语音交互行业分析报告
目录
1.软硬件逐渐成熟，助推音箱智能化创新 (3)
1.1.语音交互/远场拾音技术进步，催生声学创新 (3)
1.1.1.语音交互为本能表达，带来全新体验 (3)
1.1.2.软件端：方案不断发布，AI技术提升识别准确度 (5)
1.1.3.硬件端：麦克风阵列解决远场语音交互难题 (8)
1.2.行业巨头入局，市场迎来爆发 (9)
2.智能音箱：语音交互的入口，智能家居的中心 (11)
2.1.始于音乐，但又不止于音乐 (11)
2.2.移动互联网之后又一核心入口，价值凸显 (14)
2.3.产品不断面世，市场迎来爆发 (16)
2.3.1.国际品牌：软件体系完善，引领市场风潮 (17)
2.3.2.国内品牌：本土化优势明显，语言限制有望突破 (22)
3.智能耳机：声学领域另一重大创新方向 (24)
3.1.苹果带动市场发展，用户满意度极高 (24)
3.2.移动语音交互结合生物监测，智能耳机不再鸡肋 (26)
3.3.厂商积极推进，未来有望标配 (28)
4.产业链：中国企业占据核心位置，受益产业发展 (30)
4.1.芯片：成本大头，传统芯片大厂领导市场 (30)
4.2.麦克风：阵列为主流方式，MEMS MIC用量快速提升 (32)
4.3.扬声器：苹果带动音质提升，发声元件价值量大幅增长 (34)
4.4.OEM/ODM：全新产品形态带来业务增量 (35)
5.行业评级及投资建议 (36)
6.风险提示 (37)
1.软硬件逐渐成熟，助推音箱智能化创新
过去声学领域主要的产品类型为家庭影院、数码音箱、有线耳机等，当
前声学领域的一大变化在于智能音箱与智能无线耳机在快速普及。我们
认为软硬件的进步与成熟是推动声学产品功能与形态升级的核心原因，
同时软硬件的升级将拓展声学产品的能力范畴，声学产品有望成为语音
交互的最佳入口，智能家居的控制中心。
1.1.语音交互/远场拾音技术进步，催生声学创新
1.1.1.语音交互为本能表达，带来全新体验
早期的人机交互主要利用键盘，如打字机和DOS系统的电脑。随着鼠
标的发明和可视化图形界面的普及，人机交互迎来了第一次重大创新。
随后触摸屏的普及以及多点触控的出现，令人机交互进入了二维层面。
相比鼠标和键盘，多点触控能更方便、多样的实现输入。但是至于此，
人机交互依然没有脱离手动的信息输入，在人机分离下无法实现互动，
语音交互的出现将使这一问题得到解决。
图1：人机交互发展路径
语音交互是基于语音输入的新一代交互模式，通过说话就可以得到反馈
结果。语音交互的关键性步骤主要包括：语音识别（ASR）、自然语言理
解（NPU）、对话管理（DM）、自然语言生成(NLG)和语言合成（Speech
Synthesis），每一步算法的提升都会带来更好的使用体验。
图2：语言交互流程示意图
语音交互的出现，一方面能实现人机分离情形下的互动，另一方面在人机交互领域激活了人类最本能沟通方式（语言）。 表1：人机交互方式不断趋向人类表达本能
鼠标 手
文字/图像 眼睛 触摸屏 手 文字/图像 眼睛 语音
嘴巴
语音交互贴合人类表达本能 （1）信息密度高，自然且普适
语言是人类与生俱来的一种能力，从学习成本角度而言显著低于其他手段，语音交互天然适合人类。从普及度而言，几乎人人都会用语言进行沟通，但是在全球范围内依旧有许多不会书写文字的人。假设语音交互能够普及，在理想状态下人人都可以用语音命令操控智能设备，实现智能体验。
图3：人类对信息的获取主要来自视觉和听觉
语音是人类最方便高效的信息沟通方式，根据Ratatype 的数据显示，键盘打字的平均速度为每分钟41个字，而人每分钟平均可以说150个字，
可见在输入效率上，语音的信息交换密度远远领先于键盘输入。 图4：单位时间内语音表达效率远高于键盘打字
（2）解放双手，更少的感官占用
除了高效的信息沟通外，语音交互可解放双手、眼睛，不需要与设备接触即可沟通，使得我们能够实现一心多用和在特定情况下精力集中。诸如在处于驾驶状态时，我们就可以通过语音助手来查看智能手机上的信息，从而避免视觉查看而导致的注意力不集中。根据Statista 的调研数据显示，2016年美国用户使用智能语音识别主要原因中，
双手和眼睛被占用为首要理由，占比达60%。可见智能语音识别对于提升用户便利性有很大的帮助。
图5：语言识别主要使用原因
1.1.
