商务谈判复习
学习情境一走进谈判室
1．谈判概念
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2．谈判的特征
普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。
交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心.
3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？
（1）主场谈判
主客场谈判的知识
商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。
1．在己方所在地谈判（主场）
谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：
（1）心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。
（2）精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。
（3）配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。
（4）主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。
（5）成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。
当然，主场谈判也有不利因素：
（1）注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。
（2）决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。
（3）接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。
（2）客场谈判
2．在对方所在地谈判（客场）
客场谈判的有利因素：
（1）无干扰。
（2）决断力强。
（3）便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。
客场谈判的不利因素：
（1）与本部联系沟通不便。
（2）环境陌生。需要花费时间和精力去适应新环境。
（3）被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。
（3）中立地点谈判
3．在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）
有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。
4．在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）
在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。
对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。
谈判会场的布臵
谈判会场的布臵及座位的安排是否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的标准之一。有些商人会根据谈判会场的布臵状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。
一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强团结的力量。谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。商务谈判通常用长方形条桌。
横桌式，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。
竖桌式，以进门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则。
4．各谈判人员的职责
5．商务谈判的分类
6．商务谈判成功的标志
评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。
一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：
1.谈判目标实现的程度；
2.所付出成本的大小；
3.双方关系改善的程度。
7．一个案例：
一种常见的商务谈判法
一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。
(1)这是一种什么类型谈判法？
(2)这种商务谈判法有何利弊？
分析：这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。
8．原则性谈判成功案例
“A要买计算机收到B报价：14750元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。
A研究了几份价格较低的相似的报价后，要求B把价格降低到12500元。
B的底价是12875元，低于这个价就有损失。
B想：我能附加什么服务或什么设备才能增加A采购的价值呢？
请问：B该怎么办？
如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A能接受建议我的花费并不增加。
在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。每个人比正常价优惠50%。A认为5个名额不够，又增加了几个名额。双方达成了满意的协议。”
如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A能接受建议我的花费并不增加。
在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。每个人比正常价优惠50%。A认为5个名额不够，又增加了几个名额。双方达成了满意的协议。”
在这个案例中，如果B坚持14750元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略，可能双方的谈判立刻就结束了。因此我们说，原则性谈判，是技巧、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。原则性谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。
9.原则性谈判是指把人与问题分开、能圆满有效解决问题、对人软对事硬、信任与否与谈判无关、着眼利益而不是立场、共同探究共同性利益、根据客观标准、达成对双方都有利协议、屈服于原则、而不屈服于压力。
10．原则性谈判要遵循四个原则
根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如：1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。
4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。
学习情境二谈判背景调查
1.背景调查的内容主要调查哪四个大的方面？
商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析、判定谈判双方的实力、谈判对手的调查
