案例1:小婉和小张购物经历周五晚上,小婉为了给男朋友小
张看条裤子,两人刚一进店,一位
笑而不露的小姐就迎了上来"先生,小姐想看些什么"
"我们先随便看看"
小张边应道,边和小婉来到牛仔裤的货架边.他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引,就在他的手刚伸向这个中意之物时,那位小姐不为人所觉的出现在了面前.
"先生,真有眼光"
营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上
"这种裤型是今年非常时尚与个性
的款式,非常吻合小姐男朋友的气质"
.这句话说得小婉与小张对视一笑. 营业员麻利的将一条L型的裤子从货架上取了下来,并同时将目光从小婉移回到小张.
"先生请跟我到试衣间试穿一下效果"
不等小张回答,营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去.
"去试试吧"
小婉不想扫男朋友的兴,她也想看看那条裤子穿上后的效果.
"先生,请先进去,
我把裤子搭在门上"营业员边拉开
试衣间的门,边对小张说道. 就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候,营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去.
"小姐的男朋友出来后,一定会更加帅气"
小婉抬起头对着营业员笑了笑. "小姐,我为您推荐一款衣服"
眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试,小婉赶紧说道
"我目前还不想买衣服".
小婉说完这句话后,竟然觉得有点不好意识.
"没关系,您可以试试您今后想买的衣服"
营业员笑对着小婉说完后,又向试衣间迈去.这时候,小张刚刚从试衣间出来.
"先生果然更帅了"
营业员把试衣间的门拉了过来,请小张看看门面穿衣镜上的自己. "你自己觉得怎么样"
小婉自己也有眼前一亮的感觉,可是她不想太早表露自己的意见. "可以的"
小张在镜子前转了一转,自己也觉得挺好.
"先生应该很喜欢这条裤子!
如果您再配上这件体恤,感觉会更好"营业员不知什么时候提了一件
红色的微领体恤过来,并有意无意的看了小婉一眼.
最后的结果是,本来只打算买裤子的小婉和小张,被营业员的热情与推介所"陷害",现在也想连那件体恤一起买.
案例分析:
1该导购员身上有哪些地方值得我们学习
2你认为导购员还有哪些细节可以做得更好
1:A:适度自然地引导顾客行为,为顾客提供决策参谋/ B:关联人物相互施压,牵引其迈向成交方向/ C:强烈的连带销售意识,并为顾客关联
销售提供合适理由
2:A:招呼语/ B:接近时机
推荐购买的技巧
在销售过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣.推荐服装可运用下列方法:
1,推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感.
2,适合于顾客的推荐.对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装.
3,配合手势向顾客推荐.
4,配合商品的特征.每类服装有不同的特征,如功能,设计,品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征.
5,把话题集中在商品上.向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售.
6,准确地说出各类服装的优点.对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点.
重点销售的技巧重点销售就是指要有针对性.对于服装的设计,功能,质量,价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由"比较"过渡到"信念",最终销售成功.在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节.重点销售有下列原则:
1,从4W上着手.从穿着时间When,穿着场合Where,穿着对象Who,穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功.
2,重点要简短.对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂.
服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开.
3,具体的表现.要根据顾客的情况,
随机应变,不可千篇一律,只说:"这
件衣服好","这件衣服你最适合"等过于简单和笼统的推销语言.依销
售对象不同而改变说话方式.对不
同的顾客要介绍不同的内容,做到
因人而宜.
4,营业员把握流行的动态,了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流
行的趋势.
案例分析
张先生的女朋友明天生日,张先生想起女朋友特别喜欢国美通讯商场的一款NOKIA手机,于是,他决定今天带着王小姐一起去买,"欢迎光临,随便看看"促销员机械地招呼着.王小姐看到她看中的那款手机依然还在,可出于比较心理考虑,王小姐决定先再看看其他的,他们转了一圈还是觉得那款最合适,于是走到那款手机前,并询问促销员手机是否有其他颜色,可促销员正忙着给另
一个顾客说话,尽管王小姐连续问了三次都没有任何反应,于是张先生很生气地拉着女朋友到隔壁的迅捷通讯城.