2. 软件端：方案不断发布，AI 技术提升识别准确度 （1）各类语音交互软件不断面世
近期三星发布了其语言识别助手Bixby ，正式用于S8系列、Note8手机。事实上，从产品推出的时间顺序来说，三星Bixby 还只能算作是智能语音交互领域的一位新玩家。在Bixby 之前，就已经有了诸如苹果Siri 、微软Cortana 、谷歌Google Assistant 、亚马逊Alexa 等在内的多款智能语音助手被业界熟知。
表2：国内外各大智能助手应用详细介绍
（2）AI技术提升语音识别准确度
在提升语音识别的准确度上，过去主要依靠算法的进步和样本的积累，
随着深度学习算法的出现，语音识别的准确率有了明显的进步。深度神
经网络算法可以把连续多帧的语音特征并在一起，构成一个高维特征，
最终的深度神经网络可以采用高维特征训练来模拟。由于深度神经网络
采用模拟人脑的多层结果，可以逐级地进行信息特征抽取，最终形成适
合模式分类的较理想特征。
深度神经网络的建模技术，在实际线上服务时，能够无缝地和传统的语
音识别技术相结合，在不引起任何系统额外耗费情况下，大幅度提升了
语音识别系统的识别率。
图6：深度学习对语音识别和自然语音处理带来帮助
当前在引入深度学习算法后，百度和谷歌的语音识别准确率都超过了90%。在安静环境下，百度语音识别甚至可以做到95%以上的准确率。
图7：百度语音识别准确度
图8：谷歌语音识别准确度
IBM 通过引入深度学习算法，使得其在电话语音识别上的错误率不断下降，2017年的最新数据显示，其错误率仅为5.5%，已经接近人类水平。 图9：深度学习算法引入后使得IBM 电话语音识别错误率不断降低
（3）语音搜索普及度提升，第三方应用进一步促进行业发展
随着语音识别准确度的不断提升，用户显著增多。谷歌提供的数据显示，其谷歌语音搜索量较08年相比增长35倍。语音识别已逐步改变搜索领域，百度甚至预计，2020年所有搜索中至少50%为语音或图像搜索，语音识别已成为生活的一部分。
75%
80%85%90%95%100%2012
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70%
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2017
图10：谷歌语音识别使用量不断提升
除了语音搜索使用量的显著提升外，基于语音交互的第三方软件快速增加，吸引了越来越多的用户，这对普及语音交互起到了巨大作用。以亚马逊Alexa 为例，当前的第三方语音交互应用数量已经超过1万个，而在2016年6月刚过1000个。当前随着第三方开发者越来越多，Alexa 会的本领技能越来越广泛，除了购物、打车、控制电器等功能外，还新闻、游戏、教育等方面的技能。
图11：亚马逊Alexa 第三方应用数据不断提升
1.1.3. 硬件端：麦克风阵列解决远场语音交互难题
在硬件端，语音设备主要包含：芯片、扬声器、麦克风、结构件等，再经过ODM 形成完整产品。芯片、扬声器、结构件、ODM 等环节皆已成熟，且和传统声学方案差异不多，差异较大部分在于麦克风。语音交互依赖麦克风拾音，在手机等近距离使用的设备上传统的麦克风即能满足拾音需求，而在远距离、嘈杂环境下，传统麦克风使用效果欠佳，麦克风阵列是解决这一问题的最佳手段。
麦克风阵列（Microphone Array ）指的是麦克风的排列，用来对声场的空
间特性进行采样并处理的系统。麦克风阵列，其实就相当于机器之耳，
2000
40006000800010000
主要解决远距离语音识别的问题，以保证真实场景下的语音识别率。在
这过程中需要完成采集音频，识别信号，传输信息等步骤，为了顺利完
成以上步骤需要具备声源定位、噪音降解、杂音屏蔽等功能。
图12：波束成形进行语音增强图13：声源信号提取（分离）
除了国际品牌厂商外，国内供应商也推出了诸多麦克风阵列解决方案，
主要包括：讯飞的2麦、4麦和6麦方案，思必驰的6+1麦方案，云知
声（科胜讯）的2麦方案，以及声智科技的单麦、2麦阵列、4（+1）麦
阵列、6（+1）麦阵列和8（+1）麦阵列方案。
图14：思必驰麦克风阵列方案
1.2.行业巨头入局，市场迎来爆发
从1970年代起，语音助理（Virtual Personal Assistant）产品就陆续面世。
尤其是近年来，在解决了软件端和核心零组件的技术问题之后，以智能
音箱为代表的远场语音交互设备不断涌现。亚马逊、Google、苹果、京
东、阿里等巨头相继发布了自家智能音箱产品。
欢迎大家下载，下载后可自由编辑修改 社交电商行业分析报告
前言 社交电商有的做精选，有的做拼团，有的依托网红，有的从垂直领域出发，爆发的节点此起彼伏.蘑菇街、小红书、拼多多同属于社交电商，各自的角色定位有所重合，所以面临的行业挑战是相同的。不论如何，消费离不开社交。社交往往会带动消费，从这个层面上看，社交电商的发展前景很大，只是发展的道路免不了荆棘遍野。金准人工智能专家结合过去半年多的行业先进性观察，梳理了十家具有鲜明特质的社交电商。 渠道早已中心化的传统电商正在遭到颠覆，颠覆的主角正是以人群为重要节点，去中心化的社交电商。伴随微信生态释放的巨大红利，电商的社交化成为一大趋势，大量资本和企业涌入这条赛道，仅最近半年多，社交电商融资额达到数十亿美元。从百亿云集到千亿拼多多，在社交网络上分销、拼团等新玩法层出不穷，对准一线到四五线，中产到普通消费者等不同层级用户的争夺，更像是让众多社交电商之间，乃至和传统线上线下零售商，陷入到了一场久违、全面的洗牌战争。 金准人工智能专家发现在社交电商背后，一些共通的底层逻辑和商业价值。对于消费群体的分割，产品的选择，轻重模式的确定，决定了它们能否长远和做大。 一、中国社交电商市场现状分析 1.1电商行业发展 金准人工智能专家预计2018年中国移动购物市场交易额将达5.7万亿元，同时移动电商用户突破5亿人，增长至5.12亿人。中国电子商务行业发展迅速，移动支付技术的发展则促使移动端电商行业日渐成熟，移动电商用户不断扩大，消费者已养成网购消费习惯。中国电商行业的高速发展客观上为社交电商发展奠定基础。
1.2政策逐步完善 对于仍处于发展初期的社交电商，国家相关机构陆续出台相关政策，鼓励社交电商行业发展，同时对市场环境进行规范。金准人工智能专家认为，由早期微商到近期依托微信小程序发展加速的社交电商行业，处于初期发展阶段，虽然社交电商行业发展潜力巨大，但需要政策对市场进行规范，以促进行业健康有序发展。
2018年社交电商拼多多分析报告 2018年8月
