来业务中一定要认真学习人事通业务知识,努力使人事通业务更上新台阶.
2、T6-H R(人力资源管理模块)7月份上市销售
针对T6-企业管理软件中没有人事管理模块，在原T3-人事通10.3p l u s1产品的基础上开发T6-人力资源管理软件。这套产品是专门针对生产制造行业而开发的产品，提供人事管理、考勤、计件、宿舍子集、劳保用品子集、经理自助、员工自助等相关内容。同时，实现与T6-企业管理软件的更好的集成，实现单点登录、基础档案信息导入等资源共享。
经验分享
一：T6工序化销售套路五步骤：（绝对经典）
经典的地方就是在销售的过程中不管处在销售的哪个阶段，都不要忘记接触高层！
二：电话营销的技巧总结与经验分享：（非常实用）
第一章：电话行销突破接待人员的策略
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1、克服你的内心障碍；
A：不要去想象他将拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
B：不要想象对方公司是你的衣食父母，不要过于的客气。
C：保持良好的心态，想象对方是你的一个好朋友。
实例分析一：（把你的电话留下我们与你联系）
电话销售：请问是金元公司吗？
接线人：请问你那里？
电话销售：我是博大公司的张文，请问王总在吗？
接线人：请问有什么事吗？
电话销售：我跟王总打过电话的。
接线人：王总出差了，有什么事情你可以跟我说，我是他秘书。
电话销售：那他什么时候回来呢？
接线人：很难说。
电话销售：请问您方便告诉我他的手机号码吗？
接线人：不太方便，要不然这样，把你的电话留给我，到时候我叫王总回给你好吗？
电话销售：136……。
接线人：好的，到时我们会与你联系。
错误原因分析：
1．没有问秘书的姓名；
2．让对方感觉你与负责人的关系不熟；
3．匆忙留下电话号码是没有意义的。
改进方法：
电话销售：请问是金元公司吗？
接线人：请问你那里？
电话销售：我是用友软件的张文，请问张总在吗？
接线人：请问有什么事吗？
电话销售：我跟张总打过电话的。
接线人：张总出差了，有什么事情你可以跟我说，我是他秘书。
电话销售：你好，请问怎么称呼你，
接线人：我是王××
电话销售：您好王小姐，张总什么时候回来呢？
接线人：很难说。
电话销售：张总手机是不是换了，我怎么打不通？
接线人：没有。
电话销售：你在把他电话给我说一次。
接线人：13×××
电话销售：是这个号码，怎么打不通？他还有其他联系方式吗？
实例分析二：（客户拒绝）
案例：王小姐是用友软件公司的电话销售人员，她的开场白如下：
王小姐：您好，请问是××公司吗？
客户：是的，有什么事吗？
王小姐：麻烦找一下公司的财务部负责人
客户：你找他有什么事吗？（其实接线人就是财务部负责人）
王小姐：您好，我是用友X X公司的王小姐，我们是专门做企业信息化管理软件的，想找一下你们的财务负责人谈谈这方面的的业务。
客户：不需要。
王小姐：~~~~~（挂线）
失败原因分析：
1：在没有了解客户之前就提到产品，开始推销。
如果还没有了解客户之前推销产品，遭到拒绝的机率要大得多。所以在案例中，王小姐开口说话之前，一定了解目前跟自己说话的人是不是自己所要找的人；如果要还没有找到正确的人就开始推销，无异于做无用功，说得再多也是徒劳。就像通常我们跟别人借钱时的心理活动有些相似，我们找别人借钱时，通常会先作一个判断：跟对方关系程度是不是可以开口向他借钱，否则不但钱借不到反而把关系搞糟糕。
2：没有关注接线人的身份和感受。
王小姐在整个过程中没有请教接线人的称呼，极不注意接线人的感受。想想接线人凭什么就乐意帮助你呢？除非那天你的运气非常好，接线人的心情特别好。但我们总不会每次运气都是好的！
3：当接线人说不需要的时候，并没有马上挂断电话，这时王小姐反而非常没有礼貌地挂了电话。在这通电话中，客户并不是真的不需要王小姐提供的服务，只是在试探她的反应。而王小姐却没有
争取机会，早早地挂断了电话。
4：没有任何新意的、苍白无力的开场白显然对客户来说没有任何的吸引力。
改进方案：
小李是用友软件的业务员，请看她是如何来处理同样的用友软件产品
小李：您好，是××公司吗？
接线人：是的，有什么事吗？
小李：我是用友软件小李，找一下王经理
接线人：您找王经理有什么事吗？
小李：您是王经理吗？
接线人：有什么事你就说吧
小李：（估计接线人就是王经理或者可以话事的人）我们公司这个月和财税局共同推广企业电算化软件。
接线人：财税局一定要求使用吗？（用财税局为挡箭牌）
小李：是的，为了规范企业会计制度国家刚刚出台的新法律要求企业施行电算化。
接线人：这软件能干什么？（已经感兴趣）
小李：。。。。。。。
接线人：。。。。。。。。
实例分析三：（你寄份资料过来吧，先发份传真过来吧）
许多接线人或者客户为了委婉拒绝销售人员，常常要求先寄份资料过去或者传真过去。这种拒绝方式非常隐蔽，就像客户伸出的橄榄枝一样，很多新人就以为是对方有一定的需求，满怀希望地发传真，寄资料；忙得不亦乐乎。但传真发的发了，资料寄的寄了；95%以上的客户都没有回音，本人刚从事电话销售工作的时候，就是忙于发传真，到邮局邮寄公司的资料给客户，结果发现大部分是在做无用功，浪费时间和精力。当本人打电话过去给这些发了传真的客户是得到的答复大部分都是：传真收到了，我们有需要时再找你们！有的答曰：没有收到！真是郁闷啊！
电话销售：您好，请问是金元公司吗？
接线人：是的，请问有什么事？
电话销售：是这样的，我是用友软件公司的张文，我想找一下您们财务部经理。
接线人：是关于那方面的事情呢？
电话销售：管理软件方面。
接线人：这样吧，你先发个传真过来，到时我会交给相关负责人的。
电话销售：我觉得我还是跟他通个电话比较好，请帮我转一下好吗？
接线人：我们公司有规定的，我也没有办法帮你，如果你觉得方便就发传真吧，我们有需要的话再联系你的。
电话销售：好吧。
错误原因分析：
1．很容易辨别是销售电话；
2．没有关注前台的姓名；
