做售前技术支持工作的心得
最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。
一、技术人员的出路
技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。
售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。
当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。
在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。
可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。
另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。
技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。
二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前
关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。
第一、好的售前应该注重仪表
一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。
第二、好的售前一定要爱岗敬业
他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。
第三、好的售前要不急躁
现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。
现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。
因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。
售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。
第四、好的售前要准备大量的PPT
客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，
要善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。
好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。
第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例
咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。
鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！
那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。
目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。
第六、要注意保守客户秘密
售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。
遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的PPT
尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。
同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。
以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力
的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。
1) SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，增加
公司无形资产的价值。
2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。
3) 用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自身工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。
4) SE的工作30%靠技术，70%靠做人。SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。
5) SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自
己真正的老师。
6) 大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE必须尊重和满足用户的这种自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能SE的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。
7) 大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单
的术语。
8) 用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题，另外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。
9) 与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。
10) 任何项目的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。“外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales 和SE的工作创造。有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个方面的项目，比较容易“快速劫单”。
11) 政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只
关心价格。所以在正规招标项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱是价格上误导对手报高价。
3、售前工程师用户沟通的技巧
1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下
：
a) 用户表现：比较虚心好学。
现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。
工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。
用户表现：向你打开话匣子。
现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。
工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可
行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。
c) 用户表现：不向你说太多
现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心
工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司
营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助
。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、
哪句话能说动用户）。
2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。
3) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。
4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。5) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？”
6) 要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。7) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。
8) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。
4、给用户培训的技巧
1) 给用户培训有三个层次
a) 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。
主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际
工作相距很远，例子没有任何吸引力。
用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；
第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。
主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。
用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。
c) 第三层次：讲自己的思想和经验方法。
要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程
。
用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。
2) 用户培训的一些技巧和注意事项
a) 给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。准备好一段十分精彩的开场白，这样可以吸引听课者的兴趣，自己也不会感到怯场。
c) 根据实际情况采取不同的培训形式和方法。比如与设计、管理运维相关的内容，如果现场许可，可以借鉴MBA等管理课程分组讨论、互动教学、和游戏教学的方式。
d) 技术原理和工作实例相结合。如果是讲技术，不妨多举些例子，可以直接拿做过的工程实例来炫耀，那样听课者会比较感兴趣。比如介绍NAT技术之前不妨讲个工程中信息平台D MZ区的规划和实施的例子，听课者可能不关心什么是NAT，但可能正想规划自己的WWW服务
器，因此会对这些内容很感兴趣，而且这样也让用户知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意听。
e) 技术原理与规划设计相结合。听课者水平可能不一样，即便你从最基础的知识开始讲解，第二天的时候，肯定还是原来懂的懂了，原来不懂的还是不懂。大家情绪低落或者压力巨大。这时可以考虑技术理论和规划设计思想相结合的方式。那样即便懂技术的也会从讲
课者的规划设计思想方面收获不少；而没有基础的也能够听明白设计方法和规划步骤，而且由于与自己工作相关，不仅释放了压力，还重新找回学习技术的兴趣。
f) 培训结束时的测试不仅是炫耀培训者知识的手段，也是给听课者成就感的方法，同时还是提高上课质量的手段。我曾经试过，大家听得比较累的时候，我告诉听课者“你们领导可能和你们都说过，在培训结束后给大家出一套题目。我认为培训的目的是大家一起学习交流知识，考大家不是我目的，因此我一般不会出没有大家发挥余地得不的题目，比如象这个问题……”。这话刚讲完，下面全
伸长脖子，竖着耳朵听，并且详细地做记录。
3) 其它建议
a) 平时多积累，提前做准备。台上一分钟，台下十年工！。
培训胶片最好是自己制作的，也就是解说者必须是对教案非常熟悉。上大学的时候，我们都希望讲课的老师就是编教材的老师，他轻车熟路啊！
c) 按照课时来备课，这样讲课者可以把握进度、预测培训效果，并采取相应的调整措施。
