上好佳薯片徐州市场营销计划

“上好佳”薯片徐州市场营销计划

（封面，目录，摘要在最后）

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

上好佳公司是菲律宾 LIWAYWAY 公司于 1993 年在华投资的以食品工业为主的企业集团，中国总部在上海，公司致力于将健康食品带给中国消费者，目标是成为休闲食品领域的龙头企业。

（二）当前市场和战略描述

1. 当前市场状况

随着中国经济的迅速增长以及人们消费水平的日益提高，休闲食品正成为食品市场的重要组成部分，产值和市场都在以几何级数增长。截止到 2010 年，中国休闲食品市场已形成 300 亿左右的市场规模，每年仍在以高于其它食品类别20 几个百分点的速度增长。最近的市场调查表明，休闲食品在主要卖场和超市的经营比重已超过 10%，名列第一；销售额所占比重已超过 5%，名列第三。而在各种休闲食品中，膨化、薯片食品是城市家庭消费综合指数较高的产品，一半以上的家庭曾购买过此类产品，此类产品占到了整个休闲食品接近 30%的份额，每年大约有 90 亿左右的市场规模。膨化、薯片类休闲食品在面临巨大发展机遇的同时，市场竞争的风险和强度也在与日俱增。主要表现为，产品品种不断丰富，新品推出速度不断加快，品可替代性强，消费者选择余地越来越大；价格战此起彼伏，惊爆价、买赠等促销手段层出不穷，花样不断翻新；渠道、货架竞争白热化，为了抢占有利的陈列位置和牌面大小，排挤竞争对手，各品牌不惜成本进行陈列买断等排它性销售。而在激烈的市场竞争中，在中国市场经营多年的上好佳、乐事、好丽友、可比克占据了大约60%的市场份额

2．目前的营销战略

（1）产品多样化。不断推出新品是目前休闲食品产品的主要产品策略，一方

面满足消费者的“求新”心理，另一方面弥补老产品利润不断下降的局面。新产品的推出主要也有两种思路，一种是老产品的更新换代，另一种是完全的新口味产品，而后者占了主要比重。在这一行业中，很多企业新品的推出种类很多，依靠市场规律和人们口味选择优胜劣汰，因而会出现大量新品面市的同时又有大量产品退市的情况。上好佳公司每年投放市场的新品多达几十个，能保留下来并成功的不会超过10%，但即便这一数字，在同行业里面已是遥遥领先。

（2）塑造强势品牌。品牌决定了产品价值，因而各大厂家在品牌塑造方面投入巨大资源。通过差异化的产品策略、渠道策略，构造自己核心品牌资产；通过广告、终端形象推广、公共事件塑造自己的品牌定位，并以此为基石参与行业竞争。一旦强势品牌建立，很多企业借此向相近领域延伸产品线，阻击对手并培养新的增长点。上好佳公司将自己膨化的品牌优势延伸到罐装薯片、糖果便是这一策略的具体运用。

（3）混合渠道，密集分销。休闲食品的产品特点决定了渠道设计的目标就是方便消费者随时随地购买。因而，各企业在渠道设计中，根据不同的目标市场选择不同的渠道策略加以维护。在面对沃尔玛、家乐福、大润发等大型零售系统时，大部分公司选择一级渠道模式，在面对数以万计的夫妻小店时，很多公司采用三级渠道模式，而在面对网吧、学校等特殊渠道时，又要选择能够辐射这类渠道的中间商加以维护，正是因为这些因素，决定了休闲食品在渠道选择时的多样化，密集分销的特点。

（4）高投入广告、促销拉动短期销量。在新品推出不一定成功，品牌塑造也非11一日之功的大背景下，高投入的广告促销活动就成为了各大厂家拉动销售，提销量的法宝。名人代言、传递时尚的电视广告不时出现在相关节目中，而在与消费者直接接触的终端渠道中，免费品尝、特价让利、买赠、组合销售、有奖销售等手段，刺激着消费者购买。短期的销售竞争中，市场费用的投入多少直接决定了竞争效果。

（三）主要竞争者和他们的优势/劣势

当前国内膨化、薯片产品缺少差异化，产品易于模仿，主要厂家生产能力和整体实力接近，导致这一行业竞争非常激烈，并形成三个主要的竞争集团。第一

集团是以上好佳、乐事为代表的外资品牌，这一集团企业产品种类多，口味全，有很高的品牌知名度和美誉度，产品价格相对较高，渠道覆盖全国市场。第二集团是以可比克、、盼盼、好丽友为代表的品牌，这一集团也有比较完备的产品线，有较高品牌知名度，产品价格相比第一集团要略低，虽然也以全国为目标市场，但渠道倾向于某一方面，如可比克、、盼盼侧重传统的批发商模式，对大城市现代终端业态关注低，好丽友则侧重于大城市现代终端业态，对传统渠道缺少关注和支持。第三集团是在某类产品或区域市场中有一定的知名度，这类品牌如品客、子弟等，品客为宝洁旗下品牌，主要生产罐装薯片，子弟生产薯片，但产品只在云、贵、川销售。三个集团品牌的主要特点如表 4-1 所示。

