白酒招商谈判技巧
【篇一：第二章谈判、商务谈判与白酒推销谈判】
第二章谈判、商务谈判与白酒推销谈判
【学习要点】
1、谈判的概念、特征和类型。
2、商务谈判的概念、特征和类型。
3、白酒推销谈判的概念、特征和内容。
4、谈判、商务谈判与白酒推销谈判的区别和联系。
5、商务谈判中的规范和心理运用。
【本章概述】
谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。谈判的魅力
在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力
和创造力。商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的
一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。人
们总结出一个规律，有经验的谈判者可以比新手为公司提高(或节省)
约10%的卖价(或买价)。在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得努力去争取。而白酒推销谈判更是在
白酒营销当中不可或缺的一种重要能力。
为了更好的深入理解白酒推销谈判的特征和内容，本章将从谈判和
商务谈判讲起，彻底区分这三者之间的关系和各自特征。为更好的
学习白酒推销谈判打下基础。
【案例引入】
1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方
称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈
判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系
了一名cbs(哥伦比亚广播公司)的著名记者，问其是否愿意陪他去巴
格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但cbs总编却
不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在
伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说
了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯
一的人质。
这位谈判大师就是罗杰道森。
罗杰道森出生于英格兰，1962年移民加州，用不到三十年的时间就
从一个普通移民变成总统顾问，在美国人的眼里，他就是英雄的化身，是现代美国梦的真实注脚。
前美国总统克林顿曾这样评价他的同事：“他是我合作过的最有才华
的伙伴，睿智、机敏、精力充沛。”作为克林顿内阁最重要的政治高
参之一，罗杰道森被认为是当今世上最会谈判的人。
罗杰道森不但富有丰富的政治经验，而且著作等身，其成名作《优
势谈判的奥妙》更是连续三十周高居《纽约时报》图书排行榜首。
几十年来，他的著作被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、
土耳其文、波兰文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八种语言，部分书籍还被耶鲁、普林斯顿等名校列为指定阅读书目。
第一节谈判与商务谈判
谈判的内容和范围比商务谈判要远远大的多，谈判可以是各种形式
各种场合的，谈判对象可以是任何东西，而商务谈判是属于经济谈
判范畴的，它是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的经济利
益而进行交流协商，达成或部分达成一致意见的行为与过程。要想
更好的学习白酒推销谈判需要从学习谈判和商务谈判的基本概念学起。
一、谈判的概念、特征和类型
1、谈判的概念
谈判是社会生活中普遍存在的一种社会交往现象。可以说，只要有
差异，就有谈判。从中国的词汇构成看，谈判包括谈和判两层意思。“谈”是指双方或多方之间针对某一个主题进行沟通和交流，表达各
自的立场、观点和愿望。“判”是双方对谈的内容达成一致，进行确
定和决定。
谈判有狭义和广义之分。广义的谈判包括各种场合、各种形式的交涉、洽谈、磋商等。狭义的谈判，指在正是特定场合进行的比较正
式的谈判。
谈判由谈判主体、谈判客体和谈判目标构成。谈判的主体是指从事
谈判的个人或集体。谈判的客体是谈判针对的具体问题和议题。谈
判的目标是指通过谈判达成的共识、一致意见或结论，常常通过备
忘或者协议来体现。
2、谈判的特征
（1）目的性
谈判者为了一定的目的参与谈判，没有无目的的谈判。谈判双方均
有各自利益追求，通过谈判实现各自的追求，这就是谈判的目的。（2）相互性
谈判是双方或者多方的相互交流，谈判主体至少在两方以上。谈判
主体通过相互交流或者争论，寻找共同的解决方案，实现各自的目标。
（3）沟通性
谈判的沟通性是指谈判是一个沟通的过程。谈判的双方或者多方通
过谈判相互沟通，互相传达各自的意见、观点，表达自己的利益追求，阐述自己利益的合理性，寻求彼此的理解，为实现自己的谈判
目标而努力。缺乏足够的沟通，谈判就难以达成一致。
（4）利益调整性
谈判既是谈判主体追求各自利益的过程，也是对双方利益追求的调
整过程。由于谈判任何一方的诉求都要得到对方的认可才可能实现，因此，谈判必须追求达成共识，这就需要谈判主体根据实际情况自
我调整目标，缩小彼此之间的差距。因而谈判也是一个妥协和让步
的过程，谈判过程体现了利益的调整。
（5）合作性
谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方
使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。
（6）竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人
员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过
竞争使他们各自得到相应的报偿。
3、谈判的类型
谈判客观上存在着不同的类型。对谈判类型的正确把握，是谈判成
功的起点。认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同类型的谈判
特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。
按照谈判内容划分，可以分为政治谈判、经济谈判、军事谈判、私
人人事务谈判。按照谈判的性质划分，可以分为对抗性谈判（竞争
性谈判或零和谈判）、合作性谈判。按照谈判的结果划分，可以分
为不求表面结果的谈判、意向性谈判、责任性谈判
按照谈判主体之间的地位差异划分，可以分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判、合作谈判。
按照所属部门划分，可以分为官方谈判、半官半民谈判、民间谈判。按照谈判地点划分，可以分为主座谈判、客座谈判——审时度势反
客为主、主客轮换制与中立地点谈判。
按照参加谈判的人数划分，可以分为个体谈判、集体谈判；按照参
加谈判的利益主体的数目划分，可以分为双边谈判、多边谈判。
按照谈判双方接触的方式划分，可以分为口头谈判、书面谈判。
按照谈判双方所采取的态度和方针划分，可以分为让步型谈判、立
场型谈判、原则型谈判。
按照谈判进程划分，可以分为探询性谈判、实务性谈判、定性谈判（或关键性谈判）。按照谈判主题多少划分，可以分为单一型谈判、统筹型谈判。
谈判类型的划分，有利于我们从不同角度对正在进行的谈判的进行
合理的定位，从而树立良好的心态，做好相应的准备，避免谈判思
路的混乱，防止迷失谈判的方向。
【经典案例】
【思考题】
看了以上案例，你如何理解谈判既是科学又是艺术这句话？
二、商务谈判的概念与特征
1、商务谈判的概念
商务是个体、企业或组织之间的经济事务。指涉及有形或无形资产
的交换或买卖相关事宜。按照国际惯例，商务活动可分为直接的商
品交易活动，如批发、零售商品业；直接为商品交易服务的活动，
如运输、仓储、加工整理等；间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等；具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、
咨询、广告等服务。
商务谈判是谈判的一种，属于经济谈判的范畴，是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的经济利益而进行交流协商，达成或部分达
成一致意见的行为与过程。
2、商务谈判的特征
（1）交易性
商务谈判首要的特征就是交易性。市场经济需要交易，交易的进行，除了约定俗成和法律法规约束之外，还需要当事者彼此的认同和共识、利益的共享或分享，这就需要商务谈判。因此，商务谈判的核
心就是围绕交易展开沟通、说明和协商，交易性是商务谈判首要的
特征。交易的对象既可以是有形资产，也可以是无形资产，虽然在
多数情况下，交易的对象是有形资产，但是交易的对象是什么，并
不影响商务谈判的交易特征。
（2）利益性
商务谈判的交易性隐含着谈判各方的内在利益，由于利益差异和利
益取向不同，导致商务谈判各方的利益冲突。于是需要通过谈判来
确定彼此的共同点和付出水平，求同存异，实现彼此对相互利益获
取的认可。因此，商务谈判往往直接体现出经济利益的划分和让渡。利益性是商务谈判的重要特征。
（3）价格性
商务谈判的价格性特征中，价格并不是一个狭义的概念，而是一个
广义的概念。既包括资产标价的价格含义，也包括是指交易的标准
