过一个总体的规划来控制几年甚至几十年的开发，从而有效避免了或区域开发中出现的杂乱无序的状况。是一种既符合整体规划条件，在实施上又能机动灵活的先进开发模式。
房地产项目拓展方案-房地产项目拓客方案 Development plan of real estate project 汇报人：JinTai College
房地产项目拓展方案-房地产项目拓客方案 前言：本文档根据题材书写内容要求展开，具有实践指导意义，适用于组织或个人。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 一、加强对置业顾问的管理： 1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。 2、对置业顾问进行业务培训。 3、制定置业顾问发单任务，保障整体销售的正常进行。 4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。 二、加强对拓客人员的监督： 1、打电话抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。 2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。 3、对已拓客的地点进行抽查。 4、拓客后提交拓客日志（包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等）。
三、保持良好的纪律： 1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。 2、听从指挥，对分配的`工作地点不得挑三拣四。 3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。 4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。 5、要团结一致，要具有执行力。 6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。 四、丰富拓客方式： 1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等 优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。 2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对性的拓客。 3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势，总价较低，符合大的购房群体——工薪阶层的需求，因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。
房地产项目拓客渠道方式 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
房地产项目拓客渠道十二式 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
客户拓展 报告 喜鹊花园销售部——孙嘏
前言 在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面：产品与客户。其中，产品是房地产行业营销的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自然就分明了。 前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。
目标： 了解客户拓展的重要性 清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法 客户拓展的步骤掌握 了解潜在客户应具备的条件和分类 依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库
?客户拓展的重要性 随着房地产市场同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心” 的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体” 拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。 ?客户拓展的途径及方法 途径一：专业资讯公司 如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：竞品项目分析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式，且资讯每天更新。这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时间，虽然可能会需要投入一定的费用，但绝对物有所值。 途径二：网上搜索及互联网推广 现代社会已愈来愈离不开INTERNET，随着电脑的普及应用，网络推广已经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专业网站、论坛、热门微博、QQ群等多种渠道宣传，包括在自身项目的目标客群定位上也可以通过自身项目的实际情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例，在再从中选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来需要投入大量人力、物理才可能达到的理想效果。
房地产拓客方案 第一部分：拓客目的 一、拓客目的 1.通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户； 2.提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹； 3.增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化； 第二部分：拓客策略要点及渠道 一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管； 精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表 根据各阶段实际情况另行制定）； 广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域； 勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整；
重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管； 二、拓客渠道 渠道一：销使拓客 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户 派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发 项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访； 2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访， 并向督导报备； 渠道二：商超拓客 派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00） 人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效 电话、带访意向客户至项目售楼部；
2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查 到车主资料，进行电话call客； 3.挂车挂折页，为售楼提高来电量； 渠道三：地铁枢纽拓客； 派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访； 渠道四：扫楼及社区巡展； 派单时间：周五至周日； 人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼； 拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上 访； 2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及 自动上访率； 第三部分：拓客具体工作安排 一：确定客户地图范围 以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。
拓客团队的组建和管理
拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第三章区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地 第四章拓客渠道和方法 第五章拓客流程图 第六章节点活动和物料支持
第一章人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构 注：拓客团队20人，分为3个组，每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责： （一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。（二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。
第二章拓客管理制度 一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。 2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。 二、薪酬管理制度 三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。
房地产项目拓客渠道 十二式
拓客房地产项目拓客渠道十二式 是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气
审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
拓客房地产项目拓客渠道十二式 是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖
房地产多渠道拓客方式 多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有： （一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。 （二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源； （三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源； （四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源；（五）合作物业公司的客户资源； （六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源； （七）专业短信公司、直邮公司的客户资源； （八）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。 （九）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。 建立关系的方式主要有以下四种： （一）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。（二）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。 （三）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。如上述第（九）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。 （四）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：1、邀请参加项目举办的活动2、访谈访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。3、消费对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。很多较为高端的项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。4、专项推荐专项推荐主要是各种类型的产品推介会，深圳星河丹堤项目将产品推介会与小型餐会结合，也取得了良好的效果。5、回访定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。6、馈赠对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。值得一提的是积分卡。积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行，现在各种各样的客户会员俱乐部，在房地产界已经非常普遍。例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。会员俱乐部给会员及客户发放会员卡，客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励，可以兑换礼品或奖
项目营销拓客计划 一、活动目的 项目团购选房活动，由于受工程进度、证件、位置等因素影响，来访、来电量较低，销售未能达到预期，为增强客户信心，提升项目形象现，项目营销推广工作结合工程重要节点进行了重新调整，现项目处于蓄客期，为提高项目来电、来访量，为后期排卡、开盘做强力支撑，达到开盘必火的销售预期，现对营销工作作出调整，增加营销渠道拓客方式。 二、活动时间 动工仪式后立即启动，并持续进行 三、营销拓客计划 通过微信群，建立庞大信息传播网络，使项目信息能够及时有效传播。 1、以固定拓展渠道类型分别建立微信群，全面覆盖县域市 场。 （1）职工群 a、售楼部职工每人负责辅助群主创立不低于200人的 微信群。 （群主可以是职工的亲朋好友，群主负责微信群的日常维护） （2）渠道网点群 a、农村超市（以东北区域为主） b、县城商户
{超市或者商户的经营者为群主，每人建立不低于200人微信群（商户现有微信群也可），群主负责该群的日常维护工作} （3）市场群 a、社会现有大v号 b、巨鹿微界平台 c、巨鹿网 （达成合作的市场群，群主每天发送项目指定信息） 2、项目为群主以红包奖励的形式提供微信群日常维护费用。 （1）职工亲属群奖励制度 a、微信群内人员最低标准为70人，每月月末群内有固定微信红 包奖励，基础红包50元，并按群内人员数量发放红包奖励。 （如100人即可获得基础红包50+人数红包100，共计150元红包奖励.此人数确定以月初和月末确认人数时核准，以10人为浮 动空间，差距10人以内，以数值大的为依据；差距10人以上，以 数值小的为依据）。以促进群内持续关注度及活跃度。 （2）渠道网点及市场群奖励制度 a、微信群内人员最低标准为200人，每月月末群内有固定微信 红包奖励。 b、根据群人数数量每月给群主维护费用分级。 群人数200，每月维护费用300 群人数300，每月维护费用400 群人数400，每月维护费用500 群人数500，每月维护费用600
拓客团队的组建和管理
拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第三章区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地 第四章拓客渠道和方法 第五章拓客流程图 第六章节点活动和物料支持
第一章人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构 注：拓客团队20人，分为3个组，每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责： （一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。 （二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。
第二章拓客管理制度 一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。 2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。 二、薪酬管理制度 三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。
房地产拓客思路 多渠道开拓客户关系 1、常见的渠道通常有： （1）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。 （2）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源； （3）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源； （4）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源； （5）合作物业公司的客户资源； （6）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源； （7）专业短信公司、直邮公司的客户资源； （8）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。 （9）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。 2、建立关系的方式主要有以下四种： （1）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。 如上述第（1）（2）（6）种渠道客户就需要相关人员走岀售楼中心，出去寻找、积累目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特
别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地而渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。这一点我们在后而的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。 （2）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。 （3）与开发商、代理商或楼盘合作双贏、互换客户资源等关系形成的客户资源。 如上述第（9）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。 （4）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。 3、建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有： （1）邀请参加项目举办的活动 （2）访谈 访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等都是好的形式。 （3）消费
拓客： 随着房地产市场同行业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性，因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导；以客户为中心”的经营理念，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多渠道并行的立体拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多地赢得砝码。 1.根据派发项目的地理位置、周边的配套设施以及购物中心等优势，本着客户的就近原则 的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点， 2.根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对性的拓客 3.在人流较为集中的地区进行拓客 4.针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人，再有就是针对周边的主要区、 县进行宣传，扩大推广范围 5.面向大型个体业户集中地，进行集中宣传，或者组织团购也可。 6.根据置业顾问自己的经验或人际关系，也可根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的 地区比如市区为中心向周边扩散，自己把控进行推广 7.在早、中、晚人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场门口、大型企业进 行宣传 8.定岗定人在企事业单位、学校上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位、 办公写字楼、机关单位、以此挖掘准客户，同时协助项目的团购活动，进行适当的宣传把所有客户资源进行整合，重复利用 1.移动互联网营销：在各大门户网站、论坛发布房产信息，搜集客户信息，搜集有效客户现在社会已经越来越离不开互联网，网络推广已经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专业网站、论坛、热门微博、qq群等多种渠道宣传。 2.建立会员中心：置业顾问以吸纳新会员为口径，搜集客户信息，通过会员管理，来挖掘 客户的消费能力，并通过客户介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化 3.进行社区营销：将每个社区分配到个人，由置业顾问进行项目宣传，推广方式如：DM 单直投、留言栏、悬挂条幅等，当人数达到一定数量，也可组织团购或者增加购房优惠等措施。 4.以市场调查的名义，来搜集客户信息，这样的客户信息比较可靠，也是自己想要了解的。 这样更有利于把我客户， 5.外场联展：商业比较集中的区域、汽车销售类市场、大型综合性超市、等有大量人群集 中的商业场所，在这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合适的外联展场地，可以更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推广中覆盖不到的目标客户群。 6.请现有老客户推荐：通过老带新的双向优惠活动为契机，利用项目本身现有客户资源的 社会人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目与客户之间的密切联系，同时可借此培养客户对项目本身的归属感，从而达到1加1大于2的理想效果， 7.竞争对手的客户：分析与竞争对手相比的优势与劣势了解该客户的需求特点，将你的优 势与客户的需求相联系，寻找机会。 8.政府机关相关部门：一般情况下政府机关的工作人员对房地产投资都非常的情有独钟， 他们普遍都存在一个特性，就是有比较宽裕的资金但没有时间和精力去投资或者经营除工作以外的产业，我们就可以抓住这个重点，对政府部门的相关部门进行重点的拓展，方法包括：投递信件、通过政府黄页电话约访、重要节日制作礼品定向发放，巩固关系等方式 9.行销：打破原有的单一坐销模式，将项目自身的发展前景，项目特色、推广调性等买点