（四）营销环境分析

通过分析发现，对膨化、薯片产品而言，徐州是一个规模较大、充满潜力的市场；现代终端业态和传统批发渠道发达，国际、国内品牌纷纷进入，又使得该市场竞争激烈。上好佳公司在积极参与徐州竞争过程中，由于产品组合、渠道设计、促销规划等方面存在的问题，导致销量和市场占有率低于主要竞争对手。为了明确解决问题思路，有必要通过分析上好佳公司所处的宏观环境、行业环境、竞争环境，确定其核心竞争力和竞争优势。本章将重点介绍这方面内容。

1．宏观环境分析

膨化、薯片食品以谷物、薯类、豆类等农产品为主要原料，经焙烤、油炸或挤压等方式加工制成。目前我国规模较大的膨化食品加工企业都拥有先进的生产技术装备和成熟的加工工艺。膨化、薯片食品的生产特点决定了影响这一行业的外部环境因素中最主要的因素是政治-法律因素，自然环境因素，技术因素。

①政治-法律因素：食品与人们的健康息息相关，不断出现的食品安全问题使得监管部门不断制订和完善相关的法律法规。从食品生产经营许可制度，到食品质量安全准入制度，从良好作业规范的 GMP 认证，到关键控制的 HACCP 认证，从食品安全卫生标准到食品添加剂标准等等，每一项关系食品法律法规的实施，都会对食品行业产生深远影响。主要表现在，每一项新的规定和要求，都需要改变原有生产工艺，甚至需要更新原有生产场所和生产设备，这都需要企业大量投资，很多中小企业在面对这一环境改变时，因准备不足或实力原因，不能适应新的要求，逐步退出这一行业。当然，对处于行业领导地位的上好佳公司而言，因其本身拥有先进的生产设备，具备领先的工艺管理水平，有强大的经济实力保证良好的作业环境和技术工艺更新，这样的环境变化往往意味着新机会的来临。长期来看，食品安全的监管法规制度会越来越严、越来越细，每家企业只有对自己的产品高标准、严要求，具有前瞻性，才可能21在应对此类环境改变时积极主动。

②自然环境因素：自然环境因素主要影响原材料的供应和价格，进而影响企业的生产供应和成本变化。膨化、薯片食品以谷物、薯类、豆类等农产品为主要原料，而农产品的供应和价格又易受自然条件限制而出现大幅波动。例如，08 年和 09 年上半年由于大雪、干旱等自然灾害，土豆大幅减产，不能正常供应，造成多家薯片生产企业停产、断货，同时由于原材料采购成本大幅走高，各生产企业的利润也大幅下降。为保证原料供应，上好佳公司、乐事等实力较强的企业尝试从源头抓起，建立自己的原料种植基地或与农民签订相关种植采购协议。从种子供应到种植指导，从产成品收购、运输到贮藏等各个环节，建立起完整供应链，从而确保原料的供应和产品质量。但即便采取上述措施来应对，亦不能从根本上解决问题，因为自然环境变化的预测和控制是非常困难的。每次自然环境的剧烈变化，都会对整个行业带来冲击，甚至导致一些实力较弱的中小企业退出。全球

