《商务谈判——理论、技巧、案例》
作业
浙江大学远程学院
2011年9月
目录
第一章商务谈判概述………………………………………
第二章商务谈判的类型与内容…………………………
第三章商务谈判准备……………………………………
第四章商务谈判过程……………………………………
第五章商务谈判心理研究………………………………………………
第六章
第七章
第八章
第九章
第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………
均势谈判技巧……………………………………………………
涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章
第十三章
第十四章
第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………
第一章商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判
a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商
等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判
是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或
者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则
互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利
益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。４、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在
立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题
的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？
答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈
判的动机,也是谈判产生的原因
2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各
方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判
3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为
4.谈判是一种协调行为的过程
2．商务谈判有哪些特点？
答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以
3．商务谈判的作用是什么？
答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
4．商务谈判具有哪些基本原则？
答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持
使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。
5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
答: a.提出新的选择； b.寻找共同利益； c. 协作分歧利益
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。
答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有
作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外
贸易。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：
1）合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足
双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率
的态度
2）互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后
进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就
要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑
问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是
答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠
缺的，不能很好的去处理。
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”
答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判
答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，
于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。
此时你将
答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格
5、如果对方拒绝自己的建议，你将
答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求
折中的解决方法
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。
这句话：
答：通过各种努力看看有没有回旋的可能
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老
板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与
他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期
6个月的篇二：商业谈判技巧在线作业
浙大远程教育—商业谈判技巧作业
1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个
阶段的描述：
a 准备阶段
b 开局阶段
c 磋商阶段
d 终结阶段正确答案:b
2.日本人的谈判风格一般表现为：
a 直截了当
b 不讲面子
c 等级观念弱
d 集团意识强正确答案:d
3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
a 准备阶段
b 开局阶段
c 磋商阶段
d 终结阶段正确答案:c
4.以下说法不正确是：
a 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
b 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担
c 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方
d 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:d
5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
a 谈判客主体
b 谈判的主体
c 谈判的目标
d 行为主体正确答案:b
6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后
根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
a 投石问路策略
b 申东击西策略
c 沉默寡言策略
d 欲擒故中策略正确答案:c
7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
a 例举实事法
b 以理服人
c 以情动人
d 以静制动法正确答案:b
8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
a 国家政策和法律规定的标准
b 实力较强一方的标准
c 行业标准
d 通行的惯例:b
9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：
a 直接谈判
b 间接谈判
c 横向谈判
d 纵向谈判正确答案:a
10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧
是什么谈判策略：
a 迂回绕道
b 货比三家
c 旁敲侧击
d 为人置梯正确答案:b
11.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其
