渠道销售流程与管理
渠道销售的特点
一、什么是渠道销售
渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程
二、渠道销售的特点
1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图
2、服务与支持必需做到位。
3、必需重视针对当地的推广。
4、利润空间非常低，但是销量可以保障。
5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。
6、厂家经销商之间有三重关系。
●经销商是厂家进入新市场的入场券；
●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商
是厂家的区域销售经理；
●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；
三、渠道销售的优势
1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。
3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。
5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。
四、渠道销售的弱点与风险
1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。
特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。
2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭
借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。
3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。
4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。
目标与发展思路
一、渠道销售目标
1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。
2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。
二、打造《诚和兴》品牌
1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。
2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。
3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。
4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。
三、渠道销售发展思路
1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。
2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。
后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。
3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型
布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。这才是真正的双赢。
4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分档次的进行服务支持.
5、公司与各地代理商合作机制
●共同配合协助开发客户
●共同协助出货
●共同成长与交流
分析代理商的需求
一、代理商的需求不是思考出来的，是听出来的，听他们的心声。应该先针
对代理商做市场调查，找代理商谈话
二、代理商需要什么样的服务？
三、代理商需要什么样的产品？我们的产品组合是否适合代理商？
四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？
五、现款买货，是否愿意？是否有更好的方法？
六、是否需要我们派人去协助？开支怎么算？
七、具备哪些条件，代理商才会很兴趣与我们合作？
八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑？代理商对待价格的思考
九、什么样的推广方式，我们能接受，对我们对代理商双方都有好处。
准备工作
一、代理合同---------------------------------已完成。
二、授权书的确定---------------------------待完成。
三、授权牌的确定--------------------------待完成。
四、渠道商开发计划完成-----------------待完成。
五、产品手册---------------------------------待完成。
六、报价表------------------------------------已完成、需整理。
七、样品册------------------------------------待完成。
八、海报桌立牌------------------------------待完成。
九、准备说服话素与绝对成交的方法---已完成、需整理。
十、发给客户的整套资料准备-------------已完成、需整理。
渠道支持政策
一、与诚和兴合作的主要亮点
1、协助代理商对当地市场进行正规化调查，根据市场调查分析后的实际数据确定产品。
为了切实降低代理商运营风险，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我们协助代理商对当地的市场进行正规的调查与分析，针对主流产品的种类，价格、
规格、用材、营销模式等各方面，严谨的分析与调查后，设计生产出适合于当地市场
的产品。因为每个城市，每个区域市场，都有它不同于其它地方市场的需求点。
2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场，培训人员、带领代理商的销售人员工
作走上正规。
3、合作过程中，我公司提供持续的咨询服务，帮助代理商少走弯路，为代理商答疑解惑。
4、代理商销售出去的产品，我公司提供完善的售后服务，帮助代理商更好的把握客户。
二、公司的渠道支持政策
1、根据代理商的采购规模与合作态度,我们会有各种物料支持,包括：产品手册、样品册、海
报等用于宣传的物料（物料支持，预计六月中、下旬进行）.
2、当地的广告宣传投入，根据销售量，帮助其装修柜台或店铺
3、对行业知识，销售技巧进行培训。沿海城市最先进的管理与营销经验。我公司的营销总监
做销售八年，一定可以教给您一些有用的东西.
4、我们的亮点是，去到经销商当地，免费帮助经销商开发客户，销售产品。而且我们承诺,
您在我公司所采购的货物,我们一定有方法帮您消化在当地市场.作为合作伙伴的您,只要提供相关的办公所需，就不用担心起步阶段的销售问题。
5、一旦签订合作协议之后,我们会与代理商对当地的市场进行调查与分析，然后由我公司专
业的营销团队，帮经销商设计市场营销计划，并就行动计划与经销商在执行上进行观念上的统一。
6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。我们给方法，同时还协助您代发货。
7、只要您绝对配合，我们可保障与您一起在当地做起来。
8、我们保障代理商在当地的独家经营权
9、我们公司总部会针对全国进行专业的网络营销，帮助经销商在当地的销售，如果有货出，
都从当地经销商处出货，该客户也将转由您进行维护。
10、设置相关的季度和年度返利
11、我公司提供统一的售后服务与咨询服务。
12、科学的产品组合
我们为经销商设计的产品组合，具有非常高的战略性，侵略性，非常科学的组合，能满足各种客户的需要。我们有攻市场，拼价格的“子弹”类产品,有针对市场淡季时的"防御性"产品,有针对大型工程项目的国标产品等.
