金汇化纤有限公司
管理体系文件
销售流程及制度手册
(2010年版)
2010年月日发布 2010年月日实施
金汇化纤有限公司发布
目录
第一章组织及权限 (1)
第二章客户管理制度 (3)
第三章价格管理制度 (6)
第四章合同及订单管理制度 (11)
第五章销售发货管理制度 (14)
第六章顾客投诉及售后服务制度 (17)
第七章应收账款管理制度 (19)
第一章组织及权限
1.组织架构图
2 .销售部职能描述
2.1 销售管理
●负责制定部门年度、季度、月度、周销售计划；
●建立和完善销售策略，进行销售执行和监督；
●负责对权限内销售合同审核、签订、履行；
●通过进行销售情况分析，进行销售费用预算和控制；
●负责对客户需求订单审核处理，及时对生产进度跟踪以及发货确认；
●组织制定货款回收管理制度和流程；
●严格执行货款管理制度和流程，确保货款回收的及时性。
2.2客户关系管理
●负责定期或不定期回访客户，了解客户需求，反馈客户信息；
●解决客户投诉如：质量问题、服务问题、物流问题等；
●收集整理客户建议等有助于改进销售方法的信息；
●建立客户档案，健全客户信息，及时更新和完善客户信用档案，进行分类归档。
第二章客户管理制度
1. 目的
1.1 通过建立与维护客户档案，加强对客户关系、投诉的管理，提高客户满意度。
1.2 建立客户信用管理，健全客户分级管理机制，不断优化客户结构，与优秀客户
建立长远互惠关系，保证公司的长远利益。
2. 范围
适用于公司范围内所有客户的开发、信用及档案建立与维护管理。
3. 职责
销售部：负责客户档案的管理，负责客户开发与评审，根据评审结果对客户进行信用管理，并定期或不不定期对客户进行走访，进行满意度调查。
财务部：提供客户的相关财务数据，为客户评审提供依据。
4. 客户开发管理
4.1 客户开发目标及计划制订
4.1.1 每年初，销售部经理根据公司年度经营目标、产品、区域市场等特点，制订《产
品年度市场策划报告》，并结合销售专员个人能力，确定销售专员负责的区域，将计划分解到个人，并报公司总经理审批。
4.1.2 每年6、12月初，销售专员根据各种渠道收集所负责产品和区域内的所有潜在
客户信息，包括客户名称、地址、联系人、联系方式、产品需求、规模等等，填写《潜在客户基本资料表》，《潜在客户基本资料表》及客户开发计划报销售经理审批后生效。
注：搜集潜在客户信息的主要方式如下：
（1）通过对现有客户资源的分析得到信息。
（2）网络，报纸、杂志等媒体收集信息。
（3）搜集历史市场数据，行业统计数据等。
4.2 客户开发计划实施
4.2.1 销售专员根据潜在客户的合作价值和可能性大小，结合公司自身实际，制定详
实的客户开发计划（针对具体潜在客户），报销售经理审阅。
4.2.2销售专员结合开发计划，对潜在客户进行拜访，详细了解并记录客户生产经营
状况、产品需求，以及现有供应商产品质量、价格、合作时间等情况。并争取与客户关键人物接触，适时推荐公司产品，争取合作意向。销售专员通过现场拜访、电话、邮件等形式与客户关键人员保持经常性的沟通，争取合作机会。针对重要的开发过程，需填写《潜在客户开发登记》，将情况记录在案，方便过程的跟踪与识别。
4.2.3 明确客户意向，基本确立合作关系后，销售专员应据客户的要求，提供公司的
基本信息和相关资料，安排客户实地考察，接受客户的评审。评审通过后，销售专员完善客户基本资料，收集相关客户信息并建立客户档案，明确初始付款方式和信用等
级。
4.3 客户开发结果跟踪
销售部经理负责对销售专员的市场开发情况进行定期跟踪（每季度一次），并根据具体的进度情况，及时招集各销售专员进行讨论，以调整工作的方法和进度。每年度，根据开发计划完成情况对各销售专员进行考核。
5. 客户信用管理
5.1 为了控制销售业务中的风险，必须对客户评审后，进行信用额度管理。原则上，
销售部应对所有客户进行客户等级及信用管理。
5.2 针对新客户，在与客户正式交易之前应调查客户的相关信息，申请客户的初试
等级并确定与之相对应的信用额度，针对部分客户，可在合作初期不进行客户等级划分，信用额度默认为0，在进行半年交易后，再结合客户业绩，进行客户评价，建立信用等级和信用额度。
5.3 客户等级的划分
5.3.1 销售专员可以根据各个客户综合实力、行业资信、等各方面信息来将客户划分
为A、B、C、D四个不同等级交公司审核：
A级定义：与我司交易在六个月以上，非常良好的遵守双方签订合约，客户实力很强，在国内外有自已的实体，与我司交易及付款记录良好，交易记录过程中无迟付款的记录，被调查完全有实力支付正常合同及订单往来款，在所在行业内排名靠前。
B级定义：新开发有账期的客户可列入B级。如在六个月内往来交易记录良好，并符合A级条件可由销售部门提出申请经批准后转为A级。B级客户需要制定信用额度来受控，额度根据客户的使用量、付款情况、实力及资信状况来定。客户评审参与。
C级定义：经营状况较差，有连续五个月未发生交易或出现拖欠付款的客户。
D级定义：经营状况很差，有连续半年以上未发生交易或拖欠付款周期超过半年的客户。
5.3 .2 客户等级策略原则
A类客户，为公司重要客户，信用额度不设上限。
B类客户，设立一定的信用额度来控制其交易量及金额。
C类客户，信用额度为0，原则上只能进行现款现货的交易。
D类客户，应着重结清前期货款，在还清货款前，原则上不进行后期交易。
公司给予A、B等级客户优先供货、发货权。在紧急情况下，如旺季、市场供应紧缺，公司将优先供应A级和B级客户。
5.4 信用额度的申请及修改
5.4.1 新客户开发由销售专员调查客户相应情况后提出申请并填写信用额度申请表，
交销售经理审核后，交总经理审批。
5.4.2 老客户销售部根据客户的业务往来情况,产品需求量的增减、实际结算账期变
化等情况适时填写信用额度变更表由财务部根据以往交易记录审核后报总经理报准。
5.4.3 所有客户的信用额度必须每半年审查一次，由销售部每年6月12月进行评审，
找出需更改情况，进行更改，更改方式如上。
5.4.4 评审通过后所有客户的评审结果财务部需及时纳入到《客户信用额度总表》中。
6. 客户关系管理
6.1 客户关系管理主要目标和内容
通过客户关系管理，加强与客户的合作，了解客户需求和对公司的认可程度，以调整工作方式和产品及服务质量，提高客户满意度。
6.2主要在以下几个方面加强管理：
新产品/新开发客户初步使用情况及产品适应性了解；
老产品质量使用性能情况了解；
改进后产品的客户使用情况；
客户进一步需求分析。
7. 相关表单
《﹡产品年度市场策划报告》《潜在客户基本资料列表》《潜在客户开发登记》《客户基本资料表》《客户评审表》《客户信用额度总表》
第三章价格管理制度
1. 目的
为规范公司价格管理，明确产品基准价格制订方法和调整流程，并规定报价权限，保证公司利益，特制定本制度。
2. 范围
适用于公司内所有对外出售的产品价格管理。
3. 职责
销售部：负责本公司所有产品市场信息的调查，根据市场信息及财务部提供的成本，建立价格策略、确定产品的初始基准价格，根据市场和产品成本的变动情
况调整《基准价格表》、规定报价权限。
生产部，财务部：对产品成本进行测算，对产品赢利能力进行分析，提供详尽的成
本信息，为销售部门定价和价格调整提供依据。
总经理：批准《基准价格表》和《报价权限表》及异常价格批准。
4. 价格分类
销售价格根据价格用途来分：
?基准价格：根据市场情况、成本信息及定价策略，所制定的产品价格标准。
?销售价格：根据实际定货情况，针对不同客户，不同合同所制订的具体执行价格。
原则上，销售价格应以基准价格为参照进行上下浮动。
5. 价格管理分类
5.1 新产品价格管理：
新产品是指：针对公司从未生产过或未曾正式投产的产品（曾经生产过但只是提供小批量样品的产品，及公司曾经试验过但未量产的产品）。针对这类产品，以前没有建立价格标准，需要按照新产品定价程序，对产品进行定价，形成产品的初始价格，并将该初试价格新增到《基准价格表》中，建立该产品的价格标准。
5.2 老产品价格管理
1)对于已经生产过，并已经建立起价格标准的老产品，在市场和成本变动的情况下，
或者价格策略方案有较大调整的情况下，需要对原基准价格进行调整。基准价格
调整情况应记录在案。
2)如以前生产过，但近期停产的老产品，应按照新产品的价格定价程序，建立产品
的新增基准价格。