变暖仍在继续，极端天气的出现频率也仍在增加，对以农产品为主要原料的膨化、薯片生产企业而言，如何未雨绸缪、分散风险，对企业能否持续发展起着至关重要的作用。

③技术因素：商业驱动技术，技术促进商业，这一理念对膨化、薯片产品同样适用。膨化、薯片产品目前主要采用挤压膨化技术、油炸膨化技术、微波膨化技术、烘焙膨化技术等来生产不同规格、口味、形状的产品。在采用这些技术工艺的过程中，可能会出现有害物质。例如高温加工的土豆制品（包括薯片、薯条等），丙烯酰胺含量较高。丙烯酰胺具有潜在的神经毒性、遗传毒性等危害，联合食品添加剂专家委员会（JECFA）的动物实验表明，对于高摄入量，不排除引起神经病理性改变的可能，因此其对人类健康的潜在危害应予以关注。目前，很多企业为解决这一问题开始应用低温真空油炸膨化技术。有些生产技术工艺落后的企业生产的产品中，还存在重金属超标等情况。由此可见，先进的生产设备、技术工艺是能否生产安全合格产品的关键，能否紧跟新技术的发展方向，适时引进更新，对一个企业持续健康发展至关重要。新技术的引进，往往意味着巨大投入，对中小企业而言，是两难选择，而对上好佳这样的大公司而言，往往孕育着新的市场机会，新技术的引进和使用有时甚至会在根本上改变行业的格局和方向。综上所述，在膨化、薯片产品的宏观环境分析中最重要的是政治-法律因素、自然环境因素、技术因素，但诸如人文、经济、社会文化环境也会对行业产身重要影响。如人口的增长、人们购买力的提高、对自身生健康的关注等，都会对行业的发展产生积极或消极的作用，每一种因素都会影响到从业企业能否健康、持续地发展，每一种因素如果应对不利，都可能出现致命结果。目前，宏观的影响因素出现了变化快，叠加出现，机会与威胁并存的趋势，这要求每家企业都要有一整套完备的应对策略和方案，面对有利的环境变化时，善于把握，面对不利的环境变化时能将威胁降到最小甚至转为机会。

2．行业环境分析

企业必须要关注行业环境，与外部环境相比，行业环境对竞争优势和利润的影响更为直接。迈克尔.波特于 20 世纪 80 年代提出五力模型理论，如图 4-2 所示。该模型提出一个行业的竞争状态取决于现有竞争对手、供应商、买方、替代

品生产商和潜在进入者等五方面的综合作用力，这五种力量决定了行业的竞争程度和利润潜力。接下来，将具体分析这五种力量对膨化、薯片产品的影响。

图 4- 2波特五力模型

①潜在进入者的威胁：膨化、薯片产品同质化严重，资本要求不高，消费者的转换成本低，分销渠道23容易共享，整体进入障碍较低，同时，快速增长的行业规模，很容易吸引新的进入者，从而进一步加剧行业竞争。与此相对的，国家对食品安全的重视，不断实行新的法律法规制度也在一定程度上限制了进入者，进入者还要准备接受现有企业从渠道、促销到原材料采购诸多方面给予的反击。新竞争者的加入，在加剧竞争程度的同时，也降低了消费者的成本，同时，迫使行业内的其他企业提高效率，不断创新，以保持竞争优势，从这一角度来讲，新进入者对促进行业的发展有积极意义。这几年成功进入此行业的代表品牌是好丽友，凭借其在口香糖、派等产品积累的经验，进入膨化、薯片市场，并依靠其大规模的费用投入，迅速占领市场，从而对其它膨化、薯片生产企业产生了巨大冲击。

②供应商讨价还价能力：膨化、薯片产品的原材料主要是谷物、薯类、豆类等农产品，供应商主要是指这些原料的供应者。农产品的特点决定了提供这些产品的供应商有较强的讨价还价能力，一方而是由于原材料供应易受气候条件影响，价格波动范围大，另一方面农产品作为保证民生的必须品，需求领域众多，而膨化、薯片产品的需求占比并不高，因而对整个原料的价格影响力较低。

③买方讨价还价能力：膨化、薯片产品的最终买方是广大的消费者，但也要考虑中间商。产品同质化，消费者转换成本低，激烈的竞争环境，都使得消费者

有较强的议价能力，具体表现在对价格的敏感和低价促销时销量的大幅提升，价格提高时销量的快速下降。因而，对各家企业而言，表面上是自己主动制定价格，但事实上，价格体系必须要在消费者的心理价位之内。中间商虽不是最终买方，但对产品的价格也有很强的影响力。主要是膨化、薯片产品需要大量的中间商进行密集分销，而影响中间商积极性的主要因素是产品带给其的利润水平，因而，为维护自身利益，中间商会对产品价格施加影响。

④替代品的威胁：由于膨化、薯片食品并非必需品的特性，而且消费者的转换成本很低，决定了24其它休闲食品对其替代的威胁很强。中国的休闲食品种类数以千计，并且不断有新品种面市，对膨化、薯片而言，如何强化自身产品与其它产品的差异化，传递产品特有的价值，是降低替代品竞争力的一个有效手段。

⑤现有竞争对手的竞争程度：当前国内膨化、薯片产品缺少差异化，产品易于模仿，主要厂家生产能力和整体实力接近，导致这一行业竞争非常激烈，并形成三个主要的竞争集团。第一集团是以上好佳、乐事为代表的外资品牌，这一集团企业产品种类多，口味全，有很高的品牌知名度和美誉度，产品价格相对较高，渠道覆盖全国市场。第二集团是以可比克、、盼盼、好丽友为代表的品牌，这一集团也有比较完备的产品线，有较高品牌知名度，产品价格相比第一集团要略低，虽然也以全国为目标市场，但渠道倾向于某一方面，如可比克、、盼盼侧重传统的批发商模式，对大城市现代终端业态关注低，好丽友则侧重于大城市现代终端业态，对传统渠道缺少关注和支持。第三集团是在某类产品或区域市场中有一定的知名度，这类品牌如品客、子弟等，品客为宝洁旗下品牌，主要生产罐装薯片，子弟生产薯片，但产品只在云、贵、川销售。三个集团品牌的主要特点如下表所示。