三、我们的承诺：
1、只要你签订协议，支付预付款，保障我的工作人一周内员到，
2、只要您合作，我们保障全力扶持，确保合作一家，成功一家。你的生意好了，我们的
生意就好了。双赢
3、保证服务质量和结果，如果我们前期未辅导代理商的工作人员进行市场开发，可终止
合作。
4、跟综出货情况，保障货物消化在当地，我们有方法让您不会长期压货。
代理商选择
一、代理商目标客户群确定
1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质公司
2、在网上搜到正在经营布线产品的，个人性质的经销商。
3、数码市场经销商
4、公司性质客户，做布线相关产品，但未做线材，或网线，监控线的，此类产品的。
5、布线公司，开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售。反正是我们协助的，（这个是
最好的）
二、代理商合作条件
1、代理人必需真正的有强烈意愿从事布线产品的经营，有长期合作打算，认可我们的渠道政策，愿
意绝对按我们计划来开发当地市场的，并愿意配合。
2、需要有一定的布线产品专业知识，不能完全是完全不懂，
3、自有固定的经营场所，至少需要有正式的办公地点、和安全的货物存放地点。
4、在当地有一定行业人脉
5、有资金，支持正常运营，除开市场铺货外，还能有一定存货。
6、至少安排有一名专职人员，针对本地市场进行开发。
三、我们是有目标的，坚信我们的产品最适合客户，坚信我们的服务在业内最顶尖，只给
最有意愿的人。
四、鼓励代理商们做电子商务
代理商开发
一、开发区域的确定
1、以省为单位分配区域负责人。
2、每个省内，以单个城市，由大城市往小城市依次进行开发。
3、切忌东一枪，西一炮，一个区域市场没有开发透，又往另一个区域换陈地。
二、客户资料与当地市场信息的收集
1、通过商贸平台、搜索引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各种方式，
准确性收集当地的客户资料信息，并对信息进行有效的整理与分类。
2、搜索的时候，可通过关键词：（布线、弱电线材、网线、视频线、等各种产品、或行业
关键词）进行搜索。通过商贸平搜索时，注意选择地区、通过搜索引擎时，注意在关
键上加入相对应的地区名称。
3、收集完一个城市的客户资料信息之后，先做第一个准备，即是：通过地图，收集当地
的数码市场，做好记录，并同时记住已经收集好的，当地的相关客户数量。
三、代理商开发方式的选择
1、优选电话营销方式，开发代理商。效率最高。
2、除了与客户确认交易或相关信息的时候，其它时间，尽量不要选择网络聊天的方式开
发客户。
3、首先从客户资料的选择上把关，选择优质的、准确的客户资料，然后是每天有质量，
有数量的多打开发电话。多积累意向客户。
四、工作目标设定与心态调整
1、根据公司下达的任务，明确自己的目标。
2、根据明确有目标，对目标进行计划性的分解，并同时针对目标制定工作计划。
3、工作计划必需要有可操作性。
4、按计划进行工作执行的时候，一定要切实到位，不能拖泥带水。否则执行不到位，计
划和目标就实现不了。
五、初步开发与筛选代理商
1、每天在最有效时间段，10：00---11：30中午14：00—17：30这段时间内，必需多打开发电话，以
电话开发为主。每天至少按排50个以上的电话拜访。
2、客户开发过程中，对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类，并做好相关拜访记录。
度备注下下次联系的时间。
3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户。
4、经过一段时间的开发之后，一定要主动，及时的对多名优质经销商进行综合筛选，分类记录。
代理商跟进与促成交易
一、优选高度意向的客户进行重点开发
1、最有合作意向，态度好。
2、在有合作意向的同时，越符合我们的代理商选择标准，越是优质客户。
3、把认可、资金实力、配合。设为优先考虑的参考标准。
二、发送勾引资料
1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。
2、在发送此文档之前，对文档的相关数据，根据该客户当地的实际情况，进行更改。
三、高意向度客户的重点跟进
1、增加跟进次数，提高跟进密度。切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击。
2、跟进过程中，多给出美好愿景，强调我们的服务特色，说明我们的竟争优势。
3、具体到数据，进行刺激，可采用同行刺激法。你不做，别人做了会怎么样，你做了会
有什么结果。
四、促成合作的技巧
1、行动一定要快，以免夜长梦多。跟进一定要密，要懂逞胜追击。
2、同行刺激法
3、针对当地的产品价格，进行比较说明。（需要我们先以客户身份了解当地价格）
4、多强调我们的优势，他的远景。
5、所有目的，都是要说服他们合作，后期关于怎么销售的事，再考虑。先让客户进门。
6、任何时候都不能说是利用了什么、什么。
五、合作流程
确定合作意向-----让客户审核样品----同时介绍相关渠道支持政策----确定合作关系---签订合作协助-----客户支付预付款--------一周内我公司派专人去到当地进行前
期工作（市场调查、人员培训）--------货到、支付余款---发放授权书、授权牌---出销
售计划，并与代理商确定行动方案-----正式确定合作关系-----由我方人员进行40天的
销售与辅导，至第二批出货。
代理商首次合作与支持
一、支持内容与我方义务
1、设定与供应价格有优势的货物或产品组合。
2、对代理商进行行业知识、销售技巧、以及产品知识方面的培训。
3、与代理商确定当地的市场开发战略。
4、去到代理商当地，带领代理商市场人员进行前期的市场销售引导。
5、对代理商的运营、管理、销售等各方面给出建议。
6、说服代理商，让代理商充满信心。
二、关于首次交易流程
1、确认订单
●由代理商给出相关要求，我方设定产品组合与数量，首次采购至少设定在3.5万以上。或毛
利润在4500元以上。
●与代理商确认采购清单，确认后由采购方签字确认，进入采购工作。
2、支付预付款
●所有外地交易，必需先支付预付款，首次采购，必需先支付至少20%的预付款。