3．没有问到传真号码；
4．没有确认下一次联系的时间。
改进方案：
电话销售：您好，请问是金元公司吗？
接线人：是的，请问有什么事？
电话销售：我是用友软件公司的张文，我想找一下您们财务部经理。
接线人：是关于那方面的事情呢？
电话销售：请问怎么称呼你？
接线人：王小姐。
电话销售：你好王小姐，帮我转下财务部张经理。
接线人：他现在不在。这样吧，你先发个传真过来，到时我会交给相关负责人的。
电话销售：好的，请问号码是？
接线人：020——××××
电话销售：我还是跟他通个电话比较好，他什么时候能回来？
接线人：不一定。
电话销售：好吧，那我下午再打过来。张经理如果回来了你告诉他一下，用友的小张来过电话。
接线人：好的。再见。
电话销售：再见。
例子2
小张是用友软件公司的电话销售人员，他的主要工作就是电话开发客户
小张：您好，请问是李经理吗？
客户：我就是，请问有什么事？
小张：我是用友软件公司的小张，可以向您请教个问题吗？
客户：什么问题，请说。
小张：贵公司目前使用信息化软件吗？
客户：有一些。
小张：我们公司是专业为企业信息化开发软件的，想问问贵公司最近有这方面需求吗？
客户：这样吧，你先把你们公司相关资料传真过来，我们有需要的时候再联系你。
小张：好的，那您的传真号码是多少？
客户：021-52222****
小张：好的，再见。
失败分析：
从表面上看，李经理没有拒绝小张，沟通还算比较顺利，实际上李经理是在委婉拒绝了小张，因为小张没有了解到客户的需求情况，盲目发传真给客户通常是做无用功。
改进方案：
小张：您好，请问是李经理吗？
客户：我就是，请问有什么事？
小张：我是用友软件公司的小张，可以向您请教个问题吗？
客户：什么问题，请说。
小张：贵公司目前使用信息化软件吗？
客户：有一些。
小张：我们公司是专业为企业信息化开发软件的，想问问贵公司最近有这方面需求吗？
客户：这样吧，你先把你们公司相关资料传真过来，我们有需要的时候再联系你。
小张：好的，我们是协助财税局确认贵公司是否使用会计电算化软件。（以财税局来压对方）客户：我们正在考虑使用。。。。。。
小张：好的，你们传真是多少？
客户：×××××
（确认了客户是否真的有购买需求）
实例分析四：（我们暂时不需要,是真的不需要吗？）
电话销售：您好，请问是金元公司吗？
接线人：是的，请问你哪里？
电话销售：是这样的，我是博大公司的，我想找一下张总。
接线人：张总不在，请问你们做什么的？
电话销售：我们是做外贸管理软件的。
接线人：我们暂时不需要！（挂断）
错误原因分析：
1．电话销售人员不够自信；
2．没有提到自己的姓名；
3．在还没有找到负责人时就开始谈产品；
4．很容易让前台辨别是销售电话；
5．一直是对方控制局面的，这位电话销售人员总是被牵着鼻子走；
6．没有关注前台的姓名。
改进方案：
电话销售：您好，请问是金元公司吗？
接线人：是的，请问你哪里？
电话销售：我是用友软件公司的张文，请帮我转接一下张总。
接线人：张总不在，请问你们做什么的？
电话销售：请问小姐贵姓？（方便第二次联系）
接线人：王
电话销售：王小姐你好，张总什么时候能回来？
接线人；可能下午吧。
电话销售：那我下午再跟她联系。
接线人：好的。
电话销售：再见。
实例分析五：（我们暂时没有计划）
电话销售：请问是金元公司吗？
接线人：是的，请问哪里找？
电话销售：我是张文，请帮我找一下刘总。
接线人：刘总不在，请问有什么事情？
电话销售：是关于软件方面的事情。
接线人：我们公司近期没有这个计划。
电话销售：您怎么知道的？
接线人：我是公司员工当然知道（挂断）
错误原因分析：
1．不应该提到产品；
2．没有关注前台人员的姓名；
3．非常不礼貌；
4．当对方说没有这个计划时没有继续询问：“为什么？什么时候有计划？”改进方案：
电话销售：请问是金元公司吗？
接线人：是的，请问哪里找？
电话销售：我是张文，请帮我找一下张总。
接线人：张总不在，请问有什么事情？（直接找负责人）
电话销售：我和张总约好的，怎么不在？（强势一点）
接线人：他可能临时有事出去了。
电话销售：那他什么时候能回来？
接线人：下午吧。
电话销售：请问小姐贵姓？（加强对方印象，方便下次联系）
接线人：张
电话销售：那张小姐，我下午再打过来。
接线人：好的，再见
电话销售：再见。
实例分析六：（有什么事可以先给我说吗）
电话销售：您好，请问是金元公司吗？
接线人：是的，什么事？
电话销售：帮我转一下王总。
接线人：你哪个公司的？
电话销售：我是博大公司的，找你们王总有点事情。
接线人：王总出差了，有什么事可以先给我说吗？到时候我再转告给他。
电话销售：我觉得还是亲自告诉他比较好。
客户：那你改天再打吧！（挂断）
错误原因分析：
1．当前台说要求留言时，没有表示感谢。
2．没有关注前台的姓名。
3．没有约定再次打电话的时间。
4．没有提到自己的姓名。
5．不太礼貌。
改进方案：
电话销售：您好，请问是金元公司吗？
接线人：是的，什么事？
电话销售：帮我转一下王总。
接线人：你哪个公司的？
电话销售：我是用友软件公司的陈连长，找你们王总有点事情。
接线人：王总出差了，有什么事可以先给我说吗？到时候我再转告给他。
电话销售：谢谢，不过这事情我觉得还是亲自告诉他比较好。
请问小姐贵姓。
接线人：王
电话销售：王小姐你好，王总什么时候能回来。
接线人；××××××
电话销售：那我×××××再跟她联系。王小姐再见。
接线人：再见。
实例七：（应对秘书/前台拒绝的N种对策）
说明：每种对策并不是一试就灵的灵丹妙药，可能会员于不同的情境，不同的电话销售人员的表达会产生不同的效果。就像同样是一个药方张三服用后效果比李四的效果显著一样的道理！
黄金法则1：切记！请勿在秘书或者接线人谈产品！
黄金法则2：掌控谈话的主动权，预防被接线人“查户口”
当接线人开始查你的户口时，对你的来电已经产生怀疑，就想找个借口来拒绝你。
接线人会拒绝转哪些电话：
1：很明显的推销电话
2：不礼貌的电话
3：假如转过去，可能会被老板挨骂的电话