可不巧的是迅捷那款机器已经卖断货啦,没有办法只有硬着头皮回去,可能是促销并没有认出他们来,照样还是麻木地招呼着.张先生带着一点不满情绪地说,"我就是刚才问你三次你都没有做答的顾客,我们是真心买主,但你让我今天心情不高兴啦,你应该向我道歉才是。
" "不可能"
促销摔了三个字就走开了.张先生非常气愤,于是在大厅大声质
问她,其他导购见状急忙过来将张先生安顿在一个座位上.此时那位促销却装模做样地向一位顾客介绍手机,张先生看到这种情况情绪越加激动,再次大声嚷嚷,并坚持要找到店长给个说法,由于当时正是店铺营业高峰时期,整个店铺局势失控,引起大量围观顾客……
思考问题:促销问题诊断并陈述如何防止此类投诉事情的发生
导购员销售案例库、话术库建立方法 文章摘要： 销售技能提升来源于成功销售经验累积，对于导购培训讲师来讲，销售经验來源于经验库。 、建立目的：1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。 2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。 二、案例库内容： 定义：销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。 形式：以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。 内容：1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例；2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例；3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例；4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等; 5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例；
销售案例构成： 1案例重现：将整个销售流程详细再现。 2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么 做，这么说、这么做有什么好处或这不足。 案例來源：终端销售人员。 案例标准模板： 商场名称：导购员名称：案例：导购心得：讲师分析： 举例： 商场：深圳南山苏宁导购员：张华侨 某天下午三点，而此时正处苏宁交接班高峰，人较多。顾客出现了，衣着非常的
随便，脚穿拖鞋，手提塑料袋，样貌极普通，甚至可说是不修边幅（年龄最后才知道69 岁），他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到方太柜前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了方太产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上指出差不多的错误，对比了内部设置的诸多不同，同时拿出自己的手机说：“你看，同样是手机，彩屏的（当 然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多，您能说是一样的吗？而方太作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计 与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但能模仿内部的构造吗？在质量、功能使用效果上根本不能相提并论，如此这般，当顾客稍一犹豫我就用肯定的语言坚定他购买的欲望，终于瓦解了顾客的心理防线，一次购买了我们的三件。 导购员心得： 在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多 促销员还觉得不可思议，不过事抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，又后总结时，我觉得还是进行手充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上让顾机对比时，让顾客得到了精神客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不 上的满足，证明了只有好的， 才是贵的，会后悔的决定。 讲师分析：1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作岀判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。 2、不要从顾客外表判断顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力，人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。 3、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。
如何做好日常导购工作 在日常导购中，销售人员的行为语言细节等都会影响交易的成败，因此，导购要技巧，禁忌切莫做。那么在导购销售中都有哪些禁忌呢？ 一忌：跟着顾客转，直到送出门 【正确方式】导购员应当用最有效的方式在顾客脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象，但这种方式绝不是只跟着顾客走，而应想办法与顾客互动起来。 具体方法： 1、先递宣传资料，再引导顾客讲话； 2、利用顾客好奇心； 3、多问“为什么？怎么样？” 4、保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪。 总结：如果顾客较多，可以少花时间在闲逛型或好奇型的顾客身上。 二忌：问一句答一句，被动介绍 【正确方式】要有主动意识，懂得提问并了解对方的真实需求，给对方留下深刻的个人印象和产品印象，留下对方的联系方式；拉近与顾客的距离并建立信赖感。 