●视现货情况决定，现货情况越少，需要生产的越多，越需要多支付预付款。
3、备货
●只有收到预付款后，才可以开始安排调货的事。（这是铁律，是红线）
●备货需要根据订单的实际情况，先了解每款货的来源，单价、每件成本。
●发货前一天，选好物流公司，约好供货商在第二天把货送到指定地点。
●准备好备注过产品规格的标签。
4、发货
●清点好实际货物与采购单的数量、种类是否相符。
●与供货商送货人员认真清点，核对送货种类与数量，不要随便在送货单上签字。
●发货时，注意产品的保护性措施做到位，以免货物在运输过程中损坏
●给物流公司交待好，并在物流单上详细说明是“等通知放货”的交易方式。
5、交易
●货物到达当地后，一定交待好物流公司，我们没有通知，千万不能放货。
●在未见到余款打回公司时，任何理由都不得通知物流放货，这是红线。
6、风险控制
●千万交待好物流公司，不能没有通知就放货。
●事先给客户说明好，交易方式，在实际交易时，必需按规则办事，不见款，不放货。
●为避免代理商中途变卦，必需至少要打20%以上的预付款，并说明，违约将扣全款。
●给代理商说好，若货放在物流公司超过48小时不提，发生损毁我们不负责，超过72小时不
提货，当成放弃交易，我公司有权心回货物，并扣罚全部预付款。
三、出发之前的准备工作
1、出行方式的票证
●优选火车出行，当飞机票与火车票相差50元以内时，可选择飞机出行，由公司承担此费用。
否则差额由出差人员自行补足，公司不承担此费用。
2、相关资料的准备
●客户资料、数码市场信息、培训资料、采购单、我方报价表、代理方报价表样品、名片样板。
3、自己的工作计划
●自己一定要根据出差目标，做好一个完善的工作计划，至少包括工作安排与风险控制。
4、个人生活用品及行李
四、去到代理商当地目的
1、让代理商最大化认可我们的合作细节与建议，建立长久的合作关系与忠诚度。
2、快速想办法让代理商进行第二批采购
3、为代理商工作人员进行培训
4、引导代理方前期工作
五、到达当地后的行程安排
有一个固定模板的行程安排。可以此为参考，出差时间为限制在10天以内的往返。不允许超出10天。出行与回程，尽量选择周日，次之周六。
六、出差工作制度
1、每天必需与上级管理人员进行早晚会，或直接视频参与公司正常的早晚会。
2、差旅费采用包干制，通讯费5元/天，餐补25元/天。住宿由代理商承担。
3、能勾引到第二次采购的，按每增加一万，奖励100元。
七、风险控制
1、代理商不认可，或抵触我们前期铺货的建议。那很容易出麻烦。
2、出差人员的言语、行为，不坚定，讲话不得体，容易让代理商产错觉而导致麻烦
3、身上一定不要放置贵重财物，涉及货款，一定不要收现金，要求打回公司帐上。
4、个人在工作之余，不要单独外出消费。
八、回公司后的工作总结
回公司后，对出差工作，做的好的，不足的，需要改善，进行全面的分析与总结。出书面性的工作总结。
九、补充（给代理商的销售建议）
1、当地的数码市场
●主要采用以前在上海的办法，免费铺货，送货，向经销商承诺接到求购电话后，货物达到的时
间。结款方式，按月结。
●需要将以前上海的各种操作方式总结成规范的文档。
●全面的铺货，作死的铺，大量的铺，勾引代理商当地的数码市场经销商要，想尽一切办法和说
词，忽悠代理商同意铺货，让代理商签字确认同意，呵呵呵！既可以快速消化货物，又可以建立数码市场的品牌效果。
2、当地的布线工程公司或机构
●免费承诺送货到指定地点，只做现结。
●优势是可一站式采购，免费送货，并限时送到。
3、当地的五金店
●五金店，可根据经销商意愿，考虑是否像数码市场的那种合作方式。
●如果五金店可以保障销量，可以考虑是否月结，服务如同数码市场，不能打折。
4、网络上的客户
●建议客户进行网络销售，对全国客户进行开发，并对经销商进行辅导。
●经销商外地的客户，由我们发，或由当地的经销商进行出货，利润如何进行分配？
代理商正式合作后的支持与维护
一、渠道支持
1、推广支持
2、专业指导
3、运作建议
4、配合销售
二、代理商维护
1、由专人跟进
2、定期回访
2、认真处理采购需求
三、渠道刺激政策
1、连续的目标奖励制度
每个月连续拿货100-300箱的，一箱/卷（回扣0.5电话线等便宜的不参与计算），301以上的返1元。需要连续两个月，在第三个月时候开始算，每中断一个月后，
重新另计，安当时所进货物的数量计算。
2、季度与年度返点。季度1%，年度0.5%，推荐0.5%
3、每年最后一个季度的客户答谢、培训、交流会
4、经常不定期设置促销活动。
5设置好建议奖
6、推荐的，推荐者每年以0.5%进行返利。其它的以1%正常返利。
7、用大奖进行刺激，如奖车、具体规则要再推敲，签订两、三年合作协议，多大的销
量，不返点。
代理商的配合
一、反馈市场信息。
代理商向我们反馈反馈当时市场上的各种动态，以便我们做出更加到位的支持。
二、品牌宣传
代理商对我们产品品牌在当地的宣传意识
三、对当地客户持续开发的力度。
代理商必需专心，用心的做好市场开发工作与相关配合工作。
代理商的考核与清退
一、渠道管理与监查、
1、忠诚度、与积极性方面的督查
找最有合作意向的客户，提前打好要相信，要配合的招呼，设计限制的方案进行限制，时刻进行
观察，进行洗脑，进行激励，若经销商真的反悔，要注册风险控制，反正是现金交易，先撤回我
们的人员，用规则与制度拖拖他们。
2、价格体系监管
若原材料涨价或降价，立刻通知，并告知，货品涨价时间，如有现货，不涨，无现货，就涨。
3、串货监管
4、每月出货量的监督
5、代理商在销售我们产品过程中的服务质量监督
6、代理商对我们工作的配合，以及在当地，各种活动与政策方面的协助力度
二、代理商的考核、与清退
●连续三个月不进货，终止合作，
●连续两个月不拿货，进行警告，不得少于50箱。
●省会与一线城市每个月不得少于100箱/卷，二、三线城市每月不得少于50箱/卷。
●必需对我们在当地的宣传，和客户开发政策认可，支持，并把此列为考核标准，如不
配合，可降级或清退。
三、具体细则，可参考《诚和兴代理协议》
渠道销售风险控制
一、关于区域划分，千万不能没有计划性，随意的做。
1、一开始不要贪太大，把一个地区给做透了，会比你一上来，就全国都做的收获会更大
2、一定要一个区域，一个省的做透，以省为单位。不搞省代，以市代为单位，先自己做，
有意向的就做代理。
二、渠道开风险控制