4：对公司没价值的电话
一直接称呼秘书/前台人员的姓名
如果电话销售人员能够从各种途径获对方秘书或者前台的姓名，在打电话时，直接称呼对方的姓名，然后要求转接电话，成功的机率会很大。
案例：
电话销售：你好，是李娜吗？
接线人：是的，请问您是哪位？
电话销售：我是张文，请帮我转到I T部经理那里。
接线人：好的，请稍等。
成功原因分析：
1直接称呼对方姓名，使对方以为你是以前认识或者打过电话，一下子拉近距离并在心理上突破防备心理。
2非常自信地要求对方转接，让对方没有多余的思考时间。
可能发生的情况：
电话销售：你好，是李娜吗？
接线人：是的，请问您是哪位？
电话销售：我是张文，请帮我转到I T部经理那里。
接线人：我们以前认识吗？你怎么知道我的名字？
电话销售：是的，前一阵子我到贵公司的时候跟你交谈过，你给我留下了深刻的印象。
接线人：不好意思，我不记得了。
电话销售：可能是李小姐打交道的人比较多，这个可以理解。请帮我转到I T部经理。
接线人：好的，请稍等。
说明：利用秘书或者前台接触的人比较多，不容易一一地记住跟她们打过交道的人。
案例：《直接称呼对方负责人（目标客户）的姓名》
在公司里大大小小的部门负责人都会冠以各种称谓：李总，张经理，王科长等等，不称呼职场称谓直接称呼对方姓名的会让接线人觉得你可能是负责人家人，朋友，同学，熟人，老乡等。因为通常情况下如果是老朋友我们称呼对方都会称呼对方的姓名，而不是职场称谓。这样容易误导接线人，并突破接线人的心理防备。
案例：
电话销售：您好！麻烦找一下王发才
接线人：您是要找王总吗？
电话销售：是的
接线人：您哪里，找王总有什么事吗？
电话销售：我是张文，是王总的朋友，请帮我转一下。
接线人：好的，请稍等。
第二章：突破客户13种拒绝的话术:
1.如果客户说：“我没时间！”
那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2.如果客户说：“我现在没空！”
推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！
我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3.如果客户说：“我没兴趣。”
那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4.如果客户说：“我没兴趣参加！”
那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”
那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”
那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11.如果客户说：“我要先好好想想。”
那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
3.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”
那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
（由于篇幅有限，以上培训课件的素材未完待续。。。精彩内容将会在下个月第3期的相伴成长期刊中连载，敬请期待！）
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测试成绩：86.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 缩短通话次数的最终目的是为了：√ A提高销售的成功率 B减少客户的猜疑性 C增加商家的主动性 D吸引对方的注意力 正确答案：A 2. 里程碑的定义是：√ A里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去 B里程碑是阶段性成果 C是目标 D以上都正确 正确答案：D 3. 电话销售就是基于里程碑的：× A需求动机 B沟通活动 C促销流程 D销售流程 正确答案：D 4. 无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：√ A探索对方性格
B增进友谊 C加强关系 D建立信任度 正确答案：D 5. 客户服务法最常用到的是：√ A卖比较简要的产品 B给客户树立良好形象 C他已经是你的客户 D给客户以承诺 正确答案：C 6. 开场白最重要的是是否可以：√ A探寻对方的需求 B引起对方的注意 C挖出我们的依据 D快速的建立关系 正确答案：D 7. 下列不是提高探寻成功率的是：√ A不断加强信任关系 B改变提问的方式 C前奏技巧的应用 D小心翼翼地和客户交谈 正确答案：D
8. 客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你才要使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：√ A转移客户的关注点 B强调需求背后的原因 C重新定义价格 D化反对意见为卖点的办法 正确答案：D 9. 电话销售的第一个关键点是：√ A把握说话的时机 B减少通话次数 C缩短通话时长 D实现对客户的承诺 正确答案：B 10. 电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：√ A认可公司的产品 B认可共同的服务 C表达有迫切动机的需求 D认可价格和时间 正确答案：C 11. 假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况，这叫做：√ A赠品 B促销