和水平。由于交易对象的复杂性，交易的价格也体现出千变万化的
特点。有些交易可以用金钱来衡量，直接体现为常见的、以金钱衡
量的市场价格，而有些交易却不一定通过金钱来衡量，而是以物物
对价、或者物事对价等方式体现。但是不管是否通过金钱衡量，商
务谈判中的交易都蕴含着比价问题，即价格性。
（4）协商性
商务谈判是平等的市场主体之间为实现一定利益而展开的沟通和磋商。因此，谈判的核心是通过谈判实现彼此的利益追求。从理论上讲，商务谈判任何一方的利益实现，都依赖于其他谈判方的认可、
妥协或让步。没有其他谈判方的认可、妥协或让步，任何一方都不
可能单方面实现谈判目的。因此，只有通过协商，求得谈判其他方
的理解和支持，商务谈判才可能顺利完成。
三、商务谈判的类型
商务谈判存在多种类型，我们可以根据不同标准进行划分。
按谈判参与方的数量，分为双方谈判和多方谈判。双方谈判，是指
谈判只有两个当事方参与的谈判。多方谈判，是指有三个及三个以
上的当事方参与的谈判。
按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中
型谈判和小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判。通常划分谈判
规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在12人以上的为大
型谈判，4～12人为中型谈判，4人以下为小型谈判。
按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。主场谈判
是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。。客场
谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。中立地谈判是指在谈判双
方(或各方)以外的地点进行的谈判。
按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判。买方谈
判是指以求购者(购买商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参
加的谈判。卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券和
不动产等)的身份参加的谈判。代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。
按谈判的事项，即所涉及的经济活动内容，主要分为投资谈判、货
物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。投资谈判，是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项
投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投
资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。货物(劳务)买卖谈判是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买卖
货物本身的有关内容，如数量、质量、货物的转移方式和时间，买
卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义
务等问题所进行的谈判。其特点主要是以价格为核心。劳务买卖谈
判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、
计算方法及劳务费的支付方式，以及有关买卖双方的权利、责任、
义务关系所进行的谈判。由于劳务具有明显区别于货物的各项特征，因此，劳务买卖谈判与一般的货物买卖谈判有所不同，主要是对履
约的时间、质量、进程等内容的协商，强调违约的责任。技术贸易
谈判是指技术的接受方(即买方)与技术的转让方(即卖方)就转让技术
的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双
方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。
按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。软
式谈判也称关系型谈判或让步型谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好
的关系。硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强
调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。原则式谈判
也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则式谈判要求谈判双方首先将对方作为
与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判和国际谈判。国内谈判是指谈判参与方均属一个国家内部。国际谈判是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。
商务谈判也可以按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判和半官半民谈判。按谈判的沟通方式，分为口头谈判和书面谈判。
四、商务谈判的原则
1．力求共赢的原则
商务谈判的最基本准则是追求共赢。所谓追求共赢，是指谈判参与方应该在追求自身利益的同时，要充分考虑其他参与方的利益点，使自身利益在得到保障的同时，也给其他参与方获取合理利益提供充分的保障。由于商务谈判参与方都是因逐利而来，如果其中一方不能得到基本的利益保障，谈判就无法顺利完成。同时，只有共赢的谈判才可能得到持续有效的保障。如果其他参与方的利益得不到保障，整个协议就难以得到保障。
2．真诚协商的原则
商务谈判必须建立在真诚协商的基础上。参与谈判方本着平等互利的精神，真诚与对方进行谈判。商务谈判需要谈判参与方或商务关系的利害方充分协商，了解彼此的需求和愿望，才可能给对方提供达成共识的基础，如果参与者不真诚，弄虚作假或者掩盖谈判的真相，给对方带来损害，谈判就不可能在体现双方真是意思表示的基础上达成协议，即使了协议，也是无效的。当然，真诚协商并不是要将自己的情况全部告诉对方，而是要真诚地与对方协商和开展合作，构建信任的基础，促进协商谈判的正常进行。
3．建立互信的原则
所谓建立互信，就是在谈判中，要考虑对方利益取向，维护对方利益，客观评价自身的能力和资源，给对方可兑现的承诺，赢得对方的信任。同时，要通过加深对对方的了解，信任对方，促成谈判的顺利进行。互信是协议签订的基础，也是开展长期合作的基石，及时谈判不能圆满成功，也要给对方留建立互信，为以后的合作蓄积资源。
4．合法协商的原则
商务谈判必须建立在一定的法律基础之上，没有法律的约束，商务谈判就没有共同的平台。因此，不合法的协商结果，不会得到法律的支持，是无效的协议。同时，谈判不仅关系到谈判双方的利益，
还可能涉及国家整体的利益。因此，合法性是一个重要的前提，商
务谈判必须坚持合法协商的原则，避免违法违规的行为。
【经典案例】
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，
发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国
家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本
三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本
雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为
什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货
的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把
佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。
【篇二：白酒企业招商活动开展方法】
白酒企业招商活动开展方法
博锐管理在线 2004年12月27日作者：何足奇
白酒企业招商活动和其他消费品既有相
页码
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同点，又有不同点。长期以来，很多白酒企业依靠每年春秋两季的
糖酒交易会组织招商活动。随着糖酒会的没落，更多的白酒企业把
招商作为品牌[第 2 页] [第 3 页] 战略、营销战略的有机组成部分来
实施。通过报刊媒体、白酒专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发
布会、新产品、新品牌推广会来达到立体招商的目的。从白酒企业
招商活动的战略角度来分析，招商活动的开展一般遵循以下程序。
第一步，招商计划的制订。招商计划包含了招商组织框架、岗位职
责的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策
略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和发布，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场导入
