商业地产销售方案公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
目录
一、销售思路建议
二、营销推广策略
三、销售策略
四、销售方法
五、基本销售政策
六、营销推广计划
一、营销思路建议
本项目是一个集住宅和商业于一体的综合性项目，在销售和招商过程中应把握好住宅与商业之间的联动效应。
先塑造商业效应，再提升住宅价值。
从A区各楼层业态的商业定位，到整个项目及各街区的全新定位。（一）销售思路：产权经营权分离，投资与运营分离，销售与招商同步，招商与运营一体化。
1.营销思路——销售与招商并行
（1）项目未动，业态先行，以业态带动销售，以销售促进招商（认租认购同时引爆），以招商带动销售，经营户优先于投资客。
（2）为提升项目的品牌形象，龙头客户优先，品牌商户/大型等优先进驻。
2.坐销与行销并行
坐销与行销应内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，以行销造成气氛，促进本地成交，以本地热销带动行销。利用各种策略挖掘关键客户（座谈、活动公关、说明会、优惠等力量），设项目案场、城区招商点，同步提升项目知名度，实现以商招商、以客带客。
3.推广与政策并重
（1）建议集中火力在销售之前不断地加大统一形象、同时出现，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型签约会、招商会、说明会等活动在最短的时间内达到项目声势成为兰溪第一的效果，强势塑造项目形象，制造投资热点。
（2）结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引又一轮的关注热潮。
（3）广告投放力度，选择合适的主流广告媒体或其它商业项目进行针对性推广，或组织联合推广及开展城市活动等方式进行项目价值提升与影响力塑造（4）政策支持：力争将项目列为“开发区或兰溪市政府重点支持项目”，获得政策上的支持。
（5）提前整合周边消费客户的数据收集，通过活动及赠送礼品对项目公众会员进行项目形象与关注度的影响。
（6）对住宅客户进行VIP消费卡结合运作模式，全面整合小区及周边行政村的投资参与力度。
4．资源整合，精准营销
（1）捆绑合作，整合资源
（2）产业路线（自营户路线）与投资路线（投资客路线）两条路线，相互促进。
（3）充分挖掘，精准营销。
（4）对外联合，多品类招商，降低对本地客商的依赖度。
二、营销推广策略
（一）概念营销
1．营销核心
对项目特性，注入创新概念，引起经营者与投资者关注与认同，进而唤起和激发其投资欲望。概念营销作为创造需求的先导性策略，具备先声夺人的作用。
2．执行方式
——给项目打上“新标签”“新符号”“新牌子”
——利用软文、硬广、活动等多种方式体现独特、创新特点
——新概念需要系统诠释，渐进式展开、深化与强化
——根据投资者的心理变化，及时动态的调整营销卖点
3．宣传主张
18万方全业态、智慧型、全时段、体验式的
城西商业中心——彩虹城
4．营销战术
系列软文报广诠释建材市场概念，树立前瞻性、专业性形象；
“城西商业中心”，催生“磁场效应”等产业概念。
（二）事件营销
1．营销核心
通过有新闻价值的事件来吸引媒体、社会大众和消费者的兴趣与关注，提高项目的知名度，突出所有展示的信息或卖点。事件营销的组织需要目的明确、主题清晰。
2．执行方式
——事件本身引发政府、经营者、投资者及社会关注
——与之相配合的其他软文联动炒作、硬广宣传
——户外、电视、网络和微信等媒体配合，进一步深化事件效应
——根据项目开发进程和时序，逐步推出事件活动
3．宣传主张
——项目大润发签约会、招商恳谈会、商铺投资论坛等
（三）活动营销
1．营销核心
针对不同的节点，展开不同的节点引爆。活动营销是商业地产最突出营销手段之一，利用活动方式更好的联系目标群体，进行口碑传播，有效促进招商销售顺利进行。
2．执行方式
——销售节点类活动：认筹、开盘、招商启动、节日促销等
——项目展示类活动：招商大会等
——关系维持类活动：答谢酒会、老客户温暖活动等
3．宣传主张
——彩虹城·购物中心盛大开盘
（四）文本营销
1．营销核心
通过针对不同等级客户群体、针对不同营销节点出版不同主题的文本手册，形成和客户之间联系的桥梁和纽带，更直接的将项目价值、卖点、信息传递给目标客群。
2．执行方式
——精品楼书、投资手册、招商手册目标客户直投
——项目价值手册、项目推介手册行业协会、商会邮递
——各类手册主题不同、表现诉求有别，针对性投放
3．宣传主张
——彩虹城楼书、招商手册
——彩虹城折页、海报
（五）定向营销
1．营销核心
根据目标客户及竞争对手具体分布，实施定点、定向拦截策略，针对性营销；利用定点的户外媒体、定向的巡展路演等手段，精准锁定。
2．执行方式
——定向拦截策略：户外高炮、车体等方式锁定要点通路
——定向搜寻策略：短信、特色DM针对邮寄派发
——定向巡展策略：对金华、兰溪重要节点火车站、汽车站、进行路演活动。
3．宣传主张
——户外广告
——车体广告
（六）网络营销
1．营销核心
充分利用网络资源不同于传统媒介的宣传方式，营销本项目。通过网络的无地域性，让金义都市新区建材专业街广为人知，既有社会大众，也有行业内特定人群。
2．执行方式
——企业自身网络：企业网站
——区域网络媒体：金华搜房网、兰江论坛等。
3．宣传主张
——根据项目具体需要，整合网络媒体资源
——利用一些创新网络营销方式，突出项目特点
（七）体验营销
1．营销核心
通过项目现场体验，增强目标商户对本项目的进驻信心与投资者的购买欲望，进一步增加口碑效应。
2．执行方式
营销中心体验：现场感受认知彩虹城项目，从企业开发实力、企业形象、项目定位、整体规划、招商政策、发展前景等。
3．宣传主张
——营销中心总体布局、形象包装等
——营销现场的创意体验等
三、销售策略
（一）造势先行，客户蓄积，连环爆发
前期先对项目进行宣传造势，客户蓄积，根据客户累积情况，制定活动周期及具体内容，第一次蓄客累积约1-2个月，后期随着项目知名度铺开后，客户资源会不断增加，日益充足，频率加快，每月都有举行一次投资峰会，连环爆发，达成销售效果。
（二）低开高走