2.对谈判者自身的调查主要调查哪三个方面？
谈判者自身的实力水平、谈判者的人员结构、自我需要的认定
3.对谈判对手调查主要调查什么？（6个）
商客身份调查、谈判需要调查、谈判对手资信调查、了解对方谈判人员权限、了解对方谈判时限、了解对方谈判人员结构
4.自我需要认定主要考虑哪几个方面？
希望借助谈判满足己方哪些需要、各种需要的满足程度、需要满足的可替代性、满足对方需要的能力鉴定
5. 背景调查的信息渠道与手段
印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士
学习情境三商务谈判方案
1．商务谈判方案的含义
商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。
2．商务谈判方案的地位和作用
（1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略
（2）谈判方案是谈判前的周密准备
（3）谈判方案使参谈人员有明确的方向
（4）谈判方案可以调控谈判的进程
每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。
4．商务谈判主题的表现方式
谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本利益，还可以表现为行为方式等。谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。
5．确定商务谈判主题的注意事项
（1）制定谈判方案首先必须确定谈判主题；
（2）一次谈判一般只有一个中心、一个主题；
（3）谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述；
（4）谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
6.商务谈判目标内容的层次
（1）商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。它是一个较为精确的定值。
（2）商务谈判的可接受目标。指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值。由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念。
（3）商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。它也是一个较为精确的定值。理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。
（4）商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。
7.商务谈判开局时间选择的策略
①谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：一是谈判性质，二是力量对比。凡是和谐、融洽类谈判，为表达坦诚，所选择的时间应尽量照顾对方；相反，那些攻守、争执类谈判，为拉开力量差距，则应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手方的时间安排策略。
②谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑，即什么时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。
③谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息，减少双方的防范情绪。
④谈判开局时间的选择要能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
⑤谈判开局时间的选择要能合理运用、有效调动各种气氛的影响因素（表情、眼神、气质、风度、服饰、动作等），以便有效营造高调、低调、自然等不同的氛围。
参照开局时间选择的策略，商务谈判间隔时间的处理应注意几点：
（1）要考虑谈判性质和力量对比。
（2）充分利用主场、客场对时间要求的不同急迫程度来设计间隔时间，以便能利用时间给对方增加压力、给自己增添实力。
（3）谈判间隔时间的选择也要用双向思维来考虑，即什么样的间隔时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方又有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。
（4）通常谈判间隔时间由双方协商决定，但在操作中往往取决于谈判人员的灵活判断和巧妙争取。
（5）优选时机与人谈判、优选时机暂停谈判，细心捕捉每一个有利机会。
9.商务谈判截止时间
谈判各方经过反复磋商，最终成交各种交易条件，这时就是商务谈判截止时间。
在安排和运用截止时间时要注意以下几点：
（1）如果你有时间压力和最后期限，不要让对方知道，否则容易受控制。
（2）事先把所有的细节都讲清楚，千万别说、也别答应诸如“这个以后再说……”，一旦以后再说就容易变卦、不容易有结果。
（3）保持耐心，不要因为“耗时太久”就作让步，而是“由于花了这么多时间”更应坚持。争取最后的收获，为实现该目标采取相应的策略。
（4）要学会见坏即收，明知结果不好，就不要浪费时间再谈下去。
10．谈判过程中与公司总部的联系汇报制度
谈判小组在谈判前后和谈判进行中，应就以下情况及时向公司相关负责人汇报，在商务谈判方案中应明确公司总部的相关负责人的姓名、职位和具体联系方式等。
1．在制定谈判方案和谈判计划之前的每次谈判准备会，都要形成完整的会议记录，并分次迅速整理出要点，及时、定期向公司总部相关负责人汇报情况，接受评估和指示。
2．谈判班子对公司总部相关负责人的意见和指示，要及时贯彻落实，并将进程和结果及时反馈给公司总部相关负责人。
3．公司总部相关负责人到现场检查工作时，谈判班子及各专业人员应向领导汇报工作进度、成功和困难等情况。
4．谈判班子发生人员协调、业务处理等方面的故障和分歧时，应及时向公司总部相关负责人汇报情况，寻求解决办法。
5．谈判班子负责人、班子内的值班人员等发生变更时，应及时向公司总部相关负责人汇报，以保持常规化的联系和沟通。
6．谈判班子有涉及到与公司内部、外部发生人、财、物等方面的矛盾和纠纷时，应及时与有关部门协调，并及时将进程和结果向公司总部相关负责人汇报，寻求解决办法。
7．谈判班子每一轮谈判结束，都应写出单项书面总结，及时向公司总部相关负责人提交总结和汇报材料。
8．谈判进程中发生异常情况、或与设定的方案和计划差距太远时，应及时
向公司总部相关负责人汇报，力争决断准确、上下协调。
9．对每一项谈判任务要有登记，对谈判的进程和结果要有规范的记录、讨论和总结。
10．其他按规定应及时汇报的事项和情况。
学习情境4 商务谈判执行计划的制定
1．制定商务谈判执行计划的含义
谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。
实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判执行计划，可以使谈判者胸有成竹，在关键时刻处变不惊、一如既往地去争取谈判目标的实现。因此，在获得了较充分的信息准备后，谈判者必须根据谈判项目的重要程度，或详或疏地制订一个较完善的谈判执行计划。
2．商务谈判执行计划的内容
（1）确定商务谈判整体战略
（2）确定商务谈判的结构框架