正如表所展示的，在现实的竞争环境中，每个集团内部的竞争比集团间的竞争更要激烈，如上好佳和乐事之间，就是从产品、价格到渠道、促销等方面全方位的竞争。与此同时，集团间的竞争也会在双方采取或强调的战略接近时产生激烈的25竞争，如上好佳和可比克在二三线市场的竞争就是如此。

3．公司竞争能力分析

上好佳公司的基本活动包括物流的输入、运营、物流输出、市场营销及销售、售后服务；支持活动包括采购、技术开发、人力资源管理、企业基础工作。接下来，将重点分析上好佳公司创造价值的过程。

（1）差异化的产品创造价值。主要体现在技术开发、产品和服务方面。上好佳公司作为一家专业膨化、薯片生产企业，在中国 18 年的从业历史，使其深谙中国消费者的需求，并为此建立符合中国消费者需求的研发部门。上好佳公司根据消费者口味需求多，口味变化快的特点，适时推出符合消费者需求的新产品，每年推出的新口味产品不少于 10 个，新品的成功率维持在 20%以上，在全行业推新品的速度和28效率，遥遥领先。产品的创新即满足了消费者需求，培育了新的增长点，又有效的阻击了竞争对手的进入。

另一个为上好佳公司创造竞争优势的是其售后服务。膨化薯片产品保质期短、易破损，同行业的大多数公司通过与合作伙伴签订协议约定超期、破损产品承担比例，超额部分由合作方自己承担，而上好佳公司则采用实际承担的政策，所有的超期、破损产品全部由公司承担，这样减少了客户的风险，极大的促进他们的销售积极性。

（2）成本领先的产品和物流创造价值。主要体现在物流的输入、输出、采购方面。上好佳公司根据膨化、薯片产品需求量大、产品单位价值低、物流成本高的特点，在全国建立了 9 家成品工厂，就近生产，并以各个工厂为中心，服务周边省份的各级经销商及客户，极大的降低了公司的生产成本和物流成本，提升了

自己的服务响应速度。同时，通过前向一体化发展思路，建立包装生产厂，并与很多农民和原料供应商签订大批量的种植、采购协议，最大限度降低了原材料采购成本。

（3）企业基础工作创造价值的两面性。一方面，在诸如财务，政府关系、法律支持等方面，上好佳公司规范、专业化的操作赢得了竞争优势，如对所有经销商实行现款交易的方式，保证了充足的现金流，并有强大的融资能力；与各地政府的融洽关系，保证了企业良好的工作环境。另一方面，在诸如人力资源管理方面，公司保守的用人机制，缺乏激励的考核制度，使上好佳公司人员缺乏积极性，产出效率不高，相比同行业竞争对手缺乏竞争力。

（4）相对保守的营销策略削弱了上好佳公司创造价值的能力。在营销和销售方面，上好佳公司通过扁平化的营销组织结构，在各个省成立自己的营销办事处，直接对公司营销老总负责。各省级办事处又在各个区域市场设立分支机构，维护当地市场，所有员工均实现本地化。这种扁平化结构在增加控制力的同时，限制了上下交流，降低了效率。在销售渠道的选择上，根据中国市场特点，上好佳公司坚持以经销商为本，将经销商忠诚度放在评价首位，提升了经销商的安全感，保证了业务的连贯性和稳定性。对经销商服务的无微不至，直接带来了上好佳公司声誉的稳定。除了在消费者心目中的品牌地位，在供应商、经销商及其它利益相关者的口中，上好佳公司也得到了极高的评价，而这一点在同行的其它品牌中也是难得一见的。但另一方面，上好佳公司的渠道政策使经销商没有销售压力，增加了管理经销商的难度和成本，降低了上好佳公司产品在一线城市和三线市场的竞争力，并导致上好佳公司近几年的增长低于行业平均水平。品牌建设方面，经过 10 多年的品牌塑造和强化，上好佳公司品牌在中国的消费者心目中树立了良好的口碑和品牌形象。但对产品缺乏时尚定位，不能更好的满足年轻消费群体心理需求，在这些方面与竞争品牌乐事有较大差距。

