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市场营销诊断报告书

钦州德克士营销诊断报告书

学校：钦州学院

班级：xxxxxxxx

学号：xxxxxxxx

指导老师：xxxxx

二〇一三年十一月十一日

前言.........

...........

..3

1 . 企业简

介

......................................................................

..3

2 . 钦州德克士市场环境诊断............................................................................ .. (4)

2.1

钦州市市场环境分

析.........................................................................

(4)

2.2

钦州德克士竞争对手分

析..........................................................................

(4)

2.2.1

肯德

基.....................................................................

(4)

2.2.2

麦当

劳.....................................................................

(5)

2.2.3

小骑

兵.....................................................................

(5)

3 . 德克士的优势、劣势、机会诊断............................................................................ .. (5)

3.1

德克士的优

势.........................................................................

(5)

3.1.1

产品定位、管理系统优

势.....................................................................

(6)

3.1.2

营销策略的优

势.....................................................................

(6)

3.1.3

品牌、知名度优

势.....................................................................

(6)

3.1.4

成本优

势.....................................................................

(7)

3.2

德克士的劣

势.........................................................................

(7)

3.3

德克士的机

会.........................................................................

(7)

4 . 钦州德克士的市场调查与预测............................................................................. .. (7)

4.1

主要人群——大学生、青年、上班族为

主..........................................................................

(7)

4.2

主要因素——价格实

惠.........................................................................

(7)

4.3

主要信息——人工宣

传.........................................................................

(7)

5 . 钦州德克士市场细分诊断............................................................................ .. (7)

目标顾客定

位.........................................................................

......................................................

5.3 口味定

位....................................................................................................................................... 8 6. 钦州德克士营销诊断结

果 (8)

6.1 营销意识不

强 (8)

6.2 市场调研不够深入，营销策略不够清

楚 (8)

6.3 市场调研职能弱化，影响钦州分店的拓

展............................................................................... 8 7. 钦州德克士营销策略的改

进 (8)

7.1 钦州市德克士产品策

略 (8)

7.1.1 产品组合策

略.....................................................................

..................................................

8 7.1.2 新产品开发策

略.....................................................................

..............................................

9 7.2 钦州市德克士价格策

略 (9)

7.2.1 低价攻入策

略.....................................................................

..................................................

9 7.2.2 中价攻入策

略.....................................................................

..................................................

9 7.3 钦州德克士销售渠道策

略 (9)

7.4 钦州德克士促销策

略................................................................................................................... 9 8. 本次市场营销实训----营销诊断实践活动总

结 (10)

前言

时间过得飞快，展眼我们已经进入大四了，在即将面临毕业的我们是时候要增加实际经验，以提高我们的竞争力。因此我们进行了一次营销实训，运用大学四年所学的营销学知识给选定

的单位做出一份营销诊断报告。时间为2013年11月4日至11月10日。营销实训诊断期间采

用手段是在对钦州德克士的营销诊断期间所用的是问卷调查法、网络资料收集。

1.企业简介

德克士，中国西式快餐特许加盟第一品牌。1996年5月，顶新国际集团投资“德克

士”

快餐事业，正式进入西式快餐连锁经营领域。几年来顶新相继投资了5000 多万美元，重

新定位、经营管理“德克士”，为建立一个最受中国人欢迎的西式快餐而努力。

至2006年

7月，德克士已在全国设有十个子公司，三十一个办事处，

并在30个省、市、自治区的200 多个城市开设了超过600家餐厅。2010年，德克士预计开店总数可达到1000家。

德克士，中国西式快餐特许加盟第一品

牌，与麦当劳、肯德基并列中国三大西式快餐。

同时，

它还是中国连锁经营协会会员、2000年中国连锁业百强。据中国连锁经营协会公布：名

列

2000年连锁业第63强，全国连锁餐饮企业第六强；2001年连锁业第59强，全国连锁餐饮企业第五强。“德克士炸鸡”源于美国南部德克萨斯

州，1994年登陆中国大陆，十多年来，

相继投资了1亿美元，健立健全德克士经营体系、完善德克士管理系

统，为建立一个温馨现

代的炸鸡餐厅不断努力。年轻活泼的格调，舒适的用餐环境，金黄多汁的炸鸡，得到全国

消费者的满意和认可。德克士本

着"诚信、务实、创新、服务"的经营理念，以对人的真诚与

对美食的热情为顾客营造出了“好吃、实惠、快”的用餐新体验。现在，德克士正在迅猛

发

展，加盟餐厅在全国各大城市与日俱增。自1994年10月5日“德客士”第1家餐厅在成都市开业以来，至2005年底，德克士餐厅已在全国开业400多家。

德克士的主打产品是“脆皮炸鸡”，金黄多汁、酥脆鲜美；翡翠芙蓉汤、玉米浓汤飘

香诱人，新品意式南瓜汤更是美容、营养佳品；超级鸡腿堡、全虾堡、全虾三明治、咖喱鸡

饭、红煨酱香饭亦是中国人最喜爱的特色产品。德克士以“顾客满意”为最高准则，不断

创新，持续稳定发展，不断完善整个连锁系统，努力造就中国最好的特许经营体系，

成为中国大陆最受欢迎的西式快餐品牌。

德克士的发展之路:2005年1月20日，随着江苏徐州加盟店的开业，中国西式快餐第

三品牌德克士的开店数量已经达到400家。

加盟店在德克士的发展中发挥了重要作

用。在2004年新增的102家店中，加盟店占了93家，其中57家为重复加盟。据统计，重复加盟开店占2004年德克士新开店总数的55.8%、

占新开加盟店总数的61.2%。截至2005年11 月20日，德克士重复加盟店总数已达

到200

多家，在500家德克士店中占据半壁江山。

所谓重复加盟，就是指某加盟者在第一个加盟店开业后，继续加盟德克士，开店数量达到2家以上（含2家），这些加盟者已经成为加盟商甚至是德克士的子公司。重复加盟现象

众所周知，在发展特许加盟方面，肯德基、麦当劳都要求投资者一旦加盟，必须专

注于此。而德克士并无此类要求，许多投资者在加盟后，仍然继续经营着其他企业。但

是，随着

时间的推移，许多加盟者选择了继续加盟德克士，甚至将自己其他企业的利润也用于德克

士的拓展，从最初的加盟者变成加盟商。

德克士的经营思路是三个贴近，即贴近顾客的嘴巴（口味）、肚子（主食）和口袋（消

费能力）。就主打食品而言，德克士的炸鸡采用开口锅炸制，因此鸡块具有金黄酥脆、鲜美

多汁的特点，并以此与肯德基炸鸡形成鲜明差别。“国际美食东方化，传统美食现代化”是顶新集团一贯的理念，德克士也不例外。在德克士开发的一系列食品中，东方口味、传统美食得到充分的尊重和发挥，自2002年以来，玉米浓汤、米汉堡、魔法鸡块、咖喱鸡饭等