1、不做帐期
2、物流发货，收货时的风险控制（主要是注意等通知放货的交易方式）
3、不能有大量现金留在业务员手上，风险规避方法（原则上，交易时，让客户都由公司
对公帐号、或私人帐号进行支付，若业务员回收的少量现金货款，原则上，当天必需
交到相关负责人。这是财务制度的高压线，都不能碰）
4、在代理商那边开发市场的风险控制
5、主要是外派人员的人身安全，其次是高仿货，不做。
三、价格体系
需考虑，渠道销售与网络销售的冲突，网上报价可比经销商低十元，里面抵扣三次车费，铺货，值十元，还不止，所以客户认可我们的产品，找我们拿货的时候，完全可以找经销商拿货。
四、同行竟争
如果有同行，价格与我们相似，或优于我们，服务相同。那我们怎么赢？
1、他们设办事处的成本会高一些，价格不会低于我们很多，
2、我们要从服务上超过他们。
五、代理商严重违约
客户不听话，就派办事处过去。这是最后的杀手锏，要先在当地打出品牌，有心收集到他们的客户资料与出货情况。我这一过去，就打低价，给返点，服务。不过要留一点生机给他们。
渠道销售工作的完善与总结
打造与完善业内最顶尖，无人能超越的渠道开发机制
●编写针对代理商当地的市场开发计划模版
●编写代理商培训资料
●煅练员工的培训技巧，培训专业知识，客户开发方法
●确定外派人员去到地后的目标，注意细节等。
目的是扶持代理商走上正轨
提升自己的销量，快速促使代理商第二次拿货。
●录回培训的视频，我的给他们来学习，他们的我来指正（旨在提升大家的培训水平）
不断的完善我们的服务制度，每周，每月时行总结与改善。工作方法对外做好保密工作。
全国渠道开发思路
渠道经管的工作流程体系 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其经管水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的经管，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成经管营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而经管方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成经管方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、
外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。 二、厂家办事处 厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。 三、代理商 产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。 四、分销商 分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区域进行销售。 试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。 五、系统集成商、工程商 系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
渠道销售的手段和方法 渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 编辑本段渠道销售的五种手段 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
渠道管理的工作流程体系 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成管理营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而管理方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成管理方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。 一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。 二、厂家办事处
渠道合作流程管理 1、渠道合作协议（统一版本） 西藏本地 1、西藏分所工作对接表 2、西藏本地工作计划铺排表 3、渠道洽谈PPT 4、渠道拓展标准流程（物业、协会商会、关联单位、旅行社） 5、渠道合作协议 6、西藏本地客户调查表 7、工作进程反馈表（客户内容表、 8、推介会执行方案 9、意向客户登记表 成都本地
1、成都本地西藏客户调查表 2、西藏客户居住区域分析汇总表 3、渠道拓展标准流程（物业、协会商会、关联单位、藏族聚集地） 4、渠道洽谈PPT 5、渠道合作协议（含客户确认单、佣金结算单） 6、渠道汇总分析表 7、渠道意向客户登记表 8、渠道现场主题活动执行方案 9、看房活动执行方案 10、开发商合作协议 11、楼盘筛选表 12、楼盘谈判跟进汇总表 13、百问答 二级城市 1、分支机构工作对接表 2、渠道合作协议（含客户确认单、佣金结算单）
3、渠道洽谈PPT 4、渠道拓展标准流程（分支机构、二手中介、关联单位） 5、渠道汇总分析表 6、渠道意向客户登记表 7、渠道现场主题活动执行方案 一、作业工具 1.分所工作对接表 2.本地工作计划铺排表 3.工作进程反馈表（含客户内容表等） 4.中介结构对接表 5.关联企业对接表 二、开发商合作洽谈 1.楼盘筛选表 2.楼盘谈判跟进汇总表 3.洽谈百问 4.开发商合作洽谈标准流程管理表
5.开发商洽谈PPT 6.开发商谈判流程方案 三、渠道拓展 1.渠道洽谈PPT 2.渠道拓展标准流程管理表（分支机构、物业、协会商会、关联单位、二手中介、旅行 社等） 3.意向客户登记表（渠道填写） 4.渠道汇总分析表 四、推广相关方案 1.推广主题方案 2.推介会主题及执行方案 3.看房活动流程及执行方案 五、客户摸底 1.西藏本地客户调查表 2.成都本地西藏客户调查表
销售渠道的建设与管理(doc 15)