基于上述分析，上好佳公司在产品的研发、生产、配送方面，形成了自己的核心竞争力。差异化的产品、多工厂规模生产配送的成本领先，形成了自己的竞争优势。但在品牌宣传方面，多年不变的重品牌轻产品的宣传策略，弱化了产品的定位和价值，品牌缺乏对年轻时尚人士的吸引；在销售渠道方面，相对固化的经销商他营模式，越来越不适应一线城市大型零售终端占主导、三线市场价格要

有竞争力的销售格局。

4． SWOT 分析

通过上面内容的分析，我们明确了上好佳公司所面临的机会与威胁，拥有

的优势与劣势，正如表 4-4 所表明的：

通过表 4-4 我们不难发现，上好佳公司可以利用生产、研发、配送方面的优势，在巩固原有市场的同时，进入竞争品牌的优势领域，扩大市场份额；可以利用品牌优势，增加新品研发，满足细分市场，阻止替代品进入；可以通过签订种植、采购协议，建立自己的原料供应基地，保证原料供应；可以改变品牌宣传策略，塑造年轻时尚品牌内涵，吸引年轻人；在渠道变革方面，可以将一线城市的大型零售终端直营，解决价格和服务的不足，在三线市场开发新的经销商，解决产品辐射和竞争力问题，对现有经销商强化目标考核，建立退出机制等

二、营销策略

（一）营销目标/预期收益

沿用低价策略，配合系列促销策略和手段，“上好佳”今年市场占有率12.05，超过可比克位居第二。

（二）目标市场描述

1．目标消费群

①主要的消费群体的构成（目标消费群体）

年龄：6～30岁之间的年轻城市人群。

性别：性别比例平衡

②消费者群体分类

消费群体分类：消费群体特征办公室一族所谓“白领”，8小时无午休工作制，对薯片的消费不仅只为充饥，还为显示身份、品味、标新立异型、年轻人中的“新新人类”，对消费的品牌有一定认识、追求品牌型、以学生为主力消费群，追求时尚、新鲜。

③消费者的态度

潜在消费者主要集中在学生和注重对品牌的消费的年轻人中，这类人浮躁，盲目，对一个新品牌的消费不会瞻前顾后，冲动消费。喜爱具有鲜明品牌特性，符合亚文化特性的品牌文化。

④消费者分析总结

鉴于乐事等成功的广告策略，“办公室”和“小资”作为主力消费群的力量再次彰显，须以此作为主要的诉求对象。标新立异”和“追求品牌”两型化的倾向于，但他们的消费心理不成熟，极易更改目前所消费的品牌，因此精准的广告策略，很容易将他们收归上好佳旗下。

（三）品牌定位

上好佳的品牌定位：“味道好”，品牌宣传口号：“好味道从上好佳开始”

（四）市场营销策略制定

在上好佳公司现有市场调整产品组合仍然具有很大增长潜力，渠道和分销体系的不完善，使得还有很多新市场亟待开发。因而整体上确定了上好佳公司在徐州市场密集型成长策略，即通过现有产品和渠道的市场渗透和空白市场的开发来解决上好佳公司在徐州市场面临的问题。

1．差异化的产品整合策略

产品整合的根本目标是改变徐州市场产品组合混乱，缺乏重点，资源过度分散的现状，发挥上好佳种类多，口味丰富的竞争优势。在上好佳公司现有的200多个32产品，350个SKU中，销售排名前10的产品占据了58%左右的销售量，前

市场拓展工作计划

市场拓展工作计划 篇一：市场开拓计划书范文 根据公司XX年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长%.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。 目前**在深圳空调市场的占有率约为%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。XX年度LG受

到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、 K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商

市场营销计划书范文-个人工作计划通用版

市场营销计划书范文- 个人工作计划大全 （一）、计划概要 （1）、年度销售目标600万元； （2）、经销商网点50个； （3）、公司在自控产品市场有一定知名度； （二）、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：（1）、夏秋炎热，春冬寒冷； （2）、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； （3）、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设； （4）、长株潭的融城； （5）、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； （6）、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前xx正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 （三）、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2xx年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； （四）、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力

休闲食品市场营销策划案

进口食品及进口天然气水饮料市场 营销策划案 2014年11月20日 所属单位：罗曼蒂克国际贸易有限公司

前言 现今，各式各样的进口休闲食品凭借良好的口感、炫目的包装、独特便捷的使用食用方法赢得许多人的青睐，如超市里的薯片、巧克力、糖果、果冻、饼干、饮料、咖啡、面包、方便面等各式各样的进口休闲食品已经遍布首付各个售买部，这些进口休闲食品包装的新颖、很好的口感，食品的安全性成为了各年龄段和各行各业的人群的新消费点。“进口的食品就是安全”已成为人们对进口食品的共识。 那么，是谁在消费这些进口休闲食品呢?据调查分析显示，目前休闲食品已不再是孩子们的专利，成人上班族尤其是年轻女性已成为主流消费人群。 完善的推广方案是产品营销的先行者和行动指南，由于本人水平有限，对本计划书存在的欠妥与不足之处，敬请大家指正。 罗曼蒂克国际贸易有限公司 艾克拜尔 2014-11-20