价格一路小幅上涨，涨幅通常为3％-5%之间，营造快速升值氛围，给买了的客户“赚了”的感觉，给还在犹豫的客户紧迫感，坚定投资客对项目的投资信心。
（三）不是买“便宜”而是让顾客占“便宜”
在购买行动过程中，顾客并非要“买便宜”，而是想“占便宜”！你真正便宜了，客户反而不买你了，认为你廉价、差劲，便宜没好货！你能提供绝佳品质和醉人体验，让客户觉得物超所值，像捡了个大便宜，再贵他也趋之若鹜。
（四）“抢”——买不到的永远是最好的，通过会议营销，由外压内，给本地投资客制造火爆局面
整合资源，召开会议，通过与金华市、兰溪市以及有影响力的媒体协会、商会不停的吸引外界投资客、经营者前往项目观摩、参观、考察，同时开展项目推介会，制造外部投资客抢购的景象，刺激本地投资客、经营者快速的成交。
四、销售方法
（一）蓄客目标，项目成功的绝对性保障
1．业内经营户：以金华市、兰溪市和周边乡镇经营户为主。
2．业外投资客：金华市区、兰溪和周边区域投资客。
（二）整合资源，全民营销
1．全民营销
2．小型专项推介会
3．电话Call客
4．巡展派单
5．跨界客户资源联动
6．组建微房产平台，做好商铺微营销，实现线上线下联动营销
（三）蓄客方法
1.小型推介会
重点联络项目所在周边的兰溪市企事业单位，针对每个单位进行小型的推介会。
2.电话call客
（1）通过销售人员积累的客户资源，收集客户电话。
（2）开发商配合我司拿到企事业单位及政府工作单位人员电话资源。
（3）通过招商部得到傅村周边乡镇市场经营者电话资源。
（4）通过商业协会拿到相应客户电话资源。
（5）通过短信平台和微信平台获得客户资源。
3.行销派单
（1）行销团队，扫街营销
通过不间断与投资者或商家的接洽与谈判，最及时的反应项目存在的问题，在永远与客户在一个战壕里的工作模式下达到蓄客与实时调整策略的最佳营销手段。
（2）营销地点
市繁华街道，火车站、汽车站、商业广场等人流量集中区域。
4.异业合作，同业分销
通过销售部与市内外其他代理公司、保险公司、银行机构进行深度的互动合作，对他们的工作人员进行培训，并给予他们激励政策，充分挖掘他们的客户，并将成交客户进行返利给予合作单位及个人，低成本营销得到共赢的结果。
5.客户资源联动
（1）现有客户资源
意向客户
业内经营者
业外经营者
（2）联动方式
老带新
小型专项推介会
活动营销
（3）外部客户资源
企事业单位合作
企业团购
会所及汽车4s店联动
五、基本销售政策
（一）销售政策
返租销售，返租五年。
（二）具体政策解释
项目均采用返租销售模式，返租期限一律为五年，第一、二、三、四、五年的回报率分别为4%、5%、6%、7%、8%。该五年的返租金额即为业主前五年的投资收益，管理公司收取的租金不再另行支付。
六、营销推广计划
预热渗透→悬念→概念深化→客户积累→内部认购/发售→持续强销
具体各阶段推广计划安排为：
第一阶段：形象推广期（筹备期）
1.阶段时间：2016年4月前
2.推广思路：任何新大型商业项目的入市，市场都会有一个怀疑-了解-认知的消化过程，市场预热期推广阶段以项目概念与价值认同为主导，树立项目形象，扩大项目知名度、形成美誉度，炒作区域商业价值并积累客源。以借政府/政策/品牌之势进行新闻炒作为主，配合线上大众媒体和线下的巡展，迅速树立项目形象，炒热市场。
3.推广重点
（1）塑造城西商业中心的商业概念，增强概念认知
（2）塑造城西商业中心的品牌形象，提升专业街的知名度
4.宣传主题：塑造“城西商业中心”的商业概念，构建项目品牌。
5.主要广告形式：以户外传播增强项目入市形象，配合报纸、电视台、网络新闻炒作，营销中心开放前进行巡展。
6.形象推广广告创意（具体广告文案另定）：
18万方全业态、智慧型、全时段、体验式的
城西商业中心——彩虹城
第二阶段：认购试销期（客户积累）
1.阶段时间：2016年4月-6月中上旬
2.推广思路
本阶段属于销售的内部认购阶段,是为正式开盘发售做好各项的筹备工作及推广铺垫。前一阶段是告知性宣传与认购信息，从3月底开始逐渐加大宣传力度到5月初达到第一个高潮，通过各大报纸的软文宣传、新闻炒作、户外广告、现场工地包装等方式，力争在兰溪市尤其是城西版块达到相当高的知名度。
3.推广重点：
（1）城西投资新价值
（2）认筹优惠，优先选铺。
（3）展开项目招商推广。
4.宣传主题：塑造城西商业中心的商业概念，提升项目品牌，积累有效客
户。
5.主要广告形式：户外广告、路旗广告、新闻、内部认购系列报纸广告、
网络、微信、出租车广告等。
6.认购广告创意（具体广告文案另定）：
创意一：城西核心，黄金位置——发现城西投资新价值。
创意二：钜惠认购，开盘即获利。
创意三：懂选择，做赢家！
先通过炒作项目的升值巨大空间和投资价值的广告，引起顾客关注，在此之后推出项目认购系列广告，介绍项目优势和认购政策，更容易为顾客接受，促成销售。
7.公关活动
活动一：项目投资说明会
活动二：主力商户签约暨大型招商会，如大润发签约会
（具体活动执行方案另定）
第三阶段：开盘强销期
1.阶段时间：2016年6月下旬
该阶段是本项目的正式公开发售期，是项目推广的关键时期，因此，必须集中所有优势资源及各种有效手段促使项目公开发售的成功。
2.推广思路
在项目知名度有了一定基础条件上，本阶段的重点是就项目的具体情况进行系列宣传，从“城西商业中心”概念演绎、增值前景、销售政策、功能分布、主力店进驻、投资回报优势等方面，进行开盘强销的系列宣传。
3.推广重点：
继续演绎“城西商业中心”的商业概念；
继续项目的商业增值前景，项目所处区域商业增值空间巨大；
项目区位优势、销售政策优势、价格优势；
项目投资价值与投资收益、投资风险分析；
主力店、品牌商家支持优势；
强势销售+强势招商，招商进展炒作、旺销形势炒作。
4.宣传主题：彩虹城火热开盘
5.主要广告形式：户外广告、路旗广告、新闻、报纸广告、网络、微信、出租车广告等。
6.广告创意例举：
创意一：6月下旬（暂定），荣耀开盘
创意二：发现城西投资价值新高地。
创意四：首付万起，轻松做房东。
7.公关促销活动
活动一：开盘促销，先抢先赚
活动二：其他暖场促销活动
（具体活动执行方案另定）
第四阶段：销售巩固期
1.阶段时间：2016年7月-9月