目录 一、快速崛起的社交电商龙头 (5) 1、从拼好货到拼多多，C2B拼团模式成就社交电商王者 (5) 2、平台业务发展迅速，用户数量快速增长 (7) 3、营业收入快速增长，亏损增速逐渐下降 (8) 二、微信生态圈初具规模，社交电商借势崛起 (9) 1、连接生活的微信生态圈开启流量变现时代 (9) （1）依靠广泛的流量覆盖基础，微信生态圈发展初具形态 (9) ①公众号发展成熟，实现人以群分的流量聚合变现 (11) ②小程序增长迅猛，成为重要的商业流量的入口 (12) ③微信支付深入渗透进生活，提供简便可靠支付工具 (14) （2）生态圈形成闭环，实现流量在多渠道、多服务间的导流和变现 (15) 2、借社交流量东风，社交电商开发多种商业模式 (16) （1）充分利用微信熟人社交渠道，社交电商实现场景购物 (16) （2）社交电商形式多样，通过社交场景实现裂变传播 (19) ①社交内容类：利用强社交属性有效实现裂变传播 (19) ②社交分享类：在社交场景中进行拼团、砍价，以低廉价格吸引大量用户 (20) ③社交零售类：平台整合供应链，开发线上分销商城 (20) 三、拼多多的C2B模式：供给创造需求的“货找人”模式 (21) 1、供给端：拼多多和拼工厂互相成就，打造线上亲民便利店 (22) （1）渠道流通成本增高，拼多多为低端制造业创造机遇 (22) （2）打造线上“亲民便利店”，高频低价的生活必需品构成主要卖品 (23) （3）商家入驻门槛低，投入产出比高 (25) 2、需求端：农村包围城市，五环外人群市场广阔 (25) （1）拼多多用户关键词：线下转向线上+三四线城市+女性+中年 (25)
1、产品概括 拼多多推出的购物模式为社交+电商，旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。 拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。 这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质，而拼多多则是比较关注商品的价格。 由以上定位分析不难看出：拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，但是和淘宝的用户重叠度确是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。 2、用户定位 上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数 从中可以发现：拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。 投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。
不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“ 能用就行” 这批用户，拼多多做到了。 3、行业分析 从中不难发现：网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。 可以发现：现在的移动电商用户对于促销的不同方式有不同的看法，用户最希望得到的优惠方式为店铺红包以及签到领现金和限时抢购这三者。 原因很简单，因为这三者几乎是没有任何门槛的，用户可以在不付出任何代价的情况下就能够获得这些优惠。而满减需要购买一定的数额才能够享受，好友帮忙砍价则是需要用户花费比较大的精力才能够实现。至于会员，则需要用户在获得优惠之前先自己花钱，自然最不受用户的欢迎。
拼多多产品分析报告 （2020）
目录 1．平台概况 (4) 平台名称 (4) 平台定位 (4) 体验客户端 (4) 特征 (4) 竞争对手 (4) 用户定位 (5) 产品定位 (5) 官方介绍 (5) 2.用户端主流程分析—电商购买场景 (6) 场景 (6) 拼单方式 (6) 亮点 (6) 主流程框图 (7) 主流程截图 (7) 3.营销模式分析—拉新、留存； (9) 拉新平台 (9) 拉新策略 (9) 拉新奖励 (10)
留存方式 (10) 营销手段分析 (11)
1．平台概况 平台名称 拼多多 平台定位 低价社交电商（目前试图通过品牌宣传和海淘等板块的引进来淡化低价印象） 体验客户端 微信服务号、APP（拼多多同时有小程序版本） 特征 微信登录、社交营销、微信繁殖、优惠嵌套(优惠无处不在，优惠后还有优惠)、全场包邮（低价包邮）、淡化商家突出产品、 主推爆款引流。 竞争对手 淘宝、京东、唯品会等电商平台。
用户定位 在10元数量级价格敏感用户 产品定位 ●主推：爆款引流（低价、高频、刚需） ●展示：按品类展示（低价高频），降低搜索优先级，直接用低 价产品刺激用户。 ●品类：以水果高频需求切入目前以拓展到全品类，现有海淘、 服饰箱包、数码电器、食品饮料、家居生活、美 妆护肤、家纺家具、母婴玩具、水果生鲜九大类目 官方介绍 拼多多陪你狂欢，让购物不再孤单。拼多多，旨在凝聚更多人的力量，将娱乐社交融入电商运营,通过“社交+电商”的 模式，让更多的用户带着乐趣分享实惠：商品覆盖全品类，价 格持续心动。 拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团， 可以以更低的价格，拼团购买优质商品。其中，通过沟通分享 形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。上线 未满一年，拼多多的单日成交额即突破1000万，付费用户数 突破2000万，当前用户3个亿。
2018年线上十元店业态拼多多分析报告 2018年10月
目录 一、活跃用户数量排名前三的中国领先电商平台 (5) 1、庞大的用户群为吸引商家奠定了坚实基础 (5) 2、拼多多的商业模式已具有很高的进入门槛 (8) 二、站在巨人的肩膀上：中国成熟的电商环境助力拼多多高速成长 11 ................................................................................................................... 1、成熟的第三方物流基础设施 (11) （1）成熟的物流基础设施为拼多多提供了覆盖更大用户群的基础 (11) （2）中国的物流网络正在扩展到更广阔的农村地区 (11) 12 2、便利的支付工具 .............................................................................................. 