开店手册店铺管理者必
读
WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
类别：开店手册压缩版开店手册
页码：P12-01
适读人群：店铺管理者等
店铺类型及特点
版次：001-2020-11-17 版权所有：生效日期:2020-11-17
适读人群：店铺管理者等
选址技巧及商圈调查
版 次：001-2020-11-17 版权所有：
生效日期:2020-11-17
选位流程示意图： 商圈调查流程：
类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-03
适读人群：店铺管理者等
店面考察
版 次：001-2020-11-17
消费潜
力
人口变
数
客单价、
来客
消费行为分
主要商圈
消费意愿
商圈
商圈 分析
业种商圈选
版权所有：生效日期:2020-11-17
店铺考察流程：
立地评估项目：
立地评估项目
店铺基本资料店铺附近交通状况竞争店及障碍
店铺面积
店面宽度
招牌视觉效果
铺货面积
仓储空间
环境安全
行人的路线方向与客流
量
车辆的路线方向与流量
停车或行人的方便性
其它交通条件
竞争店与本店的距离
竞争店的店铺地点
不利于营运的设备及状况
类别：开店手册压缩版开店手册页码：P12-04
适读人群：店铺管理者等
店面租赁谈判技巧
版次：001-2020-11-17 版权所有：生效日期:2020-11-17
店铺租用谈判技巧
店铺的谈判具有明确的主题，即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题，开店人员依据谈判主题有秩序、有目的地完成卖场谈判，主要谈判内容如下表：
主题内容具体内容
卖场位置卖场位置是谈判中的
第一要素。好市口是
销售成功的一半，谈
判人员必须判断与争
取条件允许下的第一
位置。谈判前，销售
人员应对卖场进行仔
细的实地考察。
卖场所处楼层、位置及面积：主通道是楼层客流的主要流通要
道，卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择。卖场谈判的
目标是在楼层分类正确的前提下，尽量获得面积大、距主通道近
（但贴近主通道有时并非十分理想）的卖场位置。
周边品牌的设置：服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩，成
市的概念与周边品牌的设置直接相关。在百货公司楼层设置中，
“好邻居”会使服装品牌增值，所以，谈判时尽量使品牌进入楼层
的该类品牌的确定位圈，并选择销售好、形象佳、定位高的服装
品牌作卖场邻居。
卖场有效期服装销售具有很强的
季节性，在四季销售
情况下，一般春夏为
销售淡季，秋冬为销
售旺季。在同等条件
下，进驻卖场必须跨
过销售旺季，谈判才
具有意义。
通常情况下，意向型卖场的有效期短，有时只有一、二个月，在
确定能完成销售额的前提下再进行续签，因此，谈判人员在形
象、销售有利的情况下，尽可能通过公共关系延续签约时限。相
反，招商型卖场的签约时限应该谨慎，避免企业陷入进退两难的
境地。
资金结算资金结算的速度与效
率影响着品牌的正常
运作与再投资，资金
回笼是服装品牌经营
中相当现实的问题。
服装品牌进驻百货公
司，一般无法迅速周
转资金。资金结算是
谈判中的隐性问题，
原因是品牌进驻卖场
一段时间以后才会发
生资金结算，但资金
结算却是卖场谈判中
的重点。
扣率、保底或租金：扣率、保底与租金是百货公司与服装企业常
用的资金结算方式。无论是哪一种收入提成方式，对不同情况的
服装品牌，都有不同幅度的浮动变化。上下浮动的依据是服装品
牌销售额、品牌地位、和百货公司的协作关系等。其中，销售额
与地位是无法通过谈判改变的，但谈判与公共关系可以改变进驻
品牌与百货公司的业务关系。
其他费用：除去百货公司每月提取的扣点钱额以外，帐扣的另一
部分来自于百货公司向品牌经营者分摊的广告费、促销费、导购
制服费、甚至水电费等，若未完成销售定额则还有买单费。这些
必要和不必要的费用有些可以通过谈判减免的。
收银与结帐：由于销售款由百货公司统一收银，隔月帐扣后以支