销售渠道的建设与管理 公式：销量=数量+质量 （一）计划制作 渠道开发考虑因素： （市场规模、结构、客户、消费者） 一、渠道盘点： 1、渠道种类 2、估计客户总数A 3、已开发客户B 4、已开发客户目前销量C 5、----------平均销量D=C/B 6、估计渠道总销量E=DxA 7、市场占用率：客户B/A 销量C/E 8、竞争者销量：甲、乙、丙 9、待开发客户数A-B 10、待开发客户销量E-C 二、制定开发次序 三、渠道策略：设计行动计划 四、组织资源开发客户 五、跟踪反馈 1、 2、客户变动：开发流失 3、累计客户
4、月开发数量：目标完成 5、月销售量：目标完成 6、问题与支持 （二）客户的选择 九看、七看 （三）谈判技巧 异议、迟疑、难题12、修炼8 （四）如何与大客户打交道 1、大客户定义K/A 2、大客户之“坏”29条 3、了解大客户 4、采购考虑因素 5、打入客户内部抓住四种人 决策者——一锤定音不出面（争取） 影响者——成事不足败事有余（捂） 现管者——县官不如现管（抓） 旁观者——袖手旁观旁观者清（敬） 6、开发客户的“四项基本原则” 个人利益有保障 （长、物质+晋升、现实、尊重） 相互之间有“交情” 点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。 利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。 患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度 难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最 困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。 莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。 产品质量有保证（害人、害己、害企业） 企业形象有说头 （心理支持、放心）
第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流
4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流
大拇指广场渠道带客及案场管理制度 为了有效增加客户来访量，提高成交效率，更快、更好的完成销售任务，特制定以下渠道带客及案场管理制度。 一、接待销售流程 1.1来访报备。客户来访前半小时向案场专门负责对接人员或者对接微信群里发送信息进行报备（内容包括：客户姓名、手机号前三位后四位中间四位用星号代替、业务员姓名或所属分销商），开发商负责对接人员核实该客户，界定处理客户原则如下： ①所有渠道商在每位客户进场前都需要将客户信息报备到销售案场开发商对接人处，如无报备，客户认定为自然到访。按当日依序轮岗接待原则分配。 ②若经过核实此客户没有被其他渠道报备过或者曾经自然来访过，案场专门负责对接人员告知该渠道此客户可以正常带访，并由开发商负责对接人员填写《客户报备登记表》。 ③如果此客户被其他渠道报备过或者自然来访过，则通知该渠道商此客户无效。 ④报备仅当天有效。如果报备后客户当天没有到访，则报备自动失效，相关渠道需要重新报备。（关于有效期也可以适当延长到三天，请领导最终决定）⑤如果渠道商报备当天，客户自然到访或者通过其他渠道商带访的，客户界定属于先报备的渠道商，案场安排销售人员接待。 1.2到访确认 ①所有渠道带访客户到达案场后都需要填写《来访客户确认单》，并由渠道公司业务员或负责人、案场置业顾问、案场负责人签字确认，三方签字确认后视为确认成功。《来访客户确认单》一式两联开发商
和渠道商各执一份。 ②客户来访后由相关置业顾问进行“一对一”服务，渠道方配合跟进促成成交。 ③客户到访并签订《来访客户确认单》后，有30天的保护期（从客户来访当天开始计算）。保护期内没有成交的，自动转为公用客户。若该客户购房意向较强且其所属渠道商欲将该客户再次界定归属为其所推荐，则渠道商须在推介有效期满之前7天内重新带该客户到销售案场并完成该客户再次界定归属手续。 再次界定归属手续：到达保护期之前7天内需要重新带该客户到案场并再次填写《来访客户确认单》。有效期从前一次填写《来访客户确认单》的保护期到期日的次日起开始计算。逾期不办理的，则该客户在有效期满后自动转为公用客户。 二、客户界定标准 如果开发商和渠道商以及渠道商之间的相关销售人员对客户界定产生分歧的，双方应以保证客户成交并顺利签约为基本原则，不允许采用不正当手段破坏客户认购和签约。具体界定结果由开发商给予评判。 2.1特殊关系客户界定 2.1.1配偶关系，以一方名义确认，用另一方名义购买 一家渠道商带看或只通过一名开发商销售人员看房：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属此渠道商或此开发商销 售人员。 多家渠道（包括一家渠道与开发商顺访的）带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属优先确认的渠道商或者开
《渠道的运营与营销团队建设》 课程教学大纲 课程名称：《渠道的运营与营销团队建设》 课程性质：公开课/内训 课程学员：营销人员， 教学时数：学时1-12小时（1-2天） 课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理 是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、 物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体 现渠道活力、销量增长的关键因素。 教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的 效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等 方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现 场互动以消化老师的课程内容。 第一章：渠道布局与规划 一、渠道的设计与选择 1.渠道的主要功能有哪几种？ 2.渠道点、线、面的逻辑关系 3.渠道开发的整体策略