食品被重新“改造”，这就使得德克士从一开始就避开了西式快餐“三高”的误区，做

到了营养、健康，并极大地贴近了国人的口味。

洋快餐在中国的成功，主要是成功占领了儿童消费市场。一般而言，“儿童”的上限是15岁，以此推算，2002年对中国的洋快餐而言刚好是分水

岭：在生育最高峰1987年出生的人在这一年正好度过15岁生日，从这一年开始，洋快餐的主力消费人群的增长速度将开始

下降——当然，在一些提前进入老龄化的大中城市，这个过程早几年已经开始

了。在此种情

况下，调整市场策略，从原先主要面向儿童的需求转而更多考虑成年消费者的需

要，已成了洋快餐必然的选择。

明智的肯德基一直主打成年人市场，而麦当劳以前走小孩和家庭路

线。如今麦当劳突然

发现，由于人们的婚姻和婚育观念的改变，晚婚和单身的现象日渐平常。年

龄在24岁到35 岁的单身无子群体正是消费能力强的核心群

体，这部分人只要环境、氛围合适就行。但是有人认为，麦当劳的这种重新定位未必准确，因为这种“另类”的新形象为中国浓厚的家庭观

念所排斥。

因此，德克士一直都非常尊重成年人的就餐感觉，以此为原则开发出脆皮多汁的

炸鸡、玉米浓汤、米汉堡、咖喱鸡饭等食品，其营养成份合理，受到有关营养专家的

肯定，而且非

常适合中国人的口味。至于在2003年年中推出的咖喱鸡饭、照烧鸡肉饭等色香味俱佳的

食品，无疑又是“国际美食东方化、传统美食现代化”思路的延伸。

兼顾营养与美味的德克士，十分尊重成年人的“进餐”的感觉，而价格却更实惠。

这样的食品结构、定价策略和儿童乐园，使得德克士成为一家三口的好去处。

而钦州德克士作为德克士的分店，有着广阔的消费市场，其美味的食品、优雅的就餐环

境、高品质的服务一直以来都为消费者所称赞的，所以钦州德克士拥有较大的消费者。

2.钦州德克士市场环境诊断

2.1钦州市市场环境分析

钦州市具有“一市联五南”（南宁、海南、东南亚、越南、大西南）独特的区位优势。

在北部湾经济区最为突出，在改革开放的经济大潮中飞速发展。钦州是中国广西沿海铁三角

上的一块肥地。近年来钦州市的发展速度尤为突出，随着钦州市的发展人口的逐渐增加，钦州市的快餐市场也在不断的成熟和扩大，因此钦州市有着城乡市场广阔，开发建设有着很大潜在优势。

2.2钦州德克士竞争对手分析

到2012年肯德基在中国已有3000家分店，全球在100多个国家和地区拥有超过3.3万家连锁店和84万名员，旗下拥有的必胜客、塔可中、东方既白等知名餐饮品牌，分别在

烹鸡、比萨、墨西哥风味餐饮领域名列全球第一。这个数字远远超过的德克士，绝对是中国

快餐市场上的霸主地位。

而在钦州市，肯德基在市中心的年年丰广场已经开设了分店，占据着客源的高地，这对德克士有着很大的威胁，所以德克士在一定程度上受到竞争对手的影响，不利于德克士维护和开发客源。肯德基以生活如此多娇及有了肯德基生活好滋味为口号，体现出美味安全、高质快捷；均衡营养、健康生活，它符合中国的饮食口味，这对于餐饮业老说应该是至关重要的

一个方面在保持其特色的同时，推行了很多适合中国本土的产品。由此可见，肯德基是德

克士的一个比较强大的竞争对手，德克士应该要随时警惕竞争对手的动态方向，不能掉以轻心。

2.2.2 麦当劳

麦当劳在世界上拥有三万间分店，1990年进入中国市场集中在北京、上海、广州、深

圳等一线城市，在华门店数量超过1400家，在中国已成为家喻户晓的知名品牌。

麦当劳选择“M”字双拱形徽标，并采用罗纳德·麦当劳（RonaldMcDonald）叔叔作为

招牌吉祥物和企业的形象代言人，是友谊、风趣、祥和的象征，他总是传统马戏小丑打扮，

黄色连衫裤，红白条的衬衣和短袜，大红鞋，黄手套，一头红发。他在美国4－9岁儿童心中，是仅次于圣诞老人的第二个最熟悉的人物，他象征着麦当劳永远是大家的朋友。此外，作为麦当劳公司用以吸引小朋友的主要虚拟角色，因此官方将麦当劳叔叔设定为“孩童最好的朋友”。这与德克士的一些主要产品与服务有相似的地方，

同样麦当劳也在市中心的年年丰广场已经开设了分店，占据着客源的高地，这对于德克

士来说也是一个比较强大的竞争对手，大家互有优劣。因此，德克士也应该加强对麦当劳的

警惕，防止其抢夺客源。

2.2.3 小骑兵

做为本土企业的小骑兵， CavalierJRCafeteriashop 小骑兵）餐饮管理有限公司创

立于2003年，并正式进入西式快餐连锁经营领域。

公司总部座落在美丽的广西省钦州市，浓厚的文化风韵与现代气息在这里完美结合。公司自创建以来，依托自身深厚的企业文化，成熟的管理经验、精准的市场定位和精干的运营

优良的品质为基础，以新颖的经营管理模式为手段，以与时俱进的政策为动力，本着“诚信、务实、创新、服务”的经营理念，以将小骑兵西式快餐建成为全中国最受欢迎的店品牌为使命，以追求“顾客满意”为最高准则，全体小骑兵开拓创新、携手努力奋斗，得到了消费者

及加盟者的喜爱与肯定。公司连续荣获“消费者信得过单位”的光荣称号。同时它还是中国连锁经营协会会员、特许经营备案企业。

并且，小骑兵的经营特色与快餐特色和肯德基等一些品牌相似，所以实力也不容忽视，

还有小骑兵在钦州本地区的分店较多，历史也较长，具有一定的口碑。因此，德克士也应该加

强对小骑兵的注意，不能忽略了这一个强力的竞争对手。

3.德克士的优势、劣势、机会诊断

3.1德克士的优势

3.1.1 产品定位、管理系统优势

德克士它较早地打入二三线城市,有着固定的客源也使得他们的品牌在这些城市和周

遍的城市得到认可.在避开麦、肯两店，德克士凭借自己较优良的炸基水平，较高的服务

质量也获得了许多忠实的顾客。

德克士还推出了自己的特色产品，如米汉堡、翅饺，还有它特有的基米饭，中西餐的完美结合，给喜欢吃中餐的人多一次选者的机会。

在德克士660家门店中，其中 591家为加盟店，与肯德基麦当劳不同。德克士进入一

个新城市时，会直接开出加盟店，而肯德基和麦当劳会直营一年后再与加盟商共同管理。而这种直接加盟的优势，在与通过有地缘优势的加盟商可以五色合适的位置和花费低廉的租

金。而且通过加盟商直接开拓市场。可以更了解消费特点，在租金和运作成本上进行较好的控制。

德克士有一套完整的系统，每台POS机都和终端电脑相连，我只要打开电脑，就知道

今天进了多少原物料，卖出多少，损耗了多少以及损耗的原因。德克士这个平台搭建的好，

这是最关键的。因此，这也是德克士具有优势的方面。另外德克士还与康师傅中西并存，

客群互补，集客力超强，实现了强强联合。

3.1.2 营销策略的优势

在现代绿色营销绿色消费方面，德克士也是做得很好。在产品、服务方面不断取得突破的同时，德克士也保持着在公益环保方面的领先地位，成为了国内首个开展环保公益活动的快餐品牌。德克士于2008年启动了“节能减排，绿色家园”公益元年大型活动，所有门店