的衔接等内容。
1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招商，白酒企业应配备以下几方面人才：
* 招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商
管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
* 片区招商经理若干，分别负责企业招商片区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 * 区域业务经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。业务经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长期驻外。
* 行政助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
* 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。
针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的
数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。一般来说，由于对
招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国范围内（尤其是企业位于人才资源不足的
内地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。
2、招商团队的培训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了
解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培
训主要有以下几个方面：
* 企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
* 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），
以培养团队成员的职业感。
* 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）
* 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）
培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招
商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，
这些无疑对于企业也是受益良深。
3、招商资金的运用。
4、招商策略的制订。
白酒企业招商活动开展方法
博锐管理在线 2004年12月27日作者：何足奇
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区域招商、媒体招商、内部招商。每一个企业应该依据品牌的实际
情况和
企业的实力，市场竞争情况来制订适合自己的招商策略；
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5、招商广告的制作和发布。
6、招商对象的考核。
7、招商时机的把握。
第二步，招商接触全程处理方案。
白酒企业招商活动开展方法
博锐管理在线 2004年12月27日作者：何足奇
招商中，应招者对企业、对品牌产页码
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生兴趣后，企业一般必须依照以下程序来处理：
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1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了解应招者的基本情况，依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表明
继续联系、跟踪、相互考察的必要；
2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作
出二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）。不适合企
业或者品牌的，工作到此为止，发送致谢函；适合企业或者品牌的，发送实质性资料；
3、招商总部零星接单（上门洽谈、考察、签定意向合作协议）
4、招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）
5、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）
【篇三：白酒如何铺货】
对于很多产品来说，要想转变成销售收入，向零售终端铺货是第一关。因此，铺货可以说是产品销售的一个起点。
对于铺货，很多人写过相关的文章。有一个“铺货三原则”受到人们
的广泛认可。其中
第一条是“费用自负，毛利归他”，指的是“铺货”中的各项费用(包括
汽车费、过桥费、餐费等)由企业来负担，销售中所产生的毛利全部
归经销商；第二条是“钱账归他，风险归他”，指的是货款由经销商
收取，赊销也须由经销商同意，铺货后所产生的货款风险由经销商
承担；
第三条是“价位统一，配比一致”，指的是销售人员应当严格执行统一的铺货价格，保持二三级批发商供应价、大型零售终端供应价、中小型零售终端供应价，以及促销配比率的一致性。其实，铺货遇到的主要问题包括怎么攻克零售终端、铺多少终端、铺货中如何节省成本、怎样做才能使铺货中配赠的促销品有效地发放、宣传攻势怎么做、宣传和铺货怎么配合等，而铺货也存在一些误区，比如认为铺货就是简单的送货，铺货就是卖货，铺货就是搞促销等。铺货是一门很值得研究的学问，也是实践性很强的学问，研究的文章并不少，但是能行之于理论的却不多，这是因为在国内铺货的背景很复杂，能否成功主要还看企业自己摸索实践，因人而异。
本专题通过一些案例来介绍一些企业铺货的技巧，以资读者借鉴。本主题由 1818 于 2010-6-27 22:15 推荐主题收藏分享评分
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2# 发表于 2008-7-6 08:02 | 只看该作者徐先生的铺货经
铺货经验
将副产品作为赠品搭配主产品销售，一方面扩大主产品的销售量，另外一方面扩大零售终端对副产品的了解。
促销时尽量搞“买一赠一”，不搞“买多赠一”，以防终端侵吞赠品。徐先生曾在保健品行业打拼多年，目前是上海纽逊玛特生物科技有限公司的总经理，他认为，选择什么样的网点铺货是根据产品的消费者定位、价格定位、产品定位来制定的。各类型的公司在营销上常常会有不同的风格。台湾公司讲“卖点”，从产品属性上找到独特的地方。欧洲公司多以“usp”(独特的销售定位)来指导营销理念。而美国公司多信奉科特勒的“差
异化、低价格”的竞争理论。目前的趋向是各种营销理念的融合，反映在渠道规划、铺货环节上也多有差异。
通过搭配赠送副产品促销
徐先生决定，买一盒“乳金贝”赠10粒装价值20元的鱼肝油产品“皇家卫士”，本来在市场上他
也推出30粒装的“皇家卫士”，但不是主推产品，不准备花费营销
费用，正好借赠送赠品打开销路，一举两得。
比如作为婴童快速消费品的奶粉因消费量很大、市场容量高而常选
用商超为主要渠道，而他的婴儿补钙类产品“乳金贝”是一种功能性
食品，重点针对人群是0~3岁儿童，所以选择了目前分布较广、扎
入各社区的宝宝用品店为主要渠道，也是重点铺货网点。据了解，
仅上海地区就有300多个宝宝用品店品牌，共计500多个网点。除
了婴幼儿用品店以外，药店药房是另一个补充渠道，但婴幼儿用品
店更重要，因此，徐先生重点选择宝宝用品商店进行“地毯”式铺货。铺货网点先易后难还是先难后易，徐先生认为他是“先难后易”，“啃
掉一些提出进场费、店庆费等不合理要求的‘硬骨头’，有助于打开市场。因为往往是大网点难以铺货，铺好了有示范作用，中等网点会
很容易被说服，而小网点直接跟风进货，不用花大力气推销就水到
渠成。”不过这种难易先后的选择根本在于厂商的资金实力。如果没
有足够的资金，产品急于上架销售回笼资金，将很难静下心来稳住
阵脚与这些“难缠”的大网点谈判。
铺货中结合促销可以巧妙地打“产品组合拳”。比如徐先生公司目前
主打68元一盒的“乳金贝”产品，在铺货过程中为了促销，买一盒
“乳金贝”赠10粒装价值20元的鱼肝油产品“皇家卫士”。本来在市
场上他也推出30粒装的“皇家卫士”，但不是主推产品，不准备花费
营销费用。这样相当于68元买到了价值88元产品。由于这两个产
品本就需要在一起服用才能效果更好，这种促销组合使消费者觉得
实惠，也推广了二线产品。
有效运用铺货奖励
康师傅针对零售店进行“返箱皮折现金”活动，每个箱皮可折返现金
两元，此项措施推出头一周内，市场反应一般，但由于受经销商的
宣传及市场接受度的不断提升，最终使康师傅瓶装系列在零售店铺
货率达到70%。
另外，减少铺货阻力，在实践中用得最多的就是铺货奖励政策。在
新产品入市初期，厂家根据情况给予渠道成员一定的铺货奖励，从
而拉动经销商和零售商进货，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴等。据
