家装业务员谈单技巧（一）
很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：
两个场景：
小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。
小姐过来看方案，一个设计师说：“小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”
比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？
二、提问是沟通，学会提问
1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。
例如：您喜欢什么样的风格？
您从事什么职业？
您这套房子将会有几个人一起住？
您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？、、、、、、
2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：
例如：
需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）
您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？
这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？
明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？
这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？
习题：
我们明天过去给您量房好吗？
3．提问的顾虑
很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：
①如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；
②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；
③顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；
④我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。
特别提示：
①关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？
②关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
③关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。
④关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。
顺便提一下，可以问的问题：
①描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？
②“是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。
③客户信息问题：、。
④解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？
⑤额外问题：您有什么其它要求？
绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？
提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。
三、比问还重要的问题，听。
想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？
1.听与倾听的区别：
听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”
没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。
2．如何更好的倾听？
①切题——所问问题与整个问题要相关；耐心———不要打断顾客的话避免虚假；反应——不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。
②你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。
3．最好的倾听方法：同理心倾听
把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：
据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、
`
四、观察和揣摩客户的心理
谈单技巧
1、怎样与成功男士谈单？
答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。
②当此人向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。
③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。
④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。
⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。
⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。
⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。
2、对女士的谈单技巧：
①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。
②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。
③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。
④接待时要生动接待，要有说服力，要说“NO”。
3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。
4、消费能力有限的单
①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）
②讲清公司的工作流程
流程：
1．问候，互换；
2．简单介绍公司形象，递名片，网址。
3．服务围（三天出平面方案）
5．第一次与客户谈平面方案的流程：
1．先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。
2．先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。
3．然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。
4．谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。
5．谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。
6．谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，
五、技巧性的对待客户的问题
1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？
答：，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。
2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？
答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的tine可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。
3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？
答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。
4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？
答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。
5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？
答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？
家装业务员谈单技巧（二）
1．对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生先做好枯燥乏味的准备工作。
4．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
5。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
6．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。
7．对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
8。在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
9．业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。
19．业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21。在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23。业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29。推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。
38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。
40．业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。
48．如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个，至少要促成某种形态的销售。
54．．业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
59。坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62。留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65。业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
家装业务员谈单技巧（三）
1、记住不要直接找售楼处的经理，要找售楼小姐，第一你更容易与她们建立关系，第二他们才是第一手资料拥有者。建议准备一些化妆品、电影票、平时就来点儿小食品，很容易搞定，如果你再是个帅哥那就一路绿灯。
2、一定要让客户给你做宣传，这样才有效率，当然就是你要象侍候自己女朋友一样围着他们转，前提是你家的装饰公司别坑人
3、不要在小区里留小广告，有损形象又讨人厌，与门口的保安队长建立起哥们般的友谊，烟就行，偶尔莱顿小酒，以后你出入高档楼盘如履平地，并且还会帮你提供顾客。不要每个保安都接触，就一朋友的名义直接找队长说明来意，直接给烟，当然不要让别人看到。
4、如果你把小区物业的头头搞定一个，那基本就属于抄到大鱼了，但是交际费用就要大幅增加，而且一般还要给5~10%的回扣(具体根据你地区行情)
装修业务员谈单技巧家装业务员谈单技巧装饰业务员谈单技巧(译文) 新市场，新客户开发，以及每个的营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？ 首先，开发新市场所要做的“五心” 现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。 1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。 日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。 2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？ 乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销