13 3、更为简便的货币化 .......................................................................................... （1）拼多多的广告产品与淘宝/天猫非常类似 (14) （2）在线营销货币化率提升 (15) 三、高性价比产品（十元店业态）市场：需求强劲，竞争程度相对低................................................................................................................... 16 1、市场对高性价比产品需求旺盛 (16) （1）当大多数电商企业关注消费升级、推广更多品牌及优质高价商品时，拼多多瞄 准了高性价比产品这一市场空白 (16) （2）中国消费者对高性价比产品的需求仍然不可忽视 (16) 2、不同的定位求导致现有电商巨头难以直接威胁到拼多多 (18) 四、增长空间估算：线上十元店业态--拼多多的主战场 (19) 1、“十元店”经济：预计到2020年在中国零售市场中的渗透率达到10% (19) （1）日本、美国和英国：“十元店”经济成为零售市场中不可或缺的一个组成部分19 （2）中国：2022年“十元店”在零售市场中的渗透率有望达到10% (21)
2019年电商行业拼多多运营 研究报告
目录 一、始于社交：拼多多3年复盘，在微信开拓的疆土上收割 (5) （一）社交电商的前世今生 (5) （二）微信流量的成功代理人：在好的时间进入，在好的时间退出 (6) 1、BAT的流量三国杀往事 (6) 2、微信的反击，多家逐鹿微信电商代理人，最终成就拼多多 (7) 二、成于下沉：天时、地利、人和，助力拼多多打开下沉市场 (11) （一）被唤醒的下沉市场：为什么下沉渠道会在2018年打开？天花板还有多高？ (11) 1、为什么下沉渠道会在2018年打开：智能手机叠加微信支付是真正下沉市场的开拓者 (11) 2、下沉市场的天花板还有多高？ (12) （二）懂下沉渠道的掌舵人：黄铮其人——懂流量、懂运营、懂游戏 (12) （三）懂下沉渠道的产品设计 (13) （四）供给端的下沉：淘宝天猫化过程中挤出的低端供应链成就了拼多多 (14) 1、淘宝逐渐“天猫化”，中小商户逐渐被挤出 (14) 2、拼多多从产品设计到流量分配，天然比京东和淘宝更配适中小商户 (15) （五）淘品牌、云集、拼好货，为什么是拼多多？ (18) 三、久于分化：复购是GMV的核心驱动，反映了对用户消费场景的满足 (19) （一）GMV增长，用户新增与复购是核心驱动力，而非客单价 (19) 1、补贴使得用户结构更为均衡 (19) 2、消费需求与场景的匹配提升了整体用户的复购率 (19) 3、没有搜索、没有购物车，一切为了复购 (20) （二）补贴的未来？ (21) （三）拼多多核心商业模式：量买量的剪刀差 (22) 四、忠于需求：长期如何看？ (25) （一）C2M模式的独特：工厂、用户、平台三方获利的特殊模式 (25) （二）电商消费场景的丰富化带动消费需求的分层 (26) （三）拼多多的崛起本质上是购物从意图向场景的转化 (26) 五、盈利分析与估值 (27) （一）盈利预测 (27) （二）估值逻辑 (29) 六、风险提示 (30)
拼多多营销模式分析报告 1、产品概括 拼多多推出的购物模式为社交+电商，旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。 拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。 这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质，而拼多多则是比较关注商品的价格。 由以上定位分析不难看出：拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，但是和淘宝的用户重叠度确是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。 2、用户定位
上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数 从中可以发现：拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。 投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。 不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“ 能用就行” 这批用户，拼多多做到了。
3、行业分析 从中不难发现：网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。
电子商务行业品牌企业拼多多调研分析报告
一、我们用“全价值链”来看，拼多多并未创造多少价值 (5) 1.1全链路看，商品通过拼多多流通到消费者手中的总成本率非常高，高于阿里京东10%左右甚至还要高于线下零售 (5) 1.2拼多多上商品毛利率难以覆盖全链路成本率，看不到盈利曙光 (7) 1.3那么拼多多的“生意”为什么能做大？ (10) 二、那么拼多多的未来呢？向上难突破，用户多流失 (11) 2.1 品牌商不愿为拼多多“破价”，“百亿补贴”难有效果 (11) 2.2基于零售本质与电商特性，失去“便宜”的拼多多用户将会大量流失 (12) 2.2.1未来拼多多的流量也将不够用，存在流量悖论 (13) 2.2.2“千人前面”的算法使消费者因“低价”建立的黏性显著降低 (14) 2.2.3零售的逻辑是“由奢入简易，由俭入奢难”，中国电商用户已进入存量时代 (15) 2.2.4没有“店”的概念降低了消费者黏性，并且对商家亦不友好 (17) 三、电商赛道空间没有市场预期的大，拼多多面临强烈竞争 (18) 四、拼多多的路在哪里 (20) 五、投资建议 (20) 风险提示 (21) 竞争对手经营出现重大问题，拼多多资本助力迅速抢占 (21) 拼多多融资能力强，未来补贴持续加大 (21) 拼多多经营出现重大调整 (21) 图表1：商品通过拼多多流通到消费者手中的全链路成本 (5) 图表2：拼多多全链条路渠道成本率与阿里京东和线下零售对比 (6) 图表3：拼多多全链路渠道成本率变化趋势，与阿里的对比 (7) 图表4：拼多多全平台商品整体毛利率及加权计算方法 (8) 图表5：拼多多商品累计销量前10 (9) 图表6：拼多多，阿里，京东一个包裹的价值 (10) 图表7：拼多多促成交易，增大体量的模式 (11) 图表8：拼多多“百亿补贴”与品牌商、渠道商的关系 (12) 图表9：拼多多用户在价格一致时，选择哪个平台购物 (13) 图表10：拼多多存在“低价商品流量悖论”低价值商品没法赚钱，向高价值商品渗透低价值商品也将失去曝光 (14) 图表11：千人千面”的推荐算法让拼多多用户的低价粘性显著降低 (15) 图表12：零售是“由奢入简易，由俭入奢难”，拼多多很难由低价商品带动高价商品 (16) 图表13：中国电商已经走过“决策成本低”驱动阶段，而是进入“沉没成本高”阶段 (17) 图表14：拼多多的头部服装店铺 (18) 图表15：阿里的头部服装店铺 (18) 图表16：电商对商品的渗透率 (18) 图表17：电商用户人数与潜在用户群体直观对比 (19) 图表18：基于中美线下零售渠道成本率对比，中国电商收费比率提升空间有限 (19)
