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谈判答复技巧

谈判答复技巧
谈判答复技巧

谈判答复技巧

四、答复技巧

谈判中答复问题,是一件很不容易的事情。因为,谈判者回答的每一句话

都负有责任,都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带

来一定的精神负担和压力。因此,一个谈判者水平的高低,很大程度上取决于

其答复问题的水平。

答复问题实质上是叙述,因而叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。答复问题并非孤立的叙述,而是和提问相联系,这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。一般情况下,在谈判中应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是,由于商务谈判中的提问往往千奇百怪,五花八门,形式各异,却都是对方处心积虑、精心营构之后所提,其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案,并不一定是最好的答复。所以,答复问题也必须运用一定的技巧来进行。

(一)不要彻底答复对方的提问

答复者应将提问者的范围缩小,或者不作正面答复而对答复的前提加以修

饰和说明;例如,对方询问我方产品质量如何,我方不必详细介绍产品所有的

质量指标,只需回答其中主要的某几个指标,从而造成质量很好的印象即可。又例

如,对方对某种产品的价格表示出关心,直接询问该产品的价格。如果彻底回答

对方,把价格如实相告,那么,在进一步的谈判过程中,我方可能将陷于被

动。所以,应该首先避开对方的注意力和所提问题的焦点,作这样的答复:

“我相信产品的价格会令你们满意的,请允许我先把这种产品的几种性能作一

个说明。我相信你们会对这种产品感兴趣的…。”

(二)针对提问者的真实心理答复

有时,提问者为获取非分的效果,有意识地含糊其辞,使所提问题模棱两可。

此时,如果答复者没有摸清提问者的真实心理,就可能在答复中出现漏洞,使

对方有机可乘。因此,答复者在遇到这种情况时,一定要先进行认真分析,探

明对方真实心理,然后,针对对方的心理作答。不可自信聪明,按自己的心理

假设答复。

例如,对方在谈判时要求我方谈谈价格问题,我方首先应当弄清对方要了

解价格的哪一方面的问题,然后再酌情答复。如果我方探明对方提这个问题是

因为我方所报价格太高,那么,我方可依据对方的这一真实心理,回答价格为

什么并不算高。可是,如果我方在摸清对方真实心理的情况下,即想当然地介

绍价格的计算,成本的高低,就可能落入对方的陷井,给对方压低价格提供

了理论根据。

(三)不要确切答复对方的提问

在谈判中,有时会遇到一些很难答复或者不便确切答复的问题,你可以采取含糊其辞,模棱两可的方法作答,也可利用反问把重点推移。

这样,既避开了提问者的锋芒,又给自己留下了一定的余地,实为一箭双雕之举。例如:当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时,我方可以答复:“价格确是大家非常关心的问题,不过,我方产品的质量和我们的售后服务是第一流的。”也可以这样答复:“是的,我想您一定会提出这一问题的,我会考虑您提的问题,不过,请允许我问一个问题...?”

(四)降低提问者追问的兴致

提问者如果发现了答复者的漏洞,往往会刨根问底地追问下去。所以,答

复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问,假如你在答复问题时真出

现了漏洞,也要设法降低对方追问的兴致,有时,也可用这样的答复堵住对

“现在讨论这个问题为时

方的口:“这个问题容易解决,但现在还不是时候。”

“这是一个暂时无法回答的问题。”

还早,是不会有什么结果的。”

(五)让自己获得充分的思考时间

一般情况下,谈判者对问题答复的好坏与思考的时间成正比。正因为

如此,有些提问者会不断的催问,迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下

仓促作答。在这种情况下,作为答复者一定要保持清醒的头脑,沉着稳健,

谨慎从事,不慕所谓“对答如流”的虚荣,也不必顾忌谈判对方的催问,而是

转告对方你必须进行认真思考,因而需要充分的时间。

(六)礼貌地拒绝不值得答复的问题

谈判者有回答问题的义务,但并不等于说谈判者必须回答对方所提的每

一个问题,特别是对某些不值得回答的问题,可以礼貌地加以拒绝。例如,在谈判中,对方可能会提些与谈判主题无关或无大关系的问题,回答这种问题不仅是

浪费时间,而且会扰乱你的思路。甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题,其用意在于使你失去自制力,答复这种问题只会损害自己,因此可以一

