置业顾问
培
训
手
册
——德善房产人力资源部
置业顾问培训试题
法规政策
1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？
2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现
在市场条件下常用的方式用哪些？
3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。
4、土地使用年限到期后该如何处理？
5、按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？
6、按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？
7、在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？
8、什么叫交房后的一证两书？
9、简述什么是交房验收中的登记备案制？
10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？
11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？
12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？
13、新房交易有哪些费？各是多少？
14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？
15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？
建筑设计
1、请简述绿化率与绿地率的区别。
2、容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什
么情况进行大概的判定？
3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是多少？
4、住宅建筑超过多少层必须加电梯？
5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）
6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？
7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？
8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？
9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞一般多宽？
10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？
11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措施？
12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？
13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？
14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？
15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？
16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？
17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？
18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？
19、7层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以上的住宅阳台栏杆要做到多高以上？
20、墙体常见的有哪些厚度？
21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置L型橱柜？多少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？
工程做法
1、七通一平指什么？三通一平指什么？
2、卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？
3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？
4、厨房做地漏好还是不做好？为什么？
6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？
5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？
6、住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？
7、请描绘购地边线、用地红线、建筑红线之间的关系？
设备设施及用材用料
1、当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线?
2、普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？
3、普通三室的家庭一般安装多少安的电表？够不够用？为什么？
4、什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的费用一般由哪些组成？
5、请简述负压式烟道的工作原理
6、请描述在燃气使用规范中对燃气设备的使用规定。
名词释义：房地产相关概念知识
1、房地产：
2、地产业：
3、房地产市场：
4、房地产市场的特点：
5、地产市场的分类：
6、房地产市场的分级（按开发销售与消费过程特点可分为）：
7、开发企业包括：
8、房地产交易：
9、房地产转让：
10、我国土地的所有制政策：
11、土地使用权的出让年限：
12、土地的获取方式：
13、商品房的概念：
14、商品房的物业类型：
15、商品房的价格组成：
名词释义：专业术语解释
1、单元式住宅：
2、期房
3、现房
4、屋的开间
5、房屋的进深
6、房屋的层高
7、房屋的净高
8、商品房的起价
9、商品房的均价
10、TOWN HOUS E
11、独立式别墅
营销部销售组、客服组术语释义：
1、置业预算：
2、置业登记：
3、开盘：
4、可售房：
5、清理房：
6、转让房：
7、销控记录：
8、定房：
9、冻结：
10、户位：
11、户型：
12、销售管理软件：
13、业主委托代理人：
14、销售道具：
15、销售许可证：
16、预售许可证：
17、合同附图：
18、合同配置：
19、物业管理协议：
20、物业管理公约：
21、合同填列单：
22、交房通知书：
23、产权合同：
24、抵押合同：
25、贷款合同：
26、期房：
27、现房：
28、交房：
29、新建登记：
30、产权总证：
31、产权分证：
32、大修基金：
33、国土证：
34、房屋面积测绘：
35、国土测绘：
36、面积退补：
37、合同变更：
38、合同登记：
39、联机登记申请：
40、延办登记：
41、注销合同登记：
42、按揭：
43、抵押登记：
44、期房背书转让：
45、期房转按：
46、现房转按：
47、提前还贷：
48、抵押注销：
49、报件：
第五章：销售技巧
一、销售技巧的四大原则：
1、快
2、准
3、狠
4、贴
二、销售五步曲：
1、建立和谐：为让客户接受你的服务，给他良好的第一印象最重要。
2、引起兴趣：引发客户的兴趣，让其保持注意力。
3、提供解答：让客户相信并接受你的服务，给他准确、简明扼要的解答。
4、引发动机：强调本项目的优势和卖点，同时提出问题让客户去回答，引发其真实动机和购买欲望。
5、完成交易：协助客户做决定，让他在动心时及时付诸行动，最后达成交易。
三、销售常用手法：
（一）处理客户异议的技巧：
1、直接驳正法：必须注意语气婉转。
2、间接否认法：“您说的没错，但是。。。。。。。”
3、转化法：比如：客户说：“太贵，现在没钱”，应回答“XX先生/小姐，其实现在已经很优惠了，臵业也是需要勇气的，买总比替别人供房好！”
4、截长补短法：例如：客户：我要买两房，但你没合适的。回答：您看这套小三房，其实面积和两房差不多，首期和月供虽多一点，但多一间房，您是一步到位！