总结：要主动挖掘顾客的需求。 三忌：只说自已想说的 【正确方式】用心去把握顾客的手语和心理语言，顾客不说话时，你就问他“怎么样”、“为什么”，如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处，你要用他爱听的方式跟他说好处，让他意识到这一点可以为他解决某种问题。 总结：告诉顾客需要和想要的。 四忌：只为卖货不懂解说 【正确方式】把产品和好处用流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手会说的“好处”说得更好，顾客会真的认为你的产品更胜一筹；让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。 总结：说出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。 五忌：受顾客情绪的影响 【正确方式】在接待顾客的时候，有意识地培养自己良好的情绪控制能力，不要受到顾客表情和态度的影响，并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情；注意语气和语言，不要让顾客生气。 总结：保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土。 六忌：不提前学习销售话术 【正确方式】总结出产品和品牌的独特优势，把它整理为简单直接的销售语句，把它们熟记；永远记住：顾客提问就是你的机会，事先把顾客可能会问到的问题列出来，并可最佳答案；每接待一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名顾客时，你的语言更有针对性。
导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则： ?原则1：顾客永远是正确的。 ?原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金 钱金钱的服务（让利折价促销） 的 领物质的服务（附送礼品促销） 域 非 金正确礼仪的待客做法 钱既亲切又专业的协助顾客选购的语言的向顾客提供有用的信息情报 领售后服务的提供方法和布置 域营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
案例1:小婉和小张购物经历 周五晚上,小婉为了给男朋友小张看条裤子,两人刚一进 店,一位笑而不露的小姐就迎 了上来 "先生,小姐想看些什么" "我们先随便看看" 小张边应道,边和小婉来到牛仔裤的货架边.他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引,就在他的手刚伸向这个中意之物时,那位小姐不为人所觉的出现在了面前. "先生,真有眼光"
营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上 "这种裤型是今年非常时尚与个性的款式,非常吻合小姐男朋友的气质" .这句话说得小婉与小张对视一笑. 营业员麻利的将一条L型的裤子从货架上取了下来,并同时将目光从小婉移回到小张. "先生请跟我到试衣间试穿一下效果" 不等小张回答,营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去. "去试试吧"
小婉不想扫男朋友的兴,她也想看看那条裤子穿上后的效果. "先生,请先进去, 我把裤子搭在门上"营业员边拉开试衣间的门,边对小张说道.就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候,营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去. "小姐的男朋友出来后,一定会更加帅气" 小婉抬起头对着营业员笑了笑. "小姐,我为您推荐一款衣服" 眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试,小婉赶紧说道 "我目前还不想买衣服".
小婉说完这句话后,竟然觉得有点不好意识. "没关系,您可以试试您今后想买的衣服" 营业员笑对着小婉说完后,又向试衣间迈去.这时候,小张刚刚从试衣间出来. "先生果然更帅了" 营业员把试衣间的门拉了过来,请小张看看门面穿衣镜上的自己. "你自己觉得怎么样" 小婉自己也有眼前一亮的感觉,可是她不想太早表露自己的意见.
"可以的" 小张在镜子前转了一转,自己也觉得挺好. "先生应该很喜欢这条裤子! 如果您再配上这件体恤,感觉会更好"营业员不知什么时候提了一件红色的微领体恤过来,并有意无意的看了小婉一眼. 最后的结果是,本来只打算买裤子的小婉和小张,被营业员的热情与推介所"陷害",现在也想连那件体恤一起买. 案例分析: 1该导购员身上有哪些地方值得我们学习
鲜锦汇日常工作流程（门店篇） 一、销售人员每天8:45到岗后： 1)检查室内设施、设备、商品、备品完整性； 2)与前一晚的检查人员登记记录做比较并登记记录早间检查结果； 3)人员分区域清洁室内卫生并做记录； 4)准备招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、归置妥当； 5)将预售商品及展板、传单归置妥当； 二、营业时间： 1)门店销售在无顾客的时候必须有1-2人在店门口担当迎宾，待有 顾客上门时陪同顾客进入店内进行销售并全程做到礼貌服务； 2)坚决杜绝“挑客、怠客、拒客”的情况发生； 3)在顾客挑选心仪的商品时，可同时推荐会员制餐饮服务； 4)顾客购买商品，销售人员引领顾客至收银台付款，顾客付款同时 销售人员需将顾客所购商品包装好并附上鲜锦汇传单、彩页，并将顾客送至店门口； 5)顾客未购买商品，销售人员仍需礼貌服务，附上鲜锦汇传单、彩 页并将顾客送至店门口；