装修公司电话销售技巧 电话销售是很多行业的一个主流，如保险、装饰、甚至金融等。今天曲靖装饰网小编重点介绍的是装饰公司的一个电话销售技巧，因为装修公司的电话销售，特别不一样。 为什么说家装跟其他行业不一样呢？因为业主去买房子的时候，就会把一些基本信息和电话号码留在开发商那，小区楼盘快接近交房的时候开发商中的一些人就会把业主名单出售给装饰公司或者那些装修工人等有需要的，这个号码由于卖几手，就有很多装饰公司打电话，我们装饰公司电话销售员如果话术组织不好，没有吸引力，只会让业主反感甚至听到是装修的直接挂了。这存在话语的熟练沟通上，在同一家装修公司上班同样做电话销售，为什么有的会来很多客户，而你一个不会来呢？这就得我们用心学习一些电话销售技巧。 首先来说，装修公司的电话销售与其它行业有什么不同，像保险，金融等行业，在电话销售往往显得很专业，有固定的话语话术，给人一种相当专业的感觉。但是装修行业就不一样，装修行业的电话营销不能叫打名单，而叫扫名单，为什么？装修行业的一份电话名单，往往是很多公司都在打，一个楼盘比如有500户业主，入住率算高点，80%，那就有400户要装修的业主，这400户中，可能有200户都已经定了其它装修公司了，那么还剩200户，这200户中，可能有100户并不会马上装修，有可能是在几个月甚至半年后，一年后再装修，所以他们暂时不会考虑装修这件事。那么只剩下100户了，这100户中可能有50户在你电话过去的时候正在忙，所以并不会听你说很久，剩下50户中还有可能有40户最近在看装修，但已经被装修公司打电话打烦了，所以暂时也只考虑在看的那
几家。所以最后只有10户。有可能正在找装修，且在你打电话过去时也不忙。所以为什么叫扫名单，是因为装修公司的打电话，就是打给有需求的人，通常100个名单里，平均说来，真正有需求的人可能就两三个，运气差的时候打几百电话，可能没有一个。 明白了这些，在做装修公司电话销售的时候，就应该摆正心态。心态好了，还需要一些技巧： 1、通常在与业主接通电话时，需要在20秒内，将你要表达的内容说完，像公司、活动，你是谁，都要在20秒内说完。 2、在说话的时候，语速要快，且吐辞清楚。 3、强大的心理素质。电话销售就是一个被拒绝的过程。且装修行业更奇葩，因为在业主交房前后，很多业主一天是接到几十个装修公司的电话，心里早已经不耐烦了，甚至是怒火冲天，极有可能销售人员被业主辱骂，所以必须要有强大的心理素质。 下面曲靖装饰网小编给大家介绍几种电话销售话术和注意事项： 装修公司电话营销话术之一 姿势：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。 问候：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。
★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1. 1. 了解电话营销和销售对企业的重要意义 2. 2. 掌握电话营销和销售的关键成功因素 3. 3. 熟悉以客户为中心的电话销售流程 4. 4. 掌握电话销售的重要技巧和方法 5. 5. 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领 6. 6. 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介★讲师简介 张煊搏 ☆销售培训专家 ☆☆多年来一直致力于B to B直销领域和服 务领域的研究 ☆☆是美国Get Clients Now！TM客户 开发系统中国目前唯 一授权讲师 ☆☆现任广州朴石销
售咨询有限公司首席 顾问、美国科特勒营销 集团高级营销顾问、 CTI论坛客户关系管理 学院专家委员会成员 ☆曾任北京新华信管理顾 问有限公司区域总经理、 全国业务发展总监、营销 顾问，戴尔计算机（中国） 有限公司销售培训讲师 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1. 引言 2．电话销售是一种带来更多利润的销售模式3．电话销售的优势与挑战 4．电话营销的职能 5．电话销售的六个关键成功因素
6．典型电话销售组织结构 第二讲以客户为中心的电话销售大流程 1．引言 2．以客户为中心的电话销售流程 3．电话销售模式 4．站在企业角度看电话销售流程 5．漏斗管理系统 6．制定计划和目标 第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．引言 2．电话前的准备 3．开场白 第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．引言 2．探寻客户的需求 3．根据客户需求推荐产品 第五讲以客户为中心的电话销售小流程（下）
电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术：项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等;
3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术：业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白：首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.doczj.com/doc/b015881585.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮
1 (考试题满分)新电话销售技巧 2 单选题(22) 3 1.里程碑的定义是：(3分) (正确答案:D) 4 5 6 7 8 2.无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：(3分) (正确答案:D) 9 10 11 12 13 3.做电话销售的人都会发现，90%以上的客户可能都是没有需求的，可能80% 14 的客户会直接告诉你：“我不需要。”所以，接下来我们就是要去引导客户，15 方法有：(3分) (正确答案:D) 16 17