2.推售思路
本阶段应承接前期主题思路，在大方向不改变的前提下作出细化演绎，使项目品牌形象得以持续，并加以巩固。对推出的商铺进行巩固性销售。
追踪已有客户资源，扩大再成交可能
本阶段应充分利用第一、二阶段已积累的相当数量的潜在买家，加强过滤该批尚未成交的购买力资源；同时，对于已成交的客户应采取奖励措施，鼓励其介绍新客户，形成“滚雪球”效应。
3.推广重点：强势销售+开业信息+促销信息
4.宣传主题：彩虹城——为财富加油
5.主要广告形式：户外广告、路旗广告、新闻、报纸广告、网络、微信、
出租车广告等。
6.广告创意例举：
创意一：做彩虹城房东，赚钱0风险
创意二：面对财富机遇，犹豫就是浪费
创意三：开业（部分商业）在即，限量靓铺压轴奉献
7.公关活动
活动：节假日促销活动，其它暖场活动。
第五阶段：尾盘销售期
1.阶段时间:2016年10月起
2.推广思路：继续承接前期主题思路，利用开业（部分商业）信息，加速尾盘销售，同时适当减少推广频率。
对部分尾盘商铺加大促销力度
经过上一阶段的战役及本阶段前期的销售，可能产生一定数量的尾盘商铺，为加快项目的整体销售，应增加对该批尾盘商铺的优惠措施，以平衡项目销售的匀速发展。
3.推广重点：开业信息+促销信息+尾盘销售。
4.宣传主题：尾盘臻稀旺铺，加速尾盘销售。
5.主要广告形式：户外广告、路旗广告、报纸广告、网络、微信等。
6.广告创意例举：
创意一：彩虹城盛大开业
创意二：限量靓铺压轴奉献
7.公关活动
活动：开业期间系列活动（具体活动执行方案另定）。
六、销售前提条件
（一）认购前提条件：
1．营销中心装修完毕并可用；
2．沙盘已完成；
3．完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购协议书、付款方式、客户登记表等）；
4．完成必要的宣传资料（销售楼书、业态平面图、效果图等）；
5．项目包装和现场氛围（工地墙体、看房通路、导示系统、道旗等）；
6．销售人员已完成上岗培训；
7．宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告、网络宣传、微信推广）；
8．已完成销售人员的工作服、名片制作。
9．与银行合作，签署按揭合作协议。
（二）正式开盘销售前提条件
1．取得《预售许可证》及各种工程许可文件；
2．完成必要的销售文件（定购协议、预售合同、购铺须知、按揭须
知）；
3．销售人员：开盘前培训、对前期重点客户进行回访、知会开盘及优惠信息；
4．宣传准备：
媒体宣传准备；
开盘活动安排（时间、地点、邀请嘉宾、新闻媒体、新闻通稿、
活动事宜等）；
礼仪及礼品准备。
义乌市高鸿市场投资管理有限公司 2016年2月
香格里拉地产广告策划 前言 随着经济社会的发展，中国的房产市场也从买家市场过度为了买家市场，房地产开发商已经不能掌控主动权，所以以往那种坐等买家的局面已经被全完的扭转。随着房产领域竞争强度的不断加大，各开发商都将自己的眼光放在了顾客的需求上，现在谁能满足顾客最真实的去求，谁才将在房产领域立于不败之地。而一切工作的前提是怎样吸引过来顾客，怎样将顾客的需求信息传达出去，这就需要房产广告的魅力了，在一定意义上说，广告就是各开发商的起跑线，谁能在起跑线上获得先机，在一定程度上也就比竞争者提前成功了一步。 企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务,成为企业推销观念的翻版.而策划观念的引入,则使市场和消费者受到了高度重视,市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提,从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化. 在房地产行业,广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况.房地产策划是一个庞大的系统工程,各个策划子系统组成一个大系统,缺一不可,密切联系,有机统一.同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性.在市场调研阶段,要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段,要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段,要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。也就是说，房产的各个环境都将离不开广告策划，它已经成为了房产开发的骨骼与血液。
目录摘要 一．市场状况分析 1.1宏观环境分析 1.2竞争环境分析 二．SWOT分析 2.1 优劣势分析 2.2 机会与威胁 三．目标市场选择与定位 3.1 广告目标 3.2 目标市场选择 3.3 商品房市场定位 四．营销策略与战术营销组合4.1 广告诉求策略 4.2 广告表现策略 4.3 广告媒介策略 五．计划具体实施 5.1 时间安排 5.2 广告表现与发布
商业地产活动方案 【篇一：商业地产策划案例(购物中心)】 商业地产策划案例（购物中心） 商业市场调查报告 第一章项目名称 ☆☆☆☆☆：诸城市爱民购物广场 ☆☆☆☆：诸城市爱民购物中心 ☆☆☆：诸城市新爱民购物广场 ☆☆：诸城市爱联广场 ☆：诸城市三联购物广场 以上建议名称由甲方董事会批准，在未批准之前，本报告暂用“爱民 购物广场”一名，后文中用“本项目”或“爱民广场”皆指同义。 第二章项目定位与经营管理模式构想 一、项目定位说明 根据2005年5月2日至5月16日对诸城市场的调查资料汇总分析，对本项目的定位特作以下说明。 1、经营业态定位 针对诸城市场商业现状，本项目的经营业态定位为“超级大卖场”。 这种业态是目前山东省、国内所有商业业态中最具活力的，而且在 较长时期内不会被其他业态所取代。如现在风靡全球的家乐福均以 这种业态的成功即是一个最近的有力证明。台湾统一企业在进军大 陆零售业市场时，其旗下的“大润发”、“大福源”两个品牌皆是此种 业态的成功典范。 当然，仅是以“超级大卖场”单一业态，仍不足以和“利群”、“百盛” 相抗衡。必辅配以其他相关业种，方能真正发挥以“超级大卖场”为 经营核心，带动其他关联业种发展缔造新商圈的全新动力。（其他 关联业种将在下一节《 经营业种与经营商品定位》中作详细说明） 2、经营业种与经营商品定位 经营业种定位 超级大卖场及辅配业种以如下10个大业种为主力业种： ⑴超市（面积4000m2左右，经营单品应不8000个，涵盖所有百 姓日常生活所需）； ⑵家电（面积4000m2左右，经营所有家电系列）；