装修业务员谈单技巧 谈判时需要掌握哪些主要信息？ ①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 ②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 ③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。 ④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金 3 R M1 H0 o) g: H. d) C 家装咨询常见问题43问 " s! |% ^5 c, p8 N$ z( L 业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? . J ~ p1 X% x7 H9 D 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? + |8 Q l- [& s2 Z: L 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一
一、为做好业务员前的八项准备。6 V7 T- A0 X$ b) I5 B+ _ 1、学会做人。（如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。）|: C3 k( e6 d2 [3 F 2、热爱并坚持向所有人学习。（真正把在学校所学运用到工作的知识其实很有限。社会真的是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。） 3、把勇气释放。（如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我记得我师傅曾经对我说过，如果你不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有50%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。） 4、坚持，恒心。（无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质）S6 p% [3 o. f/ B8 F 5、笑容长褂面上。（无论你遇到怎样的挫折和磨难，请你在工作时间保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭受拒绝和挫折，这时你一定要学会自我调整心态。所以你要学会通过正常的不危害他人和社会发泄方式、学会为自己减压，学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你越来越近。）# v& y- x. b) f 6、勤能补拙。（我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成优势，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林） 二、7、释放自己特色。（我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。）三、8、用心对待每个人。（别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，但同时你也许会得到更多。) 二、必要的良好习惯。 四、1、别老是自欺自人。（因为工作场所、工作时间随意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。所以请别老是动用您的小聪明骗主管惑领导。我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚厚的劳动成果时侯，你还在那翻来覆去看着那三、两张百元大钞，算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁呢。？）$ l5 t- v% J8 i3 K. _- p 2、计划工作,工作你的计划。（我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是失败教训都至关重要。这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重要。自我管理其实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。）3、合理安排工作时间。(优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时间又适合回访。)'V9 |! T4 e5 ^$ a) u 4、客户分类及管理。（我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结果把客户惹恼了就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我们的客户，要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效果的。我们建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源
任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉== 第一，心理上没有做好充足的准备！ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！ 所以，做业务人员心态一定要积极！ 第二，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！ #所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！ 第三，对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ ＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！ 第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！ 这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！ ＃所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！ 第五，信息的来源上没做好文章！ 面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！呵呵，你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈 ＃所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！ 第六，坚持就是胜利！ 做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。我这个没有白头发的人，都长了一根出来。到现在还留着呢！没舍得拔。 #坚持不懈古人的成语还是有道理的！ 第七，工作力度不够！ 也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，
装修公司业务员谈单技 巧 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】
装修公司业务员谈单技巧 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎 样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出 产品，木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
业务员谈单注意事项 第一，心理上没有做好充足的准备！ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极** 的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！（这是我在西安那家公司老板对我说的，她业务能力很强的！她有能力控制局面，我见过一次具体就不能说了，呵呵。） #所以，做业务人员心态一定要积极！ 第二，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！
#所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！ 第三，对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ ＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！ 第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！ 这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？==可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！ ＃所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！ 第五，信息的来源上没做好文章！ 面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主 广，你对信息的猎取要远远大于业主！呵呵，你以后在公司 上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈
装饰公司业务员谈单技巧及个常见问题谈判时需要掌握哪些主要信息？ 1业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 2房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 3是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做键）。 4设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金 家装咨询常见问题80问 以下80个问题，是客户在咨询时，常常会向你提出的问题，希望公司所有设计师都能熟练掌握这些问题的回答方法。这些问题和答案，也许还不够完善和典型，但却是公司花费较大精力，集合一批优秀的设计师共同归纳总结出来的，希望你在日常工作中注意保密，如果你有更好的问题和答案，希望以最快的速度报到上来，以便我们不断调整、完善《家装咨询常见问题36问》的内容。如果客户在咨询时提出了这36个问题的范围：那么请你牢记以下原则，你的回答将永远不会发生错误；在咨询时请你切勿对你不同意的客户观点直接加以反驳，有时愉快的交流比辩别真理更有助于你开展工作。让我们为客户提供更多超乎我们期望的服务吧，让我们每一次回答都变成令人难以望怀的享受！ 当客户只讲出大概要做什么东西，就询问笼统报价？ 答：对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定二个方向的内容后才能估算：(1)大概的设计方案，（2）您家的工程量，如果在以上三个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉
禁止的，请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，我们大约半小时内就能为您做出基本的概算。 问：为什么你公司的报价比其它公司高？ 答：首先您家装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量。这三个方面内容都不确定的情况下谈价格的高低，或在这三个方面的内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使您上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元的日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。我公司报价较别的公司高的部分是用在您家的工程中，而不是增加了我公司的利润。 问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价却较高？ 答：对不起，您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、管理费、税收，公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些，但是这样要给你节省了许多人力，体力及时间。 问：为什么由厂商铺地板价格比较低，而由我公司来铺价格较高？ 答：对不起，木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，
家装业务员话术之谈单技巧的个方法 集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]
