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药品招商经理培训教程4概要

药品招商经理培训教程4概要
药品招商经理培训教程4概要

药品招商经理培训教程4

(一)、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质:

诚意,诚意是招商工作的最高美德。

心存诚意,表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。

勇气

虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。

你需要的招商知识

对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或

许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了

(二)、药品招商经理应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响药品招商经理观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,药品招商经理所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全

2、社交能力

在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点

1) 待人热情诚恳,行为自然大方。

2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。

3) 有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。

4) 即有主见,又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中,药品招商经理所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,药品招商经理首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。

(三)、成功招商顾问的几个特点

1. 必须工作认真和勤劳

这个行业,要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决不适合。因为药品招商经理的娱乐,只是工作罢了,并非象一般人的享受。

2. 要自律

药品招商经理中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源,寻找商机。

3. 要有上进心

招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却

争取成果

4. 要有自信心

对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿因挫折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃

5. 要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

(四)、药品招商经理应有的职业道德

药品招商经理是药企的尖兵,在市场竞争尖锐化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的药企奠定成功的基础。因此,每一位招上人员都想赢得定单,但是非正规程序成交对药企百害而无一易,这里便要说到职业道德了。

a) 不应为了业绩而不择手段

b) 正派公司才会有正派药品招商经理

c) 制定药品招商经理信条

五)、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务=80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功,就会战胜失败。

(六)、全面掌握公司的情况

对于客户来讲,药品招商经理就是公司。但事实上,药品招商经理只是代表公司而已。药品招商经理并不是决定公司的政策,只能执行公司的政策。既然药品招商经理代表着公司,他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识,对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的药品招商经理,通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时,公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。如果对公司的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后,才发现公司没有足够的技术,无法满足客户的需求,不仅药品招商经理个人会受到抱怨,而且公司的形象也会受到影响。

(七)、做出自己的特色

1) 专业化

2) 顾问化

3) 人性化

二、药品招商经理的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。

(一)、什么样的招商员不受欢迎

老*巨猾?皱眉头?傲慢?见面熟?言语不得体?死板、性格不开朗?说话小声小气、口齿模糊不清?过于拘谨?轻率?

(二)、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻找对方的反应,哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点,你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音,你的招商内容的介绍,你的魅力,皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想,客户想要什么,除此之外,还有什么要求

5、在招商过程中,最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

三)、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度,给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时,先问一句:“你现在有空吗?”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错,可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话,

可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心,可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

(一)、将客户编成一个网络赶快建立自已的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络:

1、将客户组织化可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活动,借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至于让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。

(二)开发客户方法一地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是,如果访问彻底的,那么总会找出一些准客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,药品招商经理所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,药品招商经理在不太熟悉招商对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

(1)、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需

医药产业招商工作方案

竭诚为您提供优质文档/双击可除医药产业招商工作方案 篇一:药业公司招商计划书 药业公司招商计划书范本 招商隶属企业营销行为的一种模式,是一个系统的工作体系,也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金,利用渠道资源,提升销量的有效操作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导,与各渠道客户建立长久合作关系,并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。 过去,政府监管、市场竞争较弱,代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间,就可以依靠自身的能力“决胜终端”,而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出台,结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“gmp 新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进,代理商药品终端销售的传统模式受到挑战,很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展,他们需要与企业结成同

盟来获得归属和正规发展,需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”,优秀代理商成为抢手资源,代理商除了关心产品 特性外,企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿,以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业,大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的,则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起,同时,销售渠道也不断革新,以往个人代理逐渐退出历史舞台,大型的医药连锁企业蓬勃发展,涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及pTo、特格尔 医药采购联盟,20XX年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合作,加强自身管理的升级, 配送能力,限制了个人代理的发展。对生产企业而言,能否占据oTc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未来可以预见的是,国内现有的几千家招商企业,将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰,而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然,能成功生存下来的企业,一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本,若不主动求变,难免也会步其后尘。而在这