5、反问巧答法：客户：这套房太差。回答：不会吧，您可能只是注意这一点，但是您看景观、楼层、装修等，都已经合您的意了，每套房都有各自的优缺点的。
6、臵之不理法：
7、借助物证法：对客户表现出的基本错误，可直接借助一些文件类型的物证提出反驳，但必须注意态度要委婉。
8、利大于弊法：对客户提出公司项目的明显缺陷，不要回避，要让客户明确任何项目都有优缺点，关键要看到推介项目的优势大于劣势，及时建立客户信心。（二）促成成交的方法：
1、钓鱼促销法：利用需求心理，让客户得到额外好处，如折扣、小礼品等。
2、感情联络法：投其所好、寻找共同语言，从而促发认同感，缩小或消除双方心理距离，达到相互信任。
3、动之以利法：根据需求，详细分析，强调因此可能而可以带给其的好处。
4、以攻为守法：提前把握其疑问，主动阐述，排除潜在障碍。
5、从众关联法：营造紧张氛围，制造紧迫感。
6、引而不发法：已经详解过，客户仍不抉择，可以聊聊家庭、爱好等，并暗示其选择不错。
7、动之以情法：通过实事求是的语言和行为，让客户感觉你的诚心，必要时可扮一下“无知”让其觉得你是可信的，使其从心理上接受，。
8、助客权衡法：主动介入，了解和把握客户需求与心态，通过比较分析，采取“二选一”的办法，“逼”客户作出决定。
9、期限控制法：制造借口，设臵期限，降低客户期望值。
10、欲擒故纵法：当双方处于一种心理对峙状态时，明确客户购买欲望较强，只是一些条件为达成一致；为消除客户戒备心理，销售人员可以表现出不强求成
交的宽松心态；但要注意松紧度。
11、激将法：从反面去暗示客户缺少某种成交主观、客观条件，促使其决定。（注意适度）
12、推定承诺法：假定客户已决定购买，通过讨论一些具体问题从而促成成交的方法。
13、有效选择成交法：为客户设计一个有效成交的选择范围，让其在有效范围内进行抉择，是推定承诺法的延伸。
14、优惠成交法：基于顾客的求利动机，采取提供优惠条件促成成交。
15、穷追法：指在即将成交之际，客户提出异议，销售人员不要受其影响，热情依旧，积极达成成交。
16、外人辅助法：通过同事、老客户等，加强说服力。
17、车轮战法：和同事协作接待同一客户，对犹豫不决的客户特有效。
四、销售一般技巧：
1、介绍项目情况，把卖点优势灌输给客户。
2、了解客户需求，作重点推介。
3、了解客户关注利益点，作重点介绍。
4、利用项目优势、优惠，进一步引发客户兴趣。
5、灌输热销讯息，令客户感觉这套单位抢手。
6、解决客户疑虑，或给客户一个缓冲期，令客户容易作出购买决定。
7、利用特殊时限、限额折扣、优惠促成成交。
8、请同事、主管协助营造热销气氛，促成成交。
9、将介绍、寒暄逐渐引至抉择，并且缩窄客户的选择范围。
10、利用客户往往希望所选购单位受欢迎、最抢手的心态，称赞、肯定其选择和眼光，加强其信心。
五、电话技巧：
（一）电话接听技巧
1、电话接听步骤：
销售人员：您好，红树东方，请问有什么可以帮到您？
销售人员：解答查询，介绍楼盘卖点及鼓励客人来参观
销售人员：介绍自己姓名，通知客户找他/她，向客户说“再见”
销售人员：登记客户相关需求及信息资料于《来电登记表》上
完毕
2、电话接听技巧：
（1）接待电话目的：使客户前来看房。
（2）注意要点：
A、简单说明项目特色、卖点。
B、不要指望在电话中谈成生意。
C、广告日当天原则上每个进线电话约3分钟，要注意简洁，个别最多不超过5分钟，以免影响其它进线电话。
D、不要边与他人说笑边打电话。
（3）以恰当方式向客户询问其电话，但决不能强留电话。
例：“今天是广告日，电话很忙，您留个电话，回头我再打给您！”
“请留下您的传真号码，我会传真资料给您！”
“月供和首期我计算好后打电话给您，请您留个电话吧！”等。
（4）询问对方电话不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不留，则应先告知自己的联络方式和姓名。
（5）回答客户问题要简略，可采用先回答其中2、3个问题，最后要反客为主，掌握谈话主动权。
（6）对有意向客户应提示坐什么车（或走什么路线），前来看房。
（7）如广告日遇到难缠客户时，应委婉告诉客户：“今天我们打广告，电话很多，如您需要更详细的了解情况，请您到现场找我，我会给您更加详尽的解答，好吗？”等。
（二）电话复访技巧
1、复访目的：
（1）进一步了解客户购房意向。
（2）进一步推进客户对项目的认知度。
（3）保持联络，力促成交机会。
2、注意要点：
（1）语气要有激情，内容要有新意。
（2）畅销楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。
（3）原则上看房后第二日或第三日复访，很有意向的客户除外。
（4）开场切忌“您考虑得怎样？”等类似的直入主题的方式，而采用“打扰您了，前天看房不知道您有没注意到。。。。。。”或“还记不记得我。。。。”等铺垫方式。
（5）电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并初步与客户达成复访时间。
（6）中午最好不要打电话，以免影响客户休息。
（7）事先应想好谈话主题内容，再打电话，并参照以前谈话记录，尽量避免重复话题，浪费时间。
（8）检查自己有没有未介绍到的地方，它们都是你进一步与客户沟通的话题。（9）复访密度不宜过高，以免引致客户反感。
（10）感到有把握时，可提示客户带钱来售楼处。
六、处理不同类型客户之技巧：
针对不同类型客户须采取不同的对策，知己知彼方可百站百胜。在接触客户过程中，应推测客户的心理活动以利于销售的进行。一般而言，购房客户可分为以下类型：
1、理智稳健型，又称冷静型
特征：见多识广、成熟冷静、不易为言辞打动
对策：以较客观的角度深入分析、讲解楼盘的优势、特色，对客户疑点应有合理解释；对不愿意主动提出疑虑的客户，销售人员须洞悉其心理，主动提及并加以解释；一切说明须讲究合理有据，最好能提供客观报道、分析等作为凭证，以
获取客户理性支持；介绍过程中不妨加些感性。
2、知识型，也称专业型
特征：自我意识强烈、爱挑毛病、对于疑问反复详细追问
对策：销售人员首先应不卑不亢；次寻找共同语言，当客户挑毛病时，要顺着说，不要与客户的理论对立，有时适当的扮下“无知”，好让对方有一种优越感，争取消除客户戒备心理；然后分析、探讨楼盘优势，最终达到双向沟通和交流。
3、感情冲动型
特征：天性冲动，易受外界怂恿和影响，很快能作出决定。
对策：应强调楼盘的优势、特色及优惠，促其迅速作出决定；介绍过程中应热情，适当煽动客户购房激情，亦不妨美言几句；并可以制造紧张气氛、紧逼不舍。
4、喋喋不休型
特征：过分小心、无论大事小事都在顾虑之中、有时离题甚远
对策：销售人员必须先取得客户信任，加强客户对产品的信心；离题太远时，须随时留意适当时机导入正题；从下定金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
5、畏首畏尾型
特征：缺乏自信、缺乏购房经验、不易作出决定
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证；言行要诚实，须给予客户信赖感。
6、优柔寡断型
特征：犹豫不决、反复不断、怯于决定
对策：应了解客户需求后，提供主导意见供客户参考；要达到让客户认为你很理解、尊重他，但实际上你的意见是很坚定的；切忌随客户左摇右摆。
7、沉默寡言型
特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、外表严肃
对策：除了介绍楼盘，销售人员还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女、爱好等，通过拉拉家常，以了解客户心中的真正需要；切忌相对无言。
8、斤斤计较型
特征：心思细致、大事小事都要计较、惟恐吃亏
对策：利用现场气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想法。
9、胜气凌人型
特征：气势汹汹、趾高气扬、拒人千里、自信过度
对策：销售人员应稳住自己的立场，态度不卑不亢，尊敬对方，以学习的态度去恭维对方，在洽谈过程中寻找其弱点，可作适当打击，以达到尽快成交的目的。
10、求神问卜型
特征：神佛决策、风水至上、多为生意人或投机者
对策：切记不要信口开河，触犯对方对风水的信仰；顺着对方意思说一些摸棱两可的观点；并可结合景观、户型去配合对方的观点；最好销售人员学习一些风水知识。
11、金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿曝光，决定权通常在女方手上