笑了之。

(七)找借口拖延答复

在谈判中,当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问

不舍的时候,你也可以用资料不全或需要请示等借口拖延答复。

例如:你可以这样回答:“对您所提的问题,我没有第一手的资料来作答复,

我想您是希望我为您做详尽并圆满的答复的,但这需要时间,你说对吗?”不过,拖延答复并不是拒绝答复。因此谈判者要进一步思考如何来回答问题。

谈判技巧及案例分析

谈判技巧及案例分析 谈判,是现代社会无时不在、无处不有的现象,也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动,世界就是一张谈判桌,我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业,在其管理服务或招投标中,涉及谈判问题随处可见,因此,学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期,中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消,发动机被送进维修厂,甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里,薛工程师敏锐地意识到,大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日,薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章,向他报告了这一决定。陈连章接到电话,立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求,尽管迟到13年,但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌,召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天,薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害,感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话,还派来两个陪同。她们不能再随意走动,要去哪个车间必须事先联系,只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼,却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议,辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。

谈判技巧与案例

技巧:掌握情报,后发制人 案例:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,它查找了大量有关治炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常 的。”果然不出所料,一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。 技巧:谈判的出其不意 案例:出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判,朱总理亲自出马参与谈判,使几近破裂的谈判最终达成协议。龙永图副部长对此有生动的回忆。他回忆说:“1999年11月15日,当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时,朱总理亲自出面,把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。当时,石部长担心总理出面谈,一旦谈不好讲没有回旋余地,不赞成总理出面。总理最终说服了我们。最后,我方决定,由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表,与美方三位代表谈判。” “谈判刚开始,朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。当时,我有些担心,悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子,又把第二个问题拿出来,又作了让步。我又担心了,又给朱总理写了

合作谈判谈判技巧

合作谈判谈判技巧 篇一:谈判技巧心得 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要,而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈 判方式方法,非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程,同时也非常感谢公司领导对员 工培训的重视,这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。通过课程我学习到了以下几个方面: 1、要有一定的谈判技巧,主要是掌握谈判心理。所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中 我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力, 这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢,只有双赢或者双输,没有真正的胜利者, 只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握 一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对 谈判对手有一个深入的了解,这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标,把信息、思想和情感在人或者人群中传递,并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况,要正确的了解他人 的感受和情绪,做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础,在谈判中会遇见这样的几种人和角色:首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观 色,能够有力的分析出谁是主要的角色,而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色,对于 这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的,一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断 地学习和培养。 课程的内容很多,这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣,与人 交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们 的工作更加的顺畅,更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的 生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数篇二:谈判技巧学习心得谈判技巧学习心得

谈判技巧培训方案

谈判技巧培训方案 一、培训需求 1、员工个人方面:销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的 人,他们是促成最终购买的主力,公司决定对他们进行培训。经过调查显示,70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面:近年来,医药行业集中度不断提高,医药需求持续增长,产品“同 质化”现象日益凸显,产品竞争非常激烈,销售人员的作用则日益显得重要。 二、培训目的 让销售人员掌握谈判技巧,避免错失快到手的订单,将产品以更好的价格销售出去,提高销售效率和公司的利润。 三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧 四、培训方式:案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟 第一:销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例; 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论,让销售人员了解自己失 败的原因以及初步的谈判技巧。 第二:谈判情景模拟。 受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习:分组角色:3个人一组,分别轮流扮演医药代表、医生和记录者 模拟要求:要求扮演者运用初步的谈判技巧(探询、倾听、有效答复等等)在10分钟内完成整个拜访过程

效果评价:培训师将事先设计好的效果评价表发给大家,作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价 最后:培训师进行总体点评。 第三:集中讲授谈判技巧并分析案例 一、讲授谈判技巧 培训师详细展开一下内容进行授课,并适当提问(以下是列举的部分内容)(1)营造一个融洽的谈判氛围 天气:虽然是陈腔滥调,但是可以作为跳到其他主题的跳板 共同兴趣:如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等,事先做足准备,全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩) ……. 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 (2)建立对方对自己的信任 中立一些,避免没有余地的词组(一点也不、不同意、你错了…..) 用有说服力的事实取得信任,避免不恰当的表示信任(如我们私下谈、老实说、相信我…..) 使你的产品更有价值,避免一些过于谦卑的话(如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……) 承认局限,使医生对产品产生正确的期望值… (3)把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯: 1、医生做出一些“物主”的姿态,一些体位的改变(如点头、上身前 倾、微笑眼神交流……) 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益