在一年内竟节省出1800万千瓦时的电量。以每个家庭每年用电2500千瓦时计算，相当于8000户家庭全年的用电量。进入2009年，环保仍然是德克士最重要的战略之一，伴随山东

泰安店的揭幕，德克士将携手旗下1000店，持续在降低资源消耗方面进行努力，从垃圾回收、减轻污染，环保包材等方面再创节能新高。

以环境保护观念作为其经营思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求，实现全社会的绿色循环。通过绿色营销活动，

协调了企业利益保护环境的关系，使的发展既能满足当代人的需求，又不至于对后代生存和发展构成危害和威胁，即实现社会经济的可持续发展。绿色营销的主体归根到底是企业，绿色营销是企业的营销活动，绿色营销的策略主要是企业的一系列营销策略和构成的。21世纪将是绿色文明的世纪和绿色经济的，:绿色营销必将成为21世纪的经营理念。

而德克士在这方面做得很出色，一直处于领先地位，这也是德克士的一个很重要的核

心竞争力之一。

3.1.3 品牌、知名度优势

除此之外，德克士的知名度与荣誉也是其竞争优势之一。据资料显示从2000年开始来自各界的支持与肯定就有 :2000 年中国食品工业协会评定为中国知名食品信誉品牌；中国

企业文化研究会中国资信评价中心评定为2001年（首届）中国企业形象AAA级单位，中国连锁经营协会评定为2004年度中国优秀特许品牌、2005年度中国优秀特许品牌；中国商业联合会、中国烹饪协会发布2001年中国餐饮业百强、德克士名列第10名，2002年中国餐饮业百强、德克士名列第12名；中国连锁经营协会发布的2000年中国连锁业百强、德克士

名列第63强，2001年中国连锁业百强、德克士名列第59强，2002年中国连锁业百强、

德克士名列第 70强，2004年中国连锁业百强、德克士名列第68强，2005年中国连锁业

百强、德克士名列第81强。

3.1.4 成本优势

德克士还有一个低成本的竞争优势，那就是德克士的加盟门槛要低于肯德基和麦当劳，

包括加盟费、租金、第一批物资货款和三个月的培训大概只需要200万元。而肯德基仅仅加

盟费就要800万元。

3.2德克士的劣势

德克士的劣势在大城市表现的特别明显，在大城市德克士的品牌竞争力无法与肯德基和

麦当劳抗衡，在服务与产品上都有所欠缺，他的产品在口感上，炸基的经验上想比肯德基还

有一段距离。所以只有避开他们在市中心的竞争，去市郊和社区开辟自己的销路。

德克士在二三线城市由于肯、麦的出现也使业绩下划了。这种正面的交锋使德克士潜在

的危机付出水面。

德克士在广告上，品牌传播上有不足之处。在的秒年十时毫上可以天天看到肯德基的广

告，那些诱惑人的食品不仅让小孩看得六口水，就是连大人也想去尝个究竟。而德地士的广告在电视上很少看到，仅限于门店的广播和一些宣传单，这是远远不够的

3.3德克士的机会

对于德克士的品牌来说着力发展竞争对手没有重视的二、三线城市。这些根据地已经成为德克市在中国市场周旋的根本，也将是打开更广阔市场和乘胜追击的重点突破。改善事物的品质与创新自己的食品。提高服务员的服务品质。将是德克士员工急需完成的一项任务。

4.钦州德克士的市场调查与预测

4.1主要人群——大学生、青年、上班族为主

数据：根据数据显示德克士的消费人群主要集中在以下几种人群，中学生（13-18岁）占消费人群比例的17%，大学生、青年（19-23岁）占60%，白领、公务员、公司职员占13%，家庭父母带小孩的占5%，其他客人占5%。

4.2主要因素——价格实惠

数据：本次调查中让消费者对各种考虑因素比较，根据调查结果显示，以价格实惠而来

的超过了73%以上，其次是喜欢的德克士的炸鸡风格。

4.3主要信息——人工宣传

数据：与肯德基麦当劳相比，德克士的广告很少在电视上宣传。主要通过人员发传单以及利用自身广告牌的方式在所在城市进行宣传，避免与肯德基麦当劳进行直面竞争，有利于节约成本。在众多获得信息渠道中，人员传播占到了80%以上，促销活动也是消费者获得信

息的重要来源。

5.钦州德克士市场细分诊断

5.1目标顾客定位

按照人口细分消费者市场。针对家庭、朋友、同学、情侣，在表达出他的美味同

时又给顾客感受到一种十分温馨的感觉。

5.2目标市场定位

按心理因素细分消费者市场。一些追求价格实惠，而且又感觉卫生又希望享受到西式

快餐的人群；收入不多而又要求质量好的人群，是属于中低端的市场定位。

5.3口味定位

按照行为因素细分消费者市场。喜欢快餐：对快餐质量又要求，又要求实惠，经常吃

西式快餐；西式快餐的随机消费者：对快餐不排斥，但也不热爱，偶尔吃一次西式快餐，

但西

式快餐不是其生活中必不可少的食品；西式快餐的排斥者：这部分人群基本从吃西式

快餐，而且自动地拒绝吃西式快餐。

6.钦州德克士营销诊断结果

6.1营销意识不强

钦州德克士目前的营销意识不强，虽然德克士在全国的品牌知名度很高，但钦州德克士

现在缺乏品牌意识，宣传力度不够，没有提升在钦州市的品牌知名度。

6.2市场调研不够深入，营销策略不够清楚

钦州德克士对目前消费者市场的调研不够深入，没有认真研究市场动态，分析消费动向，

从而没有一个非常明确的营销策略，造成目前的客源不充足，没有完全发挥德克士的潜在实力。

6.3市场调研职能弱化，影响钦州分店的拓展

德克士对钦州快餐市场信息、行业信息、竞争对手信息的收集和分析不够，该项工作对

专业知识和素质有较高要求的工作，目前钦州德克士并无专职岗位负责此项工作，也没有在其他相应岗位提出明确要求并认真执行。

7.钦州德克士营销策略的改进

7.1钦州市德克士产品策略

7.1.1 产品组合策略

钦州德克士的主打产品和肯德基一样都是炸鸡，但德克士在口味选择上非常注意与后者

形成区别。德克士炸鸡采用开口锅炸制，因而鸡块具有金黄酥脆、鲜美多汁的特点，并以此

与KFC炸鸡形成鲜明差别。在德克士开发的产品中，有很多是具有东方口味的美食，比如

玉米浓汤、米汉堡、鲜肉芙蓉堡、咖喱鸡饭等等。近年，德克士还推出照烧鸡肉饭、红

烩牛肉饭等饭类产品。产品差异化战略以及不断的创新思维使得德克士在连锁快餐行业

独树一帜

由于钦州市德克士的产品比较丰富，德克士餐厅根据不同的食品进行完美搭配，完美的套餐有利于吸引顾客，根据不同种类的产品推出各个种类的主打产品。根据购买德克士的某

套餐的策略。企业还应该继续投入资金做广告，尽可能的提高产品市场占有率。

7.1.2 新产品开发策略

德克士要在钦州市抢占市场的制高点，就要不断地进行产品的创新，开发符合钦州市人民的口味的新产品。因为新产品的开发有助于满足日益增长的消费需求，提高德克士的经济效益，带来更多的消费者。在同系列西式快餐中大大提高竞争优势。面对其他西式快餐的竞争，德克士不仅要从价格是占有优势，而且要从新产品的开发上也占领优势，只有拥有独特的产品才能再不断增加的西式快餐行业中脱颖而出。可以进行中西结合的策略，创造一些东方口味的美食，比如油炸鸡公煲、咖喱饭等等。根据不同的消费者开发不同的套餐形式，如

