高级营销员考试样卷
理论题
一、单选题：（1～60小题，每题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请把答案写在答题卡上。）
1、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了（）。(A客户群(B)市场
(C)客户(D)目标市场
2、市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（public relations），成为“6P”。这种新的战略思想称为（）。
(A)宏观市场营销(B)大市场营销
(C)微观市场营销 (D)整合市场营销
3、市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为（）。(A)宏观环境变量 (B)微观环境变量
(C)可控变量 (D)不可控变量
4、商务谈判以（）作为谈判的核心。
(A)谈判主体 (B)价值(C)谈判客体(D)价格
5、下列选项中，不属于商务谈判的构成要素的是（）。
(A)谈判目的 (B)谈判行为
(C)谈判环境(D)谈判次数
6、会客中的开场白，交谈的序幕是（）。
(A)寒暄 (B)握手 (C)致谢 (D)道别
7、在交谈中一言不发，使交谈变相地冷场，导致不良的后果，则这种行为属于（），是应该避免的。
(A)闭嘴 (B)插嘴 (C)刀子嘴 (D)电报嘴
8、在CS营销战略下，企业开发产品的源头是（）。
(A)企业利润要求 (B)企业生产工艺
(C)顾客需求 (D)顾客购买行为
9、交叉销售的本质是（）。
(A)交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 (B)产品的交互搭售
(C)销售服务定制化 (D)沟通
10、以下说法着重体现了整合营销与整合营销传播的关系的是（）。
(A)整合营销传播的概念与整合营销都注重的营销的所有环节
(B)整合营销侧重营销信息传播手段的整合以及对传播效率的评价(C)整合营销传播和整合营销二者没有显著的内在联系
(D)整合营销传播是整合营销的有机组成部分
11、在各种类型的合同中，一般的赠与合同为典型的（）。
(A)双务合同(B)单务合同
(C)有偿合同 (D)无偿合同
12、一方通过履行合同规定的义务而给对方某种利益，对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同属于（）。
(A)双务合同 (B)要式合同
(C)有偿合同 (D)诺成合同
13、消费者权益保护法中所称消费者，是指为（）需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。
(A)生产消费 (B)转卖 (C)生活消费 (D)储存
14、承担产品质量义务的主体是（）。
(A生产经营者(B销售经营(C消费者(D供应商15、由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据指的是（）。
(A支票 (B)本票 (C)兑票(D)汇票
16、实地调查不包括（）。
(A)访问调查 (B)观察调查
(C)实验调查(D)间接调查
17、资料处理的四个步骤：①编辑、②转换、
③编码、④验收，排序正确的是（）。
(A)①②③④ (B)④②①③
(C)②③④① (D)④①③②
18、根据调查的目的，事先对观察的内容步骤作出规定，以此来实施观察。这种观察法叫( )。
(A)实验观察 (B)非实验观察
(C)结构观察 (D)非结构观察
19、在我国，被普遍采用的面谈访问方式是( )。
(A)个人访问 (B)小组访问
(C)电话访问 (D)邮寄访问
20、Promotion 是营销刺激中的（）。
(A)价格 (B)渠道 (C)促销 (D)产品
21、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于（）。
(A)复杂购买行为 (B)化解不协调购买行为
(C)习惯性购买行为 (D)寻求多样化购买行为
22、列关于细分市场选择的说法中，不正确的是（）。
(A)企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
(B)选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企
业更加有利
(C)最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
(D)企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
23、最简单的一种目标市场选择的模式是（）。
(A)密集单一市场 (B)有选择的专业化
(C)完全市场覆盖 (D)产品专业化
24、划分销售区域的好处不包括（）。
(A)拓宽目标市场 (B)鼓舞营销员的士气
(C)提高客户管理水平(D)有利于销售绩效改进
25、销售区域划分的首要原则是（）。
(A)公平性（B)可行性 (C)挑战性 (D)具体化
26、产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是（）。(A)产品生命周期 (B)市场生命周期
(C)企业生命周期 (D)以上都不是
27、在各种渠道模式中，（）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。
(A)传统分销渠道模式 (B)垂直分销渠道模式
(C)水平分销渠道模式 (D)密集分销渠道模式
28、下列不属于松散型渠道关系的弱点的是（）。
(A)缺少强有力的“外援” (B)缺乏长期合作的根基
(C)渠道安全系数小(D)没有明确的分工协作
29、下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是（）分销系统。
(A)管理式(B)分散式 (C)公司式 (D)契约式
30、由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于（）。
(A)管理式分销系统 (B)公司式分销系
(C)股权式分销系统 (D)契约式分销系统
31、渠道关系中最紧密的一种是（）。
(A)管理式分销系统(B)公司式分销系统
(C)产权式分析系统 (D)契约式分销系统
32、在管理型渠道关系中，企业控制销售渠道最根本的力量源泉是（）。
(A)产权力 (B)奖赏力 (C)品牌力 (D)经济力
33、销售促进一般是为了某种即期的（）目标专门开展的一次性促销活动。
(A)财务 (B)促销 (C)采购 (D)生产
34、销售促进人员必须从一开始就明确的时间限制不包括（）。
(A)前置时间 (B)持续时间
(C)交接货物的时间 (D)缓冲时间35、退费优待更适用于（）。
(A)冲动式购买的商品 (B)差异化大的产品
(C)价值很高的商品 (D)再购率低的产品
36、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用就可以获得赠品的销售促进方式是（）。(A)赠送样品 (B)包装促销
(C)付费赠送 (D)零售补贴
37、下列说法错误的是（）。
(A)名人介绍法的关键在于中心人物
(B)广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点
(C)锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性
(D)逐户访问节约人力、物力和财力
38、列出潜在顾客名单的方法是多种多样的，通过同学、朋友、亲戚等渠道来寻找客户的方法叫做（）。
(A)社会关系法 (B)人名录法
(C)家谱式介绍法 (D)推荐法
39、市场咨询具有多方面的优点，包括（）。
(A)成功率较高
(B)方便快捷，可节省营销员的时间
(C)企业难以掌握客户的反应
(D)覆盖的范围比较广
40、个人观察具有多方面的优点，包括（）。
(A)成功率较高(B)成本低
(C)企业难以掌握客户的反应
(D)覆盖的范围比较广
41、委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，被称为（）。
(A)委托助手 (B)连锁介绍
(C)个人观察 (D)逐户访问
42、采用行业突击的方法，要求营销员要（）。
(A)关注经济发展的态势
(B)关心国民经济产业结构的现状
(C)关心国民经济产业结构未来的发展趋势
(D)以上都是
43、商品接近法适用于（）。
(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品
(B)价值高的商品
(C)习惯性购买的商品 (D)寻求多样化的产品
44、做价格解释时，要遵循一定的原则，（）是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。(A)不问不答 (B)有问必答
(C)避虚就实 (D)能言不书
45、谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全
部可让利益的让步方法叫（）。
(A)坚定的让步策略 (B)孤注一掷的让步策略
(C)顽固的让步策略 (D)均衡的让步策略
46、一次性让步策略适用于（）的情况。
(A)己方处于谈判优势(B)己方处于谈判劣势
(C)谈判双方实力相当 (D)谈判双方关系一般