6)在营业期间，销售人员需做到“三勤”，即“眼勤（观察顾客购买 意向）”、“手勤（随时保持门店卫生）”、“腿勤（要勤快的照顾顾客，让顾客感觉到宾至如归）”； 7)如出现销售人员无法处理、无权处理的事件，需立刻向门店销售 主管或门店经理汇报； 三、午休时间： 1)午休时间为11:30-13:00； 2)午休期间每半小时需有1人在店门口值班； 3)杜绝午休期间的懒散情况，保证积极向上的健康风气； 4)午休结束前需将店内卫生打扫妥当； 四、销售人员每天16:30离岗前： 1.检查室内设施、设备、备品完整性； 2.与早间的检查人员登记记录做比较并登记记录晚间检查结果； 3.盘点贵重商品并登记，与前一晚登记记录及销售记录做比较； 4.人员分区域清洁室内卫生并做记录； 5.清空招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、收置妥当； 6.将预售商品及展板、传单收置妥当；
服装导购员销售技巧 那服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。 若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好 能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 二、用积极的情绪来感染客户： 三、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 四、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 五、建立信赖感：
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。
导购员如何提升自己的销售能力及案例分析 来源：深圳形象设计师网时间：2010年2月22日我要评论 [提要] 导购员如何提升自己的导购水平 一、要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了…卧底?”的有效销售。 三、能抓准顾客的需求 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。 四、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。
导购员个人述职报告5篇 述职报告必须把过去一段时间之内所做工作的材料全面地搜集起来，包括面上的材料与点上的材料、正面的材料与反面的材料、事件材料与数字材料以及背景资料等。事件材料必须真实可信。数字要准确可靠。背景材料要有辅助性，能与事实形成鲜明的对比或者烘托。下面就是我给大家带来的导购员个人述职报告5篇，希望大家喜欢! 导购员个人述职报告一 2020转眼间已经过去了，新的一年已经开始。作为百货大楼的一名艾酷专柜营业员，我现将我的工作总结及述职呈现如下。希望各位予在指导建议。 我来百货大楼工作已有几个月了，工作中学会了很多东西，更学会了用自己的头脑来开扩自己语言的不足。还有就是懂得了，作为一名营业员，要想提高自己的销售能力，就得比别人多努力。以下就是我在工作中学到的。 在销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售技巧很重要。首先要注意推荐购买技巧。营业员除了将(艾酷：鞋的牌子)产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐该种产品，以引起顾客的购买兴趣。 作为营业员，不能只是随意推荐产品，推荐时更要有信心。因为只有自己本身有信心，才能让顾客对他所需要的产品有信任感。也让我懂得了，不是光推荐那么简单。还要学会配合商品的特征，每类产品有不同的特征，价格也不同。如功能，设计，品质等方面的特征。向顾客推荐时更要着重强调它的不同特征。推荐的同时，还要注意观察对方对产品的反映，以便适时促成销售。 不同的顾客购买的心理也不同。同样的价格比质量，同样的质量比价格。要
因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售过程中非常重要的一个环节。 时刻要保持着营业员该有的素质。要以顾客为中心，因为只有顾客满意了，东西才能卖的出去，素质及态度也决定了你会不会拉到回头客的重要因素。谁都想买的开心，用的放心。你得让顾客高兴，愿意买你的产品才行。 以上便是我在工作中的小小心得。在以后的过程中，我将做好工作计划，及时处理工作中的不足，力求将艾酷专柜营业工作做到最好。 作为百货大楼艾酷专柜的一名员工，我深切感到百货大楼的蓬勃的态势。百货大楼人的拼搏向上的精神。 最后，祝愿百货大楼在新的一年更上一层楼，更加兴旺。 导购员个人述职报告二 尊敬的各位领导： 爱岗敬业，我的无悔追求 我是今年六月份正式到营业岗位工作的，在穿上这身蓝色标志服的一刹那，我深感自豪的同时，也感到了肩上责任的重大：因为，我虽是一名普通的营业员，但我深知，我的一举一动、一言一行，代表着企业的形象。营业是公司对外服务的窗口，是企业形象的代表。从走上岗位的那一刻起，我就下定决心：一定要做一名合格的、优秀的营业员。 说起来，做一名营业员容易，但要做一名优秀的营业员就难了。虽然我有做营业的基础，但毕竟原来的工作量小、所办的业务种类单一，跟营业岗位繁重的工作量比起来，真是相差太多了。我知道，熟练的业务知识、业务技能是衡量一个营业员是否合格的基础。为了尽快的熟悉业务，我虚心的向老营业员请教，也
导购员日常管理制度 一、考勤管理 二、会议制度 三、报表及信息反馈 四、终端管理（价格、赠品、形象）制度 五、售后及配送安装 一、考勤管理 1、每周例会上将本周排班表报分中心终端督导；严格按照排班正常上班。 2、不得迟到、早退，请假必须提前5天书面通知业务主管，得到书面批准以后方可休假，否则按旷工计。 3、每周休息一天，周六、周日必须上班；原则上元旦、春节、五一、十 一不得休息，节日过后安排轮休。 4、手机24小时必须保持畅通，如因特殊原因导致通讯故障，必须在1 小时内告知相关业务人员或分公司其他人员；1小时内无法联系视作迟到、早退，超过1小时视作旷工。 5、可申请请假事宜： 卖场工作安排，如盘库，重要销售日； 身体不适，需就医或修养，需提供门诊病历记录； 分公司或代理商交待其他任务执行； 私人突发事件，必须当天处理； 6、考核要求： 项目现象工资效力考核效力
