做售前-售前工作职责和流程 在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切 协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提 出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技 术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员， 是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开 发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协 助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风 险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行 业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公 司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务 专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需 求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公 司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项目实施以及维护。 2.1.招投标前与用户的接触 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好， 使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有
售前支持部标准工作流程 版本号：V 1.0 密级：公开 20XX年X月
1、工作流程图
1.1 标准工作流程说明 [1]. 市场客户调研：客户发掘、客户前期走访调研、初步项目需求；市场部人员按照调研表输出【项目情况基本表】。 [2].项目分析：业务部门组织相关人员（业务主管、市场总监、总经办或售前人员）对项目进行案情分析，形成【项目立项评估表】。 [3].方案报价阶段：根据【项目立项评估表】确定是否调用售前人员。 业务人员编写方案报价：根据公司售前【标准资料】编写项目初步方案及报价。 售前人员编写方案报价：需要市场人员提交【售前支持申请单】，并附上【项目情况基本表】和【项目立项评估表】，经相关领导审批；售前部门出具【资源调配单】。审批流程详见“调用售前人员审批流程”； 调研：根据【资源调配单】情况，确定调研人员；售前人员支持公司标准产品介绍、项目初步需求调研、项目选型、项目个性化产品方案报价及个别第三方产品；技术部人员支持个性化产品，需要制作DEMOの项目及公司没有の产品；公司支持特殊项目（如国家课题、特殊项目等）。 调研后：由调研人员出具【调研报告】、【项目推进建议书】；如果调研后出具解决方案及报价，由售前部门确定该方案为标准、简单の方案，由市场人员进行编写；如果为个性化或国家课题方案，有售前部门编写。 [4].投标阶段：由市场部确定该项目是否投标；确定成本及利润。发送邮件于各个部门，开展投标启动会。 标底：根据提交给客户方案、需求及市场の评估，出具【标底】。 投标质疑：由售前部门制作质疑函及回复函。 投标：业务部门提交标书，由售前人员进行投标任务分配，出具【投标任务分配表】；具体内容详解“投标任务表分解”。 [5].合同阶段：由业务人员根据公司标准合同模板出具合同，输出【项目合同】。 [5].项目交接：由业务部门人员组织内部实施启动会，售前在项目中产生の所有有用の资料需求文档都进行移交。
4.1 售前技术支持工作流程 售前技术支持工作流程 1、目的 满足营销部（国贸部）营销活动所需的产品技术资料及谈判需求。 2、适用范围 适用于本公司技术部向营销部（国贸部）提供营销活动所需的现有产品技术资料及参与技术谈判。 3、要求 3.1 输入要求 3.1.1营销部提出对现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料等需求； 3.1.2营销部需要时提出并获得技术部工程技术人员参与的技术谈判支持; 3.1.3营销部提出客户的特殊要求并获得技术部提供的技术方案和其它技术支持。 3.2 过程及输出要求（技术部） 3.2.1汇总和整理现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料；并汇编成册，提供给营销部（国贸部）。 3.2.2参加营销部提出技术谈判活动。 3.2.3对客户的特殊要求提供技术方案和其它技术支持。 4.岗位职责 4.1技术部经理： 4.1.1组织和安排项目组完成售前技术支持工作； 4.1.2对技术资料和方案进行审批。 4.1.3参与营销部邀请的必要的技术谈判。 4.2项目组组长： 4.2.1负责落实、完成、审核现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料；监督对技术改进内容及时进行更新； 4.2.2 参与或安排工程师参与必要的技术谈判，并对客户的特殊要求提出技术方案； 报价工程师按时、按质、按量提供产品配置清单及相关资料； 4.3工程师： 4.3.1负责完成项目组长安排的现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等技术资料的编写工作；
售前工作流程指导方案 一、售前工作范围 1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。 2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、 讲解、答疑等。 3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。 4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。 5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。 5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。 6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。 二、售前项目支持的阶段 售前项目支持分为 6 个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售 前人员的各项工作主要是围绕这 6 个阶段开展的。 