2018年电商低线市场渗透拼多多分析报告 2018年7月
目录 一、低价拼团电商平台，顺势而为快速崛起 (4) 二、聚焦低线广阔市场，满足低价多元需求 (8) 1、电商渗透率迎提升，低线网购市场迸发 (9) 2、低线群体收入提升，消费需求丰富多元 (11) 3、聚集低线分散需求，错位竞争拓展市场 (12) 三、智能手机微信物流，三大红利奠定基础 (14) 1、智能手机快速普及，增加平台新兴用户 (14) 2、微信社交分享支持，极低成本大量引流 (15) 3、物流成本逐年下降，极低价具备可能性 (17) 四、低价格带商品拼团，批量成交量利齐收 (18) 1、聚集合店供多品类，拼团模式折价销售 (18) 2、品牌商品低价清仓，非品牌商品可议价 (21) 3、技术支持平台稳定，营销提形象引客流 (22) 4、爆款拼团聚集需求，薄利多销以量制胜 (23) 五、高速规模扩张之后，成长与挑战并存 (26) 1、以平台模式进行低价格带商品销售或存在质量难以把控的问题，较难以提 升平台信任度 (26) 2、拼团信息分享载体较多依赖于微信平台，或存在使用成本上升等经营风险 问题 (27) 3、公司平台主要经营商品为尾货处理及非品牌商品销售，或存在市场变化或 规模限制等阻碍发展的问题 (27)
拼多多：低价拼团电商平台，规模跻身行业前三。拼多多由黄峥先生于2015年9月创立，截至目前共获三轮融资，董事长兼CEO黄峥持股50.7%，腾讯为第二大股东持股18.5%。公司为主打低价拼团的第三方电商平台，主要定位于低线市场分散的低价格带用户，采用拼团模式与微信的低成本信息传递来聚集有效需求，从而实现快速的市场渗透，截至2018Q1平台活跃商户超100万家，活跃买家近3亿，月活跃用户1.66亿，2017年GMV达1412亿，从月活、APP 下载活跃度及交易规模来看公司均已跻身中国电商平台前三位。公司采用平台模式，主要收益来源于营销广告及商家交易手续费，2017年公司实现营业收入约17亿元，净亏损为5.25亿元。 缘起：把握需求市场缺口，乘基础优化之便崛起。当前主流电商平台市场仍以一二线城市为主，近年来随着低线市场居民收入快速提升，对于多元化商品需求意识逐渐觉醒，而当地区域流通体系及实体店因品类限制无法满足更多需求，对于淘宝、天猫、京东等电商平台而言，由于低线市场需求分散，现有模式无法对订单聚集并形成规模效应，中间交易以及物流成本较高使得低价格带产品需求尚无法得到高效满足，存在较大的需求缺口。同时，智能手机普及、微信低成本信息传递及物流体系完善下综合配送成本降低等基础条件的完善为满足这类需求提供了基础支撑。 发展：打造独特拼团模式，多方共赢获快速爆发。针对多元化低价格带需求的崛起，拼多多通过打造拼团的模式实现同类需求的快速聚集，而为保证拼团成功并实现较低价格销售，拼多多坚持两方面原
2018年社交电商行业拼多多分析报告 2018年7月
目录 一、三年上市的社交电商平台 (4) 4 1、拼多多发展史 .................................................................................................... 5 2、股权结构 ............................................................................................................ 3、拼多多上市方案与财务分析 (6) （1）IPO方案与募资用途 (6) （2）财务分析 (7) 二、独到的商业模式获得快速扩张 (10) 1、社交电商模式是突围的基石 (10) 2、与腾讯合作筑起社交电商壁垒 (12) （1）社交筑起社交电商的护城河 (12) （2）被忽略的廉价市场成为拼多多高速增长的土壤 (13) 三、机遇与风险并存 (15) 1、未来机遇 .......................................................................................................... 15 15 2、潜在风险 .......................................................................................................... （1）商品管控力度不够，商品质量参差不齐 (15) （2）流量过度依赖社交平台 (16) （3）提高佣金比例或是提高客单价存在困难 (16) （4）配套设施有待完善 (16)
2020年电商拼多多分 析报告 2020年2月
目录 一、拼多多：聚焦低价拼团，掘金低线市场，跻身电商前三 (8) 1、创立4年5亿人在用的电商黑马 (8) 2、崛起：紧抓下沉市场商机，主打低价拼团，借力微信圈层裂变 (9) （1）智能手机的普及和移动支付的迅速发展为拼多多发力下沉市场创造了机遇 (9) （2）主流电商关注品质升级，拼多多接手低价市场 (10) （3）微信支付+小程序，拼多多赶上微信生态发展的春风 (11) （4）低价包邮吸引用户，借助微信流量，去中心化营销实现裂变 (12) （5）用户规模、GMV快速增长，并逐渐降低对微信流量的依赖 (12) 3、市占率大幅提升，持续投资营销获客，以亏损换高营收增长 (13) （1）电商零售市场呈高集中度，拼多多为破局者，市占率大幅提升 (13) （2）拼多多货币化率与淘宝天猫相比具有一定优势 (14) （3）纯平台模式高额的毛利率为拼多多让利消费者提供了空间 (16) 二、模式：高性价比商品吸引用户，低成本流量聚拢商家，商业模式 有望长期存在 (18) 1、为什么用户在拼多多购物 (18) （1）下沉市场低价需求持续存在，高性价比有望打破一二线空间 (18) （2）白牌标品价格优势显著，补贴贡献GMV仅6% (20) 2、为什么商家在拼多多开店 (23) （1）用户增长迅速，流量优势显著 (23) （2）入驻0门槛，营销手段简单灵活 (24) 3、平台仍掌握核心议价权，商业模式有望长期存在 (26) （1）拼多多商家以白牌为主，二八分布、头部集中 (26) （2）“白牌”商家领域仍为蓝海，平台仍掌握核心议价权 (27) 三、壁垒：先发优势和流量壁垒阻绝后来者，价格优势构筑调性壁垒