3)如以前生产过，但没有建立基准价格的老产品，应按照价格调整流程程序，建立
产品的初始价格。
6. 产品定价
由销售部启动新产品评审流程，经财务部、生产部签署意见后，销售部根据市场、成
本及价格策略原则，制订产品价格草案，提交总经理批准。当新品销售量达到吨/月或累计销售量达吨以上的产品，销售部对《基准价格表》进行新增维护。
具体流程步骤与细则参见《新产品定价流程》
7. 基准价格调整
7.1 价格调整原则
7.1.1 在以下三种情况下，应考虑基准价格的调整：
(A)现行产品价格已经明显与市场价格脱节，不再适用；或者根据预测，市场价格会
有较大浮动。
(B)先行产品价格不能满足市场推广的需要，与营销策略有较大冲突。
(C)新产品生产稳定运行后，重新测算的成本与前期估算成本有较大出入，需要重新
定价，调整产品赢利能力。
7.1.2 所有对基准价格的调整，都需要做好相应的修改记录，加强价格表版本控制，以方便
销售部进行事后的价格分析。
7.2 价格调整流程
需要进行价格调整时，由相关部门（销售部，生产部，财务部）提出价格调整建议或数据分析，销售部经理审核后，拟订价格调整方案，提交总经理审批后，正式生效。
具体流程步骤与细则参见《基准价格调整流程》
7.3 基准价格调整频率
7.3.1 每季度对价格进行重新评审。财务部需提供各产品的成本信息，销售部结合市场情况，
进行价格的调整。同时修订《价格权限管理表》。
7.3.2 可根据实际情况，临时召开价格评审会议，对价格进行不定期调整。
7.3.3 价格调整的程序必须严格依照《基准价格调整流程》所规定的环节进行操作。
8. 报价管理
8.1 针对客户的报价需求，相关业务人员应及时报价。
8.1.1 针对新客户，在接到客户报价需求后，应在两个工作日内进行报价。在报价前，应尽
量调查了解客户的相关信息，如：客户规模及信誉度，目前供应商情况、需求量、付款时间、交货时间，运输费用等，针对中间商，还应了解产品最终销售去向。根据客户情况，提供不同的产品价格。
8.1.2 针对老客户，报价时应参考客户的前期业绩（定货量、合作时间等）和信用情况，根
据客户关系与价格策略的原则，提供具有针对性的定货价格。
8.2 报价以价格表中的基准价格为基础，在一定的价格浮动权限范围内，销售专员具有一
定的决定权。
(A)在一定的定价权限范围内，销售专员可以根据自己的判断，自行决定订货价格；
如超出权限范围，需呈交上级进行审批。
具体权限划分见《价格权限管理表》，《价格权限管理表》由销售部经理拟定，相
关负责人讨论后，交总经理批准。
(B)在特殊情况下，如在谈判现场或特定场合，无法走正常的审批程序，谈判人员可
电话与上级进行沟通，获得许可后按授权定价，但事后需补相关的报价审批手续。
(C)在确定定货价格时，销售专员需兼顾本公司和客户的利益及业务管理，避免任何
一方受到损失，争取做到双赢。
9. 价格委员会
9.1 价格委员会组成
价格委员会由总经理、销售部经理、销售部相关人员、财务部经理、审计督察部经理组成。
9.2 价格委员会职责
审议公司范围内老产品定价规则,建立老产品价格基准表中,规定销售部与客户洽谈时业务报价范围及权限。
（A）定期：原则上三个月评审一次价格基准表，如有大的工艺调整或市场变化时，可即时调整。
（B）当新开发产品吨/月或累计销售总量达到吨时,需要价格委员会对这一产品来做报价范围及各项权限,批准后纳入价格基准表。
9.3 价格委员会启动前提
（A）销售部在报价基准范围内拥有报价权限。价格基准和报价权限交价格委员会审议决定。
（B）开发新产品走新品报价程序确定相应价格，形成一定销售量(与上一致)再递交价格委员会审核。
10. 奖惩条例
未在权限内的报价，如未获得批准而报价成交，销售部经理可视情况对承办人处以50-500元/一次的罚款，对造成严重后果者，报公司进行处理。
11. 相关表单
《基准价格表》《价格权限管理表》《新客户报价需求调查表》
第四章合同及订单管理制度
1. 目的
明确销售合同评审流程及方法，明确评审过程中各部门职责，规范作业方式，提高管理效率，确保客户对产品的要求能得到满足，特制订本制度。
2. 范围
适用于所有产品销售合同的评审、签订及其他相关管理。
3. 职责
销售部销售专员：负责客户的接洽，合同的谈判，拟订和实施。
销售部经理：对合同上的定货量、客户、定货价格进行审核。对合同上的定货量、客户、定货价格进行审核，并对权限范围内的合同进行签字认可。对常规产品的可供货能力进行审核。
财务部：对付款条件进行审核。
总经理：对超出销售部审批范围的合同进行审核，并对权限范围内的合同进行签字认可。
4. 合同管理
4.1 合同分类
4.1.1 按照合同周期和特点来分，主要分以下两种类型：
(A)长期合同：执行时间 6个月(含)以上的合同。
(B)短期合同：执行时间 6个月以下的合同。
4.1.1 按照产品类型来分，主要分以下两种类型：
(A)常规产品合同：长期生产的老产品合同，具有明确的价格标准和稳定的工艺和质
量水平。
(B)非常规产品合同：以前没有生产过的产品定货合同，或要求改进及长期停产的产
品定货合同，需要重新评测生产的可行性及成本，确定产品价格。
4.2 合同审批权限
4.2.1 凡属于常规产品合同，或单笔合同总价超过10万人民币，以及定价权限超过销售部
授权的，必须交总经理进行审批。合同由总经理签字认可后生效。
4.2.2 凡属于非常规产品合同，需走新产品定价流程，根据定价情况，调整合同内容后，再
走常规合同审批流程；针对常规合同，销售部要会同生产部，测算生产能力是否可以满足承诺的量和日期。
4.2.4凡签订特殊付款条件的，需提交财务部门进行审核；正常付款条件及现款现货，货到
付款的也不需要财务部门审核。
注：特殊付款条件包括a、未列入信用额度的且有账期客户；b、付款条件与信用额度及结算表有出入的。
4.3 合同审批流程
销售部销售专员和客户进行接洽，达成意向后，拟订合同草案，根据合同的不同类型和特点，按既定的审批权限报相关部门和人员审批。
具体流程参见《销售合同评审流程》
4.4 合同档案管理
合同签订后，合同正本由销售专员进行存档管理。销售专员留合同副本，进行自身业务的跟踪和管理。
5. 惩罚条款
若相关人员未按制定的正确流程进行提交合同进行审批，则罚相关责任人20–100元/次。若相关人员超出权限范围签订合同，报公司处理。
6. 相关表单
《**销售合同》
第五章销售发货管理制度
1. 目的
为建立发货控制程序，根据客户的合同及授信额度适当控制发货量，从而降低和控制国内销售过程中的收款风险，特制订本制度。
2. 范围
适用于义乌金汇化纤有限公司所有出货。
3. 职责
销售：根据合同或订单负责“发货通知单”编制，并提供此次发货的相关数据。
财务：指定会计负责客户欠款额度的统计和审核，负责监控销售过程中往来账目,并对发货通知单予以审核。
品质部：负责出货有关的所有品质判定及《质量检验报告》。
销售经理：在“客户信用额度表”内出货核准，新客户开发10万欠款额度的核准。
总经理：超过信用额度的出货核准。
仓库：凭经核准的“发货通知单”准时发货，并及时将发货具体信息（当日及次日一上班）反馈于财务和销售部门。
门卫：凭有效单据检查放行。
4. 发货管理
4.1 发货类型
从发货的控制程序上来分，主要分以下几种类型：
?常规发货（根据是否超出信用额度和是否逾期付款，确定对客户是否发货）
?款到发货（必须收到货款或收到客户发出货款的电汇凭证传真件后，进行发货）?货到收款（货物发运到客户放，客户才进行付款）
?新客户发货（尚未建立信用额度，仅根据欠款累计额度，判断是否对客户发货）4.2 发货流程
4.2.1 常规发货管理
(A)销售专员按照销售订单上的发货日期或客户临时的要货日期，提前 3天编制《发
货通知单》，转财务进行审核。
(B)财务在《发货通知单》上填写客户欠款额度（应收款+商品发出但未开票的金额+
已经发出发货指令但尚未发货的金额）和逾期付款的金额和天数，并参照公司制
订的《客户信用额度审核表》，确认客户信用额度是否超额。并将审核过的《发货
通知单》返回销售部销售专员。
(C)如未超额度，并且没有逾期付款，则销售专员把《发货通知单》提交业务经理审
核后，下发给仓库和门卫；
如未超额度，但存在逾期付款，则销售专员填写逾期原因，将《发货通知单》
提交给业务经理审批，确定是否可以发货。
如超出额度，销售经理将《发货通知单》递交总经理进行审核，判断是否可以发