中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
a “白箱”问题
b “黑箱”问题
c “灰箱”问题
d “暗箱”问题正确答案:b
12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：
a 迂回绕道
b 货比三家
c 旁敲侧击
d 为人置梯正确答案:c
13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计
划的谈判目标为（）：
a 最高目标
b 实际需求目标
c 可接受目标
d 最低目标正确答案:b
14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：
a 立场型谈判
b 集体谈判
c 横向谈判
d 原则式谈判正确答案:d
15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判
地点：
a 大型会议室
b 小会议室
c 办公室
d 餐桌或高尔夫球场正确答案:b
16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：
a 形式规范
b 符合法律
c 富有弹性
d 全面正确答案:c
17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
a 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商
务
谈判的关系主体 b 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国
家、组织或其他社会实体
c 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
d 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:b
18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供
一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：
a 不开先例技巧
b 故布疑阵技巧
c 最后出价技巧
d 价格陷阱技巧正确答案:b
19.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：
a 德国
b 美国
c 英国
d 俄罗斯正确答案:d
20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
a 权力有效策略
b 软硬兼施策略
c 货比三家策略
d 以柔克刚策略正确答案:b
21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
a 最高目标
b 实际需求目标
c 可接受目标
d 最低目标正确答案:c
22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到
压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：
a 偷换概念
b 平行论证
c 以相对为绝对
d 以现象代本质正确答案:b
单选题 23.以下（）不是谈判多变性的表现形式：
a 因势而变
b 因机而变
c 因人而变
d 因时而变正确答案:c
24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决
的谈判方式属于（）谈判方式：
a 直接谈判
b 间接谈判
c 横向谈判
d 纵向谈判正确答案:c
25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
a 互利互惠原则
b 对事不对人原则
c 立场服从利益原则
d 合作原则正确答案:a
26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
a 确定主动攻击性角色
b 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
c 设法以巧取胜
d 确定强势的态度正确答案:b
27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
a 缺乏耐心，急于达成
b 和他辩驳
c 表现出不耐烦
d 胆怯，想开溜正确答案:a
28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商
务谈判的（）特点：
a 不确定性
b 冲突性与合作性
c 广泛性
d 公平性与不公平性正确答案:d
29.在（）国家，人们忌讳别人送钱：
a 美国
b 法国
c 俄罗斯
d 德国正确答案:c
30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略
描述错误的是：
a 搜集信息，吃透先例
b 克服习惯性心理的约束
c 其他相似先例反驳以
d 证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:c
31.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种
应对僵局的技巧：
a 先提问，后否定
b 先利用，后转化
c 条件对等法
d 先重复，后削弱正确答案:d
32.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）
特点：
33.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
a 主场谈判
b 客场谈判
c 中立场谈判
d 非正式场合谈判正确答案:b
34.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
a 准备阶段
b 摸底阶段
c 导入阶段
d 报价阶段正确答案:c
35.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
a 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
b 需求层次顺序并非一成不变
c 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
d 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案:a
36.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是
哪一种策略：
a 针锋相对
b 以退为进
c 最后通牒
d 以柔克刚策略正确答案:a
37.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：
a 英美法法系采用发信主义原则
b 大陆法系采用受信主义原则
c 发信主义原则即到达生效原则
d 受信主义原则即到达生效原则正确答案:c
38.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状
况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：
a 西欧式报价
b 日本式报价
c 欧美式报价
d 高价报价正确答案:a
39.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者
更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技
巧的作用：
a 吹毛求疵
b 先暂后奏
c 攻心技巧
d 车轮战技巧正确答案:d
40.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：
a 使用客观标准原则
b 互利互惠原则
c 讲究信用原则
d 遵守法律原则正确答案:c
41.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：
a 针对式回答
b 局限式回答
c 转换式回答
d 反问式回答正确答案:c
42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
a 对你所谈的内容不感兴趣
b 对谈判的内容很感兴趣
c 对生意诚意不足或只想占大
便宜 d 想起生离开正确答案:a
43.国内货款结算可分为现金结算和（）：
a 转账结算
b 支票结算
c 限额结算
d 同城结算正确答案:a
44.英国人的谈判风格一般表现为：
a 讲效率
b 守信用
c 按部就班
d 有优越感正确答案:c
45.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场
时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的
理由是哪一种谈判技巧的原理：
a 迂回绕道
b 货比三家
c 激将技巧
d 为人置梯正确答案:d
46.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：