47、价格谈判中最为普遍采用的让步策略是（）。
(A)先高后低、然后又拔高的让步策略
(B)由大到小、渐次下降的让步策略
(C)等额的让出可让利益的让步策略
(D)开始大幅递减但又出现反弹的让步策略
48、欲擒故纵策略是（）。
(A)要给对方以希望 (B)要给对方以礼节
(C)要给对方以诱饵(D)要给对方以利益
49、在推销员处理顾客异议问题时，不正确的方法是（）。
(A)尽可能的少使用“但是”一词
(B)要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素
(C)当顾客的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避
(D)态度一定要尽量委婉
50、如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，一般会使用（）。
(A)估价报价法 (B)选择报价法
(C)假定报价法 (D)直接报价法
51、适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是( )。
(A)泡罩包装(B)贴体包装
(C)透气包装 (D)拉伸包装
52、做好市场调查工作，根据顾客需要组织生产或经营商品，最大限度的满足消费者需求，这属于（）。
(A)售前服务 (B)售中服务
(C)售前、售后服务 (D)售后服务
53、顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量差距，很大程度上决定于（）的广度与深度。
(A)向上沟通(B)市场调查
(C)企业目标管理 (D)组织水平沟通
54、信用管理的功能不包括（）。
(A)降低赊销风险 (B)减少坏账损失
(C)加快流动资金周转 (D)减少负债
55、利用经济抗衡讨债的办法，有些讨债人称之为（）原则
(A)针锋相对 (B)平等互利 (C)自动电话 (D)自动取款机
56、对于信用状况恶化的客户，不属于原则上可采取的对策是（）。
(A)要求客户提供担保人和连带担保
(B)要求客户提供担保人和连带担保人
(C)减少供货量或实行发货限制
(D)停止一切与该客户的往来，提起法律诉讼
57、债务人和债权人之间的关系是（）。
(A)彼此之间都是独立的民事法律主体，其地位是平等的
(B)彼此之间是相互依赖的民事法律主体，其地位是平等的
(C)彼此之间是相互依赖的民事法律主体，其地位是不平等的
(D)彼此之间都是独立的民事法律主体，其地位是不平等的
58、客户管理的对象是（）。
(A)竞争者 (B)企业
(C)营销环境(D)客户
59、客户按（）来分，可分为主力客户、一般客户和零散客户。
(A)性质 (B)交易过程
(C)时间序列(D)市场地位
60、企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊的区域或者某种类型的客户身上，该企业采用的客户组合策略是（）。
A)集中策略(B)区分策略
(C)个性化策略 (D)专注化策略
二、多项选择题（61～100题，共40道题，每小题1分，共40分。请把答案写在答题卡上。多选、漏选或错选均不得分。）
1、下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是（）。
(A)当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现了市场营销
(B)市场营销是先于交换的前提性概念
(C)交换是市场营销理论的中心
(D)如果没有交换行为，就不能构成市场营销活动
2、下列对市场营销组合特点的描述正确的是（）。
(A)市场营销组合要素对企业来说都是可控要素
(B)市场营销组合是一个复合结构
(C)市场营销组合是一个动态组合
(D)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约
3、逻辑准备的方法有（）。
(A)树立谈判标的法(B)战前运筹帷幄法
(C)调用备战粮草法 (D)战后运筹帷幄法
4、寒暄是会客中的开场白，下列用语中属于触景生情型的是（）。
(A)在路上问“早晨好，上班吗?”
(B)在食堂问“吃过了吗?”
(C)在路上问“早晨好，节日快乐！”
(D)在教室问“这么用功，在读书啊?”
5、下列对宾主相见礼仪的描述正确的是（）。
(A)一般情况下，东道主应先行到达洽谈地点
(B)主人应迎接在门口，应主动与客方成员握手
(C)为了表示诚意，握手的时间应越长越好
(D)握手寒暄，相互问候后，主人应抢先落座表示诚意
6、顾客总成本的构成要素包括（）。
(A)货币成本(B)时间成本
(C)精神成本(D)体力成本
7、国际营销的特点有（）。
(A)复杂性(B)风险性 (C)持续性(D)激烈性
8、《反不正当竞争法》的调整对象主要是（）。
(A)监督管理机构与经营者之间的监督管理关系
(B)监督管理机构与经营者之间的民事赔偿关系
(C)经营者之间以及经营者与消费者之间的民事赔偿关系
(D)经营者之间以及经营者与消费者之间的监督管理关系
9、按信用性质可以把汇票分为（）。
(A)商业承兑汇票(B)商业汇票
(C)银行承兑汇票(D)银行汇票
10、承诺的特征表现为（）。
(A)承诺应由受要约人作出
(B)承诺是由受要约人向要约人作出的
(C)承诺的内容应当与要约的内容一致
(D)作为有效承诺的要件之一，承诺应当在要约确定的期限内到达要约人
11、反映平均水平的统计量有（）。
(A)标准差(B)均值 (C)众数 (D)中位数
12、在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下原则：（）。
(A)正确掌握分类的尺度
(B)为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设置一个“其他”的分类
(C)每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉
(D)对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并
指定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中
13、关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有（）。
(A)接受基本正确的资料
(B)将问题较多的资料作废
(C)接受所有资料 (D)有问题的资料作废
14、产业购买者的行为类型大体有（）。
(A)直接重购(B)修正重购
(C)新购 (D)重复购买
15、开拓新顾客的方法包括（）。
(A)积极直进法(B)亲朋开拓法
(C)无限连锁法(D)关联销售法
16、确定拜访频率必须考虑如下因素：（）。
(A)是否有工作需要(B)与客户的熟识程度
(C)客户的订货周期 (D)客户的订货量
17、产品处于介绍期的特征是（）。
(A)产品销量少(B)促销费用高
(C)制造成本高 (D)销售利润很低甚至为负值
18、下列属于对于拖欠账款的客户可采取的措施有（）。
(A)据理力争 (B)停止供货
(C)委托第三方追帐 (D)取消信用额度
19、主要的复合一贯制运输可分为（）。
(A)水陆联运(B)水上联运
(C)陆陆联运(D)陆空联运
20、企业存在多种订货方式，包括（）。
(A)定量订货方式 (B)多样化订货方式
(C)定期订货方式 (D)定额订货方式
21、装卸作业按作业内容分为（）。
(A)装货卸货(B)搬运移送
(C)堆垛拆垛(D)分拣配货
22、下列手段中，能改善与消费者关系的是（）。
(A)领导上服务第一线，亲自接待顾客
(B)提供优质服务，提高产品价值
(C)为了提高利润，降低生产成本
(D)经营思想革新，健全管理体制
23、公共关系活动可分为（）。
(A)宣传性公共关系(B)交际性公共关系
(C)服务性公共关系 (D)公关性公共关系
24、下列属于有条件补贴的是（）。
(A)凭发票扣抵补贴 (B)延期付款
(C)广告补贴(D)大批展示补贴
25、在接近顾客阶段，推销人员的任务包括（）。
(A)了解顾客的具体需求和真实的购买动机
(B)考虑如何提出购买建议
(C)向顾客介绍自己和企业的有关情况，引起顾客的注意和购买的兴趣
(D)向顾客介绍产品的功能
26、商品接近法适用于( )。
(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品
(B)便于携带的商品
(C)习惯性购买的商品(D)寻求多样化的产品
27、接近顾客的方法包括（）。
(A)赞美接近法(B)反复接近法
(C)服务接近法(D)利益接近法
28、广告搜寻具有多方面的优点，但包括（）。
(A)传播速度快(B)节约人力、物力和财力
(C)传播范围广 (D)耗费大量的人力
29、常见的谈判策略包括（）。
(A)混水摸鱼策略(B)疲劳轰炸策略
(C)以退为进策略 (D)走马换将策略
30、商务谈判中，突破僵局的策略有( )。
(A)客观考虑(B)寻求不同的方案
(C)从对方角度考虑(D)有效退让
31、一次性让步策略的特点有（）。
(A)态度诚恳、务实、坚定、坦率
(B)此种率先的大幅度让步，具有极大诱惑力
(C)有利于提高谈判效率，降低谈判成本
(D)一般适用于己方处于谈判的优势地位或谈判双方的关系较为友好的谈判
32、顾客的异议主要表现为以下方面：（）。
(A)商品质量方面(B)价格方面