货。
(D)仓库收到《发货通知单》后，应及时备货，并在承运商前来装货时，根据《运输
通知单》所提供的信息进行核对，核对无误后，进行发货处理，并开《送货单》
和《出门证》。
(E)仓管员与承运商双方对《送货单》和《运费结算凭证》进行签字确认，《送货单》
和《运费结算凭证》承运人联交承运商进行保管。
(F)承运商在出厂时，将《出门证》交门卫，门卫将《出门证》上的信息与《发货通
知单》信息进行核对，核对无误后，给予放行。
整体流程可参见《销售发货处理流程（1）》、《销售发货处理流程（2）》
4.2.2 款到发货管理
(A)销售专员将有效单据（汇票或电汇凭证传真底联）及合同或订单交至财务进行审
核、备案。
(B)销售专员根据要求出货时间，开《发运通知单》交财务审核，《发运通知单》必须
注明“款到发货”。财务查相关有效单据，确认是否有该笔货款。如有，则审核通
过。
(C)销售专员根据审核通过的《发货通知单》发放给相关部门，具体后续流程与常规
发货管理流程类似。
4.2.3 货到收款管理
针对货到收款，不设置信用额度，《发货通知单》经财务审核，确认相关信息后，
总经理进行审批。
4.2.4 新客户发货管理
(A)针对新客户，首次交易可暂时不设定信用额度，但事后应及时进行信用额度的评
审，确定信用等级和额度。
(B)对于首次交易的客户，一律视为信用额度为0。财务审核是否为首次交易的新客
户，并将欠款额度填写在《发货通知单》上，转销售专员，如欠款额度累计在
10万元之内，提交给销售部经理审核；如超过10万以上，则进一步提交至总经
理进行审批。其他流程与常规发货管理流程类似。
4.2.5 紧急出货管理
如遇紧急情况出货找不到相关责任人，可由销售部经理电话通过仓库及质量主管人员出货，出货单据将在出货后一个工作日内补上。
5. 相关表单
《发货通知单》《客户信用额度审核表》《送货单》《出门证》
第六章顾客投诉及售后服务制度
1. 目的
为加强公司产品的售后服务质量，使客户投诉能得到及时有效的处理，及时纠正并消除造成产品不合格的因素，防止再次发生，以满足客户要求，提高客户满意度。特制定本制度。
2. 范围
适用于客户对公司产品质量问题的抱怨、投诉、退货、索赔的管理。
3. 职责
销售专员：负责客户投诉信息的接收，确认，处理和反馈联系；负责在客户方现场服务的安排。
品质部：负责客户投诉所涉及质量问题的原因分析，制定纠正预防措施；负责客户退货产品及客户投诉与抱怨产品的复检，并提交处理方案；负责
各责任部门针对客户质量投诉所制定的纠正预防措施实施效果的验
证。
生产部/生产车间：负责对客户提出的工艺改进要求进行评估与实施。
责任部门：针对客户投诉进行原因分析，制定纠正预防措施及实施。
总经理：负责对投诉处理方案的最终批准。
4. 相关定义
报怨：客户拜访、客户服务时提出来的一般质量问题，工艺改进要求等；
投诉：客户因对公司产品不满意而提出的质量投诉、退/换货要求、误工损失索赔、质量协议赔付要求。
退货：因产品质量不符合客户要求，严重影响客户的使用而造成产品的退还；
索赔：因产品质量问题而导致客户财产损失，赔偿给客户相关的损失。
5. 顾客投诉处理
5.1 问题的接收与责任判定
5.1.1各业务部门及人员应主动收集以信函、电话、传真、拜访、服务、退货等方式所表达
的客户意见及投诉，统一接收、记入《客户反馈处理记录》并存档。
5.1.2 销售专员对客户意见及投诉进行简单整理与分析，初步确认责任方。
?如属于产品质量问题，报品质部进行处理；
?如属于技术改进等问题，报相关责任部门进行处理；
?如属于销售部门工作失误造成的问题，报销售部经理，对责任人进行追究处理；
?如属于客户使用问题，由销售部安排提供现场服务和技术支持；
?如货运代理责任，销售专员联系货运方按有关条款进行处理。
5.2 原因分析与措施制定
5.2.1 责任方对客户意见及投诉进行进一步分析，及时提出处理意见，并对《客户反馈处理
记录》中的“原因调查及处理结果”签署处理意见。最后经总经理审批后，及时采取处理措施。
5.2.2 针对产品的质量抱怨/投诉/退货等情况，由销售专员报品质部进行相应处理。品质部
应进行相关的试验分析，并组织相关责任部门找出质量问题的主、次原因及改善对策。
具体操作方式和流程参见品质部《质量问题管理制度》（ 6.售后质量服务及处理）。
5.2.3 纠正预防措施由品质部核准后，填写表单反馈给销售专员。品质部应在客户要求的时
间内回复，若需延迟应通知销售专员，由销售部与客户进行协调。
5.3 处理结果跟踪
销售专员应对客户意见及投诉等情况的处理进行跟踪与，及时反馈给相关客户，并对内部改善数据进行收集、跟踪和分析，对相关部门的协作和执行情况提供考核依据。
6. 综合管理
6.2.1 销售专员负责对客户投诉、意见、退货、换货等信息的收集、归类管理。
6.2.2 销售专员每半年将客户投诉状况进行统计并填写《客户投诉和趋势分析统计表》加以
分析，报销售部经理和总经理审阅。
6.2.3 销售专员每半年对客户意见/投诉/退货等情况的内部处理情况进行数据统计分析，报
相关考核部门进行考核。
7. 相关表单
《客户反馈处理记录》《客户投诉和趋势分析统计表》《客户反馈内部处理情况表》《售后服务单》
医疗器械经营质量管理制度、工作程序手册
文件名称：企业质量管理岗位职责 0 文件名称：质量管理规定 (7) 文件名称：采购、收货、验收管理制度 (9) 文件名称：供货者资格审查和首营品种质量审核制度 (13) 文件名称：仓库贮存、养护、近效期商品、出入库管理制度 (16) 文件名称：销售和售后服务管理制度 (21) 文件名称：不合格医疗器械管理制度 (24) 文件名称：医疗器械退、换货管理制度 (26) 文件名称：医疗器械不良事件监测和报告制度 (28) 文件名称：医疗器械召回管理制度 (30) 文件名称：设施设备维护及验证和校准管理制度 (32) 文件名称：质量管理培训及考核管理制度 (37) 文件名称：医疗器械质量投诉、事故调查和处理报告管理制度 (39) 文件名称：购货者资格审查管理制度 (42) 文件名称：医疗器械追踪溯管理制度 (43) 文件名称：质量管理自查制度 (46) 文件名称：医疗器械进货查验记录制度 (48) 文件名称：医疗器械销售记录制度 (50) 文件名称：质量信息收集管理制度 (51) 文件名称：计算机设备和软件管理制度 (53) 文件名称：文件、资料、记录管理制度 (54) 文件名称：质量体系文件管理程序 (57) 文件名称：医疗器械购进管理工作程序 (60) 文件名称：医疗器械验收管理工作程序 (63)
文件名称：医疗器械储存及养护工作程序 (66) 文件名称：医疗器械出入库管理及复核工作程序 (68) 文件名称：医疗器械运输管理工作程序 (70) 文件名称：医疗器械销售管理工作程序 (72) 文件名称：医疗器械售后服务管理工作程序 (75) 文件名称：不合格品管理工作程序 (77) 文件名称：购进退出及销后退回管理工作程序 (79) 文件名称：不良事件报告工作程序 (81) 文件名称：医疗器械召回工作程序 (84)
长虹塑料集团英派瑞塑料股份有限公司 销售部业务流程及制度体系 总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。 一、销售部工作流程 流程图如下 ： 1.1拜访新客户与回访老客户流程 （1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志； （2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点； （3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访； （4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》； （5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 （6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。 全面分析信息 销售线索 制定联系计划并执 寻找机会 报价投标 谈判签 合同 发货 售后服务 录入数据 收集客户信息 回款 开票 1.2产品报价、投标的流程 （1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）； 收集客户信息 分析有效信息 制定联系计划并执行 报价 投标 谈判签合同 ton 发 货 回 款 开 票 售 后 服 务 录 入 数 据