a 引导性提问
b 坦诚性提问
c 封闭性提问
d 证实式提问正确答案:a
47.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖
延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：
a 例举实事法
b 以理服人
c 以情动人
d 以静制动法正确答案:d
48.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：
a 技术性人员
b 求实型人员
c 法律型人员
d 经济型人员正确答案:b
49.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
a 最后立场策略
b 折中进退策略
c 总体条件交换策略
d 以谈判者发出的信号来判定正确答案:b
50.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
a 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，
相机采取相应对策 b 了解对手的真正需要 c 针锋相对，退出或拒绝谈判
d 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案:a
51.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
a 价格
b 质量标准
c 违约责任
d 履约地点正确答案:a
52.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）
表示法：
a 样品表示法
b 等级表示法
c 规格表示法
d 标准表示法正确答案:c
53.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：
a 疑虑、批评甚至敌意
b 有兴趣
c 不置可否、无所谓、冷静观察
d 发怒或生气正确答案:c
54.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：
a 掌握谈判进程
b 向主谈人提出解决专业问题的建议
c 修改谈判协议草案
d 准确找出双方存在的分歧或差距正确答案:a
55.以下哪一个国家的权利距离较大：
a 美国
b 日本
c 中国
d 加拿大正确答案:b
56.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
a 富有谈判经验的人员
b 对你谈的内容不感兴趣
c 态度温和的对手
d 刚出道的年轻新手正确答案:d
57.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
a 互利互惠原则
b 对事不对人原则
c 立场服从利益原则
d 合作原则正确答案:b
58.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：
a 引导性提问
b 坦诚性提问
c 封闭性提问
d 证实式提问正确答案:c
59.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：
a 美国
b 法国
c 日本
d 阿拉伯正确答案:b
60.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
a 准备阶段
b 开局阶段
c 磋商阶段
d 终结阶段正确答案:c
61.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：
a 准备阶段
b 开局阶段
c 磋商阶段
d 终结阶段正确答案:b
62.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：
a 讲究诚信原则
b 对事不对人原则
c 本土化原则
d 合作原则正确答案:c
63.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。
以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：
a 吹毛求疵
b 先暂后奏
c 权利有限技巧
d 攻心技巧正确答案:c
64.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
a 立场服从利益
b 利益服从立场
c 两者同样重要
d 都不重要正确答案:a
65.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员
的论证方式是哪一种诡辩思维：
a 偷换概念
b 平行论证
c 以相对为绝对
d 以现象代本质正确答案:c
66.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收
集方法：
a 电子媒体收集法
b 观察法
c 实验法
d 通过专业机构调查法正确答案:c
67.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻
条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：
a 吹毛求疵
b 先暂后奏
c 权利有限技巧
d 攻心技巧正确答案:b
68.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：
a 中立地点谈判
b 不求结果的谈判
c 索赔谈判
d 意向书谈判正确答案:b 多选题
69.谈判的一般可分为那些层次：
a 竞争型谈判
b 合作型谈判
c 破裂型谈判
d 双赢型谈判正确答案:abd
70.与进取型对手谈判的禁忌有：
a 不让他插手谈判程序的制定
b 不听取他的建议
c 让他轻易得手
d 屈服于他的压力正确答案:abcd
71.按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有：
a 违反国家法律、政策法令的经济合同
b 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同
c 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
d 违反个人意愿签订的合同正确答案:abc
72.可以考虑选择最后出价技巧策略的情况有：
a 谈判的一方处于极为不利的谈判地位
b 讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场
c 自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失
d 到了最后规定的谈判期限正确答案:abc
73.商务协议（合同）的结构一般由那几部分组成：
a 约首
b 本文
c 约中
d 约尾正确答案:abd
74.以下属于常见的人事不分的情形有：
a 借口推脱
b 偏激的感情色彩
c 自我与现实模糊
d 总是在立场上讨价还价正确答案:abcd
75.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：
a 把人和事分开
b 坚持工正原则
c 开诚布公、不施诡计
d 谋求共同利益正确答案:abcd
76.英国人商务谈判的特点有：
a 性格傲慢、保守
b 谈判态度比较严谨，好设关卡
c 恪守诺言
d 注重技术细节正确答案:abc
77.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
a 遵守诺言
b 信任对方
c 不轻易许诺
d 以诚相待正确答案:abcd篇三：《商业谈
判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案
1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
? a 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是
商务谈判的关系主体
? b 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他
社会实体
? c 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
? d 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体
正确答案:b
单选题
2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
?
?
?
? a 国家政策和法律规定的标准 b 实力较强一方的标准 c 行业标准 d 通行的惯例正确答案:b
单选题
3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
?
?
?
? a 立场服从利益 b 利益服从立场 c 两者同样重要 d 都不重要
正确答案:a
单选题
4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：
?
?
?