谈判技巧案例及分析

谈判技巧案例及分析 【篇一:谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事,从故事中我们可以看到沟通的技巧,眼下对于市场来说, 是有点淡,但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识,来 开拓一下思路,为节后的 销售高峰做好铺垫!只有淡季的市场,可千万不要有淡季的思想啊!一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道: “这李子怎么样?” “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”“我这里是李 子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又 大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?” “您好,您问 哪种李子?” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇 要生孩子了,想吃酸的。” “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃,她一高兴, 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水

(商务谈判)现代商务谈判 具体案例分析

透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收,日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存,但有相当一部分是前一年的存货,我国希望先出售旧货,而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种困难,希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状,我们是近邻,我们也很想帮助你们,那么请问你们需要订购多少?” “我们是肯定要订购的,但不知道你方货物的情况怎么样,所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况:新货库存不足,陈货偏多。价格上新货要高一些,因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵局。 第二天,双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方

报纸,指着上面的一篇报道说:“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出:“尽管今年红豆丰收,但是我们国内需求很大,政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货,但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供应时,你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久,仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局,中方建议到:“这样吧,我们在供应你们旧货的同时,供应一部分新货,你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨,但称订货量为3000吨,并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头:“3000吨我们可以保证,但是其中2000吨新货是不可能的,我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少,希望能再多供应一些。中方诚恳地说:“考虑到你们的订货量较大,才答应供应800吨,否则,连8000吨都是不可能的,我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为2000吨,因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意,谈判再次中断。 过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而且时

商务谈判的原则和技巧

商务谈判的原则和技巧 商务谈判的性质 1.合作性:谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足,就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性:既有合作性,又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程,是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段,通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性:谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人,随着谈判交流的逐渐加深,谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想,消除误解,尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等,自愿合作的条件下建立合作关系,并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中,无论各方的经济实力强弱,组织规模大小,其地位都是平等的。因此,在谈判时无论企业大小、强弱、效益,都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础,平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言,商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看,在商务谈判中,各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话,协商一致,不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看,合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性,因为任何一方不同意合作,那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求,能够按着自己的意愿来进行谈判,并做出决定,而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿,谈判各方才会有合作的诚意,才会进行平等的竞争与合作,才会互谅互让,做出某些让步,通过互惠互利最终达成协议,取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则,要求谈判各方相互尊重,礼敬对手,在谈判的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意,任何一方都不能仗势欺人,以强欺弱,把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则,商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行,才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量,它会使谈判方从劣势变为优势,使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更好,而且它是智谋的基本条件。——(德) 康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic

谈判技巧培训

谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要,而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法,非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程,同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视,这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面: 1、要有一定的谈判技巧,主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢,只有双赢或者双输,没有真正的胜利者,只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对谈判对手有一个深入的了解,这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标,把信息、思想和情感在人或者人群中传递,并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况,要正确的了解他人的感受和情绪,做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础,在谈判中会遇见这 样的几种人和角色:首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色,能够有力的分析出谁是主要的角色,而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色,对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的,一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。 课程的内容很多,这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣,与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们的工作更加的顺畅,更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数篇二:谈判技巧培训课程 /retype/zoom/5ace23dcbb4cf7ec4bfed013?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0__ _____&type=pic&aimh=92.58549931600547&md5sum=97ebd21b2d231b883c9c46e6d501f08e&si gn=4dd9a0752a&zoom=&png=0-7085&jpg=0-7907" target="_blank">点此查看课程大纲 第一讲:道篇-谈判的基本认知 1.谈判的基本认知 ◆谈判的基本定义 ◆审视谈判的局 2.谈判对手的分析 ◆微行为心理学 ◆东西方人格分析 3.谈判的筹码 ◆什么是筹码 ◆常见的筹码 ◆不给也是一种筹码 ◆如何增加自己的筹码 4.谈判让步的艺术

谈判技巧案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服 务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判,其 目的是改变相互间的关系并交换观点, 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商 务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的, 是基于双方 (或多方) 的需 要, 寻求共同利益的过程。 在这一过程中, 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要,

