销售得方法与技巧
一、如何跟进潜在客户？
做销售,要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对得客户、业主情况都不尽相同,所以会有不同得处理方法与应对方式。跟进客户本身其实就是一门学问,并不比开发客户简单,甚至更难,80%得客户都就是在跟进中实现成交得。vbckUo5。
客户说:“先这样,不用留电话,我需要得时候打电话给您”,这句话应该就是咱们典型得销售失败,客户为了“赶快脱身”而说得一句客套话,我们心里一定要有这种意识,但自身得现场表现还应该淡定！haMtL5y。
我们可以争取主动联系得机会,而不就是被动得等待“欢迎您来电话,李先生,您瞧这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点得时候给您打电话,您觉得还就是星期四上午比较好？”。bgUVZiN。
我们也可以退而求其次,采用如下方式,可供参考:
1、加个联系方式。“嗯,好得,李先生,那我加下您微信吧,这样您有任何疑问,随时可以微信联系我”(边说边快速打开手机微信“扫一扫”,尽量快,不容客户拒绝)。acLQjwx。
2、礼貌得送离客户。“那好,李先生,您先忙,有任何疑问,随时电话或者微信联系我都可以,24小时在线哦”。9sM7PYH。
3、观察客户朋友圈。如果可以瞧到以往得信息,统统瞧一遍,有用得信息,特别就是关于客户生活方便,如孩子、家庭、喜欢瞧得书之类得,可以备注到客户记录本,方便更好得了解客户,做到知己知彼,百战不殆。inujrqG。
4、信息找准时机送达。比如周末了,可以发个周末愉快得微信,比如近期有什么新鲜资讯,可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等,信息需要点名道姓,比如,王总,李先生。不建议群发,每周如无重要事情,此类信息最多1次。oBJ27uj。
发信息就就是与客户处朋友,先刷存在感,一回生,二回熟,关系也就会慢慢好起来。
注意,信息发送切不可泛泛而谈,非常频繁,与客户关系没有破冰之前,信息越简单越好！
5、耐住性子。从陌生到熟悉,就是需要时间得,虽然急于与客户关系更进一步,但就是很多时候您一急,您对客户发自内心做得一些事情,就明显带有“销售得性质”了,目得性太强,遭人反感。所以要暗示自己,耐心耐心再耐心。zwyyyJQ。
6、找准机会,顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动,趁机邀约客户过来休闲参与,或者“创造刚好路过客户公司得机会,打个招呼”前去拜访,制造碰面机会,基于一些了解,这次得沟通一定更高效。GlCq62k。
话就是敲门砖,话说得好,为客户再次到访做铺垫,同时客户周边有意向客户给您推荐也说不定哦？
想与客户关系更近一步,那就得要自己多思考、多总结、多分析,任何事情,任何困难,都架不住我们持续得去琢磨它,一旦想到有突破得方式,那就赶紧去执行,不要怕用错,也不要怕用不好,勇敢去做,就可能成功了一半,一定要对自己有信心！M4Vbp83。
二、如何锤炼销售话术?