2018年低价拼团电商拼多多分析报告 2018年3月
目录 一、公司概况：C2B低价拼团的电商黑马 (6) 1、成立以来发展迅速 (6) 2、8大品类超百家品牌 (7) 3、APP活跃度居电商前3 (8) 二、聚焦低线城市，“社交+低价”开启电商新模式 (9) 1、契机：智能手机加速下沉，电商品质化升级 (9) （1）移动互联网和智能手机普及度不断上升，促使移动支付等发展迅速 (9) （2）低线城市触网为拼多多带来新鲜流量 (10) （3）电商品质化升级，拼多多接手降级市场 (11) 2、社交：以微信为入口，社交模式快速裂变 (14) （1）B轮融资引入腾讯，微信庞大用户基础和强粘性，引流效果强 (14) （2）基于微信好友分享和群分享模式，去中心化下口碑效应强 (14) （3）微信功能迭代升级，微信支付、微信小程序等简化购物流程 (15) 3、低价：拼团打造款款低价，社交长项弥补电商短板 (17) （1）拼团模式快速形成规模效应 (18) （2）深入源头，产家直销+农产地直采 (19) （3）厂家过季库存、残次品等，满足低价低质客群需求 (20) 三、发展中的问题与趋势 (21) 1、问题：入驻简单+低价等带来信用风险 (22) 2、发展趋势：加大打假力度，推进品质化升级 (24)
自2016年10月马云提出新零售概念以来，阿里积极布局线下，目前已实现对百货（银泰商业、中央商场）、超市（联华超市、新华都、高鑫零售等）、家电（苏宁云商）、家居（居然之家）多业态覆盖；投资盒马鲜生和易果生鲜，打造新零售标杆。 2017年底以来，腾讯也加速线下布局，先后宣布参股永辉超市、家乐福、万达、海澜之家、步步高。至此，腾讯的超市阵营已形成永辉/红旗/中百+家乐福+步步高，同时线下非超市阵营也在逐步扩充（万达和海澜之家）。 虽然阿里和腾讯分别在“电商”和“社交”领域拥有强势竞争力，但双方却似乎均未能很好地将这两个因素融合于一种新商业模式里。而当几乎整个零售行业都将目光聚焦于新零售上时，仅成立两年左右的拼多多低调地将“电商”与“社交”实现了协同融合，深挖微信海量活跃用户，基于社交关系背书的拼团分享模式，有效降低了用户下沉成本，触及更广人群，一跃成为2017年的电商黑马。 当2017年行业将目光聚焦于新零售上时，仅成立两年左右的拼多多低调而又成功地将阿里与腾讯各自的“电商”与“社交”长项实现协同融合，深挖微信海量活跃用户，基于社交关系背书的低价拼团分享模式，有效降低了用户下沉成本，触及更广客群，实现飞跃式发展。 C2B低价拼团的电商黑马。①拼多多2015年9月在上海成立，创始人黄峥，定位C2B拼团的第三方社交电商平台，低价模式让用户自发地在微信、朋友圈等发起拼团，2016年与拼好货合并。②发展迅速：2016年9月用户数超1亿人、单月GMV 超1亿元，2016年11月单月
2018年拼多多分析报 告 2018年4月
目录 一、拼多多兴起的天时、地利以及人和 (5) 二、低价爆款，拼多多弯道超车 (7) （一）拼团模式，主打低价爆款 (7) 1、拼团模式的第三方社交电商平台 (7) 2、拼团模式下主打低价爆款 (8) （二）利用广告和沉淀资金赚钱 (8) （三）发展迅猛，成为社交电商独角兽 (9) 三、主攻低线城市，逆消费升级的典型 (11) （一）相较传统电商，瞄准低线城市女性 (11) 1、主流电商平台向品质化倾斜的同时，拼多多则做低价爆款 (11) 2、瞄准低线城市女性 (13) （二）紧抓低线城市居民时间充裕、追求低价的特点 (14) 1、低收入者仍然大量存在 (14) 2、互联网渗透，低价电商极具吸引力 (15) 3、社交属性是低线城市居民消磨时间的好选择 (16) （三）把握小镇青年带来的流量红利，获客成本低 (17) 1、低线城市人口基数大，叠加人口回流 (17) 2、一二线城市获客成本陡增，小镇青年成为新一波流量红利 (18) 四、背靠微信，社交打法实现低成本裂变 (19) （一）社交电商相较于传统电商：刺激需求、增强信任、低成本裂变 (19) （二）连续获腾讯投资，背靠微信 (20) 1、背靠微信，获得流量支持 (20) 2、对淘宝构成一定威胁 (21) 3、拼多多相较于其它拼团平台：绝佳时机和微信支持 (23)
五、发展前景：微信仍是支撑，品质需要提升，看好C2M (26) （一）微信仍然是拼多多强有力的支撑 (26) （二）淘宝和京东暂时难以威胁拼多多主阵地，提升品质是必然 (27) （三）看好C2M模式 (30)
拼多多深度分析报告
目录 1、拼多多---拼购+社交，差异化电商平台崛起..................................................-5 -1.1 拼多多发展历程.............................................................................................-5 -1.2 电商服务收入带动业绩高速增长.................................................................-7 -1.2.1 营收、毛利井喷，Non-GAAP净利润尚为负值......................................-7 -1.2.2 转变平台定位，电商服务为核心..............................................................-8 -1.3 GMV与用户保持高速增长.......................................................................-11 -1.3.1 GMV与货币化率推动营收攀升...............................................................-11 - 1.3.2 拼多多快速聚集平台用户与商家............................................................-12 - 2、产品界面丰富，兼顾创收与用户....................................................................-15 -2.1 拼多多页面丰富，形成多种创收场景.......................................................-15 -2.1.1 多多进宝....................................................................................................