但同时必须顾及对方的需要, 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要, 再探寻对方的需要, 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径; 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心, 把对方视为问题的解决者, 既给对方以温和, 又给对方坚持原则, 摆事实, 讲道理, 由互相对立的局面, 变为同心协力的一体, 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判

的局势, 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变, 灵活处理各 种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时, 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况, 对手所在 国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的

采购沟通与谈判技巧培训心得

《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持,同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会,对于这次培训我本人受益匪浅。 培训老师说的对,对于她讲的内容,我们能吸引100%绝对是不可能的,能吸引10%-20%那就是对她最大的回报,哪怕是多年后能够用到,那也是一件美事,在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡,学习的目的是心胸越来越宽广,智慧越来越增长,因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。 在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下: 1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了:在一个公司里,销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门,其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv,ppv( purchase price variance )就是采购价格变化,实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况,公司应该对采购的专业化要有所要求,因为不同的采购,做的时间长和短,对供应商的了解程度,专业程度体现完全不一样的,以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力:技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值,目前我司已经在做esi,我希望还能进一步的做epi,不过epi要求采购专业很高,当有一定的epi的能力,研发的强势就会减少,采购的强势就会增加,采购价值也增大了,不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源,这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程(并行工程)就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计,促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素(包括质量、成本、进度和用户要求)的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门(包括供应商和协作单位)的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看,我们公司采取这种同步工程,就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计,不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求;找供应商要快,采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程,国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。 学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧: ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型 以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型,我司还要有待进一步的去学习,制造业才会采取,目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较深刻的,还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理,可能时间不够吧,老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的,不仅增长了知识,还认识了各行各业的朋友。篇二:谈判技巧培训心得体会 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要,而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈

合作谈判技巧

合作谈判技巧 集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)

成为商业招商谈判高手十大技巧 障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。 障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。 障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策: 第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。 第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心理定势。 第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方做出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行

《谈判技巧》培训要点

谈判培训要点 谈判流程: 一、谈判的定义 通过谈话影响判断决策;谈是形式,判是关键; 不是先谈后判,而是先判后谈。 二、谈判的关键控制要素 1.寻找利益共同点 1)弄清楚谈判共同利益要素: a.表面共识不是利益共识 b.透过表明立场,找到利益共同点 2)谈判容易走入的误区 a.被表面立场所迷惑 b.缺乏真正的换位思考 c.价格是表面立场,不是真实利益 3)谈判怎样走出的误区:务实 ?抛弃表面利益得争端,关注真实利益的交换; ?每次谈判前都要仔细寻找双方的利益交叉点 ?先别想自己应能得到多少,而是想对方怎么出招 ?谈判只有在满足共同利益的基础上,才能实现几方的利益 4)对方说价格高的真正原因: a.有人报价更低,有备选方案; b.钱不够; c.对商品的价值和服务价值不认可 5)如何解决双方价格争论? a.试探问对方为什么觉得我们的价格高? b.弄清楚对方比价模式? C.切断对方的可比性; d.不能进入竞相压价路线。 2.抓住谈判筹码,增加发言权 1)谈判筹码的定义: 对谈判结果有影响的任何资源或策略,都可以作为谈判筹码。 (有影响才是筹码,没影响就不是筹码) 2)谈判筹码的分类:

利诱型筹码(正码);威胁型筹码(负码) 既定筹码(固码);创造性筹码(创码) 3)如何使用筹码 a)筹码准备(谋定而后动);b)筹码交换;C)筹码的交叉替代;d)筹码创造; 4)谈判的本质: 就是筹码的替代,交换和创造 3.谈判的策略路线(下棋有后手、谈判有路线;不能一根筋到底) 1)谈判体系的学派: 技巧学派策略学派策略路线 2)试错型谈判分类:开放试错型谈判封闭试错型谈判 3)谈判路线设计要做到: a.四有:√有备选、有纵深、有转化、有预期结果 b.三无:×无备选、无纵深、无转化 4.替代性解决方案 1)谈判进入僵局如何处理? a.透过立场看利益(抓住利益共同点) b.谈判筹码(多准备) c.替代型解决方案 d.通过谈判筹码和替代方案改变相互需求强度(关系的本质) 三、谈判初期阶段——开局阶段 第一步:开局破冰,信任到位 1、开局破冰定调三要素: 突出利益诉求点打消对方顾虑营造良好的情感氛围 2、如何抓开局破冰(六同) 非语共识有同感价值共识有同道行动共识有同行 关系共识有同心双方立场有共识(寻找个性共鸣) 语言共识有同语(准确切入对方感兴趣的话题) 第二步:摸底探询有深浅,了解到位 1、如何探寻摸底 ?问全?问深?问透 2、日常谈判给我们的启示 1)问题设计很关键 不要让谈判者听出你的提问目标,防止做预防性回答