3次/月及以下罚款50元/次月度考核扣5分迟到、早退累计达4次/月罚款50元/次职等降级 1天/月罚款100元/次月度考核扣5分旷工 1天/月以上罚款100元/次 职等降级二、会议制度 1. 周例会时间定为每周一上午9：30开始，地点为分中心会议室； 2. 导购员与会填写《导购员会议签到表》； 3. 例会期间，导购员上交各项表格，对会议、培训内容进行详细记录； 4. 考勤要求： 项目现象工资效力考核效力迟到、早退次/月罚款50元/次月度考核扣5分 1次//月罚款100元/次月度考核扣5分 缺席罚款100元/次，按每次1/4职等降级 1次/月以上扣除当月工资 导购员因故请假者，必须提前2天上报终端督导或业务主管，得到批 准后方可执行，否则以“无故缺席”定性。 5、纪律要求： 项目违反处罚 手机铃响 50元/次 注意力不集中 50元/次 随意进出 50元/次 非讨论时间交头接耳 50元/次 处罚结果，于周会现场体现，否则均从工资中予以2倍数额扣罚。 三、报表及信息反馈 项目提交时间提交对象 零售周报周例会行政助理
销售案例：导购员与客户的精彩对话 销售案例：导购员与客户的精彩对话 过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：我有什么可以帮你? 你要不要看看我们的新款? 你需要什么样的鞋子? 我最后只是简单的回复，我就随便看看.. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购小妹看着我，笑着说： 您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点?导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。
这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题? 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答： 这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。 小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。 能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?
导购员日常工作流程 1、导购员提前20分钟到商场，进行个人形象整理。 2、由商场楼层主管开早会，作一天的工作总结，总结头天工作的完善与不完善性，以及今天工作的改进与安排；同时检查导购员着装和精神面貌。 3、9：15分——10：15分导购员打扫各自区域卫生，整理床上用品以及装饰品的摆放，检查价签与商品是否统一，检查卖场的货品是否齐全，射灯有没有损坏或需更换、宣传资料的摆放； 5、准备好接待工作必须品、纸、笔、卷尺、计算器。 6、10：30分——11：00由部门负责人检查各区域卫生，作卫生考评，有顾客要主动迎接。（只要是非公司人员都在礼貌上前询问、引导）。 7、当顾客买下商品时，产品规格、型号及尺寸要写清楚，要主动引导顾客到收款台，认真仔细的填写好送货单，一定要写清楚客户预付的定金金额，货到客户需付余额的基本金额。 8、商定送货时间时，及时向售后服务部了解车辆调度信息和成品库存状况，送货单及时交负责人，由负责人安排送货车辆和时间，并告知顾客。 9、中午值班人员在没客人时可关灯休息，客人来时应马上开灯，带客参观，留守展厅人员应积极配合值班人员工作。 10、6：30——7：00由展厅负责人组织导购人员进行一天工作总结，以及对导购员一天的考评。
11、下班后，由值班人员检查门锁、水电、音响、空调、灯光是否关好，方可下班。 导购员应注意事项： 1、接待客人应注意： ①精神充沛 ②主动迎接顾客，微笑服务，迎客时面带微笑，用普通话致欢迎词：“您好！欢迎光临”，客人离去时面带微笑，“请慢走，欢迎下次光临”！ ③以娴熟的推销技巧向客户进行推介； 2、区域卫生 ①地面卫生与产品本身清洁、饰品的清洁； ②灯光是否完好； ③缺货是否补上；产品有无损坏； ④饰品摆放是否合理，价签摆放与商品是否统一； ⑤床单是否清洁。 展厅营业员注意事项 1、见到顾客要主动打招呼，态度要热情、礼貌，不得对顾客爱理不理，
心随风飞…… ---意风家具导购感言 目录 一、前言-----让我们比顾客笑的还灿烂！！！ 二、企业文化的内容 三、导购员岗位责任制 四、意风家具的服务承诺 五、店面管理的若干规则 六、人员激励的若干准则 七、如何介绍硬体家具 八、爱家板材的专业知识 九、瑞好封边带的专业知识 十、如何介绍沙发 十一、如何介绍床垫 十二、介绍产品的经典案例 十三、意风家具的签单规范 十四、意风家具的产品定位和风格 十五、意风家具与其他家产品的比较优势 十六、后记-----向天再笑100年…… 北京利丰家具制造有限公司
2007年11月1日 介绍意风家具的经典案例 故事一： 五一期间，西红星来了两位顾客，一进门便告诉我， 已去过意风8家展厅。来到西红星的目的很明确， 只要比其他店的价格低，就可以定货。为此，我特 别为难，一时找不到更好的切入点，来与顾客沟通 价格以外的问题。正在我为难的时候，发现了顾客 头上的一件精美头饰。就这件精美的头饰，我们拉 开了话题。言谈中，我了解到顾客的这件头饰900 元买的，这让我很吃惊！然后我便询问顾客为何买 了这样价格昂贵的头饰？顾客脱口而出的回答，让 我悟出了她的消费观：“我去sogo逛商场时看到这 件头饰，当时标价是900元，怎么砍价销售员都不 肯让，一点价都不让，肯定特别值！她说是韩国原 装进口的。这件头饰特别适合我的脸型，最后我就 把它买下了。”听完这番话以后，我明白了这位顾 客的消费心理，然后用头饰销售员引导消费的理 念，我签下了这张合同单！！！ 事有千奇百态，人有风情万种。只要善于捕捉客户的心理弱点，和被客户认同的观点，读懂顾客的消费观，才能把适合他
导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?