医药企业精细化招商

医药企业“精细化招商”实施方案 (2009-06-19 16:03:23) 所谓“精细化招商”,是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势,通过有针对性的实施招商行为和市场经营,使得这样一种优势得到最大化体现,而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。 一、方案可行性分析: (一)市场环境: A、医药行业的特殊性,相对于其它行业国家监管严格行业准入度高,对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定; B、国家医疗体制改革逐渐深入,全民医保正在普及,同时各省医疗机构集中挂网招标采购,医保、农保品种日受青睐,一定程度限制了非医保药品零售及临床运作; C、目前,全国围OTC市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速,并向乡镇发展,逐渐侵入第三终端市场,并以其服务质量及品牌影响力占据市场; D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规,给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。 (二)企业环境: A、企业受品种线的制约,以OTC品种发展为主; B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化,受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约,适应不了当前市场的发展,同时销售人员难以与企业的发展目标一致; C、企业文化底蕴丰富,品种线具备一定的优势,但没形成核心竞争优势,面对同类竞争企业综合能力较弱,又受到渠道建设过于单一的影响,无法形成品牌。 D、企业人才储备不足,销售及管理上不能与时具进,阻碍了企业的发展; (三)招商环境: A、招商是医药生产企业常规发展之路,并且一定程度上成就了很多医药企业; B、招商可以减少企业的运营风险,企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍,让产品更多地在市场流通,先发展后规;

医药招商方案

前言 1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线 (1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线 此类药品: 需要提炼核心卖点 (2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线. 2、物价:厂部所在地的物价必须在产品上市前办理,并出台。 代理商所在地的物价,由公司指定省级代理商或者公司人员办理。 招标:由公司招标人员负责招标资料和信息的处理,各地代理商负责当地招标。目录:由公司层面前去办理。 以上是产品招商的先行因素,必须执行并落实到位!!! 一、招商目标和体制的建立 招商品种销售任务及代理商招募计划(省略) 代理商供货价格体系和返利体系建立 二、招商模式的分析 ⑴、招商目的 1)快速回笼资金,缓解压力 2)快速建立营销网络,占领市场 3)总结经验,提炼新的市场运作模式 (2)招商人员规划 1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员1

主要工作:开拓市场 2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2 主要工作:细化招商,促进销售 3)销售成熟期:全国招商经理1+招商专员5 主要工作:服务销售 (3)招商途径 大型医药展会 全国访问量排名前三位的医药招商网站,各个免费的医药招商网站 专业化的医药经济报 购买代理商数据库 公司网站 公司现有代理商的介绍 (4)招商信息过滤和筛选 由招商专员负责过滤和筛选 由全国招商经理负责与代理商谈判,促进代理商达成代理公司药品的协议 (5)、招商对象的划分 针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商 学术线产品:应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商,且其必须有一支终端学术推广队伍。 公司层面可给与强大的学术支持(与销售额挂钩) 普品线产品:应选择有一定经济实力,且与当地主要商业公司,医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。 三、招商策略

2019年医药销售经理工作计划

2019 年医药销售经理工作计划 营销目标:以最快的速度进入本地医药市场,并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则,与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略:凭借优质的服务,诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略:以服务赢得市场的经营策略,重点培训销售人员的药品专业知识,打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划: 一、建立团队: 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式,建立一支5-10 人的销售团队,进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5 天)。以便快速的了解公司及药品情况,并迅速进入市场。以后每周进行培训,月底考核,制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部),以销售“区域*代理”品种为主,确保客户享受*销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。 1 、销售目标:争取1-3 个月,完成县内医疗机构的临床药品销售目标,3-6 个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段,和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利,对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访,为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍,及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2 、药品提成方案初步建议: 院长:5% 药房主任:2%

医药产品招商方案范本(节选)

医药产品招商方案范本(节选本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/ 某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。 一、招商对象 公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考虑。 二、招商政策 2. 1经销价格的确立 2. 1. 1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求 24粒装, 300盒 /件。 36粒装, 200盒 /件 2. 1. 2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求 24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。 36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。 2. 1. 3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 2. 1. 3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税