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

商业谈判技巧

商业谈判技巧 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易与商业合作大都就是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士,每天与不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一就是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾与分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。二就是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易与合作中实现自身利益的最大化。三就是谈判中许多谋略的设计与实施,都就是在面对面的情况下进行的。即使就是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。 一,商业谈判要努力创造一种与谐的交流气氛。凡就是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以就是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥与,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松与谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都就是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正就是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松与谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。 二,商业谈判中要善于倾听、分析与判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析与判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都就是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把她

客户谈判技巧培训

客户谈判技巧培训 【篇一:谈判技巧培训】 谈判技巧培训 一、谈判目的:是双方达成互相满意的共识与双赢; 二、谈判者特点及组成: 1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自 制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训 练和实践以及团队人员的互相补充。 2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组 员;(a+型供应商总经理直接参与); 3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确 定,b、c级由组长级副组长确定,d级由副组长及组员确定; 三、谈判的准备: 1.分析对方的方案:评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与 你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的; 2.确立自己的目标:具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上; 3.定下方案:对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的 方案,这可帮你制定相应策略; 4.分析对方的地位:你同样可估计一下对方可能的地位,这易于预 测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围; 5.确定和组织问题:现在可以组织问题,并列出双方在各个问题上 的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持; 6.谈判战略和战术: a.避谈本方立场,先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议,而自己又缺乏足够信息。 b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。 c.讲出你的最理想方案,紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当 你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划 成功实施。 四、谈判战术包括: a.将问题按重要性排序 b.聪敏的提问以得到尽量多的信息,而不是是或不是的回答 c.有效地听

谈判技巧的五大原则

谈判技巧的五大原则 在和房主交谈过程中,稍有不慎表满盘皆输,一切归零,为了最大可能的降低白忙一场的可能性,再谈判时掌握如下五大原则很有必要。 一、信任的原则 信任是开展交易的前提,建立信任的重点是在带看和谈判的过程中。以如在带看中展现自己没吃饭就给客户找房子或花费很多时间跟房东沟通看房时间,再谈判过程中,强调争取到现在价位所付出的努力,让他们感觉到这个价格得来不易,一定要提高双方对我们的认可,客户、业主越是信任我们,谈判就月能顺利进行。 二、中立的原则 我们要记住,我们谈房东价格,让房东降价的任何理由都是客户的意思,我们不能去以自己的名义让房东降价或让客户加价,只要当客户真的征询我们的意见时,我们才能以个人的名义谈话,给他们信心和建议,让他们让价,一直要保持中立态度。 三、软柿子的原则 再谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈房东一说,那一方好谈就谈哪方,也就是柿子捡软的捏。如果房东一分不降,我们就死谈客户加价,如果客户一分不加,我们就死谈房东降价,如果两方都能让步,我们就谈双方同时让步,总之谈判的目的是成交,两方必须有一方做出让步,负责成单无望。 四、和谐原则 整个谈判过程中尽是维持房东与客户之间友好和谐的良好印象。 谈判容易出现僵局,房东可能埋怨客户太小气,客户可能埋怨房东太吝啬,那么我们千万不能符合双方话语,所以这时可以跟房东说客户人很不错,很喜欢您的房子,是因为财务状况确实紧张才谈价格的。跟客户说房东人不错,是因为多房子有感情不想贱卖,现在价格是让过很多次的,所以没法再让了,务必让双方建立良好的印象,创造和谐的签单氛围。 五、倾听原则 在签单过程中,切记不能像打电话时滔滔不绝说个没完,我也好更要懂得倾听,再抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么,听他们的反馈,让他们说!然后继续我们的谈话,这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应 用及案例分析 标准化文件发布号:(9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

商务合作谈判技巧

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作 会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较 其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的

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