导购员如何提升自己的导购水平 一、要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。 三、能抓准顾客的需求 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。 四、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的
——促销员的职业性质。 促销员的工作职责实际上就是营业员，以前我国商品流通百货公司、供销社、五交化公司三大系统中，营业员都是企业职工。 促销员职业是一个我国经济体制改革后，商品流通领域里的一个畸形产物。最早出现促销员职业的，是国美、苏宁这些家电连锁企业。家电连锁业快速扩张门店数量，以及低价格竞争模式，很快垄断了家用电器的零售市场，由于零售渠道的垄断，它们取得了供货与零售这个企业社会化分工的话语权，于是将几乎所有的理应由零售企业承担的营业费用，全部强加给供货商和制造厂家来承担，以达到更加低成本扩张和运营的目的。例如租赁门店场地的费用，转化为向厂家收取高额的进场费；店面柜台的装修，全部由产品品牌公司自费制作展台；出样的样机和演示机全部由厂家无偿提供；更甚至于应该是零售企业自己所属员工的营业员也全部由产品品牌公司派驻。促销员职业就此诞生。 由家电连锁带头的这一用工模式，现在已经普遍应用于几乎所有的大型流通企业和产品零售行业，促销员完全取代了零售企业的营业员，他们既代表零售企业，也代表产品制造企业。 ——促销员的劳动关系。 促销员对于制造商和零售商来说，都不在自己的企业员工序列里。由于全部薪资是由供货商或厂家承担的，供货商和厂家只好将其列入临时工，促销员的名称也就应运而生。在大家的观念里，促销员的确也是去留随意的临时工性质，总不算固定职业。后来随着国家劳动法规逐渐健全，促销员才与供货代理商或者产品品牌公司形成明确的劳动关系。 与产品品牌公司形成劳动关系的促销员，并非直接与品牌公司签订劳动合同，而是与品牌公司委托的社会人才管理公司签订劳动合同。身份是人才管理公司委派到产品品牌公司工作，产品品牌公司再分配到各零售企业的店铺工作。 促销员日常销售工作和薪资，全部由品牌公司直接管理和考核。促销员被派驻的零售企业虽然不承担任何促销员费用，但是也要求其在劳动纪律、服务规范上执行零售企业自己的管理规定，有拒绝违规促销员上岗的权力。 促销员在劳动保护和社保方面的所有费用是由厂家按照国家相关规定和标准支付给人才管理公司，再转而支付给促销员。法律意义上的促销员劳动人事关系是在人才管理公司，涉及法律问题，促销员诉讼的主体是人才管理公司，而非产品品牌公司。 这个劳动关系很滑稽。但在我国还不十分完善的社会经济体制下，具有一定背景的人才管理公司作为盈利企业，也是一种客观存在。何况一些制造业企业也无法将派驻零售企业的促销员纳入本企业职工序列，既然有市场需求就必定有人做这个生意。这是题外话。 ——促销员职业能力的基本要求：促销员三要素。 一、攻击力。 好酒不怕巷子深是一句老话，但是对于现代商品营销而言，产品不可能在所有方面都具备完全的竞争力；各个品牌的产品线都针对消费市场的需求而具有差异化的产品性能和功能特性；而产品的新技术应用和设计通常是走在用户的产品知识普及之前；尤其处于产能过剩的买方市场的经济环境，推销员“人”的作用就越来越重要。可以说产品的竞争性，最后都集中体现在零售终端，而这种体现
导购员销售技巧 服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 二、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 三、建立信赖感： 在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 五、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。
若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 六、用积极的情绪来感染客户： 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。
导购员的销售技巧案例 导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。 导购员告知，须先去交款才可提货导购员导购人员的要求、基本素质：①高中或中专学历以上，形象端庄大方(有相关行业店面销售经验者或酒店等服务行业工作经验者为佳)。 热情是打开客户心灵的钥匙，有了热情，工作才会生动有效；只有自己充满自信，才可能去感染客户，只有自己首先取得客户的信任，才有可能使客户愿意你介绍的产品；要强化服务意识，满足客户的实际需求和客户的精神需求(客户的自尊，自信需要)，要耐心回答客户的每个问题，无条件地包涵客户的一切过失；做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折。 导购员的销售技巧(导购员的销售技巧案例 ) 一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