①谈判的阶段性结构：包括开局、报价、磋商、成交和认可五个阶段。
②谈判的交锋方式结构：以我为主或各说各的。
③谈判人员的精力结构：开始阶段精力充沛、中间阶段波动式下降、最后时刻精力再度复苏。
④谈判的横向与纵向结构。
（3）制定商务谈判各阶段的谈判策略
制定商务谈判策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法，制定商务谈判策略应考虑如下影响因素：对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势劣势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性。
（4）筹划商务谈判各阶段的应对措施
（5）确定谈判地点
（6）安排谈判议程
①时间安排
②谈判议题的确定
③通则议程和细则议程的拟订
④己方拟定谈判议程时应注意的问题
⑤对方拟定谈判议程时己方应注意的问题
（7）妥善安排好与谈判有关的各种行政管理事务
比如，谈判室的选择、谈判室的设备等，以及其它一些需要补充的事项。
3．制定谈判执行计划的基本要求
从形式上看，谈判执行计划通常都是书面的。在制订谈判执行计划时要注意下述基本要求：
（1）谈判执行计划要具体
（2）谈判执行计划要灵活
学习情境五、商务谈判心理分析（20个问题）
学习情境六商务谈判开局
1.开局在整个商务谈判中的地位和作用
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。开局阶段最主要的工作是确立开局的目标。所以，谈判人员在开局阶段最重要的目的和任务就是为谈判创造一个有预想的，有计划的，恰如其分的谈判气氛。所以，开局在整个商务谈判中有着非常重要的地位和作用。
1．开局是商务谈判成功的前提条件
2．开局决定着谈判质量的高低
3．开局决定着谈判双方的合作程度
2．开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段,是出于下述几个原因：首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。
其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。
第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。
最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈判，同时在评价着对方谈判人员的个人作用。
3．破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，是商务谈判中关键的关键，因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，并通过破题来了解对方。
在开场陈述时应该表明自己的观点、立场、计划和建议。开场陈述可以采取口头陈述或书面陈述的，但是无论哪种方式，都应该遵循一定的原则，说清楚一些问题。
4.视频观看的作业题部分
学习情境七价格谈判
1.如何运用商品有用性进行价格谈判
（1）周详而认真地确定好价格水平；
（2）激发对方的需求欲望，设法使对方相信你所提供的产品正是他们需要的；
（3）使对方注意力集中在产品的有用性上；
（4）根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
2.价格谈判的中心思想
先阐明价值，后提出价格
谈判者应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或同时提出并反复强调价值问题。
要尽可能地传递给对方，只有和我方合作才是最理想的、最佳的选择的信息。当对方基本认可此概念之后，价格部分已不会再是巨大的障碍。
3.先报价的利与弊
一方面，先报价对谈判的影响很大，表现在它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种计算机每台5000元，经过双方磋商之后，最终成交价格一定不会超过5000元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种货物1000元/千克，而买方心理却只能承受400元/千克，这与卖方价格相差甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此只好改变原来的部署，要么提价，要么告吹。
先报价的弊
一方面，对方听了己方的报价后，可以对他们原有的想法进行最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们就可以修改预先准备好的报价，获得本来得不到的好处。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的思路谈下去。其常用的做法是：采取一切手段，甚至以退出谈判相威胁，攻击己方的报价，逼迫己方一步一步地降价，并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。
4.如何确定谁先报价
①如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛“先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。
②如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利地位那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件。
③如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下应该让对方先报价，因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对己方的报价做哪些相应的调整。
④如果通过调查研究，估计谈判双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈那么应该先报价，以便争取更大的影响。
⑤如果谈判双方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向很愉快，在这种情况下谁先报价对双方来说都无关紧要的。
⑥就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价还是后报价。(应先报价)
⑦如果谈判双方都是谈判行家则谁先报价均可。如谈判对手是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能比较有利。
⑧如果对方是外行，暂且不论自己是不是内行，自己先报价可以较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导和支配作用。
⑨按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价还是买方先报价。卖方先报
价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的思路反应。
典型案例分析
小潘在西部B市的月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。
B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。