对策：接近女方，迎合其口味推售适合的户型；也要照顾到男方，可以就价格、付款方式等与其商讨。
12、借故拖延型
特征：个性迟缓、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心动却不见行动
对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决；如果还不能决定，可以试用欲擒故纵的手法，将疑虑和担心推给客户。
七、处理不同心态客户之技巧：
（一）购买欲望强烈型：
特征：对楼盘所在片区甚为了解，且楼盘各方面条件、户型亦符合其要求，一般看一至两次已能拍板决定，甚至带着定金，一般在楼盘优先认购及首次推售阶段出现。
对策：加强对楼盘优点介绍，把握时机，速战速决；在提供良好服务的前提下，尽快办好手续。
（二）对楼盘有好感，但又存在疑虑：
对策：解除疑虑，加强推售机会，切记不可轻易放过任何一位客户或机会。
常见疑虑：
1、担心不买会错失良机、涨价，又担心买了后悔，家人有意见：
对策：A、灌输热销讯息，暗示将调升价格。
B、告知即将外销，价格可能上调。
C、强调其所选择的单位非常抢手，推一套就卖一套，若非昨天加推
此套单位，今天也不会有这个选择。
D、告知客户买了决不会后悔，可能还会多谢自己，必要时可举例。
2、想买最好单位，但又觉得价格高，犹豫不决：
对策：A、判断客户购买力，若认为客户有购买力，则要坚持“较佳”的推介，不要轻易动摇。
B、不妨解释给客户听，楼价虽差几万，但首期可能只差几千，月供更
可能只差一百左右，买楼机会不多，若有能力，何不买好点的。
C、若发现客户付款能力不足，或有其它顾虑，则宜早转向，推介更适
合的单位。
D、切记随客户左摇右摆。
3、在朝向、景观、楼层、价格上难以取舍：
对策：A、一般来说挑选景观较佳的较易打动客户，或所剩选择较少者（好的多人选，而剩下的这套事实上并不差）。
B、应向客户提供适当主导意见。
4、想买，担心首期款不够，供款能力不足：
对策：A、利用低首期轻松付款方式进行说明；
B、主动告诉客户可选一种付款方式，签正式买卖合同前可更改一次，
且免费；
C、了解客户付款状况，解释银行的审批条件，告知客户的付款水平
已达到或超过银行标准，但切记决不能答应。
5、有兴趣，但想多些比较才作出决定：
对策：A、主动询问客户其想比较的楼盘，并做相应客观比较，得出楼盘间的优劣势，从而加快客户决定；因此，销售人员必须对竞争项目了如指掌。
B、可利用1加强游说力度。
C、若客户确要亲身去了解，销售人员在适当情况下提出陪同前往；此
外，须提醒客户比较后回来找自己。
6、有兴趣，但须与家里人商量：
对策：A、恭维其能力强、出色，家里人一定信任他，决定一定不会错。
B、若允许换单位，则可提示客户先订最喜爱的或最抢手的那套，若考
虑后想换，可有一次机会。
7、有兴趣，但觉得交房期太长，甚至担心烂尾：
对策：A、从发展商的雄厚实力、知名度消除客户疑虑。
B、现行房地产政策、法律、规定都为消费者提供较大保障，发展商所
收楼款亦受到监管，故客户不必过虑。
C、销售情况火爆，短短时间已售出几百套，怎么可能烂尾？
D、市场上绝大部分楼盘以期房形式推售，期间楼价较便宜，且能挑到
好单位，等到现楼，好单位都被挑光，到时几乎没有太大选择余地。（三）购买欲望一般，可买可不买：
特征：对楼盘各方面兴趣一般，对楼盘优势和卖点没有表现兴奋，对销售人员的介绍不是很在意。
对策：首先，须记住，愿意花时间来看楼的，多少对楼盘是有点兴趣的，纵然客户未能即时购买，销售人员也不能轻易放弃。
其次，销售人员应积极将楼盘卖点、优惠等灌输给客户，务求客户留下深刻印象。
再次，必须令客户感到楼盘销售的热烈。
最后，若客户确实未能即时购房，则须做好客户跟踪工作。
注意：客户有时故意漫不经心，实际是想避免销售人员逼他买房，当销售人员提到一些他感兴趣的话题时，他才会表现出兴趣。
（四）不感兴趣，认为楼盘不适合自己：
特征：对楼盘多方面表示不满，销售人员介绍时，经常摇头、不同意等。
对策：首先，在耐心介绍、强调优势及尝试化解客户疑虑后，仍无法获得客户认同，则须考虑是否让客户自己考虑一下，但须做好客户登记，以便日后跟进。
其次，若现场人少，则不妨请客户留下，多做些交流，亦有助于现场气氛的营造。
最后，若多次跟进游说后，确定该客户不会选购本项目，则可考虑在适当的情况下向客户推介公司其它楼盘，以免客户流失。
第三章：销售人员业务流程培训
一、《销售人员业务操作手册》。
二、市场调研培训：
三、按揭流程及相关计算：
（一）申请个人住房贷款的条件：
1、具有完全民事行为能力的自然人。
2、具有城镇常住户口或有效居留身份。
3、有稳定职业和经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。
4、具有合法有效的购买（建造、大修）住房的合同或协议。
5、以不低于所购买（建造、大修）住房全部价款的一定比率作为所购买（建造、大修）住房的首期款。
6、有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证人。
（二）申请个人住房贷款所需提供的资料：
1、个人住房借款申请。
2、身份证件（指居民身份证、居民户口簿和其他有效居留证件）。
3、有关借款人家庭稳定的经济收入的证明。
4、符合规定的购买住房合同、协议或其他批准文件。
5、借款人用于购买住房的自筹资金的有关证明。
6、抵押物或质物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押证明；有房地产价格评估资质的机构出具的抵押物价值评估报告；保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明。
（三）个人住房贷款中的几个主要术语：
1、首期付款。是指购买住房时的首次付款金额。
2、首付款比率。是指首期付款占所购住房总价的比率。
3、贷款金额。是指借款人向贷款人借款的数额。
4、贷款成数。是指贷款金额占抵押房地产价值的比率。
5、贷款期限。是指借款人应还清全部贷款本息的期限。
6、贷款利率。是指借款合同中所规定的贷款利率。
7、分期偿还额。是指在分期还款的贷款中借款人每期应偿还贷款的数额。
8、偿还比率。又称收入还贷比，是指借款人分期偿还额占其同期收入的比率。
9、贷款额度。
10、贷款余额。
（四）按揭流程：
借款人在办理贷款前，请查明所购楼宇是否有银行
提供个人住房按揭贷款承诺书，然后，借款人申请
个人住房按揭贷款，填写《贷款申请审批表》，将
有关材料（付首期款证明、买卖合同、身份证、经
济收入来源证明等原件、复印件）提交贷款银行
（作为借款保证人在贷款申
发展商㏑请审批表“保证人意见”
栏上签字、盖章）
（信贷员对借款申请人提交
贷款银行的全部资料、文件进行审查
，逐级审批）
贷款行领回办妥手续的材料并根据依法生效
的借款合同发放贷款
国土局产权登记和公证部门（办理房产产权抵押登
记手续）
借款人在办理贷款前，请查明所购楼宇是否有银
行提供个人住房按揭贷款承诺书，然后，借款人
申请个人住房按揭贷款，填写《贷款申请审批表》，
将有关材料（付首期款证明、买卖合同、身份证、
经济收入来源证明等原件、复印件）提交贷款银行
通知发展商领回借款合同并由发展
出具付清房款证明给贷款行
通知借款人领回借款合同、借据、保险单
贷款行信贷员将贷款档案归档
（五）住房按揭的计算：
1、个人住房贷款一般有到期一次还本付息和分期还款两大类。通常贷款期限在1年以内（含）的，采取到期一次还本付息方式；贷款期限在1年以上的，采取分期还款方式。分期还款方式可分为：等额本息还款方式、等额本金还款方式、等比累进还款方式、等额累进还款方式等。
2、按揭计算：（下面主要介绍等额本息还款方式和等额本金还款方式）（1）等额本息还款方式
等额本息还款方式是指借款人每期以相等的金额偿还贷款。其中每期偿还的金额包括每期应付的利息和应归还的本金。
计算公式为：a=p×i（1+ i）n /（1+ i）n －1（其中p为贷款金额，i 为贷款月利率，n为按月计贷款期限，a为月偿还额。（举例）
若利率发生变化，则必须按年度以新利率以贷款余额为基准进行重新计算。（举例）
（2）等额本金还款方式
等额本金还款方式是指借款人每期归还相等的本金，同时付清本期应付的利息。这种还款方式的每期偿还额是递减的。具体计算方式如下：
月偿还额=贷款金额/贷款月数+（本金—已归还本金累计额）×月利率。（举例）
四、《销售答客问》培训。
五、相关制度规定培训：
1、
房地产相关概念知识
1、房地产
房地产属于不动产，是房产和地产的总称。是指土地、
建筑物及其他地上定着物的总和。（房产是房屋及其