批价计算:24粒装批价:×元 /盒。 36粒装批价:×元 /盒。 客户等级:一级客户二级客户三级客户 招商价: 24粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒 36粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒 成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算,应该按一年总数计算。 2. 1. 4某胶囊产品招商毛利率 我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励, 平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。 24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。 2. 2经销区域的确定 2. 2. 1关于经销商级别 在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP 、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2. 2. 2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍; l 有一定的经济实力;

最新4540-医药保健品销售经理手册上

4540-医药保健品销售经理手册上

医药保健品销售经理手册(上) 1、重新规划自己 1.1主调整自己的心态 1.1.1新岗上任 当你接任前任经理时,他已经为你刻画了一条线,试问你会怎么做,是将线条清掉?(否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上),是自己重新画一条线?(不管前任做得怎样,统统采取于已无关,显示自己的能力),还是画一条延长线?(肯定前任经理的工作业绩,并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰)。 最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。 1.1.2等待失败 销售经理的结局永远是失败,这是一个现实的问题,因为你是一位高级的雇员,而不是老板,你的工作业绩,永远满足不了他的期望,想的总是比你做得容易得多,因此你不必伤感,你必须摆正自己的位置,要有点道家思想“平和,顺其自然”想法,一定不能刻意地对待那个位置。 做销售经理,就象一名跳高运动员,当裁判将尺杆不断升高时,你的自己个人技术也在不断在提高,但是即是你成为世界冠军时,最终等待的还是落杆而造成失败。 不过,这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员,应是值得庆兴的,要知道有很多具备相同技能的人,还没有机会成为跳高运动员。 1.1.3尊重前辈 有九千九百九十九个理由可以说哪老头的不是,但唯有一个理由,你必须承认,他活得岁数比你长,经历得比你多,这就足够。因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议,甚至用比较强硬的语言教训你,此刻你最好的办法是聆听,而不是反抗和蔑视,也许他的话,对你的工作中帮助很大。 世界上任何一个正统的宗教,其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行,在人的心里产生一种理念和信仰。 大家有了共同的理念、信仰、目标,自然就有共同的话题,共同的语言,在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励,将人们团结在一起。

医药销售经理简历

医药销售经理简历 Written by Peter at 2021 in January

个人简历 姓名:*** 性别:女 *** 出生年月:*** 联系电 话: 学历:大专专业:营销 工作经验:13年民族:汉 毕业学校:***广播电视大学 住址:*** 电子信箱:*** 自我简介: 本人豁达乐观善于交际,工作热情但不缺乏谨慎,受挫能力强,洞察力强;工作时力求完美。有当地的医院 资源。我对市场营销有着深厚的兴趣,且愿意为此付出,如有幸能进入贵公司,本人将全心全意,竭尽所 能,圆满完成公司下达的各项任务指标! 求职意向: 目标职位:销售代表·客户经理 | 区域销售管理 | 销售经理·销售主管 目标行业:制药·生物工程 期望薪资:税前月薪RMB3000 期望地区: *** 到岗时间:面议 工作经历: 至今***制药股份有限公司 销售代表 职责和业绩: 主要工作内容: 1、负责公司产品在***市中心医院,妇幼***保健院,***市***医院等各医院的开发和 销售工作,向医生传递全面而又细致的产品知识; 2、保证公司产品在医院内应用合理,做好采购,主治医生,药房和统方员的费用分 配;3、及时反馈医院使用本公司产品的相关信息和竞品市场信息。 制药有限公司 销售代表 职责和业绩: 主要是负责公司产品在***省***市的销售,具体分以下几点: 一,人员的管理和销售任务的分配,包括业务人员的招聘和评议,第二次奖金 分配的落实。 二,一级商业的管理,(有效库存和回款,产品销售流向的分析),二级商业 的梳理(进货渠道的跟进,价格的维护,配送能力分析,促销政策使用情况的 落实),第三终端的开发及连锁药店的管理,医院中标产品的跟进和配送商业