他介绍，前些年康师傅的新品上市铺货奖励政策就很有代表性。它
针对经销商实行坎级促销。在第一阶段，坎级分别为300箱、500
箱、1000箱，依坎级不同奖励为0.7元每箱、1元每箱和1.5元每
箱。该阶段将坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑到新品
知名度提升会走由城区向外扩散的形式，上市初
期要广泛照顾到小经销商的利益，而小经销商多分布在城区。此后
又进行了坎级第二、第三阶段的促销，都取得了较好的效果。同时，康师傅针对零售店进行“返箱皮折现金”活动，每个箱皮可折返现金
两元，此项举措推出前一周内，市场反应一般，但由于受经销商的
宣传及市场接受度的不断提升，零售店对康师傅瓶装清凉饮品系列
的接受度
直线上升，到６月中旬，康师傅瓶装系列在零售店铺货率达到70%。防止终端占用赠品
“宁愿买一送一，不愿买二送一”。“买一送一”可直接按照收银条上
的购买记录核对发放赠品，而买二送一则使得网点有可能侵吞赠品，增加了管理难度。为防止这种现象，赠品发放后要求顾客签字。
铺货中的一些促销可能会引发一个问题：网点侵占促销品，奖品没
有落到实处。徐先生说，首先要加强管理，对货架促销提示、促销
海报加以明示，防止网点破坏。另外，他认为，“宁愿买一送一，不
愿买二送一”。“买一送一”可直接按照收银条上的购买记录核对发放
赠品，而买二送一则使得网点有可能侵吞赠品，增加了管理难度。
为防止这种现象，赠品发放后要求顾客签字。
还有一些方法：赠品特殊生产，直接印刷“赠品”两个字；选择便笺
纸等此类对顾客有吸引价值、对网点没有利用价值的赠品；直接把
赠品放到产品包装内；印刷信函，将活动方式以信函的形式发到每
一位客户手中以告知其促销内容；对大额赠品促销要求顾客留下身
份证复印件、电话进行客户回访；委派专人假装顾客进行抽查暗访
网点的促销情况等。
在徐先生工作过的一家保健品公司，当时外地的一些终端网点经常
想出一些促销的“歪门邪道”。当地在端午节有“碰蛋”（手持煮熟的
鸡蛋互相碰撞，不破皮的鸡蛋为“蛋王”）的传统习俗，有一次端午
节前夕，渠道商借口要做节日促销（买产品赠碰蛋）向公司申请5
万元购买鸡蛋的费用。为防止渠道商假做活动真吞促销费，公司提
出了三种替代方法：要么直接派人拿钱去当地采购鸡蛋，要么直接
让渠道商先垫付钱购买鸡蛋，最后按照销售额重新拨给费用，要么
公司从总部购买一定数量的鸡蛋送过去。渠道商无话可说，营销费
用得到落实。作者：郭斐
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3# 发表于 2008-7-6 08:04 | 只看该作者铺货：组合形式才能成功
在营销运作中，企业的促销活动必须是一个链条，是一场运动，一
环连一环。铺货既是促销活动的一个内容，又是企业产品的出
水口，如何不使出水口堵塞、崩裂，这需要企业在制定铺市计划时
慎重考虑。介绍以前帮助一家企业铺市的案例：
a公司案例
a公司是一家化妆品企业，新推出了一种化妆品产品，该公司在与
我们共同进行市场调研的基础上，准确制定出一系列的铺市策略：
首先，速度快、数量大的地面铺货与时间、媒体都集中的广告空中
拉动相结合，通过终端的“推”和促销活动的“拉”促进销售；
借助在央视集中广告的力量，a公司所组织的招商会，使经销商数
量两天内由320家突增到726家，大中型零售网点达到35000多个，签约2.03亿元，预收货款6500万元。a公司广告不同于其他产品的传统的不温不火的广告，每日都有，产品混个脸熟，而是集中广告
资源，在短短两个月内将全年广告预算都投放到了中央台，集中投
放时间和投放时段，迅速冲破消费者的心理防线，爆发了巨大的拉
动力。其结果是明显的，45天就形成了销售狂潮。四个月内，其销
售额上海市场增长410％，宁波增长240％，杭州增长229％，嘉兴
增长195%，辽宁增长535％，四川增长352％。
借助新增的经销商和终端商力量，a公司“以点带线，以线带面”进
行了爆发式铺货。第一步，建立终端领袖，发挥优质终端商的示范
作用，树立其他终端的信心，降低其他终端铺货阻力。第二步，选
择区域市场内一定数量的有影响力的终端商作为铺货对象，提高产
品铺货率和市场覆盖率，增大消费者接触产品的机会。第三步，对
区域市场内所有的目标终端商进行铺货，最大程度地提升铺货率。
第二，推动经销商和终端商实现真正销售，拉动其不断进货，并为
先锋消费者留下初步印象，此外还要对空白市场进行铺货，避免出
现市场缝隙。
a公司在铺货完成后，开始帮助经销商和终端商完成第一批货的销售，推动其进第二批货，形成渠道的良性循环。并在节假日及重点
销售时段，进行适度促销和试用，使消费者迅速关注并接受产品。
第三，通过先锋消费者影响和带动普通消费者，扩大销量，并适当
通过公关活动、免费派发、终端促销等手段树立品牌形象，使产品
在市场中拥有稳定的消费群。
在这个过程中，a公司的促销策略给予了铺货和终端销售有力的配
合和支持，使其迅速获得成功。
在产品进入市场形成第一个销售高潮后，a公司调整了广告策略，
只在消费高峰时间段比如国庆节和春节等黄金消费时间段内集中投
放广告，其余都是隔天播出。这样跌宕起伏地投放广告，有效地制
造一个又一个销售狂潮。
a公司不但进行广告拉动和铺市，同时公关活动配合
，用体验营销的方式，让消费者免费试用，集中派发，两个星期发
出了2000万份试用装。与此同时，还在终端进行特殊陈列和区域性
主题促销，与试用和广告进行有效配合。案例分析
在该案例中，我们可以看出，a公司的成功之处在于：
★借助广告的拉力，吸引了大量的经销商和大中型终端商；
★合理使用经销商和终端商等渠道资源，进行爆发式铺货，短时间
内实现有效铺货；★铺货时避开强势的竞争对手，避免直接对抗，
节省营销资源；
★推动经销商和终端商实现真正的销售，实现渠道的良性循环；
★及时调整促销策略，使促销策略与铺货相辅相成，有力推动销售。新产品上市成功并不是偶然的，依靠的是周密的营销策划，一环扣
一环，最终实现了营销目标，在市场中站稳了脚跟。那么到底如何
铺货才能像a公司一样成功呢？我的观点是：
推拉组合，实虚相兼。
作者：范云峰
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4# 发表于 2008-7-6 08:05 | 只看该作者传统渠道铺货要“授之以渔”
铺货经验：
好的业务员能给零售终端提出有益的建议，让零售店老板更容易对他产生好感并达成合作。业务员要想真正将货铺进小店，不仅要让对方赚钱，还要教对方赚钱。
对于快速消费来说，虽然大卖场的势力越来越强大，但是小卖部、夫妻店依然不可忽视。这些小店不仅离顾客的实际距离近，心理距离也很近。小区里，街道上，大爷大妈全认识，买瓶酱油有时都给送到家，暂时没零钱，先赊着。传统小店、社区小超市店主的口碑影响力可能比广告都有效，因此，这种传统渠道的铺货不仅要让店主赚钱，还要授之以渔。老业务员更有面子
由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服务，而一些老的业务员在这些方面比较有经验，老板对新业务员和新产品比较谨慎正是因为对售后服务心存顾虑。
业内专家肖竹青任某饮料营销总监时为了做渠道调查，曾在深圳的一家私人小超市里待了一天，而在这一天时间里，这家来拜访的业务员达46个，而不可能跟这46个业务员都谈。但是他发现，一些老业务员比较有面子，跟老板很熟。即使是一些新品铺货也比较容易。跟老板一聊才知道，由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服务，比如，罐装饮料罐子瘪了、袋装食品袋子破了如何换货的问题，而一些老的业务员在这些方面比较有经验。老板对新业务员和新产品比较谨慎正是因为
对售后服务心存顾虑。
对于企业来讲，要将自己的产品成功铺上这些小店货架就找这样的业务员，而这种业务员一般在当地的强势经销商手下，这些强势经销商手上一般都握着知名品牌的经销权，他们
木秀于林话术学院整理制作 白酒销售技巧和话术大全正确的回访客户不但可以给白酒销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，白酒销售业务员该如何正确回访客户白酒销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术？ 木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点白酒销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考： 第一，三，七，十五原则。很多白酒销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对白酒销售业务员印象的时间点，这时候白酒销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是白酒销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。 第二，寻找合理的回访机会。一般情况下白酒销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，白酒销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般白酒销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，白酒销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。 第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，白酒销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。白酒销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。