B市政府把改引进生产任务交给了月亮厂。
月亮厂进行了周密的计划探寻工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及其他条件。
任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定？
月亮厂采取后报价的方式。因为
(1)按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价
(2)如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下,可以货比三家，了解行情。
彭厂长（月亮厂）提出请尹厂长（太阳厂）按月亮厂建设计划做个报价。而尹厂长讲，做报价有成本，不能随意做。
彭厂长：“贵方有土洋结合的经验，我想应具有竞争力。若加上洋技术，当地成本，则更有吸引力，所以，我请贵方做报价，也是给贵方全面表现的机会，也是抢占先机的事。我不会随意要求而不负责任。”
尹厂长：“彭厂长的评价，我记在心。不过要我方做报价，必须明确贵方所需。许多事尚停在口头上，不足为据。”
彭厂长：“尹厂长讲的有理，我建议双方专家一起把这次交流情况写个备忘录，在该文件中明确报价范围如何?”
这句话正是尹厂长等待的，于是双方人员马上投入草拟备忘录的工作，总结双方这次交流情况，提出下一阶段的工作目标。
备忘录的引子为：技术交流会参加的人员、地点与时间，以及讨论的议题和双方对彼此态度的评价。
本质的内容为：月亮厂请太阳厂做年产100万套彩色显像管玻壳生产线的报价。内容应包括：所需技术，保证技术实现的全套设备、仪器、工装夹具以及必要的技术服务。
技术应是先进的、成熟的，设备应是全新的、自动化程度高的，提供的技术服务应能保证生产线如期正常运转。报价要分项报，尽量在一个月内完成，最迟不超过45天。
太阳厂承诺尽量按月亮厂要求的期限报个初步价格。
太阳厂选择先报价的理由？
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利地位，那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件。
太阳厂考虑月亮厂初涉此行业，对行情不熟悉，因此采用先报价策略。
太阳厂在报价时应遵循什么原则？
卖方的高开盘价和买方的低开盘价
开盘价必须合情合理
报价时不加任何解释和说明
太阳厂应采取什么报价策略？报价分割策略
报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。
价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。
在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到s 工厂报价的承诺。
月亮厂收到上述报价后应如何应对？对比报价和评判报价
收到如期而至的太阳厂的报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潜也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。月亮厂对卖方报价进行分析，并据分析准备谈判方案。
报价差别策略
下列哪些情况应该报高价，哪些情况应当给予适当折扣？
A.老客户、大批量需求的客户
B.新客户
C.一次性付款
D.分期付款或者延期付款
E.需求弹性较小的商品
F.需求弹性较大的商品
5.如何临界价格的探测
火力侦察法
迂回询问法
聚焦深入法
示错印证法
5.如何临界价格的探测
（1）“假如”的策略。假装要购买额外的东西以试探价格是否可以从1元降至0.92元。
（2）“请你考虑”的策略。用“请你考虑”的策略看看买主方反应，卖方就可以了解买方心中的价钱或者他预算的金额。
（3）“我想我能替你找来的”策略。卖方先提供某些没有的东西，探询买方愿意付出的价格，然后再代以另外的东西来求得更高的价格。
（4）“我全部买下”或者“大批订单”的策略。每米12元的布，买方就提议以每米5元的价格买下全部的布，从而找出卖方的成本底价。
（5）“交易告吹”的策略。买方愿付出的价格通常很低，卖方对此表现出惊奇，做出显然无法做成交易的表示，然后要求买方诚恳地告诉他最高的出价是多少作为未来交易的参考。
（6）“诱使撤防”的策略。买方对产品表现出深厚的兴趣，但借口资金有限买不起，以此洞察卖主的最低价。
（7）“设托”的策略。让另一个人出低价来试探卖方的反应，然后再由真正的买方和卖方议价。
（8）“比较”的策略。把已成交的买卖告诉对方，用以试探对方的反应。
（9）“错误”的策略。卖方先出引起兴趣的价格，然后假装发现到一个错误，再撤回原先的出价。
（10）“较佳产品”策略。先谈高质高价产品，来试探对方的承受能力和心理反应，再逐次降等。
（11）“较差产品”策略。买方先找出卖方所愿意接受的价格，然后再设法以较低的价格购买品质较好的产品。
（12）“升高”策略。卖方先和买方说好交易内容，在反复考虑后，再将价钱提高。
如何临界价格的探测
（13）“仲裁”的策略。商谈全速进行，压对方做出最大让步，即使破裂也无妨，然后请第三者来仲裁。
（14）“接受这个价格，否则就算了”的策略。试探对方的反应。
（15）“我这样做，你那样做”的策略。以让步交换让步，响应后继续尝试。
（16）“合起来多少钱”的策略。先问合计价，再问部分产品的单价，以此来推算其它部分产品的单价，再互相摊牌，这样双方就能谈到底价。
6.价格解释策略
月亮厂按日程表先邀请日S厂谈判组到B厂谈判。日方来华人员均是上次去月亮厂考察的人，双方见面已是老朋友了。彭厂长首次会议，与日S厂松本社长稍事寒暄后，就谈判议程进行讨论并达成一致：先就技术进行解释，再解释设备报价，最后解释技术服务部分。
技术报价的解释
为了方便谈判，彭厂长请杨总与小潘二人主持技术报价的解释会，杨总的四位科长参加，杨总建议松本先生解释分两段，一是就报价内容解释，二是就提问作答。
松本社长让主管技术的部长横山谷先生做解释。横山谷部长先介绍了报价中所含的技术内容：工艺技术的完整性、先进性，保证的方式、传授的形式。对此，又补交了表示完整性的资料清单。
谈到技术费，横山谷部长讲：“这是第一次向海外输出技术，已破了日本企业保守的传统。所要价格是很优惠的，尤其中国朋友很聪明，将来必定是我们的有力竞争对手，这点价也难以弥补我们的损失。”
杨总和小潘等对日方这么轻巧的解释自然不满意，大家按事先准备的问题逐一抛给日方并逼迫日方逐一作答，不允许日方躲闪。主要问答如下：
●贵方技术已使用几年，还有多少年的生命，即使用价值有多大?
◆我公司已用了十多年，是成熟的技术。技术生命很难讲，若生产不停，技术就有生命，就有价值；若停产了，技术就没生命，没有应用价值。
●贵公司技术中有否专利技术，是否过期?
◆我公司的技术主要是专有技术，即企业的技术秘密，不公开。申授的专利也有2项，有效期还有5年。
●贵方工程设计怎么考虑?为什么不报价?
◆工程设计问题与贵方交易内容有关。如厂房建设由贵方自己负责，那么我方仅提供生产线工艺条件要求即可。如贵方土建亦希望我方参与，这要看怎么分工，才好估价，是否报价，还要听贵方的意见。
●贵方生产量多大，都销往何处，在市场占有率有多大？
◆我方年产量有400万套，50％产量消化在本地市场；50％销往海外市场，我们的产品质量好，在市场很受欢迎。
●贵方技术费怎么计算的?
◆按提成法计算的。即按贵方得到我方技术后可以产生的利益大小，从中提取一个百分数作为对我方的补偿。
●利益提成，从道理上可以理解。但贵方取什么数就算出了今天的报价呢?