? a 使用客观标准原则 b 互利互惠原则 c 讲究信用原则 d 遵守法律原则
正确答案:c 单选题
5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：
?
?
? a 因势而变 b 因机而变 c 因人而变 d 因时而变
正确答案:c 单选题
6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：
?
?
?
? a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标
正确答案:b 单选题
7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
?
?
?
? a 准备阶段 b 摸底阶段 c 导入阶段 d 报价阶段
正确答案:c 单选题
8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
?
?
?
? a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段
正确答案:c 单选题
9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目
标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
?
?
?
? a 投石问路策略 b 申东击西策略 c 沉默寡言策略 d 欲擒故中策略正确答案:c 单选题
10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
?
?
?
? a 主场谈判 b 客场谈判 c 中立场谈判 d 非正式场合谈判
正确答案:b 单选题
11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：
?
?
正确答案:c 单选题
12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略： ?
?
?
? a 最后立场策略 b 折中进退策略 c 总体条件交换策略 d 以谈判者发出的信号来判定
正确答案:b 单选题
13.以下说法不正确是：
?
?
?
? a 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 b 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 c 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 d 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方
正确答案:d 单选题
14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：
?
?
?
? a 偷换概念 b 平行论证 c 以相对为绝对 d 以现象代本质
正确答案:b 单选题
15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：
?
?
?
? a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判
正确答案:a 单选题
16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：
?
?
?
? a 西欧式报价 b 日本式报价 c 欧美式报价 d 高价报价
正确答案:a
单选题
17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其
中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
? a “白箱”问题
? b “黑箱”问题
? c “灰箱”问题
? d “暗箱”问题
正确答案:b
单选题
18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
?
?
?
? a 价格 b 质量标准 c 违约责任 d 履约地点
正确答案:a
单选题
19.国内货款结算可分为现金结算和（）：
?
?
?
? a 转账结算 b 支票结算 c 限额结算 d 同城结算
正确答案:a
单选题
20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
?
?
?
? a 确定主动攻击性角色 b 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 c 设法以巧取胜 d
确定强势的态度
正确答案:b
单选题
21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
?
?
?
? a 富有谈判经验的人员 b 对你谈的内容不感兴趣 c 态度温和的对手 d 刚出道的年
轻新手篇四：商务谈判技巧作业1作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》
作业
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2011年9月
目录
第一章商务谈判概述???????????????
第二章商务谈判的类型与内容??????????
第三章商务谈判准备??????????????
第四章商务谈判过程??????????????
第五章商务谈判心理研究??????????????????
第六章
第七章
第八章
第九章商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技巧?????????????????? 处理僵局技巧???????????????????? 优势谈判技巧????????????????????
第十章劣势谈判技巧????????????????????
第十一章均势谈判技巧????????????????????
第十二章涉外商务谈判技巧??????????????????
第十三章商务谈判的法律规定?????????????????
第十四章商务谈判协议的履行?????????????????