医药招商岗位职责

医药招商岗位职责 【篇一:医药招商人员所需要具备的四大职能】 医药招商人员所需要具备的四大职能——环球医药招商网医药招商,是从19世纪90年代末因医药外企入驻中国,开始学术宣传而演变 的一种药品销售模式。药品代理制的盛行,让中国的医药行业蓬勃 发展,制药企业如雨后春笋般遍地开花,从几十家,到现在的几千 家甚至更多。但是对于医药招商人员来说,很多人不知道自己该干 什么,因此,找不到招商工作的重点,这样对于医药招商是非常不 利的,那么,招商人员也应该掌握一些技巧,招商人员需要做什么?具备哪些职能? 1. 寻找合适的代理商 寻找合适的代理商是整个产品销售过程中的关键,代理商需要有一 定的资金和网络渠道,当然代理商们有可能是公司也有可能是个人;根据自己产品的情况以及对市场的分布来寻找最合适的代理商。因 为只有合适的才是对的,除此之外区域的保护也是重中之重。 2. 招商人员自身能力的提升 作为医药招商人员自身具有很强的业务能力是毋庸置疑的,这一切 都是需要建立在医药招商人员对自己产品与竞争对手产品的高度熟 悉的前提下,通过不断提升自己的招商经验,以娴熟的业务能力以 及足够的信息给客户带来利益实现双赢。 3. 维系与代理商关系的能力 所谓外行看热闹,内行看门道,很多人误以为做医药招商只要和代 理商签订完合同整个招商过程就结束了,如果这样想就大错特错了,从某种意义上来说,合同的签订只是招商工作的开始,接着还需要 为医药代理商提供后续的服务,如对药品销售的跟踪、与代理商关 系的维护、营销活动支持(横幅,宣传等)、以及相关的培训。 4. 代理商培训与奖惩 在招商过程中,随着业务能力的逐步提升,在维系代理商的同时你 会发现很多优秀的代理商,当然也会遇到新入行不久的代理商这部 分医药代理商们可能营销能力弱,这个时候招商人员需要对优秀代 理商进行奖励可以是资金奖励也可以是政策的奖励,对于营销能力 弱的代理商,应该进行单独的培训与扶持,当然也不排除较差的代 理商,当然这部分占比会很小,对于这部分可能就需要为了自己品 牌而取消其代理资格。

医药销售管理培训课程

医药销售管理培训课程 如何开发(选择)新产品 如何做市场调研 市场策划 我国医药市场概况及发展趋势 辅助资料(一):国家药品价格管理的有关规定 辅助资料(二):有效的营销组合,by philip Kotler等 前附:北京群英企业管理顾问有限公司简介 市场营销(Marketing) 通过创造与交换产品和价值,从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程. 关键词:需要,欲望,需求,产品,交换 销售仅仅是营销中的一部分(广义来讲) 市场营销管理 分析市场机会 选择目标市场 拟定营销组合 管理营销力量 市场细分 将消费者细分成具有不同需求,特征或行为的群体的过程. 作用:设计不同的市场推广,定价,渠道,包装等来更好地满足各类客户或消费者的需要. 目的:设计营销组合来满足特定的客户,更有效地利用有限资源,帮助小公司与大公司竞争. 例:泰诺,百服宁 市场细分的基础 1.按地理区域分:城市,农村,沿海,内地 2.按人口因素划分:年龄,职称(年资),性别,专业(科别) 3.社会经济因素:收入,教育程度,社会地位 4.客户的行为习惯,生活方式,购买行为,态度,价格敏感度(用于key doctor,heavy user,Light user) 对代表拜访,邮寄信件,样品,专业性文章,杂志的敏感性