◆这是秘密。
●结果都有了，计算过程有什么秘密?请解释贵方取数。
经过反复追逼，日方无奈，只好做解释。
◆贵方设计年产100万套，技术生命至少10年以上，平均每套玻壳总价5美元，对销售额提成率5％，于是可以计算出：技术费(250万美元）=100万套/年×10年×5美元/套×5%。
请评析上述价格解释运用了哪些策略？、
价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：(1) 有问必答。报价后，对买方提出的疑点和问题，须有问必答，并坦诚、肯定，不可躲躲闪闪、吞吞吐吐。否则，会给人以不实之感，授人以压价的把柄。为此，卖方应在报价前，充分掌握各种相关资料、信息，并对买方可能提出的问题进行周密的分析、研究和准备，以通过价格解释表明报价的真实、可信。(2) 不问不答。不问不答，指买方未问到的问题，一般不必回答。以免言多语失、“此地无银”，让买方看轻自己，削弱自己在价格谈判中的地位。(3) 避实就虚。价格解释中，应多强调自己货物、技术、服务等的特点，多谈一些好讲的问题、不成问题的问题。若买方提出某些不好讲的问题，应尽量避其要害或转移视线，有的问题也可采取“拖”的办法：先诚恳记下买方的问题，承诺过几天给予答复，过几天人家不找就算了，找来再变通解答。(4) 能言勿书。价格解释，能用口头解释的，不用文字写；实在要写的，写在黑板上；非要落到纸上的，宜粗不宜细。这样，会有再解释、修改、否定的退路，从而总可处于主动。否则，白纸黑字，具体详尽，想再解释、更改，就很被动。
价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，或单刀直入，或迂回侧击，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。
卖方在价格解释时的行动规范
价格解释阶段是买方深入侦察阶段。能否完成侦察任务自是该阶段成功的标准。作为谈判要求，买方首先应明确侦察任务，其次是要善于侦察。
(一)明确侦察任务
明确侦察任务是指在价格解释阶段，买方应确认什么信息、补充什么信息。该信息的起因可来自对方原报价内容，也可出自己方分析报价材料引起的疑问。一般讲，这个信息至少分2—3个层次，才可体现深度。如月亮厂与日s厂、太阳厂和美K厂谈判中，将价格分成了总价(分目总报价)，分项价(技术、服务、设备、工程设计等项目)，分项中的细目价(技术指导与培训，按工段或工序分设备价等)，直至单项价及单项价的来源(专家费单价，设备单价)。目标明确后，买方谈判手才知道上谈判桌后要与对方搏击什么。
除了价格条件外，在谈判的解释阶段也可对与交易价格相关的交易条件进行
澄清。像上述谈判中言及的专家与实习人员的待遇：吃、住、行的条件等。在报价中言及的支付条件、销售区域、验收方法、保证期的解释，也会在解释价格条件时插进谈判。侦察的广度只会加强今后的谈判地位。
有了深度与广度的思考，在卖方解释时，才有判断；在卖方无话可解释时，才有问题促其提供信息。
(二)善于侦察
善于侦察是指买方提问题时，问得好，对回答处理好。
1．提问题时，在价格解释的谈判阶段，并非总是买方没完没了地问，而是有节奏地问。该就提出了“适时”的问题。如何叫“适时”呢?一句话，试问时再问。具体讲，则应是：对方解释流畅时，只听不问，以免打断对方思路；对方正为你的关注洋洋自得时，鼓励对手继续说而不问，让其主动传出信息；对方的解释正是己方企盼的信息时，静听勿问；对方“颠三倒四”解释时，礼貌出问，以引导其入轨道；对方“浮光掠影”地说明关键内容时，要打住追问，以求深入“影子”之中；对方解释的内容正是侦察目标时，不清不透即问。
2．问得好，多指提问具有指引性，无误性，不可回避性时的情况。如太阳厂的解释，全凭月亮厂的提问而展开。月亮厂的问题必须具有指引性，以使答问者随之补充(从广度与深度)谈判信息。同时，控制解释时的谈判方向。又如在日s厂解释时，月亮厂通过提问使每项报价解释向纵深信息靠近，使所披露的信息根基更牢，具有确凿无误特点。再如，在美K厂解释时，尽管美方不愿多浪费笔墨，但月亮厂仍针对买方宏观解释提出相关的细节问题．使之不得不补充回答。如“按工段的设备价是否已有各工段的设备清单”一问，美方必须回答，因为工段价太粗，但必然有根，这寻根的问可以带出其他几问：清单细目、产地、规格、数量、单价、单机负荷率等等。这种紧贴对方解释又密不可分的问题搞得好，对方不再回避。
3．对回答处理好，由于提问常常不是一答即可，可以延伸提问，争取多答。这全仗对回答处理的技巧。所谓处理技巧主要指：巧妙利用肯定、否定、保留等手段。利用“肯定”技巧是指对回答及时予以积扳响应：或认同，或表示有童思，或表示像那么回事，使对手感到一种“靠近”的友谊气氛或没有白答的成就感，从而激起更大的配合热
情”利用“否定”技巧是指对回答马上作出礼貌的、断然的反驳，使对方不得不完整的另作新答，从而使回答更贴近事实。如月亮厂与日S厂的谈判中，有关技术费解释，日方第一答是“利益提成”，第二答是“取数为秘密”。此时，月亮厂对此答作出了礼貌的和断然的反驳，追逼新的答案。这就是“否定”技巧的典型使用例子。
利用“保留”技巧是指对回答不令人满意时，又不能马上追出新回答时，明示保留的态度并提出相关条件的做法。如月亮厂与美K厂的谈判中，货物价是以工段为单位报价，美方第一答是“有初步清单”，第二答是“含规格、单价”，第三答是“可以提供详细清单，但需支付10万美元。”这些回答均难令买家满意，对未来的价格谈判也不利。故月亮厂保留“补充清单”的要求。
买方在价格解释时的行动规范
价格解释阶段是卖方面对买方实现推销目标井了解买方谈判实力的重要一步。从谈判形势上看，该阶段是买方利用其权力追击卖方的信息，而卖方处在防守地位的“不对等”的谈判阶段。作为卖方为了推销其商品，也甘愿承受这“不对等的”阶段。然而，从谈判角度看，这种“不对等”状况也是可以通过技巧予以调
节的。即是说通过卖方的解释技术予以调节。卖方的价格解释技术体现在以下行动规范上：
(一)印象第一规则
该规则是指解释人的态度主要表现出坦荡诚恳，做到有问必答，尽管心里不想讲，但嘴里可能说“贵方听明白了吗?”“是否要我重复”?满脸笑容，一副自信坦然的样子，给对手一种感觉“你没有隐瞒”。这个印象有盾牌的作用，可以减缓对方情绪上的额外冲力。像太阳厂的解释以“直接答问”的方式向月亮厂谈判组解释报价，一下子把双方心理距离拉近了，谈判效果很好。
(二)明暗相间的规则
该规则是指解释的内容若明若暗，粗看是那么回事，细看并非如此。给人感觉好像明白，又不明白。如上述美K厂货物价的解释，让你知道其价由工段价汇总，而工段价是什么不得而知。这里效果在解释人表现出的“诚实可信”，和听者有否能力听出弦外音或识别真相。如太阳厂的工程设计费的解释。讲了工程设计的内容、程序、报价规则，似乎很明，但太阳厂同样也留有“暗”的内容，如其中实际取价基数仍未明说。
(三)多嘴不多调的规则
该规则是指在解释中由于涉及的面广或问题复杂时，可让不同专业助手参与解释，但其调子必须统一的做法。“多嘴”上阵为的让不同风格、不同层次、不同问题等多种信息同时冲击对手，既可用其“信息流”冲淡对手对特定问题的注意力，又可减轻主谈人压力，对整个解释可增强驾御能力。如日S厂的解释，对于月亮厂有关设备分类的要求，其解释人上野先生支晤且眼看社长，以及太阳厂的解释中均由尹厂长点将上阵，均说明他们在运用该规则。