1)渠道的宽度设计 2)渠道的广度设计计 3)渠道的长度设计 4)各种渠道的优劣 4.渠道数量与质量目标 5.渠道的系统性 1)产品的特质与渠道的选择 2)利润空间与渠道的选择 3)营销的模式与渠道的选择 工具：产品线梳理表 工具：渠道设计的主要步骤 二、渠道的开发 1.陌生拜访模式 2.展会模式 3.转介绍模式 4.订货会模式 5.招商模式 6.行业精英模式 7.集团采购模式 8.客户都不接招怎么办？ 案例：苏泊尔的渠道转型与成长工具：新产品招商工具 第二章:渠道的运营与管理 一、渠道的运营 1.渠道的成长
分销渠道 一分销渠道类型 〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构 (一).分销渠道概念 分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 (二)分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客 3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。 在以上流程中分销渠道发挥着这样几项功能： ①调研：即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。 ②促销：即进行关于所供应货物的说服性沟通。
区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。
二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。
2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。 第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。
营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 1 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一
个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析
渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售 渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程 二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 经销商是厂家进入新市场的入场券； 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商 是厂家的区域销售经理； 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。 四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。 特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭 借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。 目标与发展思路 一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。 二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。 三、渠道销售发展思路 1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。 2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。 后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开 发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。
The cooperation clause formulated through joint consultation regulates the behavior of the parties to the contract, has legal effect and is protected by the state. 渠道合作协议正式版
渠道合作协议正式版 下载提示：此协议资料适用于经过共同协商而制定的合作条款，对应条款规范合同当事人的行为，并 具有法律效力，受到国家的保护。如果有一方违反合同，或者其他人非法干预合同的履行，则要承担 法律责任。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 甲方：______ 乙方：____有限公司 甲乙双方就合作开展创鸿软件系列产品的推广及应用工作，甲方作为乙方该项业务的经销商，乙方同意甲方经销乙方的软件产品，双方本着互惠互利并在遵守国家 有关政策和法规的基础上,遵照以下条款： 1.甲方成为经销的基本条件 1.1甲方须为合法存续的法人或具有完全民事权利能力和民事行为能力的个人，
能够独立承担民事责任。 1.2甲方需了解所经销产品的市场情况、熟悉计算机相关产品知识，具备提供相关服务的专业知识和技能，并熟悉乙方的经销商制度、产品服务内容、具体业务流程等相关信息。 1.3乙方对提出经销申请者就上述各项内容进行审核确认，决定是否授予甲方经销资格。 2.甲方权利义务 2.1 甲方向客户提供软件产品及相关的版本升级、技术支持等服务，自行负责开拓市场与发展客户，在经销业务中保证向客户提供良好的服务，不得以欺诈、胁迫等不正当手段损害客户及乙方的
销售渠道管理 班级：市场营销2012年秋季班姓名：王爱成 日期：2015 年 6 月19日