⑶轻型交通用具（摩托车、电动自行车、童车等）； ⑷家居（布艺、窗帘等家居装饰品）； ⑸餐饮（各地风味、kfc、德克士、迪迪汉堡等）； ⑹中高档品牌服装； ⑺中高档鞋帽、化妆品系列； ⑻儿童游乐园、童装童鞋、玩具、孕妇、婴幼儿用品等； ⑼黄金珠宝、通讯器材、照相器材、钟表系列； ⑽药品超市及相关医药产品； 3、竞争策略定位 战场中，最薄弱的防守位置，决定战争的成败。在本项目的最强对 手中（百盛、利群），均有共同的弱势——餐饮，而且这个业种也 是当前诸城市场的空白点。因此，我们认为本项目的竞争策略应采 用避实击虚之策，即先用餐饮与其竞争，再回头用规模（即大卖场）与之强项“超市”争夺客源，再利用招商品牌与百盛的百货部分一争 高低，我们认为，这应该是最有成功希望的策略。 4、商品定位比例关系： a、高档商品10%， b、中档商品70%， c、中低档商品20%。 二、经营管理模式构想 1、经营管理模式简述 准确的市场定位是一个商场生存与立足的根本，而成功的管理模式 则是商场发展的保证。根据当前国内零售业态的发展方向与趋势，“超级大卖场”这种近年来发展出来的新型零售业态和模式，逐渐成 为新的商业主流业态，因为这种业态是零售业态向顶级业态（shopping mall）发展的必由之路。因此，为了让诸城的商业发展 驶上快车道，提升诸城商业文化水准，本项目将采用这种业态与经 营管理模式来运营。本项目所推行的管理模式，更多地借鉴“家乐福”，而且通过“超级大卖场”的吸客能力，发展出其他复合型业态， 如对品牌招商，餐饮娱乐等相关业种，在引进的这种复合型业态业 种上，其管理上推行“统一经营，集中管理”的方式。在购物广场的 统一架构下，全面推行“管理八统一”，以提升购物广场的市场竞争 力和发挥规模效应，并有效提高经营水平。管理“八统一”即： ⑴统一布局规划； ⑵统一店面形象；
商业地产全程策划案纲要 第一阶段：市场调研阶段 一、市经济环境的分析和生活结构研究 ◆ 总人口及区域人口结构、职业构成、家庭户数构成、收入水平、消费水平等◆ GDP发展状况及产业结构情况 ◆ 消费品零售总额 ◆ 商业增加值 ◆ 城乡居民的人均可支配收入 ◆ 城乡居民储蓄存款余额 二、区域结构调查与城市发展规划调查 ◆ 公共设施状况 ◆ 交通体系状况 ◆ 道路状况、通行量 ◆ 区域性质与功能特点 ◆ 各项城区的机能 ◆ 城市规划
三、商业发展规划及政策研究 ◆商铺发展现状及布局情况 ◆商铺发展规划 ◆城市商业网点规划政策 四、区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析◆ 地区商铺分布及经营业态详图 ◆ 商业地区间的竞争状况及竞争者调查分析 ◆地区间的销售动向 ◆大型主力店的动向 五、典型性调查与研究 六、地区未来商业地产的供应量分析 七、消费者消费行为调查与研究 ◆地理细分调查分析 ◆购买人群细分调查 ◆年龄细分调查分析 ◆经济状况细分调查分析 ◆消费者交通和出行方式 ◆购买者购买心理及行为分析 八、项目立地条件研究
◆道路类别及交通状况 ◆项目地块自然与社会条件分析 ◆顾客是否容易达到商业区 ◆周边环境和公建设施 ◆项目周围经济条件分析 ◆项目SWOT分析 九、商圈的确定和研究 ◆商圈的范围的确定 ◆商圈的构成及顾客来源 第二阶段：项目定位阶段一、项目的市场定位 ◆形象定位 ◆规模定位 二、目标客户定位 ◆购买商铺的目标群分析 ◆租赁使用商铺的目标群分析 三、商铺的目标消费群定位及分析
四、商铺的经营项目定位及功能定位 ◆经营项目定位 ◆功能定位 五、商铺特色定位 六、竞争定位 第三阶段：项目规划、设计方案阶段 一、整体规划设计方案 二、建筑风格与立面效果设计方案 三、商铺结构与内部分割方案 四、景观设计方案 五、交通组织设计方案 第四阶段：项目营销策划阶段 一、营销整体规划方案建议书 ◆营销方式建议 ◆营销渠道建议 ◆营销策略建议 ◆营销计划安排建议 ◆促销策略建议 二、价格策略执行计划建议书 ◆整体均价建议 ◆分期均价建议 ◆层差和朝向差分析 ◆价目表建议 ◆价格特别调整方式建议
目录引言 第一部分市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略
策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分价格策略价格策略 价格结构 价格预期 第五部分营销通路营销展示中心
接待中心 VIP营销 第六部分营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略 整体营销战略 入市策略
推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略附录
引言 对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
商业地产招商方案 一.正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。 我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼， 快餐性质达到2000平方米： 面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米
商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