对副作用的敏感性(如必理通,强调无胃肠作用,针对阿斯匹林) 泰诺VS 阿斯匹林高效,少副作用透皮吸收制剂 六种不同的医师(UK MKT Research) 1.幻想型(18%)一直寻求新药 2.忙碌型(12%)工作,生活压力大,无时间学习新药知识,希望有药品简明信息 3.研究生型(19%)喜欢参加学术会议,专业杂志,不断发展自己 4.实验型(19%)总愿意试用,将药厂看作信息来源 5.上进型(19%)思想解放,愿意发展自己,愿意作药物临床研究 6.自我满足型(19%)自满,自认为事业成功,不愿接受正规教育,不愿接待医药代表选择目标市场的三种常见方法 1.无差异性市场选择: 利用产品的大众特性和利益,强调大多数客户共有的兴趣,需求 针对人们需求中的相同部分,而不管其中的差异 2.单一市场空缺策略 集中性针对某一特定的细分市场,集中资源满足和开发 通过市场,顾客,产品或营销组合上的专业化,来避免和大公司们造成直接对抗例: 3.差异性市场策略 选择多个或两个以上分市场 针对不同市场设计不同市场组合 满足各类细分市场 如不同科室,适应症,处方者及最终消费者实力较强的公司 例: 也可以选集中后差(Umbrella),如泰诺,息斯敏 细分市场的原则 对消费者最为重要 最能区别公司产品与竞争产品的差异化因素 一竞争者不能轻易信制 一顾客能买得起 一公司有利图 市场定位

医药行业招商工作心得

医药行业招商工作心得 医药行业招商工作心得 进入医药行业整整一年,一直从事招商工作,暂时把自己归到入门队 友里。 先把自己这一年的招商心得写出来,免得过几年忘了,没什么东西可 以回忆。 整整一年我都在思考这样一些问题如何找到更多的客户、如何提高自 己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如 何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的 客情维护等等。 365 天里,至少有 100 天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公 室或者其他模糊不清的地方谈品种、 谈价格、 谈临床方案……清晰记得曾有 一个夜里,在梦中笑醒,因为在梦里有个客户给我买了 10 件硫咪!!! 记得进入公司面试的第一天,刘姐问我做电话销售最重要的是那些东 西?我回答的是氛围,笑。 我觉得氛围太重要了,尤其是新业务员,在我心里新人需要在一个有 温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。 虽然我的笑很假,让人觉得很不真实,但依然认为电话销售需要笑,

笑会传染。 我是这么理解,直到现在都不曾改变。 首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。 在强哥的培训中,我记得的东西并不多,但是还能被我记下来的这些 观点,是的的确确改变了我对销售的理解和态度。 概括起来大致是这样的第一,为什么。 我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法,因为我觉得很烦,一 直抵触,但是现在我习惯性的会问别人为什么。 打个比方,米诺我的价格便宜,客户一直替换不下来,我会问为什么 现在还没换成我这个厂家的?我的价格不够便宜?我的包装不好看?我 的付款方式没法接受?领导为什么不批准替换?医院为什么不愿意替换? 如果要替换下来需要什么条件等等等,直到找到我想要的答案为止。 第二,原则。 听了这个东西之后,我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样, 具体到每一个点。 虽然强哥这个原则我已经记不清到底有哪些条款,但是我很深深记得 一句可实现、可考核。 第三,还是什么东西哦,模糊了。 大概意思就是表象--特点---收益。 记得当时我用了手机来举例因为我这个手机安装了新闻阅读器这个 软件,所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息,这样 可以使你对社会动态、国家新闻随时了解,方便,快捷。

2020年医药销售经理工作计划

2020年医药销售经理工作计划 【篇一】 营销目标:以最快的速度进入本地医药市场,并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则,与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略:凭借优质的服务,诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略:以服务赢得市场的经营策略,重点培训销售人员的药品专业知识,打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划: 一、建立团队: 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式,建立一支5-10人的销售团队,进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况,并迅速进入市场。以后每周进行培训,月底考核,制定详细、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部),以销售“区域*代理”品种为主,确保客户享受*销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标:争取1-3个月,完成县内医疗机构的临床药品销售目标,3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段,和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利,对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访,为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍,及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议: 院长:5%

药品招商经理培训教程4

药品招商经理培训教程4 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意,表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气 虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商

品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了 (二)、药品招商经理应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响药品招商经理观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,药品招商经理所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全 2、社交能力 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点

医药招商计划书

药业公司招商计划书范本 招商隶属企业营销行为的一种模式,是一个系统的工作体系,也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金,利用渠道资源,提升销量的有效操作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导,与各渠道客户建立长久合作关系,并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。 过去,政府监管、市场竞争较弱,代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间,就可以依靠自身的能力“决胜终端”,而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出台,结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“gmp新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进,代理商药品终端销售的传统模式受到挑战,很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展,他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展,需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”,优秀代理商成为抢手资源,代理商除了关心产品特性外,企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿,以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业,大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的,则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起,同时,销售渠道也不断革新,以往个人代理逐渐退出历史舞台,大型的医药连锁企业蓬勃发展,涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及pto、特格尔医药采购联盟,2008年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合作,加强自身管理的升级,配送能力,限制了个人代理的发展。对生产企业而言,能否占据otc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未来可以预见的是,国内现有的几千家招商企业,将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰,而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然,能成功生存下来的企业,一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本,若不主动求变,难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业,则会成为未来医药招商行业的翘楚,以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然,在大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商行业的洗牌,必将推动一系列行业市场的整合。这种趋势引导下,未来的医药招商市场版图,必将形成“大集团、强市场、小区域”这样一种三级企业并存的情况。即:在医药招商领域会形成几个具有大品种、多科室,可以和生产企业叫板,具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业;一些在细分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业,则成为某一区域或某一细分市场的强势企业,组成医药招商市场的骨干力量;同时,依然会有许多单位和个人进入医药招商市场,这些新进入者与固守医药招商传统模式的企业,在有限的区域和空间生存,起到补充整个医药招商市场产业链条的积极作用。 一、“精细化招商”的概念所谓精细化招商, 是指企业根据自身定位及行业发展趋势,确立自己在某一方面的特色优势,通过有针对性的实施招商行为和市场经营,使得这样一种优势得到最大化体现,而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。目前的医药招商市场,大多数企业依然沿用电话招商的传统模式,在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是,在医药招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位,并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划,并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。这里,既有深圳朗欧的高端精品路线,也有山西怡宝的专业男女科药品供应商,还有河南医保药业的特色药品营销模式等等,都无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医药招商企业来讲,传统的电话营销模式下,对于招商人员的从药品研究着手到医药行业把握都没有细致的要求。

精选-2021年医药销售经理工作计划

2021年医药销售经理工作计划 【篇一】 营销目标:以最快的速度进进本地医药市场,并在周边地区取得一定的市场份额。本着专心服务的原则,与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略:凭借优质的服务,诚信至上的经营理念往开拓市场。计划在初期采用如下策略:以服务赢得市场的经营策略,重点培训销售职员的药品专业知识,打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划: 一、建立团队: 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式,建立一支5-10人的销售团队,进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况,并迅速进进市场。以后每周进行培训,月底考核,制定具体、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇

卫生院、社区服务站、规模大的门诊部),以销售“区域*代理”品种为主,确保客户享受*销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标:争取1-3个月,完成县内医疗机构的临床药品销售目标,3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段,和院长、药房东任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利,对客户中的关键人物进行有效说服及定期造访,为应用我们产品的客户提供帮助、解决题目、清除障碍,及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议: 院长:5% 药房东任:2% 临床医生:20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细) 3、产品进进医院的具体方法: (1)通过行政手段使产品进进。可以到医院的上级部分,如卫生局或政府部分进行公关,从而使他们出面使产品打进医院。 (2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后,。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到,邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性,进行产品的交流,发放礼品或纪

医药销售经理工作总结

医药销售经理工作总结 回顾xx年的总体销售情况,摸着自己囊中羞涩,自感惭愧!这不是只有我主观原因,同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素,在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势 1现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。 2即使有的产品中标了,但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售,如某某省 属某某药品中标,价格为:某某元,没有大的客源,只是一些小的,而且有些医院因不是医保、公费医疗产品,没销量,客户不愿操作,其它医院有几家不进新药也停了下来。 也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户,所以一拖就拖到现在。相比 在别的省、市,这个品种也中标,而且价钱比省属的少,虽说情况差不多,但却可以 进几家医院,每月也有销量,究其原因,我觉得要找就找一个网络全,这样的供货平 台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中,由于医药经验上不足,导致落标的情况时常发生,在这点上,我需做深刻的检讨,以后多学一些医药知识,投标报价时会尽量做足工课,提 高自已的报价水平,来确保顺利完成。 4、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到,争取每个电话招商过程都能够流畅顺利,必竟在没有中 标的情况下,电话招商是主要的销售模式,公司的形象也是在电话中被客户所了解, 所以在这方面也要提高,给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强,医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强,药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制,许多限制性药品销售的政策落 实到位,报价**元,****报价**元,有的客户拿货在当地销售,但销量不大。 据了解,在某某省的某某市,大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的 产品,加上今年当地的政策是,凡属挂网限价品种,只要所报的价在所限价钱之内都 可入围,这样一来,大部份的市场已被之前做开的产品所占据,再加上每家医院,每 个品种只能进两个规格,所以目前能操作的市场也不是很大,可以操作的空间是小之 又小。

医药招商最重要知识

销售知识培训 姓名:_______________ 成绩:_________________ 一、简述医院开发流程和科室开发流程。(10分) 医院开发流程 1、医院临床科室提出用药申请并写申请单; 2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准; 3、主要进药医院(一般为院长或是副院长)对申请复核; 4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过; 5、产品进入医院药库; 6、医院药库发药人员将产品送到药房; 7、医院临床科室开始临川使用。 在上边的医院开发的前提下,来讨论下科室开发的流程: 科室开发流程: 1、确定潜力科室,确定产品的方向; 2、了解科室的具体潜力情况; 3、了解科室的组织结构,明确科室管事人; 4、.跟主任、医生沟通,确定跟科室的合作形式,达成协议; 5、开科室会,让医生了解产品;代表培训,加强其对产品的认知; 6、促进代表与一线医生沟通,使医生处方。

二、简述医院结构。(10分) 三、如何与代理商进行上量谈判?(20分) (提示:可以从“四率”的角度、项目合作、给予代理权、点数控制等角度论述)一.谈判前准备 1.充分了解代理商所代理我司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院 此类型产品销量潜力 2.了解各医院我产品科室覆盖率及覆盖科室的医生覆盖率 3.了解所覆盖医生的处方率 经过对代理商终端进行详细了解之后,要做到: 1.对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解 2.已覆盖科室我产品销量及竞品销量大致数据和相关原因分析 3.未开发科室及其原因分析 4.代理商代表工作工作能力与积极度分析 5.代理商对我产品的重视度

二.谈判标准 谈判中时刻做到公司基本交易条件决不退让 三.谈判 做好以上两点点即可与代理商进行谈判,谈判从以下几点进行 1.以专业、及对市场的了解说服感染代理商 2.申请公司高层领导与其谈判 3.用代理成熟市场状况来激励客户,用榜样的事实来说话,使经销商确 信你的产品真正好卖,增强代理商信心。 4.放大我产品利润,让代理商在利益驱动下为我们的产品上量做出更大 的促进。 5.与客户分析目前销售存在的问题和解决的方法,刺激客户弱势科室加 强和开发新科室。建议代理商合理分配临床费用点数,激励医生用量。 6.给客户详细介绍我公司对客户及产品的市场部支持(产品培训、学术 拉动)和特殊市场支持(招投标费用、重点医院开发等) 7.给客户详细介绍我司的营销体系和激励返利措施。如能及时完成超出 合同任务可优先给予其更多的代理权 8.如代理商不重视我司产品,可以从项目合作上谈判,首先跟代理商阐 明我司产品的市场理论容量:榜样医院的用量、榜样科室的用量、单个病人的用量;理论目标医院、理论目标科室、理论适应症的用法用量;其次谈及产品的利润空间:如产品有几倍空间,客户目标医院的理论科室、最大理论用量等;然后是突出产品是长线产品,一品红发

医药行业招商的工作心得

医药行业招商的工作心得 整整一年我都在思考这样一些问题:如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。365天里,至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里,在梦中笑醒,因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪!!! 记得进入公司面试的第一天,刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西?我回答的是“氛围”,“笑”。我觉得氛围太重要了,尤其是新业务员,在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假,让人觉得很不真实,但依然认为电话销售需要笑,笑会传染。我是这么理解,直到现在都不曾改变。 首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中,我记得的东西并不多,但是还能被我记下来的这些观点,是的的确确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的:第一,为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法,因为我觉得很烦,一直抵触,但是现在

我习惯性的会问别人为什么。打个比方,米诺我的价格便宜,客户一直替换不下来,我会问为什么现在还没换成我这个厂家的?我的价格不够便宜?我的包装不好看?我的付款方式没法接受?领导为什么不批准替换?医院为什么不愿意替换?如果要替换下来需要什么条件等等等,直到找到我想要的答案为止。第二,smart原则。听了这个东西之后,我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样,具体到每一个点。虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款,但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。第三,afb还是什么东西哦,模糊了。大概意思就是表象--特点---收益。记得当时我用了手机来举例:因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件,所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息,这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解,方便,快捷。第四,《三国演义》剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的,应该之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。 想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了,强哥莫怪啊!不过刘姐给我的培训我还记得不少,因为全部都是我现在每天在用的东西。专业术语:医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术

医药招商加盟方案范本

2.1经销价格的确立 2.1.1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求) 24粒装,300盒/件。 36粒装,200盒/件 2.1.2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求) 24粒装,×元/盒,服用时间2-4天,日价格×元。 36粒装,×元/盒,服用时间3-6天,日价格×元。 2.1.3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元/盒以内。 36粒装,尽量控制在×元/盒以内。 2.1.3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税)批价计算:24粒装批价:×元/盒。 36粒装批价:×元/盒。 客户等级:一级客户二级客户三级客户 招商价: 24粒装批价20扣:×元/盒批价22扣:×元/盒批价25扣:×元/盒 36粒装批价20扣:×元/盒批价22扣:×元/盒批价25扣:×元/盒 成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批 次计算,应该按一年总数计算。 2.1.4某胶囊产品招商毛利率

我们按大多数经销商的扣率计算,同时出去他们的年终返点或奖励,平均扣率在23左右,计算后发 现毛利率最少在60%以上。 24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。 2.2经销区域的确定 2.2.1关于经销商级别 在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持 大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务 指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大 的投入。 2.2.2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍; l 有一定的经济实力; l 有良好的经营信誉。 2.2.3关于地级经销商 公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市,也就是以城市为市场单位(即主要招商级别)。这一方面可以避免经销商盲目贪大,签订合作协议时“包销全省”,但实际

医药产品招商方案范本

医药产品招商方案范本(节选)本文来自:南风招商网某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。 一、招商对象 公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考虑。 二、招商政策 2.1经销价格的确立 2.1.1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求) 24粒装,300盒/件。36粒装,200盒/件 2.1.2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求) 24粒装,×元/盒,服用时间2-4天,日价格×元。 36粒装,×元/盒,服用时间3-6天,日价格×元。 2.1.3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元/盒以内。 36粒装,尽量控制在×元/盒以内。 2.1.3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税) 批价计算:24粒装批价:×元/盒。36粒装批价:×元/盒。 客户等级:一级客户二级客户三级客户 招商价: 24粒装批价20扣:×元/盒批价22扣:×元/盒批价25扣:×元/盒 36粒装批价20扣:×元/盒批价22扣:×元/盒批价25扣:×元/盒 成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算,应该按一年总数计算。 2.1.4某胶囊产品招商毛利率 我们按大多数经销商的扣率计算,同时出去他们的年终返点或奖励,平均扣率在23左右,计算后发现毛利率最少在60%以上。 24粒装毛利率: 61%。36粒装毛利率: 64%。 2.2经销区域的确定 2.2.1关于经销商级别 在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2.2.2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍; l 有一定的经济实力; l 有良好的经营信誉。 2.2.3关于地级经销商 公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市,也就是以城市为市场单位(即

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