(C)需求方面(D)服务方面
33、决定商品运输包装结构的要素主要有（）。
(A)商品运输包装的技术和方法
(B)商品运输包装的材料
(C)商品运输包装的造型(D)商品包装的标志
34、下列关于产品陈列的描述正确的是（）。
(A)争取人流较多的陈列位置
(B)位置越高越好
(C)将产品的正面朝向顾客
(D)陈列商品的所有规格
35、售后服务的内容十分丰富，下列不属于售后服务的是（）。
(A)广告宣传(B)赞助希望工程
(C)售前的技术培训 (D)送货上门
36、服务质量评价时的最基本依据是（）。
(A)有形因素(B)反应
(C)服务人员的投入(D)服务保证
37、在（）情况下，可以适当放松企业信用管理政策。
(A)库存中产成品积压严重
(B)企业销售业绩不正常下降
(C)单件产品的利润率非常高
(D)企业现金流入比较多38、对客户支付情况进行调查时，应注意（）。
(A)不能如约付款 (B)推迟现金支付日
(C)推迟签发票据 (D)开始进行小额融资
39、对客户企业内部状况进行调查时，应注意（）。
(A)职工是否团结一
(B)职工是否能做到令行禁止
(C)职工纪律是否松懈
(D)存量是否急剧增减
40、进行客户管理，不仅只是对客户资料的收集，而且还要对客户进行多方面的分析。其中，客户与本公司交易情况分析包括（）。
(A)客户构成分析
(B)客户与本公司的交易业绩分析
(C)不同商品的销售构成分析
(D)不同商品毛利率的分析
高级营销员（考试样卷）
技能题
一、情景模拟题（1—2题，每题案例后有2道相关的问题。每题20分；每问10分；共40分。）
1、请结合案例和所学的知识回答问题。
A公司初步打算从B公司买进1000吨钢材，为此，双方举行了贸易谈判。B公司的报价是每吨4200元。在A公司的要求下，B公司对报价进行了应有的解释。双方经过激烈的讨价还价，B公司的报价依次降为38000元，37500元，37000元，36800元。最后，A公司接受了36800元这一价格，但要求将付款期限再延长1个月。B公司谈判代表声称他无权做出决定，而且公司规定里没有这样的特例。但是作为补偿，B公司可以承担10%的运输费用。最后，A公司接受了B公司的条件，双方签定了协议。问题：
（1）B公司在价格解释时应遵守什么原则？（2）B公司的让步策略适用于什么情况？有什么缺点？
2、请结合案例和所学的知识回答问题。
服务的内容非常丰富。近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度：①大规模的广告宣传：充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明
星扩大宣传。②开设各种培训班，为顾客提供技术咨询和技术指导。③在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释，说明产品情况。
④热情地进行现场操作示范。⑤免费为顾客进行安装调试。⑥制定正确的“三包”服务方法，正确处理购销矛盾。⑦举办社会性的公关服务活动。经过诸如此类的许多服务措施，联想的服务水平大幅度提高，知名度和美誉度也不断提高。
问题：
（1）联想公司的服务措施中属于售前服务的是哪些？售中服务是哪些？售后服务是哪些？（2）一般说来，应采取什么方法提高服务质量？
二、案例分析题（3—5题，每段案例后有2道相关的问题。每题20分，每问10分，共60分。）
3、请结合案例和所学的知识回答问题。
某销售厂商想了解现阶段消费者购买洗衣机的意向和对目前洗衣机各品牌的看法，决定采用个人面谈调查的方式取得第一手资料。该厂商从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问工作。有的大学生不仅带上正式的介绍信而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。调查结束时，该厂商未对调查员的工作进行任何监督。
问题：
（1）面谈调查的优缺点主要是什么？
（2）本案例中，带上介绍信和学生证更具有效性的原因是什么？
4、请结合案例和所学的知识回答问题。
某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。
进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。
为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得了迅速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻找市场营销策略的改变。
问题：
（1）金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的哪一阶段？其特点是什么？
（2）实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的哪个阶段？其特点是什么？
5、请结合案例和所学的知识回答问题。
云云正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，云云向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问她这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，云云进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问她是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，云云都取得了客户的同意，然后云云将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点。最后说服了顾客。
问题：
（1）云云运用的是哪种建议成交策略？有何用意？
（2）列举出其他几种建议成交策略。
职业名称：高级营销员（国家职业资格四级）
职业定义：从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。
招生对象：营销从业人员或对市场营销感兴趣
的人士。
一、职业背景介绍
我国市场营销人才缺口巨大：随着我国市场经济的发展，企业的生存与发展越来越倚重市场营销体系和营销策略，企业营销运作水平的高低取决于营销队伍素质的高低，社会上虽有规模巨大的营销大军，但真正受过系统训练的合格的营销人员比例却很小，优秀营销人才的匮乏成了制约企业发展的第一瓶颈，营销人才从数量和质量上都产生了巨大缺口。
市场营销是需求排名第一的行业：营销是决定企业生存和发展的最重要、最基本的职能之一；是未来十年需求排名第一的职业；是升职潜力最大的职业；是薪资弹性最大的职业，营销岗位的薪资明显高于其他行业，并且随着营销技能水平的提高而节节攀升。
二、考试大纲及考试安排
职业培训考试采取了和职业资格鉴定同样的标准，分为理论知识考试和业务技能考试。理论知识考试和业务技能考试均采用闭卷笔试。理论知识考试和专业能力考核均实行百分制，成绩皆达60分及以上者为合格，其中，理论知识考试分为基础知识部分和专业知识部分。理论知识考试时间为90分钟，专业技能考试时间为120分钟。考试时间为每年的5月和11月中旬的周末（每次具体日期见劳动部门通知）。
高级营销员理论知识考试的各模块分值比例：
题型：单选题60道，每道1分，共60分；多选题40道，每道1分，共40分。
高级营销员业务技能考试的各模块分值比例：
题型：情景模拟题2道，每道20分，共40分；案例分析题3道，每道20分，共60分。
邮政业务营销员中级试 题答卷 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
邮政业务营销员中级理论知识试卷 一、填空题(第1题～第30题,每题1分，满分 30分。) 1.邮政企业的企业宗旨是 “________________”。 2.附加服务包括售前服务、售后服务、 ________________等具体服务及用户对邮政产业形象、信誉等心理上的满足。 3.产品泛指商品和劳务。任何可以满足 ________________的东西都称为产品。 4.邮政发行的以及集邮组织发行的各种有关收藏品称为________________。 5.一种产品从投入市场到最终退出市场为止所经历的全部时间称为产品________________。是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生短期购买行为的各项促销措施。 7.函件按性质分类，可分为 ________________、明信片、印刷品、盲人读物四类。8.邮件封面用外文或汉语拼音书写的，应当加注汉文地名。加注的汉文地名前应冠上 ________________。 9.以局所和邮路相互联结而形成的 ________________是实现邮政通信的物质基础。 10.“邮政特快专递业务”英文缩写为 ________________。 11.在我国的省级行政区中，其中有23个省、5个自治区、________________个直辖市。12.邮政物流业务就是邮政企业在整合自身及社会各方面资源的基础上，将实物流、信息流和________________进行有机的结合，为用户提供多功能、个性化、一体化的物流服务。13.邮政市场营销外部环境包括： ________________环境、文化环境、竞争环境、法律环境。 14.特准免费寄递的邮件有烈士遗物、盲人读物、________________和邮政公事。 是引起个人和集团购买邮政产品的最强大最根本的动力，绝大多数购买活动是这种需求为基础的。