d) 训练普通话，注意讲台上的身体语言。有次到第三天的时候才知道被录象了。后来看录象的时候自己都笑了，口头语、小动作实在太多了。
5、项目管理的技巧
1) 现场工程师在现场工作很辛苦、工程技术问题的压力大。而用户不会协助公司推进项目的进程，更不会急于验收一个项目。因此，工程项目最好有一个项目经理来有效地控制项目的进度、督促用户配合执行项目进度计划。这样项目经理可阶段性地向用户提交提交项目成果，并让用户对施工结果进行认可。这样，可以大大地缩短施工周期，为公司节约各方面成本。
2) 政府项目属于非常难于管理的项目。通常只是名誉上给公司项目管理的角色，实际上项目过程中凡事都需要听用户（或用户领导）的。包括项目计划、进度、甚至实施步骤都可能由用户任意更改。这种项目需要与用户进行充分的沟通，认同用户的认同，努力争取对于一些关键步骤和阶段控制。相比，广电、包括电信运营商项目通常可以由自己来把握进度。金融项目用户方会有很好的项目管理，我们只需要参与到项目当中，按照金融用户的项目计划进行即可。因此，政府项目的管理风险很大。
3) 有些项目是不可逆，有些项目可逆，不可逆的项目风险比较大；有些项目属于“N*1”类型，有些项目属于“1*N”类型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考验工程师能力，后者有利于培养技术队伍。“1*N”类型的项目施工难度、风险都很小，而且相同的工作重复次数越多，公司的利润越大。
4) 做项目一定要有一个高于项目技术要求的现场工程师和项目经理，这样才可能有效地控制进度和风险。
售前技术支持工程师的工作职责 售前技术支持工程师负责与销售部门的接口工作，按时保质完成方案的编写，并及时汇报工作进展。下面是我为您精心整理的售前技术支持工程师的工作职责。 售前技术支持工程师的工作职责1 职责： 1：负责产品的售后支持工作; 2：响应及解决客户的技术要求及疑问;解决用户在产品使用过程中到的技术问题; 3：协助销售人员和客户进行各个层面(业务、技术实现)的技术交流和解答; 4：技术方案、各类标准和政策、技术服务流程及相关规定的制定; 5：跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备; 岗位要求： 1：本科及以上学历，3年以上汽车相关专业工作经验 2. 熟练掌握新能源汽车行业产品技术技能，接受新技术和新业务能力强，技术过硬，能独立处理紧急任务; 3. 具有丰富的项目管理经验，精通相关专业知识，有较强的表达和协调能力，能够有创造性的开展工作;
4. 善于合作，具有良好的团队精神及较强的组织协调能力，具有良好的人际关系和沟通协作能力; 5. 工作认真、具备良好的职业道德和敬业精神; 6. 能够承受较强的工作压力,能适应出差 售前技术支持工程师的工作职责2 职责 1、建筑智慧云产品售前支持，配合销售完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作。 2、完成用户需求分析及软件产品技术宣讲、项目投标文档、研发需求规格说明书等文档的开发和测试工作，为客户提供完整技术解决方案; 2、及时获取和理解行业应用的新价值点，对行业、市场、用户需求等方面信息主动跟进，可为产品改进提出建设性的应用场景; 3、跟踪行业应用技术的最新发展，编制并维护行业解决方案; 4、配合公司内部各部门相关业务工作，如：协助市场等部门进行市场推广及销售活动; 任职资格 1、最少1个大型企业软件应用的完整开发经历; 2、本科以上学历，1-2年以上IT行业技术支持工作经验; 3、了解信息系统安全、云计算等领域专业技术，有互联网、SOA、微服务设计、开发等项目经验优先; 4、有软件系统方案设计、标书应答、用户交流经验优先;
2015年售前技术支持工作个人年终总结 时光荏苒在繁忙而充实的工作中2015年已悄然离去。如今在这2016年的新年伊始回顾过往，在那个逝去的2015年里，我个人虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。2015年是xx公司在国内整体经济低迷的环境中逆生长的一年。做为一个直接面向市场的售前技术人员，我和同事们一起经历了2015年公司的市场转型，在这转折的一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考，在各位领导和同事们的帮助下学习到了更多和自身本职工作相关的知识。 一、2015年工作开展情况 2015年随着公司市场的转型，公司产品的种类以及售前技术工作所涉及的行业种类和客户的需求也进一步的扩大和增加了。做为一名售前技术人员我的主要工作是： 1、将公司现有的各类产品整合起来针对不同的客户群体及需求为市场部门及销售部门的同事编写项目前期设计方案； 2、和标书办的同事合作编写各次项目招标的投标文件； 3、解答客户单位对我公司各类产品的技术疑问帮助客户选择最适合自己产品及解决方案。 想要做好以上三项本职工作，首先必须要对公司的各类产品了如指掌，其次要对用户的各类现场工况及需求了如指掌，才能针对不同的项目给出最合适的方案和解答。承蒙公司领导与部门同事的批评指导，我能在2015年的工作中不断学习和进步，这也让我在工作中逐渐看到自身在技术方面的不足，以及距离一名优秀的售前技术人员的差距。 回顾过往，犹记在2015年的前期工作中，往往大局观不够全面，列如在2015年前期的工作中处理10kV线路低电压问题的项目时，项目方案的设计经常局限于明面上的问题点，问题分析的不够透彻，方案不够全面，没有能够兼具方案的合理性和公司市场利益的最大化。幸得公司领导及部门同事的批评和指导以及整个部门日常的项目经验分享，在经历了一两次相关项目的处理后，慢慢摸索出了一些适用于自己的问题的分析模式，并且加深了自己对输配电系统的了解。这让我在随后的方案处理中学会从全局的角度来进行方案设计，并在沟通中渐渐熟悉了如何引导客户利用公司现有的产品系统性的解决自身问题；但越是深入的处理此类项目，越是发现自己的知识积累不够全面，需要学习的东西还是有很多。只有在不断的