实惠型套餐，丰富型套餐，除了考虑其休闲的作用还应该注重娱乐。注重产品的个性

化，娱乐化。不仅仅只限于去吃，更要有享受的感觉。

7.2钦州市德克士价格策略

7.2.1 低价攻入策略

使用这种策略来定价的德克士是现有的正确选择，德克士正是因为这种相对实惠的特

点赢得了一部分市场。低价的同时要考虑降低生产成本。低价攻入可以提高销量来弥补价

格，

追求高销量和远期回报。另一方面肯德基麦当劳等西式快餐不会用低价来与德克士竞争，有利于德克士控制这部分市场。

而且产品实惠低价，非常符合目标消费群体的消费能力。并且德克士在各个地方都有发

放优惠券，搞一些全市性的活动，根据钦州市的地方特色制定一些优惠活动来吸引消费者的

注意，激发购买兴趣，也可以在钦州学院做一些宣传

7.2.2 中价攻入策略

德克士为了适应市场的需求，首先要对市场进行调查。了解市场对于德克士的价格问题。新产品的价格，了解顾客是否接受在德克士里的定价，然后根据调查结果制定略高于小骑兵而又低于肯德基麦当劳这两大巨头的价格，使德克士获得利润而且能更好的吸引顾客，而消费者也能认同这种价格，买卖双方皆大欢喜。

7.3钦州德克士销售渠道策略

可以到学校，单位宣传自己的品牌，承办一些公众的活动，对增加客源有很大的帮助。

而钦州学院就是一个很好的宣传渠道，大学生的活动丰富、时间充足，利用大学作为宣传渠道，这是提升品牌影响力的一个很好的选择。

在热闹的市区发送广告单、优惠券也是一个扩展渠道的好办法，外买的服务也能

为有事或不想出门的人提供方便

7.4钦州德克士促销策略

钦州德克士充分发挥现在媒体的广泛及重要性，主要针对广大的年轻人的口味爱好，利用拍摄广告或宣传短片来提高企业的知名度，还会利用人员推销等途径来促销。

其方法可以是：可以为学生派发学生优惠卡，特别是钦州学院的大学生，因为这是一个

很大的消费群体；为经常来消费的客人提供VIP贵宾卡；给一些时尚、休闲人士发放一些套餐优惠券；与一些大商场合作，垢污可以赠送餐厅的代金券等；可以在地方电视台作餐厅

广告扩大影响力，扩大销售一次性消费；100元以上赠送会员卡，凭借会员卡打折优惠；凭

借当地居民身份证可享受9.5折优惠；购买某些套餐赠送礼品；周一周三享受全场8.5折优

惠；每年选择不同的时期凭借其它西式快餐的优惠券也可以享受打折优惠的活动。

8.本次市场营销实训----营销诊断实践活动总结

在实训的过程中我们整个组感受最深有以下几点:

其一,实训是让每个同学检验自己的综合能力.要想做好任何事,除了自己平时要有一定的功底外,我们还需要一定的实践动手能力,操作能力,因此,每个同学都应该多在实践中提高自己的能力.

其二,此次实训,我深深体会到了积累知识的重要性.在这个竞争如此激烈的社会中,只有努力充实自己才能够站得住不被淘汰.

其三，实训中，让我明白营销诊断是非常重要的，但是这同时也需要我们在生活中重视发现细节并进行相应的思考，在可以培养出来的。

其四,实训是让每个同学有机会确定自己的未来方向.以前缺乏实践,虽然我们心中认为自己有能力完成自己理想的职务.但由于缺乏实践经验,所以对自己的未来也十分迷茫,但通过这次实训我体会到了任何看似简单的工作都充满艰

辛,这次实训使我认识到做相应的工作所需要必备怎样的能力,只有我们确定了自己未来的方向,定下目标才能给自己定位,并努力提升自己来让自己适任职位."千里之行,始于足下",这是一个短暂而又充实的实训,我认为对我将来走向社会起到了一个桥梁的作用,过渡的作用,是人生的一段重要的经历,也是一个重要步骤,对将来走上工作岗位也有着很大帮助.

最后，非常感谢曹坚珍、高国霞老师在此次试训过程中予以我的指导和帮助。这次实训对于我以后的学习和工作都是很有帮助的，也使我也更加有信心迎接即将到来的步出社会的各种考验，也可以让我加快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳脚跟，才能扬起理想的风帆，驶向成功的彼岸。

市场营销诊断报告书

德克士营销诊断报告书学校：学院班级：xxxxxxxx 学号：xxxxxxxx 指导老师：xxxxx 二〇一三年十一月十一日

前言 (3) 1.企业简介 (3) 2.德克士市场环境诊断 (4) 2.1市市场环境分析 (4) 2.2德克士竞争对手分析 (4) 2.2.1肯德基 (5) 2.2.2麦当劳 (5) 2.2.3小骑兵 (5) 3.德克士的优势、劣势、机会诊断 (5) 3.1德克士的优势 (6) 3.1.1产品定位、管理系统优势 (6) 3.1.2营销策略的优势 (6) 3.1.3品牌、知名度优势 (6) 3.1.4成本优势 (7) 3.2德克士的劣势 (7) 3.3德克士的机会 (7) 4.德克士的市场调查与预测 (7) 4.1主要人群——大学生、青年、上班族为主 (7) 4.2主要因素——价格实惠 (7) 4.3主要信息——人工宣传 (7) 5.德克士市场细分诊断 (8) 5.1目标顾客定位 (8) 5.2目标市场定位 (8) 5.3口味定位 (8) 6.德克士营销诊断结果 (8) 6.1营销意识不强 (8) 6.2市场调研不够深入，营销策略不够清楚 (8) 6.3市场调研职能弱化，影响分店的拓展 (8) 7.德克士营销策略的改进 (8) 7.1市德克士产品策略 (8) 7.1.1产品组合策略 (8) 7.1.2新产品开发策略 (9) 7.2市德克士价格策略 (9) 7.2.1低价攻入策略 (9) 7.2.2中价攻入策略 (9)