权利的总称；地产指土地及其他权利的总称）
3、地产业
是指一个和房屋、土地相关的产业。具体的讲、它是
一个包括土地开发、房屋建设、维修、管理；土地使
用权的有偿划拨、转让、房屋所有权的买卖、租凭、
房地产的抵押贷款以及由此而形成的房地产市场的
综合性产业。（简言之：就是从事房地产开发、经营、
管理、服务的行业）
4、房地产市场
房地产市场是作为商品进行交易的场所或流通
领域。（房
地产作为商品进行交易主要是指：把房地产作为
商品进行买卖、租凭、抵押和互换等交易活动的
总和。房地产市场可以是有形的，也可以是无形
的）。
5、房地产市场的特点
交易的物质实体不能进行空间位置上的移动只
能是无形权益的转移。
交易的对象非标准化，各不相同。
交易的金额较大，价款可以一次付清，但通常
是分期陆续支付。
市场是地区性的，其变化主要取决于当地供求
状况。
容易出现垄断和投机。
较多的受到法规和政策的影响、限制。
一般人非经常性的参与。
广泛的房地产经济人服务。
依赖于金融机构的支持与配合。
6、地产市场的分类
按地域划分。
按房地产用途与等级分：居住物业、商住物业市场、工业物业市场、特殊物业市场、土地市场。
按交易形式分：转让、抵押、租凭。
按购买目的分：自用、投资。
7、房地产市场的分级（按开发销售与消费过程特点可分为）
（一级市场）：开发商向政府购买土地使用权——开
发商对政府。
（二级市场）：开发商在土地上寻求房屋建造并
将新建成的房屋出售给
业主的市场——开发商
对消费者；
（三级市场）：业主将已拥有的房屋进行出租出
售等活动的市场——消
费者对消费者；
8、开发企业包括
房地产投资开发企业、房地产中介企业（包
括咨询、评估、经纪）、房地产物业管理企业。
其中房地产中介企业、房地产物业管理企业
属于房地产服务业。
9、房地产交易
是指有偿取得或转让房地产所有权，使用权及其
他权利的经济过程和法律行为。（房地产交易包
括：房地产转让、房地产抵押和房地产租凭三中
形式）
10、房地产转让
是指房地产权利人通过买卖、赠于或其他合法
方式，
将其房地产转移给他人的行为。
11、关于土地
我国土地的所有制政策：社会主义国家实行的是土地国有制，中国土地960万平方公里全部国有，个人或企业只能
通过不同方式从政府手里获取土地使用权。
土地使用权的出让年限
居住用地：70年。
工业用地：50年。
商业、旅游、娱乐用地：40年。
综合和其它用地（如教育、科研、文化、卫生、体育）用
地：50年。
重庆现实行的是一刀切的政策，所有用地实行50年制。
土地的获取方式
划拨：国家无偿将土地给予一些国民事业用地。（这些国民事业可以包括教育、国防、旅游、城市基础建设
等涉及到国计民生的事业。现在国家已控制这种方
式取得土地使用权）
出让：从国家手里有偿获取土地使用权的方式。
协议：就土地出让金的数额，用地方可以和政府协商双方达成一致的成交价格获取土地使用权的方式。（国
家对这种土地使用权的获取方式也尽量控制，除工
业、仓储、市政公益事业项目以政府调整经济结构、
实施产业政策而给予优惠扶持的项目和市政府确
定的重点建设项目等用地外，不得协议出让国有土
地使用权）。
招标：就某一块建设用地政府以投标的形式公开向社会征集项目开发方案，其中资源利用最优化同时产生的
社会效益最大的项目获得用地。
拍卖：就某一块建设用地，政府以竞价的形式公开向社会招商，价高者得。
12、关于商品房
商品房的概念：开发商以市场地价取得土地使用权后，进行开发建设并经国土局批准在市场中流通的房地产。（它
是在获取房产证后可以自行转让、出租、继承、抵押、赠
予、交换的固定资产）
商品房的物业类型
住宅
写字间
商场
酒店
市场
住宅与写字间相融合产生了一种新的物业形态——
SOHO（小型商务公寓）它包括：住宅、酒店、写字间
13、商品房的价格组成
地价：土地出让金，拆迁安置费，勘察设计费，市政基础设施配
套费。
置业顾问培训方案 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
房地产置业顾问培训方案培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和 观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市 场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势；
对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。 培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容
房地产置业顾问工作计划范文 (2021版) Real estate consultant work plan model ( 工作计划 ) 汇报人：_________________________ 职务：_________________________ 日期：_________________________ 适用于工作计划/工作汇报/新年计划/全文可改
房地产置业顾问工作计划范文(2021版) 推荐：社区工作计划计划生育工作计划护理工作计划党支部工作计划财务工作计划 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成
的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售 为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。信赖、关心顾
客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。情绪同步合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通 手段。 3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。 倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题 5、扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、
目录 第一章房地产营销人员培训 第1节房地产营销人员的道德修养 (1) 第2节房地产营销人员的职业素质和修养 (2) 第3节房地产营销人员的职业技能（略） (6) 第二章房地产基础知识培训 第1节建筑学一般知识 (7) 第2节建筑结构与构造 (18) 第3节建筑设备、建筑识图、建筑常用术语和指标、房地产测绘知识等 (28) 第三章房地产相关知识 第1节房地产贷款 (35) 第2节住房公积金制度 (36) 第3节房地产保险 (37) 第4节物业管理 (43) 第5节房地产开发经营 (45) 第6节房地产交易、登记（备案）相关法律法规 (47) 第四章销售技巧培训 第1节电话接听技巧 (50) 第2节客户心理分析 (52) 第3节现场造势与SP技巧 (54) 第4节销售跟踪 (61)
第一章房地产经济人员培训 第一节房地产营销人员的道德修养 一、遵纪守法，讲信誉和遵守职业道德是房地产营销人员最起码的道德要求。 （一） 房地产营销人员必须具有较强的法律意识，要知法、懂法、守法、用法。 （二） 房地产营销人员要诚实讲信誉，树立良好的形象。 营销人员要有高度的责任心，对于客户交代的事情，不论大小，都得尽力而为，不管事情的结果如何，都要给客户一个答复，待客要和蔼可亲，为其提供高质量的服务。 二、房地产营销人员要树立良好的形象，应在下述方面多做努力。（一）视客户为上帝（视客户为衣食父母） 一个客户不满意，可能意味着同时要失去几个甚至几十个潜在客户。（二）以诚生金 切忌不要为了提成而去盲目求成，对客户要“诚”。 （三）靠信添财 信用是一切从事营销活动的单位和个人应具备最起码的素质，是构成人际关系最基本的条件。 建立信用的基础：一是守法；二是自我塑造，提高自身修养；三是在与客户打交道是应注意以下几个问题： 1、善言谈而不吹嘘 语言的表达能力和传递是营销人员进行销售活动的重要手段，语言要恰倒好处，掌握好分寸，才易于使客户产生良好的第一感觉。 2、成交而不乞求