18 19 20 4.下列不是提高探寻成功率的是：(3分) (正确答案:D) 21 22 23 24 25 5.要求客户承诺是对客户负责任，有的销售人员不敢要求客户给承诺的原26 因有：(3分) (正确答案:D) 27 28 29 30 31 6.客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你32 才要使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：(3分) (正确答33 案:D) 34
35 36 37 38 7.电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：(3分) (正确答案:C) 39 40 41 42 43 8.一般情况下，在一家公司里边，我们要去接触的人有：(3分) (正确44 答案:D) 45 46 47 48 49 9.问候的过程中要有所停顿，目的是要让：(3分) (正确答案:B) 50
51 52 53 54 10.假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况，这叫做：(3分) (正55 确答案:D) 56 57 58 59 60 11.下列是B2B常用到的开场白的方法的是：(3分) (正确答案:B) 61 62 63 64 65 12.用循序渐进式去引导客户时，第一步思路是：(3分) (正确答案:C) 66
电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失，电话销售本来就有一个概率论，有80%的客户肯定是会拒绝我们的，20%是需要通过我们去争取的。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习供应链产品涉及到得知识。学得越多，你会发现你知道的太少。我们去学习的目的不在于达到一下子一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然学习一定要针对性、有选择性。俗话说得好，你最缺哪一块就应该马上从这块着手，打电话之前,把你想要表达给客户的关键词和术语可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"或者思路不清, 电话打多了自然就成熟了，同时也增加了自己拜访时面谈技巧。 二、明确打电话的目的 业务员的工作是把产品或服务销售出去，但打电话的主要目的并不是推销我们的产品和服务，特别是供应链行业，不可能一个电话就能达到成交的目的，但
9种电话销售话术 电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事。 电话销售话术话术通常客户拒绝你有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。 第二种方面电话销售话术https://www.doczj.com/doc/b015881585.html,开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。 你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。 所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性. 客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。 9种电话销售话术开场白 电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户
（考试题满分）新电话销售技巧 单选题（22） 1. 里程碑的定义是：（3分）（正确答案：D） A：里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去 B:里程碑是阶段性成果 宀C：是目标 * D:以上都正确 2. 无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：（3分）（正确答案:D） A：探索对方性格 B:增进友谊 C:加强关系 * D:建立信任度 3. 做电话销售的人都会发现，90鸠上的客户可能都是没有需求的，可能 80%勺客户会直接告诉你：“我不需要。”所以，接下来我们就是要去引导客户，方 法有：（3分）（正确答案:D） A:优势引导法 B:激发式询问技巧 C:引出问题 * D:以上选项都对 4. 下列不是提高探寻成功率的是：（3分）（正确答案:D） A:不断加强信任关系 B:改变提问的方式
C：前奏技巧的应用 -D:小心翼翼地和客户交谈 5. 要求客户承诺是对客户负责任，有的销售人员不敢要求客户给承诺的原因 有：（3分）（正确答案：D） A：害怕被拒绝 B:不好意思 C：对自己没有信心 * D:以上选项都对 6. 客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你才要 使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：（3分）（正确答案:D）A：转移客户的关注点 B:强调需求背后的原因 C：重新定义价格 * D:化反对意见为卖点的办法 7. 电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：（3分）（正确答案:C） A:认可公司的产品 B:认可共同的服务 * C:表达有迫切动机的需求 D:认可价格和时间 8. 一般情况下，在一家公司里边，我们要去接触的人有：（3分）（正确答案:D）