【最新整理，下载后即可编辑】 房地产商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。 5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。 三、销售目标及目标分解 1. 销售（招商）目标 ××商业城的可销售面积如表8-3所示。 表8-3 ××商业城的可销售面积说明表
房地产商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，
商业地产招商方案案例详细解析 来源：时间：2008-09-26 作者： 一．正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为 特色业态。 我们的开发目标是： 利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的 活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业， 最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。 通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可 参与的文化娱乐节目。 根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二．业态规划与商业布局 略..... 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60% 以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三．招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定
招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平 方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电 作为备选） 1000平方米特色餐饮，麦当劳 3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。 一层 7000平方米 男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品尖端电子产品：SONY、三星专卖店成 都谭鱼头 1000平方米特色餐饮，星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500 平方米，引进KFC及面点王 负二层 2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1 万平方米停车场 负三层停车场 15000平方米停车场所 地下停车总面积26000 停车数量1000辆 四．招商团队建设及其约束激励 根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。 招商组织架构图 国外招商 以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。
XX商业地产项目营销推广执行方案 一、我们的任务 核心目标――迅速销售一期商品交易一区二区（BC区） 发展目标――义乌商贸国际博览城成为地方最有竞争力的商业项目 兼顾目标――推进项目的招商运营 二、我们的问题 竞争激烈――销售速度和市场同类竟品放量面临极大竞争 距离最远――距离产生消费抗性，影响客户的到访 信心不足――周边配套落差及楼市调空后市不明形成投资或经营信心低落资源有限――当地人口规模和客户资源不高 三、我们的思路 突破常规，实施主动圈层围合营销 思路释意： 所谓“主动”就是区别常规的打广告等客户上门的营销思路，而是要走出营销中心，主动增加客户的接触点，推广项目，解决到访，促成交易。 所谓“圈层”就是找出与产品匹配的其消费意识、经济条件、文化审美、生活习惯和品位等方面有相通之处的人群，并针对这部分人群以匹合其消费行为和习惯的方式进行“点对点”的营销推广，促成交易。 所谓“围合”就是对圈层客户群进一步集合、整理、分划为核心意向圈层、紧密意向圈层、传播意向圈层，并对上述三个圈层客户细分为多个有利于营销推广的类似圈层，针对不同圈层分阶段实施针对性的营销推广。 主动圈层围合营销房地产营销在经历了地段、概念、产品、服务的“四季更迭”以后的“第五季”，是房地产市场竞争的白热化的产物。它建立在对目标客户进行围合细分、洞悉其消费习惯的基础上，制定相应的销售策略以达成交易的营销模式。其应用“品牌＋资源整合＋差异化的营销方式”的独特模式，能有效解决解决传统营销模式中无的放矢、接收度低、推广费用居高不下的问题，达到有针对性说话、节约成本、有效促进销售的目的。 这种营销行为能让合同签订成为新的销售的开始，而不是结束，“口碑相传圈”的层传播会不断的累积、增加客户。同时客户通过特定的“圈层”，扩大交际，
房地产商业地产营销策划方案 XX商业城营销企划方案 、八— 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 XX商业城项目是XX房地产开发公司开发的精品物业，将成为XX市北区的新型休闲 地产商业的经典作品。 XX商业城座落于XX市城区北部的XX广场旁，是XX地产开发公司的新建项目。本 项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000 余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为 1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约 6 500余平方米。项目总投资约 1 800 万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一” ，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物” ，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约