邮政通信职业技能鉴定中心监制 第 1 页 共4页 邮政通信特有工种职业技能鉴定操作考试试题 工种：邮政业务营销员 等级:初级 注意事项：1.考试时间：60分钟 2.答案请写在试卷规定位置，否则按无效成绩处理。 3.不要在试卷上填写无关内容。 （ A （ A ）2、邮政通信是利用邮政通信网实现邮件的空间位移，它的使用价值就是空间位移的价值。 （ B ）3、筒（箱）收寄方式同样也适用于平常印刷品。 （ A ）4、市场营销的核心就在于能比竞争者更好满足顾客的需求。 （ B ）5、向客户发问时尽量采用开放式问题，发问时要注意限制回答内容，特别要避免回答”是”或”不是”。 （B ）6、在计算机工作状态下，拔插打印机电缆时，必须十分小心，否则容易破坏计算机运行。 （ A ）7 、握手是最常见、使用最为广泛的见面礼节，它贯穿于人们交往应酬的各个环节。 （ A ）8、根据邮政经营的特点，市场调查的内容一般包括市场环境调查、客户的调查、业务调查、竞争情况调查等。 （ A ）9、邮政营销员应具备的业务知识包括礼仪知识；邮政业务知识和相关知识。 （B ）10、市场营销的核心概念包括需求、欲望和需求；产品；效用、费用和满足；促销；市场。 （ B ）11、邮政市场细分可以为企业认识市场、研究市场、选定市场提供依据，对邮政企业制定营销策略，顺利实现营销目标有着重要意义。 （ A ）12、邮政业务调查的基本要求是了解和掌握市场需求及变化趋势，明确市场开拓方向。 （ B ）13、市场信息是企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解客户、为客户提供产品和服务的重要资源。
邮政通信职业技能鉴定中心监制 第 2 页 共4页 （ A ）14、市场调查的方法，是指市场调研人员在调查过程中收集各种客户资料所采取的具体方法。 （B ）15、确定推销对象是制定推销计划和确定推销策略的必要条件。 （ B ）16、营销员是企业的代言人，在客户心目中甚至比企业负责人更具代表性，所以，为了给客户良好的第一印象，营销员的仪容仪表就非常重要了。 （ A ）17、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益，此类合同为无效合同。 （ B ）18、用户违反禁寄限寄物品规定，造成危害人身安全或者污染损毁其他邮件、设备的，由邮政企业承担赔偿责任。 （ A ）19、良好的印象是营销成功的第一步，营销员初次和顾客见面要学会友好地注视、有礼貌地打招呼、多发问等技巧。 （B ）20、推销人员在进行书信约见时要注意：文辞恳切、简单明了、文笔华丽、投其所好。 二、单项选择题：(每小题2分，共10分) 1、在介绍时，不能遵循这个顺序：将（ C ）。 A 、把下级介绍给上级 B 、年轻者介绍给年长者 C 、长辈介绍给晚辈 D 、男士介绍给女士 2、营业推广的（ C ）是企业在营业场地进行橱窗陈列、现场表演等，尤其是示范表演给消费者—种动态感觉，效果比较显著。 A 、赠送试用 B 、陈列表演 C 、产品展销 D 、奖售 3、通信业务的需求情况一般是用邮政企业的信息表现方法之一的（ D ）形式。 A 、以文字表达 B 、以数字表达 C 、以图形表达 D 、以模型表达 4、从（ C ）走访中寻找潜在客户是在更大的区域或更广的视野内实现推销战略方法。 A 、现有的客户 B 、周围的亲朋好友 C 、市场调查 D 、信息收集 5、效用是消费者对产品满足其需要的（ B ）的评价。 A 、整体实力 B 、整体能力 C 、潜在能力 D 、潜在实力 三、连线题：（每连对一个得2分，共计30分） 1、请通过连线方式解释邮政职业道德要求。 1尽责 3 2协作 1 坚守通信岗位，确保通信畅通 3为民 2 全网一盘棋，全线一条心 4 尽职 4 保证通信质量，精通业务技术 5创优 5 热爱邮政事业，忠于本职工作
邮政业务营销员理论知识试卷（三级） 一、填空题 1 . 搜索引擎和文本连接是属于广告媒体中的网络广告。 2 . 居民消费市场细分标准有心里因素、人口状况和地理环境。 3 . 按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。 4 . 就某一产品而言，消费者的信息来源主要包括商业来源、公共来源、个人来源和经验来源。 5 . 拒礼的礼节包括婉言相告、直言缘由和事后退还三方面。 6 . 邮路按带运邮件种类划分为快速邮路、普通邮路和物流专线。 7 . 墙体和楼宇广告属于广告媒体中的户外广告。 8 . 姓氏“宰父”的拼音为zǎifǔ。 9 . 客户自认为购买邮政业务的最好时机还未成熟而提出的异议称为购买时间异议。 10 . 《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的消费者依法享有安全权，知情权，自主选择权，公平交易权，求偿权，结社权，受教育权，受尊重权和监督权。 11 . 《邮政法》规定：国务院规定范围内的信件寄递业务，由邮政企业专营。 12 . 安全保密事项规定，发现隐匿、毁弃或非法开拆他人信件、侵犯公民通信自由权利的，必须及时报告上级主管人员。 13 . 邮政通信业务词汇“direct mail”译成中文是广告邮件/商函。 14 . 计算机的硬件是指构成计算机的物理设备。 15 . 但是法又称间接反驳法，是指当客户产生异议时，营销员先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定客户异议的一种方法。 16 . 几率抽样方法包括单纯随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样三种方法。 17 . 市场是指对一个特定产品或某类产品进行交易的卖方和买方的集合。 18 . 社会营销观念要求企业在制定营销政策时，要考虑企业利润、客户欲望和社会利益三者之间的平衡。 19 . 马斯洛需要层次理论按重要程度排序依次是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。
一、选择题（每题1分，共90分） 1.保险人向投保人收取的保险费，在抵补保险赔付金额和有关的营业费用后，不应该获得高的营业利润，该保障厘定标准所体现的原则（A ）。 A.适度性原则 B.合理性原则 C.公平性原则 D.营利性原则 2.将保险资金中闲置的部分重新投入到社会再生产过程中，从而发挥保险金融中介的作用，这一作用所体现的保险功能是（B ）。 A.保险保障功能 B.资金融通功能 C.社会管理功能 D.保险给付功能 3.保险营销员的展业证未通过年度审核的，根据《保险营销员管理规定》，其展业证的处理方式是（B ） A.交还当地保监局 B.交还保险行业协会 C.交还所属保险公司 D.交还中国保险学会 4.保险保障活动运行中所要求的风险大量性条件，一方面是基于风险分散的技术要求，另一方面是（D ）。 A.．要求符合监管部门的规定B．为了体现经营的赢利目标 C．为了体现社会福利政策D．概率论和大数法则原理在保险经营中的运用5.公安机关、交通管理部门应依法对机动车参见机动车交通事故责任强制保险的情况实施监督检查，对未参加机动车交通事故强制责任保险的机动车管理部门（ B ） A.不得予以登记，机动车销售机构必须予以收回 B.不得予以登记，机动车安全技术检验机构不得予以检验 C.必须予以监视，机动车销售机构必须予以收回 D.必须予以监视，机动车安全技术检验机构不得予以检验 6.作为保险合同法律特征之一的射幸性具体是指（B ） A.保险人必然履行赔付义务 B.保险人并不必然履行赔付义务 C.投保人缴纳保险费，保险人必须履行赔付义务 D.投保人履行告知义务，保险人必须履行赔付义务 7.在保险实务中，财产保险合同的主体变更主要是指（ D ） A.保险人和投保人的变更 B.投保人和受益人的变更 C.被保险人和代理人的变更 D.投保人和被保险人的变更 8.保险合同中，保险利益的载体是（ C ） A.保险利益 B.保险对象 C.保险标的 D.保险价值 9.在按照风险性质划分的风险种类中，只有损失机会而无获利可能的风险称为（ A ） A.纯粹风险 B.投机风险 C.损失风险 D.基本风险 10.根据《保险营销员管理规定》，保险营销员在从事保险营销活动过程中每年接受的.经中国保监会认可的培训机构组织的专业培训属于（A ） A.后续教育 B.技能训练 C.熟练提高 D.岗前培训 11.根据《保险营销员管理规定》，保险营销员从事保险营销活动时，不得有的行为包括（B ）等。 A.保险营销员不与非法从事保险业务的机构或者个人发生保险业务往来 B.私自印制.伪造.变造.倒买倒卖.隐匿.销毁保险单证 C.向客户说明分红保险等新型保险产品的费用扣除情况 D.向客户明确说明保险合同中责任免除 12.投保人向保险人要约的证明通常是（C ） A.保险单 B.保险凭证 C.投保单 D.风险调查表