售前技术支持个人年度工作总结报告 合肥华威自动化有限公司售前技术部 2015年售前技术支持工作个人年终总结 时光荏苒在繁忙而充实的工作中2015年已悄然离去。如今在这2016年的新年伊始回顾过往，在那个逝去的2015年里，我个人虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。2015年是xx公司在国内整体经济低迷的环境中逆生长的一年。做为一个直接面向市场的售前技术人员，我和同事们一起经历了2015年公司的市场转型，在这转折的一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考，在各位领导和同事们的帮助下学习到了更多和自身本职工作相关的知识。 一、2015年工作开展情况 2015年随着公司市场的转型，公司产品的种类以及售前技术工作所涉及的行业种类和客户的需求也进一步的扩大和增加了。做为一名售前技术人员我的主要工作是: 1、将公司现有的各类产品整合起来针对不同的客户群体及需求为市场部门及销售部门的同事编写项目前期设计方案; 2、和标书办的同事合作编写各次项目招标的投标文件; 3、解答客户单位对我公司各类产品的技术疑问帮助客户选择最适合自己产品及解决方案。 想要做好以上三项本职工作，首先必须要对公司的各类产品了如指掌，其次要对用户的各类现场工况及需求了如指掌，才能针对不同的项目给出最合适的方案和解答。承蒙公司领导与部门同事的批评指导，我能在2015年的工作中不断学习和
进步，这也让我在工作中逐渐看到自身在技术方面的不足，以及距离一名优秀的售前技术人员的差距。 回顾过往，犹记在2015年的前期工作中，往往大局观不够全面，列如在2015年前期的工作中处理10kV线路低电压问题的项目时，项目方案的设计经常局限于明面上的问题点，问题分析的不够透彻，方案不够全面，没有能够兼具方案的合理性和公司市场利益的最大化。幸得公司领导及部门同事的批评和指导以及整个部门日常的项目经验分享，在经历了一两次相关项目的处理后，慢慢摸索出了一些适用于自己的问题的分析模式，并且加深了自己对输配电系统的了解。这让我在随后的方案处理中学会从全局的角度来进行方案设计，并在沟通中渐渐熟悉了如何引导客户利用公司现有的产品系统性的解决自身问题;但越是深入的处理此类项目，越是发现自己的知识积累不够全面，需要学习的东西还是有很多。只有在不断的 1 合肥华威自动化有限公司售前技术部工作中学习并总结经验，才能真正系统的把方案写好，让客户满意，为公司争取更多的利益，成长为一名合格的售前工程师。 二、2016年个人工作方向 随着公司市场的发展和客户群体的扩大，在2016年里我个人要修好自身的内功，扩大知识面。随着公司向轨道交通行业的进军以及国家在提出一带一路政策后国外项目的增多;在2016年的工作中我要努力储备和此相关的行业知识，了解轨道交通行业的负荷及工况情况和国外行业在无功补偿方面的设备使用习惯及常规做法。 除了对技术方面的发展追求，在2016年的工作开展过程中，要努力的改变过去被动接受客户方案的状态，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的
1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 .招投标前与用户的接触
.投标及投标文件的准备 成立投标小组 编写投标书 .参加投标 讲标 答疑 .商务和技术谈判 3.投标文件的编写 4.编写业务需求说明书 5.业务需求交付给研发团队 售前工作刚好在销售和技术部门中间,售前工作要求的是串联工作. 在工作当中,各个软件公司对售前岗位考核各不相同,归纳一般是以下几个方面. 1、公司内业务产品理解程度，具体考核手段以培训和ppt交付成果。 2、配合销售打单，对销售支撑能力评价，考核手段以销售反馈为主。 3、能力考核以销售签单比例为依据。综合跟踪项目情况。 4、对交流过程中需求把握能力。对公司产品线提升的贡献能力。 5、需求梳理交付程度，研发和用户两侧对需求认同是一致的，并且可实现的。 由于我也刚刚从事售前工作，很多都在摸索，提出的内容也比较空。落地还需要磨合和实验过程。
售前技术支持年终总结 是最新发布的《售前技术支持年终总结》的详细范文参考文章，觉得有用就收藏了，希望对网友有用。 篇一：2013年售前技术支持年终总结2013年售前技术支持工作年终总结 一、职业成长回顾 还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，2013年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2013年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满了机遇和挑战的一年。 来到XX已经一年光景，作为一名
项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的批评指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓？ 自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一
些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，思想汇报专题全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把 系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把
售前加班 篇一：售前技术支持工作浅谈 售前技术支持工作浅谈 售前技术支持工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。就算在iT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。售前工程师的最终目的就是让客户接受公司的解决方案，在招投标的过程中，技术部分能够打出最高分。 同样，客户在采购iT产品时，无论硬件、软件、服务都是为客户业务提供支持服务的，往往需要的不是产品本身，而是解决方案。说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题。客户一般来说不是iT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，既要提供高性价比，又要具有前瞻性保护客户的投资，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。 售前技术支持的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。从技术上来说，一名优秀的售前工程师有比研发人员的技术更为“广博”，因为他接触各种各样的对手产品；从市场的角度讲，售前工程师有比销售更敏锐的产品嗅觉，因为他了解客户的需求。若你知道什么样的技术流行、实用，什么样的产品会畅销，客户最需要什