招商政策 招商目的 我们寻找共同发展的合作者，愿与企业共同成长，构建长期稳固关系，形成战略合作的同盟者。通过产品的纽带，平等互动，达到互惠互利，事业、友谊双赢的目的。 招商范围 全国各省、市及地区级代理 代理要求 1、国营或私营企业，各种证照齐全。 2、具有独特的营销思路，敏锐的洞察力和把握力和长远的战略发展目标。 3、具有当有固定的办公场所、仓储条件和流动资金，可延续投入动作规范，具有良好的商业信誉。 4、具有完善的销售网络，物流配送能力和市场开拓能力。 5、双方本着平等互利的原则，全面贯彻执行公司的经营理念及营销方案，配合公司的促销活动。 6、产品质量承诺：健康型白酒，维护消费者健康。 代理条件 1、区、县级代理，首批订货数量50箱； 2、市级代理，首批订货数量80箱； 3、每次发货少于10箱，由代理商付运费； 注：末尽事宜，别行再议。 合作优势 1、宣传推广支持统一设计，跟踪服务，为经销商设计市场推广形象。 2、根据不同区域市场情况，在不同市场阶段给予以下市场支持：促销人员、促销品、促销活动、广告写真、海报、网络推广等。 3、培训支持：根据经销区域的市场发展规模和需要，为其提供终端促销人员、业务人员关于产品、营销、商务礼仪、业务技巧等方面的培训，督促经销商的市场开发队伍的整体素质提高，帮助经销商更加稳定的开发相关工作。 4、市场管理：根据经销商的发展规模和市场情况，提供销售方案，保持区域销售的稳定增长。 5、按要求代理的商家，将颁发该地区总代理特许经销（驰天林贸易）授权书。 6、凡一次性订货支付100万以上，且不超过一年内提货，享受公司合作伙伴人的价格市场支持和市场推广支持，具体双方另行协商。 7、年度评价时，年度销售前30名，还将享受“深圳驰天林贸易有限公司”年度销售利润3%的分红奖励。
白酒销售技巧和话术 (总15页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论，朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”，里面的销售技巧很多很实用，对我帮助很大，我还推荐给我的同事，他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 （一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 一是主流酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置
2011浙江省“文明交通平安出行” 年度六大公益活动招商方案 一、2011浙江省文明交通·禁酒驾大型公益活动 活动主题：全省交警联动，深入开展禁酒驾 活动简介： 覆盖全省11个地级市（杭、宁、温、嘉、湖、绍、金、衢、舟、台、丽）。每个地级市初步设置3-5个活动点。交警在城主干道设卡检查，拦车送礼。检查中，遇非酒驾者，送上参与企业提供的产品或奖券（仅限提供宝马、iPhone手机、笔记本等大额消费品的企业），以及禁酒驾宣传折页，体现人性化执法和关怀。每个点位现场活动时间安排：17：00—21：00。 企业参与办法： 冠名，覆盖全省5个及以上主要地级市（限1家）。 地级市冠名，1个地级市起，3-5个活动点。 冠名企业回报权益 一、冠名权 1、以“不酒驾，奖**”或“XX携手全省交警——2011浙江省禁酒驾大型公益活动”为活动名称，充分体现冠名企业的身份和权益。 2、获准由浙江省文明办、浙江省公安厅联合颁发的“2011年浙江省‘文明交
通平安出行’大型公益宣传活动”冠名企业荣誉书证及相关称谓。 3、活动中所有电视、报纸、杂志、网络媒体的相关报道内容均出现冠名企业名称等字样。 二、无形资产使用权 1、联合标识推广权、使用权：冠名企业有权将自己的标识与浙江省“文明交通平安出行”大型公益活动（2010-2012）官方标识一起制成“联合标识”，在对本次活动的所有形象宣传中均可使用这一联合标识。 2、冠名企业同时获准“浙江省文明交通·禁酒驾大型公益活动”推荐或指定产品/品牌冠名使用权。 3、冠名企业享有“浙江省‘文明交通平安出行’大型公益活动”赠品、纪念品设计开发权，但必须提前征得活动组委会批复，方可实施。 三、现场回报 1、覆盖全省5个及以上主要地级市，总计20个左右活动现场。 2、活动现场，企业赠品赠送——认知深刻、直达高端受众的品牌或产品体验机会。 3、禁酒驾志愿者服装，体现冠名企业名称及LOGO。 4、禁酒驾易拉宝，以及禁洒驾宣传折页派发，充分体现冠名企业身份名称、LOGO 及相关宣传。 四、宣传回报 1、承办方《平安时报》对活动中的冠名企业进行专题报道及宣传支持，并赠送4期价值16万元半版硬广支持。发行渠道：全省公安系统、党政机关、事业单位、大中型企业等。多频次覆盖20万以上中高端消费市场。
XX经销商白酒销售方案 白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等，解放后称为白酒，是中国特有的一种蒸馏酒，也是世界八大蒸馏酒。XX经销商白酒销售方案范文，欢迎阅读参考。 XX经销商白酒销售方案一：白酒代理商最终要依靠渠道将产品送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从AK 渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。 AK渠道的操作 沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等AK 渠道是形象展示的良好渠道，但是AK渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%—20%的毛利，使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。 白酒代理商要制定一个立体的生态策略，在进入AK卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，
并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。 此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。 因为AK卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。 对于AK卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛，增加关注度和销售机会。同时，要不断推出不同的促销形式和方法，并对促销期进行合理安排，这样可以合理安排资金，取得有针对性的销售效果。 如果在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈列，增加消费者关注度。严格货架管理，避免出现缺货断货现象。此外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量。 精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环，因此，白酒代理商如果能每天了解AK的销售状况，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而保证KA 系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源
四川XX酒业有限责任公司 招 商 手 册 缘份＋诚信＋合作=财富
目录 摘要 (2) 第一章白酒行业的现状及发展趋势 (3) 一、白酒的市场供给 (3) 二、白酒市场状况及发展 (3) 第二章四川XX酒业有限责任公司。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4 一、四川XX酒业有限责任公司简介。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 二、酿酒工艺 (5) 三、文化底蕴 (5) 四、企业思想 (5) 五、XX系列酒的优势。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 六、经营团队及组织架构 (7) 第三章招商政策 (7) 一、经销商加盟的条件 (7) 二、加盟模式 (8) 三、奖励制度 (9) 四、区域保护 (9) 五、退换货制度 (9) 六、窜货打假 (10) 第四章市场运作。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。10 一、营销策略定位 (10) 二、销售渠道的建设 (10) 三、餐饮营销策略 (10) 四、市场支持 (11) 五、广告支持 (12) 六、人员支持 (13) 七、样板店及样板街的打造 (14) 八、品尝酒 (15) 九、培训 (15) 十、管理模式 (16) 十一、风险指数 (17) XX感言。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。18