商业地产营销策划书（一） 我们不得不承认的是当前商业地产营销策划中的确存在很多的缺陷和不足，如果不积极进行改善和调整的话，势必会影响到商业地产行业的健康发展。因此积极探究当前商业地产营销策划中的问题和对策，显得尤为必要。 一、当前商业地产营销策划中存在的问题 通过对于当前商业地产营销策划工作情况的调查来看，当前商业地产营销策划不合理存在深刻的原因，如果不积极进行改善和调整，将直接影响到商业地产营销策划工作效能的发挥。具体来讲，其主要体现在以下几个方面： 1、商业地产营销策划的出发点失准商业地产营销策划的出发点失准，是现阶段很多商业地产开发商容易犯的错误。其主要体现在以下两个方面：其一，过分的相信销售业绩与广告营销之间的关系，觉得只要地产营销策划做得好，就可以保证比较好的销售成功，在这样错误的思想意识下就有越来越多的商业地产开放商开始在营销策划上投入更多的资金，这种忽视了营销效能的做法，是很不合理的；其二，当前商业地产营销策划方案的卖点缺乏特色，过度的炒作，常常出现营销内容与实际商业地产产品特点不吻合的情况，这种偏离实际的营销策划方案往往也是难以起到理想的宣传效果的，以概念炒作为例，很多时候都是徒有虚名，时间一长就引起消费者的反感，是起不到任何营销效果的。 2、商业地产营销策划的能力很不足商业地产营销策略的能力不足主要表现在策划方案比较陈腐，缺乏实际的竞争能力。通过对于实际的商业地产策划方案的情况归纳来看，营销策划缺乏新元素，不具备创新精神，多数情况下都以同质化的方式来进行营销，无论是取材，
建筑外心，还是建筑特色，都以成词滥调来进行宣传。当然，这不仅仅与当前商业地产产品开发创新机制不健全，商业地产建筑时尚元素，现代化装修理念还在被大家慢慢接受的社会背景存在一定的关联，但是其主要的还是内因，那就是商业地产营销团队策划的能力不足，难以结合不同的产品，实现有针对性的商业地产营销策划。 3、商业地产营销策划的准备很欠缺完善科学的商业地产营销策划方案的形成，往往需要做好充足的准备工作，那就是市场调研工作的开展。但是实际上很多营销策划部门在确定策划方法的时候，并没有做好充足的市场调研的工作。具体表现为：以单一调查的方式去开展，忽视了楼盘规模，出现随意取值，以偏概全的情况，策划的宣传内容往往没有将楼盘的全部信息展示出来；策划方案程序化，机械化，脱离楼盘实际情况，忽略消费者消费能力，过度强调楼盘的高档性，出现了策划盲目性的情况。 二、商业地产营销策划问题的解决策略 1、树立正确的商业地产营销策划理念树立正确的商业地产营销策划理念，简单来讲，就是正确审视营销广告的效能，看到其积极效能的同时，保证将广告做的有针对性，而不是实现其与实际销售业绩之间的挂钩。为此，需要积极做好以下几个方面的工作：规避策划炒作的现象，避免盲目炒作，实现广告成本的控制和管理，保证广告投入效能的合理发挥；树立实事求是的基本原则，从消费立场出发，做到广告策划内容的真实性，和策划方法的针对性，保证给予消费者最理想的信息资讯。 2、打造专业的营销策划团队专业化的营销策划团队，也是解决当前商业地产营销策划问题的关键所在。为此，我们需要做好的工作为：其一，立足提升在职营销策划团队成员业务素质，积极开展专业化的
商业地产招商策划的程序 一、确立目标 招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。 二、广泛搜集各方面资料 招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。 三、制订各类招商方案
Tuiguang 1，HS花园整合营销推广方案 一、前言 二、物业概述 三、目标购房群 四、营销阻碍及对策 五、形象定位 六、广告宣传 七、费用预算 八、专业精神和职业水准将为您带来不一样的效果 前言 一、太原楼市分析 个性化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。 二、项目物业概述（略） 三、项目物业的优势与不足 优势： 1、位置优越，交通便捷 位置优越：处于北城区的成熟社区之中心；徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。 交通便捷：公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案 2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全 室外设施：活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场 室内设施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊 3、小户型 2房2厅、3房2厅，面积68.79——106.92平方米之间的小户型，以及提供菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。 不足： 1、环境建设缺乏吸引性景观 环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣；不利于提升HS花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆；同时也不利于满足区内居民的荣誉感。（现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求） 2、物业管理缺乏特色服务