（2）销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持； （4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研； （5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印； （6）销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标. 1.3商务谈判与签订合同的流程 （1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判； （2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）； （3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认； （4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同； （5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档； （6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。 1.4发货流程 （1）销售员或销售管理员根据《销售合同》填写《需货申请单》； （2）《需货申请单》经分部经理审核确认后上报销售部； （3）由销售部经理审核《销售合同》及《需货申请单》； （4）由销售管理员根据销售部经理审核的《需货申请单》开具《销售出库单》并将第二联交与库管； （5）库管办理出库手续； （6）将客户签字的《客户确认单》交销售管理员存档。 1.5回款流程 （1）销售员催款； （2）销售员填写收款申请单； （3）销售部和财务部确认； （4）反馈给客户；
2021最新销售管理规章制度范本「范本」 一、总则 第一条、为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的有关事宜，特制定本制度。 第二条、本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、货款回笼等进行了具体规定。 二、销售组织 第三条、本公司销售部的职能和责任，具体为： （1）负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调研、开发、监控、策划等业务的执行工作，以及主机配套市场研究、分析、协调等工作，以确保配套业务的有序进展。 （2）负责整合本公司的市场资源，对重点主机配套单位市场实行集中开拓。 （3）负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定研究、分析工作。 （4）负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。 （5）积极配合与本公司相关进出口公司的业务联系，与此同时，还要取得与国内一些进出口公司的业务联络，做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工作，直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。
（6）销售部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟踪工作，对出现的库房内偶然品种断货，要及时下达临时计划，以便生产部可以及时安排，合理调度生产。 三、销售价格 第四条、销售价格制定的目的，尽可能使产品定价合理，避免因低价损失或因定价过高而失去市场竞争力。 第五条、销售价格制定的原则、具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次结合产品主导定价法进行分级确定，分级执行。 （1）首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际班产等资料，财务部核算每个产品的制造成本价，保本价，在此基础上确定内部价（即经销价或最低配套价）。 （2）产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价，内部价是在保本价基础上上升5-10%，批发价（业务人员有权直接销售）是在内部价的基础上上升5-10%，出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。 （3）新产品价格经财务核定后由生产部、销售部会签，总经理确认后，作为制度定价，制度定价一般每年根据成本变化，根据市场行情由财务部、销售部提出调整一次。 第六条、平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由销售部直接接单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平时由销售部提出意见后报财务部审核，总经理批准后方可接单签约。 第七条、对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控
--------- 销售服务管理制度 文件名
称股份有限公司文件编号版号 A/0QEMSGL303-2016 日2016年09月10生效日期页码1/13 销售服务管理制度 受控状态： 持有者:分发号: 日期：2016.9.1编制： 日期：2016.9.1审核： 日期：2016.9.1批准： ----
--------- 销售服务管理制度 文件名
称股份有限公司文件编号版号 A/0QEMSGL303-2016 日2016年09月10生效日期页码2/13一）公司销售管理制度 一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制， 采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，加强经销网络的维护，并随时做好所有客户的售前、售后服务工作。二、岗位职责： 2.1 销售管理部总监： a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的 执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售
计划，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司上级领导及总经理。 e.会同上级领导，上报批复后制订订货排产计划。 2.2 销售部： a.负责企业产品的销售、售后服务工作。 严格依销售制度及合同管理规定，贯彻并执行。 b. c.负责编制“销售合同”“订货排产情况汇总表”。负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。d. e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。负责联系储运业务。f. 负责本部门的业务培训工作。h. 销售部经理岗位职责：2.3 a.负责企业产品的销售、售后服务工作；严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行； b. c.负责编制《销售合同》，《订货排产情况汇总表》；负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责； d. e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责