么。 结合日常售前支持工作的经历和感受，就以下几点与大家共同探讨一下。1.切忌过多炫耀你的技术。 技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。如果在炫耀技术的同时，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是“技术型”的人，否则认真起来就更加得不偿失了。2.不要与客户争执技术观点，即使你是对的。 客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的。对售前技术人员来说，此时应该是主要关心客户的问题点是什么。因为问题解决了，客户自然会欣赏你。客户的技术有很多“特色”，争执其合理性，忽视了主要的工作，是售前技术人员的忌讳。 3.提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功。 把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害， 名人堂：众名人带你感受他们的驱动人生马云任志强李嘉诚柳传志史玉柱
售前技术支持工作心得 狒狒发布于2011-12-12 23:5:0 分类: 学习笔记已浏览764次网友评论21条我要评论 在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1).销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2).销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
淘宝售前工作心得范文 淘宝售前工作心得范文5 时间匆匆，转眼20_年即将离去，回顾过去的12个多月，真是百感交集。要总结的实在太多了，现将一年来的工作简单总结如下：偶然的机会我干了淘宝客服这个工作，不知不觉已有大半年了，感觉时间挺快的，一坐一天，一个星期，一个月就坐没了。有时感觉挺好的，不用干什么，但又感觉太枯燥了。但学的东西还真是不少的，碰到的人也是十分有趣的，因为买家来自五湖四海的。 上班的第一天，旺旺挂着，可是没有人与我交谈，反复的翻阅资料，熟悉产品，可是好像没有办法记忆深刻，碰到问题的时候还是无从下手。 在做客服期间，我常常会遇到顾客说这个东东能不能优惠，可不可以包邮等等之类的问题，本身我自己也会从网上购物，买东西想买实惠，这个我可以理解，因此能够理解客户的心情，但是我现在的立场不同了，不再是一个购物者而是一个销售者，当然是能在不优惠的情况下成交，想在不优惠的情况下成交，对于这类问题当然不会同意，一旦退让，顾客会认为还有更大余地可以还价，所以，针对此类问题，我觉得态度要和善，委婉的告知对方不能够优惠的。 要告诉对方我们所有的宝贝价格都是实价销售，敬请谅解，对于在发货中存在的问题，给顾客带来麻烦的，那就只有赔礼道歉，承认错误，在的客户面前装可怜，一般人都是会心软的，我也是亲身经历的，不过客户基本上都是蛮谅解的，收到货后就很满意的来告知了。
后来我们就慢慢开始熟悉了一些面料，第一次认识这么多的面料，以前买衣服从来都不知道面料这个词，看着哪样好看就买了，也不会去想为什么一样的衣服价格差这么多呢，现在终于知道了，什么面料好，什么面料透气，有弹性，面料不一样价格也不一眼，现在对店里的衣服都有了大致的了解，也知道了从哪家进的货偏小，哪家的偏大，按合适的尺寸给客人推荐衣服。 刚做客服的时候推销出去一件衣服发现自己很有成就感，后来慢慢的用着熟练的语气和方法推销更多的衣服出去，和客人沟通是一个锻炼人的脑力，应变能力，说话的技巧，同时也锻炼人的耐心，要细心的对待每一个客户，让每一个客人兴致勃勃、满载而归。
售前技术支持人员工作流程及职责 一、公司产品定义： 要成功的完成每一个项目，需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文档主要从售前技术支持人员的管理角度，针对公司实际情况，对售前技术支持的工作流程进行描述，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 二、售前技术支持人员的日常工作与职责 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。在销售人员面前，售前人员是技术人员或技术专家的角色；而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；在用户眼中，售前人员是代表公司技术水平的技术专家。 2．1在售前技术支持活动中，售前人员的主要工作是： 1、协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系； 2、将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求； 3、与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 2.2售前技术支持人员岗位要求： 1、熟悉“安全产品”,“网络产品”，“服务器系统”，“公安业务系统”。能思维清晰、语言流畅的向客户演示介绍以上系统。 2、了解Oralc数据库系统、Windows及UNIX等操作系统，了解互联网、公安四级网，具有比较全面技术专业知识，熟悉当前IT的技术发展方向。 3、了解公司的开发能力、技术优势、劣势。 4、必须非常熟悉行业（公安、教育、政府、银行）业务，对信息化的现状和发展方向有深刻的认识，了解行业其它业务软件的基本情况。 5、了解同类产品及其竞争对手的情况和特点，主要竟争对手有：公安行业有长春天成、广州华南资讯、北京中电同业、厦门巨龙、深圳神盾、神州数码、华罗庚软件、天津思越、北大高科、郑州东曦方、珠海东信城。 