物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求（事业有成、时尚、享受）开展特色服务，使HS花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。 四、目标购房群 1、年龄在35——60岁之间经济富裕有投资意识或有习惯在北城生活的中老年人 家庭构成：1—3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年 2、年龄在28——45岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主 家庭构成：1—3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年 五、项目物业营销阻碍及对策 阻碍： 1、HS花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。 2、区内商铺经营状况不景气，销售业绩不佳。 对策： 1、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作，作为特价单位适时限量发售。通过广告炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。 2、商铺经营不景气，销售业绩不佳，究其原因有二。 一是区内人气不旺，二是HS花园离大型购物中心太近。 故对策有二： 一、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售； 二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。例如：高品味的酒廊、咖啡厅等。 六、形象定位 根据物业项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把物业项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。 主体广告语： 辉煌人生，超凡享受 ——HS花园提供的（给您的）不止是称心满意的住宅…… 辉煌人生 HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年老板和管理阶层，或者是有固定资产投资的中老年。因此，他们的人生是与众不同的，是辉煌的。
商业地产营销计划集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
营销部2015年度营销计划 第一部分：销售部署 一、2014年度存量解读 依照公司的销售要求，结合目前经济环境与商业地产近况，林安（洛阳）国际商贸物流城在2014年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式变化的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商铺情况 商铺剩余322套认购未签合同客户77套合计面积：20930㎡左右 均价：7.5折4580元左右共计：1亿左右 二、2015年度目标解读 2015年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡7.5折的价格支撑来完成） 1、前提：2015年度市场能比2014年有所回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2015年度广告推广销量占40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的30%，上门客户占30%。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2015年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2015年度的营销任务做如下大致安排： 按完成可销售商铺总量的90%作为销售最底值控制，即商铺290套，在290套的基础上完成100%共计290套总销售金额8633万（非回款量），争取在此基础上突破，三层130套除外，不在我销售方案以内。
第二部分：营销阶段划分及推广费用分配 常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的计划另做计划暂时按照1%来计算。 根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下： 各阶段工作事项 第一阶段：延续、蓄势期 实施时间：2015年1月-2015年2月 因为该阶段正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制，把老带新政策传达到每一位客户，争取让老带新政策发挥到极致。
返租,一直是商业地产永恒的话题。 开发商是不是急于回笼资金，如果是，就得卖，卖就返租，如此循环而已。 如果是想长期持有物业，就是租了，也就是说只租不售。 这样，也就是进了一个误区，明知山有虎，偏向虎山行！谁让销售能解开发商的燃眉之急呢！万达不也挺过来了吗，不过万达先期销售可没用返租（用沃尔玛等五百强和投资者玩——和沃尔玛同店经营你能得到什么，这是所有投资万达店铺的投资者都记得的一句广告词，因为做的早，投资都还没意识到），然而很多店由于经营不下去，只得给投资者返租回报，回报率平均9%（含税），也不低啊！现在没有返租不好使，用了也不太好使了！投资者也吃亏吃出经验来了！ 现在，商业地产销售绝大多数还是在采用返租销售的办法, 初期开发商还认可,现在弊端也已显尔易见,但是现在的投资客又都认准返租这个理, 有的就是返租还卖不动呢, 那么有没有更好的办法来解决这个事呢? 四、让我们来看看商业地产的市场流向：开发企业（投资人）是商业行为------以盈利为目的（当然有社会效益）-------所以，他想得最多的是回报，那么商业地产的回报从哪里来？ A、直接销售（如果你是开发的小铺面，可行，如果你是做的大开间，可要小心了）； B、租赁； C、合作经营； D、自营； E、托管经营； 这五种方式是商业地产的主要流向，作为投资行为，最希望的是最短时间内的收回投资并取得利润，可往往不是这个结果，为什么呢？其实，从一开始，他就没想透其后期的回报方式，不是吗？做策划的都清楚，有多少开发商在一开始就特别重视此问题？甚至是房子修好了才想到招商、请代理公司。。。。。。这类现象可谓“中国特色”！