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
电话销售技巧和话术—恐惧吸引法 电话销售开场白式样 销售员:李小姐,您好,我是保健公司王胜,现在不少女士反映,减肥产品很多都是吃完就反弹的,有不少还对身体有害,您知道这个问题吗? 李小姐有些忧虑地地问:“是啊,我最近也听说了。” 电话销售技巧和话术点评 谋之刃说,人的本性如此,高兴的事情可以吸引他,忧虑的事情可以吸引他,你必须震撼他。好事一天能有多少?没有好事,就给他讲坏事吧,人性如此。这种电话销售技巧和话术虽然有些那个,但绝对好使,用它吧,敲开客户的大门,听到坏事,他会忘了拒绝你的。 电话销售技巧和话术—你的那封信 电话销售开场白式样 在去电话之前,通过信函把你服务的情况、产品状况等给他邮寄过去,然后打电话过去。销售员:我是销售小李,前几天,我给您邮寄过准备很好的邮寄函件,相信您一定看过了……电话销售技巧和话术点评 谋之刃说,这个电话销售开场白,先给他邮寄一封信,把自己的材料给他,然后再给他打电话。一般来说,如果他收到并看了信函,他会和你接着继续的,如果他压根就没有打开信函,他往往也不好意思说没看,这样你仍有机会和他继续谈下去。 电话销售技巧—用数字震撼他! 电话销售开场白式样 销售员:“如果我们的产品能让你的业绩提高30%,你一定会听我讲,是吗?”
电话销售技巧和话术点评 用数字说话让人感到真实,也感到你说推销产品的权威性,一般对业绩关心的领导都会让你继续的,能把效果精确到数字是可信的,这个电话销售技巧和话术运用的是言之凿凿的销售技巧。 电话销售技巧—活动吸引法 电话销售开场白式样 销售员:我们公司最近搞一个新品上市活动,新产品都打折,我已经和销售经理申请了,他 能便宜九折,如果你来,我再和经理说一下,打折再多一点。李先生,我刚到这个公司,使了最大的能力帮助你争取这么多,您能来吗?(如果是女孩子后面的语气要幽怨一些 客户很内疚地说:我太(那个了,我马上就去: 电话销售技巧和话术点评 很多房地产销售技巧和汽车销售技巧,都善于运用公关活动来创造销售人员邀请客户到现场的机会,这个机会的关键在于你的接待能力,如果你的客户来了一大帮,很有可能你接待不过来,甚至冷落了客户,这就要你的统筹能力了,或者限制人数把最重要的邀请过来,或者请其他的推销员帮助你来接待。
电话销售技巧和话术常用的开场白点评一精编 W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】
电话销售开场白一：利益吸引法 电话销售开场白式样 销售员：你好，王总监吗？我是某广告公司的客户主任王平，打扰您了。我们最近新开发了一种广告媒体，这种媒体主要的受众和贵公司产品的目标客户基本一致，我们做过测试您只要花一半的价钱就可以达到以前所做广告的效果，我希望能向您推荐一下。 客户感兴趣则继续，如果顾客回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员马上说：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时要有一种熟悉的感觉：王总监，你好！我是某广告公司的客户主任王平，你让我1小时后来电话的。 最伟大的推销员电话销售开场白点评：这是最老实的电话销售开场白，也是最常用的电话销售开场白。这种电话销售开场白的关键在于那段产品利益描述，让它能够打动客户的心，从而听你讲下去。这种电话销售技巧和话术比较适合对产品有显性需求的客户。另外，一旦客户以忙或者开会拒绝，则马上转为约定下一个时间的电话销售技巧和话术。电话销售话术开场白二：请求指教法 电话销售开场白式样 销售员：王先生，我是某某公司王平，有件事情想请您指教
顾客：可以，什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员马上说：那我今天下午再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！ 最伟大的推销员电话销售开场白点评：这个电话销售开场白利用人们好为人师和不好意思拒绝别人的心理进行开场，吸引客户继续和你讲话，一般很少遭到拒绝。但应该注意的是，后面请教要确有其事，而且要十分注意自己的销售技巧和销售话术，不能让客户感觉自己上当，否则客户会再也不理你了。 电话销售话术开场白三：朋友推荐法 电话销售开场白式样 销售员：王先生，您好，我是某广告公司的客户主任王平，您的好友李玉华是我们公司的长期用户，昨天一起吃饭聊天，他给我介绍了您艰苦创业的经历，特别是您坚忍不拔的毅力和与众不同的创意，让我钦佩不已，我提出想认识您，是他给了我您的电话，并认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客：啊，你过奖了。 电话销售开场白点评：使用朋友推荐法这种电话销售技巧的好处是能够迅速降低客户对陌生业务员的戒备和警惕性，注意上面的推销案例业务员故意通过强调李玉华是长期客户，来增加客户对自己的信任。另外，这种电话销售开场白介绍朋友如何推荐是一个关键，可以通过朋友的口对客户进行称赞，获得客户好感，这样他很难再拒绝你。即使遇到客户拒绝，你仍可以采取再约时间的电话销售技巧和话术，再次获得推销的机会。