票形式返利品牌经营者，各百货公司的结帐周期不同，一般从一
个月到三个月不等，所以百货公司的资信对服装经营者相当重
要。
其它卖场中谈判会涉及到
其它的问题。
涉及到其它问题：导购设置、形象、卖场照明和货品进出等，可
由谈判双方共同协商解决。
类别：开店手册压缩版开店手册页码：P12-05
适读人群：店铺管理者等
开店投资预算
版次：001-2020-11-17 版权所有：生效日期:2020-11-17
投资品牌需考虑的资金种类：
?基本投资额/单店：万元；店铺面积要求：平方米；
?特许权使用费：万元或%；
?加盟金：万元；保证金：万元；单店首期投资（单位：万元）
项目
专卖店商场专柜
面积45m2以上面积35-45m2 面积25-35m2
面积35 m2以
上
面积25-35m2 面积15-25m2
保证金 5 4 2 3 2 1 店面装修3~5 3~5 3~5 2~3 2~3 2~3 首期货款10 7 5 8 6 4 设备设施1~2 1~2 1 1 1 1 基本投资额~ 14~17 11~13 15~16 11~12 8~9
备注：因店面租金、中介费、押金、商场进场费等因市场、店面而异，故以上表格未包含此项。以上保证金依据单店月销售预测值核算所得，仅供参考。装修费用及设备设施费用与所处城市、店面大小等相关，故有一定浮动范围。
某服饰品牌开业投资金
以下为经营面积80平方之专卖店开业投资所需备用资金
项目参考费用
首期租金、押金及转让费视当地情况而定
室内、室外装璜费
（包括：天花、地面、墙照明及空调、设施等）约￥3-6万
按我方年供图纸装璜规格要求为准
货架物料及电脑系统约￥4-7万
首期铺场货款（4万-7万）视季节及店铺营业面积大小而定
专营费（一年期）（包括：专营区内独家
专营权、商标使用经营指导及后勤支援
等）
视不同市场由5万至10万不等
开办费及流动资金视当地情况而定
类别：开店手册压缩版开店手册页码：P12-06
适读人群：店铺管理者等
店铺设计要点与装修
版次：001-2020-11-17 版权所有：生效日期:2020-11-17
道具用途：
?灯箱：统一形象。
?形象台：做为陈列展示公司形象的柜台，在后面可以放置收银电脑及小道具。
?金属陈列支架：放置在厅里做陈列支架或展示台。
?吊杆：可以挂衣服，利于展示。
?圣诞树：圆形的陈列台。（）
?壁挂支架：安装在墙壁上起固定作用
?搁板：放置在支架上利于平面陈列。
?音响：可播放音乐。
?彩电：利于形象宣传。
?空调：改善购物环境。
?照明装饰灯：调节购物灯光和增加陈列效果。
金属陈列支架圣诞树
搁板
类别：开店手册压缩版开店手册页码：P12-08
适读人群：店铺管理者等店铺人员组建版次：001-2020-11-17
服饰店铺工作分析：
目前中国服饰店铺中的工作，依其工作性质大致可分为四项，这四类人员共同组成一完整的店铺工作体系，每一个人都扮演经营体系中重要的角色：
? 店铺场所规划、营业场所管理 此类工作属于领导管理阶层，多半从事于店铺营运、现场
管理等方面的工作，担负店铺营运成败及人力资源运用的责任，如店长、楼面主管等。 ? 产品销售、收银结帐、服饰修改、售后服务 此类工作属于招待阶层，多半从事客户销售
或售后服务方面的工作，站在第一线提供消费者最好的服务，建立主客户名单 ，为公司谋求更多利润，如店员、收银员。
? 橱窗陈列、广告公关、特卖活动 此类工作属于技术阶层，多半从事于陈列展示、广告宣
传或举办销售活动方面的工作，藉美化店铺吸引消费者上门，开拓更广的市场，如美工、企划人员。
? 存货盘点、货品运送、店铺保安、店铺清洁 此类工作属于支援阶层，多半从事于支援店
铺周边相关的工作，使整个工作关系更完善、营运顺利，如仓管、送货员、保安、清洁人员。
招聘流程：
类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-09 适读人群：店铺管理者等 开业宣传策划
版 次：001-2020-11-17 版权所有：
生效日期:2020-11-17
媒体计划：
? 投放开始日期 正式营业前5天
? 投放媒体 电台、报纸店、传单由店铺运营者可根据自己的实力进行选择。