目录 第一章房地产基础知识 第二章置业顾问日常工作 第三章服务礼仪 第一节职业形象 第二节基本服务礼仪 第三节基础电话礼仪 第四节基本社交礼仪 第四章实战房地产经纪业务 第一节跑盘 第二节电话营销技巧 一、如何接待客户及业主 二、客户接待操作技巧 第四节独家代理与钥匙管理 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 二、如何说服业主放钥匙 三、如何应对行家借钥匙 第六节看房 一、看房前及看房中的工作 二、看房过程中应注意的问题 三、看房后应注意的问题 第七节如何跟进 第八节讨价还价 一、如何应付佣金打折 二、如何引导谈价快速逼定 三、如何向业主还价及说服业主收定 四、如何协调客户和业主的时间 第九节跳盘与控盘
一、如何跳盘跳客 二、如何有效控盘 第十节如何建立客户档案及售后服务 一、如何鉴定产权合法性 二、如何建立客户档案及售后服务 第十一节如何利用网络进行资源整合 第十二节商铺、厂房、写字楼交易 第五章二手楼交易手续办理指南 第一节二手楼交易标准流程图 第二节按揭赎楼知识 第三节过户所需要提交的资料 第四节税费计算 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制第六章新版《房地产买卖合同》操作指南 第一节新版房地产买卖合同的订立和注意事项 一、签署房地产买卖合同的注意事项 二、违约纠纷的处理建议 第二节新版房地产买卖合同常见问题的解答 第七章如何成为一名优秀的房地产经纪人 第一节如何成为一名优秀的房地产经纪人 第二节业务经验分享 第八章业主售房温馨提示 第九章常见问题解答 第一章房地产基础知识
一、基本概念 （一）房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物，包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。 （二）房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对方该房屋所占用土地使用权。具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。 （三）房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证。 （四）土地类型：南宁市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。 （五）三通一平：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。 （六）七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 （七）土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让或划拔给土地使用者（南宁市土地使用权年限以最新的通告为准。）土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。 （八）国土资源管理局与房产管理局：国土资源管理局代表国家行使土地所有者的职权、管理国有土地的转让、拍卖等行业管理的一个政府机关，房产管理局对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。 （九）产权交易中心（产权登记处）：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、注销抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。 （十）公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机关。 （十一）发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。 （十二）代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。 （十三）房地产经纪人：是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代
房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc
第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc
置业顾问培训资料 一、置业顾问的角色定位 1、什么是置业顾问； a、公司的形象代表 b、经营理念的传递者 c、客户购房的引导者、专业顾问 d、将客户意见传递给公司的媒介 e、市场信息的收集者 2、客户需要什么样的置业顾问； a、传递公司的信息 b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 c、帮助客户选择最适合他们需求的房子 d、向客户介绍楼盘的优点 e、回答客户的疑问 f、为客户进行售后服务 g、让客户相信所购买商品是明智的选择 3、置业顾问需要哪些素质和技能； a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况 b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解 c、依照公司要求完成各阶段销售任务 d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业 务流程 e、催收成交客户后期房款，办理相关手续 f、及时反馈客户情况及销售中各种问题 g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作 h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案 i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法 j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好
的工作 k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息 二、房地产专业知识 1、房地产专业术语： 房地产： 指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。 房地产市场： 房地产一级市场（土地市场、土地交易市场） 房地产二级市场（新建商品房的买卖市场） 房地产三级市场（二手房） 房地产的类型： 居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅 商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼 旅游房地产 农业房地产 工业房地产。 2、土地知识： 土地： 狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面； 土地的类型： 居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。 土地使用权： 是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处置的权利。
置业顾问 培 训 手 册 ——德善房产人力资源部
置业顾问培训试题 法规政策 1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？ 2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现 在市场条件下常用的方式用哪些？ 3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。 4、土地使用年限到期后该如何处理？ 5、按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？ 6、按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？ 7、在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？ 8、什么叫交房后的一证两书？ 9、简述什么是交房验收中的登记备案制？ 10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？ 11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？ 12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？ 13、新房交易有哪些费？各是多少？ 14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？ 15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？ 建筑设计 1、请简述绿化率与绿地率的区别。 2、容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什 么情况进行大概的判定？ 3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是多少？ 4、住宅建筑超过多少层必须加电梯？