(四)避重就轻的规则
该规则是指在解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻，而对价值不大的部分介绍详尽的做法。当然，实现该原则也非易事，对手也会抓住要害不放。这时可能会出现这样的情况：能少讲的则不多讲，能推迟的则不马上讲，能从侧面应付的绝不把正面推给对方。倘若这些手法还不足以应付局面时，适当的僵持是必要的。从而使对手攻势降下来。
在上述美K厂与日S厂的解释中均利用过该规则。
7.妥协让步的必要性
“善弃者善得”
善于妥协是一个成熟谈判者的标志之一
妥协是一种创造性的工作
妥协是从事商务谈判工作的人应该掌握的基本技能
8.让步的步骤和风险
从你定的范围以顶点（最高点）或接近顶点的地方开始；
让步时要逐点往上加；
让步幅度要越来越小，表示接近到底线。
9.让步的技巧
（1）不要认为你的期望已经够高了
（2）没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步
（3）如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话
（4）让步不要表现得太清楚
（5）牢记自己让步的次数和大小
（6）还价一定要有“弹性”
（7）卖方让步时，买方不应该也做相应的让步
（8）一次不能让步过大
（9）在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。
10.八种让步方式的比较
11.妥协让步的原则
不做无谓的让步，让步要有前提条件
不做轻易的让步，让步时机要把握，只有在最需要的时候才做出让步
不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制
不做频繁的让步，让步次数不宜多
永远不要立刻让步，谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的不要以为让步一定有回报
项目八谈判僵局的化解
1.什么是僵局？
谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。
2.正确看待商务谈判中僵局
僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。
谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
3.分析谈判僵局产生原因
第一,双方各持自己的立场。第二,双方的成交底线差距过大。第三,沟通上出现问题。第四,人员素质较低。第五,外部环境突然变化。第六,谈判场外的事情。
4.化解僵局的策略
尊重客观，关注利益
针锋相对，据理力争
多种方法，优中选优
找到症结，借题发挥
将心比心，适度让步
学习情境9 商务谈判的结束
1．对最终意图的观察与表达
对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯定的购买欲望转化为购买的决定。
1、他向你寻问交货的时间。
2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
3、他对质量和加工提出具体要求。
4、他让你把价格说得确切一些。
5、他要求你把某些销售条件记录在册。
6、他向你请教产品保养的问题。
7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。
8、他要求实地试用产品。
9、他提出了某些反对意见。
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。这种检索的目的在于：
1、明确还有哪些问题没有得到解决。
2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。
3、决定采取何种结束谈判的战术。
4、着手安排交易记录事宜。
2.确保交易条款的准确无误
3.谈判的记录
（1）通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。
（2）每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。
（3）两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。
4.达成交易的七个条件
（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值
（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司
（3）对方必须有成交的欲望
（4）准确把握时机
（5）掌握促成交易的各种因素
（6）不应过早放弃成交努力
（7）为圆满结束做出精心安排，如回顾成果、弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。
5.有效的结束技巧
（一）比较结束法
1、有利的比较结束法。即臵对方以很高地位的成交法。
2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状况而设法成交的方法。
（二）优待结束法
1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。
2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。
（三）利益结束法
1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。同不利的比较结束法。
2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。
3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。
（四）诱导结束法
1、诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。
问：你认为获得利润最重要的因素是经营管理方法了？
答：当然。
问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？
答：那是没有疑问的。
问：过去我们的建议对你们有帮助吗？
答：有帮助。
问：考虑到目前市场情况，技术改革是否有助于生产一些畅销的产品呢？
答：应该说是有利的。
问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？
答：是的。
问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量较好的产品，你们是否会得到更多的订单?