6、能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 7、熟悉项目招投标的一般程序。 8、善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 注：对于大型项目，售前应成立团队，并根据项目的需求，由公安系统业务、数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等组成，可以一人兼多个角色。 三、售前技术地持人员在项目招投标活动的工作任务 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。获得一个项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书（项目验收标准：技术框架与功能
4.1 售前技术支持工作流程 售前技术支持工作流程 1、目的 满足营销部（国贸部）营销活动所需的产品技术资料及谈判需求。 2、适用范围 适用于本公司技术部向营销部（国贸部）提供营销活动所需的现有产品技术资料及参与技术谈判。 3、要求 3.1 输入要求 3.1.1营销部提出对现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料等需求； 3.1.2营销部需要时提出并获得技术部工程技术人员参与的技术谈判支持; 3.1.3营销部提出客户的特殊要求并获得技术部提供的技术方案和其它技术支持。 3.2 过程及输出要求（技术部） 3.2.1汇总和整理现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料；并汇编成册，提供给营销部（国贸部）。 3.2.2参加营销部提出技术谈判活动。 3.2.3对客户的特殊要求提供技术方案和其它技术支持。 4.岗位职责 4.1技术部经理： 4.1.1组织和安排项目组完成售前技术支持工作； 4.1.2对技术资料和方案进行审批。 4.1.3参与营销部邀请的必要的技术谈判。 4.2项目组组长： 4.2.1负责落实、完成、审核现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料；监督对技术改进内容及时进行更新； 4.2.2 参与或安排工程师参与必要的技术谈判，并对客户的特殊要求提出技术方案； 报价工程师按时、按质、按量提供产品配置清单及相关资料； 4.3工程师： 4.3.1负责完成项目组长安排的现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等技术资料的编写工作；
售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈 一、写方案要有自己的特点,模板不是方案编写技术建议书是售前工程师 的基本工作,经常彻夜加班就是写这个建议书,好象公司越大,建议书也往往越厚,我见过有的达上千页,但这样“丰富”的技术建议书,客户能看多少,就不一定了。一般公司写技术建议书都有一定的模板,可以很方便地套用,否则,工程师要几 天内就写出上百页的文章也不是容易的事。模板大多是下面的套路,有些象九股文: 1.客户现状描述。 2.客户需求描述(方案要解决的问题)。 3.方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。 4.方案总体设计。 5.方案详细设计。 6.方案涉及软硬件清单。 7.方案建设对业务的分析(可选)。 8.涉及到的产品技术参数、技术说明。 9.公司简介。其中客户最关心的是第四、六部分,所以很多工程师图省事, 其他的部分大多是拷贝。其实,第一、二、七部分是看你对客户业务的理解, 才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分,也是客户若真读你的方案,是否能吸引他的地方。我曾经碰到这样的事情。我们的一个老客户,再次采购网络安全的 产品,需要我们提交个方案申请预算,在沟通中,客户说:“你们的方案不写也行,基
本的模式我都知道,就是那几个安全模型,说来说去,我都会讲了,最后再列一堆设备清单,还是要落实到让我们多买设备 吗,哈哈!你们的几个工程师写的方案基本是一样的。”“…”“我们领导也看了N遍了…”“我们公司的安全保障方案模板是这样,一直没有大的变化。要不这次改改方式?”“…”并不是工程师懒,很多销售人员让售前工程师一天就交个方案,不这样“雷同”也写不完啊,时间一长,很多工程师也习惯了这种“垃圾”方案。由于这个客户与我们合作的时间很长了,我们对他们的业务了解的比较多,所以这次我们在他们业务问题的分析上下了功夫,重点是对客户业务目前面临的安全威胁,与本方案防护的效果预期分析,当然这些需要自己写,模板中很少有可以借鉴的。客户看了出乎意料,说:“对我们业务中的问题分析,连我们自己也没想得这么清楚,看来这次安全规划是太值得的了…”由于这个方案切合客户的需求,很快就得到批复,进入到招标阶段,当然我们的方案适合度最好,项目很顺利。 其实这样的事情售前工程师经常遇到,模板是作用是让我们在写方案时,避免遗漏,而不是简单地套用,大多数的IT技术方案都是为了解决客户业务的问题,因为IT设备是客户业务的支撑体系,对客户业务没有“影响”的方案,对客户来说是没有价值的。只有从推动客户业务“提速”的角度出发,你的方案才是客户需要的,才真正是帮助客户把IT服务部门从成本中心转变成利润中心,也就是ITIL中提倡的:服务是有价值的,服务也是一种IT 产品。 二、给客户的每份资料都要认真企业介绍自己的产品与方案一般都有很全的 资料,产品彩页、技术白皮书等等,在初次接触用户时就会给用户这些资料,但这些资料一般都比较通用,有兴趣的客户就会进一步索要资料,产品参数、评测报告、某项技术说明、用户案例、技术红皮书、价格,以及售后服务、 产品升级等等,然后,进一步才会技术交流、方案设计。然而、在售前给客户的文档中,客户阅读的概率一般为30%,能仔细阅读的不足5%。所以很多工程师觉得给客户的资料只是个“摆设”,要效果好一定要当面交流,但他们忽略了一点:有时
售前售后工作内容 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1.售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，
1、销售已报价有配置清单和图纸项目，但没有签合同，需要绘制布置图、系 统图、二次图等提供给客户； 2、销售未报价，项目也完全未展开，仅有客户图纸，且有大概选型要求，要 求绘制布置图、系统图、二次图等； 3、销售未报价，仅有客户提供的粗略架构及系统图，要求我司以低配专业角 度细化、优化系统图，包含开关选型配置，回路路数配置等等； 4、销售有着手报价，但对一些元器件尺寸及装配没有很大把握，需要结构工 程师给予装配空间是否足够判断的支持，或者因项目配电房限制结构出最省空间方案； 5、销售完全未参与，香港施耐德黄生直接发单线图给技术部，给予柜型限制， 要求绘制大样图，目的看用户配电房是否够位置； 6、销售未参与项目，香港施耐德黄生提供单线图给技术部要求绘制详细的布 置图，还有装配图，过程中有不断变更要求和系统图，需做相应的技术支持配合变更布置图和装配图； 7、销售有参与香港施耐德黄生项目，有报价配置清单、系统图，要求绘制布 置图、提供送审分柜清单、香港施耐德备货材料需求单（含柜体、元器件等）；有时需根据用户配电房基础图，绘制配电柜落地水泥墩尺寸； 8、销售提供配置清单，里面开关已细化具体规格，技术部需填上相应的订货 号； 9、投标前项目，审核技术要求条款，技术规范的消化理解及应答等，特别是 澳门项目，有时是大量英文技术要求，（该类资料多数都是全英文，柜体选择、开关的选型、执行标准等。）需要翻译成中文，后判断我司产品是否满足要求；有些需做成点对点应答，有些需提出澄清； 10、元器件的送审资料、执行标准、检测报告、相关证书等。 11、投标项目技术标：消化技术要求、设计图纸，找出有疑问的地方，写投标 澄清文件；技术规范点对点应答（此项最主要的是新产品技术参数、性能的核实）、技术规范偏离表、技术方案说明（含新产品的选型手册、相关证书、测试报告的索取与核实）。 12、客户询价资料的消化整理（主要指风机、水泵控制柜，这类项目资料多且 乱，客户没消化过）、技术要求及设计图纸的消化核对，和客户沟通、确认有疑问的地方，包括推荐优化方案。 13、前期项目的技术控标文件、技术交流会、各主要品牌元件的分析、投标项 目的讲标。 14、签合同时技术协议审核并签名确认。 15、客户图纸上的有些元器件，我司未使用过，要了解其性能、指标等资料， 需上网或与生产厂家联系索取、消化等等。 16、销售工程师要求配合去客户处或设计院等地进行技术支持。 17、现场改造报价，或报价时需要去现场进行勘察，售前沟通，需要派人出差。 18、售前技术谈判。 19、类似施耐德客户，有报价或有预算价，要先做清单细化，元器件具体选型， 数量等等，经备客户采购材料，客供我司安装。 20、客户来厂参观时的技术交流、产品介绍。 21、技术样本、电子文稿的版本更新、下载、索取。 22、公司宣传资料、样本等的技术文稿的编写，修订。
售前客服工作总结 售前客服工作总结(一) 金牌客服不是一天炼成的，只有每天进步一点，不断的加强自己的说话技巧，才能一步一步成为一名优秀的客服。本文是一篇年度淘宝客服个人总结，让我们一 起来看看具体内容吧! 说话也需要技巧的，尤其是淘宝客服说话技巧更加重要，打动买家下单的关键就是客服在交谈过程中能不能打动顾客，与客户沟通时，要把握言语的分寸，要知 道什么话应该说，什么话不应该讲。如果不小心踩到了沟通的地雷，即使客户购 买的意愿再强烈，也会拂袖而去，奔向其他卖家的怀抱。因此，在和顾客沟通的 时候，必须注意一下几点。 首先，不要与客户争辩。销售中，我们经常会遇到一些对我们销售的产品挑三拣四的客户，此时我们难免想与他争辩。但是，我们的目的是为了达成交易，而不 是赢得辩论会的胜利。与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。即 使我们在线下很不生气，但是我们也不可以把情绪带到线上。线上的我们应该耐 心倾听客户的意见，让客户感受到我们很重视他的看法并且我们在努力满足他的 要求。 其次，不要用淡漠的语气和顾客沟通。在跟客户交谈的时候即使面对的是电脑我们也要保持微笑，因为客户是可以从我们的字里行间里感觉出来。微笑是一种自 信的表示，也是建立良好氛围的基础，客户遇见微笑的我们，即使不需要我们的 产品，也可能成为我们的朋友，下一次有需要就很容易想起我们的店铺，从而成 为下一次交易的铺垫。 第三，不要直接质问客户。与客户沟通时，要理解并尊重客户的观点，不可采取质问的方式与客户谈话。比如：您为什么不买我们的产品?您为什么不信任我们? 您凭什么认为我们的产品不是正品?诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与客户 谈话，是不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。最后，推销要有互动性，避免单方面推销。什么样的销售才是最成功的?我认为 实现双赢的销售才是最成功的。实现双赢，就是客户购买了我们的产品我们解决 了他实际的问题，而我们也获得了利润。 因此，我们销售时首先应该倾听客户的心声，了解他的需求，然后我们再向客户推荐相应的产品帮助他解决实际的问题。如果我们只是一味地向客户推销某个产品，忽略了客户的真正需求，即使再好的产品也难达成交易。在和顾客聊天的过 程中，如果做到了以上四点，那么我相信，店里的生意不会差到哪里。金牌客服 不是一天炼成的，只有每天进步一点，不断的加强自己的说话技巧，才能一步一 步成为一名优秀的客服。 售前客服工作总结(二)
售前主要的工作内容 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 2.1.招投标前与用户的接触 2.2.投标及投标文件的准备 2.2.1成立投标小组 2.2.2.编写投标书
2.3.参加投标 2.3.1.讲标 2.3.2.答疑 2.4.商务和技术谈判 3.投标文件的编写 4.编写业务需求说明书 5.业务需求交付给研发团队 售前工作刚好在销售和技术部门中间,售前工作要求的是串联工作. 在工作当中,各个软件公司对售前岗位考核各不相同,归纳一般是以下几个方面. 1、公司内业务产品理解程度，具体考核手段以培训和ppt交付成果。 2、配合销售打单，对销售支撑能力评价，考核手段以销售反馈为主。 3、能力考核以销售签单比例为依据。综合跟踪项目情况。 4、对交流过程中需求把握能力。对公司产品线提升的贡献能力。 5、需求梳理交付程度，研发和用户两侧对需求认同是一致的，并且可实现的。 由于我也刚刚从事售前工作，很多都在摸索，提出的内容也比较空。落地还需要磨合和实验过程。