白酒招商方案及政策 招商指南 以诚信经营构建企业商业伦理基石，以品牌营销提升企业核心竞争力。 我们秉承“诚信、务实”的原则，诚招部分省、地(市)、县经销商，用专业 + 细节 + 执行力做市场，做到“发展一家，扶持一家，成功一家”。我化验—灌装—检测等，处处做到精益求精。我们提供多种们厂从选料—酿酒—合作方式，欢迎光临我们厂实地考察、品酒、洽谈。 一、经销商所具备的资格 1、诚实守信，有广泛的社会资源和商业信誉。 2、无论您是何种经营体制，何种行业，有无相关经验，只要您有强烈的市场意识和敏锐的市场洞察力。 3、具有一定的资金实力和完善的销售网络或意识及严格的管理体制。二、合作方式 1、厂价结算(包含市场投入费用，当地市场主要投入由厂家负责); 2、裸价结算(扣除市场投入费用，当地市场主要投入由商家负责)。 3、其它方式。 三、支持经销商 1、厂家对经销商实施市场投入 + 首批进货激励 + 返利 + 年终大奖。 2、厂家负责培训经销商从业人员。 3、厂家负责对经销商所在的区域市场提供销售方案。 4、厂家对裸价结算的市场提供常年销售服务。 5、市场投入费用金额用于市场的硬件广告、软件广告和大型促销活动及促销人员基本工资。 四、首批进货激励(不含裸价)
1、首批进货15万元，配赠酒10000元。 2、首批进货20万元，配赠酒15000元。 3、首批进货30万元，配赠酒25000元。 4、首批进货50万元，配赠酒40000元。 5、首批进货100万元，配赠酒100000元。 6、以上激励政策由本公司另行支持，各系列酒市场投入费用不变。五、年终大奖(不含裸价) 销售量(裸价除外)超过基本任务一倍以上(含一倍)者(首次进货量除外): 县级:奖价值80000元小轿车一辆; 地级:奖价值120000元小轿车一辆; 省级:奖价值200000元小轿车一辆。 六、信誉保证金，首批进货量，年度基本销售量，返利 1、信誉保证金:根据代理区域级别不同，交纳相应的品牌独家代理费。、首批进货量:县级10-20万;地(市)级20-50万;省级50-100万。 2 3、年基本销售量:县级100-200万;地级200-500万;省级800万以上。 4、年终返利(不含裸价):完成基本销售量返利3%，基本销量以外返利5%。
白酒销售技巧和话术美酒招商网 白酒销售不仅仅讲究技巧，怎么说更重要，这也就是所谓的话术，有时候即使不会技巧，只要说的好，客户一样也会购买。所以，了解白酒销售过程中的怎么说也是很重要的。 第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通。切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。举例：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是有效的方法！ 第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客不了解也想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。 第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。
白酒招商和动销十三步必胜法 第一步、招商前如何进行市场调查 （一）市场调查的分类 定期调查：每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案； 临时调查：新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时，随时拟定调查方案；资料收集：营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道；（二）市场调查的具体对象和范围 1、产品消费市场调查 某类产品市场占有率调查； 客户购买动机或理由调查； 客户反映的产品的质量或服务意见调查； 消费者对本公司评价（知名度）调查； 广告宣传效果调查； 本公司产品价格调查； 产品地域分布情况调查； 用户类型、收入状况及使用状况调查； 其他必须的调查事项； 2、对经销商的调查 经销条件调查； 产品销量及市场占有率调查； 销售计划目标调查； 质量、规格、用途及服务调查； 同行业营销动向及销售政策调查； 经销商与零售商所掌握的消费动向调查； 促销活动效果调查； 零售商地域特性调查； 客户经营能力和信用调查； 其他必须的调查事项； （三）实施市场调查的步骤 制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表； 确定科学、易行的统计、分析手法； 事先进行小范围的试验调查或模拟调查； 选择向调查对象送发的礼品； 选调精明强干的人员组成调查组； 组织培训调查人员； 确定适宜的调查期限； 编制调查费用预算； （四）调查资料的整理 1、将调查资料依据调查目的予以分类统计； 2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析： 销售实绩资料； 各客户销售实绩资料；
各产品的利润核算资料； 销售目标与销售实际对比资料； 人口统计资料； 地区经济、收入状况统计资料； 其他具有可比性资料； （五）调查报告包括的内容 调查目的与项目； 调查方法； 调查对象与范围； 调查期间； 调查结果分析； 调查建议； 其他必要说明事项； 第二步、如何进行招商 1、出色的招商技巧首先是对公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特点、品牌文化完全熟知，并能运用自如； 2、提前制定招商计划和招商实施方案是招商工作的第一步；招商计划和招商方案必须是在公司政策和原则的框架之内，且招商方案要突出同业或竞争对手的差异化个性； 3、选择以下几种传播途径传播五粮神上市的消息： 媒体广告或软文传播； 通过当地政府官员传播； 通过经销商传播； 召开产品上市新闻发布会； 通过自己的亲友传播； 在市场调研的同时口头发布信息传播； 通过其他的社会关系传播。 4、引入竞争是促进招商工作的关键，招商的目标客户至少要有2—3个，必要的时候可采取公开竞标的办法； 5、对有意向合作的经销商促使其按照公司的规定将营业执照和能证明其经营业绩和资信实力的资料，以及申请总经销资格的申请书尽快邮寄或传真至公司审批； 6、制定公司产品在该市场的详细投资分析报告是完成招商工作的有力保障；投资分析报告必须建立在对当地市场进行充分调研的基础上，要会同经销商进行认真协商并取得经销商的认可。 第三步、如何进行业务洽谈 1、业务洽谈的重点不在“谈”，而在制造良好的业务洽谈氛围和给予客户完全信任的感觉； 2、重要业务洽谈的时间需提前预约，正式的时间和正式的场合可以自然凸显此次业务洽谈的重要性； 3、可以用征求意见或请教或咨询的方式作为业务洽谈的开始，想办法打开客户的话匣子，为业务洽谈制造轻松愉快的气氛； 4、学会倾听，尊重客户的谈话，在倾听的过程中分析客户的心理，随时记录客户谈话的要点，此时要体现你谦虚和非常重视客户谈话的形象；
白酒企业招商活动开展方法(doc 9页)
白酒企业招商活动开展方法 白酒企业招商活动和其他消费品既有相同点，又有不同点。长期以来，很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。随着糖酒会的没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、白酒专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、新产品、新品牌推广会来达到立体招商的目的。从白酒企业招商活动的战略角度来分析，招商活动的开展一般遵循以下程序。 第一步，招商计划的制订。招商计划包含了招商组织框架、岗位职责的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和发布，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场导入的衔接等内容。 1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招商，白酒企业应配备以下几方面人才： *招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
*片区招商经理若干，分别负责企业招商片区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 *区域业务经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。业务经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长期驻外。 *行政助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 *其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。 针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。 2、招商团队的培训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：
白酒招商手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