营销策划管理制度 一、制度 营销策划流程管理制度 1、为规范营销策划工作，特制定本制度 2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员 3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示： 市场营销目标表 4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示： 市场外部环境分析
5、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细分，并整理出产 品市场细分表。 6、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对 将要进入的目标市场进行分析，并撰写目标市场分析报告 7、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予明显区别于 竞争对手的“购买符号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。 8、营销组合设计。 ⑴产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、 使用与售后服务。 ⑵价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。 ⑶销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、 仓储与配送、库存量、商圈。 ⑷促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。 9、营销环节设计。 ⑴具体销售事务设计 ①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。 ②成品库存管理和供货管理。 ③发货、包装、运输管理。 ④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。 ⑤售后服务管理 ⑵市场供求研究 ①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理 ②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查 ③组织开展（委托）市场预测 10、市场开拓 ⑴顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。 ⑵营销人员管理。管理营销人员的计划安排，检查、考核和奖惩。 ⑶促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。 ⑷销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管理。 ⑸组织商品的包装、装潢和商标设计。 ⑹品牌管理。
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页 文件名：营销管理制度及主要工作流程
营销部销售组组织结构图........................................ 第二部分销售组职责及质量目标 .................................. 一、销售组职责................................................ 二、销售组质量目标............................................ 第三部分销售组各岗位职责 ...................................... 一、销售助理岗位说明.......................................... 二、销售代表岗位说明.......................................... 第四部分销售部管理办法........................................ 一、行为规范.................................................. 二、礼貌用语.................................................. 三、接听电话.................................................. 四、考勤制度.................................................. 五、例会...................................................... 六、销售合同管理制度.......................................... 七、客户归属及佣金分配原则 .................................... 八、销售基金的管理............................................ 九、销售代表奖惩制度.......................................... 十、认购及销控管理条例........................................ 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) ...................... 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
2021最新销售部的规章制度范本「范本」 一、行为规范及工作制度 1、员工必须热爱、关心公司，执行本职工作，遵守职业道德。 2、员工应准时上班，不准迟到、早退和旷工。 3、员工在工作时间应佩戴工作卡并监守工作岗位。 4、上班时间不得吃东西，不得高声喧哗，聊天，看与工作无关的书籍、杂志、上网聊天等。 5、上班时间禁止用公司电话拔打私人电话，个人手机接听私人电话禁止超过三分钟。 6、下班时要关好门、窗、灯、电脑等设备，做好安全防范工作。 7、发扬团队精神，相互协调、配合做好各种工作。 8、切实服从上司的工作安排和调配，按时保质保量完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。 9、必须按作息时间当值，不得擅离职守。调换值班需事先书面申请，双方签字征得经理同意，否则按旷工处理。 10、必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗或阳奉阴违等不道德行为。 11、必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。
12、员工必须遵守守法、廉洁、诚实、敬业的职业道德。 13、员工有义务保守公司的经营机密。 14、员工禁止索取非法利益。 15、禁止用公司资源谋取个人利益。 16、对违反本制度的，可视其对公司造成的损害之程度轻重给予通报批评、罚款、降职、劝退处分。 17、负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节轻重给予严厉处分。 18、违反制度给公司造成经济损失的，公司将向其追索赔偿。 二、考勤制度 （1）经理、销售主管、销售文秘在每周一至周五轮流选休一天。 （2）销售代表采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向经理请假，经批准后方可休息。 （3）有事请假，应提前一天写请假报告，注明：时间、事由（事假、病假）经经理批准后方可。请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单。病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。 （4）请假者必须在假满后第一天上班时间到销售文秘、主管处销假。
1、目的 为加强企业管理，规范产品销售价格的制定、执行、调整、监督，对市场和客户的需求做出快速反应，提高产品的市场竞争力和企业的盈利能力，特制定本制度。 2适用范围 本制度适用于公司及控股子公司所有产品对外销售价格的管理。 3、定价原则 3.1成本导向原则：依据各产品成本及汇率、退税率等情况综合测算产品销售价格。 3.2诚实信用原则：根据市场状况和公司的产销情况，结合公司的发展战略，对客 户的定价本着公平、合法和诚实信用的原则。 3.3竞争性原则：销售价格的提出既要考虑产品成本构成，又要遵循市场供求关系 变化规律及市场定位，使得公司产品在市场上具有极强的竞争力。 3.4效益最大化原则：销售价格的提出要在确保公司生产稳定、产销平衡的前提下, 实现公司的效益最大化。 3.5品牌战略原则：从公司品牌战略出发，以保证品牌得到推广、新产品得到使用 为第一原则。 3.6价格就高原则：当各项因素影响致使产品价格出现波动，并且达到需要调价的 幅度范围时，一般按就高原则予以调整或不调。 4、价格管理组织及各部门职责 4.1价格管理小组 4.1.1价格管理小组由总经理、常务副总、副总经理、财务总监、海外事业部副总、 国内事业部总监、生产总监、技术部经理、采购部经理及报价员等人员组成。下设组长 1名：由总经理担任；副组长2名：由常务副总和财务总监担任；组员：小组其他成员。 4.1.2负责产品销售报价制度的修订、发行及监督。
4.1.3负责产品报价规则的制订、修改、发行及监督。 4.1.4依据市场形势变化、材料价格、人工费、外币汇率及出口退税率等因素影响, 督促财务对销售价格进行核价，并根据变动幅度范围及时通知业务部门开展调价协商。 4.2业务部门 4.2.1负责同类型产品市场价格的调研、搜集、整理和分析，为制定产品的销售价 格提供参考。 4.2.2负责客户开发，接收客户询价信息、价格调整申请，及时准确把客户需求反 馈到技术部，并提出报价申请。 4.2.3在财务核算的基础价格上，结合公司销售目标、销售策略、市场需求、竞争 等因素向客户进行产品最终报价及经济合同的签订。 4.3技术部 BOM资料表。 根据业务员反馈的客户产品需求信息及时绘制产品图纸，编制产品 4.4财务部 4.4.1根据技术部提供的BOM资料表，严格按照公司产品核价规则和配件价格目录 表进行核价。 4.4.2时刻关注原材料市场价格、人工费用、外币汇率及退税率等方面的变化，当 材料价格出现较大幅度波动时，应及时更新完善配件价格目录。 4.4.3结合公司销售目标及市场环境，参与公司产品核价规则的修订。 4.4.4检查违反公司价格规定和损害公司利益的行为。 4.4.5负责产品报价资料的归类存档工作。 4.5米购部 随时了解物料的市场价格变化趋势，根据财务部反馈的新增物料情况，及时提供新增材料的市场价格。 4.6常务副总 负责财务核价信息的审核，主导公司产品核价规则的修订。
编号：SM-ZD-71623 产品销售管理制度 Through the process agreement to achieve a unified action policy for different people, so as to coordinate action, reduce blindness, and make the work orderly. 编制：____________________ 审核：____________________ 批准：____________________ 本文档下载后可任意修改
产品销售管理制度 简介：该制度资料适用于公司或组织通过程序化、标准化的流程约定，达成上下级或不 同的人员之间形成统一的行动方针，从而协调行动，增强主动性，减少盲目性，使工作 有条不紊地进行。文档可直接下载或修改，使用时请详细阅读内容。 第一部分发货及订单管理 第一条普通订单（一）普通订单的填写要求 1、公司向客户提供标准，客户按订单明细填写订货明细。 2、订单上注明：客户名称/电话/订货日期/要求发货日期。 3、“经销商确认”处客户必须签字/盖章（无公章的客户必须由客户亲笔签名确认）。 4、销售人员要在订单“销售人员”处签字以表示对订单进行确认，在订单“备注”标注处注明有无搭赠，在订单“附加说明”处选择相应选项进行勾选。注意：客户需将汇款单与订单一并传真至公司，并在传真件空白处注明客户名称与汇款金额（二）普通订单的处理流程 1、办事处商务助理（销售内勤）初审订单并核对订单信息。 2、办事处内勤将审核后的订单和汇款单传真至发货组。
商场保安部门制度工作流程及工作手册第一章安全部人员的纪律要求 一、遵守国家的法律法规，服从领导，听从指挥，严格遵守公司各项规章制度，秉公办事， 不得滥用职权，徇私舞弊，侵占公司财产。 二、安全员执勤时，应仪容严整、仪表端正、动作正规、严肃认真，不得靠岗、坐岗、脱 岗，严禁嬉笑打闹、串岗闲聊。 三、坚守岗位、尽职尽责，不得擅离职守，积极主动维护好商场内营业，施工及各类活分 理处秩序。敢于同坏人坏事做斗争。 四、文明办事、礼貌待人，绝对不能出手伤人，侵犯他人人身权利，树立良好的安全员形 象。 五、不迟到、早退、无故缺勤，严禁酒后上岗，上岗期间不得会客，不办私事。 六、爱憎分明、秉公办事，做到有章必依、违章必究，有权必行、有禁必止。 第二章安全部员工工作流程 一、开店前的安全工作流程 一）工作流程图 打卡上班 开早会 领取配置工具 到达岗位，检查确认 点检后工作事项 二）流程解释 1. 整理仪容仪表刷卡上班 仪容仪表的内容主要包括： ①头发前发不过眉毛，横发不过耳朵，后发不压领，领角不超过耳朵中间，发型朴素不 染发。 ②胡子每天必须保持清洁。 ③衬衫全部扣子都扣好，不卷袖口，保持整洁，常洗常烫。 ④姓名牌必须佩带于右胸。 ⑤手指、指甲，指甲应短于指尖。 ⑥裤子常洗常烫，深色素色，口袋里不能放太多东西。 ⑦皮鞋：颜色（黑色、茶色）每天擦干净。袜子，深色袜子。将仪容仪表整理完结后，于 7：45 到刷卡处打卡，刷上班卡。 2. 7：55 开早会，布置工作内容 队员刷完值班卡后按照安全部指定地点，由化班负责人领队开早会早会内容：包括V纪律要求〉V公司誓言〉V待客六大用语＞v回报顾客三大精神〉等具体 内容，要将这些大声背颂出来，然后由代班班长布置该队员的岗位安排，以及当天应注意的各 种事项。 3. 8：00 按岗位编号，领取对讲机和钥匙 队员在接收到自已的岗位信息及当天注意事项后，按照岗位编排的号数领取对讲机，各楼层巡
公司销售部管理规章制度 公司销售部管理规章制度一、总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。 全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。 本制度自制定之日起开始执行。 二、销售部组织架构销售总监、区域经理、销售。 三销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭能力3、人格魅力4、很强的组织计划管理能力协调能力四销售部岗位职能销售总监岗位职能1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定 费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。 区域经理岗位职能1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告。 6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。 7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
销售公司管理规章制度 第一篇企业文化 第一章经营理念 让客户满意让公司盈利让员工发财 第二章公司精神 团结务实创新专业 第三章公司宗旨 不求广但求精竭诚的服务好每个客户 第四章员工行为规范 总则 为培养员工综合素质，树立公司良好的形象，特制定本规范。
二、组织行为 1、遵守国家政策、法律、法规，维护社会公德 2、遵守公司各项规章制度 3、应服从公司组织领导与管理，做到令行禁止，对未经明确的事项，要请示主管领导后办理； 4、敬业爱岗、尽职尽责、勤奋工作、无私奉献。求精务实、勇于创新、坚持原则、自尊自爱 5、维护公司利益、公众利益、见义勇为、为人表率 三、廉洁行为 1、在业务范围内，要坚持合法、正当的职业道德。 2、不得挪用公款，不得利用职务之便为亲友和任何人谋取私利。 3、在业务往来中，相关单位（客户）酬谢的礼品（佣金），应上缴公司。 4、确立＂公司第一＂的原则，不得做出有损公司利益的事情，不得擅用公司名义办理与公司业务无关的事项 四、保密行为 1、必须妥善保管公司机密文件及内部资料，不得擅自复印，未经特许，不得带出公司。 2、机密文件和资料无需保留时, 要及时粉碎销毁。 3、员工未经公司授权或批准，不准对外提供标有密级的公司文件及如下信息：市场销售、财务状况、技术情况、设备运营状况、人力管理、法律事务、领导决定，并且不得将这些信息设置为共享文件。
4、严禁携带违禁品、危险品进入公司办公区及机房；严禁任何人以任何理由带领外来人员进入公司财务室、人力资源档案室、技术资料室等公司重地。 五、交际行为 1、仪表整洁，举止端庄，谈吐得体，行为检点。 2、工作时间着正式服装、不得穿背心、不许穿短裤短裙。男士不行留长发，女士不得浓妆艳抹。庄重场合，男士穿西服，女士着职业装。 3、办公场所不行大声喧哗吵闹，任何时候不得发表有损公司形象的言论。 第二篇组织结构 一总经理：全面管理公司工作，制定公司中长期发展战略，公司重大问题决策。 二业务经理（组长）： 1、认真贯彻和领会好公司发展战略，按照公司的经营方针和经营政策，制定与实施本小组的工作计划，规划本小组的周，月，年的宏伟目标。 2、根据各个业务人员的特长，合理安排业务人员的工作岗位，做到量材施用，发挥其潜能。 3、全面负责本小组的日常管理，每日开一次早、晚例会，早会是了解业务人员的当天计划，随时跟踪本小组业务人员的去向，晚会是了解业务人员当天的业务情况，然后大家自由发言，如对业务的困惑，跟大家讨论，也可以谈业务的心得跟大家分享，以使大家共同提高业务素质。 4、认真审核业务人员的每天工作日志，掌握业务人员的业务进展情况，及时跟业务人员对客户进行分析、讨论，有的放矢的对客户进一步攻关，取得客户的信任。 5、当业务员取得了客户的第一手资料，要及时把握适当的时机陪同业务员去拜访客户，如果时机成熟，就要从业务员手中接过业务，进一步做好跟客户的关系，取得客户的绝对信任，为总经理做好拍板的铺垫工作。
销售管理制度 一、目的 1.持续提高各业务板块销售队伍的专业化水平、简化销售业务 流程、扩大市场销售网络，创建健康、安全、高效的市场品牌形象，以快捷、真实、诚信为素质基础的专业销售团队。 2.规范企业销售管理，销售人员的市场行为符合国家法律、法 规要求，遵循市场规则和公司内部规章制度，市场策略制定和产品 价格定位无违法现象，切实保障消费者合法权益。 3.完成或超额完成股份公司战略目标所赋予的销量和利润指标，加强企业销售管理，掌握重点客户并建立长期销售合作合同，建立 稳定的市场销售网络，为股份公司的持续发展提供利润支持，维持 销售增长率为同行业较高水平。 4.不断改善营销工作流程，提高资金安全、简化操作程序、降 低销售成本，使各项销售业绩数据信息真实。 二、定义及适用范围 2.1适用范围 本制度适用于医药公司,股份公司及分子公司(“两票制”)应在本规定权限内制定实施细则。 第一节商务管理办法 一、商业的定义和分类 1.1商业的分类：
对销售我公司产品的商业单位按经销商（以下称一级经销商）与分销商（以下称二级分销商）进行分类细致管理，并对一级经销商与二级分销商具体定义与级别划分如下： 1.1.1一级经销商：指与公司直接发生货款往来的商业客户，统称为一级经销商，分为A级 B级和C级三类客户。 A 级客户：年销售我公司产品300万元以上，有较大的区域销售分销辐射能力和发展潜力，是公司发展战略联盟和建立长期合作伙伴关系的重点目标客户。 B 级客户：年销售公司产品100万以上300万以下，具备一定的发展潜力，是除A级客户以外，做当地区域销售分销及终端覆盖主力军，为销售网络建设需要由公司直接发货的一些中小型客户。主要是私有商业，或者大公司下属分公司子公司客户等。 C级客户: 年销售公司产品100万以下,对局部区域终端进行覆盖和配送的纯销型客户。 设置一级经销商的原则上为商业公司证照齐全，符合GSP管理规范，并能提供相关经营合法手续，调拨能力强辐射面广，实力强，资信能力强，信誉好。 1.1.2 二级分销商：指与公司没有直接发生货款往来，而是通过一级经销商供货，主要承担区域市场分销职能和终端覆盖配送的商业客户，统称为二级分销商。
产品定价管理制度 一、目的 为了使产品定价科学化，制定流程规范化，特制定本制度。 二、影响产品定价的因素 1、企业的营销目标 与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧。 2、产品成本 产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 3、企业营销组合策略 定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调 的营销组合。 4、市场需求 产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。5、顾客的考虑 产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的 认知作为定价的重要参考因素。 6、竞争因素 应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。 三、产品定价流程 1、财务部会同生产部门、技术部门、营销部门及其相关部门人员收集成本 费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成 本、边际成本等。
2、市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产 品型号、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。 3、市场部会同销售部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因 素，并结合企业的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。 4、由市场部组织，销售部、财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最 终确定产品价格。 产品价格调整制度 一、提高价格 提价的原因如下表所示： 二、降低价格 降价的原因如下表所示：
一、合同管理 1、管理规定及制度9个 合同审核管理规定 销售合同评审管理规定 合同录入及信息维护管理规定 资源计划平衡制度 关于签订销售协议相关约定事项的规定 销售合同管理规定 销售印章使用规定 合同档案管理规定 合同跟踪管理规定 2、业务管理流程6个 生产销售业务总流程图 资源平衡及合同下发流程 内勤人员报价管理流程 内勤人员与合同室衔接流程 内勤人员业务实施流程 内勤人员业务协调流程 二、风险管理 1、管理规定及制度（6个） 首次订货资质审核管理规定 验资发货（应收账款、预案）监控管理规定厂商银业务管理规定
票据传递、财务收据使用管理规定 销售价格监控管理规定 2、业务管理流程（8个） 发货验资（应收账款）监控管理流程 往来帐目核对工作流程 保兑仓监控管理流程 财务收据领取、使用管理流程 承兑汇票传递管理流程 承兑汇票退票管理流程 承兑汇票找零管理流程 销售回款业务流程 三、价格管理 1、管理规定及制度（2个） 销售价格执行管理规定 信息工作管理规定 2、管理流程（2个） 销售价格执行流程 市场信息管理及应用流程 四、发运管理 1、管理规定及制度（5个） 上交、外发管理规定
销售库存管理规定 运输意外的处理办法 自提货物管理规定 2、业务管理流程（3个） 发运室货源组织业务流程 发运室装车后票据整理业务流程 发运库存管理流程 五、服务管理 1、管理规定及制度（4个） 质量异议处理相关规定 质量异议退货钢材管理办法 售后服务用户调研管理规定 服务室质量异议管理程序 2、业务管理流程（7个） 服务营销管理流程 外部质量异议处理流程 外部质量异议来函信息处理流程 外部质量异议现场处理流程 外部质量异议退货处理流程 外部质量异议赔偿损失流程 外部质量异议整改意见反馈流程