7.3德克士销售渠道策略 (9) 7.4德克士促销策略 (9) 8.本次市场营销实训----营销诊断实践活动总结 (10) 前言时间过得飞快，展眼我们已经进入大四了，在即将面临毕业的我们是时候要增加实际经验，以提高我们的竞争力。因此我们进行了一次营销实训，运用大学四年所学的营销学知识给选定的单位做出一份营销诊断报告。时间为2013年11月4日至11月10日。营销实训诊断期间采用手段是在对德克士的营销诊断期间所用的是问卷调查法、网络资料收集。 1.企业简介德克士，中国西式快餐特许加盟第一品牌。1996年5月，顶新国际集团投资“德克士”快餐事业，正式进入西式快餐连锁经营领域。几年来顶新相继投资了5000多万美元，重新定位、经营管理“德克士”，为建立一个最受中国人欢迎的西式快餐而努力。至2006年7月，德克士已在全国设有十个子公司，三十一个办事处，并在30个省、市、自治区的200多个城市开设了超过600家餐厅。2010年，德克士预计开店总数可达到1000家。德克士，中国西式快餐特许加盟第一品牌，与麦当劳、肯德基并列中国三大西式快餐。同时，它还是中国连锁经营协会会员、2000年中国连锁业百强。据中国连锁经营协会公布：名列2000年连锁业第63强，全国连锁餐饮企业第六强；2001年连锁业第59强，全国连锁餐饮企业第五强。“德克士炸鸡”源于美国南部德克萨斯州，1994年登陆中国大陆，十多年来，相继投资了1亿美元，健立健全德克士经营体系、完善德克士管理系统，为建立一个温馨现代的炸鸡餐厅不断努力。年轻活泼的格调，舒适的用餐环境，金黄多汁的炸鸡，得到全国消费者的满意和认可。德克士本着"诚信、务实、创新、服务"的经营理念，以对人的真诚与对美食的热情为顾客营造出了“好吃、实惠、快”的用餐新体验。现在，德克士正在迅猛发展，加盟餐厅在全国各大城市与日俱增。自1994年10月5日“德客士”第1家餐厅在市开业以来，至2005年底，德克士餐厅已在全国开业400多家。德克士的主打产品是“脆皮炸鸡”，金黄多汁、酥脆鲜美；翡翠芙蓉汤、玉米浓汤飘香诱人，新品意式南瓜汤更是美容、营养佳品；超级鸡腿堡、全虾堡、全虾治、咖喱鸡饭、红煨酱香饭亦是中国人最喜爱的特色产品。德克士以“顾客满意”为最高准则，不断创新，持续稳定发展，不断完善整个连锁系统，努力造就中国最好的特许经营体系，成为中国大陆最受欢迎的西式快餐品牌。德克士的发展之路: 2005年1月20日，随着加盟店的开业，中国西式快餐第三品牌德克士的开店数量已经达到400家。加盟店在德克士的发展中发挥了重要作用。在2004年新增的102家店中，加盟店占了93家，其中57家为重复加盟。据统计，重复加盟开店占2004年德克士新开店总数的55.8%、占新开加盟店总数的61.2%。截至2005年11月20日，德克士重复加盟店总数已达到200多家，在500家德克士店中占据半壁江山。所谓重复加盟，就是指某加盟者在第一个加盟店开业后，继续加盟德克士，开店数量达到2家以上（含2家），这些加盟者已经成为加盟商甚至是德克士的子公司。重复加盟现象

市场营销工作总结—个人工作总结

市场营销工作总结—个人工作总结成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意；也未能使客户对我XXX的工作达到较高的满意度；更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：主观上XXX负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐；管理上程序化程度不高，比较杂乱；下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通；各种建议性方案审批不明；缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让XXX 成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是XXX当前目标。以下本人对XXX分内部管理、客户管理、XXXXXX、销售方案四部分总结并做出计划和建议。

第一部分：XXX部内部管理 XXX部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自XXX时间到XXX以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为XXX致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为XXX部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下： 1、XXX管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害XXX集团企业形象。 2、业务内勤工作量太大，即当XXX又做XXX，导致直销部门及业务人员滞留XXX时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。 3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低XXX集团的服务质量，损害企业形象。 4、缺乏独档一面的XXX员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：A、市区XXX缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。 B、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而XXX人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生XXX部月销售量波动较大。

产品市场营销策划书范文.doc

产品市场营销策划书范文一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进

入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略

书店营销策划书

目录一、策划背景 (3) 二、策划时间 (4) 三、策划目标 (4) 四、现状分析 (4) 五、书店SWOT分析 (5) 1.优势 (5) 2.劣势 (5) 3.机会 (5) 4.威胁 (5) 六、营销策略 (6) 1.产品策略 (6) 2.价格策略 (6) 3.渠道策略 (6) 4.促销策略 (7) 七、目标市场细分 (7) 八、策划的经费预算 (8) 九、应急预案 (8) 十、检查评估 (8)

一.策划背景 1.总体的消费态势：消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费，提升自身修养形象。 2.书店的文化背景：（1）目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生，接受个性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。（2）大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。 3.书店营销环境中的微观制约因素：（1）店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人任意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于清闲一派。（2）书店的书籍来源：书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。 4.市场概况 (1) 市场的规模：随着文化水平的提高，人们越来越注重自身修养的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的氛围适合大学生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。 (2) 市场的构成构成这一市场的主要经营者：其周围有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。这些书店基本不与本店构成直接竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标消费者重合。

营销诊断报告书

南昌百瑞实业营销诊断报告书作者：张玲、张姝骁、艾聪、丁小迪、谢雄1．南昌百瑞实业公司简介南昌百瑞实业有限公司是一家专业从事工程机械，农机和建筑机械的综合性民营企业。公司创建于2000年11月，在公司董事长邓文会的带领下已成为江西省发展快、规模大、销售品种多、代理品牌广、营销服务网络完善、信誉高的代理商企业，百瑞公司为工程机械提供整机、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。公司目前在江西省境内有10个网络营销单位1所工程机械培训学校。有效的建立了就近购机、就近服务、就近培训的配套服务体系。公司本着“以人为本，厚道为本”、“诚信经营，以客户为中心，贴心服务”的经营宗旨。在江西工程机械销售和服务市场占有率逐年提高，成为本行业在江西的领先企业。近年来公司的销售业绩连年翻番，住友和临工的整机销售均排在全国同品牌前列，多次荣获包括山东临工的“特殊贡献奖”、“市场销售卓越贡献奖”、“年度最佳经销商”以及住友的“唐山销售奖”和“双十奖”等一系列荣誉，并以良好的业绩和优质的信誉被江西省评为“省级诚信企业”。公司旗下控股公司有江西瑞华科工贸有限公司、江西中瑞工程机械有限公司、江西百兴实业有限公司、南昌宝全资产管理有限公司和湖北临工机械再制造有限公司、南昌百瑞租赁服务公司及南昌百瑞机械职业培训学校。

公司拥有完善营销建设体系，覆盖江西全省、湖北、广东等区域，建立销售、维修、服务网点近100个，网点数量居全国第一。２．南昌百瑞营销SWOT分析２.1南昌百瑞的营销优势南昌百瑞在营销方面与其他企业相比是具有相当多优势的,这些优势表现在: (l)有健全的营销网络目前, 南昌百瑞公司在江西全省、湖北、广东等区域建立了一百多个网点, 网点数量居全国第一。使公司业务业务覆盖了大半个南方。目前,工程机械企业大多是在单一的一个地区作业,或者像小型企业,老板就是操作手,与设备一起转战南北,真正像南昌百瑞公司这样把业务向全国铺开的工程机械租赁企业,据了解,在全国还是很少的。 (2)抢占了市场先机南昌百瑞公司从成立之初,就定下了争当工程机械、农机销售和租赁业领头人的目标,在看准市场之后,迅速的在多个省份布网,抢占市场制高点,公司通过让利、公关、竞标等手段参与了一些重大工程的建设,已在业内初步创出了名气。事实证明,很多强手即将进入本行业,面对江南市场的开拓, 南昌百瑞公司己抢得了先机,具备了一定的在位优势。（3）百瑞集团八位一体营销模式百瑞公司采用八位一体营销模式，除主机销售之外还包括：三包服务、旧机中介、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。