最全的电话销售技巧（汇总） 1.打电话之前先做好准备工作，了解客户的情况以及打这个电话的目地是什么。（前提是对网站熟悉度高） 2.首先要有礼貌，轻快的语气 3.迅速找出能吸引客户的关键点，调足客户的胃口 4.了解客户的真实需求 5.约见成交或约见开通试看 1、在第一次给客户打电话之前，要做好充足的准备工作。要了解客户的产品，知道他们的风格。要重视客户。 2、打电话之前要明确自己的目的。要知道自己为什么打这个电话，打这个电话要达到什么样的目的，要有什么样的 效果。要知道会遇到的问题。 3、打电话之前要调整好自己的心态，要有足够的信心。信心是一种态度，一个良好的态度，是电话销售成功与否 的重要条件。 4、打电话时，要注重电话礼仪用语。 5、打电话时明确自己的身份，要把自己作为客户的朋友一样与客户沟通。让客户充分的认识你，打下良好的第一印 象。 6、打电话时，注意自己的语速语调，节奏欢快、明了。要让客户融入到你带给他的愉快气氛当中。说话简洁，不要 啰嗦。 7、在电话中，以问答的方式了解客户的需求。并用能足够去吸引客户的东西去吸引他，让他对我们的产品产生兴趣。 8、在电话共同中，要给客户赞美之词。一句赞美之词，可以让客户开心，可以让客户认同，可以给客户留下好印象。 9、在电话结束时，要注意自己的结束语。看与客户的熟识程度，来说结束语。 1、打电话之前要做好思想准备和工具准备，思想准备主要是调整好自己的心态，以良好的心理素质同客户进行沟通。 同时梳理自己的思路，怎么处理客户提出的异议。工具准备主要包括客户需要什么资料客户公司的基本情况制定打电话所要达到的目标。 2、打电话时开场白要是一句充满热情和感染力的问候语，打电话是要时刻保持微笑，说话的音量和速度要协调，语 气语调要一致，在打电话时具体了解到客户公司的具体信息，在最后要为下次去拜访客户打下基础。 3、打电话时，声音听上去应该尽可能友好、自然，以便能很快取得顾客的信任，客户便能和你坦率地说话。 4、要提高对突发事件的处理能力，随机应变，良好的心理素质和应变能力是十分重要的。 打电话之前要先设定目标。 1、先了解要其公司的情况及需求，再根据他们的需求入手。 2、第一句先问候，例如：对不起，打扰你了之类。 3、在交谈之中要注意语气语调要自信,克服自身的内部障碍。 4、我们打电话的目的不仅仅是交流，更重要的是把客户约出来，其次就是跟客户拉近关系。 5、如果一次两次不行，多打几次，让客户感觉到你的真诚。 6、结束时不要忘了致谢客户，给下次通话留下伏笔，例如:希望有机会再跟你探讨这些问题？等客户挂了电话，才 能挂。 1、恰当的语速，最好和客户的语速一致。2.有感情 3.热诚的态度。
(考试题满分)新电话销售技巧 单选题(22) 1.里程碑的定义是：(3分) (正确答案:D) A:里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去 B:里程碑是阶段性成果 C:是目标 D:以上都正确 2.无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：(3分) (正确答案:D) A:探索对方性格 B:增进友谊 C:加强关系 D:建立信任度 3.做电话销售的人都会发现，90%以上的客户可能都是没有需求的，可能80%的客户会直接告诉你：“我不需要。”所以，接下来我们就是要去引导客户，方法有：(3分) (正确答案:D) A:优势引导法 B:激发式询问技巧 C:引出问题 D:以上选项都对 4.下列不是提高探寻成功率的是：(3分) (正确答案:D) A:不断加强信任关系 B:改变提问的方式
C:前奏技巧的应用 D:小心翼翼地和客户交谈 5.要求客户承诺是对客户负责任，有的销售人员不敢要求客户给承诺的原因有：(3分) (正确答案:D) A:害怕被拒绝 B:不好意思 C:对自己没有信心 D:以上选项都对 6.客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你才要使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：(3分) (正确答案:D) A:转移客户的关注点 B:强调需求背后的原因 C:重新定义价格 D:化反对意见为卖点的办法 7.电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：(3分) (正确答案:C) A:认可公司的产品 B:认可共同的服务 C:表达有迫切动机的需求 D:认可价格和时间 8.一般情况下，在一家公司里边，我们要去接触的人有：(3分) (正确答案:D)
A:支持我们的人 B:决策者 C:对现状不满的人 D:以上都包括 9.问候的过程中要有所停顿，目的是要让：(3分) (正确答案:B) A:增加我们的自信 B:他有所回应 C:表示一种尊重 D:吸引对方，增加影响 10.假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况，这叫做：(3分) (正确答案:D) A:赠品 B:促销 C:销售 D:被成交 11.下列是B2B常用到的开场白的方法的是：(3分) (正确答案:B) A:客户服务法 B:能激起兴趣的通用方法 C:假设成交 D:原因请求法 12.用循序渐进式去引导客户时，第一步思路是：(3分) (正确答案:C)
电话销售技巧5要点:谈吐语气一个都不能少 随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中，有许多电话销售人员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？ 首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 下面推荐5点电话销售技巧给大家： 电话销售技巧第1要点，电话目的明确。 我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。 电话销售技巧第2要点，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 电话销售技巧第3要点，必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 电话销售技巧第4要点，在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： （1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。