答：会的。
问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪些情况吗？
答：不需要了。
问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？
答：当然可以。
2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。对方的反应：
（1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。”
（2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不过我们还可以等一等再看。”
（3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。
商务谈判案例
一、谈判主题及分工 谈判主题：技术合作开发谈判 谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间 谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某 谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线 软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致 律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度； 公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致
销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1，基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系，公司总经理选择
了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。（2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。（3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地点选择在乙方公司所在地。 （4）本次谈判的谈判主体 应邀方：美国C&P电脑公司 发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司 2，谈判前期资料调查： （1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售
商务谈判 天气炎热，我们宿舍有4个同学想要去买电风扇，我请求他们让我为他们去讲价，正好给我一个展现自己谈判能力的机会。经过协商，我作为主谈人，他们作为辅谈人。我们一起来到太阳广场，这里有几家卖电器商店，对于电风扇的价格等情况我们都不了解，我让同学A去其他店打听一下价格，我和其他3名同学走进其中一家店。 老板热情地走上前 老板：“几位想买什么的风扇？” 我：“你这有小吊扇吗？” 老板：“有啊，在这边” 老板带我们到放小吊扇位置我们各拿一台看了一下 我：“老板，这小吊扇多少钱啊？” 老板：“三页的20元，四页的22元，五页的25元” 我：“老板，我们打算要4台，五页的18元行不行” 老板：“五页的18元不行，我进货都差不多这个价了，你要4台22元可以给你”同学B：“这种小风扇22元有点贵了，而且睡上铺的这小吊扇还不好挂，我们看一下其他的” 我们走到放转页扇的位置，拿起转页扇看了一下，老板拿一台通上电让我们感受一下 老板：“这种好啊，这种风力比较大，这么热的天气也比较凉快，但要贵一点啊”我：“一台多少钱？” 老板：“一台55元，你们要4台的话50元给你们” 我：“50元有点贵了，而且我们还买4台，能不能再少点？” 老板：“那你想给多少钱？” 我们商量了一下 我：“我们要4台，45元行不行？不行的话我们只好去其他店看一下了” 老板：“45元不行,这么低的价格我都没钱赚了” 我们讨论了一下，准备去别的店看看，正好同学A走进来，我们把情况跟他说了一下 同学A：“这种的风扇那边有一家是45元，不过比这个小点” 我：“老板，你看你的45元可以吗，虽然一台45元你不赚多少钱，但买4台你也一下子赚了不少钱了” 老板考虑了一下 老板：“哎，好吧。买给你们了” 我：“老板，我们做学生也不容易嘛，要省这省那，要不是这么热的天，我们受不了才来买，要不然我们都不用跑那么远来买风扇，在网上买方便又便宜” 老板：“是啊，这天气还真热，如果还有同学要买，来这里我再给你们优惠”我：“有机会一定回来光顾” 在整个过程中，我们把价钱由55元压到45元，老板卖出了一台风扇，我们也买到一台风扇，达到了双赢的结果。
谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作
有关购进电脑商务谈判计划 一、谈判主题 1、价格 2、装配时间 二、谈判地点 **大学 三、谈判小组成员 主谈：**学院李院长 副谈：**学院余主任 四、双方利益及优劣势分析 我方基本情况 我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景 我方劣势：支付能力有限 对方基本情况 对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉
对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳 五、谈判目标层次分析 1、价格最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析 付款的方式 底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5% 2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕 底线：最迟十月内结束全部工作 六、程序及具体策略 1、开局： 由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。 2、中期阶段： 试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。 商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。 3、重点阶段：
在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。 尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段： 不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。 川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。 七、谈判合同初拟 甲方：**电脑有限公司 乙方：**学院 兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。 八、可能遗留的问题 货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。 **学院谈判小组
一、谈判主题及分工 谈判主题:技术合作开发谈判 谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间 谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某 谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线 软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致 律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致 销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1,基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。 （2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属