1）接触阶段 接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初 步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT 或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段 做铺垫。 2）咨询阶段 咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深 入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。 3）跟踪阶段 从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、 本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修 改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。 4）招标阶段 当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功 立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理有利 的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。
售前技术支持人员工作流程及职责 一、公司产品定义： 要成功的完成每一个项目，需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文档主要从售前技术支持人员的管理角度，针对公司实际情况，对售前技术支持的工作流程进行描述，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 二、售前技术支持人员的日常工作与职责 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。在销售人员面前，售前人员是技术人员或技术专家的角色；而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；在用户眼中，售前人员是代表公司技术水平的技术专家。 2．1在售前技术支持活动中，售前人员的主要工作是： 1、协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系； 2、将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求； 3、与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 2.2售前技术支持人员岗位要求： 1、熟悉“安全产品”,“网络产品”，“服务器系统”，“公安业务系统”。能思维清晰、语言流畅的向客户演示介绍以上系统。 2、了解Oralc数据库系统、Windows及UNIX等操作系统，了解互联网、公安四级网，具有比较全面技术专业知识，熟悉当前IT的技术发展方向。 3、了解公司的开发能力、技术优势、劣势。 4、必须非常熟悉行业（公安、教育、政府、银行）业务，对信息化的现状和发展方向有深刻的认识，了解行业其它业务软件的基本情况。 5、了解同类产品及其竞争对手的情况和特点，主要竟争对手有：公安行业有长春天成、广州华南资讯、北京中电同业、厦门巨龙、深圳神盾、神州数码、华罗庚软件、天津思越、北大高科、郑州东曦方、珠海东信城。 6、能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 7、熟悉项目招投标的一般程序。 8、善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 注：对于大型项目，售前应成立团队，并根据项目的需求，由公安系统业务、数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等组成，可以一人兼多个角色。 三、售前技术地持人员在项目招投标活动的工作任务 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。获得一个项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书（项目验收标准：技术框架与功能
制度修订记录
总则 第一条为了提高技术支持工作效率、梳理售后支持流程，并促进售前交流、测试等售前过程，并杜绝现在支持过程中屡次发次的沟通障碍，特制定技术支持工作管理制度。第二条本制度的适用对象是公司所有业务员工，主体为售前（含售后）人员，同时包括流程所涉及的销售、测试、研发人员。 第三条本制度经公司行政办公会讨论通过，立即执行。 工作职责界定 第四条一个项目的所有技术支持工作，都由第一和第二售前完成；如果需要其他人员，必须经过技术支持部经理、技术总监和总经理批准。 第五条原则上，责任售前应该尽量完成项目的所有支持工作。如果第一责任售前正在处理某些项目无法立即支持，要向销售说明，并向销售询问是否可以推迟到某空余时间再支持。如果销售认为可以推迟到第一责任售前推迟的时间处理，则此项目尽量还由第一售前处理。如果销售反馈项目紧急，不能推迟支持，第一责任售前有责任协调第二售前进行处理，并将协调结果告知销售。如果第一售前确实不方便协调第二售前可以告知销售自己协调第二售前支持。第二售前的处理过程类似，也是尽量支持，要询问是否可以推迟到某个时间点支持。如果第二售前也无法支持需要向售前经理说明情况。另外也考虑先向用户打电话，一方面迅速响应表明态度，另一方面也评估支持内容，然后决定是否有充足时间处理，避免一个简单问题转来转去。第六条某项目突发事件如果第一售前没时间处理，转第二售前处理了。原则上第二售前只负责此突发事件的处理，第二售前处理完毕后通过电话或邮件方式告知第一售前处理结果，邮件时抄送售前经理，之后此项目的协调还由第一责任售前协调处理。请第一售前转第二售前支持时尽量交代好第二售前需要支持的内容、时间和范围。避免出现第一售前认为转给第二售前处理了，第二售前认为处理完又转回给第一售前了这种情况，如果出现这种情况，统一认为是第一售前没有协调妥当，责任由第一售前承担。 第七条责任售前处理项目过程中，注意及时反馈，及时处理，不要邮件申请资源后就不管了，紧急时及时追电话协调。 第八条所有售前在支持过程及日常的产品使用过程中发现的产品问题和易用性等修改建议均需写内部bug反馈表，然后邮件给测试组成员，抄送给全体售前支持人员。