5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种） 6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？ 7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？ 8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？ 9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞一般多宽？ 10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？ 11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措施？ 12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？ 13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？ 14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？ 15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？ 16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？ 17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？ 18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？ 19、7层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以上的住宅阳台栏杆要做到多高以上？ 20、墙体常见的有哪些厚度？ 21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置L型橱柜？多少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？ 工程做法 1、七通一平指什么？三通一平指什么？ 2、卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？ 3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？ 4、厨房做地漏好还是不做好？为什么？ 6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？ 5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？ 6、住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？
贷款知识培训资料 一、贷款的类型及流程 公积金贷款 1、客户提出申请由售房部收集客户资料 → 2 、审查客户资料→ ↓ 3 、公积金中心审查 → ↓ 4、公积中心向委托银行出具《委托贷款通知书》 ↓ 5、通知客户到银行签订借款合同和办理 抵押手续的相关资料 6、向房管局提出办理期房预告抵押申请 →
7、到银行和公积金审查他项权证→ 8、公积金开支票→ ↓ 9、 受托银行放款→ 10、贷款到公司帐户后通知客户还款的时间并领取借款合同。(建行、工行由银行通知) 银行按揭贷款
客户提出申请由售房部收集客户资料→ 审查客户贷料 → 送银行审查 → 银行录入客户基本信息报送上级银行审批 → 银行出具办理抵押手续的相关资料 → 向房管局提出办理期房预告抵押申请 → 到房管局领取他项权证 → 银行放款 → 贷款到公司帐户后通知客户还款的时间并领取借款合同和借据。（建行、工行由银行通知） 二、各银行需要资料及份数 农行：身份证复印件3份； 户口本复印件2份； 购房合同原件2份。
婚姻证明（结婚证复印件3份、单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件2份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）； 首付款票据复印件1份。 建行：身份证复印件4份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票、）、近三个月的流水明细； 首付款票据复印件1份。 工行：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件1份；单身证明原件1份，复印件1份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票、房屋租赁协议及水电气交费单）； 首付款票据复印件1份。 中行：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）； 首付款票据复印件1份。 中信：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）； 首付款票据复印件1份。 公积金：借款人和配偶身份证复印件各3份。 借款人和配偶户口薄复印件各3份。 收入证明3份。（如双方都缴纳了公积金的不需要开具收入证明，如其中一方未缴纳公 积金的未缴纳一方需开收入证明3份）（须鲜章） 借款人婚姻证明：结婚的要双方结婚证复印件各4份；离婚的需要离婚证、离婚协议复印件各4份及在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份；丧偶的提供丧偶证明及在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份；从未结婚的提供在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份）购房款收据复印件3份。 购房合同原件3份。 公证书原件1份（仅限市及临港房管局）。 宜宾市住房公积金中心个人住房贷款申请单。 三、银行政策及注意事项： 1、关于首付和利率问题，目前首套房首付30%（要比30%稍微多点）。利率中信，建行、工行、农行（从2014起）都据客户自身情况上浮不同的点数（至少15%）。二套房目前首付60%，利
第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主 要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性， 正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转 让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总 是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：
按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。 按建筑高度可分为： 7 层以下为多层建筑， 8～11 层为小高层建筑， 12～16 层为中高层建筑， 16 层以上为高层建筑， 30 层以上为超高层建筑。 2、房屋建筑结构分类： 按建筑结构材料材质分类： (1)钢结构用于厂房、超高层 (2)钢和钢筋混凝土结构 (3)钢筋混凝土结构 (4)混合结构 (5)砖木结构 房屋建筑按结构受力和构造特点分类： (1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。 (2)剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于 15 层～ 40 层高层住宅建筑，施工方法大部分采 用滑模和大模板施工方法。 (3)框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服 它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。 (4)简体结构，用于超高层。 3、房屋建筑的构造 一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部 分所构成。