售前技术支持工程师的主要职责描述 售前技术支持工程师负责与采购部门的接口工作，及时完成设备清单及询价工作。下面是OK为您精心的售前技术支持工程师的主要职责描述。 职责： 1.对公司日常公关项目的策划、支持、实施及督导; 2.配合公司营销部门制作提案及参与客户竞标; 3.负责所有的售前支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等; 4.配合公司营销部门完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置/公开报价、讲标答标等工作; 5.配合公司营销部门完成用户产品、方案测试工作，做好用户沟通、需求反馈等; 6.完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作;
7.配合公司渠道人员做好与合作伙伴、原厂商等的技术交流工作; 8.指导并协助销售部人员，以对公司销售业务发展方向提供咨询; 岗位要求 1.2年以上医疗软件行业技术、售前、市场工作经验; 2.熟悉医疗、IT、通信等行业的专业知识; 3.能快速与客户建立关系，通过与客户的沟通提高公司对项目的 整体把控度; 4.能独立完成技术方案、商务文档、培训资料等制作; 5.熟悉招投标程序，进行现场答疑和讲标; 6.优秀的文字撰写能力 ; 7.具备独立的方案策划及提案能力，以及对信息快速提炼、整合 的学习能力与方法;
8.良好的敬业精神，肯吃苦，有进取心与事业心 职责： 1、负责公司大气污染综合防治项目的售前技术支持工作，从专业上配合市场销售推进项目完成订单，并在不同阶段参与营销推进工作; 3、配合支持开展公司综合业务产品线开发和标准化工作。熟悉产品的技术特点、技术指标、使用范围、应用行业等信息，研究市场趋势、对同业产品进行分析学习，搜集市场信息，分析需求和行业趋势，参与产品策略的制定; 4、能够对客户需求进行分析讨论并按任务和进度安排进行售前技术方案和标书的撰写和; 5、完成部门领导安排的其他工作。 任职要求：
2020年售前工程师试用期工作总结范文 本文是关于2020年售前工程师试用期工作总结范文，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 时间过的很快，在每天的紧张和充实的工作中，转眼间我已经来到公司快半年了。这半年中，在公司和部门领导的关怀和领导下，在部门同事的热情帮助和指导下，渡过了从学生到职业人转变的关键时期，我学到了很多，也感受到了很多，回顾这半年来的工作和思想的变化，现做总结 一、培训学习的感受 专业的技术和产品知识对于我所在的售前技术支持岗位来说是非常重要的，3月份我来公司已经培训过技术和产品线的知识，对公司的产品和技术有了基本的了解，七月份来后集团又安排我们去基地实习以及两周的培训课程，真正的接触了产品本身，使我对产品的理解程度有了很大的提高，同时通过深入的技术培训，也使我有了一定的技术基础。 来部门报道后，领导又安排了马强老师专门负责我们几个新员工的培训，同时又请张琨和张伟老师给我们更加细致的讲解了产品、方案、高性能等知识，马强老师更是组织了我们几个新员工成立学习小组，安排学习计划，通过这些培训和学习，使我不仅丰富了自己的专业知识，更提升了自己的专业素质和综合水平。 在工作的过程中也是一个学习的过程，进入部门后我感觉到部门内部的学习氛围是很浓厚的，有任何的问题都可以请教各位老师，他们也都很热心的给我进行解答，同时部门每周都会安排某个内容的专业培训，这对我这种需要快速吸纳新知识的新员工有很大的帮助，更重要的是，在这些不断的培训过程中，使自己养成了一种不断学习的习惯。 二、工作过程中的感受 初入部门工作，对工作的内容和职责几乎一无所知，也不知道该如何下手。但是张琨和张伟老师并没有因为我是新员工什么都不懂而不敢将任务交给我，而是大胆的将项目交给我去做，让我去练手。犹记得第一次张老师将一个项目方案交给我去做的时候，我当时的紧张和兴奋，那个方案我整整做了一个星期的时间，其间给张老师审了4次，返工3次，问了很多很基础的问题，张老师都一一耐心
售前主要的工作内容 1.售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ?熟悉自己的产品。 ?具有比较全面技术专业知识。熟悉当前的技术发展方向。 ?对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ?作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ?熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ?能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ?熟悉项目招投标的一般程序。 ?善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 2.1.招投标前与用户的接触 22投标及投标文件的准备 2.2.1成立投标小组 2.2.2.编写投标书
2.3.参加投标 2.3.1.讲标 2.3.2.答疑 2.4.商务和技术谈判 3.投标文件的编写 4.编写业务需求说明书 5.业务需求交付给研发团队 售前工作刚好在销售和技术部门中间，售前工作要求的是串联工作. 在工作当中，各个软件公司对售前岗位考核各不相同，归纳一般是以下几个方面 1、公司内业务产品理解程度，具体考核手段以培训和交付成果。 2、配合销售打单，对销售支撑能力评价，考核手段以销售反馈为主。 3、能力考核以销售签单比例为依据。综合跟踪项目情况。 4、对交流过程中需求把握能力。对公司产品线提升的贡献能力。 5、需求梳理交付程度，研发和用户两侧对需求认同是一致的，并且可实现的。 由于我也刚刚从事售前工作，很多都在摸索，提出的内容也比较空。落地还需要磨合和实验过程。