目录 一、策划背景 二、市场环境分析 1、市场容量 2、竞品情况 三、营销战略 1、市场细分 2、目标市场选择 3、市场定位 四、SWOT分析 S-竞争优势 W-竞争劣势… O-市场机会 T-市场威胁 五、营销策略 1、产品定位 2、价格政策 3、销售渠道 4、促销策略

六、公关策略 1、宣传方式及渠道 2、宣传主题 3、宣传费用 七、招商策略 1、招商对象 2、招商渠道 3、招商条件 4、市场支持

休闲食品市场营销策划案 一、策划背景 健康的进口食品融入中国人的生活，已经成为一股势不可挡的潮流。有关专家预测：随着中国人均消费水平日益高涨，进口食品消费额水涨船高，进口食品必将快速融入中国人的生活，对国内食品行业产生长期冲击和巨大影响。 现在的进口产品的供应商不断的增加，竞争越来越激烈，产品不断的引进，慢慢的使蓝海变成红海，市场的空隙越来越少，竞争不断的升级，存在的问题越来越多主要存在的问题有核心竞争力缺失，没有持久盈利能力，其次，缺乏科学的管理规范，缺乏战略的发展方向，导致后劲发展不足，我们考察一般的快速消费品的发展历程可以看到进口食品未来的发展的趋势，随着生活水平的提高，进口食品在将来的某一时间必将沦为与一般食品同样的位置，即利润空间不断的压缩与透明，竞争不断的加剧，企业发展更加举步维艰。 企业的发展越来越取决综合实力的大小，初期那种靠单个新意产品打败市场无敌手的不会存在，因为市场其他竞争者会不断的模仿，而且进口食品差异化不明显，同样的产品品类很多，市场替代者太多，发展到一定程度必然饱和，慢慢的就要依赖价格战，随着时间的推移，单位利润降低，企业要不断的向前和向后延伸，向前即就是向价值链的上游延伸，主要包括生产研发等，作为食品经销商，向上延伸比较困难，向下就是渠道的深化，服务的加强，品牌的提升等的延伸，构建多元化的经营团队，实现全方位综合发展。 由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，做好营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为新疆民营企业这一行业的的快枪手。 二、市场环境分析

浅谈徐州金鹰国际购物中心服务营销策略

毕业设计（论文）报告 题目浅谈徐州金鹰国际购物中心 服务营销策略 系别国际商学院 专业市场营销 班级营销1401 学生姓名付紫薇 学号100141737 指导教师王丹婷 2017 年4月

浅谈徐州金鹰国际购物中心服务营销策略 摘要：随着我国经济的飞速发展，人们生活水平的不断提高，我国服务业和营销中的服务活动在市场活动中所占比重的不断提高。这种现象使大多数企业将服务营销视为市场营销中的重要组成部分。在现如今竞争日趋激烈地环境下，如何在众多同行中脱颖而出，打造行业领头的企业，这也成为众多企业的需要考虑的问题。本文通过参考大量书籍和资料，仔细研究并以徐州金鹰国际购物中心为论文切入点，主要研究其在服务营销中所存在的问题以及如何进行服务营销和加强服务营销的管理措施。 关键词：服务、营销、服务营销、策略

An Analysis of Service Marketing Strategies of XuZhou Golden Eaglet International Shopping Center Abstract：Along with the rapid development of Chinese economy and the improvement of the people’s living standards，China's service industry and service activities takes more share among marketing activities. It makes the majority of enrerprises regard Service marketing as an important part of marketing. Under such cirumstances, how to stand out in the industry to create the industry leader has become the focus of all enterprise. By referring to a large number of books and materials, carefully study and combine my internship unit in XuZhouGOLDEN EAGLE International Shopping Center.This article has mianly studied the problems of XuZhou GOLDEN EAGLE International Shopping Center in service marketing and how to carry out service marketing and strengthen the management measures of service marketing. Key Words: Service, Marketing, Service Marketing, Strategies

2020年销售年度工作计划3篇

2020年销售年度工作计划3篇 Sales annual work plan in 2020 汇报人：JinTai College

2020年销售年度工作计划3篇 前言：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：2020年销售年度工作计划 2、篇章2：2020年销售年度工作计划 3、篇章3：2020年销售年度工作计划 篇章1:2020年销售年度工作计划 市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能 部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年 工作思路，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单 重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取 客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完 善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，