( 工作计划 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2020房地产置业顾问工作计划 2020 real estate consultant work plan
2020房地产置业顾问工作计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
编号：YB-JH-0861 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 置业顾问工作计划(新版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
置业顾问工作计划(新版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订 工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可 以放心修改调整或直接使用。 20XX年度销售工作规划 作为汇丰晋信基金公司的一名销售业务代表，在20XX年，我的职责包括以下几个方面： 1、制定基金的销售计划与实施方案； 2、根据制定的销售计划，完成销售任务； 3、维护原有客户与持续开发新客户，尽力保持并加深与客户的关系； 4、根据市场状况、客户需求及产品特点，制订销售方案并实施； 5、定期总结汇报，及时编写工作报告等。 由于今年恰逢奥运会在中国举行，世界对于中国的关注将直接带动金融市场向好。在今年的销售工作计划中，通过对新老客户的联系以及对现有市场的拓展，预计在1月到6月期间，我将实现销售指标1500万的目标，并争取在12月底达到年度销售额3500万
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境--〉小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理)踢球 1 / 15
望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、及客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1。赞 美性格 2。赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗?（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？(户型推荐） 4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样？（客户实力) 5.您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣及爱好) 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好 了一定要定下来。(逼定) 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来,让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.及客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意及自己意志相投的人打交道,应及客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2 / 15
竭诚为您提供优质文档/双击可除 置业顾问学习计划 篇一：置业顾问培训计划新 置业顾问培训计划 篇二：置业顾问销售培训计划(参考) 梧桐树项目置业顾问培训计划 一、日程安排 注：上述培训时间节点安排为参照整体培训工作的需要而制定，根据实际执行情况对具体的时间安排作针对性调整。 二、基础培训主要内容 第一部分：置业顾问基础培训 主题1、培训热场及团队成员介绍 培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各 阶段内容； 培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；
互动内容：团队成员的名字接龙游戏（游戏时间）、团队工作的“破冰之旅”； 主题2、置业顾问的行业之路 培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促 使自己尽快融入岗位角色并不断提高； 培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学 习目标； 反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）互动内容：“我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述； 主题3、地产销售基础知识 培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础； 培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测 绘、房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容； 反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内
容； 主题4、地产销售礼仪规范 培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象 的关联； 培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；互动内容：培训内容的相关情景模拟； 主题5、地产销售工作流程及要点 培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下； 培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范反馈内容：各项工作表单的规范填写 互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟； 主题6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛 培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容； 主题7、地产销售实战案例 培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：购房客户的不同类型
房地产置业顾问培训资料 一、房地产基础知识 房地产相关极概念 常用房地产概念 产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、 使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 期房 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房 所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项 目已经竣工可以入住的房屋。 准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和 进行配套施工阶段的房屋共同共有房产