让我们再来细化一下吧： 第一类：直接销售，商业地产要实现100%的销售如果是在一个不成熟的商圈里几乎是很难的一件事，原因是：给不出为各投资者一个安全、合理的投资理由，其二，产权分割并转移后的后期管理更是无可谈起，我们讲，商业需要规模效应，如果没有一个管理商，面对一万、甚几万、几十万平米的卖场，我一个其中几十平米的小店做任活促销都是在无形的为别人做。。。。。 正是因为此，有了专业管理公司的介入，为了卖场的统一规划，开发商又不得不反租之后再交给管理商，这不问题又来了：管理商的品牌、市场号召力、生命力会有多长？那个8%-10%的反租回报谁能有保证？经过这么多年的检验，有成功者，但能存活到今天的除了品牌名企外还有多少存活？成百上千的开发商为此一筹莫展！实践证明，发展到今天消费者已经有了相当的认知了，不可能轻易再重新被你忽悠了！ 所以，如果开发商开发的是大框架物业，要整层出售的概率是比较低的，分割售之，你可要想好如何管理，否则，即便开业了，要不了多久也就会夭折（指零售），如果你要反租更要算好了你的回报率。其实，这种方法流行于90年代，进入本世纪后，大多都不会再这样做了，那么如何做呢？ 第二：租赁 这就是考验开发商底气的时候了，如果你从一开始所选地块就的前瞻性，如果你有比效充足的开发资金、如果你有良好的商业信誉、如果你找到一个可以信任的物管机构。。。。只要你任有一条具备，你的商业物业也一定会不愁出处，随时间的推移，它还能给你带来意想不到的具大的回报（举个例子：成都人民南路90年代后期有一个烂尾楼，开发商封顶后再也无力往下做了，原先的销售预测及结果让他快倒了，这是，香港的一物管公司看重了此楼，于是接下了此楼，那知，通过合理的运营后，此楼在2000年后成了成都含金量最高的写字楼，现在你就是出再高的价，他也不会卖一个平方给你），通过高额且稳定的收益，他获得了足够支付利息并有收益的回报，不仅如此，银行给他的钱也不会担心利息了，反倒因为此楼的不断增值，还要争着贷款给他。他成功了！ 第三、合作经营，大家如果做过零售都会知道，早期进入中国市场的国外品牌企业，在中国的投资，与地产商的合作，大多是以租赁、合作经营的方式与开发商对接的，比如太平洋百货、沃尔马、百盛等等，特别中国内的百货连锁企业，为了节约开店扩张成本，他们会把有限的资金放到商品流转上，于是，给出一部份利润给开发商，开发商也会借此提高整体物业的价值，拿出一部份面积来与主力店合作，其实，我们清楚，项庄舞剑，意在佩公！本人一朋友运作过一个这样的商业楼盘：开发商与零售商（上市公司），最初是合作（利润分成），第二年后，开发商就不要利润了，要股份，再后来，将物业重新评估，直接直换该公司的股份，最后，实再了整体直换，借壳上市，实现了开发产权的变现，获得高额回报。 第四、自营，如果你有足够的准备，这也不失为一条好路子，因为：土地使用权、物业产权的增值幅度远
[商业地产计划书] 商业地产计划书（一） 一、商业地产招商概括 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 2、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 3、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 4、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。 对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。 1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。 2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。 3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。 4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。 5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。 与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
房地产项目月度营 销方案
月度营销执行方案 < .07> 随着5月份某·某项目项目以“特价房”为促销手段及“最低建面单价”为主要推广诉求的营销策略实施，在客户观望情绪浓厚的市场大背景下为本项目打开了一定销售局面，产生了较好的效果。为保持项目的顺利去化，我项目组以增加有效的客户来访量，提高项目成交率，全力完成项目销售任务为目的，提出本案7月营销策略及执行方案。 一、推广背景 (一)市场背景 竞争项目近期销售动态
小结： ?从以上主要竞争楼盘来看，推广的诉求点均为价格，或是建面低起价，或是低总价，抑或是巨幅优惠。 ?同时，从各项目的签约情况来看，较五月份均有大幅度的下滑。个别项目甚至0签约。 ?从附近的新开盘项目比如万科锦程来看，6.11推出19号楼高层部分140套,户型面积57-80㎡,折后价11400元/㎡，开盘当天销售34套。另外市面上较多项目现阶段均已快速出货为主，开盘销售率大多数在40%以内。 ?市场进一步恶化。
(二)项目近期成交情况（略） 注：数据源自某某项目销售周报 小结： ?成交数据显示，自项目5月底那周发布即将涨价的消息，对销售具有较大的刺激，当周成交30余套。 ?此后项目推广上连续两周以“限量特价房每日三套建面6000起”出街，在市场上客户的接受度大幅度降低，每周成交仅10余套。 ?从6.13日开始，启动“2号楼三房尾盘清货一口价82折”的推广信息，给了市场一定的新鲜感，可是成交结果未有明显改进。 (三)当前所面临的困难 1、随着“特价房”促销政策持续的使用以及市面上众多广告的特价 侵袭，真假难辨，客户对本项目“特价”的关注度逐步走低；而且持续近两个月的特价信息，进一步减弱了该推广的边际效应。 2、本项当前半月“特价房”在宣传上缺乏口号性主题（例如中海9 折团购的噱头）的现象依然存在，给人造成“假特价”的印象，影响促销政策效果； 3、项目的销售逐步走低，贷款越来越难。