导购员需要做到以下几点： 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 二、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？ 1．利益分类： （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
上班前： （1）检查仪容仪表；（2）工作开始：精神饱满； （3）接待顾客：要热情；（4）主动介绍商品：要周到； （5）是否购买商品：要婉转；（6）计划：要准确； （7）商品包装：要美观； 1、检查门面、门口地面、店内玻璃、地板、货架、商品是否清洁；走道是否畅通无阻。 2、商品陈列；补货；检查条形码与价格是否正确；组织商品盘点，是否有商品丢失，是否有商品损坏。 3、面带微笑，向顾客问候“您好，欢迎光临”； 服装导购员工作职责 1、通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。 2、做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。 3、时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。 4、利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。 5、收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。 6、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。 7、完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向主管汇报。 8、完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。 导购员岗位职责 一、工作职责 1、遵守专卖店的各项规章制度和物流管理。 2、必须服从店长的工作安排及调配。 3、做好每天卖场的清洁工作，整理陈列货品。 4、了解所有货品的知识，销售技巧娴熟。
5、仪表端正，礼貌待客，正确使用文明语言。 6、主动向顾客推荐货品，百问不厌，百试不烦。 二、日常工作流程 1、营业前①检查自我仪容仪表是否符合专卖店要求。 ②清洁卖场的卫生，按要求整理货品的陈列，做到丰满整洁， 规格齐全。 ③检查价格牌、展示牌、特价标志、宣传广告等是否按要求摆 放，是否做到美观整齐，货价相符。所有褪色，破损或折弯 的标签必须更换。 ④整理仓库，检查是否需要补货等。 2、营业中①有顾客光临，按照（销售作业流程）操作。 ②自觉维护店内环境卫生，经常进行清洁，及时整理好顾客弄 乱的货品。 ③工作中遇到问题，及时向店长反映汇报。 ④淡场时，在店长的安排下，参加专业知识学习与销售技巧的 训练。 ⑤交接班时，两班人员要做好交接盘点与交接工作。 ⑥发现丢失货品，要立即报告店长处理。 3、营业后①晚上下班时间到，若还是有顾客在挑选，要拖延下班时间。 ②做好交接班书面工作。 ③关闭所有电器设备，锁好门窗。 ④主动接受店长检查随身物品。 三、管理制度 1、试用制度初任导购员者，先参加考核期，期间必须 ①第一天，参加店内安排的新员工培训课程，了解所有员工流程。 ②第二、三天，熟悉商品的知识，商品的摆设等服饰方面知识及销售技巧。 ③以后的一星期内，参与销售工作，无业绩提成。 ④第十天，店长对其进行以上要求的考核，合格者进行正式销售工作，不合 格，继续学习三天。三天后，店长再进行考核，仍不合格者，不予以考虑2、奖惩制度所有员工享有专卖店的规定的奖励和处罚制度。 本文档部分内容来源于网络，如有内容侵权请告知删除，感谢您的配合！
导购员必须了解的销售技巧大全 导购员在店铺中起到了不可忽视的作用，导购员懂不懂销售技巧直接影响到销售业绩，那么导购如何提升销售技巧？请看看下文。 推荐服装可运用下列方法： 服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则： 服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。 一、客人购买6个心理阶段 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服； 有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买 闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装