共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 共有房产 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80 %以后，一般就进入房地 产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 配建设施 配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分 的权利。 均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某 高层物业推出的"不计楼层、朝向，以2800元/平方米统一价销售"，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。
房地产置业顾问培训资料 一、专业知识。 1、熟悉本地区城市发展趋势，了解城市建设的重点区域。比如新城区的建设，大型的综合市场，工业区，生活区等等。一般来说新城区的发展潜力巨大，未来的升值空间也是比较大的，人居环境也更加的舒适，适合年轻人居住，但缺点在于周边配套需要一定的时间才能完善；老城区的规划、环境等都比较差，但是居家生活、教育等配套是非常成熟的，而且价格上比较要优势，一般来说，适合老年人居住或者经济压力较大的购房者。 2、税费的计算。（此处的税费因地区不同而有不同） 契税：普宅：平米以下：、平米：、平米以上或是非普宅： 个税：交易总额的％ 营业税：营业税：普宅：五年内：全额的() 五年外：免 非普宅：五年内：全额的()五年外：差额的() 跟税费有关的几点：房子的面积（㎡以下，㎡，㎡以上），房子的年限（房产证满五年，房产证未满五年），首次购房还是多次购房，以及房管局对房屋的评估价格。 注：税费计算是是根据房管局对于房子的评估总价计算的。 、按揭购房。 公积金贷款：申请条件：住房公积金贷款的前提条件是，城镇职工个人与所在单位必须连续缴纳住房公积金满一年。 优点：利率低，还款方式灵活
缺点：流程复杂，审批时间长 贷款额度：首次购房贷款为房产评估总结的成，第二套房子贷款为房产评估总价成（有些地方第二套房不给公积金贷款），贷款总额一般不超过万。 商业贷款：、年满周岁具有完全民事行为; 、具有稳定的职业和收入; 、已与开发商签订《商品房销(预)售合同》; 、已支付所购房全部价款以上的首付款; 、借款人和财产共有人愿意以所购房抵押并办理抵押登记和财产保险。 优点：流程便捷，审批时间短，购房风险小（将房价风险转接至银行）缺点：利率较高，还款压力大 贷款额度：首次贷款首付成，贷款成，二次贷款首付成，贷款成 每个月月供还款多少，你可以问你的店长，每个地区的一些政策不一样。 注：贷款额度是银行对房子评估总价的成数。 二、影响房屋价格的因素。 1、产权类型。 商品房：由开发商向国家交纳土地出让金，开发建设的房子，以市场价出售，可进行自由买卖。产权年限年。有房产证和土地证 自建房：个人申请宅基地建设的房子。一般是没有房产证和土地证，如果买卖的话只能是以买卖合同进行，不用过户。 拆迁安置房：安置拆迁户的房子。需取得房产证之后可以进行买卖，
Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation.置业顾问下半年工作计划 范例正式版
置业顾问下半年工作计划范例正式版 下载提示：此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的重要保障和依据。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 转眼间，上半年已经结束。屈指算来，从参加房地产销售工作，来到xx湖销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有八个多月的时间了。从xx年4月底入职到现在，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后努力只有自己知道，当然更少不了同事们的帮助。因为是第一次接触置业顾问的工作,所以刚来的半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面
都开始有了一定的认识。5月份的下半月经考核后转为实习置业顾问。开始独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在主管和同事的协助下，都顺利将工作完成,从中很快得到成长。一个月后自己对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,经公司批准于xx年7月底转为正式置业顾问。 但是由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响,xx房地产市场从6月份开始进入了销售淡季,成交量明显下降。公司楼盘8月、9月的成交量屈指可数。所以我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分改善性客户对市场的
置业顾问学习手册 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
前言 学习与成长 万事万物都是一个成长的过程，要么成长，要么消亡。 人生最重要的一个选择就是如何更快成长，感谢您选择与同策一起相伴成长！、 成长中的岁月，如去摘一枝美丽的玫瑰，鲜艳夺目使人忘了那扎手之痛，又像一杯浓浓的咖啡，微微苦涩后能享甘甜之味。 本《手册》是您在同策成长道路上的一个指引，目的在于帮您以最快的速度胜任岗位任务，从而为自己、为公司、为社会更快更好的创造价值！ 祝您在同策工作开心！ 业务管理中心&集团培训 目录 一、 学习发展路径 二、 同策置业顾问学习发展路径图 三、 置业顾问在岗辅导进度及内容安排 四、 置业顾问辅导内容及考核 五、 置业顾问上岗考核表（实战模拟） 一、 学习发展路径 置业顾问学习手册 姓名 入职时间 区域/城市 项目名称 导师
学习发展路径是用于规划员工学习与发展的重要工具，是在上级和岗位导师的指导下，按照路径图的规划，开展各项学习活动，以加速员工成长。 二、在岗辅导的概述 1、在岗辅导的定义和范围 ?在岗辅导：指在工作现场上级或技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作对必要的知识、技能、工作方法等进行训练的 一种培训方法，本方法适合各类岗位的岗位导师带教。在同策，为了加 速案场新进置业顾问的成长，提升案场业绩、增强团队凝聚力，降低新 员工流失率，由项目销售经理指定本项目团队中优秀员工担当岗位导 师。 ?在岗辅导的范围：岗位导师负责按照《置业顾问学习手册》中的进度及内容要求，在一个月内帮助新进置业顾问学习全销售任务，最终帮助新 进置业顾问能够顺利通过入职考核，并达到独立上岗水平的一系列训练 任务。 2、名词解释 ?新进置业顾问：指刚刚加入公司的新手置业顾问，大多为刚毕业的大学生，一般无房产行业从业经历，或有短期不规范的房产销售从业经历。 ?岗位导师：指已经从事一定年限房产销售工作，并拥有一定同策年资的置业顾问，受项目销售经理委托指定，负责某个或某几个新进置业顾问 的在岗辅导。岗位导师经认证后由案场二级置业顾问以上人员担任。
置业顾问个人工作计划书 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。下面是为您整理的《置业顾问个人工作计划书》 ， 仅供大家查阅。 【篇一】 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达 到20XX万套，较20XX年度增长%.xx年度预计可达到2500 万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为％左右，但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率 将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线，公司XX年度销售目标完全有可能实现.20XX年中国空调品牌约有400个，到20XX年下降到140个左右，年均淘汰率32%. 到 20XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60% 20XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如*、三菱等品牌在20XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作： 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提咼销售业绩。主要手段是：提高团队