首先举个案例:
朋友在一家专门为外贸公司做海外搜索引擎推广服务得单位做电话销售;
她邀约得话术“我明天或者后天拜访您,花5分钟时间讲解一下我们得推广模式,您明天还就是后天方便呢？”
结果各种吃闭门羹。
后来话术修改“李总,您好,您得同行,上海某公司正在与我们合作,通过搜索引擎,新增40%得客户,我想借您5分钟时间汇报一下她们得业绩就是如何提升得,瞧瞧您这边就是不就是有新得想法或者好得借鉴,如果您得客户半月能增加50个也就是一件好事啊,不知道明天您有时间么,拜访您一下！”tWiEVgy。
用同行激励得方法,接着告诉对方我们能给客户提供什么样得利益承诺,能帮助客户新增40%得客户量,最后给客户描绘一下未来合作景象,半月增加50个客户,客户业绩哗哗上涨,客户心动么？oqP5k2Z。
就是得,客户时间都非常有限,我们叽叽喳喳说话半天,话说不到点子上,自然就是会被客户嫌弃得,而如果我们在提前锤炼话术时,就先考虑好,自己得产品如何跟客户得利益做结合,以这条为基准,去准备话术,我觉得这就就是提升咱们竞争力得一条发力方向。话就是敲门砖,话说得好,事半功倍。h2NlowZ。
那如何锤炼话术呢？举个例子:
——“喂,您好xx吗,我就是xxx中心得xx,最近我们这边推出了送卡活动、、、”
不行,划掉！
——“喂,您好xx吗,打扰您几分钟时间,我们最近xx中心推出了A卡,想瞧瞧您有没有这方面得需求、、、”JEn1GUL。
还就是不行,换汤不换药,再划掉！
——“喂,您好xx吗,我们A卡可以满足您孩子上早教得需求,卡数有限,请快快订购,要不、、、”
这句话感觉还可以,不过还就是感觉差了一点,但就是对比上一句话就好很多了,给自己一个鼓励,继续写！
——“喂,您好xx吗,我就是xx中心得xx,年关将近我先给您拜个早年！最近咱们这边推出了新年A卡,您之前不就是有说过有优惠就及时通知您得嘛,早上领导刚发给我们一人5张,就3小时时间,我只剩下这一张了,可就是需要得人还就是很多,您就是我得重要客户,我当然得留一张给您,不过要得话得现在跟我说,不然得话,其她人要就是打电话
给我我就难说了哈！”FHnFHO7。
这段话相比上一段就好很多了。
、、、、、、
就就是这样一遍一遍得锤炼销售话术。
我知道这个过程会比较辛苦,也很枯燥,甚至瞧不到希望,但现在各行各业竞争这么大,我们想要出奇制胜,要夺得订单,真得要付出比别人更多得坚辛、、、这样自己得到得机会,才会比别人更多。WWBxkOD。
总结:锤炼销售话术,一定要与客户得利益作结合,一遍一遍得修改,再去实践,根据实践结果作对应调整。
三、房地产销售技巧与话术得八大要领
第一要领:将最重要得卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学得理论,最先与客户介绍得卖点将获得最有效得效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著得卖点放在最前面说。4CFOC6m。
第二要领:客户信任
只有信任才能接受,信任就是房地产销售技巧得基础。信任可以分对楼盘得信任与对人得信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品得销售技巧。Z0A1fIY。第三要领:认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户得想法,特别就是要学会销售提问,打开客户得心扉,您才知道应该怎么说。fIEvQ88。
第四要领:见什么人说什么话
尽管都就是买房子,但客户得动机与关注点就是不同得,居住得人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买得人关注教育环境等等。不要对规定得房地产销售话术照搬
照抄,见什么人说什么话得房地产销售技巧。9A2fCYS。
第五大要领:信任自己得房子
每个房子都有优点与缺点,切不可因为缺点就不信任自己得房子。您不信任自己得房子,您得底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己得孩子,孩子总就是自己得最好。有了这种情绪,您就会做得很好。这就是重要得房地产销售技巧。npIWQiP。
第六大要领:学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大得面积等等,这样很难激发
客户得购买激情。要运用形象描述得销售技巧,将客户得居住得美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。5pG6PJR。
第七大要领:善用数字
尽管数字就是干巴巴得,但就是它却有让人相信得妙用。将楼盘得各种数据熟记于心,对客户介绍得时候信口拈来,不仅会让客户相信您得楼盘,也会让客户相信您很专业。这一点与上一条房地产销售技巧并不矛盾。3WFEJhI。
第八大要领:结尾要有亮点
要将最重要得放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到得形成较深刻得印象。可以把一些不太重要得东西放在中间说,而结尾得时候要留一些亮点,戛然而止让客户满口余香、激动不已。您得介绍结束,客户就应该有购买得激情。房地产销售技巧与话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。O1XP6bS。
房地产营销思路及其战略房地产交易是重要的商业活动之一。开发商在土地上投入巨资兴建房地产产品，再将这一产品出售于消费者，这一系列过程属于市场营销范畴。 早期的房地产市场，开发商很少，兴建的房地产产品也很少，而市场需求又很大，其结果当然是供不应求。这时，开发商仅需通过简单的信息沟通便可轻易售出，谈不上市场营销问题。后来，随着开发商的不断加入，房地产业开始起飞，数量逐渐增加，质量不断提高，房地产市场逐渐由卖方市场转向买方市场，房地产营销成了备受重视的学问，房地产开发者与销售者的专业化分工成为必然趋势。特别是80年代中期以来，我房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之迅速发展壮大。时至今日，房地产业市场竞争已日趋激烈，一些有远见的房地产开发商及其经营决策者已开始认识到运用市场营销方法来销售自己物业的重要性。 在这种情况下，广东省协联房地产营销交易服务中心应运而生了。协联中心依靠广东营销学会房地产营销专业委员会200多位房地产专家教授作为强大后盾，从事房地产市场的调查、分析、营销计划及其可行性研究，帮助企业进行营销策划、资产评估、法律咨询、信息中介、代理销售、引进外资，为企业开拓国内外市场提供全方位的综合性服务。 协联中心的服务包括：从房地产前期开发即介入策划，进行全面的市场可行性研究，然后针对价格定位，销售渠道和宣传策划等问题为开发商制订详尽的营销策划报告，最后才把经过精心包装的项目或产品推向市场。对于滞销楼盘，协联中心将组织高层次的房地产研究专家及有成功经验的房地产企业家进行深入的调查研究，找出滞销的原因，提出解决问题的办法。在楼