销售人员能力测试题及答案 完成时间：60分钟答题人： 一、职业素质、修养（每题10分，共40分） 1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？ 1、以诚为本 2、善待客户——百问不厌，百陪不厌 3、高度的挫折忍受力 4、建立职业荣誉感 5、对工作充满激情 6、团队合作精神 2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？ 1、积极的人生态度6、灵活的应变能力 2、持久力7、有熟练的社交能力 3、敏锐的洞察力8、语言表达能力高超，简洁扼要 4、服务意识强烈9、自我控制能力 5、挖掘需求的能力10、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、 配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。 11、服饰的基本要求12、帮助精神 3、地产销售人员具备什么样的品质？ 1敬业2韧性3勇气热情、真诚、有感染力4真实、有可靠性 5尊重客户6客观、果断、有智慧、有想像力7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？ 1提前5分钟到场 2要整理好好的心情 3对镜看自己的仪表 4上班前要有一个静思的过程 5做好每一天的业务统计 6客户资料要自己记录清楚 7每天工作日志一定要做好，做全 二、专业知识（每题10分，共40分） 1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？ 房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。
房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。 2、房地产有那些方面的特性？ 1、房地产位置的固定性 2、房地产地域的差别性 3、房地产的高值耐久性 4、房地产的保值增值性 3、房地产业有那些方面的特征？ 1基础性2先导性3对金融的依赖性 4高回报性5高风险性 4、房地产行业与建筑业的关系是什么？ 区别： 建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业因为兼有经营、生产、管理、服务等多种性质，属于第三产业。 联系： 业务对象均是房地产，一般来讲，从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商；从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。 三、名词解释（每题2分，共10分） 1、土地使用权出让金 是指通过有偿、有期限出让方式取得土地使用权的受让者按合同规定的期限一次或分次提前支付的整个使用期限的地租。 2、国有土地使用权的划拨 是指县级以上人民政府依法批准的，在土地使用者交纳补偿、安置等费用以后，将土地使用权无偿交付给土地使用者的行为。 3、商品房权属登记 指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。 4、用地红线 是指城市规划主管部门批准的建设用地范围的界线。 5、熟地 指经过系统性的组织，开发的土地，经过三通一平或七通一平的土地。 四、计算公式（每题2分，10 分） （建筑基底的总面积÷建筑用地面积）×100% 1、建筑密度= 2、绿地率=（绿化用地面积÷总占地面积）×100% 3、公摊率=（公摊面积÷建筑面积）×100% 4、使用率=又名得房率=（套内面积÷建筑面积）×100%
高级营销员业务资格考试练习题（二） 一、填定题(1～10题.每题0.5分,满分5分.请将正确答案填入题中划线处) 1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据. 2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围. 3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和_________三力合成的. 4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称. 5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益. 6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定. 7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________. 8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要. 9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略. 10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方法之一. 二、单项选择题(11～20题.每题1分,满分10分） 11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是( ) A、生存需要 B、安全需要 C、社交需要 D、自我实现的需要 12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( ) A、价格弹性 B、收入弹性 C、交叉弹性 D、供求弹性 13、销售包装通常称为( ) A、运输包装 B、内包装或小包装 C、外包装 D、中层包装 14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( ) A、声望定价法 B、满意定价法 C、折扣定价法 D、比较定价法 15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( ) A、个别商标策略 B、延伸商标策略 C、统一商标策略 D、创新商标策略 16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( ) A、售后服务 B、促销 C、推销 D、营销 17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销. A、组织 B、个人 C、家庭 D、男性 18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( ) A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( ) A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售一服务 20打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说:您是要爱普生LQ---1600K还是LQ---1800K呢?这是( ) A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结处益成交法
营销员理论部分 一、填空题 1、市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。 2、产品组合是指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。 3、市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换 以获得所需所欲的社会及管理过程。 4、在我国代理人只能以被代理人的名义从事约定的代理活动。 5、推销过程是人际关系形成过程和商品交换过程的统一。 6、营销管理可由五种不同的原理指导，他们是生产观念、产品观念、推销观念、 市场营销观念、社会市场营销观念。 7、核心产品是顾客真正想买的根本利益，一个产品正需从实际产品和两外延产品 个层次观察 8、对于卖方来讲开盘价是最高的，对买方来讲开盘价必须是最低的，这是报价 的首要原则。 9、一般来说对产业购买者效果最明显的广告主题是理性主题。 10、产品生命周期指产品的销售和利润在整个产品生命期间的变化过程，分为产品的 开发期、导入期、增长期、成熟期、衰退期五个阶段。 11、销售队伍的结构包括区域销售队伍结构、产品销售队伍结构、顾客销售队伍结构 和复合销售队伍结构。 12、在国际贸易中大都以国际标准作为贸易谈判的依据，其技术指标都订得较高，要 求采用现代仪器检测法。 13、要提高产品价值，就必须把企业让渡价值放在企业经营工作的首位。 14、公司在制定其促销组合战略时需要考虑促销目标、产品因素、等市场因素 因素。 15、“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”采取的发问是 封闭式发问。 16、推销员跟顾客之间是平等的买卖关系。 17、微观环境中的市场营销渠道企业包括供应商、代理中间商、商人中间商、 辅助商。 18、抽样调查包括概率抽样、典型调查、重点调查、随机抽样等主要类型。 19、易货贸易是把进口和出口结合起来联为一体的贸易方式。 20、固定频率是均衡时间策略常有的频率，以求有计划地持续地取得广告频率。 二、单项选择题 1、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（ B ）寻找市场营销机会的方法。 A．产品开发B．市场开发C．市场渗透D．多种经营