第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………
第一章商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争
执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并
取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是
考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方
面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态
度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执
的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以
下四个方面来理解：
（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们
进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需
要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？
商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者
开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和
不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平
性与
不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？
现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
4．商务谈判具有哪些基本原则？
商务谈判的基本原则有：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。（7）讲究诚信原则。
5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：
(１)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。
(２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。
(３)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。
商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
商务谈判的作用：现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：
一是合作原则。坚持合作原则，主要应从以下几方面着手：第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚与坦率的态度。
二是互利互惠原则。坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：(１)提出新的选择。谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。 (２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。(３)协调分歧利益。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。你要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被接受。你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种。用这种方法，不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。如果把协调分歧总结为一句话，那就是：寻求对你代价低，对对方好处多的方案。
三是立场服从利益原则。立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足
于利益而在立场方面作出一定的让步。在谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的。在立场跟从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的，成功的谈判者更需要灵活。
四是对事不对人原则。在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的。争取因人成事，避免因人误事，其具体做法有：（1）在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。（2）让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比较容易，这是因人成事的技巧。（3）保全面子，不伤感情。要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，应给对方一个台阶下。注意同谈判对手多沟通，避免和消除误会。
五是坚持使用客观标准原则。在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。
六是遵守法律原则。在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。七是讲究诚信原则。在谈判中双方都要诚实且守信。为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：讲信用，遵守谈判中的诺言，不出尔反尔；信任对方；不轻易许诺；以诚相待，取信于人。
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 b、难以肯定
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” a、也许
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判
c、要看“事实”指的是什么意思
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将
a、二话不说，立即成交
5、如果对方拒绝自己的建议，你将
a、考虑对方异议的正当部分，据以修改已方的建议
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：
c、有时不对
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：
b、开出比最低价略微高一些的价码
8、你与纽约一家cd-rom出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：
b、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点
9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容
所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：
c、建议对方改买价格比较便宜的型号
10、你认为谈判是为了
c、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益
第二章商务谈判的类型与内容
一、基本概念
１、国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
２、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
３、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
５、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人的谈判。
６、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。
７、大型谈判是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。这种类型的谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团。
８、主座谈判，又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。
９、客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
１０、主客座轮流谈判是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。
１１、传统式谈判是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。
１２、现代式谈判是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判。
１３、意向书与合同书的谈判是指谈判双方为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。从法律角度讲，这两种文件无约束力。
１４、准合同与合同的谈判：准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只有定为草本或正式本之别。但从法律上说，它们是有根本区别的。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约”。
１５、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。１６、口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。１７、书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判。
１８、网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。１９、商品品质是指商品的内在质量和外观形态。
２０、不可抗力是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，篇五：15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）v 1. 对付车轮战术的手段有（）。
a. 不必重复已做过的争论
b. 耐心等待对方回心转意
c. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
d. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