盘条件相当的情况下，我们将正确引导投资者或消费者“对号入座”，让他 们在滞销楼盘中也能找到闪光点和合适点，从而接受这些楼盘。 要使房地产业步出低谷，走出困境，有待于国民经济的腾飞，有待于合理化规范化开发房地产市场。在当前的形势下，就必须遵循房地产业开展的自然规律，这些规律的关键之处实际上只有八个字，这八个字便是：定位准确、产销对路。 了解投资者或消费者的需求，并运用合适的产品、定价、促销和服务等方法来满足他们的需求，这是现代市场营销观念的核心。开发商应本着顾客需要的宗旨去开发经营房地产，这样才有可能吸引合作者，才有可能赢利。目前，不少企业以赢利为第一目标，盲目大量开发消费者并不需要的房地产项目，结果因位置不妥、价格过高或设计欠佳而难以售出，凭空遭受损失。实际上，一个市场营销者才是一个最好的利润挖掘者和创造者，他们致力于分析各种营销机会的利润潜力，捕捉营利机会。这样做的结果可想而知，由于是有目的地、有针对性地开发房地产，自然不存在市场问题，也就自然不存在资金被“套住”的问题了。有了流动资金，就可开发新的、更有利润的 项目，企业也就必然会得到更大的发展。 广东省是我国房地产业发展较快的地区，在许多方面走在全国前列。然而，大量统计资料表明，各种楼盘总体上还处于阶段性供求失衡状态，具体表现在市场的有效需求不足，仍大有潜力可挖。摆在我们面前的课题便是怎样去打开房地产市场的大门，去激活潜在需求。而增加有效需求，通过正确的市场营销策略，可变无效供给或低效供给为有效供给。 房地产“低迷”状况对整个房地产业来说都是一个“炼狱”过程。它必
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
篇一：房地产价格谈判技巧 房地产价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 （3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 同等产品相比较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 二、折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1换产品给折扣比如：从低到高等 买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣： 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1. 确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价30招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物
最全面的房地产销售讲解技巧 销讲技巧 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活——住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
【最新整理，下载后即可编辑】 电话了．．．． 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的
目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1、常见的主要目标有下列几种： 1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型； 2）约定当面拜访的时间； 3）销售出简单的产品或服务； 4）确认出客户何时能够作出签单的决定； 5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。 2、常见的次要目标有下列几种： 1）获取客户公司及本人的相关信息； 2）销售某种并非预定的商品或服务； 3）订下再次和准客户联络的时间； 4）引起准客户的兴趣； 5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。 列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。 三、电话销售作用 电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己： 1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏； 2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；
超全面的房地产销售说辞大汇总 销售说辞（万科版） 参观流线中各展示节点标准说辞 以下为销售流线中的每一个讲解点，各销售员可根据以下各点进行个性化发挥！ 一、销售大厅说辞点 1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍 2、通区位图：城花区位、客户行/乘车路线 3、3分钟宣传片：结合宣传片讲解 4、XX亩 & XX亩沙盘： a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团/武汉公司简介 b、规划理念、组团/道路/园林/配套 c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准 d、三大特色：标准化施工、五重安防系统、带装修交付 5、单体模型（可选） 二、流线图说辞点 1. 销售大厅前树阵广场：城市博物馆、水池、桂花树（X万）、柚子树、樟树、樱花树、广玉兰 2. 特一区底商：经营业态（超市、JEEP吧） 3. 第五大道： a“绿肺型”主干道、六排法桐（X颗）、一种宁静的氛围、5年后树能将马路连接起来，形成一条真正的林荫大道 b、人车分道、一条先进、现代化的路、解决现代人和社区、车的矛盾、 c、进入社区每个组团的路口清晰，直接； d、 5000平米的花园式绿色大道: X棵法国梧桐、X棵樟树、X棵银杏、X棵樱花……一共X 类不同树种、X棵大小乔木 e、街角公园 4、经过上西X区： a、道匝 b、五级安防系统 c、“组团客厅” d、组团内绿化：X平公共空间，X乔木，空气净化力， e、停车位、两三个车位间隔树 f、X米人行道
5、上西X、X交界处： a、教育配套：双语幼儿园、市级小学 b、“S.O.S”紧急召援系统 6、五分钟商业： a、业态 b、买打火机的故事 c、减速坡 d、景观小品 7、集中商业后街 a、4500规模 b、1200平鲁广超市 c、银行、餐饮、诊所、商业广场 8、集中商业内街道 a、中式酒楼：虹景酒楼 b、开放、休闲的空间 9、公交站： a、X运行 b、穿梭巴士 c、道路下水井盖 10、“梦幻岛”儿童公园 a、4000平规模 b、涂鸦墙、高迪墙、沙地、海岛船、鸽子屋、树爸爸的故事 11、会所/运动公园/绿脊 三、情景TOWNHOUSE说辞点 1、专利产品：万科专利产品，模仿得不到她的精髓 2、低层/低容积率：4层，1.0的容积率 3、花园/露台：赠送约53平花园，且独门独户；层层退台；复式4个露台，担负各自功能使命 4、入户DEN ：功能强大、身份象征、采光 5、40平米大客厅/8.1面宽 6、厨房功能分区：中西餐备餐台、早餐台，烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分 7、公卫干、湿分离 8、主卧转角飘窗：地台飘窗，270度景观 9、步入式衣帽间 10、交楼标准（入户门、双层中空LOW-E玻璃、电器配置（主卧双控开关、电话宽带有线接
20种客户谈判技巧 售楼谈判失败的原因 价格方面: -20% 谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-- 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略：（6）如何守价 ※如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： ●对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 ●不要有底价的观念。 ●除非客户携带足够现金及支票能够下定； ●能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
●不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） ●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 ●抑制客户有杀价念头的方法 ●坚定态度，信心十足； ●强调产品优点及价值； ●制造无形的价值（风水、名人住附近等） ●促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表 情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所 以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；③口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人 虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断 ——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出 介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ①推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
房产经纪人谈判技巧 市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买 方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成 交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我 时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万 业绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座DVD 光盘，本论坛抢先试读连载。卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是 卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或 者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户 不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原 因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（ SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点 并发挥，劣势 :致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等， 机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击
房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策， 银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和 广告 ;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C 市场 比较 (纵向 ,涨跌幅等 )，未卖出产生的成本分析:利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等，替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 , 装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具 , 折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现失去新的投资 机会，感情的话 (人都是感性的动物 ):A 长痛不如短痛 ;B 过去是 失效的支票 ,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点 业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例 :某房屋总价 400 万 ,其贷款余 200 万 ,7 年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一年的成本为多少 ?(利率 5.31%,管理 费4 元/平方 ) 计算式 : 一年所交银行之利息=10.08 万 现在卖掉回笼资金为=200 万
最实用的地产人员派单技巧与说辞 一、派单的目的： 1 、项目优势及卖点的硬性灌输，项目的形象宣传。 2、充分挖掘潜在客户资源。 3、提高来访量，提升现场人气。 4、增加约访量] 积累目标客户。 二、对派单人员的要求： 1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必须化淡妆，衣服颜色最好能跟项目推广用的主色调或者logo主色调相匹配。 2、热情大方、积极主动、不怕丢脸。v 3、知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。 4、统一口径，从容应答客户的各种问题。切忌一问三不知的派单人员，会严重降低客户对项 目的印象和看法。; r 5、有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。 7 鼓励第一，要随时抽查，出现浪费要做到惩罚分明；要想法设法找到更有效的发单地点。 7 、在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。 三、派单的注意事项： 1、派发前发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。 2、地点要选取符合自己目标客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目标客源群众相对较多的地方。一般是住宅，银行门口、拆迁小区附近、大型活动广场，主要的马路，售楼处门口等。 3、本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等，是派发重点。 4、派发的时间要集中在上下班的高峰期，派发地点应选在目标客户群比较集中的地点。 5、根据楼盘定位选择目标客户，一般不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户，一般市民即可。 6、派单员一定要机灵，城管环卫来了要悄然回避，等他们走了再出来，打游击一般。
7、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。 8、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！ 9、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。 10、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人。 11、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。 12、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。 13、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！ 14、一定要做客户登记，有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。 15、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到垃圾桶中）。 16、每份掉在地上或被人丢弃的资料只要看见立刻捡起来，是对自己的尊重，也是对项目的尊重。 四、派单的技巧： 地点在人流多的地方，向着人流呈45°角，站立，微笑，单要把正面向着别人，这样就可以让别人看到你给他的是什么了，然后说，欢迎了解中环大厦！如果他接了单你就得说谢谢，如果他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！态度始终要好。不能因为不接单你就态度不好，被拒绝了一次要马上调整过来，准备下一个人的。 派单三部曲：一、自我介绍、带客上门 二、留电话 三、推销项目所在地
客户（代理）谈判技巧 亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？ 好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析： 1、随身附和型的客户或者代理 症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
一、提问的语气要温和肯定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠， 我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的 估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但 语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户： “如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则 能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响 客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的 语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的 语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此， 销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈， 这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你 对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均 不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中 谈论客户感兴趣的问题。 二、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧 围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位 老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到了 坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸
烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面 牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝， 而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有 思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生 改变。 三、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提 出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”“您还不做 购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受 我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发 出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了心理学的一条规则，即要避免提出 一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户 的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈 你要不要这个a产品好吗？”这样的提问只能引起客户的 反感，得到否定拒绝的答案：“不！不！我现在不想谈这个！” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地 拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。 四、提问时必须保持礼貌和谨慎 谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于 同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程 中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还 会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户 进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不
销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是
怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示
第一讲 800 土地成本 1200 建设成本 500 税 300 配套+零散成本 根据个地情况不同可相应改变 1、谈判技巧很重要 当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫
不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 2、我们应该做什么 置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。知道自己在销售中的地位和作用。 1．置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。 2．公司形象的代言人。 3．所销售楼盘的形象代言人。 4．职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。 5．新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式