某大型生活超市与某饮料供货商的谈判 主题:双方首次合作,并希望两方长久维持良好供需合作关系。 谈判方:甲方为业务部经理(我 ,乙方为销售部经理(王经理 谈判类型:一对一谈判 谈判时间:2011年 6月 12日星期日 谈判地点:永州凯宾大酒店 谈判对话: 王:很高兴见到你,刘经理。 我:我也很愉快见到你,王经理。希望我们合作愉快。 王:是的, 今天我们能坐在这里,说明我们双方都是很有诚意的合作的,所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢。 我:这正是我想说的, 呵呵……那我想我首先应该向您介绍有关我公司的一些基本情况。我公司为生活超市类的后起之秀, 刚上市一年, 但在这一年中也取得了不错的经济效益, 更重要的是取得了很好的口碑, 因为我们的经营理念是:尽量以最低消费满足消费者的最高要求。也就是说我们公司给消费者提供的是质优价美的商品, 坚持绝对对消费者负责, 对社会负责的态度经营。所以,我公司非常希望贵公司能理解并给予我们强有力的支持。 王:我当然很支持你们公司的经营理念, 因为这是任何一个商家都必须坚持的基本原则, 否走他就无权在社会这个大家庭中立足, 可不能有立足之地。同时, 我想贵公司选择我公司作为你们的供货商也不会是轻率之举,一定也经过相关调查的。 我:的确如此,王经理果然有见地。据我了解,贵公司已是历史悠久了,且在我们这一行中享有一定盛誉。商品质量绝对是无可非议的。
王:感谢刘小姐对我公司如此的赞美与信任。那我们现在就谈谈具体的合作计划吧。 我:好的。我公司的进货是按季度来看的,由于夏季比较炎热,饮料需求量大,所以我们想夏季的供货比其他三个季度高出三倍。同时我们希望夏季的进货, 贵公司能给我们一些额外的优惠。 王:对于供货数量我方没问题, 这样也给我们公司减少了库存。至于优惠, 贵公司具体的想法是什么,请不妨明说。 我:那我就直言不讳了。我方希望贵公司能在夏季饮料高需求期给我们的每箱进货九折的优惠。 王:呵呵……我小姐,我是真的很想给你这样的优惠,但使我们刚刚也说了,我们的合作是要互惠互利的, 你这样的要求着实有点让我公司难以接受啊, 不然我们能净赚的也是所剩无几了,希望贵公司能谅解。 我:可是您要知道我们的供货不是几十箱,是上百箱,甚至高峰其达到几千箱,那样的话, 你们也能达到不小的利润啊,我们这一行不是都强调薄利多销吗? 王:话是这么说,但是即使如此,我们的利润也只是微乎其微啊! 要不听听我的想法?我想贵公司每从我公司进货一箱,我们免费送两个单件。刘小姐你觉得怎么样? 我:让我想想……嗯,可以。那数量与优惠方面就这么商定了。有关质量方面,我相信凭贵公司多年的经验与声誉,绝对可以给我公司提供优质商品与服务。 王:请您放心,我们一定竭诚为你们服务,希望我们永久维持友好合作关系,互助互利。我:一定一定。为了我们将来的继续合作,接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同, 希望我们的合作愉快,下次见面的时候就是我们签合同时候了! 王 :很高兴我们的合作能够这么愉快,谢谢 谈判结束
国内商务谈判成功案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 价。” “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。 卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块 给我们空铺。 买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示 双方签定协议，谈判告终。 案例分析： 首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的： 卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺 面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便 决策。 谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势， 陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买 家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上 抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化
案例一? 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二 某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
商务谈判案例 商务谈判概述 一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉 得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。 每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？ 在菜市场上的讨价还价。 老公和老婆之间经常有谈判。老婆说: “人家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。老公说: “我捡个石头送给你吧。”这是老公的还价。 父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。 --不要怕谈判。 第一节什么是商务谈判 一、商务谈判的含义 指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。 1.构成谈判的三个要素 (1) 你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。 (2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）. (3) 共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。 2.谈判的三个层面 谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面: (1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。 一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。案例: 夫妇二人买钟的故事 有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价
真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去
商务谈判经典案例分析文档6篇Classic case analysis document of business negotiation 编订：JinTai College
商务谈判经典案例分析文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、 商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经 考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后 内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判经典案例分析文档 2、篇章2：商务谈判经典案例分析文档 3、篇章3：商务谈判经典案例分析文档 4、篇章4：美国人商务谈判案例文档 5、篇章5：美国人商务谈判案例文档 6、篇章6：美国人商务谈判案例文档 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织 着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面小泰整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。篇章1:商务谈判经典案例分析文档
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年 中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界 市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对 手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借 此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城? 再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在
案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。
简单商务谈判案例分析 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。