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第一章
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一、房地产的概念
房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。又常称为“不动产。
房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下管线及地面通道。
房地产业
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土地开发；
房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所有权的买卖、租赁；
房地产抵押贷款；房地产市场。
二、房地产的特征
（-）位置的固定性和不可移动性。
（二）使用的长期性。
（三）影响因素多样性。
（四）投资大量性。
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（五）保值增值性。
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三、房地产的类型
（一）根据土地的用途分类：
1、居住用地
2、公用设施用地（含商业用地）
3、工业用地
4、仓储用地
5、对外交通用地
6、道路广场用地
7、市政公用设施用地
8、绿化用地
9、特殊用地
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 "房地产项目销售成功50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售"合格的销售员具备专业知识，也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐，也需要良好的沟通技巧，下面整理了房地产销售沟通技巧，供你阅读参考。 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如"欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下"建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如"年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交"关联的常用办法是"找关联或同
类项"，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如"上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧""额，不是的，我不认识他""看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的" 请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的"制约"话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力"这个价格能接受，好房子就是要贵"--理想结果1种是"不便宜啊，为什么呢"这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力
搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客
最全面的房地产销售讲解技巧 销讲技巧 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活——住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样
目前房地产电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对房地产推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。那么房地产销售如何利用技巧和话术提升业绩呢？仸何障碍都并非不可逾越的，木秀于林话术学院下面与房地产销售业务员们分享一些销售技巧和话术。 首先，房地产电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到房地产电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个房地产销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 其次，在房地产电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的房地产销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 房地产电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多房地产销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的房地产销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个房地产销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚。 房地产电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多房地产销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，房地产业务员电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。房地产电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 房地产电话销售技巧第3要点：电话目的明确。 我们很多房地产销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的
打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于臵业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有…花和尚?之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。 其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中
房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答
对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖要为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友， 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
销售技巧如何培养自己的基本销售素质 良好的心态、足够的信心以及掌握必要的技巧和方法都是优秀的销售人员必备的一些基本素质。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。 良好的心态 良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。 必胜的信心 要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的还是培训师所讲的销售方法，都是营销的前辈们营销经验的总结，是他们智慧的结晶。我们没有必要再浪费时间，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。 面对失败 在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。 勤奋 我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够做出很好的业绩。但我们大部分人都是平常的人，我们的智商都相差不大，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发现和把握机会。
房地产知识及销售技巧 第一部分：房地产建筑基础知识 一、常用专业术语解释 01、建设用地面积： 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。 02、建筑面积： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。套内建筑面积＋公共建筑面积 03、使用面积： 使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用 房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、 2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。 户内使用空间＋户内墙体面积＋隔墙一半面积 04、公共面积： 公共面积指建筑物主体内，户以外使用的面积，包括层高超过 2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面 的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该 公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。 05、得房率： 房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。 使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。一般情况：板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%； 商场65%。 06、容积率： 规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。 08、三通一平： 指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。（项目开工最基本的条件） 09、七通一平： 指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 10、建筑密度： 建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。 11、绿化率： 建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44 招
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
做房地产销售技巧方法 房地产销售技巧和话术是能否建立喜好直接决定销售成功与否。下面是为大家带来的做房地产销售技巧方法，欢迎阅读。 房地产销售技巧—户型推荐技巧 1、初步确认客户需求产品(住宅、商铺); 2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在 项目中的比重; 3、向客户推荐两套左右的同面积段房型; 4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构(框架或框剪)、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)，采光、南北阳台(及其计算方式)、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、户内的南北通风(各 房之间的门厅对称情况分析)、整套户型的评价及与其他产品的对比 评价(实用性、景观、功能、布局等); 5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐 厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪 音问题、空气污染、防水处理办法等;
6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服; 7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性; 8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型 房地产销售话术八大要领 房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说 根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听 不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话 尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到
房地产销售的技巧 1.忍耐力 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你 的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要 去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失 去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户 人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极 端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有 耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下 去吗? 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是 工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷 懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来 半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的 利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传 达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的 观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道 什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出 更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以 当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格 定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其 培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息， 那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最 好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明 该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大 说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮 较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或 者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的 分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为
基本销售技巧4：客户渗透 学习目标 学完本章后，你应能够： ·了解客户渗透的重要性； ·熟悉客户渗透的内容； ·掌握一些客户渗透的技巧和方法。 在往下读之前，请读者先自行思考或讨论一下：什么是客户渗透?客户渗透都包括那些内容?以及用什么方法进行渗透? 请把你的答案写下来： 什么是客户渗透? 客户渗透的内容是什么? 客户渗透的方法有哪些?
客户渗透概述 客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。对于销售人员来说，了解顾客是非常关键的一步。 这里所说的了解不只是说知道顾客想要什么产品，而是一种更广泛的了解，即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。 从客户的角度来说，如果他认为某位销售人员并不了解他的需求，那么他可能会在实在没地方购买他想要的产品的情况下，才会把订单抛向该位销售人员。作为顾客，他真诚的希望销售人员能够理解他的需求、重视他的需求，从某种程度上来说，他感觉的销售人员对其需求的重视程度与他的购买的决心是成正比的。 然而遗憾的是，大多数销售人员虽然知道谁是他们的主要客户，也了解这些主要客户是做什么的。但是，对他们的客户是如何运作、如何赚钱等这些问题真正有深刻了解的销售人员实在是太少了。 更糟的是，大多数销售人员没有认识到这个问题的重要性、而且对进行这种了解不感兴趣。 彼德·杜拉克三十年前曾写道：“一 家企业的成败决定于客户，而不决定 于生产者自己。”尽可能地了解客户 的经营情况恰恰就是企业销售学的 本质。这是设计并能为客户提供高效 服务项目的基础。正是这种思想区分 出了高效的销售行为和简单地只想 多卖一些产品的低效销售行为。 客户渗透的内容 从了解客户的需求开始 需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。客户的需求一般可以分为两种： ·暗示需求——买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述；
全国房地产销售技巧培训 一、销售人员的基本素质（穿插案例）： 1、销售人员的定位与职责。 2、销售代表的成功因素。 3、销售人员的三种心理素质。 4、销售人员成功要点分析 二、销售人员的销售技巧（穿插案例）： 1、电话销售技巧。 2、现场销售技巧： （1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 （2）谈判技巧。 （3）话术技巧。 （4）销售应变的八大技巧。 （5）销售跟进技巧。 （6）销售说服技巧。 三、置业顾问的40个精彩解答 四、重点答疑解惑 一、销售人员的基本素质： （一）、销售人员的定位与职责。 我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。 什么是售楼？ 售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。 换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。
售楼员扮演的角色： 售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中： 1、企业的销售人员 你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。 2、客户的置业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。 3、企业的形象代言人 作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 4、企业和客户信息沟通互动的桥梁 在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。 5、企业决策信息的提供者 通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。 售楼员为谁服务？ 从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励—奖金或销售提成。 1、对企业的服务