2011年无锡旅游商贸高等职业技术学校
江苏联合职业技术学院无锡旅游商贸分院
五年制高职商务管理专业课程标准制定人：周美虹审核人：陆钰专业部：财会金融系制定日期：2011年9
月
一、标题
《商务沟通与谈判技巧》课程标准
二、适用对象
五年制高职商务管理（商务经纪与代理方向）
三、课程性质
商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业专业的一门必修课，也是专业核心课程。对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学生具备商务沟通者应具备的素质和条件，为今后从事网络营销、电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。
四、参考课时
72课时（其中理论授课32课时，实践授课40课时）
五、总学分
4学分
六、课程目标
（一）总目标
通过本课程的学习使学生熟悉和理解商务沟通以及谈判的基本理论、基本程序、基本策略，同时使其树立正确的沟通理念和掌握基本的沟通方法、技巧及其沟通艺术，了解商务活动的相关礼仪，并尽可能依据自身的
性格心理特征，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题，平衡处理沟通过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。
（二）具体目标
1、知识目标
（1）形象礼仪、社交礼仪的基本知识；
（2）基本沟通、商务沟通、网络沟通的基本知识；
（3）谈判知识、谈判技巧、谈判策略；
2、能力目标
（1）社交能力；
（2）沟通能力；
（3）谈判能力；
3、素质目标
（1）培养职业兴趣；
（2）规范职业行为；
（3）强化职业技能；
（4）塑造职业精神；
七、设计思路
1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式
（1）改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。
（2）建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。通过多层次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。
（3）通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。
2．以能力提升为目标，改革考试模式和方法
增加实训考核所占总成绩的比例，实训模块的考核成绩占总成绩的40%。实训模块采用的是学生自我评价、小组评价和老师评价相结合的方法。各种评价的比例分别为：学生自我评价占20%；小组评价占30%；老师评价占50%。
3．优化和提高教师素质，建设“双师”结构教学团队
通过培养和聘请两种途径，加强本课程教学队伍的“双师”建设。一是过实践锻炼，改善“双师”结构，并增加专业教师队伍中具有企业工作经历教师的比例；二是从当地企业聘请了具有多年实践工作经历的专业人才当兼职教师，提高了本课程的实践性、专业性和职业性，三是加强多媒体等现代化教学手段的培训，提高教学水平。
4．校企深度合作，计划编写工学结合特色教材
在岗位调研基础上，组织企业一线专家，编写工学结合《商务沟通与谈判》特色教材。在教材建设上，以案例导入基本理论知识的学习，辅之以练习题，强化所学知识，创造实训情景，强化学生技能；同时，该教材根据“精品课程”建设要求和国家职业资格考核要求，吸收了国内外的新观念、新思路、新理论、新经验和大量案例研究的成果与实践经验，并结合电子商务专业的特点，创新出网络谈判、网络礼仪、网络沟通等内容，使电子商务从业人员所需的特定素质、知识及能力等要素得到充分的反映。
八、内容纲要
项目一形象礼
仪
（12
课时）
知识
目标
1. 掌握商务人员化妆、发型等
仪容礼仪；
2．掌握商务人员职业装的穿着
礼仪；
3．掌握站姿、坐姿、走姿、蹲
姿及手势的规范要求；
4．掌握商务人员交际语言礼
仪；
5．掌握商务人员表情礼仪。
案例导入课程
教师讲授
学生讨论
分析案例
学生训练
总结评价
技能
目标
1．理解商务个人的仪容仪表仪
态礼仪对于打造个人形象、塑
造企业文化、提升全社会文明
程度的重要意义并能设计自己
的职业形象；
2．在职业场合正确地运用体态
及表情传达对他人的礼貌和尊
敬；
3．强调学以致用，将礼仪规范
与日常行
为养成相结合；4．增强人际沟通能力。
项目二社交礼
仪
（12
课时）
知识
目标
1.掌握商务人员见面的礼节；
2.掌握商务人员交谈的礼节；
3.掌握商务人员接待、拜访的礼
节；
4.掌握商务人员宴请礼仪。
案例导入课程
教师讲授
学生讨论
分析案例
学生训练
总结评价技能
目标
１. 培养学生的沟通协调能力；
２. 培养学生的语言表达能力；
3. 培养学生的应变能力；
4. 培养学生的社交能力。
项目三一般沟
通
（8课
时）
知识
目标
1.听话的技巧；
2.说话的技巧；