市场营销年终工作总结2020

市场营销年终工作总结2020 市场营销年终工作总结2020（一）近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们xx专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在这天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和用心的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。回顾这一周来，自己的工作状况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还必须程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。作为我们xx专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我务必努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体

贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们xx专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们xx专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们xx的优质服务品牌。再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会应对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，能够决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了透过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了到达成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。总之，透过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作潜力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力理解业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！市场营销年终工作总结2020（二）春去冬来，转瞬间，历史即将掀开新的一页，来到xx公司快3年了，在xx也算一名老员工，作为公司的一名老员工，公司销售部

市场营销方案项目策划书

市场营销营销策划方案书专业年级14级会展经济与管理课程名称市场营销指导教师魏锦实验组别第 1 组成员名单陈永波20142216041018 吕鹏20142216041012 李斌20142216 041009 张泽琨20142216041008 王靖20142216041020 周浪20142216 041025 席子皓20142216041031 教务处制 2016年 5 月31 日

目录一、摘要（企业简介）二、环境分析现有竞争者分析、替代品分析三、项目SWOT分析四、STP分析 1、市场细分 2、目标市场 3、市场定位五、营销战略（一）产品策略产品品牌、新产品开发、产品包装、产品组合（二）价格策略定价目标、价格策略（三）渠道策略分销渠道模式、长短、宽窄的选择（四）促销策略人员推销、广告、公共关系、营业推广的组合运用六、具体的营销方案实施七、总结

一、摘要真人CS又被称作生存游戏、野战游戏等。真人CS是各种喜欢军事及户外运动的人大家聚集在一起，装备BB弹、彩蛋，或者是激光枪等各类对抗器械，身着各种款式的军装、护具，进行的模拟军队作战训练的一种游戏。由于此类游戏的娱乐性刺激性，和对参与者的各种技能的锻炼，因此受到很多人的喜爱。但由于进行此类游戏会有一定的风险，所以在游戏的时候一定要遵守游戏规则，严格穿着护具，在交战区域严禁解脱护具。花溪真人CS位于花溪湿地公园内，拥有良好的地理位置，加上优美的环境，而且游客众多，吸引了不少顾客前来报名参赛。二、环境分析：外部环境分析： 1.花溪是个环境优美的地方，旅游景点比较多、目前有名景点有花溪公园、花溪国家湿地公园、十里河滩等，但凭地方的优越条件，发展是突飞猛进的。 2.就分析确切点，花溪的经济发展迅猛。人们生活不断提高，物质生活的满足已经不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走进人们的生活，更多方面的是体验和享受精神生活物质。 3.在我们新的一代，更能体现这一特点，寻找刺激体验生活乐趣成为新一代的消费主流。 4.现如今，花溪的旅游项目逐渐增多，吸引了更多的游客前来游玩，给我们提供更多的市场。内部环境分析： 1.从游戏方面的强度和运动量，主要适合于青少年和部分的成年人的消费。其目的主要是锻炼参与者的意志等方面的，更能体现到合作精神的理解的和意义。 2.按年龄把划分为不同的难度阶层。也按性别分难度级别。也可以进行男女混合，更能体现时代女性的精神面貌。

图书营销策划方案

图书营销策划方案图书营销策划书

——河北大学出版社图书营销策划书前沿随着当前中国处于传统文化的复苏时期，各个出版社均开始涌现出大批量的古典文学著作。而河北大学出版社也出版了一批此类书目，作为中学生必读的课外文学名著，我想，不仅仅是中学生，作为知识分子，我们都应该了解的历史和传统。一、本案策划目的让更多的人开始了解中国传统文学，让中国的古典文学源远流长。当然，要想在众多同类图书中脱颖而出，我们就要在传统营销中寻求突破、在互联网经济中寻求发展、在跨媒体竞争中打造品牌、在网络营销中觅得良机。该营销方案将包括各种渠道，以各种方式将图书在最大层面上进行推广。在本案中，将会采用各种方式结合的方式，建立河北大学我们自己的品牌，能够让读者买到舒心的书，读的放心，尽可能地为读者提供最好的服务。二、当前营销环境分析 1、市场环境分析当前的市场营销，应适当的采用传统营销和网络营销相结合的方式作为其主要的营销方式，这样的话，才能相得益彰，得到

更好的发展。 2、产品分析我们河北大学出版社作为正规的出版社，有着正规而稳定的供货渠道，所以我们始终能够保证我们所出售的书籍都是正版图书，而且为了保证图书质量，让消费者能够放心的购买我们的图书，我们保证所有图书如有问题将全额退款，并声明赔礼道歉，我们的书店“新华书店”是官方书店，图书种类全多，能够最大程度的为读者提供所需的图书。 3、消费者分析该丛书主要针对知识分子、中学生、大学生所打造的中国古典文学名著系列丛书。在于让其在接受新鲜知识的同时，也让我们传统文化得以薪火相传。三、具体的营销方案 1、宣传策略（1）网络宣传。第一，建立一个宣传咨询的网站，在网站上进行推广促销。在网站上发布新书信息，导读指南，网上购书指南，宝贵意见留言板等板块，希望广大读者积极购书和多多支持我们的图书。第二．博客营销。图书策划人的博客。可以针对社会热点问题进行解读，发表一些新颖独特的观点看法等拉近与读者的关系。（2）电视宣传。第一，发布新闻的形式，让媒介宣传。

市场营销诊断报告分析

这是一套基础又实用的模板；这是一套让你迅速掌握企业诊断、营销策划、管理策划的最好教材；他可以帮你理清混乱的思路，他可以帮你夯实基础；但是这里请你切记我说的最后一句话，不要呆板的使用它，他只有融入鲜活的企业运营中，他才是真的无价宝。《市场营销诊断报告的书写格式》一、标题：单位名加文种（例：XXX贸易公司营销诊断报告）二、前言：1.要写明为何诊断与诊断时间， 2.要写明诊断期间采用手段， 3.诊断内容， 4.公司现状简单分析， 5.此次诊断的意义。例如：受公司总经办委托，营销部进行了为期十天的企业营销诊断。诊断期间，我们采用了问卷调查、人员访谈、走访观察等各种方法的结合，通过对公司内部的组织机构、营销部人力资源、管理现状和企业外部的营销网络建设与网络管理、市场运作、竞争情况、发展趋势等方面的了解,对公司的营销和管理有了清楚的认识。当前公司正处于起步阶段，代理着XXX品牌，经诊断还有多处不足，有待进一步改善和提高。三、公司内部营销环境诊断（3.1）、公司组织体制诊断： 1.公司现采用的组织机构图与各部门岗位职责描述（直接描述即可，不用进一步分析） 2.员工对公司现有组织现状的评价