售前工作流程 一、售前工作范围 1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。 2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。 3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。 4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。 5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。 5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。 6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。 二、售前项目支持的阶段 售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。 1）接触阶段 接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。 2）咨询阶段 咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。 3）跟踪阶段
从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。 4）招标阶段 当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理有利的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。 5）投标阶段 投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标工作要严格按照投标计划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。参加开标，进行投标演示和技术答疑。 6）实施阶段 实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料。项目后期，跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。 三、工作流程 1）投标流程 a)“投标计划”审查（修改） b)“投标工作审查表”审查（修改） c)按照投标计划分配任务 d)撰写投标技术文件（技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、 技术响应等） e)撰写其他技术内容（分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等） f)技术文件审查（修改）
售前技术支持工作流程 售前技术支持工作流程 1、目的 满足营销部（国贸部）营销活动所需的产品技术资料及谈判需求。 2、适用范围 适用于本公司技术部向营销部（国贸部）提供营销活动所需的现有产品技术资料及参与技术谈判。 3、要求 输入要求 3.1.1营销部提出对现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料等需求； 3.1.2营销部需要时提出并获得技术部工程技术人员参与的技术谈判支持; 3.1.3营销部提出客户的特殊要求并获得技术部提供的技术方案和其它技术支持。 过程及输出要求（技术部） 3.2.1汇总和整理现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料；并汇编成册，提供给营销部（国贸部）。 3.2.2参加营销部提出技术谈判活动。 3.2.3对客户的特殊要求提供技术方案和其它技术支持。 4.岗位职责 技术部经理： 4.1.1组织和安排项目组完成售前技术支持工作； 4.1.2对技术资料和方案进行审批。 4.1.3参与营销部邀请的必要的技术谈判。 项目组组长： 4.2.1负责落实、完成、审核现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等营销活动所需的产品技术资料；监督对技术改进内容及时进行更新； 4.2.2 参与或安排工程师参与必要的技术谈判，并对客户的特殊要求提出技术方案； 报价工程师按时、按质、按量提供产品配置清单及相关资料； 工程师： 4.3.1负责完成项目组长安排的现有和新研发产品的功能、性能、技术参数、配置清单及产品所具备的优点、特点等技术资料的编写工作； 4.3.2 对技术改进内容及时进行更新；
售前支持程序文件集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]
售前支持程序文件 1、目的 通过顾问式销售，各类模块的组合，引导客户需求，实现差异化战略。 2、范围 本程序适用于公司所有需要售前支持的销售项目。 3、职责 3.1营销部是售前支持的归口管理部门，负责了解客户需求，提出售前支持申请，组织实施售前支持工作。 3.2 市场部负责根据客户需求提供培训、管理方案输出、融资贷款、投资合建押运公司等顾问式销售模块。判断、申请并组织公司领导层参与重要客户的顾问式销售。 3.3 技术部负责为客户提供个性化技术解决方案。 4、售前支持程序内容 4.1销售工程师通过与客户充分沟通，了解客户需求，在此基础上提出需向客户提供的顾问式销售模块，并填写《售前支持申请表》。 4.1.1填写的内容应包括： A、客户名称、地址、联系人、联系电话 B、简述客户需求
D、明确需向客户提供的顾问式销售模块、每一模块担当的部门和希望完成的时间。 4.1.2销售工程师填好《售前技持申请表》并经部门主管批准后交相关担当部门会签。 4.2市场部接到《售前支持申请表》后，应立即组织相关人员分析本部门所承担的工作内容，并将结论填入《售前支持申请表》中的相关栏目，须在接到申请表后的4个小时内将结果回复申请者或就有困难的事项进行商讨。 4.2.1填写的内容应包括： A、承担的项目内容、每个项目的预计费用、起止时间、担当人员、联系电话。 B、需公司上层领导支持的事项，将具体支持的内容、时间填入表中相应栏目，并将申请支持的事项向公司相关领导汇报，相关领导在表上作出批示。 4.3需技术部售前支持的项目，由销售工程师将《售前支持申请表》传真到技术部，技术部接到申请表后，应立即组织相关人员分析本部门所承担的工作内容，并将结论填入《售前支持申请表》中的相关栏目，须在接到申请表后的4个小时内将结果回复申请者或就有困难的事项进行商讨。 4.3.1 A、承担的项目内容、每个项目的预计费用、起止时间、担当人员、联系电话。
售前项目管理流程 一、总则 制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答, 对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析, 从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。这几个方面的问题主要包括: 项目是真是假我们能够赢吗赢得项目后我们能够做好吗项目将来有市场和推广价值吗 制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶段的可控制性, 使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源, 从而提高项目的“命中率”, 降低公司项目销售的总体成本。 在此, 我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同, 以销售软件产品/解决方案/服务为目的, 为公司创造利润的项目。 二、售前项目管理的几个阶段 我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/销售项目总结等几个阶段，以明确在各个阶段所要进行的重点工作。 在项目立项阶段，重点工作是项目相关信息的收集和分析，主要包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系信息/自身能力信息等几个方面。同时, 应对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性评定项目的重要性等级(售前项目分为N-Normal/I-Important/VI-Very Important/NI-Not Important级别)，对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。确认立项的项目填报项目立项申请表，完成立项手续。 在确定销售项目立项后，由销售负责人召集销售人员/项目经理
（流程管理）售前项目管理 流程
售前项目管理流程 壹、总则 制定售前项目管理流程的主要目的壹是为了于出现项目机会和有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答,对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析,从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。这几个方面的问题主要包括:项目是真是假?我们能够赢吗?赢得项目后我们能够做好吗?项目将来有市场和推广价值吗? 制定售前项目管理流程的另壹个主要目的是提高项目于售前阶段的可控制性,使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况和存于的问题有及时和准确的了解,更有效地调动公司的整体资源,从而提高项目的“命中率”,降低公司项目销售的总体成本。 于此,我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同,以销售软件产品/解决方案/服务为目的,为公司创造利润的项目。 二、售前项目管理的几个阶段 我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/销售项目总结等几个阶段，以明确于各个阶段所要进行的重点工作。 于项目立项阶段，重点工作是项目关联信息的收集和分析，主要包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系信息/自身能力信息等几个方面。同时,应对项目根据其预计毛利额度和所于市场的重要性评定项目的重要性等级(售前项目分为N-Normal/I-Important/VI-VeryImportant/NI-NotImportan
t级别)，对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。确认立项的项目填报项目立项申请表，完成立项手续。 于确定销售项目立项后，由销售负责人召集销售人员/项目经理等项目关联人员，于重要或极其重要的项目上邀请公司领导出席，举行售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。销售策划方案于阐述工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求)的同时，要明确每项工作的负责人，以及该项工作要达到的目的。此外，要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险，订立及时撤出标准;同时，组建售前项目组，售前项目组由项目经理/PPTL(ProposalTeamLeader)和销售人员共同组成(于售前阶段，项目经理能够由PPTL担任)，原则上项目经理为项目组的最高领导，负责协调和安排项目组成员的工作，且对项目销售负责人(销售总监/行业销售总监/事业部分管销售的副总经理)和事业部总经理负责。技术方案(包括工程计划)和报价需于报出之前经事业部总经理和销售负责人确认，签署确认意见。 于销售策划案实施阶段，由销售人员根据项目的预期毛利额和公司规定和项目经理协商制定售前项目费用额度，且参照项目策划方案，结合售前项目于实施阶段的里程碑划分解剖售前项目费用，填报售前项目任务书，且报请事业部总经理和销售负责人确认签署，对费用额度超过壹定界限的需由事业部总经理和销售负责人报公司领导审批。于项目实施过程中，销售负责人定期或应公司领导要求召开项目进展分析会(WarRoomMeeting)，了解和控制项目的进展情况，分
售前工作流程 一、售前工作范围 ........................................................................................ 错误！未指定书签。 二、售前项目支持的阶段............................................................................. 错误！未指定书签。 三、工作流程 ................................................................................................ 错误！未指定书签。 1）投标流程........................................................................................... 错误！未指定书签。 2）解决方案流程（咨询阶段）........................................................... 错误！未指定书签。 3）解决方案修改流程（跟踪阶段）................................................... 错误！未指定书签。 3）其他文档流程（跟踪阶段）........................................................... 错误！未指定书签。 4）潜在项目跟踪................................................................................... 错误！未指定书签。 5）日志、周报、月报........................................................................... 错误！未指定书签。 （1）日志....................................................................................... 错误！未指定书签。 （2）周报....................................................................................... 错误！未指定书签。 （3）月报....................................................................................... 错误！未指定书签。 6）演示任务流程................................................................................... 错误！未指定书签。 7）演示系统安装部署流程................................................................... 错误！未指定书签。 8）出差工作流程................................................................................... 错误！未指定书签。 9）基础资源更新流程........................................................................... 错误！未指定书签。 10）培训流程....................................................................................... 错误！未指定书签。 四、售前知识库和资料库............................................................................. 错误！未指定书签。 1）知识库建设....................................................................................... 错误！未指定书签。 （1）业务库................................................................................... 错误！未指定书签。 （2）技术库................................................................................... 错误！未指定书签。 （3）标准库................................................................................... 错误！未指定书签。 （4）集成知识库........................................................................... 错误！未指定书签。 2）基础资源库....................................................................................... 错误！未指定书签。 （1）文档模版格式....................................................................... 错误！未指定书签。 （2）标准方案库........................................................................... 错误！未指定书签。 （3）标准....................................................................................... 错误！未指定书签。 3）招投标资料库................................................................................... 错误！未指定书签。 （1）招投标文件库....................................................................... 错误！未指定书签。 （2）招标规范资料....................................................................... 错误！未指定书签。 （3）投标规范资料....................................................................... 错误！未指定书签。 一、售前工作范围 1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。 2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。 3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。 4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项
售前支持程序文件 1、目的 通过顾问式销售，各类模块的组合，引导客户需求，实现差异化战略。 2、范围 本程序适用于公司所有需要售前支持的销售项目。 3、职责 3.1营销部是售前支持的归口管理部门，负责了解客户需求，提出售前支持申请，组织实施售前支持工作。 3.2 市场部负责根据客户需求提供培训、管理方案输出、融资贷款、投资合建押运公司等顾问式销售模块。判断、申请并组织公司领导层参与重要客户的顾问式销售。 3.3 技术部负责为客户提供个性化技术解决方案。 4、售前支持程序内容 4.1销售工程师通过与客户充分沟通，了解客户需求，在此基础上提出需向客户提供的顾问式销售模块，并填写《售前支持申请表》。 4.1.1填写的内容应包括： A、客户名称、地址、联系人、联系电话 B、简述客户需求 D、明确需向客户提供的顾问式销售模块、每一模块担当的部门和希
望完成的时间。 4.1.2销售工程师填好《售前技持申请表》并经部门主管批准后交相关担当部门会签。 4.2市场部接到《售前支持申请表》后，应立即组织相关人员分析本部门所承担的工作内容，并将结论填入《售前支持申请表》中的相关栏目，须在接到申请表后的4个小时内将结果回复申请者或就有困难的事项进行商讨。 4.2.1填写的内容应包括： A、承担的项目内容、每个项目的预计费用、起止时间、担当人员、联系电话。 B、需公司上层领导支持的事项，将具体支持的内容、时间填入表中相应栏目，并将申请支持的事项向公司相关领导汇报，相关领导在表上作出批示。 4.3需技术部售前支持的项目，由销售工程师将《售前支持申请表》传真到技术部，技术部接到申请表后，应立即组织相关人员分析本部门所承担的工作内容，并将结论填入《售前支持申请表》中的相关栏目，须在接到申请表后的4个小时内将结果回复申请者或就有困难的事项进行商讨。 4.3.1 A、承担的项目内容、每个项目的预计费用、起止时间、担当人员、联系电话。 4.4《售前支持申请表》会签完毕后，应按公司审批权限进行审批，审批权限为：
项目售前支持流程 1、销售部门在大项目销售阶段需要咨询部支持时，首先向咨询部经理提出书面请求，并同时提供初步项目信息。 销售部门与客户接洽阶段需要支持时，请提前一天与咨询部经理联系，以便安排资源。 2、咨询部经理综合各种因素进行评估，如果通过则立项，同时指派售前顾问进行现场调研采集用户信息。项目经过评估认为不成立时，将此情况形成书面文件提交销售部门。 3、售前顾问现场调研结束后，需根据项目的工作量，出具本项目的工作量参考表。顾问结合现场调研结果及当地的顾问服务报价、培训报价，制定初步方案及项目建议书。 （1）项目建议书的主要内容包括： 项目目标、范围 实施策略 双方职责 里程碑计划 项目主计划（时间、资源投入） 培训计划与报价 实施费用估算 付款方式与计划 风险规避与控制 （2）基于工作任务的分配调整实施报价： 关键任务：顾问承担 其他任务：顾问指导客户承担
（3）当地的服务报价： 当地的服务报价包括实施服务报价及培训报价两部分，这两部分必须根据总部的标准编制当地的顾问人天报价，报服务发展部备案后方可执行。 4、项目建议书完稿后，提交咨询部经理审查确认，通过后提交销售部门的销售代表。 5、销售代表收到售前顾问的项目建议书时，还要结合在与客户接洽过程中得到的客户预算信息与咨询部共同评估报价，这时要区分情况进行处理。 6、经过评估认为有必要修改项目建议书时，由售前顾问调整项目建议书相关内容并报部门经理审批后再次提交销售代表。 7、如果销售部与咨询部达成一致后，将实施方案及项目建议书一并提交给用户。 8、依据项目实际情况，咨询部可安排售前顾问在客户现场讲解决实施方案及项目建议书。在这一过程中，可能根据客户情况调整项目建议书。经过努力及调整客户可能还不接受，这时项目失败。如果客户认可，则准备项目实施合同，进入商务谈判阶段。 9、如果该项目属公司战略级项目，可制定优惠策略并报经上级审批。反复调整后进行商务谈判。 10、商务谈判成功则顺利签约，进入正式实施阶段。否则还需要重新制定优惠策略，直到项目成功。 11、无论是项目成功与否都要及时的进行项目总结。 （1）销售部门员工向咨询部申请项目实施建议书，必须严格执行上述流程。需要调整时，请明确调整内容、理由等。 （2）销售部门最终提交用户的项目实施建议书应与咨询部提交销售部门的项目实施建议保持一致。如有变化，请事前与咨询部沟通。
项目的售前支持过程及相应售前的作用 以下内容系几年售前支持工作经验的点滴总结，未必都正确，也未必全面，写出来供大家分享。 本文描述了一个项目从启动售前支持活动开始至合同签订，可分的几个阶段以及在每个阶段中作为售前工程师应该做的工作及注意事项。 根据公司目前所从事行业及项目特点，可把整个项目的售前支持过程分为： ?前期引导阶段：从接触用户至用户明确采购内容及预算阶段。 ?招投标前期阶段：用户明确采购内容至招标书发出阶段。 ?招投标阶段：从招标书发出至开标阶段。 项目可根据采购内容的不同分为很多类型：软件开发项目、软件产品销售项目、系统集成项目、纯硬件采购项目等等，不同类型的项目特点不同，相应支持的方式也不同，下面针对公司的实际情况分析一下软件产品销售项目的售前支持过程在三个不同的阶段可能面临的问题及做法： 软件产品销售项目的范围界定为：已相对成熟的软件产品的销售项目，例如：综合查询服务平台、数据交换平台。 1 前期引导阶段 针对软件产品销售，在前期引导阶段即从接触用户至用户明确采购内容及预算阶段，售前工程师最重要的工作是协助销售让用户明确要上公司的产品，并且把需要上该产品需要的足够的预算申请下来，需要完成的工作包括： ?引导用户明确上该软件产品的重要性，在资金有限的情况下，先上巨龙 该产品。 ?提供给用户该产品的解决方案，协助用户上报上该产品的整体预算。 ?了解清楚竞争对手接触用户的情况、了解竞争对手解决问题的思路。 ?向用户灌输巨龙产品的特点及优势，让用户认可巨龙的产品。 上述工作往往可能会根据实际情况的变化而反复。 在这个阶段，可能碰到的问题有：
?用户之前考虑要上巨龙的某产品，后面由于资金限制原因不上了，或者 上了其他他们认为更重要的项目。 ?开始用户上报了足够的预算建系统，后因财政原因，预算减少，没有足 够的资金。 ?用户开始就被竞争对手洗过脑，不认可巨龙的产品或方案；或者之前认 可巨龙的产品，后又被竞争对手洗脑了。 ?用户一直在上这个产品还是上另外一个产品上犹豫不决，不断变化。 在前期引导阶段，售前工程师需要注意如下情况： 1.在前期引导阶段，售前工程师必须保持足够的耐心来应对用户的各种反 复工作，特别是方案可能做了一遍又一遍，用户今天一个想法，明天一 个想法； 2.需要把上巨龙产品的重要性、巨龙产品与相关竞争对手产品的区别清楚 的表达给用户，一是避免用户觉得这个项目有钱就上，资金紧张就先不 考虑了；二是避免用户很容易被竞争对手影响。 3.非常重要的一点，一定要让用户清楚足够的预算是保证系统成功建设的 保证，做预算时需要特别注意，前期预算一定要有足够的余量，避免后 期用户砍预算。 4.前期引导阶段，售前工程师的理想的工作成果是清楚用户的采购内容， 且采购内容系按照我们的思路，并清楚预算。但是如果竞争环境恶劣， 工作成果未必这么理想，但作为售前工程师需要尽可能的了解这两部分 内容，以便为下一步工作打基础。 2 招投标前期阶段 针对软件产品销售，在招投标前期阶段即从用户明确采购内容至招标书发出阶段，售前工程师最重要的工作是协助销售确保用户发出的招标文件是按照巨龙的考虑完成的，招标书的编制充分考虑了巨龙的优势。这个环节对于项目的成败至关重要。 售前工程师需要完成的工作包括： ?了解清楚用户招标书编制工作的几个环节，需要销售配合每个环节都争 取得到相应用户的支持。