销售渠道管理 一、渠道的建设 （一）选择合适的渠道模式 按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。 各渠道模式的优缺点 （二）设计恰当的渠道系统 1、渠道长度设计 渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目，中间环节越多，渠道越长，反之。在选择分销渠道长度时，企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。 2、渠道宽度设计 分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，反之。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因素的影响。
3、渠道广度设计 分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。生产商可以利用一条渠道进行分销，也可以利用多条渠道进行分销。多渠道分销比较普遍。 （三）渠道整合策略 1、渠道扁平化，即减少供应链中不增值或增值很少的环节。他的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以低价刺激消费者，可让利于经销商，减少销售成本。但这要依据具体的市场情况而定，国内市场区域广阔，地方经济发展不平衡，各地区人文差异较大，只有当地经销商才能为客户提供个性化服务。 2、渠道品牌化，专卖店是渠道品牌化的一种重要方式，开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化。通过设立专卖店，企业可以建设统一的、具有个性、符合时尚的品牌文化，实现渠道增值。 3、渠道集成化，解决渠道冲突最好的办法是渠道集成化，即把传统渠道和新兴渠道完整结合起来，充分利用各自的优势，创造一种新的经营模式。渠道集成突破了企业能够自主控制的边界，但是这种方法要求生产商对传统渠道有足够的控制能力。 4、渠道伙伴化，与渠道成员建立伙伴型的渠道关系，渠道本身组成一个战略联盟，其中，服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键作用。生产商与经销商合作的形式有：联合促销、信息共享、生产商还可以为经销商提供专门产品，为经销商提供销售、管理、营销方面的培训；紧密的伙伴关系有利于生产商与经销商的长远发展与合作共赢。 5、决胜终端。生产商一方面对经销商、零售商等各个环节的服务与监控，使产品能够准确迅速地到达零售终端；另一方面，在终端市场开展各种各样的促销活动，提高产品销量。 二、如何选择经销商？ （一）进行经销商资信调查 1、调查经销商的基本情况，包括其家庭气氛、店铺氛围、员工满意度、经营理念以及经销商的兴趣爱好和教育背景等。店内氛围和谐，员工满意度高，经营理念清晰，无低俗爱好以及拥有良好的教育背景的经销商更容易合作。 2、了解经销商公司内部状况，主要是指业务人员的表现，经销商业务人员
精品文档 渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程 二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 经销商是厂家进入新市场的入场券；厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络 来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；经销商是厂家的商业合作伙 伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。 4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。 四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。特 别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自 己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。 目标与发展思路 一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150 个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300 多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。 二、打造《诚和兴》品牌 精品文档 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。
现代渠道经销商管理流 程 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
批准：蔡志伟 青岛啤酒股份有限公司 营销中心 管理标准流程责任人：赵技敏 审核流程管理部门： 马继戟编号：M//2-07 流程责任部门： 赵技敏修订状态：1/0 编写：黄赟 路径：KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理 标题：现代渠道重点系统客户管理流程 1.目的 提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率，展示公司品牌形象；提高公司对重点系统客户的投入产出率，改善公司对重点系统客户的服务质量，掌控公司的客户资源，规范与优化渠道管理。 2.适用范围 2.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与中心统一合作的全国重 点系统客户引进/续签过程管理； 2.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与省级业务单位 合作的重点系统客户引进/续签过程管理； 2.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程：适用于对与中心统一合作的全国重 点系统客户，相关合作资料信息维护的过程管理。 3.相关文件及术语 相关文件 相关接口文件文件编号 营销中心合同管理流程M//2-12 相关术语 现代渠道：相对传统渠道而言的一种新兴的渠道，包括卖场、超市、连锁便利店。NKA：全国重点系统客户，如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。 4.总体原则 4.1.一致性原则：与渠道发展规划的一致性原则； 4.2.统一性原则：重点系统客户全国统一谈判、合作的原则；