满分：2 分
2. 为开好预备会议应尽量做到（）。
a. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
b. 享受均等的发言机会；
c. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
d. 提问和陈述要尽量简练；
e. 要乐于接受对方的意见。
满分：2 分
3. 商品的品质是指商品的（）和（）。
a. 内在质量
b. 外观形态
c. 价格
d. 数量
满分：2 分
4. 商务谈判的基本原则有（）。
a. 合作原则
b. 互利互惠原则
c. 立场服从利益原则
d. 对事不对人的原则
e. 坚持使用客观标准原则
f. 尊重法律的原则
满分：2 分
5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
a. 满意感
b. 头碰头
c. 鸿门宴
d. 恻隐术
e. 奉送选择权
满分：2 分
6. 无声语言的作用有（）。
a. 代替作用
b. 补充作用
c. 暗示作用
d. 调节作用劲
满分：2 分
7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。
a. 语意一致
b. 前后呼应
c. 公正实用
d. 随谈随写
满分：2 分
8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。
b. 国际谈判
c. 主场谈判
d. 客场谈判
e. 中立地谈判
f. 主客场轮流谈判
满分：2 分
9. 直接谈判的优点有（）。
a. 不需中间人介入，谈判及时、快速
b. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
c. 节约谈判费用
d. 缩短谈判时间
满分：2 分
10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
a. 现象分解
b. 寻找关键问题
c. 确定目标
d. 形成假设性解决方案
e. 拟定行动计划方案
满分：2 分
11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
a. 客观性原则
b. 针对性原则
c. 逻辑性原则
d. 隐含性原则
e. 规范性原则
满分：2 分
12. 以退为进的手法主要表现在（）。
a. 替己方留下讨价还价的余地
b. 不要让步太快
c. 让对方先开口说话
d. 不要做无谓的让步
满分：2 分
13. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）
a. 对方急求成时
b. 谈判内容属于保密性交易活动时
c. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
d. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
满分：2 分
14. 入题技巧有（）。
a. 迂回入题
b. 先谈细节、后谈原则性问题
c. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
d. 从具体议题入手
15. 纵向谈判方式的优点有（）。
a. 程序明确，把复杂问题简单化
b. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
c. 避免多头牵制、议而不决的弊病
d. 适用于原则性较强的谈判
满分：2 分
16. 在以下（）情况下，可采用声东击西策略。
a. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
b. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
c. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
d. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
满分：2 分
17. 运用无声语言技巧应注（）。
a. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
b. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
c. 善于观察
d. 随机应变
满分：2 分
18. 下列关于手势语言的说法中，正确的有（）。
a. 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
b. 说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性
c. 挠头，说明对方犹豫不决
d. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
满分：2 分
19. 开场陈述的特点有（）。
a. 双方分别进行开场陈述
b. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
c. 开场陈述是原则性的而不是具体的
d. 开场陈述应简单扼要
满分：2 分
20. 制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。
a. 仿照
b. 复制
c. 组合
d. 创新
满分：2 分
21. 下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。
a. 归定期限技巧
b. 先斩后奏技巧
c. 货比三家技巧
d. 休会技巧遇
满分：2 分
22. 提出报价时应注意（）。
a. 报价要非常明确
b. 报价要非常果断，毫不犹豫
c. 报价时不必做过多的解释和说明
d. 给对方留有讨价还价的余地
满分：2 分
23. 法律在商务谈判中的地位与作用表现在（）。
a. 法律能使商务谈判趋向公平与合理
b. 法律能促使商务谈判趋向科学化
c. 法律能促使商务谈判趋势向人性化
d. 法律能促使商务谈判趋势向正规化
满分：2 分
24. 日本商务谈判的特点有（）。
a. 重视初次接触
b. 傲慢保守
c. 固守传统、缺乏灵活性
d. 彬彬有礼地讨价还价
满分：2 分
25. 运用激将技巧时应注意（）。
a. 激将的对象一定要有所选择
b. 要掌握一个度
c. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
d. 激将是用语言，而不是态度
满分：2 分
26. 纵向谈判的缺点有（）。
a. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
b. 问题之间不能相互通融。
c. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
d. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
满分：2 分
27. 下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。
a. 先利用、后转化
b. 条件对等法
c. 以理服人法
d. 列举事实法
满分：2 分
28. 采用货比三家策略时应注意（）。
a. 选的对象要势均力敌
b. 时间安排要便于分组穿插谈判
c. 对比的内容要科学
d. 平等对待参加竞争的各对手
e. 慎守承诺
满分：2 分
29. 下列选项中，属于封闭式提问的有（）。
a. “成本不会很高吧，是不是？”
b. “改变你的现状需要花费多少钱？”
c. “你是否认为‘上门服务’没有可能？”
d. “你们给予h公司的折扣是多少？”
满分：2 分
30. 使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
a. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
b. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
c. 拿出一些令人信服的证据
d. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
e. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
满分：2 分
31. 开场阐述的要点有（）。
a. 开宗明义、确定主题
b. 表明多方应该得到的利益
c. 表明多方的基本立场
d. 应有原则、尽可能简明扼要
e. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛满分：2 分
32. 如何有理有谋地让步？
a. 有原则地让步
b. 有步骤的让步
c. 有方式的让步
d. 有风度地让步
满分：2 分
33. 以下情况中，哪些适用直接谈判？（）
a. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
b. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
c. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
d. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？ 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2，商务谈判具有哪些特点？ 商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次： （1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 （3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。
如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一
销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题 【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题 ）和（）组成。015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题 章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则 对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是： 立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。现了商务谈判的（ A 不确定性冲突性与合作性B
练习题(三) 一、选择题 （一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（a ） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（c）。 a．形式规范 b．符合法律