烟草行业职业技能鉴定 高级卷烟商品营销员技能试卷及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部 分 第三部 分 总分总分人 得 分 得 分 评 分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下： 您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌） 问卷调查资料的汇总见下表。 问卷调查资料汇总表
1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数） 答案： 所有填了A品牌的人数：400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A品牌和B品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A品牌和C品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A品牌的人数：400 重叠率计算： 与B品牌的重叠率：
与C品牌的重叠率： 与其它品牌的重叠率： 不与别的品牌重叠率： 评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。 分析重叠率得知： ①喜欢A品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B品牌卷烟。 ②喜欢A品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C品牌卷烟。 ③喜欢A品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。 ④只喜欢A品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。 评分标准：分析正确得3分。 第二题：市场预测（15分） 某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期和时，请用一次移动平均法分别预测今年1月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。（要有计算步骤，保留一位小数） 答案： 分别取跨越期长度和，计算预测值，结果填入表内。如时， 由表中的计算结果（保留1位小数）可以得出，当时，今年1月份该品牌卷烟销售量的预测值是167.0箱；当时，其预测值是160.6箱。
邮政业务营销员高级理论知识模拟试卷(答案附后) 注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。) 1.集团消费市场细分标准包括地理环境、________________、需求特点和用邮状况四项内容。 2.营销员的心理素质包括________________、承受力和乐观向上。 3.邮件容器中的________________是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。 4.一般说，消费者经历的购买过程五个阶段是________________、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行为。 5.国际航空函件和空运水陆路函件均实行________________方式。 6.针对性策略是指营销人员已经基本上了解了客户的潜在需求或________________，然后针对这些需求有目的地宣传介绍业务，劝其购买的一种策略。
7.使用者对企业、________________的口头正面宣传，对新客户产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。 8.邮政市场信息的作用：是企业经营的前提，是________________的基础，是邮政企业内外协调的依据。 9.邮政企业内部环境主要有________________、技术因素、管理因素几方面构成。 a、文化 b、教育 c、社会文明程度 d、价值观念 29.printedmatter的中文意思是( )。 a、包件 b、印刷品 c、挂号信 d、密码 30.做广告，旨在通过宣传说服或感染消费者，但是否接受广告宣传，主动权在( )。 a、广告商 b、广告主 c、消费者 d、产品 31.邮政企业的( )要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。 a、经营 b、经销 c、营销 d、生产 32.firstdaycover的中文意思是( )。 a、信封 b、邮箱 c、首日封 d、明信片 33.邮政工作人员私自开拆或者隐匿、毁弃邮件的，依照( )的规定追究刑事责任。 a、刑法 b、民法 c、经济法 d、行政法 34.( )的特点是宣传介绍性、启发诱导性、短小灵活性。 a、合同 b、调查报告 c、广告 d、策划书
试题一访问约见法;说服某公司的总经理秘书，希望能和该公司总经理预约面谈答：一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能 争取与具有决定权者预约面谈，所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“·······那能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。你认为那一天比较妥当？这样一来遭到回绝的可能性自然下降。 基本原则： (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。，最好由客户来确定时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之 1、以提出问题开场。在这种开场白中，营销员可以找出一个对于顾客的需要关心的，同时又是所营销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们公司的ＸＸ产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并届时将样品展示。接着就说：“敝公司派我特地来拜访你。你觉得我们的产品如何？” 2、以讲述有趣之事开场。有事可以讲述一件有趣之事或一个笑话开场，也可以收到实际效果。但这样做的时候一定要明确目标的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。 3、以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，活着会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即要知道你提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的了。同时，她也对你自然会感到比较亲切。可见，你一定要切记虚构朋友介绍。 4、以赠送礼品开场。以赠送诸如“钢笔、针线包、笔记本”等一类的小礼品作为开场，主要不得在营销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所营销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便的提到你所想要进行的交易。 试题二：现在生意难做，资金很紧张，现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来。 答：先生，我觉得你这生意还挺好的呀，也希望你能理解， 1.货款没收回去,公司会扣我的工资. 2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:优先安排送货,多提供促销商品等. 3.本公司现已严格执行"前账未清,不再出货"政策.所以,请您一定要准时付款,以免本公司好销的产品在贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失. 试题三：电话约见法，约见某企业采购员，请求与他面谈 答：电话约见法。如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短的告知对方介绍者的姓名、 在将所属公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可以放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类似“这东西对府上是极有用的”，“采用我们这种机器定能是贵公司的利润提高到一半以上”，“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能推荐给公司的同事们”等等的话，接着再说“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10分钟时间？只要10分钟就足够了。”只要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约会表填满之后，便可开始访问活动了。