-15 -2.1.2 搜索推广....................................................................................................-17 -2.1.3 场景推广....................................................................................................-19 -2.1.4 明星店铺....................................................................................................-22 -2.1.5 聚焦展位....................................................................................................-24 -2.1.6 短信服务....................................................................................................-25 -2.2免费营销活动不断，助理商家做大，为用户提供实惠.............................-27 -2.2.1 首页资源位活动........................................................................................-27 -2.2.2 多种游戏界面智能引流............................................................................-30 - 2.2.3 竞价活动....................................................................................................-32 - 3、拼购+社交模式助力平台突围..........................................................................-34 -3.1 拼购+社交汇聚差异化用户群体.................................................................-34 -3.2 拼购+社交助力用户更快增长.....................................................................-35 -3.3 平台品类丰富，高客单价商品销售占比提升，GMV增长动力强劲.....-36 - 3.4 头部商铺销售额集中度较低，平台广告收入提升天花板尚远................-36 - 4、投资评级及策略................................................................................................-37 -图1、公司发展历程.................................................................................................-6 -图2、2016-2018营收（亿元）及其增速（%）....................................................-7 -图3、2017-2018季度营收（亿元）及增速（%）................................................-7 -图4、拼多多Non-GAAP净利润（亿元）............................................................-8 -图 5、2016-2018公司营收概览（亿元）..............................................................-8 -图 6、2016-2018电商服务营收概览（亿元）.......................................................-8 -图 7、2016-2018营业成本（亿元）及增速（%）................................................-9 -图 8、2017-2018季度营业成本（亿元）及增速（%）........................................-9 -图 9、2016-2018营业成本构成（亿元）...............................................................-9 -图10、2016-2018毛利（亿元）及其增速（%）...............................................-10 -图11、2017-2018季度毛利（亿元）及毛利率（%）........................................-10 -图12、拼多多费用（亿元）构成.........................................................................-10 -图13、拼多多费用率趋势对比.............................................................................-10 -图14、拼多多获客成本（元）.............................................................................-11 -图15、过去12个月累计GMV（亿元）及增长率.................................................-11 -图16、2017-2018拼多多季度GMV预测............................................................-11 -图17、2017Q4-2018Q4拼多多货币化率变化情况.............................................-12 -图18、拼多多季度活跃买家（百万）.................................................................-12 -图19拼多多每月活跃用户平均数（百万）13