（这一条要用图表展示、汇总，例如：） 10080604020 部门分工合理各部门之间配合良好公司组织工作效率高此表结果来自员工民意调查，调查后统计5分的所占比例（如公司被调查人数50人，认为公司各部门之间配和合理的有10人就可以在上表上标为10/50＊100％＝20％） 3.公司现有组织体制诊断：（1. 写明组织设计不合理的地方）

（2. 员工对组织现状评价较低的原因，也可以写明上表中员工评定理由说明） 4.建议：（次处写明调查人对公司组织设计的建议方案与各部门岗位职责）（3.2）、员工满意度诊断： 1.商务代表忠诚度调查 2.员工满意度调查 3.员工满意度与忠诚度调研分析： 4.关于提升员工满意度和忠诚的建议方案：（此项调查可以采用问卷调查法，上述两项调查表的数据显示来自下列两个表格）

市场营销策划调研报告书

项目 1.了解黎大师生使用哪些运营商的产品。 2.了解黎大师生的消费模式。 3.了解黎大师生使用手机的频率。 4.了解黎大师生对手机功能的要求。 5.了解黎大师生对天翼手机的了解程度。 6.了解黎大师生对天翼校园套餐的喜好程度 7.了解黎大师生对华为C8500的评价。

我们通过制定问卷，以拦路阻截法的方式邀请同学腾出宝贵时间填制我们的问卷。对黎大市场进行了调查，大体上得出以下分析结论。项目一、了解黎大师生使用哪些运营商的产品表1 表2

通过表1、表2，数据可以得出目前黎大师生91%是使用移动。电信和联通使用的人数较少、而大部分选择使用移动的原因中63%因为周边的较多人使用移动。54%的认为移动公司的品牌好，信誉好，口碑好，29%和26%的人认为移动自有选择的套餐多和话费、短信费比较实惠，少部分的人认为移动总体价格便宜。所以中国电信应加大力度进行宣传的，比如找比较受学生欢迎的明星来代言品牌的，提高在学生心目中的形象跟地位。同时也应针对学生年代比较喜欢打聊天跟发短信的，设计出更适合学生的方案。这样就会有更多的同学使用，身边的同学自然也会跟着用。项目二、了解黎大师生的消费模式。表3 表4

通过表3、表4数据可以知道63%的同学月生活费处于500~600；26%的同学月生活费处于650~800；17%的处于800~1000。35位同学中不存在1000元以上的同学。可知黎大学生的生活模式属于节约想的，满足大部分同学的生活支出相对合理，因经济能力影响消费支出，因此支出围表可知63%的同学月费是25~50元。17%月费是50~75元；9%小部分的同学月费是75~100元；35名同学中不存在月费在100元以上的。从而可以得知华为C8500预存200元地活动还是合适黎大市场的，但每月保底消费39元再加上其他费用会让学生觉得比较贵，应有所降低，比如可以采用200元购机每月保底消费29元地的策略。项目三、了解黎大师生使用手机的频率。表 5

书籍营销策划书

书籍营销策划书篇一：图书营销策划方案图书营销策划方案图书营销策划书 ——河北大学出版社图书营销策划书前沿随着当前中国处于传统文化的复苏时期，各个出版社均开始涌现出大批量的古典文学著作。而河北大学出版社也出版了一批此类书目，作为中学生必读的课外文学名著，我想，不仅仅是中学生，作为知识分子，我们都应该了解的历史和传统。一、本案策划目的让更多的人开始了解中国传统文学，让中国的古典文学源远流长。当然，要想在众多同类图书中脱颖而出，我们就要在传统营销中寻求突破、在互联经济中寻求发展、在跨媒

体竞争中打造品牌、在络营销中觅得良机。该营销方案将包括各种渠道，以各种方式将图书在最大层面上进行推广。在本案中，将会采用各种方式结合的方式，建立河北大学我们自己的品牌，能够让读者买到舒心的书，读的放心，尽可能地为读者提供最好的服务。二、当前营销环境分析 1、市场环境分析当前的市场营销，应适当的采用传统营销和络营销相结合的方式作为其主要的营销方式，这样的话，才能相得益彰，得到更好的发展。 2、产品分析我们河北大学出版社作为正规的出版社，有着正规而稳定的供货渠道，所以我们始终能够保证我们所出售的书籍都是正版图书，而且为了保证图书质量，让消费者能够放心的购买我们的图书，我们保证所有图书如有问题将全额退款，并声明赔礼道歉，我们的书店“新华书店”是官方书店，图书种类全多，能够最大程度的为读者提供所需的图书。 3、消费者分析该丛书主要针对知识分子、中学生、大学生所打造的中国古典文学名著系列丛书。在于让其在接受新鲜知识的同时，也让我们传统文化得以薪火相传。

市场营销工作总结

工作汇报/工作计划/营销工作总结姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 市场营销工作总结 Summary of marketing work

市场营销工作总结篇一：20xx年度市场营销部工作总结 20xx年度市场营销部工作总结 20xx年即将过去，市场营销部以全面把控市场动态，明晰市场区域划分，降低各项费用成本，追求利润最大化为工作指导思想，紧跟公司发展的步伐，齐心协力务实进取，对外积极拓展市场，内部狠抓部门建设，在公司领导的正确领导、兄弟部门的有力支持和本部门全体员工的共同努力下，基本完成了年度各项工作，现就市场营销部当年各项工作总结如下：一、20xx年度主要工作指标 1、实际完成签约项目个，平均单笔合同价款万元，合同总价款万元。 2、20xx年总目标任务为万元，实际完成万元，完成率为%。二、工作中取得的收获 1、整合资源提高工作效率。20xx年，为了更好的开展各项工作，公司决定将以前各自为战的三个部门，即市场部、技术部和工程部组合成一个有机的整体，统一指挥统一行动，三个部门实施合并后有效的提高了工作效率，显著降低了运营成本，很大程度的发挥了各个部门的工作职能，起到了合力打拳的功效。 2、完善了部门的合同管理制度、报销制度、提成申报制度、日常管理制度

等规章的规范，尽力解决了原先杂乱无章的管理办法，做到了部门管理的忙而不乱，有章可循。 3、随着公司建设项目和经营的快速发展，部门业务量的不断加大，根据工作开展需要，全年内淘汰了不能适应工作岗位的员工，吸纳了新鲜血液的注入，部门始终保持着一股向上的正能量，积极健康的工作氛围让部门中的每一个人都将心思放在了工作当中。三、工作中存在的不足 1、客观上讲，公司的业务主体对象大多为各地政府部门，因为对方资金来源多属于政府预算拨款，资金审批程序繁琐，从而给我们造成了回款周期长、难度大的问题，导致了公司的资金回笼有些偏慢，也对后期项目的执行造成一定的滞后影响。 2、从项目实施情况看，技术上把控不严、购进原料瑕疵、施工作业不规范且拖拖踏踏、现场监管不力、工程返工率居高不下、重复性维修等事例屡屡发生，这些不但大大的增加了项目执行的成本费用，削弱了公司利润，造成经济损失，而且使三阳品牌的社会形象确实受到了不小的影响，为后期延续项目的签约以及老客户的维护平添了很多困难。 3、从个人主观意识上讲，突出的问题还是出在自身，主要有：①工作主动性较差，领导指到哪里就走到哪里，拨一下动一下，没有一个自己动脑筋想办法解决问题的习惯，工作的主观能动性明显缺乏，单兵作战能力亟待培养。 ②危机感意识较差，不少员工似乎尚不清楚这个行业的竞争有多激烈，没有把自己真正当成公司的主人，没有为公司的利益着想，没有为公司的发展出谋划策，既不居安又不思危，奋斗感很是缺失。