? 投放量 投放量根据总部派驻督导的建议和加盟商的要求来确定。 ? 制作准备 利用样本，制作开幕简介的原稿、尽可能地使用参考书上的图样或文字，依样书写，以节省
时间、其他的重要文字则委托印刷店制作。
? 文案须知 文字要大，易于看、开幕期间送赠品等情报都要包含在内、多利用照片，使效果突显。 ? 找印刷商洽谈 估计需要的印刷量。询问完成需要多少时间，此外，由原稿交付日来决定散发日期。 ? 交付原稿 原稿的制作、交付原稿给印刷厂。
? 校对 检查是否有误(在印刷之前)；取得印刷广告单。
开业礼仪项目：
项目名称
规格内容
备注
1 军乐队 人数自由组合 人/场
2 礼仪小组 旗袍着装身高以上 人/场
3 舞狮
场次 4
威风锣鼓队 30人以上 场次 庆典物品项目：
项目名称 规格内容
备注 1 主席台 根据要求设计安装 按实计价 2
主席台用品
桌椅、讲台、台布、地毯
租用 3 全套专业剪彩用品 托盘、绒布、剪刀、白手怕、彩带、
租用
店
铺人
力正式录用
店铺人员 招聘录用 人事制度 工作角色
店铺人力需求
外部人力资源
用人成本确认所需职位用店铺用人策略
招聘渠道选择与确信息发资料筛选、面试及
岗位培训
考核上岗
彩花
4 全套签字题词用品签名册、签字笔等售
5 音响全套租用
6 胸花鲜花、绢花类售
7 帷幔按需制作订做
8 盆栽鲜花大、小盆租用
类别：开店手册压缩版开店手册页码：P12-10
适读人群：店铺管理者等
版次：001-2020-11-17
开业程序及预算
版权所有：生效日期:2020-11-17
某服饰品牌开业程序
活动名称**北京朝阳店开幕典礼
活动主题**北京朝阳店开张仪式
活动单位主办单位：**上海总部、**北京朝阳店
程序内容
活动构想以**北京朝阳店剪彩开幕为主线，通过剪彩开幕、馈赠礼品、让利销售来完成活动目的。
通过**北京朝阳店开幕仪式传播开店信息，使消费者对品牌有初步了解。
迎宾区地点**店铺入口处左侧
布置
内容
在主干道上挂满吊旗
签到处：120*90木桌、铺红布、金笔、签到本、礼仪小姐等
入口两侧接收来宾送置花篮。
仪式区地点**店铺入口正门处
布置
内容
店招上横飘“热烈祝贺**北京朝阳店盛大开幕”
嘉宾席布置：长铺铺红布，椅子10张。
印刷礼品部分邀请函、促销礼品及嘉宾礼品
新店铺宣传资料、促销卡、嘉宾佩戴的红色胸牌
活动执行安排
时间程序设置
8：40 礼仪小姐请嘉宾、记者就坐；保安负责维持现场观众秩序9：00 乐队奏乐及司仪亮相，宣布**北京朝阳店开幕典礼开始9：10 **服饰有限公司总经理致词
9：20 区商业圈领导讲话
9：30 剪彩
9：30 放礼炮、放轻气球
9：30 新店铺正式对外营业
9：50 对来宾以及首次光临新店的顾客礼品发放
序号项目规格数量费用
1 道具费
2 设施及劳务费
3 宣传印刷费
4 布置及礼仪费
5 行政运输费
6 摄影、乐队演出费
7 不可预算费
合计
类别：开店手册压缩版开店手册页码：P12-11
适读人群：店铺管理者等
经营管理
版次：001-2020-11-17 版权所有：生效日期:2020-11-17
销售计划内容： 促销计划流程：
销售计划的内容 销售利益计划内容
销售计划体系
制订销售计划的
步骤 ● 销售额计划； ● 销售费用计划； ● 销售宣传计划； ● 销售推广计
划； ● 教育培训计
划； ● 回收计划； ● 销售利益计
划。
● 年度方针； ● 年度目标； ● 利益计划； ● 损益计划； ● 成本计划； ● 资金计划。
● 需求预测； ● 销售预测； ● 销售计划； ● 销售实施计划； ● 预测销售费
用； ● 确定销售费
用； ● 分配销售费
用。
● 分析现状； ● 确定目标； ● 制定销售策略； ● 评价和选定销
售策略； ● 对计划做具体
说明； ● 执行计划； ● 效益效率、进
行控制。
类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-12
适读人群：店铺管理者等
其它事项计划
版 次：001-2020-11-17
版权所有：
生效日期:2020-11-17
确定全年促
选择促销节庆日与促促销案成促销案费用
促销实施
项目监控
促销评估
促销计划