收银员技能考试题（含答案） 一、填空题 1. 我们酒店可以受理的结帐方式主要有：现金、信用卡、支票、挂帐； 2. 司机费按不超过消费金额的20%提取，信用卡 ．．．提取司机费需要另加6%的手续费； 3. 酒店收取下列信用卡： 外卡：运通卡VISA卡万事达卡JCB卡大莱卡使用汇丰银行POS机卡； 内卡：长城卡牡丹卡龙卡金穗卡太平洋卡的信用卡以及使用银联POS机可以接受的其他信用卡、借记卡、储蓄卡等； 4、税控发票机的使用： 废票操作程序： 0→【小计废票】→废票号码→【现金/确认】 退货操作程序： 金额→【退货/挂单】→金额→【餐饮】→【合计】→发票号码→【现金/确认】 打印销售日报表的操作程序 2→【功能/营业员】→日期→【现金/确认】 5、领取司机费时，客人要在“领取单”上填写的项目联系电话、领取人，要有餐厅值班经理同意 6、华东莎当妮价格为68元/瓶，软中华烟价格为120元/盒；；加吉鱼价格48元/斤 7、请写出人民币165，859.01元的大写：壹拾陆万伍仟捌佰伍拾玖元零壹分； 8、请写出酒店宴请的签字有效人顾总、刘总、和总、王总 16、收银基础英语英汉互译 Financial Dept 财务部 Invoice 发票 How do you like pay? 您想怎样付帐？
By cash or credit card? 付现金还是信用卡？ 您可以签房帐You can charge it to your room fee. 17、目前酒店内婚宴结账时，如不能马上结账，可由酒店总经理担保挂帐； 18、不为客人提供发票的结帐方式有宴请、礼券、挂帐。 二、简答题 1、请列举收取支票时的十项注意事项。 （1）注意检查支票日期是否过期； （2）注意印章是否清晰完整； （3）密码支票是否填好密码； （4）收款单位是否与我酒店全称一致； （5）金额是否正确； （6）大小写是否一致； （7）大写金额是否书写正确； （8）票面是否有污渍； （9）支票是否折皱； （10）注意登记客人姓名、身份证号、联系电话； 2、银员上班前应做好的准备工作有哪些？ 答：签到，领取钥匙，到岗交接发票相关物品(包括各类发票、发票打印机身份卡等)、账单及其它工作物品； 检查备用金零钱情况、发票是否足够、补充客人帐单、各种报表、工作用具以备使用，如有不足必须在工作开始前准备完善； 阅读工作日志并签字，交接上一班次的未结账单及其他未完成之工作。使用个人密码开启收款机并调整餐段。 3、请写出收银员下班离岗时应进行的各项工作。
试卷编号：7531 职业技能鉴定国家题库 邮政业务营销员高级理论知识试卷 注 意 事 项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 一 二 三 四 五 六 总 分 得 分 得 分 评分人 一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。) 1. 集团消费市场细分标准包括地理环境、________________、需求特点和用邮状况四项内容。 2. 营销员的心理素质包括________________、承受力和乐观向上。 3. 邮件容器中的________________是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。 4. 一般说，消费者经历的购买过程五个阶段是________________、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行为。 5. 国际航空函件和空运水陆路函件均实行________________方式。 6. 针对性策略是指营销人员已经基本上了解了客户的潜在需求或________________，然后针对这些需求有目的地宣传介绍业务，劝其购买的一种策略。 7. 使用者对企业、________________的口头正面宣传，对新客户产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。 8. 邮政市场信息的作用：是企业经营的前提，是________________的基础，是邮政企业内外协调的依据。 9. 邮政企业内部环境主要有________________、技术因素、管理因素几方面构成。 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地 区 姓 名 单 位 名 称 准 考 证 号
营销师（四级）理论练习题 注意事项 1、考试时间：90分钟。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的 答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．下列品牌不属于采用消费群体定位的是( B )。 A、摩尔的神秘前卫型女性 B、万宝路的牛仔精神 C、520 的知性型女性 D、爱喜的活泼可爱型女性 2．卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注( A )。 A、市场上价格的稳定性和市场秩序 B、企业利润水平 C、卷烟零售客户的满意度 D、消费者的承受能力 3．零售客户希望等待时机再提高烟价的想法是( B )。 A、可行的 B、不可行的 C、某些条件下可行的 D、无法确定 4．在指数平滑法中，下期预测值等于( A )。 A、上期预测值+a（上期预测误差） B、上期预测值+a（下期预测误差） C、上期预测值+a（下期实际需求量-上期预测值） D、上期预测值+a（下期实际需求量+上期预测值） 5．客户经理在设置、调整卷烟商定总量的过程中，可以采取市场经理跟踪，或者( A )的方式来判断定量是否合理。 A、市场督导考核 B、现场观察 C、客户满意度调查 D、销售数据检查 6．2003年“利群”对品牌文化进行了升级，从“利群—永远利于群众”到“利群—让心灵去旅行”，从而使得利群品牌内涵更为丰富，品牌文化更富活力。这种策略叫做( B )。 A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鲜 D、品牌推广 7．在品类管理中，( B )指消费者日常生活需要的商品。 A、目标品类 B、常规品类 C、偶发性品类 D、季节性品类 8．使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在成长期的具体判定标准是( B )。 A、低现状表现、高发展趋势 B、高现状表现、高发展趋势 C、高现状表现、低发展趋势 D、低现状表现、低发展趋势9．劳动合同期限满1年不满3年的，试用期不得超过( C )个月。 A、一 B、二 C、三 D、六
高级营销员考试真题及答案2007年11月高级营销员试卷职业：营销师 等级：国家职业资格四级 卷册一：职业道德 理论知识 第一部分职业道德（1-25题，共25道题） 一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题） 答题指导： 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 (一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1. 从业人员对待上门投诉的顾客所持的态度中，正确的是( )。 A、认为这很丢面子，尽量避免与顾客碰面 B、认为有损于公司形象，想办法冷处理 C、按照对方损失情况给予赔偿，让顾客尽快离开 D、把这件事当作纠正错误的一次机会 2. “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了( )。 A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3. 正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述( )。 A、二者没有任何关联 B、二者完全重合 C、法律规范涵盖道德规范 D、二者部分重叠 4. 企业工作人员应当坚持实事求是的作风，()。 A、一切从实际出发 B、对领导言听计从 C、坚持本本主义 D、努力提高自身思想素质 5. “一言既出，驷马难追”说明( )。 A、态度谦卑是为人之本 B、诚实守信是为人之本 C、行为适度是为人之本 D、说话简洁是为人之本 6. 以下关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是()。 A、每个从业人中都应该以德为先，做有职业道德之人 B、只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用 C、遵守职业道德与否，应该视具体情况而定 D、知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的 7. 关于“跳槽”现象，正确的看法是( )。 A、择业自由是人的权利，应该鼓励“跳槽” B、“跳槽”对每个人的发展既有积极意义，也有不利的影响 C、“跳槽”与否完全是员工个人的事情，任何企业都无权干涉 D、“跳槽”有利而无弊，能够开拓员工的视野，增长他们的才干 8. “舟必漏而后入水，土必湿而后苔生”说明()。 A、要努力实现自身的社会价值 B、要从细微处严格要求自己 C、要积极向前人学习 D、要正确处理公与私之间的关系 (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9. 下列做法中，符合爱岗敬业要求的是( )。