饮料市场营销策划书策划推广营销方案报告完整版

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2016年04月

XX饮料市场营销策划书第一部分营销现状分析一今夏饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角。饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑X”日前在重庆上市，汇源的“他＋她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料“xx”也都摆上各大货柜，农夫山泉的功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。目前，国内冠以"运动饮料"的产品不少，有"健力宝"、"红牛"、"舒跑"等等。去年乐百氏依靠“脉动”赚了个钵满盆满，眼看饮料销售旺季就要来临，各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手。作为先行者的“脉动”自然不甘落后，在今年4月5日，不惜高价请来李连杰做形象代言人，以强化其品牌形象。农夫山泉今年力推的功能饮料“尖叫”日前正在北京紧锣密鼓地铺货，预计月底在北京全面上市。据养生堂公司的广告总监裘红莺透露，公司方面本来准备最近几天以广告宣传配合，后因广告拍摄不合格，遂决定重拍，“但这个月末‘尖叫’广告将会大张旗鼓地亮相。”而就在不久前，汇源力捧的“他＋她”营养素水、娃哈哈的功能饮料“xx”也都摆上各大货柜。一场功能饮料大战将进入短兵相接阶段。二今夏饮料市场的特点有以下三点： ①打出了“活性维生素和时尚”的招牌 ②概念饮料

③以时尚命名进入市场，以奇制胜三面对如此竞争“xx”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在今夏的饮料市场中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将采取一系列的营销活动。第二部分市场细分与目标市场一饮料市场概况： ■根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。 ■目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。 ■前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。根据新生代CMMS2003调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显着的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。

图书营销策划方案案例

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图书营销策划方案案例【篇一：市场营销策划书案例】京东商城营销策划书团队名称：wyney 队长：陈春玲队员：张玉婧、徐美菊、周海笑、赵雪莹目录一、概述........................................................... . (2) 二、目标市场分析........................................................... ........................................ - 2 - 1、企业情况分析........................................................... ................................... - 2 -

2、行业情况分析........................................................... . (3) 3、目标消费者分析........................................................... (3) 三、市场定位 .......................................................... . (4) 四、网络营销设计 .......................................................... . (5) 1、网络营销目标：......................................................... .. (5) 2、网络营销推广策略：......................................................... (5)

市场营销诊断报告的书写格式

市场营销诊断报告的书写格式这是一套让你迅速掌握企业诊断、营销策划、管理策划最好教材；他可以帮你理清混乱思路，他可以帮你夯实基础；但是这里请你切记我说最后一句话，不要呆板使用它，他只有融入鲜活企业运营中，他才是真无价宝。《市场营销诊断报告书写格式》一、标题：单位名加文种（例：XXX贸易公司营销诊断报告）二、前言：1.要写明为何诊断与诊断时间， 2.要写明诊断期间采用手段， 3.诊断内容， 4.公司现状简单分析， 5.此次诊断意义。例如：受公司总经办委托，营销部进行了为期十天企业营销诊断。诊断期间，我们采用了问卷调查、人员访谈、走访观察等各种方法结合，通过对公司内部组织机构、营销部人力资源、管理现状和企业外部营销网络建设与网络管理、市场运作、竞争情况、发展趋势等方面了解,对公司营销和管理有了清楚认识。当前公司正处于起步阶段，代理着XXX品牌，经诊断还有多处不足，有待进一步改善和提高。三、公司内部营销环境诊断（3.1）、公司组织体制诊断：公司现采用组织机构图与各部门岗位职责描述（直接描述即可，不用进一步分析）员工对公司现有组织现状评价（这一条要用图表展示、汇总，例如：）

％ 40％ 20％测评项目部门分工合理各部门之间配合良好公司组织工作效率高此表结果来自员工民意调查，调查后统计5分所占比例（如公司被调查人数50人，认为公司各部门之间配和合理有10人就可以在上表上标为10/50＊100％＝20％） 3.公司现有组织体制诊断：写明组织设计不合理地方）

员工对组织现状评价较低原因，也可以写明上表中员工评定理由说明） 4.建议：（次处写明调查人对公司组织设计建议方案与各部门岗位职责）（3.2）、员工满意度诊断：商务代表忠诚度调查员工满意度调查 1.员工满意度与忠诚度调研分析： 2.关于提升员工满意度和忠诚建议方案：（此项调查可以采用问卷调查法，上述两项调查表数据显示来自下列两个表格）

2018市场营销年终工作总结范文

2018市场营销年终工作总结范文 2018市场营销年终工作总结范文 2020-02-17 2018市场营销年终工作总结范文（一）本人自去年年底受聘于公司市场营销部以来，在领导的正确领导下，积极展开了市场调查、中心开业及中心推广一系列工作。转眼间，2018年即将过去。回首这一年来的工作，尽管市场营销部为公司的贡献微薄，但总算迈出了发展的第一步。在公司工作一年来，完成了一些工作，积累了一些宝贵的经验从中取得了一些收获，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。一、市场调研 1、市场信息的收集医疗行业市场信息主要通过网络、媒体中展开收集，主要是通过医疗行业、医疗相关行业、医院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府机关、医疗机构、金融机构、公报、物业行业新规；物业协会、机关团体公布资料；物业行业研究机构提供的资料；广告代理、媒体以及公共图书馆、物业行业市场方面相关资料。 2、信息分析和甄别项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，

整合存档。 3、市场部信息库的建立市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合，市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施： 1）部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。 2）市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。 3）信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。二、中心开业开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施：开业活动尽量取消，或者以专家讲座的形式出现。多情媒体，尽量尽可能的在短时间内带来患者。三、中心推广 1、软文：软文形式相对于其他宣传方式在于把需要宣传的内容以一种具有阅读

网络营销策划方案书

网络营销策划方案书篇一：络营销策划书例文某金银公司络营销策划书（仅供学习者做思路参考）策划人：年月日目录一、前言 (2) （一）本案策划目的 (2) （二）整体计划概念 (2)

二、络营销环境分析 (2) （一）市场环境分析 (2) （二）企业形象分析 (2) （三）产品分析 (3) （四）竞争分析 (3)

（五）消费者分析 (4) 三、SWOT 分析 (4) 四、络营销方案 (5) （一）营销目标和战略重点 (5) （二）产品和价格策略 (5) （三）渠道和促销策

(5) 1、门户站的建立 (5) 2、站推广方案 (7) （四）客户关系管理策略 (10) 五、实施计划 (10) 六、费用预算················································

(10) 七、方案调整 (10) 一、前言全球现正陷入Internet 的淘金热中，如何从Internet 找到商机？各行各业都使出浑身解数、Yahoo 与Amazon 的成功可以证明 Internet 商机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为络上的知名品牌。（一）本案策划目的互联已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB 为你工作”这一重大转变。络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生

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