市场营销未来工作计划怎么写

三一文库（https://www.doczj.com/doc/c218963307.html,）/工作计划 市场营销未来工作计划怎么写 我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划范文： 我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。 其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企

业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。 业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。 加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。 收集整理 一、销售部获得利润的途径和措施 销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。 能够完成的利润指标，***万元，纯利润***万元。其中：打字复印***万元，网校***万元，计算机***万元，电脑耗材及配件***万元，其他：***万元，人员工资***万元。

HPX可比克薯片营销策划案

福建达利食品有限公司创办于1989年9月，始终秉承 以科技为先导、以先进的现代化管理为依托、以“顾客满意第一”为宗旨的经营方针，发展成为一家致力于研发 和制造健康美味食品的大型集团化民营企业。公司旗下拥有食品系列和饮料系列产品，分为达利园、可比克、好吃点三大子品牌。公司基于目前国内薯片市场的发展前景及市场的激烈竞争状况，由公司策划部和市场开发部联合推出新口味、新包装的可比克薯片，这将帮助公司提升在薯片市场的占有率。目前，国内薯片市场同质化较严重，产品差异主要体现在口味、包装及价格方面。但是几个巨头品牌占领了绝大部分的市场份额。达利园公司迫于产品导入压力委托本广告公司进行广告代理，加大广告宣传，根据公司目前形势，确定了本次广告的目标，为使本新产品顺利导入市场并占有一定份额而进行广告宣传。本次广告策划的大概内容包括对薯片市场总体分析，对本产品竞争和竞争对手产品特性进行分析， 找出市场空隙，确定目标消费者，进而进行广告诉求，并制定广告策略和广告计划。一市场环境分析（一）宏观环境分析市场环境概况：膨化薯片是我国目前 市场上最为常见的一种马铃薯食品，在我国也是发展相对较快的一个马铃薯食品加工行业。我国从80年代起 先后从美国、瑞典、荷兰、芬兰等国引进了30多条油炸马铃薯片生产线。全国的油炸马铃薯片的年总生产销量

估计约为4--5万吨，而且绝大部分是由我国引进设备加 工生产。其中，年生产量和销售量均在2000吨以上的企业仅有10家左右。销售额从1998年到2015年出现每 年30%的增长，而且根据权威市场人士估计，中国薯片 市场至少还有15年的高速发展期，平均每年增长也将 达到10%左右。（二）．微观环境分析作为百事旗下 品牌乐事，在09年做了全新的品牌战略定位，并在全国 各大媒体投放广告。广告中讲到“不添加防腐剂，由土豆直接切片，简单自然，这就 是乐事。”相比以往的的广告，在战略上更上一层。从品类的基本属性上抢占消费者的心理对薯片自然健康的第一认知。上好佳有限公司在中国投资的外商独资企业董事长施恭旗先生从1993年就开始在中国投资，先后在 国内投资建立了11家公司。公司主要生产“上好佳”、“Oishi”系列休闲食品。经过几年的努力创业，产品已畅 销全国，并出口至东南亚地区和欧美国家，深受消费者 的喜爱。“上好佳”于2006年被认定为“中国驰名商标”。上好佳算是比较早打入中国市场的休闲食品，但随着近 年来经济的快速发展，越来越多的休闲食品企业应运而生，相比之下由于上好佳品牌的广告力度的薄弱及产品 个性上的定位缺陷，被主流消费群体看作是廉价的大众 休闲食品。（三）企业在竞争中的地位（1）市场占 有率：在整个薯片零食市场的份额最高。处于成熟阶段，