试卷编号：c533 职业技能鉴定国家题库 邮政业务（营销）员高级理论知识试卷 注 意 事 项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 一、填空题(第1题～第20题，每题1分，满分20分。) 1. 观点和材料仅是文章内容方面的构成因素，要写成文章，内容还要通过一定的形式来表现，这就是文章的________________。 2. 人们把市场信息、市场调研、市场预测作为企业掌握经营环境、分析市场动向及________________发展趋势相关关系的三大支柱。 3. 在邮政广告内容的审核时，涉及药品、化妆品等的广告，要有省级行政监督管理部门出具的________________和批准文号。 4. 礼会心理学研究表明，在业务宣传方面，“民众偶像”（歌星、影星、体育明星、科技明星）的举止微笑、行为规范将比高级官员的致词、慰问更具________________。 5. 国际回信券是在________________范围内使用的一种有价证劵。 6. 邮政营销员具备的业务知识包括市场营销知识、________________及相关知识。 7. 挖掘客户的潜在价值的方法有：赢得客户重复购买；挖掘客户潜在需求，获得交叉营销的机会；通过老客户吸引新顾客；________________。 8. 市场细分中，心理细分标准比较复杂，它有几种细分标准：根据居民生活方式市场细分，根据________________市场细分，根据居民对邮政产品的了解程度细分市场，根据居民用邮情况市场细分，根据 居民对邮政产品的满意度市场细分。 9. 邮政市场信息是企业经营的前提，是邮政市场预测的基础，是邮政企业________________的依据。 10. 客户关系网是推销人员通过业务推销后，为了保持老客户，挖掘________________而建立的一个能够为推销员提供信息、介绍业务、相互帮助的人际关系网。 11. 邮政储蓄执行“存款自愿、取款自由、存款有息、________________”的原则。 12. 消费者在评价阶段后已形成了对选择的产品的喜好，也有了购买的意图和决策，这种决策包含五个方面：品牌决策、________________、数量决策、时间决策和支付方式决策。 13. 邮政部门接受委托单位委托，为其向邮政储蓄客户支付相关款项的业务称为________________业务。 14. 推销中，达成交易的基本要素：顾客必须具备内在的购买需求，顾客必须________________，顾客具有一定的购买能力，营销员要利用良好的时机，推销一方有适当的产品与服务。 15. 国际邮件按运输方式分为水陆路邮件、________________邮件和航空邮件。 16. 国际特快专递邮件资费标准分为信函、文件资料类资费和________________资费。 17. 企业形象包括________________和企业产品两个方面的内容。 18. 邮政市场预测是邮政企业经营决策的________________。 19. 企业内部环境，是指企业________________和企业素质的综合情况。 20. 国际文件资料类邮件应为扁平形的，如非扁平型的应按照________________类邮件的规定尺寸。 二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满 分20分。) 21. 邮政通信重点业务，就是指邮政企业在面向市场、面向社会经营方面，（ ）的业务，或是在企业的整个经营过程中起着举足轻重作用的业务。 A 、投入适当、收益大、见效快 B 、投入大、收益大、见效快 C 、投入小、收益大、见效快 D 、无投入、收益大、见效快 22. registered letter 的中文意思是（ ）。 A 、签名∕签收 B 、挂号信 C 、查询 D 、保价费 23. 现代营销学认为，企业营销活动成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销（ ）。 A 、环境 B 、方针 C 、策略 D 、客户 24. 邮政企业的（ ）要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
高级营销员业务资格考试试题 一、填空题（1～10题。每题0.5分，满分5分。请将正确的答案入填入题中划线处） 1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。 2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。 3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。 4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。 5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。 6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。 7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。 8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________. 9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。 10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。 二、单项选择题（11～20题。每题1分，满分10分） 11、（）即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 12、所谓（），就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞争地位。 A、市场细分
初级营销员知识技能测试试题 一、判断题（注：试题中“T”是表示正确，“F”表示错误） 1、从卖方角度看，市场是由人口、购买力、购买欲望三个基本要素组成的。（T ） 2、五种市场营销观念归纳起来，可分为两类：一类是以生产者为中心的旧观念，包括生产观念、产品观念、和推销观念；另一类是以顾客与消费者为中心的新观念，包括市场营销观念和社会营销观念。（T ） 3、“我们生产什么，就卖什么”这是生产观念的典型表现。（T ） 4、“好酒不怕巷子深”是产品观念的典型表现。（T ） 5、市场营销就是推销和广告。（ F ） 6、需求是指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的欲望。（T ） 7、“世界上没有卖不出去的产品”这是营销观念的典型语言。（F ） 8、营销观念对利润的取得不拘泥于每一次交易，而是从市场全局考虑，着眼于长期的、综合的、最后的利益。（T ） 9、“顾客是主人”、“顾客是上帝”的口号是营销观念的反映。（T ） 10、社会营销观念产生于20世纪90年代，其核心在于反思和解决企业在经济发展中的社会责任。（ F ） 11、消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。（F ） 12、市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。（T ） 13、从企业的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。（ F ） 14、企业的营销结果往往取决于企业的营销部门。在很多时候，企业产品或服务方面的缺陷可通过营销部门的努力得到弥补。（ F ） 15、企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（ F ） 16、同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。（ F ） 17、市场营销环境是一个动态的系统，每一个环境因素都随着社会经济的发展而不断发展。（ T ） 18、营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说只能无能为力。（ F ） 19、面对目前市场疲软，经济不景气的环境威胁，企业只能等待国家政策的支持和经济 1 形势的好转。( F ) 20、顾客也是企业最重要的环境因素。（ T ） 21、只有既想买，又买得起，才能产生购买行为。（ T ） 22、恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。（ T ） 23、文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。（ F ） 24、消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策的。（ T ） 25、在价格不变的条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。（ T ） 26、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（ T ） 27、消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反映。（ T ）