c．富有弹性 d．全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（b） a．大型会议室 b．小会议室 c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 a．“白箱”问题 b．“黑箱”问题 c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（a ）。
a．掌握谈判进程 b．向主谈人提出解决专业问题的建议 c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。 a．报价中的含水量 b．被人瞧不起 c．准备还价的次数 d．与自己目标价格的差距 （二）多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（abcd ）。 a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志 c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？
销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交 流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂
亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥 再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。 各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到 投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、
1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 2.以下（）不是谈判多变性的表现形式： A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A
4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段
D 终结阶段 正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略
销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是
怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案 1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： ? A 国家政策和法律规定的标准 ? B 实力较强一方的标准 ? C 行业标准 ? D 通行的惯例 正确答案:B 单选题 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： ? A 立场服从利益 ? B 利益服从立场 ? C 两者同样重要 ? D 都不重要 正确答案:A 单选题 4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： ? A 使用客观标准原则 ? B 互利互惠原则 ? C 讲究信用原则 ? D 遵守法律原则 正确答案:C
单选题 5.以下（）不是谈判多变性的表现形式： ? A 因势而变 ? B 因机而变 ? C 因人而变 ? D 因时而变 正确答案:C 单选题 6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）： ? A 最高目标 ? B 实际需求目标 ? C 可接受目标 ? D 最低目标 正确答案:B 单选题 7.哪一个过程标志着谈判的真正开始： ? A 准备阶段 ? B 摸底阶段 ? C 导入阶段 ? D 报价阶段 正确答案:C 单选题 8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： ? A 准备阶段 ? B 开局阶段 ? C 磋商阶段 ? D 终结阶段 正确答案:C 单选题 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．卖方地位的谈判 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。 3．客座谈判 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4．谈判前的准备 系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3．她们各应如何谈判售价？ 小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识. 在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.
销售人员谈判技巧 2011年11月05-06日上海 2011年11月19-20日深圳 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【培训对象】董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等【收费标准】￥3000/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【报名电话】朱老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程目标： ?明确谈判的定义、理念以及双赢原则 ?了解谈判准备工作及其重要性 ?掌握谈判各个阶段的技巧 ?学习谈判的策略和技巧 ?赋予你谈判的自信力 ?变被动谈判为主动谈判 课程大纲： 一、谈判概述 1.什么是谈判？ 2.衡量谈判的三个标准 3.谈判的三个层次 4.谈判的两种类型 5.谈判双赢金三角? 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素 ?获知谈判过程中给予和得到的内容 ?清晰辨析双赢谈判中的各角色定位 ?如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手 二、有效沟通 1.什么是沟通 2.沟通的种类 3.沟通的误区 4.沟通的模式 5.沟通的常见障碍以及如何消除 6.提问与倾听 7.认识同理心? 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用” ?通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免再“犯” ?如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息
三、谈判商机 1.四种客户类型 2.有效判定销售商机 3.项目失控信号? 了解客户类型，使谈判“对症下药” ?获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存 ?在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪 四、谈判的五个阶段 1.准备阶段 2.开始阶段 3.展开阶段 4.调查调整阶段 5.达成协议阶段? 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线 ?在谈判过程中如何与对手进行多方博弈 ?如何以专业的形象展现在对手的面前 ?如何应对对手在谈判过程中的种种举动 ?了解何时作出合适的让步 五、成功谈判技巧 1.有效处理对方拒绝 2.探测技巧 3.语言技巧 4.电话谈判技巧 5.排除谈判障碍技巧 6.辨别谈判的风格? 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆 ?运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用 ?谈判过程中遇到障碍轻松解决 讲师介绍： 刘凡老师 原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理 北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。 刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训，学员超过两万四千人，得到了学员的一致好评。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在
选择题目1： 如何理解商务谈判 以及商务谈判对未来生活的意义 一、如何理解商务谈判 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。商务谈判是合作与冲突的对立统一。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方
的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。 在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。但是，在创造双赢的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，也让己方获利，也就是说让对方赢得“面子”，让己方赢得“里子”。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。
销售谈判技巧——电话谈判 销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区： 1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。 4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。 不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。 电话谈判的优劣势分析 劣势： 一、很难判断对方的反应 谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。
电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。 销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。 二、很容易被对方拒绝 在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。 在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。 当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。 三、精力容易分散 买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的