2020年电商行业拼多多分析报告 2020年6月
目录 一、中国零售电商的趋势 (6) 1、零售电商市场仍有较大的市场空间 (6) 2、中国零售电商市场规模和增速逐渐开始由下沉市场贡献 (7) 3、电商购物模式从“人找货”向“货找人”方向转变 (8) 4、拼购市场的发展与特征 (9) （1）拼购模式点特点 (10) ①强大的供应链资源 (10) ②由熟人拼购向陌生人拼购进行转变 (10) ③更多元的拼购方式 (11) （2）拼多多引导和触发消费者进行拼购的设计 (11) ①无购物车设计 (11) ②拼小圈 (12) ③单独购买的价格与拼购价格对比 (12) ④影响购买者决策的因素展示 (12) （3）拼购对商家、消费者和平台点意义 (12) ①对商家 (12) ②对消费者 (13) ③对平台 (13) 二、直播电商：外部势力的引入与洗牌 (15) 1、直播电商的发展历史 (15) 2、直播电商的群起之势：平台特征对比 (18) （1）淘宝 (19) （2）拼多多 (20) （3）京东 (21) （4）快手与抖音 (22)
3、直播电商的行业趋势：形成规范产业链，满足不同需求 (23) （1）产业链 (23) （2）拼多多直播未来的方向 (26) 三、拼多多的发展历史与管理层理念 (26) 1、拼多多平台的发展历史 (26) 2、管理层的履历与经营理念 (29) 3、拼多多得以异军突起的五个原因 (32) （1）竞争对手对下沉市场和低端供应链的舍弃 (33) （2）农村人口上网与电商流量增加的红利 (33) （3）快递服务网络的下沉 (34) （4）千团大战后团购缺口的形成 (35) （5）微信流量的充分利用和场景营销 (35) 4、拼多多的股权和投票权结构 (36) 四、拼多多平台的产品拆解、链路、和策略 (37) 1、拼多多的产品用户端拆解 (37) （1）产品设计的整体方向 (37) （2）直播 (38) （3）拼小圈 (39) （4）三大场景下的消费动线与产品布局 (40) （5）商品销售的终极形态：需求预测下的实时C2M (42) 2、拼多多网购行动链路拆解 (43) （1）信息刺激 (43) （2）促成行动 (44) （3）方案评估 (45) （4）决策执行阶段 (45) 3、平台策略和百亿补贴 (47)
2018年电商行业拼多多分析报告 2018年8月
目录 一、拼多多业务简介 (7) （一）业务模式：“拼团+低价”，满足中小卖家流量需求及消费者价格需求.7 1、B端满足中小卖家的流量需求 (8) 2、C端低价购买+流量低成本传播 (9) （二）经营简介：拼多多产品构成类似于淘宝，目前仍然亏损 (9) （三）市场地位：规模快速扩张，逐步成为较重要竞争者 (10) 二、公司特点 (12) （一）产品端：供应链提效带来低价，低价推动拼多多高速增长 (12) 1、拼多多整体定位较低，与品质化前的淘宝类似 (12) 2、低价源于供应链、营销提效，以量取胜预计可持续 (14) （二）供给端：电商渠道提升农产品销售效率，解决过剩产能及杂货库存 16 1、拼多多抓住农产品等生鲜电商渗透发展机遇 (16) 2、拼多多解决电商冲击下的过剩产能及杂货库存 (17) （三）需求端：切分中低端市场及农村市场，三线及以下空间广阔 (19) （四）渠道：腾讯参投带来微信用户群，拼多多在微信上不断引流 (22) （五）未来看点：量、价、市占率均有较大增长空间 (24) 三、盈利模式与未来探讨 (25) （一）好与不好：满足多层次消费需求是关键 (25) 1、并非简单消费升级或降级，满足多层次消费需求是关键 (25) 2、平台化运营致监督能力有限，打假或提升运营成本 (25) （二）盈利能力：正常发展下拼多多有望实现盈利 (27) （三）电商格局：短期看主流电商对标产品对拼多多冲击或有限，长期看成为电商第三极仍将面临激烈竞争 (28)
1、背靠微信，拼多多GMV有望持续较快提升 (28) 2、短期看，阿里京东对标产品冲击或有限 (30) 3、长期看，走向电商第三极的路上仍将面临激烈竞争 (31) 四、主要风险 (31)
2020年拼多多发展历程 分析报告 2020年
目录 2020年拼多多发展历程分析报告 (1) 1.如何看拼多多面临争议 (2) 1.1身处聚光灯下假货争议不断 (3) 2.拼多多如何三年超过3 亿活跃买家——论互联网下半场 (3) 2.1 急速成长中的社交电商龙头 (3) 2.2 精准定位目标用户 (4) 2.2.1 拼团模式契合低线人群需求 (4) 2.2.2 发力广告投放巩固流量优势 (5) 2.3 背靠微信低成本流量 (5) 3.当前时点如何看拼多多估值 (5) 3.1 短期难以撼动阿里、京东优势地位 (6) 3.2 增长之惑 (7) 3.2.1 前车之辙——活跃用户数增速放缓如何破局 (7) 3.2.2 提升人均GMV、货币化率是方向 (7) 3.3 拼多多应该给多少估值 (8) 1.如何看拼多多面临争议
1.1身处聚光灯下假货争议不断 拼多多上市前后，国内多家品牌商诉讼举报拼多多侵权，监管部门已约谈。母婴品牌“爸爸的选择”因假货问题赴美起诉拼多多，创维、康佳等多家品牌要求拼多多下架假冒侵权产品。上海工商和市场监管部门约谈拼多多负责人，并令长宁区市监局展开调查。 2.拼多多如何三年超过3 亿活跃买家——论互联网下半场 2.1 急速成长中的社交电商龙头 拼多多成立于2015 年9 月，是一家专注于C2B 拼团的第三方社交电商平台，成立一年即实现用户数过亿，月GMV 突破10 亿元；2016 年7 月与同为创始人黄铮创立的主打生鲜水果自营社交电商拼好货合并，因此在线直销收入曾是其2016 年主要收入来源；2017 年一季度公司转变运营模式，放弃在线直销业务，专注于电商平台服务，当年活跃用户数达到2.45 亿，GMV 达到1412 亿元，一跃成为国内第三大电商；2018 年7 月公司登陆美国纳斯达克市场。 公司定位C2B 拼团第三方社交电商平台，以低价拼团模式吸引用户自发在微信、朋友圈等发起拼团，用社交关系引流。根据极光大数据统计拼多多三线、四线及以下城市用户占比达到65%，公司目标用户精准定位于对价格敏感度更高的低线城市及乡镇居民，自传播模式得以成立，公司也迅速积累起庞大用户群体。截止2018年3 月31 日阿里、京东、拼多多活跃用户数分别达到5.5、3.0、2.9 亿人，根据拼多多最新招股说明书信息，公司截止2018 年2 季度末