五粮液“干一杯”小酒 招商手册 “干一杯”小酒市场分析 2012年白酒行业整体缺少增长亮点，但小瓶酒市场却出现了高速增长。相关数据显示：2012年小瓶酒市场总体销售收入增长高达151%。在2012年白酒行业增速放缓的情况下，小瓶酒市场却依然保持了强劲的增长势头，成为白酒行业为数不多的亮点之一。其中，五粮液股份有限公司“干一杯”品牌增长突出，有望成为名酒企业小酒品牌的全国市场引领者。 “小酒”成为2012年白酒行业增长亮点 2012年小酒高增长体现为两方面，一是小瓶酒销售收入增长快。例如，劲牌公司2012年销售收入突破56亿元，保持了高速增长，其中125ml中国劲酒是其增长主力。此外，红星二锅头、小贵宾郎酒等传统小酒品牌2012年增长都比较突出。二是小瓶酒品牌数量增长快。除了小宝(X-boy)酒、江津酒厂江小白等小酒品牌的纷纷加入，2012年五粮液、泸州老窖等一线白酒企业也开始加大对小瓶酒业务的扶持力度，“干一杯”便是五粮液小酒战略的重要组成部分。白酒行业整体增长趋缓时，小瓶酒正在酝酿升温。 为什么小酒会实现高速增长？首先，小瓶酒的独特竞争力在于其双重身份。一方面，小瓶酒消费主要集中在数量大、分布广的中档、中低档餐饮店，从渠道上看是典型的大众型白酒。另一方面，10元 /lOOml的小瓶酒看似低档，但若将其折合成为500ml的常规规格，其
单瓶价格也高达50元／瓶，如果是20~30元／瓶的高档小瓶酒，其常规规格的产品价格更是高达百元以上，显然已经步人中档白酒行列了。所以小瓶酒既具有大众型白酒单价低、销量大的特性，又具有中档白酒价格优势的特殊品类。这种双重身份也决定了小瓶酒具有相应的双重优势，在产品价格空间上优于一般大众白酒，而在产品销量上优于中档白酒，从而成就了小瓶酒的独特竞争力。 小瓶酒的另外一重优势是其品牌文化更“接地气儿”。相比中高档白酒的正统文化，大众型白酒或草根、娱乐，或自由、时尚，为白酒行业注入了一股活泼之风。小瓶酒在品牌文化上更接近大众消费和新生代消费群体，从白酒行业的扩容增长来看，尤其在新生代消费群体开发上，小酒更具拓展性。 在当前行业形势下，稳定、持续的增长成为其最大优势。过去十年白酒行业发展最快的是中高档和高档白酒，而当前行业调整也正是从高档白酒开始的。相比之下，具备大众白酒优势的小瓶酒消费根基深厚，不会大起大落，是白酒行业的基石。 五粮液股份有限公司“干一杯”：名牌“小酒”全国品牌引领者作为五粮液的战略性小酒品牌，“干一杯”酒的发展定位是成为名酒企业小酒全国性品牌的引领者。其市场优势集中体现在以下几个方面： 其一，小酒的全国化机遇。目前小瓶酒品类多数都是区域性品牌，全国性品牌屈指可数，而“干一杯”正是五粮液为了迎合这一潜在行业机遇而精心打造的。小瓶酒在全国市场具有广泛的大众消费基础，这为小瓶酒全国性品牌的产生提供了可能。而且，相比区域性小酒品牌，一线白酒企业的小瓶酒品牌则更具优势。因为一线白酒企业
白酒销售行业检查方法
白酒销售行业检查方法 白酒生产行业属我国传统产业，是食品工业的重要组成部分，是国家的重要税收来源。作为高税率产业，1994年以前，受财政管理体制的影响和利益的驱使，白酒行业重复建设，盲目发展，产能过剩；1994年分税制财税体制改革后，国家加大对白酒行业的宏观调控力度，扶优限劣，且辅以税收政策调整，引导白酒行业正常发展；随着资本积聚以及市场竞争的加剧，白酒行业将进壹步整合且向规模化、品牌化和集约化运营方向发展，市场格局也将从无序竞争向有序竞争过渡。 今年，我科按照上级布置，对本市“陕西XX酒业有限责任公司”等三户白酒销售企业进行了涉税情况检查。通过检查，发现白酒的生产工艺及分类方法较多，了解这些知识，能够有助于稽查人员分析和把握白酒企业的销售规模、产品结构、产品档次、市场定位、销售价格等总体情况，为深入检查奠定基础。 1.白酒生产方法 白酒是以粮食、薯类等农产品为原料，以酒曲为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿和勾兑酿制而成。酿制白酒的原料主要有：粮食类的高粱、玉米、大米、糯米、大麦、小麦、小米、青稞等各种粮食；薯类的甘薯、木薯、马铃薯、 —2—
芋头等各种干鲜薯类；其他含糖类物质等。辅料主要有稻壳、谷糠、高粱壳、麦麸等。包装物主要有酒瓶、瓶盖、包装箱等。所需生产设备主要包括发酵设备、蒸馏设备、过滤设备、灌装设备等。 2.白酒分类 (1)按生产工艺不同分类。①固态法白酒。以粮谷为原料，经酒醅固态发酵、贮存、勾兑而成，属我国传统的白酒酿造工艺，优质粮食酒壹般均采用固态法酿制。②液态法白酒。以薯类、谷物、糖蜜等为主要原料，经液态发酵蒸馏而得的食用酒精为酒基，再经串香、勾兑而成。生产方法和酒精生产类似，产量大，质量壹般。③固液结合法白酒。利用液态发酵法生产的酒精作为酒基，对采用固态发酵法制成的香醅进行串蒸或浸蒸，制得新工艺白酒。又可分为半固半液发酵法白酒、串香白酒、勾兑白酒等。④调香白酒，以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。 (2)按所用糖化发酵菌种及原料的不同分类。①大曲酒。以大曲为糖化发酵剂，以高粱、小麦为主要原料酿制，壹般采用固态发酵，酒质较好，多数名优白酒均以大曲酿制。②小曲酒。以小曲为糖化发酵剂，以稻米等为原料酿制而成，壹般采用半固态发酵。③麸曲酒。以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，以薯类为主要原料酿制，发酵时间短，生产成本低，出酒率高，为多数酒厂所采用，此类酒产
精选文档 白酒招商方案政策 以诚信经营构建企业商业伦理基石，以品牌营销提升企业核 心竞争力。 我们秉承“诚信、务实” 的原则，诚招部分省、地（市）、县经销商，用专业+ 细节+ 执行力做市场，做到“发展一家，扶持一家，成功一家”。我们厂从选料—酿酒—化验—灌装—检测等，处处做到精益求精。我们提供多种合作方式，欢迎光临我们厂实地考察、品酒、洽谈。 一、经销商所具备的资格 1、诚实守信，有广泛的社会资源和商业信誉。 2、无论您是何种经营体制，何种行业，有无相关经验，只要您有强烈的市场意识和敏锐的市场洞察力。 3、具有一定的资金实力和完善的销售网络或意识及严格的管理体制。 二、合作方式 1、厂价结算（包含市场投入费用，当地市场主要投入由厂家负责）； 2、裸价结算（扣除市场投入费用，当地市场主要投入由商家负责）。 3、商议的其它方式。 三、支持经销商 1、厂家对经销商实施市场投入+ 首批进货激励+ 返利+ 年终大奖。 2、厂家负责培训经销商从业人员。 3、厂家负责对经销商所在的区域市场提供销售方案。 4、厂家对裸价结算的市场提供常年销售服务。 5、市场投入费用金额用于市场的硬件广告、软件广告和大型促销活动及促销人员基本工资。 四、首批进货激励（不含裸价） 1、首批进货15 万元，配赠酒10000 元。 2、首批进货20 万元，配赠酒15000 元。 3、首批进货30 万元，配赠酒28000 元。 4、首批进货50 万元，配赠酒50000 元。 5、首批进货100 万元，配赠酒120000 元。 6、以上激励政策由本公司另行支持，各系列酒市场投入费用不变。
五、年终大奖（不含裸价） 销售量（裸价除外）超过基本任务一倍以上（含一倍）者（首次进货量除 外）：县级：奖价值80000 元小轿车一辆； 精选文档 地级：奖价值150000 元小轿车一辆； 省级：奖价值250000 元小轿车一辆。 六、信誉保证金，首批进货量，年度基本销售量，返利 1、信誉保证金：根据代理区域级别不同，交纳相应的品牌独家代理费。 2、首批进货量：县级10-30 万；地（市）级30-60 万；省级60-120 万。 3、年基本销售量：县级100-300 万；地级300-600 万；省级600 万以上。 4、年终返利（不含裸价）：完成基本销售量返利4%，基本销量以外返利6%。 范文素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）
方案一 第一步，怎么才能让我们更容易找到我们的网上客户呢？ 首先，我们要多了解网上的一些信息，分析我们的客户会上那些网站，关注那些新闻，比如，现在热门网站https://www.doczj.com/doc/c311250821.html,中国糖酒招商网，先在网站多发帖！要提高自己的知名度！ 其次，有一个属于自己的公司主页，这样才能在网上建立好自己公司的网络信誉度！保持好网上的良好信誉，避免因得罪客户而造成在网上有对自己网站和公司的不良信息！ 方案二 第一步、招商前如何进行市场调查 （一）市场调查的分类 定期调查：每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案； 临时调查：新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时，随时拟定调查方案； 资料收集：营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道； （二）市场调查的具体对象和范围 1、产品消费市场调查 某类产品市场占有率调查； 客户购买动机或理由调查； 客户反映的产品的质量或服务意见调查； 消费者对本公司评价（知名度）调查； 广告宣传效果调查； 本公司产品价格调查； 产品地域分布情况调查； 用户类型、收入状况及使用状况调查； 其他必须的调查事项； 2、对经销商的调查 经销条件调查；