3.非语言沟通技巧；
4.网络沟通技巧；
5.电话沟通技巧。
案例导入课程
教师讲授
学生讨论
分析案例
学生训练
总结评价
技能
目标
１. 培养学生的沟通协调能力；
２. 培养学生的语言表达能力；
3. 培养学生的应变能力；
4. 培养学生的社交能力。
项目四管理沟
通（10
课时）
知识
目标
1.与领导沟通；
2.与下属沟通；
3.跨部门沟通；
4.同级沟通。
案例导入课程
教师讲授
学生讨论
分析案例
学生训练
总结评价技能
目标
１.培养学生的沟通协调能力；
２.培养学生的语言表达能力；
3.培养学生的应变能力；
4.培养学生的社交能力。
项目五谈判准
备
（6课
知识
目标
1.谈判班子的组织；
2.谈判资料和信息的搜集；
3.谈判目标的制定与谈判议程
案例导入课程
教师讲授
学生讨论
时）的拟定
4.物质条件的准备。分析案例学生训练总结评价
技能目标1.商务谈判活动的认知及信息搜集能力；
2.商务谈判策划能力,策略应用能力；
3.商务谈判基本沟通能力，基本操作能力；
4.商务谈判基本操作能力，包括协商能力，商谈判合同拟订能力等。
项目六谈判开
局（6
课时）
知识
目标
1. 开局气氛的营造；
2.谈判摸底
案例导入课程
教师讲授
学生讨论
分析案例
学生训练
总结评价技能
目标
1.商务谈判活动的认知及信息
搜集能力；
2.商务谈判策划能力,策略应用
能力；
3.商务谈判基本沟通能力，基本
操作能力；
4.商务谈判基本操作能力，包括
协商能力，商谈判合同拟订能
力等。
项目七谈判磋
商（14
课时）
知识
目标
1.报价策略；
2.还价策略；
3.让步策略；
4.僵局与破解策略。
案例导入课程
教师讲授
学生讨论
分析案例
学生训练
总结评价
技能
目标
1.商务谈判活动的认知及信息
搜集能力；
2.商务谈判策划能力,策略应用
能力。
3.商务谈判基本沟通能力，基本
操作能力；
4.商务谈判基本操作能力，包括协商能力，商谈判合同拟订能力等。
项目八谈判结
束（6
课时）
知识
目标
1.结束的方式；
2.结束谈判。
案例导入课程
教师讲授
学生讨论
分析案例
学生训练
总结评价
技能目
标
1.商务谈判活动的认知及信息
搜集能力；
2.商务谈判策划能力,策略应用
能力；
3.商务谈判基本沟通能力，基本
操作能力；
4.商务谈判基本操作能力，包括
协商能力，商谈判合同拟订能
力等。
九、技能考核要求
增加实训考核所占总成绩的比例，实训模块的考核成绩占总成绩的
40%。实训模块采用的是学生自我评价、小组评价和老师评价相结合的方法。各种评价的比例分别为：学生自我评价占20%；小组评价占30%；老师评价占50%。
十、实施建议
（一）教学建议
树立“以学生为中心”和“能力本位”的教学理念；根据教学内容和学生特点采用案例教学法、分组讨论教学、角色扮演、等教学方法；充分利用实训室的模拟软件、多媒体教学手段、网络资源等提高教学效果。（二）教学评价
教学考核：注重过程考核，突出技能培养
1.平时成绩---50% 综合素质评价技能项目及案例评价指标分类：出勤、课堂表现、技能项目、案例分析、20%、20%、30%、30% 。课堂表现：表现回答问题是否积极、参与程度、内容回答得是否正确、与小组同学的协作能力、语言表达能力。
案例分析：通过语言表达及书面案例分析报告（依据评价指标）
技能项目：每个项目必考，考核与本周内完成；考核由任课老师利用业余时间完成。
2.期末成绩---50%
技能操作项目：占期末成绩---60%
每项技能操作都有操作目的、实训方法、操作步骤及评分标准所组成；每项都有动态实训指导，学生在学习之前，可以预习，了解每一步骤的详细要求过程；学习之后学生通过实训指导可以检验自己的实际水平又可以纠偏，使自己的逐步达到要求。
笔试：占期末成绩---40%
从出题、考试、阅卷都有严格的规定。卷面内容必须涵盖30%以上的技能部分，从卷库中提取，分AB卷，单人单桌，学校统考试，考风考级相当严格，一旦有作弊现象，处分相当严重，保重了考试的严肃性。
（三）教材编写建议：课程组与社会专家计划共同编写了《商务沟通与谈判》、《实训项目及评价标准》、《案例教学库》、《学习指南》、等教学指导用书。
（四）课程资源的开发与利用
《商务沟通与谈判》已开发的教学资源有：教学标准；准备开发的资源有：电子教案、中文演示文稿、教学活动设计、动态实训指导、案例教学库、学习指南、实训项目及评价标准、试题库等。
十一、教学条件
1、利用实训室，将教学与培训合一、满足学生综合职业能力培养的要求。
2、搭建产学合作平台，充分利用本行业的企业资源，满足学生参观、实训和模拟练习的需要，并在合作中关注学生职业能力的发展和教学内容的调整。
十二、学习评价
该课程的评价体系按照过程评价和结果评价相结合的方式，主要包括以下几个评价标准：
1、上课过程中能否认真听课、积极参与课堂讨论
2、实训过程中能否做到语言清晰明了、语速适当、着装得体、回答问题到位、举止得体。
3、策划方案能否做到完整、准确、语言流畅、彰显特色。
4、策划方案答辩过程中能否做到语言表达流畅、举止得体、体现团队
合作精神。