新手必须注意的六个电话销售技巧和话术 6W 次浏览2016.07.18更新 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 01 02 03 04 05 06 07 08 09 操作方法 01 做好充分的准备，对自己的产品或服务有透彻的认识，知道这次电话沟通的目的。 1.拔打电话前要理顺自己的思路，最好能记下要点以免忘记； 2.对企业自身的产品一定有充分的了解。包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？ 02 开场白：巧妙地自报家门，并快速地进入交谈的主题。 让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。 03 要学会提问。 提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。所提的问题最好是简单易回答的，并且在打电话之前已经准备好了一系列的问题以及问法，针对不同的人用不同的语气、问法。 04 学会掌握主动权，并控制时间。 如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。
电话销售话术 一般来说，成功的电话销售一般有以下几个步骤： 电话销售话术步骤一、问候客户，做自我介绍的电话营销话术。 接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是90后网络科技公司的顾问xx，今天想借这个机会和您交换一下您对网站运维的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。 电话销售话术步骤二、寒暄赞美并说明意图的电话销售话术。 如：“我最近有机会为您的好友xxx先生服务，为他的网站作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？” 电话销话售术步骤三、面谈邀约的电话行销话术。 电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：还是见面谈！ 当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话销售话术： （１）“不行，那时我会不在。”
电话销售话术应对：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？ （２）“我对网络没有兴趣。” 电话销售话术应对：因为您对网络的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。 （３）“我很忙，没有时间。” 电话销售话术应对：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。 （４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。” 电话销售话术应对：那也行，不过呢，您这么忙，看这些网站资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。 （５）“我门公司规模小，现在还不想做网站。” 电话销售话术应对：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您做一个网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站建设时，再来问我也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点网站建设知识也不错啊。 （６）“我有个朋友也在网站建设公司。”
中国联通IP电话的基本情况及发展规划 IP电话正在被越来越多的用户所接受，原因很简单，随着IP电话专网的建设，IP电话 的话音质量和普通电话相差无几，用户基本听不出与普通电话的差别，作为普通用户 ，通过一部普通电话或手机以同样的方式拨打，但长话费可以节省 1-3倍，用户没有理 由不选择它。 IP电话原理及优点 随着数据通信网络的INTERNET的发展，IP电话和IP传真应运而生。IP电话就是通过 IP电话网关将话音信号转换成数字信号，进行压缩并打成IP包后在INTERNET或数据通 信网络上传输，然后再通过电话网关将IP信号还原成语音信号 IP 电话主要有以下三种形式：
1、PC到PC 通话双方都是网上用户，通过多媒体电脑利用软件来实现网上通话和传真 这种方式完全以多媒体技术为载体，运行相应软件，且双方必须同时登录到 Internet网上，然后才可以进行通话。它适用于远程咨询服务、计算机爱好者网上交 谈及可视会议。不适合作为电信运营公司向公众提供电话服务。2、PC到电话 通话双方一方是PC另一方是普通电话通过IP电话网关与Internet 相连 这种方式适用于客户服务中心、电话销售、远程控制及网络浏览咨询等，也不适合作 为电信运营公司向公众提供电话服务。 3、电话到电话 双方都是普通电话通过IP电话网关连到Internet上
这种方式对公众来说与普通电话完全一样，能实现传统电话的功能（单点对多点、多 点对单点、普通拨号、转接、留言、漫游、随时通话等等），使用方便、灵活。适用 于国际国内长途电话、国际电话回叫、企业内部专线电话、网络传真这种方式的优点 在于用户既无需计算机设备的支持，也无需购买专用的终端设备，呼叫时完全与普通 电话终端一致，而且通过Internet传输节省了线路资源，降低了成本价格，是目前成 本最低的长途通信技术。可供电信运营商开展IP电话业务提供国际国内长途电话服务 。由于电信运营商提供长途电话服务需有一定的话音质量保证，时延小于300ms人耳才 不会感觉声音中断。因此，须有一定的传输带宽保证。 IP 电话的发展趋势