产品销量及市场占有率调查； 销售计划目标调查； 质量、规格、用途及服务调查； 同行业营销动向及销售政策调查； 经销商与零售商所掌握的消费动向调查； 促销活动效果调查； 零售商地域特性调查； 客户经营能力和信用调查； 其他必须的调查事项； （三）实施市场调查的步骤 制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表； 确定科学、易行的统计、分析手法； 事先进行小范围的试验调查或模拟调查； 选择向调查对象送发的礼品； 选调精明强干的人员组成调查组； 组织培训调查人员； 确定适宜的调查期限； 编制调查费用预算； （四）调查资料的整理 1、将调查资料依据调查目的予以分类统计； 2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析： 销售实绩资料；
让顾客100%满意的酒类销售话术与提问技巧 酒吧经营的主要内容是向客人提供酒水，酒水是顾客消费的主要对象，因此，对酒水从业人员来说，掌握一些酒水销售技巧与话术是非常有必要的。今天奇正商道网为大家整理了酒水销售的技巧，并根据不同消费者、不同场合进行了话术总结，希望对酒类销售人员有所帮助。 一：基本功 记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。 二：察言观色 1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。 2、技巧： A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。 三：推销的各种技巧与话术
推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。 关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 1、餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。 话术：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢! 如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。 2、餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。
白酒招商方案动销.txt如果不懂就说出来，如果懂了，就笑笑别说出来。贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富。幽默就是一个人想哭的时候还有笑的兴致。方案一 第一步，怎么才能让我们更容易找到我们的网上客户呢？ 首先，我们要多了解网上的一些信息，分析我们的客户会上那些网站，关注那些新闻，比如，现在热门网站https://www.doczj.com/doc/c311250821.html,中国糖酒招商网，先在网站多发帖！要提高自己的知名度！ 其次，有一个属于自己的公司主页，这样才能在网上建立好自己公司的网络信誉度！保持好网上的良好信誉，避免因得罪客户而造成在网上有对自己网站和公司的不良信息！ 方案二 第一步、招商前如何进行市场调查 （一）市场调查的分类 定期调查：每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案； 临时调查：新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时，随时拟定调查方案； 资料收集：营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道； （二）市场调查的具体对象和范围 1、产品消费市场调查 某类产品市场占有率调查； 客户购买动机或理由调查； 客户反映的产品的质量或服务意见调查； 消费者对本公司评价（知名度）调查； 广告宣传效果调查； 本公司产品价格调查； 产品地域分布情况调查； 用户类型、收入状况及使用状况调查； 其他必须的调查事项； 2、对经销商的调查
经销条件调查； 产品销量及市场占有率调查； 销售计划目标调查； 质量、规格、用途及服务调查； 同行业营销动向及销售政策调查； 经销商与零售商所掌握的消费动向调查； 促销活动效果调查； 零售商地域特性调查； 客户经营能力和信用调查； 其他必须的调查事项； （三）实施市场调查的步骤 制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表； 确定科学、易行的统计、分析手法； 事先进行小范围的试验调查或模拟调查； 选择向调查对象送发的礼品； 选调精明强干的人员组成调查组； 组织培训调查人员； 确定适宜的调查期限； 编制调查费用预算； （四）调查资料的整理 1、将调查资料依据调查目的予以分类统计； 2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析：
酒类销售技巧和话术 A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。 三：酒水推销技巧和话术推销的各种技巧 推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。 1、酒水推销技巧和话术餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。 举例：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢! 如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。 2、酒水推销技巧和话术餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一
个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、酒水推销技巧和话术餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。 4、酒水推销技巧和话术对小朋友的推销技巧 小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。同时也要顾虑父母的意见，所以建议推销健康饮料。 5、酒水推销技巧和话术对老年人的推销技巧 向老年人推销饮品时要注意营养结构，重点推荐含糖量低、健康的饮品。如：“您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、营养丰富，还价廉物美。您不妨试一试”! 6、酒水推销技巧和话术对情侣的推销技巧 情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭，往往还比较注重餐厅的环境和氛围。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务员在工作中要留心观察，如果确定就餐客人是情侣关系，服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方的特点，可适当推销一些价格稍高的饮品。 7、酒水推销技巧和话术对爱挑剔客人的推销技巧
[整理]白酒招商手册 五粮液“干一杯”小酒 招商手册“干一杯”小酒市场分析 2012年白酒行业整体缺少增长亮点，但小瓶酒市场却出现了高速增长。相关数据显示:2012年小瓶酒市场总体销售收入增长高达151%。在2012年白酒行业增速放缓的情况下，小瓶酒市场却依然保持了强劲的增长势头，成为白酒行业为数不多的亮点之一。其中，五粮液股份有限公司“干一杯”品牌增长突出，有望成为名酒企业小酒品牌的全国市场引领者。 “小酒”成为2012年白酒行业增长亮点 2012年小酒高增长体现为两方面，一是小瓶酒销售收入增长快。例如，劲牌公司2012年销售收入突破56亿元，保持了高速增长，其中125ml中国劲酒是其增长主力。此外，红星二锅头、小贵宾郎酒等传统小酒品牌2012年增长都比较突出。二是小瓶酒品牌数量增长快。除了小宝(X-boy)酒、江津酒厂江小白等小酒品牌的纷纷加入，2012年五粮液、泸州老窖等一线白酒企业也开始加大对小瓶酒业务的扶持力度，“干一杯”便是五粮液小酒战略的重要组成部分。白酒行业整体增长趋缓时，小瓶酒正在酝酿升温。 为什么小酒会实现高速增长,首先，小瓶酒的独特竞争力在于其双重身份。一方面，小瓶酒消费主要集中在数量大、分布广的中档、中低档餐饮店，从渠道上看是典型的大众型白酒。另一方面，10元/lOOml的小瓶酒看似低档，但若将其折合成为500ml的常规规格，其单瓶价格也高达50元,瓶，如果是20~30元,瓶的高档小瓶酒，其常规规格的 产品价格更是高达百元以上，显然已经步人中档白酒行列了。所以小瓶酒既具有大众型白酒单价低、销量大的特性，又具有中档白酒价格优势的特殊品类。这种双重身份也决定了小瓶酒具有相应的双重优势，在产品价格空间上优于一般大众白酒，而在产品销量上优于中档白酒，从而成就了小瓶酒的独特竞争力。 小瓶酒的另外一重优势是其品牌文化更“接地气儿”。相比中高档白酒的正统文化，大众型白酒或草根、娱乐，或自由、时尚，为白酒行业注入了一股活泼之风。小瓶酒在品牌文化上更接近大众消费和新生代消费群体，从白酒行业的扩容增长来看，尤其在新生代消费群体开发上，小酒更具拓展性。 在当前行业形势下，稳定、持续的增长成为其最大优势。过去十年白酒行业发展最快的是中高档和高档白酒，而当前行业调整也正是从高档白酒开始的。相比之下，具备大众白酒优势的小瓶酒消费根基深厚，不会大起大落，是白酒行业的基石。 五粮液股份有限公司“干一杯”:名牌“小酒”全国品牌引领者 作为五粮液的战略性小酒品牌，“干一杯”酒的发展定位是成为名酒企业小酒全国性品牌的引领者。其市场优势集中体现在以下几个方面: