《区域经销商开发与管理》
——创新管理思维开创共赢局面
主讲专家：梅明平
主持人：大家在座的从事这个行业十几年的都有，目前我们经销管理到了什么程度，接下来今天这个课给大家一个借鉴，老师会讲许多案例，希望大家真正的思考一下，对我们有什么启发，对我们的工作有什么帮助。老师会讲很多很多，我想如果从中间学到几点，应用到工作中，那么对我们的工作是一个帮助。下面我们把梅老师介绍一下，梅老师是中国企业经销商大会首选培训师，经销商管理领域专业咨询顾问。梅老师也是今天第一天见面，梅老师曾荣获全国最佳渠道管理奖，培训的客户有：大有工具、ABB、红叶制伞、全友家私、格力空调、红星尔克、双汇食品、伊利乳业，这些企业在各个行业中都是一些领导品牌。主要著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》。每一段文字的背后都有一段故事，大家看梅老师出版的光盘，著作。
在座的博深的所有营销精英，大家欢迎梅老师。
梅明平：各位博深的营销精英，早上好！在培训之前我先问一下，在我们这个公司超过五年请举手，有超过三分之一。我们今天讲的内容是什么呢？“区域经销商开发与管理”，主要包括以下六讲：第一讲，快速开发经销商；第二讲，有效拜访经销商；第三讲，双赢沟通经销商；第四讲，高效激励经销商；第五讲，竞品信息收集；第六讲，销售工具运用。这是我们今天要学习的内容，知识点包括哪些？1、经销商档案。2、经销商分类。3、月度计划分配表。4、月度拜访形成表。5、月度工作总结表，6、月度销售排行表。7、竞品比较图。8、完成销售计划百分比指标分析。9、经销商出货率指标分析。10、其他指标分析。11、选择经销商的三大标准。12、四大流程。13、签约谈判注意事项。14、签约谈判要点。15、商务谈判四大指导思想。16、四步签约经销商的方法。17、沟通困难的原因。18、沟通的错误思想。
19、沟通的核心思路。20、掌控谈话方向的方法。21、与不同类型经销商的沟通技巧。22、经销商快讯。23、经销商拜访要求。24、经销商拜访的11大流程。25、经销商拜访的三种方式。26、经销商需求调查结论。27、利用需求理论激励经销商。28、利用双因素理论奖励经销商。29、激励经销商的八大方法。30、收集竞品信息方法。31、竞品销售人员行动分析。
我们培训获益是大幅提升销售人员管理经销商的信心；迅速掌控有效管理经销商的方法；有利于销售人员与经销商进行良好的沟通；有利于提高销售的效率；有利于销售人员引导经销商按照厂家的政策销售；有利于销售人员完成销售任务。这些都是我们想要的。
我们怎样学习这门课程？首先是学习的心态，想不想学，要不要学。学习的心态取决于你有没有目的，取决于你是不是真的想做点儿事，你有没有动机，有没有做的想法。
第二，积极参与。我们积极参与好不好？（回答：好）。我们在任何时间要学会回应，在梅老师跟你们沟通过程中，我不会评价对与错，你要好好的表现自己。
第三，学与思的结合。学习的时候要思考一些问题，梅老师讲的问题不一定是真正你遇
到的问题。但是有一点是共同的，就是我们想办法解决这个问题。
第一讲：快速开发经销商。我们为什么要快速开发经销商？目的是什么？我们只占到个人的角度看为什么快速开发经销商？（回答：增加收入，快速提升业务量）。我们的成功从深层次来讲，必须要拥有自己的人，如果没有自己的人，去管别人的人，失败的可能性就很大，你要站在他们的上面才能成功。他的肩让你站吗？你想想这个事情。你要想成功很简单，你要站在别人的肩上，这个人为什么要让你站呢？他跟你是什么关系？这样的人要不就是同事关系，大家有共同的事业，共同事业的关系是什么？就是志同道合，你们思想要一致。要不就是血缘关系，亲戚关系，他才有可能。要不就是利益关系，你们之间有利益捆绑在一起。这一切，包括你招聘的人跟你的思想也会相一致。比如说刘备，刘备在打仗之前首先有一个“桃园三结义”，谁跟他在一起？张飞、关羽。接下来请来一个大学没有毕业的诸葛亮，他们把这几个人一起捆绑起来，一起开创事业。刘备就站在他们三个的肩上，他们三个就愿意让他站，生是你的人死是你的鬼，你怎样才能做到这一点。
所以，我们要招商。招商怎么招？第一，一步到位。第二，分两步走。第三，跟随。第四，逆向。从公司角度讲必须有这几步。首先是一步到位，第二是分两步走，第三是跟随，还有是逆向拉动。这是宏观的。
我们选择经销商一定要有一个理念，经销商第一条要有一种思想，占地为王，就是一个人想做一些事，你下面的员工，必须让他们有一种成功的欲望，这样就会赢。招商要有目标，你要调查这些人有没有目标。一个想当将军的士兵，一定会认真的去做事。如果这个人只想混饭吃，他会能混一天就混一天。
友好合作是一个基础，还要与时俱进，不要像水煮青蛙，这样一定会煮死。任何一个市场变化都会死掉这样一批人。怎么判断经销商的经营思想？你要问经销商现在经销的各品牌的销售情况，问经销商当地市场的基本情况。我们要问经销商需要哪些支持。你问老张，老张你需要哪些支持，他说需要你的钱的支持。另外经销商说需要广告费，我需要你们市场推出我们的广告，另外我们需要快速的占领市场。如果你有人可以帮我，我可以迅速的占领这个市场，把货迅速的铺下去。这样的经销商哪个前景会长，第二个。
看员工的管理情况。如果你看到一个员工突然进来，一下把门碰上，好不好？这是没经过训练的，一点素质都没有。这样的人拜访客户，客户一看到这样的人就烦了。一举手一投足就知道你的内在是什么。我们看员工的精神面貌很好，走路做事情比较礼貌，这样的企业是比较好的企业。
看客户服务情况。在送货的时候，打电话才送货，这是被动的。
汇泰龙是五金行业的隐形冠军，总经理陈鸿填选择经销商的五大标准：经销商必须把经销商汇泰龙的产品作为自己的主业。要当做自己的事业来做，全面接受汇泰龙的市场定位、理念和文化。经营者本人要是投资者。最后才是对经销商的资金、团队、店面的要求。
我们发现，我们的工作要想成功，要把它当做自己的事业来做，要当成自己的主业来做。
你找的这个人相当于是老婆，如果你找一个小姐，她会不会支持你，她就要你的钱，她还满足不满足？不满足。所以找小姐你一生累。如果你招一个老婆，她会不会怪你，她的思想会是家和万事兴。看你企业的忠诚度就看你的小姐多还是老婆多。比如说你去经销商那里，你没到，他们都在等你，那都是老婆，如果你去了，他们还没去，那都是小姐。所以企业最重要的工作是逐渐把你的小姐变成老婆，这是企业最大的决策。如果把小姐变成老婆，你的寿命超不过30年，你找我。
所以我们说“士不可以不弘毅，任重而道远，仁以为己任，不亦重乎；死而后已，不亦远乎！”经销商要不要立志，我们要不要立志。假如我活到92岁，我才活了一半，还有大把的时间去做事。我都这么想，在座的各位有人到了40岁的，你的时间一大把，现在人动不动就100多岁，你看你身边，动不动就90多岁还活着。你说你现在这个年龄，你们未来有多大？现在来得及来不及，时间还很长。肯德基的老板是在50多岁以后才开始创业的，所以你担心什么，着急什么？
我们看经营实力，首先要看你的门店。你去了以后是不是井井有条，价格标签，每个品牌的布局，订货单，你的电话，办公的摆设。我去一个公司，做的很好的董事长，桌面上都很干净，桌上很干净的都是在想人，做大事的人想人，做小事的人才想事。这就是我们所说的高层的想法。
然后我们看仓库。看看面积，可以测算出他的流动资金。然后看网络。如果你想只招一个省区经销商，你发现这个省区经销商下面没有布局，你要不要？不要。他的缺点是不能有效的覆盖。我们再看他的资金，经销品牌组合、员工工资发放情况，有没有的欠款，你要问一下。这个问谁？问其他同行的人，有人知道他的一些恶迹。
合作意愿。看接待的热情程度，如果他想请你吃饭，就有戏了，如果打开一条门缝，你整个身体都会进去。只要这个人愿意让你登上他的门槛，你就会全身而入。然后再看讨价还价的细节，越细节越好。
我们回顾一下，开发的标准有哪几条？第一个是经营思想。第二个是经营实力。第三个合作意愿。你把这个看清楚了就八九不离十了。如果在一生当中学会用自己的人，学会招自己的人，你的成功几率有多少？我从来不招有经验的人，全部招新毕业的大学生，我首先养他们的价值观，最后他们和我的价值观一样的时候，他就是生是我的人，死是我的鬼。你再看看毛主席为什么成功，和毛主席走的人，一方水土养一方人。
经销商选择流程。第一，出发前的准备。招聘人难不难？尤其是你的热脸贴别人的冷屁股。一早上起床就忐忑不安。能不能招到，你能不能决定？不能。但是走路是你可以决定的，当你大脑不能想出问题，没有结果的时候，这时候你就用脚思考就行了。
《孙子兵法》：“夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而算不胜者，得算少也”。你还没有打仗，但是下面筹划胜了，就赢，还没有打仗，你发现失败可能性大，真正得算就少。你成功的可能性多你就会赢，成功可能性少你就会输。我们出发的时候，首先站在经销商的角
度想问题。博深工具这样的招商计划，如果要我加入经销商我愿意不愿意，这是一个最关键的问题。你要站在对方的角度思考，如果你是这个经销商，这些条件你愿意不愿意做，如果你把这个问题想透了，而且已经做了，你成功的可能性就大。如果这样的条件跟我做不做，我是一个傻瓜，也就是说你再去招商的时候，可能性就很小，首先你要说服自己。所以不要轻易的出手，你一出手就要有。
我们出发前最重要的是心理准备。要成为“五心上将”，信心、耐信、恒心、爱心和诚心。你要有耐心，很多人缺乏耐心，成功者往往都有耐心，守得云开见月明。
形象准备。我们做销售人员穿着打扮要准备，精神面貌就能看出来。做销售你要全身充满激情，要有这个感觉。需要你穿着打扮必须要注意，首先要充满魅力，做销售不容易。要像天天谈恋爱一样，出去的时候非常的阳光。外在的准备是你成功的一大前提条件，那些成功的销售人员，给人一看的感觉就很亲切、诚实。做销售的一半都是憨憨的，很大气的。
资料准备。我们要准备资料，首先要有一个招商手册，这个人要有精品的印刷。别人一看印刷这么好，一看这个公司不错，坐下来一举手一投足，拿资料一看，别人就感觉到棒。每一步都有可能拒绝，首先让人家坐下来跟你谈就已经很不容易了。最后发现你的指甲都是灰尘，这个人一看，马上就把你排除门外了。所以李嘉诚说，第一步让客户接受你这个人，然后第二步接受你的产品，第三步接受这个产品给他带来利益，最终结果是这个产品给他带来利益。他要了解这个东西，必须要接受这个产品，在接受这个产品之前必须接受你这个人。
还要拿出一个成功的案例，这才是最有说服力的。首先要搜集这些案例，我在一次经销商培训大会的时候，这是一个做汽车坐垫的，我要培训一天，到下午的时候，我请成都的经销商分享他的经历。我跟他分析说你做了几年，今年准备拿多少货，大概跟我说一下。我跟你说这些能不能在会上跟我说，在会上一说，今年准备拿三百万，相当于纯利润达到25%。接下来的招商会非常好，老板非常满意。
赫克金法则，美国的调查表明，优秀推销的业绩是普通推销员业绩的300倍，资料显示，业绩的高低与长相、年龄、性格等无关。什么样的人才能够成为销售精英？美国的营销专家赫克金说“你要当一个优秀的销售员，首先要当一个好人”。首先要让人值得信赖，确确实实要诚信。
获取潜在客户名单。我们跑客户的时候首先要获得客户的名单。第一天我们从哪里跑？从零售市场、批发市场。在那里跑客户，第一遍跑什么？直接跑信息，想了解一下，把这个东西做的越神秘，你的扑克牌就越多。怎么做？通过我的电脑一打开，输入“石家庄工具经销商”。然后在批发市场看广告牌，在行业企业会上面了解工具行业协会，上面会有更多的信息给你。还可以看一些报纸的广告，也会有一些你需要的信息。在当地的批发市场一家一家的走。我们要走访当地的市场，至少要走三遍，让每个人混个脸熟。第一次巡访的时候，不能问很多问题，递给人家一个名片，我今天主要是拜访，认识认识，千万不要坐在那里不走，最多待两三分钟就足够了，因为你和他不熟，他不愿意告诉你。第二次多坐一会儿，然
后了解关键的问题，随便聊天，对经销商的认识，譬如将来的打算，坐五到十分钟，马上走人。第三遍，根据双方的感觉，感觉好的就可以坐长一点，聊深透一点，这种情况下你才能真正开始把他们的嘴撬开。第三轮才真正开始了解，所以我们至少跑三轮收集信息，然后才能决定侯选对象。这就是我们所说的观察与洽谈。
首先是三问，问什么？首先问将来有什么想法，现在有什么遗憾，过去的经历。问将来的打算，看这个人有没有大志，如果这个人没有大志，现在外资企业招聘员工，问的问题就是五年之后你想做到什么位置，一定要有志向。香港大学在武汉招生，问的第一个问题是什么？你为什么读书？又简单，回答难不难？对于没有准备的人，回答难吗？所以说更多的时候还要立大志，立一生的志。然后再问他你最近有什么遗憾？就是目前我们有没有什么机会合作，一定要问在目前品牌选择方面有什么遗憾。这个时候他会告诉你，这个品牌虽说很有名，但是利润很低，在我的区域做了很多的经销商，一下子就看到他的伤疤。你跟他说如果窜货很严重，你会越做越小。第三要问过去的经历。这个时候很多人，过去很有辉煌的经历，他会很愿意谈。他说过去的经历怎么样，奋斗怎么来的。当他讲这个话的时候满眼发亮，好不容易找到一个可以倾诉的人，这个时候就近了。所以要三问，把这三问一问，这个经销商就被你看透了。
四看，要看办公环境，看员工精神面貌，看库房，看终端。
五介绍，首先要介绍的公司，我们是什么公司，博深公司的历史，博深公司的销售额，博深公司的一切。介绍产品，我们产品优势是什么，市场占有率是多少。介绍公司的政策，给经销商有什么样的加盟政策，本期的计划，最后一个关键的是成功案例分享。
签订合同有几个注意事项。第一个是经销区域。我把武汉市的地图复印下来，把经销的区域圈出来，要明确下来。第二个注意方面是经销产品。我们的产品不一定有很多类，不一定所有的产品都给他。第三个是经销的类型。第四个是有效期。第五销售任务。第六首批进货。他的自信心不足，进货就会很少。
这是我们说的谈判的四大流程，第一个是出发前的准备、心理准备、形象准备、资料准备。第二，获取潜在客户名单。第三个是关键洽谈。包括三问、四看、五介绍。
谈判——快速签约。
签约谈判的四大主意事项：
1、在安静的地方去谈。在他的办公室谈，好不好？办公室要不就是电话，要不就是报告、签字。一个人在心里烦燥的时候谈重大的问题，好不好？在他的办公室是他的战场，他有主场优势。所以要选择安静的地方，如茶馆、咖啡馆、洗脚城，洗桑拿比较便宜的，也很好。凡是做大事的人，谈判都在休闲的场所。为什么很多人喜欢打高尔夫，一个高尔夫下去，几十亿的生意就成了。
2、不要讲江湖话。这个人拍胸脯讲的，就是江湖人士。我们销售人员招商的时候拍。香港迪斯尼乐园，你问厕所在哪里，他不会说到处都是。他会告诉你直走，右拐三十米，就有
一个厕所。这是实实在在的话。我们要不要讲江湖话，你把江湖话一讲，你的信任度就低了。我们和经销商沟通的时候就要讲实实在在的，双方之间要沟通，千万不能说我们通过一次活动，就把这个促销完了，你给自己有没有后路。你要问他，根据这个促销活动，你觉得可以销售多少？对方不回答，你就说根据我的经验可以达到50%左右。如果销不完，我们再做第二次的促销活动，这个时候对方就会很相信你的话。
“您放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了”、“您放心万一卖不动，到时候我们给您打广告，我给你做促销”，这些都是江湖话。
第三，把经销商的顾虑说出来。经销商有什么顾虑，就是产品进来之后卖不动，担心一次进的货太多。你可以说我们公司第一次进货是10万，我给您说一下，一次进货6万元，保证你一下能够销售完。还有的顾虑是新品不一定好卖。你要先说出来，这个很重要。“博深工具是一个好品牌”，这个话要对方说，你不能说。如“老张，你知道我们博深工具的品牌怎么样？”他说“好”，这是对方说的。有些东西要对方说，有些东西你要说。我们要把他的担心和顾虑说出来，我们使用“发文-PMP”法则，就是拍马屁。还可以用“MPMP”、“PMPMP”你要问了之后马上拍马屁，老张对新品你觉得怎么卖合适啊？无论他说什么，就说“高，实在是高”，“你的想法真不错”。老张你觉得新品在哪个方面做广告比较好？他说在这个区域投资回报率最高的是路牌广告。你就说”实在是高”。所以一发问一回答你就拍马屁，你就把他托起来钱就到手了。一旦你的经销商做了好事，你就要赞扬他，实际上你就借这个机会把别人拍一下，让他的心激动一下，下一次进货就更多了。所以赞扬别人是你人生的一大艺术。
我们可以换句话说拍马屁就是表扬，要让别人对你有好感，你要通过表扬，而不是批评。
发问的问题：选择经销品牌注意哪些方面、你对品牌了解有多少、你对未来的品牌有什么想法。
商业合作的三大前提：
一是双方必须又可以合作的利益。我们为什么合作，是为了利益。员工也是一样，人不为己，天诛地灭。
二是必须有可以合作的意愿。
三是双方必须有共享共荣的打算。
你把这三句话用好，你就知道李嘉诚为什么成功。李嘉诚这个人把这个想透了，李嘉诚下面有许许多多合作的公司，李嘉诚合作的公司控股都不会超过51%，他们之间就有了共享共荣的打算。
让经销商感到安全。1998年我在武汉接手一个项目，这个项目做了三个月，这个项目就是招商。武汉有一个电动自行车，叫生宝龙电动自行车，这个董事长给我一本书，叫“生宝龙电动自行车可行性报告”。生产了几辆车，在江浙一带进零售件，组装了贴他的品牌。招商的时候，我就想假如我是经销商，我为什么要进你的车。我们所想的问题是，如果想让别人加盟，必须有加盟的理由，他会想什么问题？假如是我，我有了车，不知道在什么地方卖，
我还帮他们选址，找到地方还要装修。于是我帮他装修，钱不多，装修的时候还送了一台小空调。装修好了还把车子摆放好。开业的时候要搞促销活动，还帮他做一个促销活动，开业了之后还不会卖，这个时候你给他送两个促销员，帮他卖。我告诉他这两个促销员把你的产品卖完为止。你还担心什么？我们还可以退，无论做到什么情况下，你都可以退给我，你还担心什么？所以新品一般担心的什么问题，就是安全问题。老品牌就是担心赚钱问题。
当我把这一切安全问题解决了之后，招商就没有问题了，就成了现在全国的著名品牌。
让经销商感到一定会赚钱，让他赚钱最重要的问题是什么？成功的案例。这才是最重要的，成功的案例发生在昨天。比如说招一个地级市，你就拿地级市的案例，你找一个省级的你就拿省级的案例，你要招县城就拿一个县城的案例。他们投入多少，进货多少，仓库面积多大，同样跟你一样的地级市，第一年开始进货，第二年做到两百万，第三年做到八百万。我们要证明给他看，证明过去赚钱的案例。证明现在赚钱的政策。现在的环境比过去更好，包括公司的政策，包括市场占有率，包括品牌知名度会更好，现在比过去更容易赚钱。对将来也能赚钱，将来怎么能赚钱，首先这个行业在处于快速发展期。这是我们的数据，还有企业的业绩，我们做中国的行业老大，还有区域销售预测，我们预计今年市场销售会做20万，明年做80万，后年做200万，带着预期去做。
如何在五步之内签约经销商。这是美国著名的销售人员经商的办法。第一步，王总，您是如何选择经销品牌的？（王总说：我比较关心质量、送货和价格。）第二步，对好的质量您是如何定义的。第三步，您为什么重视这一点。第四步，如果您的要求我们都能够满足，您能把我们当成一家备选的供货商。第五步，太好了，何时签约？
商务谈判四大指导思想：
第一，没有一个经销商会放过任何一个机会，他们说不想做的潜台词是：我想做，但是心里没底。
第二，销售不需要奴才相，经销商合作意愿不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其反。
第三，要有信心，只要让经销商看到钱途他就会来求你。你与经销商之间只有利益的关系，你要让他赚钱，他就是你的人。
第四，单向沟通上市计划，往往不能获得经销商的配合，需要双向沟通，共商大计。
主持人：今天非常开心为大家提供一天的培训服务，今天上午上半场梅老师的讲课非常的风趣，幽默，下面请梅老师给我们做精彩的讲解。
梅明平：我们刚才讲了第一讲，快速开发经销商，讲了之后你的感悟是什么？谁回答，请举手。
员工：您讲的帮助消化前期进货，提的挺好，对这一点我深有感触。我们现在开发的新客户，前期进了一大批货，消化起来比较慢，卖不出去，我们销售人员就是担心这一块。
梅明平：你的感悟是什么，给你的触动是什么？请举手回答。
员工：首先这个东西没白听，再一个是最大的感触是有些东西我们能够想到，但是没有具体的步骤。
员工：我们是做外销的，其中有一点，拜访客户之前，外销内销有一点差别，我们去客户那里相对难度大一些，前期的销售文案准备，资料准备，包括公司的销售发展预测，如果给客户准备的相对充分一点，销售会更容易一些。
员工：您好梅老师，听了您的讲课，感觉以后的销售思路上思想比较明确，知道怎样干，PMP的沟通技巧感觉很好用。
梅明平：我们刚才讲的是快速招商，如果你要拥有自己的部队，相对来说成功的可能性就比较大，快速招商是我的基本功，也是约束我们重要的工夫。当你分到区域市场的时候，你可以针对湖北的市场，你可以把这个区域，给的经销商一个区，一个地级市，或者一个县城，可以把它区分开来。你要想有销量，必须要拿一个军用地图，你要布局，究竟多少经销商能够迅速的覆盖你的区域，这是最重要的。我们的成功更多的情况下是你招人的成功，某种意义上，你的人越多，你的销量会越大。除非你的区域已经很密集了，再多了就重叠了。更多的时候如果有效的覆盖所有的面积，在这种情况下你要招很多的经销商，很多情况下你大量的精力要放在招商方面，而不是放在维持上面。当你整个招商已经有效覆盖以后，接下来你要把大量的精力放在维持上面而不是招商方面。《亮剑》里的李云龙很会招人，本来一个团才三四千人，最后他一万多人，所以他打仗总赢。没有人你怎么成功，这就需要我们学会快速的招商。
一、招商—选择经销商的三大标准。
二、选择经销商的四大流程。
三、快速签约。谈判主要解决两个问题，第一个是安全问题，第二个是赚钱问题。所有的核心要解决对方这两个问题，对方关心就这两个问题。
第二讲，拜访经销商。
我们和经销商打交道，相互的博弈就是我们和经销商关系的处理和平衡。有些销售人员年龄没有经销商大，经验没有经销商丰富，收入没有经销商多。往往在这种情况下，当我们面对经销商的时候，你就心虚。没有经过训练，就碰到这个问题，经过训练，心态就会改变。因为你们是以自己的弱势对对方的优势。你通过这个方法找经销商，只能失败，所以我们要以自己的优势对对方的弱势。
接下来我们先看看从实际工作方面，我们如何拜访经销商，首先我们要确定拜访谁？对经销商的销售数据进行分析。如果不会分析销售数据，你只会对经销商说那么几句话，最近销售怎么？这是不是忽悠话，对方一定会说不好。我以前拜访经销商，从来不说这个话。销售的核心价值观第一个是胜者为王，第二个是数据说话。我原先拜访经销商，见到经销商，就说销售数据，“张总，恭喜你，去年一到八月份累计销量是120万，今年已经达到200
万”。对方听了之后感觉很好，这个平台就搭到销售数据上面了。“李总，我看了一下销售数据，好像不太理想，怎么样，今年一到八月份全国完成92%，您到现在完成了63%，好像不太好看。需要实际完成200万，今年才完成150万，这个数据好像很难看。”对方一听就紧张了。所以一切用数据说话，但是一定要研究数据。
你在拜访之前一定要对你的数据进行分析，首先经销商销售增长率，它的计算公式，比如2009年8月100万，2010年8月是120万，那么增长率就是20%，这是同比。指标有什么含义？是预测未来销售趋势的重要指标。指标越大增长速度越快，发展前景越好。接下来我们看一下经销商增长率，经销商一月份下降9%，二月份下降7%，三月份下降5%，四月份下降3%。你是他的管理者，这个数据已经摆在你的面前，假如我们都是上升的，和同期比都是正数，他下降了这么多，你作为这个经销商接下来的管理思路是什么。对这个应该怎么办？首先是做什么？首先你要查找原因，你对这个人要实际拜访，针对这个问题，张总你好，连续四个月销售下降，今年我们是上涨了10%，我想了解一下原因究竟是什么。要制定原因，找对策。
对经销商2来说，全国都正常，他跟去年一样，你怎么办，管理对策是什么？对这个人未来的趋势是怎么样，有可能上升，有可能下降。这个时候对这个人最想要什么，这个人最想要的是激励。他销售平稳，想办法立即激励。对于经销商3，销售业绩很好，对于他该怎么办。他的管理思路第一要表扬，既然他做的这么好，除了表扬之外，还要总结他好的经验。然后广而告之，来一个经验分享，这是不是管理的小细节。我们管理就来自于这个地方。
经销商销售额，是指经销商销售厂家产品的金额。是判断经销商销售实力的重要指标。销售额大的称作大经销商，销售指标越大，销售能力就越强。1到6月份，经销商张军销售额是20、21、19、20、20、21，销量很稳定。代表什么？市场很稳定，说明终端网络很牢固，这就属于一种形态。另外经销商李俊，销售额分别是30、10、5、18、28、6。销售很不稳定，在这种情况下，说明这个经销商网络不成熟，很有可能这个经销商属于典型的政策型经销商，说明这个经销商是属于情人和小姐型的。
经销商完成销售计划百分比。2010年8月计划完成200万，2010年8月实际完成300万。完成销售计划百分比是150%。完成销售计划百分比的指标含义是什么？如果说完成计划指标百分比高，全国都高，说明我们低，全国低，说明我们计划高了。如果经销商的完成销售计划百分比是0%到99%返利3%，100%到110%返利5%，110%以上返利7%。这种情况下作为销售人员，你有没有责任？有责任，经销商也有责任。我开销售会我就拿数据说话，有骂的，有表扬的都是用数据。
指标含义可了解经销商是否关注的销售计划。A经销商是70%、130%、109%。B经销商是110%，100%，110%。哪一类经销商更关注我们的销售计划。肯定是B，这样的就可以看到哪一个人关心，哪一个人不关心，这是经销商关注销售计划的标准。可判断厂家销售计划是否合理，决定经销商返利的主要指标，月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。可判断销售
人员的工作是否认真主动。我就问有一个业务人员，他的业绩是99%，我说这个月经销商销售计划是多少，知道是99%，你采取了什么样的措施。你这样问，对方的头一定会低下来，下个月一定会不敢了。通过分析数据我们来找到管理的方法。
经销商张军完成计划百分比，60%、40、35%、50%，对于这样一个人完成计划比例很低，对于这样的人你的管理思路是什么？首先每个月都计划很低，在这种情况下首先要把这个情况汇报给上面，这是你必须的，接下来你要分析这个原因，如果确确实实销售计划比较高，在这种情况下，完成销售计划的高低往往会影响经销商的心态。接下来我们该怎么办？调整任务，一般的任务可不可以调整？是不可以的。在这种情况下让经销商月月超过任务，可能吗？不可能。我们帮他把市场的基础做好，该促销促销，该招商招商，该扩大市场就扩大市场。如果这个人确实是能力不够，怎么办？要不就把他咔掉，要不就缩小他的地盘。管理经销商的方法应该来自于数据。
对于经销商李俊，完成是130、150、200、180%，这个时候你要想一个问题，如果今年的销售完成率都很高，明年销售完成任务会更高。你要放在基础做到进一步的夯实，员工要进一步的培训好，零售商要进一步稳定下来，广告要进一步的做，才能做到明年的销售目标。
经销商王平，40%、180%、30%、220%，完成率不稳定型。对于他我们的管理思路是什么？这是属于基础不牢固，很有可能窜货，这样的经销商不早点儿治掉是不行的。他是牵扯到生死存亡的大事，我们管理经销商也是牵扯到企业生死存亡。经销商王平，对于他这样的人是更换经销商，缩小区域，协助建立终端网络。
经销商的出货率。本期出货量=出货量+本期进货-本期库存。指标含义是什么？是判断经销商实际销售的重要指标。经销商进了我们的货，还在仓库，有没有出货？所以说我们一定要尽快的把它消化出去。可以清楚了解经销商实际销售情况。经销商出货量统计，1月份进货量是200万，出货量150万，差额是多少？50万的差额。2月份进货150万，出货150万，差额是0。3月份进货180万，出货150万，还有30万差额，加上原先的差额是80万。一直到8月份库存累计差额是416万，库存大代表流动资金就小，工资有可能发不出来，广告费做不了。所以我们通过数据分析，平均的月进货量222件，月出货量170件。一般情况下，我们的库存是出货量的1.5倍。库存最高限额是170×1.5=255件，他从5月份就超过了，这个时候你要干什么？要帮他消化库存，库存到8月份达到416件，你的工作重点就是针对这种情况，经销商应该尽快消化库存。消化库存有哪些方法？帮他促销，还有什么方法？铺货、吊舱。不同的地方畅销的型号不一样，可能在他这里不太好卖，其他地方可能好卖。我原来管理经销商的时候，用一个库存表格，这个区域经销商库存数据，把这个数据传给各个经销商，让他们互相调换。这样做的话，经销商会不会喜欢你，当然喜欢你。
还有专销率。假如整个销售是200万，其中你的产品销售是50万，专销率越高越好。专销率=本厂产品销售额÷经销商全部产品销售额。
市场占有率=经销商销量÷辖区内同类产品销量之和。如果累计销售是1000万，你的销
售是100万，你的市场占有率是10%。假如你有1000家可以铺货，其中铺了200家，市场占有率是多少。一般情况下，你必须一家一家跑，知道这个铺货率。你可以考核绝对的铺货家数，但是不能考核铺货率。当然还有退货率。
对经销商拜访之前我们对销售数据有没有分析，接下来拜访的时候就心里有底了。很多业务员拜访经销商根本没有概念，他每个区域有一个小情人，所以并不是拜访经销商。
首先是“三必到”，店铺、市场、仓库，必须到。包括整个店铺的陈列、人气、沟通、培训与指导、对帐。市场包括促销活动、陈列品种。仓库包括产品库存、竞品库存、库存动态、退换货产品。
“四必谈”。比方经销商第一个最核心的要谈目标，目标谈完之后谈产品推广，第三谈市场价格，第四谈政策信息。要一下一下的分析，这是我们说的四必谈。
“五准备”。拜访之前要准备拜访的目的是什么，销售产品、市场维护、客户分析、指导经销商。
很多销售人员让经销商进货，经销商不同意，原则是你是你，他是他。经销商每个月销售100件，目前库存有300件，至少他的库存还可以销售三个月。作为业务员这个时候A产品有一个折扣，比如说8折，这个时候你要经销商再去进这个货他可以吗？他肯定恨你，在没有折扣的情况下他进多了。很多经销商不愿意听你的话，是因为你根本没有站在经销商的角度，你让他进货，至少考虑A产品目前的库存，你要不要知道？你一定要知道。第二要让他进货还要考虑这个季节是旺季还是淡季，要考虑季节的转换。第三要考虑到返利，这个月返利能不能达到最高值。接下来还看有没有促销活动，分析一下预计A产品下个月促销，这个月我们就少进一点。你的每一句话都在为经销商说话。让经销商进货的时候，还要分析有没有促销活动，有促销我就应该多进一点，没促销我就少进一点。我要分析目前的库存、库存量大小，还要分析季节，旺季、淡季还要分析返利。分析促销活动，然后对于我来说综合这样分析以后，通过这样算了以后，发现这个进货100件，加上库存200件，总库存300件，由于现在是旺季，需要9月份你卖了280件，整个件数卖多少不重要，他最重要的是赚钱。我们的博深工具是他赚钱的手段而已，他要通过博深工具卖出去换利润，这是核心和根本。对于经销商来说，来跟他算这个帐，去年同期卖了280件，这个月我们进200件，多了不进了，库存20件，整个这一次可以赚30万，钱是他最重要的目的，这样计算于情于理他都肯听你的。
工作做到家之后他不会讨厌你，一般讨厌的都是你不能帮他赚钱的人，所以我们和经销商之间就一个字“利”。你是做什么的？帮他赚钱的，在帮他过程中你们会产生感情。如果说你没有这个“利”，一切都是零，人不为己，天诛地灭。我们和经销商是什么关系？是上下级关系吗？都不是，合则两利，分则两伤。你的销售产品就这一条，你要做好充分的准备，我们还有市场的维护。大家一定要记住，一旦发现价格比较混乱的时候，本来这个工具是380元，这个客户标价是420元，要不要立即制止。如果你的标价高，说明我们这个产品竞争优
势就比较弱了，最终伤害你的整体效益，马上告诉经销商，立即把价格降下来。
拜访客户，重点客户你确定了吗？我们一般重点拜访哪些客户？是不是通过销售数据分析之后，许多疑问要解答的客户要拜访，这就是你拜访的目的。我们当然还有大客户、新客户，还有有投诉的客户，有促销的客户。确定以后你打电话预约了吗？你怎么能保证坐了五个小时的火车，发现他已经跑到北京了，等你跑到北京，他可能又跑回来了。一定要打电话预约。
拜访的路线，拜访时间与对象合理化，有没有和主管讨论过。我们见面就要谈数据，见面就决定你谈话的平台。空对空，实对实，情感对情感，利益对利益。什么叫空对空，如果请刘德华做广告，我可以给你打500万的款。这是空对空吗？真的吗？
拜访的工具，我们销售人员你要有两个好行李，一个是拖箱，这个箱子要扎实，有时候我们坐在火车上没有位子，可以坐一下，这个箱子要经得起坐。第二要看起来比较高档，品质要好，不要拎一个破箱子，经销商都感觉很没有面子。另外这个箱子要干干净净，所以我们要有一个的工具。另外我们要带一个包，要比较配合你的职业，我们要舍得花钱投资。1992年我带的是密码箱，我一次性投资300元买了一个密码箱。这是你的行头，包括计算机，什么东西都做的干干净净。要把工具准备好。我原来拜访的时候，有一个业务员跟我去谈新产品，样品忘了带。是不是没做好准备，出来拜访客户的时候，把新产品的样品给忘带了。客户一听，没兴趣，下次再说吧。
如何安排每月经销商的拜访线路？这个表格我们有没有填，很容易填，填这个表很简单，但是真正要发挥作用就不简单，一张表填出来，这个表格到哪里去，干什么，目的是什么？我有一个武汉的企业，这个董事长跟我说一件事，他说我全国有很多经销商，有很多大区经理，大区经理花费很高，一般大区经理每个月有补助，如果每天补助是100元，还有一些餐饮费，还有养老保险之类的，至少是8000元，沿海一般都是一两万。一个人费用很大，接下来这个董事长说，这些大区经理回来了我就心安了，他们出去了以后我心里就发虚。有的像四川的，他们给业务人员每个人发了一个手机，有GPS定位系统。因为销售人员是靠自己想做事，因为没有人监督，出去了想玩就玩。管理销售人员不能用各种工具管，你管不住，你管得了身，管不了心。一定要用Y管理方法，把他们当人看，让他们自己愿意跑，而不是被迫的为你跑，而是为他自己跑，这是才是真正的赢。这是我们所说的管理方法和管理手段。那个董事长很着急，我就跟他讲这个表格，业务员都不会做这个表格，这个表格做完之后，每个人跟我讲这个表格，你为什么到哪里去，目的是什么？他们从来没有这样训练过，我们很多人根本不想那么多，第一你没有数据分析，你不知道拜访干什么，往往都是虚的。
这个表格做完了，目的很清楚，要解决连续四个月销量下滑的原因是什么，并且双方制定对策，把这个目的拿出来，通过数据进行分析。所以这我们做销售真正要用心用力，还便于我们的领导管理。拿这个表一看，就可以很好的管理业务人员。
经销商拜访的工程流程。我做了一个表格，第一步准备拜访，拜访目的是什么，预约拜
访时，必须销售工具，必备的销售知识，拜访的路线。
第二步回顾上次拜访情况，和经销商坐下来一起销售计划落实，市场工作落实。
第三步各种市场价格比较。
第四步了解经销商库存。
第五步了解经销商的销售情况。
第六步核对经销商帐务。
第七步收集市场信息。
第八步经销商沟通。介绍企业信息，介绍销售信息，介绍竞品信息，分析其它经销商的销售情况。
第九步订货。本期销售计划、目前库存，本月促销利益分析，月或季度返利分析。
第十步培训与指导。本次培训整体，销售经验分享，疑难问题解答。
第十一步行政工作。填写销售报表，填写经销商拜访记录，本次拜访得失分析，下次拜访重点确定。拜访完之后应该有一个备案。
讲究拜访方式。第一培训大师秀。第二农民辛苦秀，要辛辛苦苦的帮助经销商。第三赢利恩人秀，要帮助经销商赚钱。
我原来有一个白板笔，我每次到经销商那里拜访，都有一个主题，因为经销商培训方面没有你有优势。他最喜欢你给他业务员培训，你到他的办公室，培训到八点半，经销商请我喝酒，那个时候经销商把一些好酒留下来给我喝，作为一个回报。这是我原来管理经销的时候。我做到销售副总的时候，我跟大区经理沟通，我说大区经理培训，每个月8号，他和业务员来开会，培训完之后关系会非常融洽。所以我们要做一个培训大师，要有激光笔，有PPT。
我们拜访经销商的时候，要注意有时候要做一些辛苦的工作，比如说下大雪，起大风的时候，那天早点儿到。管理者要在关键的时候你要起的更早。下班的时候你要不早点儿走，要不就是一直不走。他加班你也加班，他请你吃饭你还不吃。让他感觉到这个人怎么这么好，你的形象就出来了，尤其是下班的时候。搬东西搬的汗流浃背，对方一看，你比他的业务员还好，这就是农民辛苦秀。所以说有时候要做一些戏，很多东西都是演戏演出来的，你是中层你就要演出中层的样子，很多东西都是扮演出来的，人生本是一出戏。最后一个是赢利恩人秀。你比他还知道他的底子，很多经销商不愿意算他赚了多少钱，他本身是一个糊涂帐，你帮他算的清清楚楚，你的价值和形象就树立起来了。
如何在拜访经销商前前整理材料？目前他和整体经销商的差距，目前和他去年同期比的差距。这些材料我们要记下来，每次走的时候拿一个笔记本，如何看经销商市场，包括客户情况，产品销售情况，市场流通秩序，市场信息收集。
如何要求经销商下订单？经销商销售数据分析，库存分析，促销分析，返利分析。
区域经销商开发与管理（下）
主持人：各位亲爱的学员们大家下午好！谢谢大家！下午咱们容易犯困，所以在正式请出老师之前我带大家做一个小游戏，振奋一下大家的精神。现在请大家全体起立。游戏很简单，其实就是5以内的加减法，咱们用手指来做，请大家伸出双手，加、减全部用五指手指头代表。下面让我们以热烈的掌声请出梅老师。
梅明平：下午好！我们讲第三讲，经销商的双赢沟通，下午我们分三个课时，我们下午休息两次，每一次休息10分钟。
双赢沟通经销商，本讲包括沟通的困难、沟通的错误思想、沟通的核心思路，掌控谈话方，不同类型经销商的沟通技巧和经销商技巧。我们所做的每一件事情都是在沟通。是这样吗？我们所产生的70%的错误都是由于不善造成的。所以举手投足中任何一个沟通都会产生一个问题，沟通对我们来说，我们发现我们和经销商沟通很困难，困难最主要的原因源自于我们和经销商之间是不是一家人？不是一家人。这是最核心的困难，我们沟通最困难的是和小姐型经销商之间的沟通，这是非常的困难，因为她和你不是一人，你们甚至不是一路人，在这种情况下，还加上你的年龄没有他大，你的资力、市场经验没有他丰富，在加上你的收入没有他多，这些东西比较下，你们之间就产生了许许多多沟通的障碍。另外，有时候还加销售额，有时候还要拿货给他。在这种情况下你发现和他们沟通之间就很困难，这中间就是因为你们不是一家人，如果你和老婆沟通容易吗？容易得多，但是和小姐之间沟通困不困难，就困难了很多。他也没有把他当成你的人，所以在这种情况下我们产生了许许多多沟通的障碍。但是大家知道，我们作为大学刚刚毕业或者刚刚进入到社会，在沟通之间内部沟通和外部沟通哪个更容易？一定是内部容易。我们内部沟通比如是同事与同事之间的沟通，比较容易。领导和下属之间的沟通更容易，是这样的吗？他更顺畅，领导和下属之间沟通更顺畅，所以说内部沟通很容易，但外部沟通很困难。但是相反把最困难的工作都给予了那些刚刚参与工作的人，所以最困难的沟通就是刚刚参加工作的人。在某种程度上真的很不公平，因为大学生没有学到沟通技巧，另外没有和江湖人士沟通，所以说我们和经销商之间沟通很困难，源自于我们本身没有把我们当成一家人，这就是我们沟通困难的原因。
我们和经销商沟通还有一些错误的思想，首先第一个认为自己是来管理经销商的。你和经销商之间是上下级关系吗？不是。所以这种管理的思想会体现在什么方面，经销商应该怎么做？所以在这种情况下经销商反不反感？他就很反感。第二，认为自己是经营实战专家。你对经销商说，你这样做不对，他心里想你多大年纪，我多大年纪。所以经销商有自己的价值观体系，在这种情况下，你做事他往往不会听你的话。他为什么不听你的话，他没有把你看成一家人。错误思路。第三，试图直接改变经销商的想法，那也是一种错误的，尤其是当我们年龄很小，要经销商做这个做那个的时候，你即使不是经销商，你这样跟他说话对方舒不舒服，他不舒服。第四，动不动就以厂家的名义威胁经销商。你干不干，不干我就把你干掉。第五，凭感觉做事，只与喜欢的经销商沟通。凡是你喜欢的经销商你就去，你讨厌的你就不去，你就没有把这件事作为真正的事业去做。我原来有这么一个同事，我看他行程表，
我看他的行程，我说这次跟你去一下，我跟他跑过去我发现经销商夫妻两个人做，年龄跟他的年龄差不多，两个人谈起话来非常的投机。他去了不是谈市场，去了之后经销商就请你喝酒，他们那边喜欢喝洋酒，中午喝了下午去卡拉OK，唱完了睡觉。而且是一边吃饭一边喝酒，他的老婆长得也有几分姿色，给人家倒酒的时候眼睛一直抛魅眼。第六，把经销商当称上级领导或下级员工。把经销商当成上级领导你就低声下气，你就没有办法引导，如果把经销商当成下级员工会怎么样？居高临下，所以在这种情况下，这两种对不对？一般的情况下年轻的人当什么看？当领导看，年纪大的当员工看。这是我们做的业务员的转换，当你把经销商当做下属看的时候，你应该自信，这些方面就足够了。当把经销商看成领导的时候，信心严重不足。有的大学生工作了两年，在我手下自以为是，觉得自己很牛，有一次派到一个经销商去，这个经销商很牛，我把他派过去，做一个帐目的处理，他回来了以后帐目处理好了，结果我们总部批了300万，我们清仓的时候，这个小子回来了以后累死了，帐目终于算清了，算过来算过去公司还欠了30万。结果那些批的字条，有的连纸条都没有，你说这样的业务员有用吗？到了最后这个业务员的结果是什么？一脚把他踢出去，卖国贼。这个企业的销售总经理做得很好了，凡是没有白纸黑字的，没有公司盖章的东西都不算数。所以经销商在这种情况下，我们有两类经销商，更多把公司的资源当成自己的私有资源，给你关系好的经销商。
沟通的核心思想是什么？我们和经销商沟通的最大障碍是什么，我们不是什么人？我们不是一家人，这是我们沟通最大的一个障碍。我们应该把它改为什么？我们把“不”字改成“就”，这是最关键的转换，大家把这个转换学好了，你们沟通起来就非常的愉快。我们就是一家人，什么情况下就是一家人呢？这时候就牵涉到一个意图，你所说的每一句话，每一件事情都牵涉到意图，而对意图的了解是需要深刻的认知，意图的了解需要你的悟性。你看和绅，他的皇帝是乾隆，有一次乾隆和和绅还有几个大臣在一块开会，乾隆放屁了，这时候和绅的脸红了，乾隆一看和绅的脸红了，知我者和绅也。大臣一看原来是和珅放的，皇帝就解脱了。所以理解一个人的意图是最关键的，如果不理解意图你怎么沟通，包括一个市长、市委书记，突然一个人放了屁，都朝秘书看，这个秘书站在旁边马上跟市长说，这不是我放的。眼睛还盯着书记，意思就是你放的。结果回去第二天就把他调走了，理由是屁大点的事都担不了，还担当秘书。当经销商知道你意图的时候，而且知道你的意图是善意的时候，你们的沟通会不会很畅通。但是经销商不知道你的意图，猜测你的意图难不难，非常的难。让经销商明明白白你的心，首先意图是什么，然后是信息、传递、解码。意图是说话人想说什么。信息是说话人实际上说了什么。传递，听话人听到了什么。解码，照听话人的理解。我们看到一个少年少女见面了大概三四个月，有一次在一天晚上，八九点的时候，在大海边上散步，微风吹吹，在这种前面没人，后面也没人，这时候男的穿着衬衣，女的穿的裙子。在秋天的傍晚，女孩说了一句话，好冷啊。啥意思？是不是你要想半天。那个女孩子突然说了一句好冷，如果你不知道女孩子的意图，这时候你做什么都有没有风险。一般情况下这女孩的意思是什么？要拥抱。一下子把她抱过去，女孩子说知我者你也。她就很舒服。如果说她真的想
抱，你真的很冷吗？我们回家。是不是大好的机会失去了。所以一个人想说什么，和实际上说什么有时候是不是一致的？不一致。这时意图和揣摩就很困难，如果你进货进多一点，你小子就是为了完成你的任务，他揣测你的意图一定是恶意的，一次二次都觉得你是恶意的，你们的沟通就不好了。如果认为你的意图都是为了完成你的任务，你们接下来沟通越来越困难。所以我们沟通有一个核心的前提，就是要了解的意图是善意的还是恶意的。如果都是善意的，接下来他会把你的话往好处去想。如果他不知道你的意图让你去猜测，往往猜测的意图会往坏处想。人都喜欢往坏处想，所以意图这个东西很重要。
我们人与人之间的交往意图很重要，我们和经销商之间为什么沟通困难，就在于我们不是一家人，同时他也没有当成一家人看待。这时候我们要告诉他你就是我的一家人，这个事你必须要明明白白说出来。我们很多人不会表达，也从来不表达。所以在这种情况下，我们刚刚说意图和信息有时候是不一样的。为什么企业的高层最容易出现的问题就是信任危机，企业的高层一旦出现信任危机的时候就会发生强烈的地震，所以信任是一切的基础。
要获得经销商的信任，第一次见面就告诉经销商，张总你好，我是博深公司的张军，我是派在这个地区的销售人员，我对这个地区的销售负责任，这是我的工作。作为我一个业务员，从年龄来看我没您大，您是我的长辈，从资力来看，您做了这么长的时间，而我刚刚加入这个市场。从收入来看，您的收入不知道是我小张的多少倍，无论怎么讲，我也有我个人的资源和优势，我派到这里来主要目的是帮助你获得更多的利润，帮助您把市场做得更好，这就是我的义务和责任。这个态表了没有，把这个态表了以后接下来说任何一句都是围绕这个表态去做。包括下单的时候也是，你这个单不能这么下，你们现在库存有200件，这次不能下200件，我看你消化不了，我建议你从100件减到50件。你这样说话经销商是不是贴心，所以每一句话要贴对方的心。然后告诉老张，你销售的是300件产品，而你的库存150件，这次你进少了，你一定要多进一点，这样你的利润一定会增加的。我们有些人不会说话，有些人会说话，我下面那些业务员他一说我就知道是什么样的，他们打电话都是站在经销商的立场，所以你说话的时候一定要站在经销商的立场，在背后要站在公司的立场。要注意一阴一阳，既维护了公司又维护了经销商的利益，这就是我们所说的明明白白我的心，告诉经销商我很爱你，在说任何一句话要把爱含进去。不要说经销商你这个货进少了，要多进一点，这样没有任何情感在里面。我们经销商沟通的思路就是明明白白我的心，我们要给经销商智慧的利益。给他的智慧是什么，帮助他培训是不是智慧。让他的利润增加是不是利润，给他的智慧和利益包括什么，我们和经销商沟通过程中，我们有一个优势，我们在同行业中是不是经常换过来换过去，所以很多经销商有做得好的有做得不好的，经销商的信息我知道，王总这种做法不对，这个时候我怎么引导他去开发市场。你是帮他赚钱，所以你应该怎么说，张总你过来看看，你认不认识李总，上次开会的。认识。李总跟您一样加入博深公司三年，他的规模和您一样大，您知道去年他做了多少钱？那您赚了多少钱？我赚了80万。你知道他去年赚了多少钱？200万。他竟然赚了200万。您想知道他怎么赚的吗？想不想？这事他想
不想，他肯定想。于是你就把一切的思路就呈现在他的面前，不要直接告诉他怎么做，而是要借助别人，我们称之为借尸还魂法。你只能借别人的案例说他。对方愿不愿意接受，对方肯定愿意接受。别人做成功的例子肯定会接受。所以我们要有一种智慧和经销商沟通。另外作为培训，在产品方面你肯定比他懂得多，所以如果说你对产品的培训他喜不喜欢，你把PPT 一放，开始介绍你的博深工具，你说他怎么不喜欢你。同时我们还跟他沟通讲一些小小的故事，平时在吃饭的过程中不谈工作了，吃饭的过程当中谈一些幽默、风趣的，如果幽默的话你受欢迎程度会更大，你得看场所，根据场所判断你是讲荤的还是讲素的，如果都结了婚就讲晕笑话。如果还有一个没有结婚，就讲素笑话。所以笑话要收集，至少要80个，还要背。这是功夫，讲笑话是要背的。
我们经销商核心沟通思路大家知道了，我们核心沟通思路是给予经销商智慧和利益，给予他智慧就是帮他培训，另外把别人一些先进的经验介绍给他，这是智慧。利益是什么？就是我们要通过我们跟他在一起，提升他的利润，提升利润有多少方法呢？帮他做促销，帮他做清仓库存，帮他铺货，然后再帮他招商。接下来我们可以给他一些公司的物料，还有一些紧俏的产品，产品利益很多，紧俏的产品给你分一点，所以紧俏的产品利润一高也是给他提升利润的方法。当然还有一些其他的经验分享，这也是一种利润方法。另外在销售产品的过程当中，你有摄像机对那些特别会销售的业务员，把照片照下来，或者摄象头摄下来，刻成光碟，大家分享。我们博深工具专卖店有些装的特别好，你可以用照片照下来，跟大家分享。我们还可以帮他们开一个展销会，所以像这个都是帮他提升利益的好方法。这些好方法都要我们去想，但是并不是大家不会做，我觉得作为销售人员都会做。最重要的是大家想不想做，我觉得这是核心问题。
接下来我们和经销商在一起要掌控谈话的方向，我们销售人员和经销商沟通的时候，一定要主动控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让经销商左右谈话的方向，无意间把话题代入一个对销售很不利的方向。有一次梅老师也是训练北京的一个公司，我跟他们也谈了这个问题，就是掌握谈话的方向。当我5月2号拜访这个厂长的时候，这个厂长是农大的一个教授，当我问到我想了解他要去选择饲料添加剂一个品牌，供应商是什么，谁知道我们一见面，他就问我，梅老师听说你在这个行业培训客户反映都不错，我想了解一下您对这个行业未来发展趋势怎么样。一下子把我的方向拉走了，拉走了以后接下来我怎么做？看看录像。
两个人一个男一个女，外行看热闹，内行看门道，他们最大的问题在于男的很被动，被动的原因是什么？这个问题都是由谁提出来的？客户提出来的。所以我们回过头再看一看。“您想租车吗”这一句话谁提出来的？销售人员，可以说他占据了主导权。一下子这个女的把谈话权抢过去了。一般是三年。要是我们想提前返还怎么样？又是这个女的掌控了。这个业务员进去的时候已经失去了谈话的方向了，已经让女的远离他最想表达的意思。您就是终止合同，不过这有点贵。“您目前如何安排公司内部的交通问题呢？”她会问问题，您如何安
排交通问题，对方必须回答。男的问的是你有没有兴趣租车。老实说还不太理想。租车在这样的情况下更为合理。“费用是多少？”这个时候是客户方问，客户是不是要马上掌控主导权，这个时候很关键，都没有回答。
这是我训练的，我当时跟他们员工训练的时候，因为你们的时间有限，坐三四个小时甚至一天的车，到客户那里拜访是一个小时到半个小时，在这个情况下由他掌握谈话方向就没有意思了。跟我一起跑的大学生还有当地业务员，当时捏把汗，梅老师回答的不好很可能影响接下来的沟通。接下来你知道我怎么做？他说梅老师听说你在这个行业的培训反映得还不错，我想问一下你对这个行业未来的发展。我该怎么采取措施？继续问问题。我想问一下刚才谈的那个问题，您在选择这个厂家的时候一般的标准是什么？因为很多情况下他也是无意识问的问题，你不要被无意识的问题拉走。结果业务员跑出来说，梅老师我太佩服你了。我们说的掌控谈话的方向就可以使你的效率大增，当然我们需要背很多的话术。
梅老师经常背这些东西，包括一句一句下来是环环相扣，销售冠军经常用这种方法。我把这些方法写下来供大家去背。
怎样与不同类型的经销商打交道，经销商有很多类，有喜欢吹牛的，有喜欢炫富的。对没有主见的经销商我们怎么办？要让无主见的人掏腰包，关键是让他点头说好。对于没有主见的人我们成交关键点是让他点头、帮他做主。你说要让他这一个人点头很重要，我们做销售训练，一个人说一句话让他点头你就牛。老张我们做经销商主要的目的是多赚点钱。对方说，不对。有这样的情况吗？他一定会点头。所以说任何一句话让对方点头那是你的本事。比如说我们推荐了一个新产品，老张，你看看我们这个新产品不错，你过来看看。对方说没兴趣。有没有可能？很有可能。但是你用另外一种话术，老张，这个新产品是能帮经销商带来更多的利润，从目前来看受到了很多经销商的欢迎，帮助经销商大幅度提高利润。有没有兴趣？提高利润都没有兴趣，那还干什么。
套牢反问法，当客户一直点头认同的同时，也激起客户想要购买的欲望，最后成交了。今天天气不是很好，对方怎么样？是。你不能说经销商你看这天气真不好。还好啊，还不错。当对方对你点头越多，你接下来成功率越大。累积一些小YES最后是大YES。在我们所有的产品当中看A款产品是我们最畅销的产品。对方怎么说？他只能说是的。所以让对方去点头，点头很简单，我们经销商经常自己做主，所以销售冠军一般的情况下，如果是我说的不一定是事实，如果是你说的一定是事实。比如说肯德基，你说肯德基很好吃，如果要让经销商点头怎么说？我们用这个句型，肯定要反问。小孩都很喜欢吃肯德基，你说是吗？对方说是的。很多情况下要对方说话，要让把他控死。还要帮对方做主，对于无主见的，如果是我说的，客户会质疑，如果是客户说的那就是事实。
沉锚法，心理学上有个名词叫“沉锚效应”。就是卖面条，一个人卖的多，一个人卖的少，最后兄弟俩不一样，这是经典的语言案例，就是因为语言导致一个销售很高，一个低。心理学家告诉你，两种选择往往是选择最安全的那一个。对于销售人员来说，尤其碰到那些犹犹
豫豫的经销商大事情你帮他作主，小事情你再让他选择。老张请问你是现金付款还是支票支付。
怎样与自作聪明的经销商沟通，真正专业的推销人员先收集客户的详细资料，经过研究与规划后对顾客说，现在我知道你，我知道你怎么做。自作聪明的人有什么特点，天上知道一半，地下全知道。我看到有一个小小的业务员，年龄跟我儿子一样，他是我的培训助理，当我跟客户沟通的时候他说我知道，他天上也知道，地下也知道。这个业务员我就用了这一招，结果跟他分开发了非常感激的短信。天上知道的人地上知道的人，你跟他较劲就不容易了，这种人为什么要自作聪明呢？目的是想要你表扬。不错，很有思想，从现在开始你闭上嘴就行。对对方说我好喜欢你。那些自作聪明的人打交道，他对你的产品或服务了如指掌，其提问使你应接不暇，在你陈述当中叫停，似乎对你的讲话漫不经心，可能突然停止你的讲话。这种人往往是自作聪明的人。自作聪明的结果是什么？惨不惨？很多自作聪明的人结果往往被人所利用，所以我们要做一个被人利用的人还是掌控大局的人，真正有底蕴的人往往知道而不说。知道一半，想说的时候说明你还要沉淀。对于自做聪明的人，哪个领导跟哪个领导处得好他也知道，当官的事他也知道，对于这样的问题你跟他说没有什么意义，你一说他会马上接你的话，没办法讲下去，所以对付这样的人很简单，用PMP法则。让其自我感觉良好，采用满足其虚荣心的字眼，如“承蒙您这样的行业专家关照，我知道其他人定会仿效你”。一下子把他拍下去了，对这样的人少说话，多表扬。
我们在培训的时候，讲一些小笑话，当你听到这个小笑话，还没说的时候你先说的时候，这种人往往是小聪明的人，因为他不知道这个含义本意是什么，这样讲是让大家一块乐，并不是让你一个人偷偷的乐，所以我们说的小聪明一看就知道。在培训过程中，这种人当然很少见。你这个故事还没讲，这个故事我知道。这实际上是自作聪明的人。学什么东西我们多听一点，感悟就多一点。学而时习之不亦悦乎，有朋自远方来不亦乐乎，这是我们孔子在《论语》里面所谈到的。温故而知新可以为师也。同样一个问题我们不断地学，不断地背就可以当老师，所以我们背《论语》，多少人看，感悟都不一样，这都是我们所说的聪明的人。
接下来我们怎么样与炫富的人怎么沟通？如果一个人喜欢炫富，说明他这个人很关注钱，所以你学会跟这些关注点的人打交道就容易和他们沟通。我有多少车有多少房，是不是炫富。炫富往往是半富不富的人，我们跟他谈就谈利益。我们树立顾客导向的观念可以确保销售人员坚持把顾客利益放在首位。这样的销售人员能够获得顾客的信任，获得顾客的偏爱，获得顾客的好好感。假如你说我要介绍博深对进推出的新的工具给你看看，经销商可以说，我没有兴趣。刚才我说了一个，核心观点在哪里？利益。你应该把新产品转化成给经销商赚钱的利益他就感兴趣了。换句话，我要为你介绍一种可以帮你获得高利润的博深新工具，对方不会说“我没有兴趣”，关键点当你告诉经销商产品利益的时候，经销商不会拒绝。
大家先看一看《区域经销商快讯》，看完了我再问一下这个快讯的感觉是什么，它有什么好处。我们看了这个以后，经销商的快讯包括哪些内容？讲了促销政策、市场价格、渠道秩
序、回款情况、销售排行、行业信息、业务员的工作情况、好人好事，这里面包含了这么多内容在里面，我们看了这个快讯以后，假设你是经销商，你觉得这个快讯对你有什么好处？你觉得这个东西好还是不好？感觉好不好？好。它有哪些好处呢？了解市场，有些经销商是封闭的，你把这个东西告诉他们，他们对这个市场心里有数了。感觉公司管理正规，管理起来非常的精细化，全心为他们着想，一下子拉近了距离。还有什么好处？经销商看到这个东西以后有什么感觉？衡量一下自己，有没有压力？有没有动力？凡是做得好的他就有动力，做得不好得有压力。这个是我原来做的，我发现经销商做得好的，等一下等我到了以后再传。一看兄弟们我们又排在第一名了。差的就说等一会儿再传，为什么？排行榜把他干掉了。所以干掉了以后你觉得好还是不好？不好，说明他没有面子。做这个东西比不做经销商之间的距离感是不一样的，管理的精细化也是不一样的。
很多东西都是首创，也没有哪个人教你，现在这个东西我可以把它放在我的书里面，我原来很多东西都在我的书里面。你可以个人练习编写《经销商快讯》，大家都写得出来，这个并不复杂，只是有和没有的问题。
第四讲，高效激励经销商。我们作为经销商首先看经销商的需求调查，经销商最想要什么？赚钱。经销商除了想赚钱之外还需要什么？尊重。一个人如果受到了尊重他会回报，什么叫尊重？梅老师到外面经常培训，一下飞机别人鲜花给你，你感觉会很舒服。接下来你会感觉这个课一定会上得很好。一到宾馆房间，尊敬的梅老师你好，我是什么公司的，欢迎你。接下来把水果送到屋里，这些东西要不了多少钱，最重要的是心。尊重是由小细节组成的。我们接下来看第三个要求，最好是永久赚钱。很多企业它的寿命长不长？不长。原来民企是3年，现在提高到12年，别看有的企业轰轰烈烈的，最后都不是自己干掉自己，就是别人把他干掉。很多情况下我们要自律，不自律就会出现问题。经销商很喜欢培训，经销商从早晨到晚上都不走，生怕漏掉一个字，除非这个经销商全部是小姐型的，但是大部分经销商听得非常认真。我说你们怎么听的这么认真？梅老师你不知道，我们平时一天到晚在市场上干活，而且你要我平时买一本书，每次都是从第一页开始看，还没看完就睡着了。你要看书不容易，买一个光碟总共有10集，总是打开看第一集看两分钟就关了。如果要集中在一块学，你也在学，我也在学，于是心安下来了。在这种情况下经销商很喜欢被培训。昨天我也在培训，昨天在杭州培训经销商，经销商培训感觉很好，我培训的经销商一般是从小姐型一下子提到老婆型，不是你要他变成老婆型，是他自己要变的。很多原理我都告诉他，理论告诉他之后原来是这样啊，原来我做这么多品牌都不赚钱。很多经销商为什么转行，在什么情况下转行，原因是什么，都告诉他们原因，赚钱的思路，赚钱的秘诀是什么。现在很多企业对经销商不仅仅是每年集中培训，连续对经销商培训六天，每天从早上九点开始培训，现在很多企业都已经在给经销商培训了，早几年不敢培训，现在一培训就是一两天，这就是目前的趋势，很多经销商都是被培训，你的理念就灌输进去了了，培训起来你管理就容易了，因为很多观点都憋着，培训后觉得你是在为你说话，梅老师把一些成功的企业，原来都不是大的品牌，都
经销商开发与管理
经销商开发管理流程
经销商开发管理流程说明 经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。 经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。 前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。 我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。 同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。
经销商档案的内容要点 1.经销商的基本情况 如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。 经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。 2.经销商的特点 （1）他对正在代理的品牌有怎样的认识； （2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式； （3）他对同类产品的市场竞争如何分析等； （4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯； （5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。 （6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等； （7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。 3.经销商的口碑 （1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等； （2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等；
《医疗渠道的开发与经销商管理》 课程教学大纲 课程名称：《医疗渠道的开发与经销商管理》 课程性质：公开课/内训 课程学员：营销人员， 教学时数：学时1-12小时（1-2天） 课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理 是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、 物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体 现渠道活力、销量增长的关键因素。 教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的 效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等 方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现 场互动以消化老师的课程内容。 第一章：市场调研与布局 一、医疗机构竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析 6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析
9.团队战力分析 10.投入产出分析 案例：合肥三安药业进行市场布局 二、本公司产品市场调研 1.区域市场人口发病率 2.患者主要就医渠道 3.医药主渠道-医院调研 ?医院组织结构 ?医院药房调研 ?医院病种调研 ?医护人员接触方法 ?主要公共方式 ?投入产出比分析 4.医药主渠道-医药公司调研 5.直营网点店数 6.加盟网点调研 7.医药公司分销渠道 ?主要药店地理分布 ?月度资金流水 ?药品结算周期 ?月度库存容量 ?月度进销存分析 ?街道社康渠道 ?私人诊所 案例：合肥三安药业进行市场布局案例：温胃舒、养胃舒的公关策略
《市场开发与经销商管理》课程教学大纲 课程名称：《市场开发与经销商管理》 课程性质：内训 教学时数：学时6-12小时（1-2天） 课程简介：企业做大做强主要的方法就是进行新市场的开发和对利基市场的维护，新市场的开发困难重重，多种因素重叠，艰难而复杂，需要专家根据行业及企业产品的 特点设置专业的课程，来解决市场开发的问题。 教学目标：区域市场的分析，根据市场的状况和公司资源制定不同的市场策略、掌握样板市场和样板客户打造的方法，以及经销商的选择、维护、管理；许多业绩提升的 方法。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和 网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程 内容。 教学纲要：第一章：市场布局与预估 一、调研数据的准确与使用 二、行业与区域市场形状 三、如何快速看懂市场的“五勤系” 四、调研后的重要动作 五、如何寻找市场契合点 六、新市场如何布局 七、如何建立品牌的价值感 八、新市场产品线的组合 九、咨询案例：张经理的“手抄布局地图” 十、工具：市场调研“头头是道”的使用 第二章：市场开发与样板打造 一、市场运营中的点、线、面
二、网点开发与管理 三、市场竞争策略的四种类型 四、盘点资源打好组合拳 五、市场滞销的因素 六、如何打造样板市场 七、样板市场打造8大作用 八、样板市场的六定法则 九、案例：三株市场的逆开发 十、工具:市场决断的分析 第三章：优质经销商选择 一、成功招商的五大要素 二、我为什么找不到经销商 三、找经销商的途径与方法 四、经销商选择的标准 五、经销商的资源与作用 六、选择经销商的误区 七、案例：招商的成与败 八、工具：渠道活力模型 第四章：优质经销商打造 一、经销商满意度管理 二、与经销商的相处六大技巧 三、渠道优化六原则 四、管理经销商的七种力量 五、向经销商的八大输出 六、经销商的激励方法 七、高效率的厂商运营一体化 八、传统经销商向品牌运营商转变 九、案例：创维的顾问试营销
《经销商开发与管理》 主讲：吴兴波 前言 面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？ 市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？ 在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，经销商关系该怎么管控？ 问题不能快速有效解决，客户怨声四起，经销商该怎么维护？ 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法 课程类别 市场开发、有效沟通、销售谈判、经销商管理 课程对象 全体销售人员、大区经理、销售总监、总经理 课程形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 课程时间 1天（6个标准课时） 课程目标和效果 掌握经销商精准开发的策略，寻找选择目标经销商 掌握有效沟通的艺术和方法，学会听说看问的四种状态 掌握介绍产品塑造价值的策略，掌握从客户回答中整理客户需求的技巧 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析，提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间，高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的三步曲与六大系统，掌握重点经销商的管理与激励 课程纲要 第一部分：经销商的精准开发 一、企业需要什么样的经销商？ 1.经销商选择的标准 2.经销商选择的关键要素 二、为什么总缺想要的经销商？ 1．选择经销商太浮躁 2．没有标准，缺乏管理与服务, 三、经销商开发管理的误区
1.开发经销商就是占山头。 2.开市场就是找大户。 四、寻找，选择目标经销商 1. 经销商经营现状的四种类型分析 3. 目前经销商的生存状态分析 4. 选择经销商的六大标准，判断经销商优劣的九个方面第二部分：销售沟通塑造产品价值 一、销售沟通的策略和方法 1.销售沟通的目的、原则、效果、技巧 2.销售沟通9大障碍及4大要素 3.销售沟通的听说看问4种状态的应用 4.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 5.销售聆听的3个层面6个技巧 6.说对话的目标与4个原则5个基本法则 二、介绍产品塑造价值 1．从客户回答中整理客户需求 2．如何以客户为中心做好产品优势分析 3．产品特点、优点、好处、证据对成单的影响 4．一针见血的产品卖点提炼 5．FABE法则介绍产品塑造价值 第三部分：高效谈判快速成交 一、高效谈判开局技巧 1．摸底后谈判开局 2．了解并改变对方底线与期望 3．试水温，预留让步空间 4．提出成交请求的最佳时机 二、快速成交谈判技巧 1．成交前、中、后的谈判策略 2．价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价 3．议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应4．如何报价？如何让步？让步次数与幅度 5．让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局 第四部分：经销商管理与服务 一、厂商门当户对的战略意义 1.合作“三观”一致的启示
温州顶历医疗器械有限公司销售部 经销商、代理商管理制度 （二〇一七年一月） （试行） 为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。 第一章总则 1、经销商是指公司在指定区域内设立的经销点，跟据公司销售需求，可在同一区域设立一个或多个经销商，并且将各类经销商按等级分类管理，各级经销商必须遵守公司的经销商管理制度。 2、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。 3、本制度规定温州顶历医疗器械有限公司特许经销商、代理商权限，运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商、代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。 4、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制； 5、温州顶历医疗器械有限公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制
度从事经销活动，不得做出损害温州顶历医疗器械有限公司利益和形象的行为。 6、经销商、代理商经温州顶历医疗器械有限公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起，严格依照协议的规定和温州顶历医疗器械有限公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。 7、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。 8、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。 第二章经销商、代理商要求 1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。 2、对顶历公司产品和企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对温州顶历医疗器械有限公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。 3、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。 4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划； 5、熟悉周边市场和相关产品。
面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？《市场开发与经销商管理》，将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20 个热点品牌成败案例，掌握10 套先进营销管理工具，和至少30 个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 课程大纲：（ 2 天共13 小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？
经销商开发与管理经销商开发管理流程
经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。 经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。 前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。 我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。 同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。
经销商档案的内容要点 1.经销商的基本情况 如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。 经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。 2.经销商的特点 （1）他对正在代理的品牌有怎样的认识； （2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等； （4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯； （5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。 （6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；
（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。 3.经销商的口碑 （1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等； （2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等； （3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等； （4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。 4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。 5.经销商的反应 （1）是否尊重企业的经营理念和价值观； （2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化； （3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图； （4）是否有足够的信心，信心来自何处等。
区域市场开发与经销商管理 ——新形势下市场销量倍增之道 【时间地点】 2014年12月27-28日深圳 2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海 2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州 2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳 【培训讲师】马坚行 【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠） 【值班手机】 【在线 QQ 】 8 【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！ 【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 ●直面挑战： 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ●培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 ●课程大纲：（2天共14小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功”
经销商开发及管理 一、经销商开拓的基本原则： 1、开拓省级、市级、县级经销商。 2、经销商必须签订年度经销商合同，经销商身份以合同生效日为准。 二、经销商的基本条件： 1、须有独立的法人资质和合法经营凭证； 2、企业经营状况良好并具有良好的商业信誉 3、了解消防（人防、保温材料）行业状态，有志于长期从事本行业产品销售经营的；并在所在区域有良好资源的。 4、具备经营的资金实力及具有独立的经营团队。 5、了解国泰，愿意与国泰共同发展。 三、经销商的支持： （一）、价格支持 进价支持：公司给与经销商统一出厂价待遇。 （二）、其他奖励： 1、旅游奖励：对于完成年度任务，并排名前20位的经销商，每年安排一次国内旅游奖励；奖励实施在完成任务第二年的上半年执行。 2、年度经销商会议：公司会根据实际情况召开经销商年会。 3、其他公司临时政策。 （三）、市场支持： 1、统一形象支持： A、统一门头喷绘及店内写真。 B、统一发放经销商授权书及铭牌。 C、提供统一安装人员工服。 2、运营支持： A、提供公司统一产品宣传图册。 B、提供产品技术及安装培训支持 C、提供销售指导和招投标服务支持。 3、工程保护支持：
享受公司对优先备案的工程项目保护的支持，即备案优先、经销优先原则。 4、广告支持： A、收录在公司网站的经销商名录中，并定期发布相关经销商的新闻。 B、公司提供一定比例的各类销售宣传物料支持（按公司计划）。 C、公司本身将通过电视广告投放、网络营销、户外媒体广告等多种形式 作品牌建设和产品推广。 5、物流支持：公司负责统一安排物流，将货物送到经销商指定地点，费用由经 销商自行承担。 四、经销商开发流程 1、签订流程： A、填写经销商申请表：客户自行来电或者上门的由客户自行填写；招商 人员或其他人员开发、推荐由客户或经手人负责填写。 B、准备相关资质文件：企业营业执照、税务登记等相关文件的复印件以 及负责人身份证复印件等。 C、将填好的表格和资料提交营销发展中心招商部，招商部审核是否达到 公司经销商要求、本区域是否有其他经销商、资料是否准备齐全。 D、审核好后提报营销总监批准，批准后由招商部经理签订一式两份合 同。（合同传真件、扫描件备案后生效，原件必须在七日内提交招商部）六、其他未尽事宜在经销合同中体现。
卓越经销商开发与管理全攻略 培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练 培训内容： 前言：经销商开发与管理三步曲 ★第一步：经销商选择 ★第二步：经销商合作 ★第三步：经销商管理 单元一经销商渠道开发 1、销售人员基本知识与素养 ★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力 ★从4P到4C的启示 ★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息 ★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律 2．优质客户开发五步法――目标设定技巧： ★何为有效的目标――SMART ★如何设定有效的目标 ★如何有效实现目标 ★市场潜力的考虑方面 ★目标客户潜力的考虑方面 3．优质客户开发五步法――给优质客户画像 ★他是谁？ ★他在哪？ 4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧） ★销售人员的基础准备 ★销售区域状况的准备 ★客户的准备 ★销售产品的准备 ★销售方式的准备 ★针对工程客户开发的准备工作 5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧 ★有效的挖掘和接触潜在客户 ★优质客户的寻找与甄别技巧
单元二经销商合作 1、思想决定行为—厂商关系分析 ★厂商关系的错误思维 ★经销商对厂家的期望 ★厂家对经销商的期望 ★经销商选择的标准思路 ★经销商选择的流程 ★经销商开发技巧 ★如何有效更换经销商 单元三经销商管控 1、经销商管控管什么？ ★人员管理 ★销售计划管理 ★客户库存管理 ★客户回款管理 ★客情管理 ★信息管理 ★竞争管理 2、树立卓越服务的理念 3、服务的四层次 4、成功的经销商服务必备技巧 ★没有经销商的满意就没有我们满意的销量 ★经销商满意策略 ★提升经销商忠诚水平策略 ★经销商投诉处理策略 ★案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他” 5、经销商管控实务 ★经销商管理与销售目标实现技巧 ★经销商销量管理 ★经销商库存管理 ★经销商回款管理 6、渠道风险防控与渠道优化 ★渠道风险与防控 a、经销商信用调查与回款风险分析与防控 b、经销商价格维护风险分析与防控 c、经销商串货风险分析与防控 d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控 ★渠道优化策略
区域市场开发和经销商管理培训心得听马坚行老师的讲课，对原来自己的知道的东西进行了系统的梳理，感受颇深。与外界的精英人员的接触会对我们的视野有很大的拓展，虽然通过一天的听讲和查看课件我知道这些销售知识已经有四五年未进行更新。但是他对于我仍然是全新的，以前未听过的。我以前是没有从事过区域市场开发及经销商管理，只是更直接的进行客户开发及维护。但是站在公司全局的时候，很多东西可以触类旁通举一反三。有几块对我们是很有用的，我列举如下，做一个大概的描述及现状分析，后期再补充。 1、市场的变化比营销还快。在泰隆银行待了近五年的时间，脑子里各种想法思路和身上各种习惯有很深的泰隆烙印。信贷调查不说（因为此次培训没有涉及，而且这个话题太大），市场开发中很多思路还是早期使用的方法。这些年没有看过销售的书，只是不断的走访市场不断的悟，市场人文化等变化太大，老方法转头有点难而且反应迟钝。如果有新的方法却可能很快就能适应市场。比如我们在开发养殖贷款的时候最初我就想通过经销商介绍客户这种思路怎么行呢？经销商在这个环节中可是有利益的，他可能给我们介绍的客户只是为了卖饲料且可能还对客户进行了包装，正常做法是客户肯定都是通过自己寻找或者是比较可靠的老客户介绍。这个思路就是泰隆的老思路，在该全省的农业贷款开发中就不一定行得通。说得有点绕，泰隆给予我的只是一个基础，是个宗，万变不离其宗。在原有的基础上吸收新的知识发展出1.0版本，2.0版本等。
2、市场开发的全局观。做市场同拼图一样，为一块一块拼起来的，刚起步的早期公司都不会有那么多资源同时开发所有市场，肯定都得首先占领某个市场然后不断的扩大到新的版图，由点到线，由线到面，面到立体（先要做小池塘里的大鱼，而不是大池塘的小鱼）。虽说是由点做起，但是如果看不到立体，那么也只是打到哪里算哪里，没有计划的推进。俗话说不谋全局者不足以谋一域。市场开发没有规划的结果就是开发未成功，成功无销量，有销量无利润。有规划和规划后的调整是否矛盾，这个是一直让我思考了很久的问题，计划的执行不力导致效果不好，那么是否需要调整目标？调整目标会发生计划没有公信力，显示随意性。但是不调整会影响整个团队的士气，可能会打击员工的积极性然后导致大量人员离职。我的想法就是有全局观很重要，但是全局观的判断正确更重要，全局观的思考全面性体现在如：规划的深入，可能碰到的困难考虑全面，产品不足在销售中的解决方法等都需要考虑到（市场规划六连环：市场调研因为市场很大需要对市场有一个分析；市场界定在选择前需要分析自身状况自身的产品特点等；市场方案即开发方向方法；目标分解即适用smart目标清晰、目标量化、努力后可实现、本职工作范围内、多长时间能完成；开发市场；循环改进）而不仅仅是定一个目标，任务好定，任务的执行完成才是最难的。当时在银行里经常发生老总天天催着大家任务怎么还么有完成，赶紧出去跑业务，但是从来不带同事一起出去跑，看大家碰到什么样的难题，一起解决。所以有一些人适合做谋划者，有一些人适合做执行者，不能混了。
【课程⑴】 海外大客户开发与维护暨海外客户经销渠道管理与运营 2010年7月09-10日深圳 2010年7月16-17日上海 2010年7月23-24日北京 主办单位：上海普瑞思企业管理咨询有限公司 费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 参加对象：外贸高层、外贸营销策划与管理人员、进出口业务操作人员、国际物流人员、企业涉外财务人员、外贸渠道及代理商管理人员 联系方式： 课程介绍: 2009春季交易会，有企业退摊位；2010春季交易会，转为“一摊难求”。 历经两年金融危机的考验，众多外贸企业主，怀揣希望的同时，内心又禁不住忐忑不安！出口回暖“暧昧期”仍在继续，这是外贸经济的复苏？抑或是“虚晃一枪”？ 2010年，我们的外贸企业又将面临哪些考验？企业战略如何决定？继续外贸出口？转型为内销企业？如何更好的厚积薄发，在危机后迎来更大的发展空间？在开拓国际市场的过程中,如何在海外市场上合理定位,明确自身优劣势,运用战略联盟与各个领域的大客户建立合作关系并运用项目管理和客户管理进行客户关系维护,成为我国企业拓展海外市场并在当地持续发展的关键,特邀外贸领域知名实战专家，与您共同探讨2010年外贸企业海外大客户开发、维护与海外经销商的管理. 课程内容: 第一讲海外大客户开发管理与维护 一、海外大客户开发战略探讨 (一)海外大客户开发中的联盟战略 (二)海外大客户开发中的关键人员接触战略 1、接触战略目标 2、关键人物分析 3、关键人物的关注要点及本身的任务分析 4、如何赢得关键人物的信任与支持 5、如何赢得最高决策者 (三)海外大客户开发中的资源分配战略 二、海外大客户开发暨海外大客户开发实战策略因应 (一)海外大客户的采购与经营策略分析暨大客户决策 1、海外大客户的经销层级分析 2、不同层级的大客户的关注要点 3、不同经销层级对海外大客户国际采购的影响 4、国别对大客户的购买因素的影响 5、海外大客户国际供应链体系与采购策略探讨 6、海外大客户国际采购主要考虑的因素 7、参与海外大客户采购的人员关系分析 8、客户的决策类型 (二)大客户的信息搜集与管理暨海外大客户获取
经销商管理制度 第一条．目的 为规范对经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商对宴友食用油品牌的信心，使其认同公司发展理念，与公司共成长，特制定本制度。 第二条．范围 本制度规定了经销商所负责区域范围的市场开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司所有经销商的管理工作。 第三条．职责 一.营销中心职责 1.负责对各区域经销商的开发和谈判，并促成签约。 2.制定和执行公司产品价格政策，做好经销商货款管理工作。 3.负责各个区域市场经销商销售支持和经销商维护、管理、控制。 4.负责处理客户抱怨、投诉及公司市场平面宣传资料的策划和制作。 二.其他部门配合营销中心做好经销商管理工作。 第四条．选择标准 一.硬件
1.原则上要求有办公场所、营业执照、税务登记证、食品流通许可证等各种证件。 2.拥有充足的资金，能够保证市场正常运转和业务拓展的需求。 3.销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系。 4.有自己的配送体系，车辆配置能够满足市场开发和销售配送需要。能够保证市场营销活动正常开展。 5.拥有自己的业务员队伍，人员稳定综合素质高，并且有一定的忠诚度。 6.仓储设施齐全，能够满足宴友食用油产品的正常库存要求及市场周转。 二.软件 1.认同宴友品牌市场经营理念、市场营销模式。严格遵守宴友食用油市场价格策略以及市场管理制度。 2.对于经营宴友品牌有很高的积极性和品牌忠诚度，能够亲自参与市场营销和管理。 3.诚信合法经营，不经营假冒伪劣和侵权产品。 4.能够积极主动走访市场，主动为客户服务。保证送货及时、服务周到热情。 5.具备区域内有效控制主要终端市场的能力，并能够积极主动去开拓市场。
经销商开发管理流程
经销商开发管理流程说明 经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。 经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。 前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。 我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。 同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。
经销商档案的内容要点 1.经销商的基本情况 如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。 经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。 2.经销商的特点 （1）他对正在代理的品牌有怎样的认识； （2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式； （3）他对同类产品的市场竞争如何分析等； （4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯； （5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。 （6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等； （7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。 3.经销商的口碑 （1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；
市场开发与经销商管理 ——互联网时代下的渠道建设之道 【培训时间】2016年03月18-19日深圳04月15-16日北京05月20-21日广州2016年06月17-18日深圳07月15-16日上海08月19-20日广州 2016年09月23-24日北京10月14-15日深圳11月18-19日上海 2016年12月16-17日广州 【会务组织】一六八培训网 【收费标准】3200元/两天/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 【课程对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ ●直面挑战： 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ●培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的
如何做好经销商的开发与维护 一、开发经销商 1.经销商开发流程 开发渠道就是要找到经销商，需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商的策略、促成合作。 ?调查市场 作为区域经理，要了解经销商，熟悉当地有哪些经销商可以做产品，弄清楚谁最适合，一定要调查市场，建立档案。 ?确定对象 确定对象，并对其进行筛选，寻找相匹配的经销商。 ?设计开发策略 开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访，动之以情；宣传优势，晓之以理；讲解政策，诱之以利。 经销商有三方面的诉求：第一，短期挣钱；第二，长期发展；第三，合作愉快。开发经销商，一定要让经销商在这三个方面得到满足。 ?促成合作 一旦开发成功，就要促成合作。 2.做好经销商的调查 开发经销商成功的前提，首先是选好经销商，想要选择好的经销商，一定要做好相关调查。 ?基本情况 弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等。 企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的，就会比较看重短期利益，如果不是短、平、快的产品，就很难打动他；如果经销商之前是做分销的，对价格空间就会看得比较低，如果有先投入、后产出的理性想法，就很有可能做持续经营。 ?经营状况 经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平（仓库管理、账目管理等），及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益，能够有共赢的思想。 ?区域和客户构成 看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域，还是通过经销商、二批商辐射的，或是窜货的人跑马圈地的。要看其核心区域和辐射区域在哪，是否与目标市场相匹配。此外，还要注意客户的数量结构和客情关系等。 ?经营策略 经营策略，主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等。只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致，才可以很好地进行对接。 3.正确分析经销商 ?解读区域市场竞争要点 市场启动前，必须餐饮渠道先启动，此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个市场的业态全部大KA化，传统分销小店很少，就要启动市场，首先找一个大卖场KA渠道很熟的经销商，否则不能有效控制该市场；如果市场KA、渠道不集中，市场很分散，就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商。
经销商的开发与管理 培训目标：经销商的开发与管理涉及到企业的销售结构和效率，本案结合娃哈哈的成功案例，运用数据分析的方法来阐述经销商的开发原则；采用大量的互动方式，提升学员在经销商管理中，对一些常见问题的处理能力。 培训大纲： 第一篇厂家与经销商的利益关系 一、经销商的作用 1. 经销商承担着分销、物流、资金流的作用不可替代 2. 解读娃哈哈渠道为王的精髓 3. 要将经销商管理复杂的问题简单化 二、厂家与经销商的利益关系 1. 厂家和经销商不是简单的买卖关系 2. 厂商要在共同的利益上寻求共赢 3. 了解厂商关系的含义有助于经销商的管理 4. 厂商关系的把控 5. 厂方销售人员的作用 第二篇经销商的开发 一、经销商开发的原则 1、按区域划分 2、按人口划分 3、按渠道划分 4、按品牌划分 二、客户资源的调查 1、按市场调查 2、按厂家调查 3、按品牌调查 4、按影响调查 三、目标经销商的确定 1、经销商的选择标准 2、经销商选择并非越大越好 3、了解目标经销商的需求 四、目标客户的接触 1、要有层次、有顺序地进行 2、要判断是不是所需要的客户 课堂互动：按照上面所学内容，规划自己心目中的经销商网络结构 第三篇合作的达成 一、与目标客户的深入沟通 1、要积极主动地宣传厂家在本区域的发展构想； 2、要诚恳地阐述公司的渠道政策
3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题 4、要能够坚持自己的原则 二、签约前的准备 1、要知己知彼，扫清客户的疑虑； 2、要对自己的公司充满信心； 3、开发者往往会成为管理者，因此要对区域运作了然于胸； 4、要让客户敬重你的为人 三、谈判技能 1. 学习与不同性格客户的沟通 思考：如何变换角度和方式去掌握主动 2. 要善于运用自己的谈判筹码 思考：如何巧妙地试探对方的底牌 3. 为合作定出框架性约定 4. 为重视客户的价值，可安排更高一级的领导约见准客户思考：还有什么更重要的谈判技能 五、协议的达成 课堂互动：设计一个与客户签约的场景 第四篇经销商的管理 一、经销商的辐射半径 互动：经销商的辐射半径有多大，如何加长辐射半径？ 二、要引导经销商搭建分销平台 互动：是否有必要搭建分销平台？搭建什么样的分销平台？ 1、引导经销商建立分销平台 2、聚合社会资源 3、他山之石可以攻玉 三、费用的管理 互动：有哪些费用需要管理？如何管理？ 1. 费率的制定控制 2. 如何在费用管理中制衡经销商的贪婪 3. 如何防止业务员在使用费用中产生腐败行为 四、人员管理 互动：人员管理中最重要的是什么？ 五、冲货管理 1、冲货产生的原因 2、冲货的危害 3、如何管控冲货 互动：你有何对付冲货的良方 六、如何激励经销商完成销售任务 1、运用奖励的手段 2、树立参照的标杆 3、规划短期的促销活动 4、评定荣誉等级等 七、如何帮助经销商快速卸库
经销商的开发与管理 对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合白酒企业实践，谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。 一、经销商类型分析 大部分白酒企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：一是通过糖酒会。作为经销商最集中的场所，每年两季的糖酒会号称天下第一会，因此，有许多的白酒企业都会在糖酒会上不惜重金招商，不仅会上介绍会下谈，而且会后还寄材料、样品。但认真追究不难发现，对大部分白酒企业来讲，真正通过糖酒会招商成功的客户寥寥无几，糖酒会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方。二是公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员，根据企业的安排到市场找经销商、找客户。三是企业确定了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地的电视、报纸广告诚招经销商，通过相互的拜访，确定合作关系。 面对漫漫市场，企业如何寻找并选择好适合自己产品特点的经销商？首先，我们要了解经销商的来源与组成，白酒企业的经销商由以下几部分组成：一是国营的糖酒公司、副食品批发公司。二是由以上公司分流出来的人员组建的私营公司。三是改革开放20多年以来，由于批发市场的崛起，培养和造就的一批从事糖酒、食品、饮料批发的个体户，有些经过长时间的积累和发展，已经成为酒水、饮料批发的大经销商。我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。 1、批发型 该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点： ·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商 ·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 ·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么 ·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低 2、终端型 该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。其在经营上有以下几个特点：