“上好佳”薯片徐州市场营销计划

“上好佳”薯片徐州市场营销计划 （封面，目录，摘要在最后） 一、市场分析 （一）企业的目标和任务 上好佳公司是菲律宾 LIWAYWAY 公司于 1993 年在华投资的以食品工业为主的企业集团，中国总部在上海，公司致力于将健康食品带给中国消费者，目标是成为休闲食品领域的龙头企业。 （二）当前市场和战略描述 1. 当前市场状况 随着中国经济的迅速增长以及人们消费水平的日益提高，休闲食品正成为食品市场的重要组成部分，产值和市场都在以几何级数增长。截止到 2010 年，中国休闲食品市场已形成 300 亿左右的市场规模，每年仍在以高于其它食品类别 20 几个百分点的速度增长。最近的市场调查表明，休闲食品在主要卖场和超市的经营比重已超过 10%，名列第一；销售额所占比重已超过 5%，名列第三。而在各种休闲食品中，膨化、薯片食品是城市家庭消费综合指数较高的产品，一半以上的家庭曾购买过此类产品，此类产品占到了整个休闲食品接近 30%的份额，每年大约有 90 亿左右的市场规模。膨化、薯片类休闲食品在面临巨大发展机遇的同时，市场竞争的风险和强度也在与日俱增。主要表现为，产品品种不断丰富，新品推出速度不断加快，品可替代性强，消费者选择余地越来越大；价格战此起彼伏，惊爆价、买赠等促销手段层出不穷，花样不断翻新；渠道、货架竞争白热化，为了抢占有利的陈列位置和牌面大小，排挤竞争对手，各品牌不惜成本进行陈列买断等排它性销售。而在激烈的市场竞争中，在中国市场经营多年的上好佳、乐事、好丽友、可比克占据了大约60%的市场份额 2．目前的营销战略 （1）产品多样化。不断推出新品是目前休闲食品产品的主要产品策略，一方面满足消费者的“求新”心理，另一方面弥补老产品利润不断下降的局面。新产品的推出主要也有两种思路，一种是老产品的更新换代，另一种是完全的新口味产品，而后者占了主要比重。在这一行业中，很多企业新品的推出种类很多，依靠市场规律和人们口味选择优胜劣汰，因而会出现大量新品面市的同时又有大量产品退市的情况。上好佳公司每年投放市场的新品多达几十个，能保留下来并成功的不会超过10%，但即便这一数字，在同行业里面已是遥遥领先。 （2）塑造强势品牌。品牌决定了产品价值，因而各大厂家在品牌塑造方面投入巨大资源。通过差异化的产品策略、渠道策略，构造自己核心品牌资产；通过广告、终端形象推广、公共事件塑造自己的品牌定位，并以此为基石参与行业竞争。一旦强势品牌建立，很多企业借此向相近领域延伸产品线，阻击对手并培养新的增长点。上好佳公司将自己膨化的品牌优势延伸到罐装薯片、糖果便是这一策略的具体运用。 （3）混合渠道，密集分销。休闲食品的产品特点决定了渠道设计的目标就是方便消费者随时随地购买。因而，各企业在渠道设计中，根据不同的目标市场选择不同的渠道策略加以维护。在面对沃尔玛、

市场营销工作计划范文3篇

市场营销工作计划范文3篇 市场营销是一门建立在经济科学、行为科学、现代企业管理基础上的综合性应用科学。自人类进入现代社会以来,市场营销工作从未象今天这样被各级政府和企业所重视。本文是为大家整理的市场营销的工作计划范文，仅供参考。 市场营销工作计划范文一： 由于市场营销专业是学校的新设专业，所以专业教师缺乏，目前从事营销专业教学的老师都是文化课的转型教师，教师本身缺乏实际营销管理经验，对如何培养学生实践能力力不从心;因此，针对这种情况，对每位专业就是都提出了严格的要求： 1.每位专业教师每周至少通过网络或书籍学习相关知识不少于15小时。 2.每位专业教师每周至少听相关教师的不少于2节。 3.每周相关专业教师必须进行两次集中的讨论和研究。以便扎实的掌握教学内容，更好的完成教学任务。 三.深化教学改革 教学改革的重点是对教学方法及手段的改革和创新,教师在转变教学观念的基础上,如何根据市场营销专业的特点和社会需要探究出利于提高教学质量和效果的人才培养方法、手段和机制极为重要。市场营销专业教学过程中应注意以下方法配合和协调运用,以达到培养能力和提高素质的要求。综合服务部根据营销专业的特点和学生的

实际情况，提出了在模块教学的基础上创新教学方法，并对专业教师提出要求： 专业教师必须结合营销专业的特点相互沟通、探讨、研究以确保模块教学在市场营销专业得以实行并推广。 1.要求专业教师结合专业课的实际情况，适当的运用现代教学手段配以 模块教学的运用和推广。 2.结合专业特点和专业知识多开展活动，以提高学生的学习兴趣和实践能力。本学期决定开展以下活动：广告词撰写比赛、广告创意比赛、创建模拟公司比赛、实物推销比赛和校内实践推销等。 3.在以模块教的基础上，根据营销专业的特点在教学方法上推广和实施①双向交流教学法;②自学精讲教学法;③营销案例教学法;④模拟营销教学法;⑤多媒体教学法;⑥社会实践教学法。 四、提升教学管理水平 经过20xx年的评估工作，各项教学管理基本能够达到制度化、规范化、科学化。 工作目标： 1.要求教师严格执行《教学管理制度》的各项规定; 2..做好各项教学文件的归档工作; 3.专业教师，每周听课2次，并与相关教师相互交流讲课经验保证授课质量，形成良好有序的教学运行机制;

休闲食品营销策划书

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