任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉== 第一，心理上没有做好充足的准备！ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！ 所以，做业务人员心态一定要积极！ 第二，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么不好意思主动和业主搭话还是害羞其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么你再见业主了该怎么说举止该如何我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！ #所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！ 第三，对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ ＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！ 第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！ 这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！ ＃所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！ 第五，信息的来源上没做好文章！ 面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！呵呵，你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈 ＃所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！ 第六，坚持就是胜利！
家装业务员（设计师）谈单小技巧 很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如： 两个场景： 张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。 张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、” 比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？ 二、提问是沟通，学会提问 1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。 例如：您喜欢什么样的风格？ 您从事什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？、、、、、、 2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题： 例如： 需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）
您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？ 这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？ 明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？ 这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？ 习题： 我们明天过去给您量房好吗？？ 3．提问的顾虑 很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑： ①如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识； ②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西； ③顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题； ④我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。 特别提示： ①关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？ ②关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
装修公司业务员谈单技巧 1，当客户只讲岀大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2 ）所选择的 价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力 进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如 果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价 格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在 三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的 价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元 日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两 天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会岀现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司 之一。 3、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理 费，扣除员工工资加开支、公司的利润就相当低，所以主要是做一个量，正所谓薄利多销的经验理念。 家装业务员电话营销的技巧 电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做岀承诺 如保没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户， 让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。
精品文档 XX装饰工程有限公司 业务部业务员考核制度及薪酬提成制度 业务经理 : 一、工作职责： 1、负责公司业务部管理工作以及部门内外协调工作。 2、负责公司年度任务草案的制定，并根据公司年度经营目标，编制本部门年度、季度工作 目标，并按月度进行分解落实。 3、向下属分解部门的工作目标，并设定下属的工作绩效标准，帮助下属制度工作计划，评 估和反馈下属的绩效结果等，帮助下属提升和改进。 4、组织制定本部门的规章制度和管理办法，制定本部门员工的培训/ 发展计划，负责本部 门新进员工的导入、入职培训等工作，并定期、不定期对本部门人员进行业务业务知识 以及工作规范、操作流程的培训及辅导。 5、协调本部门与其他部门之间的关系，特别针对客服部、工程部、售后服务部等提供及时 快捷的支持与服务，对其他部门的工作时效性及配合情况进行每月总结并向总经理上 报。 6、配合公司其他部门制定年度、季度、月度业务策略方案。 7、每周二、四、日早上共同开业务早会，周二下午四点召开业务部列会，周二晚上主持或 参加公司培训。 8、业务总监制定每月楼盘考核计划、工作总结及市场计划。 9、业务总监负责家博会、房交会及其他会务业务的整体策划及确保完成活动上门客户指 标。 10、对小区楼盘开发设点及其他部分费用进行初步审核，并对小区投入广告位进行检查落 实。 二、具体表格： 1、每周向总经理提交周客户上门情况进度表。 2、每月 30 日前向总经理提交当月楼盘考核表、工作总结及下月市场开发计划表。 3、每月提交一次市场调查表（客户成交动机及理由/ 客户需求调查/ 企业的市场占有率调 查） 4、每星期三开会前提交上周市场部个人上门客户及签单统计表。
谈判时需要掌握哪些主要信息？ 1业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 2房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 3是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。 4设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金 家装咨询常见问题43问 业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量 价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系, 进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣
谈单技巧 一、寻找一个话题： 很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如： 两个场景： 张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。 张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、” 比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？ 二、提问是沟通，学会提问 1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。 例如：您喜欢什么样的风格？ 您从事什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？、、、、、、 2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题： 例如： 需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？） 您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？ 这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？ 明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？ 这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？ 习题： 我们明天过去给您量房好吗？？ 3．提问的顾虑 很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑： ① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识； ② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西； ③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题； ④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。 特别提示： ① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？ ② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的
装修公司业务员谈单技巧 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆
质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理费，扣除员工工资加开支、公司的利润就相当低，所以主要是做一个量，正所谓薄利多销的经验理念。 家装业务员电话营销的技巧 电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。 错误的开头
业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎 样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出 产品，木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
沟通技巧 团队的完善 1、核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。 2、建议核心领导需要解决的问题 A、培训， 做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划； B、危机处理及利用； 提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？ C、日常管理制度； D、态度 E、团队建设 F、财务管理 G、关系 H、实现业绩 一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做—— 熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对 家居配饰品提升生活品质的兴趣 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。 有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。 这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看们是否做到和了解。 1．客户并不是专家