4.3.标准化原则：重点系统客户全国运营、服务的标准化原则； 4.4.最大化原则：投入产出效率最大化原则。 5.KPI指标 6.职责 7.管理内容 7.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程 7.1.1.流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠 道重点系统客户引进/续签流程》 7.1.2.流程说明
关于快消品渠道建设与管理 1 1160 朱应和原创| 2010/8/29 16:42 | 投票关键字：渠道建设渠道管理终端24字方针 与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。 一、渠道建设的步骤 毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个 销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1、渠道建设四步走策略：调研企划执行重复 2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题 解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题 3、渠道建设四步走具体内容： 第一步：调研（发现问题）： （1）、调研内容： A、目标市场渠道的种类 B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠 道在销售中的比例，从而确定资源分配） D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况80%：主要渠道形式、有效终端数量、 的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查 （3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花） （4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化 第二步：企划（归类问题、分析问题） （1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划： A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商
如何掌握控制销售渠道 销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要*什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
渠道管理制度
一、部门职责 渠道部，隶属宁夏众和房地产开发有限公司营销部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。 二、渠道组织架构 渠道组织架构分为渠道经理（1人）—渠道主管（2人）—渠道专员（若干），拓客专员（下属拓客若干），CALL客专员（下属CALL 客若干），企拓专员（若干）。 三、岗位职责 1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： （1）负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；（2）负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； （3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；（4）根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，同时对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； （5）负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协
作的工作标准； （6）负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项目推广工作的顺利进行； （7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立；（8）负责部门日常行政管理，同时根据公司各项制度严格控制管理费用； （9）完成上级交办的其它工作任务。 2、渠道主管 （1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作； （2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； （3）负责分管模块工作相关数据的采集工作； （4）负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；（5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。3、CALL客专员（call客组长） （1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； （2）负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； （3）负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； （4）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交； （5）完成领导交办的其他工作。