商品部工作流程与管理制度 一、经销商 1：总则： 为做好公司产品宣传、推广、销售以及公司品牌形象宣传，提高销售业绩，制定本制度。所有商品部成员均应以本制度为依据开展工作。商品部经理对所属商品部成员进行考核和管理。 2：商品部工作流程： 1）订货会流程： A：根据前期销售数据、仓库库存状况，同季度货品销售状况，制定订货结构（包括：品类、颜色、配码、数量比例）； B：根据总部下达的任务，客户同季度的销售情况做好预期任务分期； C：根据各区域销售情况，总部的订货政策制定相应的经销商期货政策； D：政策交由副总经理审核； E：给经销商下达订货任务； F：订货会现场选货、订货、输单、与客户核对订单，无误签字确认，收取订金； G：总部评审后删除款告知客户，要求补货； H：总部下达合同后做订货评审； I：按政策未评审到的款式及时跟经销商沟通，更换其他货品； J：安排上货 2）客户回款发货流程： A：客房补单；
B：排单员查货并报给客户总金额； C：客户打款； D：排单员见款后安排发货； 3）客房回访流程： A：排单员按照客户销售业绩自行设计和计划个人月、周和每天的客户电访计划； B：排单员在每周五的部门例会上向商品部经理汇报下周的客户沟通重点计划情况，并接受指导，最终确定下周沟通重点； C：排单员按照客户电访计划对客户进行电访； D：在电访结束后，应将相关信息如实记录； E：及时将电访信息向商品部主管汇报； F：商品主管对排单员的工作予以指导和安排； G：每周六排单员及商品主管向商品部经理汇报一周的电访情况及未（难）解决的问题，经理组织大家一起讨论，最后由经理给出相应的解决方案； 4）仓库入库流程： A：在货运站到货后，由仓库根据到货单核对到货数量，确认无误后交由仓库主管进行复查并签具单据； B：统计在系统中导出入库单，入库单交由仓管； C：仓管安排入库人员先进行库位整理，整理时按出库整理要求进行整理，然后在进行入库； D：入库时，根据系统建议和库位实际情况进行入库； E：入库人员入库时应和库存的货号、颜色叠放在一起，不能随意乱叠，
产品销售管理制度 第一章总则 第一条：销售工作是企业经济活动的重要环节，是联系企业生产和社会需求的纽带，为了规范销售工作程序，加强销售管理，特制定本制度。 第二章售前管理 第二条：销售业务员及各销售站点驻站人员，要认真作好市场调研工作，广泛搜集整理市场信息和经济情报，建立和完善销售公司用户档案，每月底出具市场调研报告，以便公司决策层平衡产、销，及时做出有效的市场应对措施。 第三条：销售部长依据市场调研报告，做深层次的市场预测，分析和调研，积极开拓市场，寻找客户和客户进行价格、数量、质量等谈判，报公司总经理批准后，签订正式销售合同作为档案资料和结算依据。 第四条：签订合同应按规定，逐项填写供方单位名称、需方单位名称及双方的开户银行、帐号、税号、电话号码、地址、产品的规格、数量、价格、质量指标、验收方式、定货日期、交货地点、结算方式、合同签订地点（一般定为我方地点），经济纠纷的解决地点（一般为我方地点）和方式等，经双方签字，加盖公章后生效，各项不得遗漏，需由国家公证机关公证的，必须进行公证。第五条：建立销售合同文书的三级审核制度，即销售部、企管部、公司分管领导三级审核后才能签订正式合同；合同一式四份，销售部、财务部、企管部、对方客户分别留存。 第三章产成品的入库 第六条：由销售部、企管部、生产部、财务部共同组成产品质量联合监察
组，对产成品质量指标和焦炉单孔出焦重量进行不定期抽查，发现问题及时处理，原则上每月抽查两次，并以抽查结果为依据办理入库手续。 第七条：焦炭入库数量按抽查后的平均单孔重量乘以累计出焦孔数计算，每月集中办理一次入库。 第八条：焦粉、焦油、粗苯、中煤等副产品，按每月实际销售办理入库。 第九条：每月由企管部统计员积累数据，26日早开具入库单焦场保管员签字,核算员加盖企审专用章，分管领导签字财务部入帐。 第十条：产成品入库单一式五联，统计员留存两联，销售核员一联，焦场保管一联，财务部一联。 第十一条：焦场保管员依据入库单保管联建立产成品实物保管帐，销售核算员依据入库单计划联建立产成品三级明细帐，要求日清、月结、记帐凭证加装封面，按月装订成册。 第四章产成品的销售与出库 第十二条：产成品的销售分为赊销和现款或预付款销售两种形式。 第十三条：公司总经理办公会制定产品售价，销售部起草售价（调整）通知，报财务部、企管部执行。 第十四条：属于赊销的由销售部长按合同填制赊销申请单（要求明确赊销数量、价格、付款期限、责任人）书面通知开票员、销售核算员，具体操作程序为： 1、开票员开具发货通知单； 2、回车到地磅房回皮； 3、焦场保管员接到发货通知，组织装车、过磅；
销售人员管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章组织管理 第四条制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条执行 营销主管负责组织执行。 第六条实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章制定方法 第八条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。
第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章制度管理内容 第十一条销售员管理 第十二条销售员激励机制 第十三条销售员的业绩评估 第五章产品销售员管理 第十四条销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 5. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施； 2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案； 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
销售公司员工管理制度范本 要加强员工的管理，制度的建设要走在前面，下面为大家了销售公司的员工管理制度，一起来看看吧： 总则： 为使本公司作业规范化、制度化和统一化，使公司员工的管理有章可循，提高工作效率和员工责任感、归属感，特制定本制度。 适用范围： (一)、本公司员工的管理，除遵照国家和地方有关法令外，都应依据本制度办理。 (二)、本制度所称员工，系指本公司聘用的全体从业人员。 (三)、本公司如有临时性、短期性、季节性或特定性工作，可聘用临时员工，临时员工的管理依照合同或其它相应规定，或参照本规定办理。 (四)、关于试用、实习人员，新进员工的管理参照本规定办理或修订之。 各工作人员的岗位职责： 一、销售经理岗位职责： 1、负责企业产品的销售、售后服务工作; 2、负责对驻外各代理商、经销点监督、检查、反馈工作; 3、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实考核; 4、负责产品销售的资金回笼;
5、负责本部门的业务培训及团队拓展工作; 6、帮助公司领导管理公司的基本运作; 7、对项目部销售代表负有直接的考核权,要求考核工作公正、公开、公平，提供业务员的公平竞争环境和条件，禁止出现不合理的竞争现象。 二、销售主管岗位职责： 1、定期起草销售工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施; 2、销售代表的业务指导与检查、控制，监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行; 3、销售代表的入职培训和日常业务培训; 4、各种销售活动现场的组织、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度，保证活动的顺利进行; 5、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议; 6、定期向主管领导提交业务分析报告并组织销售代表进行市场调研; 7、负责销售资料的监控和准备，完成上级领导交办的临时性工作; 8、严格执行公司考勤规定,服从项目销售经理的管理。 三、销售代表岗位职责： 1、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍;